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增員企劃方案范文第1篇

一、主要工作及成效

（一）各項指標(biāo)完成情況

截止目前總保費收入xx萬元。其中首年標(biāo)保實現(xiàn)xx萬元，完成年計劃的xx%；新單保費xx萬元，完成年計劃的xx%；首年期交保費實現(xiàn)xx萬元，完成年計劃的xx%；十年及以上期交實現(xiàn)xx萬元，完成年計劃的xx%；短期險實現(xiàn)xx萬元，完成年計劃的xx%。各渠道各項主要指標(biāo)較去年均有不同程度增長，各渠道在公司系統(tǒng)排名均有所上升。

各項給付及賠付情況：累計給付各種保險金xx余萬元；醫(yī)療及死亡給付xx萬元；有力地促進了經(jīng)濟發(fā)展和人民生活安定，減輕了政府負(fù)擔(dān)，充分體現(xiàn)了保險是“社會穩(wěn)定器”的優(yōu)良功能，為建設(shè)和諧xx、百姓安居樂業(yè)發(fā)揮了重要作用。在積極發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，始終堅持“關(guān)注民生保障，促進和諧社會”的宗旨，勇于承擔(dān)社會責(zé)任和行業(yè)責(zé)任，吸納農(nóng)村閑散勞動力和失業(yè)下崗人員xx余人，為緩解社會就業(yè)壓力和鼓勵農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)做出了積極的貢獻。

（二）及時企劃  確保達成

在具體業(yè)務(wù)工作中，我們深刻領(lǐng)會分公司各個業(yè)務(wù)階段的精神，踩準(zhǔn)分公司的節(jié)拍，成功運作了一系列符合xx特色的企劃案，為整個業(yè)務(wù)的推進起到了積極作用，在全區(qū)組織的全年各階段業(yè)務(wù)競賽中順利完成了市公司下達的目標(biāo)，受到了表彰。

（三）直面挑戰(zhàn)   搶抓機遇

    保險市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，作為國有公司，xx支公司上下充分認(rèn)識到?jīng)Q不能僅局限在圍著市公司的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是積極地開拓市場，轉(zhuǎn)變觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”，全體員工的精神面貌發(fā)生了極大改變，工作積極性空前高漲。

（四）提升隊伍素質(zhì)，增強發(fā)展后勁。

為了促進營銷員隊伍整體素質(zhì)的提升，我們不斷地加強隊伍建設(shè)。一是加強增員工作，及時給團隊注入新鮮血液，保持業(yè)務(wù)員高昂斗志，我們連續(xù)組織開展常態(tài)化的增員活動。二是加強人資格考試工作，考試通過率達到xx%以上。

（五）堅持依法合規(guī)，樹國壽形象，促業(yè)務(wù)發(fā)展

狠抓各項基礎(chǔ)管理，加強公司全面建設(shè)。堅持以各項考核指標(biāo)為主導(dǎo)，不斷提高經(jīng)營效益和內(nèi)涵價值，嚴(yán)格規(guī)范業(yè)務(wù)管理各個環(huán)節(jié)的操作，理順業(yè)務(wù)流程，堅決杜絕業(yè)務(wù)管理方面出現(xiàn)違規(guī)行為。高度重視營銷員的誠信教育，將誠信教育、職業(yè)道德教育和法律法規(guī)教育融入到銷售人員的各層級培訓(xùn)當(dāng)中，使規(guī)范經(jīng)營意識得到進一步深化。

壽險行業(yè)是服務(wù)大眾的窗口行業(yè)，服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣和服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強品牌建設(shè)，樹立企業(yè)形象一直是我們工作的重點。

二、下一年工作謀劃

（一）樹立必勝信心，力爭超完任務(wù)。

緊跟市公司節(jié)拍，按照部署開展各項工作。并根據(jù)xx實際，適時調(diào)整活動方案，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地突進業(yè)務(wù)，確保業(yè)務(wù)大發(fā)展、大提升。

（二）抓好基礎(chǔ)管理，提高隊伍素質(zhì)。

事業(yè)的成敗在人，在人員的素質(zhì)，我們要實現(xiàn)兩手抓。一手抓業(yè)務(wù)的發(fā)展，一手抓人員的培訓(xùn)教育。提高業(yè)務(wù)人員的綜合展業(yè)能力，培養(yǎng)更多的業(yè)務(wù)精英，進一步提高內(nèi)勤人員的服務(wù)水平，增強服務(wù)意識。

（三）加大增員力度，增添新生力量。

明年要加大新生力量的發(fā)展，大力增員，努力提高增員質(zhì)量。在全縣范圍內(nèi)招收業(yè)務(wù)員。

（四）積極應(yīng)對風(fēng)險，確保運營正常。

針對滿期給付專項工作，成立工作小組，確定一個原則，兩個基本點，積極防范化解群體性事件風(fēng)險。

（五）加大宣傳力度，擴大品牌效應(yīng)。

增員企劃方案范文第2篇

泗洪公司在市公司的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞中心工作，充分發(fā)揮崗位職能，不斷改進工作方法，提高工作效率，較好地完成了上級公司交給我們的各項工作目標(biāo)任務(wù)，取得新成效的同時也存在著一些不足。按照總經(jīng)理辦公會要求，現(xiàn)將2020年半年度工作和思想全面地向各位領(lǐng)導(dǎo)做一個匯報，請予評議：

一、2020 年上半年工作總結(jié)和亮點

（1）營銷渠道

（一）2020年上半年目標(biāo)達成情況

保障型目標(biāo)：1871萬，達成2394萬，達成率128%

短險目標(biāo)：588萬，達成448萬，達成率76%

月均增員率8%，達成14.5%，達成率181%

月均長舉772人，達成924人，達成率119%

月均星級242人，達成446人，達成率184%

季均有效1159人，達成1421人，達成率122%

（二）上半年總結(jié)及亮點

1、上半年市下各項目標(biāo)，除短險有差額外，其他所有目標(biāo)均超額達成，且達成率均排名全市前列。職場數(shù)較年初新增分設(shè)4家，達到20家，目前籌備4家待分設(shè)。主管隊伍較年初實現(xiàn)倍數(shù)增長，目前達到270人，實現(xiàn)了血緣管理架構(gòu)的進一步充實；

2、一季度在疫情管控期間，通過創(chuàng)新型“三級視頻會議”管理，公司對片區(qū)、片區(qū)對職場、職場對主管，每日三個層級，兩次會議，基本保持常態(tài)化工作推進，并實現(xiàn)目標(biāo)如期達成；

3、制式化工作節(jié)奏基本形成。通過6個月時間的推動，目前基本實現(xiàn)月度三大節(jié)奏工作推進。月初（1--10號）聚焦新增和主舉；月中（11--25號）聚焦達星；月末（26--30號）聚焦客戶拜訪及儲備，為次月工作做準(zhǔn)備。

（2）收展渠道

（一）各項指標(biāo)達成情況：

項目

目標(biāo)

達成

達成率

差額

同比

年度首年期

2576

2588

100.47%

12

271%

年度十年期

1960

2020

103.06%

60

378%

年度標(biāo)保

1853

1684

90.88%

169

349%

年度保障

1444

1324.71

91.74%

119.29

502%

年度短險

655

405.57

61.92%

249.43

282%

年度持證

903

1057

117.05%

154

268%

月度新增

81

159

50.94%

78

16%

月度長舉

386

543

140.67%

157

285%

季度有效

560

625

111.61%

65

443%

月度星級

54

159

294.44%

105

591%

（二）上半年總結(jié)及亮點

1、業(yè)務(wù)工作:

2020年上半年業(yè)務(wù)指標(biāo)首年期交，十年期交，標(biāo)保準(zhǔn)保費，保障型等均同比實現(xiàn)大幅正增長，其中首年期，十年期均已經(jīng)達成年度指標(biāo)。短險實現(xiàn)歷史性突破完成年度60%預(yù)算指標(biāo)。上半年一直緊跟市公司節(jié)奏，精心組織每個企劃方案和活動，一季度十年期通過企劃“年貨大街活動”拉開了序幕，二月通過“13款產(chǎn)品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通過“大愛之家有福之人”保障型突飛猛進，四月借助“守護者行動”自展康寧保AB，當(dāng)月舉績創(chuàng)新高，五月訓(xùn)練技能“健康升級”再次鎖定國壽福產(chǎn)品，六月半年沖刺通過“福祿相伴”完美實現(xiàn)半年考核指標(biāo)達成。

2、隊伍工作:

2020年增員率月月過10%，通過大量新增育成實現(xiàn)隊伍大的晉升，一季度晉升65人，二季度晉升30人，主管隊伍從83人，到二季度結(jié)束的155人，主管數(shù)量翻番。通過血緣職場例會，每周六主管會持續(xù)召開，不斷提升主管的自主經(jīng)營意識，主管的能力在不斷學(xué)習(xí)中有所增強，但還需要在下半年年持續(xù)提升主管的經(jīng)營能力，主管強則隊伍強，隊伍強公司才能強。星級人力從一月開始持續(xù)關(guān)注，通過一直追蹤很多伙伴養(yǎng)成連續(xù)達成星級人力的習(xí)慣，下半年還將堅守底線做大做優(yōu)星級，特別是連星，提升隊伍的質(zhì)態(tài)。

3、基礎(chǔ)工作:

2020年基礎(chǔ)出勤一直堅守e考勤和現(xiàn)場點名雙點名制度管理，職場每天通過照片上傳出勤人數(shù)，堅持早會出勤的檢查，出勤人數(shù)從100多人提升到300人。下半年此項工作還要抓實抓牢，通過每天小早管，二早練，檢查推動拜訪讓伙伴養(yǎng)成拜訪服務(wù)客戶的習(xí)慣，都知道拜訪是營銷的生命，但是在工作中往往會被忽視，有時不能檢查有效去推進，伙伴客養(yǎng)活動，也只是停留在抓一陣子管一陣子，隊伍不能真正做到自主經(jīng)營，主動拜訪，主動服務(wù)。

（3）團險渠道

（一）上半年整體情況

2020年上半年，泗洪團險渠道緊緊圍繞短險及隊伍兩項關(guān)鍵指標(biāo)開展工作，截止至6月30日，實現(xiàn)短險保費592萬元，年度目標(biāo)完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均實動人力23人，達成率105.45%。月均鉆石會員10人，達成率111.11%。

（二）工作亮點

1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加多元化，10萬元以上項目超過10個，保證業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性；

2、自營法人業(yè)務(wù)進一步攀高，上半年實現(xiàn)保費230萬，業(yè)務(wù)占比達39%，其中二季度保費128萬，占比近70%，為歷史新高；

3、康悅、國壽保等卡折銷售取得較大突破，半年實現(xiàn)保費26萬元，通過卡折業(yè)務(wù)銷售，督促伙伴每日拜訪，提升伙伴收入，保證了銷售隊伍穩(wěn)定；

4、3s系統(tǒng)使用率進一步提高，季均實動人力、月均鉆石會員超額達成目標(biāo)，有效提升隊伍質(zhì)態(tài)。

（4）銀保渠道

（一）、2020年上半年工作總結(jié)和亮點

期交目標(biāo)

達成

實動人力

達成

鉆石網(wǎng)點

達成

一季度

408萬

198萬

12人

13人

10個

8個

二季度

316萬

157萬

17人

12人

8個

8個

2020年，是銀保渠道迎來高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵年，面對保規(guī)隊伍回歸個險、銀保隊伍獨立運作、架構(gòu)調(diào)整和人員到位正式運行后日趨嚴(yán)峻的監(jiān)管形勢，以及競爭激烈的行業(yè)形勢。部門上下統(tǒng)一轉(zhuǎn)型共識，攻堅克難，堅定信心，在轉(zhuǎn)型發(fā)展上取得了一定的成效，經(jīng)營管理日漸完善，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，贏得農(nóng)行、郵儲、南京行等多個渠道的支持和認(rèn)可。

二、遇到的問題和困難

1、基礎(chǔ)管理薄弱，工作統(tǒng)籌能力不足

當(dāng)前隊伍實際出勤人數(shù)出現(xiàn)浮動，距訂立的出勤目標(biāo)差距還較大。在短險推進上未能實現(xiàn)目標(biāo)統(tǒng)籌關(guān)注，季度目標(biāo)差額較大。

2、新人培育成效未達預(yù)期，留存率不高

針對新人入司后的育成主要集中在啟航營的推進上，對績優(yōu)的新人轉(zhuǎn)正后可以快速對接雄鷹創(chuàng)俱，公司層面進行單獨育成及追蹤，但對于普通新人結(jié)營后的日常培養(yǎng)關(guān)注度不夠，導(dǎo)致新人成長出現(xiàn)兩級分化，三個月后未晉升主管人員流失較為嚴(yán)重。

3、財務(wù)管控不足，基本法投入超標(biāo)

在隊伍的發(fā)展中，偏重于對高收入進行引導(dǎo)，過程管控不足，著重于樹立高職級、高收入主管為標(biāo)桿，路演國壽企業(yè)家的發(fā)展路徑，激發(fā)了伙伴的創(chuàng)富熱情，但同時也引發(fā)了部分伙伴，特別是一年內(nèi)的新人伙伴，結(jié)合基本法的津貼獎勵，側(cè)重于高傭金類的產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致新人津貼、主管津貼等基本法收益超預(yù)算。

4、與同業(yè)公司之間競爭十分激烈，雖然我公司實力背景、品牌價值及多樣化的平臺運作具有一定的優(yōu)勢，但在產(chǎn)品和費用方面沒有足夠的競爭力。

5、創(chuàng)新項目經(jīng)多方溝通，仍沒有實現(xiàn)落地；賠付率管控仍需進一步加強。

6、目前經(jīng)營中的主要困難是，高質(zhì)量發(fā)展要求下，隊伍低實動率與高目標(biāo)訴求之間的矛盾。

三、2020 年下半年工作思路和舉措

（1）營銷渠道

（一）堅決推行健體工程落地

1.充分學(xué)習(xí)理解“健體工程”專業(yè)化體系推進的目的及意義，對助力自身當(dāng)前及未來工作的作用。明確條線的推進分工，六步成福--培訓(xùn)條線負(fù)責(zé)、專業(yè)面談--隊伍條線負(fù)責(zé)、小早管練和績效管理--運營條線負(fù)責(zé)。

2.嚴(yán)抓過程檢查及時糾偏，真正實現(xiàn)月初面談定方向、過程培訓(xùn)練技能、小早管練抓拜訪，最終實現(xiàn)健體工程四大項目在日常工作中落地生根。

（二）緊跟三大節(jié)點，固化工作節(jié)奏

月度工作推進中，嚴(yán)格按照當(dāng)前三大節(jié)點經(jīng)營節(jié)奏，6號之前新增+主管舉績，12號之前聚焦團隊長險舉績率，20號前追蹤主管達星。通過固化的月度工作節(jié)奏，讓伙伴養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

（三）堅決推進業(yè)務(wù)、隊伍高質(zhì)量發(fā)展

1.新增方面：追求量質(zhì)并舉，注重新增源頭質(zhì)量管控，所有新人嚴(yán)肅篩選流程，邀約--面見--填表--面試--參訓(xùn)--出勤。

新人入職前必須由推薦人、上級主管、職場經(jīng)理、人力經(jīng)理簽字確認(rèn)真實出勤方可辦理入職。

2.業(yè)務(wù)方面：重視保單質(zhì)量提前管控，針對疑似異常自保件快速排查，逐人、逐條做好保單信息核實，針對所有異常的保單執(zhí)行100%撤銷。同時出臺片區(qū)及職場層自保件及部分異常產(chǎn)品銷售規(guī)則，伙伴層做到每單必審批、每單必回訪，部門專人負(fù)責(zé)確保保單質(zhì)量，管理干部層嚴(yán)肅管控規(guī)則，設(shè)置明確處罰機制。

（四）重視基礎(chǔ)管理，嚴(yán)抓實動人力

1. 公司明確出勤目標(biāo)，職場明確出勤目標(biāo)，擬定40%的實動人力目標(biāo)不放松，按階段有序推進，以每日出勤正增長，每階段出勤正向提升為職場基礎(chǔ)管理成效的重要參考。

2. 主管隊伍中，設(shè)定1+3出勤為基礎(chǔ)目標(biāo)，1+3達星為創(chuàng)富目標(biāo)，實現(xiàn)上下發(fā)展的工作聯(lián)動。

（五）高度重視財務(wù)預(yù)算及管控

1. 月度方案嚴(yán)格按上級公司要求的費用投入底限進行預(yù)算設(shè)定，提高底線思維，同時在方案本身重視組織創(chuàng)意創(chuàng)新，重點在激發(fā)伙伴的積極性，降低物質(zhì)成本投入；

2. 加強培訓(xùn)伙伴的客戶經(jīng)營意識，多組織客養(yǎng)類的經(jīng)營活動，提升伙伴與客戶之間的粘度；培養(yǎng)伙伴定期為客戶做好年度保單梳理，盤點保障缺失，讓業(yè)務(wù)上量實現(xiàn)水到渠成；

3. 加強各層級日常風(fēng)險管理培訓(xùn)，提升全員合規(guī)經(jīng)營意識，定期排查做好風(fēng)險防范，設(shè)定管理干部的考核辦法，真正讓合規(guī)經(jīng)營深入人心。

（2）收展渠道

收展部將堅持隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)，培養(yǎng)主管人才，讓主管人人會自展，人人做講師，人人會帶新，加強準(zhǔn)主管晉升，每季度必須選出晉升主管的苗子，主管自己帶頭新增，月月壯大組織，團隊堅持新增不動搖。

關(guān)鍵詞：控量體質(zhì)，做好隊伍留存，組織客養(yǎng)活動。

關(guān)鍵動作：打造下半年業(yè)務(wù)隊伍發(fā)展的四條線

一、緊緊圍繞片區(qū)經(jīng)理為主的業(yè)務(wù)生產(chǎn)線

二、緊緊圍繞教培經(jīng)理為主的新人育成線

三、緊緊圍繞分管經(jīng)理為主的客戶養(yǎng)育線

四、緊緊圍繞人力經(jīng)理為主的主管晉升線

（3）團險渠道

三季度力爭實現(xiàn)年度短險目標(biāo)完成率80%以上，11月底完成全年目標(biāo)90%，其他各項小指標(biāo)基本達成年度目標(biāo)，12月掃尾，查漏補缺，確保年度目標(biāo)達成。

1、鞏固政保業(yè)務(wù)支撐地位，持續(xù)推動老年險覆蓋率進一步提升

借助市公司與市衛(wèi)健局表彰會契機，加強衛(wèi)健局溝通協(xié)調(diào)，確保全縣老年險啟動會7月上旬召開，堅定不移推動80%覆蓋率，通過部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)劃調(diào)整，先進帶動后進，年度保費確保600萬，挑戰(zhàn)700萬；同時完成計生系列保險協(xié)議流轉(zhuǎn)，7月實現(xiàn)計生險保費進賬；進一步做好民政、殘聯(lián)、工會等單位拜訪，尋求其他合作契機。

2、深耕法人業(yè)務(wù)，繼續(xù)提升法人業(yè)務(wù)規(guī)模占比

做好重點法人客戶維護，規(guī)模性大客戶要集公司力量形成專業(yè)化銷售團隊進行開拓維護，注重深挖法人項下的其他保險需求，提升客戶粘度，不斷提高規(guī)模性法人客戶數(shù)量，通過基本法考核晉級，引導(dǎo)伙伴走團隊發(fā)展道路，推動小微企業(yè)等分散型業(yè)務(wù)拓展，實現(xiàn)法人業(yè)務(wù)同比增長，力爭年度法人業(yè)務(wù)總保費突破500萬，保費占比突破40%；

3、創(chuàng)新突破，創(chuàng)新項目實現(xiàn)落地

一方面繼續(xù)做好已經(jīng)申報項目追蹤落實，另一方面學(xué)習(xí)兄弟公司已經(jīng)開展項目成功經(jīng)驗，爭取復(fù)制，下半年至少實現(xiàn)一個創(chuàng)新項目落地。

4、深入思考防貧系列保險，爭取主動

2020年是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)收官之年，也是扶貧系列保險最后一年，結(jié)合目前扶貧辦相關(guān)工作需求，積極探索防貧系列保險，計劃下半年協(xié)同扶貧辦開展學(xué)習(xí)計劃，擬定適合本地的防貧保險，為下年度工作開展?fàn)幦≈鲃印?/p>

5、認(rèn)真落實定價管理，嚴(yán)格賠付率管控

組織全員對定價管理辦法、賠付率考核辦法再學(xué)習(xí)，入口端嚴(yán)格報價管控，統(tǒng)一審核，出口端做好案件審核，所有案件要由對應(yīng)銷售人員親自負(fù)責(zé)，疑難案件統(tǒng)一上報經(jīng)理室，確保年度賠付率控制在55%以內(nèi)。

6、堅守底線，嚴(yán)格風(fēng)險管控

要繼續(xù)認(rèn)真貫徹監(jiān)管機構(gòu)和上級公司部署，牢固樹立“風(fēng)險即生命，合規(guī)創(chuàng)價值”的合規(guī)理念，持續(xù)做好風(fēng)險排查，對非正常退保、銷售誤導(dǎo)、非法集資、投訴、洗錢、輿情等重點風(fēng)險常抓不懈，按照早發(fā)現(xiàn)、早處置、早化解的原則，扎實做好排查疏導(dǎo)、及時處置各項工作，把防范化解重大風(fēng)險工作做實做細做好。

（4）銀保渠道

集體學(xué)習(xí)省市公司方案，領(lǐng)會上級公司意圖，根據(jù)上級公司的導(dǎo)向，制定縣公司的方案。渠道業(yè)務(wù)前期基礎(chǔ)后期合作上量，設(shè)定每周五為增員開放日，固化形式形成新增習(xí)慣；網(wǎng)點舉績首周帶動后期新增彌補查漏補缺；強化職場訓(xùn)練，分以會代訓(xùn)，檢驗伙伴產(chǎn)品銷售邏輯，沙龍邀約邏輯、促成邏輯，多活動形式平臺；強化產(chǎn)品策略，借助約談、網(wǎng)沙及生命銀行的政策，在要大量的單的同時突破大單，提高件均。

在五年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，對內(nèi)我們要實現(xiàn)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，努力打造學(xué)習(xí)型組織，充分用好“用人、激勵、考核和淘汰”四大機制，引進優(yōu)秀的人，培養(yǎng)有潛力的人，留住有用的人和淘汰不稱職的人。對外我們要加強與合作銀行的溝通，用數(shù)據(jù)說話，增強合作粘度，實現(xiàn)渠道為王，以農(nóng)行、郵儲為核心，開發(fā)中行、建行、南京行合作潛力，工行、江蘇行占有一席之地，同時大力開拓郵政業(yè)務(wù)，實現(xiàn)全年目標(biāo)的完美收官。

最后，我們將充分領(lǐng)會“求真務(wù)實強管理，轉(zhuǎn)型升級再出發(fā)”的精神，堅決以“追求高質(zhì)量發(fā)展”為目標(biāo)，堅定以“激情、守正、精彩”為引領(lǐng)，抓牢過程管控，及時補足短板，全員奮力拼搏、銳意進取，向公司交出滿意的答卷。

增員企劃方案范文第3篇

關(guān)鍵詞:全面預(yù)算管理 人壽保險 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI) 矩陣式管理

一、全面預(yù)算管理模式的概述

全面預(yù)算反映的是企業(yè)未來某一特定期間經(jīng)營周期的全部生產(chǎn)、經(jīng)營活動的財務(wù)計劃,它以實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利潤為目的,以銷售預(yù)測為起點,進而對生產(chǎn)、成本及現(xiàn)金收支等進行預(yù)測,并編制預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表和預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表。全面預(yù)算的內(nèi)容主要包括四部分:一是經(jīng)營預(yù)算,它是指與企業(yè)日常經(jīng)營活動直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)的各種預(yù)算。二是長期投資預(yù)算,它是指企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)進行資本性投資活動的預(yù)算。三是籌資預(yù)算,它是指企業(yè)進行長短期借款、發(fā)行債券、發(fā)行股票以及對原有借款、債券還本付息的預(yù)算。四是財務(wù)預(yù)算,它是反映企業(yè)未來一定預(yù)算期內(nèi)預(yù)計財務(wù)狀況和經(jīng)營成果,以及現(xiàn)金收支等價值指標(biāo)的各種預(yù)算的總稱。

二、全面預(yù)算管理的實施程序

(一)建立全面預(yù)算管理的組織結(jié)構(gòu)體系

1、成立預(yù)算的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)――預(yù)算管理委員會。預(yù)算管理委員會的主要職責(zé)是:建立企業(yè)預(yù)算管理體系,批準(zhǔn)并通過預(yù)算管理制度及實施辦法,確定預(yù)算管理原則、程序,按照預(yù)算管理制度及有關(guān)規(guī)定審查企業(yè)預(yù)算,組織預(yù)測工作會議,指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門的預(yù)算方案及目標(biāo),保障預(yù)算管理工作的順利進行。

2、成立預(yù)算的具體執(zhí)行機構(gòu)――預(yù)算執(zhí)行室。預(yù)算執(zhí)行室是預(yù)算委員會的執(zhí)行機構(gòu),按財務(wù)管理的模式,分別在部門及各部門中設(shè)預(yù)算執(zhí)行室。

(二)構(gòu)建完善的全面預(yù)算指標(biāo)體系

為使全面預(yù)算工作能夠得以具體實施和可操作,建立一套適合于本公司的預(yù)算指標(biāo)體系是必不可少的?？梢詮臉I(yè)務(wù)指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)、經(jīng)濟指標(biāo)、人力資源薪酬指標(biāo)等方面設(shè)計報表體系,力爭涵蓋企業(yè)管理的各部門的管理細節(jié),為充分發(fā)揮全面預(yù)算在企業(yè)后續(xù)管理中的作用,具體指標(biāo)的體系可以參照部門或公司整體業(yè)績衡量指標(biāo)的方式,為企業(yè)的業(yè)績評價和績效考核提供方便,以增強部門之間的業(yè)務(wù)銜接和減少管理成本。

(三)全面預(yù)算的具體實施

1、預(yù)算的編制。第一步:根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略,綜合考慮市場預(yù)測與生產(chǎn)能力,編制銷售預(yù)算。第二步:根據(jù)企業(yè)的財力編制資本預(yù)算,編制長期投資及籌資預(yù)算。第三步:編制生產(chǎn)預(yù)算、第四步:編制人力預(yù)算。第五步:編制費用預(yù)算。包括固定費用和變動費用。最后,根據(jù)上述資料,編制預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表。

2、預(yù)算編制方法。預(yù)算模式的選擇與企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān),預(yù)算的起點也不同。預(yù)算編制的方法可以根據(jù)資產(chǎn)和費用的性質(zhì)選擇零基預(yù)算、增量預(yù)算、滾動預(yù)算等。

3、預(yù)算執(zhí)行與控制。做為全面預(yù)算管理的最后一個步驟,在日常工作中按照預(yù)算內(nèi)容開展工作是預(yù)算管理的關(guān)鍵所在。此時,公司的預(yù)算執(zhí)行部門就需要發(fā)揮其職能部門的作用。對于業(yè)務(wù)指標(biāo)達成的考核與分析,對于日常費用的動支要按照預(yù)算的額度進行申請、審批,并定期進行預(yù)算分析,編寫分析報告,上報公司管理層。

三、人壽保險公司背景介紹

壽險公司主要以經(jīng)營人壽保險產(chǎn)品為主,為顧客提供生存給付、疾病保障、投資理財?shù)蕊L(fēng)險保障為主的經(jīng)濟實體。其產(chǎn)品主要涉及個人健康壽險、團體健康類保險、投資理財類壽險產(chǎn)品等、其主要銷售渠道是個人制、銀行柜面、團體投保、電話銷售等方式。公司主要的業(yè)務(wù)部門包括:個人營銷部、銀行保險部、團險部、精算中心、營運中心、投資理財部門、財務(wù)部等主要的核心運營部門。

四、應(yīng)用實踐

(一)建立預(yù)算管理委員會

建立預(yù)算管理委員會是確保全面預(yù)算順利執(zhí)行的組織保證。一般由公司的高層管理人員為主要領(lǐng)導(dǎo),各部門的負(fù)責(zé)人為組員,財務(wù)部的財務(wù)管理崗位的人員和各部門的預(yù)算專員為主要的執(zhí)行人員。預(yù)算管理委員會的成員全程參與預(yù)算的制定、編制、審核、修改、執(zhí)行、反饋工作。

(二)建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系

壽險公司由于其自身的行業(yè)經(jīng)營特點和組織結(jié)構(gòu),其指標(biāo)體系大致分為以下兩類:

1、財務(wù)指標(biāo):基本每股收益、每股凈資產(chǎn)(元),凈資產(chǎn)收益率―加權(quán)平均、扣除后每股收益(元) 、流動比例、速動比例、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、凈利潤率、總資產(chǎn)報酬率等。

2、業(yè)務(wù)指標(biāo):標(biāo)準(zhǔn)保費、規(guī)模保費、13個月保費繼續(xù)率,25個月保費繼續(xù)、累計計劃達成率、凈增員率、保費費用率、月均產(chǎn)能、人均保費、網(wǎng)均產(chǎn)能等。

(三)編制全面預(yù)算

全面預(yù)算的是指全員、全方位、全業(yè)務(wù)的預(yù)算,其編制方法依據(jù)企業(yè)的組織構(gòu)型、公司在整個集團中的組織層級、績效考核機制、業(yè)績指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。業(yè)務(wù)預(yù)算的編制主要是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和市場情況,主要有高層管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)規(guī)模;各職能部門按照業(yè)務(wù)指標(biāo)編制各部門的經(jīng)營情況,編制與銷售有關(guān)的各項變動費用,并核定各項固定費用,在個險、團體銷售、銀行保險等渠道,要求根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模測算下一經(jīng)營期間的人力需求狀況并編制人力發(fā)展預(yù)算和人力成本,作為本渠道的經(jīng)營成本;在確定收入和費用預(yù)算之后,要由資金部門確認(rèn)下一期的投融資計劃,厘定資金需求量和資金的使用規(guī)劃,一般在保險行業(yè),由于資金的流轉(zhuǎn)量比較大,對保費收入資金的合理與高效的使用是很關(guān)鍵的經(jīng)營能力,同時也需要專業(yè)的風(fēng)險運作方式,在保證對投保人的保險保障的資本充足率的前提下,要降低沉淀下來的剩余資金的有效使用,提高投資收益率和資本的保值增值。

在一個集團企業(yè)中,總公司、分公司、中心支公司在預(yù)算編制中處于不同的層級,其預(yù)算編制的側(cè)重點和范圍也不盡相同,中心支公司主要是按照業(yè)務(wù)指標(biāo)編制業(yè)務(wù)預(yù)算,分公司主要是統(tǒng)籌全省范圍內(nèi)的整體的經(jīng)營情況,而總公司在此基礎(chǔ)上還要考慮到對保險資金的運用,公司整體的戰(zhàn)略企劃。在所得稅集中匯算清繳的單位,主要是在總公司標(biāo)制預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表。在實行矩陣式管理的模式下,每一項業(yè)務(wù)的發(fā)生都會涉及業(yè)務(wù)部門和對應(yīng)的職能部門的交匯點,這就要求全面預(yù)算的編制必需要求全員全方位的參與。

(四)預(yù)算的審核與執(zhí)行

預(yù)算的審核工作主要是由公司管理層來決定的,各級業(yè)務(wù)部門編制的預(yù)算由財務(wù)部匯總之后,會上報給總經(jīng)理室,管理層會對各個業(yè)務(wù)部門測算的經(jīng)營情況進行實際權(quán)衡,對公司全面的經(jīng)營情況進行評估,期間會對各部門的預(yù)算提出修改的意見,進入預(yù)算的調(diào)整階段,經(jīng)過幾番的修訂,才能將預(yù)算控制在合理的風(fēng)險水平之內(nèi)。

全面預(yù)算工作能否成功的實施關(guān)鍵是在日常工作中的執(zhí)行效果。預(yù)算的執(zhí)行工作需要預(yù)算管理委員會的大力推進和宣導(dǎo),同時離不開公司高層管理者的嚴(yán)格管理和提高員工的認(rèn)識程度。以年度預(yù)算為基礎(chǔ),要細化到月度預(yù)算、年中預(yù)算調(diào)整,對收入預(yù)算要進行量化的分析,分險種、分渠道進行預(yù)算差異化比對,尋求解決的辦法;對于費用類的開支要從費用率、動支金額、費用類別加以控制,在三維立體的管理模式下,加強功能部門(如人力資源部、財務(wù)部、辦公室、營運中心),業(yè)務(wù)條線,中支公司的交叉管理與相互監(jiān)管。對于每一項費用的產(chǎn)生,都有其對應(yīng)的功能部門、業(yè)務(wù)條線、中支公司三個控制點加以審核,并且充分發(fā)揮其控制職能。此外,還要處理好預(yù)算的剛性與彈性的關(guān)系、企業(yè)的長期戰(zhàn)略與預(yù)算目標(biāo)的關(guān)系、預(yù)算管理與市場控制的關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與組織構(gòu)型的關(guān)系、預(yù)算的約束效應(yīng)與激勵機制之間的關(guān)系等。

五、存在的問題與建議

全面預(yù)算管理模式不僅僅是財務(wù)管理中的一種預(yù)測方法,其精要之處在于將企業(yè)的各項活動有機的結(jié)合起來,從而有力地推進了企業(yè)的管理活動和公司戰(zhàn)略的實施。正因為其涉及到各個層級、各部門、各利益集體,所以在實施的過程中會存在不同程度的真空地帶,而處理好這些問題也是我們做好全面預(yù)算管理,使其發(fā)揮作用的關(guān)鍵所在。

1、預(yù)算執(zhí)行中的責(zé)任缺位

在實際工作中,往往會有這樣的想法:“預(yù)算管理工作只是財務(wù)部門的工作”,正是這種想法的存在,使得預(yù)算的執(zhí)行被業(yè)務(wù)部門等其他部門忽視或淡化管理。所以,公司的管理層要明確各層級的責(zé)任,同時明確各崗位的職責(zé),加強內(nèi)部控制,并積極倡導(dǎo)和培養(yǎng)員工預(yù)算管理的工作習(xí)慣,深入推進這項管理理念和管理風(fēng)格。

2、管理層存在的“尋租”現(xiàn)象

尋租是一種非生產(chǎn)性的逐利行為,而在分層級管理的公司中,由于其管理體制和業(yè)績考核的方式更為其產(chǎn)生了環(huán)境和條件。企業(yè)內(nèi)部分級管理體制導(dǎo)致各利益相關(guān)者的信息不對稱,從而使全面預(yù)算管理活動存在設(shè)租與尋租的行為。預(yù)算的編制按照“自上而下,分級編制,逐級匯總”的方法,各層管理者都要基于自身的利益情況考核,而最高層管理者會處于理性的經(jīng)濟人的角度分析。由于企業(yè)的資源有限,這就會造成大量的資源浪費和管理成本的提高。為避免和減少此類現(xiàn)象的發(fā)生企業(yè)應(yīng)建立利益相關(guān)者共同治理的模式,實現(xiàn)不同利益主體在某種程度上的整合,使其互相制約、互相制衡和銜接,提升資源的使用效率。

3、溝通機制與信息反饋不及時

企業(yè)上下級之間的關(guān)系是信息不對稱的委托關(guān)系,其結(jié)果會產(chǎn)生成本,這種機會成本一旦發(fā)生,其數(shù)量是無法衡量的,必須建立完善的信息溝通機制。完善上下級之間的溝通,加強責(zé)任報告制度,對上級的決策要充分的領(lǐng)會與傳達。

4、業(yè)績評價機制不能很好與全面預(yù)算管理相契合

企業(yè)的另一項管理方式是業(yè)績評價機制或者稱之為績效考核模式。在保險行業(yè),很多績效考核的指標(biāo)都是與預(yù)算指標(biāo)相比對的,但是有些指標(biāo)的結(jié)合是否合理和科學(xué)反映真實的經(jīng)營情況,并且能否對利益相關(guān)者比較公平,這也是我們在制定全面預(yù)算的指標(biāo)體系與績效考核的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中必須仔細斟酌的地方,結(jié)合的好,就會起到激勵的作用,否則就會存在制度的真空和管理的不平衡,反而會起到消極的作用。

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