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醫藥行業新媒體運營范文第1篇

很多人曾問我，醫藥產業是目前中國發展最看好的領域，為什么它在新媒體營銷發展這么慢？要回答這個問題，必須了解醫藥行業的營銷背景和產業大勢。我個人認為，醫藥行業的網絡營銷要想迎來爆炸式的增長，恐怕需要三五年積累和沉淀。原因有三：

一，思維定勢與路徑依賴。過去多年來，很多制藥企業通過投放電視廣告、報紙、雜志、戶外等傳統廣告，獲得了巨大的成功。但在網絡等新媒體出現之后，過去的成功反倒會成為未來進一步成功的阻礙——表現為思維定勢和路徑依賴，即習慣于投放電視、報紙等傳統廣告，而對網絡廣告的投放不夠重視，更不用說以各種靈活高效的方式進行網絡營銷。如此，就難以克服傳統廣告的弊端并運用網絡營銷的優勢。例如，傳統廣告投放成本高、粗放式，而網絡營銷具有精準性、互動性等獨特優勢。思維定勢的改變固然需要時間，但更需要的是對新事物的學習和接納能力。

二，重視不足，人才不到位。在整個的醫療行業，目前網絡營銷做得最好的，當屬民營醫院。經過近兩三年的發展，民營醫院已經成為網絡營銷行業當中的佼佼者，對整個網絡營銷投放流量的監控、合作伙伴之間的配合，對ROL的測算都相當精準和到位，對網絡營銷的運用使得民營醫院能充分整合內外部資源，獲得最大程度的發展。而醫藥企業在思想認識上還相當落后，很多醫藥企業甚至沒有自己的網站。即便有網站，也只相當于一個企業簡介的電子版本。內容和架構都相當簡單，除了企業介紹、產品信息、組織架構、老板致辭、聯系方式之外，再無其它，缺乏和消費者的互動及企業信息的及時披露，運用了網絡卻沒有運用網絡的優勢。究其原因，對網絡營銷的重視不夠，人才配備不足，簡單將網站外包出去，企業內部沒有人專門負責運營，網站便等于一個死網站，無甚價值。

三，缺乏對風險的深入研究和準確把控。醫藥企業具有一定的特殊性，而網絡營銷又是新事物，因此，在網絡廣告的投放上可能有一定的風險，企業不能不考慮：

1、法律和政策監管。國家相關法律和政策規定，處方藥品只能在指定的媒體上做宣傳，而大眾媒體或健康類媒體是不允許投放的。

2、互聯網的開放性是一把雙刃劍，好的產品會形成口碑傳播，為企業帶來巨大的品牌效益，但負面信息又會將互聯網變成“劫持媒體”，即負面信息口口相傳，使企業陷入危機。因為藥品屬于特殊性商品，任何一種藥品都會有副作用。盡管這種副作用可能因人而異，但在網絡上暴露出來，卻能無限放大，給企業帶來致命的后果。但這種情況，并非只在醫藥企業存在，從豐田汽車召回的案例中可見，最重要的是具備網絡公關能力，化危機為機遇。

3、企業自我管理不足。中國有句古話，“黃金有價藥無價”。由于醫藥的專業門檻，消費者與制藥廠商之間存在嚴重的信息不對稱，買藥者從來不會講價。盡管存在價格監管，但這仍是個暴利行業。由于暴利，很多企業對自身疏于管理，在環保、納稅、回扣等等很多方面存在問題。這些問題的暴露顯然會不利于企業的生存與發展，這也是企業會考慮的風險。風險的存在要求醫藥企業對風險有更深入的研究和更精準的把握，從而在有效規避風險的同時，充分利用現存的優勢。“孩子和澡盆一塊兒倒掉”并不是解決問題的好辦法。

在以上情況下，醫藥企業如何進行有效的網絡營銷呢？

醫藥企業網絡營銷要同時面對三大客戶群體：消費者(普通患者)、醫藥流通企業(網店等等)、醫生。基于這樣的特殊性，醫藥企業要想搭上網絡營銷的班車，筆者認為有以下幾種方式：

一、找準醫生群體聚集地，做好醫生教育。因為中國醫療體制的關系，藥品企業60%左右的產品都是由醫生的處方開出去的。一般認為，誰把醫生服務好，讓醫生舒服了，醫生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產生的根源所在。但是從長遠考慮，有良知并且明智的醫藥企業，并不會這么去做，因為這樣做既不會長久，也容易將自身推入“回扣競爭”的惡性循環，并造成信譽受損。那么，該如何去做呢？一個有效的辦法就是找準醫生群體聚集地，做好醫生教育。醫生群體的聚集地主要是一些醫療類的雜志、會議、網絡媒體等等。雜志和會議等傳統形式此處不必詳述，重點談一下網絡。

眾所周知，醫生要取得執業資格，必須通過一定的考試。在醫生的整個職業生涯中，都要通過不斷的考試，才會獲得晉升的資格，并且直接和收入掛鉤。因此，為醫生考試服務的網站應運而生。我之前跟某醫藥網站的創始人聊天時候，他說，每當考試前夕，醫藥網站流量就會出現爆發式增長，是平時的幾十倍。此時他們要預防因流量過大服務器出現“罷工”的情況。像這樣有諸多醫生、醫學生訪問的網站，就顯然是醫藥企業進行醫生教育、影響醫生的首選媒體。

如何去做才能對醫生產生影響，讓醫生熟悉并且認識這個產品的功能，從而在平時的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫療考試合作，拿到一定的學分，當醫生學完一定的課程之后，可以送一些學分給醫生。從而增加醫生的印象和好感；第二、舉辦一些活動，提高醫生的參與興趣。大家都知道醫學是一門標準無恒定的學科，完全是經驗主義，所以，醫學無止境。每一個醫生都想在事業上獲得成功，成為行業的佼佼者，他們需要不斷地學習和進步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫生來說有意義的活動。讓醫生在學習的同時，提高自已的專業技能，而醫藥企業則可在相關活動中植入產品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。

二、患者。其實患者對于醫藥企業來說才是最重要的，因為患者才是藥品的最終消費者。

藥品分為處方藥和非處方藥兩種，先說處方藥的部分如何進行網絡營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進行一些科普的教育，有很多企業聘用公關公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網媒上推一些公關稿件，效果也是非常不錯的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業的醫學網絡媒體合作。例如，一款骨科相關的藥品，就可以在某個網站上開設一個專門的頻道，頻道的內容架構可以是一些科普的內容，一些和骨科相關的知識介紹，例如，預防、治療、護理，讓患者、網民了解這些疾病相關信息的同時，接收到植入內容中的產品信息，實踐證明，這種辦法效果非常不錯。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時可以在藥店里面買到的這些藥，不用醫生開處方的。其實患者對這部分藥品的認知是最少的。因為醫學的專業性，所以造成很多的患者對藥品不了解。因為網絡的便捷性，患者在買非處方藥前都會在網上查詢一些相關信息。現在幾乎人人可以上網，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機會來了。醫藥企業應該抓住這樣的機會，讓產品的信息在網絡上面有更多的體現。

首先，要分析患者的習慣。例如，一個患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發燒怎么辦？等等。這時醫藥企業就可以針對相關問題，找一些客服人員，在各大網站上做解答。據統計，目前患者問得最多的地方是百度知道和有問必答健康網。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個更對癥，哪個副作用更小。這些信息也會集中體現在上述兩個網站中。第三、相信相關度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關信息，這時候在天氣相關，以及有關于營養保健的相關信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯。

當然，最理想也是最重要的是，企業應該想想，如何和患者互動起來。收集患者的疑問，解答患者的疑問，并且避免負面信息的傳播。對此，又有兩種做法：第一種是在自己企業或者產品站點上開設這樣的版塊；另外一種辦法就是借助第三方平臺。在國內，已經有一家公司專門為企業開設了企業與患者溝通的平臺，功能較為強大，目前企業的反饋也很不錯。

三、醫藥電子商務。醫藥流通企業的藥品除了通過醫院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯網的不斷發展，現在又有一種新的方式，就是通過網絡直接賣給患者，稱為電子商務，或者醫藥電子商務。

根據行業的估算和預計，在未來十年，醫藥電子商務將有更好的發展，老百姓將多地利用互聯網了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫藥企業如何進行網絡營銷呢？筆者個人認為，即便必須經過國家的認證通過后方可在網上買藥，但由于一些實體醫藥流通企業或者線下實體藥店紛紛加入，市場競爭已是非常激烈。因為醫藥企業本身很少會拿到網上賣藥的資格，于是就會成為網上藥店的供貨商。線下賣藥，藥品的擺放位置夠不夠好，是不是有促銷人員，價格等等都會成為影響銷量的因素。網上藥店也是一樣，在首頁是否有體現，頻道頁里面是否有推薦，網上是否和線下實體店便宜，物流配送是否快捷，和同類但不同品牌的產品對比價格相差幾何等等，也都會成為影響銷量的直接因素。

醫藥行業新媒體運營范文第2篇

關鍵詞：逆向物流；醫藥行業；問題；措施

中圖分類號：F252 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）03-0-01

一、逆向物流綜述

1.逆向物流的定義

一個完整的供應鏈除了正向物流外，還有逆向物流。對“逆向物流”（Reverse Logistics）較早的描述是由美國學者Lambert 和Stock 在1981 年提出。而后，在1992年，Stock給美國物流管理協會（CLM）的一份研究報告中指出：“逆向物流是一種包含了產品退回、物品再生、廢棄處理等流程的物流活動。在此基礎上。美國物流管理協會對其進行了規范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、廢品處置、危險材料管理、具有更廣泛的視角，涵蓋所有的資源節約、再生、替換、材料再利用和廢棄物處理等物流活動。

2.逆向物流的發展與推動

20世紀90年代后期，以Stock、Kopicki為代表的外國學者對逆向物流管理的研究逐漸深入，主要集中在逆向物流的管理策略、優化及庫存控制上。隨后，逆向物流的網絡規劃、數學優化模型、博弈分析等分析工具越來越多被運用到逆向物流管理研究中。2005年以美國為代表的發達國家已經開始研究第三方逆向物流。20世紀末，隨著可持續發展觀念的深入人心，逆向物流被逐漸的引入我國，學者們也開始關注逆向物流管理的研究和實踐。不過，最重要的推動力來源于國家的法規強制、企業的經濟效益和社會的生態效益。如：在美國，議會引入了超過2000個固體廢品的處理法案。在德國，1991年頒布的關于包裝材料的條例，要求廠商回收所有銷售物品的包裝材料。2003年，我國出臺并開始實施《電子垃圾回收利用法草案》等等。

二、醫藥行業逆向物流概述

1.醫藥行業逆向物流的定義

藥品是一種特殊的商品，所謂“藥品的逆向物流”，是指藥品在物流過程中，由于藥品的物流錯誤、商業退回、而失去了明顯的使用價值，但這些藥品還存在再利用的潛在實用價值，藥品企業為這部分藥品設計一個逆向物流的系統，使其具有再利用價值的藥品循環利用的活動。

2.醫藥行業逆向物流的必要性

在當今資源緊缺的競爭環境下，醫藥行業逆向物流的出現，將使得該行業從根本上節約成本、提高顧客滿意度，更重要的是，避免由于藥品事故的發生，危害人民群眾的安全。 眾所周知的一個案例：1982年9月29日，美國芝加哥地區發生了有人服用含氰化物的強生公司生產的“泰萊諾爾”藥而中毒身亡的嚴重事故。此事件發生之后，強生公司不是回避和推卸責任，而是在首席執行官Jim Burke的領導下廣泛運用了逆向物流系統，緊急從零售商和消費者手中回購可能有問題的產品，并進行集中處理，迅速控制了問題產品的擴散和使用。同時全力提升產品質量，加強從生產到流通各環節質量保證措施，再通過廣告媒體大力宣傳，很快重新樹立了產品良好形象，這一系列的舉措不僅重新贏得了顧客信賴，同時也挽回了巨大的經濟損失。在隨后的5個月，強生再次奪回了原市場份額的70%。

三、醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙

1.我國藥品逆向物流的現狀

藥品逆向物流主要包括退貨逆向物流與回收逆向物流。藥品的退貨逆向物流主要包括：1.政府行政部門要求停止銷售的醫藥相關產品；2.顧客投訴：出現藥品質量問題、如外觀、色澤、口味等與正常藥品有差異或者藥品局部變質，藥品超過有效期、說明書不規范等；3.配送中心或門店退回：藥品配送運輸過程中出現差錯導致的貨品短缺等；4.廠商主動要求撤回；如出現藥品質量問題、更換包裝或市場策略等5.商業退回：主要是藥品經營公司因藥品滯銷積壓。藥品的回收逆向物流主要集中在兩個方面：1.企業對家庭過期藥品的回收。據悉，2005年白云山和廣藥集團在廣州推出免費更換過期藥品活動。上海、湖北、山東、海南等地也都出現了類似的活動。但回收的主體卻不同，有的是藥廠、有的是零售藥店，沒有一個統一且系統的規定。2.非法商販或非法醫療機構，從消費者手中收購過期藥品。相比較于第一方面，第二方面對社會所造成的危害是巨大的。這些過期藥品經過重新包裝，流入農村基層藥店或醫療機構。一旦患者服用了這些過期藥品，輕者會延誤病情，重者會危及生命，從而也造成了國內過期藥品市場的惡性循環。

2.我國醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙

（1）政府對醫藥行業逆向物流系統的管制與激勵力度不足

政府是對逆向性物流采取有效控制的主體，政府制定的宏觀政策是逆向物流順暢進行的有效保證。2007年12月，國家頒布實施了《藥品召回管理辦法》，可以說，這無疑是完善我國藥品市場管理制度的重要舉措，對藥品實施監控管理有很好的規范作用，在盡量減少藥品的安全隱患和對消費者的損害的同時，還能夠有效維護藥品生產經營企業的利益。但是，截至到目前，還沒有相關法律規范公民處理家庭過期藥品的行為。《藥品管理法》也只是規定了生產、經營、使用藥品的單位不得使用過期藥。但對家庭過期藥的處置，在法律上還是“空白”而法國的藥業組織早在1993年就決定成立全國藥品回收協會，其任務比政府法令要求的還更進一步：除回收藥品包裝外，還回收所有未曾使用的藥品，無論是過期的，還是仍然在有效期內的。

（2）醫藥行業逆向物流系統的不完善

近幾年來，很多企業都紛紛致力于藥品正向物流系統的建立，投入了大量的資金，也培養了大量的人才，同時也取得了較大的成效。但對逆向物流的認識和重視程度不夠。因此，大部分藥品企業都缺乏一套行之有效的逆向物流系統，其中起關鍵作用的生產信息系統和運營管理系統尚不完善。有時候造成了退貨和回收困難及混亂的局面，在藥品退回到企業或回收后，如不能很好的對其進行管理，就會給企業造成較大的損失。企業整個藥品逆向物流系統不能得以有效的運行，亦難以達到挖掘新的利潤源、增強客戶滿意度及提升企業形象等目的。

（3）醫藥流通領域不規范，逆向物流的渠道多樣化

由于醫院、社會物流企業以及零售終端等各個節點的退貨程序不規范，且多以各類拆零藥品的銷售退貨為主，導致目前我國藥品的逆向物流大多處于無序狀態，國家層面專門的藥品逆向物流管理規范還不健全。根據我國專業的醫藥物流管理和建設研究咨詢機構——上海通量信息科技有限公司的追蹤調查，目前我國藥品的逆向物流幾乎處于失控狀態，大多數醫藥企業除了按照自己的倉儲、運輸規定進行操作外，國家層面幾乎沒有專門的藥品逆向物流管理規范。最嚴峻的是，無論是新版GSP征求意見稿還是正在征求意見的《藥品物流服務規范》，以及諸多藥品冷鏈物流標準，都沒有涉及到藥品逆向物流的操作規定和處罰規定。可以說，我國藥品的逆向物流操作標準在相當長的時間內，還將以企業的各自規定和習慣為準，普遍存在著極大的藥品隱患。

四、發展醫藥行業逆向物流的建議及對策

1.政府部門加強管制，采取有效的激勵措施

雖然，逆向物流的概念引入我國較晚，但還是得到了國家的高度重視。國家藥品監督管理局相繼頒布了《藥品經營質量管理規范》、《藥品經營質量管理規范實施細則》以及《處方藥和非處方藥分類管理方法（試行）》等一系列配套法規，監督和指導藥品經營企業的管理。為促進逆向物流系統的建立，國家應該針對藥品逆向物流制定更為嚴格的法律法規以及相關政策制度。在很多藥品企業還沒有充分認識到逆向物流對企業發展重要性的情況下，尤為需要政府的激勵。政府可以制定相關政策對企業進行經濟激勵，主要可采取以下幾種形式：

（1）對于規范藥品逆向物流的企業給予一定的稅收優惠。

（2）對建立逆向物流系統的中小企業實施優惠信貸政策。

（3）政府部門還可以利用社會力量，發動群眾對藥品企業進行監督。

2.加強對藥品逆向物流系統的建立與管理

（1）從企業的外部考慮，設置專門的逆向物流回收中心是節約型逆向物流的最佳選擇。處理過程標準化，既可以節約處理時間和成本，又可以匯集企業信息，有利于產業發展。

（2）從企業的內部著手，首先，加強企業逆向物流信息系統建設。準確、及時的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過程中的問題。其次，加強對逆向物流網絡的規劃。合理的網絡規劃過程中要以節約能源、減少環境污染、節約成本為目的，防止二次污染。最后，加強對逆向物流系統的結點管理，減少不必要的運輸過程，加強庫存管理。

3.從源頭提高產品的回收活性，加強對過期藥品回收的管控

在生產這一環節中就要致力于綠色設計、綠色加工、綠色生產和綠色包裝，在制造環節中進行深度挖掘，強化逆物流化管理。同時，鼓勵強化定點回收制度，開展定點回收過期藥品制度，有利于民眾自覺參與回收工作。首先可以緩解藥監部門大范圍回收過期藥品的壓力。其次，也使企業可以借助回收過期藥品的契機，在社會上樹立良好的企業信譽。

4.藥品企業采用逆向物流外包模式

目前，UPS、聯邦快遞等目前均開展了逆向物流業務，如果醫藥生產企業將醫藥逆向物流外包給具有資質的并且是專業的第三方物流公司，那么將有利于企業集中精力在核心業務上，從而增強企業的戰略競爭優勢。由于外包服務的專業化運作，又將為藥品企業提供更高的服務質量。

參考文獻：

[1]柳鍵.逆向物流[J].商業經濟與管理，2002（06）

[2]張熙.逆向物流在醫藥行業中的應用研究[D].沈陽藥科大學本科論文，指導教師：孟令全，2007.

醫藥行業新媒體運營范文第3篇

歷經30多年的改革開放，中國已由加工生產轉入到品牌競爭時代。越來越多的企業認識到品牌的力量，開始注重自我品牌的塑造，希望通過產品或企業知名度的提高，擴大市場，打響品牌，甚至走出國內進軍國際市場，醫藥行業更需如此。

從目前的情況來看，企業自成立初期就需要著重品牌策劃，更需要擁有自己專業的品牌策劃隊伍來運營。為了求生存、謀發展，企業家就必須全面提升品牌戰略管理水平，加速與國際市場接軌的步伐和進程。企業家已深刻認識到提升企業品牌戰略管理水平是企業品牌制勝的關鍵，勢必需要大批懂品牌定位、品牌創新、品牌管理，需要善經營、能創新、敢開拓的營銷策劃師。而我國高校的專業課程設置與此嚴重脫節，導致了營銷策劃師人才的大量緊缺，作為白金職業的“中國營銷策劃師” 薪酬也從幾千到十幾萬不等，一些外企開出年薪高達30萬元甚至上百萬。數據統計顯示：未來的中國將需要300萬各種層次的營銷策劃人才，而中國受過專業系統訓練的品牌策劃師不足千人，人才需求的缺口非常大。

職業堪比總統，行業人才奇缺

廣告大師奧格威有句名言，“不做總統，就做廣告人！”廣告人和策劃師職業范疇差不多，只是分工略有差異，可見策劃師的定位非同一般！策劃師相對于廣告人更加需要創新。策劃的過程就是一個極具科學性的系統工程，是集調研、診斷、規劃、創意、設計、決策、執行等于一體的一連串的智慧工程。作為策劃師，應在對市場和競爭基礎上進行評估，對客戶的短期和長期目標有充分了解后，發揚優勢、避開不足，充分整合客戶現有的財力、物力和人力資源，使其更具核心競爭優勢，以實現其目標。策劃師就是整個營銷運作過程的軍師、參謀，其地位與影響力不言而喻。

國家發展戰略規劃中把策劃專業人才公布為十大稀缺人才之一。在全世界經濟的中心美國從事創意策劃的人才，占到美國各類人才比重的45%以上。策劃師職業被專家和學者稱為撬動經濟的杠桿！策劃師的重要性已被越來越多的企業及組織所認可，誘人的高薪以及就業前景，使策劃師成為炙手可熱的“黃金職業”但是，營銷界的策劃大師史玉柱也曾坦言，在中國，好的策劃師太難找了！

據了解，全國有策劃師資質的企事業單位策劃人員數量不到一萬人，而注冊策劃師的數量更是不到策劃師總人數的30%，專業注冊策劃師的缺口竟高達數百萬人，而從事醫藥行業的專業策劃師更是少之又少！

專業培養給力，品牌營銷提速

桑迪首席咨詢官張繼明先生說過：“品牌時代已經來臨，專業策劃師將炙手可熱。主宰21世紀商業命脈的將是策劃，誰占領了策劃的制高點誰就能贏得先機。創意改變命運，策劃引領未來！”

新競爭時代困難重重，藥企欲想在白熱化競爭環境中謀發展、求出路，一定要培訓自己的職業策劃團隊，加深對醫藥環境的了解，加深對競爭形勢的分析，洞察對自身的客觀評判，做好定位謀劃品牌，為企業及品牌尋找核心差異，并進行卓有成效的營銷傳播推廣，方能立于不敗之地，脫穎而出，成為真正的強者！

針對目前現狀，上海師范大學率先成立了“國際注冊策劃師培訓中心”，開設了國際注冊策劃師職業資格與專業資格雙認證培訓項目，由國內外資深策劃專家親臨授課，并以實用為導向進行授課，豐富的案例分析，創新的教學模式。此進修班為醫藥行業搭建了“黃金人脈資源”，讓策劃人才能輕松結識各家知名人士、媒體及醫藥精英，為組織和個人構建了最有效、最快捷、最和諧的“黃金人脈”，使策劃師在今后的工作中得心應手，掌握更多的策劃方法，快速為企業提升銷量，打造品牌。

培養職業策劃師，你還需等待什么？

本次醫藥健康領域的培訓班全權委托上海桑迪咨詢營銷機構(簡稱“桑迪咨詢”)進行招生。桑迪咨詢是中國10大營銷咨詢機構，品牌6力營銷的創導者，專注醫藥健康領域營銷咨詢達11年，服務過兩百家醫藥保健品企業，具備豐富的行業資源，桑迪針對行業特點對此次培訓課程設置也提供了專業的參考意見。

醫藥行業新媒體運營范文第4篇

作為以生產心血管系統和抗感染藥物而著稱的股份制企業，現代制藥在成立8年多來，銷售收入保持了24％的復合增長率，凈利潤的復合增長率也保持在了20％左右。尤其自2008年以來，全球金融危機導致市場增長疲軟，但這卻絲毫沒有影響其突飛猛進的增長態勢。2009年，現代制藥再奏凱歌，其銷售收入飆升至近12億元，同比增長70％，從而令業界刮目相看。與此同時，連續多年來積極投身公益事業也為現代制藥贏得了廣泛的社會贊譽，從而使其連續3屆被評為“上海市文明單位”，2007年被上海醫藥行業協會評為誠信企業，上海生物醫藥行業協會也為其頒發了“社會責任獎”。

在這一系列“光環”的背后，我們不禁要問，誰是這家企業的“領路人”?又是一種什么樣的文化在引導著這家企業走向輝煌?于是，周斌，這位國內醫藥科研院所里的央企高管，連同他所領導的現代制藥一起進入了我們的視線。

謙卑若愚的戰略家

周斌比約定的時間提前了5分鐘來到會議室，并且帶來了十幾本做好標識的各類參考資料和書籍，他還把要講的內容提前一天制成了的圖表，簡單透徹、一目了然。這位與現代制藥一起成長、具有強烈的創新與變革意識、諳熟國內外醫藥市場發展現狀，并且在戰略管理、資本運作等方面具有豐富實踐經驗的戰略家，留給我們的第一印象卻是內向而收斂――但這并不妨礙他在接下來與我們聊起現代制藥和企業戰略管理時透出的果敢與自信。

何為戰略家?就是能著眼全局、擁有極強的宏觀意識和長遠的戰略目光，并全面詳細正確地制定戰略方針，且合理分配使用所持有的力量與資源，從而引導并獲得最終勝利的領導者。盡管周斌并不認為自己屬于戰略家，他甚至還幽默地詮釋說：“你們的意思是，我的重要戰略決策都是窩在家里想出來的咯?”但一個不可否認的事實卻是，時至今日，“周斌”這兩個字已經成為了現代制藥的標志性符號，而他在關鍵時刻的戰略決策更使他當之無愧于“戰略家”這一稱謂。

在此之前，周斌幾乎從不接受媒體采訪，即使在現代當年順利上市引起多家媒體追蹤報道之時，即使在公司成功轉型并如火如茶發展之時，他的出鏡率依然很低，永遠只是不動聲色地經受著業界一貫或欣賞或好奇的矚目與猜測。

當被問到為何如此刻意地回避公眾的關注?周斌坦言：“現代制藥是一個正在發展壯大的企業，現在取得的成績不算什么，要走得更好更穩，高調并不合適。企業的資源和人的精力都是有限的，我希望能把這些資源好好利用，專注到研發、管理和企業的可持續發展上去，把事情做好了再談其他。”而在采訪的大部分時間里，他都在盡量回避對業內名聲顯赫的同行們進行評價：“每個企業都有自己的發展模式，每個企業家也都有自己的管理風格，只要符合企業自身的特點，促進其健康發展，這樣的戰略就是成功的。”

周斌的故事絕對是一個窮家少年努力奮斗的經典勵志版本。出生于20世紀60年代后期的他從小便受到了吳越文化的熏陶，從而形成了淳樸、勤奮、好學、創新的品質。因此，自1990年從中國藥科大學本科畢業后，他又相繼取得了工商管理碩士、經濟學博士學位并獲得了研究員職稱。在進入上海醫藥工業研究院這所國家級的醫藥科研殿堂后，他先后擔任了院信息室副主任、主任、黨支部書記和市場投資部部長，一個又一個的肯定使得年輕有為的他發展得如魚得水，同時也彰顯出他在戰略管理方面具有的超人能力和睿智才干。

2002年，年僅34歲的周斌作為院長助理分管醫工院的產業工作，并在隨后被任命為副院長。6年后，已擁有院黨委書記、院長身份的他領導了整個上海醫工院，并出任其旗下的上市公司――現代制藥的董事長。然而，此時這位年輕的戰略家卻仍然沉穩而收斂：“我只是埋頭努力做好了自己該做的事，在這個過程中對于別人的經驗，無論成功與否，我都會參考并借鑒，取其精華，棄其糟粕。畢竟，站在前人探索的道路上會有更開闊的眼界，這樣也避免了很多彎路。”

對自己的總結，周斌永遠是這樣低調和謙虛，一如他的座右銘――好學若饑，謙卑若愚。而他的這一寶貴品質也成功地影響了現代制藥的企業風格，從而形成了“專業、創新、服務”的經營理念，本著在“高調中做藥，低調中宣傳”的一貫作風，只為創造出高品質而努力。

現代制藥的崛起

作為國家重要的醫藥科研基地，上海醫工院一直以歷史悠久和成果眾多而著稱。因此，自1957年成立以來，經過半個多世紀的發展演變，這個國資委直屬的中央企業中唯一的醫藥科研院所已當之無愧地成為了國內醫藥科研的領頭羊。

然而，受傳統管理體制所限，盡管研究碩果累累，醫工院卻總是“墻內開花墻外香”，從而無奈地扮演著“為他人做嫁衣裳”的尷尬角色。比如在1999年，太太制藥以1100萬元的價格成功轉化了醫工院的一項科研成果“意可貼”，隨后，該成果搖身一變就成為了太太制藥年銷售額上億元的“重量級”產品。而類似這樣的例子不勝枚舉。

“有人說，我們是自己出錢培養了競爭者，又讓競爭者反過來打敗我們，這種邏輯聽上去似乎很荒唐，但卻是無可爭議的事實。”面對這一尷尬境況，周斌這樣總結。然而，無奈之后便是深度的思考。這才發現，看似費解的問題其實并不深奧，“最重要的一個原因就是我們缺乏更多用于科研后續開發的資金。那么，何不通過‘上市’籌集資金，用它來投入到開發中去?既然在科研成果上我們很有優勢，那么只要把它轉化成可銷售的產品，就會有市場，企業就能可持續發展!”就這樣，一個瞬間的思想火花，成就了現代制藥發展史上的重大里程碑。

從此，在周斌等院領導班子的推動下，由上海醫工院作為主發起人，以上海現代制藥股份有限公司為首，聯合國家藥物制劑工程研究中心、上海瑞金醫院廣慈醫學高科技公司等五家企業，共同發起組建以“上市”為目標的高科技制藥企業的工作緊鑼密鼓地展開了。為了早日實現這一目標，即使在2003年“非典”最肆虐的時期，領導班子們還堅持在北京奔波，在太多的質疑不解和側目以待中，冷靜地斡旋于證券、金融等政府各個部門，不辭勞苦。

功夫不負有心人。2004年6月16日，現代制藥終于以A股在上海證券交易所成功發行上市，以此實現了產業經營和資本運作的最佳結合。兩個月后，公司又通過控股河南商丘哈森藥業有限公司補充和擴大了其水針劑產品的生產能力，從而真正進入了加速發展的運營軌道。

直到今天，許多老醫工院人在談論到現代制藥時，都認為它能在當時有限的條件下成功上市不啻是個奇跡，因此，周斌在他們的眼里已被賦予了一抹傳奇的色彩。而在周斌的心中，現代制藥的上市更加堅定了他帶領團隊走科技產業化道路的信心，因此，雖然它成功鍛造和

培育了醫工院的核心競爭力，但這卻“僅僅只是一個開始”。

醫工院需要“現代模式”

周斌一直強調，作為醫工院旗下唯一的上市公司，現代制藥的規模效益和治理水平應當成為帶動整個醫工院集團化發展的貢獻者和示范者。畢竟，在現有的體制下，醫工院需要以“現代模式”進行發展，才能擺脫之前的尷尬境遇，實現可持續發展。

為此，他積極調整公司的產業布局、強化公司治理，同時在國資委的支持下，2008年5月，現代制藥又全資收購了上海醫工院醫藥股份有限公司，從而使公司的規模再次擴張，結構更趨合理，集團內部的創新資源也得到了進一步的優化配置，形成了集研發、生產與營銷功能為一體，并擁有化學原料藥、藥物新型制劑和生物制藥產品的產業格局。

與此同時，為繼續完善并落實現代制藥董事會制度，現代制藥還面向社會公開選聘了3名高管，分抓市場營銷、資本運作和財務風險控制，此舉又使得公司的管理水平得到了更進一步的提升。

如今，連續4年進入中國制藥企業100強榜單的現代制藥，其規模和贏利能力在上海市醫藥行業中均名列前茅。而其擁有生產工藝自主知識產權的阿齊霉素注射用原料藥已占全國70％左右的市場份額，年銷售額近2億元；尿促性腺素等生化產品的質量達到了國際標準，年出口量占全國同類產品出口總量的7成以上。

盡管在今天，敘述這些成果時的周斌語氣平淡而輕松，但所有經歷過這一階段的醫工院人都知道，現代制藥的成功轉型和發展，融入了他及其所帶領團隊的大量心血。畢竟，所有的變革都不乏曲折和荊棘，也勢必會有或大或小的阻力。因此，我們深信，正是這位看上去內向而儒雅的董事長在關鍵時刻的堅毅、果敢和自信成就了今天的現代制藥。然而，面對這一稱贊，他卻依然謙虛如常：“這只是我們經營團隊對市場的準確研究和判斷，我不過是那個站在最前面的操刀手而已。”

升華的戰略思路

在對醫工院的戰略規劃里，周斌認為有四個發展步驟是至關重要的、也是今天的他正在著力實現的：

一是在發展目標上，要把醫工院建設成為國內領先的高科技醫藥企業集團；二是在功能定位上，要充分發揮創新型企業示范作用和行業創新引領作用；三是在構建體系上，要從資源一體化、利益最大化和價值最大化完善“三大體系”，即形成以國家級中心、重點實驗室、研發型公司為主干的技術創新體系，以上市公司現代制藥為主干的自主成果產業化體系，以及以復合型人才團隊建設為內容的人力資源支撐體系；四是在路徑選擇上，要著力于特色發展、技術領先、市場拓展和創新文化，注重自身優勢，做精、做特、做優、做強。

這是在現代制藥逐漸演變為帶動整個醫工院集團化發展的貢獻者和示范者這一過程中，周斌戰略管理思路的又一次升華，也正是它使得醫工院和現代制藥創造了一個持續發展的時代神話。如今，經過幾年的實施，這一戰略規劃已取得了明顯的成效，受此引導，醫工院和現代制藥已初步發展成為了“產學研一體化的醫藥企業集團、國家醫藥行業的技術創新基地”，在我國醫藥行業中充分發揮了技術創新、市場創新的帶動作用。

而在經歷鳳凰涅般的轉型和改制洗禮后，捷報也頻頻傳來。在2009年初召開的全國科學技術大會上，醫工院的“普利類藥物關鍵技術開發及產業化”獲得了2008年度國家科技進步二等獎；而“普伐他汀鈉新工藝”也榮獲了2009年上海市技術發明一等獎，工藝達到了世界領先水平。

與此同時，在國家中長期發展規劃16項重大專項之一的“重大新藥創制”十一五規劃的專項平臺評審中，醫工院申請的“綜合性新藥研究開發技術大平臺”成功入圍“創新藥物研究開發技術平臺建設”項目專項申請，從而獲得了高達1.2億元的資金資助；而現代制藥申報的“建立具有過程控制的新型藥物制劑及工藝技術平臺”和“上海現代制藥藥物集成創新技術平臺”也在與眾多實力強勁的醫藥企業競爭中勝出，與醫工院下屬其他機構獲得的“建立符合國際GLP規范的藥物非臨床安全評價技術平臺”、“符合GLP要求的新制劑與新釋藥系統技術平臺建設”一起分別獲得了數千萬元的資金資助。

企業的社會責任

周斌深知，作為中央企業，醫工院和下屬的現代制藥不僅要追求企業利潤的最大化，還應更好地承擔起企業的社會責任，為建設和諧社會做出積極貢獻。他常說：“回報社會是企業的責任，企業要想走得好走得穩，就一定要重視社會公益和履行社會責任。一個忽視企業社會責任的企業家，一定不是一個優秀而成熟的企業家。”

當我們問起公司為社會做過哪些公益事業，比如在非典或地震時?周斌先是一怔，緊接著謙和地笑了。隨后，當看到會議室墻壁上貼滿的密密麻麻的榮譽證書時，我們恍然：對于一家把“生命至上”作為社會責任的企業來說，對于這個已連續三屆6年獲得“上海市文明單位”光榮稱號的企業來說，根本不必去問在2003年非典疫情突然襲來、以及在2008年汶川地震呼嘯而至時，醫工院以及現代制藥做過哪些努力，因為在他們看來，這些付出都是無可厚非甚至是天經地義的。而在他們心中，企業所肩負的社會責任應遠不止這些即時的捐助或努力，而應是持續的、長久的、深入人心的，以及無處不在的。

我們只是從眾多近期的榮譽證書和媒體資料上看到：汶川地震后，由于反應迅速，現代制藥捐贈的藥品是上海地區首批到達災區的捐贈物品之一，以至于在《文匯報》后來刊登的答謝名單中，現代制藥名列首位。隨后，在公司的大力支持下，現代制藥的員工不僅奔赴重災區的安置點進行心理救助，還以志愿者的身份二赴災區開展為期一年的支教工作。如今，生活在滿目創痍的震后災區，志愿者們所面對的不僅是環境的艱苦，還包括物資的匱乏，以及生活必需品的缺失，甚至必須得習慣缺水洗澡的日子。周斌在得知這一情況后，不久前專門委派公司高級管理人員親赴災區為整個支教團隊送去了大量的生活物資和營養品，其中也包括免水洗浴用品。

我們還得知，在周斌的倡導和努力下，以人民健康為己任的現代制藥已把注重環境友好型的可持續發展戰略作為履行社會責任的重要內容。幾年來。公司通過工藝改進、技術提升和環保設施的疊加。特別是投資數百萬元新建了1500噸的污水處理裝置，嚴格控制了生產廢棄物的排放；此外，公司還在生產區域植樹綠化，從而營造了自凈循環和綠色生態的社會環境。

在平實的生活中，現代制藥履行社會責任的身影也隨處可見。近年來，公司和社區攜手開展了“大手牽小手”活動。他們與社區簽訂了助學幫困協議，長期承擔了一些貧困家庭子女的資助，并主動捐款和幫助因病臥床在家的社區困難百姓。不僅如此，深受公司企業文化影響的現代制藥員工們還自發設立了“現代制藥愛心基金”，以攜手幫助困難員工；并且他們還定期開展一日捐、獻血和慈善捐贈等公益活動，時刻用自己的行動實踐著“現代員工的社會責任”。

醫藥行業新媒體運營范文第5篇

“定向招商”，是一種依據對企業自身情況的深刻解讀，確定與之相適應的渠道、市場、宣傳等手段，整合優勢資源實施有針對性招商的新模式。其核心在于明確招商對象、渠道，在特定形勢下采用特定手段面向特定區域實施導向性招商。它可以很好的是企業打造細分市場的獨特企業品牌形象，并且通過針對性極強的招商措施實施，可以大大提高招商的效率。

一、產品，投其所好打市場

產品作為招商企業賴以生存的根本，一直都是企業需要不斷實施有針對性研究的重點。然后，目前的醫藥招商企業，在產品的規劃方面都沒有一個明確的方針策略。大多數的情況是，要么看看自己手里的幾個、幾十個、乃至上百個產品個個都是好東西，都像賣好；要么，則認為自己的產品總是不如人家的好，放著自己的產品不能好好銷售，卻從其他廠家或商業調撥銷售。當然，這樣做的共同結果是：招商企業無論在哪個區域、什么媒體、任何一個醫藥展會，都在不遺余力的推自己手里的所有產品，希望每個產品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康靈”等那樣的銷售上億的產品。可是，放眼國內所有的醫藥企業，能將自己的產品同時有3個以上上億的產品的，沒有一家，足見這樣的一種市場操作策略的問題之大啊。

其實，招商企業的產品是需要有一個策略來指引，因適應不同情況下市場對于產品的需求，“投其所好”方能獲得銷量。

1、地域性需求

醫藥產品相對于其它產品來說，地域性更加突出。南方、北方、經濟條件、用藥習慣等等都直接決定著藥品的實用性和與這些現實情況想一致。比如，湖南省是肝病的發病大省，肝病用藥市場自然有保障；而廣東省是我國鼻咽癌的高發區，東莞則是結石病的高發區，北方市場的感冒、哮喘基本高發等等，這些現實因素是招商企業制定產品營銷策略的重要參考。

2、產品銷量

在招商企業制定產品的特殊化招商策略的時候，企業自身產品在某地的銷量、某地的原有的同類產品銷量也將是企業實施產品細化、重點推廣的重要參考。產品原有銷量不錯、市場容量較大，則具備企業重點操作做成某一區域的明星產品；反之，如果產品本身在某地的銷量不大，而市場同類產品較多，則可以適當考慮不以該產品為主推，尋求其它增量產品操作。

3、國家政策

而針對我國這兩年頻繁的醫藥行業出臺的各種國家性和地方性的制度、條例，也是需要企業認真解讀，把握發展方向的重要內容。無論是放商業賄賂法出臺、招標掛網條例的完善、還是國家醫改對于第三終端市場的扶持和醫保在醫藥體系中的提升等等，這些政策無論是促進性的還是規范性的，將直接影響企業產品銷售。

4、產品自身情況

另外一個方面就是產品自身的因素，說到底就是產品的市場生命周期的問題。也就是營銷學上常講的“形成期、成長期、成熟期、衰退期”，在藥品市場銷售環境中定位的問題。不同的產品生命周期有著不同的市場情況，形成期（也就是藥品剛上市）因為藥品相對較新，具有較高的市場價值，需要整合資源挖掘其自身價值的最大化；成長期由于經過了一段時間的市場銷售，是需要進一步整合擴大市場份額從而做大做強的階段；而成熟期則產品擁有了相對穩定的客戶和市場基礎，是如何維護的問題；衰退期的產品，進入產品的同質化惡性競爭時期，需要一方面不斷對產品進行新價值挖掘，另一方面采用包括降價、讓利、政策扶持盡量維護產品的市場銷售周期的問題。

二、宣傳，有的放矢提效果

而醫藥招商目前倚重的重要手段—“宣傳”，也需要進行細化整合。這里還是筆者一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區域、不同的產品、不同的客戶群體，實施有針對性的媒體投放。

1、依據當地情況選擇當地媒體

在產品招商宣傳方面，目前企業大多數的選擇全國發行、或全渠道發行的媒體來產品投放，希望可以更多的開發客戶。可是，這樣目標不明的宣傳投放，不僅對企業的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面，對于已經有固定客戶的市場反而是一種威脅，影響雙方合作。對招商企業而言，不妨首先明確自己要重點開發的區域，然后集中宣傳資源，利用當地的強勢媒體進行產品招商宣傳，會取得相當不錯的效果。

2、與強勢媒體合作進行選定區域或渠道開發

同時，目前的招商媒體中，一些媒體在客戶資源、發行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優勢，與這些招商媒體建立合作關系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區域實施有針對性的產品宣傳，會達到事半功倍的效果。

3、加強區域性展會的有效利用

鑒于目前醫藥展會的重要作用，招商企業也可以根據自身的市場或渠道開發需要，利用在某地招商藥交會的契機對當地的客戶進行產品宣傳推廣、商業洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓等，也可以有針對性的開發某一區域或某一渠道的客戶。

三、客戶，門當戶對比翼飛

招商企業與客戶合作，就好比男人娶媳婦。娶個門當戶對的，可以夫妻恩愛長久發展；妄圖找個條件好的，挑三揀四就會打光棍；而找個差一點的，生活不和睦則會百家。所以，在不同的區域發展什么樣的客戶同樣值得企業用心研究。靈活發展企業的客戶資源，在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業原因不斷 盈利的有力保證。

1、以個體商合作為主

目前，招商企業都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中，可以很好的保證企業的回款，并能很好的保證企業產品的利潤空間。但是，隨著國家政策監管的手段不斷強化，對于藥品經營資格的約定和查處的力度不斷加強，這類人中的許多已經推出了醫藥行業。現有剩下的這部分醫藥個體商，則逐漸在產品的商進行正規化的運營，并逐漸并入商業公司或自營公司之路發展。對招商企業而言，在大部分市場還是要以這些在當地資源、人脈都很豐富的個人商為主要合作對象。

2、與合適的商業（二批）建立關系

此外，由于企業自身的產品、實力、網絡等因素的限制，相當一部分企業無法有效實施個人商的挖掘開發，則不妨可以轉變思路，在產品沒有有效覆蓋的區域依靠當地的商業公司來實施區域開發（特別是其中的普藥品種）。但是，需要注意的是如何保證這些商業公司的經營秩序的問題，劃定經營區域、渠道，不會因為商業的配送、調撥等問題而產生對其他市場的串貨沖擊。

3、自營終端開發空白市場

同時，招商企業發展到現在的駐地招商階段，對當地的資源和市場情況已經、具有了相當的發言權，當個人商和商業（二批）都無法有效發展的時候，依靠企業自己的隊伍對終端進行開發也是一個不錯的方法。相對于臨床終端開發難度較大的實際情況，企業可以選擇適合OTC、鄉鎮衛生院、社區門診、專科醫院等渠道產品來針對這些渠道開發，來保證企業產品對當地市場的進入。當完成對某一渠道的開發之后，最好的策略是將這些終端的供貨資格轉交給當地具有一定合作意向的客戶，從而與客戶達成合作意向實施更深層次的市場開發。

四、人員，我的地盤我做主

而作為醫藥招商企業的實施主體—業務人員來講，當企業從電話、網絡、展會的傳統招商手段逐步發展到駐地深度招商階段后，如何配置人員的結構、充分利用可以利用的資源則是影響企業招商效果的一個重要方面。

1、企業派員駐地招商

對于企業已有的駐地招商人員來講，一方面其自身應該具備較強的市場操控能力。本身擁有較高的專業化知識，了解當地市場的實際情況，可以依據市場的變化發掘產品的銷售渠道和策略。同時，還應該具備良好的關系經營能力。善于從合作對象、當地市場的同行企業等著手，來發掘和建立屬于自己的合作機會。并且對于目前的招商市場來講，這種能力對招商效果的促進作用較為明顯。

2、利用兼職開發