前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營銷管理培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

營銷管理培訓范文第1篇

上篇分析了廠商之間的關系實質，得到以下結論：

一、 廠家經銷商之間有三重關系。

1、 經銷商是廠家進入新市場的入場卷；

2、 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區域銷售經理；

3、 經銷商是廠家的商業合作伙伴，兩者之間的關系既有統一又有對立；

二、 廠家業代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。

三、 廠家業代管理經銷商的終極目的是四個字“協調、牽制”。

本節將進入實戰動作培訓階段

實戰動作培訓：如何選擇合適的經銷商（上）

解決一個問題最好的方法是防止問題的發生，要想日后在經銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經銷商。

一、經銷商選擇的思路

思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。

廠家選擇經銷商實際上是因為企業在當地沒有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業整體營銷網絡之中——從這個角度講，經銷商其實就像是企業的員工。

企業招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調查取證，一旦聘用要多加培養輔導，用各種激勵手段促使員工發揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。

企業選擇經銷商也是同樣的道理，選擇新經銷商時要慎重行事，全面調查，一旦經銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經銷商更好的合作。

不少企業（尤其是知名企業），在產品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產品好銷，我們市場做的細，終端網絡都在廠家手里” 、“經銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業在前期經銷商篩選和后期經銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。

1、 企業對經銷商霸氣太重，在產品好銷時，經銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。

2、 經銷商選擇輕率，合作一段時間會發現“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品……，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發現，拯救一個曾經做亂的市場比啟動一個新市場都難。

思路二：選擇經銷商考評要全面

選擇經銷商如同選銷售經理，招聘銷售經理要考查他的學歷、工作經驗、敬業精神，以往的業績、因何在前工作單位離職等等各項因素。

選經銷商同樣要全面考查

1、 實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經理考查其學歷）；

2、 行銷意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商（坐商）（如同招銷售經理考查其敬業精神）；

3、 市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經理考查其在原單位業績表現）；

4、 管理能力：經銷商自身經營管理狀態如何——（如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）；

5、 口碑：同業（其他廠家）、同行（其他批發商）對經銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、 合作意愿：經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入（如同招銷售經理考察企業提供的環境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發他的積極性）；

思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配

營銷是謀定而后動的行為，企業在開發一塊新市場選擇經銷商之前，首先應該思考的是：“我現在會在這塊市場上賣什么產品？在哪些渠道銷售？我兩年內會跟進哪些新產品？下一步是否會延伸擴大該經銷商銷售區域？”在經銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。

如：經銷商可能賣小包裝飲料業績很好，但對大包裝新產品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經銷商多走零店、批發渠道（在商超酒店無成熟網絡），尤其做超市要求經銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發票），專做零店、批發的經銷商很難迅速實現渠道轉型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務。

思路四、大小權衡，合適的才是最好的。

經銷商選擇要回避大客戶導向的錯誤思路，選擇經銷商不是越大越好，——經銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大、另外大經銷商其的品牌多，很難對一個品牌專注投入。

當然，經銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經銷商很難轉型去做超市渠道，主要就是因為實力問題。

從大小權衡的角度去看，經銷商選擇就象是結婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現實。選擇經銷商，

合適的才是最好的。

何謂合適？

企業在開發新市場前，首先應明確區域目標/渠道目標，明確自己要讓經銷商在多大的區域、在哪些渠道做銷售。然后，根據目標市場規模，目標渠道的特殊要求（如：網絡、資金、運力）考慮經銷商必須具備的實力——經銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區域和渠道及時供貨及時服務。在此前提之下，經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越“不聽話”。

二、經銷商選擇的標準和具體動作分解

經銷商選擇思路的培訓，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓的知識運用于實戰中去，還要更進一步把思路變成具體的標準和動作。

經銷商選擇標準一　 行銷意識

說明：

行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發展前途。

筆者在消費品營銷行業里走了十二年，親眼看到很多經銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經銷商（九十年代末才進入商業領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。

前者（以下代的老式經銷商）優勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節節攀升？差別就是行銷意識！

老式經銷商為什么當年能迅速崛起。

1、 過去廠家都是大商制，一個商壟斷幾個省的經銷權。

2、 當年，老式經銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現金提資，又有網絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產品分銷出去！廠家紛紛找他們產品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經銷商迅速做大。

現在這些老式經銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1. 廠家現在多執行密集分銷制，經銷商已經開到縣、鄉級，原來老式經銷商的下線大戶都已經被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經不可能；

2. 廠家現在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統經銷商也形成極大壓力，但老式經銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調整經營思想，還在固案以前的“成功經驗”（找好銷的產品做、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。

3. 市場變化導致廠家需求變化，老式的經銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經銷商一定會越做越小。

為什么新型經銷商這幾年發展迅速？

新型經銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網絡，網絡建起來可以銷售很多種產品產生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經銷商的經營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。

具體動作：

行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經銷商的三句問話，加兩小時實現場觀察切實完成。

1、 問經銷商現在的各品項的銷售情況

話術：

您現在的A產品一個月賣多少？B產品一個月賣多少？A產品在超市渠道一個月能賣多少？C產品在超市渠道賣多少……？

很多經銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”——這就是典型的老式經銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的……。

2、問經銷商當地市場基本情況

話術：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？

老式經銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。

新型經銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當地企業發達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。

我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。

3、問經銷商需要哪些支持

話術：

張老板，假如果咱們簽協議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。

老式經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。

新型經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。

4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時

在經銷商開門/關門時現場觀察兩個小時，是為了了解經銷商的業務人員分工狀況。

·有些經銷商的業務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統的坐商。

·更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。

·新型的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小節一下，通過三句問話、兩個小時的現場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經銷商的行銷意識是否到位。

本篇回顧與下篇預告：

營銷管理培訓范文第2篇

1、 完善的監督ktv 包房的服務質量 ，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、 配合公司的專業管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

二、營銷經理的職責

公司具有七十余間ktv房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責如下：

1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發展并建立新客群。

2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。

3、 注意儀容儀表 ，發型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、 顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、 營銷經理應遵循行為規范，具有良好的品德和素質。

7、 營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、 每日做好工作記錄和工作總結 。

三.營銷經理的工作技巧：

1.在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，

共同配合達到留住客人的目的。

2.在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。

3.要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。

a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

b.善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客群。

c.使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。

d.當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。

工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。

四.營銷經理的職業素質：

1.強烈的敬業精神，娛樂業務的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務難度，營銷經理又是真接面對客人，服務質量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經理具有敬業精神。

2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據不同類型的客人，提供所需的服務。

3.良好的服務態度，語言，特別是服務語言是每位營銷經理完成各項工作提供最佳服務，體現良好的服務態度最基本的條件，服務用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識的客人感到你的好客.熱情與客人談話時要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠穩重。

營銷管理培訓范文第3篇

1、 業務人員經常在神志不清的拜訪經銷商——老三句現象

2、 拜訪經銷商的原則——規律聯系定期拜訪

3、 拜訪經銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達/庫存管理

本節將繼續學習老經銷商拜訪流程。

實戰動作培訓：如何拜訪老經銷商（下）

拜訪經銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導

上節結束時講到拜訪經銷商要做庫存管理，下一個動作應該是業務員跟經銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經銷商做好店頭的陳列工作，向經銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。

問題是經銷商大多數不認這一套。他們的心理是：“你一個月賺多少？2000！你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業務員才混了幾天啊？跑來給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關系，不管經銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。

事實很快就會教育他，現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：

“哎！這個業務員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認真，而且好像還真的有兩下子！”

經銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經達到目的了——經銷商承認你的專業，你的形象又高大了一次！

拜訪經銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通

好，現在業務人員已經完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作。

下一步業務人員要進行市場的詳細調查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業務員回來要和經銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經銷商非常關心的，經銷商關心什么話題呢？

·市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反應他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨。客戶產品積壓找他調換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競爭品牌的促銷動作。如：我發現某某果汁最近正在發傳單要在15號開個批發訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？

·市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發現競品在超市和批發的促銷投入的確很大。但他們在學校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場風險的預測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場秩序信息：如：我發現最近西門批發市場上又來了一批沖貨，批發商反映可能是義務丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。

業務員做到這一點，經銷商的感覺是什么？“這個業務員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業的業務員！

拜訪經銷商動作六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。

假如你一個月拜訪經銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發、超市、大型零售點還有學校、大企業的，其他小店的資料我正在調查中”

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

想象一下，如果一個業務員真地做到了這一點，經銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經銷商下線網絡一無所知的時候。什么時間你可以跟經銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網絡的時候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當地賣了幾十年的貨，當地大一點的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業務員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網絡盲點在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網絡盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發現，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。

捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經銷商是否真的會產生以上情緒？

是的！

捫心自問：建立客戶資料對業務員來講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對業務人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經濟學家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復雜化反倒執行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執行到底就是最大的不簡單。

拜訪經銷商動作七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。

平時我們除了談工作難免還會和經銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個時候你也別忘了，我們是要和經銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當的時機要給經銷商洗腦——洗腦洗什么？實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。

可能有的業務人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業務可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實際上這是一種典型的自我開脫的借口，經銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發動經銷商的力量。做業務主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠做不了一個好業務員！

天性所致，真的不會講怎么辦？

練！

別忘了我們反復強調的理念：談判不是靠口才，而是靠準備！

其實我們要跟經銷商溝通的相關話題很多嗎？不多，無非就是：

·要做好鋪貨率

·生動化布置對銷售的促進

·庫存管理對經營的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業務人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益

·………

既然知道就是這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應有說服力的回答話術。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業務經驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強記，針對性練習，你的表達力才會迅速提高。

需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發現這個問題了，正想跟你談談這件事呢”的姿態出現。“送上門的不值錢”如果你總是主動站在經銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經銷商會把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？

原則：規律聯系定期拜訪——結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場——結果，經銷商捏造事實亂發牢騷，每每被你識破。經銷商感到你的敬業、專業、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視經銷商短期利益——結果經銷商覺得你講話穩重、講信譽、實在、而且為他著想。經銷商欣賞和信任你!

第三步：清點庫存，警示即期品，先進先出、安全庫存管理——結果你對經銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經銷商減少斷貨/即期風險、讓您的建議訂單有理有據。經銷商會感受到你的敬業和認真。

第四步：庫存管理陳列管理觀念反復宣導——結果事實很快會教育經銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業形象又一次加強。

第五步：市場走訪回來跟經銷商溝通市場信息和下步計劃——結果經銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！

第六步：幫經銷商建立客戶資料，維護邊緣網絡——結果經銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網絡）

第七步：適當的時機，你給經銷商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序——結果經銷商覺得你是專家，以后會經常向你請教。

真的能做到這八點，你就快成偶像了。

經銷商也許會真心實意地對你講：

“廠里一個月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我幫忙吧”

“你幫我培訓培訓我下面這批人吧”

“最近有個新廠家來找我，跟你們的產品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時候你再給經銷商講：“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計從，但是他最少會認真聽聽你講話、認真想想你講得有沒有道理！

這就是專業客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發揮對經銷商的影響力，最終達到：“協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。

后　記

各位同學，經過十二講的學習，一年的連載，我們的《經銷商管理動作分解培訓教材》雜志版全文刊登結束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學到的關鍵點：

1、 顛覆常見錯誤觀點，指明廠商之間的關系實質

2、 講述經銷商選擇的思路

3、 思路細化為標準

4、 標準細化為動作分解

5、 講明經銷商選擇的注意事項

6、 給出評估工具實例

7、 進一步細化到經銷商選擇的動作流程和誤區分析

8、 通過實例演練、學習經銷商談判和溝通的“內功心法”

9、 通過實例演練，學習溝通市場工作計劃的具體技巧和套路及話術

10、 通過實例演練，讓大家掌握如何說服經銷商現款銷售、打消經銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項、和應對話術

就這樣層層遞進、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經銷商、到經銷商溝通談判、到經銷商日常拜訪全文結束。

最后筆者想給讀者一條預告、一條忠告：

一條預告：本教材所講是經銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經銷商政策的制定、經銷商促銷、經銷商價格管理等）后續很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經驗里提煉，而且都盡可能的落實到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實際工作中還會面臨更多的變化。學習的“學”和“習” ，是兩個概念，“學”是通過聽、看、讀認知知識的過程，而“習”就是你把這些知識在實踐中的演練！通過演練你會發現我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習” 的過程，“知”和“行”才能統一，知識才能轉化為技能。

營銷管理培訓范文第4篇

楊詩語 張巖 中國人民大學勞動人事學院2011級在職研究生

摘要：文章通過描述我國中小民營企業培訓的現狀，以X公司的員工培訓體系作為案例展開剖析，經過分析，對該企業員工培訓體系的不足之處逐一指出，并提出了一系列的優化方案，進而通過建立科學合理的企業培訓體系，以激發企業員工的潛力，提高企業競爭力，最終保證中小民營企業在市場競爭中的穩定發展。

關鍵詞 ：中小民營企業 企業培訓 培訓體系

我國人力資源培訓起步較晚。在90年代以前，傳統的人事管理工作只是把重點放在員工的考勤、技能、合同管理等事務工作上，人事部門被定位為后勤服務部門。而90年代以后，隨著大中小企業管理模式的變革，人開始作為一項資源，一個實現企業經營利潤的手段得到了越來越多的認同。在這一管理思想的指導下，績效評估、人才測評和薪酬激勵制度為核心的人力資源管理模式得以發展，并在實際的工作中顯現了它的重要作用，形成了一套獨立的人力資源培訓體系，承擔著企業的日常管理工作。企業競爭的核心是依靠優秀人才，而人才的培養要依靠培訓，要以各種方式，幫助企業員工快速學習，培養他們富有創造性和實際能動性，培養他們具有超前的意識和系統的知識，民營企業管理者必須重視培訓，才能讓自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

一、我國中小民營企業管理培訓體系的現狀

目前民營企業尤其是中小型民營企業對培訓的重視不夠、投入過少、方法不當、效果不佳等問題，成為困擾企業發展的一個重要難題。

1.培訓體系發展緩慢

我國中小民營企業往往只注重投資企業培訓的“硬件”設備，而忽略了提高員工素質，造成企業普遍“軟件”發展跟不上“硬件”發展的腳步，使培訓的“軟件”與“硬件”不能充分的發揮作用，收效并不理想。

2.投入的培訓資金不足

中國的民營企業對于培訓的資金投入不足，即使是國有的大型企業用于員工培訓方面的資金與發達國家相比也仍處于很低的水平，除了職能錯位舉辦子弟學校和政治任務性質投資助學外，真正由于員工培訓的投資微乎其微。

3.培訓體系不健全

國內普遍的民營企業都沒有形成健全的人力資源培訓體系。我國民營企業的員工培訓現狀不容樂觀，中小民營企業不能模仿大型國有企業的做法，從國外的民營企業中尋求的員工培訓經驗又十分有限。使得我國的民營中小企業目前沒有摸索到適合企業本身的有效辦法，導致培訓的效果并不理想。

4.培訓效果不理想

在培訓中，效果不理想的情況分為兩種：第一種，培訓實施后對企業的績效和效益沒有任何直接的或間接地影響，對企業的發展沒有起到促進的作用。第二種，為無用培訓。在相關人力資源培訓的研究中顯示，大多數企業培訓僅僅產生10%-20%的轉化率，也就意味著企業培訓的資源有80%-90%會被浪費，在培訓評估方面，有6%的企業曾做過二級評估，所有被訪問企業均沒有進行過三級評估，也就是說，企業在培訓結束后，自身并不清楚培訓到底產出是什么。

二、X公司培訓體系中存在的問題

X公司在做員工培訓體系的搭建過程中，HR部門在搭建培訓體系上，耗費了大量的人力、物力和財力，但培訓體系的作用卻沒有達到預期的效果，是眾多國內中小型民營企業員工培訓所遇到的普遍問題。如何搭建好適合本企業的培訓系統，充分發揮培訓體系的作用，提高本企業的培訓質量，已經成為當前民營企業員工培訓所面臨的重要問題。目前總體上看，X公司在員工培訓體系的建設上存在以下問題：

1.企業培訓計劃不完善

X公司對本企業培訓沒有進行明確的計劃，使得培訓各方面因素考慮不周全，比如：每年都采用傳統的模式授課，都是以學習和掌握既有的知識的技能為中心，不能開發學員的創新能力，而企業培訓的深層次作用恰恰在于開發員工的潛能。

如表1顯示來看，X公司2007年年度培訓計劃非常簡單，從表中，我們只能看到有關培訓的一些基礎信息，完全滯后于企業的發展要求。表中僅僅包括了培訓人員、培訓基本內容、培訓時間安排、培訓人員的概況等基礎信息，缺少了像培訓后期支持、考核辦法、培訓費用預算、培訓地點安排等具體培訓細節信息。缺少上述關鍵和重要信息和環節，將會使整個公司的培訓效果大打折扣，同時也會給培訓部門執行培訓工作帶來很大困擾。

2.缺少科學的培訓需求分析

從與X公司的調查和了解中，我們發現：X公司在培訓計劃的制定過程中缺少理性和科學的培訓需求分析過程，基本不運用專業的需求分析方法和工具。該公司的培訓需求基本是人力資源部門管理者直接上報給上級管理者，上級管理者只是大致了解培訓安排和資源分配，便決定是否實行該年度的培訓計劃。

任何工作做好第一步都是成功前提，而培訓需求分析正是做好培訓工作非常重要的第一步，關系到企業后續培訓工作的成功與否。而X公司的培訓需求工作基本不做，或者完全流于形式，都嚴重影響了該公司培訓的目的和效果，最終只能落得培訓工作流于形式的后果，浪費了大量的人力、財力和物力。

3.公司沒有將培訓管理落實到位

X公司要求員工每年定期參加培訓，但是在開展培訓之前，沒有告知員工培訓的目標和內容，使得員工們對企業培訓的目的不了解，參與培訓也全當作了應付差事，不僅沒有起到員工激勵的作用，反而是使一些員工厭倦。造成這樣的結果大部分的原因是：公司沒有重視培訓管理在實際培訓活動中的執行，公司、培訓者以及被培訓者都沒有明確培訓的目標并取得共識。很多情況下部門對于培訓計劃的執行不夠上心。企業的其它部門員工對于自身責任不明確，這樣就導致在推進培訓指示的過程中常受到其它部門的忽視。

4.缺少有效的培訓效果評估

X公司缺乏專業的培訓工作人員，培訓效果評估方法單一不全。X公司因為自身種種限制，培訓評估工作僅僅停留在用簡單的考試對培訓效果進行考量的辦法，并沒有把培訓與員工的報酬、職務晉升、職業生涯設計緊密結合起來，后續基本不做連續的跟蹤調查。忽視進行嚴格的考核，輕視了對培訓效果的監視，沒有科學的系統的評估方法，使培訓結果得不到有效的反饋。這樣一來，并不能提高考評有助于培訓效果的表達，在培訓上的巨大投入并沒有收到預期的回報。

三、完善X公司培訓體系的方案

1.完善企業培訓計劃

培訓計劃的制定和培訓需求一樣，是培訓工作開始前至關重要的一步。培訓計劃制定的完善與否、質量好壞將直接關系到后期培訓效果的達成。首先結合企業培訓現狀，分析企業的培訓活動計劃，明確企業培訓的意義和目的。以X公司為例，本人認為應該從以下幾方面著手改善公司的培訓計劃：

一是分析確定企業培訓需求：培訓需求分析的準確性直接關系到公司整個培訓效果的好壞，是整個培訓開發流程的出發點。

二是明確培訓目的、確定培訓目標：根據員工發展需求和企業戰略需求兩大核心，確定培訓目標。

三是選擇培訓對象：確定受訓者群體的大小和成分。

四是確定培訓內容：培訓內容與培訓對象應該是相適合的。

五是確定培訓形式和方式：培訓形式和方式直接影響到受訓人員對培訓內容的接受程度，同時也利于受訓人做好準備工作。

六是考評培訓教師：培訓老師的授課水平和專業素質將直接影響培訓效果的好壞以及聽課學員的吸收情況，所以培訓老師的考評工作是非常必要的。

七是選擇培訓時間：合理的安排和協調員工工作和培訓的時間。

八是確定培訓地點：為了保證培訓順利地實施，要事先選擇確定培訓地點。

九是明確培訓組織人：明確培訓的責任人，使得保證培訓工作的高質、高效。

十是考評方式：為了驗證培訓效果，督促受訓人員學習，每一次培訓后必須進行考評。

十一是培訓費用預算：保證培訓效果的必要條件。

十二是明確后勤保障工作：保障培訓工作的順利進行。

2.制定科學的企業培訓需求分析

好的培訓需求分析是培訓成功的必要條件，所以，企業的需求分析應從以下三方面進行：

一是組織需求分析：培訓內容、目標需要和企業發展戰略相統一；為未來的戰略計劃需要培養所需要的技能。

二是任務需求分析：通過工作說明書來分析員工日常工作所需要的技能和知識。

三是員工需求分析：通過工作需要與員工技能來分析企業人力資源需求，以及員工成長的需要。

3.加強落實企業培訓管理的力度

（1）嚴格執行培訓計劃。嚴格執行培訓計劃，以確保培訓的有效落實是影響培訓效果的直接因素，執行力也是公司管理能力的集中體現。為了使培訓計劃能夠有效的執行，可以在管理培訓制度上加以嚴格處理：第一，對培訓的結果進行定期測試或者以抽樣的方式進行考核，考核的結果和崗位薪水直接掛鉤，確保培訓計劃的高效執行。第二，對需要培訓的員工采用分批教學管理，并分別配備具體的培訓老師和監管考核人員，避免造成員工特殊培訓課程內容缺乏針對性，保證培訓效果達到最佳。第三，對員工培訓的內容和授課方法采用靈活的方式，適當增加培訓工作的趣味性，避免受訓人員因為培訓而產生枯燥情緒，加強培訓部門和管理考核部門的統一性，促進培訓嚴格有效的進行。

（2）明確培訓方案的執行責任。很多情況下對培訓方案的執行不力在于企業員工對自身責任的不明確，培訓方案的有效執行需要企業從上至下共同努力才能完成。每一員工在其中都有自己的重要責任，這對于企業的培訓體系來說都是至關重要的。第一，高級管理層：高管的積極參與對整個培訓執行部門策劃與實施員工培訓的工程中是至關重要的。第二，人力資源部門：人力資源部門是培訓工作開展過程中的關鍵部門，貫穿整個培訓工作始終。第三，直接主管：每個員工的直接主管和那些企業的高層管理人員都對保證員工的培訓和發展負有直接責任。第四，員工：員工應該以積極的心態來關注和支持單位的培訓工作，用培訓知識不斷提升自己的專業素質和職業素養，并且在團隊中樹立培訓的正面信息傳遞，鼓勵并影響身邊的同事積極參與單位培訓活動。

4.制定有效的培訓效果評估方法

基于公司發展戰略的變化，企業需要不斷地完善培訓政策和制度，所以中小企業的培訓制度要緊密結合公司實際情況，培訓評估要與績效考核掛鉤，進而調動員工接受培訓的積極性，同時培訓方案設計必須充分考慮在企業環境下的可行性和有效性。針對每個員工的每次培訓，要形成一個基本的培訓效果評估。每次評價后要對員工進行跟蹤調查，以掌握培訓后的落實情況，要使培訓效果落到實處。

（1）建立培訓績效指標體系。要提高公司培訓效果的有效性，就要著重建立適合企業的績效指標體系。企業應根據不同的培訓成本選擇不同的培訓績效指標，有的評估指標較難收集而且收集成本較高，企業應先進行培訓績效指標效益比較。培訓績效評估指標分為間接評估指標和直接評估指標，企業應該每次培訓內容確定哪些是直接評估指標，哪些是間接評估指標。直接評估指標反映的企業績效改善較為顯著，立竿見影，間接評估指標往往具有滯后性，在選擇收集指標時應充分考慮到這兩種指標的時間差異性。培訓效果評估，目前還很難找到一個標準化、有效的、比較全面的方法，仍然需要在實踐中加以探索。

（2）完善培訓評估方法。培訓評估本質上是一種提供信息的過程，其目的在于提供科學、全面、準確的信息，以便人們做出正確的決策。從培訓評估的意義上來看，評估過程是要收集培訓效果的相關數據，以便為決策者提供所需的事實和評價依據，常用的方法有：訪談、問卷調查、測驗、模擬和檔案分析等。需要指出的是，培訓結果出來后并不意味著培訓工作的結束。在進行了培訓評估之后企業需要根據評估結果來審視整個培訓過程，并判斷培訓目標是否已經有效達成。一般情況下需要對培訓項目進行調整和改進，并向有關部門溝通新的培訓方案。

四、結論

本文以人力資源管理學相關理論為基礎，結合了X企業的實際案例寫成。通過研究我國中小民營企業現狀，可以發現目前我國中小民營企業培訓過程中還存在很多不完善的地方。

員工培訓體系的不完善是阻礙企業快速發展的主要原因之一，完善體系是當前的首要任務：確保內部員工培訓工作的務實，制定并完善企業培訓需求分析，針對企業和員工的發展戰略需要，嚴格落實企業培訓目標，組織、協調、監督培訓制度的可行性和科學性，重新調配各級部門的職責范圍；制定新的考核制度，并落實企業考核評估體系；從而組織建立健全的員工培訓體系，優化企業的員工培訓工作。

有效的員工培訓體系，一方面可以大幅度的提高企業效益，另一方面也可以提高員工對企業的凝聚力，為企業留住人才。為此，企業必須改變傳統的人事管理和人力資源培訓模式，增強員工培訓的科學性和有效性，充分發揮企業培訓為企業帶來的戰略發展作用，提高企業在市場中的競爭力，促進企業發展。

文章通過對X企業員工培訓體系中存在的問題進行分析，并對培訓過程中出現的問題展開討論，提出了適合我國中小民營企業培訓的合理化建議，同時對完善民營企業員工培訓體系提出了自己的看法，為民營企業培訓體系的構建和完善提出了一些可供參考的思想和方法。

參考文獻

[1]黃艷萍．我國民營企業培訓體系的再設計[M]．廈門大學，2009

[2]彭劍鋒．人力資源管理概論[M]．上海：復旦大學出版社，2007: 449-467

營銷管理培訓范文第5篇

骨折愈合后會遺留不同程度的關節僵硬,在骨科非常多見,據不完全統計達96%,關節附近的骨折愈合后遺留不同程度的關節僵硬幾乎達100%。骨折愈合后并發關節僵硬,主要是早期固定時或超期固定的情況下,亦或采用骨牽引時間過長等情況下,骨折部位相鄰的關節缺乏適當的功能鍛煉所致,其病理改變是血腫肌化、纖維化,加上又缺乏適當的早期功能鍛煉,致使關節周圍組織、韌帶廣泛粘連、變性,重者甚至形成骨化性肌炎。常規的治療方法是功能鍛煉配合理療。盡管有效果,但療效不盡人意。我院嘗試用中草藥熏蒸加手法按摩、配合功能鍛煉治療該病,效果滿意,現報道如下。

1　資料與方法

1.1 一般資料 選擇2009年7月-2010年6月我院骨科合并關節僵硬的患者80例。本組男52例,女38例:年齡22～52歲;病程0.5～1年17例,2年1例:單側膝關節53,雙側膝關節10例;病因:股骨干、股骨下端骨折45例,股骨干下端并髕骨骨折14例,髕骨骨折13例,膝關節脫位并內側副韌帶斷裂5例。膝關節擠壓傷3例;按人院順序隨機分為觀察組40例,對照組40例,兩組在性別、年齡、病情構成等一般情況差異無統計學意義(P>0.05)。

1.2 方法　(1)對照組實施常規護理:對患者及家屬講解關節僵硬發生的機理和功能鍛煉方法,(2)觀察組除了實施常規護理外,給予中藥熏洗和手法按摩。操作前向患者做好相關健康宣教,說明目的、意義及方法,取得患者及家屬的配合。由中醫醫師辨證后制定中藥熏洗方主方是:威靈仙12 g,絡石藤12 g,薏苡仁15 g,桃仁10 g,香加皮10 g,川穹10 g,透骨草15 g,伸筋草15g,紅花10 g,蘇木10 g,當歸12 g,川牛膝12 g,虎杖12 g,路路通10 g,枳殼10 g,根據辨證還可添加續斷40 g,芒硝20 g,花椒15 g桂枝20g,細辛10g,防風15 g等。用法:將每副藥放人不銹鋼盆里,盛半盆水將中藥淹沒,浸泡30min后,放在電磁爐上慢火煮開后改為小火(600W),將患肢膝關節放自制的木架上,上面覆蓋毛巾,用熱氣熏患肢30 min,待水變溫后再用剩余中藥湯汁洗患膝直至中藥水變涼。擦干患膝,患者立即主動作伸屈膝數次,每個動作必須到最大程度。每日1劑,分兩次使用,常規七劑為1療程,一般1～2個療程顯效,2～4個療程痊愈。手法按摩方法操作步驟:被按摩者取臥位或坐位。膝關節屈曲。按摩者站立或坐于被按摩者小腿同側,先從踝關節到窩做幾次輕推,然后雙手或單手揉捏小腿三頭肌,在揉捏過程中可插入輕推或抖動,接著在膝關節周圍,特別是兩側副韌帶處做揉和擦摩,以揉為主,繼后搓膝關節及小腿,最后進行運拉和輕推結束。

1.3 療效標準 參照徐農的評定標準擬定,以膝關節正常活動范圍為依據,分優、良、一般、差4級。優:關節活動恢復90%以上:良:關節活動恢復70%～80%;一般:關節活動恢復50%-60%;差:關節活動恢復40%以下。

2 結果

兩組患者治療后療效觀察組40例,其中優27例,良10例,一般2例,差1例,優良率為92.5%。最短2個療程,最長6個療程,平均3個療程,40例患者治療后隨訪均在半年以上,無一例復發。對照組40例,其中優8例,良5例,一般23例,差4例,優良率32.5%,隨訪半年以上。有25例復發,后選擇中藥熏洗配合手法按摩后有不同程度改善,兩組患者治療后效果差異具有統計學意義(P

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