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推廣宣傳的目的范文第1篇

而現在，隨著國際網絡信息業的飛速發展和軟件辦公數字化日新月異的進步，網絡傳播的快捷性和低成本性，數字化溝通的準確性與邊際成本的異常低微性等等，導致了約束“長尾產品”的顯示因素中最核心的因素――邊際交易成本驚人的下降，如果生產“長尾產品”有利可圖的話，那么這片冰凍的市場將會被激活，形成一片新的可以進行現實交易的市場，我們可以叫做藍海市場。

在這里，筆者結合自身經歷的關于“長尾產品”及長尾理論實踐的一些具體情況，提出討論觀點，希望對相關人員能有所幫助啟發。

“長尾”乍現

2006年8月28日，上海威貞實業在機械項目――雙螺桿空氣壓縮機項目的連續兩個月(7～8月)合并銷售報表業績如下所示。(見圖2、表1)在當天的會議上，營銷部門的兩位領導對七八兩個月合并報表的數據有不同的看法。營銷總經理張總認為，從兩個月的數據可以看出，前兩個月的市場主流需求是3～25立方排氣量的空壓機，共銷售216臺，而其余類型的空壓機銷售量總和才是91臺，是前面龍頭產品(3～25立方排氣量的空壓機)銷售量的42％，并且分散到6個系列，平均每個系列的銷售量僅是龍頭產品銷售量的7％。由于需求量少，生產難以批量，必然導致單機成本上升，管理費用上升，影響企業總體效益。因此，張總認為，企業生產應當集中到龍頭產品上來，從人力、財力、物力綜合方面向龍頭產品集中，停止這些零散的“長尾”產品的生產，只有集中精力，把優勢集中到強點上，才能在市場上取勝。

但營銷副總林總卻不這么看。他認為，雖然從數量上看，這些后來的“長尾”產品需求量不多，并且多是非標產品，個性化和差異化特征明顯，和同行相比，能生產這些差異化產品的企業并不多，并且非標生產雖然成本大(非批量)，設計成本、管理成本核算相對高，但同時非標產品的定價也是上限定價，單機利潤并不比龍頭產品的單機利潤少，相反，非標產品的單機利潤要明顯比標準化的龍頭產品單機利潤高許多，因此，林總主張，繼續保留“長尾”產品的生產。

張總旗幟鮮明地反對林總的觀點。他說，兩個月的財務成本利潤核算表格大家都看得到，如果不是按平均銷售成本核算的話，非標產品的附加邊際成本要高出批量產品平均成本5～10倍，單獨核算這些“長尾產品”是虧損的，主要虧損在宣傳推廣成本和銷售成本及市場成交成本上。做企業不是福利院，如果明知是虧損的，為什么還要繼續做。

但林總繼續堅持自己的觀點。他說，這些非標的“長尾產品”的生產，正是我們與眾不同的地方，應當堅持。

雙方爭執不下，征求筆者意見，要求筆者決斷，并從9月份開始執行之。筆者當時沒有表態，事后調查了相關的財務資料和市場銷售資料，發現兩個人說的確實都有理。最后總結分析發現，兩人爭議的核心，林總是看中這一片市場，這是藍海市場啊，既有利基，也沒有像龍頭產品正面市場那么劇烈的殘酷競爭；而張總算的是成本和利潤，經營和銷售總要知道是盈利還是虧損，張總的分析是正確的，非標產品的邊際成本事后進行了單獨核算，虧損相當大，主要是邊際成本已經遠大于市場交易價值，從財務角度講無交易的必要性，因為是明顯的虧損。

捕捉“長尾”

兩天后，筆者找張總和林總商議，說了自己的想法：首先，肯定張總集中力量搞龍頭產品的觀點是對的，繼續執行，也肯定了張總對邊際成本的分析結論；其次，肯定了林總想拿下這一片藍海市場的想法是對的，但就是當前成本特別是邊際成本太高；結論是支持林某繼續擴大藍海市場的想法。此后經過和財務部門、技術部門的多方溝通，筆者形成了如下決議并執行：

第一，對龍頭產品，仍是重點，按張某的思路繼續執行；

第二，對“長尾產品”，采取了如下動作：

1．要求市場部建立一個專門銷售非標產品的網站，利用網絡超低成本，邊際成本幾乎為零、傳播速度快、范圍廣的特點，降低對非標產品在推廣宣傳方面的邊際成本，并提高了宣傳推廣的效果和力度。

2．要求技術部把改進后和成系列的非標產品的資料，以數字化的方式放在網頁上，讓有需求的客戶能很詳細地了解未來產品的基本情況，而取消了造樣品的做法，這樣一來也明顯降低了非標產品生產制造的成本，代以電子數據這種邊際成本非常低的方式進行。

3．要求管理者代表組織各部門重點研究對非標的“長尾產品”在降低噪音和節約電能方面的研究，因為節約能源也是客戶成本的重要組成部分。

4．對網站進行推廣宣傳，和百度等公司進行了推廣應用的合作。

到2006年11月7日，經過兩個多月的網絡化和數字化的運營，“長尾產品”以極其低微的邊際成本改寫了長期傳統模式下進行市場交易必虧的狀況，取得了非常好的效果，近兩個月中，通過網絡搜索到供應信息的咨詢電話260多個，其中成交大宗貿易(60萬以上貿易額)2起，成交非標產品兩款共計55臺。由于進行網絡化和電子數據管理，原來巨大的邊際交易成本下降到幾乎微不足道，非標產品也就是“長尾”單獨核算首次盈利，并且盈利率不低龍頭產品。

2006年11月7日相關統計數據如圖(見圖3、圖4、圖5)：

在2006年11月7日的會議上，張總看到財務報表，非常激動，說自己五十多歲了，干了一輩子壓縮機銷售，沒想到現在網絡化和電子化能把成本特別是設計制造成本，推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到如此程度，原來看似死海一樣的潛在市場由于邊際成本變化直接導致預期利潤和“長尾產品”總成本的比例發生變化，由原來的絕對虧損變成了一部分能盈利，一旦能盈利，便具備市場交換的現實條件，這一片原來的死海也就被激活，首先變成了藍海市場。在這次會議上，張總再也沒有反對林總，而是要求對龍頭產品的推廣宣傳等也立即應用網絡化和電子數據管理等手段，以盡快降低成本。降低成本就預示著能降低價格，降低價格在同質化的龍頭產品的競爭中意味著什么，不言自明。

“長尾”的啟示

這個案例發生在去年后半年，對大家是一次鍛煉。從上述實際應用及其帶來的成功效果中，我們可以看出：

第一，網絡化信息和電子數據的應用從根本上改變了以往“長尾產品”現實存在的綜合成本遠大于預期利潤致使該對應的“長尾市場”不能激活的狀況。長尾市場的激活，標志著在網絡和電子時代豐饒經濟學條件下新的市場機會和交換方式的產生，長尾市場的解放，是對以往需求方規模經濟的擴展，也是對傳統學院派經濟學理論的新補充和發展，它將在理論和實踐上不斷更新微觀經濟學時代的一些傳統觀點和方法，并在新的環境下指導市場執行者產生真正的效益。

第二，在網絡化和電子數據應用帶來的邊際成本減小、邊際效益上升的情況下，個性化產品、差異化或者說異質化產品、非標產品的生產成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到足以激活該“長尾市場”的程度的時候，整個商業和營銷的概念也得以隨之改變。至少有一點，長尾理論的應用告訴人們，應該從傳統商業概念的注意力理論向長尾理論邁進，長尾理論情況下，我們面臨的不是對信息注意力的多少的問題，而是更多關注信息、網絡、電子數據的增值附加服務問題。

第三，長尾理論的應用，并不是對以往經濟理論的否定，而是補充；長尾產品的生產銷售推廣宣傳，并不是對主流龍頭產品的否定，而是補充；長尾市場在新條件下的解放，并不是對主流市場的否定，而是補充和擴展。

第四，長尾理論的應用，是對傳統經濟理論在差異化和異質化方面的應用；長尾產品的生產銷售推廣宣傳，是對個性化產品、差異化產品的生產銷售推廣宣傳；長尾市場是具有質化和差別化的藍海市場。

推廣宣傳的目的范文第2篇

1、 店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(

尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區、商務區超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；

3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機、形象陳舊就不可取）。

如：

可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推

出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承

諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價

產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

三、 選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設計原則

廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養；

兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標價和內容：

促銷價與原價同時標出，以示區別；

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；

巧寫特價：

部分城市物價局規定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口

味寫優惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀念品；

某中低價方便面贈味精；

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

四、 根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求

效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預估。

費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規模和促銷期長短，預估銷

量，準備相應的促銷人員預算。

五、 規定業代回訪頻率，維護活動效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人

身上；促銷期內（如：業代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人

員負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表

實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規定完成時間 ，避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，

示例：

背景：某乳品企業計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批

通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

活動準備排期表如下：

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執行人 跟進人

1、廣宣品設計采購 廣宣品設計周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項

目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經理/項目經理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理 9.1—9.5 9.5

采購部人員/促銷活動組人員b 采購經理/項目經理

3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數量、促銷區域等鑒定協議，并獲得駐場場促銷人員核準手續。 9.5—9.20 9.21 業代a/項目經理 項

目經理

4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業代a 項目經理

5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業代a/

項目經理 項目經理

6、促銷人員

招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進

行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷主管負責/活動組員工a、b協助 項目經理

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執行人 跟進人

7、促銷開始前。店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求 促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列、標價

、碼放等作出詳細規定（最好有現場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業代a/促銷活

動組全體人員 項目經理

8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳

列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經理 銷售經理

9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏

，銷售經理當天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經理 銷售經理

七、 各崗位、各工作環節之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具

1. 業務代表回訪要求及工作日報表；

填報人：業代

內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經理/銷售經理

2. 促銷小姐工作日報表；

填表人：促銷小姐；

內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業績；競品流量反饋；其它異常信息；

匯報人：促銷現場負責人（如：促銷主管）

3. 促銷日報表；

填表人：促銷現場負責人（如：促銷主管）；

內容：當日整體促銷業績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數量；競品信息反愧其

它異常信息；

匯報人：項目經理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）

內容：促銷現場布置；促銷人員工作態度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經理/銷售經理

5. 獎罰單、促銷費用支出單；

綜上所述，一個周密的超市促銷執行案應包括如下內容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

動的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？

如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

三、內容：

1、 時間： 精確到小時

2、 地點： 具體到超市店名

3、 執行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他

② 具體內容：買贈或特價內容細則

③ 限制條件

限時 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發放時間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現場廣宣品布

置效果圖、現場陳列效果圖等）

6、 各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

7、 信息匯報記錄工具

8、 效果預估

9、 費用預估

超市促銷活動準備要點

有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執行準備工作的過程中也

有一些容易出現的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預估

銷量增長（預計）曲線圖

利潤增長（預計）曲線圖

促銷現場布置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術提綱

包括：

談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態

始終保持平靜理性的風度；

不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一

個較低要求給對方選擇；

談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

③ 確認談判結果

鑒定促銷協議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款

結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

2、準備工作需注意：

① 準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

② 如果活動的策劃和執行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執行人以口頭、書面、圖標、現場演

示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；

④ 活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人（如柜組長）是誰

、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯系；

⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了

其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達

成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結束后可由

廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

二、促銷活動的現場執行注意事項：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進

行現場輔導和培訓；

2、 促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

3、 促銷人員應明確以下內容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數；

品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規范自己的言行、禮儀，對

所有消費者（包括未發生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業人員做力所能及的小事，認真填寫

促銷日報表；

② 促銷政策，促銷產品、價格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實現——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態；

推銷的訣竅是：積極主動；

推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

l 主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統計銷量，評估業績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋

求改進；

5、告知是促銷成功的關鍵：

1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內購物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲

4) 知促銷內容；

5) 超市內非本產品銷

售區域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產品銷售位置；

7) 收款臺、出入口是必經之地，是重點告知區域

通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區

域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動總結要點：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

3、 現場照片；

4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

6、 項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方

做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；

7、 活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；

8、 對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗

積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。

六、超市生動化

超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動化法則：

生動化的作用：刺激沖動性消費；

在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；

讓人感受到產品品質和品牌形象；

生動化的意義：

沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤和銷量；

失去的銷售機會永遠不會再來；

生動化是業務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動化和鋪貨都做的好說明業務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；

b、 優陳優售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統一的包裝順序；

d、 明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；

e、 每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

f、 所有排面突出商標（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排；

生動化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

c、 依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。

e、 每次拜訪時須清理陳列區域，移走每一包非本公司的產品及不良品。

f、 每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。

j、 必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產品正在售賣中

生動化法則——陳列位置選擇

a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀臺；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；

e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動化法則——廣告品使用技巧

a、 商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業人員按

標準制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致

pop需常換常新，與促銷活動同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質量和張貼數量非絕對正比關系

推廣宣傳的目的范文第3篇

1 資金保障機制

在網絡教學資源的建設和組織中，為了保證資源庫的內容數量，應該根據學校的需求購置網絡課程等教學資源。在網絡教學資源建設中表現良好的師生應該適當的給予一些獎勵；人力資源也應該大力的支持網絡教學資源前期的組織與管理和后期的維護工作。

根據學校的實際情況，建立網絡教學資源的保障機制。比如每年設立網絡教學資源建設費、項目或獎勵經費、軟硬件后期維護等費用作為專項經費。經有關部門批準，這些專項經費就可以用來解決在建設和組織網絡教學資源過程中遇到的資金問題。

2 政策的保障機制

政策的保障機制就是通過一系列的政策和措施的研究與制定，用于全力保障網絡教學資源的建設和使用過程的順利進行。政策的保障實施除了需要領導的大力支持外，還需要結合學校自身的實際情況，有針對性的采取一些必要的措施，來激發師生參與網絡教學資源建設的積極性，保證網絡教學資源能夠更好的被利用和建設。政策的保障機制方面主要包括：制定和實行相應的鼓勵政策與強制措施、推廣宣傳及教師的培訓。

在網絡教學資源建設和使用過程當中，采用一定的鼓勵政策肯定能達到比預期更好的效果。例如：①可以通過評比優秀典型的方式，比如評比“上傳資源之星”等，給這些典型給予一定的獎勵激勵師生上傳并使用資源。②應該結合多種方法進行綜合評定，比如問卷調查、學生座談等，根據評定得結果予以相應的獎勵。③對教師建設網絡教學資源的數量與訪問教學資源的次數進行統計，統計結果可以被認為是評定優秀教學成果的指標之一，激勵教師主動的參與到網絡教學資源的建設中去。從網絡教學資源建設比較成功的案例分析來看，應該在前期推廣階段，采取必要的強制措施來保證教學資源建設和使用的效果。一般來說，如果傳統的教學模式能夠滿足教學要求，師生就不愿意花費很多的時間和精力去學習如何使用網絡教學平臺。但是如果采取必要的措施來強制使用網絡教學平臺，利用網絡教學資源庫里的海量資源可以對教學和學習都起到重要的作用，優勢會逐漸的顯現，從而化被動為主動。例如：①要求40歲以下的教師必須參加相關培訓及強制其使用網絡教學平臺進行教學。②學院定期檢查網絡教學平臺的建設進度和應用情況。③將網絡教學資源的建設任務細化到每個教學單位，規定每學期必須完成的任務。

推廣宣傳主要是指宣傳網絡教學資源平臺和教學資源庫的存在及其使用方法，以及推廣網絡教學資源建設的成功案例，推廣宣傳工作一般應由教務處和現代教育技術中心共同承擔和組織。

學院的主管職能部門應該定期的開展技術培訓以及應用經驗交流會。技術培訓和交流的對象包括學校專、兼職教師。技術培訓和交流的目的主要促進每位教師能夠盡快的掌握網絡教學資源的上傳和使用方法。技術培訓和交流的內容可以涵蓋網絡教學資源平臺的使用、多媒體課件制作技術以及信息技術等。

3 服務保障機制

服務保障機制要求明確各部門分工職責以便做好良好的溝通與協作，如果能夠完善好服務保障機制，就能夠有效的提高工作效率。具體應做到：教務處主要負責對網絡教學資源的整體規劃并協助其推廣宣傳，應包括制訂網絡教學資源建設計劃及考核檢查程序、驗收目標等。信息中心 （現代教育技術中心或網絡中心）主要負責網絡資源管理和教學管理，負責技術支持以及設備、網絡、系統的維護。各教學單位負責具體網絡教學資源的建設與實施，包括制訂建設與實施計劃、組織網絡教學、開展網絡教學教研學術交流，各教學單位還要負責與其他部門的配合與協調以及主要參與具體建設與利用網絡教學資源。

推廣宣傳的目的范文第4篇

一、 市場分析

1、主要競爭品牌市場占有率分析：

品牌A 35%

品牌B 25%

品牌C 12.5%

品牌D 14.5%

品牌E 13%

2、競爭品牌市場推廣分析：(略)

A、 廣告策略

B、 促銷策略

C、 渠道運作策略

D、 其他

3、目標消費群分析

a、現有消費群分析

b、潛在消費群分析

二、營銷宗旨：

樹立品牌知名度，全階層滲透，整區域輻射，以階段營銷戰略，快速穩準搶占區域市場，以終端營銷策略、組建精優階層銷售網絡、規范運作管理、調整鞏固完善網絡體系，拓寬區域消費階層（縣鎮級市場）為整體產品營銷奠定良好根基，從而實現該產品成為區域內同類產品知名度第一、銷量第一的龍頭地位、目標。

三、品牌營銷論證：

通過實際營銷運作及同類產品面市營銷觀察，行業人士建議論證、區域市場考察評估，同時接合當今消費水平現實趨勢，得出實施經濟包營銷論證：

（1） 原瓶裝產品營銷環境，首先同類產品先后面市品牌激烈競爭，價位的偏高，不適合目前消費需求，由于目標消費群體面窄，形不成銷量，直接影響了參與銷售網絡營銷熱情；

（2） 同類產品包裝容量統一瓶裝化，由于價位及目前收入原因，消費選擇面小，降低購買率，加之，原區域家庭制辣椒實用比較沖擊，是瓶裝辣椒形不成互補，從而影響品牌滲透力；

（3） 改用經濟包優點：

a. 經濟包營銷無論中低高檔同類產品目前是獨一無二，是該產品進入全面切入點

b.它以其經濟實惠、重復消費、時值消費、大眾消費特點搶占先機，從而實現了企業整體品牌知名度、銷售利益，同步升華的營銷目的；

b. 為整體系列產品占領區域市場奠定了良好根基，因此經濟包產品營銷值得區域推廣。

四、品牌規劃（略）

1、 品牌定位

準確的品牌定位可以使品牌在目標市場中脫穎而出，實際上它也是一個產品營銷策劃的差異化策略，希望通過準確的定位、鮮明的形象、差異的個性讓產品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場，并最終達到市場滲透及壟斷。而品牌定位最基本的是品牌命名和形象定位，通過調查我們發現賦予產品良好的形象定位有助于我們更好的銷售產品，通過與客戶的溝通，我們在其產地及原料上和其精美的產品包裝上提煉造就出一個“阿惠嫂的經濟包”的形象。

2、 USP提煉，營造差異化

經過詳細調查，通過與客戶的溝通及頭腦風暴法，我們給予產品“好吃但不貴”、“香而不辣”、“經濟又實惠”等具有鮮明個性的特點與其他同類產品區別開來，而“經濟實惠”則成為＊＊獨特的賣點。

3、 品牌成長期市場戰略

**品牌是##公司今年主推的一個品牌，公司極大部分資金投入到**品牌運作上，面臨著既要發展更要生存的巨大壓力，擺在面前的是企業發展戰略和品牌成長規劃這一比較緊迫的問題。通過調查及溝通，我們發現##公司依據原有品牌已構建較完善的市場網絡，但在原有的公司策略及市場意識下，對于市場推廣及對于經銷商的相應支持不到位，造成經銷商市場推動不力及時有拖款現象，形成資金回籠困難和市場擴展緩慢，形成較為被動的局面。由此，我們分析競爭品牌的市場策略，制定出：區域市場推廣計劃及終端營銷策略、完善的經銷商政策及規范運作管理、有效的廣宣策略等，調整和完善現有營銷網絡，進一步擴展市場，從而達到階段推進、全層滲透的目的。

五、營銷策略(略)：

首起營銷立足區域定位，成功啟動大區市場，為“**”成功擴張構建市場基本網絡，促成資金回籠及市場熱銷場面，樹立起樣板市場，增加經銷商的信心。并以此形成及積累市場成功操作經驗，向其他區域市場擴充及滲透，達到擴大市場份額成功搶占市場的目的。

六、營銷步驟計劃：

1． 營銷區域定位：

首起起動5個市級城市，通過階段運作而后起動其他6個地市級，從實現全區域輻射營銷目的。

2． 產品系列定位

“**”80克經濟包，品種分油制、魚香2種，其它品種按實際市場情況遞增

3． 產品價位體系：

全區域到貸價每包1元，出庫價目*/包，建議零售價*元/包。

4． 營銷形式

各市級區域以辦事處形式垂直管理，自給自足，統調統配。

5、營銷計劃

各市級區域組建各階層銷售網絡，階層劃分、超市平價店、酒樓、零售店（批發商暫緩）

6、網絡數量

各市級網絡首起布網600家，分別為零售店450家，超市平價店50家，酒樓100家，周期內調整數量不能低于500家。

7、總供貨計劃：（3個月周期）

5市級區域3個月周期總貨量為**袋，首起供貨各市級地區平均定為**袋，合計**袋，余數**袋，按各區域網絡營銷情況及返款情況分期分批投入。

8、各區域供貨計劃

各市級區域網絡3個月周期總貨量**袋，首起供貨**袋分配計劃：零售店每家**袋，合計**袋；超市平價店每家**袋，合計**袋；酒樓每家**袋，合計**袋；余數**袋，作為動機，余數**袋，分期分批投入。

9、返款計劃：（各市級區域）

各市級區域首起供貨**袋，以到貨之日起月計返款率達35%，第二個月返款率70%，第三個月返款率達總貨款85%，余數期限返還，各個市級區域返款計劃類同。

10、人員計劃

各市級網絡總參與人員5名，設1名區域經理，掌管財務出庫手續管理監控，4名本地區業務員（編外人員2名）。

11、任務指標

各市級個人任務指標為每人天計8家，4人天計32家，各個階層突破，而后劃分階層，1人負責酒樓售后跟蹤復貨，主管監控落實，首期布網時間15天，調整周期5天，追欠復貨10天，安排下月供貨計劃。

12、運輸安排

各市級區域首起布網運輸工具自理（自行車、摩托車），而后依據網絡布局及網絡階層進行跟蹤復貨，由各區域指定運輸工具購制計劃和租用費用計劃。

13、廣宣計劃（略）

電視廣告策略

報紙廣告策略

POP廣告策略

其他：

（終端）各市級區域首起實施軟性廣宣計劃：動用宣傳品POP、大張張貼畫2種，數量為零售店、超市平價店POP懸掛一條（8張），超市2條，合計4500張，大型張貼畫500張，手提袋10個，以上為各市級需求量，5個區域合計POP22000張，大型張貼畫2500張，手提袋50個，需求一次性到位，同時以上宣傳品由各市級業務員布網時同貨一并實施完成。

附案：**經濟包廣告及媒體企劃書

14、業務員素質訓練

由總部統一培訓2名市級主管，共計10名。培訓內容：產品了解、營銷操作、網絡選擇、調整服務、手續管理、風險考核、任務考核、價位規定、供貨計劃、助銷活動等細則。

15、風險保障

各市級區域主管除建立人事備案資料外，必須以自身及直系親屬固定房產及所值物對3個月總貨量**袋產品做出風險保證，立字簽約，各個區域業務員除建立人事資料外，必須以自身及直系親屬固定房產及所值物地自建網絡發貨流失擔保，立字簽約，擔保責任對象“**”公司、##公司見證，擔保內容貨款流失。

16、運作管理：（各市級區域通用）

一、 考勤制度（略）

二、 工作制度（略）

三、 網絡客戶檔案建立規定

（1） 所有網絡客戶統一實施建檔封存工作，以表格式考核。

（2） 網絡檔案內容：客戶名稱、地址、電話、BP、負責人、證照號、供貨時間、數量、業務經辦人、結欠情況、備注其他，以頁式建檔。

（3） 所有業務員必須保證填寫檔案真實性，違者重罰。

四、 產品出庫規定

（1） 統一實施出庫管理，由財務監管，增加數量許經主管審批。

（2） 出庫單填寫內容、出庫數量、種類、單價、合計金額、日期、經辦人。

（3） 所有宣傳品按規定填寫出庫單，注明數量用途。

五、 價位規定

（1） 所有計劃設立網絡統一價位，暫定出庫價每包**元，按以上價位結算。

（2） 所有業務人員未經許可，不得私自降價哄抬價位，違者重罰。

（3） 處罰，凡發現一次私自降價哄抬吃回扣，按其降價哄抬吃回扣金額雙倍處罰，2次者除雙倍處罰外，立即移交辭退。

六、貨物派送單填寫規定

（1） 實施統一制定格式貨物派送單管理，一式三份，一分存底，一份留客戶，一份是業務員上報對審出庫單憑證。

（2） 填寫內容：注明網絡客戶全稱、地址、電話、負責人、供貨量、價格、結欠數，同時注明見單結算及我公司地址、電話、聯系人，特別注明欠款金額及收款人姓名。

（3） 領取派送單，由財務記錄，按實需份數領取，嚴禁多領。

（4） 如若發現做假虛填及同實供貨數量不符，客戶不符，進行重罰。

（5） 處罰規定，發現虛填供貨量不符，客戶名稱不符現象，罰款**元。

七、貨款回收規定

（4） 要求首批供貨返款比例30%（零售店、酒樓）超市平價店另計。

（5） 要求供第二批貨時結算前次貨款，并收取貨款的50%；超市平價店一樣，次壓次結。

（6） 連續2次供貨結款率達不到50%，應上報調整其網絡。

（7） 月計所屬網絡銷售額返款率達80%者，按規定工資額獎勵20%，返款率達90-100%，按規定工資獎勵30%。

（8） 月計所屬網絡銷售額返款率達不到70%者，按規定工資額扣除15%，達不到60%，按規定工資額扣除20%，達不到50%，按規定工資額扣除30%，并給予辭退。

（9） 因自身不慎，造成產品及貨款丟失，按規定價格及受損金額賠償。 （10） 因自身不慎，造成客戶少付貨款，按客戶少付貨款金額自己補足。

八、網絡選址規定

（1） 零售店選址：生活區、政府機關小區、成型小區、十字路口、臨街鋪位、效益好小區、客流量大干道，并且必須具備全稱、通訊設備、有證照。

（2） 超市平價店分大型超市、中型超市、小型超市。

（3） 酒樓、選擇經營狀況好、地位好、大中型為主。

九、工作任務考核

（1） 總業務任務、零售店450家，超市50家，酒樓100家，合計600家。

（2） 首起采取階層突破布網，每人每天8家網絡。

（3） 網絡鋪貨數量，零售店每家20袋，2個品種各10袋，酒樓每家10袋2個品種各5袋，起市平價店每家30袋，各15袋。

（4） 網絡廣宣實施（酒樓除外）零售店POP廣宣畫一條（8張），大張貼畫，鋪貨時同時實施懸掛張貼。

（5） 實施時間15天，完成布網廣宣工作。

推廣宣傳的目的范文第5篇

外出務工人員即將返鄉過年，加之國人“新年穿新衣”的情節，購衣需求達到頂峰。市場可借此契機進行清倉特賣，幫助經營戶清理庫存積壓貨品，同時帶動新品銷售。

活動目的:

通過營造賣場內節日氣氛結合特賣促銷的方式吸引消費者購買更多商品，提高銷量，擴大營業額。在吸引消費者進行消費的同時更鞏固市場在消費者心目中的品牌忠誠度。

活動主題：年終福利，全場低至49元起 活動時間：20xx年2月1日至20xx年2月15日 目標客群：30-45歲中產階層女性消費者 活動形式：

1、入戶投遞及夾報推廣宣傳

組織兼職學生分4隊進行入戶投遞，同時夾報發行5萬份dm單進行全城覆蓋 2、組織市場經營戶電話邀約客戶 引導特賣經營戶電話邀約顧客前來購物

3、要求員工邀約親朋好友(成交給予禮品，請領導定奪) 要求在職員工邀約親戚朋友前來購物，并給予禮品鼓勵 4、企事業單位團購(年終特價無法再給予特殊折扣，但無論成交都給予禮品)

入戶投遞與團購業務同時開展，如入戶投遞區域內有企事業單位則盡量邀請參與團購，并許諾給予禮品 5、5、6樓東廳特賣場

組織16戶商家在5.6樓東廳進行旺季貨品清倉特賣，并針對特賣場安排兼職進行客流引導 6、各商戶允許擺出貨架做特賣(特賣結束后立即收回貨架)