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產品策略規劃范文第1篇

H企業多年來的穩健發展思路和不盲目跟風炒作，使H企業積累了一定的基礎，尤其是2004年初H企業新工業園的建成，使H企業發展獲得了一個較好的發展上升基礎。由于多來經營發展， H企業有了較大的發展，H品牌在行業中已逐漸嶄露頭角。然而，中小企業的發展，正如經濟學家所說：

5000萬是企業起步期的一個坎；

1個億是企業發展期另一個坎；

10個億是企業和品牌提升的最大一個坎！

毫無疑問，作為中小型企業的H企業，雖然從發展速度和目前規模來看，比同期的同行業有了較好的發展基礎和勢頭，銷售額逼近4個億，但也同樣發現了企業存在向前發展所應具有的后勁，同樣要面臨這樣的坎，遇到企業發展中難以突破的瓶頸！

H企業怎么樣突破增長的瓶頸？

了解H企業的現狀，尋找增長的突破點！

一）、關于H產品

目前，H企業擁有牙刷、牙膏、香皂、洗衣皂等4大類系列產品和上百種品種規格，未來幾年內，還計劃進入洗發水、洗手液、沐浴露、洗潔精等洗滌類日化產品領域，產值突破10億元。品牌方面較為集中，主要品牌為“H品牌”，補充品牌為“K品牌”和“B品牌”，以及專適用于外貿市場的S品牌。其中，牙刷產品種類多而繁雜，不僅有單支系列產品，而且也有組合裝、促銷裝、家庭裝等多樣化產品系列，僅牙刷產品系列就多達20個以上，產品規格種類超過100種，顯示出H企業的行業特征非常明顯：主要在牙刷產品領域。而相對來說，牙膏、香皂等產品或只作為市場補充，或作為利潤補充。近年來，H企業開始在牙膏產品的市場推廣方面加大力度，使牙膏產品也獲得了較好的發展勢頭。

問題：

產品種類越來越多，自有品牌之間產品一致而售價不一情況時有發生，更主要的問題在于：缺乏強有力的明星主打產品，造成產品在消費者中的滲透力較弱，市場增長后勁不足。

二）、關于H企業營銷方式

從營銷渠道方面，H企業一直以來以批發流通市場為主，實行區域制，主要市場在二三類城市，目前，已有部分產品進入了區域市場中的超市和賣場。從推廣方式上，由于行業特征和以往做法，H企業主要以不斷推出新品（新產品或新包裝）和在銷售政策激勵方面，通過渠道激勵達到產品推廣。為此，H企業在新品開發和渠道激勵方面非常重視，憑借H企業領導者和決策者們對市場的考察、經銷商的建、以及個人的經驗和判斷，每年都在不斷推出一些新品，并且在產品包裝和更新方面不惜下足功夫。在渠道激勵方面，進貨搭贈、年終返點、促銷產品支持等等，渠道促銷相對有力；而在終端促銷方面，則采取優惠組合包裝、贈品搭載等傳統做法，因產品利薄所以力度不大。

問題：

傳統的大流通批發渠道模式逐漸衰落，而且大流通渠道的利潤日益趨薄，加之產品競爭無序化，價格競爭日益激烈，H企業在該渠道的優勢受到越來越多的雜牌沖擊，市場受到嚴重挑戰。

三）、關于H企業營銷管理

可以說，十多年來發展也正是國內牙膏牙刷行業從成長向成熟發展的時期，在這樣的一個成熟市場，依靠以前的經驗和做法，已不能跟上和滿足市場發展需要。但是，從現代營銷的角度看H企業的營銷組織，可以發現H企業的營銷管理遲遲跟不上市場的發展：除外貿銷售部外，H企業也按現代管理要求設立了營銷部、市場部等部門，但營銷人員基本熟悉傳統的大流通操作模式，一個銷售人員可以同時負責幾個區域甚至幾個省級市場的銷售，各區域市場基本采取總代負責模式。

問題：

市場控制能力低，也將導致市場信息的不及時、不準確、不可靠性發生，管理系統不規范性，使H企業失去了對新型市場的拓展和參與競爭能力，嚴重制約H的發展速度。

國內很多企業管理者都存在這樣的困擾：我知道出現問題了，但是，問題出現在哪里？哪些問題是關鍵的？我應該先解決哪個問題？

現實中，國內市場環境已經發生了本質上的變化，消費心里和行為日趨成熟，競爭越來越激烈，可選擇性的范圍越來越廣，傳統的經營模式已經不能適應這多變的市場需要。因此，H企業必須從戰略規劃的角度上調整自己的策略和戰術，以突破企業發展的瓶頸。

物理學家阿基米德說過：給我一個支點，我就可以把整個地球撬起來。

那么，對于H企業來說，問題出現在哪里了？怎么樣去尋找那個可以撬起地球的支點？

找出問題的關鍵，為突破掃清障礙！

問題點1：缺乏清晰的營銷策略規劃

H企業產品越來越多，新品開發力度也不弱，為什么產品的滲透力會減弱？為什么會缺乏主打產品？可以說，H企業在產品和渠道方面所面臨的問題，究其根源都可以歸結到營銷策略規劃的缺乏，沒有對產品和渠道各項因素進行有效整合。一般而言，企業整體的營銷策略規劃缺乏或者模糊是造成諸多問題產生的根源。

1、新品開發缺乏策略性和整體性

對于新品開發來說，如果新品開發僅是屬于企業經營管理者個人經驗判斷行為下的結果，那么新品開發就存在很大的隨意性和主觀性，風險也自然非常大。

根據個人判斷來開發新品，通常參考的依據是競品、行業信息、展銷會、經銷商意見、市場考察等幾方面因素；但是對于消費心理和行為、市場細分及定位等因素缺乏系統的定量定性研究，難以在細節上掌握消費者的真正需求，其結果是：很多新品上市后反應平平，或者是“先天不足后發乏力”，而這樣的新品開發的方式更傾向于：

不斷推出大量的新品，只求其中2、3種新品暢銷就算成功。

其后果往往是：

企業需要不斷頻繁地推出新品來刺激市場和經銷商的積極性。

而不斷推出的新品還是按個人主觀判斷進行，產生了一種惡性循環形式：企業一直疲于新品開發以獲得市場發展。

2、產品結構缺乏規劃和統籌

以牙刷產品為例，包括“H”和“K”兩個品牌，并且外貿版“S”品牌各品牌之間是什么樣的關系？相互之間會產生什么影響？并且在產品開發和市場定位方面，它們之間有些什么聯系和影響？可以說H企業在新品開發方面極為注重，但在新品適用和未來規劃方面極其缺乏考慮，同一產品可以被多個品牌所共享，而市場定位和推廣等方面卻不盡相同，完全是看新品的自己表現然后做最后決定：屬于哪個品牌，哪個層面位置上，然后繼續推出新品，如此循環，導致新品成長周期或慢或短，難以形成富有競爭力的產品梯隊，并且在產品中無法出現明星主打產品的局面。

按牙膏牙刷行業傳統操作模式，國內牙膏牙刷生產的企業除了主打產品外，還生產和銷售如香皂、洗衣皂等洗滌類產品，并且共享銷售渠道，這本屬正常，問題是，H企業應該怎樣擺正這些補充性質的產品位置？產品的主要結構和體系是否涵蓋這一類產品？它們的市場和未來發展方向要向哪里去？

沒有系統的規劃和統籌，

產品再多也只會拖累主業的發展，阻礙企業發展速度。

3、缺乏相對應的產品策略規劃

H企業目前擁有的4大類產品，是否都有相應的策略規劃？每類產品應該采取何種方式進行拓展？作為H企業主打產品：牙刷、牙膏產品，它們當中為什么缺乏主打產品？為什么產品的滲透力不強？這都是沒有很好的產品策略規劃所致。

以牙刷產品為例，在幾十個系列上百種產品中，所采取的銷售方式看，基本依賴H企業已建立起來的大流通渠道銷售，以價格政策驅動為主，而相對于終端則以自然銷售為主，并沒有對各類產品的拓展進行系統規劃，區分哪些產品該是問題兒，哪些產品是現金牛，哪些產品明星，以便有針對性地實施相應的策略，因此，雖然新品不斷推出，卻很難形成有力的帶動作用，而一旦新品沒能取得預期目標將被另一新品所取代，因此，有的產品發展周期極短，有的產品周期卻很長，卻沒有形成主打和滲透力極強的產品。

4、沒有建立清晰的整體渠道結構

H企業的渠道結構整體設計上存在一些欠缺：

一直以傳統的大流通批發渠道為主，

整個渠道結構主要依賴于經銷商的自然拓展，缺乏策略性的設計。

在這方面上，牙刷產品有其特有的銷售方式，但是，包括牙膏產品在內的其它產品的銷售渠道也要一樣嗎？H企業目前的經銷商是否能承擔起其它產品的推廣和銷售目標？而在渠道結構上，適合H企業產品銷售的零售終端有哪些類型，他們是如何構成的，應該通過什么形式進行覆蓋，產品流通的環節應該有多少層次，不同層級應該采取什么方式進行連接，針對不同終端覆蓋的要求應該如何設立經銷商等。H企業在渠道結構方面，還沒納入到戰略規劃之中，僅僅是在無奈之下被形勢逼著走一步看一步。

問題點2：缺乏系統的營銷運作方式

對于企業發展目標而言，H企業盡管也制定了銷售目標，但是缺乏整體營銷策略規劃和有效完成目標的體系和模式，也導致了H在發展中難以前進的局面。

1、產品運作模式依賴新品推動

可以說，在H企業的發展過程中，新品不斷推出成為H企業推動市場的關鍵因素。H企業新品推出包括產品的開發和包裝形象的更新。但是這種新品不斷迭新的做法，主要靠企業經營者個人的經驗判斷來實施的話，產品整體推廣的方式是可想而知。

由于缺乏策略規劃的統籌與優化，使得整個產品體系過于零散繁雜，

在產品推廣的過程中缺乏重點，未能培育出占據主要銷售份額的主打產品。

如果將產品運作分成開發階段、拓展階段和維護階段，H企業只是在產品開發階段（包括產品開發和包裝）加入了更大關注，因此：

即便每個產品都擁有做大做強的可能，但都因發育得不好，失去了健康成長的機會。

2、渠道運作過分依賴經銷商

H企業采取的仍然是傳統的渠道結構和管理方法。其好處是投入和風險不大，能充分利用經銷商的資源，廠家的精力可以集中在產品的開發和政策的制定上。這是許多國內企業在初期時采取的渠道模式。但是，當企業發展到一定階段，隨著市場的變化，這種單一的模式已不能適應企業發展需要，主要表現在企業對分銷網絡無法有效掌控，影響了企業發展決策。

問題點3：缺乏專業職能定位和部門設置

H企業在新品開發方面存在的依靠個人經驗和判斷，從而也反應出了H企業在管理架構上存在嚴重缺陷。一是專業職能定位模糊；二是職能部門設置存在“擺設性質”的形式。從而導致產品和渠道的運作過于零散，無法為產品管理和市場管理建立起有效的保障。

一是，產品管理方面。

由于產品開發主要以H企業經營者（總裁）為中心，而缺乏與總裁相對接的部門，很好將產品意圖和發展規劃上傳下達，導致信息有時不對稱，造成產品開發完成后，在市場拓展方面只能由銷售人員根據自己的理解加以執行。

二是，渠道管理方面。

由銷售部、市場部、客戶服務部等組成的H企業營銷部門，機構設置相對完善，但職能不夠明確，渠道管理不知道應該歸屬哪個部門進行管理，因此，具體的渠道管理工作由銷售人員根據自己的理解開展工作。而這樣一來，由于缺乏和龐總對接的職能部門，渠道中出現的預警問題無法進行相應分析后及時傳達給龐總，或者信息未經過分析就一股腦地直接傳達給龐總。

三是，市場管理方面。

由于H企業的銷售渠道主要采用大流通批發方式，渠道相對單一，所以，一個銷售人員有時是同時負責幾個區域甚至幾個省的銷售工作，并且主要以銷售業務為重，加上個人的意識和能力也多是停留在銷售業務層面，習慣“業務就是一切”，對市場管理、產品管理、渠道管理等方面，根本沒有做到有規劃性。

戰略整合規劃，突破增長的瓶頸！

策略1：戰略整合，明確產品整體規劃

1、從戰略定位角度，明確企業未來的目標。

其一，H企業目前已經完成了企業發展中的第一階段積累，單純依靠以往的經驗和做法，已經不能滿足企業現階段發展的需要，必須從戰略的角度出發，重新規劃和制訂企業的發展方向。

其二，H企業本身擁有牙刷、牙膏、香皂、洗衣皂4大類上百種品種規格，但從戰略角度上，哪一類產品最終成為企業在市場上取得重要發展，必須重新明確，制定出清晰的產品整體策略規劃，以此指導整個營銷體系的高效運作。

其三，無論從“國際化口腔護理企業”，還是“口腔護理專家”，或是“日化行業領導品牌”，或者是其它目標定位，必須重新分析并制訂相應戰略和戰術。

2、從戰略規劃角度，明確產品整體策略規劃。

產品整體策略規劃不僅是對牙刷產品，還包括牙膏、香皂以及未來即將開發的其它產品的規劃。一份適合H企業的產品整體策略規劃可以包括：市場定位、整體策略思想、產品結構、渠道結構、價格體系、廣告促銷組合以及產品營銷目標等內容，同時還必須將策略規劃轉化為具體的實施計劃，并形成一份簡要的操作執行手冊。讓各個層面的營銷人員都能明了整體策略規劃的原則和重點，并且按照策略規劃來制定相關的銷售政策，從而推動各部門對產品發展過程的關注。

3、從戰略管理角度，明確渠道結構和運作模式。

可以說，H企業渠道從國際貿易到國內銷售，產品包括4大類上百種品種規格。因此，在產品整體策略規劃明確后，H企業還需要根據產品策略規劃中的渠道策略，對企業的整體渠道結構進行專門的規劃，確立整體的渠道結構體系，以及具體的運作模式。

H企業渠道營銷規劃的內容可以包括：整體渠道策略、渠道開發策略、渠道組合、渠道結構、渠道管理模式、渠道銷售政策以及渠道營銷目標等，同樣也包括具體的實施計劃，以確保渠道管理的專業化和系統化。

4、從戰略發展角度，明確品牌的發展目標。

H企業新工業園的建成，產能的加大，以及在國際貿易方面有所進步，使H企業在產品加工和對外貿易等方面有了較好的業績增長。但從國際市場競爭和品牌力競爭方面，H還不具備強大實力，因此，于國內市場建立H品牌形象，使H企業不斷壯大，應該是H企業現階段所要完成的根本任務。

從戰略角度出發，H品牌的建立可以通過多種方式進行累積，其中，以國際貿易和加工等方式獲得企業穩定發展基礎外，可以借助這些基礎用于打造H品牌。

策略2：規范管理，明確職能定位和權責

1、設立相應的戰略管理部門，輔助戰略決策。

新品開發本身應該是企業的一種戰略性質和行為，不能簡單依靠企業領導者個人的經驗和判斷做決定。

一是，總裁需要相關人員為其提供更科學而系統的信息；

一是，企業各職能部門也希望通過一個有效的途徑與總裁取得有效的溝通。

戰略管理部門將起到輔助做出決策的作用，同時，可以對產品開發部門和營銷部門的信息整理分析，提供新品開發策略有效幫助。

2、完善營銷部門職能定位，建立有效考核指標。

營銷部各部門的職能完善，是對整體戰略規劃后實施市場管理的有效手段，職能不明確，執行人員無法明白自己應該做什么和不做什么，策略一樣無法實施下去。

完善的職能定位將包括：部門職能、管理制度、人員編制、考核指標、崗位職責以及任務目標等，同樣也包括具體的實施方案，以確保各人明確目標和任務，并將其轉化為動力。

策略3：整體包裝，確立清晰的品牌形象

1、企業定位的形象包裝

完成企業戰略規劃和定位后，H企業必須通過整體的形象包裝和傳播，逐步建立自己行業標桿的清晰形象，以達到企業/品牌形象建立。

企業形象的包裝和傳播，可以通過逐步的、階段性的進行包裝和傳播，即在形象包裝方面采取階段性提升，傳播過程中采取“累積加分”的傳播方式，一步一步完成企業/品牌的清晰形象建立。

2、產品的形象包裝

產品整體策略規劃的過程，同時也是確立產品定位的過程，產品定位和新品開發策略明確后，即可以通過產品組織結構，明確主打產品、問題產品，從而可以考慮實施相應的包裝策略。

在產品包裝策略方面，必須根據并結合產品的發展規劃和成長周期，確定包裝風格定位，強有力地持續貫徹產品包裝策略，使產品形象逐步深入人心，形成獨有的形象定位風格。

產品策略規劃范文第2篇

關鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標的4P理論

20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標的4C理論

20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標的4R理論

而21世紀以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。

3.3公共關系促銷策略

作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即:①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系;②利于提升企業形象和產品聲譽;③是企業與消費者之間的協調藝術。基于此，企業合理開展公共關系促銷策略也是非常可以的，能夠協調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮;能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。

3.4銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現;產品夾帶;累計銷售產品數量:購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。

4.結論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。

參考文獻

產品策略規劃范文第3篇

1．數據資料的取得

首先要收集EIQ的資料。E(Entry of Order)指訂單分析，I(Item)指品項，Q(Quantity)指數量。可根據一日、一周、一個月或一年的數據進行匯總、平均、篩選，數據收集的時間跨度依需求而定。

2．數據資料的準備

取得的數據資料，不能隨即應用到分析中，而需要經過篩選，剔除其中的某些干擾因素之后，才能進一步進行加工處理，否則得到的結果可能會與實際情況大相徑庭。

二、基本資料的要素分析、

1．EIQ分析

EIQ的不同組合形式及不同使用點，得到各種不同的EIQ數據分析結果，可為進一步的規劃決策提供參考。

2．EIQ―ABC分析法

EIQ－ABC分析法是數據分析中常用的分析方法。經過EIQ分析后進行ABC分類，可得出物流中心內商品的進出貨較頻繁、出貨量較大的品項(A類)，出貨程度次頻繁、出貨量次之的品項(B類)，出貨程度不頻繁、出貨量不大的品項(C類)。其中的界定，一般使用2／8原則，在分析后的結果中劃分。

進行商品ABC類別劃分之后，在規劃時就可以區分規劃的側重點，從而獲得優先滿足的商品屬性。

3．EIQ－PCB分析法

EIQ―PCB分析法也是數據分析中常用的分析方法。此方法將商品進出貨的PCB(P=托盤、C=箱子、B=單品)屬性與EIQ數據分析方法相結合，尋找出商品進貨、存儲、出貨的PCB規律，從而在物流中心規劃時，根據各存儲區域及作業區域的商品PCB特點，規劃出切合實際的區域面積及物流容器走向，以及合理的商品進出動線。表2是EIQ分析表的舉例。

4．RSTC因素

RSTC是針對低溫物流屬性，增加進來的需要在規劃設計之前進一步考慮的因素。

R指路線及距離。

S指服務。

T指時間。在時間方面需要考慮的因素很多，如：各工藝加工作業時間、驗收時間、存儲時間、揀貨及分揀時間、出車配送時間等。

C指成本。這里的成本需要從兩個方面進行考慮，一方面是生鮮食品加工物流中心的建造成本，即固定資產投資；另一方面是物流中心建成后的營運成本。

三、PCB存儲與揀貨模式選擇

經過EIQ―PCB數據分析后，可得出在相同溫層需求的商品的進、出、存的主要模式。

1．進貨作業規劃。在物流中心規劃時，經常需要考慮的問題是，某種生鮮商品的進貨是P(整托盤)、C(整箱)還是B(零散或是散裝)進貨為主，各種進貨形式所占的比重分別為多少。不同的進貨形式，決定了不同的碼頭卸貨與驗收方式，對碼頭區的設計自然是不相同的。

2．存儲方案規劃。在規劃時同樣需要考慮存儲模式。如果大部分商品能以整箱、整托盤的形式存儲，整箱出貨，而且存儲量較大時，通常在存儲區規劃高位貨架；如果商品屬于少品種大批量，則貨架可規劃為后推式等形式，如果商品品項較多，數量較少，同時要求快速進出貨、拆零出貨，可考慮使用積層式貨架，或是流力架；對于季節性調節的生鮮商品，則在該區可大量使用高位貨架進行規劃。

3．揀貨方案設計。揀貨方案的設計經常是和存儲方案一同考慮的。一般情況下，生鮮商品的品項數相對于常溫商品來說比較少，可依據出貨的PCB屬性及出貨頻率，選擇保管位與揀貨位合一設計、保管位與揀貨位分離設計。在不同的設計方案中，區內的物流設施規劃是不同的。

四、要素分析與作業區域選擇

在商品進、出、存的模式確定之后，對商品加工作業區及其他作業區域的規劃與方案選擇也是十分重要的一環。通過EIQ分析，我們可以確定物流中心內部商品的以下情況：

1．從生鮮食品加工物流中心進、出、存的商品分別是什么；

2．哪些商品需要在生鮮食品加工物流中心進行加工作業；

3．這些商品應屬于加工作業環節的原料、材料還是成品，即對每一個商品進行定位及定義；

4．從加工工藝的角度區分上述原料、材料、成品之間的加工組合與拆分關系。

確定了上述情況后，還要進一步做以下工作，包括：

1．對產成品進行標準化；

2．對產成品加工組合與拆分關系進行標準化；

3．對加工工藝過程進行標準化；

4．對產成品的大包裝、小包裝進行標準化。

在經歷上述標準化過程后，對各工藝環節以及標準化后原料、材料、產品在各流程環節中的流量及存量進行分析，確認各工藝過程需加工的數量、搬運的數量、包裝的數量、存放的數量及存放時間。在數量分析的基礎上，確認各加工作業區域的面積、衛生程度需求、對應的加工設備設施需求、對應的溫層需求，形成工藝設計的基礎。

結合上述作業區域選擇，依據國家衛生規范或GMP、HACCP衛生標準，確定商品(原料、材料、成品)的搬運動線、人員的作業動線、物流容器的進出動線、廢棄物的處理動線等，并在此基礎上對各區域位置進行調整，以達到最佳效果。五、要素分析與規劃設計條件

通過要素分析，已經能夠確認規劃設計的基本需求(產品、工藝、流程、各區域面積需求、設備設施需求等等)，用這些需求與規劃設計的基礎條件進行比較，即可得出條件是否能滿足需求的結論。也可以通過對需求進行調整，或是對規劃條件進行調整，使兩者達成一致。

六、規劃策略選擇的SWOT分析、

1．規劃設計策略

(1)制冷系統規劃策略

在前述各項需求既定的情況下，對生鮮食品加工物流中心進行規劃設計時，通過進行熱負荷計算，很快能得出各作業區域對制冷量的需求和總制冷需求，進而形成對制冷系統規劃的基礎需求。

對制冷系統進行選擇時，考慮的因素主要包括以下幾方面：

①使用氨制冷系統還是氟制冷系統；

②管路的配置應如何進行；

③地層的保溫措施應如何處理；

④冷庫結構采用裝配式還是土建式；

⑤生鮮食品加工儲存除需規劃制冷系統外，是否還需要相配合的給排風系統、臭氧系統、壓力平衡裝置；

⑥除霜如何進行，氣密性如何保證，各溫層之間的過渡如何實現；

⑦其他相關考慮。

(2)商品標準化規劃策略

商品標準化策略與業主的營銷策略相關，銷售的服務對象不同，商品的標準化策略也會不同。例如，生鮮產品的目標對象是賣場、團體、餐館等，產品的加工規格與包裝規格可能會設計得較大，一般使用整箱出貨；如生鮮產品的目標對象還包括普通消費者，則需設計小包裝盒，或零散出貨。與此同時，加工及包裝環節區域規劃都會相應發生變化。

(3)物流設備設施規劃策略

物流設備設施的規劃與商品策略相關。在既定的商品策略和加工工藝與存儲方案下，才能選擇適

合的設備設施。在設備設施選擇時應注意以下幾方面：第一，設備設施可以不必一步到位，可隨產量的增加而增加。在規劃時需預留可供增加的區域或接口點；第二，部分環節在前期可使用人工，但需要預留自動化設備接入的空間，因為在作業面積不增加的情況下增加產量的辦法可以是增加自動化設備。

(4)標準化作業流程規劃策略

作業流程的標準化是產品品質的保證。在規劃設計之前，應規范主要的標準化作業流程，并在此基礎上進行規劃設計。

2．SWOT分析與策略選擇

(1)現有規劃設計條件的SWOT分析

①在規劃設計中屬于優勢的條件包括：

基礎建設投資資本充足；

生鮮食品加工物流中心為新建，土地長寬合理，面積足夠；

土地周邊交通運輸條件優越；

產品自身的標準化程度較高；

產品自有加工工藝明確；

產品自有渠道或是目標受眾明確。

②屬于劣勢的條件包括：

生鮮食品加工物流中心項目為改建項目，使區域面積受限，規劃設計時調整受限：

沒有足夠的資金支持建造，在方案中考慮節約的因素較大，而過多考慮節約，可能會造成“短視”規劃；

產品需重新進行標準化設計，可能存在預期與實際不一致的風險；

產品的加工工藝需重新設計，同樣也存在上述風險；

產品的銷售渠道不明確，可能會出現對未來銷量的預期不準，進而使規劃設計的規模不準確，造成營運時的能力浪費或是不足。

③進入的機會性條件包括：

優先進行集中加工生產與物流配送，可提前建立進入門檻，擴大連鎖經營體系，增強競爭力；

拉開與其他沒有能力建立生鮮食品加工物流中心的同行之間的距離，依靠標準化保證產品品質。在政府加大食品衛生監管力度之前完成自身的調整；

“民以食為天”，關系到人民生活品質提高的項目。可獲得政府的項目支持。

④風險性條件包括：

處于冷鏈各環節的廠商，在前向一體化或后向一體化進程時，也進行類似的規劃設計及建設選擇；

來自國外生鮮食品加工及物流企業的威脅。

產品策略規劃范文第4篇

曾幾何時，營銷成了企業發展的關鍵動力，產品反而沒人真正關注。當理性逐漸回歸營銷的時候，產品也回歸了它應該有的位置。4P重新被放在企業發展規劃，這是一種理性思考的結果。但當我們進行產品策略規劃時，要明白以下幾個原則。

1、 產品的價值區分。當以細節決定成敗和細分市場論為代表的細化理論充斥的時候，人們又開始頭腦發熱，搏命的開始給自己充電和給自己的下屬充電，他們大都懷著美好的愿望，希望借此找到捷徑。我不認為理論大師的理論不好，但我覺得我們的企業更應該回歸現實。只有腳踏實地的研究自己產品的價值區分，才能真正把細化思想和現實相結合，取得預想的效果。產品價值一般被劃分為3個中心，即核心價值中心（產品本身能夠給消費者帶來的物質滿足）、外延價值中心（能給消費者帶來某種感官享受的包裝等）、附加價值中心（通過品牌、服務等給產品帶來的附加價值），這是傳統的劃分。往往我們很多企業連自己產品的價值中心都搞不明白就匆忙的去進行市場細分、定位，這種與產品基礎相脫節的做法基本上都被證明是效率低下的，浪費了很多寶貴的市場資源和時間。中國有句老話，叫“磨刀不誤砍柴功”，希望我們的企業能夠踏踏實實的將基礎的產品策略研究做好。

2、 產品策略的渠道分析。渠道是產品進入終端消費的途徑，是產品成為商品的橋梁。我們面臨著越來越多的渠道選擇，同時也面臨更多的渠道陷阱。渠道決定論一時甚囂塵上，似乎沒有渠道天就會塌下來。渠道確實很重要，但并不等于你建了渠道就能成功，建一個渠道在現代市場確實不難，但結果就很難說，關鍵是這個渠道它適不適合你。破解渠道陷阱的唯一辦法就是適合自己的渠道，建立適合的渠道還需要腳踏實地的產品渠道分析。這就是我們經常忽略的產品價值取向與定位決定論，我們一般都會賦予自己的產品某種特點，這就是我們常說的定位點。成功與失敗的企業往往在這個環節就決定了勝負，成功的企業會在對產品價值進行基礎研究后，有針對性的研究產品渠道，再定位渠道。而失敗的企業一般都沒有認真進行產品價值的基礎研究，在產品渠道研究上就更脫節了，一個脫離自己實際的研究，肯定在越來越實際的市場上碰得頭破血流。

3、 產品市場定向分析。有了準確的價值和渠道定位分析，似乎并不能保證你的產品策略的成功。我們應該進行產品市場定向分析，就是要對產品市場進行定向的階段性分析。比如一種食品，它的價值取向更偏重于保健，渠道定位為某種人群的保健，接下來我們應該進行市場定向的階段性分析，就是如何進行產品戰略的階段性定向分析，產品戰略我們非常熟悉，但可能大多數的時候對階段性定向分析不是很重視，其實這種分析對產品策略非常重要。比如上面舉例的那種食品，在完成前面兩個步驟之后，接下來就是產品戰略規劃了，一般都會對產品進行一種市場預測和期望，但如何實現？一般都會毫不猶豫的選擇利用各種市場宣傳手段達到目的，這種目的其實和真正的戰略實現是有差距的。在無數失敗成功的案例分析中，我發現，產品戰略實現與做好產品戰略階段性定向分析的必然聯系。還以原來的產品為例，在進行戰略規劃時，如何進行階段性定向分析？假設我們可以通過3個階段，達到我們預期的產品戰略，第一個階段我們需要分析我們的產品最突出的特點所滿足的定向消費群體，在這個基礎上我們會研究如何完善產品的另外一個特征，擴大產品的消費群體，最后一個階段的分析應該是產品的外向擴延。通過這個階段性分析定向，我們就可以非常清晰的把握產品策略的走向，隨時把被動變為主動，成為市場的弄潮者。

產品策略規劃范文第5篇

[關鍵詞] 商業銀行 個人理財 “以人為本” 營銷戰術

個人理財產品的開發和創新已經成為各個商業銀行發展的重點,市場競爭十分激烈，暴露出我國商業銀行個人理財產品營銷意識不足等問題。2008年以來，我國通脹壓力增大,人對銀行加息的預期也不斷擴大,直接影響個人理財產品的設計和營銷策略。

經過對我國商業銀行個人理財業務的分析，得出我們所要闡述的營銷戰術產品、人員、促銷。

一、產品戰術

個人理財業務營銷的產品戰術包括三個方面，即商業銀行開發什么樣個人理財產品來滿足客戶;如何使客戶接受、購買銀行的理財產品;如何使客戶忠誠。分以下幾個戰術來闡述：

1.產品開發戰術。開發的關鍵點在于“以人為本”的創新，要求在個人理財產品定位首先是根據商業銀行自身的發展戰略，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，“一個人一個尺寸”，實現個人理財業務差異化和個性化服務。要求銀行不僅要知道客戶需要什么服務、喜歡什么產品，更需要通過分析去了解客戶的潛在需求和市場發展趨勢，并能利用自身優勢，不斷推出創新產品去引導市場、吸引客戶。

2.產品組合戰術。該戰術的出發點，是根據自身資源、市場需求和競爭情況，本著“以人為本”的原則，根據細分出的不同的市場，將其開發出的產品根據不同的客戶群進行組合，適當調整，達到最佳的產品組合。尤其要注重產品組合的深度和關聯性，在不斷豐富原有理財產品線內新產品種類的同時，增強各個產品大類在最終使用、客戶及分銷渠道等方面的關聯性，適時推出符合客戶需求的“理財套餐”，牢牢鎖住客戶。

3.產品品牌戰術。是指商業銀行運用個人理財業務的名稱、標志和商標等組合要素，用來識別本行個人理財產品及服務，可為客戶提品功能以外的附加價值。必須根據客戶貢獻度確定市場細分的依據，著力打造自己的特色產品和服務。并配備客戶經理，提供個性化高層次服務，比如，教育計劃，投資規劃，稅務規劃等。定期拜訪，重視溝通，強化對客戶關系的管理和維護，提高個人理財產品的知名度和客戶的忠誠度。并且要求商業銀行確定特色強項產品、打造產品品牌，在市場競爭中有重點和有針對性地展開競爭，搶占市場。

二、人員戰術

人員是指商業理財業務所涉及到的銀行理財專家以及客戶群兩部分，“以人為本”的設計理財產品，“以人為本”的培養優質人才。

1.客戶群。對于客戶群來講，“以人為本”策略主要體現在，客戶細分之后投其所好。這需要商業銀行對客戶的個人偏好、風險偏好、投資能力等等方面考量，而現在國內銀行理財產品總以預期收益性為誘餌，客戶需求放在次位。

在此我們鼓勵中國商業銀行向美國商行的營銷策略發展，既提供一攬子服務，向客戶提供集業務員、咨詢員、情報員三種角色為一體的“個人銀行家”。

2.銀行相關人員素質提升。我們所說的銀行相關人員，包括兩類：專業的理財規劃師或者理財顧問;客戶經理。

第一類專業的理財規劃師（CFP），在中國仍屬于稀缺人才。在中國截止2008年5月最新數據，中國大陸CFP/AFP持證人總數已經達到20349人，其中CFP持證人數為2163人，AFP持證人數為18186人。即便不達到CPF的認證標準，國內較為專業的理財顧問也是鳳毛麟角，多數都沒有達到保險、證券、基金等等多元化知識儲備標準。

第二類客戶經理，他們的是理財規劃師之外專業人員的有益補充，不僅需要專業知識更加需要與客戶保持較好的聯系，打“感情牌”。在這點上，中國列家商業銀行的客戶經理的專業知識和客戶意識與這個標準還相距甚遠。

三、促銷戰術

促銷戰術，換言之就是宣傳策略，“酒香也怕巷子深”。促銷在營銷策略上分類眾多，就個人理財產品的本身屬性而言，可分為廣告促銷策略、優惠促銷策略、人員促銷策略和公共宣傳促銷策略等。

招商銀行2003年的宣傳綜合應用上述策略： 它在全國范圍內舉辦“金葵花”理財文化月，包括“金葵花”理財周年回顧報告會、國內經濟界知名人士專題演講、投資理財巡回講座,以及“金葵花”理財動態指數論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前國內商業銀行推廣個人理財業務，存在有意宣傳“預期益率”、“最高收益率”忽略風險提示的現象。針對此現象，2008年4月《銀監會通知進一步規范商業銀行個人理財業務》中規定商業銀行為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

促銷不僅是理財產品推銷有效手段，但同時也在打造銀行品牌，若一味尋求短時銷售利益，會丟掉客戶信任度。把促銷當成長遠品牌塑造的一部分才應是銀行高瞻遠矚的表現。

四、小結

在春秋時期齊國明相管仲的“以人為本”的我國傳統思想指導下，合理構建產品、人員、促銷三方面的營銷戰術，我國商業銀行個人理財會有一個長足發展。

參考文獻:

[1]菲利普?科特勒:市場營銷原理.機械工業出版社,第九版