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拓客銷售總結范文第1篇

你們好！

我是諾普信營銷中心的新學員，現在在?；洸咳齺喥瑓^樂東分區實習。雖然到公司不到三個月，但我真的學到了很多東西，現在就在這向領導們匯報這段時間我在樂東市場上的工作情況。在總結經驗教訓同時也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請領導們指導。

最近一個多月來，剛到市場時，由于對市場的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當今競爭如此激烈之下，我會不斷努力工作、繼續在學習中改正自己不足的地方。近一個星期受連續的降雨影響，經過調查銷售形勢比剛到市場時稍顯嚴峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護客情關系的同時也在積極的思考在新形勢下的工作方式，使自己能適應市場環境的變化。同時，通過過對市場環境的分析與競爭對手的了解，搜集幾個競爭廠家的營銷模式和他們維護客情關系的技巧，知道除了產品差異性與價格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報告需要重點總結的部分，因為只有不斷找到新問題，才能在解決問題的同時不斷的進步。

在當今嚴峻的競爭形勢，我們一直在不斷的適時改革求變為發展目標，完善自己較好的工作方式及維護企業形象拉近與客戶關系方面繼續努力。在過去的兩個月的銷售工作中，工作內容大致如下：

通過兩個月的市場學習與實踐，切身體驗得出了如下一些內容

一：客情關系

客情關系的好壞直接關系到客戶是否繼續與我公司合作，在產品嚴重同質化的今天，我們要考慮到客戶最擔心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時無刻的在關注他，幫助他，為他著想，以及公司對他的重視。讓他在銷售你產品的同時感到心情舒暢，你的產品就會順暢地流向當地市場。

二：建立良好客情關系的辦法

1、把客戶當朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。

2、讓客戶把你當朋友。是你在工作的同時又幫助了他。

3、時刻維護公司信譽！一個強大的公司是你的堅強后盾。

4、建立自己的個性銷售模式，比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。

5、不斷學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。

6、作為服務者。在做好工作的同時，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭端；用真誠感動他們！

7、在市場上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市場。

市場的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發生規律，向零售商了解產品的整體布局及行情，了解小區域需求，向農戶了解他們的具體需求。及時掌握季節病蟲害發生情況、農作物生長情況、產品使用情況和他們所接受的農產品價格。根據以上所述，在結合公司產品，有針對性的與零售商洽談后給他發貨。

三：市場情況

1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農作物是黃瓜和茄子，公司產品投放布局也不錯。

拓客銷售總結范文第2篇

一、部門各渠道業務情況

部門各個渠道迎難而上，努力開拓、扎實工作，總體上完成**下達的目標任務，年度保費收入達到668.36萬元，年度任務達成率為220.58%，非車險占比達到79%，較去年大幅增長了259.49%，其中，車險實現保費收入140.3萬元，增長了88.75%；非車險保費收入528.06萬元，較去年大幅增長了373.21%。

二、做好渠道隊伍建設和業務拓展

（1）做好統籌規劃隊伍建設

一是落實架構要求，選好配強隊伍。為深入貫徹公司非車險跨越式發展戰略，按上級省分公司通知要求，在各區域成立農村業務團隊和政保業務團隊，對兩大渠道板塊業務進行重點部署和拓展，并取得初步成效。二是加強團隊培訓培育，提升隊伍能力。進一步提高培訓頻次，在總公司、分公司和**公司各層級都組織視頻或現場培訓，提升團隊人員專業能力和服務水平。

（2）全力支持部門領導對外溝通拓展

全力支持部門領導對外溝通拓展，找準拓展方向，打牢業務基礎。重客、政保和農村業務部都是**相對較新的渠道，時刻高度關注國家戰略和政府政策，增強政策跟蹤和政策解讀能力，從政府管理的重點、痛點、難點、焦點問題尋找業務方向，全力收集各方資料給領導，以便為領導對外公關提供支持。

拓客銷售總結范文第3篇

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

拓客銷售總結范文第4篇

2019年11月19日（星期二）下午，太倉綠地天下糧倉置業顧問單海婷、金燕到太倉市中心北門街拓客派單。那天天氣突然降溫，雖然她倆穿著單薄的外套但還是堅持走出售樓處去開拓市區客源。北門街商鋪主要做窗簾為主，一家家窗簾店留下她們辛勤的足跡。

單海婷在跟一家店老板溝通中得知她娘家是住太倉南郊，老板之前在天下糧倉消費過，覺得這一年多時間，突然間發現現在人流量大起來了。抓住這個興趣點，單海婷跟她打起親情牌，細聊起來，把項目詳細講解透，店老板說等回娘家時一定再來售樓處了解，并開心互留聯系方式。天氣雖然開始冷了，但擋不住銷售團隊對工作的熱情，他們在沖刺指標的同時，牢記家規底線，用誠心和行動去實在地拓展客戶。

2、天生我才必有用，后天努力才是真

成功不僅靠先天的優勢，更要靠后天的努力付出。有這樣一位姑娘，她來自張家港海源名邸項目，靠自己的堅持和努力成為團隊中最閃耀的那顆星。

介紹項目信息，她總是認真細致；接待客戶，她總是親和可人；工作總結，她總是一絲不茍；帶領團隊，她總是循循善誘。朝九點半晚九點半，連續半個月展廳接待沒有半句辛苦怨言，最早上班，最晚下班，可以不吃飯，可以不休息，只為她心里的那個目標：多接待一組客戶就多賣一套房。她總是面帶笑容對客戶說：“我可能不一定給到您最優惠的價格，但是我一定給您最有價值的信息和最真摯的服務。”

小伙伴稱她“辦卡王”，她的業務能力和服務態度感動了客戶，她的個人卡量是團隊總量的20%，她的新帶新占比是個人卡量的40%。她勇爭第一的精神也感染了組員，她的小組辦卡量占團隊總量的30%。

拓客銷售總結范文第5篇

隨著我國城市化進程的推進，縣鄉經濟的發展也非?？欤丝谠诓粩嘣龆啵r民打工賺了一些錢，很多會選擇在縣城安家。而國家家電下鄉政策的實施，也鼓勵了縣鄉消費，三四級市場消費者購買家電的積極性在提升。總體上來看，更新換代以及新購需求，使縣城的家電銷售三四級市場的銷量增速明顯高于一二級城市，給縣城家電經銷商(以下簡稱縣代)帶來了難得的發展機遇。

但同時，我們也應看到，總體家電需求的放大，對個體縣代并不是都會帶來積極的作用。在上游廠家及整體零售業變化迅猛的影響下，縣代的生存環境比較以往有了很大的不同，面臨著不少問題。隨著家電品牌的集中度上升，縣城消費品牌化趨勢日益明顯，主要品牌的價格政策透明，中心城市和縣級市場幾近一致，而雜牌雖然利潤較高，但生存空間的變小，銷量小同樣無法支撐總體利潤。這使廣大的縣級商面臨著利潤變薄發展受制的現狀。

而且，在經濟發達的長三角和珠三角地區的許多鄉鎮，經濟高度發達，城鎮化水平相當高，城區和鄉鎮交通也非常便利。以江蘇的昆山為例，一個幾萬人口的小城，有國美，五星，蘇寧、上海華聯，聯華等多家商業連鎖進駐?？梢哉f，在這些區域市場，縣代的結構產生變化非常大。

縣級經銷商的作用與功能探析

城市一體化，電商云集，信息化高度發達的今天，如何將渠道終端滲透至縣鎮市場，讓品牌在一二線城市的認知優勢轉化為在三四級市場中的渠道優勢，是廚衛電器品牌面臨的一個重要課題。拓展好縣代市場，這個重任更多的壓在了一些規模大的商身上，他們是深耕縣級市場的行動者。

那么，如何做好縣代開發?

筆者認為首先要對縣代的作用與功能來進行探析。我們知道，縣代是中國家電業從業群體中最龐大的群體，在全國2800多個縣城中，每個縣級市場都有從事著各種家電品牌經營的商若干。

近年來，隨著一批批新縣代的成長，理念，資金，產品，動力和市場方面都相比過去有了很大的提升，為品牌在三四級市場的發展留著足夠的空間。對他們在行業供應鏈中作用與功能，業內專業人士總結了的幾點是我們值得參考的：

一、承上啟下的連接作用。

中國縣級城市的差異化很大，按人均生產總值和消費能力來劃分的話，華東，華中與中西部，東北的縣城相比消費力相差很大。所以，開拓縣區市場還要細分，要有科學的調查和決策，不能全國一盤棋，在一些交通不便利，消費不集中，連鎖超市難以“下沉”的地區，鄉鎮便利店，農家店分散，這時的縣代能起到一種連接作用，讓品牌滲透到市場深層。

二、品牌銷售的源動作用。

但我們知道，廚衛電器行業不同于大家電，行業還不成熟，市場尚未引爆，品牌并不占有絕對優勢。因此，縣代主推是品牌銷售最主要的動力。另外，由于縣代基本為當地人，熟悉當地人文地理，容易與鄉鎮分銷點建立良好的客情，而對于目前的鄉鎮市場來說，客情在某種程度上甚至要大于產品本身的口碑和質量，這使縣級商的作用更為突出。

第三、分銷作用。

做生意都講求個投資和回報。要耕耘好縣級市場，必須要考慮好縣代的回報問題，實現雙贏才能達到最后的勝利。我們知道，無論是對廠家來講還是區域總代來講，直接開拓縣級市場，費用會更高。如業務出差的費用。如果這些都讓利給縣代，會起來更好的效果。縣代一樣會把品牌當作是自己在當地安身立命的資本，會比廠家的業務更珍惜品牌。從短時間內來看，在某個鄉鎮設立專門的銷售點顯然是不現實的。對于鄉鎮購買家電，到縣城或者地一級的市場去購買家電，是很容易實現的了。所以，相對于省代或地代在鄉鎮直接設立分銷點而言，縣代的分銷成本更低。

縣級經銷商更需要什么?

所謂知己知彼，百戰不殆。那么，縣代的需求是什么?搞清這一點對更好的開拓好縣級市場大有裨益。綜合一些采訪所得，筆者認為主要有以下幾個方面：

需要提升毛利空間。很多商反映，他們經營品牌家電主要是出于提升公司知名度，加快資金流動，帶貨，學習品牌家電提供的市場操作和管理辦法等目的。他們要實現賺錢的目標要通過商其它的幾種二三級品牌甚至雜牌來達到。的確，近年隨著家電品牌集中度的提升，大品牌快速搶占三四級市場，使小品牌的生存空間都越來越小。但大品牌產品價格的透明更是使縣代銷量上不去，利潤也上不去。所以，期望提升毛利空間，成為縣代的基本的需求。

需要好的政策空間。以往，價格一直是縣級市場的一柄利器，價格決定著他們的毛利空間。但不管一個縣城有多么發達，它無法與地級市場相比，整體的市場規模更無法與大城市相比。尤其是廚房電器的銷售渠道，在發達的縣市場，大的超市連鎖都有，多處都在分銷。如果按照銷量大小來制定渠道價格政策和激勵政策，縣級經銷商進貨價格肯定要高于地級經銷商的進貨價格，而激勵力度也小于地級經銷商。很多縣級經銷商的作法是竄貨，為了多賺點錢，他們四處尋找更低的進貨渠道，或直接從地級經銷商處進貨，甚至從一些能拿到廠家好政策的大零售那里直接進貨?？h代的上級為了得到廠家更多的返利，可能會以更低的價格給縣代供貨。這樣做的結果是造成縣代更無安全感，而廠家本身的價格體系也亂了。

需要好的售后支持。服務也是非常重要的一環。縣鄉市場應該說對服務有更高的要求，但受交通等條件制約，這很可能是商家最薄弱的短板，因此能做好縣級市場用戶服務的廠商一定會具有更好的競爭力。

除此之外，總結縣代的現狀，呈現出六個“缺點”，主要為缺營銷、缺管理、缺策劃，缺執行、缺培訓，缺指導。由此來看，縣代開拓實在不是一件簡單的事情，從他們的所需要去著手建設縣代體系，以達到真正意義上的深耕市場。

未來的發晨趨勢

品牌的影響力取決于其市場競爭力，品牌能否有一個好的未來主要取決于市場本身的開發程度。從戰略上看，各大品牌爭奪三四級市場的戰爭已然展開，這使縣級商的位置提升了前所未有的高度上來。從近幾年家電行業拓展縣級市場的開發模式可總結為有以下幾種：

一是廠家自行掌控縣鄉客戶：這在大家電行業比較普遍。從客戶開發，產品配送、客情維護都由品牌在當地設分公司或者辦事處負責，有專業的業務來溝通協調。這種廠家直控的方式優勢和劣勢都比較明顯，優勢在于掌握了縣代的情況，即客戶在自己手里，缺點是成本高昂，需要有龐大的機構和人員。

二是總代開拓縣代：大部分國產品牌采用，如美的，萬和、蘇泊爾等。如美的通過大，向下延伸，控制優勢渠道資源，再通過他們以銷售公司模式控制市場。

三是通過大的零售商輻射：如新華都、物美，世紀聯華、沃爾瑪，自己省心省力，但無法控制價格和客戶。沃爾瑪2011年的發展區域不斷下沉，已經到了只有5萬人的縣鎮。與沃爾瑪合作的供應商直接可以通過其下深到縣鎮市場了。

四是廠商共同與縣代合作開發：如設專賣店。但合作模式比較松散，雖然可以掌握客戶，但如果經營回報不佳，一般合作并不長久。

從現代經營的科學角度來講，縣代的根本出路在于能夠融入到現代分銷體系中，成為經營鏈條上的一個有效契合點。對總代和廠家來講，全國大部分區域要擺脫縣級分銷商直控鄉鎮中小網點的作法實踐證明并不合實際情況。尤其是一些需要安裝的電器，售后服務相當多，如果單憑廠家自身或者總代的輻射，力量不夠的。我們也發現，縣代模式的嘗試中有一些經驗是可以分享的。一些戰略前瞻的品牌正在對縣代的功能進行改造，讓他們由被動的一買一賣，變為主動的分銷覆蓋，將原先放任無序的市場轉變為可控的貨源、價格、網點等。

縣級市場是中國家電市場金字塔的塔底，基數龐大。廠商要真正的實現市場深耕耘，沒有占領縣級市場就是一句空話。隨著各大品牌競爭的加劇戰場從終端為重點開始移向縣鄉為目標，正向實現從“終端為王”到“縣代為王”的過渡。對縣代來講，也要看到本身的機遇與挑戰。面對有限的市場份額、日益攀升的分銷成本，如果沒有廠家或上級分銷商的支持，縣代的日子也不會好過，必須要尋找新的經營模式，才有可能實現持續發展的動力。