前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文第1篇

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理

近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸有所上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，企業(yè)要想在其中站穩(wěn)腳跟，那么就必須抓住消費(fèi)者的心理。因此通過(guò)消費(fèi)者的角度來(lái)看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，不僅能夠得到更加真實(shí)的消費(fèi)者想法，也能獲得發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要方式和途徑。

一、消費(fèi)心理的概述

1.消費(fèi)心理的意義

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在挑選、比較、購(gòu)買(mǎi)、使用等一系列過(guò)程中產(chǎn)生的心理活動(dòng)，消費(fèi)心理往往能夠直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，尤其是消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄M(fèi)心理而選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，由此可見(jiàn)，消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素，也是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率的重要因素。

2.消費(fèi)心理的種類

根據(jù)消費(fèi)者年齡、教育等不同情況進(jìn)行了分析，大致可以將消費(fèi)者的消費(fèi)心理分為以下幾個(gè)種類：1）從眾心理，這種消費(fèi)心理一般是在沒(méi)有主見(jiàn)或者選擇較為困難的消費(fèi)者身上才會(huì)體現(xiàn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跟風(fēng)或者是入鄉(xiāng)隨俗，看到其他人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品好看或者實(shí)用，自己也會(huì)跟著購(gòu)買(mǎi)。2）攀比心理，這種消費(fèi)心理一般是在有比較心理的消費(fèi)者身上體現(xiàn)較多，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)考慮是否實(shí)用和適合自己，只想著與他人進(jìn)行攀比所以購(gòu)買(mǎi)。3）求實(shí)心理，這種消費(fèi)心理與攀比心理恰好相反，具有這種消費(fèi)心理的消費(fèi)者會(huì)更加注重產(chǎn)品的實(shí)際用途，以及自身的適合度和需求度，是一種較為理性的消費(fèi)心理。4）求異心理，這種心理一般是體現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者身上，是指消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)只考慮產(chǎn)品是否與他人不相同，想要有標(biāo)新立異的感受，基本不考慮產(chǎn)品的實(shí)用性和適合度，這種消費(fèi)心理是不可取的。

二、消費(fèi)心理下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，以往的賣(mài)家市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)了，逐漸代替賣(mài)家市場(chǎng)的是經(jīng)過(guò)改革后的買(mǎi)家市場(chǎng)，當(dāng)然這也就對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了極大的挑戰(zhàn)。根據(jù)研究表明，目前我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)終端還有很大的發(fā)展空間，這是因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)沒(méi)有把握住機(jī)會(huì)，才使得消費(fèi)者終端出現(xiàn)了空窗期，由此可見(jiàn)，企業(yè)如何抓住消費(fèi)者的心理來(lái)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理政策，是當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該立即做的工作，而根據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)進(jìn)行制定不失為最好的方法。從實(shí)際意義上來(lái)看，消費(fèi)者消費(fèi)終端不僅僅只是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和使用產(chǎn)品等過(guò)程中的心理活動(dòng)，更是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同活動(dòng)，若消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用的過(guò)程中，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)十分滿意，那么就會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)的心理，或者對(duì)此類產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任，今后再想要購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)第一時(shí)間想到這次購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)產(chǎn)品，甚至，滿意此次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，很有可能會(huì)在親朋好友面前進(jìn)行推薦，這就等于間接性幫產(chǎn)品做了宣傳，自然也就能提高企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)如何抓住消費(fèi)者的心理活動(dòng)，讓消費(fèi)者信任企業(yè)產(chǎn)品主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，只要企業(yè)能夠把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)出能讓消費(fèi)者滿意、消費(fèi)者愿意主動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品，那么企業(yè)就能夠獲得更多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如今的市場(chǎng)受著品牌效應(yīng)的影響，大多數(shù)消費(fèi)者都認(rèn)為知名度較高的品牌才是真正實(shí)用可靠的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，卻沒(méi)有考慮到品牌效應(yīng)背后的生產(chǎn)故事，目前，消費(fèi)者已經(jīng)不再是消費(fèi)一種產(chǎn)品就算消費(fèi)完畢，而是在消費(fèi)產(chǎn)品背后的品牌，這就意味著建立優(yōu)秀、能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌尤其重要。另外，企業(yè)也要注意要與消費(fèi)者一直保持良好的合作關(guān)系，不僅要讓消費(fèi)者盡快了解到企業(yè)產(chǎn)品的信息，也要及時(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理活動(dòng)，真正做到消費(fèi)環(huán)境是為消費(fèi)者量身定做，這樣才能夠有效地提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。為了進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)制定與之相呼應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，尤其是要制定符合現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)氣，猶如在市場(chǎng)流行低價(jià)消費(fèi)時(shí)，企業(yè)就需要立即作出營(yíng)銷(xiāo)改變。消費(fèi)者低價(jià)心理是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某樣產(chǎn)品時(shí)，希望自己能夠購(gòu)買(mǎi)到低價(jià)、實(shí)惠、實(shí)用的產(chǎn)品，也就是俗稱的占便宜心理，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中是無(wú)法得知產(chǎn)品原價(jià)的，因此只要認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格符合自己心中產(chǎn)品的價(jià)格定位，就認(rèn)為自己占了便宜。雖然低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略能使更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)頭疼的現(xiàn)象，這是因?yàn)槠髽I(yè)必須準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的定位，這樣才能夠獲得消費(fèi)滿足感，因此企業(yè)一定要站在消費(fèi)者的消費(fèi)心理角度，來(lái)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格定位進(jìn)行思考，采用促銷(xiāo)結(jié)合打折的形式來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這樣就能有效地提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)還可以適當(dāng)舉辦一些活動(dòng)，比如購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品可以送禮物、代金券，也可以設(shè)計(jì)一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為自己占了企業(yè)的便宜，這樣才有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展。

綜上所述，本文基于消費(fèi)心理來(lái)透視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，得知不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)心理，而企業(yè)只要能夠把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就能夠?yàn)橄M(fèi)者量身定做消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，不僅有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:萬(wàn)品維 徐婀娜 單位:南昌理工學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張政.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014,07:213.

[2]郭俊華.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析[J].日用化學(xué)品科學(xué),2013,12:34-36.

[3]楊柳.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2014,11:71-72.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文第2篇

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理現(xiàn)狀；對(duì)策

處于競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下，我國(guó)小微企業(yè)本身處于低劣的競(jìng)爭(zhēng)地位，因此隨時(shí)面臨著被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。小微企業(yè)不僅由于規(guī)模、設(shè)備、資金等問(wèn)題無(wú)法提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在一定的弊端，導(dǎo)致小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)舉步維艱。故此，為了保證小微企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提升經(jīng)濟(jì)效益，小微企業(yè)應(yīng)該高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，及時(shí)改善企業(yè)自身的現(xiàn)狀，秉承著創(chuàng)新性的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)，促進(jìn)小微企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、分析小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本現(xiàn)狀

1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理理念相對(duì)落后。就當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，我國(guó)大多數(shù)小微公司屬于家族式經(jīng)營(yíng)企業(yè)，因此管理方式往往呈現(xiàn)家族方式。通常來(lái)講，家族式管理模式的高層管理人員大多數(shù)是親戚關(guān)系，因此導(dǎo)致公司內(nèi)部管理不夠科學(xué)系統(tǒng)，難以引進(jìn)現(xiàn)代化的管理技術(shù)與管理理念，管理效果較差。與此同時(shí)，受傳統(tǒng)思想與理念的影響，管理者認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是核心，忽略企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)影響以及營(yíng)銷(xiāo)模式的分析，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果不如人意。此外，一些小微企業(yè)雖然構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但是由于缺少專業(yè)指導(dǎo)，導(dǎo)致難以對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展全面分析，致使?fàn)I銷(xiāo)方案執(zhí)行存在問(wèn)題，制約企業(yè)發(fā)展。

2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)單一化。建立健全小微企業(yè)管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要保障，但是大多數(shù)小微企業(yè)在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在目標(biāo)制定單一、缺少執(zhí)行性等特征，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在實(shí)際工作中缺乏戰(zhàn)略性與宏觀性。所以，這一類小微企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中便將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)作為基本營(yíng)銷(xiāo)定位，并借助于各種促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品銷(xiāo)售活動(dòng)等促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種營(yíng)銷(xiāo)方式短期內(nèi)效果較好，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)不斷增強(qiáng)，致使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值顯著降低。除此之外，一些小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與創(chuàng)新意識(shí)較低，難免遭受被淘汰的命運(yùn)。

二、探究中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)化策略

2.1創(chuàng)新小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念

在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，小微企業(yè)若想不斷提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)水平，則應(yīng)該按照市場(chǎng)多元化的需求創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)管理理念。故此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該秉承著以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理理念，掌握市場(chǎng)的動(dòng)向與發(fā)展趨勢(shì)等。小微企業(yè)只有摒除落后的經(jīng)營(yíng)思想，才能夠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的價(jià)值，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)該改變單純以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，而應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，按照企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀確定營(yíng)銷(xiāo)管理方向與目標(biāo)，打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

2.2明確小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)

小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，應(yīng)該確定目標(biāo)，這時(shí)當(dāng)前亟待解決的重點(diǎn)工作。故此，小微企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變落后的經(jīng)營(yíng)管理思維與模式，以客戶滿意度為經(jīng)營(yíng)核心，合理認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義與價(jià)值。小微企業(yè)要按照自身的發(fā)展?fàn)顩r，在營(yíng)銷(xiāo)模式中滲透企業(yè)特色，科學(xué)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并按照市場(chǎng)趨勢(shì)創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，重塑企業(yè)文化。確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，既能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還可以穩(wěn)定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地位與占有率，增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作能力。除此之外，小微企業(yè)應(yīng)該有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，如采取地域性經(jīng)營(yíng)、差異性經(jīng)營(yíng)，補(bǔ)全營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3小微企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才

人才是企業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題絕不僅僅是經(jīng)營(yíng)模式或是營(yíng)銷(xiāo)觀念層面，經(jīng)營(yíng)人才與管理人才的缺失同樣是制約小微企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的因素。故此，企業(yè)應(yīng)該高度重視營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的完善與建設(shè)，只有匹配專業(yè)化的人才團(tuán)隊(duì)，才能夠增添企業(yè)的活力。除此之外，小微企業(yè)應(yīng)該完善引進(jìn)人才策略，加強(qiáng)人才的培訓(xùn)與教育，提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員的整體水平與綜合素質(zhì)等，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的專業(yè)性。企業(yè)還應(yīng)該完善人才考核制度，并采取薪資與營(yíng)銷(xiāo)掛鉤的模式，完善績(jī)效機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，現(xiàn)階段，我國(guó)小微企業(yè)作為一種家族式企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著重要位置。然而，由于小微企業(yè)規(guī)模較小，資金存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，如果忽略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，無(wú)法跟進(jìn)時(shí)展的步伐，將面臨著倒閉的危機(jī)。故此，小微企業(yè)應(yīng)該完善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，建設(shè)優(yōu)秀的精英團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷提升小微企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)而促進(jìn)小微企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]夏士坤.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2018(12):79.

[2]葉思妤.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2018(10):56.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)

1國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展過(guò)程

1.1排斥階段

20世紀(jì)50年代中期以前，銀行完全處于賣(mài)方市場(chǎng)，客戶需要銀行為其提供基本金融服務(wù)，銀行產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專家菲利普.科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內(nèi)莊重威嚴(yán)，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級(jí)職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫(xiě)字臺(tái)前面一個(gè)比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開(kāi)在這個(gè)銀行高級(jí)職員的背后，陽(yáng)光透過(guò)窗戶照在孤立無(wú)援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說(shuō)著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代以前的銀行的寫(xiě)照。此時(shí)，銀行主動(dòng)掌握自己的經(jīng)營(yíng)，根本沒(méi)必要去推銷(xiāo)產(chǎn)品，這一階段銀行完全缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

1.2促銷(xiāo)階段

到了20世紀(jì)50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的紛紛獨(dú)立，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發(fā)生了動(dòng)搖。于是，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的銀行工作人員便開(kāi)始尋找經(jīng)營(yíng)困難的原因，并逐漸意識(shí)到銀行業(yè)也需要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。1958年舉行的全美銀行協(xié)會(huì)會(huì)議上，第一次公開(kāi)提出了銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，扭轉(zhuǎn)了銀行工作人員原先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的排斥態(tài)度，從而揭開(kāi)了銀行營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的序幕。但這一時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)也只不過(guò)是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來(lái)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.3友好服務(wù)階段

20世紀(jì)60年代，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，銀行家們認(rèn)識(shí)到要吸引客戶到銀行來(lái)并不難，但要讓客戶與銀行保持長(zhǎng)久性的關(guān)系，成為銀行的忠實(shí)客戶則是一項(xiàng)艱苦的工作。經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，有些銀行職員的工作態(tài)度存在較大問(wèn)題，影響了銀行與客戶的關(guān)系，使一些客戶離開(kāi)了本銀行。由此意識(shí)到，要留住客戶必須提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶得到喜悅與滿足，于是銀行營(yíng)銷(xiāo)步入了友好服務(wù)階段。

1.4金融創(chuàng)新階段

60年代末，一些銀行家意識(shí)到，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，銀行必須向客戶提供各種新型的金融產(chǎn)品以滿足需求，于是銀行便從創(chuàng)新角度出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查與購(gòu)買(mǎi)行為的研究，設(shè)計(jì)出品種多樣的金融產(chǎn)品以適應(yīng)不同層次的客戶的需求。如大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、信用卡業(yè)務(wù)、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬服務(wù)、共同基金以及透支便利等吸引了眾多的儲(chǔ)蓄者與企業(yè)客戶、擴(kuò)大了銀行的資金來(lái)源，提高了資金運(yùn)用的靈活性。但這一時(shí)期，銀行家們并未從更深層次上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅僅是一兩次創(chuàng)新，必須探求營(yíng)造銀行自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略措施。

1.5服務(wù)定位階段

由于金融產(chǎn)品不同于其它商品，沒(méi)有專利權(quán)，一項(xiàng)新的金融產(chǎn)品推出后，很容易被模仿，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的銀行便失去了原有的優(yōu)勢(shì)。銀行開(kāi)始認(rèn)識(shí)到必須發(fā)展屬于自己的特殊優(yōu)勢(shì)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的、有別于他人的差異化服務(wù)。銀行家們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家銀行能向所有客戶提供所需要的一切服務(wù)，因此銀行的經(jīng)營(yíng)對(duì)象應(yīng)該有所側(cè)重，應(yīng)將主要產(chǎn)品和服務(wù)集中于某一類客戶，提高銀行在該市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)能力，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。于是20世紀(jì)70年代開(kāi)始，銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)新階段——服務(wù)定位階段。這個(gè)階段，商業(yè)銀行紛紛對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的資本實(shí)力與服務(wù)特長(zhǎng)選擇某一目標(biāo)市場(chǎng)，希望自己在市場(chǎng)上為客戶樹(shù)立一個(gè)鮮明的公司形象，從而取得市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.6系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段

80年代，前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始應(yīng)用于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理。先進(jìn)的商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，如果一家商業(yè)銀行在廣告、服務(wù)、創(chuàng)新、定位等方面都很完善，但整體缺少一個(gè)健全的計(jì)劃、控制管理體系，那么銀行只能獲得短暫的成功。長(zhǎng)期的成功是建立在制度、組織和人力資源管理之上的。因此，從制度入手，進(jìn)行一整套的營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制，使?fàn)I銷(xiāo)管理貫徹銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。

2中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展過(guò)程

2.1空白階段

從中國(guó)人民銀行成立到1978年，我國(guó)采取的是單一式的銀行體系和混合型的中央銀行制度。全國(guó)實(shí)際上只有中國(guó)人民銀行辦理銀行業(yè)務(wù)，其他銀行和金融機(jī)構(gòu)則承擔(dān)著非銀行業(yè)務(wù)或沒(méi)有獨(dú)立的銀行業(yè)務(wù)，中國(guó)人民銀行同時(shí)具有中央銀行和商業(yè)銀行雙重職能。在“大一統(tǒng)”銀行體系中，實(shí)行統(tǒng)存統(tǒng)貸，統(tǒng)收統(tǒng)支，各級(jí)銀行無(wú)條件承擔(dān)著宏觀經(jīng)濟(jì)平衡的作用。在這種高度集中的計(jì)劃金融體制下，根本沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的存在，處于空白階段。

2.2萌芽階段

1984年中國(guó)人民銀行單獨(dú)行使中央銀行職能，1985年我國(guó)開(kāi)始實(shí)行“統(tǒng)一計(jì)劃，劃分資金，實(shí)貸實(shí)存，相互融通”的信貸資金管理體制，銀行的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性有所增強(qiáng)。1987年交通銀行的重新組建揭開(kāi)了銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的序幕，各大銀行逐漸認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)中存在的困難，開(kāi)始尋求業(yè)務(wù)拓展的渠道，并向客戶推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。但這一時(shí)期的銀行營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在存款推銷(xiāo)上，同時(shí)也開(kāi)始有了一些產(chǎn)品創(chuàng)新，如1986年中國(guó)銀行推出了信用卡。

2.3發(fā)展階段

1992年，我國(guó)提出要建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，使銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生了翻天覆地的變化。1994年政策性銀行的建立使專業(yè)銀行開(kāi)始向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌，盈利性目標(biāo)的追逐為銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立提供了內(nèi)在動(dòng)力，而金融機(jī)構(gòu)的多樣化、銀行業(yè)務(wù)的綜合化、客戶需求的多樣化、銀行競(jìng)爭(zhēng)的激烈化給銀行營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)了外部壓力，而中國(guó)金融市場(chǎng)的日益完善則為銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)拓了廣闊的空間。

2.4創(chuàng)新階段

隨著銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性被進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)。特別是我國(guó)加入WTO后，外資銀行進(jìn)駐，其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)水平、杰出的營(yíng)銷(xiāo)能力，給所有中資銀行造成了巨大的壓力。以建設(shè)銀行為例，近些年來(lái)對(duì)客戶對(duì)市場(chǎng)的重視與日劇增，銀行全員參與營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)客戶均配備一名以上的客戶經(jīng)理，前、后臺(tái)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，提供全方位服務(wù)。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，并根據(jù)實(shí)際情況整合資源，單獨(dú)為某個(gè)客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案。在服務(wù)手段、服務(wù)形式方面不斷的創(chuàng)新，不斷學(xué)習(xí)國(guó)際同行的先進(jìn)做法。

2.5國(guó)際化階段

我國(guó)加入WTO以后，隨著金融市場(chǎng)開(kāi)放程度的不斷提高，商業(yè)銀行國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)成為必然，制定出與國(guó)際接軌的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將成為我國(guó)商業(yè)銀行目前急需解決的問(wèn)題。我國(guó)在允許大量外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展海外業(yè)務(wù)也將會(huì)較少受到限制，這樣就可以解決中國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)外開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)遇到的政策障礙和不平等的競(jìng)爭(zhēng)待遇問(wèn)題。中國(guó)商業(yè)銀行可以直接到海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，參與國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這就為國(guó)內(nèi)一些經(jīng)營(yíng)狀況良好的商業(yè)銀行在國(guó)際金融市場(chǎng)上爭(zhēng)取更廣泛的生存空間創(chuàng)造了條件。同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門(mén)的同時(shí)，也需要國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)走出去為它們提供服務(wù)。所以，中國(guó)銀行的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)將成為必然趨勢(shì)。

參考資料：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文第4篇

一、“消費(fèi)者行為”不同于“消費(fèi)”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點(diǎn)

消費(fèi)者行為是個(gè)人在評(píng)估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所作出的決策過(guò)程以及由此而產(chǎn)生的有形活動(dòng)。為了更好地加深對(duì)這一范疇的理解，我們把它與“消費(fèi)”作一比較分析。

1、從時(shí)間推進(jìn)序列看，消費(fèi)者行為是一系列階段的前后繼起，而消費(fèi)只是其中的一個(gè)階段。

消費(fèi)和消費(fèi)者行為都是一個(gè)動(dòng)態(tài)范疇，是過(guò)程。消費(fèi)是消費(fèi)主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)寫(xiě)作論文。在貨幣經(jīng)濟(jì)條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場(chǎng)交易行為發(fā)生，即到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。因而，我們可以說(shuō)，消費(fèi)是“使用”和“購(gòu)買(mǎi)”。

而消費(fèi)者行為的“過(guò)程”的涵義比這要寬泛得多。如消費(fèi)者要滿足自己的需要，首先遇到的一個(gè)問(wèn)題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費(fèi)者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)什么、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)多少、到哪里購(gòu)買(mǎi)、用什么方式購(gòu)買(mǎi)等。決策過(guò)程付諸實(shí)施后，商品隨消費(fèi)者退出了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)使用過(guò)程。但問(wèn)題并未終結(jié)，消費(fèi)者在使用過(guò)程中，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決策和商品質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個(gè)完整的消費(fèi)者行為要經(jīng)歷這樣的幾個(gè)階段：?jiǎn)栴}認(rèn)知——信息收集與評(píng)估——購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)。從中可以看出，通常所說(shuō)的消費(fèi)只是其中的二個(gè)環(huán)節(jié)。而且，即使是消費(fèi)中的“購(gòu)買(mǎi)”也與消費(fèi)者行為中的“購(gòu)買(mǎi)”是不同的。前者是指流通過(guò)程中的g—w，強(qiáng)調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的精神過(guò)程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費(fèi)者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費(fèi)只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費(fèi)側(cè)重的是看得見(jiàn)的活動(dòng)，是身體的動(dòng)作。如消費(fèi)者為滿足需要而準(zhǔn)備消費(fèi)品、享受消費(fèi)品。稍廣一點(diǎn)，還包括選擇、購(gòu)買(mǎi)等活動(dòng)。總之，消費(fèi)是一種外顯行為。而消費(fèi)者行為除此之外，還包括許多看不見(jiàn)的心理、思維活動(dòng)，它們屬于內(nèi)隱行為。消費(fèi)者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個(gè)方面，即消費(fèi)者的決策過(guò)程及影響決策過(guò)程的個(gè)人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動(dòng)提供理由。個(gè)性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對(duì)產(chǎn)品和行為等的基本定向，強(qiáng)烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營(yíng)銷(xiāo)人員勸說(shuō)宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費(fèi)者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)、增強(qiáng)解決問(wèn)題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對(duì)消費(fèi)者的設(shè)定來(lái)看，消費(fèi)者行為的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，而消費(fèi)的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”。

把人當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”是建立在消費(fèi)完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強(qiáng)調(diào)的是，人對(duì)消費(fèi)客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費(fèi)品的“人化”，即通過(guò)使用消費(fèi)品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時(shí)，社會(huì)組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究消費(fèi)者的。

而如果把人（即消費(fèi)者）當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費(fèi)者的需要體系會(huì)更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會(huì)的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費(fèi)者的行為受到的影響因素會(huì)更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會(huì)階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運(yùn)用的研究手段和學(xué)科也會(huì)更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；研究個(gè)人精神過(guò)程的心理學(xué)；研究個(gè)人怎樣影響群體及其被影響的社會(huì)心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。

4、從所提出的背景看，消費(fèi)者行為是人類行為的一個(gè)組成部分，而消費(fèi)是社會(huì)再生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)是作為社會(huì)再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來(lái)的。

而消費(fèi)者行為是在人類行為這個(gè)大背景下提出來(lái)的，是與市場(chǎng)相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費(fèi)領(lǐng)域，其主要特點(diǎn)有：

（1）追求自身利益最大化。消費(fèi)者利用盡可能少的花費(fèi)購(gòu)買(mǎi)盡可能多的消費(fèi)品，最大限度地滿足自己的需要，達(dá)到消費(fèi)的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費(fèi)能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭(zhēng)議，但對(duì)偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達(dá)到理性的意識(shí)，但又是有限的”。人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中總是力爭(zhēng)做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來(lái)活動(dòng)的全部備選方案，不可能將所有的價(jià)值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無(wú)力計(jì)算出所有備選方案的實(shí)施后果。

（4）機(jī)會(huì)主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對(duì)未來(lái)消費(fèi)的低估和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等。

二、消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門(mén)學(xué)科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對(duì)消費(fèi)者行為的研究要比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)晚得多。一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進(jìn)入一個(gè)重大變革的新時(shí)期。而這時(shí)，對(duì)消費(fèi)者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國(guó)為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費(fèi)品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售，客觀上要求加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者及其行為的研究。恰逢此時(shí)，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開(kāi)創(chuàng)了動(dòng)機(jī)研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究和調(diào)查研究等為消費(fèi)者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進(jìn)入60年代，在一些代表人物及其著作如費(fèi)伯（ferbor）的《動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷(xiāo)研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費(fèi)者》（1960），霍華德（howard）的《營(yíng)銷(xiāo)管理分析與計(jì)劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費(fèi)者行為成為一門(mén)獨(dú)立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進(jìn)行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費(fèi)者研究》。

70年代后，對(duì)消費(fèi)者行為的研究進(jìn)入了成熟階段。消費(fèi)者行為學(xué)在西方國(guó)家商業(yè)院校普遍得到開(kāi)設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊(duì)伍從原來(lái)的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國(guó)成立了“消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)”，會(huì)員逾四千。該協(xié)會(huì)每年舉行一次學(xué)術(shù)大會(huì)，并以《消費(fèi)者研究新進(jìn)展》匯集大會(huì)成果。研究消費(fèi)者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費(fèi)者研究》雜志

、《消費(fèi)者事務(wù)研究》雜志。

從邏輯上看，消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的前導(dǎo)。因?yàn)橹挥谐浞至私庀M(fèi)者及其行為，把握他們的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程以及分析影響消費(fèi)者行為的外在因素，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實(shí)卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯(cuò)位，其實(shí)是不難理解的。因?yàn)樵诒臼兰o(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷(xiāo)售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車(chē)，我只有一種黑色的”，“我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么”。企業(yè)只要擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，加強(qiáng)銷(xiāo)售就行，不必也不會(huì)去研究消費(fèi)者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯(cuò)位也是符合人類認(rèn)識(shí)發(fā)展規(guī)律的。人類對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)總是不斷深化、細(xì)化和完整化的。消費(fèi)者行為學(xué)也正可以看成是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的補(bǔ)充和深化。關(guān)于這一觀點(diǎn)，稍后論述。

2.切入：消費(fèi)者與企業(yè)

消費(fèi)者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者。應(yīng)該特別指出的是，消費(fèi)者行為學(xué)里所涉及的消費(fèi)者，與經(jīng)濟(jì)學(xué)或一般文獻(xiàn)中所提到的消費(fèi)者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費(fèi)者。這就使得消費(fèi)者行為研究的意義更加廣泛，對(duì)政府決策也會(huì)產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，并提升消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對(duì)消費(fèi)者的研究。

有了這種拓寬，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟(jì)行為。70年代后，人們開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問(wèn)題。并認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)以外，除了被動(dòng)地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動(dòng)地遵守社會(huì)倫理，維護(hù)法律和保護(hù)環(huán)境。拓寬消費(fèi)者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實(shí)踐這種轉(zhuǎn)變，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

還可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解消費(fèi)者含義的拓寬，即消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒(méi)有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時(shí)，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過(guò)言辭、行為去影響購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的使用時(shí)，就成為“影響者”。當(dāng)他實(shí)際執(zhí)行選擇、采購(gòu)行為時(shí)，就成為“購(gòu)買(mǎi)者”，當(dāng)他直接卷入消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)程中，就成為“使用者”。研究消費(fèi)者行為時(shí)，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費(fèi)者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費(fèi)者行為時(shí)，不可以只選擇其中一個(gè)或幾個(gè)來(lái)進(jìn)行。事實(shí)上，“購(gòu)買(mǎi)者”就是消費(fèi)者中最主要的含義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點(diǎn)是企業(yè)，研究的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，因而，與市場(chǎng)的關(guān)系可以表述為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。即企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。而消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者行為市場(chǎng)。即消費(fèi)者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會(huì)影響市場(chǎng)的運(yùn)行，甚至從某種角度來(lái)說(shuō)，它構(gòu)成（消費(fèi)）市場(chǎng)本身。這樣，從聯(lián)系的觀點(diǎn)看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費(fèi)者及其行為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。市場(chǎng)自然成了聯(lián)系消費(fèi)者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補(bǔ)充與深化

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)包括兩大板塊，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問(wèn)題并沒(méi)有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點(diǎn)、包裝方式，對(duì)消費(fèi)者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費(fèi)者提供什么服務(wù)保證和計(jì)劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問(wèn)題。定價(jià)策略中，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣認(rèn)識(shí)的，對(duì)不同品牌之間價(jià)格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷(xiāo)中，多大的減價(jià)幅度有助于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，給付現(xiàn)的消費(fèi)者以多大的折扣等問(wèn)題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷(xiāo)產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷(xiāo)渠道或?qū)Ψ咒N(xiāo)渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹(shù)立什么樣的企業(yè)形象等問(wèn)題。在促銷(xiāo)策略中，在不同的特殊情形下，運(yùn)用何種促銷(xiāo)手段，為引起消費(fèi)者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間重播等問(wèn)題。所有這些問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)顯然是難以回答的。而只有運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門(mén)學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來(lái)的。

三、研究消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理具有獨(dú)特而重要的意義

進(jìn)入80—90年代以來(lái)，消費(fèi)者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問(wèn)題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。為了說(shuō)明這種趨勢(shì)，也為了論證本文觀點(diǎn)，這里擇其一端——以文化價(jià)值觀為例，談?wù)勏M(fèi)者行為學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的獨(dú)特而重要的指導(dǎo)意義。

1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費(fèi)客體的有形與否可以把人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個(gè)層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費(fèi)，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實(shí)現(xiàn)自我的物質(zhì)消費(fèi)。從總體上看，我國(guó)居民物質(zhì)消費(fèi)處于第二層級(jí)上，并與第三層級(jí)部分并存。

服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費(fèi)，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費(fèi)，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費(fèi)，如旅游、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等；發(fā)展消費(fèi)，如教育等。目前，我國(guó)居民的服務(wù)消費(fèi)需要主要處于生存性階段，享受消費(fèi)需要越來(lái)越強(qiáng)烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費(fèi)需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費(fèi)與服務(wù)消費(fèi)相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而服務(wù)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)。這不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價(jià)值選擇。這種價(jià)值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對(duì)獨(dú)立性。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)選擇與定位也同此理。

對(duì)物質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷(xiāo)策略應(yīng)有所改變。對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對(duì)滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷(xiāo)不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運(yùn)用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價(jià)值觀念相一致，美國(guó)幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬(wàn)寶路”，它用“萬(wàn)寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨(dú)立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、自然、溫馨。最后，在定價(jià)策略上，對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價(jià)相當(dāng)，可采用成本定價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價(jià)法。

服務(wù)消費(fèi)需要的增強(qiáng)則為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)。

2.工作與休閑人類進(jìn)入工業(yè)社會(huì)后，機(jī)器被大規(guī)模地運(yùn)用，人們快節(jié)奏、高強(qiáng)度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對(duì)休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時(shí)間應(yīng)分為三大部分，即工作時(shí)間、非可自由支配時(shí)間和休閑時(shí)間。工作時(shí)間是取得收入的時(shí)間，非可自由支配時(shí)間是一些專項(xiàng)時(shí)

間，如忙于家務(wù)、采購(gòu)貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時(shí)間是剩余的可自由支配的時(shí)間。

為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點(diǎn)：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時(shí)間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動(dòng)。具體措施有：開(kāi)發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機(jī)、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化，要求更快捷服務(wù)或限時(shí)服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價(jià)值觀認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來(lái)的價(jià)值。人類有義務(wù)管理好地球，促進(jìn)人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價(jià)值觀的形成和強(qiáng)化，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點(diǎn)。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過(guò)一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來(lái)最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是，要由過(guò)去那種鼓勵(lì)人們大量購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)、人為淘汰“過(guò)時(shí)”產(chǎn)品來(lái)刺激人們的消費(fèi)欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費(fèi)者帶來(lái)“價(jià)值”。專家們認(rèn)為，“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”已應(yīng)運(yùn)而生。它的精神實(shí)質(zhì)是，提供能實(shí)際使用的產(chǎn)品；給消費(fèi)者帶來(lái)比期望的更大的“價(jià)值”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)保證；去掉價(jià)格中不合理的費(fèi)用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息和事實(shí)；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡(jiǎn)單的就是好的”。對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對(duì)附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡(jiǎn)單，沒(méi)有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營(yíng)造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外交流，包括消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)方面的交流加深，社會(huì)比較強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強(qiáng)調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對(duì)“消費(fèi)者責(zé)任”這一問(wèn)題予以相應(yīng)的重視。目前我國(guó)社會(huì)占主導(dǎo)的價(jià)值觀應(yīng)是處于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者權(quán)利階段。

面對(duì)社會(huì)消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的覺(jué)醒，面對(duì)消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對(duì)策。主要有以下幾個(gè)方面：

（1）建立消費(fèi)者咨詢委員會(huì)。可由來(lái)自社會(huì)各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)方面的看法，給顧客以反映意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)他們對(duì)產(chǎn)品和決策的意見(jiàn)，聽(tīng)取企業(yè)的匯報(bào)等。

（2）設(shè)立消費(fèi)者事務(wù)機(jī)構(gòu)。這是重視消費(fèi)者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費(fèi)者組織聯(lián)通。

（3）傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)并圓滿地解決問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的方針，把它們當(dāng)作財(cái)富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見(jiàn)回饋表；設(shè)立免費(fèi)或被叫主付費(fèi)電話；經(jīng)常性地開(kāi)展消費(fèi)者調(diào)查等。

（4）開(kāi)展消費(fèi)者教育。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供他們所需的知識(shí)和信息，使之成為一個(gè)聰明的有能力的消費(fèi)者。這樣做，不僅對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)有利，而且對(duì)企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的合理評(píng)價(jià)和預(yù)期，從而減少對(duì)企業(yè)的不滿；能提高消費(fèi)者的滿意度，對(duì)企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售。

【參考文獻(xiàn)】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費(fèi)調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理范文第5篇

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說(shuō)，一家企業(yè)如果想銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅僅需要對(duì)銷(xiāo)售技能進(jìn)行提升，也應(yīng)該需要營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預(yù)測(cè)與判斷能力，也要利用一些方法來(lái)獲取市場(chǎng)和客戶的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價(jià)值，提高一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。只有一家企業(yè)同時(shí)滿足消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題就是客戶需求什么。不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過(guò)程才是一家企業(yè)的核心問(wèn)題。與此同時(shí)，一定要知道客戶需求什么。

1.1.市場(chǎng)細(xì)分

（1）客戶的需求可以反映在市場(chǎng)上，所以說(shuō)，所謂的需求細(xì)分就可以說(shuō)成市場(chǎng)細(xì)分，而不是產(chǎn)品細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，因?yàn)榭蛻舻男枨鬀Q定市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)的細(xì)分的首先要做事情就是尋找客戶。

（2）客戶市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是人文地理和客戶的心理行為等因素。產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分基本上是以消費(fèi)者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細(xì)化的。如果一個(gè)企業(yè)能夠充分了解并且認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，同時(shí)能夠利用市場(chǎng)得到客戶需求，這也是與所謂的市場(chǎng)細(xì)分不能分割的一部分。所以，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、決定經(jīng)營(yíng)方向，同時(shí)與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，定位市場(chǎng)需求。

（3）所謂的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是比較、分類、選擇的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)化的具體程序是：正確確立市場(chǎng)范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件的能力，羅列市場(chǎng)范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶群體，同時(shí)進(jìn)行分析不一樣的社會(huì)群體對(duì)產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場(chǎng)的不同。對(duì)不同需求市場(chǎng)潛在的價(jià)值進(jìn)行篩選。市場(chǎng)的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

（4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長(zhǎng)的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷(xiāo)費(fèi)用的增長(zhǎng)。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個(gè)合理的權(quán)衡。通過(guò)以上研究，得到市場(chǎng)細(xì)分具有以下幾個(gè)特征：a.每一個(gè)不同市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力及該市場(chǎng)規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場(chǎng)細(xì)分容量；

1.2提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)性等一系列特點(diǎn)。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也可以得到客戶價(jià)值與優(yōu)良的公司運(yùn)轉(zhuǎn)能力。從另一方面來(lái)看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能夠差異化來(lái)作為基本依據(jù)。當(dāng)然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實(shí)際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說(shuō)，采用先進(jìn)的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。

1.3分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系

通過(guò)分析企業(yè)自身與市場(chǎng)供求關(guān)系，從而分析市場(chǎng)環(huán)境影響一家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中購(gòu)買(mǎi)心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化而可能帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。通過(guò)這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分行為和選擇目標(biāo)市場(chǎng)行為的理論依據(jù)和具體方法。

1.4營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)決策研究

一家企業(yè)通過(guò)其對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段從而達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)的方法。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略的調(diào)研與研究，說(shuō)明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”的策略，特殊強(qiáng)調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統(tǒng)而全面的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段控制市場(chǎng)。確定并選擇符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化標(biāo)準(zhǔn)的最有效的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)。

2改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

在信息科技不斷發(fā)展的的帶動(dòng)下，21世紀(jì)的主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的門(mén)戶網(wǎng)站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強(qiáng)等一系列優(yōu)異特點(diǎn)。實(shí)際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴(kuò)展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時(shí)在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴(kuò)大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強(qiáng)大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開(kāi)辟了一個(gè)嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷(xiāo)售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶需求提供一個(gè)嶄新的平臺(tái)。

2.1適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境

所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點(diǎn)，所以電子商務(wù)運(yùn)作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說(shuō)來(lái)，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)就沒(méi)有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前對(duì)產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費(fèi)者自身的想象，這就需要商家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實(shí)際操作過(guò)程中節(jié)約了很多經(jīng)銷(xiāo)商等中間環(huán)節(jié)，所以對(duì)關(guān)于產(chǎn)品的廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)都是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，導(dǎo)致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶在市場(chǎng)中進(jìn)行各個(gè)方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運(yùn)作也不能夠完全說(shuō)明電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是全部在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相關(guān)的國(guó)家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營(yíng)銷(xiāo)策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新的時(shí)代的來(lái)臨，也就是說(shuō)大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)時(shí)時(shí)刻刻影響到我們社會(huì)生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)面，所以說(shuō)，大型企業(yè)的社會(huì)責(zé)任比以前的更加繁雜。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)管理的影響

一家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響。現(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一家企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當(dāng)然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化。比如說(shuō)，將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，使用信息技術(shù)為消費(fèi)者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新，也有利于促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行，使銷(xiāo)售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工都會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)新和市場(chǎng)影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會(huì)導(dǎo)致員工更有動(dòng)力地投入到實(shí)際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。

結(jié)語(yǔ)