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市場營銷培訓總結范文第1篇

我是個從市場一線成長起來的營銷人，做過保健品的銷售，也做過啤酒和服裝等其他快速消費品的推廣。在炎熱的6月天，我冒著火辣辣的太陽，拜訪過一家一家的醫院、藥店和私人診所，為公司的保健新產品做推廣；在陰雨綿綿的冬天，我獨自一個人，帶著生物農藥的資料和樣品，深入山區農村，與農民睡在一個大炕，抽著他們給我的旱煙，然后跟他們一起研究，如何對付開春以后農作物的害蟲問題……

我沒有想過日后要做一個營銷策劃人員，更沒有想過要以自己對營銷理論的感悟和多年市場實戰的經驗積累，為企業的營銷人員做演講培訓，成為一個專業的營銷講師。但2001年的一個夏天，我還是被一家公司推上了講臺。

由于職業的緣故，我結識了很多做生意的朋友，他們有的是化妝品經銷商，有的在做IT產品的銷售，有的做貿易，也有自己開店的。一次跟朋友們聚會在一起，邊喝酒邊聊天，開始，我們的話題比較散漫，從社會到家庭，從足球到國家，從政治到生意，幾乎無話不談，最終自然漸漸地轉到了當前的市場上，他們就各自的經營向我提出了一些問題，而我憑著系統的企業管理理論和市場營銷知識，加上自己的實戰經驗一一給他們解釋，同時，我乘著酒興，跟他們講起了自己的營銷經歷和在實際工作中所攻克的難關，當然也免不了點評了當前國內某些企業在市場營銷運作上的偏頗和失誤，誰知，我的一番夸夸其談深深吸引了他們，除了大加贊賞，說我的談話對他們有很大啟發作用外，居然干脆定下規定，約定每個星期聚會一次，他們輪番做東，而我就談市場營銷或解答他們的疑問，盡管他們是有意圖的，但我也從跟他們直接的這種隨意交流中，也增加了許多原先自己所沒有想過的市場問題，不知不覺，我也在跟著他們一起往前走。

隨著朋友之間的相互傳誦，越來越多人知道我是做營銷的，一次，一個朋友找到我，說有一家培訓公司需要一個有實戰能力的營銷講師，問我愿意不愿意，我說我沒經驗，他說憑你的口才和專業能力你絕對勝任，可以試一下的！過幾天，他果然帶著一個培訓公司的經理找到我，要我出任該公司的首席營銷講師。后來我才知道，這個培訓公司的老板，是他的一個親戚。

事情是這樣的，這家培訓公司接到了一個IT企業的營銷培訓業務，由于是知名企業，他們對培訓講師的要求特別高，對方堅持一定要當面考核過講師以后，才能簽下這個單，而這家公司主要是做企業戰略和人力資源方面的咨詢和培訓業務，根本沒有講師能勝任這家IT企業對營銷講師的要求，而這個培訓業務，對他們打入這家企業開拓其他的業務有著舉足輕重的作用（同時為知名企業培訓，本身就有品牌效應），所以一聽說我是這方面的專家，就立即邀請我加盟。

說實話，聽完他們這么一說，我立刻搖頭，連說不行不行！我哪是什么專家啊，朋友之間互相侃侃還可以，要正兒八經地為有著8萬多人大集團公司的500多營銷人員做正規的講課我肯定要砸場，聽聽就發抖，而且還要經過課前的嚴格考核，我說我不去！但他們堅持要我試試，還說對我也是一次挑戰啊。我說不過他們，就勉強答應跟他們走一遭。

三天以后，培訓公司把我帶到了這家全球最大IT加工企業的中國總部，從出示身份證領取入廠證到集團總部的培訓科，我們一共換了6張證卡，經過了6個保安把守的關卡，我感覺這家企業太壁壘森嚴了，由此想到接下來的考核場面會是多么的嚇人。

接待我們的是一個40多歲的男人和一位30歲左右的女性，這位女性非常有氣質，說話間時常夾雜著流利的英語，經過介紹以后，我們就直接進入了正題。首先她問了我一些簡單的話題，譬如哪里讀的大學？哪年從事營銷工作的？做過哪些產品的銷售？有那些成功的案例？由于培訓公司介紹的時候說我是MBA，所以最后她問我哪里讀的MBA？我說：業余讀的，還沒讀完，我發現她的眼睛里閃過一絲不易覺察的輕蔑光芒。

之后，就輪到邊上一直坐著不吭聲的男人說話了，他沒問我自身情況，直接就點問我關于IT市場的操作情況，譬如對聯想渠道的看法、IBM采取的市場策略、蘋果的成功原因？以及戴爾的未來等等，說實話，這樣的場面我只有在大學畢業論文答辯時有過一次經歷，但那畢竟是預先有所準備的，論文也是預先寫好的，可這一次，我完全不知道他們會問一些什么樣的問題，奇怪的是，我竟然也亂七八糟地做了回答。

回來的路上，培訓公司的經理非常敬佩我，他說沈老師，你真厲害，我們都為你捏了一把汗，他們問的問題，我們是一點也不懂，你竟然能順利解答！看來這個業務能成功！聽著他們的恭維，我心里卻一直慌亂不已，因為我還沒有完全從剛才的緊張氛圍中走出來。

果然不出他們所料，培訓公司很快簽下了這單業務：7個課時，分三個晚上講，每個課時X000元，培訓公司預先跟我說明，第一次合作，四六分帳，他六我四，考慮到這對我也是一次挑戰，所以我沒計較費用問題，況且，三個晚上近一萬元的收入也使我達到了歷史新高。

接下來，我就按照培訓公司給出的大綱進行備課，我知道臺上一分鐘，臺下十年工，所以在從開始備課到開講只有一周的有限時間，我只能連續熬通宵，全身心地制作我的幻燈講義，繪制圖表，又把一些經典的營銷理論背的滾瓜爛熟，等到我能把整個幻燈講義的70%能背誦出來時，我幾乎認為已經是萬無一失了！

開講的第一天，盡管天氣炎熱，我還是西裝革履，頭發梳得一絲不亂，臨出門時，在鏡子前照了照，說實話，盡管穿戴一新，但鏡子里的我，左看右看依然看不出自己是一個營銷講師，我的骨子里依然是一個獨自闖蕩的市場一線人員，這多少令我沮喪，也令我對即將開始的培訓演講喪失了好不容易培養起來的信心！

培訓晚上6點30分開始，6點10分，培訓公司的人就把投影儀和筆記本電腦安裝調試完畢了，他們還在正前方掛了一條橫幅，上面寫著：“XX集團公司營銷實戰培訓”下面的字略小點，署上了培訓公司的名字和日期。培訓公司的攝影人員，還變換著角度搶拍著照片。

離開講的時間越來越近，可以容納500人的會議室里陸續開始坐滿，而我卻越來越緊張，雙腿微微有一些發顫，只是一個勁地拿起礦泉水瓶猛喝水，我希望這冰涼的礦泉水，能令自己盡快安靜下來，進入演講狀態。

6點25分，集團公司培訓科那位氣質較好的女性，走上了講臺，她對著麥克風，做了個簡短的開場白，接著又簡單介紹了我，可我一聽她的介紹立刻就慌，因為她在介紹時，竟然把我稱做沈坤教授！天哪，我沈坤連碩士學位都沒拿到，怎么能稱教授？我好不容易安靜下來的心，又被她弄的慌亂不已！

在一陣雷鳴般的掌聲中（原諒我用了這么一個太通俗的形容詞，因為我其實根本沒有聽他們的掌聲，我的耳朵里只有一個自己的聲音：安靜、安靜……），我走上了講臺，大概愣了幾秒鐘，我才拿起麥，對著坐無虛席的會場（我真的還不敢面對他們）說，大家好！我清了清喉嚨，繼續說，先聲明一點，其實，我不是什么教授，我跟大家一樣，是一個普通的營銷人員，只是在多年的營銷實戰中，積累了一點經驗（聲音好象不夠洪亮，底氣不足）。今天來這里，也只是想跟大家共享和交流，同時，（我故意停頓了一下）我說，我能為世界最大的IT企業的營銷精英做培訓，我感到十分榮幸……（臺下有笑聲和稀稀拉拉的掌聲）

接下來，我簡短做了自我介紹，然后就按照幻燈講義的順序，將營銷4P、4C和4R以及整合傳播等理論，結合營銷案例進行講述，結果，還沒講到10分鐘，下面就有人沉不住氣了，同時有人舉手發言，直截了當地站起來對我說，沈先生（他沒稱我為教授和老師，看有多糟糕）你說的這些理論我們都懂（畢竟是大企業，營銷人都很專業啊）所以感覺很枯燥，你能不能通過案例，來闡述IT市場營銷究竟怎樣才能勝出？如何快速建立自己的渠道？或者作為我們這樣一家以OEM為主的企業，如何快速地在市場創立自己的品牌？而做到這些，我們營銷人員該怎么做？

他一說完，臺下立刻響起一陣掌聲，說明他的提議得到了大家的擁護，而我辛苦準備的講義將一無用處，很明顯，我被將了一軍！

為了盡快從眼前這種尷尬的處境中走出來，我立刻調整好心態，拋棄原先的講課模式，采取以攻為守的戰術，干脆主動發問，我一連問了幾個問題，如目前貴公司的產品在市場上反應如何？現有的渠道運作是否正常，經銷商怎么看我們的企業和產品？對我們的銷售政策又有什么意見？誰是我們的競爭對手？他們做的如何？我們又采取了哪些對策等等等。這樣一開頭，場內氛圍立刻好轉，大家紛紛談起自己對市場和產品的看法，并搶著回答我的問題。形勢稍微有些好轉，我就進入第二個戰術，直接點將，鼓勵一些市場人員，將平時在市場運作中碰到的難題向我發問，然后我通過一個又一個的實戰案例進行側面解答，這樣下來，我很快進入狀態，因為這是我的強項！

經過這樣的臨危處置，一度尷尬失控的現場氣氛，又完全控制在我的手里。我越講越投入，越講越精彩！象一條被浪潮沖到岸上的魚，又重新游回到寬闊的海洋里，我完全沉浸在我所熱愛的營銷世界里，以至時間不知不覺地走完了三個小時，我還沒有要剎車的樣子，要不是培訓公司的張總做了個看手表的動作暗示我，我還不想醒來……

第一課總算結束了！在回家的路上，張總向我提出了兩點意見，首先，他說你太謙虛了，這種場合你根本沒必要低調，因為您是作為一個營銷專家身份來講課的，而且我們是收費的；第二沒必要糾正主持人的錯誤介紹，這樣更容易引起聽眾對你自身負面的關注。

我心里雖然不能完全接受，但還是感覺他說的沒錯。論培訓，他確實是專家。

在以后的兩節課中，由于我對聽課的營銷人員的性格和他們的需求有了很清晰的了解，所以很快調整了幻燈講義，同時又快速充電，研究了IBM、康柏、蘋果、戴爾、思科等IT企業特性，和成功策略，尤其是戴爾的直銷理念精髓和蘋果的叛逆風格，在課堂上進行了營銷剖析，揭示出成功的核心價值。

在最后的一堂課，我又利用一個小時的時間，干脆結合集團公司的現狀，將公司的產品、渠道運作、廣告、促銷以及營銷團隊做了諸多的分析，然后運用我所掌握的現代營銷理論以及市場經驗，進行大膽的市場運營模擬和探索性的假設，引發了營銷人員強烈的現場參與度，對該公司的未來運作以及營銷公司的經理們起到良好的參考和啟發作用。

我的第一次收費培訓，就這樣從尷尬甚至面臨失敗的境況開始，到后來的逐步認同、參與乃至最后的擁戴，集團公司培訓科也向培訓公司和我反饋了培訓的效果情況，他們認為，這次營銷培訓，是他們企業營銷培訓歷史上最成功的一次（我受寵若驚），由于我在幻燈上留下了自己的電話、電子信箱和MSN，我也收到了該企業很多聽我課的營銷人員來信，有述說感受的，也有索討營銷信息資料的，有幾個營銷經理，還跟我成了好朋友！

這同時也給我自己帶來了很大的啟發，尤其是對我未來的培訓項目和培訓風格，產生了非常大的作用，使我獲益非淺！在以后的培訓實踐中，我不再過分注重于講義本身的精致與華美，而是學會如何更加靈活地調動頭腦里多年來儲存的營銷信息，并將成功的經驗和技能快捷地傳授給營銷人員，也就是說，即便拋卻筆記本電腦和投影儀，在沒有幻燈講義的情況下，我也能上好一堂完美的營銷培訓課。

隨著營銷培訓市場需求的逐漸增大，目前社會上各種各樣的培訓機構與日具增，而營銷講師更是到處都是，尤其是那些所謂的大師們，他們動則開出成千上萬元一張的門票，給企業培訓的收費也是幾萬/課時，但這樣的培訓究竟能不能為企業帶了真正的效果呢？我想只有企業自己知道！

就象給我第一次培訓業務的這家公司，本質上是不具備營銷培訓的能力的，但他們照樣也敢于承接這樣的業務，然后再找合適的培訓師進行松散性合作，這對花了大把費用的企業來說是不負責任的一種表現。

作為一個從市場一線成長起來的營銷人員，從第一次培訓業務的磕磕碰碰，到今天成為一個專業培訓講師和營銷策劃人，我對實效的營銷培訓，總結出了以下六點經驗，供大家參考：

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個人發一本科特勒的《營銷管理》；

三、不要停留于培訓，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；

四、要結合企業目前的現狀，模擬市場，讓營銷人員立刻就能投入實際工作并解決問題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個形式，關鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過培訓，能引發營銷人員對營銷工作的熱愛，加強對公司營銷工作的關注。

市場營銷培訓總結范文第2篇

關鍵詞：CDIO模式；全真實訓；構建策略

一、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義

1.CDIO模式的概念

CDIO模式，是四個英文字母組成，構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）、運行（Operate）。這種教學模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業大學、MIT、瑞典皇家工學院、林雪平大學等共同創立了CDIO模式的研究中心。通過對于工程項目的研發、設計、制造、維護，全生命周期予以研究的項目。后由我國教育界引入到市場營銷專業的教育培訓中。而該項目的核心理念在于“做中學”，通過實際操作提升受訓者的市場營銷把控能力，從而實現以真實模擬市場環境以及接受市場風險控制，在真實環境中予以企業人員真實能力的培訓過程。

2.企業市場營銷應用全真實訓項目的意義

自我國加入WTO之后，市場環境發生全新變化，而且我國的經濟鏈條也在發生轉換，這些外部社會因素與經濟環境造成了對企業的沖擊。我國2016年內全國新注冊企業36795家，但同時也有54269家企業倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長態勢，但我國企業應當反思，在激烈的市場環境下，如何將企業發展成為具備市場競爭力的企業團隊。那么從市場數據分析，我國的中小企業相當具有局限性，75%以上的中小型私有制企業很難堅持超過5年，而部分創新技術企業也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業缺乏企業營銷培訓機制，多數企業會選擇由經驗型員工，帶動新進員工積累經驗，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對于企業發展來說并不能以最快的速度，為企業積累快速增長的營銷方向人力資源，那么營銷方面的人才匱乏就成為了企業發展的障礙。

從企業培訓方向看，多數企業未能合理應用自身市場環境予以分析，在對企業營銷方向的員工進行培訓的時候，多數與其他崗位共同培訓，對于市場環境和市場分析等缺乏實際經驗的傳授，也同時忽略了企業在市場營銷方向的技術人才的重要作用。將CDIO理念引入企業的管理和營銷當中，就是為了將企業營銷方向做成可以模擬真實市場環境的高效培訓。一方面，CDIO的科學方式能夠提供更為真實的營銷方式，而系統構建能夠為市場營銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業營銷人員的實際能力增長。另一方面，CDIO模式更加適應于營銷全真實訓模式，對于該訓練項目的實施具有分層次階段性的構建體現，通過“構思、設計、實施、運行”四個方面，能夠讓營銷全真實訓項目成為具有實際操作價值的培訓方式。

二、營銷全真實訓項目在CDIO模式下組成分析

根據CDIO模式的理念分析，能夠將企業營銷方向的真實訓練項目分析為“構思、設計、實施、運行”四個方向，從而為營銷全真實訓項目提供實際情況出發的理論基礎。

首先，在構思Conceive方向上，應當以市場營銷方向上的理論基礎為核心導向，從企業生產經營中，總結出市場環的不同營銷方向，那么能夠確定對于市場營銷構思包括：市場戰略、市場細分、市場定位、目標市場選擇等。

其次，在設計Design方向上，應當以企業產品需求為導向，分析市場環境對于企業產品的需求方向，從用戶角度考慮實際問題，以便于能夠得到消費者認同的產品設計。那么能夠從市場營銷設計中，將產品需求劃分為：產品設計、價格制定、渠道設計、促銷設計等。

再次，實施Implement方面，應當以能夠完成的市場導向為核心目標，通過具體的實施過程予以企業產品的有利營銷方式策劃，從而才能讓被用戶認同的產品設計，在市場環境中得到推廣，以便于為企業贏得更高的市場空間。那么依據市場份額的占有率，才能將企業營銷方式規劃為可行性方案，因此能夠將市場營銷實現歸結為：營銷策劃、廣告推廣策略、公共關系策略、營業推廣等。

最后，運行Operate是企業能夠賴以生存的基礎，任何企業在保障多方面生產要素的同時，都應當將運營作為主流發展方向。從企業內部分析，生產部門是進行企業消耗的過程，必須承認其根本是在消耗企業資金的部門。而營銷部門從根本角度分析，就是為企業創造價值的團隊，能夠占據多少市場份額由營銷部門的能力決定。那么營銷部門能夠為企業創造價值的體現，也就是市場營銷運行的能力體現，那么將運行能力進行具體劃分，能夠得到以下三個方向包括：營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行。

三、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的構建策略

1.以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架

營銷全真實訓項目應當以企業市場營銷的實際目標為前提，從而進行整體實訓項目的夠思，以至于最終形成實訓項目的整體框架。但是在這一前提中應當明確認識到不同企業文化的基A核心，只有針對企業文化做出的實訓項目框架，才能夠讓市場營銷實訓項目具備相應的實際效果，從而最終為企業所用。

在營銷全真實訓項目中的框架，應當以企業發展策略為目標進行規劃。明確企業的市場戰略才能在框架方向上進行分析，而對于市場層次的細分也尤為重要。一方面，需要為企業產品進行定位，明確企業產品針對的客戶群體。另一方面，需要對企業所處的市場環境進行定位，明確企業在市場環境中所處的戰略位置，從而明確企業未來的發展策略和方向。

那么全真實性在這兩點中，便能夠得到體現。營銷全真實訓項目中最為重要的部分就是真實性，所謂真實性以實際市場為導向進行的實際操作演練。那么基于這一目標的實現，應當對企業進行全方位的市場調查。一方面，對于企業所處的市場環境進行調查，不僅要對企業進行內部分析，同時也要多企業所處行業進行分析，還要對我國政府予以的政策支持進行分析，從而最終明確企業在市場環境下的具體行業位置與前景。另一方面，在企業產品中，進行行業對比，通過同一行業內其他企業的產品分析報告與自身進行比較，從而分析內部原因與外部因素，才能從企業競爭力中發現企業產品的核心價值。那么基于企業文化的引導，和市場分析的結果，以及相應的數據支持，能夠為營銷全真實訓項目的框架進行理論支持，從而讓營銷全真實訓項目具備真實性的體現。

2.以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容

實訓目的已市場營銷為最終實現的結果，那么能夠體現出營銷全真實訓項目價值性。那么在設計Design理念的影響下，能夠明確該項目在設計上的方向，從而確立具備實訓價值的內容。而設計基于營銷理論為基礎，市場需求為導向，才能在最終實訓中保持客觀價值。那么基于理論分析的結合，企業在實訓方向上的產品設計中，必須涵蓋實際操作內容，從而確定出具體實訓流程如下：

首先，對產品進行普遍認知的培訓過程，從采購到生產，從運行到終端銷售，讓市場營銷人員對企業產品進行深度認知。然后，通過市場調查的結果進行產品定價，依據企業實際造價成本和間接成本的綜合，進行終端銷售定價的明確。其中也要將企業后期維護費用，以及可能產生的產品處理和遭損統計在內。之后，在進行合理定價中，能夠考慮產品自身價值與企業附加價值為最終定價。那么同時也就需要進行相應的附加價值統計，從而明確除企業產品本身價值之外的運營成本。接下來，進行產品設計，而以及市場定位于定價的基礎上，能夠明確設計中可以被目標人群所認同的設計風格。同時也要將企業文化融入其中，從而體現出產品的實用價值與附加價值。最后，進行企業產品的渠道設計和促銷設計。無論渠道和促銷，在真實性的培訓過程中，都應當以實際操作為基礎。那么在實訓材料的選擇上就必須具備真實性。進而需要企業配合，將實訓人員帶到市場環境中，通過直接接觸，了解市場環境的真實性，才能夠將真實可靠的數據，加以客觀分析，從而進行最終的渠道設計和促銷設計。而為保障實訓目標的最終落實，應當在實訓部分加入專家指導的成分，以及經驗人員的參考，才能夠保障設計本身具備實際操作的能力。而設計是否能夠得到最終市場環境的認可，也需要進行相應的市場調查取證和實驗，才能夠將最終的企業產品設計應用于市場，從而考證實訓水平以及實訓效果。

3.以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍

實訓的目的為實際市場操作行為，那么實施到實訓計劃之中必須營造真實氛圍的市場內容。在企業營銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實性。通過具體的營銷策劃方案制定，作為核心實訓內容。將廣告策劃應用到實際操作的演練中，包括與廣告運營商的溝通，實際廣告策劃方案的執行，網絡廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實際演練。在實訓過程中也要融入對于企業公共關系的營銷策劃。那么從企業公共關系的成分與重要性中，能夠體現出市場營銷部門的實際能力。不僅要按照企業常規發展進行實訓，也要進行企業危機中公共關系的操作實訓。例如當企業產品出現質量問題時，市場營銷部門應當做出的應急反應。或者當企業形象受損，市場營銷部門應當給予公共關系方向的解決措施。從實際市場運營方向上能夠總結出，市場營銷部門絕非在企業上升期體現出的卓越貢獻，更加體現為企業在遇到困境時，市場營銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業在進行營銷全真實訓項目的構建時，必須將企業公共關系作為重點實訓項目，并且予以真實市場環境的演練。

4.以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案

針對運行方向，將營銷全真實訓項目進行可行性方案的制定，應當予以營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行，三個方向的實際操作流程。從而才能在實訓過程中，強化企業營銷部門在市場環境下的實際操作能力。

在營銷團隊組建過程中，應當以最終能夠完成實訓任務的市場營銷人員為基礎，將不同能力的人員分配到實際崗位中，將實訓內容進行現實演練，通過市場反饋信息最終確定實訓目標的達成。

而在營銷管理與控制方向上，運行能否具備實際操作能力，在于管理人員對于市場環境的了解，對于企業產品的認知度，在于對市場營銷部門客觀市場銷售能力的評估。而基于多方面實訓內容的考慮，必須將企業市場營銷的專業負責人，進行管理和運營方向上的真實培訓結合理論基礎，才能在實際操作中進行更加專業性的市場判斷。

那么在明確團隊構建與管理控制都能夠統一執行的前提下，便可以進行整合一體化營銷傳播與執行的實訓操作。而這一部分也是整體營銷全真實訓項目的結尾。在通過產品設計于實施的實訓過程中，將團隊能力進行區分，從而整合出具備實際操作能力的營銷團隊。然后將實際操作水平作為考核基礎，對營銷執行力進行最終評定。那么從不同評定結果中，就能夠得到項目實施中最終達成的效果和水平評估。

四、結語

本文通過基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義分析，總結出營銷全真實訓項目的建策略。從CDIO模式的理念中總結四個過程，以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架；以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容；以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍；以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案。

參考文獻：

[1]戚德臣，王廣平.基于CDIO模式的高職院校營銷全真實訓項目的構建[J].職教通訊，2010，（06）：86-89.

[2]李明騫，肖愛清.淺議應用型本科市場營銷專業實踐教學體系的構建[J].當代教育論壇（下半月刊），2009，（10）：95-97.

[3]孫洪池，林正杰.基于大數據的B2C網絡精準營銷應用研究--以中國零售商品型企業為例[J].全國商情，2016，（12）：125-126.

市場營銷培訓總結范文第3篇

電力營銷是我國市場經濟發展的必然產物。我國電力工業在推進改革的過程中，已由生產型、生產經營型轉為經營型和具有公用事業性質的企業。為適應市場經濟的發展，在完成電力供應職能的同時實現企業效益，電力企業逐漸把電力市場營銷擺到了一個新的高度來認識，電力營銷在企業中的地位越來越重要。電力營銷業務培訓也成為企業人力資源規劃中實現“持續加強營銷隊伍建設，不斷提高營銷人員素質”的重要途徑。因此結合先進的培訓理論建立電力營銷培訓體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業進行培訓需求分析時一般都實施了需求調查，卻沒有對需求調查的結果進行分析和確認，把這項工作看得無足輕重，培訓決策缺乏審慎態度。沒有認識到深入細致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個培訓計劃，在培訓的過程中忽略培訓所帶來的各方面的效果，沒有進行有關人力資源的人事調查和系統地收集每個職工的情況和資料，沒有收集有關工作職務的各種資料以及企業人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個職工對培訓的需求和期望，從而致使培訓收效有限。

2電力營銷人員培訓的原因

2.1營銷模式與市場經濟不符

由于我國電力行業長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現出較強的壟斷經營的作風。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業在電力營銷過程中忽視了消費者對市場的主導作用，經營以企業為中心，表現為生產經營形式，在這種經營方式下，企業的員工在市場的行為則體現為電霸作風，對消費者“卡、拿、要”，根本不講服務。對營銷人員來說，計劃的觀念較多，而市場觀念較少。

2.2缺乏營銷管理

用電管理強調調度與平衡，其重心在于安全運行與節能，適應生產需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費需求。用電管理，是企業內部的技術概念，對內而不對外，企業是主體，客戶是客體，客體要適應主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現出“服務”，并以服務增加電力商品的價值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實現由用電管理型向營銷管理型的轉變，并要明確兩者的區別，改變經營觀念。

2.3營銷上缺乏創新

計劃經濟模式下，企業按計劃辦事，因而靠經驗就可以完成產品銷售的全過程。而市場經濟條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創新的意識。由于電力的生產與銷售的技術要求高，因而人們習慣于用標準與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經驗型的習慣式的工作方式要加以改變，相應地要以創新的經營思想去適應市場、開拓市場。

3電力營銷人員培訓的核心

3.1建立培訓制度

營銷企業要結合自身實際，制定出一套切實可行的培訓制度規范，例如企業要健全培訓審批制度、學時制度、考核制度，為培訓工作的開展提供制度保障。其次，培訓計劃制定的好壞，對培訓效果也有重要的影響。人力資源開發部門應將基層科室的培訓需求和公司戰略相結合，以此決定培訓目標和計劃。人力資源開發部門應提前一個月左右就把培訓需求調查表發到各個科室，然后由培訓負責人收集匯總，再根據上級部門的培訓精神，組織領導班子成員、各科室負責人集中進行討論，以使培訓計劃能最大限度地符合營銷公司的培訓需求，使培訓費用花到實處，真正發揮培訓的應有作用。

3.2注重全方位的培訓

現代社會對營銷人員的綜合素質要求越來越高，這就需要對營銷人員進行全方位的培訓。為使培訓水平達到較高的層次，營銷公司加強了與北京、上海、深圳等地培訓公司和相關高校的聯系，及時掌握營銷的新理念、新技術；在企業內部，也經常同技術開發處、安質環處、車間技術人員溝通，及時掌握產品最新的技術發展方向，有的放矢地開展培訓。獨山子石化公司銷售公司在近兩年共進行了外語、法律、營銷知識、國際貿易規則等共類培訓，人均培訓學時數超過石化公司要求，從專業知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業發展的需要。銷售公司對每次培訓都嚴格要求，內培要求學員認真做筆記、討論，外培要求學員寫總結或取證。

3.3節約培訓費用

河北省某電力銷售公司總結了前幾年的培訓經驗發現，外聘專家培訓費用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業，所授的營銷知識針對性不強；而且由于營銷企業具有人員流動性大，工作場所不固定的特點，很難集中所有培訓對象進行培訓，所以外請專家集中授課的培訓效果不理想。為此，近年來內部培訓主要側重于訂購VCD光盤和網上學習，學習方式靈活，且費用低，同樣達到了很好的培訓效果。同時公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓書籍和刊物，以供員工隨時學習查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業技術學校等單位的外聘專家為公司服務，實現了資源共享。

4建立培訓效果評估指標體系

指標體系是衡量培訓評估體系各層次內容主要尺度，指標體系的合理與否，決定了對各層次評價的準確程度。因此，設計較為合理的評價指標體系必須從客觀公正、全面完整、科學合理等方面來考慮指標的選擇。

4.1系統優化原則：選取的指標必須要盡可能的覆蓋評價的內容，這些指標必須互相聯系、互相制約。同時，每個指標應盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內容的重復評價。這些評價指標，構成互有內在聯系的若干組、若干層次的指標體系，具有很強的系統性。

4.2通用可比原則：評價不僅是為了同一個單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價指標體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點，按共同點設計指標體系，同時采用調整權重的辦法，照顧不同業務的單位。

4.3可行性原則：指標的設計要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數據與收集情況。而且，指標的內容不應太繁太細，過于龐雜和冗長，否則會給評價工作帶來不必要的麻煩。

市場營銷培訓總結范文第4篇

每年公司花費大量金錢培訓專業銷售人員。令人驚訝的是，調查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標準，來評估在銷售培訓上的投資對公司實際業務操作和銷售結果究竟產生了多少影響。此外，如果沒有培訓后的強化訓練，86%的培訓內容在銷售培訓結束后的90天內就會被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習慣，卻很少考慮合理的衡量標準。經過多年的總結和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓方案之前，請確保您務必回答以下可能對銷售培訓成敗起關鍵作用的12個問題：

1.請問您公司的銷售培訓是否貫徹公司所實施的總體銷售戰略（例如，一項解決方案的銷售戰略計劃）？

如果不是，那這類培訓課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。

2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結果？

如果沒有，那么這種銷售培訓并不能結合到日常的銷售工作，無法切實地持續影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業務一線的可驗證結果永遠都是不可靠的。

3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰略執行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。

如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標來衡量所做的培訓課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。

4.請問您公司提供的培訓是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預測及談判等等內容？

如果沒有，那么關鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執行。當然，你更無法檢驗是否有最終的成效。

5.請問您所采購的銷售培訓是否提供有效的教學方法，以及在實施過程中的輔導和咨詢？

如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結合，所面臨的主要問題是培訓的結果可能只有很少一部分被采納并實踐。

6.請問是否所有的銷售方法和技能訓練都能體現在日常的銷售流程之中？

如果不是，那么為銷售人員提供的培訓都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。

7.請問您是否能夠將自己的最佳實踐經驗與培訓公司提供的銷售方法論和培訓課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓將缺少業務的相關性和行業經驗。直接導致只有有限的培訓知識（如果有）被銷售團隊最后應用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓公司的講師根本不懂得業務實際情況，培訓部門不懂業務，選錯了供應商。

8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導相結合的培訓過程，并與銷售一線方法相一致的訓練方法？

如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產生混淆，銷售經理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導和支持。

9.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供完整的評估標準用于衡量培訓的結果？

如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓上投入的效果，或者判斷哪項訓練和學習對銷售業績的增長起到了關鍵作用。

10.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供一套完整的銷售工具用于結合所需的銷售流程及支持銷售方法論？

如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結果可能只有很少一部分知識被采用并實施。

11.請問您公司的銷售培訓供應商，是否還能提供市場營銷及銷售相結合的整合營銷培訓，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結合的？

如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產生的結果并不能與銷售方法論相結合，因此很難產生有效的銷售線索。

市場營銷培訓總結范文第5篇

關鍵詞：電力營銷；大營銷；新模式

1 供電企業營銷管理工作現狀

作為國有經濟的組成部門，電力企業存在著許多的毛病。其主要表現在：

1.1 供電企業各部門間未樹立統一的營銷理念，缺乏有機聯動；內部缺乏有效的競爭、激勵和自我約束機制：人財物實施分散管理，人員、財務、材料等信息溝通不暢，無法共享，導致資源利用率不高，影響企業效益。

1.2 各部門機構設置分工不完善，機構的職能不夠明確，在供電部門的營銷機構和其他部門之間缺乏組織管理，營銷資產也亟待整合。

1.3 供電企業各部門的營銷管理信息系統建設缺乏統一平臺，信息資源無法共享，對供電企業的發展在不同程度上形成潛在的威脅。

2 電力企業營銷現狀主要面臨的問題

2.1 電力企業文化建設問題

電力企業要是沒有良好的企業文化氛圍，就不能夠很好的去提高和調動企業員工的積極性和責任心等，因此，建設良好的企業文化對于企業的營銷管理具有潛在而又重要的輔助作用。當前許多的企業在注重生產建設的同時卻往往忽視了企業的文化建設，使得電力企業缺乏良好的文化氛圍。

2.2 電力企業服務意識有待加強

電力企業市場營銷的需求與生產經營活動是密不可分的，但由于一些陳舊的營銷觀念使得處于壟斷行業的供電企業自認為自身處在優勢一端，卻忽視了電力營銷的作用，使得對營銷的必要性也缺乏必要的了解。

2.3 電力市場競爭激烈

當前，電力市場競爭非常激烈，趨勢越來越急迫，其主要體現在電力企業對電力市場變化反應遲鈍，而供電產品的策劃、設計、銷售手段也落后于能源市場的發展，另外對用電市場的分析也不夠到位。隨著經濟的發展，社會各界對用電量需求越來越強烈，同時公民對用電需求不斷提高，用電量大幅增漲，使得越來越多的人放棄傳統的用電模式，開始采用太陽能等能源作為家庭的主要能源供給，因此，我們電力企業必須盡快轉變觀念，加速開拓潛在市場，才能使得電力企業在激烈的市場競爭中處在優勢地位。

3 現代化電力營銷體系

在激烈的市場競爭環境下，企業為求得生存和發展，必須努力架構一種全新的營銷體系，在摒棄那些存在諸多弊端的經營管理理念的同時，參照市場的千變萬化，新的營銷體系以嶄新的面貌出現在我們面前，我們通常稱之為“大營銷”。電力“大營銷”是相對于傳統的電力“小營銷”模式而言的。電力“小營銷”對客戶服務具有時間、地點限制，客戶必須到指定的營業廳辦理相關業務或者付費；區域的劃分使得電網企業或者供電單位必須提供多個營業廳以方便客戶繳帳，客戶的信息和需求不能在第一時間得到反饋。“小營銷”模式的不足之處可見一斑。針對“小營銷”暴露出來的種種弊端，在改良和創新的基礎上提出的“大營銷”模式無疑成了新形勢下尋求營銷體系改革的電力企業領導層們關注的焦點。電力“大營銷”是充分利用互聯網的優勢，進行以客戶為中心的全方位電力營銷。“大營銷”改變了傳統的營業按區域行事的“小營銷”格局，電力客戶可以跨越地理限制，到電網公司的任意一地營業廳辦理用電業務，到任何一家聯網銀行交納的電費。

4 “大營銷”體系的優勢

4.1 “大營銷”拉近了電力企業與客戶之間的距離

“大營銷”分工細化，電力客戶可通過選擇一個或多個渠道完成自己的繳費或其他業務，再加上互聯網的普及，已不再局限于營銷部門與電力客戶的接觸，其它職能部門也可在必要的時候與客戶之間加強聯系。有效接觸使得來自客戶的反饋信息增多，企業經過篩選和提取，放大有用信息，并在此基礎上及時進行電力營銷政策與策略的探討，以適應電力市場的需求，并能根據市場的變化及時變更相關政策策略，最終在變更的基礎上對電網計劃、電力生產計劃作必要的調整。

4.2 “大營銷”的營業廳是一個多維營業廳

電力系統是跟銀行系統一起合作，客戶選擇從電力營業廳延伸至銀行營業廳，電力客戶還可選擇任意一家與之聯網的銀行營業廳繳納相關用電費用；電力客戶可以到任意一家營業廳辦理相關業務；再者，信息技術帶動下的網上營業廳、電話營業廳，向電力客戶提供二十四小時全天候服務，電力客戶足不出戶就可以能了解相關服務；最后，多維營業廳為客戶提供了傳統意義上的營銷服務后，還可以主動向消費者介紹產品與服務，能夠及時準確的了解到客戶的需求，服務更到家、更到位。

4.3 “大營銷”是基于互聯網的多系統集成

現代電力“大營銷”已經突破了營銷理論的4P和6P的局限，包括電力營銷信息系統、客戶關系管理系統和電力需求側管理系統的功能。

DSM功能是對客戶信息作出分析，在電網缺電時提出幾種調整負荷的方案并進行對比，為上級決策提供依據。CRM作為電力“大營銷”的載體，采用省、市、縣分層結構，從電力營銷系統CIS中獲取數據，各部分可以獨立運行，也可以實現網絡互聯運行。

5 大營銷體系下的電力營銷工作的開展與完善

5.1 加強內部機制的完善

首先，企業要加強營銷隊伍建設，力求建立一支知識結構合理、營銷技能全面、適應市場開發，善于引導消費和經營的服務隊伍；其次要在企業服務質量上下功夫，不管是窗口服務，還是基于互聯網技術的其他服務，都必須予以重視；第三，企業要時刻關注市場變化，在調研和分析的基礎上培育開拓新市場。

5.2 營銷培訓工作與時俱進

“大營銷”的集約化、扁平化、專業化管理使電力營銷工作在工作內容、體系標準、業務流程、專業技能等各方面發生巨大的變革，對一線員工的素質和形象有了更高的要求。因此，在電力營銷培訓方面必須從電力企業營銷人員的實際情況出發設計電力營銷類培訓體系，系統分析培訓需求、確定培訓計劃和組織安排，達到更好的培訓效果，以適應公司發展的需要。

5.3 提高電力企業營銷數據質量管理

企業的數據質量很大程度取決于數據來源，信息系統上線初期的批量導入數據、與其他信息系統的數據交互、日常業務錄入、數據的更新維護等都是系統數據的重要來源，抓好源頭數據治理，才能為后續數據質量管理工作奠定基礎。首先，要給出明確的質量定義，這就需要企業管理者結合以往系統開發、數據統計應用等方面的經驗，建立明確的數據質量定義的描述框架。其次，要建立完備的數據質量管理體系，從制度建設、組織管理等方面加以保證，針對數據質量定義，建立專門的數據質量管理制度。

6 結束語

電力營銷是供電企業的核心業務，營銷工作的質量關系到電力企業的生存和發展，決定著企業的市場競爭力。構建“大營銷”體系是電力營銷管理模式改革的創新，我們必須充分利用現有資源，全面引入“大營銷”思想，形成全新的經營理念，建立和完善適應市場經濟發展并具有較強應變能力的電力營銷體系，將“大營銷”新模式推上一個更高的臺階。

參考文獻

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[2]胡兆光.綜合資源戰略規劃與需求側管理[M].北京：中國電力出版社，2007.

[3]王哲.淺議電力市場營銷理念及策略[J].黑龍江電力，2007（3）.