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銷售部門考核制度范文第1篇

一、應收賬款管理的重要性

應收賬款對企業維持并擴大銷售規模具有重要作用，應收賬款與銷售規模也成一定的正比例關系。當企業放寬信用政策時，往往能帶來應收賬款與銷售規模的同步增長，但緊縮信用政策時，則一定程度上減緩應收賬款與銷售規模的增長，故應收賬款作為企業的一項重要資產，是銷售收入的直接反映。應收賬款是企業的一項關鍵風險點，直接影響著企業的持續發展。隨著企業應收賬款的逐步增加，以及越來越凸顯的壞賬風險，企業如何正確運用賒銷、如何加強應收賬款管理，如何控制和應對應收風險，已成為現代企業運營資金管理的重要環節。

對于中國企業，特別是一些在市場上無絕對優勢的企業來說，應收賬款管理是一項令人頭痛的問題。在社會信用狀況惡劣、市場競爭日益激烈的今天，賒銷不得不作為企業保持、擴大銷售規模的直接手段。但隨著應收賬款的逐步增大，對企業經營活動又產生很多不利影響，直接影響著企業的營運資金成本、管理費用、利潤和企業的持續發展，甚至于有些下游企業利用企業應收資源，涉足房地產，更增大了企業應收賬款帶來的風險。

二、企業應收賬款管理存在的問題

1.企業應收賬款管理制度不科學，財務監督不力

財務部門應定期派人員與往來單位核對應收余額，積極催收，并與業務部門溝通，相應計提壞賬準備，確認無法收回的，及時核銷。但在實際工作中，催收不力，使得應收賬款被長期拖欠，收回的可能性越來越小。另外，財務部門不積極與業務部門溝通，以致銷售與核算脫節，不能及時發現問題，壞賬不能及時確認與核銷。

2.部門設置不合理，權責劃分不清晰

企業未明確劃分不相容崗位職責。有些企業管理應收賬款的業務部門兼具信用評級職責，其既是信用政策的制定者又是執行者。這種部門設置簡化了工作，提高了業績，但因信用政策執行不嚴格又帶來了較大的應收風險。出現壞帳時業務部門未能清晰準確地分析原因，明確自身責任，一味將原因歸于市場，沒承擔起相應的管理責任。有些企業將財務部門作為信用管理部門，而財務部門為了減少壞帳損失，偏向嚴格的信用政策，使得應收減少，但又可能造成潛在客戶流失。管理應收賬款的業務部門和財務部門又可能因職責不明確，銷售與財務信息不連貫，出現問題時互相推諉責任，也增加了壞賬的風險。

3.信息反饋不及時不準確

企業不能及時準確獲取購貨方信用、償債等相關信息，為確定信用額度和期限提供指導。主要因為：（1）管理觀念落后及輕視信息收集工作導致企業缺乏信息收集人才，客戶信息收集不夠全面，或對客戶財務狀況、盈利能力、償債能力、企業在業界的地位等無法得出較為準確的判斷。（2）國內政府或其他中介機構不可能提供所有企業相關信息，企業缺乏從外部了解信息的渠道，這導致企業信息收集的不及時準確，對客戶資信評價也不準確。（3）領導個人主觀意識強，憑個人經驗或個人感情賒銷。（4）相關業務人員素質不高，希望能多放款，提高銷售額，反饋回來的信息不準確。

在銷售后期，應收賬款信息反饋不及時，業務部門與財務部門溝通不及時，財務部門沒有及時為銷售部門提供帳齡分析表，提示銷售部門抓緊催收。同時銷售部門沒有將購貨方企業的經營狀況、償還能力的改變報告給財務部門，以便財務部門及時調整壞賬準備的計提比例，同時加緊催收。

4.考核制度不合理，重銷售，輕應收

企業將銷售規模、利潤作為經營管理重心，并作為考核領導績效的重要指標，沒有將應收賬款管理納入考核。這導致公司領導層為提高效益，追求高收入和高利潤，盲目放大信用額度，擴大商業信用范圍，忽略應收壞賬風險。部分企業對業務部門的考核更是以銷售額為主，造成業務部門只關心銷售額、市場占用率，盲目賒銷，忽視回款工作。

5.信用政策未制定或執行不嚴格

信用政策是對客戶是否能進行賒購、賒購的限額、還款期限等相關信息的說明。有些企業沒有制定信用政策，未對購貨方進行嚴格的資質資格審查，未按信用政策確定可以提供的期限與額度。有些企業雖然制定了完善的信用政策、制度來加強應收賬款管理，但實際操作中管理人員風險控制意識不強，沒有嚴格執行政策，且執行是否到位又缺乏監督，出現了現實偏離制度要求的行為，導致企業應收壞賬風險加大。

6.后期追收不力，賬齡分析不足

隨著應收賬款年限的增長，收款也會越來越困難，一般企業超過半年以上的應收款不能及時收回的均可能出現壞帳風險，特別是一年以上的，其收回成功率已不足30%。有些企業財務部門不重視應收賬款管理或財務人員業務素質不高，不能及時為銷售部門提供帳齡分析表，致使銷售部門不能及時催收。另外銷售部門對賬齡分析不夠重視，不積極根據賬齡分析并催收，也增加了壞帳風險。

三、企業加強應收賬款管理的風險防范與控制措施

企業在應收賬款風險管理中，應加強事前、事中、事后控制，通過建立一套科學的應收賬款管理體系，并加強執行監督力度，以預防和控制企業應收風險。

1.改革創新企業經營和營銷策略，確保產品質量，打造品牌優勢、提升企業形象

企業應不斷摸索創新營銷模式，打造適合企業發展的經營戰略，搶占市場。同時加強生產管理，注重產品質量，配合營銷打造出質量過硬的產品。不斷開發新產品，結合企業文化，打造品牌優勢，通過自身優勢拉大與其他同類企業差距。積極參加與社會活動，樹立企業形象，提高公司知名度。這樣企業才往往能容易爭取到現銷方式，縮小賒銷范圍，降低應收，減小壞帳風險。

2.建立完善的內部控制制度

信用政策制定、賒銷審批、定期對賬、賬齡分析、超期預警制等均應形成不相容崗位分立制度，完善企業內部控制制度。

（1）完善應收賬款管理制度，加強財務監督

完善應收賬款對賬制度。財務部至少每半年派人員與往來單位核對應收余額，并取得具有法律效用的對賬函。財務部人員還應提高業務素質，定期對應收進行賬齡分析，并制定超期超額度預警機制。每月將分析結果通報銷售部門，加強與銷售部門的溝通、協調，配合銷售部門做好超期超額度應收的催收工作。

加強壞賬確認與核銷管理。應收賬款伴隨著賒銷產生，而壞賬隨著應收賬款產生，不可避免，企業只能采取措施，加以管理和控制。

（2）設置專門的信用部門，使責任劃分更清晰

該部門應獨立于銷售、財務部門。其信用管理目標應超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，有效地協調好企業銷售目標與財務目標。其主要工作有兩個方面，一是建立客戶資信管理制度，確定客戶信用等級。該部門應收集客戶各方資料，對客戶信用狀況進行整理、分析、評級，為確定信用額度提供依據。二是確定信用額度。信用額度是企業愿意為客戶提供的賒銷最大限度。信用部門根據評定的信用等級，年銷售情況等相關資料，為每一客戶設定信用額度，同時根據市場和客戶信用狀況的變化，企業愿意承擔的賒銷風險的變化，定期對信用額度做出相應調整。

（3）完善賒銷審批制度

企業需制定明確的賒銷審批制度，嚴格規定各級人員的賒銷權限，使賒銷工作規范、有序且職責分明。對超出限額的必須請示上一級領導批準，落實責任制。

3.加強信息收集與反饋

（1）企業領導層要改變管理觀念、重視信息收集工作，培養引進信息收集人才，以全面獲取客戶信息，并能對客戶財務狀況、企業在業界的地位等做出準確判斷。

（2）領導要改變個人觀念，防止主觀臆斷，杜絕人情賒銷、經驗賒銷。

（3）提高業務人員素質，提升其反饋的信息準確性。業務部門與財務部門要加強溝通，財務部門及時為業務部門提供帳齡分析表，提示業務部門抓緊催收。同業務部門要將購貨方企業財務狀況的改變報告給財務部門，以便財務部門及時調整壞賬準備的計提比例，調整信用政策。

4.制定合理的考核制度

改變單一的以利潤和銷售額為主的考核體系，將壞賬、回款等指標納入考核體系，建立多元化考核制度，并對各考核指標賦予不同權重，以權重的高低來顯示企業對應收賬款管理的重視程度，有利于提高管理層和業務員對應收賬款的重視。

5.制定合理的信用政策并嚴格執行

企業應結合歷史情況，制定合理的信用政策，一方面控制壞賬風險，一方面不影響企業擴大銷售，占領市場。業務部門應對購貨方進行嚴格的資質資信審查，并結合信用政策，確定是否給予賒銷，賒銷的額度和期限等。

6.加強應收賬款催收

業務部門應根據財務部門提供的賬齡分析表，對拖欠貨款的單位及時進行催收，必要時拿起法律武器保護自身合理權益。財務部門要及時提供賬齡分析表，為業務部門催收提供依據。

7.重視內部控制評價工作

公司建立企業內部控制制度后，應定期組織各部門對內部控制制度的設計與執行進行自我評價，對不合理部分及時做出修訂。除了內部自評，還應由董事會或總經理牽頭組織公司外部專業人員對內部控制運行進行外部評價，確保公司內部控制制度得到有效執行。評價內容包括：（1）賒銷審批是否按制度執行。（2）與信用制度相關的不相容崗位是否分離。（3）政策制定是否有充分信息資料。（4）合同管理是否符合要求。（5）部門之間的協調溝通是否暢通，有無責任相互推諉或劃分不清現象。（6）有無內部審計，有無財務、內審監督機制等。

8.實行應收責任制

銷售部門考核制度范文第2篇

第一部分總則

第一條為了保證我院各種規章制度、管理辦法的有效落實，進一步加強稽查隊伍建設，調動稽查人員的工作積極性，提高稽查工作的質量和效率，充分發揮稽查的職能作用，特制定本辦法。

第二條休養院綜合辦公室為稽查考核的主管部門。履行稽查考核職責的人員有：值班經理、經理、部門經理、主管、綜合辦公室人事主管及指定人員。

第二部分考核內容

第三條員工的儀容儀表、出勤、履職情況

第四條勞動紀律、規章制度的落實情況

第三部分稽查考核

第五條由稽查人員對各部門的勞動紀律、規章制度的落實情況定時或不定時的進行檢查、監督、考核。各部門要積極支持稽查考核人員的工作，各部門領導應高度重視勞動紀律、規章制度的落實等管理工作，認真及時查處本部門員工中違反勞動紀律、規章制度的現象以維護其嚴肅性。因失察、拖延、推諉致使本部門違反勞動紀律的問題得不到及時糾正和處理，并被其他稽查人員查處或員工舉報的，將追究主管經理的責任(每次扣0.05分)。

第六條凡值班經理稽查、考核出員工違紀、違規事實，而部門經理未發現的，根據具體情況部門經理承擔連帶責任(每次0.05分)。

第七條凡稽查主管部門稽查人員稽查、考核出的違紀、違規問題，而值班經理未發現的，根據具體情況值班經理要承擔責任(每次扣0.05分)。

第八條凡院領導發現的違紀、違規問題，稽查主管部門人員未發現的，根據具體情況稽查主管部門人員承擔責任(每次扣0.05分)。

第九條由其他員工舉報，部門未發現和處理，根據具體情況相應領導也要承擔連帶責任(每次扣0.05分)。

第十條在稽查、考核過程中，必須堅持嚴肅認真、實事求是的原則，不允許徇私作弊，弄虛作假，否則應嚴肅處理(每發現一次，責任人扣0.15分)。

第十一條考核結果具有的效力：

1、與稽查人員的績效工資掛鉤;

2、決定對員工的獎勵與懲罰;

第四部分獎勵與處罰

第十二條對于稽查人員失職，第一次給予警告處分，第二次給予嚴重警告，第三次給予50-100元罰款，同時每次扣除考核成績0.1分。

第十三條年終考核，稽查人員綜合考核成績優秀者，按績效管理辦法，給予其一定的獎勵。

稽查考核制度 相關內容:小區物業管理制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為建設和諧文明小區，規范小區物業管理活動，保持小區全體業主和物業使用人的合法權益，創造一個清新、整潔、文明有序的生活環境，結合《市三塘園懷園小區管理規約(草案)》、《市三塘園懷園...

供電所抄、核、收考核制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：一、抄表工作：1、抄表人員必須嚴格按抄表日期進行抄表，不得隨意提前或延后，私自變更抄表日期的，每次扣20元。2、按時交回抄表本并做好數據統計，延遲半天，扣20元。

制定規范性文件管理制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：第一條為了促進依法行政，使本辦起草制定規范性文件的工作規范化、程序化、標準化，根據有關法律、法規，制定本制度。第二條本制度適用于本辦起草制定規范性文件的工作。

定期分析穩定安全形勢分析例會制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為進一步明確建設和諧社會的責任，提高應對各種復雜局勢的能力和調處矛盾糾紛、化解不穩定因素的效率，經研究建立定期分析穩定安全形勢分析例會制度，將工作力量下放，構建起定期分析源頭信...

安全生產宣傳教育制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為認真貫徹落實《中華人民共和國安全生產法》，貫徹安全第一，預防為主的方針，普及安全生產法律法規和安全知識，大力營造全社會關注安全的氛圍，特制定本制度。

公司產品承攬評審生產交貨及出入庫管理制度 下面是提供的制度文章供您參考：1、產品承攬(1)公司所有生產產品均由銷售部銷售。(2)產品銷售時，1噸以下可不簽合同。1噸(含1噸)以上必須簽銷售合同。銷售合同經銷售經理審核批準后到經理處蓋合同章。

銷售部門考核制度范文第3篇

[關鍵詞] 作業成本法 成本核算 優化

以作業成本法為基礎對企業物流成本實行核算與控制,除了在成本的核算上采用作業成本法,并在核算信息的基礎上進行成本控制,還需要在制度、管理等方面配套一些措施,為應用作業成本法進行物流成本的核算與控制提供必要的基礎性保障。為此,筆者提出了幾項關鍵性的保障措施:

一、完善物流管理體制

企業降低物流成本首先要從完善物流管理體制入手,從企業組織上保證物流作業的高效進行和物流管理的有效性,要有專司物流管理的部門,實現物流管理的專門化。完善物流管理體制,需要樹立現代物流理念,重新審視企業的物流系統和物流作業運作方式,吸收先進的物流管理方法,結合企業自身實際,尋找改善物流管理,降低物流成本的最佳途徑。現代物流的一個顯著特征,是追求物流總成本的最小化這一點對于企業構筑和優化物流系統,尋找降低物流成本的空間和途徑具有特別重要的意義。隨著物流管理意識的增強和來自降低成本的壓力,不少企業開始把降低成本的眼光轉向物流作業,這無疑是值得肯定的。但是,在實踐中,不少企業把降低物流成本的努力只是停留在某一項功能作業上,而忽視了對物流作業的整合。其結果,一是物流總成本并沒有因此下降,甚至反而出現增加;二是將降低物流成本的努力變成只是利用市場的供求關系,向物流服務提供商提出降低某項服務收費標準的要求。

二、建立物流成本考核制度

建立健全企業物流成本考核制度是企業物流成本控制的重要保證。企業在核算物流成本的同時,需要對每種產品或某一作業單位的物流成本進行必要的考核和分析,并形成物流成本的考核制度。物流成本考核的基礎是物流成本核算信息,物流成本核算的難點在于缺乏充分反映物流成本的數據,物流成本數據很難從財務會計的數據中剝離出來。因此,要準確計算物流成本,首先要做好基礎數據的整理工作。同時,為了保證企業物流成本的可比性,需要確定一個物流成本計算的統一標準,用以統一企業物流成本計算的口徑。再者,在推進物流管理方面十分有效的數據,按不同的服務水平區分的物流成本,按照原先的成本計算方法是無法得到的,而利用作業成本法則可以掌握這些數據。通過不同作業環節的作業成本的計算獲得的成本數據,可以清晰地說明物流成本增加的具體原因,從而為降低物流成本提供思路,明確降低物流成本的責任部門,并對各部門降低成本情況進行考核。

三、優化企業物流系統,尋找降低成本的切入點

企業物流系統的優化對于物流成本的降低至關重要。物流管理部門作為直接對企業物流系統規劃和運營負責的部門,理應成為企業物流系統優化的主導者。但是,優化物流系統不僅是物流部門自身的工作,還涉及到生產、銷售等部門。當前,在物流部門更多的時候只是物流服務的執行者的情況下,物流部門在物流成本控制上要做的工作是:提供不同服務水準下的成本數據,說明成本上升的原因,分清部門責任,而最終的決策由銷售部門做出。引起物流成本上升的原因簡單講來自于單價和數量兩個方面。物流部門只能對單價,即單位作業成本負責,而數量責任則應歸咎于物流的需求部門,生產、銷售部門。因此,從物流部門的角度出發,優化企業物流系統,降低物流成本,首先可以從自身出發,改善物流作業效率入手,以此為切入點,對物流系統進行優化。但僅此還不能達到物流系統優化的最終目的。其次,還需要將企業的物流活動與生產和銷售活動連為一體,實現生產、銷售和物流一體化,進而實現供應鏈過程的一體化。只有這樣,才可以實現真正意義上的物流系統優化,降低物流成本。

四、重視作業細節,提高物流成本控制率

要使物流成本總量得到有效控制,除了對企業物流系統進行優化,還必須從物流成本產生的各個“作業”的細節入手。作業成本法將企業的物流成本控制深入到“作業”,細化了企業物流成本控制的對象,為企業加強物流成本控制,提高物流成本控制率提供了可能。加強物流成本控制,提高物流成本控制率關鍵是要重視作業細節,需要在時間、人員、財力上考慮,從作業涉及的人員、使用的設備、實施的環節等各個方面入手。世界著名的銷售公司沃爾瑪,自1970年成立配送中心以來,就一直致力于降低物流成本和提高物流效率。沃爾瑪公司的整個物流過程,最昂貴的就是運輸部分,因此,他們采取了以下效果明顯的舉措:首先,沃爾瑪采用全球定位系統,對車輛進行定位,在任何時候,調度中心都可以知道這些車輛在什么地方,這就提高了整個系統的效率。其次,為了保證運輸安全,沃爾瑪提出安全第一、禮貌第一的口號,定期對公路進行調查。卡車不出事故,就是節省公司費用,節省成本。再者,在運輸時,沃爾瑪把卡車裝得非常滿,以最大的運輸量實現物流成本的最小化。由于重視物流過程中的作業細節,沃爾瑪的物流成本控制率得到了很大的提高,為其成為全世界物流成本最低的企業之一奠定了良好的基礎。

總之,作業成本法作為一種先進的成本核算和控制方法仍然存在著許多不足。其實施的最大障礙還在于,在企業內部成功實施該方法必須配合較高的實施成本。因此,有必要在制度、管理等方面配套一些措施,為應用作業成本法進行物流成本的核算與控制提供必要的基礎性保障。

參考文獻:

[1]王應洛等:企業物流成本計算與評價[M].機械工業出版,2007

銷售部門考核制度范文第4篇

（一）招聘方面：今年的招聘壓力比較大，各行各業都在處于一個用工緊張的階段，由于今年社會工資漲幅較高，現在招聘與以往相比有一定的困難，自我入職以來，招聘入職的新員工有30人，離職員工16人，目前員工總數為75人，比二月份增加15人。

針對崗位不同，采取不同的招聘方式，以網絡招聘為主，一般銷售、銷售助理、技術人員、管理人員以51job和智聯招聘為主，生產工人采取到職介中心、熟人介紹、張貼招聘信息等方式進行。在一些免費的招聘網站也長期公司的招聘信息。

（二）績效考核方面：將銷售部績效考核與李總一起，在原基礎上做進一步的修改完善，并將銷售助理的考核標準制定，從3月份開始執行，在執行過程中發現了一些問題，經過再次修改，5月份銷售考核制度存在的問題進行解決，并嚴格執行。

將入職登記表、應聘表、離職表等入職離職表格完善，增加必要的內容，這樣對員工的個人信息登記更加完善。

（三）檔案管理方面：將員工的所有檔案分類管理，每個人建立一個檔案袋，從入職開始到離職，員工的所有資料都完整存檔，有利于對每個人的檔案進行查詢、補充。目前檔案資料包括：員工簡歷、應聘表、入職登記表、學歷證復印件、身份證復印件、其它資格證書復印件、轉正申請表、考核表、勞動合同、保密協議、社保協議、培訓協議、面談記錄、獎懲申請單、調薪單等。

（四）薪酬、勞資方面：每個月按要求將員工工資核算清楚，交由財務部進行核對，2、3月份由于剛接觸我公司的核算方法，所以出了很多錯誤，4、5月份已經對以前不清楚的地方了解清楚，到目前位置，工資核算方法已經全部掌握。對新入職的員工及時簽訂勞動合同，并將個人那份發放到本人手中（之前有一部分員工的勞動合同個人沒有領取，不符合國家法律規定），對到期的勞動合同及時進行續簽。

（五）社保方面：到目前為止共計社保增員24人，減員6人，醫院變更1人，6月份公司上社保人員共計41人；比二月份增加17人；3月份將社保繳費基數進行了核定；每月按時打印月報；領取醫保存折4張。

（六）培訓方面：安排新入職員工進行產品知識培訓，并考試，考試結果作為試用期考核的依據，并存檔。

二、行政辦公室

2、購置綜合部辦公家具。

3、購買辦公電腦共計：10臺，分別用在銷售部和技術部。

4、增加一條寬帶，將網絡重新布置，提高了上網速度。

5、參與CRM管理軟件的購買并實施。

6、協助技術部做好老外的接待工作。

下半年工作計劃：

入職公司4個月以來，對公司的管理模式、銷售模式有了深入的了解，下半年主要是

1、將各規章制度進行完善，出臺員工手冊；

2、加強對新員工入職的培訓，包括制度及產品知識培訓；對老員工也要不定期的進行考核；安排公司管理層人員進行管理方面的培訓，但需要有一定的培訓費用；

3、開發多種招聘渠道，盡最大努力滿足公司的人員需求，與獵頭公司合作招聘公司的高管人員；

4、將各部門、各崗位的崗位說明說修改完善，并統一培訓。

5、加強對行政部門的管理，責任到人，獎懲分明；

銷售部門考核制度范文第5篇

    【關鍵詞】整合營銷 模型 組織

    一、整合營銷的基本思路

    整合營銷以企業資源為基礎,整合所有企業可以控制和利用的資源,建立相應的整合戰略,打造適宜的組織架構,改進關鍵的業務流程,提高顧客總價值,最終實現企業的利潤。

    二、整合營銷的實施模型

    營銷的出發點和落腳點在于顧客需求,整合營銷就是要整合企業一切資源為滿足顧客需求服務。由此可沿著上述基本思路著手構建企業的實施模型,即首先分析企業有形、無形資源,從而確定整合營銷的實施戰略,然后通過企業組織整合使得橫向營銷工具以及縱向營銷流程得以有效整合,從而達到企業營銷的整體協調一致。

    1.營銷資源分析

    企業資源的分析是在分析企業微觀、宏觀環境的基礎之上進行的,除了分析自有資源以外,還要了解與企業的關聯組織情況。這里指的企業資源包括企業的自有資源與可以利用或控制的一切資源,包括有形資源與無形資源。有形資源主要是指人力、財力與物力資源,無形資源主要是文化資源、品牌資源、能力資源與關系資源。

    企業的資源分析不是要面面俱到,沒有重點,而是為了更有針對性更加有效的整合各種資源。需要對現有競爭者和潛在競爭者進行關注,分析企業資源的優劣勢,揚長避短,努力發揮優勢資源的功用,而對于企業的劣勢資源,可通過借勢發力或者實施“拿來主義”進行引進。

    2.整合營銷實施分析

    整合營銷,就是將整合思想運用到營銷和管理運作當中。需要營造良好的企業文化,加強信息交流平臺的建設,設法對營銷工具和營銷流程進行良好的整合,但是其整合的根本實現關鍵在于組織整合,即需要對組織架構進行重新設計,并且制定相應的薪資體系,誘導員工完成整合任務下所賦予的各項工作。整合營銷中的工具整合、流程整合、組織整合這三個層次的整合不是各自獨立的,而是相互聯系,相互影響,層層遞進,層層完善的關系。營銷工具的整合是比較顯性易見成效的層次環節,在整合的過程中直接體現出對顧客需要的滿足并可直接感受到顧客的反應;營銷流程的整合同樣是為了增加顧客總價值,減少顧客總成本,增加市場反應速度,營銷流程的整合相對營銷工具的整合涉及的部門更多;而組織整合是工具整合、流程整合得以實現的組織基礎,因為營銷工具與營銷流程的相關工作是由人去實現的,這就需要從組織架構設計、人員配置安排上保證各項工作的順利暢通,協調一致,形成合力,從而提高企業效益,組織整合涉及到企業所有部門。

    三、整合營銷關鍵落腳點:組織整合

    整合營銷的實施效果,很大程度上取決于組織架構設計是否合理、薪酬體系是否激勵有效。組織整合主要包括組織架構、人力資源的整合。而這兩個方面的整合又是相輔相成的,人力資源的整合主要是通過企業文化的良好營造,以及組織內信息交流平臺的良好建設,依靠設計縝密的薪酬激勵和績效考核制度,緊緊抓住“經濟人”的經濟理性這根神經,理順責權利關系,從而實現人員的整合、組織的整合。

    1.改造組織架構以支持整合營銷

    組織架構不合理是整合營銷實施的最大障礙,也是整合營銷實施失敗的主要原因之一,只有具備合理的組織架構的企業才可能順利完成整合營銷的實施。

    網絡狀組織架構具有組織職位的多樣性和內容的模糊性,更富有彈性,更易于激發員工的積極性和創造性,更加重視員工之間、組織機構之間的平等。工作團隊由具有不同知識與技能的人員組成,他們因利益休戚相關而努力推動著共同目標的實現。為了提高工作效率,團隊成員會積極、主動地相互學習,在學習的過程中實現知識與技能的共享在知識、技能與信息共享的過程中,通過將各類知識、技能整合起來可產生新知識與新技能,通過信息與人的認知能力的結合也可實現知識與技能的創新。

    2.設計良好的薪資體系以保障組織架構的執行效果

    組織架構的設計讓企業各人員有了相應的位置及分工,可謂各得其所,各司其職。然而公司各員工都是“經濟人”,其日常行為往往由其經濟理性的動機所決定。因此要使整合營銷落到實處,使全員營銷組織切實有效地運轉,除了進行崗位職責良好的分工協作之外,還迫切需要員工能夠自發自覺地按照公司意圖去做,這就需要薪資體系設計。

    要實施營銷戰略,改造市場行為,首先要改造的就是員工行為。而利益是員工行為的根本驅動力,因此所有的管理活動都貫穿了一條紅線,那就是責權利關系,所有管理活動的成敗,都折射出責權利關系的平衡與失衡。要成功實施整合營銷戰略,保證組織的良好執行,需要加強其他制度的完善,尤其是薪資體系設計的完善。良好的薪資制度安排將誘導出員工良好的日常行為。

    薪資體系的設計要體現出為組織整合服務這一宗旨,要為相應崗位設制相應的薪酬制度和績效考核標準,配以可預期的“胡蘿卜”和“大棒”,讓其自我監督自我激勵,對公司賦予各員工的本職工作的完成情況進行績效考核并和相應的薪酬掛鉤。尤其是當考慮到銷售部門與非銷售部門工作性質差異之時,要使公司員工整合為一個拳頭來發力,就需要在非營銷部門導入營銷機制,或者說把非銷售部門的人員納入到銷售體系之中,那樣也就需要把銷售部門與非銷售部門進行分開設計,制定相應的激勵機制。通過薪酬設計,使非銷售部門也能享受到銷售部門的成果;通過績效考核,使銷售人員除了關注個人銷量,同時注重整體配合以及公司長遠發展,從而保證整合營銷的實施效果。

    四、整合營銷實施模型的應用

    整合營銷不是簡單的資源組合、職能疊加,它是更有效的資源利用,更有力的營銷傳遞,需要企業內部一系列的改革和改進來確保整合營銷過程的順利進行。

    企業文化的有力推動

    為了順利推動整合營銷在企業的實施,做到組織整合,首先要確定整合營銷需要的企業文化的特征,組織文化是由相對穩定和持久的因素構成的,因此要實施整合營銷,需要向員工說明情況,以達到良好的協同作用。

    參考文獻:

    [1]Don Schultz. Building an Internal Marketing Management Calculus[J]. Interactive Marketing.