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藥店的銷售計劃方案范文第1篇

【關鍵詞】醫藥市場營銷 消費者教育 藥店 非處方藥

一、問題的提出

“大病進醫院，小病進藥店”。藥店經營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務院藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師和執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產品，消費者在購買和使用過程中希望得到必要的指導，特別是專業人員的指導。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產品。消費者教育是藥店營銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費者教育的營銷工具，一方面可以使消費者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。

二、藥店營銷中消費者教育的應用

在藥店營銷中如何運用消費者教育的方法對OTC進行有效的銷售是醫藥營銷中一個有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關消費知識，傳授相關消費經驗，培養相關消費技能，倡導科學合理的消費觀念，提高消費者素質的系統的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新換代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫學知識和醫藥知識是很難自助服務的，非常需要相關的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進行有效的消費教育，會影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費者教育工作的有效展開。按現代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設計是遵循以下思路進行的，藥店實施消費者教育活動涉及的工作同樣以下主要環節。

第一，明確消費者教育活動的對象。即確定向誰實施消費者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產品的購買者常常和實際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實際使用者這一個群體，而應該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關鍵人物，并對他進行有效的消費教育活動。當然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設計之前或方案設計過程中，相關的市場調查、市場分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會有很好的效果。

第二，明確消費者教育活動的目標與任務。即通過具體的方案，要實現什么樣的目標，以及通過什么樣的具體任務來分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫學和醫藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實現營銷者的意圖。就具體企業而言，在不同的營銷環境下會有不同的目標，有時可能是提高消費者對本產品適用范圍的了解、有時可能是指導和幫助消費者準確使用本產品等等。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務。

第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費教育方式非常多，關鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點，可以用來完成不同的任務。當然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業根據自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業產品的好的方式。

第四，確定預算。作為一項營銷方案的設計，預算的確定是其中重要的一個內容。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，同樣也要考慮到預算問題。消費者教育方案的預算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價格）比例法。前者根據企業自身的財力大小來確定，后者按銷售額或銷售價格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學。比較科學的方法是目標任務法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來將目標轉化為任務，再進一步將任務化解為更為具體和清晰的可執行任務，核算每一項具體任務的執行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學合理，能夠提高企業資金的使用效果。

三、藥店營銷中消費者教育的主要方法

1、通過聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育。由于國家藥監局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中明確規定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執業醫師或藥師以上藥學技術人員。為了銷售甲類非處方藥，現在藥店都會聘請座堂醫師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買非處方藥時，幫助和指導顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫生處方，消費者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用非處方藥時，十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育是為了更好的服務于消費者，同時也是促進藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫師和藥師加強售后服務，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應該盡可能保證藥店座堂醫師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當店員向他推薦其他品牌時，約有66％的消費者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執業醫師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術人員其實只是為了應付國家藥監局的規定，而不是重根本上為的是服務于消費者。許多藥店經常會看不到聘請的執業醫師或藥師的影子。據我的了解，許多藥店聘請的執業醫師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店營銷意識的加強，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項工作的。

2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費者進行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為技術工藝的簡單，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設應該是我國非處方藥營銷的發展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數消費者不具備辨別藥品內在品質的能力，所以在消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費者選擇產品的主要依據。品牌成為消費者購買和消費非處方藥產品導向。另外消費者對于產品的良好的消費經驗是促進品牌形象形成的基礎。如果你在藥店作長時間觀察，你會發現顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執業醫師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥。現在越來越多的制藥企業進入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關者的藥店一方，應該利用自身的特點配合藥企做好品牌建設工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費者行為學中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產品銷售必須借用消費品的營銷手段來建立其品牌和促進其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費者教育活動對此有著非常明顯的效果。

3、通過人們現在日益注重身體保健對消費者進行消費者教育。現在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進行教育的時候要根據具體的季節來進行不同種類保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動的影響，藥店可以和醫藥企業聯合進行相關活動。通過這樣的活動能使消費者對藥品或保健品有進一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費選擇。發展這些消費者成為自己忠實的顧客，為以后的銷售打下基礎。

四、消費者教育在藥店營銷中應注意的問題

1、以正確的市場營銷觀念指導消費者教育活動。現代營銷強調顧客導向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現這兩個核心要求。在現代營銷領域中開展消費者教育活動，旨在提高消費者的消費技能、消費經驗，幫助消費者更好地滿足其消費需要。因此，消費者教育活動必須以增加和實現消費者的利益為前提。但是在現實的營銷活動中，許多企業所實施的消費者教育活動常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應該是藥店消費者教育的主題。滿足消費者的健康需求是藥店營銷的核心，患者渴望得到別的關心和關懷，尤其是專業人員的關懷與愛護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現場銷售產品。

2、以整體營銷的思路整合各項消費者教育活動。首先是消費者教育活動應該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動和其它營銷活動的整合，因為消費者教育只是企業的營銷手段之一，所以必須服從企業總體性的營銷規劃。游離于總體性營銷戰略之外的任何營銷活動都可能損害企業長遠的和整體的利益。

3、以現代社會營銷觀念引導消費者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強調的顧客導向和雙贏原則以外，進一步提出和強調現代企業作為一個社會成員的社會責任問題。有益的消費者教育活動實際上很好地體現了這種新的理念。在實際的操作過程中，可以將消費者教育活動和社會公益活動有機結合起來。例如和科普教育活動相結合、幫助社區設立社區居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。

4、有效的控制與調整。有效的控制與調整是保證消費者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標對象、按策劃書規定的步驟組織與實施、經費的合理開支、相關營銷經理對此的有效監控、實施效果的信息反饋，以及在此基礎之上的對方案的修正與調整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環節都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動得到有效實施。

（注：本文系揚州大學人文社科研究基金資助項目。）

【參考文獻】

[1] 朱李明：消費者教育――現代營銷新領域[J].商業經濟與管理，1997（3）.

[2] 張發強：非處方藥市場消費者行為分析[J].醫藥世界，2005（1）.

藥店的銷售計劃方案范文第2篇

一、工作目標

堅持整治與規范相結合、集中整頓與日常監管相結合、監管與自律相結的原則，通過半年左右時間的集中整頓，進一步規范藥店經營保健食品秩序，建立藥店經營保健食品長效監管機制，使藥店保健食品經營者法規意識明顯增強，進貨查驗和進銷貨臺帳制度進一步完善，保健食品安全監管制度得到有效落實，藥店保健食品安全狀況不斷好轉，人民群眾消費安全感進一步增強。

二、整頓內容

（一）開展保健食品經營品種集中清理。重點檢查銷售產品的合法性，是否持有銷售產品的《保健食品批準證書》復印件，是否存在套用、冒用批準文號，一個文號用于多個產品等情況。藥店經營保健食品要求做到：專冊登記、專區銷售、專檔管理。

（二）開展保健食品標簽說明書專項檢查。保健食品標簽、說明書是否與批準證書內容一致，是否符合《保健食品標識規定》。產品的批準名稱是否加貼其他商標；是否有虛假或夸大功效、擴大適宜人群、宣傳具有診療作用的內容。

（三）執行保健食品索證索票及進貨查驗制度。重點檢查保健食品經營管理制度及其落實情況，索證索票、進貨查驗制度執行情況和各種記錄臺帳是否符合要求，產品的進貨渠道是否可追溯。

（四）開展保健食品廣告治理。檢查藥店保健食品廣告是否經過審批或備案，廣告內容是否與審批或備案的相一致；店內宣傳資料是否存在宣稱預防、治療疾病功能等違法違規行為。

（五）嚴厲打擊經營假冒偽劣保健食品行為。結合保健食品違法添加化學藥物成份專項整治，開展對保健食品的抽樣檢驗，嚴厲打擊非法添加、以假充真、套牌套號、違法違規聲稱27項功能等假冒偽劣保健食品行為。

三、工作步驟

（一）動員部署階段（2012年7月1日-7月15日）。結合本市藥店經營保健食品的現狀、特點和日常監管工作計劃，制訂下發專項整頓工作方案，進行動員部署。

（二）自查自糾階段（2012年7月15日-8月10日）。要求全市所有經營保健食品的藥店開展自查自糾，對自查中存在的問題進行逐一分析，進行自我整改，形成自查報告，報轄區基層所。

（三）檢查整治階段（2012年8月10日-10月31日）。在全市范圍內開展藥店經營保健食品專項檢查，對發現的問題進行集中整頓，嚴厲打擊各種違法行為。

（四）總結提高階段（2012年10月31日-11月10日）。各基層所對專項整頓情況進行階段性統計、分析和總結，統一報送到局食品科，再由食品科匯總后上報到市局保化處。

四、工作要求

（一）加強領導，認真組織實施。各科室、各基層所要深刻認識當前保健食品安全面臨的嚴峻形勢，高度重視此次全市藥店經營保健食品專項整頓行動，把專項整頓工作作為今年保健食品監管的一項重要工作來抓，切實加強組織領導，認真組織實施，細化工作任務，采取有力措施，確保整頓工作取得實效。

（二）協作配合，形成監管合力。保健食品監管涉及到多個環節，食品科、藥械監管科、稽查科與各基層所要互相支持，密切配合，要明確工作分工，落實監管責任，齊心協力，形成工作合力。

（三）加強宣傳，營造良好氛圍。要廣泛宣傳保健食品相關知識和法律法規，大力宣傳藥店經營保健食品專項整頓工作的意義、進展和成效，積極營造更加有利的監督執法環境。充分發揮新聞輿論和社會監督的作用，對經營假冒偽劣保健食品行為要依法查處一批，曝光一批，有力震懾違法分子；要利用各種形式，加強宣傳教育，引導公眾科學理性消費。

藥店的銷售計劃方案范文第3篇

1. VIPPS計劃簡介

為響應公眾對網上藥店安全性的關注,美國國 家醫藥委員會協會(National Association of Boards of Pharmacy，NABP)在 1999 年春季啟動 VIPPS tH'J, 認證網上藥店的合法性和安全性。認證標準由州和 聯邦管理協會(State and Federal Regulatory Associa- tions)、專家協會(Professional Associations)及消費者 倡議組織(Consumer Advocacy Groups)根據他們的 業務職能制定。

一個網上藥店若要通過VIPPS認證,必須遵循 藥店所在州及其藥品被銷往州的執照和調査要求, 此外，必須表明它自愿遵守NABP制定的各項 VIPPS標準,包括保護病人隱私權、保證處方的真 實性和安全性以及提供有實際意義的病人向執業藥 師咨詢的機會。

經VIPPS認證的網上藥店.必須在其網站上設 置VIPPS的超連接圖標，點擊這個圖標,則可以連 接到NABP的VIPPS主站點,各個通過VIPPS認 證的網上藥店的信息都在此站點上有詳細的介紹， 該網站由NABP維護和更新。公眾可以訪問網站 http: // nabp. net查詢通過VIPPS認證的網 上藥店信息。

NABP申明，VIPPS認證過的網上藥店，在接受 認證的同時也通過了 NABP的審查,滿足VIPPS認 證標準,表明這些藥店愿意在今后繼續自覺逋守 VIPPS的一切標準，并愿意接受NABP的監督。 VIPPS主站點建立有一個VIPPS數據庫，用戶可以 查詢巳通過VIPPS認證的網上藥店的基本信息,這 些信息來源主要有兩方面:①各州醫藥協會自愿提 供給NABP的信息,②各網上藥店自己提供的關于 其經營、管理等相關信息。NABP將盡量保證這些 信息的真實可靠性,但不保證這些信息一定沒有任 何錯誤,所以不承擔因使用這些信息而導致的任何 不良后果。此外,VIPPS計劃不是一項強制性的行 為,各網上藥店自行決定是否加人此行動計劃。

2. VIPPS認證標準

NABP制定了一套嚴格的VIPPS認證標準,經 認證的網上藥店須遵從以下要求。

2.1關于發放許可證

2.1. 1 向NABP提交必要的信息，以證明本 VIPPS藥店已正式注冊和申請營業執照,可以經營 藥品業務，或者在一定許可范圍內從事醫藥營銷。 2.1.2向NABP提供必要的信息,驗證所有附屬 于此網上藥店的個人,包括所有通過合同或其他形式而存在依附關系的個人所從事的經營活動已經經 過正式注冊和申請了合法的營業執照,或獲得在一 定范圍內從事醫藥經營的許可。

2.1.3同意遵守所有可適用的藥店注冊地的管理 藥品經營法規，當各種相關法規內容發生沖突時,同 意遵守其中最嚴格的法規。

2.2關于處方藥

2.2.1維護和執行州及聯邦政府的政策和規程，以 確保處方的完整性、合法性和真實性，同時,設法阻 止處方被多家藥店提交、填寫。

2.2.2維護和執行這些政策和規程，以確保在需要 對處方進行修改時遵照適宜的通用法規執行,禁止 未經病人或處方者授權而隨意改變用藥方案的情況 發生。

2.3關于病人資料

2.3.1維護和執行有關政策和規程，確保病人、處 方者身份的真實性。

2.3.2用易于閱讀的格式保存病人的醫療信息，當 需要的時候，可以方便病人與處方者的咨詢和交流。 2.3.3根fg適用的州法律,在決定病人的用藥或醫 療器械方案之前,進行預期的藥物使用預審（drug use review, DUR)0 ,

2.3.4維護和執行有關政策和規程,保護病人的隱 私權，包括病人的身份,及防止某些特定的個人信息 被濫用。

2.4病人與藥劑師之間的交流

2.4.1保證病人能向藥劑師進行有效的咨詢。

2.4.2建立一個機制，病人可以報告其用藥產生的 不良反應，或錯誤用藥，同時，網上藥店可以快速對 這些報告采取適當的措施。

2.4.3當藥品或器械的交付發生過度拖延時,可以 及時與病人或處方者建立聯系。“過度拖延”定義 為，超出正常藥品交付周期，并足以對病人治療方案 造成危害或變更。

2.4.4建立一種機制，能通知或指導病人交回或正 確處置過期、變質的藥品。

2.5關于存儲與運輸

2.5.1運送控制的藥品給病人時,通過一個安全和 可跟蹤的手段。

2.5.2確保藥品或器械在運輸或保存時,處于適當 的溫度、光強度、濕度等條件，符合美國藥典(USP) 的要求。

2.6關于OTC產品

遵守所有適用于聯邦或州政府的關于OTC產品銷售的法律。

2.7質量保證體系

所有VIPPS藥店需維護其藥品質量保證體系

3. NABP對網上藥店的認證

3.1認證程序

3.1.1網上藥店向MABP提交一份詳細的申請報 告,州醫藥委員會(State boards of pharmacy>驗證這 份材料數據的真實性，同時，需要對這個藥店的情況 進行調查^>

3.1.2所有的信息經過驗證后，如果滿足NABP 的要求，該網上藥店就會出現在NABP的VIPPS數 據庫中，允許該網站使用VIPPS標記。

3.2 NABP對VIPPS藥店的聲明

3.2.1 VIPPS網站上將經過VIPPS認證的網上藥 店列表，但并不表明NABP保證這些網上藥店的經 營不會存在任何問題;經過VIPPS認證的藥店也不 能將此用來做廣告,表明葶經營活動可由NABP作 祖保'

3.2.2建立一個協議,允許通過VIPPS認證的站 點在其WEB網站上顯示VIPPS標記,但這并不表 明這些網站上的廣告或促銷、服務或產品得到了 NABP的擔保。

3.3 VIPPS藥店向NABP匯報

3.3. 1 通過VIPPS認證的藥店若以后其有關 VIPPS認證的信息發生了改變，必須在30天內通 知NABP，其中包栝其提交給VIPPS主網站數據庫 中信息的變化。

3.3.2當藥店主要藥劑師發生變更,需立即通知 NABP0

3.3.3經VIPPS認證的藥店其網站上必須以一種 NABP認可的方式提供一個VIPPS標記，通過此標 記,可以連接到VIPPS的主網站上D

4.對我國的借鑒

在我國也可以設想采取類似的認證管理辦法， 制定符合中國國情的藥品電子商務網站認證標準， 首先進行試點，推薦部分藥品電子商務網站加入該 項認證計劃,如果條件成熟,可強制要求所有藥品電 子商務網站加人此認證計劃。然后運用先進的計算 機手段對網上醫藥網站進行監控，包括:①對已經 認證的網站進行監視,查考有無違規行為：②對未

藥店的銷售計劃方案范文第4篇

品牌OTC產品由于市場流通性好，區域商業渠道分布不合理，商業渠道銷售政策漏洞存在，終端零售藥店頻頻以這類產品作作為價格戰吸引消費者目標，無論是渠道還是終端市場價格混亂，商業渠道和終端銷售該類產品利潤極低或根本沒有利潤的現象普遍，銷售積極性嚴重受挫，銷售處于被動狀況，市場反應怨聲載道。當這種銷售局面呈現在我們面前，工業企業不進行產品的維價工作，產品市場份額的縮減成為必然，銷售規模增長趨緩、停止不前甚至倒退，嚴重影響著企業的發展，危害極其嚴重。品牌OTC產品如何做好渠道和終端的維價工作成為我們很多品牌企業目前的當務之急。

一、 如何做好品牌OTC產品的渠道維價工作：

（一） 、首先品牌產品的維價工作必須解決的是認知問題。

1、 必須得到企業老板思想上的高度的認可和支持，并從思想上根本意識到維價對企業發展的重要性，并能夠正確看待當前銷售量與未來發展之間的平衡關系。有決心有信心徹底整改市場現狀，并有以犧牲當前暫時銷量為代價來換取市場價格穩定的信心和決心。

2、 品牌產品的維價工作還必須在企業內部達成高度一致的認同度，尤其是企業中高層管理人員和各區域市場的負責人。

3、 區域市場所有一線基層員工的思想教育和統一，以確保維價工作在各個環節執行過程中能夠強有力地執行下去，不打折扣。

其次，品牌產品的維價工作必須有步驟、有計劃、循序漸進的進行，并做好執行各環節之間的有序銜接和各項措施關鍵點的設計。具體步驟及核心關鍵點闡述如下：

（二） 、協議商業渠道的選擇和規劃：

1、 規劃和確定全國各區域市場的一級商業渠道和與其相對應的二級分銷商業渠道作為我們的協議銷售單位，享受協議商業的具有競爭力的銷售價格和服務。一級商業渠道篩選的主要標準是他為區域市場主流醫藥物流配送商業，配送區域范圍能夠有效解決區域市場產品覆蓋的要求，同時一級商業渠道也必須有資金和倉儲能力給予上游工業企業產品銷售資金回籠和倉儲要求的有力保證。因此，我們常說一級商業渠道是我們產品資金和倉儲的保障。

2、 一級商業渠道經營理念特別是對企業產品價格管控思想能夠達成高度一致性并具有強烈的合作意向和工商之間溝通、協調配合融洽并提供最好的資源支持。例如，監控品種專庫儲存和發貨、倉庫發貨流向跟蹤記錄等增值服務。

3、 一級或二級商業渠道數量應根據指定區域市場覆蓋情況確定，避免相同區域市場不同商業渠道重復覆蓋率不超過40%，以避免商業渠道之間暗地里的價格競爭而擾亂市場價格穩定。

4、 營銷團隊商務工作的重點在于二級商業的管理，要將二級商業渠道有序地歸并到指定的一級商業渠道進貨，以便于定向渠道流向鏈的管理需要。二級商業主要擔負著產品終端分銷工作，二級分銷商業的管理核心在于有計劃有序地規劃終端覆蓋區域，并促使分銷商業的有序覆蓋市場終端。

5、 區域市場主流連鎖公司定位為區域市場的二級分銷商業，并進行歸攏和指定其一級商業渠道，便于其后相關工作的順利開展。區域主流醫藥連鎖公司不建議列為一級商業和三級商業，建議盡量規避三級商業渠道的設計，盡可能簡化渠道鏈，為今后定向渠道鏈的管理奠定基礎，同時能有效保證貨款的順利回籠。

6、 禁止具有頻繁倒票和換貨性質的商業渠道作為我們的一、二級協議商業公司。以維護市場價格的穩定。

（三） 工商合作的主要內容：

1、 銷售區域和性質的限定：明確商業渠道銷售產品的限定區域和銷售性質，鼓勵終端純銷配送，嚴謹跨區域商業調撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價倒票賣票等不正當銷售行為發生。針對非協議商業渠道根據現有商業渠道終端覆蓋情況進行不供貨或進行每單最高進貨量及每月最高進貨量的限制，并對進貨價格進行嚴格規定，不享受協議商業渠道的各項優惠措施和服務。

2、 產品價格規定：他包括協議一二級商業進貨價格和針對不同類別的客戶的銷售價格，并制定相應違反價格體系的處罰規定，確保我們的一二級商業渠道賺取合理的配送利潤。

3、 貨款管理及銷售返利：這是整個渠道合作最關鍵的部分，明確銷售貨款的發貨回款形式，以及各項有條件的返利措施。商業渠道的銷售行為，主要是渠道價格的維護和市場價格管理，以及回款形式和期限作為有條件返利的主要銷售返利政策。目的是通過商業渠道的價格維護和及時回籠資金給予獎勵，而以前常用的銷售任務完成情況和銷售量作為銷售返利條件已經被越來越多的工業企業所拋棄，因為存在太多的弊端和潛在的擾亂價格的因素。

4、 流向管理要求：商業渠道應該為我們提供真實、完整的產品的銷售流向數據，有條件的還可以要求商業渠道記錄和管理以整件產品為單位的流向追蹤管理數據，以便我們清晰了解產品的渠道流向。

5、 控制發貨量和安全庫存的規定：渠道價格的穩定需要針對渠道實施合理地貨量控制，同時還必須要保障終端的正常產品供應，防止市場斷貨情況發生。因此，實施監控商業渠道貨物流向情況，防止異常貨物量的銷售非常有必要，在此監控前提下根據商業渠道每月正常終端供應數量并根據發貨時間長短加權后，作為商業公司的安全庫存量的標準。在治理市場價格混亂的初期，嚴控發貨是必要的，隨著市場價格的逐漸平穩，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價之中心。一般安全庫存與貨物月周轉頻率和貨物發貨周期長短有關，一般為月銷售量的15-35天之間。

（四） 營銷團隊執行到位：

所有各項維價措施的實施都需要企業營銷團隊的執行，執行有力和執行到位是保證我們渠道維價工作順利完場的重要保障。營銷團隊各級人員的考核標準不能簡單地以銷售業績掛鉤，更重要的是要考核營銷團隊的執行到位程度和及時監管能力。銷售量的考核應該重點考核因渠道工作（例如，渠道的促銷工作）直接所引起的銷售量變化，而產品銷售量提升的絕大多數因素還是與企業營銷團隊終端推廣和促銷能力相關。

二、 如何做好品牌OTC產品的終端維價工作：

終端藥店價格穩定的前提是渠道價格的穩定，在渠道價格相對穩定后終端價格的維護才是我們品牌產品維價的真正目的。

目前在終端市場上導致價格混亂的主要因素有零售藥店以品牌產品降價促銷來增加門店客流量；品牌OTC產品(OTC藥品行業普遍存在的現象)的市場供貨價格與其市場標準最高零售價之間價差設計較大，給零售企業提供了很大的降價空間，導致許多品牌產品的零售藥店的實際零售價格遠遠低于其標準零售價格；品牌產品市場價格不穩定導致零售藥店進貨價格差異性大而導致零售價格不一致，進而引發零售終端之間被動的價格競爭；品牌產品營銷團隊缺乏與零售藥店尤其是連鎖藥店之間必要的交流和溝通，缺乏市場價格維護意識，零售藥店缺乏對企業維價信心而不得不加入其市場價格競爭中去，使之價格競爭愈演愈烈，惡性循環。

終端零售市場的維價工作解決方案核心問題主要有以下幾個方面：

1、 維價意識和認知問題：企業營銷團隊自上而下的高度重視和理解是這項工作能夠順利開展和進行的保障基礎。零售終端價格維護確保零售終端合理的利潤是保證他們銷售我們產品積極性的保障，也是我們能夠聯合零售終端開展各項消費者促銷工作的前提因素。保持與零售藥店的溝通、交流和彼此營銷文化的滲透、融合，有利于彼此間合作的順暢，提升零售終端對我們維價信心的增強和合作度的提高。

2、 品牌產品降價吸引門店客流量：利用價格因素尤其是暢銷品牌產品的降價來吸引零售藥店客流量，是藥店經營技巧的常規技巧之一。但并不是所有品牌OTC產品的降價都能起到吸引門店客流量的目的，這主要涉及到門店暢銷品種降價的品類管理。他主要涉及到產品的價格彈性，價格彈性大的品種通過降價可以起到促進消費者多消費，增加客流量和提高客單價的目的，實現“薄利多銷”；而價格彈性小的產品，根本達不到通過降價增加客流量的目的，相反還會影響到藥店門店的營業利潤。產品價格彈性與諸多因素相關，如消費者收入水平及藥品消費占比、競爭可替代品種數量、消費者對產品的需求、以及區域平價概念的理智程度等。因此，合理分析及制作產品價格彈性模式，才是零售藥店科學降價的基礎，品牌OTC產品的降價同樣需要科學、合理的指導。

3、 品牌OTC產品價格政策設計：在快速消費品及化妝品行業產品的供貨價格和零售價格之間的利潤差額一般在10%以內，而傳統OTC產品的商業供貨價格和標準零售價格之間的差額一般都在30%以上，而實際零售藥店的利潤尤其是品牌OTC品種一般在3.2%左右，遠遠低于其價格利潤的設計。解決方案有很多種，目前比較公認的就是提高一級商業的供貨底價，縮減產品供貨價和標準零售價格之間的利潤空間，同時針對區域主流連鎖藥店進行二級合作，實施有條件的返利措施，使主流連鎖藥店的利潤得以保障，返利條件主要是零售終端價格的維護和順勢共同開展針對我們共同的客戶—顧客進行各項促銷活動的開展。這種做法可行的前提是目前連鎖藥店在規模和集中度不斷提高的發展前提下，主流連鎖的價格成為區域市場價格的風向標，以云南昆明為例，四大主流連鎖的零售額占昆明市場整體銷售額的75%，市場集中度高度集中。只有確保零售連鎖的合理毛利率才能激發零售藥店與我們合作的積極性，再有隨著這些年高毛利產品主推的不順利，連鎖藥店也開始回歸到渴望與品牌企業之間的合作。根據近期南方所提供的數據顯示，全國連鎖競爭力百強的連鎖藥店平均毛利率為27.09%，09年的毛利率在25-29%之間，而目前連鎖藥店門店經營成本平均在18-22%左右，因此，保證零售藥店合理毛利率就顯得非常重要，終端維價工作的核心就是要保證零售終端的合理毛利率。

終端零售工作的核心內容主要體現在以下幾個方面：

1. 加強與連鎖藥店總部的合作與協作，進行戰略聯盟合作；

2. 調整營銷團隊組織結構，以適應終端工作項目制的需求；

3. 加強團隊終端經理級的培訓工作，培養一批具有獨立與連鎖公司談判能力的營銷人員；充分了解連鎖藥店運作過程和經營需求，將自身終端工作巧妙融入連鎖藥店經營管理中，達到投入產出的最佳效益，提升公司營銷工作的高效性和有效性。

4. 明確連鎖藥店和我們所面對的共同客戶——顧客，充分利用連鎖藥店銷售平臺，針對消費者進行系列主題性的促銷工作，以及與之相配套的終端展示和產品宣傳。

藥店的銷售計劃方案范文第5篇

一、工作目標

圍繞“十二五”藥品安全任務，明確監管責任，加大藥品流通監管力度，改善藥品流通質量管理狀況，運用藥品流通電子信息化監管平臺，規范流通各個環節的藥品經營行為，加強基本藥物、含麻黃堿復方制劑、疫苗、特殊管理藥品的監管，加大藥品分類管理和經營信用分類管理，建立流通藥品安全監管長效機制，提高藥品安全風險管理能力，通過藥品安全整治，推進藥品安全示范創建工作，力求凈化藥品流通環境取得成效。

二、基本內容

（一）監管品種

疫苗、血液制品、中藥注射劑、品和、國家基本藥物（包含中藥飲片）、含麻黃堿復方制劑、含可待因復方口服溶液、含地芬諾酯復方制劑、妊娠藥品、抗菌藥品、體外診斷試劑、肽類激素蛋白同化制劑。

（二）信息化監管

1、流通藥品冷鏈管理；2、藥品電子監管碼核注核銷管理；3、藥品儲存溫濕度在線監管；4、批發、醫療機構購進藥品上傳監管；5、精麻藥品網上監管；6、浙江省國家基本藥物集中招標采購平臺；7、批發、連鎖、零售企業計算機管理。

（三）重點對象

1、批發、連鎖企業、醫保藥店、實施基本藥物制度的醫療機構、疾控中心、防疫站（所）；

2、GSP管理存在嚴重缺陷的；

3、藥品經營信用條款存在嚴重缺陷的，以及信用等級為C、D級的。

（四）檢查要點

1、藥師不在崗，許可的關鍵管理質量人員變更次數；

2、超范圍經營；

3、掛靠、走票、出租、出借經營；

4、處方藥與非處方藥經營管理；

5、非現金交易的藥品管理；

6、計劃生育藥品銷售管理；

7、批發企業實行藥品現代物流基本要素管理；

8、冷藏藥品的冷鏈系統無縫管理；

9、特殊藥品、含特殊藥品復方制劑的購銷使用管理；

10、購銷票據、物流票據、出入記錄、增值稅票、藥品實物相一致。

三、工作重點

（一）深入推進藥品安全示范創建工作

按照省局有關“平安浙江”考核要求深入推進系統平安創建工作的部署，全面推進藥品安全示范創建工作。各縣（市、區）藥品安全示范縣創建單位要加強示范創建工作的調研和工作指導，解決示范創建工作中遇到的實際問題和新情況，通過組織召開座談會、現場會等形式，及時總結、交流和推廣各地有成效的經驗，加強宣傳工作動態，地方政府將藥品示范創建活動納入部門和鄉鎮（街道）目標考核，專項經費逐年增長，力爭60%的鄉鎮（街道）開展藥品安全示范鄉鎮創建，并準備做好國家級、省級藥品安全示范縣創建申報和驗收工作，有序開展藥品示范創建工作。

（二）開展藥品流通和使用環節日常監管

國家局今年上半年即將頒布實施新版兩個重要規章《藥品經營許可證管理辦法》和GSP，我們要準確把握新規定，配合做好零售企業許可、換證、GSP認證、GSP跟蹤的工作銜接，規范日常流通監管行為。

1、鞏固藥品經營企業日常監督檢查。根據屬地管理原則，各縣（市、區）局制定本年度本轄區藥品經營企業監督檢查計劃，落實職責，明確檢查要點、工作要求和檢查頻次，藥品批發企業每年平均檢查次數不少于2次/家（其中一次必須為全面檢查），藥品連鎖、零售企業每年檢查次數不少于1次/家。為加大藥品經營企業監管檢查力度，重點檢查藥品的購進渠道、隨貨票據和儲存條件，市局對全市流通總體情況實行抽查性檢查。大力促進藥品零售連鎖經營的發展，引導和鼓勵企業在“雙無村”設置藥品供應網點，行政村供應點覆蓋率達87％以上，全市零售藥店連鎖率達到38%以上。

2、鞏固GSP和處方藥管理工作。根據《溫州市GSP飛行檢查方案》，在總結去年飛行檢查工作經驗的基礎上，將構建市、縣在飛行檢查過程中的聯動機制，進一步結合監管實際，繼續做好信用不良企業的飛行檢查工作，特別是參與基本藥物配送的藥品經營企業的監管。同時，要加強抗菌藥物等零售必須憑處方銷售的基本藥物和高風險品種的督查工作，對廉價基本藥物的流通進行追蹤、抽查，確保基本藥物制度順利實施。

3、鞏固醫療機構藥品質量監管工作。結合省政府238號令的精神，認真貫徹落實《醫療機構藥品監督管理辦法（試行）》（國食藥監安【2011】442號）文件，組織開展對醫療機構藥品質量狀況的監督檢查工作。深入開展調研醫療機構質量管理工作，加強與衛生行政部門的溝通銜接，建立醫療機構藥品質量監管信用檔案，并積極探索實施誠信分級監管，逐步推進醫療機構誠信分級監管、藥品電子監管和溫濕度在線監管工作，進一步加強醫療機構藥房規范化管理，完善規范藥品使用長效監管機制。

（三）強化藥品信息化監管

1、進一步做好各項藥品流通信息化在線上網監管工作。要進一步強化批發、連鎖企業溫濕度在線監管系統在日常監管工作中的運用，指定專人負責“系統”日常操作、維護等工作，要切實做好設備報停報修審核和《整改通知書》處理等工作，逐步推進零售和醫療機構溫濕度在線監管工作。要進一步完善低溫、冷藏藥品流通環節全程冷鏈監管系統，指導批發、連鎖企業開展冷庫、冷藏箱、冷藏車等冷鏈驗證工作，督促疫苗經營企業在6月前完成疫苗在途運輸溫度自動監測系統與省局監管系統對接工作。要進一步做好藥品電子監管碼實施工作，監督企業按規定做好電子監管碼核注核銷等工作，確保數據完整、可靠，并及時處理網上預警信息。目前具體，對含麻黃堿復方制劑、含可待因復方口服溶液、含地芬諾酯復方制劑的藥品必須于2012年1月1日起，全部進行電子監管碼的核注核銷；對所有基本藥物目錄品種于2012年3月1日起進行核注核銷；督促企業于2013年2月底前完成各省增補基本藥物品種實施藥品電子監管的準備工作。要進一步加強藥品流通網上檢查力度，對批發、醫療機構購進上傳藥品、精麻藥品、疫苗、血液制品、中藥注射劑、品和、國家基本藥物、含麻黃堿復方制劑、含可待因復方口服溶液、含地芬諾酯復方制劑，通過浙江省國家基本藥物集中招標采購平臺、省局藥品電子碼監管平臺、省局特藥電子監管平臺、省局藥品經營信用平臺，采取定期上網檢查等方式，每周對轄區內的批發、使用單位實行網絡監控，對各單位購進、銷售、使用、庫存等情況進行核查，及時掌握其藥品流向并及時做好記錄，實現網上對藥品流通和使用等各環節的有效監管。

2、進一步建立和完善藥品經營使用單位藥品質量信用體系。不斷健全涉藥單位的信用檔案，經營企業嚴格實施信用分級監管制度，各縣（市、區）局重點加大對低等級信用企業檢查力度，及時做好檢查信息錄入、審核工作，并于本年度12月31日前完成零售等級評審。要充分發揮信用機制懲戒教育功能，督促企業經營行為自律，引導企業樹立誠實守信的管理理念。同時，積極探索醫療機構實施誠信分級監管，建立醫療機構使用藥品質量監管信用檔案。

（四）加大開展流通藥品安全專項行動

各縣（市、區）局要結合本計劃的基本內容，對照檢查要點，開展流通領域各項藥品安全專項行動。

1、開展藥品流通領域集中整治行動。要按照市局集中整治工作方案的統一部署，從2012年2月下旬至6月下旬，扎實開展為期四個月的藥品流通領域集中整治行動。重點整治藥品批發企業“走票”、“掛靠”等出租轉讓證照以及零售藥店進貨來源、銷售去向把關不嚴等違法違規行為。各地要結合實際，制定整治工作計劃，切實加強組織領導，明確整治重點，重點檢查舉報投訴、受過行政處罰、人員變更頻繁等企業，確保整治工作取得實效。

2、開展國家基本藥物質量安全監管行動。根據國家局推進電子監管工作的要求，加強流通基本藥物質量安全監管，提升藥品安全監管效能，將電子監管工作作為建立長效機制的重要舉措。各縣（市、區）局要按國家局年2月底所有基本藥物配送企業必須對賦電子監管碼的基本藥物進行100%核注核銷，保證藥品流向數據上傳鏈條的完整。通過國家基本藥物電子監管平臺和浙江省國家基本藥物集中招標采購平臺，進一步推進醫療機構基本藥物購進品種在線監管，逐步完善基本藥物質量追溯體系。

3、開展抗菌藥物監管專項行動。嚴格按照處方藥和非處方藥管理，零售企業憑處方銷售抗菌藥物，藥師不在崗不得銷售抗菌藥物。藥師未按照規定審核抗菌藥物處方與用藥醫囑，造成嚴重后果的，或者發現處方不適宜、超常處方等情況未進行干預且無正當理由的，要加大對抗菌藥物不合理銷售藥師的處理，正確引導公共合理用藥行為。

4、開展含麻黃堿類等復方制劑經營監管專項行動。各地要強化含麻黃堿類復方制劑流通環節的全程監管，進一步規范含特殊藥品復方制劑的購銷行為。加大對違法經營行為的打擊力度，確保含特殊藥品復方制劑不發生流弊現象。6月底前結合“藥品流通領域集中整治行動”完成對企業經營含麻黃堿類復方制劑管理制度建立和執行情況的專項檢查，重點檢查購銷渠道是否合法，購銷行為（包括票據管理）是否符合規定，相關產品是否嚴格執行2012年1月1日起未入網及未使用藥品電子監管碼統一標識的一律不得銷售的規定。

5、開展疫苗等高風險品種經營監管專項行動。7月份對經營疫苗企業進行全面檢查，重點檢查人員資質、冷鏈儲運條件、冷鏈儲運驗證、運輸溫度在線上傳等，凡不具備疫苗經營條件，尤其是不符合冷鏈管理技術規范要求的企業，一律限期整改，對不符合冷藏規定條件的儲存、運輸疫苗的企業要依法進行查處。

6、開展經營企業關鍵質量崗位在職在崗監管專項行動。對藥品批發、連鎖企業的質量負責人和質量機構負責人以及零售藥店藥師的在職在崗情況進行全面清理排查。在企業自查自糾基礎上，由各地組織人員對企業逐家進行核實檢查，并要求企業關鍵質量崗位簽《在職在崗承諾書》，對存在問題的企業要限期整改。清理后的人員零售藥師名單將在各地網上向社會公示，批發、連鎖企業質量崗位人員上報市局。

7、不斷深化“小藥店”整規工作。各地要按照省、市局“小藥店”整規后的規劃部署，進一步深化和鞏固整規工作成果，構筑長效監管機制。以規范化、信息化為手段，防止整規工作反潮；以暗查暗訪和督查為主要檢查形式，把小藥店整規工作引向常態化、長效化；以藥品安全示范創建為抓手，實現“小藥店”規范鞏固率達100%，零售藥店（乙類非處方藥店除外）信息化監管覆蓋率達90%以上。

8、開展藥品流通“進村入企、助推發展、保障安全”大走訪活動。深入企業、鄉鎮（街道）和社區村居開展執法服務，實地了解企業狀況和群眾用藥情況，每季組織家庭過期藥品回收活動1次（除3.15活動外），排解企業困難，理清發展思路，促進藥品流通環境有更好的發展。

四、工作要求