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藥店市場營銷計劃范文第1篇

我國藥品零售業從20世紀90年代中期開始引入連鎖經營模式，已有藥品零售連鎖企業400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經營模式能夠方便藥品企業監督和認證，有利于規范藥品購銷渠道和保證藥品質量，還能有效地提高企業的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經營將成為我國藥品零售業的趨勢。隨著我國加入世界貿易組織，2003年將開放藥品分銷服務行業，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業主宰，我國的企業欲與進入我國市場的國外企業相抗衡，要想擴大經營規模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷戰略。

1市場營銷戰略的概念和分類

1 1市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略是企業成長、發展的總設計和總規劃，由相互聯系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業一切市場營銷活動中。

市場營銷戰略的目的在于動員企業資源在營銷戰術上先聲奪人，并把企業的全部資源納入統一的戰略軌道，這有助于企業營銷戰術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發揮。

1 2市場營銷戰略的分類

市場營銷戰略可分為4類。第一類為側翼戰略，指企業采取的避開行業領導者的領先市場，從側翼發動“奇襲戰”，占領市場空隙的策略；第二類為游擊戰略，指規模較小的企業采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰略，指行業領導者為捍衛自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰略，指規模較大的企業通過分析行業領導者的力量狀況，采取的選擇行業領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰線上發動進攻的策略。

2市場營銷戰略的制訂和實施

2 1市場營銷戰略的制訂

2 1 1選定市場營銷目標：企業根據自身的能力，結合對營銷環境的分析，去發現能充分發揮企業優勢的有利機會。營銷環境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環境參與者包括企業本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環境包括人口環境、環境、環境、技術因素、因素和文化因素。企業通過對營銷環境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。

2 1 2確定市場營銷戰術：戰術即為創意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。

2 1 3制訂市場營銷戰略：將具有競爭優勢的營銷戰術轉化為營銷戰略，努力使營銷戰術與企業組織機構融為一體，成為企業的主要營銷戰略觀念，并保證這種活動的持續性。此外，制訂戰略的重點在于改變企業內部因素，而不是企圖改變企業外部環境。

制訂戰略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰術轉化為營銷戰略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰略。

2 2市場營銷戰略的實施

企業的營銷戰略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰略進行適當的調整。

3藥品零售連鎖企業的市場營銷戰略

藥品零售連鎖企業是指經營同類藥品，使用統一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統一配送、統一質量標準、采購同銷售分離、規模化管理組織形式的零售企業［4］。藥品零售連鎖企業可以根據自身的規模、實力，采取相應的市場營銷戰略。

3 1側翼戰略的應用

藥品零售連鎖企業最大的競爭對手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫院就醫，在醫院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業作為具有先進經營模式的零售藥店，可以充分發揮自身優勢，采取側翼戰略，吸引醫院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

3 1 1低價側翼戰略：我國醫院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫院進藥數量有限和行業壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業具有規模化經營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫院藥房的藥品銷售價格。

3 1 2老顧客檔案側翼戰略：據了解，我國一些小型藥品批發站點也為人們提供小批量批發藥品服務。由于醫院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經濟考慮，趨向于到批發站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監督管理辦法》第12條規定：未經批準，藥品批發企業不得從事藥品零售業務；藥品零售單位不得從事藥品批發業務。顯然，這些藥品批發站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經營企業可以通過開展建立老顧客檔案業務，對連續購買同種藥品的老顧客給予價格優惠，并制訂優惠數量級別和價格標準。

3 1 3多元化經營側翼戰略：醫院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業則可以不受限制，經營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業務的藥店。開展多元化經營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經濟增長點，維持企業的生存和發展。

3 2游擊戰略的

我國藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業可以采用游擊戰略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

3 2 1地域游擊戰略：我國醫院一般都設在城鎮，大型藥品零售連鎖企業的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉村尤其是邊遠山區幾乎沒有醫院，有的只有衛生站，大型藥品零售連鎖企業也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業由于資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮地區，發揮自身小巧靈活的經營優勢，在開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業廣東柏康連鎖藥店就將農村作為根據地，所開設的40多個門店全部深入村一級農村腹地，取得了可喜的銷售業績［5］。

3 2 2建立同盟軍戰略：中、小型藥品零售連鎖企業可以相互結成地區游擊同盟軍，進行優勢互補。通過聯合招標采購，降低藥品購進價格，制定統一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業的市場占有率和盈利水平。

3 3防御戰略的應用

規模大的藥品零售連鎖企業要想保持領先地位，必須不斷擴大經營規模，運用先進技術完善經營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。

3 3 1一體化防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以采取后向一體化戰略。“后向”指企業的藥品供應系統：“后向一體化”指兼并藥品批發企業，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區經營的大型藥品零售連鎖企業，可以跨地區兼并市、縣級藥品批發企業，將其改組為其區域性藥品配送中心。

企業也可以采取前向一體化戰略。“前向”指企業的藥品銷售系統：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經營、特許經營的方式，將規模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業連鎖規模，實現品牌無形資產的迅速擴張。

企業還可以采取水平一體化戰略。“水平”指同類型企業：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優勢的藥品連鎖企業合并，提高市場占有率和經營利潤。如以經營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業，可以與具有經營中藥或保健品優勢的連鎖企業聯手，提高市場競爭力。

3 3 2物流信息化管理防御戰略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業擴大銷售、降低成本、取得競爭優勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業創造批量采購的條件；及時準確的藥品配送，可以為企業維持正常的經營秩序。隨著信息技術的發展，大型藥品零售連鎖企業可以對物流進行信息化管理。可以采用藥品條形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數據自動轉為供貨信息，由配送中心根據分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業的經營效率和資金利用水平。

3 3 3品牌防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以利用規模經營優勢和已有的企業聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。企業員工還應佩帶印有企業標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰略不僅有利于企業的廣告宣傳，可以提高企業的知名度，鞏固企業的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業的信任度和忠實度。

3 3 4宣傳廣告防御戰略：醫院藥房附屬于醫院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業可利用自身的資金優勢，開展各種企業形象的宣傳活動，提高企業的知名度進而提高效益。企業可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協調宣傳企業形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業的行業領先優勢，提高企業的市場競爭實力。

3 4進攻戰略的應用

3 4 1單一戰線進攻戰略：一些經營品種具有特色的藥品零售連鎖企業，可以充分發揮自身的獨特優勢，在特定領域占據領地。以經營傳統中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業中的優勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業集團協商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的藥品、保健品。

3 4 2薄弱環節進攻策略：藥品零售連鎖企業可以利用商業經營特點，發揮可提供多種特色服務的優勢，開展醫院藥房不便開展的服務業務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業務；第二，設立咨詢服務臺，由執業藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執業藥師還應在門店內巡視，主動為消費者購藥進行指導；第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發宣傳手冊；第五，設立醫藥書刊閱覽區，設置飲水機和按摩器等設施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監督員，設立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設備，如中藥調配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質量。

4小結

藥品零售連鎖企業在制訂自己的市場營銷戰略過程中，要認真全面地企業自身和外部環境的狀況，選擇可行有效的營銷戰略。營銷戰略在具體實施時，應根據環境的變化，及時做出適當的調整。市場是一個沒有硝煙的“戰場”，藥品零售連鎖企業要想取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷戰略。

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［1］國家藥品監督管理局 關于加強藥品零售連鎖經營監督管理工作的通知［S］ 國藥監市［2001］432號 2001

［2］羅銳韌主編 哈佛管理全集［M］ 第2版 北京：企業管理出版社，1998：948～977

［3］許紹李，張庚淼，劉勝梁 市場營銷學［M］ 西安：西安大學出版社，1998：159

藥店市場營銷計劃范文第2篇

當醫藥市場營銷無法再進行更新更有效的策略創新和渠道替代時，我們知道，這時的醫藥營銷以“不變應萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫藥營銷的本質與原點上。醫藥產品OTC市場關注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰場，終端工作是醫藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發現，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。

許多的醫藥保健品企業的銷售幾乎一半都出自OTC市場，而OTC市場的營銷更為關鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。

一、熱切注視醫藥政策和信息

做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫藥的最新方針、政策動態，從而及時調整企業的發展戰略，制定符合市場規律的目標和發展方向；掌握醫藥及相關行業動態，并對企業的各項方針、政策進行及時調整積極應對。

那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。隨著產品群的不斷增多，產品同質化現象更為嚴重，以及國家對有著商用名與醫藥產品的化學名或醫用名的限制，這必將會對醫藥產品OTC市場的影響更為深遠。

1、及時了解掌握最新醫藥行業信息動態和國家宏觀政策法規，就能夠更為了解OTC市場的競爭規則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫藥產品的商戰游戲規則。

2、通過對國家醫藥政策的分析及行業信息的提取，還能夠為醫藥企業提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。

3、及時了解本企業產品在市場中所處的位置與市場容量的大小。

4、能夠為企業的研發與生產提供可靠的依據，使企業戰略不會偏離發展主方向。

二、占據有利“時間”突顯廣告效應

針對某些業內人士所提出的：醫藥保健產品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調，我持一定的反對意見。對于醫藥保健品而言，在今后相當長的一個時期內，打必要的廣告必然是一種權益之計，針對不同的產品，對于醫藥企業也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰略就會使醫藥產品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產品，在廣告戰略策略的運用方面就有期獨到之處：

1、準確的占位性廣告，如：康泰克——“當你打第一個噴嚏的時候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊；在過去的5年里，這種廣告是多數成功策劃的模式。B、側翼進攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱其為一個“新概念”，北派營銷的民營企業稱為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯的效果。

2、針對OTC市場的醫藥保健品，一種廣告常規的做法是首先提升產品的權威性和美譽度，通過權威部門、權威人物（不是知名人物）對產品的高度評價和肯定，提升產品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產品的可信度自然會提高一些。

3、提升產品對社會及消費群體的貢獻率，這就涉及到產品的美譽度，比如組方、功能的獨特性，工藝技術的創新性，價格的優惠程度等，這直接決定你的產品有多大的親和力和忠誠度。如果這幾點在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷量自然就會逐漸上升。

4、廣告的賣點突出，正好撓到了消費者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫藥企業和產品一樣出現在庸俗和廉價的“垃圾時段”。

三、強化終端拜訪，刺激終端銷量

終端工作是醫藥保健品OTC營銷的重點產出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發好終端，而且還要進一步維護終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認為是加強終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經營管理者對藥店盈利管理的要求，產品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產生影響因素有兩點，是產品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價格是關鍵。不考慮經營我們產品的零售藥店的利潤貢獻和公司對產品綜合市場推廣能力（如人員、費用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業員的促銷費用。產品在藥店經營管理者的行政干預下，作為下屬的營業員很難大力推薦你的產品，最終導致產品銷量無法到達你的預期目標。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細，才可出成效。

對OTC代表工作時間的管理主要表現在藥店終端拜訪上進行有效的時間管理。對OT代表工作內容的管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規定和指導。例如，要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。

平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統柜臺式銷售藥店有一定的區別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果。店內宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫藥商場、超市，產品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產品的零售價額對我們產品的銷售都會有較大的影響。這些相關銷售信息的收集和反饋系統的建立是新形式下OTC營銷管理的新內容。

四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫藥保健品行業，企業產品質量和療效是發展OTC市場營銷成功的關鍵，而發展企業品牌形象比價格惡性競爭更有意義。在合理、良性的價格競爭下，努力發展企業品牌，樹立良好的企業形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結合企業現狀及企業發展方向，建立健全公司組織機構，提高企業處理應急事件的能力和應變措施，增強企業在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業文化，樹立企業品牌意識，強化企業和產品的品牌效應和企業形象。

產品品牌的建立是最好樹立產品在消費者心目中的質量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業員促銷工作中，產品的質量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業員促銷費用而忽略產品本身質量和療效做法，很難在目前的市場環境下成功，營業員的推廣工作更需要持續、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產品生命周期的中、長遠計劃應該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國各地新生的大型醫藥超市、平價超市、醫藥商場的崛起，給平靜的醫藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統化、規范化。價格戰還是信譽、誠信戰，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經營理念的變化，醫藥企業提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫藥保健品企業在未來營銷過程所做的重要的一項工作。

做品牌是一個長遠的戰略目標，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構建不應該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業與產品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產品為基礎的，沒有具體的產品，沒有過硬的產品品質，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產品，再做品質，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。

五、加強對藥店營業員、促銷員管理

零售藥店管理者對營業員管理逐步加強，零售藥店管理者對經營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業員對藥品的推薦力度。現在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經營管理者對所經營的藥品的利潤管理越來越細致，藥店經營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導營業員重點推薦某些產品。目前各個OTC生產企業均在藥店終端開展營業員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導致OTC代表在傳統的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

隨著零售藥店各項管理的規范、深入地開展，營業員工作需要更加隱蔽和靈活。醫藥企業針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業員工作需要穩定、持續地開發和維護，并且，由于終端藥店一是產品種類較多，二是產品的同質化現象非常嚴重，要使營銷記住你的產品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統地開發和維護，誠信、信譽同樣表現在營業員工作中。加強營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行。

保持營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調動營業員的工作積極性。只要守信用、承諾及時兌現就能維護和發展一支穩定的推薦我們產品的營業員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰，還利用企業與產品的品牌效應。

六、“藍海”創新突破競爭

制藥企業集團化發展方向走向醫藥商業和醫藥零售連鎖的發展，是目前的一個趨勢，從制藥企業方面來看，是為了抵制同質化產品的市場銷售份額，提高自身產品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經營。在這種傳統競爭模式下產生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰略”不得不使一些醫藥企業在進行OTC銷售時避免進入“紅海”而渴望得到和進入“藍海”實現另一種模式的雙贏。

1、而避免同質化產品的銷售競爭，同類產品銷售則需要突出不同賣點。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強企業產品品牌效應和更加實惠的零售價格，增加消費者的主動購買能力也是很好的解決方法。醫藥保健品企業在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動的就是打價格戰、促銷戰和廣告戰。而醫藥企業在實施“藍海戰略”時就應把更多的目光關注在消費者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費者購買的便利性與積極性。

3、選擇空白的細分市場，避免激烈的競爭。未來醫藥保健品營銷即使進入“藍海”狀態，仍然擺脫不了競爭，那么這就要看誰的市場分得細，誰能夠將空白市場主動開發起來，從而爭取到更廣泛的顧客與消費者，同時突出自己的特色與賣點，與競爭對手間保持一種“和氣生財”的狀態。

藥店市場營銷計劃范文第3篇

1．市場營銷目標

在通常的市場營銷情況下對某一產品來說，市場已經存在。消費者了解這種產品，只是在不同品牌和不同供應商之間作選擇。進入市場的公司要明確目標需求或消費者群，設計出適當的產品，建立分銷網絡，并要制訂市場營銷信息傳遞方案。與此不同，特大市場營銷者手所面臨的首要問題是如何打進市場。如果產品是新產品，他們還必須通過宣傳教育啟發消費者新的需求和改變消費習慣。這就要比單純地滿足現有的需求具備更多的技能，花費更多時間。

2．牽涉到的有關集團

常規的市場營銷者與下述有關方面打交道：顧客、經銷人、商人、廣告商、市場調研公司，等等。大市場營銷所牽涉的方面更多：如立法機構、政府部門、政黨、公共利益團體、工會、宗教機構，等等。各方都有自己的利益，公司必須爭取各方的支持，至少使他們不起來阻攔。由此可見，大市場營銷較之一般的市場營銷而言，是一個涉及更多方面的市場營銷問題。

3．市場營銷手段

大市場營銷除包括一般市場營銷組合（即4個P）外，還包括另外兩個P：即權力和公共關系。

（1）權力。大市場營銷者為了進入某一市場并開展經營活動，必須經常地得到具有影響力的企業高級職員、立法部門和政府官僚的支持。比如，一個制藥公司如欲把一種新的避孕藥打入某國，就必須獲得該國衛生部的批準。因此，大市場營銷須采取政治上的技能和策略。

（2）公共關系。權力是一個推的策略，公共關系則是一個拉的策略。輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就能幫助公司去占領市場。

的確，只靠權力這么一種策略，有可能不足以使公司進入一個市場并鞏固其在該市場中的地位。例如，在六十年代末期，韓國允許日本一些化學公司到韓國開辦化工廠，以滿足韓國發展重工業的需要。這些化學公司對韓國政府玩弄了一套權術：提供技術援助和新的就業機會，為政府官員支付額外款項（應看成是賄賂——編者注）。然而，在七十年代初，韓國輿論界指責日本工廠讓年輕女工接觸有毒化學品，致使大多數女工失去了生育能力。日本公司試圖以金錢拉攏韓國政府官員來平息輿論界的指責，但它們不能平息。這種輿論，對于不斷改進生產方法對職工安全負責，和在公眾中樹立起良好的形象等一類問題，他們早就應給予更多的重視。

4．誘導方式

營銷人員應著重學會積極誘導方式，用來說服有關各方給予合作。他們信奉自愿交換的原則：有關各方都應給對方提供足夠的利益來鼓勵自愿的交換。

然而，大營銷人員往往認為常規的誘導方式是不夠的。對方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導。因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批準過程。公司也可能采取威脅手段，比如揚言要撤消給對方的援助，或者動員一批人反對其他集團。汽車制造公司與其特許經銷商之間的關系，以及聯鎖藥店與制藥公司之間的關系，都可以說明公司為了達到自己的目的而經常施加粗暴的壓力。

雖然公司有時采用積極的誘導方式的同時也采用消極的誘導方式，但大多數專家認為：如從長期的觀點來看，以采用積極的誘導方式為上策，采取消極的誘導方式是違背職業道德的。況且，消極的誘導有可能引起對方的抵觸情緒，甚至遭到不良后果。

5．期限

大多數產品的引進時期只有幾年時間。但大市場營銷戰略的實施往往需要更長的時間。因為需要打開的大門太多了，而且，如果產品對公眾來說是新產品的話，還需要做大量工作來對目標市場進行指導消費的教育。

6．投資成本

由于大市場營銷的開拓工作需要很長時間的支持，而且需要支出額外款項以贏得各方的配合，因此投入的成本更高。

7．參加的人員

藥店市場營銷計劃范文第4篇

1．目標營銷

如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現出多元化、差異化的趨勢，因此企業可以利用目標營銷策略，在科學、深入的市場調查基礎上，對消費者群體進行劃分，發展出多個在產品策劃、廣告活動、包裝設計、分銷規劃以及價格定位等方面都不同的產品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

2．品牌營銷

積極樹立良好的品牌，利用品牌效應取得競爭優勢也逐步被醫藥企業所使用。由于有關規定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

3．連鎖營銷

目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數量和質量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫藥行業關注的熱點，其未來的發展前景還是非常樂觀的。

4．知識營銷

目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務營銷熱情為每一位顧客服務，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務營銷，使消費者產生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。

二提升藥品營銷策劃的教學措施

1．強化學生對藥品營銷策劃課程重要性的認識

在實際教學中，很多學生對藥品營銷策略學習存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統的學習和訓練。其實學生沒有意識到這門課程的學習對于他們以后職業的重要性，營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，需要學生進行長期的學習與訓練。

2．改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學

藥品營銷需要學生具備的能力有很多，如商情研究、產品宣講、市場調研、專業拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學。教師可以根據教學內容將課程分為三大模塊，即基礎知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質與能力三大模塊。在具體的教學實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎知識模塊，以崗位需求能力為導向，并考慮學生的實際使用范圍，以夠用為準。然后用三分之一的課時向學生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內外實踐的方法，針對學生的推銷談判能力、商務禮儀訓練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學習與訓練，逐步鍛煉學生的營銷與管理能力。

3．建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學是常用的有效方法。在實際的教學過程中，教師可以從學生的實際情況出發，采用本土案例并結合教學內容進行講解，還可以以小組的形式安排學生到相應的市場進行調查，以及給學生布置相應的作業。要讓學生感覺到案例就發生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯系，也能激發學生的學習興趣。

三結束語

藥店市場營銷計劃范文第5篇

在全球處方藥銷售領域，中國市場所占的地位已經不可替代。據預計，2011年中國處方藥市場銷售規模將同比增長25%，銷售規模將可能會超過500億美元。這意味著中國處方藥市場將超過德國，成為全球第三大藥品市場。同時，隨著市場經濟的增長及中產階層群體的不斷擴大，中國用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場一樣出現上漲現象，預計2011年此支出將增長約16%。中國處方藥市場良好的發展前景，使得跨國藥企一直沒有放棄在該領域開疆拓土。

二、中國與國外處方藥營銷環境的差異

在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結為以下三個方面。

1、主要銷售渠道不同

在美國醫藥市場里，連鎖藥房、郵寄服務和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務渠道增長迅速，已成為美國處方藥市場僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國不同的是，中國特有的醫藥不分家制度使得醫院成為藥品銷售終端的絕對主力，目前中國絕大部分處方藥是通過醫院銷售。也就是說，相對于國際上成熟的市場，中國藥品市場的處方藥主要通過醫院銷售，必須通過醫生處方推薦給患者，患者再依方購買，因此醫生對處方藥的消費具有決定權，醫院在用藥選擇上擁有“話語權”。

在這樣的營銷環境下，針對性強的人員推銷成為處方藥營銷的主導方式，而人員推銷的主要載體為醫藥代表，因此，加強醫藥代表管理就成為在中國處方藥市場上競相角逐的跨國藥企打造核心競爭力的途徑之一。

2、藥價政策導向性強

在美國，除了聯邦政府被排除在藥價談判桌之外，藥企可以通過政治游說在藥價方面擁有較多“話語權”，而慣于自主定價的跨國藥企在進入中國市場后便發現，一味尋求高價并不可行。而隨著中國新醫改相關政策的不斷深入，無論是政府還是百姓，對藥品價格的敏感度都將越來越高，尤其是相關部門“想方設法”限制進而取消跨國藥企原研藥的單獨定價權，已經成為跨國藥企必須面對的問題。從另一個角度來說，跨國藥企又不得不遵守中國政府監管部門的藥價政策。因此，跨國藥企就要慎思自主單獨定取高價的營銷策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，同時向醫生詢問病情和治療方案的趨勢越來越明顯，國際上一些國家開始轉變對處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對消費者的營銷模式（Direct-to-Consumer，簡稱DTC）隨即興起。在美國，幾乎所有的大型制藥企業都不同程度地采用這種營銷模式。然而，由于中國目前的藥品市場尚處于發展階段，短期內不大可能放開對處方藥廣告的嚴格管制，因此跨國藥企在中國處方藥市場的廣告促銷模式受限制，無法照搬其在國外市場的DTC模式，在中國如何為處方藥做廣告對跨國藥企提出了挑戰。

三、跨國藥企在中國處方藥市場的營銷新思路

正是由于跨國藥企在中國處方藥市場營銷時面臨著醫院作為主要銷售渠道、藥價政策導向性強以及處方藥廣告模式受限等問題，跨國藥企就必須轉變思路，對其市場營銷策略進行一定的調整和推進。

1、管理醫藥代表

通過上述討論可以發現，在中國現行的處方藥市場營銷環境中，醫藥代表的作用實際上被放大了，如何管理醫藥代表，打造一支專業學術推廣隊伍便成為各跨國藥企獲得競爭優勢的途徑之一。一般而言，跨國藥企的市場部負責對醫藥代表的選擇、培訓、激勵和評價等一整套活動，制定并使計劃任務落實到具體地區、具體人員，保證其在規定的時間內有效地執行。具體來說，跨國企業在管理醫藥代表上主要會注意以下幾點。

識別客戶價值，合理配置資源。即便是擁有處方權的醫生，也并非都有可能成為高處方醫生，統一的服務標準或營銷策略會造成兩種情況：一方面高價值客戶只能被動地接受統一的服務標準和推廣方式；另一方面低價值客戶卻享受著超值服務，這無疑是營銷資源的浪費。因此，有必要針對不同客戶提供差別服務，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來公司會根據醫生的處方量組織高處方醫生參加國際性學術會議。

對于高價值或有潛在價值的客戶，細分客戶類型，優化資源配置。如對于創新型醫生采用“一對一”上門拜訪的形式，而對于保守型的醫生則采用學術推廣會議的方式。

按照關鍵績效指標（KPI）對醫藥代表進行考核，這是跨國藥企在對醫藥代表的考核中基本都會采取的指標，主要是因為醫藥代表完成業務量的關鍵在于對醫生的有效拜訪量。

2、合理制定“中國價格”

跨國藥企在中國處方藥市場面臨的定價難題實際上就是如何在利潤與市場之間尋求平衡點。高價有了市場操作的空間，商和醫藥代表的積極性容易發揮，但在基藥招標中卻有劣勢，應用的范圍有局限性，難以上量；而低價盡管無市場操作空間，商、醫藥代表積極性會被削弱，但卻有投標和市場競爭的優勢。另一方面，盡管目前跨國藥企的原研藥暫時還擁有“單獨定價權”，但中國市場對這種“超國民待遇”的詬病也越來越明顯。因此，越來越多跨國藥企開始針對中國市場的獨特性，制定適宜的“中國價格”。

美國著名通用名藥品公司雅來制藥有限公司主動降價的行為或可以為跨國藥企在中國處方藥市場的營銷提供新思路。早在2004年，雅來制藥就宣布下調其原研藥累尼替丁的價格，成為首個主動放棄原研藥“超國民待遇”的跨國藥企。這種“平民形象”轉變的原因不外乎為適應中國市場的競爭，但卻恰恰可以將中國本土藥企的價格優勢化于無形，以更容易贏得市場。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國處方藥做廣告只能選擇專業媒體，這就為其宣傳推廣設置了一道門檻。因此，絕大部分跨國藥企把專業媒體作為重要載體，以健康養生、防病治病相結合的軟文作為基本形式，強化專業媒體的專業性地位和權威性理念。同時，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動開展指導，并向社區派發這些專業報刊，以達到宣傳企業和產品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國藥企也會通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業品牌，從而帶動處方藥銷售。另外，多數跨國藥企結盟一些謀求市場的非政府背景專業組織，在醫生中享有很高的學術聲望，甚至很多醫生都是這些組織的會員，這對企業在醫生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍寶石俱樂部、禮來公司的希愛力幸福36小時俱樂部等就是采用這種方式。

4、適時開展特色營銷