前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇法律營銷培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

法律營銷培訓范文第1篇

甲方：__________________

乙方：__________________

為共同開發證券市場巨大的市場潛能，甲方自愿拿出多年的研究成果與乙方合作，本著平等自愿分工合作，利益共享的原則，雙方簽定如下協議：

一、甲方責任

1.甲方應充分發揮在證券研究領域的獨特優勢，本著專業專心的服務風格和嚴謹認真的服務態度，全力作好客戶資產的避險，增值工作。

2.甲方應動用力所能及的資源，協助乙方作好客戶開發，服務方面的工作。

3.甲方應適時地組織各種營銷培訓，不斷提高乙方的營銷技能，幫助乙方實現又賺錢又自由的美好人生。

4.甲方應及時地兌現對乙方的各種承諾。

二、乙方責任

1.遵守國家法律法規和團隊的各項規章制度，自覺維護團隊的形象和聲譽，不得作出有損團隊利益的事情。

2.積極認真地學習甲方組織的各種營銷培訓，充分利用甲方在證券市場獨一無二的優勢，高效地運用各種營銷手段，努力擴大市場份額，讓更多的客戶和券商加入到這個多贏的行列中來。

3.專心熱情地滿足客戶的合理要求，配合甲方做好客服工作。

4.完全負責券商按時按量地執行傭差協議。

5.乙方對客戶不得有任何風險承諾，不得接受客戶的全權委托，甲方不為乙方的個人行為承擔任何風險和責任。

三、甲方認定乙方開發的新客戶有兩種

1.乙方帶領客戶在甲方指定的證券營業部開戶。

2.乙方代表甲方與甲方認可的券商簽定合作關系的證券營業部自己經手的新增客戶歸乙方。凡由乙方代表甲方簽定的證券營業部均加入到本網站的券商加盟表中，其聯系人電話為乙方，乙方應認真負責地接待新客戶的咨詢和開戶。

四、甲方的權利

1.甲方有權針對乙方的工作表現做出相應的經濟獎勵或處罰。

2.當乙方有下列情況時，甲方有權單方面強制解除合作協議，并終止給乙方的傭差提成。

a.違法亂紀受到法律制裁。

b.身在其位不謀其事或確實無法勝任者。

c.有威脅損害甲方或客戶利益的行為。

3.因乙方不遵守相關規則，而使甲方或第三方遭受損失，甲方保留追究乙方相應責任的權利，其一切損失費用及法律責任由乙方自己承擔。

五、乙方的權益

法律營銷培訓范文第2篇

[關鍵詞] 營銷　服務體系　構建

一、引言

傳統企業觀念的出發點是企業，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，常常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業不忠誠，往往去嘗試新的產品與服務，這樣顧客的風險也比較高；而同時企業保不住老顧客，只好去開發新顧客，企業的成本也高。這樣的企業營銷觀念導致了企業和顧客的雙輸。

現代企業營銷觀念的出發點是顧客，企業把自己當作顧客，用顧客的體驗來設計企業，企業奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產品或者服務的風險，企業也減少了開發新顧客的成本。結果企業和顧客是雙贏。現代企業要生存和發展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力，這就需要構建完善的營銷服務體系。

二、現代企業外部的營銷服務體系構建原則

1.循序漸進原則

營銷服務體系建立是一項系統且復雜的上程，需要創造條件逐步建立。首先應該完善基礎性工作，比如說法律的完善、中介服務機構的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結和完善。

2.分權化原則

企業司與省級政府不能大權獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現代企業營銷服務體系建立模式，而是應該充分放權給地市級的企業局或企業服務中心，讓他們根據當地的實際情況采取相應的措施。因為我國地區之間發展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區的。

3.資源整合原則

現代企業外部營銷服務體系建立應當充分利用現有的社會資源，將現有的市場中介服務機構、行業協會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構等納入到營銷服務體系中來，而不是讓所有的服務主體另起爐灶，重新建立。

4.系統化原則

系統化是指建立企業營銷服務體系過程中始終要認識到營銷服務體系只是企業服務體系中的一個部分，而不是撇開企業服務體系，而去另外搞一個服務體系。有關企業營銷服務體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務體系和其他服務功能共同存在的，甚至是同一個機構、同一批人員、同一個系統。

三、建立完善的外部營銷支持體系

1.建立完備的企業法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業獲得均等機會和經濟平等，其核心是社會公正。現在已經制定了一些企業法律、法規，如《企業促進法》、《企業服務體系建設試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應該在政府采購、中介服務機構、出口服務、信息服務等方面出臺相應的法律，為企業營銷服務體系的建立提供法律保障。

2.構建統一的企業管理機構

目前，我國企業管理機構非常多，有企業司、鄉鎮企業局、工商行政管理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業分類對企業進行管理，形成了行政多頭管理的模式。這種狀況非常不利于企業營銷服務體系的建立，因此應該把現有的企業管理機構的管理職能統一集中到企業局，建立統一的企業管理機構，由其負責對企業營銷服務體系的建立與進行統一規劃和指導。

3.培育和支持中介服務市場

企業營銷服務體系中承擔大量具體服務工作的是各種中介服務組織，沒有發達的中介市場，營銷服務體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經濟向市場經濟過度的階段，在計劃經濟時是不需要社會中介機構的，一切都是由政府控制和管理。在市場經濟機制下，政府對經濟的管理以間接的管理為主，不再與單個的企業發生直接關系，這就需要在政府和企業之間有一個中間媒介，以協調雙方的關系，并承擔一些原政府部門的社會服務職能。

四、形成多層次的服務主體

1.企業服務中心

企業服務中心作為政府公共服務機構，在營銷服務體系中起著核心機構的作用：一方面向企業提供營銷咨詢、培訓、市場信息及營銷診斷等服務，有針對性地分析研究行業和市場需求變化，提供預測研究報告；另一方面做好營銷服務的規劃和政策的制定、指導、統籌和協調其他服務機構做好營銷服務上作。企業服務中心提供的服務應該是免費的或者盡量少收費。

2.市場中介服務機構

市場中介服務機構一般是營利性的，為了引導他們為企業服務，政府可以通過轉包和財政補貼等辦法扶持他們的發展。政府可以選擇許多中介服務機構(比如通過招標的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務。

3.行業協會、商會、同業協會等自律性組織

他們的經費來源一般由三部分組成:會員交納的會費，提供服務的收費，企業和個人的捐助。自律性組織分為兩類:一是專業性的協作組織，如管理協會信息協會和銷售協會；一是行業協會、商會，為企業提供行業發展信息、營銷經驗交流、市場信息等服務。

4.民間志愿團體

民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業提供營銷服務。民間志愿團體有：由退休和在職的經理組成的“退休和在職經理團”；由大學教授、研究生和大學生組成的“大學服務團”；各類志愿者組成的“企業服務團”。政府應該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發展，從而間接地為企業服務，為企業產生更大的效益。

五、提供內容豐富、形勢多樣的營銷服務

1.營銷咨詢、診斷服務

針對在營銷過程中出現的困難和問題，企業可以向企業服務中心和各類中介服務機構尋求幫助。內容包括:推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰略及開拓市場研究；制定市場調查、公關和廣告宣傳策劃；設計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。

2.營銷促進活動

幫助企業擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內容包括:促進企業與國際企業的配套協作，引導企業提高專業化水平，向專業化發展，以獲得穩定的市場；建立專業化市場，讓企業在家門口銷售產品；為企業組織產品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導,幫助推廣和宣傳企業的產品。

3.營銷培訓

營銷培訓包括兩方面的內容:一是營銷知識的培訓。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓和教育，普及推廣現代營銷理念，使其掌握和了解制定營銷戰略，掌握營銷組合(4P)、市場調查、客戶管理的方法，了解國內外最新營銷理論和方法的發展動態，分析經典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓。包括對新銷售人員進行上崗前培訓，使他們掌握基本業務知識、銷售技巧和銷售知識；對有經驗的銷售人員的培訓，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業務技能培訓方法。

4.提供營銷信息服務

通過企業服務中心、行業協會、企業聯合會等組織和機構向企業提供行業信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應該建立企業信息網，使企業既可以從網站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網絡的平臺開展電子商務，在網上展示、銷售產品和服務，開展網上用戶溝通和調查。

5.提供出口服務

政府應授予更多的企業出口權，使更多的企業能進入國際市場；為企業出口商提供出口信貸等融資服務;提供出口咨詢，傳授國際貿易的知識；幫助培養國際貿易的知識；定期向企業提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿易團和交易會；開展經濟外交，排除貿易壁壘；成立出口服務中心，幫助企業尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。

六、結論

建立現代企業外部的營銷服務體系是一項非常復雜的系統工程，涉及到管理體制的理順、機構的重新設置、法律的完善、政府的支持、中介服務機構的培育、各種行業組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構建的過程中既要借鑒其他國家和地區的先進經驗，又要結合我國不同地區的具體情況進行運作，待取得經驗后再推廣，逐步建成我國現代企業外部的營銷服務體系。

參考文獻：

[1]國家經濟貿易委員會企業司:德國技術合作公司編.德國企業促進政策學習與思考中國經濟出版社,2002.3

[2]林漢川魏中奇:現代企業發展的國別比較.中國經濟出版社，2001.8

[3]羅國勛:二十一世紀中國企業的發展.社會科學出版社,1999

[4]陸道生王慧敏:現代企業的創新與發展.上海人民出版社,2002.1

[5]趙萬明:《企業營銷服務體系的建設》 2000年第1版企業管理出版社

法律營銷培訓范文第3篇

關鍵詞：法律保障 供電營銷 營銷保障

隨著社會的不斷進步和發展，電力作為現代社會發展的清潔能源，已經成為工農業生產、老百姓日常生活中必不可少、無法替代的生活能源。近年來用電量大幅攀升，用電糾紛不斷出現，在這種情況下，如何通過法律手段做好電力營銷工作，筆者結合自己工作實際談一點粗淺看法。

一、完善供用電合同

供用電合同是為了維護供用電雙方的權利和義務而由供用電雙方簽訂的一種雙方互負義務的合同，完善供用電合同需要注意以下問題：

1、完善簽訂程序。并不是所有的自然人、法人與其他組織都能成為用電合同的主體，簽訂合同時，應當注意審查用電人主體資格。2、完善簽訂內容。供用電合同應當符合《電力法》等法律法規和規定，經雙方協商同意的有關修改合同的文書、電報、傳真和圖表等都是合同的組成部分。除此之外，還應補充合同履行地點、爭議解決條款等。3、重視和監控合同的履行。對于履行責任過程中經常出現的新情況，供電企業負責人應加強管理，制定新的措施來防范可能出現的風險，尤其是兼并或重組、有無抽逃資金現象等，確保電費回收，杜絕資產流失。4、不斷完善合同條款。供用電合同中除正常應具備的相關條款以外，還有很多內容需要在附件中加以說明，如并網協議、電價計算公式等等，對一些大客戶和特殊客戶在簽訂供用電合同時尤其要注意這些方面。

二、規范工作流程

營銷工作是供電企業的核心工作，也是引發客戶投訴的關鍵環節，其抄、核、收直接影響著電網經營企業的效益，理順并規范其工作流程需要注意以下問題：

1、保證數據的準確性：用電客戶辦理相關的用電業務手續后，要在營銷管理系統中錄入客戶的相關信息，在流程循環過程中確保各項數據準確性是一個非常重要的環節。2、保證電子數據與實際數據的一致性：加強監督檢查和審核，建立健全相應的考核機制，制定相應的工作獎罰規范制度，可以有效防止工作失誤和差錯，確保原始資料錄入的電子數據與實際對應。3、保證營銷流程各個環節有序銜接：隨著網絡化的全面保障，可以充分實現企業內部信息共享，在系統的各個環節實行全過程監控管理；同時，做好各部門之間數據的交換與分析，防止出現受理未安裝、安裝未抄表、抄表未收費等現象。

三、加強電費回收

多年來，農網電費回收一直是營銷工作的難題，由于農村客戶居住分散、線路供電半徑長、尤其部分客戶沒有形成定期繳費的意識等原因，造成不同層面的欠費，應從以下幾方面加強電費回收工作：

1、加強電費賬務的管理，建立欠費預警機制和電費呆、壞賬責任追究制度。對電費的催收工作，必須按照單位、部門責任到人，實行層層分解，人人盯戶，了解掌握用戶生產經營狀況，及時催收電費。2、積極爭取政府支持，與農村村組建立誠信用電聯防機制，結合當前正在開展的智能表計改造工作，大力推廣用電信息采集和預付費管理，逐步實行先購后用，從源頭上防止客戶惡意欠費和逃費。3、積極運用法律手段，按照法定程序催收電費。對于經營狀況嚴重惡化的用戶，可采取每月分段收費，安裝智能費控表計等方式。對于拒收《催費通知書》、《停電通知書》的用戶，可以進行公證送達，必要時應依法或申請仲裁。4、加強電費資金管理，防止營業收費人員不嚴格執行電費資金管理，不按時將電費存入指定的銀行賬戶或存入賬戶，私自挪用等違規行為，加強電費資金的管控。5、發揚“三千”、“三勤”精神，對農村欠費用電客戶要三番五次上門催收，多宣傳有關政策，讓其改變傳統的繳費觀念，主動上門繳費。

四、建立客戶誠信用電體系

供電企業多年來為創建誠信用電體系一直在努力。通過創建誠信用電體系，對于供電企業來說，可以很好的提高工作效率，通過創建誠信用電環境，可以有效提高電費回收率，也可以取得廣大客戶的諒解和支持，同時是每一位客戶都能自覺遵守《電力法》、《供電營業規則》的相關規定，有效地防止竊電、違章用電等行為。

五、健全營銷保障措施

一是要加強營銷隊伍建設：加強營銷隊伍建設重點就是要加強營銷人員的管理，不僅要通過業務知識的培訓，提高營銷人員的業務處理能力，同時還要開展多種形式的營銷培訓，加強思想政治素質和隊伍整體素質。

二是要建立健全考核機制并注重考核：隨著規范化、專業化、標準化以及星級標準化建設，保證了績效考核管理的實施，對營銷人員實行工時定額等形式的管理，可有效促進營銷隊伍整體索質的提高。

六、規范用電秩序

加強用電檢查。對電力客戶定期不定期的組織人員開展用電營業普查，打擊違章用電和竊電行為，維護正常的供用電秩序。一是利用供用電合同，明確產權和維護管理責任區分，使用戶重視安全事故；二是增強宣傳力度，向客戶宣傳解釋說明電能是一種特殊商品，“竊電”是嚴重的違法犯罪行為，徹底杜絕部分客戶“竊電不算偷，不竊白不竊”的想法；三是通過合同約定用戶竊電的法律后果，約定電費違約金的收取和計算方法，雙方認可執行；四是科學利用統計數據，實現對異常用電人的監測，利用同期電量比較分析，查處竊電；五是聯合公安部門，與當地的政府取得聯系和支持，和當地的村組建立群眾聯防機制，共同維護良好的用電秩序和環境；六是利用切實可行的舉報獎勵制度，動員全社會的力量打擊竊電。對向供電企業能夠及時舉報竊電或違章用電的應當給予必要的物質獎勵，并要保守舉報人的信息安全。

參考文獻：

法律營銷培訓范文第4篇

據陜西省中小企業促進局負責人介紹，目前公司已經建成初具規模的省級專業權威的中小企業公共信息服務平臺，三年內將構筑起覆蓋全省107個市縣，聯通省一市一縣三級信息體系，迅速改變陜西省目前在信息服務中管理分散、網站孤立、內容單一的問題，聚集和優化各種涉及中小企業的政務信息和商務信息，放大中小企業信息服務的功能，有效地降低廣大企業獲取各種信息的成本，提高信息獲得的時效性，從而將中國中小企業陜西網建成陜西省中小企業信息匯集、發散、交流、融合的區域中心。搭建中小企業“在線平臺”

陜西中小在線信息服務有限公司成立于2004年9月，是在國家發展與改革委員會、聯合國工業發展組織指導下建成的股份制企業，由陜西省中小企業促進局指導。作為本地中小企業綜合公共信息服務平臺，搭建了電子政務、電子商務、綜合服務平臺；承擔了陜西省委、省政府及省中小企業促進局相關政策及工作的網絡宣傳對接、信息化轉化、信息平臺建設與維護的重要職能。

據介紹，陜西中小在線公司在信息化建設方面進行了自我完善。主要包括：重點打造政策法規數據庫、項目庫、企業庫、產品庫、人才庫等五大數據庫；通過與國家網的有效連通，實現人才培訓、信用管理、融資擔保、企業輔導、技術創新等服務的信息化，建立起網上融資擔保中心，創業輔導中心，技術服務中心，培訓中心和信用管理中心，緩解中小企業實體服務機構及其服務項目發展不足，內容單一、功能弱化、時效局限等不足，建立起跨越地域、時間的完整的中小企業社會化服務體系，為中小企業提供系統、高效、全面的服務；聯合了一批實力強、質量高、資信好的中小企業服務機構，將各自在客戶、技術、內容上的優勢充分、有機組織起來，以強有力的信心和力量投入到為陜西省中小企業服務的事業中去，形成一種行之有效的資源聚合效應。整合和發揮現有的各種要素資源和社會資源，形成規范有序的各種運作規則和運作模式，從而促進中小企業競爭能力的提升；全力推進全省中小企業信息化建設工作。通過吸納會員單位，開展企業“入網”工程，使廣大中小企業擁有自主管理的網站和相關信息化系統。

提供完善的信息化服務

陜西中小在線平合實力強、質量高、資信好的中小企業服務機構，將其在客戶、技術、內容上的優勢充分、有機組織起來，形成一種行之有效的資源聚合效應。多個專業領域的專家團隊，為中小企業提供信息化、政策解讀、創業輔導、法律顧問、財務審計、市場開拓、技術創新、投資指南、質量認證、人才培訓、管理咨詢等專業化服務。

近年來，平臺與國家工信部人才交流中心、上海時代光華共建了“陜西省中小企業網絡培訓平臺”——陜西中小企業網絡大學。通過互聯網，為中小企業提供智能的、資源集成的一站式培訓服務平臺。主要幫助企業建造自身的人才生產線，通過生產線上的“加工”與“深加工”，打造優質的企業人才隊伍。自開通以來，為1000個中小企業管理者提供了“電子商務，企業管理，營銷培訓”等方面知識的在線培訓。根據不同企業的具體需求，陜西省中小企業網絡大學分為企業家商學院和企業學院兩大類。

企業家商學院是通過中小企業綜合服務在線平臺，為陜西省企業家搭建的一個公共學習平臺，以視頻學習的形式為企業家提供電子商務，企業管理，營銷管理等方面的知識培訓。企業家可通過登陸學院后臺，根據自身需求定制感興趣的課程，在通過視頻的形式進行學習。并通過交流平臺與其他學員、授課專家進行交流提高。

企業自建網絡大學是企業根據自身企業行業，員工業務水平等方面，根據企業自身的需求，搭建企業自身的企業學院，為企業員工提供企業文化、營銷培訓、電子商務培訓，辦公自動化培訓等內容的學習。企業員工通過各自的賬號登陸學習，提升自身業務水平。同時，企業可根據學習周期對員工進行考核。

一站式網絡“中小超市”

“十二五”期間，中小企業陜西網將始終貫徹一條主線進行——即一站式網絡“中小企業綜合服務超市”，為中小企業提供質量保障、價格低廉、信譽度高的產品服務推薦平臺。通過會員服務模式“線上服務+線下定制”，旨在解決企業共性信息服務及為企業提供個性化定制服務。

法律營銷培訓范文第5篇

產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它要求產險公司從保險市場和客戶的需要出發，制定和實施適合自己的經營戰略和策略，在整體市場營銷戰略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發計劃、險種開發策略等，使產險公司在異常激烈的市場競爭中乘天時、就地利、得人心，從而走向成功和卓越。可以說，產險營銷的本質就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優質的保險品種推介給客戶，實現產險公司和客戶的長遠利益與合作。

一、產險營銷存在的依據

產險營銷并不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發展是不以人們意志為轉移的，其客觀依據在于：

第一，我國社會主義市場經濟體制的建立和發展是產險營銷存在的前提條件。保險是商品經濟的產物，保險業隨商品經濟的發展而發展，這是保險發展的一般規律。尤其是當今世界，科學技術日新月異，全球經濟一體化，各國商貿、金融、保險公司紛紛運用營銷搶占國內外市場，傾銷商品，爭奪經濟霸權。我國改革開放20年來，一些企業運用營銷開發市場，有的取得一些經驗，有的大獲成功。而我國現行的產險經營方式是按計劃經濟模式構筑的，在保險市場上放不開手腳，以至業務發展艱難，市場份額減少，經濟效益特別是人均保費、人均利潤等效益水平難以提高。產險經營每況愈下，缺乏生機和活力，市場經濟和保險發展的內在規律要求產險推行營銷，要求產險品種的設計、開發、銷售以及公司組織都按保險市場的需求來建立和規范。只有這樣，才能適應國際保險業的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險買方市場的形成是產險營銷存在的直接原因。近幾年產險買方市場在我國已經形成，但由于儲多原因，存在如下特點：一是產險買方市場處在初級階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險市場發育不全，產險公司經營不規范，車輛保險及第三者責任保險價格（費率）繼續上揚。二是產險中的供大于求，并不是需求的絕對不足，并不是產險供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財產保險的承保率，在城市不超過30％，在農村不超過10％。三是許多產險品種供大于求，反映產險公司不適應市場變化，如險種老化，責任單一，一些新險種，新領域還近乎“空白”。現在更為深層次的問題是，我國產險買方市場形成后，眾多的產險公司并不知身處其中，仍被傳統的經營思想束縛著，即以“產險公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設計、研制出來的保險品種變成保費。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經營現狀又每況愈下。而產險營銷不同，它的經營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發什么，“以銷定產”，“以銷促產”。可見，產險營銷一方面源自客戶為規避風險所采取的價值選擇，另一方面產險公司為適應客戶需求而采取的系列推介活動。產險營銷大戰只是時間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規律。

第三，創新是產險營銷的推動力量。目前，我國經濟體制處在轉軌變型時期，由于國內保險恢復的時間不長，產險現行的經營組織和運行方式已經老化，險種開發、員工管理不適應現代國際保險發展的潮流。近年來，在國內保險市場上，保險主體日益增多，競爭日趨激烈。在上海，美國友邦保險公司推行壽險營銷大獲成功，已使中資保險公司處于被動地位。對于產險來說，其根本出路在于創新，創新是產險發展的靈魂。創新包括產險企業制度、經營機制、險種、管理方式的創新，就目前情況看，其經營方式的創新，更具超前性、可行性、經濟性，產險營銷的推行可帶動其它形式的創新。當然，我國產險市場需求呈現廣泛化、多樣化、動態化的特點，商機無限，高科技保險、責任保險以及大量分散性的新險業務需要產險公司采用營銷的方式（直接營銷和營銷）予以拓展，以優良的服務把產險品種送到千家萬戶。

二、我國現行產險營銷的反思

在中國保險市場上，產險營銷始于壽險營銷之后。經過幾年的試行，雖有成績，但與預期的要求來看，還有相當的差距，一些問題嚴重地困擾著我們。

一是產險營銷業務發展不平衡，營銷觀念不強。有的公司營銷業務發展迅猛，一年翻一番，如中國人民保險公司山東臨圻分公司2000年營銷保費收入達1.16億元，占總業務的53.9％。中國人民保險公司湖北漢口分公司的保成辦事處、唐家墩辦事處保費收入也超過1500多萬元。但大部分省市公司的營銷業務成效甚微，營銷局面一直難以打開。產險營銷之所以發展不快，一個重要原因，就是習慣了計劃體制下的思想和作風，不做深入細致的產險市場調查，僅憑熱情推行業務，其結果事與愿違，欲速則不達。

二是缺乏整體產險營銷謀略。有的公司的產險營銷只是停留在簡單推銷的低層次上，缺乏整體營銷配套協調，缺乏創名牌險種的意識和氣魄，還不能用產險營銷戰略去統領公司的險種開發、質量管理、促銷活動和公司形象塑造等一系列經營活動。

三是現行產險營銷險種限制過死，傭金太低，以致產險營銷難以生存和發展。一方面，大多數產險公司為避免正式員工的業務遭受沖擊，對營銷險種、營銷區域、營銷行業加以限制。另一方面，原中國人民銀行更是嚴加限制，明文規定個人營銷只能家庭財產保險業務。由于家財險過于分散，且每份保單收取保費小，提取手續費少，營銷人員月收入低（大都在200元至300元左右），人心不穩，導致產險營銷業務難有長足發展。

四是產險營銷人員素質不高。現有的營銷人員大多是學生和下崗職工，既未受過系統的保險知識教育，又未經過保險人資格考試，由于搞產險營銷的時間不長，加上自身素質不高等因素，很難為保戶設計出最佳的投保方案。

五是營銷機構不健全，管理仍是薄弱環節。有的公司開展產險營銷未設置專門的部門，有的公司名義上成立了營銷機構，實則是歸屬于某一部門，缺乏整套營銷管理制度和辦法，產險營銷中出現的新情況、新問題不能得到及時的反映和解決。

六是產險營銷理論及相關政策措施滯后。產險營銷是一個新的保險運行方式，既有理論問題，又有政策問題，既有商機問題，又有風險問題，既有戰略問題，又有管理問題。目前產險營銷缺乏理論指導和支持，更未引起國家保險監管部門的重視和支持，不解決這些問題，理順方方面面的關系，要想產險營銷業務得到長足的、可持續的發展顯然是困難的。

三、推行產險營銷需采取的對策

（一）解放思想，轉變觀念，為產險營銷發展壯大創造條件

當前，保險界有兩種看法。一種看法是把產險營銷視作“洪水猛獸”，認為營銷不適合產險業，因而持反對或懷疑態度。另一種看法是盲目崇拜營銷，急功近利，生搬硬套，把產險營銷停留在簡單模仿壽險營銷上。應當說，這兩種觀點都是嚴重影響產險營銷健康發展的思想障礙，必須堅決摒棄。產險營銷不僅僅是搶占市場、開疆辟土的有力手段，更重要的它是產險經營思想和經營方式的一種變革，它揚棄了過去那種以產品為中心的經營理念，崇尚的是以客戶需求為中心的經營理念，它的生存和發展有著內在的規律。正確的態度應當是認識規律，遵守規律，按照規律辦事。為使我國產險營銷有一個健康的發展環境，首先，為產險營銷正名。保險界尤其是國家保險監管高級人士要從思想上認可產險營銷，給予產險營銷應有的法律地位，使產險營銷合法化。其次，對產險營銷采取“放開、引導、扶持、監管”的政策方針。我國產險營銷目前只是破題，還有諸多因素制約產險營銷，建議國家保險監管、財政部門逐步放開對產險營銷險種的限制，適當提高傭金比例，籍以促進產險營銷的健康發展。

（二）構筑產險營銷體系

1.確立適合我國國情的產險銷售模式。在國際保險市場上，有多種保險營銷模式，有的側重保險中介人（人、經紀人），有的側重于保險人，有的兼而有之。在美國，保險人是推銷保險業務的主要力量，他們的業務無所不包，遍及各個行業。在歐洲，絕大多數國家保險人都是直接從消費者那里承保業務，而不需要中介入，特別是互助保險公司更不使用中介人。從我國國情和保險狀況出發，我國產險公司應確立直接銷售和間接銷售并舉的模式，即建立起直銷和個人營銷兩大體系，實行“兩條腿”走路的方針。

2.努力構造產險營銷組織。營銷組織是整個產險營銷工作中的根本保證，特別是在搶占市場，增強保險競爭能力的今天，建立高起點、高效率、高標準的營銷組織顯得尤為重要。第一，在公司內設置營銷管理機構。賦予其規定、協調、督導和管理產險營銷的職責，使其發揮專門的作用。第二，要建立營銷員隊伍。發展產險營銷員要有長遠的規劃，既不能一哄而起，又不能坐等觀望，而是根據市場需求、競爭狀況和公司的管理能力制定計劃，堅持高標準招聘營銷人員。

3.建立社會營銷網絡。隨著保險市場的發育和壯大，保險中介愈來愈多，我們要抓住時機，拓寬視野，積極發展與保險中介的關系，為我所用，既要選擇經濟實力大，商業信用好的中介人，又要選擇經濟薄弱，但業務關系廣的中介入營銷業務。

（三）建立科學有效的產品開發機制

產品是推行營銷、占領市場的重要武器。我國產險公司經營的產品不少于枷個，但大多數產品差異性小，替代程度高，尤其是傳統產品開發老化，有的骨干產品受到市場的嚴重挑戰。推行產險營銷，從現在起應著手建立科學有效的新產品開發機制。

1.將客戶的滿意作為產品開發的宗旨。開發保險產品要與客戶同呼吸、共命運，了解客戶的風險，了解客戶的需求，了解客戶的經濟支付能力，將公司經營承受能力、設計開發能力與客戶的滿意度有機地結合起來。只有這樣，新產品的開發才有基礎，才有生命力。

2.建立前瞻性的產品開發機構。在當今常變常新的時代，產品開發機構不僅在市場營銷而且在整個公司經營發展中具有十分重要的戰略作用，當前尤其是要強化總公司產品開發的核心地位，由其制訂產品開發計劃，從事市場調查，風險評估，費率厘訂，包裝組織，推出新的產品，并收集、跟蹤產品經營業績，為新的產品開發提供參考數據。

3.合理定價。保險費率即保險產品的價格。財產保險價格由保額損失率、風險附加、營業費用率三個部分組成。市場營銷組合中的四大因素，其產品、地點、促銷三大因素均代表成本，唯價格能產生收入，價格仍然是決定公司的市場份額和盈利率的一個重要因素。因而許多公司不能合理定價，定價過分追求盈利，未將定價作為市場定位的戰略因素。在競爭的保險市場上，需求為價格規定了最高限，成本為價格規定了最低限，而競爭對手的價格又成為公司定價的基點，受產品生命周期和市場競爭的影響，產品定價應審時度勢，或發起價格變動，或對價格變動作出靈活反應。

（四）注重營銷隊伍的管理

1.建立合理的激勵與淘汰機制。在營銷員的聘用上，要堅持高標準，嚴要求，遵循“擇優錄用，寧缺勿濫”的原則，充分考慮工作閱歷、學歷、年齡等因素，以保證營銷隊伍具有較高的專業素質和較強的業務拓展能力。在待遇上，以費養人，對服務一定年限者辦理養老、醫療保險。在獎懲上，建立等級升降制度，大膽提拔和使用優秀營銷人員，對完不成保費任務、損害投保人和公司利益的，必須及時解除合同，并追究其相關責任。

2.抓好營銷培訓。一是要把培訓作為一項重要的工作來抓，建立產險營銷培訓體系，組建強有力的營銷師資隊伍，編制培訓教材。二是實行多樣化的培訓方式，不斷更新培訓內容，把短期培訓與長遠培訓結合起來，業務知識培訓與公司文化結合起來，以不斷提高營銷隊伍的整體素質。

3.建立健全管理制度。管理制度是公司運行的基石。目前產險營銷尚處初創階段，建立一個完整、科學、合理的管理制度顯得尤為重要。當前一方面應從機構設置、人員招聘、培訓、業務范圍、財務統計、手續費、展業紀律、晨夕會等方面人手制定規章制度。另一方面，要狠抓規章制度的落實，并在實踐中逐步完善。