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民宿市場營銷計劃范文第1篇

來源：環球旅訊 丨 2017-03-20

在旅游信息化行當里二十多年的摔胳膊斷腿和江湖夜雨的孤寂，如今化為桃李春風中的一杯酒，作者以“旅游信息化言論”為名分享了自己獨到的見解，也談及了不少市場機會。

【環球旅訊】（特約評論員 閆向軍）不知不覺以“旅游信息化”的名號寫的東西已有99篇，古人講究個“器滿則覆”，且孔夫子說過：“不在其位，不謀其政”。北宋黃庭堅的《寄黃幾復》，很有這個意思：

我居北海君南海，寄雁傳書謝不能。

桃李春風一杯酒，江湖夜雨十年燈。

持家但有四立壁，治病不蘄三折肱。

想見讀書頭已白，隔溪猿哭瘴溪藤。

“治病不蘄三折肱”典出《左傳·定公十三年》：“三折肱，知為良醫。”意思是：一個人如果三次跌斷胳膊，就可以斷定他是個好醫生，因為他必然積累了治療和護理的豐富經驗。99篇文字基本算得上是“折肱之作”，在旅游信息化行當里二十多年的摔胳膊斷腿和江湖夜雨的孤寂，如今化為桃李春風中的一杯酒。趕上3月7日國家旅游局公布《“十三五”全國旅游信息化規劃》，桃李春風的季節里說道說道《規劃》算是旅游信息化言論的收山。

1、《規劃》所設定的旅游信息化主攻方向是很熟悉的四六句：信息服務集成化、市場營銷精準化、產業運行數據化、行業管理職能化。其中信息服務集成化說到：“建立旅游公共信息服務平臺，面向游客提供旅游公共信息查詢、導游導覽、旅游產品預訂、旅游投訴與處理

等功能為一體的在線服務，實現旅游公共信息服務的在線化、一體化、集成化。”

這部分最麻煩的事是“旅游產品預訂”，因為涉及到政府旅游公共信息平臺的定位。國外政府旅游公共平臺的處理方式是網站鏈接，再深入一點是旅游產品關鍵詞匹配鏈接，最理想是上架旅游產品的電商及企業價格體現和預訂鏈接，有點像去哪兒網的酒店產品展現，新加坡旅游局就是通過貓途鷹采取這樣的方式。這里的法律定位和運營模式是個大問題，擼起袖子自個就是公司運營，鏈接一家公司產品預訂你就說不清楚，鏈接所有公司或者大部分公司產品預訂有很大的技術實現難度和運營維護難度。現在國內部分政府網站對于產品預訂有點黑不提白不提，說不清楚為啥一家公司運營者政府網站的產品預訂，更說不清楚在商業預訂中政府網站的定位和法律責任劃分。

實際上景區門票和其他旅游產品預約以及旅游企業和旅游產品驗證更應該寫進規劃的這一部分，畢竟這兩件事都在《旅游法》里有要求：“第四十五條景區接待旅游者不得超過景區主管部門核定的最大承載量。景區應當公布景區主管部門核定的最大承載量，制定和實施旅游者流量控制方案，并可以采取門票預約等方式，對景區接待旅游者的數量進行控制。、”“第四十八條通過網絡經營旅行社業務的，應當依法取得旅行社業務經營許可，并在其網站主頁的顯著位置標明其業務經營許可證信息。旅游經營信息的網站，應當保證其信息真實、準確。”雖然這是《旅游法》對景區和旅行社的要求，但如果沒有旅游管理部門的助力和介入，這個活就干不利索。總不能讓旅游者尋找一個一個景區網站來預約門票和查看景區承載量，旅行社以及OTA網站包括移動端上的業務經營許可證信息也不僅僅是標注上旅行社許可證

號就完事，政府公共信息平臺應當提供驗證系統。

有志于此的伙計們可以在以下幾個方面琢磨琢磨，或許是個市場機會：

旅游公共信息服務平臺旅游產品預訂系統，類貓途鷹方式，展現目的地旅游產品比如景區門票、酒店客房和旅游線路在大部分線上渠道的價格和預訂鏈接，維護方便低成本。

旅游企業驗證系統，對旅行社許可證資質以及星級酒店、A級景區的評級進行動態驗證，最好包括企業獎勵處罰信息以及信用情況。

目的地旅游門票預約系統，能夠通過網站、旅游咨詢中心、酒店大堂觸摸屏等渠道預約景區門票，展示區域內景區動態實施流量以及通過預約數據分析的未來景區流量，還可以包括博物館門票預約、目的地演出門票預約以及其他目的地產品預約。處理景區門票OTA網站預約和抵達目的地后門票預約之間的關系、門票預約渠道便利和體驗、門票協同優惠等是難點。

目的地信息組織系統，既然為游客提供旅游公共信息查詢，總不能讓游客挨個查詢旅游六要素，目的地零散的信息如何組織成旅游者所需要的信息內容，所謂全域旅游時代，這個更是個問題。

旅游信息智能查詢系統，場景是：對著手機喊一嗓子，俺一家三口八月想到山東旅游，要待五天，喜歡傳統文化，花費5000元以下，等等其他如此這般，請推薦行程。查詢結果是三個不同的旅游方案，這不但是旅游公共信息服務的核心，也是連接目的地信息系統和旅游運

營商的重要部分。

2、《規劃》：“市場營銷精準化。鼓勵旅游目的地、旅游企業利用互聯網、社交媒體、第三方平臺等多渠道采集客源市場數據，開展有針對性的市場營銷，實現市場營銷精準化和產品與服務個性化推薦，提高市場營銷的效能。”

這段話很清湯寡水。

3、“產業運行數據化。全面推進旅游企業的信息化建設，重點引導企業加強對業務流程的全數據化管理，強化政府與企業、企業與企業之間的數據對接，加強數據資源的分析與利用，提升旅游信息化應用水平。”

“行業管理智能化。充分利用綠色、智能、泛在為特征的信息技術加強旅游行業管理，提高旅游管理的科學化和智能化水平。加強旅游電子政務體系建設，積極推動政府相關部門數據資源開放和共享，建立旅游政務信息資源共享目錄，實現政務資源的共享和協同，全面提高行業管理效能。”

把產業運行數據化和行業管理智能化合在一起說一個重要的問題是：旅游部門尤其是國家和省級旅游管理部門應當加強對其他政府部門以及大型國有企業的數據對接、共享和利用，包括但不限于公安（住宿）、通訊（流量和流向）、交通（自駕車流量）、金融（銀聯消費）、鐵路（12306車票預訂）、中航信（機票）等，這些事越往上層越容易解決，效果也越大，立竿見影，直截了當。與其天天喊旅游大數據應用，不如下決心啃下這幾塊現成的骨頭。

有志于此的公司應該在大數據分析算法和展現方式上下下功夫，畢竟現在各地旅游管理機構一下子豎起這么多大屏，如果只是展現景區視頻和簡單的直方圖，還是難看了些。市場空間不小。

4、《規劃》中點出“十三五”旅游信息化實現的三個量化指標：

“——4A級以上旅游景區實現免費WiFi、智能導游、電子講解、在線預訂、信息推送等全覆蓋；

——旅游大巴、旅游船和4A 級以上旅游景區的人流集中區、環境敏感區、旅游危險區，實現視頻監控、人流監控、位置監控、環境監測等設施的合理設置；

——在線旅游投資占全國旅游直接投資的15%以上；在線旅游消費支出占旅游消費支出的20%以上。”

仔細看這三個指標好像擱在一起有點不搭，最后一個是很宏觀的規劃目標：在線旅游消費支出占旅游消費支出的20%以上。不過這個指標算起帳來有點糊涂，原因是第一如何定義在線旅游消費支出，如果按照中國互聯網絡信息中心的定義，在線銷售/在線采購：指通過互聯網接受/發出商品或者服務的訂單，但付款和最終交付可在線或離線完成。這個定義套到旅游行業來，計算范圍可以是線上預訂線下支付，這里面還有很多復雜的情況，比如線上預約算不算服務訂單等等，好像還沒有聽說現在有公認的或者官方的在線旅游消費支出的統計

定義和計算方法。

第二是現在的在線旅游消費支出在旅游消費支出的比重到底是多少，我們可以根據兩組數據大體推斷一下。根據《2016年第39次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2016年12月，網上預訂機票、酒店、火車票或旅游度假產品的網民規模達到2.99億，網民使用網上預訂火車票、機票、酒店和旅游度假產品的比例分別為34.0%、15.9%、17.2%和7.4%。另一組數據是2016年山東省國內游客花費構成（手頭沒有全國數據），其中在游客花費中購物花費占23.9%、餐飲花費占19.5%、住宿花費占18.09%、長途交通花費占12.49%、景點旅游花費占10.51%、自駕車費用占6.22%、市內交通花費占2.13%等等。結合這兩組數據，目前游客花費中的大頭購物和餐飲線上比例很低，在線旅游消費主要集中在住宿、長途交通和景點旅游三項，這三項占總花費40%左右，結合網民數據，2016年在線旅游消費支出占旅游消費支出超過10%有點玄乎，盡管有機構測算數據已經達到14%，姑且存疑。

5、旅游信息化規劃很難處理的就是“信息技術在旅游行業中應用”，既要符合實際還要具有一定的前瞻性，相關論述保守一點，就變得不咸不淡；冒進一點，轉年就鬧笑話。比如這一部分：

“推進可穿戴技術應用，提升新體驗。一是推進智能眼鏡、智能手表、智能手環等可穿戴設備在信息查詢、定位導航、隨行翻譯、電子導游等方面的應用。二是推進可穿戴設備在跟蹤游客旅游過程的應用，記錄旅游時間、旅游距離、步行速度等，提升游客旅行體驗。三是推進可穿戴技術在監測游客身體健康狀態方面的應用，跟蹤監測游客脈搏、血壓等健康指標，幫助游客健康出行。”

現在回想起來，谷歌眼鏡和蘋果手表剛出來那會，很讓業內激動并且哆嗦了一陣子。信息的移動和人的移動要對起茬口來，還是很費勁的。這一段描述里面藏著兩個硬邦邦的東西，一個是智能手環門票，迪士尼已經趟出一條道來，主要作用是入園、支付、排隊、定位以及酒店房間鑰匙等等，通過這個思路下去，可以解決目前很多痛點，比如流量控制、精準服務、擴大消費、提高體驗等等，應用場景的想象空間很大，國內的搞閘機的、搞門票的、搞流量監測的公司可以琢磨琢磨。另一個就是隨行翻譯，很容易想象一個人口龐大的非英語大國國民可以自由地滿世界溜達的場景以及滿世界的旅游者在中國溜達的場景的商業機會，盡管手機上的“翻譯君”、“微軟翻譯”等已經很像那回事，但在用戶體驗和效果上還是差點勁，如同現在租個Wi-Fi，十三五末會出現國民租個翻譯機出國旅游的場景嗎？還是有點樂觀的。

6、“推動人工智能應用，培育新業態。一是利用智能機器人對語言和圖像的理解，推動在導游導覽、景點解說、信息咨詢等方面的應用。二是利用智能搜索和控制技術，推動人工智能在旅游危險領域、事故現場作業等方面應用。三是利用自動程序設計，推進景區無人駕駛汽車、游艇等方面的應用。四是利用人臉識別、指紋識別、虹膜識別等技術改進用戶體驗，如通過辨別游客瀏覽網頁時的情緒變化，幫助改進行程預訂體驗等。”

似乎翻譯設備和電子導游更應該放在人工智能應用這一部分，電子導游，無論是硬件設備還是軟件應用，一直是五花八門，百花齊放。也曾經有許多創業公司把電子導游導覽作為流量入口切入，還沒有發現很成氣候的。人工智能技術的進步可能為電子導游應用打開一扇門，由單向導游向交互導游轉變，由被動輸入向自我學習轉變。比如在山東聊城不但可以講解光岳樓，還能夠講解中國名樓的岳陽樓和黃鶴樓，更能夠回答游客的各種問題，并能夠不斷學

習積累，換到岳陽樓的場景亦如是。市場運營把它作為流量入口還是有點希望，比如出門問問、薄言等。

7、“推動社交網絡應用，構建新空間。一是推動開發旅游社交軟件和社交網站，為游客之間交流、制訂旅游計劃、評價旅游產品和服務、增進相互感情提供平臺。二是推動社交網絡為游客滿意度調查和游客投訴等行業管理提供數據支持。三是推動社交網絡通過動態廣告創意的方式開展網絡營銷，提升營銷效果。”

覺得開發所謂“旅游”的社交軟件和社交網站有點不靠譜，尤其是在微信無孔不入場景下，時不時的“面對面建群”或者OTA和旅行社紛紛倒騰出“群服務”、“微領隊”等花樣。

記得幾年前曾和某旅游機構的伙計們聊天，問滿意度調查中網絡數據的來源和算法，這伙計死活不說，原因是擔心數據被主觀改變和干擾。呵呵。非結構化大數據分析可不是軟件刷票，也不是蘋果應用商店點評里的胡言亂語式沖量。是不是能應用社交網絡數據很大程度上得看“企鵝”的臉子，切實可行的路子可以從點評信息以及輿情信息下手，當然加上社交信息更好，通過大數據分析的法子為飯店星級評定和景區A級評定提供數據支撐，真正實現酒店星級景區A級的動態管理，也真正實現酒店星級景區A級的游客認可。

最后，社交網絡恐怕不需要咱去推動它做廣告吧。

8、“推進旅游大數據運用，引領新驅動。一是運用大數據對游客數量、結構特征、興趣愛好、消費習慣等信息進行收集分析，為旅游市場細分、精準營銷、旅游戰略制定提供依據。二是運用大數據對旅游消費信用等信息進行收集分析，加強對旅游市場主體的服務和監管。三是運用大數據對游客信息進行關聯分析，進一步優化旅游公共服務資源配置。四是運用大數據對旅游景區信息關聯分析，為景區流量控制及安全預警提供數據支持。”

個人認為目前旅游大數據的關鍵在于政府部門掌握的大數據的分析應用，這既是旅游大數據應用的核心也是突破點。當然非政府來源大數據應用也可以折騰折騰，點幾個題目，伙計們可以參詳參詳：對線上目的地旅游產品的數據分析，搞清楚旅游產品尤其是旅游產品組織和目的地特性的關聯；和所謂網絡輿情監測“反著勁”的網絡營銷數據分析監測；綜合酒店點評數據、景區點評數據、餐飲點評數據等目的地數據分析等等。

大數據這碗飯還是得一口一口的吃，活得一個一個的干，不能奢望一步登天，解決所有問題。最近攜程的伙計給云南省長寫了一封信，其中一個意思是建議用大數據整治旅游亂象，這個有點公關作用大于實際作用，但攜程的公關部門是要被彈個腦喯的，看個逗悶子圖：

9、在重點工程部分，首先提出：“全國/全球全域旅游全息信息系統工程利用云計算、大數

據、遙感技術（遙感影像、無人機航測、傾斜攝影等）、地理信息技術（空間分析、制圖技術、空間展示等）等技術進行旅游信息管理和服務，建設完善基礎數據管理、旅游信息分析、預測與預警、應急管理、旅游資源管理、虛擬場景旅游、旅游氣象 APP、游客體驗 APP 等功能，展示現實的旅游場景、虛擬場景和歷史地理文化，為游客提供全域全時的旅游信息服務，并為旅游管理部門、旅游企業提供全域全時的信息管理服務。”

默默地看了兩遍，還是什么也不說了。

10、重點工程第二項是“加快推進建設無線網絡、4G 移動通信網絡、視頻監控等信息化基礎設施，提供廣泛覆蓋、免費開放的 WiFi 接入服務。建立健全鄉村民宿客棧信息化平臺，完善實時推介、線上預訂、數據采集、統計分析等功能，綜合利用自媒體、網絡、第三方平臺等多種信息化手段，對民宿客棧進行宣傳推廣，擴大民宿客棧品牌影響力；推動民宿客棧打造在線展示、預訂和交易功能，提供位置服務（LBS）和游客訂制服務（UGC），鼓勵民宿客棧利用信息化手段建設客人信息管理系統、電視門禁系統、智能控制一卡通系統、室內 SOS呼救系統、可視監控系統等，全面推進民宿客棧運營及管理的智能化、現代化。”

這幾年鄉村旅游的大干快上，讓人有一點隱憂：以前可有農民種多了大蒜辣椒賣不出去的情景。鄉村旅游的規劃、建設、扶貧、服務等熱熱鬧鬧，出理論的、出主意的也很多，只是營銷稍微有點冷清，一頭是日益龐大的供給，一頭是幾個億的需求，中間的場子可不小。鄉村旅游信息化也是典型的“臟活累活”，大頭的OTA現在只是摸到客棧，距離鄉村旅游還是有點距離。遍地芝麻，就是找不到家伙什收起來。符合實際的，OTA們可以嘗試地搞個鄉村旅游頻道，和目的地政府部門簽訂的戰略合作協議里，加上鄉村旅游營銷內容。別指望鄉村旅

游信息化整體解決方案，硬件和軟件要簡單易維護易上手。重要的事說三遍：模式、模式、模式。

11、“旅游電子商務平臺工程推動建設一批旅游電子商務平臺，鼓勵多種類型發展，不斷豐富平臺信息，提升旅游產品在線預訂、交易支付水平。推進旅游電子商務系統與金融系統的對接，推動網上支付、電話支付和移動支付等新興支付工具在旅游市場的應用。逐步建立電子合同、網上產品與旅游服務信息的監測體系，加強對旅游在線業務的監督和風險控制。推進在線旅游企業信用信息服務平臺建設，建立旅游企業信用評估標準，引導市場消費。建立健全旅游電子商務安全法規，加強對網絡信息服務、網絡交易行為、產品及服務質量等的監管。督促交易平臺建立數據保全機制、消費者個人信息安全保密機制等。”

俗話說“大樹底下不長草”，俗話還說“強龍壓不過地頭蛇”，事情都得一分為二。旅游電子商務和其他行當電子商務最大區別就是目的地因素，甭管出現早晚，目的地因素是旅游電子商務的關鍵因素之一，比如現在的Airbnb。恰恰因為這一點，旅游電商就少不了“強龍壓不過地頭蛇”。大環境是大眾創業，萬眾創新，行業環境是“互聯網+”、“旅游+”和“全域旅游”，目的地區域旅游電商的“地頭蛇們”未來可能會得到各級政府機構越來越多包括銀子的助力，但關鍵還得看市場和模式，是和“強龍”不一樣的模式。

“電子合同、網上產品與旅游服務信息的監測體系”確實是個好東西，其意義不僅僅包括監管，還有目的地營銷等其他作用。OTA們會有點不舒服，肯定不會歡天喜地地配合，十三五末是否實現，還是打個問號。旅游企業信用信息服務平臺不但要包括線上，也應該包括線下，是實現《旅游法》第四十八條的切實保障。

12、“加快中國旅游海外推廣網站建設步伐，建設面向主要海外客源地的多語種網站，增進與客源地媒體、旅游分銷渠道的在線營銷合作，利用微信、微博、客戶端等新興媒體構建多角度旅游營銷平臺，開展有針對性的推廣營銷，將旅游產品、線路和促銷活動及時準確地傳播給海外游客，擴大中國旅游目的地知名度和美譽度。”

露了一點怯，既然說的是海外旅游市場，還不如直接說臉譜、推特。所謂的旅游網絡營銷平臺應當包括內容建設、渠道管理和客戶維護。在這個行當里的公司可以惦記惦記以下方面：

基礎營銷系統（網站僅僅是一小部分）開發建設；基于國內公司和海外公司合作模式的信息維護和開發包括海外網站、臉譜賬號、推特賬號、youtube等；客源地網絡渠道的營銷模式和，比如俄羅斯搜索引擎Yandex；目的地營銷路演、培訓以及旅游專家制度的整體開發運營和系統支撐；旅游分銷渠道的營銷評測、發展、維護等等。

13、“12301國家智慧旅游公共服務平臺提升工程。優化提升“12301”國家智慧旅游公共服務平臺，完善旅游公共信息咨詢平臺、旅游產業運行監管平臺、景區門票預約與客流預警平臺、國家旅游大數據集成平臺、國家旅游應急指揮平臺、多語種旅游推廣營銷平臺等，優化旅游公共服務、產業運行監管、旅游預警、形象推廣等功能，為政府監管和企業經營、游客服務提供支持和服務。”

12301國家智慧旅游公共服務平臺是國家旅游局首次采取“PPP”建設運營的旅游公共服務示范項目，由視覺中國中標后，成立公司來建設運營的。看看以上描述的內容，是不是感到

是個高大上巨無霸工程。實際上這幫伙計這兩年一直很低調，甚至有點過于低調，除了有點強迫地把分散到各省旅游信息中心的12301線路坐席一把薅到常州集中起來。一個簡單的道理是，對于12301重要功能的旅游咨詢來說，全國線路和坐席可以物理集中起來，那分散在全國各地體量龐大并且時時都在發生變化的目的地信息如何實時地集中起來？！如果不成，它就是個旅游查號臺。還有一個撓頭的事是如何界定公司運營和政府職能以及公共服務之間的關系，其他部分了解不多就不說了。

14、“建立完善全國旅游團隊服務管理系統、全國導游公共服務監管平臺、旅游質檢執法平臺、旅游住宿標準化管理信息系統、旅行社網上審批系統、中國旅游志愿者服務管理信息平臺、中國旅游征信網等。建設和優化旅游行業管理信息平臺的功能和架構，形成全國數據統

一、分級授權管理的信息系統架構，實現旅游行業管理的信息化和精細化，提升對旅游市場主體的服務和監管能力。”

通俗地說，就是現在從國家旅游局這口大鍋里有很多勺子伸到各省市旅游局的碗里，麻煩的是這些勺子個頭長短包括伸出的時間都不一樣，勺子們互相不通氣，搞得這碗很別扭，個別勺子還在市場開發公司手里，結果就是碗被捅成篩子。不過，OAT和旅行社的伙計們還是要關注關注全國旅游團隊服務管理系統和全國導游公共服務監管平臺，包括模式和數據分析。

民宿市場營銷計劃范文第2篇

【關鍵詞】3G業務；營銷模式；渠道管理；優化研究

1.緒論

1.1 背景及研究目的

近年來，電信運營企業在迅速發展同時，也面臨著市場競爭激烈、二是用戶期望值提高、企業自身面臨改革等一系列的壓力和挑戰。

在市場經濟中，營銷渠道的建設對于通信行業突破業務發展“瓶頸”具有極為重要的意義。鑒于此原因，結合西安聯通營銷模式中渠道營銷管理優化研究，對西安聯通營銷渠道管理的現狀進行分析診斷，設計出一套科學的營銷渠道優化方案，將是本文的最終目的。

1.2 主要研究方法

在本次研究的過程中，主要以市場營銷學的基本原理和營銷管理的基本理論為指導，采用理論與實踐相結合，定性與定量相結合，綜合運用了SWOT分析方法、數據/信息采集方法、數據/信息分析方法以及文獻法、比較法、統計法等方法進行結合使用。

2.相關理論概述

2.1 渠道的概念

（1）銷售渠道(也叫分銷渠道)是指產品由企業(生產者)向最終客戶(或消費者)移動過程中所經過的各個環節，或企業通過中間商(轉賣者)到最終顧客的全部市場營銷結構，它解決的是產品或服務在什么地方提供給顧客，消費者在什么地方能夠找到銷售者。（2）渠道是企業關鍵性的外部資源。渠道協助企業進行產品分銷，實現了產品在市場上的全面推廣。

2.2 渠道的作用

（1）擴充和和占領市場份額：企業通過分銷商(批發商或零售商)對其產品進行銷售，并借助不同的渠道成員來幫助實現占有市場和擴充市場的目的。（2）幫助分銷區隔市場的分類產品：渠道成員可以幫助分銷具有更細化、更具體的產品概念的產品，為消費者選購商品提供了便利，節省了購買商品的時間和精力。（3）信息的收集和傳遞作用：收集和傳播營銷環境中有關潛在與現行顧客、競爭對手和其他參與者力量的營銷調研信息。（4）增加產品流轉和資金流動：渠道有助于企業產品流通的的加快，使企業資金的壓力大大緩解，協助企業完成產品的全部營銷過程。（5）承擔風險：渠道通過對生產廠家產品的購買環節，部分承擔了由于產品損耗及其他原因造成的損失和風險。

2.3 渠道的結構

（1）渠道的長度：渠道的長度是指渠道層次的數量，即產品在渠道流通過程中，有多少層的分銷商參與其銷售的全過程。生產者和最終消費者是渠道的兩端組成部分，兩者之間中間機構的數目稱為渠道級數，用以表示渠道的長度。渠道長度的層次結構為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道和多級渠道。（2）渠道的寬度：渠道的寬度是指渠道每一層次中同類分銷商的數量，即擁有的一級批發商或二級批發商的數量。渠道的寬度主要有集中性分銷、選擇性分銷和密集性分銷三種方式。（3）渠道的廣度：渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道，即在產品的分銷過程中，根據市場密集度不同設置直營制或不同的分銷制；或根據渠道末端零售的購買數量，采取不同的渠道環節送達。

3.西安聯通現狀

中國聯合網絡通信有限公司西安市分公司（簡稱西安聯通）隸屬于中國聯合網絡通信有限公司陜西省分公司，公司成立于1996年10月，并于1996年10月18日正式開業。于2008年與西安網通進行了融合重組，公司全稱由以前的“中國聯合通信有限公司西安分公司”改為“中國聯合網絡通信有限公司西安市分公司”，仍簡稱“西安聯通”。

西安聯通目前已在全省各地設立了10個縣級分公司，4個營銷中興。公司現有員工500余人，90%以上具備大專以上學歷，是西安市目前一家大型的經營包括移動通信、長途數據、互聯網等業務在內的綜合電信運營企業。

4.西安聯通營銷渠道分析診斷

問題一：缺乏渠道加盟者甄選統一標準，導致部分渠道選擇不當。

一方面，由于早期西安聯通缺乏評估潛在渠道適合性的工作經驗，也缺乏成熟的評估技能；另一方面，西安聯通非常急切地著手渠道的銷售計劃，導致在招募中將一些看起來具備必要條件但實質上并不適合西安聯通的申請者招入到銷售渠道中。

問題二：排他性渠道成員不能完全發揮作用。

在整體的營銷渠道中，雖然排他的渠道成員占據了整體渠道的大多數。但是相當一部分網點打著聯通專營旗號同時，經營其他運營商的業務，即使全部經營聯通業務的渠道，也無法保證聯通業務的上柜率和首推率。

問題三：渠道功能渠道功能單一，不夠完善，其盈利能力不足。

渠道對于服務功能，單一體現其收費功能，未充分挖掘及發揮其銷售潛能，以及為用戶提供多樣的服務內容。而直接導致渠道的盈利能力不足。

問題四：渠道銷售業務開放程度較低。

西安聯通營帳系統開放程度較低，開放的業務權限較小，直接導致銷售渠道在推廣銷售聯通業務的動力不足。

問題五：渠道酬金管理上存在問題。

主要表現為：對渠道的酬金發放采取一次性支付的辦法，沒有對每個商發展的用戶進行考核，容易造成商產生一些短期違規行為，加大了聯通公司的業務成本。

問題六：渠道管理模式存在問題

西安聯通的渠道，業績狀況參差不齊，但西安聯通并沒有針對性地對渠道實施分級管理，造成西安聯通當前對渠道管理無力，也沒有將有限的資源合理地配置給優秀的商。

5.西安聯通3G營銷渠道建設策略及方案

5.1 西安聯通3G營銷渠道策略

（1）渠道結構以終端市場建設為中心。改變以往只注重銷售通路的頂端和中端的情況，將渠道的注意力放在終端市場。改變聯通公司在整個3G營銷渠道上的定位，采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對消費者和渠道同時讓利，讓手機的銷售回歸正常渠道，讓產品有更多地與消費者接觸的機會，形成3G手機終端自由、充分競爭的局面。

（2）將渠道成員發展伙伴型的關系。傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和運營商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，運營商與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”關系。運營商與經銷商一體化經營，實現運營商渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。

（3）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加運營商對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如將多層次的批發環節變為一層批發，即形成運營商——商——零售商這樣的模式，企業直接面向商、零售商提供服務。

5.2 西安聯通3G營銷渠道建設方案

根據西安聯通渠道現狀，結合相關理論，對西安聯通3G的營銷渠道體系重新建設，主要有以下五方面的內容。

建設內容一：調整內部管理架構，實現渠道的專業管理：

成立專業渠道管理小組，將其作為西安聯通公司二級部門，歸由公司負責市場的副總經理直接管理，其主要職責是負責各銷售渠道的接口溝通、協調以及各項統籌管理工作。

建設內容二：建立渠道分級體系，有效調動渠道積極性：

將銷售渠道分成核心層、緊密層和松散層三個層級。針對不同層級的銷售渠道采取不同的支持力度，使渠道資源向核心、緊密的商傾斜，以占領渠道優質資源，同時降低聯通公司的業務風險。

建設內容三：完善渠道管理流程制度，強化對渠道的掌控力：（1）加大收取經營抵押金額度，建立渠道成員退出壁壘。（2）分級、分段支付酬金。對于核心層、緊密層執行較高的酬金標準，對松散層網點執行較低的酬金標準。（3）全過程業務監督。引入對銷售渠道發展的用戶質量考核，特別是明確發展的用戶質量與酬金掛鉤。（4）協議期外對特許經營店的有效控制。一是經營抵押金分批次退還；二是將原來準備免費提供給經營者的各類支持折算成經營者對聯通公司的負債。

建設方案四：加強創新管理，不斷提高對去搭配的服務能力和響應速度：（1）提供營帳系統支持。對所有銷售渠道配備完善的營帳系統并開放業務權限，使客戶在各個銷售渠道能夠和在聯通自營廳一樣享受高質量的服務。（2）搭建電子信息溝通平臺，提高溝通效率。可向核心層及緊密層渠道開放《西安聯通辦公網絡系統》，利用電子平臺及時了解反饋意見，快速響應渠道的業務需求。

設計思路五：加強業務培訓指導，提高銷售渠道的經營管理水平；

一方面是組建一支涵蓋業務、服務、營銷策劃的高素質渠道管理團隊，另一方面是集中相關業務部門編寫了一本針對銷售渠道服務規范管理、業務管理、CI管理、現場作業管理等全方位管理的《西安聯通銷售渠道經營指導手冊》，通過區域督導的巡回指導、立地咨詢、集中培訓來灌輸《西安聯通渠道銷售經營指導手冊》的管理標準和經營理念，逐步實現對特許經營店持續改造。

6.結語

經過分析研究，本文得出以下結論：（1）西安聯通要做強、做大、做優，必須高度重視營銷模式中的渠道工作，做好渠道優化工作。（2）西安聯通渠道優化要實現從業務為核心的模式向客戶為核心的模式轉變；從銷售為主體的渠道向銷售與服務并重的新型渠道轉變。（3）建立核心層、緊密層和松散層相結合的渠道成員體系；建立以排他性渠道為核心構架，排他與非排他相結合的渠道體系。（4）建立渠道伙伴關系，與渠道成員建立共同的愿景，形成共同的市場目標和價值觀，提升渠道核心競爭力。（5）加大對渠道管理和支撐的力度，加強對經銷商的培訓，由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢的方法。

參考文獻：

[1]邁克爾.波特.競爭戰略(第I版)[M].北京:華夏出版社,1998年

[2]張維迎.博弈論與信息經濟學(第1版)[M].上海:上海人民出版社,2005年

[3]菲力普,科特勒.營銷管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社,2003年

民宿市場營銷計劃范文第3篇

一、臺灣觀光農業發展的概況

臺灣觀光農業起源于20世紀70年代。為使農業走出困境，提高農民收入，臺灣加快了推進農業產業升級轉型的步伐，倡導以生產、生活、生態相互協調發展為目標的“三生”農業，促使觀光農業逐步興起。觀光農業是一種以農業和農村為載體的新興產業，主要利用農業及農村豐富的自然資源，將鄉村變成具有休閑、教育、文化、游憩等多種功能的生活空間，滿足人們對休閑生活日益擴大的需求。其經營類型多種多樣，包括各類休閑農場、林場、牧場、漁場、觀光農園、市民農園、教育農園，以及民宿（農民旅館）等。經歷了單一果園、多類農園、主題式農園和整合式農園四個階段發展，觀光農業已成為臺灣新興的產業發展形態。它既是人們鄉村休閑旅游的一種重要形式，豐富了人們的業余生活，也給農民帶來了可觀收益，同時也拉動臺灣旅游產業的發展。目前，臺灣觀光農業已步入規范化、規模化發展的軌道。

二、臺灣觀光農業發展經驗分析

（一）政府大力支持

早在1983年，臺灣農政部門就制定了“發展觀光農業示范計劃”，使觀光農業的各項工作逐步走向規范化和程序化。在1990年和1994年，“農委會”分別制定了“發展休閑農業計劃”和“發展都市農業先驅計劃”，從技術、輔導、補助、宣傳等各方面加大了對觀光農業支持的力度，并積極指導各地發展休閑體驗型市民農莊。此后，市民農園在臺灣各地迅速發展起來。1998年全臺各地休閑農場業者組織觀光農業發展協會，致力于業界資源的整合，成為產業界與官方之間的溝通橋梁。2003年成立觀光農業學會，開展觀光農業研究并提供相關知識及咨詢，使臺灣觀光農業的經營與發展更具專業性。

（二）布局規劃合理

成立專門組織機構，對觀光農業發展進行統籌規劃，制定其發展布局，避免了重復開發與模仿建設。臺灣農業大縣主要分布在西部沿海，如云林、高雄、屏東、臺南、彰化、加大等。臺灣農業主管部門還推動“一鄉鎮一休閑農業漁區”和利用占全臺面積一半以上的森林資源，發展生態旅游，籌建步道，與觀光農園、民宿相結合。

（三）企業創新經營管理

首先，大部分企業都建設相關網站，方便游客獲取信息。其次，產品經營多樣化，有形產品和無形產品相結合。觀光農業除了提供實物的產品，還有奇觀、風景、氛圍和主題等“情景消費”產品。第三，重視分工合作，強調同一地區的聯合。臺灣有相當一部分觀光農業已經實現了企業化，或是不同服務領域的分工合作，實現了觀光、娛樂、餐飲和住宿的綜合。第四，強調資源特色。在經營內容上，充分利用農業資源，發揮地方特色，利用農業資源的豐富性滿足人們求新求變的需求，結合農村文化活動，進行民俗文化教育親身體驗，提供鄉土料理、農莊民宿等。

（四）相關理論的支持和引導

在臺灣多年的觀光農業發展過程中, 臺灣有關專家、學者圍繞觀光農業的內涵、功能、設計理念等理論進行了深入而系統地研究，形成了相應的觀光農業美學、園林學、景觀學、管理學、經濟學、市場營銷學和消費心理學等各方面的理論, 促進該產業更加成熟地發展。

三、海南觀光農業發展現狀

海南觀光農業發展與全國有異曲同工之處，雖起步稍慢于部分領先地區，但近十余年來，經各方努力，已初步建成了一批具有一定規模的觀光農業旅游項目，除了類似中國熱帶農業科學院香料飲料研究所創建的熱帶植物園、位于三亞市天涯鎮南天生態大觀園、臺商林保森投資興建的海南觀光農業“伊甸園”以及正于海口市秀英區內建設的農業觀光園等眾多較為大型的農業旅游項目外，光是秀英區內就相繼發展起10余個觀光農業園，涌現出幾百個家庭果園，人們只需半小時車程，即可赴另一觀光農園感受田園風情。這些項目的形成，成為島內外游客節假日度假體閑的新去處，也為發展農村經濟、帶動農民脫貧致富發揮了積極作用。但同時也存在著政府宏觀管理不夠、規劃不系統、法律法規不健全、市場定位欠缺以及項目單調、品牌單一、缺少文化內涵等不足，整體效果有待提高。

四、對海南發展觀光農業的啟示

（一）政府發揮主導作用

一是積極引導。制定和實施有利于觀光農業股份合作有限公司發展的政策和措施，制定吸引海外資本、工商資本和民營資本參與休閑觀光農業區建設的優惠措施；鼓勵農民以土地、資金入股等方式參與，使農民真正成為休閑農業發展的受益者，形成多元化多渠道的投融資體制。二是必要的政策和資金扶持。比如，對改造觀光農業區接待設施和排污設施等方面的投入，以貼息的方式予以扶持；對觀光農業示范區用于種養業生產、冷藏保鮮、增氧排灌等方面的用電，享受農電價格；對從國外引進種子、種苗和設施裝備，免征進口關稅和進口環節增值稅等。三是科學規劃，合理布局。避免重復建設，控制投資浪費和惡性競爭。休閑農業項目的布局應注重與客源市場的聯系，既考慮項目所在區域的交通區位，還應考慮與其周圍的其他休閑項目及名勝古跡等風景區的關系。在項目建設規劃之初應注意整體的多樣性和個體的獨特性，使之互相搭配，互相補充。

（二）企業應該在休閑農業中發揮主體作用。

首先在經營活動中，政府不能替代企業，各類型休閑觀光企業，應加強集群化、網絡化經營管理，形成競爭力，進行市場分析，加強顧客關系管理，注重提高效率，以有效利用資源、控制成本，從而提高經營效果。其次是要順應國際旅游島建設，著力挖掘歷史和民俗文化，為觀光農業增添內涵，吸引高端客源。善于利用自身的優質資源，購建特色，打造觀光品牌。三是注重從業人員的教育與培訓。對從業人員重點加強職業道德、旅游法規、環境保護、經營管理、旅游接待服務技能等知識的教育和培訓，以提高從業者的綜合素質，使觀光農業適應市場的需求，吸引更多的旅游者前來消費。

（三）走可持續發展道路

觀光農業歸根結底仍然是一種依賴農業生產和農業資源為基礎的旅游產品，因此，在推廣農村旅游、農業觀光的過程中應增強對農業資源的保護意識，加強對農業資源的保護，實現“生產、生活、生態”的有機結合，平衡發展，達到生產企業化、生活現代化和生態自然化，逐步實現可持續發展和人與自然的和諧共處。其次，要與文明生態村建設相結合，把保護好自然生態環境與弘揚先進民族文化結合起來，充分發揮農業內部各業的帶動力，促進優質精品生產，優化區域農業結構。另外，要創新持續發展能力與模式，加強與關聯產業的合作，推動區域經濟繁榮，促使海南的現代觀光旅游農業充滿生機，持續興旺。

民宿市場營銷計劃范文第4篇

關鍵詞：開發模式；鄂州市；農業旅游

生態農業旅游是生態農業與生態旅游業相結合的新型交叉產業。它是在充分利用現有農村空間、農業自然資源和農村人文資源的基礎上，通過以旅游內涵為主題的規劃、設計與施工，把農業建設、科學管理、農藝展示、農產品加工、農村空間出讓及旅游者的廣泛參與融為一體，使旅游者充分領略現代農業藝術及生態農業的大自然情趣的新型旅游業。發展生態農業旅游不僅可以形成旅游業新的經濟增長點，還可以改善農村生存環境，優化農村產業結構，促進傳統農業向現代化農業邁進。

一．鄂州生態農業旅游開發條件分析

（一）區位特征

鄂州位于湖北省東部，長江中游南岸，是全國著名的“百湖之市”、“魚米之鄉”，馳名中外的“武昌魚的故鄉”，鄂州市地處東經114°32′―115°05′，北緯30°00′―30°06′，屬于亞熱帶季風氣候，年年均氣溫17.0℃，年平均相對濕度 77%，年平均降水量為1282.8毫米，年平均日照時數為2003.7小時。鄂州西接“九省通衢”的武漢，東連“礦冶之城”黃石，北與革命老區黃岡地區隔江相望，南同咸寧地區瀕湖毗鄰。鄂州地理位置優越，在長江流域處于“得中”地位。東去上海，西上重慶，水路距離都在1100公里左右。萬里長江依市而過，境內江岸線長達90公里，有大小港口5座，江海直達，常年可泊5000噸級輪船。106國道縱貫市區南北，武（昌）九（江）鐵路、316國道和宜（昌）黃（石）一級公路三線并行，橫穿鄂州東西。這種“江湖海直通、水鐵公聯運”的優勢，使鄂州得以成為鄂東南地區的水陸交通樞紐。

（二）生態環境

鄂州以湖而名，依水而興。在鄂州“三葉碧荷”圖形的綠野上，星羅棋布地鑲嵌著鉆石瑪瑙般晶瑩透亮的湖泊：梁子湖、鴨兒湖、三山湖、花馬湖、沐鵝湖、紅蓮湖、洋瀾湖等大小湖泊133個，水域面積達4.3萬公頃，有80多個水產品品種和100多種水生植物，號稱亞洲淡水植物的基因庫。梁子湖是湖北省第二大淡水湖，現有水域面積304平方公里，具有重要的生態、社會和經濟價值。近幾年，梁子湖周邊采取的退田還湖、退耕還林、季節性休漁和控制排污等措施對生態環境的保護起到了積極的作用。

（三）資源優勢

鄂州農業十分發達，是名副其實的江南魚米之鄉。全市地勢東南高，西北低，由丘陵、平原、湖區組成，尤以湖泊眾多而著稱。市域內，湖泊、庫塘星羅棋布，港汊溝渠連成網絡，可養殖面積30多萬畝，適于養魚、育蚌、植蓮，是馳名海內外的武昌魚的故鄉。鄂州市屬亞熱帶季風氣候過渡區，四季分明。土地肥沃，雨量充沛，氣候溫和，具有發展種養業的良好條件。全市有稻、麥、豆等農作物品種200多個，銀魚，胭脂魚、螃蟹等水生動物100余種，蓮、菱、芡實等水生植物20多種，豬、牛、羊等畜禽品種近百個，楊、柳、松等樹木數百種，主產糧、棉、油，也是湖北省珍珠、螃蟹、茭頭等農副產品的重要出口基地。同時鄂州也是具有悠久歷史和燦爛文化的城市，匯聚了眾多的歷史名人，孕育了多姿多彩的民族民間文化，留下了大量的古跡、遺址、非物質文化遺產等。

二．鄂州生態農業旅游發展現狀

近年來，鄂州市圍繞百里長港城鄉一體化示范區建設，依靠水產、畜牧、蔬菜、林果四大農業支柱產業，充分利用“三湖”（梁子湖、紅蓮湖、三山湖）、“三山”（沼山、葛山、白雉山）資源，以“綠色、安全、生態”主題，探索出一條以鄉村休閑旅游觀光為特色的農業發展新路。據統計，到2011年底，全市農業觀光景點達到130個，共接待游客142萬人次，實現農業旅游收入1.7億元，帶動銷售當地農產品2.5億元，吸收當地農民就業4488人，形成了鄂城區杜山現代農業科技園、楊葉溪流港草莓專業合作社、三山湖漁家樂、九龍山茶莊、四海湖、紅蓮湖、梧桐湖農業生態園、梁子島生態旅游區等一批示范區。其中，市梁子島生態旅游區被列為全國首批旅游農業示范點，國家AAA級景點、省級旅游度假區。它們集經濟、社會、生態教育等多種功能于一體，融觀光、度假、體驗、學習、考察等各種活動于一身，成為本市及周邊城市居民回歸自然、體驗民風民情的好場所。同時，農業旅游已成為鄂州市農業經濟的重要組成部分，在促進農業穩定發展、農民持續增收中發揮著越來越重要的作用。鄂州生態農業旅游雖然取得了初步成效，但是在開發過程中還是存在不少的問題，這些問題不解決，勢必會影響到鄂州生態農業旅游的健康和可持續發展。

（一）項目單一、功能雷同、沒有形成農業旅游的品牌

從發展現狀來看，由于受到農業規模、科技水平和資金投入等因素的制約，鄂州生態農業旅游的規劃不夠合理，項目功能、活動內容單一，產品的同質化現象嚴重，沒有依靠自身的特色旅游資源開發特色農業旅游產品，沒有形成農業旅游的品牌，旅游活動主要是停留在觀光、采摘、垂釣等低層次的項目上，內容不充實，參與性不高，影響了產品的吸引力和游客的重游率。

（二）宣傳推介力度不夠

一是營銷策劃能力不強。沒有制定出具有影響力的長期發展的整體營銷計劃。二是營銷組織能力不強。雖然開展了一系列的推介活動，但營銷效果不明顯。三是營銷推廣能力不強。由于資金方面的原因，營銷推廣的能力有限，采用的營銷手段和方式不多，宣傳技術質量和水平不高，推廣的渠道較窄。

（三）旅游基礎設施不完善，服務接待水平不高

生態農業旅游資源豐富的地區往往遠離都市，所以在開發旅游項目的時候首先就要考慮到基礎設施建設的問題。現在很多鄂州對外開放的農業旅游區的基礎設施建設往往落后于園區建設，這主要體現在交通、水電、衛生等方面。另外鄂州如今從事農業旅游的服務人員主要以農村青年為主，他們大多文化素質較低，沒有受過規范的培訓，導致整體接待服務水平較低，影響市民的出游熱情。

（四）對傳統鄉村文化的內涵挖掘不夠

隨著游客旅游需求的提高，單純以自然田園風光為主的觀光方式，無法滿足游客對更高層次旅游活動的需求。生態農業旅游不能只停留在觀賞、采摘的表面繁榮上，必須走與生態旅游與文化旅游相結合的道路，鄂州是一座歷史悠久的文化名城，在這片古老的土地上，孕育了多姿多彩的民族民間文化，如鄂州民間故事歌謠、鄂州牌子鑼、樊口硪歌、葛店蝦燈、塘角頭“活馬子”、鄂州玉連環、鄂州花樣剪紙、澤林旱龍舟、嵩山百節龍等被列入市級非物質文化遺產代表作名錄，其中，牌子鑼、花樣剪紙（雕花剪紙）被列入湖北省非物質文化遺產代表作名錄。在發展生態農業旅游時要注重發掘和整理，使之成為旅游中的賣點。

三. 鄂州生態農業旅游的開發模式

（一）科普教育游模式

這種模式是在一個鄉或村的范圍內，依據所在地區獨特的優勢，圍繞特色的生態農產品或產業鏈，建立生態農業示范園、高新技術農業展示園，形成“一鎮一品，一品一色，一色一味”的差異化發展戰略。園區內實行專業化生產經營，引進和推廣農業新技術，新方法，使游客在園區內進行采摘，在勞動中享受休閑的快樂，同時還能了解各種農業科技知識。如鄂城區杜山現代農業科技園、楊葉溪流港草莓專業合作社，梁子湖濕地公園科普區，涂家垴藍莓基地農事體驗區。

（二）度假休閑游模式

鄂州地處武漢城市圈核心位置，要充分利用便捷區位優勢和交通優勢，廣泛做好宣傳，以“近郊、休閑、體驗”為賣點，滿足城市居民回歸自然、體驗農村生活的需求。同時抓住人們追求“健康、綠色餐飲”的風潮，大力發展“綠色無公害蔬菜”、“非飼料養殖”等具有特色的農產品，以體驗農家磨豆腐、搗糍粑，舂米等都市人群較陌生的特色產品為依托，加以市場引導，做大做強做出特色。如武昌魚、紅尾魚、綠殼雞蛋、太湖千張、燕磯紅菜苔、農家土罐土雞、鴨、鵝湯，鍋巴粥，純谷酒等民間特色食品。在農業觀光園內，規劃布局富有農家特色的供游客食、宿、游、娛的區域以及與之相配合設置景點，體現出樸實、真實的特點，體現休閑、游娛、度假、健身的功能。

（三）農家度假游模式

利用生態優勢、民俗風情，結合新農村建設，以優美的自然風光為依托，以整潔價廉的農家旅舍吸引游客，開展以農家樂為主要形態的農家度假游。在梁子島、沼山、太和等地改造現有建筑外觀，使之與環境協調融合，成為具有地方特色的農家樂片區。

（四）民俗文化游模式

農業旅游的發展要充分挖掘本地的文化資源，打造特色產品。鄂州歷史文化悠久，“玉連環” “澤林旱龍舟”“穿花龍舟”、“工尺譜排子鑼”、“梁湖情歌漁歌”、“舞獅玩龍”、“哭嫁”等項目久負盛名，應予以正確引導，借此打造品牌，將文化活動貫穿于農業旅游活動中，增強項目的文化底蘊，使旅客既可以欣賞特色節目，又可以體驗鄉村農業，相互補充，相互促進，不斷增強項目的吸引力和市場的競爭力。

四. 鄂州生態農業旅游開發的建議

（一）科學規劃、統一布局

生態農業旅游項目的內容選擇、服務和費用水平，都要按照目標市場的特點來確定。在布局時以保護資源、發展生存為主要目的，不能破壞田園風光、污染環境。在規劃時，要根據當地的自然、經濟、社會條件，考慮到市場需求狀況，因地制宜，做好生態農業旅游開發規劃，各地在旅游地建設上，不能一哄而上，盲目建設，要建設具有當地特色的生態農業旅游基地。

1. 重視市場營銷，開拓農業旅游的客源市場

生態農業旅游產品要吸引廣大旅游者，需要進一步加強宣傳推介力度，創新宣傳推介手段進行產品推介。如借助報紙、電臺、電視等各種新聞媒體進行宣傳，拍攝農業旅游風光片等，創立農業旅游專題網站，舉辦節慶活動，召開農業旅游產品推介會，或者以博覽會的形式推廣旅游產品。加強與周邊旅游景區的結合，加強與旅行社的合作，提高景點的知名度，擴大農業旅游的市場。

2. 突出地域特色，提高觀光農業產品的質量

生態農業旅游成敗的關鍵在于其產品的開發。鄂州市生態農業還處于起步階段，產品存在著類型單一、檔次低、低水平重復等諸多的問題。因此，鄂州市應吸收國內外發展生態農業旅游的先進經驗，并立足本地資源、突出特色，實現多目標、多層次、多途徑全方位的綜合發掘，以豐富的旅游內容吸引游客，為游客提供觀光游覽、購物體閑、參與農作等多項活動。

3. 加強環境保護，維護景區的生態環境

與相關技術部門、科研部門和管理部門的合作，監測與預報包括旅游區大氣、水污染、噪聲、廢棄物以及農作、林、草病蟲害等指標項目，及時發現問題，隨時解決問題，確保環境優良。通過生物措施、工程措施和加強管理，控制觀光農業地周邊地帶因工業化和城市化對其的不利影響。只有符合可持續發展戰略，才可能體現出鄂州生態農業自然、傳統、休閑、綠色的特點，獲得農業、旅游、教育、生態、社會等綜合效益。

（二）加強人才的培養

一方面，依托農業科研機構、旅游院校和行業協會建立專門的農業旅游培訓基地，對農業旅游的從業人員進行定期或不定期的學習和培訓。另一方面加快培養既懂農業、又懂旅游的復合型人才，吸納旅游高級人才加盟，樹立市場意識，提高管理水平。

參考文獻：

[1]嚴賢春.生態農業旅游[M].北京：中國農業出版社．

[2]湖北省政府門戶網站.鄂州市簡介[EB/OL]．

[3] 鄂州新聞.鄂州農業休閑旅游觀光景點達130個[EB/OL]．

[4]郭煥成.發展鄉村旅游業，支持新農村建設[J].旅游學刊．

民宿市場營銷計劃范文第5篇

在古城鳳凰因為148元門票而飽受爭議的時候，同樣是古城杭州的西湖免票游，卻已經走過了10個年頭。

2012年，杭州旅游業總收入達1392億元，10年間增長370%；2012年接待入境過夜游客331萬人次，國內游客突破8000萬人次……一連串光鮮亮麗的數字，再次刷新杭州旅游業的多項記錄。

杭州以一個先行者的姿態，不斷刷新著旅游業增長的新高度，令業內矚目。而背后推動這一根本變化的，是杭州從“旅游城市”向“城市旅游”的轉變，從“市區旅游”到“大杭州旅游格局”的轉變。

中國旅游研究院的《杭州城市旅游創新發展研究報告》指出，杭州的佳績是在遵循產業發展規律基礎上，政府積極作為下取得的。既涉及到政府對自身旅游業的科學定位，又包括杭州提出的市民與游客共享和城市與旅游融合兩大發展取向的抉擇，還包括具體實施路徑和機制的構建，這些成功經驗對于一個城市旅游業的創新發展彌足珍貴。

政府與市場，雙輪驅動

得天獨厚的自然資源，是杭州旅游起飛的先決條件。但景區建設資金從何而來？旅游人才該如何培養？杭州旅游如何在競爭中突圍？旅游基礎設施不足怎么辦？旅游服務如何提升？旅游市場怎樣規范？這些問題是所有景區都會遇到的問題，杭州也不例外。

杭州市很早就認識到，要從旅游資源大市成長為旅游經濟強市，僅靠原始的資源稟賦遠遠不夠，創新的力量才是啟動整體系統全速運轉的不二法門。

2001年，杭州設立市旅游委員會，從“旅游局”到“旅游委”，一字之差，改變的不只是名字。杭州旅委的設立，變過去的“商貿口”為“旅游口”，作為帶有協調管理職能的綜合性部門，形成了發展大杭州、大旅游、大產業的合力。

2003年，杭州市旅游推廣委員會成立，由分管副市長牽頭，下設旅游推廣中心，專門從事旅游市場營銷、策劃、廣告宣傳；2005年，首部地方性法規《杭州市旅游條例》出臺，將旅游促進提升到法律高度。諸如此類的管理體制機制創新，不勝枚舉，但無一例外地對提高旅游管理部門運營效率，減少旅游產業化運營行政成本起到極大的作用。

從單一的行業監管向旅游目的地管理轉變，從全能型政府到注重宏觀調控、旅游市場監管、旅游服務等方面，正是在這樣的背景下，杭州實行了西湖的免費開放，推出免費公共自行車、節假日免費換乘、免費提供《旅游指南》、旅游廁所革命等善待游客舉措，在游客和市民心中樹立了有口皆碑的良好形象。

在政府積極作為的推動下，杭州旅游業的市場活力得到有效發揮，形成了杭州宋城旅游發展股份有限公司、杭州旅游集團等一批知名旅游企業。市場在資源配置中起主導作用，企業成為旅游市場的主體。而旅游主管單位，在公共服務業、旅游基礎設施建設、旅游監管等服務職能方面愈加強化。與之相反的，是其在經濟中的主導地位逐漸弱化。

杭州創新旅游多元投融資機制，發揮旅游專項資金“四兩撥千斤”的作用，引導多元渠道資金投資旅游業，鼓勵多元資本進入旅游業對資源進行開發和保護。2000年杭州雷峰塔重建，當時省市財政劃撥了兩千萬，其余1.3億都是通過市場化運作完成的。在政府與市場相結合的產業動力下，杭州旅游創新舉措不斷，動力不竭。

“用人氣帶來財氣”

2002年10月，當西湖南線、東線、西線、北線工程相繼完工后，那些長期阻隔西湖的高墻深院消失了。當年西湖因此失去了600萬元門票收入，但是，景區內的茶館餐飲紀念品商店等商業租金增值700萬元。

十年來，西湖相繼取消130多個景點門票，占景點總數70%以上，免費開放面積達2000多公頃。外界對免費西湖“小賬”與“大賬”的計算也從未間斷，每年門票收入損失了3000萬，每年免費開放維護成本增加了3000萬。

盡管短期內商業增值未能彌補門票損失，但游客的人均逗留天數增加，隨之帶來的食、宿、行、購、娛及相關產業消費收入十分可觀。數據顯示，十年免費西湖，杭州的境內外游客人次數增加了2.1倍，而旅游總收入增長了3.7倍。

免費成為西湖最亮麗的名片，其超越門票經濟發展旅游的理念，帶動三產，獲得口碑，也迎來了倍增的中外游客。

2012年“十一黃金周”，八天超長假期，免費高速通行，點燃了國人的出游熱情。華山、泰山等知名景區，爆出了景區爆棚、客人滯留等一系列負面新聞。而在杭州，在人潮涌動的斷橋西湖邊，攝像鏡頭下是游客輕松的笑臉。花港管理處工作人員中午在蘇堤南口，免費給游客發放饅頭的舉措，更是被網友稱作“感動到淚奔”。

西湖成為黃金周期間最美景區。杭州，更是成為長假里最適宜旅游的城市。

在杭州，免費的不止是景點。免費廁所被人們稱贊“廁所一小步、文明一大步。”免費的公共自行車，成為這個城市游客和市民共享的福利，杭州也被英國廣播公司（BBC）旅游頻道，品味全球8個提供最棒公共自行車服務的城市之一。而最近，免費的wifi又讓杭州擁有了更多80后、90后的擁躉。

免費游的“西湖模式”，被業界歸納為“用人氣帶來財氣”，換言之，通過免費游的方式，吸引游客到來，游客一旦聚集，則可以最大限度地帶動周邊消費。

在業內人士看來，如果依賴門票，政府再瓜分剛性收入，會導致門票經濟進入惡性循環。政府如果要從旅游產業中創收，目光應當更多瞄準稅收，例如帶動消費增加的營業稅等。

從“旅游城市”

到“城市旅游”

杭州是第一批中國優秀旅游城市，也是僅有的中國三個最佳旅游城市之一。但是杭州追求的不僅是頭銜和形式，而是城市旅游內容的更新和豐富。在中國旅游研究院學術委員會主任魏小安看來，杭州旅游加速發展，甚至出現井噴現象，最關鍵的是從“旅游城市”到“城市旅游”的轉變。

魏小安認為，杭州現在的品牌不是簡單的景區品牌，而是總體的城市旅游品牌，對應了城市下一步的發展方向。另一方面，杭州又提出“旅游經濟綜合體”的發展模式，規劃大項目，整合大資源，形成大產品，創造大旅游的發展格局，有力地促進杭州城市的發展。

2002年，西湖綜合保護工程拉開大幕，300年前“一湖映雙塔”、“湖中鑲三島”、“三堤凌碧波”的歷史風貌得到再現。2003年，杭州集中力量投資100億元，推出西溪濕地和西溪天堂，又投資100億元，修復大運河。

2006年，持續184天的“杭州世界休閑博覽會”盛大啟幕，確立了杭州“東方休閑之都”的城市定位。2007年，杭州十大特色潛力行業發展規劃與行動計劃出臺，提出培育發展美食、茶樓、療休養、演藝、化妝、保健、女裝、嬰童、運動休閑、工藝美術十大特色潛力行業，推動杭州作為旅游目的地城市在功能、產品、服務方面的創新與領先。

2009年，杭州市“風情小鎮”創建工作實施意見頒布，提出要通過1—2年的努力，創建十余個宜居、宜業、宜游和宜文的特色小鎮，打造風情城郊帶。

2011年，“三江兩岸”生態景觀保護與建設項目正式啟動，環境整治和景觀保護等六大領域的28項工程一一展開。這也是百億工程，加上千島湖、湘湖、良渚大美麗州等一批休閑度假和文化旅游產品，杭州的城市旅游上了一個新臺階

十年來，杭州城市旅游發展過程中，以產業融合為核心推動旅游與城市融合發展，以旅游業統籌杭州城鄉發展，通過整合周邊旅游資源，促進區域旅游業協調發展，積極輻射帶動其旅游產業的發展，實現從“市區旅游”到“大杭州旅游格局”的轉變，把杭州整座城市打造成中外游客交口稱贊的巨型旅游產品。

為了應對旅游業散客化、大眾化、產業化時代的到來，杭州給游客提供最生活化、最原真旅游體驗，開放了包括文教體育、司法機構、特色街區、農貿市場、社區家庭等在內的27類社會資源，使之轉化為旅游產品，開全國之先河，實現從“旅游城市”向“城市旅游”的轉變。