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推銷計劃方案范文第1篇

摘要：機械式鋼化玻璃破玻器2013年開始設計研發，于2014年10月正式申請專利，基于為公眾實現安全快速破玻的社會理念，利用將彈簧的彈性勢能轉化為撞針的動能然后產生巨大沖擊力的裝置，力求為消費大眾提供最安全、便攜、性價比最高的破玻產品。機械鋼化玻璃破玻器的應用原理通過啟動旋鈕釋放高壓彈簧，高壓彈簧松張撞針撞擊玻璃的一瞬間產生超過40，000兆帕的壓強遠超過鋼化玻璃的承受范圍，從而達到瞬間破玻效果。針對該款即將面市的新產品，本文通過分析自身優勢、市場競爭力等方面提出機械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案。

關鍵詞：破玻器；營銷推廣；市場現狀

一、破玻器的應用及營銷現狀

（一） 破玻器的應用現狀

1.電子自動破玻器。目前，在國內破玻器市場已經出現了產品較為成熟、運作較為完整的同類功能產品公司。其中深圳某公司所生產的該類產品在市場上取得了較為良好的效果，它所生產的“側窗玻璃自爆系統（又名：自動破玻器）”可在1秒內迅速開啟逃生通道，為封閉式空調客車的安全帶來質的飛躍。[3]從產品推出進入市場，到現在市場上反應良好，其雖價格高昂，但是現有破玻市場技術含量最高、破玻效果最好的產品之一，因此在破玻器市場，電子破玻器是機械破玻器面市后所需面臨的最大的競爭對手。

2.安全錘。2012年，國家標準《機動車運行安全技術條件》（GB7258-2012）文件，明確規定了車長大于等于6m的客車必須設置應急門的情形及應急錘配備要求。[4]至此，安全錘作為一種應急逃生工具被國家及民眾所廣泛接受并使用，安全錘面市時間早，在消費者心中地位高，因此機械破玻器想要挑戰安全錘的地位，必須通過打破消費群體的傳統觀念進行實現。

目前破玻器的使用尚未完全普及，主要為自動破玻器和安全錘兩種，面對的主要市場為大中型城市的公交車等封閉式大中型空調車領域，由于傳統安全錘對該市場的盤踞以及現有破玻器相對高昂的價格，導致破玻器的使用推廣困難重重、止步不前。

（二）現有破玻器的營銷方案

1.傳統營銷：消費者對現有破玻器的應用認識不深，且成本相對安全錘高出數倍，市場購買者尚處于觀望階段。對于產品的不信任現狀，生產商大多采用的是最傳統的人員推銷方式。優點是可以最直觀的將破玻器的優勢和效果展現給目標客戶，但費時費力，收效甚微。

2.網絡營銷：借助互聯網平臺，采用B2C和B2B的營銷模式。最常見的就是在天貓平臺開設直營店，在線接受咨詢與訂單，線上線下合作，共同推廣，市場推廣力度弱。

二、破玻器不普及的原因分析

（一）傳統觀念的影響

根據2006年《營運客車類型劃分及等級評定》的相關規定，營運車輛根據核載客運量的多少，需配備相應數量的安全錘才可進行營運。[4]安全錘不僅在公交、大巴等封閉式載人客運車上進行配備，現今許多公共領域都隨處可見安全錘。且安全錘的形式越來越功能化、多樣化，這無疑是破玻器進入市場推廣所要面臨的最直接的對手。

（二） 性價比不突出

表2-1 各式破玻器價格表（單位：元數據來源：各破玻器代表企業官網價格）

通過對表2-1中各式破玻器價格的比較可以看出，普通安全錘價格低廉，購買成本低，一直深受目標客戶的偏愛，但機械破玻器在破玻效果和時間成本上具有明顯優勢。在破玻效果與時間成本上與機械破玻器相持平的電流破玻器，價格上具有相對明顯的優勢，綜合實力強勁，有長遠目光的市場購買者，定會看到機械破玻器高性價比，發展前景廣闊。

（三） 破玻效果與技術含量不成正比

機械鋼化玻璃破玻器在實驗室經過無數次的實驗、改進，現成功率已高達100%，安全系數高，在保證不發生對被困人員產生二次傷害的前提下，保證100%的成功率，是該款破玻器研發以來一直的承諾，這也是每款安全產品對社會的承諾。但機械破玻器的技術含量有限，很容易發生被模仿、侵犯專利的事件，這也是該款破玻器在面市時需要面臨最嚴峻的考驗。一旦有假冒產品出現在市場上，不僅侵犯產品本身的知識產權，更可能因質量問題對大眾生命財產安全造成損害，給產品推廣帶來致命阻礙。

（四）產品目標市場不明確

破玻器適用于所有的封閉空調車、私人汽車，正是由于其簡便靈活的操作，適用的市場寬泛，比如適用于難以移動的其他鋼化玻璃使用層面，比如鋼化玻璃門窗，既個人破玻市場。在突發火災，門窗無法移動時，輕旋破玻器即可達到破玻逃生的效果，但正是因為其“萬能”屬性，導致產品的市場目標混亂。一旦所選的細分市場混亂或有眼光不夠獨到時，涉獵過多領域對剛進入市場的新產品反而是利大于弊。這就涉及初入市場與市場拓展時市場選擇的重要性，百搭就意味著沒有獨特性、不可替代性，這對于產品的l展是非常不利的。

三、機械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案

（一） 營銷推廣目標及可行性分析

先以福建省九市為初期目標市場，全省登記運營公交車數量大約為16000輛。以每輛公交車安裝3到4個機械破玻器，大約數量在10.5萬個，這是我們初期的市場地位及目標市場的定位。每個破玻器的直接成本加間接成本，平攤到每個產品身上，單個機械破玻器的成本為25元人民幣，單個產品零售價為98元，我們選擇的是人員直接營銷方式，也就是用最短的營銷渠道，取得最大的利潤空間。除去批量出售的折扣，人工成本的累加，破玻器的回收、營銷推廣費用等等變動成本和固定成本因素，每個破玻器的利潤至少在30元人民幣。根據現金流量表計算內含報酬率如下：IRR=（P/A，IRR，n）=1/NCF IRR =38.38%，內含報酬率達到38.38%，表明該項目具有良好的市場前景和可運行性。

（二） 目標市場

機械式鋼化玻璃破玻器以其操作便捷、安全系數高、性價比高等優勢進入市場，前期的目標市場選在對破玻有必要需求的公共交通安全領域，既大型載客封閉式空調車，比如公交車、載人大巴、旅行社車輛等。培訓專員與公交車公司采購負責人、旅行社負責人進行接洽，以實物的優勢最直接的呈現在目標客戶面前，比起普遍使用的安全錘的優勢對比，采用批量免費產品試用等方法，以期與客戶達成長期協作，供貨-反饋一體化機制的信息交流體制。目標市場則以泉州市場為突破點，形成福建“一點九線”（以泉州為供貨點，將福建九市銜接）市場，伺機選擇合適時機，進行市場調研，將在浙江、湖北等市擴大市場。

四、營銷推廣方案

1.營銷推廣方案

（1） 線上推廣，線下銷售，試銷一體化，加大宣傳力度

利用傳統的實體銷售模式，經培訓的銷售人員采取一對一、一對多的方式與潛在客戶進行溝通宣傳，使潛在客戶可以最真實的體驗到破玻器的實際功能，還可提供一批量產品用于潛在用戶公司免費試用，利用產品價格與破玻效果的性價比和市場已有產品的比較，突出機械破玻器的高性價比為宣傳賣點，吸引公交公司等潛在客戶，通過市場口口相傳，口碑營銷是新產品面世要取得最大信任度最好的方式。當然在互聯網思維下，選擇雙管齊下的營銷推廣方式才是最明智且宣傳力度最大的，力爭線上線下結合宣傳可取得1+1>2的效果。利用排名服務優化網站，既通過設計符合產品特色的著落界面，優化搜索引擎，提升企業的競價排名等方式，進行產品推廣。現代足不出戶就能做到“讀萬卷書，知天下事”，破玻器屬于傳統行業，要實現傳統行業與現代技術的碰撞，必須要借助互聯網思維和平臺進行產品推廣。購買關于“破玻、交通安全”等關鍵詞，在用戶進行搜索時，可知該款產品，通過點擊進入官網查看產品的具體介紹，達到提升知名度和推廣性作用。

（2） 市場滲透策略，追求高性價比 打情懷牌 打造品牌形象

通過產品價格與破玻效果的對比作為銷售賣點，低價且保證質量的高性價比產品，吸引潛在消費者。零售98元的定價既可保證自身有盈利空間，又能減少潛在客戶的購買成本，爭取以高性價比優勢進入市場，以高市場增長率帶動市場占有率，在安全破玻細分市場占得一席之地。機械式鋼化玻璃破玻器自研發理念伊始，秉承的宗旨即為承擔應有的社會責任，扛起安全破玻領域的一面大旗。雖然破玻器面市后作為一種商品在經營，但始終不忘初衷，不僅會盡全力經營公共關系，使商業化產品不僅僅只是商業化產品，“我們不僅僅是賣產品，賣的是責任，讓出行更安全”，打造健康的品牌形象，贏得消費者的心。

（3） 加強與企業、政府合作，贏得消費者信任

使用盜空劭鄣姆絞劍鼓勵公交公司、旅行社采購負責人等潛在客戶大批量的購買，并與其簽訂長期合作協議，形成購貨-反饋-調整一體化的信息、產品溝通一體化機制。一方面，在與購買機械破玻器的公交公司、旅行社等合作伙伴進行產品銷售活動之外，并且與其建立定期的交流會議機制，我方可免費提供破玻器的技術支持保障與服務，要求合作企業配合我方的搜索平臺與使用客戶回訪機制，從而利用雙方的數據信息分析中心，實時了解每一位使用顧客的需求、感受及變化。通過交流分析，了解市場的實時動態與使用者的不同需求，以便產品及時更新，適應市場需求。另一方面，破玻器營銷推廣負責人將會與政府相關部門進行溝通，通過電視、網絡、公交車車身等形式的公益廣告，提高機械式鋼化玻璃破玻器在顧客心中的形象，贏得消費者的信任。

五、總結

首先，通過對機械式鋼化玻璃破玻器的產生背景、原理應用及實物圖的展示可知，機械式鋼化玻璃破玻器并不是僅存在于理論世界的美好產物，它可存在且真實存在。機械破玻器自研發以來所秉承的社會責任與機械破玻器將作為市場產品經營兩者間的沖突，也必將可找到平衡點，通過自主控制研發生產費用成本及銷售渠道等銷售終端環節，將成本降至最低，且能最大程度的保證產品質量。并不斷的探尋最適合產品運營的管理模式及營銷戰略，以最低的價格致力于為駕乘安全技術把關，樹立健康正面的品牌形象，時刻牢記以消費者的實際需求為導向，研發出消費者真正想要的破玻產品。

其次，通過對機械式鋼化玻璃破玻器的市場容量、市場前景、市場競爭力、營銷戰略等的分析，也足以證明機械式鋼化玻璃破玻器作為商品運營的可行性。雖然現有市場競爭力度大，且潛在競爭對手也將時刻威脅著機械破玻器的消費者市場，但沒有競爭的市場是無用市場，堅信機械破玻器憑借自身優勢，定可在駕乘安全技術市場占據一席之地。用數據做支撐，以客戶為中心，以產品為基礎，以團結的人才團隊為前進的力量，具備一切可成功的因素，機械式鋼化玻璃破玻器一定會很快出現在大家的視野中。

參考文獻：

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[3]王肖潔. 側窗自爆系統開啟逃生通道――訪深圳市典范科技有限公司總經理吳昆[J]. 駕駛園，2013，07：12-13.

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推銷計劃方案范文第2篇

Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.

關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用

將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。

2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。

3基于PDCA模式課程設計的特點

3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。

參考文獻:

推銷計劃方案范文第3篇

關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰

中圖分類號：G712

文獻標志碼：A

文章編號：1009—4156（2012）11—168—03

近年來，我國的高職教育在飛速發展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業實踐經驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內外實訓、實習基地，但實際上形式大于內容，沒有真正起到人才培養的作用。高職教育最根本的任務，是培養高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。

基于高職教育培養高質量的應用型、技能型人才的培養目標的需要，實踐教學環節在教學體系中越來越受到重視。在培養方案中，加重實踐教學的比例，從課內實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創造了各種實踐機會。為了培養和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。

由于實踐教學條件的限制，文科類專業的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環境因素。但實際工作中并非如此，環境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰的實踐教學模式”。

一、教學模式改革思路

為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯系，在實訓周以批發價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經過多次與合作單位協商達成如下協議：

1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。

2 在學生實訓之前，企方委派專業人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。

3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協調。

4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。

接下來又起草了實訓計劃和指導書，經多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。

二、教學模式總體規劃

實訓周執行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優秀談判團隊。考核成績包括個人演講、推銷業績、推銷報告、商務談判等四個部分。

實訓教學基本內容安排如下：

星期一上午，早會內容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。

星期二上午，早會內容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續推銷工作。

星期三與星期二內容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。

星期四上午，早會內容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。

星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。

三、考核及獎勵方案

實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。

1 早會個人演講的考核，內容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。

2 推銷業績的考核，小組推銷業績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業考核；個人推銷業績由組長根據每個成員的貢獻考核分等級，在小組業績的基礎之上進行加減分。

3 個人推銷報告的考核，報告內容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業績、收獲與體會等。由指導教師考核。

4 商務談判的考核，內容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協作；語言、內容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業及校內指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產生優秀談判團隊，分數根據被淘汰的先后次序給出。

5 最佳推銷員和優秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據推銷業績和演講情況，由企業及校內指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發最佳推銷員證書及獎品。（2）優秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業人士及校內指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產生兩個優秀談判團隊。頒發優秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。

四、教學模式的執行情況

1 早會制度的執行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執行企業管理制度，早會執行企業考勤制度，從明天早會開始執行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。

這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現懶散情況。

2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數學生是講推銷的感受，通過演講的內容反映出對本次實訓的態度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。

通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經受了一次心理素質的考驗，收獲更大。

3 推銷實戰情況。模擬演練是市場營銷專業最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰則不同，實戰是真實的，來不得半點虛假。

推銷的商品包括電腦周邊產品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養老院的老人。

在推銷實戰中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰中得到鍛煉、學到知識。

4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優秀談判團隊。

我們每次都邀請企業人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業裝，端莊有禮，一展職業的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現出唇槍舌戰的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。

五、教學模式創新點

1 校企合作。有效利用校企合作的環境背景，教師與企業分工協作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。

2 真槍實戰。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環境去真槍實戰的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。

3 借助企業管理模式。與企業的績效考核相類似，成績的考核與經濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。

4 采用競賽形式，激發學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優秀談判團隊的競爭等。

六、總結

推銷計劃方案范文第4篇

關鍵詞：市場營銷；應用型人才； 培養

中圖分類號： F272

為了滿足學校下發的應用型人才培養方案改革的要求，市場營銷專業從2012年6月開始，進行人才培養方案的改革，歷經一年，人才培養方案修訂完畢現對該階段工作進行總結。

1 畢業生調查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質要求最高？

1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？

1.3 以下開設的市場營銷專業課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發現，學生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業學生的就業能力，您認為還應該開設哪些課程？

通過問卷總結，學生認為應該開設一些營銷實戰方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰軟件來彌補，該軟件為學生進行營銷實戰提供了若干個企業的資料，學生通過操作，如同親自在商場進行經營一樣，增強學生的實踐能力；其次學生認為應該開設一些口才及禮儀方面的課程，增強學生的語言表達及日常行為。

1.5 對市場營銷專業的人才培養方案，請提出您的建議

對于這個問題，學生們認為應該加強實踐方面的訓練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓練，注重理論與實踐相結合。

2 人才培養方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業的人才培養方案的進行了以下修訂修：

2.1明確培養目標

通過問卷調查，清楚市場營銷專業的培養目標為系統掌握市場營銷的基本理論和專業知識，具有一定的市場策劃能力、公共關系能力、商務談判能力和市場拓展能力，可在工商企業、三資企業、金融企業、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎扎實，知識面寬，綜合素質較高、能力較強，具有一定的創新意識的應用性、職業型、開放式的專門人才。

2.2確定專業能力體系及課程設置

市場營銷專業學生的培養目標，要求具有較強的專業技能和一定的專業能力，具體指標體系構成如下：

（1）市場營銷調研能力：具體要求學生掌握市場營銷調研的步驟，常用調研方法，制定具體調研方案并對調研方案實施和管理，分析、整理調研材料，撰寫調研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調研與預測》《消費者行為學》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰略、戰術方案設計和市場營銷創新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創意技巧的運用，并要求策劃創意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調研》、《應用文寫作》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學生掌握推銷過程各環節的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業現場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學》、《公共關系學》、《推銷理論與技巧》等課程教學及相應的單元實訓活動來完成。

2.3 增加實踐、實訓方面的訓練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓方面的訓練比較看重。因此，修訂培養方案時需要增加學生實踐、實訓的課時，大約占到總學時的30%以上。帶領學生深入到企業進行一定時間的參觀、實習，為學生夠買實訓、實戰方面的軟件，使學生們能夠身臨其境的進行經營模擬操作。聘請有豐富實踐經驗的公司經理、市場部經理、營銷策劃師等到學校作專題講座，已納入本專業的本科教學計劃中。

加強營銷崗位就業實訓，在教學計劃安排四個實訓，具體為：營銷技能實訓、市場拓展實訓、公共關系實訓、商務談判實訓等，安排在在本科教學計劃相應理論教學中的實踐課中。

加強畢業實習。采取學校推薦或學生自己聯系的方式，安排本專業學生到企事業單位進行畢業實習，通過知識應用能力的培養和訓練，使本專業學生將所學的知識同實踐相結合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養方案中，為學生們增加演講與口才、商務禮儀課程。每門課程約28學時。演講與口才培養學生的語言表達能力，增強學生們與他人的溝通、聯系；商務禮儀讓學生們學會待人接物、商務方面的行為準則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實習、實訓、社會實踐、課程設計、畢業設計等實踐性教學環節的考核主要以平時出勤、實踐性環節的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據。

（3）專業應用能力指標考核在相應的課程中由專業技能考核和答辯成績兩部分構成；專業技能考核的形式根據課程要求撰寫廣告策劃書、市場調查和預測報告、談判方案設計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設計的方案進行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強教師的實踐、實訓方面的學習

為了培養應用性的人才，我們還要對任課教師加以一定的培訓，增強他們的實踐能力。高素質的專業教師隊伍是實訓教學的基石。任課教師具備“雙師”素質是關鍵。為提高專業課教師的專業技能和水平，市場營銷專業初步擬定采取“走出去、引進來”的辦法，通過多種途徑加強專業課教師隊伍的建設。首先，加強專業課教師培訓。鼓勵年輕的專業課教師考取營銷總監資格證書；其次分批派出專業課教師到公司等參加各類專業技能培訓，也經常利用帶學生去頂崗實習的機會讓相關專業的教師到企業中去學習；最后，從社會上聘請具有較強實際操作能力和豐富實踐經驗的人員到我校來進行指導。

推銷計劃方案范文第5篇

早在1874年和1877年日本侵略我國臺灣時，三菱創始人巖崎彌太郎抓住時機，為日軍提供運輸船而大發橫財。第二次世界大戰中，僅零式戰斗機，三菱就制造了14000架，在偷襲珍珠港中曾大顯身手。戰后，三菱和其他日本財團一樣，被迫解散。侵朝戰爭開始后的1952年，美國出于政治的需要，結束了對日本的占領。于是一夜之間，所有財團重新聚合，三菱集團發展更為迅猛。

"三星"培訓骨干員工

首先，明確訓練對象是骨干推銷員，在公司已有13-15年，長期在營業部第一線工作，有一定的下屬，在實際上擔任部分經理職責者，卻并不是完全的管理者。

其次，本次訓練要達到的目的，是縮短預期銷售量與實際銷售量之間的差距，并可以當場反映出效果究竟如何。

最后是訓練計劃安排，時間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進行。

在明確了以上三點之后，接著要做的是制訂本次訓練的內容及側重點：最重要的是讓骨干員工了解為達到目標應有的角色意識和執著追求的精神，其次是如何根據自己的能力設定適當的目標，再次是學習有效的商業談判技巧，最后才是具體的個人為達成目標所制定的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數、推銷數量及開拓新的市場等等。

由于訓練分三天進行，所以他們對訓練內容作了如下安排。

第一天：

上午：骨干員工到集訓地報到，熟悉環境。

下午：討論為什么要達到一定的目標。訓練負責人可啟發員工從三方面加以討論。

①從自身來說，實現自我成長的途徑，自己生存的必要，家庭生活的要求，體現自我價值，下屬追隨的對象，成為公司發展無尚光榮的開拓者，與公司緊密相聯；

②從公司來說，公司存在與否的根本，能否提高市場占有率的關鍵，繼續運轉的動力。

③從社會來說，貢獻社會的指標，提供社會最好的產品。

實施可將所有人員分為五人一組，用自我提示法、KJ法進行小組討論。

晚上：為自己設立要達到的目標。其步驟如下：

①用設定目標最正確的方法，確定自己的目標，找出與實際銷售情況之間的差距。

②采取的方法有現有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。

以現有資料分析法來說，將其他公司的數據資料同本公司進行比較，分析本公司在占有率、成長率、商品數量、性能方面的地位，從而確定本人想在拜訪的顧客數量、實現經濟目標、銷售數量等等。

③個人提出自己成功的方法的范例，交流心得。

第二天：

上午：用角色演示法來學習推銷技巧的初次演示。

由指導員進行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設置演出場景，就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后，由觀察員針對各演出角色進行評論，對于扮演推銷員者，至少提出三項優點和三項需要改進的方面，進行綜合評價。

下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進行第二次演示，指導員作總結發言。

第二次演示的角色應進行互換，由上午扮演顧客者來扮演推銷員，而原扮演推銷員則扮演顧客，以便更好地體會角色差異。

晚上：由個人針對本人特點，制訂工作計劃表，說明進行推銷活動的戰略戰術，例如拜訪客戶的時間、想要達到的目的、推銷技巧等等。

第三天：

上午：每個人說明自己的行動方案和計劃狀況，由指導員進行評論，指出應該注意的地方。

應注意的地方有：

①該計劃是否針對本人特點？

②是否貫徹了角色演示中學到的技巧與技能？

③是否融入了本人的心得體會？

下午：由指導員將個人計劃表，以及指導員所作評述交給其上司，解散員工，回到各自的工作崗位。

經過培訓，員工是否將學習成果運用到實際工作中去了呢？這次訓練是否有必要呢？這些問題，都需要通過追蹤檢測來實現。

也許這項工作耗時長、實施起來非常困難，但卻是骨干員工培養不可缺少的一環，是提高工作訓練負責人對員工培養能力的重要途徑。

三星的訓練部門負責人擬定了一張圖表，作為評價骨干員工工作能力的訓練方法有效與否標準。一般在實施訓練三個月后使用。

如今，三菱集團共含41家公司，包括商事、電機、汽車、重工、化學、銀行等企業，產品從核能工廠、船舶、飛機、導彈、橋梁、汽車、電器、照相機，直到玻璃、啤酒。排名情況是，銀行為日本第四，重工業第十，化工第一，汽車第五，啤酒為世界第四。1987年集團的年營業額為1630億美元，而美國最大的企業通用汽車公司1987年營業額也不過1017億美元。

如何操縱這個龐大的經營機器使之如意運轉？三菱建立了"金曜日俱樂部"會議制度，即每個月第二周的星期五，集團所屬各企業的負責人聚到一起，增進了解與支持，商討并決策有關重大問題，然后分頭去辦。