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旅游營銷策略概念范文第1篇

一、智慧旅游的概念

智慧旅游對于旅游業而言是個新的命題，對其概念的認識也是眾說紛紜。智慧旅游是運用新一代信息網絡技術和裝備，充分準確及時感知和食用各類旅游信息，從而實現旅游服務、旅游管理、旅游營銷、旅游體驗的智能化，促進旅游業態向綜合性和融合型轉型提升，是游客市場需求與現代信息技術驅動旅游業創新發展的新動力和新趨勢，是全面提升旅游業發展水平、促進旅游業轉型升級、提高旅游滿意度的重要抓手。

二、智慧旅游對旅游企業營銷策略的影響

（一）打破旅游企業傳統營銷策略

網絡用戶數量的增加使媒體的影響力變得越來越大，由于人們工作學習生活時間的限制，更多的人喜歡用碎片化的時間利用移動網絡獲取各方面信息。旅游行業是最為需要宣傳的行業之一，通過網絡的力量可以以很快的速度對自己企業的產品進行推廣，隨著旅游行業競爭的日益激烈，通過網絡主動營銷推廣對于旅游企業來說變得非常有必要，從而打破了傳統的營銷策略，使旅游企業營銷策略逐漸從傳統化向現代化轉變。

（二）促進旅游企業營銷方式創新

智慧旅游通過旅游數據分析，可以最大程度挖掘旅游熱點和旅游者的興趣點，旅游企業可以據此策劃符合旅游者要求的旅游產品和服務，制定相應的營銷策略，從而推動旅游業產品和服務的營銷創新。智慧旅游通過其游客投訴建議系統還可以吸引廣大游客主動參與旅游產品服務營銷和信息傳播，不斷推進旅游產業內部產品和服務創新、市場創新、商業模式創新等，從而提升旅游企業管理水平，降低運營成本，提高旅游服務能力和產品競爭力，形成新的旅游經濟增長點。

（三）實現旅游企業智慧營銷管理

智慧旅游以旅游信息管理為核心，在智慧旅游時代，由于信息來源渠道增多，官方信息作用弱化趨勢日益明顯，旅游者的旅游決策也隨之表現出十分突出的時代特征。旅游企業可以根據旅游者個體的位置與信息需求為其提供及時有效的旅游信息資訊，通過信息資訊服務去正面影響旅游者的旅游抉擇，從而實現旅游企業智慧化營銷管理。

三、完善傳統旅游企業營銷策略的建議

（一）建立智慧化的旅游信息營銷平臺

利用高科技手段圍繞游客體驗建立后臺數據庫、智能手機應用、交通體系等，建立能公開交流并能提供完善的基礎設施的信息網絡平臺，通過網絡技術掌握旅游市場信息，實現旅游企業創新經營。

1、開通旅游企業官方微博

通過微博，及時最新的旅游信息，并利用微博的傳播速度快速為企業做品牌、建口碑。微博傳播信息快速、廣泛且零營銷成本，因此建立微博進行旅游產品營銷非常有必要，而且效果也較佳。

2、開通企業微信公眾號

移動化時代加上碎片化的時代，使旅游企業微信公眾號成為一把新的營銷利器。微信平臺的建立，給消費者和企業都帶來了很多好處，但是旅游企業要善于使用微信平臺，真正地為旅游者著想，設計出適合不同人群的旅游產品。

3、與專業的旅游網站合作

新興旅游企業的崛起離不開互聯網平臺的支持，通過與社交化旅游網站的合作，實現旅游過程中住宿、交通等一系列服務的整合，發揮旅游的社交優勢，從而實現旅游企業產品推廣。

（二）提升智慧化的營銷服務策略

智能旅游使旅游者快捷方便地獲取旅游相關資訊，為了讓更多的消費者成為旅游消費者，需要不斷提升旅游企業的營銷服務策略，只有不斷完善、豐富旅游營銷服務策略，才能在旅游市場激烈的競爭中脫穎而出，贏得主動。

1、注重旅游產品內容創新

順應體驗經濟的發展趨勢，增加旅游產品營銷的文化內涵與教育功能。旅游的目的是增長知識、放松身心，消費者需要在這個過程中得到他們所要的服務，才會覺得旅游產品是成功的。因此，需要充實旅游產品文化歷史內容，在營銷內容的編輯上找出獨特的表達方式，將旅游企業的品牌價值理念與體驗定格在潛在游客的頭腦中，重視游客反饋，避免出現負面形象。

2、推出個性化產品定制服務

隨著社會發展和人們收入水平的提高，休閑觀念的深入人心，人們需求之間的差異性不斷擴大，彰顯個性的需求日益明顯，個性需求成為一種主流趨勢，個性化定制旅游將成為未來旅游發展的新趨勢。要在競爭激烈的旅游市場中立于不敗之地并更好的生存，旅游企業應出奇制勝，推出設計獨特、服務優質的個性化旅游產品定制服務。根據旅游者個人想法設計與眾不同、新奇特的旅游產品，凸顯個性化旅游產品的內在價值和精良品質，以滿足旅游者追求和興多樣化的旅游訴求。

3、增強旅游者互動體驗

在通過微博、微信公眾號進行旅游產品推廣營銷的過程中，應該增加與粉絲的互動，并用獎勵互動式激發旅游者的參與互動欲望。互動性是微博、微信的一大優勢，不僅可以調動人們的積極性，還增加趣味，使粉絲在話題互動中增加趣味。旅游企業在與粉絲互動中保持幽默，在情感上與粉絲達到共鳴，這樣才能成功推出自己的服務信息，得到粉絲的相應與傳播。

四、結束語

旅游營銷策略概念范文第2篇

[摘要]隨著人們物質生活水平的不斷提高，人們越來越熱衷于參加各種以體育為載體的旅游活動，與體育有關的度假方式也隨之不斷升溫。然而在我國體育產業尚未成熟的今天，如何界定體育旅游產品，以及如何適當地引入合理的市場營銷策略，對于我國體育旅游產品的開發有著深遠的意義。本文主要針對我國體育旅游產品的發展現狀，合理導入體育旅游產品的營銷策略。

[關鍵詞]體育旅游產品營銷策略

近年來，隨著社會發展與人們生活水平的不斷提高,體育健身、運動休閑越來越被人們重視，體育也由過去專業化的運動，開始飛入尋常百姓家，為老百姓所接受。而體育與旅游相結合的產物——體育旅游開始浮出水面。人們的度假觀念也由以往的純生態旅游向追求保健旅游轉化，“花錢買健康”的觀念已深入人心，人們越來越熱衷于參加各種以體育為載體的旅游活動，與體育有關的度假方式也隨之不斷升溫。體育旅游產品已成為旅游產品體系中一個重要的分支，愈來愈受到更多人的歡迎和青睞。

我國于1994年首次提出體育旅游產品概念，此后得到了進一步發展，一直以30%～40%的速度上升。據不完全統計，目前全國各地有100多個體育賽事或旅游節慶。可見，體育旅游產品作為旅游產品中的一個重要分支，已越來越得到各部門的重視。

一、體育旅游產品的概念、類型及特點

體育旅游是我國旅游業的一個重要組成部分，它是以體育資源和一定的體育設施為條件、以旅游商品的形式，為旅游者在旅行游玩過程中提供各種服務的一種經濟活動。從旅游市場營銷的角度來看，體育旅游產品是指在旅游過程中，能夠為旅游者帶來體育效用、旅游效用并滿足其所需消費和服務的總和。

體育旅游產品可以劃分為實體產品和無形產品兩部分。體育旅游的實體產品包含體育場館及設施、體育活動及賽事、體育旅游紀念品等。而體育旅游的無形產品一般包含地理位置、氣候環境、服務系統等。對于體育旅游產品的發展而言,“軟”環境的建設需要投入更多的精力,人性化、科學化、系統化的服務系統將是今后該市場競爭的核心所在。

體育旅游產品作為一種新興的旅游產品，它是體育與旅游的結合，其主要特征體現在以下幾個方面:

1.體育旅游產品的核心是體育

體育旅游產品可以產生1+1>2的系統性倍增效果。體育旅游產品既是一項旅游活動，更是健體強身的有效途徑之一。因為旅游活動是人們離開慣常生活環境的活動，一方面可以游覽名山勝水，愉悅身心、陶冶情操、增長知識;另一方面，即使在交通工具十分發達的今天，旅游者進行參觀游覽，仍然需要走或長或短的路，爬或高或矮的坡，流或多或少的汗，這本身也是一種體育鍛煉。所以說體育旅游產品能使旅游者寓健身于游樂之中，在旅游中強健體魄，在健身中陶冶情操。體育旅游產品非常注重在旅游過程中培養顧客的體育感情。在體育旅游產品中，有些項目還帶有一定的刺激性和挑戰性，旅游者通過挑戰和超越自我而獲得滿足和愉悅，這是體育旅游產品的魅力所在。

2.內容豐富、范圍廣

體育旅游產品作為一種特殊的旅游產品類型，在世界各地，都已有了日益豐富和成熟的體育旅游產品形式。除徒步旅游、騎駱駝旅游、野營旅游、登山旅游、狩獵旅游、探險旅游、漂流、攀巖等有形產品外，還包含地理位置、氣候環境、旅游服務等各項無形產品。其內容的廣泛性在一定程度上和國家經濟發展和社會進步息息相關。經濟的快速發展，必然為體育旅游產品的持續創新帶來活力,使其產品類型更加豐富,產品層次更加深入。

3.體育旅游產品效益的間接性

眾所周之，有形產品的經營大多可以獲得直接的經濟效益,但體育旅游產品的無形部分具有不可估量的、間接的經濟效益,無法通過具體的公式測量和計算。通過體育旅游產品的良好市場運作,可以推動國家體育旅游健康快速的發展,提升國家的知名度和核心競爭力，促進國家經濟、社會和文化不斷進步。

二、中國體育旅游產品的發展現狀

隨著我國政治、經濟、文化等各項事業的蓬勃發展，人民生活水平的不斷提高，人們的休閑方式、消費觀念也發生著巨大的變化，人們不再滿足于看電視、聊天、串門、做家務等傳統休閑生活方式，活動內容逐漸豐富。旅游逐漸成為人們休閑生活的必選項目之一，國內旅游發展十分迅猛，特別是1999年9月我國實行了新的節假日辦法，延長了“五一”、“十一”、“春節”的放假時間，由此興起近年來假日旅游的火爆場景。而體育旅游產業的發展相對而言要遲緩一些，但其快速成長的態勢已初見端倪。隨著全民健身運動的推廣，體育旅游已經成為市民的一種消費時尚。人們參與體育的意識不斷增強，參與健身、娛樂、探險等各類體育旅游活動的人數不斷增多。同時我國擁有豐富的體育旅游資源，我國地大物博、海岸線綿長、湖泊眾多、地形復雜、南北氣候變化明顯等進一步加快了我國體育旅游產品的發展步伐。從1992年到1997年全國居民的文化體育消費指數年均增長達5.1％;1997年全國居民用于體育用品的支出僅次于子女教育、電器產品、住房、書報、高檔服裝之后，列居第六。

從20世紀90年代中期開始，尤其是近五年來，我國各地因地制宜，開發了多種體育旅游產品，體育旅游已經形成了一定的市場和規模。較著名的有黃河漂流、湖北宜昌賽龍舟、山東濰坊風箏節、哈爾濱冰燈節等，極大地促進了國民經濟的增長，陶冶了人們的情操。

世界旅游組織預測，到2020年，中國將成為世界上第一位旅游接待大國和第四位客源輸出國。而體育旅游作為當前旅游產品中的一個重要分支和未來旅游產品建設中的一個主要方向，今后會得到中國各級部門的進一步重視。為了進一步做大做強體育旅游產品，為中國成功舉辦2008年奧運會做出應有的貢獻，我們應當注意體育旅游產品的營銷策略。

三、體育旅游產品的營銷策略

1.了解體育旅游者的特殊需求是制定體育旅游產品營銷計劃的首要前提條件

體育旅游者是一個特殊的群體，他既不同于普通旅游者，又不同于體育愛好者，他們有著比較獨特的需求欲望。“市場營銷觀念認為，達到企業目標的關鍵在于明確目標市場的需求，并能以比競爭對手更有效的和更高效的方法去滿足市場的需要。”現代化的生活方式和城鎮化給人們帶來了財富和余暇時間，同時也帶來了許多對生命不利的因素。由于運動不足、工作壓力加大、競爭加劇等原因導致肥胖病、高血壓、糖尿病等疾病纏身，因此人們十分渴望從各種壓力下解脫，體育旅游則較好的滿足了人們的這種需求。

有相關的體育旅游產品的客源市場分析表明：目前我國普通客源市場比例約占45％，這類市場特征主要為實踐型和休閑、娛樂型，符合我國現階段的體育旅游產品的供求能力；而對于特殊客源市場，市場比例約占33％，市場特征主要為強者冒險型和超越極限型，體育旅游產品線的開發是前景看好；對于占市場比例22％潛在客源市場，主要特征為康樂保健型和啟迪開智型，則體育旅游產品線的開發潛力巨大。

2.構建體育旅游產品的區域定位策略和營銷策略組合

在體育旅游產品分析的基礎上，按區域進行體育旅游產品的市場細分，選擇目標市場，研究客源市場，找出滿足消費需求的體育旅游產品線和產品項目，這是市場分析的目標任務。并在此基礎上分析環境制約因素。相對于一般旅游產品而言，體育旅游產品更需要依賴于自然環境因素發生效果作用，也易受制于自然環境因素。在此基礎上，可開發適應性較強的地域性體育旅游產品，易于建設特色體育旅游產品，有利于開發整體市場，從而確定區域定位策略和營銷策略組合。

3.制定和選擇合適的體育旅游產品策略

體育旅游產品策略是體育旅游產品營銷的核心部分，其中包括體育旅游產品現有資源的經營、新資源開發和體育旅游產品線路的設計等方面。要從市場機會、消費需求出發確立體育旅游產品品牌，讓消費者易于辨識，刺激消費者的需求。同時在設計體育旅游產品線時，要貫徹市場、主題突出、不重復、順序與節奏安排、留有余地與機動靈活等原則;同時要注意營銷策略的前瞻性和可行性。

4.體育旅游產品的定價策略

適當的定價策略是成功的前提條件。體育旅游產品的定價策略既要保持大眾旅游產品定價策略，又要具有專項旅游產品定價的特征。并且要結合生態、氣候等要素，由于體育旅游產品發展歷史并不悠久，大眾性體育旅游剛剛興起。其本身還不完善，銷售額低，單位成本高，市場上旅游消費者少，再加上體育旅游產品的需求彈性大、市場容易飽和等特點，其定價策略主要有以下三種:

(1)低價占領策略:即以相對低廉的價格，力求在較短的時間內讓更多的旅游者接受體育旅游產品，從而獲得盡可能大的市場占有率的一種定價策略。這種定價策略有助于盡快打開銷路，縮短推出期，獲得長期穩定的市場份額，爭取體育旅游產品迅速成熟完善；同時還可以讓許多競爭者望而卻步，減緩市場競爭的激烈程度。

(2)撇脂定價策略:又稱為高價定價策略，是指把體育旅游產品的價格定得很高，以便在短期內獲取豐厚利潤的一種定價策略。這種定價策略如果成功，可以迅速收回投資，也為后期降價競爭創造了條件。

(3)同價策略:要使自己的體育旅游產品價格盡可能與競爭對手的保持一致。

當然在實際的工作中，旅游管理者應按不同時間、不同空間實行差價。如在旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優惠，連續住宿越多，價格越優惠。對旅游熱、溫、冷點實行不同的定價策略。

5.體育旅游產品的促銷策略

吸引消費者進行體育旅游，還必須對已確定的體育旅游產品塑造鮮明的形象，提供內容詳盡的、符合消費者需要的旅游產品宣傳資料，充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，以及參加旅游博覽會、巡回展銷會，做好廣告宣傳，將旅游產品的相關信息傳遞給盡可能多的潛在游客。

6.建立體育旅游產品的分銷系統

由于我國體育旅游發展較晚，體育旅游還沒有深入人心，因此，加強宣傳，通過輿論導向使富有創意的體育旅游產品得以生存與發展。如國家旅游局在2001年推出了“中國體育健身游”的主題活動，這是推廣體育旅游的重要舉措。當然，還可以充分發揮廣播、電視、報刊等新聞媒體對體育旅游進行宣傳；另外在高科技十分發達的今天，我們還可以建立體育旅游熱點網站，在全國范圍內深入進行體育旅游的網絡營銷。通過這些手段使冷點變熱點、熱點更熱，不斷提高體育旅游產品線的知名度，全面發揮體育旅游產品的吸引力。

旅游營銷策略概念范文第3篇

一、相關概念的定義

旅游季節性是指旅游現象暫時的不平衡，主要以游客數量、景點客流量、游客花費、旅游交通、旅游就業等關鍵因素的波動為具體體現。旅游營銷策略是在一定的市場環境中，為了實現戰略目標對一系列可供利用的戰略決策的規劃、設計和組合，主要包括產品開發策略、價格策略和促銷策略。

二、原因綜述

長久以來，需求的季節性波動成為了旅游目的地面臨的嚴重問題之一。旅游旺季游客出游過于集中性以及淡季資源的過分閑置造成了旅游產業的失衡。在旺季高需求的情況下，旅游接待飽和現象經常發生，對目的地的社會和自然資源造成沉重壓力，對旅游地的承載力造成巨大的考驗。而在淡季低需求情況下，巨大的需求差異則使得服務設施、景區資源的利用率很低，造成季節性失業和投資吸引的缺乏，給旅游目的地的經營管理造成很大的挑戰。因此對現有的張家界冬季旅游營銷策略進行分析，提出意見來更好的進行營銷推廣，以提高張家界冬季旅游市場旅游人次、提高張家界旅游總體收入、均衡健全張家界旅游發展，尤為重要。

三、張家界現有的冬季旅游營銷策略

（一）價格策略

張家界進入冬季之后，景區游客逐漸稀少，因此張家界核心景區在每年的12月1日至次年的2月28日試行冬季門票價格，武陵源核心景區大門票優惠幅度約44.5%，其他優惠幅度為20%，來吸引游客。景區自費交通運輸工具、演藝節目與各星級酒店也實行冬季價格優惠。

（二）媒體營銷與自媒體營銷

張家界的冬季，運氣稍微好點兒，你就可以看到張家界的萬千座奇峰怪石變成了冰山、冰柱、冰凌、冰簾、冰瀑、冰花，千姿百態，呈現出另一番別樣的美麗。張家界景區在薄薄白雪的包裹下，宛若仙境，美不勝收。人間仙境的張家界雪景被拍成視頻，登上《大美中國》欄目，借助媒體資源讓更多的人通過視頻領略張家界雪景，吸引游客冬季來張家界看雪。除此之外，各景區、旅行社與導游利用其官方網站、微信公眾號、微博等曬出美麗的雪景圖片與視頻，吸引游客前來一睹真容。

（三）“冬游張家界，嗨動全世界”主題活動

為充分調動各方面旅游促銷積極性，擴大張家界市冬季（2016年12月1日至2017年2月28日）旅游宣傳促銷，大力開拓冬季旅游市場，努力形成冬季旅游熱潮，張家界將舉辦“冬游張家界，嗨動全世界”主題活動，包括推出十大冬季旅游產品與舉辦十大冬季營銷活動。

十大冬季旅游產品。

1.賞雪景。產品內容：絕版山水，最美雪景。主推景區：黃石寨、天子山、袁家界、楊家界、天門山等景區（點）。

2.品民俗。產品內容：觀土風苗韻、看民俗表演、賞民俗風情、呷土家美食。主推景區：張家界土司城、溪布街、老道灣、田家院子、魅力湘西、天門狐仙、煙雨張家界、石堰坪等景區。

3.過趕年。產品內容：絕版張家界，最炫民族風。過土家趕年，賞最炫民俗。主推景區：張家界土司城、溪布街、老道灣、石堰坪，全市各鄉村旅游點。

4.鬧元宵。產品內容：唱花燈、猜燈謎、舞獅子、賞燈會、鬧元宵。主推區：永定城區。

5.泡溫泉。產品內容：泡溫泉、送溫情、嗨浪漫、迎好運。主推景區：萬福溫泉、江埡溫泉。

6.越天險。產品內容：越天險、登奇山、邁云梯、走棧道、觀絕景。主推景區：張家界大峽谷玻璃橋、天門山玻璃棧道、鬼谷棧道。

7.逮米酒。產品內容：吃臘肉、嘗辣味、品土菜、唱民歌、逮米酒。主推景區：張家界土司城、溪布街、各旅游酒店。

8.聽山歌。主要內容：登寶峰、臨瑤池、游桑植、對山歌。主推景區：寶峰湖、魅力湘西、天門狐仙、桑植縣各景區。

9.樂自駕。產品內容：自由選擇、時尚旅行、方便出游、快樂自駕。主推景區：全市各大旅游景區、戶外營地。

10.親自然。產品內容：走進自然、放飛心情、追逐夢想、增進親情。主推景區：各大旅游景區。

十大冬季營銷活動。

1.“冬游張家界，遇見武陵源”微游記大賽

2.“冬游張家界，攝友拍起來”張家界十大雪景攝影大賽

3.“冬游張家界，孝心大比拼”中韓親情旅游微游記競賽活動

4.“冬游張家界，土家過趕年”民俗旅游活動

5.“冬游張家界，云頂嗨起來”大型娛樂活動

6.“冬游張家界，自駕玩起來”十萬自駕車冬游張家界大型主題活動

7.“冬游張家界，溫潤全世界”溫泉天使選拔賽

8.“冬游張家界，挑戰玻璃橋”張家界大峽谷玻璃橋最嗨臉譜大征集活動

9.“冬游張家界，山歌唱起來”桑植民歌展演活動

10.“冬游張家界，牽手全世界”系列旅游營銷活動，包括市旅外委組織

四、張家界現有的冬季營銷策略分析

政府高度重視2016年張家界冬季的營銷，這是張家界歷史上最強的一次冬季營銷。張家界目前的冬季營銷策略比較完善，且冬季營銷策略種類豐富，能滿足游客多樣化、個性化的旅游需求，很大程度上促進了張家界冬季旅游市場的繁榮，但是依然存在些許的不足，存在宣傳推廣力度不夠、營銷活動針對性不足、旅游從業人員較難在營N策略實施過程中發揮主體作用，積極性不高。因此，筆者認為對于現有的張家界營銷策略。第一，應加大宣傳，主動充分的利用各種媒介向外界傳達張家界冬季旅游有優惠、有美景、有特點、有味道。第二，對于旅游冬季旅游產品與冬季營銷活動，應該更深層次的貫徹落實到具體的有這種需求的游客。先將市場細分，有目標、有針對性的針對某一細分市場用某一個或某幾個營銷策略來迎合其需求，針對這一群體重點、深度宣傳某一營銷策略，以獲得這部分群體的關注與接受。第三，旅行社與導游是游客與景區之間的橋梁，發揮著至關重要的作用。游客對于目的地的很多信息都是通過旅行社、在線旅游服務機構獲得。所以，要想“冬游張家界，嗨動全世界”，旅行社得在政府擴大張家界市冬季旅游宣傳促銷政策的引導下，制定具體的、合理的、獨特的旅游方案，發揮本身的主導性作用，為營銷活動的實踐付諸具體行動。旅行社需要轉變經營中的慣性思維，不要認為因為冬天是淡季的原因，所以游客稀少是理所當然的。海爾集團總裁張瑞敏曾經說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”旅行社應該信心滿滿的結合冬季張家界特色，主動積極地開拓張家界冬季旅游市場。第四，可以推出加強與周圍景點之間旅游資源整合的營銷策略，可以與長沙、鳳凰、芙蓉鎮、老司城等產品互補互相推進冬季旅游的發展。第五，隨著現在人們日益追求個性化、多樣化的過年方式，春節旅游的游客越來越多，這時，對于這部分人的需求我們需要在服務中更多的傾入人情味、年味、團圓、孝順等因素，并且一定要以游客體驗為核心。讓這一“冬游張家界，土家過趕年”民俗旅游活動，讓游客切身體驗土家過年，讓游客確確實實當了一回土家人，過了一次土家年。

五、結語

旅游營銷策略概念范文第4篇

[關鍵詞]漢文化 文化旅游 目標市場

徐州早于1987年被國務院批準為中國歷史文化名城,它是中國古代九州之一,已有四千多年的歷史。旅游資源豐富,漢文化底蘊深厚,有燦爛而豐富的漢文化遺址。獨特的旅游資源使徐州發展漢文化旅游業獨具優勢,但近年來取得的旅游業績卻不甚理想。鑒于此,本文通過對徐州漢文化目標市場的研究,界定漢文化旅游市場的客源群體,提出相關政策建議。

一、文化旅游的概念

目前國內外學者對文化旅游還沒有統一的定義,但基本一致的認為文化旅游是立足于文化資源、滿足游客文化需求。最早提出文化旅游這一專用概念的是美國學者羅伯特•麥金托什和夏西肯特•格波特在1977年合著《旅游學:實踐要素基本原理》一書,書中用“cultural tourism”作為其中一章的標題,并指出文化旅游是“在吸引和接待游客與來訪者的過程中,游客、旅游設施、東道國政府和接待團體的相互影響所產生的現象和關系的綜合”;世界旅游組織認為文化旅游是“人們想了解彼此的生活和思想時所發生的旅游”。本文認為,文化旅游的概念是指提供機會讓游客鑒賞、體驗和感受旅游地地方文化的深厚內涵,從而豐富其旅游體驗的民俗旅游活動。

二、徐州漢文化旅游發展現狀

1.徐州旅游體現漢文化。古彭徐州是漢高祖劉邦故里,是漢文化藝術極為集中和典型的地方,是漢文化的發祥地。徐州漢文化主要包括漢兵馬俑、漢畫像石等兩漢文物、史記、遺址、古建筑。漢兵馬俑和獅子山楚王陵自成功發掘并對外開放以來,以其“粗獷、雄渾、博大、超越”的漢文化精神享譽海內外;構造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑,被譽為“漢代三絕”,使徐州漢文化成為中國西漢物質文化的杰出代表。發展漢文化旅游不僅可以增強產品吸引力、提高徐州經濟效益,還可大力弘揚中國文化,讓人們了解徐州,同時也可改變目前越來越多的中國人不懂兩漢文化這一狀況。

2.徐州旅游市場發展所處的階段。據統計2009年徐州接待境外游客17. 08萬人次,旅游外匯收入1. 84億美元,分別增長20. 3%和33. 0%;接待國內游客1844. 15萬人次,旅游收入153. 98億元,分別增長17. 0%和28. 0%。數據表明,市場占有率低,但增長率較高,屬于“問號”市場。因此,徐州漢文化旅游還處于初期階段,這就要求徐州旅游業正確劃分目標市場,采用相應策略,針對不同的客源群體增加資源投入和漢文化旅游產品的開發,使之成為“明星”市場。

3.徐州漢文化旅游目標市場細分。旅游企業的接待對象來自世界各地,這就要求旅游企業必須了解游客的地理分布,因為各個國家和地區的游客對旅游產品和服務的需求具有很大的差異性。地理細分依據包括地區、人口密度、城市規模、地形、氣候等,以上細分因素對徐州漢文化旅游市場的發展具有重要作用。徐州漢文化旅游目標市場細分如表1所示。

表1 徐州漢文化旅游目標市場細分

三、徐州漢文化旅游目標市場選擇及差異化營銷策略

1.差異化營銷。差異化營銷策略是指旅游企業把整個旅游市場劃分為若干個細分市場,從中選擇兩個以上的細分市場作為自己的目標市場,并有針對性地進行營銷組合以適應旅游者不同的需要,憑借旅游產品與市場的差異化獲取最大的銷售量。徐州漢文化旅游業在政府的關心、支持下,漢文化旅游的人力、物力、財力日益雄厚,能進行多種旅游產品開發。而且徐州漢文化旅游銷售額的提高大于營銷費用增加的比例,所以徐州漢文化旅游業完全有條件采用差異化營銷戰略,以此來適應和啟發旅游者的需求,增加游客的信賴感和忠誠度,提高企業的市場競爭力。徐州漢文化旅游客源目標市場總體上以國內市場為主,海外市場為輔。國內旅游是徐州漢文化旅游業的主體和基礎。要發展就要針對不同的目標市場采用差異化營銷策略。

2.客源目標市場選擇及對策。目前市場劃分的范圍較廣,中間包含了很多異質因素,徐州旅游業難以決定經營方向。為此,必須根據調研資料和一定的標準,將包含著異質的全部市場細分成基本特性趨于一致的若干子市場,以便根據主客觀條件,具體確定主要的目標市場。在選擇目標市場時,必須認真評價細分市場的營銷價值,分析能否實現以最少的人財物消耗,取得最大的營銷效果。一般來說,選擇目標市場應遵循以下原則: (1)目標市場必須與旅游企業的經營目標和企業形象相符合; (2)目標市場必須與旅游企業所擁有的資源相匹配; (3)目標市場必須具備結構性吸引力。

(1)入境客源目標市場。徐州有“漢代三絕”之稱的構造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑。兩千多年的漢文化展現在世人面前,向人們展示著漢王朝的歷史。世界知名的旅游學教授莫里森曾指出2007年7月在美國進行的訪問調查顯示中國兵馬俑在歐美市場的潛力是很大的。那么,打造好漢兵馬俑、漢文化營銷,必將吸引廣大的境外游客。境外客源將是一個不可小覷的目標市場。外國游客對于中國的傳統文化知之甚少,對中國的地理概念比較缺乏,甚至將西安兵馬俑誤解為漢代文化。由于很多西方人對漢代文化不了解,在他們心中創建這樣一個漢代文化的意識并不是非常容易。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:要采用西方的理念和溝通方式,設計有意思的產品組合和旅游項目,要擁有完善的景點解說系統,在英文的解說中應該盡量避免使用拼音或漢字;運用西方人熟悉的概念、想法和已經存在的事物來引入漢文化理念。同時,為外國游客提供精美的、體現徐州漢文化特色的紀念品,以此增加宣傳效果。

(2)國內客源目標市場。2007年“中國漢文化旅游同盟”在徐州成立,西安、太原、鄭州等24個漢文化城市研討整合開發漢文化旅游資源與產品,聯手塑造漢文化旅游品牌,推進旅游市場互動等事項,以誠信合作、互利雙贏為目標。徐州在漢文化資源開發方面所取得的成就奠定了作為漢文化旅游同盟領跑者之一的地位。作為漢文化旅游的核心城市,必然會吸引國內外游客。

①一級客源市場――鄰近省份。徐州居中原南北要沖、“五省通衢”要塞,中國中部人口密集,客源市場十分豐富和廣闊。鄰近省份的市場潛力很大,山東、安徽、還有中國第一人口大省河南,都是徐州漢文化旅游市場重要的客源群體。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:優先考慮一級客源市場的需求和消費特點;提高員工素質和服務質量,實施“口碑”營銷,增強游客參與度;要加大在這些省的宣傳力度,強力打造徐州漢文化旅游形象,增強市場競爭力。

②二級客源市場――江蘇省。江蘇省人口密集,蘇南游客在快節奏的工作之余,可利用假期到徐州旅游,領略徐州漢文化的深厚底蘊。這種舒適、輕松、經濟的旅游使得該目標市場有較大的發展空間。但是江蘇省南北跨度大,距離遠,該客源市場對徐州漢文化還不甚了解,徐州漢文化旅游還沒有對其形成足夠的吸引力。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:克服外部環境困難,完善內部營銷組合,大力開發旅游產品,增強宣傳力度,樹立徐州漢文化旅游形象;同時可以實行網上促銷,除了基本資料介紹和相關網站鏈接外,建立與網上游客互動機制。

③邊緣客源市場――其他省份。邊緣客源市場距離徐州漢文化旅游風景區較遠,而且有些是人口密度不大的城鎮、農村。在分析旅游區的客源市場地域結構時,對于其他省份,距離固然十分重要,但同樣不能忽視收入水平的作用。而且距離既會阻礙旅游,又會產生吸引力、神秘感。游客的游憩活動空間并不是連續的,隨著收入的增加和交通便捷度的提高,人們開始熱衷于選擇吸引力大的長距離旅游。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:著重培養產品的品牌,對邊緣客源市場認真調研,開發其潛力;緊跟市場要求,采取多種宣傳方式,整合資源,大力開拓市場,提高知名度,增強對長江三角洲、珠江三角洲、遼中南等經濟發達地區游客的吸引力。

四、結論及展望

漢文化旅游產業不是漢文化產業和旅游產業簡單的疊加,而是旅游資源、文化產業、旅游產業以及政府的有機整合。通過對徐州漢文化旅游目標市場的研究發現,漢文化旅游首先要正確劃分目標市場,根據國內外、省內外不同客源群體的特征和需求,采用針對性的營銷策略。這一系列措施必將極大地促進徐州漢文化旅游業可持續發展。

參考文獻:

[1]莊大昌.南京文化旅游深度開發策略研究[J].商業研究,2006.

[2]許志暉,丁登山,向東.對南京文化旅游開發模式與整合重點的探討[J].人文地理,2006.

[3]趙西萍.旅游市場營銷學――原理方法案例[M].科學出版社,2006.

旅游營銷策略概念范文第5篇

關鍵詞：營銷策略；概念；服務

1 選擇適宜的營銷渠道和營銷組合策略

1.1 選擇適宜的房地產營銷渠道。房地產營銷渠道是指房地產產品從生產者流向最終消費者所經過路線和所經營銷單位結構形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產的直接銷售是指從房地產開發商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產企業利用中間商將產品供應給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔商品流通職能。

1.2 選擇適宜的房地產營銷組合。房地產營銷組合在企業選擇了目標市場以后它的任務就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產營銷組合是指房地產企業可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業能夠控制的因素，如果房地產企業不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性并不意味著企業可以隨意地進行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產企業營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環境變化的影響和制約，它們都是企業不可控制的。(2)復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權重也是不同的。(3)動態性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業的策略制定的再科學，但是隨著環境的改變往往發生人所不能預料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經常性的檢查環境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進行及時地調整。(4)整合性營銷組合要求房地產企業以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標的指導下組合成統一的整體，相互協調相互配合。

2 房地產營銷中的概念

2.1 物業管理概念

物業管理概念是我國房地產業較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產開發鏈上的一個重要環節，某一個項目物業管理水準的高低是影響業主作出購買選擇的重要因素。因為業主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業管理”之類的旗號。為適應房地產業的發展需要，我國物業管理機構應該建立自己的經營管理服務理念，探索先進的物業管理服務模式和嶄新的物管企業運營機制，充分發掘企業文化和社區文化，著眼于打造物業管理品牌，才能在房地產營銷中保持主動。

2.2 綠色生態概念

房地產業內綠色生態概念風行。綠色營銷理論的核心是，企業營銷活動應該是以人類的綠色消費為目標而進行的一系列營銷活動，是實現公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠利益三者動態平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調企業的營銷活動要保護環境，有利于維護生態平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產品和消費。企業在房產營銷中打出了環保、綠色、生態的口號，在營銷全過程力圖體現“綠色”關懷。例如，地段選擇盡可能遠離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態營造方面，則普遍強調小區景觀的配套和環境的綠化，強調居住環境的舒適性、無害化以及生態環境的和諧性。

2.3 歐式概念

歐式概念幾乎是全國房地產市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產業起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內陸城市，歐式概念成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區環境的布局，力圖體現歐式建筑的古典美、現代美。在很多城市，稍有實力的開發商，稍大的樓盤，就要請海外設計師擔綱設計。外觀設計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發商，甚至將整個小區“歐化”。

2.4 品位及人文概念

追求品位，是現代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設得溫馨、高雅和舒適。現代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業安家，與高尚人士為鄰

[1] [2] 

，受文化環境熏陶，修身養性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地產營銷的概念演進中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內涵和品質。

. 旅游休閑概念

人們在緊張工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調節心情，放松精神。休閑將成為現代人的重要生活方式。因此，在城郊結合部開發的項目，特別是別墅項目區，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業贈送小型花圃或農莊，還有的項目干脆建在遠郊的旅游度假區。旅游度假概念反映了房地產開發的一種重要趨勢。水也是世紀最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風行房地產界。不少開發商把項目用地由原來首選地段因素轉向臨水因素。

. 智能化概念

智能化概念是近幾年提出的一個新概念。真正意義上的“智能化”應該由下列體系構成：一是安全防范系統：包括防盜報警、周界報警、出入口管理、火災和天然氣報警、求助呼叫、訪客對講、指紋識別等；二是信息管理系統：這包括三表（電表、水表、氣表）甚至多表遠抄、設備監控、車輛管理、緊急廣播與背景音樂、有線電視和電話等；三是信息網絡系統：要求寬帶接入，建立起小區共享的現代信息網絡系統，具體包括構建小區信息服務平臺，小區電子商務系統（網上超市、商品報價系統、電子付款），和小區綜合信息管理（安全管理、人口管理、車輛管理等）。

優質服務房地產營銷的新杠桿

隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創新者大膽地突破了傳統的產品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務作為第五個因素引進了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，并在營銷活動中得以貫徹實行。服務可以使企業創立個性，增加競爭優勢，有效地增加企業的新銷售和再銷售的實現機率。優質服務是企業走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務形式有：

. 全過程服務。全過程服務是在房地產售前、售中及售后的每一環節都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產生購買欲望的那—刻起，到產品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細心呵護，使顧客與自己的產品緊密相聯，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。

. 全員服務。全員服務要求企業增強員工的服務營銷的群體意識和團隊精神，并在企業內部形成新的服務關系。形成一條從總經理、各部門經理到銷售—線人員以顧客為導向的企業服務運作鏈。企業全體員工都在不同崗位全心全意服務于顧客并以此作為工作信念和發展目標，在企業內部逐步形成以服務文化為核心的企業文化。

. 特色服務。任何競爭手段之所以有效，是因為它的差異性。服務也一樣，沒有差別性的服務競爭等于沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象，以創新的服務特色來區別于競爭對手。