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茶產品促銷策略范文第1篇

其實，從2003年開始，受非典疫情的影響，人們的健康觀念空前高漲，尤其是處于疫情中心的廣州、深圳、東莞等地，以健康、提高身體抵抗力的維生素功能飲料受到消費者的歡迎，銷量大幅上漲，而作為概念飲品的茶飲料卻因此銷量下跌。新味旗下的冰紅茶、綠茶更是下跌慘重，即使是在非典過后的旺季(七八月份)．銷量也不到10萬箱／月。在此，筆者試圖從市場角對新味茶飲料為何失敗做一個嘗試性的探討。

新味的高端品牌定位和價格策略是否得當?

康師傅和統一先后于上世紀90年代末進入茶飲料行業，為了繞過旭日升冰茶的品牌壁壘，兩企業相約以”冰紅茶”為產品概念對旭日升的”冰茶”進行品類區隔，同時在產品的口味上做了較大的改變――加入了檸檬口味，使冰凍后的口感更好。經過幾年的市場開發，直到2001年夏天，康師傅和統一兩大品牌的茶飲料開始紅遍大江南北，而康師傅冰紅茶在華南更是如日中天，在廣東的某些城市甚至把此前一直占領軟飲料霸主地位的百事可樂和可口可樂擠下神壇，咸為當地銷量最好的飲料。

和眾多的跟隨者一樣，新味此時也進入到茶飲料行業。當時市場上的茶飲料還有眾多其他品牌．如茶字典、康利．甚至可口可樂公司也推出了陽光冰紅茶來分食這塊蛋糕。對此，新味的決策層決定走差異化路線，以高端路線進行突圍。當時康師傅和統一的茶飲料市場零售價大致為 現代渠道(超市)以2 8―3元為主．傳統渠道(一般士多)以3元為主。為此，新味：降其冰紅茶和綠茶的市場指導價格定為每瓶3 5元。

這一策略是否得當，市場營銷理論告訴我們，在沒有明顯差異化的前提下，消費者往往以領導品牌為標準來定義同一類型產品的各種普遍特性，包括合理價格、普遍口味甚至包裝．這就是領導品牌“先入為主” 的優勢。所以，在茶飲料市場已經形成康師傅、統一兩大品牌相對市場壟斷地位的前提下，其口味、價格、包裝等產品符號已經成為行業標準。在這種情況下，新味茶飲料在沒能提供高于兩大品牌的品牌附加價值的前提下(事實上，新味公司一直在努力，試圖從產品本身、品牌傳播上找出超脫于康師傅和統一的附加值。遺憾的是直到2003年，消費者也沒有看到任何有說服力的產品附加值訴求。從產品力角度而言，新味茶飲料無論從口味上還是包裝價值感上，均未能很好地體現出高于兩大品牌的附加價值)，以高于市場公認價格去出售產品，能否被消費者接受呢，

從經濟學角度來說，資本是具有很強的逐利性的。同樣，作為經濟個體的零售終端也具有深厚的逐利性，這點在新味茶飲料的銷售通路上已得到充分體現。在銷售執行上。新味把現代渠道作為品牌展示的良好舞臺，以高昂的陳列費用為代價，維持超市必要的陳列面。但在眾多的傳統士多面前，新味有限的銷售費用明顯無法長期支持良好的陳列。如果說在現代渠道作為經濟個體的超市可以以企業提供長期陳列費用來抵消新味茶飲料銷售不暢通的利潤損失，那么數量眾多的、同樣作為經濟個體的傳統士多卻無法長期以陳列費用來維持。快速消費品的營銷規律表明 在初期強大的通路促銷的支持下，一個新生的品牌可以被陳列在最好的位置，但一旦這一品牌不被消費者認可而滯銷，那么商家的選擇就是降價或者撤柜。事實上，新味茶飲料后期鋪貨率困難的原因就在于此。

另外，在消費者的心智中，現代超市和傳統士多有一個明顯的區別，就是超市是以薄利多銷來獲得利潤，所以它的價格總是低于傳統士多的價格，尤其對于價格彈性高的快速消費品更是如此。但是，消費者此時卻看到一個很奇怪的現象，超市的新味茶飲料價格高高在上(3 5元／瓶)，而一般士多的價格卻被賤賣到2 5―3元／瓶。因為超市的價格是可以被廠家控制的．但士多的價格卻不能，所以士多的價格就是這個品牌在消費者心中的實際價格。從這個層面上來說，新昧的高端產品定位已經失敗，其高端的價格策略也已經失敗。

作為沖出品牌包圍的一種策略，走高端的差異化路線并沒有錯。但品牌高端化有很多先決的條件．1．該品類市場并沒有出現相對壟斷地位的品牌，或者消費者心中對該品類有差異化的需求，2必須提供較高的品牌附加價值，而且這些品牌附加價值必須是消費者所需要和能接受的，并能很明顯感受到的；3．必須有高端化的品牌傳播方式。

持續且過高的“再來一瓶”中獎率，是否透支了品牌生命?

2002年夏天，新味茶飲料在華南茶飲料市場上是一個耀眼的品牌．其在深圳、東莞市場上銷售量直逼處于霸主地位的康師傅茶飲料。在這一年，新味茶飲料憑借”再來一瓶”的高達70％的中獎率，吸引了大批的消費者購買，部分零售終端一度脫銷。但這一切，注定了2003年的新味公司要為此付出代價。

“再來一瓶”是統一企業于2001年率先推出的一種開啟瓶蓋直接兌獎的促銷方法．它利用即買即獎、現場士多兌獎的方式，極大地方便了消費者。該方法推出后，立即受到消費者的熱烈歡迎。同年，康師傅加以模仿，針對易拉罐產品推出”隨手一開，冰力再來”的活動，也獲得極大的成功。

但新味公司在執行”再來一瓶”策略的時候忽略了一個重要因素．即在照顧消費者購買熱情的時候，也要照顧通路的利潤。由于“再來一瓶”開始時的火暴成功，使新味決策層錯誤地認為應該乘勝追擊。于是，在中獎率的控制中放任高中獎率的持續進行。前文已經提到，作為經濟個體的零售終端，尤其是小本經營的傳統士多，具有資本一樣的逐利性。和現代超市不同的是，超市可以憑借其他產品獲得利潤，甚至可以犧牲某個系列品項的利潤來獲得消費者的青睞和光顧，從而利用其他品類的收益來獲得整體的利潤，而傳統士多的小本經營．決定了經營者會計較短小的經濟利益。過高而持續的中獎率，會吸引消費者只購買這個產品，而在兌換獎品過程中的平均每瓶收益(每收集一定數量的中獎瓶蓋．廠家返利飲料一瓶)卻遠遠低于買賣一瓶所獲得的利潤，這樣通路就會進行反彈。所以，康師傅和統一在進行”再來一瓶”的過程中很好地控制了中獎率的概率，從初期高達70％的中獎率．慢慢遞減到不到10％的中獎率，在傳統士多通路開始意識到影響利潤的時候，消費者中獎率已經滑落到最低．兌獎活動也開始接近尾聲。在新味進行持續高中獎率的后期，已經出現部分傳統士多拒絕進貨，理由是”沒有利潤．還要倒貼冰箱的電費．同時還擠占了利潤高的產品陳列位置”，這是新味策劃此活動時所沒有預料到的。同時，過高而持續的中獎率使消費者認為，新味就是一個靠高中獎率來銷售的品牌。這樣的消費者觀念，就是新味品牌始終無法高端化的一個明證。

消費者對“再來一瓶”的熱衷使新味茶飲料的銷量大幅上揚，也使新味公司決策層錯誤地對新味2002年度銷量做了非常樂觀的預測，從而準備了大量的庫存以備市場需求。但隨著通路的反彈和消費者熱情的降低，以及后來華南天氣的改變，到11月份的時候，新味茶飲料銷量大跌，這種狀況一直持續到2003年夏天。大量的庫存開始成為公司的一個巨大包袱，幾乎整個2003年夏天，銷售隊伍都在為清理庫存而努力，針對舊貨發動了大量的通路促銷。于是，市場的多米諾骨牌效應出現了 一方面通路非常依賴促銷，對于促銷有很強的預期，一旦促銷停止．通路進貨也停止，只能一而再、再而三地進行通路促銷．另一方面，大量的通路促銷使得通路對舊貨的進貨成本很低，”劣幣驅逐良幣”，新味的新裝茶飲料被深藏于柜臺內，公司針對新品推出的一系列促銷活動由于鋪貨率的低下而大打折扣，所期待利用新品開拓市場的夢想最終成為泡影。

“再來一瓶”作為一個提高消費者試飲的策略，在產品傳播初期可以很好地利用，而一旦達到第一波的試飲效果后應逐步下降中獎卑，以免陷入“促銷過度”的陷阱。目前，有不少消費品給消費者的感覺是常年在做促銷，幾乎每時每刻都可以看到它在零售終端的促銷信息。殊不知，這種品牌給消費者的感覺是始終存在降價機會，甚至是，帶銷品牌。比較靈活的促銷是間斷性的促銷，而且要不時改變促銷方式(比如獎品的更換)，這樣既給消費者新鮮的感覺，同時也不會使其產生品牌低端化的看法。

“真荼味”的品牌訴求是否失誤?

在經歷了2002年的銷售高峰后，新味公司調整策略，決定避開冰紅茶市場上康師傅、統一太過強勢的勢頭，重點推廣旗下綠茶產品．推出了以”真茶味”為主要訴求點的綠茶廣告。力圖從產品品質上突出綠茶，從而突破康師傅和統一聯手鑄就的茶飲料屏障。

從行銷理論上來說．這種”攻其不備，側翼突圍”的方法不無道理。但是，”真茶味”真的能體現出新味綠茶區別于其他品牌的品質特點嗎，筆者認為，從品牌行銷的角度看，任何一個成功品牌的產品概念，必須包含下面三個要素

1需求或態度描述――主要描述消費者的需求、信念或態度，并引起消費者的共鳴，為引出產品利益做鋪墊。

2產品利益――描述產品可以幫助用戶解決問題及帶來的相應利益．引起消費者的購買欲望。

3獨特的利益支持點――具體描述產品特點、作用原理等支持產品利益的依據，讓用戶信服。

我們可以從康師傅冰紅茶來分析如上三個要素

1 需求或態度描述――炎熱的夏天需要一個清涼解渴的產品，最好是冰的。

2產品利益――用康師傅冰紅茶能滿足你清涼解渴的感覺，而且是冰的。

3獨特的利益支持點――由于它的成分里含有檸檬酸，所以在冰凍后給你冰涼解渴的感覺。

如果我們用上述分析方法來分析新味綠茶的”真茶味”會很遺憾地發現在獨特的利益支撐點方面，新味綠茶無法站住腳跟。新味有的康師傅和統一都有，盡管從口味測試方面來說，新味綠茶和康師傅、統一相比并不遜色，但 真茶味”給消費者的感覺只是”茶味”而已，并不能說明新味綠茶真的是真材實料。而“真茶味”方面，康師傅和統一已經做得相當好了．以“真茶味”作為品牌訴求點．并沒有使新味綠茶從康師傅和統一兩大品牌中突圍出來，

其實，對于康師傅和統一來說，綠茶始終是個戰略產品，綠茶的口味特點(和冰紅茶相比不是很好)．決定了綠茶是個慢熱的產品．誰也無法確定消費者什么時候能像當初接受冰紅茶一樣接受綠茶。尤其是康師傅．在大力經營冰紅茶的同時，為了維持其即茶飲料市場的第一品牌地位，出于產品利潤和產品線經營的考慮．也曾對綠茶做過大規模的推廣，同時為了從品項上豐富綠茶的產品線，先后推出了冰綠茶和梅子綠茶，雖然效果不是很好，卻豐富了康師傅作為茶飲料霸主的產品線和品牌內涵。

茶產品促銷策略范文第2篇

[關鍵詞]茶葉；消費者行為；營銷策略

一、茶葉市場概況

1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現如下特點：(1)茶葉種類多，行業企業多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。(2)管理無序，標準缺失。產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。我國現行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。(3)企業實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2008年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費者分析。企業的產品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發、銷售時有更強的針對性。調查結果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現在政府機關、企事業單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費者消費行為特征分析

1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學老教授、機關老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現代人生活節奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。

4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質有保證。調查數據顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。

5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。茶葉作為一種消費品也體現出這種現象，我們在調查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。

6.消費者購茶價位二元化。調查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。

三、鄭州茶葉市場的營銷對策

1.品牌營銷策略。

(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設、傳播茶業品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業的定位應瞄準中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據這一定位結合企業自身規模調整優化產品結構。同時根據快速消費品營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，以產品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產品線的創新與延伸。從原料、加工工藝與設備等方面入手不斷推出新產品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產品的市場空間。

(2)產品包裝策略。當前，茶葉消費需求呈現動態變化，茶葉包裝研發也應與時俱進，需具有科學性、經濟性、規范性、品牌性、裝飾性及環保性等，不斷保持差異化的技術創新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應茶包裝多樣化、個性化、藝術化、工程化及規模化的發展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應市場需求的系列化包裝茶，發掘和把握更大的市場商機。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應提升消費者信任感和認同感，增加銷售。

2.價格策略。許多對消費者購買行為調查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質量當首推前列。在當今買方市場基本穩定的經營環境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業決策的重要內容。根據鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優質、最高限價策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉省親等都取得了很好的商業效果。鄭州茶葉銷售也應該注重文化營銷，茶葉企業應該充分挖掘茶葉的文化內涵。企業可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現茶文化的促銷活動。

參考文獻

[1]蔡　玲.對浙江茶葉品牌化運作的思考[J].時代經貿，2007(4)：60

茶產品促銷策略范文第3篇

差異性策略主要有產品差異化、渠道差異化、促銷方法差異化等。產品差異化主要體現在：產品的口感、生產工藝、產品包裝、產品市場定位及消費者群體的選擇上要有別于其它產品。如娃哈哈綠茶雖然上市比較晚，前有康師傅、統一的冰紅茶、烏龍茶已經占居了優勢，后有可口可樂的嵐風、天與地，樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等大批企業跟進，但是娃哈哈的綠茶在口感上是以清淡低糖，包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”，所以一上市就到消費者的歡迎，雖然是后來者但在短短的一年中、在不經意之間就成了中國茶飲料的第三品牌。渠道差異化主要體現在：不同的通路設計、不同的通路政策、不同的渠道運作手法。匯源多年來占居中國果汁的第一名牌地位，它的主要銷售渠道是家庭和酒店消費；2002年中國果汁的第一把交椅已經易主為統一，統一的鮮橙多是以PET包裝代替利樂包，以路邊零售攤點的即興消費替代了酒店消費，通路上是以大流通的飲料批發渠道替代了餐飲特通渠道。正因為統一沒有跟在匯源之后逐步擴大市場份額，而是進行了渠道的創新、市場創新，所以不到三年就超越了第一品牌。依云水的主要銷售渠道是高級賓館和夜場酒吧，在中國瓶裝飲用水競爭十分激烈的情況下獨辟溪徑，創出了中國高級飲用水的品牌。促銷手段差異化是新產品上市的利器，康師傅茶飲料在部分地區新品上市用的促銷手段是開瓶見獎“再來一瓶”，因為其新穎力度和可操作方便，一舉獲得成功。在果汁飲料市場競爭異常激烈的情況下，可口可樂的酷兒以獨特的市場定位和訴求，避開了統一鮮橙多、康師傅鮮的每日C等強勢品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！

從競爭對手和市場空缺中尋找機會，從產品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優勢。差異性策略不僅是新產品上市的主要策略，也是形成企業核心競爭力的重要途徑。 二、上市計劃

不少企業新產品導入期是隨意無計劃的，成敗靠運氣，結果往往是投入大成功率低。新產品的市場導入行為應該是統一的、事先的、連續的，而不是孤立的、事后的、隨意的。市場導入前期的調查、策略的安排、時機的選擇、政策的制訂、銷售費用的控制、廣告的設計、促銷活動的布署等等都應該事先有計劃，盡可能做到量化，同時事中可監控，事后有評估。

市場研究，知已知彼

新產品進入市場之前的研究工作是十分重要，是產品市場導入戰略戰術的主要依據。市場研究的主要內容包括對當前市場環境、消費者行為、競爭對手狀況、現有渠道的特點等。首先是產品的開發要根據市場的需求；其次是新產品上市的初試期，要不斷征求各級客戶及消費者對產品包裝、口感、價格的意見及時進行必要的調整；其三是對區域市場的競爭品牌進行調查分析，運用SWOT分析法，對產品的優勢和劣勢、市場的機會點和威脅點進行深入分析，找到合適的榜樣市場，尋到了突破口，有了差異化優勢，才開始投入運作，要打有準備之仗。知已知彼，才能百戰不殆。

凡事預則立，不預則廢

在深入了解市場和熟悉各自的優劣勢之后，應制訂市場導入指導手冊，做到各項工作事先有計劃。計劃應該是明確、詳細、可執行、可監控的。明確產品的定位、市場細分和消費者的選擇，各項營銷指標（如鋪貨率、市占率、知名度等）和財務指標（銷售額、利潤額、銷售費用等）要做到階段化和量化，以及各個銷售環節定人、定時、定事、定點、定費用。共有多少資源可以投入，銷售人員是否到位？新品上市前有沒有做過系統的培訓工作？渠道有沒有準備好？廣告宣傳投入、POP宣傳畫、貨架、展示柜、樣品、贈品、促銷品等有沒有準備好？促銷政策有什么力度、能維持多久？第一輪推廣下去后市場可能會出現什么反映、如何應對？

全面推進，兵貴神速

新產品上市區域的選擇。根據企業自身的狀況、產品特征和市場的特點選擇，選擇城市具有很強的帶動性和示范性，但是競爭往往比較激烈，容易受到競品的直接打壓；選擇農村市場，市場門檻較低，但是戰線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強，市場輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標市場，就要全面推進、快速啟動。

鋪市，市場成功的關鍵。鋪市工作好可以使新產品快速上市，與經銷商、批發商、零售商溝通情感，形成聯動銷售的局面。鋪市前應做好人員、贈送品、產品、路線等的準備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產品的局面。鋪市過程中廠家應派銷售員與經銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內完成，3個月內可以連續三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時跟進，該產品的導入期基本就算成功了。配合鋪貨，要將售點陳列方式、POP廣告等同時跟上。

渠道設計、聯袂而動

一般情況下，新產品上市各種營銷的資源比較有限，要把產品全面推向市場，靠廠家的單打獨斗不僅在上市的時間會很長，而且風險也較大。選擇合適的經銷商進行合作，利用經銷商的資金和網絡可以大大縮短上市時間和減小上市的風險。

設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復雜性三個方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點，一是建立起經銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔；二是要確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區域的政策，關鍵是在事前要政策透明，讓經銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經銷商合作相結合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來，讓經銷商看到希望，再逐步把市場交給經銷商做，并及時給予支持和指導。

廠商結合共同做市場，首先要提高產品鋪貨率和見貨率，接著就是二次購買和啟動消費者。制訂一些鼓勵政策加強見貨率和產品陳列，如康師傅的見一送一，只要在終端零售店陳列架上擺放一瓶康師傅的產品，就免費送你一瓶，結果零售店爭相擺放，產品氛圍一下子起來了。

促銷政策　始于利害零售點盡可能

現有的市場渠道往往已被大品牌所占據，新品的上市，尤其會引來各種打壓和封鎖，新產品上市應分別針對經銷商、批市、零售點、最終消費者制訂促銷政策，促銷必須有力度有效果，不能考慮短期利益，只有形成廣大銷售網絡，造成一種銷售聲勢，使產品擺上柜臺，最終為消費者所接受，企業才能獲益。各種促銷手段屢見不鮮，如試賣、賣不出無償退貨、終端陳列贈品、實物返利、有獎促銷等，但是要制定一種最適合本產品和本地區消費者的促銷方案。 三、試點市場

產品在全面上市前，最好先找一個試點市場。如果一上來就同時在全國范圍內遍地開花會有很大的風險。通過試點市場主要是看看：消費者的反應如何，經銷商有什么意見建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力，產品價格是否合適，公司對市場的調控能力有多少，各種政策是否恰當，各項銷售指標能否達到預期目標等等。試點市場不僅能夠起到全面檢查企業營銷行業是否恰當，而且具有示范帶動作用，對于發揮公司員工的積極性和渠道的積極性都具有很好說服力。 四、集中性策略

集中性策略是指將有限的企業資源集中投入到一塊市場，在特定范圍內資源明顯優于競爭對手，達到在這塊市場取勝的目的。孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。”意思是軍隊不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰勝敵人。

在全國市場中先選定重點目標市場，在重點目標市場中再選定重點區域，將人力物力先集中在重點市場進行突破，由點到面，連面成片。然后將榜樣市場的經驗進行復制和放大。

茶產品促銷策略范文第4篇

新的一年新的到來，為了回饋廣大消費者的支持與厚愛，蒙牛特侖蘇牛奶特在新年期間與大家親密相見，在大家暢飲開懷的同時，也給大家帶來了新的口感和新的營養。下面是為大家整理的食品飲料營銷活動策劃材料資料，提供參考，希望對你有幫助，歡迎你的閱讀。

食品飲料營銷活動策劃材料一

一、活動背景

“元旦”是一年一度的新年佳節，元旦和“五一”、“十一”都是黃金假期產品消費的旺季，為搶奪市場，各品牌的產品和業主都紛紛有所行動，同時豆漿機、家電等產品高昂的價格及消費者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費者猶豫徘徊。為抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費者，我們特策劃了本次活動。“特侖蘇”在蒙語中是“金牌牛奶”之意，也是蒙牛的一個牛奶品牌。特侖蘇純牛奶來自中國乳都核心區，集結了海拔、緯度、陽光、水土等天地精華，國際專業牧場，精挑高質牧草，優選良種乳牛，造就出富含天然優質乳蛋白的特侖蘇純牛奶。每100克牛奶中蛋白質含量高達3.3克，比國家標準高出13.8%，特侖蘇牛奶中的醇香新貴族，帶給消費者高品質的生活，高品味的人生。

二、活動主題

迎接新年，暢飲牛奶——蒙牛特侖蘇牛奶營養與你同在

三、活動目的

新的一年新的到來，為了回饋廣大消費者的支持與厚愛，蒙牛特侖蘇牛奶特在新年期間與大家親密相見，在大家暢飲開懷的同時，也給大家帶來了新的口感和新的營養。

1.利用“元旦”黃金周的機會，提高產品銷量

2.借勢推廣蒙牛特侖蘇牛奶，促進認知

3.回饋廣大消費者，建立忠誠度

4.加強與終端合作，給予各業主信心

四、活動時間

20__年12月30日——20__年1月5日

五、活動產品

特侖蘇純牛奶特侖蘇低脂奶特侖蘇有機奶特侖蘇醇纖牛奶

六、活動地點

各大商場及各大超市賣場

七、活動規劃

(一)活動內容

1、凡在活動期限內購買蒙牛特侖蘇牛奶一盒(12盒以內)，即可參加幸運大轉盤拿獎活動一次

2、凡在活動期限內購買蒙牛特侖蘇牛奶一箱(12盒)，即可贈送蒙牛特侖蘇牛奶兩盒和參加幸運大抽獎活動一次

3、凡在活動期限內購買蒙牛特侖蘇牛奶兩箱，即可贈送精美新年臺歷一本(價值25元)和參加幸運大抽獎活動兩次

4、凡在活動期限內購買蒙牛特侖蘇牛奶三箱，即可贈送蒙牛純牛奶一箱(價值38元)和參加幸運大抽獎活動三次

5、凡在活動期限內購買蒙牛特侖蘇牛奶四箱，即可贈送蒙牛特侖蘇牛奶一箱和參加幸運大抽獎活動四次，最多四次。

(二)活動形式

1、互動游戲：在超市內和廣場上人流較多的地方進行互動游戲，道具為三個玻璃杯，分別裝有蒙牛特侖蘇牛奶、奶粉沖泡的牛奶、其它品牌牛奶;消費者通過觀察、品嘗判斷出哪一杯裝的是優質的蒙牛特侖蘇牛奶;作用：經由消費者傳達出蒙牛特侖蘇液態奶制品的健康、純天然、好口感。

2、每個促銷員的終端設有一個幸運大轉盤：轉盤上設有12個模塊，模塊上寫著“蒙牛特侖蘇牛奶一箱”、“蒙牛特侖蘇牛奶六盒”、“蒙牛特侖蘇牛奶兩盒”、“蒙牛特侖蘇牛奶一盒”、“精美紙巾兩包”。按照已寫獎項的順序，設置轉盤“蒙牛特侖蘇牛奶一箱”占轉盤面積最小，即中獎概率最小，“精美紙巾兩包”占轉盤面積，即中獎概率。

3、每個促銷員終端還設有一個抽獎箱，抽獎箱用硬紙箱制作，抽獎箱四個面：每個面為《“新年”迎好運》字樣。

4、每個抽獎箱放51張小紙卡，紙卡上寫著“元”、“旦”、“元旦”、“好運”字樣。

5、紙卡字樣分配：10張紙卡上寫“元”;5張紙卡上寫“旦”;1張紙卡上寫“元旦”;另外35張紙卡上寫“好運”。

(三)獎項設計

1、一等獎的字樣為“元旦”，獎品為蒙牛特侖蘇牛奶兩箱。

2、二等獎的字樣為“元”，獎品為蒙牛特侖蘇牛奶一箱。

3、三等獎的字樣為“旦”，獎品為蒙牛特侖蘇牛奶6盒。

4、四等獎的字樣為“好運”，獎品為蒙牛特侖蘇牛奶1盒。

(四)其他補充說明

1、在活動期間，我們針對前來團購的顧客，推行禮品大贈送活動，凡是當天前來團購的顧客超過4人，根據他們的消費情況，除了贈送禮品外，還推行團購抽大獎活動，每個團選出一名代表，抽取我們準備的回饋消費者禮品一份，獎品為蒙牛系列產品。

2、本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收銀條。

八、促銷價格策略

1、經銷商控制的終端：要求經銷商給予活動的配合在供應價經常讓利5%-10%或由我們與經銷共同讓利5%-10%。

2、我們直營的終端：在供應價的基礎上讓利5%-10%。

3、不管是經銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5%-10%點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客!

九、活動現場的要求

1、根據現有的資源和能力準確安排本次活動的點，作為活動點應具備的基本條件：

(1)現有產品結構比較合理，要有足夠的禮盒陳列。

(2)促銷員的足夠人數。

2、現場的布置設計：

(1)活動期間通過一些氣球、鮮花等美化現場，哄動現場促銷氣氛。

(2)在活動現場豎立廣告牌，宣傳蒙牛特侖蘇的品牌文化。

(3)在超市門口要有活動的告知。

(4)活動現場要擺上抽獎箱/贈品進行展示，激發消費者購買欲望。

3、在活動期間，需在目標終端附近的小區和超市門前及商場廣場人流量較多的地方進行目標人群的活動宣傳單派發，擴大活動的目標影響力。

十、宣傳物料

1、活動宣傳單頁

2、活動海報

3、懸掛橫幅

十一、關鍵控制點

1、產品進場

2、促銷員的招聘、進場，對促銷員的培訓

3、活動現場的秩序

4、活動宣傳單的發放

十二、效果預估

1、通過促銷活動，促進了現有產品50%的銷售量

2、提升了產品70%的知名度

3、提高了產品60%的競爭力

4、增強了消費者100%的信賴度

食品飲料營銷活動策劃材料二

一、活動目的

隨著生活水平的提高，牛奶已經成為人們生活中不可或缺的營養食品之一。對我們的健康起著重要的作用。中國市場上已有“蒙牛”“伊利”“光明”三分天下，其中這三種的銷售總量之和占市場上總銷售量的80%，而蒙牛更是占到總量的30%，居“榜首”地位。

蒙牛為了回饋廣大消費者以及樹立和維持蒙牛的企業形象。做了本次促銷活動來增強蒙牛的知名度。

二、活動對象

此次活動促銷針對廣大消費者。

三、活動主題

蒙牛送健康，周末總動員!

四、活動方式

1.本次活動是以蒙牛與超市聯合促銷為主。

2.凡是同時購買蒙牛特侖蘇、蒙牛真果粒以及蒙牛未來星就可獲得一張參加游戲活動的入場券。

3.游戲對象以母子或母女的形式參加活動，兒童年齡須在5-10歲之間。(如果又不想參加或不在游戲對象范圍內可轉換成一張該超市面值50元的購物券，可在指定超市內使用。)

五、游戲

1.游戲主題

搬牛奶，拿大獎!

2.游戲規則

A.各位媽媽可以帶上自己的孩子參加活動。

B.媽媽可以背上自己的孩子提上籃子以最快的速度跑到指定的地點，將不同種類的蒙牛散裝牛奶裝到自己的籃子里，然后快速往回跑，放下孩子和手上的籃子，每個孩子把不同種類的蒙牛散裝牛奶進行分類，然后再從復前面的動作直到把所有的牛奶搬走和分類完畢。時間短則優先。

C.每組有十對母子或母女，同時進行競賽。

3.游戲獎項

第一名可獲得300元獎金

高鈣奶一箱

第二名可獲得150元獎金

高鈣奶一箱

第三名可獲得100元獎金

純牛奶一箱

其余有參加的消費者皆可獲得一箱純牛奶

六、活動時間和地點

時間

20__-10-01——20__-10-05

16:00-18：00

地點

各大超市前

七、前期準備

1.在各大超市前進行促銷宣傳，張貼促銷廣告為促銷活動做盡量的宣傳，以備促銷活動順利進行。

2.在各大超市前安排：3名促銷員、3名活動安排員、3名維護次序員、3名搬運工。

3.物資準備：在各大超市前擺放30箱牛奶，準備好充足的獎品，避免在活動展開時出現短缺現象

食品飲料營銷活動策劃材料三

一、使命陳述

本奶茶店取名為“__x”，與“__x”諧音，旨在吸引學生前來購買，且給學生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點。以占領校內奶茶市場的50%的份額為目標，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。

二、市場分析

(一)本店優勢(strengths)：

1、飲品種類齊全;

2、飲品更具個性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費者結合自身情況選擇;

3、本店會定期推出新品(結合季節變化與熱點潮流);

4、消費者可以看到飲品的制作過程，對飲品更加放心;

5、本店具有較為活潑、輕松的店面環境，使進店的消費者心情舒暢;

6、本店使用多鐘促銷手段，如會員儲值卡、儲值滿額贈送、會員積分兌換制度等等。

7、本店產品較低，利潤率較高;

8、學生群體具有很好的口頭傳播效應;

9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務。

(二)本店劣勢(weaknesses)：

1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費者;

2、本店的產品、促銷手段門檻低，易被模仿;

3、房租成本高。

(三)機會(opportunities)：

1、東校區內奶茶店數目極少，且缺乏產品個性化、促銷手段多樣化的奶茶店;

2、本店位于連接東區與本部的主干道旁，毗鄰食堂與教超，在學生宿舍與公共浴室之間，人流量大;

3、大一新生即將入學，本店對其吸引力更大;

4、當下的大學生是奶茶等飲品的主要消費群體。

(四)威脅(threats)：

1、緊靠一家奶茶店，且該奶茶店具有較長的開店歷史，一直獨霸東校區奶茶市場，在學生中的影響力較大;

2、越來越被重視的“健康理念”與眾女生的減肥目標，對奶茶等飲品的銷售產生不利影響。

三、顧客心理分析及讓顧客滿意和忠誠的措施

(一)心理分析

新開的奶茶店，對奶茶本來就有興趣的學生，有較大可能會來嘗鮮，如果對產品和服務感到滿意，他們會再來光顧，成為“回頭客”;而對奶茶興趣有限的學生，如果沒有一定的銷售熱點、優惠措施，他們來消費的可能性相對較小。

(二)相關措施

1、提供個性化服務，給消費者更多的選擇權;

2、開業初期可提供較大優惠，以吸引學生(尤其是新生)前來消費，例如全場

5.8折、買一贈一，同時保證產品的口味、質量與工作人員的服務質量，提高顧客的滿意度與忠誠度，吸引他們再次消費，提高本店在學生(尤其是新生)中的影響力;

3、為顧客免費辦理會員卡，會員卡可以充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優惠;

4、實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現金使用;

5、周期性推出新品與會員半價商品。

四、市場細分、目標市場

(一)市場細分

校內的市場主要是以學生需求為主，學生需求又分為生理需求與心理需求。生理需求包括：

1、口渴時對飲品的需求，例如從澡堂出來的學生、上過體育課的學生;

2、天氣寒冷時對熱飲的需求，天氣炎熱時對冷飲的需求。

心理需求包括：

1、新品與優惠活動的吸引;

2、交際的需要。

(二)目標市場

因為不同需求對本店的產品銷售的影響較小，因此不進行特定目標市場的劃分，但需結合季節等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。

五、定位戰略與品牌戰略

在校大學生數量眾多，其對奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個性化，消費者可以完全根據其個人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個人選擇，訂制個人專屬飲品。

六、產品策略

產品質量：保證店面的安全與衛生，建立完善的質量保證體系;

產品外觀：在保證產品質量的前提下，美化產品外觀;

產品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產品的包裝、門店裝修、傳單等處進行宣傳;

產品包裝：選擇安全、衛生、環保、美觀、舒適的包裝，且在包裝上注明本店“萊伊唄”的店名與“私人訂制”這一品牌定位;

產品開發：結合季節、潮流熱點等因素，定期推出新品。

七、價格策略

因為東校區內只有一家競爭對手，所以采取以競爭為導向的定價策略。

本店飲品的價格與另一家奶茶店的同類飲品的價格保持一致，但是推行會員卡制度，為在本店任意消費的顧客免費辦理會員卡，會員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優惠;同時實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現金使用;憑會員卡購買新品可享受八五折優惠;定期推出憑會員卡享受五折的飲品。

八、分銷策略

消費者不僅可以到店購買消費，還可以通過支付寶與微信訂購外賣。不足3杯的外賣，每一杯收取1元配送費;購滿3杯的外賣，免費配送。

九、營銷計劃的實施

1、聘請愿意兼職的同學，在開張的前三天，在奶茶店門口進行宣傳。屆時，我們將準備好的本店招牌飲品倒入小紙杯中，給來往的人群免費品嘗;

2、在食堂門口、教超門口，發放宣傳單，憑傳單到店消費可享受兩元優惠;

3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎上，買三送一。附：

銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。

利潤：單件產品成本(食材、包裝)控制在1.5元以內，價格控制在7元以上，單位產品平均利潤控制在8元以上。

市場占有率：50%以上。

茶產品促銷策略范文第5篇

中國是產茶大國，茶葉涵蓋6大茶類，來自20多個產茶省區，擁有8000多萬的茶農，茶葉企業超過8萬家。2013年全國茶葉生產繼續增產增收，茶園面積和茶葉總產量繼續超歷史，茶葉總產值首次突破1000億元大關。我們可以大膽預測：我們社會提倡“公共場合不抽煙，少飲酒，多喝茶”，中國人口眾多，如果中國人年消費茶葉達到1000克/年或者更多，我們的茶產業總產值至少翻幾翻；茶行業成為萬億級的產業不是夢想。

茶行業發展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業呈現兩個極端化的發展趨勢，一個是傳統的茶葉店的“關店潮”至今沒有停止，市場終端消費能力趨于疲軟，茶葉銷售價格持續走低，產品嚴重供過于求；另一方面各級地方政府依然鼓勵農民繼續發展茶葉種植。中國茶行業的市場營銷仍然處于低級階段的水平，因為大部分茶商茶企基本上使用保守的和傳統方式開店賣茶，對茶葉產品的變革和對消費者需求的研究都遠遠落后于市場的動態，茶行業處于被動營銷的狀態。

自2013年以來茶行業興起進軍互聯網熱潮，茶商茶企紛紛進軍茶葉電子商務，把眼光投向了網絡賣茶的領域。大多數傳統茶企都開始嘗試開個網店賣茶葉，使得2013年茶葉網店數量急劇攀升，僅“天貓”商城里網店名稱中帶“茶”字的就多達一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。

但是當前的茶葉電子商務還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務還是處于虧損狀態。為什么呢？因為大多數茶企只是把傳統的茶葉產品只是簡單機械的搬到網絡上，把網店理解成線下的茶葉店，產品、價格、促銷、包裝等因素不能具體的轉變為網絡營銷的優勢，茶企自身對網絡的認識比較膚淺，另外還沒有相應的網絡營銷人才。除了弄懂各個網絡商城的開店流程和網站基本規則之外，網店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉化成具體銷量訂單。網絡上的產品沒有賣點、網店沒有亮點、網店不懂推廣技術、不善于產品網絡促銷，茶葉電子商務只能成為好看不好吃的雞肋。

電子商務如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？在茶葉電子商務熱興起的背后，茶葉依靠傳統單一的銷售模式正在改變，茶葉網絡營銷模式也就應運而生，網絡營銷的關鍵是渠道建設。在茶葉產業比較發達的福建，茶企進軍電商通過兩種模式快速建設渠道：一種是網絡招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺銷售B2C模式；這兩種模式也是現代茶企開展電子商務最成熟的途徑。

品牌茶企的加盟連鎖依靠網絡招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現自己公司在互聯網上品牌形象的官網，接著把產品、價格、促銷、企業品牌文化等通過網站展現出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細致周到的服務，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實現了網絡招商拓展實體銷售終端的目的。第三方平臺銷售B2C模式主要是針對茶企網上零售業務。如果一個茶企單獨建立自己的獨立商城，是很難生存的，因為導流是非常麻煩的一個事，也比較難以導流，所以現在做網上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會有的。

在互聯網時代，網絡傳播的速度遠遠超過了傳統廣告的傳播，相應的成本和效果也遠遠高于傳統廣告，這就是網絡的“神奇”；進入電商的茶企需要渠道建設，渠道建設就需要網絡推廣，網絡推廣要講究策略和方法。筆者結合在茶行業多年來的實踐工作，有幾點經驗與大家分享。

策略方法一：SEO優化推廣。

茶企要先建立和完善企業的官方網站，還要完成企業品牌的塑造；網站是一個茶企在互聯網上的“眼睛”，運營好自己公司的官網是非常有必要的。在茶行業內，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網站展現在互聯網上，通過搜索不同的關鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實，無論茶企做網絡招商加盟連鎖還是利用第三平臺（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優化，提高關鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。

策略方法二：軟文推廣。

軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅持和執行，還要有一個文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時候，選擇全國性大型的茶行業專業網站（如：第一茶葉網等）、專業做連鎖加盟的網站和綜合性新聞網站等網絡平臺合作，頻繁的在這些網站上更新資訊，時間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標客戶群體了解。

策略方法三：建立茶企微信公眾平臺，加強微信、微博圈子推廣。

網絡數字時代快步走來，當下的社會已進入微時代，改變著許許多多人的生活。玩微博的朋友就應該知道，微博是目前中國傳播最快、覆蓋面最廣的媒體，PC端的用戶活躍度和傳播力是難以想象的；微信是移動互聯網端的精準用戶投放，微廣告起到的作用更是直接傳播到關注的你的用戶大腦里的，特別在閑暇時間，微信推廣體現了爆發力。