口腔營銷方案
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口腔營銷方案范文第1篇
伴隨著我國社會經濟的發展，人民群眾的口腔醫療保健服務的需求不斷增強。我國口腔醫療保健服務體系也正在發生變革，從過去綜合醫院的口腔科向公有制主導的多層次結構的口腔醫療機構方向發展。隨著我國社區首診的推進，社區口腔診所的作用會得到進一步的發揮［1］，社區口腔門診擁有巨大的發展空間。本文結合社區口腔服務需求現狀，探討社區口腔服務的營銷策略，以期為我國社區口腔服務的利用和發展提供對策和建議。
1我國社區口腔醫學醫療服務發展現狀
1．1社區口腔病患病狀況
口腔疾病帶給患者的不僅僅是牙齒缺失或引發口臭，嚴重者甚至會引起口腔癌、腦梗塞、腦膿腫、風濕或類風濕關節炎、皮膚病、腎炎等疾病。第三次全國口腔健康流行病學調查結果顯示，我國74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5歲兒童、12歲兒童、35－44歲年齡組、65－74歲年齡組的齲齒患病率分別是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治療率分別高達97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我國達到世界衛生組織制定的口腔健康標準的人只有0．22%，其中每10位老人當中，就有一位是全口無牙［2］。中國5歲兒童齲齒患病率處于世界較高水平。兒童和青少年處于人體生長發育時期，口腔疾病將對他們的健康和成長產生不良影響。因此，兒童青少年是口腔疾病防治的重點人群之一［3］。我國最常見的口腔疾病包括口腔潰瘍、牙周病、齲齒，其中牙周病主要指牙周炎和牙齦炎，是常見的感染性口腔疾病。在發達國家有15%的人患有牙周病，而在中國牙周病發病率高達60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35歲以上人群失去牙齒的主要原因正是此類牙周病。此外，齲齒的的發病率為45%，成為僅次于牙周病的第二大口腔疾病［4］。在國內開展的居民口腔社區就醫調查中，愿意去社區就醫的人數占總的調查對象的27%。由此可見，社區居民對社區口腔服務的利用情況并不理想［5］。
1．2社區口腔醫學服務現狀及原因分析
1．2．1居民口腔健康知識和就醫觀念。
我國居民口腔健康知識的認知不夠準確和全面，口腔疾病就醫觀念不強，口腔疾病嚴重程度較高的疾病并不多發，因此程度較輕的疾病容易被居民忽視，導致居民社區口腔醫療服務利用率不高［6］。在就醫的居民中，對就診口腔醫療機構前兩位的選擇是公立口腔專科醫院與私營口腔診所，而選擇社區衛生服務中心口腔科的不足27．1%。社區居民選擇也進一步使得社區口腔醫學服務利用率不高［5］。
1．2．2社區醫療機構。
我國社區口腔服務發展速度較慢，服務能力不足，宣傳力度不大，難以夠吸引居民到社區衛生服務機構治療口腔疾病。其次，在社區人力資源方面也存在一定不足，我國至今仍是口腔醫療保健人力資源缺乏的國家，美國牙科醫師人口比約為1∶1200，日本約為1∶1000，北歐約為1∶800，中國香港地區約為1∶3500，中國臺灣地區約為1∶4000［7］，而當前中國大陸為1∶35000－40000［8］，牙科醫師人員數量不足。同時，在人員素質方面，相較于私人的口腔診所，社區機構中的口腔科醫生大多缺少足夠的口腔實踐經驗，醫務人員專業水平不高，難以滿足患者口腔保健的需求，這也使得社區口腔門診對于社區居民的吸引力不足［9］。社區衛生服務機構由于人力資源的匱乏幾乎不開展口腔保健服務，因此社區居民即便是想到社區就醫也無法在社區享受到口腔保健服務［10］。同時，國家對社區基層口腔保健服務的支持力度不大，社區醫生也很少接受口腔專業知識的繼續教育［9］，這也限制了社區開展口腔醫療保健服務。
1．2．3口腔醫療費用。
衛生費用是制約我國居民利用社區口腔醫療服務的一個重要因素，當前我國的口腔疾病的治療費用較高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中醫保可報銷的項目較少，僅有4種疾病的部分項目可以報銷。這種狀況使得普通患者甚至是醫保患者都可能因為難以支付費用負擔而放棄治療或者尋求私人口腔診所就醫，同時由于社區機構的口腔收費機制和水平與大醫院持平，在同等費用水平上，患者會直接選擇大型公立醫院口腔科及公立口腔專科醫院就診［12－13］。
2公立口腔專科醫院社區口腔醫療連鎖經營的優勢
從行業特點來看，口腔醫療服務的特性決定了其主要的服務提供形式為門診治療，即“大門診小病房”，80%服務提供主要是拔牙、治牙、鑲牙、矯治等［13］。社區門診開展口腔醫療服務也符合口腔醫療服務的這一特點，能滿足大部分居民口腔醫療服務的需求。其次，和其他類型的醫療機構相比，我國公立醫院口腔專科醫院雖然技術質量有所保證，但由于服務層級較高，導致患者眾多，居民就醫可及性和便捷程度并不高。而民營口腔診所服務層次不高，營銷手段豐富，就醫便捷程度相對較高，因此也占有相當大的市場;但技術水平和服務質量目前來看尚缺乏足夠的條件予以保證，因此無法長期和穩定地為基層居民提供口腔健康的優質服務。口腔專科醫院開展社區連鎖經營，可以發揮社區就診方便、費用相對較低的優勢，同時，還可以利用連鎖同質化的服務模式獲取居民的信任，吸引居民到社區就醫。同時，公立口腔專科醫院為實現其運營目標，有必要采用連鎖經營的商業運營模式深入社區開展醫療服務［14］。
3公立口腔專科醫院社區連鎖營銷策略重點
3．1連鎖經營的策略重點
3．1．1加強口腔健康教育，提升居民健康保健意識。
利用社區加強居民的口腔保健意識，提高居民的預防意識，并能做出正確的就醫決定。加強口腔醫療保健服務利用的教育，提倡居民定期到社區醫療機構進行口腔健康檢查。
3．1．2注重口碑傳播，吸引居民至社區就醫。
公立口腔專科醫院與社區連鎖經營，其營銷模式應該區別于專科醫院、綜合醫院口腔門診和民營口腔門診。①突出與公立口腔專科醫院的連鎖經營的優勢。社區門診通過與公立專科醫院器材、人員和服務一體化管理的方式，讓居民在社區能夠獲得公立口腔專科醫院等同水平服務的質量保證，從而發揮公立口腔醫院醫療水平高和民營口腔門診便捷的優勢，吸引居民放心到社區就醫。②依靠維護患者利益，健全口碑傳播管理體制，加強醫患溝通，提高滿意度，贏得口碑。③口腔醫療技術和服務趨同，連鎖機構的發展取決于患者的選擇，患者是診所經營最重要的資源，應用客戶關系管理(CRM)收集信息建數據庫，挖掘分析數據，實施個性化服務，關懷患者，在長期的關系發展中獲得價值［15］。
3．1．3改善社區條件配置，提升社區服務。
口腔專科醫院社區門診的醫療質量應有所保證，才能充分發揮連鎖經營的優勢，對專科醫院和社區門診的發展都有所促進。口腔醫療服務形式以門診為主，門診醫護人員的水平與醫療質量息息相關。作為口腔專科醫院的連鎖門診，醫院應重視各診所醫護人員的服務水平。在連鎖經營中可以通過口腔專科醫院醫師下到社區進行短期的支援、社區醫護人員到醫院進行培訓、統一招聘醫護人員、共同培訓等方式提升社區門診醫生的專業技術水平，保證社區口腔門診的服務質量，從而讓患者放心到社區就診，保證連鎖經營的持續發展。
3．1．4降低運營成本，減輕費用負擔。
口腔專科醫院社區門診在網點經營方式上可以選擇統一采購的方式，社區門診的相關耗材、牙齒材料、醫療器械和相關設備的采購、配送和維修工作可以統一由醫院的設備管理部門完成，通過大批次購買提升購買材料的議價空間，從而有助于降低采購成本、運行成本和人力成本。通過降低成本從而降低醫療費用，避免出現因醫療費用負擔過重而導致居民無法就醫的情況，提高社區口腔醫療服務的利用率。
3．1．5充分適應社區需求的不斷變化。
社區口腔醫療機構的發展應充分認識到醫療模式轉變、人口老齡化進程加快、居民對健康的重視等導致的衛生服務需求的變化，利用貼近社區、了解社區的優勢，通過開展社區診斷和市場營銷開拓口腔醫療與保健市場，制定以居民需求為導向的服務計劃，提供便捷、質優、價廉。具有綜合性及連續性的專業口腔醫療服務，同時結合各個社區居民的需求差異，在保證服務水平一致性的前提下開展針對居民需求的特色診療服務，提升社區門診的競爭力，提升社區口腔門診在口腔服務中的地位。
3．2選擇合理的連鎖經營形式
公立口腔專科醫院的社區營銷目的是利用院本部的技術優勢和經濟實力，為社區提供同質的醫療技術服務，既方便病人就地診治，又充分發揮醫院主體機構的輻射作用，增強醫院的競爭力，同時適應居民的需求。因此公立口腔專科醫院一般采取正規連鎖形式，即院本部下設分門診，連鎖機構不具有法人資格，其經費由本部管理。門診部的醫護人員是院內的正式職工，保證團隊的一致性。此外，公立口腔醫院也可以適當考慮和社區衛生服務機構開展協作，例如通過雙向轉診、構建醫療聯合體等形式將一部分常見多發病患者、康復期患者轉診至社區就醫，充分發揮社區衛生服務機構的能力。
3．3設計連鎖機構的運行方案
在機構運行方面，一方面本部應該直接進行人事管理，使連鎖機構技術人員配置比例與院本部保持一致，同時在器材上嚴格遵照國家醫療衛生服務、院感控制、物價等相關政策進行日常管理，為患者提供優質的醫療服務。要對連鎖機構的服務范圍進行精確定位，連鎖機構的責任是為社區居民提供所需要的服務，以滿足社區居民的基本口腔健康需求，通過連鎖可以將設備共享，通過基層社區將有高端醫療服務需求的人群轉診到口腔專科醫院來。綜上所述，從宏觀政策環境以及口腔醫療服務的特點來看，社區口腔診所發展前景廣闊，而通過專科醫院和社區門診的連鎖經營為社區口腔診所的發展提供了一個良好的途徑。而連鎖經營關鍵是如何把握營銷的重點，運用正確的營銷策略發展社區口腔醫療服務，以滿足居民社區口腔健康服務的需求，進而將居民保留在社區門診，提高患者忠誠度。通過合理設計連鎖運營方案，更好地發揮連鎖經營對醫院發展以及社區居民口腔健康的促進作用。
參考文獻
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口腔營銷方案范文第2篇
1．1口腔診療單元的概念
口腔診療單元是指能提供口腔疾病診斷、治療、預防保健等醫療活動的醫護人員和口腔醫療設備、器械、材料的集合體。
1．2口腔“診療單元”的結構
口腔診療單元結構(圖1)的設置:在一個相對獨立的診室(內置兩臺牙科綜合治療機)，由一名高年資全科醫師和一名經過牙科助理培訓的護士擔任。在診室中配置相對固定的常用治療儀器(如根管測量儀、牙科機擴馬達、熱牙膠充填儀、高頻電刀等)和常用器械、材料。
1．3口腔診療單元中牙科助理的分工
口腔護士(牙科助理)是診療單元管理方法中的“管家”。牙科助理在診療單元中日常工作主要有:引導病人，準備常用檢查器械，醫生確定診療方案后進一步準備相應治療器械和材料，治療期間與醫生操作密切配合;診療結束后書寫門診日記，登記重要信息，向患者交代醫囑，開具治療費用;口腔診療單元中的環境衛生維護，與消毒護士銜接，設備保養，診室耗材補充等。
2口腔診療單元在綜合性醫院口腔門診的應用
在口腔診療單元中進行診治，四手操作是牙科助理的核心內容，醫生和牙科助理規范化操作是提高醫療質量的保證。默契的配合及四手操作的應用使患者更加舒適，同時提高工作效率，縮短患者就診時間。
2．1設備、器械、材料的管理
在一般綜合性口腔診室，口腔科給人以“臟、亂、差”的感覺。在口腔診療單元中對各種繁雜的器械材料進行統一管理:(1)建立口腔診療單元中設備、器械、材料的臺帳。(2)對診療單元中的設備、器械、材料固定有序擺放，并形成統一布局，使各診療單元中的器械、材料高效流通。(3)認真檢查各儀器設備、器械、材料，如及時給儀器充電、檢查材料有效期、及時補充消耗性材料等。(4)進行正確有效的儀器設備保養。
2．2口腔診療單元中診前準備管理
為了保障口腔門診有序進行，口腔椅旁助理在開診前應做好診前準備，這樣可提高當日門診工作效率，減少醫生勞動強度。診前準備包括:(1)口腔檢查常規器械準備;(2)各種診療用物準備，如拔牙器械準備、根管預備器械材料的準備、光固化補牙的器械材料準備、牙體預備的準備等。
2．3醫生與牙科助理的四手操作
它是指在口腔臨床治療全過程中，醫生和牙科助理的雙手同時操作，完成整個口腔治療。四手操作技術是為保護口腔科醫生、椅旁牙科助理的健康，縮短單個病人診療時間，提高醫療質量而逐步完善發展起來的國際標準化的牙科操作模式。在診療過程中醫師起主導作用，負責診斷、計劃和治療;助理起配合作用，負責安排患者、準備治療用品、調配材料、傳遞和回收器械，及時用吸引器吸走患者口腔的水和廢屑。整個診療過程，四手操作需要的是默契，大多采用的是無聲的肢體語言，配合者要具有一定的專業知識［3］。
2．4口腔診療單元的病人群管理
病人群的管理是口腔診療單元中的系統工程，動態地了解病人群的詳細情況，有利于科室發展的定位和管理策略的調整。病人群管理主要包括:(1)建立口腔診療單元中病人群的基本信息庫，根據管理需要建立相應類別，如序號或編號、姓名、性別、年齡、信息來源渠道、診斷、處理方法、效果評估、聯系方式(電話、QQ號、E-mail等)、費用等。(2)根據基本數據庫資料作分類統計，并形成月、季度、年報表。可按口腔各亞專業(如牙體牙髓、牙周病、修復、正畸、口外、種植等)統計報表、初復診報表、按診斷疾病報表等。(3)重要病人群要定期回訪，如VIP病人、特殊病例、新開展技術的病例。(4)與病人長期建立聯系，培育忠實的、久遠的病人群。
2．5業務量與成本控制管理
口腔科診療單元必須動態地關注經濟效益與社會效益。在口腔科診療單元內部實行成本核算，口腔科的成本核算符合“高技、低耗、優質”的波特競爭戰略［4］。業務量:主要記錄門診人次、實際業務收入。口腔科常規成本:診療單元中的人力成本包括人員工資、獎金、福利等，固定成本包括基本設施、設備、高值器械，變動成本包括實際操作使用的耗材、器械等。成本控制:主要通過提高技術服務和對外市場營銷使病人數量增加而創收;做好庫房的管理，避免材料浪費及耗材過期浪費;節約水、電;重視控制成本同時還要注意合理安排人力效益成本，讓醫生做技術含量較高的操作，牙科助理輔助醫生工作，嚴密高效的工作流程和操作規程，杜絕醫生重復動作、無效操作。在保證醫療質量的基礎上真正提高效率。
2．6病歷資料管理
口腔科病人的治療多以臨床實踐操作為主，一種疾病往往要多次復診處理，每次操作與復診都是連續性的。在實際工作中，醫生每次都認真地為病人書寫病歷，但往往病人復診時遺忘病歷，這使醫生在復診工作中陷入不知所措，所以本診療單元管理方法中加強病歷資料管理，有助于提高醫療質量和工作效率。主要措施有:(1)堅持書寫門診診療單元的工作日記，記錄重要數據，如根管治療中的根管長度、口腔修復的比色等。(2)準確記錄病人復診時間、姓名、牙位、基本操作等重要信息，必要時電話提前預約。(3)分類建立病例資料庫，如口腔根管治療病例、牙周病例、口腔修復病例(固定烤瓷牙、全瓷牙、可摘局部義齒、全口義齒、精密附著體修復等)、X線影像(平片、CT)、照片病例保管等。(4)計算機輔助管理:以上所有病例資管理都可以借助數字化的計算機管理，病歷書寫、面像、X線平片、模型三維圖像、測量數據結果、就診時間預約，均可存儲于計算機內，查詢迅速方便，大大提高工作效率，亦節省大量人力、物力。
2．7口腔診療單元之間的管理
口腔診療單元在大型綜合醫院口腔科是一個相對的獨立體，口腔診療單元之間應該進行溝通，相互支持合作。實行牙科助理在診療單元之間每3至6個月輪轉，使各診療單元之間的流程優化與統一，打破原有牙醫獨立性強管理相對滯后的不足，同時在管理上，實行牙科助理監督促進的作用。資源共享:很多性能好價格貴的器械與設備，可在口腔診療單元之間實現流通，達到節約成本又提高器械設備的使用率。提高服務質量:在各診療單元中當遇到疑難雜癥的問題時，可相互轉診，真正做到“病人不動，醫生轉動”的服務模式;打破以往病人在全醫院找科室找醫生的尷尬。實行各診療單元競爭:可從病人量、業務量、患者滿意度、學術科研上進行評比。競爭是最好的識別人才和培養人才的方法，任何個人、團體，只有在充滿競爭與挑戰的環境中，才能激發活力，克服固有的惰性［5］。通過實行各診療單元之間的競爭，有利于發現和培養人才，提高口腔團隊的管理能力。
口腔營銷方案范文第3篇
鵝口瘡是怎么回事？
鵝口瘡是一種常見口腔疾病，又叫雪口病，是白色念珠菌感染所導致的口腔黏膜疾病，任何年齡的寶寶都可能患病，但是新生寶寶和6個月以內的寶寶尤其常見。
怎么知道寶寶患了鵝口瘡？
如果寶寶唇、舌、頰、上腭等黏膜上出現散在的凝乳狀斑點，并逐漸形成白色微凸的片狀偽膜，而且不容易擦掉，那就應該注意了。在新生兒期間要尤為注意，用棉簽能擦掉則為奶瓣，擦不掉則很可能是鵝口瘡。鵝口瘡一般不痛，不影響寶寶吃奶。但是隨著病情加重，口腔內會有大片的白色斑膜覆蓋，甚至蔓延到咽部、食管等處，可能會影響進食，并伴有發熱癥狀。
哪些原因容易導致寶寶患病？
媽媽產道有白色念珠菌感染。白色念珠菌通常寄生在人體的皮膚、腸道以及女性的陰道中，如果準媽媽孕前有白色念珠菌陰道炎，寶寶出生時經過產道，就容易被感染。所以，患有該病的準媽媽，一定要及時治療以免傳染給寶寶。喂養時不注意衛生。不潔或喂養者的手指不干凈，伸入寶寶口腔后就容易造成感染。另外，不干凈的手觸摸或是內衣不凈也會使媽媽有致病菌，帶入寶寶口腔內。另外，在親吻寶寶時，盡量不要用嘴巴直接接觸寶寶的口周。
和寶寶親密接觸的物品清潔不到位。一些和寶寶親密接觸的物品，如果沒有做到及時的清潔和消毒，就有可能成為病菌的傳染源。比如寶寶的玩具、毛巾、奶嘴等物品。藥物副作用所致。如果寶寶長期服用廣譜抗生素、類固醇藥物，可能會造成體內正常菌群失調，造成真菌感染。
寶寶患病后怎么護理？
不要用力擦拭。當發現寶寶口腔內有類似奶瓣的斑塊時，不要隨便擦洗，以免黏膜損傷引起細菌感染。如果已經確診寶寶患有鵝口瘡，爸爸媽媽可以用消毒藥棉蘸2%的小蘇打水擦洗口腔，擦洗的時候動作要輕，并使用制霉菌素甘油涂抹在患處。
癥狀消失以后要再繼續用藥。通常用藥幾天以后病癥就會消失，但是鵝口瘡特別容易反復發作，所以爸爸媽媽應該在病癥消失以后繼續用藥幾天，以鞏固療效，避免復發，盡量一次治愈。
喝奶后涂藥。涂藥后不要馬上吃奶或喝水，以免沖掉口腔中的藥物或引起寶寶嘔吐。最好在吃奶后30分鐘左右（以免胃淺的寶寶惡心、吐奶），先進行口腔清潔再涂藥，在使用任何藥物前，都要到醫生處咨詢。
及時帶寶寶去醫院治療。不要在家盲目用藥，要去醫院，如果治療不當，斑點狀霉菌會越長越多，可融合成片或連在一起，且厚度增加，嚴重的可擴散到咽喉，引起吞咽困難。若擴散到氣管，可引起霉菌性肺炎，甚至全身性念珠菌感染。避免給寶寶喂過燙或刺激性食物。寶寶患了鵝口瘡，應該給高熱量、高維生素、易消化而且溫涼的流質或半流質食物，避免吃過酸、過咸、刺激性食物，以免引起疼痛。同時多喂溫白開水，以清潔口腔，防止感染。
新好咪寶貝“思想匯”
2013年接近尾聲的時候，來自日本尤妮佳集團旗下備受矚目的媽咪寶貝品牌參加了由古納雅爾公司舉辦的主題為“全媒體·贏未來”的全媒體營銷服務會暨2013年度客戶答謝會，并在期間的“私享會”環節帶來了驚喜。
“私享會”中“思想匯”
“私享會”可謂這次會活動的“重頭戲”。而作為主辦方特別甄選的母嬰品牌，媽咪寶貝也確實帶著新技術和新思想，為全國經銷商，也為媽媽和寶貝們
帶來了新的驚喜。會上，媽咪寶貝以數據證實了其在日本紙尿褲市場中的地位，并介紹了媽咪寶貝憑借32年間獲得的技術及品質管理經驗而對母嬰護理行業做出的突出貢獻。不僅如此，媽咪寶貝還積極了解媽媽和寶寶們的新需求，并提出解決方案。而正是這些不同尋常的原因，使得媽咪寶貝給在場參加活動的各位經銷商帶來了不一樣的體驗！”
瞬吸層變大了！
細心的媽媽可能已經有所察覺，最近購買的新媽咪寶貝不僅在包裝上有了變化，打開之后發現紙尿褲上的瞬吸層也變大了。是的，你沒有看錯！因為媽咪寶貝經過大量調查發現，媽媽們最擔心由于紙尿褲的吸收力不夠，而破壞寶寶整晚的睡眠質量。而此次瞬吸層加大20%的設計，顯著提升了紙尿褲的吸收力，讓寶寶能整晚安睡，媽媽更放心！
POKO來了
口腔營銷方案范文第4篇
[關鍵詞]印度；香料企業；中國市場；市場策略
[中圖分類號]F279.23 [文獻標識碼]A [文章編號]
2095-3283（2015）09-0027-03
[作者簡介]蘇雷（1984-），男，漢族，四川華鎣人，工程師，研究方向：市場營銷戰略。
一、研究背景
全球香料貿易始于16世紀荷蘭和東印度之間進行的香料貿易。到18世紀，英國開始控制印度的香料貿易。目前，印度仍然是全球香料產量最高的國家，香料產量約占全球香料總量的85%，該國也成為全球香料第一大出口國。受飲食習慣和自然條件等影響，亞洲市場是印度香料最大的流向區域。
中國是一個香料使用大國，其中食用型香料和環境型香料使用最多。食用型香料主要應用在口腔護理產品的成分添加以及菜系和零食產品的成分添加；環境型香料主要應用在精油和天然抗氧化劑等產品中。目前，在中國境內已建立了大批的印度香料工廠，它們將直接為中國市場提供香料加工品。同時，香料加工品的大量生產，也促使印度香料公司將運營重點放在中國香料市場的推廣策略中。
二、文獻綜述
我國關于印度香料市場的研究文獻較少，70%左右的文獻都是在2010年之前發表的，而2011―2015年期間發表的16篇有關印度香料市場的研究文獻也都是對印度香料類產品進出口情況的描述性統計，這其中唯一與市場策略相關的文獻主要以研究價格為主。從文獻來源上看，40%的文獻來源于《世界熱帶農業信息》，35%的文獻來源于《國內外香化信息》，表明我國對于印度香料市場的研究，主要集中在少量期刊，研究規模不大。從研究方向上看，中文數據庫中涉及印度香料市場的研究文獻中，絕大部分只是對進出口統計數據、市場或銷售的客觀數據等指標進行簡單的描述分析，重點在于提供市場基礎數據，介紹印度香料進出口貿易現狀和預測未來發展趨勢，在一定程度上體現了該類產品在不同市場的市場潛力，但對于市場潛力挖掘的策略研究較少。
綜上所述，相關文獻較少的原因為：第一，香料產品的特殊性，決定了該類產品本身的關注群體數量很少。從按照消費習慣對產品進行分類的角度，香料產品并不屬于便利品、選購品和非渴求物品中的任何一種，它屬于特殊品，顧客購買的原因是對其有特殊需求。香料產品的屬性本身就對應其購買群體的單一性，決定了其關注群體絕對數量偏少的情況；第二，香料產品在相當長一段時期內，在全球市場，尤其是亞洲市場和中國市場中并未形成買方市場，這使得相關香料制造商只需將大部分成本投入在生產的數量和質量上，而無須將過多的精力投入到市場策略中，因為他們不需要過多的推動就能實現香料的成功銷售，這也直接導致學者們在這方面的研究中未發掘出過多的研究價值；第三，香料供應鏈的局限性導致接觸該供應流程的學者偏少。一般來說，對于該類特殊產品供應鏈的研究須具備長期在行業內觀察和總結的經驗，但香料的供應鏈條十分集中，大部分鏈條很難實現資源整合或一體化戰略的實施，這使得關于市場策略的研究成果在操作中的應用性不強。
三、印度香料企業在我國的市場營銷現狀
為了證明目前印度香料企業開拓中國市場的策略研究具備可行性，首先對該行業在我國的營銷現狀進行了調研。組織100名大二專科在讀學生與康蔻（蘇州）貿易公司進行合作，利用互聯網數據檢索、超市實地調研、面訪調研的方法進行數據收集。該調研覆蓋安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等12個省（市），并集中調研了中國南方和北方食品行業的成分數據，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中國國內相關行業的應用情況數據庫。
1.口腔護理產品方面。印度香料配方主要應用在牙膏（22個品牌）、漱口水（8個品牌）、牙粉（1個品牌）、噴霧劑（1個品牌）、口香糖（6個品牌）和木糖醇（6個品牌）六類產品中。所調查的50個制造商大部分集中在北上廣等經濟發達城市。
2.食物加工產品方面。印度香料企業可選擇的市場潛力巨大，中國北方擁有206家食品加工企業，其中93%的企業屬大型企業，而在中國南方更是擁有404家食品加工企業，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料類、起酥油、檸檬酸、山梨酸鈉等。在食品行業加工產品類型中，肉類、魚類、禽類、小吃類、飲料類和豆制品類的產量排在前列。在中國，食品加工企業是目前印度香料的重要客戶來源。
3.精油類產品方面。在中國有194家企業生產精油類產品，其香料原材料主要來自于印度香料企業，這些產品被廣泛應用于洗護、香熏等產品中。隨著生活質量的提高，大眾對精油的需求呈逐年上升趨勢，同時拉動了對香料的需求。
綜上，印度香料在中國市場的需求潛力巨大，一線城市的生產能力和消費能力都明顯高于二三線城市，是該類產品衍生品銷售的重要區域。除此之外，使用香料進行生產的企業大都生存時間較長，可以發展為長期合作伙伴。
四、印度天然香料企業開拓中國市場的策略分析
結合上述市場營銷現狀，項目組認為，目前印度香料企業的市場策略應當以重點投放、客戶開發、產品創新為主，具體策略如下：
（一）重點投放策略
從中國各地區對印度香料的使用情況來看，該類產品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等省（市）。香料需求集中的主要原因為：1.印度香料企業在這些地區建立的加工廠數量較多。以上省（市）對外資的吸引力相對較大，同時經過十多年對香料產品的持續進口，已形成相對穩定的供需形勢，而印度企業也在多年的香料出口中發現以上地區對香料產品的剛性需求，因此選擇在上述地區建立加工廠，實行產銷一體化戰略。產銷一體化能夠大規模節省物流成本，幫助印度跨國香料企業實現管理效率的提高。同時，在當地建立加工廠也解決了當地部分居民的就業問題，這也是印度企業承擔社會責任的方式之一。2.上述地區居民的生活方式導致對香料的需求量不斷擴大，從而使得這些地區的香料加工品或添加品的消費群體增加。首先，北上廣、四川重慶等地區均屬于全國人口的聚居地，為香料消費提供了龐大的人口基數。其次，這些地區的人口在口腔護理、環境凈化、飲食習慣方面都呈現出對香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分進行調和，以滿足當地居民的口味需求等。這些消費習慣的形成與穩定，加速了香料在不同商品中的應用。實施重點投放策略要求采取以下具體措施：
1.對預先確定的重點地區進行深入的市場調研
通過走訪口腔護理制造商和渠道商，分析牙膏、漱口水、口腔護理藥物等口腔護理產品的主要成分，結合以上產品的市場需求潛量，計算其中的香料添加成分的市場潛量，對比當前該類香料的生產能力以及競爭對手的市場份額，來制定后期的生產目標和營銷目標。盡管口腔護理產品中部分產品來自寶潔、聯合利華等國外品牌，但由于這些品牌也已經在國內建立工廠，因此對于原材料的需求也都集中在國內，因此，描繪出口腔護理產品的需求分布圖是市場調研階段需要完成的任務。
采用專家訪談法和觀測法等方法調研南北方的食品加工企業，了解食品企業的市場潛能，從而通過考察加工型食品的添加成分，判斷印度相關香料產品在這些領域的市場潛能。食品行業是使用香料的主要行業，因此，以上地區的食品行業制造商是重點調研對象。通過進一步的市場調研，主要目的是描繪當前重點市場的潛力，挖掘潛在客戶，掌握第一手市場資料。
2.重視大客戶關系管理
香料需求者的典型特點是：大客戶對于香料產品的單次購買數量很大，并且購買的頻率穩定，支付方式靈活。對于各自行業而言，香料衍生品制造商是大型制造商，需要渠道商來銷售自己的商品。尤其是對于有著較長歷史和較高信譽的廠家而言，原材料的采購管理是他們十分重視的問題。
客戶關系管理的目的主要是讓顧客滿意，同時達到客戶保持和客戶增值的目的。在香料行業中，挖掘新客戶并不是最重要的，因為需求者絕對數量偏少，但是每一個需求者的絕對需求量卻很大，因此穩定一個需求者能夠節省大量挖掘潛在客戶的成本。這就要求香料制造商對于每一個大客戶都要建立一個成熟的客戶關系管理團隊，甚至讓客戶經理們到加工廠監督香料半成品或成品的制造過程。另外，提供如配送、添加方式培訓等額外服務也是開拓市場的重要方式，以增加香料產品的附加值。
（二）客戶開發策略
在長期的生產與營銷過程中，開發新客戶勢在必行。這主要基于兩點：第一，隨著印度香料加工廠數量的增加和加工能力的提高，香料產品已經出現供大于求的現象，這在加工廠數量較多的上海、北京等地區已經出現。在現有客戶需求量保持穩定的情況下，跨國香料企業需要增加新的合作伙伴，以消化新增加的香料庫存，同時與更多的大客戶建立合作關系；第二，從戰略資源整合的角度，一個大型香料加工企業需要適當配置一部分企業資源進行潛在客戶的開發，來滿足擴大再生產和區域合作的需求。這種針對不同大客戶以不同方式和周期進行合作的方式，也是企業分散風險、追求戰略資源整合的集中體現。實施客戶開發策略應從以下方面開展：
1.為每一個大客戶制定客戶生命周期策略
一個完整的客戶生命周期包含開拓期、接觸期、熟悉期、穩定期和衰退期。李士亮（2005）等提出了關于客戶生命周期動態管理的模型，從細節上分析了客戶關系發展過程中的積極作用和抑制作用等。香料企業為了開拓新的大客戶，需要根據既有客戶發展軌跡，重新進行規劃并開始新客戶的開拓期。
在客戶生命周期策略體系中，務必制定衰退期客戶的維護策略和危機公關的應急預案，利用管理控制的職能對大客戶的合作意向進行提前評估，并及時做出客戶保持措施，而這套策略的制定也是新客戶開發過程中對既有策略進行完善的有效資料。
2.篩選和培訓市場開拓專員
對于市場開拓策略而言，開拓專員是完成此項任務的直接實施者，他們的工作業績直接影響到企業開拓中國市場方面的績效。開拓專員須具備三方面素質：香料基礎知識、市場開拓技巧以及開拓專員的特定情商。香料基礎知識的培訓要求開拓專員對企業的主要產品和附屬產品有清晰的認識，并能夠從目前的產品組合中推測出未來的產品線組合及其調整方案。市場開拓技巧是大公司的開拓專員需接受的主要培訓項目，是作為大型制造類企業的開拓專員必須掌握的核心能力，也是在開拓過程中能夠決定成敗的核心細節；而開拓專員的特定情商則是在篩選過程中由人力資源部門的人員完成考察的，要求開拓人員具備敏銳的“產品―市場”銜接感知能力，以及對開拓周期、開拓難度等情況的判斷能力，并具備必要的耐挫能力。
比較重要的是，由于大客戶的絕對數量較少，市場開拓專員很有可能進入客戶關系管理團隊，負責對已開拓成功的大客戶關系進行維護，因此市場開拓專員對于企業的忠誠度應當是香料企業尤其看重的素質。
3.分析中國市場的特點
中國市場具有重人情、重禮儀、價格敏感、投資謹慎等突出特點。中國香料產品的使用企業，雖在香料供應鏈中扮演著不同的角色，但其談判習慣、合作風格等有可能受中國文化影響，呈現出共同的特征，這需要市場開拓團隊在人員構成方面采用中印結合的模式，使雙方員工各司其職，為團隊的市場開拓貢獻不同的力量，此特點在該項目的企業合作中已得到證實。
（三）產品創新策略
同一國家的產品出口到不同國家，在使用上會因為各國風俗習慣的不同而呈現不同的產品組合需求。即使是在中國內部，也可能因為各地的飲食文化、風俗民情的不同，而對香料產品的需求表現出不同的特點。幾十年來，印度香料企業向中國出口的香料產品類型比較集中，而且組合配置也較少發生變化，這也導致中國的香料需求制造商在產品創新方面投入力度較小。為了引導香料企業的下游企業實現產品創新，香料企業作為上游企業，在產品線的優化方面應當提前做好不同產品組合的優化與創新，可以選擇在既有產品組合中添加新的香料成分，也可以更改原有的產品組合配比，來實現產品組合創新的目標。
五、結語
本文對香料行業的相關研究成果進行了評價，并分析了中國各地區對印度香料的需求現狀，從而提出了印度香料企業在中國市場的開拓策略。全文采用實時調研數據，通過實地調研和數據研究相結合的方式，有針對性地提出了印度香料企業在市場開拓方面應注重的三大策略。全文的不足之處在于，對于中國市場的調研數據來自于部分省（市），這些省市的香料需求情況能夠在一定程度上說明中國市場的整體情況，但在調研中未提及的地區同樣可能存在印度香料的需求，若要進行完備的市場調研和提出詳細的市場開拓策略，還需要對我國其他地區進行進一步分析，但這也為后期的研究提供了明確的方向。
[參考文獻]
[1]張衛東.國際市場營銷的產品策略[J].企業改革與管理，2008（3）：64-65.
口腔營銷方案范文第5篇
----得果定潤喉片
姓名：陶皖寧 學號：140804129
目錄
第1章 產品策劃簡介2
1.1 產品背景2
1.2 產品策劃概要及意義2
第2章 產品策劃SWOT分析3
第3章 產品策劃STP戰略4
3.1 市場細分（包含競爭者分析、購買行為分析）5
3.2 目標市場6
3.3 市場定位6
第4章 營銷策略（定位明確后的營銷方案）7
4.4.1線下（傳統媒體：如果是校園應該包含海報、校報、校刊、校廣播、傳單等）
4.4.2線上（微信、微博、二維碼、QQ群、貼吧、論壇、短信、EMAIL等）
4.4.3包裝策略
4.4.4品牌策略
4.4.5產品組合策略
4.4.6定價策略
4.4.7整合營銷策略
第5章 策劃組織建設8
第6章 策劃費用分析9
第一章產品策劃簡介
1.1產品背景
得果定潤喉片是香港非常有名的潤喉產品，其主要成分早已被醫學界廣泛用于真菌或細菌感染的疾病中。由于它能對付多種不同的病菌，而且不會令病菌產生抗藥性，加上鈣潤喉片的成份沒有副作用，所以時至今日，得果定的氯化物使用量和在醫學中應用仍非常廣泛。
得果定潤喉片主要用于口腔、咽喉炎、咽喉腫痛、聲音嘶啞等。無論是小孩或成人均適用，每次只需將一片得果定潤喉片放入口中，讓喉片慢慢溶化即可。近年來，隨著國民生活水平的顯著提高，全國恩格爾系數也呈現了平均下降的趨勢，醫藥消費支出比例相應增加，得果定潤喉片的市場前景十分廣闊。
1.2 產品策劃概要及意義
當下，環境污染日益嚴重，不僅影響了空氣質量，還嚴重影響了人們的身體健康，甚至引發了一系列的咽喉、呼吸道疾病，使人們飽受咽喉疾病的痛苦。人們的健康觀念發生轉變，人們自身的保健意識相應提高。現在的人不僅僅滿足于"生存"這種狀態，而且更加關心生命的質量。所以，便造就了得果定潤喉片的問世。
得果定潤喉片可以清音利咽，消腫止痛。可以用于防治咽喉腫痛，聲音嘶啞，喉痹，喉癰，喉蛾，口糜，口舌生瘡，牙癰；急、慢性咽喉炎，急性扁桃體炎，口腔潰瘍，口腔炎，牙齦腫痛等病。它不僅是口喉中、輕癥狀的主要用藥，還對重癥起到了一定的輔助治療作用。
第二章產品策劃SWOT分析
1優勢（S）： 1）非處方藥
2）價格實惠
3）效果好，見效快
4）片量多
2劣勢（W）： 1）相比老牌子潤喉片推出時間較晚，市場占有率不足
2）新品牌，知名度小
3）資金相對匱乏
得果定潤喉片作為一種新品牌產品，剛剛推出，盈利少
3機會（O）： 1）存在市場空檔及發展機會
隨著環境的惡化、飲食雜、氣候多變等外部因素，咽喉病患者及咽喉不適者增多，因此存在對咽喉疾病治療及保健OTC用藥的大量需求的增加。
2）學校里還沒有人銷售
4威脅（T）： 1）存在著一些老牌的競爭對手，如：金嗓子喉寶、草珊瑚含片
2）資金不足，宣傳力度不夠
得果定潤喉片這種新品牌產品需要大力宣傳，需要投入廣告費用，但是我們的資金不足，會造成廣告宣傳力度的減小，影響力度小。
3）缺乏創新
得果定潤喉片作為一種單一產品，要保持原有的市場份額是個難題，需要我們去創新。
5對策：
S.O.:抓住市場空檔及發展機會，通過電視廣告、網絡傳播等宣傳途徑，推廣得果定潤喉片。
S.T.:努力創新，研發出更多口味，效果更佳的得果定潤喉片，來滿足消費者們更多的需求。
W.O.:我們可以先通過打廣告的做法來打開我們的市場，慢慢提高產品的知名度，從而打開零售市場。再通過銷售一步一步累積經驗和資金，向批發市場進軍。
W.T.:努力積累營銷經驗，做好產品銷售，累積資金；
學習好談判技巧以降低成本，節約資金。
第三章產品策劃STP戰略
3.1市場細分（包含競爭者分析、購買行為分析）
1、用嗓過多群體，如：教師、播音員、營銷人員等；
有特殊生活、飲食習慣群體：吸煙者、喜食辛辣、燒烤與刺激性食物人群，沒有刷牙習慣，不注意口腔衛生，生活無規律，經常熬夜的人群等；
工作、生活、居住環境受污染群體：廚師、家庭主婦、司機等；
免疫力差，呼吸道疾病的易感人群；
發育、變音期的青少年；
有護嗓健齒需要的人群，如有牙周炎的牙癥患者等。
2、競爭者分析
1）行業競爭者
金嗓子喉寶：西金嗓子藥業1995年出品，屬后進入者，但其強有勢的廣告宣傳和便利的終端渠道策略深入民心，在短期之內成為咽喉用藥的第二；市場占有率30%.
復方草珊瑚含片：由江西江中制藥生產，上市較早，其銷售遍布全國，年銷售額近一億，其銷售相對穩定，市場占有率13%.
2）競爭對手金嗓子喉寶、復方草珊瑚含片的基本狀況分析：
領先品牌，市場占有率高，知名度大，主要分布在醫院、藥店中；
這些品牌牌子老，資金雄厚，已占據全國各大中小城市市場；
已占據醫藥公司渠道，依靠國營渠道為主，大量批發調撥；
廣告宣傳：以電視為主媒體，全面宣傳
3、購買行為分析
1）大致可分為兩種：
一種是非疾病式的，如煙酒過度和用嗓過度等，這種一般癥狀較輕，可選擇藥品，也可選擇食品或保健食品；
另一種是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不適，這種情況一般癥狀較重，多選用藥品為主。
2）潛在消費者分析：
不愿去醫院開處方、怕麻煩，經濟狀況良好的人群；
常去卡拉OK、喜歡煙酒、喜講話的人。
3.2目標市場
得果定潤喉片是一種大眾型產品，所以產品的銷售渠道的選擇也主要針對大眾的消費心理而制定。調查數據表明，消費者購買潤喉藥主要有三個場所：第一是醫院、診所，第二是藥店，第三是網購。
我的產品物美價廉，為迎合大眾口味，目標市場人群可以是老年人、18歲以上成人和兒童。
我的產品不僅可以在藥店出售，而且為了更方便購買，還提供了網購。所以，在學校里同樣適用。
3.3市場定位
我的產品方便隨身攜帶，為居家、旅行必備，老少皆宜。
我的產品得果定潤喉片是一種能短時間有效緩解咽喉不適，較長時間保持良好作用的產品，一含即溶，入口見效。并且檸檬味的得果定潤喉片口感更好，深得消費者的認同。
第四章營銷策略
4.4.1線下
1）在校園里，張貼海報，在校報、校刊、校廣播宣傳；散發傳單
2）上門推銷，如：學生宿舍、教室
4.4.2線上
1）開通淘寶店，方便消費者在網上直接購買。
2）建立微博，經常一些有獎問答活動，轉發微博可參與抽獎等
3）創建二維碼，微信掃一掃，關注本店，有機會成為本店會員
4.4.3包裝策略
多用途包裝策略：
產品包裝要有防潮濕，便于隨身攜帶，美觀的特點。
附贈品包裝策略：
在包裝物內附上贈品來誘發消費者購買。
我的產品，針對兒童這類消費者，附贈品可以是玩具。
4.4.4品牌策略
品牌使用策略：使用品牌，以利于增強產品的競爭力，培育消費者對品牌的忠誠度，樹立品牌形象。
我的產品主打健康品牌：
一種理解是，健康和醫生密不可分，打廣告"醫生都用得果定，更要隨身帶定",以吸引消費者的購買欲望；
另一種是，希望消費者都能夠一生平平安安、身體健康。
4.4.5產品組合策略
1）我的產品可以多買多送、多買優惠，如：買二送一；第二盒半價等。
2） 檸檬口味得果定潤喉片：有檸檬清香，口感好
香橙口味得果定潤喉片：有香橙味，吃完后覺得甜甜的
薄荷口味得果定潤喉片：有薄荷味，口感辛辣，味道重，吃完可醒腦提神
4.4.6定價策略
采用整數定價：實體店定價為18元/盒；
采用尾數定價：網店零售價可為14.9元/盒；
搶購價或促銷價可定為9.9元/盒。
4.4.7整合營銷策略
整合營銷傳播的核心思想：
1、以顧客價值為導向
一是消費者需要和欲求，我的產品是消費者所需要的產品。
二是消費者滿足欲求需付出的成本，我的產品定價是根據消費者消費習慣及同類產品的市場價位定價的。
三是產品為消費者所能提供的方便銷售過程，我的產品在藥店、網上均可買到。
四是產品與消費者的溝通，消費者不只是單純的受眾，本身也是新的消費者。
2、統一信息，整合媒體
通過傳統媒介和新型媒介同時宣傳產品，向消費者宣傳我們的產品，以擴大知名度，引起消費者的興趣及購買欲。
1）在校園內，一邊散發傳單，一邊進行人員推銷介紹
2）網絡：在微博、微信上大力宣傳，吸引人們的注意力
第五章策劃組織建設
1、非人員促銷
1）在學校的公告欄上印刷海報
2）校報、校刊宣傳
3）在學校貼吧上宣傳
2、人員促銷
1）實效促銷：在學校里組織實效促銷活動，如：
活動目的：為宣傳得果定潤喉片，吸引消費者關注本店微信
活動對象：廣大消費者
活動時間：2016年5月
活動地點：鎮江市高等專科學校食堂門口
活動方式：現場促銷--搭建小棚進行現場促銷，掃二維碼送筆一支
2）公共活動
通過主辦各種大型文化、體育等活動，在各種場合贈送樣品、紀念品，發宣傳資料，如：
舉辦校園歌唱比賽，在現場贈送產品、發放宣傳資料。
第六章策劃盈利分析
活動目的：為宣傳得果定潤喉片，吸引消費者關注本店產品
活動對象：廣大學生
活動時間：2016年5月7日至5月8日
活動地點：鎮江市高等專科學校食堂門口
活動方式：現場促銷
搭建小棚進行現場促銷，掃二維碼關注本店，即可獲贈一支筆
策劃成本：
贈品
數量/支
單價/元
總價/元
黑筆
50
2
100
圓珠筆
50
2
100
工作人員：本人
其他費用（租攤費、設備等）：200元
總計：400元
