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旅游銷售培訓范文第1篇

論文摘要：旅游購物對目的地旅游業發展具有重要作用，然而旅游購物卻一直是我國旅游業發展的薄弱環節。從旅游購物業服務質量提升的角度出發，以西安市旅游購物市場為例，首先指出普遍存在的三個問題，然后針對這些問題對服務質量的提升策略進行了探討。

一、引言

旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。AtilaYuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。

二、旅游購物服務過程中存在的問題

在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。

1、服務態度欠佳

很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。

2、服務技能較差

銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。

3、難以發揮“橋梁”作用

多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。

三、旅游購物業服務質量提升策略

銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖toi、激發內在動力—銷售人員的激勵

調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。

(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。

(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。

2、提供技術支持—銷售人員的培訓

加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次。可以看出飯店培訓是人員培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。

(1)培訓方式

培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。

(2)培訓內容

為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:

一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。

三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。

四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧。可以采用優秀銷售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0

3、實施外部控制—銷售人員的監督

從業人員的監督控制是提升服務質量、提高銷售量的強勢性手段，可以采取兩個方面的監督:一是商店雇主監督，即人員督導;二是游客監督，這方面尤其應予以加強。目前游客對銷售人員的滿意度評價低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構建游客信息反饋渠道是實施游客監督的關鍵。可以在購物商店或街區發放顧客意見表或自由拿取，并設置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協會人員定期開箱查看總結，發現問題及時處理。為方便顧客填寫并使填寫結果具有針對性，可以首先按照銷售地區對銷售人員進行統一注冊登記編號，并制作統一的工牌，強制實行帶牌上崗。

旅游銷售培訓范文第2篇

關鍵詞：雷山；發展；戰略；鄉村旅游；少數民族婦女

中圖分類號：F592.1.73　文獻標識碼：A　文章編號：1002-6959(20lO)06-0097-08

鄉村旅游，是指依托于鄉村良好的自然環境和文化景觀，以民族文化展示、農業生產活動、村寨文化特色、地方民族習俗等為內容，以農民為市場經營主體，以城市居民為主要目標市場，利用城鄉之間在自然景觀、生活習俗以及文化方面的差異，通過創新策劃、規劃設計、開發組合成旅游產品，提供城市居民觀光游覽、休閑度假、康體娛樂、勞動和購物為一體的旅游活動和形式。婦女地位高低是一個國家文明程度的體現；在貴州各鄉村旅游區，少數民族婦女由于缺乏專業技能，未能發揮應有作用。建議對雷山婦女進行文化掃盲和技能培訓，引導其自愿投身旅游服務業，促進婦女發展和改善地方經濟；契合當前社會主義和諧社會和新農村建設的國家戰略。

一、雷山概況和少數民族婦女教育培訓狀況

雷山縣位于貴州省黔東南苗族侗族自治州西南部，東經107°55′-108°22′和北緯26°02′-260°34′之間，全縣總面積1，218.5平方公里；耕地面積10.73萬畝，占總面積的5.6％，其中稻田面積8.49萬畝，是個“九山半水半分田”的山區農業縣。轄丹江、郎德、西江、永樂4個鎮，望豐、大塘、方祥、桃江4個鄉和達地水族自治鄉，共157個行政村，1305個村民小組，2005年末(第五次人口普查)總人口15.2萬人。世居少數民族有苗、漢、水、侗、瑤、彝等民族，苗族人口占總人口的82.6％。雷山是國家新階段扶貧開發重點縣之一，2009年末，全縣完成生產總值636億元，財政總收入6680萬元。農民人均純收入2489元(約合350美元)，低于國際公認的每天人均收入一美元的最低貧因線。雷山縣旅游資源豐富，森林覆蓋率達64.4％，主要景區雷公山國家森林公園、西江千戶苗寨、國家重點文物保護單位郎德上寨、銅鼓之鄉掌坳、響水巖瀑布、高巖大峽谷等，曾被央視等媒體評為“中國十大最好玩的地方”；民族風情濃郁，人文景觀神奇，具有發展鄉村旅游、綠色產業、民族文化產業的良好條件。

第五次人口普查數據顯示，雷山縣15-50歲文(半)盲人數為10467人，其中女性為7850人占總數的75％，其中2057名婦女是文盲，5，793名婦女是半文盲。女性文(半)盲絕對數和所占比例都遠遠高于男性，嚴重制約女性的經濟、政治、文化、社會參與度。雷山農村社區發展滯后固然有歷史地理資源因素，但勞動者素質偏低是其中的重要因素之一。當前農村青壯年男性大多在外務工，女性已成為農村主要勞動力，而她們偏低的文化素質和生產技能只能進行粗放而低收入的初級勞動。

用“問題樹(Problems Tree)”和“目的樹(Objectives Tree)”分析法，對雷山鄉村旅游現狀進行內外環境分析、優劣勢比較，發現婦女文化素質低和缺少專業技能是主要癥結之一，急需對婦女進行“基本脫盲教育和旅游服務技能培訓”。

二、少數民族婦女投身鄉村旅游的可用資源

(一)旅游資源

雷山縣“九山半水半分田”的地理特征制約了機械化現代農業的發展，而中央政府退耕還林退耕還草和各項環保政策的實施提高了工業制造業的準入門檻，生態良好風光旖旎的雷山發展無污染低能耗的旅游服務業才是最好選擇。雷山處于中國苗族原生態文化的中心，擁有中國第一座露天民族博物館“郎德上寨”，全球第一大苗寨西江“千戶苗寨”，雷公山國家級自然保護區。走進苗家寨寨踩鼓，人人能歌，女戴銀花，男吹蘆笙，舞步粗獷，旋律流暢；濃郁風情令游客流連忘返，是鄉村風情游、自然生態游的黃金路線。丹江、郎德、西江、望豐、永樂、桃江、大塘7個鄉鎮公路交通方便、服務設施齊備，適宜鄉村旅游發展；方祥鄉和達地水族自治鄉適宜民族手工藝品制作和特色農產品生產。

(二)培訓資源

1．“農村勞動力轉移就業培訓”是2006年啟動的國家級教育培訓項目，廣大農民將享受完全免費的實用技術培訓，所有費用由國家財政負擔；此項目將引導少數民族婦女學習旅游服務技能后，投身鄉村旅游。

2．利用教育部門的“基本普及九年義務教育、基本掃除青壯年文盲”項目對文盲(半文盲)婦女進行掃盲教育。

3．國家、省、州三級旅游部門的政策、資金、技術支持和貴州民族學院等幫扶單位的師資人才支持，以及國內外慈善機構的無償援助。

(三)縣域內部資源

1．少數民族婦女自身強烈的脫貧致富愿望，她們聰明能干吃苦耐勞，只要有合適的鄉村旅游項目和技能培訓，她們完全能夠自力更生勤勞致富。

2．雷山縣旅游局、農業局、扶貧辦、科技局、教育局、婦聯、團委等部門皆有鄉村旅游資助項目和行政資源可幫助少數民族婦女發展鄉村旅游。

3．近十年來，雷山縣職業中學和166個鄉(鎮)級、村級農民文化技術學校已經開展了多項農村實用技術培訓，積累了一定教學經驗和培訓成果；整合農校資源，深化培訓效果將大大推動鄉村旅游發展。

三、少數民族婦女投身鄉村旅游項目

(一)項目目標

從2011年1月至2013年12月徹底掃除婦女青壯年文盲，受訓婦女掌握一兩門實用技能；在旅游旺季或農閑時節就近從事鄉村旅游業；旅游收入占全年家庭收入的40％-80％。經過培訓，從沒有專業技能的農村婦女變為具備一定旅游從業技能的勞動婦女；從缺少自我實現意識的傳統婦女變為頭腦開放、觀念更新的新時代新女性。

(二)項目進度表――甘特圖

因為冬季為農閑時節，所以婦女參加技能培訓和崗位(田野)實習的時間集中在第四季度，借用各鄉鎮中心學校和條件較好的村小，保證婦女有時間有可能就近參加培訓和實習。

(三)項目構成

1．文化掃盲(針對文盲婦女)

文化掃盲課安排一個月學習時間，主要學習常用漢字和基本數學計算，并根據婦女不同年齡段有不同達標要求：

(1)15-30歲婦女每天學習15個漢字，一個月必須學會450個常用漢字，能理解電視節目、基本讀懂報刊、寫簡單家信收據便條、能進行基本的買賣計算；

(2)31-50歲婦女每天學習lO個漢字，一個月必須學會300個常用漢字，能理解電視節目、初步讀懂報刊、寫簡單收據便條、能借助計算器進行基本的買賣計算。

2．鄉村旅游技能培訓(針對具有中等、初等文化水平婦女和完成掃盲學習婦女)

文化掃盲和技能培訓的最終著力點都是必須提高勞動收入，只有實實在在產生經濟效益的學習培訓才能激發婦女的學習主動性和積極性，這要求培訓內容必須緊扣雷山縣鄉村旅游實際，什么技術能增收就教授什么技術，什么項目能掙錢就發展什么項目。技能培訓主要集中在四大項目：(1)旅游服務業；(2)民族歌舞表演；(3)傳統手工藝品制作銷售；(4)特色農產品種植養殖。每一期技能培訓為期三個月，包括課堂教學和崗位(田野)實習，在全縣9個鄉鎮同時鋪開，參訓婦女可根據個人興趣和當地鄉村旅游實際自愿選擇參加。

(四)項目目標人群

項目目標人群為雷山縣7850名15-50歲的少數民族婦女。目標人群分年度培訓計劃：

2011年共培訓2000人，分別是旅游服務業400人、民族歌舞表演400人、手工藝品制作銷售600人、特色農產品種植養殖600人；2012年共培訓3100人，分別是旅游服務業500人、民族歌舞表演500人、手工藝品制作銷售600人、特色農產品種植養殖1500人；2013年共培訓2750人，分別是旅游服務業300人、民族歌舞表演300人、手工藝品制作銷售500人、特色農產品種植養殖1650人。

(五)項目執行機構與合作伙伴

雷山縣旅游局作為項目具體執行機構；教育局、扶貧辦、科技局、農業局、勞動局、縣婦聯、團縣委擁有教育培訓相關資源和經費，作為項目合作機構；貴州民族學院曾在雷山縣定點開展文化掃盲和科技扶貧，邀請其作為項目的合作伙伴。

(六)項目財政預算

任何一個有長久生命力的發展項目都是可持續的有產出的“造血式”項目，而不是只投入不產出的“輸血式”項目。第一年資金投入占總投資的50％，第二年33％，第三年17％，因為前一年項目產生的利潤將充實后一年的項目實施，三年項目投資呈遞減趨勢。當前農村掃盲經費主要來自中央、省、縣三級政府，依據地方政府現有財力，本戰略資金預算為60萬元，并從非政府組織(NGO)或非贏利組織(NPO)募集107％元作為應急儲備金。

1．文化掃盲預算

文化掃盲項目的目標群體為2057名文盲婦女，12萬元預算在三年中平均分配：每年的教材教具12000元、教師課時津貼24000元、辦公管理費用2000元、監控評估費用2000元，合計40000元／每年。

2．技能培訓預算

技能培訓項目的目標群體為7850名少數民族婦女，總計投入48萬元，能夠自我創收增值的項目投入方式保證了項目的可推廣性和可持續性，具體支出項目：

2011年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)60000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)60000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費(60000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)60000，共計24萬元；

2012年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)40000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)40000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費)40000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)40000，共計16萬元；

2013年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)20000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)20000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費)20000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)20000，共計8萬元。

四、結語

本發展戰略抓住雷山縣實施“旅游強縣”大好時機，為少數民族婦女提供文化掃盲和技能培訓，帶動婦女自愿投身鄉村旅游服務業。不僅促進民族地區經濟發展，也在一定程度上幫助婦女提升經濟、政治、社會地位，促進婦女發展和推動社會主義和諧社會建設。

參考文獻：

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[3]李炳昌，巴拉河流域鄉村旅游發展戰略研究[J]，貴州民族研究，2008，(3)，

[4]徐燕，熊康寧，殷紅梅，貴州少數民族地區鄉村旅游開發研究――以興義市南龍村為例[J]，貴州民族研究。2007，(6)，

[5]楊蔚，鄉村旅游價值取向的維度分析――以貴州少數民族地區鄉村旅游為視角[J]，貴州民族研究，2007，(3)，

旅游銷售培訓范文第3篇

通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。（高校：揚州職大旅游管理系、鎮江高專旅游系、鎮江旅游學校）

二、崗位概述：

負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。

三、工作內容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品；（如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識）

2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力；（如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等）

第二階段：

1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志；

2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶；

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系；

4、在實際操作中熟悉市場動態；

第三階段：

1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告；

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映；

3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整；

4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作；

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司；

6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能；

7、建立合作旅行社的檔案；

8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作；

9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作；

10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款；

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批；

旅游銷售培訓范文第4篇

關鍵詞：本溪小市；鄉村旅游

學術界對“鄉村旅游”的定義并沒有得到統一的定論，但是所謂的鄉村旅游可以闡述為以鄉村地域以及農事相關的風土、風物、風俗、風景組合而成的鄉村風情為吸引物，以旅游為目的，以服務為手段，吸引旅游者前往休息、觀光、體驗及學習等的旅游活動。隨著社會經濟發展、城市居民收入提高，人們對回歸自然的休閑消費需求與日俱增，休閑旅游已進入新的發展階段。近年，本溪小市地區依托豐富的自然資源、優良的生態環境、深厚的歷史文化、豐富的旅游資源、突出的產業特色、大力推動休閑農業與鄉村旅游快速發展，生態旅游、休閑采摘、旅游觀光、池塘垂釣、民俗風情、溫泉小鎮、水上游樂、科普旅游、紅色旅游、宗教文化、主題公園、農家樂等多種鄉村旅游業態紛紛涌現，帶動農民收入逐年增長，農村面貌不斷改善，各個行業融合發展。然而在其快速發展的過程當中，也漸漸暴露出了許多問題。

一、本溪小市地區鄉村旅游發展的問題

1.缺乏總體發展規劃與宏觀調控

本溪小市地區鄉村旅游的發展離不開當地政府的總體發展規劃與宏觀調控。然而，該地區對鄉村旅游的發展總體處于簡單粗放開發和盲目無序發展的狀態，缺少總體規劃。由于宏觀調控的不完善，申請鄉村旅游經營個體戶數量逐年猛增，導致硬件不達標，服務不完善，經營不規范；另外，近幾年發現部分生產企業“扎進”鄉村旅游發展區，開墾林地，從長遠來看，若不控制企業的數量，定會對環境造成影響，不利于鄉村旅游的發展，這和政府所擁有的調控手段和能力是分不開的；此外，從本溪滿族自治縣旅游網政務版規劃一欄中可以看到，于2015年7月2日的《遼寧省本溪滿族自治縣旅游發展總體規劃修編（2015-2030）》目錄中，文件從宏觀的角度第一次較為完整的闡述了本溪旅游發展的總體規劃，對于鄉村旅游的發展規劃方面，在縱觀全局與細節特色產品開發等方面還有很長的路要走。

2.基礎設施不完善，部分設施相對落后

一個旅游目的地的基礎設施主要包括餐飲、住宿、交通、商店、文化世值確矯媯完備的基礎設施建設可以促進旅游活動的有序開展。本溪小市地區的旅游基礎設施建設近幾年發展較快，不斷滿足鄉村旅游發展的需求，但在有些方面發展仍然比較滯后。一方面體現在停車場建設上。首先，由于本溪小市地區所處“八山一水一分田”的天然地形，山體較多，道路建設相對困難，每逢旅游旺季，道路擁堵讓游客苦不堪言，平常離開高速到旅游目的地一個小時的車程，旅游旺季之時甚至要花上三個小時，嚴重影響游客出游的心情。所以，道路建設受限，導致停車場遠遠不夠使用。在臨近旅游目的地之地，游客會選擇把車輛停在道路邊緣甚至農田里、河流旁等地方，嚴重阻礙了正常的交通疏散，并且易導致與當地居民的矛盾甚至安全隱患，給整個出行帶了不便。另一方面體現在廁所建設上。從國家開始發起“旅游廁所要革命”以來，國家在旅游景區廁所建設方面投入了大量的人力、物力與財力。旅游廁所是游客出行必備的生活設施，是旅游公共服務水平高低的直接體現，更是反映旅游業文明進步程度的重要標志。但是本溪小市地區鄉村旅游的廁所建設工程還遠遠不夠。從離開高速到旅游目的地之間仍有一定路程，但是在行進路程中的廁所設施少之又少，導致各種不文明旅游行為時有發生，嚴重影響環境；而鄉村旅游目的地的廁所設施在旅游旺季之時也很難滿足正常的需求。

3.從業人員素質不高，服務意識不夠

本溪小市地區鄉村旅游的從業人員大都來自當地的鄉村居民，主要以年長者為主。一方面，長時間受當地生活狀態的影響，養成了比較自由、隨意、散漫的狀態，所提供的的服務與游客所期待的服務要求不符合；另一方面，當地的從業人員大都沒有受過良好的教育學習，且當地大多數年輕人員外出工作，導致服務人員老齡化；再加上政府缺少必要的培訓與定期的交流學習，所以導致該地區鄉村旅游總體從業人員素質不高，服務意識不夠，服務管理效率低、服務技能差等問題。

4.特色產品銷售渠道單一，市場影響力不足

本溪小市地區有著豐富的鄉村旅游特色產品，如葡萄酒、黑木耳、山野菜、大榛子等，刺五加茶、藍莓、寒富蘋果、速凍玉米、小米等多種產品還獲得了無公害、綠色有機食品認證，豐富多樣的鄉村旅游產品深受游客們的喜愛。然而該區對特色產品的銷售方式還比較單一，主要采用攤位與固定經營單位的方式，雖然旅游經營單位在全縣已經發展到150多家，但也僅僅滿足旅游旺季時對游客購買需求，旅游旺季一過，旅游產品便進入銷售緩慢階段。此外，銷售市場定位過于狹隘，僅僅以來此游玩的游客為主。本溪小市地區鄉村旅游特色產品雖然逐步形成品牌化，規模化，但是銷售的范圍還局限在本地，本省，打造省外市場、國內市場，甚至國外市場的目標與力度還遠遠不夠，嚴重影響了該地特色產品的市場影響力。

二、本溪小市地區鄉村旅游發展的的對策

1.堅持規劃先行，發揮政府主導調控作用

發展鄉村旅游，政府要立足本地整體發展做統籌全局規劃。堅持可持續發展原則，因地制宜，積極對鄉村旅游進行策劃、指導、管理和扶持。第一，立足本地資源、環境與優勢，并且加強對外交流與合作，聘請相關資質機構，系統、標準的做好鄉村旅游的具體線路、景點規劃，通過整合資源，協調發展，促進村落之間互通合作，互利共贏，不斷打造鄉村旅游特色村。第二，政府要嚴格把關經營鄉村旅游單位資質。逐步建立起具有高標準、高質量、高水平、高服務的鄉村旅游單位，不求數量，只求質量，確保經營單位手續的齊全，定期審核與評估。第三，政府要嚴格把控生產企業駐進鄉村旅游發展區問題。政府在推進鄉村旅游的建設中依然要堅持“保護第一、開發第二”的原則，切不可一味的發展鄉村企業而忽略了環境保護的重大問題。此外，在當地政府的主導之下，要突出鄉村旅游發展的主題和重點，確定發展任務和目標，制定保障機制和措施，盡快扭轉本溪小市地區鄉村旅游簡單粗放開發和盲目無序發展的局面，確保鄉村旅游實現精細、有序和可持續發展。

2.合理利用資源，加強基礎設施的建設

其一，停車場建設方面。在鄉村旅游區之間應該增加緩沖停車場的建設。即在未到達旅游目的地的空曠之地，增設多個緩沖停車場，目的在于減輕區內停車場的壓力，起到分流的作用。并且在緩沖停車場內增設鄉村旅游直通車，開往各個鄉村旅游點，這樣可以大大緩解鄉村旅游旺季道路的壓力，減少游客在道路行進中的時間。其二，廁所建設方面。“廁所要革命”勢在必行，所以要集中加強對鄉村旅游廁所的建設。一方面增設行進道路中的休息服務點，解決行進過程中的如廁問題；另一方面，在廁所的建設過程中，廁所外觀建設要突出本溪鄉村旅游的整體形象與特色的宣傳效果，并且硬件完善要有標準、設施擺放要更具人性化，逐步的促進道路兩旁以及旅游區內廁所的升級。

3.規范服務，加強從業人員的培訓

服務質量的優劣在旅游發展過程中有著重要的作用，它直接影響著旅游者在出游過程中心情，以及對旅游地的直接感受，并且鄉村旅游更要突出的是淳樸的鄉村風情，熱情好客的鄉村服務業漸漸成為鄉村旅游發展過程中的無形資產。所以要不斷地加強本溪小市鄉村旅游從業者的培訓學習，提高從業者的服務意識。一方面，由政府主管部門以及行業組織定期聘請相關領域人士，如高校教師、企業經理等那些具有扎實的服務理念和豐富的實踐能力人員，對從業人員做相關的講座與培訓；另一方面，政府部門也要定期的加強與其他鄉村旅游示范地區進行交流與合作，分享鄉村旅游服務工作的經驗，促進彼此的學習；政府相關部門還需要定制詳細的服務標準體系與獎賞考核制度，對表現突出的鄉村旅游從業人員以及單位給予一定的獎勵與鼓勵，并予以公示，目的在于鼓勵從業人員的服務熱情，促進鄉村旅游區域內整體的服務質量提高；此外，政府還可以設定扶持資金，鼓勵大學生回家鄉創業，發展鄉村旅游事業。大學生憑借著靈活的頭腦與易接受新鮮事物的能力，不斷的為家鄉鄉村旅游的發展注入新鮮血液，逐漸打破本溪小市地區鄉村旅游從業人員老齡化的問題。

4.拓寬銷售渠道，加強品牌建設

電子商務時代的到來，大大改變了人們的銷售渠道與消費方式，并且這種趨勢不可扭轉。所以對于本溪小市鄉村旅游的特色產品，在現有的銷售方式基礎上更應該拓寬在網絡中的銷售渠道。盡管在各大網絡銷售平臺也會檢索到銷售本溪鄉村旅游特色產品的店鋪，但是從其店鋪數量、銷售記錄與評價等方面來看，其規模有限，影響力還遠遠不夠。分析其原因在于一方面人們對網絡銷售渠道存在認知偏差與接受能力的滯后，另一方面政府等相關部門的政策扶持嚴重不足。所以為了拓寬本溪小市鄉村旅游特色產品的銷售渠道，在政府有效政策扶持下，依托電子商務網站、微商、報紙、雜志等平臺，逐步構建穩定的網絡、報紙、雜志、廣播宣傳推介渠道，滿足消費者在線上線下購買、線上線下消費的需求，形成報紙有文章、網絡有專題、廣播有聲音的格局，提升本溪小市地區鄉村旅游經濟效益和社會效益，確保宣傳效果最大化，逐步拓寬網絡銷售渠道，促進品牌的建設與鄉村旅游產業的升級。

三、結語

農村地區曾經因落后而很少有人愿意扎根奉獻到農村的工作當中去，如今時代的變遷與飛速的發展，促進鄉村旅游迎來了前所未有的發展新機遇。本溪小市地區具有發展鄉村旅游的巨大潛力，只有政府的有效決策與指導，人們共同努力與合作，才能促進本溪小市地區鄉村旅游的發展走向新高度。

參考文I：

[1]劉德謙.關于鄉村旅游、農業旅游、與民俗旅游的幾點辨析[J].旅游學刊，2006（3）：14.

[2]遼寧省本溪滿族自治縣旅游發展總體規劃修編（2015-2030）[EB/OL].http：///bxzw/news/News_View.asp？NewsI D=226，2015-07-02/2015-12-27.

[3]馬國良.我國旅游“廁所革命”的市場化道路建設--基于中德旅游景區廁所管理之比較[J].社會科學家，2015（10）：91.

旅游銷售培訓范文第5篇

[關鍵詞] 點讀式導游機 可行性分析 投資回收期 本量利分析

旅游業已成為全球經濟中發展勢頭最強勁和規模最大的產業之一。導游機就是順應這種經濟發展趨勢催生的新型產品，而點讀式導游機是導游機產品中的新型成果。目前我國學術界對于點讀式導游機市場的分析還存在空白，一個潛在的廣闊市場并沒有被充分的重視。本文重點在于挖掘這個市場的潛力，構建一個新的運營模型。第一部分分析了我國旅游景點發展的現狀以及導游市場的狀況；第二部分介紹了點讀式導游機，并將其與目前市場存在的導游機進行了比較；第三部分是對即將投資進行的點讀式導游機在韶山旅游市場推廣項目的可行性分析。

一、旅游景點導游市場現狀分析

1.國內旅游市場發展趨勢分析

作為國民經濟的新興行業，中國旅游業在發展初期就明確了開發建設的基本方針。2007年1月～11月，中國主要城市接待旅游人數為近4千萬人次，與上年同期相比增長了13.37％。未來10年間，中國旅游業將保持年均10.4%的增長速度，其中個人旅游消費將以年均9.8%的速度增長。

2.導游市場存在問題分析

目前我國各旅游景點仍以人員導游為主，人員導游有其優勢同時也存在弊端。

(1)導游人員素質參差不齊。由于游客人次的大量增加，高素質導游人員的數量無法達到需求。

(2)導游人員的培訓成本很高，一個導游人員從培訓到上崗需要長時間過程。

(3)不可避免的存在導游與商家合作抽取回扣行為，損害了游客的經濟利益和景區形象，不利于旅游行業健康有序發展。

(4)人員導游產生環境噪音。不利于景區環保，不能讓游客享受到專屬服務。

二、點讀式導游機優勢分析

點讀式導游機是當今旅游業蓬勃發展孕育而生的產物。它揚長避短，很好的解決了人員導游給旅游業所造成的一些負面影響。不僅適合于各種不同文化的景區，同時保證了導游服務的高品質，減少了人員培訓費用，提供多種語言的導游，操作簡單，維護容易，游客之間不會相互干擾，不會產生噪音污染。

1.點讀式導游機簡介

點讀式導游機應用世界最先進的隱形碼光電識別技術和高品質的數碼錄音合成技術。利用數字水印技術，在書中植入了肉眼看不到的水印編碼，點讀式導游機應用自身光電識別感應器，將這些編碼準確地識別出來，通過一系列運算解碼過程，將此編碼對應的語音資料播放出來，這時導游圖所對應的導游詞就會響起在耳邊。這是一種十分易用的人機交互技術，在幾乎不增加導游圖印刷成本的情況下，還具有安全性高、簡單易于操作的特點。

2.點讀式導游機優勢比較

目前國內市場的傳統導游機主要有無線接收式導游機和按鍵式導游機，點讀式導游機的推出無疑是導游機發展史上的一次革命性創舉。其優勢如下：

(1)輕巧便捷，更易于攜帶。傳統導游機本身質量較大，增加了游客負擔。點讀式導游機輕巧方便，其質量略大于二支筆的質量。

(2)操作簡便，靈活性強。無線接收式導游機受接收范圍限制；按鍵式導游機操作復雜。而點讀式導游機則只需要輕輕點擊地圖就可以輕松的聽到導游介紹。

(3)點讀式導游機的性價比更高。無線接收式導游機的價格在2500元以上，按鍵式導游機的價格在1300元以上，而點讀式導游機的價格在300元。

(4)無線接收式導游機和按鍵式導游機的沉沒成本和機會成本要高于點讀式導游機。點讀式導游機應用范圍廣泛，不僅可用于景區導游，還可以用于少兒英語的學習、景區的特色紀念品等多方面。

(5)點讀式導游機的音質為mp3音質，導游講解詞制作融入了具有景區特色的音樂，給了游客更高的聽覺享受。

三、點讀式導游機在韶山推廣預測分析

由于紅色旅游熱潮的興起，2007年10月，吉林拓遠電子有限公司構思點讀式導游機運用于韶山景區。

1.成本估計分析

項目啟動初期，公司計劃投入200臺點讀式導游機。初期投資成本估計如下表。

2.盈利能力分析

在韶山景區設立4個租賃點，租賃價格20元/次。韶山旅游局統計數據表明韶山年均游客量300萬人次，點讀式導游機以爭取散客為主，公司預期市場最低占有率1%（以下的分析均以1%來計算），導游機的變動成本如下表。

采用直線折舊法,該項目的生命周期為10年,殘值為0。其每年折舊金額為1.16萬,分攤到每月為967元。

(1)月銷售收入

銷售毛利=(3000000×1%×20)÷12=50000

銷售收入=50000/1.17= 42735.04

銷售稅金 =(42735.04×9950×967)×0.33 =10499.95

銷售凈利潤= 50000-9950-10499.95=29550.05

(2)投資回收期

運用投資回收期模型，不考慮旅游季節性因素，平均每月的收入與支出。

其中PP為投資回收期，T表示時間，NII為期初投資額，NCF為凈現金流量。

NCF（每月凈現金流量）=29550.05

公司的期初投資將4個月全部收回。

(3)風險分析

企業盈利能力指標可間接地揭示企業財務風險的大小。一般來講，企業盈利能力越強，財務風險越小；反之，則財務風險越大。反映企業盈利能力的指標有資產凈利潤率、銷售凈利潤率、成本費用利潤率。

銷售凈利潤率=(凈利潤/銷售收入)×100%

該項目的銷售凈利潤率為69.1%, 其盈利能力指標數很高,財務風險也就相對較小

3.財務不確定性分析

盈虧平衡法是通過分析產品成本、銷售量、和銷售利潤這三個變量之間的關系，掌握盈虧變化的臨界點而進行選擇的方法。

BEP=[固定成本 /( 銷售收入-稅金-變動成本)]×100%

該項目BEP為33.9%，表明每月機器出租率達到33.9%時,項目就可以保本。

四、結束語

點讀式導游機在韶山景區的租賃項目屬于低投資高回報項目，不僅能帶來可觀的經濟利益，同時對于旅游景點的精神文明建設有著很強的推動作用，具有很高的社會效應。

參考文獻：

[1]William L:Meggionson , Corporate Finance Theory [M].Pearson Education Limited, 1997.272～274

[2]屠梅曾:項目管理[M].上海:上海人民出版社，2006.133～143