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會展項目的盈利模式范文第1篇

關鍵詞：主題公園；盈利模式

自從1989年深圳華僑城投資創建的“錦銹中華”景區建成開業，到十多年來陸續建設開業的“中國民俗文化村”、“世界之窗”、“歡樂谷”一期等大型文化主題公園，都相繼取得成功。大型主題公園在我國開創了新局面，北京的“世界公園”、江蘇蘇州的“蘇州樂園”、浙江杭州的“宋城”和“杭州樂園”、云南昆明的“云南民族村”和“世界園藝博覽園”、海南三亞的“南山文化旅游區”、廣西桂林的“樂滿地”等大型主題公園，都已達到較高水平。黑龍江省哈爾濱市在這幾年冰雪節期間創建的“松花江冰雪大世界”，也可稱為特定時間段內的大型主題公園，其策劃和經營管理水平也已大體與國際接軌。然而在主題公園蓬勃發展的同時問題也隨之產生。伴隨著理論界一場旅游資源能否復制的學術討論，上百個旅游主題公園（包括各種影視城）產生，但是沒有中國特色的主題公園，很多以影視城為代表的主題公園已經開始衰落，大量的固定資產閑置，主題公園何去何從已經成為一個嚴峻的產業發展問題。

主題公園是以經濟盈利為目的，根據選定的文化背景，主要依托人造景觀和設施使游客獲得體驗的封閉性景點和景區。根據主題公園所能提供的旅游體驗類型（產品形態）對其進行分類，目前的主題公園主要有以下幾種：情景模擬型，各種影視城類型的主題公園；游樂型，比如蘇州樂園、錦江樂園（華東）、夢幻水城（珠海）；觀光型，錦繡中華，世界之窗（深圳）等；主題型，基輔號航空母艦（天津）、明斯克航空母艦（深圳）、各種水族館；風情體驗型，各種民族村、民俗村。

一般來說以上幾種主題公園的盈利方式主要有以下幾種。提供初級體驗（經歷）的機會出讓，比如：出售門票；提供有助于豐富體驗（經歷）的相關服務以及相應的服務體驗本身，比如：提供餐飲，住宿服務；出讓圍繞旅游者（潛在旅游者）的消費能力所帶來的可能的收益機會，比如：旅游區內的招商、景區節慶活動商業贊助；獲取資本投入后在旅游項目所在地溢價收益的其它商業開發，比如景區，旅游目的地的房地產開發；出讓、出售具備知識產權特點的商品，比如：玩具、旅游工藝品、紀念品等；提供保證旅游景點景區內居民可以市場化的公共服務，比如：供水，供電等。

以上六種主要的盈利方式是建立在游客到來這一基本事實之上的，即便是建立在景區本地居民的消費能力基礎之上的盈利方式也需要通過游客的到來實現相對的規模經濟。

目前國內的主題公園存在盈利模式單一的問題，有很多主題公園幾乎只有門票收益一種盈利方式來架構其盈利模式，主題公園產業勢必衰退。單一的盈利模式本身就是一種風險，這使得主題公園管理者很難獲得有效的融資成果。因而有必要重新認識主題公園，統籌發展，科學謀劃，摸索主題公園盈利的途徑和步驟。

一、探詢市場化商業運作模式

（一）資源資本化模式

資源資本化模式是主要針對一些自然和人文資源本身比較豐富的主題公園而設計，利用主題公園資源本身的不可替代性通過資本化的手段展開經營。其資本化的部分包括土地、林產、水資源等。首先明確旅游資源的所有權歸國家所有，國家只轉讓經營開發權，由于主題公園作為旅游資源的外部性，所以其行政管理權規劃權和文物保護權就必須由政府行使。可以在其收入中劃撥一部分固定費用加以維護。而轉讓的開發經營權包括公園管理權、開發權、招商權、門票收益權、經營項目開發與收益權等。旅游經營權本身可以抵押，門票收益權可以向金融機構貸款，而土地使用權可以質押貸款。這樣的形式應有法律形式加以確認。比如森林公園和溫泉公園以及一些有特殊文化吸引力的公園，他們的設計都可以從資源資本化模式去經營。

（二）獨特性產品吸引模式

獨特性產品吸引模式是在資源本身不夠形成游客吸引力的情況下，通過注入性的產品打造來設計出游客吸引力。這種模式的運用需要結合四個方面因素加以考慮：所在地經濟發展水平；旅游目的地的形象感知；主題公園產品的無替代性或稀缺性；決策者行為。結合當地實際，創造性的挖掘本地和吸收外來文化元素，打造獨特性的產品。

（三）價值鏈模式

主題公園的價值鏈包括主體鏈、分支鏈和子鏈三個部分，其中主體鏈包括門票、游樂項目；分支鏈包括餐飲、住宿、旅游紀念品；子鏈包括公園會展、對外招商和其他對外盈利服務。

二、設計全新的游憩方式

目前，我國各種主題公園發展參差不齊，其原因為我國大部分主題園的開發者大多是地方政府部門和相關投資機構，他們往往從本地區和本部門的利益出發，從而導致選題、規劃、選址、運營等各方面的錯位，缺乏相互協調、互動關聯。

主題公園作為一種大眾化的休閑產品，必須改變以往那種單一的主題設計、旅游者參與性不強、體驗不足的被動局面。所以，主題公園的規劃設計應該需要專業的旅游規劃、策劃智力機構，為主題公園的發展把好主題脈、規劃策劃出可行的方案、創造出全新的游憩方式、設計合理的商業運作模式，指明發展方向。

在游憩方式設計過程中，應遵循人本主義、審美凸顯與獨特吸引力、情境化與體驗化、游樂產品化等四大原則，追求實用可操作、獨特奇異的創意觀念。把主題公園的觀賞、運動、教育、娛樂、休閑等各種功能元素加以通盤考慮，形成主題公園的獨特吸引點。例如，西部某旅游城市的主題公園設計出一項“在這里，給你一個支點，你可以撬動地球”的游樂項目：即是運用科學的物理原理和物理結構，設計出一個在杠桿這邊，只要你手指輕輕一動，在杠桿另一邊，碩大的地球就被撬起來的娛樂場景體驗區，不僅讓游客學到了趣味的科學知識、了解了神秘的歷史典故。

三、樹立整合營銷傳播理念

具備了良好的市場運做方式，設計了全新的游憩方式以后，下一步就是主題公園營銷。主題公園的營銷應該樹立“整合營銷傳播”的理念，這一理念發源于20世紀80年代中期以來的“傳播合作效應”概念，但直到20世紀90年代才得到了廣泛的關注。目前，整合營銷傳播的理念已經受到我國旅游營銷界的大力追捧。它的本質含義是：注重對營銷信息傳播手段的整合以及對傳播效率的評價，而不是傳統營銷理論所注重的營銷的所有環節。

四、加快公園經營管理人才開發

目前，我國公園數量眾多，類型齊全，但主題公園經營管理人才還相當匱乏，而且目前還沒有專門的旅游運營人才培養體系。所以，對主題公園是運營人才的培養是十分迫切的。

關于我國主題公園的旅游人才開發，主要是三全開發，即全員開發、全程開發、全能開發，就是對全體員工進行平等而有序的開發，進行全員培訓和人力資源的整合。全程開發，主要包括員工全程開發和項目全程開發，根據不同的人力資源情況和項目進展情況，實施不同的開發策略。全能開發，即是從員工的知識技能的橫向開發和員工職業生涯的縱向開發。

五、實現多元化的盈利模式

主題公園的盈利模式：即主題公園通過投入相關經濟要素后獲取經濟收入的方式和獲取其他物質利益手段的結合，其核心是主題公園獲得現金流入的途徑組合。從對主題公園產品系列的橫向和縱向的挖掘深度來說：主要有以下幾種盈利模式（按產品開發深度順序排列）：

旅游門票盈利模式：即通過簡單的圈起來收取門票的模式，這是主題公園最基本和最初級的盈利模式。

游憩產品服務盈利模式：即提供有助于豐富體驗（經歷）的游憩服務以及相應的服務體驗來實現盈利的模式，它是主題公園的核心盈利模式。

旅游綜合服務盈利模式：即是在主題公園區，通過旅游者的餐飲、住宿、購物等相關外延服務來獲取盈利。

公園商業盈利模式：即通過自身的節慶活動和對外招商以及其他會展、廣告、等其他的一系列對外服務而達到盈利目的的盈利模式的組合，這是主題公園的深度開發盈利模式。

因此，必須結合自己的實際情況，科學分析遇到的實際問題，認真謀劃，通過多種方式來實現主題公園的盈利，不斷發展壯大我國的主題公園業，為我國旅游事業的健康快速發展做出貢獻，為建設和諧社會做出貢獻。

參考文獻：

1、楊程波.主題公園――城市旅游形象的新名片[N].中國旅游報,2004-06-15.

2、何建偉.深圳華僑城旅游文化特色探析[J].旅游學刊,1999(5).

3、王新民.主題公園的高效益奇跡和價值導向[J].旅游學刊,1994(6).

會展項目的盈利模式范文第2篇

2009年國務院的《關于加快發展旅游業的意見》中明確指出“把旅游業培育成國民經濟的戰略性支柱產業和人民群眾更加滿意的現代服務業。”2014 年《國務院關于促進旅游業改革發展的若干意見》正式出臺。意見中指出：加快旅游業改革發展，是適應人民群眾消費升級和產業結構調整的必然要求。旅游業的改革發展已成為關系國計民生的大事。旅行社業作為旅游業的三大支柱之一，其轉型升級勢必影響到整個旅游業的改革與發展。

隨著大眾旅游時代的到來和散客旅游市場的突飛猛進，傳統旅行社迎來了前所未有的機遇，但是也面臨著巨大的危機和挑戰。以國中青為代表的國內知名的大型旅游集團已經開始轉變體制與經營機制的改革，以期更好地把握和引領市場潮流；以凱撒、眾信、華遠為代表的民營批發商正從量變到質變，從單一到綜合過渡；以途牛、悠哉、酷訊、去哪兒等為代表的在線旅游服務商在資本、技術的支持下，迅速的搶占市場份額；中旅途易、國旅運通、交通公社新紀元等三家外資旅行社經營出境游，外資旅游集團的躍躍欲試；以寶中旅游、海航樂游、重慶百事通等為代表的新興旅行社攪動零售領域。其所采用的運營模式，在業界有爭議，但已經產生了“鲇魚效應”。綜合來看，傳統旅行社面臨著資本運營、智慧旅游、互聯網+和信息技術的強烈沖擊，面對挑戰，或強大或消失。

一、呼和浩特市旅行社轉型升級過程中的主要問題

呼和浩特市作為的首府和旅游集散中心，旅行社的發展規模和速度一直走在全區之首。但是在實現轉型升級過程中仍遇到很多問題。其中最主要的問題有。

（一）經營規模小、管理水平差、經濟效益難成規模

我市大部分旅行社經營規模比較小，沒有形成網絡化經營管理，只注重短期的經濟效益目標，又缺乏大旅行社集團引領，不重視企業的經營管理和品牌管理，難以形成科學長效的管理機制，無法有效整合旅游資源，旅行社規模經濟效益難以實現，更無法把旅行社做大做強，因此無法適應現代旅游行業發展的需要。

（二）科學技術落后和現代化服務水平較差

互聯網時代背景下，利用互聯網和現代信息技術進行智慧化經營和管理，已經成為旅行社未來發展的必然趨勢。據調查，我市旅行社已經在經營和管理中開始使用網絡自動查詢功能、旅游線路設計功能、中介服務功能等智慧化模式。但是旅行社的互聯網經營發展暴露出不少問題：第一，旅行社網站信息更新緩慢，服務項目單一。在線交易冷淡，無法吸引顧客，旅行社網站尚處于動態交互信息服務的過度化階段，還未能為游客個性化的旅游產品定制化服務。第二，旅行社網站建設重復、效益不高。不少旅行社網站建設往往是照搬國內外網站現成模式，缺乏特色和賣點，因而網上促銷、預訂的成功率很低，無法形成規模經營。第三，旅行社網站的信譽和網絡安全制約了旅行社的進一步發展。網絡黑客的侵襲以及網絡的虛擬性加大了購買旅游產品的風險性；網絡的預訂、交易多數情況下是依靠社會道德感來支撐，法律形式的保障長期缺位。

（三）缺乏自己的旅游產品和產品創新意識

調查發現，出于成本的考慮，我市很多中小旅行社沒有或缺乏自己的旅游產品。多數中小旅行社推出的旅游路線大同小異，旅游產品也基本以觀光旅游為主，沒有依據旅行社自身特色開發出具有競爭優勢的產品。甚至很多旅行社都是靠批發和模仿旅游產品為生，產品同質性強、競爭力弱。即使部分旅行社通過辛苦創新開發出產品，但是因沒有品牌的依附，產品極易受到同行的模仿，往往一家旅行社開發出一個比較成功的產品后，其他旅行社就會競相模仿，這種行為無形中會加重企業的產品開發成本和營銷費用，企業創新積極性也會遭受打擊。

（四）缺乏品牌意識和品牌觀念

在我市旅行社行業中，品牌創新能力差。具有品牌的企業所占的比例很小，即使是一些知名旅行社也大多沿用過去的品牌而缺乏創新，目前還沒有一家旅行社進入國家百強旅行社行列。表現在旅游產品上，則通過采購傳統線路和熱點景點的方式組合成簡單的旅游產品，不重視產品內涵、特色和文化的打造，只重視“短平快”的經濟效益。例如在產品的名稱、圖案設計、廣告傳播力度等方面缺乏視覺的沖擊和心靈的震撼，在產品的營銷環節鋪張浪費，既不能科學設計具有傳統特色的旅游產品也不能開發出具有本地文化魅力的旅游產品，形象口號不鮮明、品牌形象定位不準確，不能適應市場的發展變化，旅游淡旺季反差巨大。

（五）旅行社發展遭遇人才瓶頸

經統計，2014年度旅行社全部從業人員年平均人數為6256人。其中，大專以上學歷人數為5020人，占總人數的80.24%。雖然大專以上學歷人員占到從業人員的八成，但正真具有專業知識、專業技能和專業管理水平的人才卻相當少，難以形成像酒店、景區等行業那樣專業化的管理團隊。隨著互聯網和信息技術的發展，懂管理又懂旅游的管理人才，懂專業又懂計算機的技術人才，懂營銷又懂新媒體技術的營銷人才，將是旅行社最急需最緊缺的人才，也是決定旅行社前途的關鍵因素之一。

二、呼和浩特市旅行社轉型升級的主要路徑

（一）規模發展，創造規模效益

1.同業融合、同業戰略聯盟或集團化經營。在旅行社門市放開，大的旅游集團或旅行社集團進軍我市市場的背景下，中小旅行社各自為戰、單打獨斗已經沒有出路，必須抱團取暖、取長補短、采取聯合經營、同業融合或建立同業戰略聯盟，集眾家之力，整合各家旅行社的資源，揚長避短、優勢互補，進一步細分客源市場，創新旅游產品，開展智慧及網絡營銷，摒棄價格戰，與強大的競爭對手展開非價格競爭，通過“團購”等模式增強向旅游供應商采購產品的議價能力。此外，我市較大旅行社內部普遍存在著部門承包經營、變相部門承包經營、掛靠經營等現象，在這種情況下，大型旅行社實際上變成了一些業務相對獨立的小旅行社的集合體。根本無法形成規模經濟，發揮不了應有的集團優勢。因此，對那些規模較大的旅行社來講，要想實現規模效益，必須走集團化發展的道路。

2.加盟、連鎖及經營。按照國外旅行社發展的經驗結合我國旅行社市場的發展趨勢來看：中小旅行社將成為大型旅行社的零售商或商，依靠服務獲利。我市中小旅行社數量較多，加盟或成為大型旅行社的連鎖店，可以把力量集中起來，形成合力，擁有在產品開發、采購、促銷和技術創新等方面比擬大型旅游社的能力。一些大中旅行社通過內部改造或增設門市等方式，將一些小旅行社納入到社范疇，使小旅行社成為大旅行社面向旅游者的窗口，成為旅游商，形成網絡化布局，在全國范圍內建立網點，負責向旅游者提供旅游咨詢、機票、飯店、線路等產品，以此來獲取傭金。

3.資本化經營與眾籌融資。縱觀世界企業發展史，由初級階段到高級階段，大致經歷了“自主經營、租賃承包、企業兼并、資本與管理模式運作”等四個發展過程。旅行社業的資本化經營的目的是提高資源的利潤率，實現資本運營的效率和效益。它以并購、重組、風險投資、債券、股權、期權、上市等為主要形式，作為低利潤率行業的旅行社來說，靠自有資金擴大再生產，只能加大成本，限制發展速度。根據我市實際情況，采用“資本運作”方式，拓寬旅行社融資渠道，重新配置旅游資源，能夠使旅行社較好地利用社會資源迅速擴張，進而實現規模發展。面對我市實際情況，通過眾籌方式實現資本運作最為理想。眾籌就是大眾籌資或群眾籌資，是一種依靠大眾力量進行融資的方式。包括債權眾籌、股權眾籌、回報眾籌和捐贈眾籌等模式。旅行社屬于典型的“熟人”行業，某家旅行社出個新聞，其他家旅行社會立即知曉，目前出現的各種聯盟和聯合體實際上就是“熟人眾籌”的雛形。因此，目前業界認為比較可行的途徑是實現“熟人眾籌”。“熟人眾籌”是旅行社實現“旅行社+金融+互聯網+創新商業模式”的一種新的創新方式。此外，通過眾籌融資，可以實現所有權和經營權的分離，所有權分散化，屬于眾籌的股東，經營權交給專業的團隊去做，利于實現科學管理。

（二）提高創新能力，增強企業綜合競爭力

1.互聯網與現代信息技術的應用。總理于2015年3月5日，在政府工作報告中正式提出了“互聯網+”計劃，從而將互聯網概念推向了一個嶄新的高度。作為“互聯網+旅游”的現實結合體，OTA（在線旅行社）在此后迅速顛覆了傳統旅行社業的格局，使傳統的旅行社產業快速轉型升級。我市旅行社業同樣應該借力互聯網，乘勢而上，利用互聯網交易平臺、網站、網店、QQ、電子郵件等網絡手段，尤其是微博、微信、APP等新型的社交媒體，形成純線上或線上線下結合、實現全部或部分的虛擬化經營和網絡營銷，并根據企業自身特點開展旅游電子商，通過利用現代信息技術，開創我市旅行社的互聯網發展時代，將我市旅行社業的發展推向現代化。

2.提高核心競爭力，創新旅游產品。優質的品牌產品是旅行社賴以生存和發展的基礎，旅行社想要具有核心競爭力，就必須擁有較強的產品創新能力。“互聯網+”背景下，旅游者利用互聯網可以獲取更多的信息，旅游者自主性越來越強，旅游需求越發多樣，這就在很大程度上加劇了旅游產品創新升級的緊迫性。首先，在旅游產品類型方面，度假旅游、特種旅游、商務旅游、體育旅游、會展旅游等新型旅游產品所占比重不斷加大，傳統的觀光旅游產品已經無法滿足旅游市場的需求，因此旅行社必須要在市場分析的基礎上，不斷加強旅游產品的創新。其次，旅行社要加速旅游產品升級并不斷縮短旅游產品的迭代周期。要具有行業的“敏感性”，善于針對不同的時期、季節，針對不同的特殊情況，面向不同的消費人群，適時推出符合市場需求和旅游者需求的線路產品，甚至可以開展 “定制旅游”。

3.創新盈利模式。勞務收入尤其是導游勞務收入是傳統旅行社的主要盈利模式，然而，勞務性收入在旅行社收入中所占的比例已經越來越低，因為我國勞動力成本在不斷的提高，因此盈利模式創新和多元化已經被業界廣泛認同，旅行社已經不再僅僅是單一的勞務盈利模式，而是積極開展了多元盈利模式、立體盈利模式、越界盈利模式等。 多元盈利模式，就是同時在不同的產業獲得盈利，如營銷推廣的媒體盈利模式，連鎖經營的加盟、許可盈利模式，資本化經營的控股參股盈利模式，品牌輸出的管理盈利模式等等。 立體盈利模式，就是同時在分工體系中的多個環節獲得盈利，如上下游產品買斷經營盈利模式、預訂服務盈利模式、集合交易提成盈利模式、經紀傭金盈利模式等等。越界盈利模式，指在互聯網經營平臺里面，處于主動地位、擁有話語權的平臺方占用專線和產品方的資金，同時利用流量、數據進行再開發獲利。

4.拓寬市場，延伸業務范圍。傳統模式下，旅行社以接待服務盈利。而在今天，旅行社必須拓寬市場，拓展衍生的業務，這樣才能將業務做大、做成系列。可以在以下方面進行嘗試：一是旅行金融，向公司客戶和個人客戶提供所有的與旅行相關的金融服務；二是旅行保險，提供旅行中可能出現各種意外的系列性保險業務；三是旅游傳媒，不但要滿足消費者的各種需求，而且要引導消費者的消費習慣；四是對外展開交流和合作，進入外國旅行社市場，對內擴展分社和門市，形成國內國際交織的業務網。 目前，在延伸業務范圍上較為成功的經營模式有：（1）旅行社+會展+演藝+免稅+旅游院校+電子商務――國旅（2）旅行社+酒店+景區+電子商務――港中旅 （3）旅行社+房地產+高科技+電子商務――中青旅（4）旅行社+航空公司+電子商務――上海春秋（5）旅行社+酒店+旅運+景區+電子商務――福建中旅。我們可以借鑒這些成功模式，吸取經驗，找到適合自己的正確道路。

（三）重視企業管理，打造管理團隊

1.培育職業經理人。因旅行社規模、體制以及行業環境的限制，多年來我區旅行社一直存在著職業經理人匱乏的現象，而且已成為制約我區旅行社發展的一大瓶頸。旅行社的轉型和發展急需建立一種職業經理人發展綜合推進機制，用制度化、規范化的規則培養職業化、市場化、專業化的人才隊伍，建立健全職業經理人評價機制，逐步形成完整統一的職業經理人市場，實現人才利潤最大化。

會展項目的盈利模式范文第3篇

雖然市值和銷售收入都遠不及阿里巴巴,不過網盛仍堅持按照自己的方式不斷制造奇跡。2006年12月15日,網盛在深交所正式掛牌上市(股票簡稱:網盛科技,股票代碼:002095),成為“國內互聯網第一股”,并創造了“A股神話”。上市之后,網盛開始謀求戰略轉型,并借助資本市場,完美演繹了一場堪稱經典的資本營銷案例。從更改股票名稱到推出股東財富圈,年輕的網盛不斷進行著創新。采訪網盛副總裁壽鄒當天,正值網盛又獲資本市場的一個獎項。壽鄒表示,資本市場作為配合公司發展戰略的戰術工具,網盛將其發揮到了極致。

神話下的冷靜轉型

日前接受媒體采訪時,網盛董事長孫德良表示,至今仍清晰地記得2006年12月15日發生的那一幕:“當時我站上去敲響市鐘,我就面向所有人,背對著大屏幕,用力地敲鐘,敲了很久。我敲鐘的手還沒有停下來,突然看見面前有人已經跳了起來,我回頭一看,股價已經變成了每股68.1元。”

對此壽鄒表示,當時的網盛作為國內互聯網第一股,其概念得到了投資者的熱烈追捧,但是他也坦承高出發行價14.09元/股383%的漲幅的確高估了公司當時的價值。事實上在經歷了首日瘋狂之后,網盛隨后的表現顯得有些平淡。市場上一種普遍看法是,網盛科技雖然是第一只純互聯網企業股票,但是行業網站的想像空間有限,僅憑中國化工網的盈利根本無法支撐網盛整體的長遠發展。壽鄒對這種說法表示認同。其實在準備上市的過程中,網盛就已經預測到未來發展可能遇到天花板。“當時化工企業一共幾萬家,但是并不是所有的公司都是公司的會員和客戶,所以公司的發展潛力的確是個問題。”

壽鄒表示,在上市期間網盛就已經開始考慮轉型問題,力圖改變單純的線上服務商的角色,向綜合服務商拓展。在上市后的半年里,孫德良帶領高管團隊開始重新布局,推出“小門戶+聯盟”的模式――生意寶平臺。“孫總深刻分析了未來互聯網的發展。他認為人類社會分工會由綜合分工向縱深化演變,電子商務的發展也是如此,伴隨互聯網專業化的發展趨勢,我們將這些信息進行了分類,建立一個個的小門戶,例如中化網等。與此同時專業化的小門戶們也帶來了信息孤島的問題,這時就需要建立一定的聯盟,生意寶就是這個聯盟的中央控制中心。可以說‘小門戶+聯盟’這一模式極好的解決了互聯網的難題。”

生意寶是網盛橫向發展的重要戰略棋子。生意寶以行業網站聯盟為基礎,將各行業網站的內容、流量等資源有效整合。在之前中國化工網、全球化工網、中國紡織網、醫藥網等多個國內外知名的行業電子商務網站的基礎之上,網盛提出了通過生意寶平臺來打造“100個中國化工網”的計劃。

為了推進生意寶的業務,網盛進行了一系列的并購。2007年6月5日,網盛科技收購中國服裝網51%的股權,將其納入生意寶。這是網盛上市以來實施兼并收購的第一單,成為轟動一時的“中國行業網站并購第一案”。隨后又出手拿下了上海閱海科技旗下的四個網站,以及通過合作等方式不斷擴大自己的平臺體系。

網盛還打破了之前從不引進投資機構的先例,首度與投資機構攜手合作。2010年2月,網盛宣布將持有中國服裝網的股權由原先的51%減持為目前的19.62%,削減的30.4%股份,分別出售給了以中國服裝網董事長陳學軍為代表的管理團隊和浙江江浩坤元創業投資有限公司。對于外界對中國服裝網分拆上市的猜疑壽鄒表示,“我們主要是想激勵管理團隊。當然讓垂直門戶網站分拆上市是一個發展的方式,但是我們不是刻意去追求,如果他們有這個想法,我們支持。”

最得意的資本營銷

轉型戰略確定之后,對于網盛來說,如何推廣這一新戰略。

“2008年時的環境已經和當年阿里巴巴發展時有很大不同,競爭非常激烈。作為上市公司,既要考慮長期發展也要考慮短期財務指標,兩者缺一不可。好的一面在于社會環境和人們對電子商務的認知度已經很高,便于推廣。因此找到一個合適的宣傳路徑非常重要。”

“網盛上市所帶來的宣傳效果超過2億元,”有了這樣一個聰明的認識之后,上市僅僅半年,以孫德良為主的高層團隊就決定跳開傳統廣告途徑,巧借資本市場強大的宣傳功能實現借力轉型。2008年2月28日,網盛對外宣布,公司證券簡稱變更為生意寶,公司證券代碼002095保持不變。非因資產注入、公司實際控制人、主營業務變更等事項來變更公司證券簡稱在我國尚屬首次。

談及股票改名的想法,壽鄒表示,“一是借助資本市場的力量,可以讓更多的人知道我們的新戰略和新平臺,另外作為一次新聞事件也可以吸引到更多的關注。” 國內上市公司中更改股票名稱的不在少數,從1993年到2003年近10年的時間里,共發生266次股票名稱變更。數據顯示在股票二級市場上,投資者對上市公司股票名稱變更更加敏感,具有一定的向好反應。實際上這次更名的確一度引起了業內人士、股民和新聞媒體的廣泛關注,其變更意圖也曾引起了普遍猜測。為此網盛還曾公開澄清更名是源于公司戰略發展的需要。

不過這次更改名稱也是一波三折。“起初證監會并不同意公司改名,因為之前的公司名稱中沒有生意寶三個字,同時也沒有發生重組。另外我們也考慮到由‘浙江網盛科技股份有限公司’改成‘浙江生意寶股份有限公司’跨度太大,會對原有業務造成影響,畢竟‘網盛’在客戶心中已經有一定的知名度。”最后經過多重考慮,最終決定將“網盛科技”改為“網盛生意寶”。前后半個月的時間,深交所終于把“網盛科技”改成“生意寶”。

三年之后談起當初的改名,孫德良依然很是得意,“中國的資本市場有上億的投資者,而且他們同時還會向身邊的人說自己買了什么股票,這樣的宣傳效果比花幾千萬元投廣告費還要好不知道多少呢。” 投資大師彼得?林奇認為,“理想股票應該屬于理想的公司,理想的公司經營的必須是理想的簡單業務,這種業務應該有一個聽起來很傻的名字。名字起得越傻,公司越理想。”而普林斯頓大學的心理學家經過研究也發現,簡單好記的名稱會在一般人的頭腦中留下鮮明的印象,受到青睞的機會自然就比較高。從網盛到生意寶顯然遵循了這一規律。

壽鄒也肯定了更改股票名稱的作用,“肯定有作用,無論是引起漲停還是跌停都會起一定的波瀾。而且股票簡稱直接代表我們的戰略方向,可以讓人們更容易記住我們的生意寶業務。”更改股票名稱前后兩天的數據顯示:股價從每股78元升至每股79.4元,成交量由1247增加到3098。

“現在生意寶平臺上已經有注冊用戶500萬以上,網站每天獨立IP訪問量100萬個以上,這在兩三年前是難以想像的。” 在壽鄒看來,此次更名所期望的影響力已經達到。目前生意寶平等地將各領域行業網站的內容、流量、廣告,乃至資本等有效資源整合,并通過自營、資本收購、參股、聯盟的方式聚集近3000家行業小網站,目前自營的行業網站與小門戶已達100余家,初步完成了由“全球最大的專業電子商務產業集群”的打造。

回憶過去的三年孫德良表示,這是一個痛苦的轉型期,而接下來將迎來一個快樂的收獲期。并在未來三年內實現由“小強公司”向“中強”的跨越。

“小門戶+聯盟”的戰略,不僅讓網盛突破了化工網行業網站垂直發展的模式,開始橫向發展,更讓網盛擁有了更多的盈利模式。除了原有的化工網、紡織網等盈利來源之外,網盛還在進行積極的縱向延伸,進行線上線下拓展,提供會展、資訊等增值服務,推出會展信息服務平臺――中國行業會展網。而且今年5月12日,工信部對其資訊業務也進行了肯定,并將之作為行業運行監測數據提供方。今年第一季度的財報顯示,網盛一季度總營業額3400萬元,同比增長24.52%;凈利潤1500萬元,同比增長47.26%。

“玩轉”IR

今年1月26日,網盛推出基于投資者關系管理與互動平臺――上市公司股東圈。這是國內首個由上市公司獨立自建的投資者關系管理平臺。壽鄒表示,推出該“股東圈”的一大目的是便于投資者了解公司、改進信息披露、提升投資者關系管理,從而增強投資者信心。“股東圈力爭實現一個互動的環境,對于長期跟蹤公司的投資者,利用股東圈可以給予他們更多的交流。對他們的意見我們也積極的接納,在公司的發展以及網站建設中都有在參考他們的意見。”

相比西方成熟市場,我國投資者關系管理尚處于起步階段,缺乏產生、發展的制度基礎,而生意寶率先推出的“上市公司股東圈”無疑屬于創新投資者關系管理領域的一大創舉。而根據資料顯示,網盛自上市以來一直注重投資者關系管理,上市當年即名列“中國上市公司市值管理百佳”第四位,僅次于工商銀行、中國銀行和貴州茅臺。

作為網盛生意寶資本市場和財務的負責人,壽鄒原本是在為網盛上市擔當承銷的申銀萬國任職,卻被孫德良于2004年挖入公司,專項負責公司的資本市場事宜以及投資項目。

壽鄒認為,市值管理的本質在于做好產業,把該做的事情做好。兩個標準,一是把公司做好,二是做好宣傳和IR,這樣才能真正的體現出公司的價值,從而讓更多的人發現公司的價值。“而對于股價,很難去量化,不是由公司基本面決定的,有很多影響因素,并不能刻意的去追求和塑造股價。”

與一般公司較為重視機構投資者的做法不同,網盛堅持對機構投資者和小股東一視同仁,沒有任何區別對待。“其實一些小股東也很專業,對公司非常了解,比如了哪些新產品,有哪些新舉動,都一清二楚,還會寫博客進行分析。”對于目前很多機構投資者存在的短期操作行為,壽鄒強調上市公司和投資者之間需要相互尊重,“我們會在法律法規范圍內,最大限度的透明,與此同時,利用互聯網手段,讓兩者之間的關系更密切。而投資者,尤其是機構投資者也要做好自己的本職工作,對公司進行更深入的研究和了解,和公司共同發展成長。”

創辦近13年來,網盛一直致力于盈利模式和商業模式的創新與探索,并入選浙商10大模式創新“典型案例”。成立之初,其首創的“會員+廣告”的盈利模式,目前成為了國內5000余家行業網站和其他垂直互聯網企業紛紛效仿的核心盈利模式。而上市后獨創的生意寶平臺也打破了以往行業網站或競爭或并購的單一格局,打造行業網站共生共贏的新局面。

會展項目的盈利模式范文第4篇

顯然，在目前形勢下傳統出版加強核心競爭力建設，加快轉型發展已是勢在必行。筆者在《故事會》這些年的探索實踐中有一些認識和看法，落筆為字求教于大家。

品牌內容過去是、現在是、將來也是傳統出版的核心競爭力。在變幻莫測的新媒體時代，有不少觀點認為傳統出版必須借助于數字出版才能重獲新生，提出應加快向數字出版轉型以占領數字出版高地。一些傳統出版企業在數字出版領域急進式的投入甚至超出了自身對財務風險的控制。理性地分析，在數字出版涉及的內容、團隊、資金、技術、渠道、營銷乃至終端等多個環節上，傳統出版僅僅在內容上具有相對優勢。同時，數字出版也不是簡單數字化的傳統出版，認為只要解決數字問題就解決了數字出版問題。其實，即使我們解決了內容數字化，也不意味著解決了數字出版。要想解決數字出版問題，在目前普遍沒有對傳統出版開放資本市場的條件下，依靠傳統出版的盈利模式和財務機制根本無力支撐。因此，在數字浪潮的沖擊下，傳統出版更應沉下心來，專注于自己的內容品牌建設，因為唯有強大的內容品牌，才能夠貫通我們傳統出版的過去、現在和未來，在今后的發展環境中牢牢把握自身的話語權。相反，傳統出版一旦放下內容去追逐技術，無異于割裂自我、舍本求末。

從數字出版本身來看，這是一場針對出版形式的革命，而不是要革掉出版內容的命。對此，傳統出版應當保持清醒的認識，明確出版定位，重視品牌建設，必須在一個或數個出版領域謀求自主的內容品牌，強化對內容品牌核心價值的控制。同時針對傳統出版的存量資源，應考慮利用數字技術，基于商業應用目的下做好數據庫建設，在編輯、出版和營銷流程中引入數字出版理念和數字管理手段，逐步建立起數字管理體系。

將現代信息傳播技術成果轉化為傳統出版的競爭力。近年來，社交媒體的崛起，使得各類信息由原來的縱向傳播改變為多點交互式的橫向傳播，信息接收與信息互為一體。在這種背景下關注信息傳播，傳播方式的重要性顯得不言而喻。吸引人們注意的不再是傳播信息本身，傳播方式是否能為傳播對象真正接受正變得越加重要。

信息傳播強調的已不再是將信息傳播出去，而應包含及時、客觀、全面和有效等多個方面。我們從事傳統出版，內容上需要繼續關注讀者閱讀興趣的變化以滿足讀者知識結構更新的需求，強化內容品牌的建設能力；形式上也應關注讀者閱讀習慣的變化，這種變化正在影響著讀者的閱讀選擇。我們應當充分考慮和運用現代傳播技術的發展成果來更好地為傳統出版服務，要使得更多的傳統出版內容借助全新的出版理念和表現形式提升競爭力。同時，在書刊選題策劃過程中，應當主動調整以往那種“先入為主”啟蒙式的出版理念，由產品主導向讀者主導轉變，著重從尊重讀者閱讀興趣和習慣的角度來重新梳理現有書刊的產品結構。我們應當認識到，文化產品和其他商品一樣無法背離的市場法則――顧客至上。

事實上，我們也很難從業務項目和盈利能力上將傳統出版和數字出版截然分開，它們是基于同樣內容、不同消費市場的兩種不同產品形態，彼此相互依存、相互影響和相互支撐。和以往情況不同的是，現代信息傳播技術的發展提供了數字出版更多更有效的手段和途徑，從而在市場上賦予了它更多值得尊崇的地位。但任何傳播技術都必須依附于傳播內容才能實現其傳播的市場價值。

正確理解做強主營和多元發展的關系。毋庸置疑，傳統出版的主營業務應該是書、報、刊以及現代信息傳播技術支持下的新媒體，同時圍繞主營業務展開的其他商業衍生業務。主營業務的核心價值應該也必須是出版，而且應當在一個或多個出版領域擁有核心競爭力。為此堅守主業、做強主營，應該是我們傳統出版的首要選擇。“認真做好出版工作”也一直是傳統出版工作者的座右銘。然而，今天現代出版的外延正在變得更為寬泛，內涵也更加豐富，功能也日趨完善，除了編輯出版、發行、廣告等傳統主營業務之外，傳統出版更可涉足教育培訓、會展活動、藝術品經營、演藝演出等更多服務性領域乃至實業投資。在秉承文化傳承的歷史使命下，傳統出版應努力拓展文化傳播各種有效途徑，賦予傳統出版平臺能夠承載向社會提供更多服務的職責和功能。以往傳統出版單純依靠出版單打獨斗的產品模式已經不適應如今市場競爭的要求，建立和貫通以版權為核心的文化產業鏈，實施多元化戰略才是傳統出版今后的發展方向。出版集團的組建以及出版企業的整體上市，使得多元發展成為出版企業重要的發展戰略之一。

如果說，加強傳統出版核心競爭力建設為體，那么加快傳統出版轉型發展則為用。二者運用之妙，存乎發展一心。近年來，轉型發展不僅只是針對傳統出版，乃至整個國民經濟都提出的戰略要求，筆者認為傳統出版欲實現轉型發展，應當首先厘清以下三方面認識。

第一，出版資源擁有應向出版品牌擁有轉型。在產品導向的市場環境下，擁有出版資源數量的多寡即意味著主導出版市場能力的強弱。過去出版資源壟斷經營造就和鞏固了傳統出版的這種資源意識，也積累下傳統出版普遍市場化程度不高、競爭能力不強等一系列問題，而依靠壟斷獲取的市場地位在日益開放的市場條件下是無法持續的。近期國家新聞出版廣電總局提出了關于要繼續推進報刊出版單位體制改革。按照總局對報刊社下一階段體制改革的工作要求，將有利于促進出版資源的市場化配置，有利于促進出版資源向出版品牌聚攏，實現價值最大化。

出版資源本身將不再構成出版企業的核心價值，而是代之以出版品牌。沒有或少有出版品牌的出版資源或將成為那些擁有者的包袱。這種資源向品牌的轉型是基于我們對市場趨勢和政策導向的正確認識與判斷，在具體實踐中需要我們確立品牌優先、品牌核心權屬優先的戰略。出版規模應該建立在品牌宏大的戰略之下，而不是各個小微項目的集合。百十條小舢板的串聯不可能成為一艘航母。對此，必須優化產品結構，調整資源配置格局，在品牌的統籌下聚合一切生產能力，必當是有所為而有所不為。資源擁有向品牌擁有的轉型，實現的是出版資源從“收”到“放”的一個過程，“收”講的是一切資源向品牌聚攏，“放”講的是品牌戰略下的品牌衍生與擴張。

第二，出版功能應向社會提供多元服務轉型。如果說產品一定蘊含著某種特定的文化訴求，那么服務能使得這種文化訴求更為人性化，它將有利于強化消費者在產品體驗的基礎上提高對產品理念的認同，因此文化在產品中心向服務中心轉型的過程中發揮著極其重要的作用。更多企業的營銷理念已不再是生產產品的本身，而是推崇其產品背后蘊含的生活方式。這種商業模式已受到市場越來越多的關注并在實踐中日漸完善與成熟，這對傳統出版企業突破現有產品模式來說，無疑確定了一個非常良好的市場基礎。

作為承載文化傳承和傳播職責的傳統出版，應該敏銳地抓住今天的市場基礎和環境機遇，在秉承文化傳承的使命下，勇于模式創新，不斷拓展和豐富文化傳播的渠道和方式，重視和發掘文化傳播對于市場的影響力，并善于將這種影響力轉化為自身的市場競爭力。這就意味著我們要在強化自身文化傳播品牌和文化傳播特色的前提下，把握單一媒體向全媒體貫通的世界性趨勢，促使出版功能朝向社會提供多元服務轉型，積極嘗試與那些和我們傳播文化相近相關產業的跨界融合。要從建立和貫通文化產業鏈的戰略高度來評估和調節我們現有的出版功能，激發文化傳播在文化產業價值鏈中的基礎和核心作用。現代出版向社會提供的不再僅僅是書刊，而是更為寬泛的閱讀服務。社會需要系統而有效的閱讀解決方案，即整合了傳統書刊、新媒體和閱讀服務等在內的復合出版服務。傳統出版則可以在發掘、提供并滿足社會閱讀新需求的過程中實現發展轉型。

第三，產品經營應朝向知識產權經營轉型。如果說傳統出版由事業轉型為企業完成的是由產品主導向市場主導的轉型，那么產品經營轉型為知識產權經營完成的將是傳統出版向現代出版的轉型。現代出版營銷概念下的產品營銷、品牌營銷、平臺營銷以及服務營銷，競爭力體現的是對相關知識產權的控制及占有程度。因此只有牢牢控制和占有知識產權，才能在營銷市場上確保自身的核心利益。

當今出版市場環境下，不少傳統出版企業為了削減成本支出，化解經營風險，簡單地將合作出版看成是出版轉型的有效途徑，合作過程中往往不惜犧牲出版原創能力建設，將出版降格矮化為出版代工，短期內企業獲得了一些出版利潤，但勢必削弱對知識產權的控制，從而徹底喪失轉型發展給傳統出版帶來的潛在、巨大的市場發展空間。

擁有知識產權是經營知識產權的前提和基礎。與以往傳統出版版權經營基本局限在傳統出版領域有所不同，知識產權經營的轉型應更多關注出版文化衍生功能的商業價值發掘與應用，因此經營方向需要創新確立“以版權為核心的復合出版模式”，在非傳統出版領域謀求跨媒介、跨行業、跨領域融合。這種轉型帶給我們的調整和意義不只是影響到傳統書刊產品本身，更在于強調出版核心權益的最大化。

會展項目的盈利模式范文第5篇

高校廢舊資源回收

一、高校廢舊資源的現狀

（一）背景分析

1、據了解，學校里的易拉罐和塑料瓶大部分在保潔工人那里，而另一部分被一些同學囤積在宿舍，書本、被子都在學生宿舍，自行車歸學生所有。塑料主要為一些破舊的臉盆、桶和開水瓶。

2、二手市場分析隨著人們生活水平的普遍提高，學生用品的升級換代更新加快，特別是大學畢業生，面臨著大量物品的處置問題。電腦、自行車、書本等都成為了較為普遍的二手交易物品。在這樣的背景下，大學校園二手市場應運而生也成為了必然。

（1）交易產品分析根據一項調查顯示，92.4%的學生選擇交易的產品是書籍特別是二手教材；70.1%的學生選擇電子產品，包括手機、電腦耗材等；43.6%選擇相關學習、生活用品。說明流通在學生二手市場的產品主要集中在書籍、電子產品以及相關學習和生活用品。大學教育的自主性，不同于中學教育的固定模式，相較于購買新書學生更愿意購買二手教材；同時電子產品更新換代的加快，使得學生在追求時尚的同時考慮選擇性價比較高的二手產品。

（2）消費心理分析“求實”。這類群體關注的重點是產品是否符合自身生活學習的需要。在購買之前，會對產品進行信息收集和價值分析，根據對產品價值的認知程度來判斷是否具有使用價值。“求廉”。這類顧客在選購二手產品的時候，最關注的是價格是否低廉。由于購買力的限制，選擇低價的產品可以節省一大筆費用。“求新”。這類群體非常關注產品的使用程度、購買時間、外觀。對于難以負擔購買新產品，但是又渴望擁有潮流產品的顧客來說具有強烈的吸引力。

（3）供給客觀條件由于產品更新換代加快，學生購買商品使用一段時間以后覺得不盡如意，又有購買力，愿意賣舊買新；或者有的學生在對商品使用一段時間以后，想購買檔次更高的同類商品，也采取賣舊買新的做法；隨著每年學生畢業，眾多物品被選擇出售。調查顯示69.3%的被調查者表示有需要處理的商品，并且86.9%愿意出售自己需要處理的商品。信息技術的發展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。網上二手交易的便利給予學生更多的選擇。

（二）高校廢舊資源回收盈利模式分析

賣給大學生：大多數回收來的舊物都可以再賣給大學生，以此盈利；換取一些綠色植被；免費提供給貧困生：貧困生用品持證明可免費領取一定數量的用品；愛心捐贈：一些衣物、被子等生活用品可以捐獻給貧困地區，不僅做到了資源回收利用，還捐獻了一份愛心。回收的廢紙可用于兌換再生復印紙等再生產品；捐贈給貧困地區，在網上與紅十字會，壹基金等社會公益聯系。

三、高校廢舊資源回收的營銷策略分析

（一）營銷模式

1、市場直銷

開展一些公益營銷活動，與志愿者等組織合作開展義賣募捐等活動，從而提高同學們對這個項目的認知程度，可以在這個活動下做一個市場調研，收集市場信息。與各學院學生會展開合作，比如各班和各學院的大型活動會產生很多的可回收廢舊物，我們可以以環保的概念在會場設置一些回收裝置來回收會場的廢舊物品，也可以提前通知到場同學們準備不需要的舊物回收。可用擺點式的銷售方式來進行。畢業季的舊物回收。在大四的畢業季，會有很多舊物不方便攜帶，通常會以很便宜的價格賣出，在此背景下可以聯系各學院負責人統一組織舊物的回收。這個適用于分散式和棟層式的銷售方式，視情況可以采用雇用式來滿足市場需求。

2、網絡營銷

因為我們的目標市場接觸網絡很密切，且網絡營銷有傳播范圍廣、成本低、及時和互動性強等特點，這有利于與其他外來的收購單位的競爭中取得優勢。

（1）網站營銷：通過在各大交易平臺上開設網店來陳列回收的廢舊物品，方便顧客挑選，以便顧客減少購物時間和精力上的支出和消耗。遵守網絡營銷4I原則趣味原則（interesting）、利益原則（interests）、互動原則（interactinon）、個性原則（individuality）。定時的線上活動比如一些抽獎活動等提高關注度；在網上平臺實行會員積分制以增加上網者訪問網站和參加活動的次數和上網者對網站的忠誠度，還可以提高活動的知名度。

（2）社交網絡營銷：微信營銷是網絡經濟時代企業對營銷模式的創新，是伴隨著微信的火熱產生的一種網絡營銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品的點對點的營銷方式。可以把我們回收到的有價值的舊物通過微信交易信息。

（3）貼吧營銷：哈商大的貼吧去年解禁后，一直非常活躍，可以通過這個平臺交易信息完成交易，但是需要注意發帖數量，不能純灌水，否則效果會適得其反。

（4）APP營銷：現在智能手機覆蓋率越來越廣泛，可以通過開發APP的形式來推廣我們的平臺，每個大學生可以通過下載APP，了解我們的服務，自行進行登記，這對于回收利用工作會有很大的益處。

（二）價格機制

成本導向定價法：一種以成本為依據的定價方法，通過對市場價、利潤產出比等綜合因素的分析調查，制定適可的價格方案。

需求導向定價法：是一種以市場需求強度和消費者的感受為主要依據的定價方法。在國家大力發展可再生資源企業的情況下，本項目本著倡導節約資源，綠色生活，取之于學生，用之于學生的思想，每個星期定期開始收購可再生資源，深入了解每個季節的資源特征，提前做好資源預算工作，以最低的成本創造最大的利潤，只要公司運作上了軌道，就聯系附近的學校協助發展，然后共同發展。在以后會發展到省內其它高校，

形成高校綠色聯誼。

四、關于高校廢舊資源回收的對策和建議

（一） 加強法規貫徹落實，完善廢舊物資回收利用的政策體系

認真貫徹落實國家政策法規，加強監督檢查，依法實施管理。落實國家對廢舊物資回收利用的優惠政策，充分調動企業開展廢舊物資回收利用的積極性。

（二）加大資金投入，完善投資機制

將廢舊物資回收利用作為政府投資的重點領域，政府有關部門要安排專項資金，支持廢舊物資回收利用領域的技術研究、開發和工程示范；建立健全投融資機制；引導和鼓勵利用自有資金、民間或國外資金，采用獨資、合資或BOT形式等方式投資廢舊物資回收利用項目。

（三）加大宣傳力度，增強節約意識

采用多種形式開展有針對性的宣傳活動，交流推廣先進典型和先進經驗，以增強人們的資源憂患意識和節約意識。建立資源回收利用信息網絡系統，運用現代信息手段做好技術交流和信息服務，引導提升資源回收利用水平。

（四）高校鼓勵大學生創新創業

高校鼓勵大學生創新創業，大力完善并落實創業政策，引導和支持學生針對高校資源回收項目的開展和進行，多開展大學生創業項目的推薦和省創業項目及國家級大學生創新創業項目，并進行資金支持和技術指導。

參考文獻：

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