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談判技巧分析范文第1篇

【關(guān)鍵詞】日期圖 判讀分析 技巧

日照?qǐng)D和日期圖是地球運(yùn)動(dòng)知識(shí)中綜合性極強(qiáng)難度較大地理圖表之一，而這類(lèi)題目的考察又是多年高考考查的熱點(diǎn)所在，學(xué)生對(duì)這些相關(guān)地理知識(shí)的掌握和準(zhǔn)確判讀的能力不高，在高考中往往失分最多，成為提高中學(xué)地理教學(xué)成績(jī)的大瓶頸。在此將近年來(lái)高考備考中的點(diǎn)滴做法總結(jié)如下，希望對(duì)同行和考生有所幫助。

1.教材中的相關(guān)知識(shí)表述

七年級(jí)《地理》下冊(cè)中，“日界線”過(guò)日界線日期變換的原則是向東減一天，向西加一天。東、西十二區(qū)這兩個(gè)半?yún)^(qū)的區(qū)時(shí)上是相同的，但日期上相差一天。東十二區(qū)是全球最早的地方，而西十二區(qū)是全球時(shí)間最晚的地方。

高中《地理》必修一中，地球自轉(zhuǎn)的地理意義中講到：地方時(shí)與區(qū)時(shí)的相關(guān)知識(shí)，地球自轉(zhuǎn)自然變換時(shí)間是某地區(qū)時(shí)間為24時(shí)【0時(shí)】的經(jīng)線。

這樣一來(lái)全球一般被兩條經(jīng)線分割為兩個(gè)日期（即“今天”和“昨天”）這兩條經(jīng)線分別是日界線（180°經(jīng)線）和地方時(shí)為0時(shí)的經(jīng)線。

簡(jiǎn)單的幾句話對(duì)大多數(shù)學(xué)生來(lái)說(shuō)理解運(yùn)用是困難的。

〖TP15.TIF；%90%90,Y〗例1：【2001廣東】圖中的兩條虛線，一條是晨昏線，另一條兩側(cè)大部分地區(qū)日期不同；此時(shí)地球公轉(zhuǎn)速度較慢，讀圖 完成下列問(wèn)題：

若圖中的時(shí)間是七日和八日，甲地為：（ ）

A.七日四時(shí) B.八日八時(shí)

C.七日八時(shí) D.八日四時(shí)

【簡(jiǎn)析】由前面知識(shí)和題義知：虛線經(jīng)過(guò)了南北極點(diǎn)是經(jīng)線，其兩側(cè)大部分地區(qū)日期不同，則該線為180°經(jīng)線。紅線是昏線，因?yàn)榇丝痰厍蜃赞D(zhuǎn)速度較慢，地球運(yùn)動(dòng)在遠(yuǎn)日點(diǎn)附近，北極地區(qū)為極晝。故選 B

2.較難日期圖判讀題的分析技巧

所謂較難的日期圖，指結(jié)合地方時(shí)日照?qǐng)D，以極視圖呈現(xiàn)綜合反映地球運(yùn)動(dòng)知識(shí)。考生在判讀前首先徹底弄清日照?qǐng)D與日期圖的聯(lián)系區(qū)別。并牢記三點(diǎn)：①圖中陰影和非陰影部分的平分線是昨日、今日范圍的平分線，但不一定是子線（0時(shí)）或午線（12時(shí)）；②0時(shí)經(jīng)線具有隱蔽性，自然變化性，可計(jì)算性；日期變更線具有直觀性，人為固定性，可推算性。③較大日期(圖中范圍較多的部分日期)范圍，其東側(cè)界線是180°經(jīng)線，西側(cè)界線為0時(shí)經(jīng)線。或者順著自傳方向日期加一天經(jīng)過(guò)的線是0時(shí)線，減一天經(jīng)過(guò)的線是180線。

其次運(yùn)用實(shí)際生活中的現(xiàn)象驗(yàn)正自己的判讀，或者分A.B兩種假設(shè)情況逆向推測(cè).估算，在兩種推測(cè)的結(jié)果中自然會(huì)否定一種不可能的情形，那么另一種分析就會(huì)是確定的。

例2：下圖中為一條完整的晨線或昏線，圖中陰影部分的日期為Q，且與非陰影部分日期不同，此時(shí)北京時(shí)間為：（ ）

A.Q日二時(shí)〖TP16.TIF；%80%80,Y〗

B.（Q+1）日12時(shí)

C.（Q-1）日22時(shí)

D.（Q+1）日22時(shí)

分析題義：AD是完整晨或昏線-AB和CD是180°，圖中Q與非Q日各占一半范圍。

假設(shè)一：MN為0時(shí) AB為180 ―― MN為90°W .0時(shí)（錯(cuò)誤 晨線/昏線與赤道交點(diǎn)時(shí)刻為6 時(shí)或18時(shí)，不會(huì)為0時(shí)。）

假設(shè)二：MN為180°

AB為0時(shí) ――AB為90E 0時(shí)――MN為6時(shí)（正確 晨線昏線與赤道交點(diǎn)為6時(shí)18時(shí)） 所以該題正確答案選A。

〖TP17.TIF；%90%90,Y〗例3； 圖中大圓為晨昏線，M點(diǎn)緯度為70°，且在東西半球分界線上；P點(diǎn)線 度為0；圖中陰影與非陰影部分日期不同。 若圖中日期為3日和4日，則北京時(shí)間為：

A：3日2時(shí)40分 B：3日21時(shí)20分

C：4日2時(shí)40分 D：4日21時(shí)20分

分析：由題意知 M在東西半球分界線上即，PM為160E或20W

P點(diǎn)線速度為0 ，P在極點(diǎn)上P為90°N

大圓為晨昏線 【（大圓內(nèi)為晝――PN為12時(shí)（錯(cuò)誤，不符合陰影非陰影日期不同）；

大圓內(nèi)為夜PN為0時(shí)PQ為180°.（符合題意 陰影非陰影日期不同）】

解析：1，PM為160°E

PN為20°W

20°W為0時(shí)（由上分析知）

160°E為12時(shí)120°E為12-2:40= 9：20分 無(wú)該選項(xiàng)

解析：2，PM為20°W

PN為160°E

160°E為0時(shí)（由上分析知）

120°E為24-2:40 =21:20

PQ在PN東側(cè)且在0時(shí)線東側(cè) 陰影為4日

120E在PN160E以西為3日

故選B

總之，有關(guān)日期圖問(wèn)題分析解答的關(guān)鍵是確定“兩線”，即0時(shí)線和180線，學(xué)生要牢牢抓住地球運(yùn)動(dòng)中自然變化線和人為變化線的相關(guān)知識(shí)，在圖中準(zhǔn)確判讀“兩線”特征及移動(dòng)規(guī)律，多多練習(xí)熟能生巧。最后提供同類(lèi)練題，以便掌握此方法技巧。

練習(xí) ：

1.當(dāng)北京時(shí)間為3月21日12點(diǎn)時(shí)全世界還有（ ）

A．多一半的地方是3月21日

B．恰好一半的地方是3月20日

C．恰好一半的地方時(shí)3月21日

D．少一半的地方是3月21日

2.讀東半球部分圖.AB為晨昏線的一部分

C點(diǎn)的晝長(zhǎng)為8小時(shí)，此刻全球兩個(gè)日期范圍比是（ ）

A．1:17 B.4：5 C.8:9 D.10:17

3.某日東十區(qū)區(qū)時(shí)為12時(shí)，此時(shí)與該區(qū)日期相同的范圍占全球范圍的比例是（ ）

A.四分之一 〖WB〗B.三分之一

談判技巧分析范文第2篇

采購(gòu)與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系

俗話說(shuō)得好輔車(chē)相依，唇亡齒寒，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。

采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工 業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中最有價(jià)值的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平。

1.采購(gòu)與供應(yīng)商的互惠互利

采購(gòu)作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購(gòu)成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調(diào)整采購(gòu)時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫(kù)存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競(jìng)爭(zhēng)，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應(yīng)鏈;2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;

2.采購(gòu)與生產(chǎn)的推拉關(guān)系

采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種推拉關(guān)系存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門(mén)準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門(mén)再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶(hù)需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶(hù)能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

3.采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)

為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購(gòu)人員必須了解 商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他 談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在 談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人 談判

談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。 采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人 談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判

零售商通常明確要求 采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高 采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人 交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高 采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員 談判,這樣對(duì)你極為不利。 談判時(shí)應(yīng)注意對(duì)等原則,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì) 商品的興趣

交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的 商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi) 九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。 采購(gòu)員可以說(shuō):什么!?或者你該不是開(kāi)玩笑吧?!從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低 談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足 采購(gòu)人員的需要。但 采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求 采購(gòu)人員先作出讓步。因此 采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

善用咨詢(xún)技術(shù),詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故 采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法 談判,有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免 談判破裂,同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員,不會(huì)讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次 談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面, 采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

很多人在 談判時(shí)大方向是知道的,但好的 采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止 談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要斗爭(zhēng)到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,斗爭(zhēng)的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在 談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故 采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們 談判的立場(chǎng)。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在 談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的 采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá) 成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)

有些事情可能超出 采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:三思而后行或小不忍而亂大謀,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)( 銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的 談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:你可以,而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

用事實(shí)說(shuō)話,對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的 采購(gòu)人員,在 談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行的感覺(jué)。

談判技巧分析范文第3篇

延長(zhǎng)石油源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。1907年打成中國(guó)陸上第一口油井，結(jié)束了中國(guó)大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵(lì)。改革開(kāi)放后，經(jīng)過(guò)1998年和2005年兩次重組，延長(zhǎng)石油走上了集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展道路。隨著延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化科技創(chuàng)新為重點(diǎn)，堅(jiān)定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進(jìn)入世界企業(yè)500強(qiáng)，努力建設(shè)國(guó)內(nèi)一流、世界知名的創(chuàng)新型國(guó)際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)多種經(jīng)濟(jì)因素影響，緊緊圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批重點(diǎn)項(xiàng)目快速有序推進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連年邁上新臺(tái)階，由于所屬各單位工程、設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)等項(xiàng)目自主招標(biāo)能力不能滿足項(xiàng)目建設(shè)的需要，招標(biāo)公司就成為必須借助的外力，但一些招標(biāo)公司出于自身利益考慮，參與圍標(biāo)、亂取費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。給招標(biāo)工作帶來(lái)極壞的影響。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過(guò)慎重研究，擬對(duì)招標(biāo)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。集團(tuán)公司招標(biāo)辦經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，制定詳細(xì)的商談?dòng)?jì)劃，嚴(yán)格的資格審查，多輪艱苦的商務(wù)談判，在陜西省上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%；同時(shí)，積極鼓勵(lì)自主招標(biāo)，節(jié)約費(fèi)用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

二、案例分析

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，是雙方相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。作為一種協(xié)調(diào)行為過(guò)程，商務(wù)談判是雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。而商務(wù)談判的方式、技巧和策略，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。

第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)管控的首要因素。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油確立并大力實(shí)施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變的今天，延長(zhǎng)集團(tuán)發(fā)展面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，一批重大項(xiàng)目有序快速推進(jìn)，要在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)世界500強(qiáng)的目標(biāo)，必須切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，增強(qiáng)企業(yè)防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，做好招標(biāo)機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)范招標(biāo)業(yè)務(wù)，提高機(jī)構(gòu)誠(chéng)信，加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力度，采取動(dòng)態(tài)管理，淘汰服務(wù)質(zhì)量差的機(jī)構(gòu)，堅(jiān)決查處虛假招標(biāo)、明招暗定、肢解發(fā)包、串標(biāo)圍標(biāo)，確保招標(biāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的公正性、公平性，是維護(hù)延長(zhǎng)石油集團(tuán)市場(chǎng)秩序的重要手段。

第二，認(rèn)真做好前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是獲取商務(wù)談判成功的前提。所謂談判，拆分開(kāi)來(lái)講，“談”即指談判者的溝通、引導(dǎo)能力，這是談判者的人文內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的情商；而“判”則是指談判者運(yùn)籌帷幄，評(píng)估、推斷的能力，這是談判者的科學(xué)內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的智商。談判是一門(mén)藝術(shù)，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標(biāo)工作往往是各方利益和矛盾的焦點(diǎn)，涉及方方面面的利益群體，招標(biāo)工作做得好壞，直接影響集團(tuán)公司的形象和效益。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司安排由招標(biāo)部門(mén)牽頭，專(zhuān)門(mén)抽調(diào)所屬各單位業(yè)務(wù)骨干，組建專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目談判團(tuán)隊(duì)，廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定了詳細(xì)、周密的商談?dòng)?jì)劃，采取所屬各單位推薦、在公開(kāi)媒體商談公告的方式，并組織召開(kāi)所屬各單位的招標(biāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人座談會(huì)充分征求意見(jiàn)，同時(shí)，法律事務(wù)部門(mén)對(duì)前來(lái)參加商談報(bào)名的上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)對(duì)商談全程進(jìn)行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進(jìn)行。如果在談判前沒(méi)有做好信息收集和各項(xiàng)大量準(zhǔn)備工作，那么必將在談判中陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、分析得越徹底、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。

第三，掌握恰當(dāng)?shù)恼勁屑记墒巧虅?wù)談判成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。本次延長(zhǎng)石油集團(tuán)采用的商務(wù)談判技巧是制造競(jìng)爭(zhēng)法。即尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判。俗話說(shuō)：同行是冤家。眾多的招標(biāo)機(jī)構(gòu)是同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益。經(jīng)過(guò)多輪艱苦的商務(wù)談判，在上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%，節(jié)約了費(fèi)用，為延長(zhǎng)石油集團(tuán)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這一結(jié)果充分說(shuō)明如果談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。

第四，準(zhǔn)確運(yùn)用語(yǔ)言策略是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。一位談判老手曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)。”很多時(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專(zhuān)家Cohen Herbert所說(shuō)，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務(wù)談判中延長(zhǎng)石油集團(tuán)成功的運(yùn)用“以禮待人，合作共贏”語(yǔ)言策略，即語(yǔ)言表達(dá)客氣、禮貌，通過(guò)溝通表示理解和關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，盡量使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說(shuō)話人巧妙使用這種表達(dá)來(lái)理解對(duì)方的處境時(shí)，可以充分贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成合作協(xié)議。

談判技巧分析范文第4篇

采購(gòu)談判的技巧案例一

1986年,日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

采購(gòu)談判的技巧案例二

中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

問(wèn)題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

采購(gòu)談判的技巧案例三

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。工程師說(shuō)：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

談判技巧分析范文第5篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 教學(xué)方法 模擬教學(xué)當(dāng)前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開(kāi)始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專(zhuān)業(yè)的課程設(shè)置上，除了強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，更多的引入了應(yīng)用導(dǎo)向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動(dòng)，對(duì)既懂得專(zhuān)業(yè)及國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專(zhuān)業(yè)重要的

專(zhuān)業(yè)課程。

商務(wù)談判是實(shí)踐性很強(qiáng)的一門(mén)課，在本課程的教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過(guò)程中充分將課堂講授、課堂問(wèn)題及案例分析、教學(xué)參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結(jié)合起來(lái)，同時(shí)輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學(xué)工具，力圖充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而在有限的時(shí)間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面。在對(duì)商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過(guò)程達(dá)到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應(yīng)用知識(shí)能力及檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)效果的問(wèn)題上，一些教育者采取了較為簡(jiǎn)便的試卷考核方式，筆者認(rèn)為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無(wú)法檢驗(yàn)出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設(shè)計(jì)好模擬談判這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，將它作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的主要手段，可以達(dá)到學(xué)生真正應(yīng)用知識(shí)的目的。

一、模擬商務(wù)談判的目標(biāo)和任務(wù)

模擬商務(wù)談判的目標(biāo)是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。

具體任務(wù)有：

1.對(duì)模擬項(xiàng)目的策劃規(guī)劃

2.對(duì)所談項(xiàng)目的深入調(diào)研

3.對(duì)所談項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

4.小組之間的分工和協(xié)作

5.談判流程、策略及相關(guān)知識(shí)

6.溝通技巧的應(yīng)用

7.商務(wù)談判禮儀

二、模擬談判的流程設(shè)計(jì)

模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段――談判階段――成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段

(一)準(zhǔn)備階段

1.分組。一般4～5人為一組，組長(zhǎng)一名，要求其具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。

2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開(kāi)設(shè)此課程是在二年級(jí)，學(xué)生普遍缺乏對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的真實(shí)認(rèn)知，所以教師必須要充分準(zhǔn)備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過(guò)程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會(huì)、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進(jìn)行表達(dá)。

3.準(zhǔn)備：各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集小組會(huì)議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)(包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負(fù)責(zé)議題的具體談判方案；經(jīng)過(guò)各小組的多次會(huì)議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見(jiàn)，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書(shū)面的形式將談判目標(biāo)，根據(jù)自己的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來(lái)。另外，為更好的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對(duì)談判場(chǎng)景的布局，參與談判的每個(gè)角色的心理、語(yǔ)言、行為、任務(wù)進(jìn)行規(guī)定。

(二)模擬談判階段

為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，較短的時(shí)間內(nèi)同時(shí)考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過(guò)程中要進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃一個(gè)小時(shí)。具體操作如下：

1.背對(duì)背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生準(zhǔn)備能力和調(diào)研能力，各組對(duì)案子的理解、分析及使用的知識(shí)、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2.開(kāi)局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。

3.討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問(wèn)題的能力。

4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對(duì)于談判進(jìn)程的把握及分析、應(yīng)變能力。

5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。

6.加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

7.指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)(5分鐘)。

(三)成績(jī)?cè)u(píng)估

1.根據(jù)每個(gè)談判小組的談判計(jì)劃書(shū)和劇本作為模擬談判活動(dòng)成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。

2.指導(dǎo)教師根據(jù)談判小組、小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)、小組評(píng)分及模擬談判報(bào)告給出每個(gè)談判小組的成績(jī)。小組成績(jī)也就是談判小組每個(gè)成員的成績(jī)。

三、模擬談判設(shè)計(jì)中需注意的問(wèn)題

(一)對(duì)授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)的角度更好的指導(dǎo)學(xué)生。

(二)模擬談判這種考核方式考察時(shí)間長(zhǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。

(三)注意合理引導(dǎo)學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細(xì)枝末節(jié)上過(guò)分糾纏，從而影響考核過(guò)程。