前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇與客戶溝通的技巧與方法范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

與客戶溝通的技巧與方法范文第1篇

卓越的銷售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，溝通則貫穿銷售始終。一流的銷售高手一定是一個一流的溝通高手。而有效的溝通必須基于對不同的客戶體現的不同性格特點進行有效分析從而有針對性的進行溝通，才能真正實現溝通的有效性。

那么什么是性格呢？性格是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的、具有核心意義的個性心理特征，是一種與社會相關最密切的人格特征，在性格中包含有許多社會道德含義。這是學術上給性格下的定義。

人的性格分類方法極多，諸如九型人格了等等，還有的把人的性格分為72種，但這些方法都比較復雜，在銷售中運用起來比較麻煩。在此介紹一種比較簡單實用的客戶性格分類方法：按客戶是理性、感性、率直和優柔，把客戶性格分成四種類型，如下圖：

客戶性格的準確分析與溝通技巧

我覺得準備把握客戶性格有這幾點前提：

1、 人的性格成因復雜，既有先天遺傳，也有后天因環境、地位、學識年齡不同而產生的；

2、 人的性格是因時空、環境、地位、學識、對象等因素而變化的；

3、 人的性格往往是復合性的，多種性格特征融合在一起的，社會經驗越豐富、閱歷越深更是如此。所以客戶的性格可能以上四種類型會均有或有二、三種，只不過在某種時空某一種或兩種性格會表現得比較突出，我們就可做出判斷。

那，不同類型的客戶性格特征是什么，如何應對呢？

權威型客戶性格特征：男性偏多，年齡成熟，權錢有之，牛氣十足，自信霸道，理性率直，莊重著裝，死人表情，語氣高重。

權威型客戶應對技巧：客戶至尊，自我謙虛，請教客戶，有效贊美，漏斗提問，重視效果。

分析型客戶性格特征：衣著端莊、眼神懷疑、發型精致、常有飾物、手易觸頭、極細過程、尤愛抬扛。

分析型客戶應對技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細節、避免抬扛、善于總結、是的同時、提供選擇。

合群型客戶性格特征：衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語速低緩、脾氣和善、優柔寡斷、極有耐心、時常反問、模糊答案。

合群型客戶應對技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠贊美、有效發問、啟發誘導、提供選擇。

表現型客戶性格特征：表情豐富、衣著新潮、肢體愛動、言語豐富、感性思維

與客戶溝通的技巧與方法范文第2篇

    論文摘要：本文在對高職院校電子商務專業crm課程教學現狀進行簡要介紹的基礎上，重點提出了基于工作流程的crm課程教學內容的優化設計，并對教學的各個模塊所涉及的教學內容進行了逐一闡述，在全文的最后提出了該課程教學的重難點以及突破的策略。 

一、高職電子商務crm課程教學現狀 

 

1.crm簡介 

crm即customer relationship management三個英文單詞首寫字母組合，翻譯成中文就是客戶關系管理。crm是指企業通過合理調配內外部資源，以客戶需求為導向，以提升客戶滿意度為宗旨，以優化客戶關系為方法，以此來獲取企業合理利潤，所進行的一系列有組織、有計劃的管理活動。 

2.crm課程現有的教學內容 

目前高職院校crm課程往往照搬本科院校同類課程的教學內容，將重點放在了crm系統的教學上，主要講授crm系統的設計、構成、功能及其操作，甚至會涉及到客戶相關數據的深度挖掘與整合，遠遠超過了高職院校電子商務專業學生實際能力和水平，使得學生對該課程普遍存在厭學的現象。本科院校的crm課程以crm系統為導向，是由其人才培養目標與培養規格所決定的，因此高職院校一味照辦本科院校crm課程的教學內容是不合時宜的。 

3.crm課程教學內容的設計思路 

結合高等職業教育的人才培養定位，其crm課程的教學內容可以采取這樣的思路來設計。首先，走訪相關企業調研其crm相關崗位設置和工作內容；其次，分析crm相關崗位和工作所需的知識、能力和素質；再次將上述知識、能力和素質進行歸納和提煉；最后形成相關教學模塊來對應上述知識、能力和素質。 

 

二、基于工作流程的crm課程教學內容 

 

1.客戶關系管理認知 

這一教學模塊的設計主要是為導入課程做鋪墊，在這一模塊可以設計為兩個子模塊：第一個子模塊是客戶關系管理簡介，主要介紹客戶關系管理的概念、特點、作用、產生與發展。第二個模塊是客戶關系管理崗位職責，主要介紹常規企業的客戶關系管理相關崗位及其工作職責，著重介紹客戶關系管理工作的流程。 

2.客戶識別與開發 

通過相關客戶識別的案例導入第二個模塊，在這一模塊也可以設計為兩個子模塊：第一個模塊是客戶識別，主要介紹客戶的概念、分類、客戶金字塔以及潛在客戶定位的“man”方法等相關內容；第二個模塊則在介紹了客戶價值的基礎上，深入探討客戶開發的常用方法，重點介紹網絡開發、電話探尋、逐戶訪問等方法。在這一部分還可以結合授課內容安排一定的實訓課，虛擬某一企業某一產品，讓學生分析其目標客戶及潛在客戶的需求和屬性，引導學生找尋可能的客戶接觸點，鼓勵學生策劃相關活動設計相應方案接近目標客戶，最終將課堂的知識轉化為學生的職業能力。 

3.客戶拜訪 

設計一個客戶拜訪的案例，通過提問讓學生自己找出在拜訪客戶過程中存在的問題，從而順其自然的進入到這一個教學模塊。在這一模塊可以設計為三個子模塊：第一個模塊主要介紹目前客戶拜訪的常用方式，例如登門拜訪、電話拜訪、電子郵件拜訪、會議拜訪等，在此基礎上還應介紹每一種拜訪方式的優缺點以及在應用時需注意的問題。第二個模塊是本模塊的重點，它主要介紹客戶拜訪的禮儀，涉及到儀容、儀表、儀態、服飾禮儀、商務會見禮儀等內容。第三個模塊則介紹客戶拜訪的技巧，結合實例重點介紹aida法則的具體應用。與這一部分配套的實訓內容，可以將學生分小組，以角色扮演的方式演練商務會見的禮儀以及拜訪客戶常用的技巧。 

4.客戶溝通 

播放一段五分鐘以內的客戶溝通視頻，讓學生總結視頻中員工向客戶提問的技巧，進而導入到這一模塊的教學。客戶溝通這一模塊可以分為三個子模塊：第一個模塊是客戶溝通的方式，這一部分主要介紹面談、電話、電子郵件、即時通訊軟件、商務信函、短信等目前常用的客戶溝通方式，并分析每種溝通方式的利與弊以及適用的具體情境。第二個模塊介紹客戶溝通的內容，也就是圍繞著與客戶說什么來設計這一模塊，相應的教學內容主要集中在政策溝通、產品信息溝通、情感溝通這三個方面，其中產品信息溝通是核心。第三個模塊主要介紹客戶溝通的技巧，包括看的技巧、聽的技巧、說的技巧以及適當的肢體語言。對于實訓課可以擬定某一企業某一產品，將學生分小組分角色進行模擬實戰訓練，可以采用面談的方式進行，最后由教師來總結學生在面談溝通中存在的問題，幫助學生提高溝通能力。 

5.客戶需求激發 

由學生扮演客戶，教師扮演員工，結合某一產品采用情境教學的方式導入到這一模塊的教學。因此這一模塊可以設計為兩個子模塊：第一個模塊是客戶需求的引導，在此模塊主要介紹不同性格類型的客戶需求引導策略以及fabe法則結合實例的具體應用。第二個模塊是客戶需求的實現，主要講授成交時機與成交信號的捕捉，常用的促成成交的方法應用。建議這一部分可以采用多媒體視頻播放的方式來進行實訓教學，可以借鑒某些知名企業的員工培訓素材，來拓展學生的專業技能，縮短與企業用人需求的距離。 

6.客戶維護 

選擇一個學生廣為熟悉的企業、產品或品牌，在課堂上進行一次小型的客戶滿意度調查來導入到這一模塊的教學。客戶維護可以分為四個子模塊：第一個模塊是客戶關懷與客戶回訪，在這個模塊中主要講授客戶關懷與客戶回訪的意義、方式、途徑、作用，如能結合具體的案例來進行講授效果會更好。第二個模塊客戶滿意度調查，在這一部分應該以實際操作為主，重點講解客戶滿意度調查的問卷設計、問卷投放、數據整理和報告撰寫。第三個模塊客戶投訴，這一模塊可以以具體的客戶投訴案例為主線來設計教學內容，通過對案例的分析總結出投訴訴求、處理流程、處理技巧等知識點。第四個模塊客戶挽留，圍繞著客戶離開的可能原因，找出挽留客戶的策略，讓學生意識到客戶挽留工作的實際意義，在此基礎上掌握挽留客戶的技巧。這一部分的實踐教學應突出兩個方面：一個方面安排學生制作一份客戶滿意度調查問卷，在互聯網上進行投放并進行回收與報告撰寫；另一方面學生以角色扮演的方式結合具體情境來演練客戶投訴的處理。 

7.客戶關系管理系統 

對于高職院校而言這一部分的教學定位應該是錦上添花而絕非以此為本。因此這一部分可以設計為兩個字模塊：第一個模塊簡要講授crm系統的功能設計、流程設計、構建方法、數據挖掘的概念和作用等相對比較宏觀和抽象的內容。第二個模塊設計為客戶關系管理系統應用，可以選擇某一代表行業的典型crm系統，重點講授此系統的業務流程和功能操作，幫助學生將第一模塊的理論內容形成一個感性的認識，為今后進入企業運用crm系統來從事客戶關系管理相關工作奠定一定的職業基礎。這一部分的實踐教學主要以上機方式為主，讓學生使用某一代表性crm系統，重點操作其核心功能模塊。 

   　8.客戶關系管理案例 

課程最后一個模塊的教學主要采用案例的方式來進行，對于這一部分可以分為兩個模塊：第一個模塊crm應用案例，主要選擇一些代表性的行業和企業，將其crm應用前后的運營情況進行對比分析，引導學生強化對crm重要性的理解。第二個模塊crm案例分析，選擇五個左右的案例，結合前面教學內容所涉及到的知識點，將案例與知識點穿插起來，通過提問的方式強化學生對重點教學內容的掌握。此模塊的實訓內容可設計為以案例為主線的小組討論來進行，教師主要側重對討論的引導和點評。 

 

三、基于工作流程的crm課程教學重難點 

 

1.課程教學的重難點 

按照上述思路設計的教學內容，其主要的教學重點是：客戶識別與開發、客戶溝通、客戶維護這三個模塊。教學的難點是：客戶拜訪、客戶需求激發、客戶關系管理系統這三個模塊。這六個模塊共同組成了客戶關系管理的核心工作任務，圍繞著具體的工作崗位的核心工作任務來設計教學內容符合高等職業院校人才培養的政策要求。 

2.突破重難點的策略 

（1）師生互動吸引興趣 

改變過去老師講學生聽的單一教學模式，通過提問、討論、角色扮演、情境教學等方式來增強師生之間在課堂上的良性互動，形成一種寬松、有趣的教學氛圍，調動學生學習本課程的興趣，而興趣是最好的老師，在輕松的教學活動中融入教學的重難點達到事半功倍的效果。 

（2）實戰導向貼近應用 

一味的高深理論空洞又不實用必然會讓學生覺得課程寡然無味，針對高等職業院校學生學習的特點和企業實戰需求構建的課程內容，其主線就是客戶關系管理的實際工作流程和工作任務，融合精心設計的實踐教學內容將課堂理論教學的重難點層層突破，最終培養學生適應企業需要的工作能力。 

（3）實訓環節強化技能 

有些院校對crm課程實訓環節認識不足、投入不夠，配套的實訓課程要么沒有開設，要么開設后流于形式。實踐教學的形式也不應停留在機房上機這一單一形式，角色扮演、小組討論、案例教學、任務驅動、工學結合、參觀調研都可以適當的應用，無論采用什么形式核心目標都是為了提高學生專業技能。 

 

參考文獻： 

與客戶溝通的技巧與方法范文第3篇

關鍵詞：溝通 方法介紹 提升技巧

引言

供電企業不僅要向客戶提供優質的電能，更要向客戶提供優質的服務，無論是管理能力的增強、技術水平的提高，還是經營機制的轉變，企業面貌的改善等，都具體體現在服務之中。

95598客戶服務中心是通過電話、網站、短信、傳真等方式為客戶提供服務，客服專員是電力企業服務體系中向客戶提供服務的關鍵人物。如果在服務中溝通不暢會直接影響客戶對企業服務的滿意度。因此，只有讓客服專員認識到溝通在服務中的價值，注重專員溝通能力的培養，提高她們的溝通能力，才能搭建好供電企業與客戶之間溝通的橋梁。

一、練好電話服務之聲

聲音在溝通中起著不可忽視的作用。當客服專員外呼回電或者是接聽客戶來電時，雖然沒有和客戶見面，但是會通過彼此的聲音在頭腦里描繪出對方的樣貌、表情。一個溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松、增加信任感、降低心理屏障。

聲音的表現和影響力，一方面取決于人的嗓音，有的人得天獨厚，嗓音動聽悅耳，有的人先天條件差一些，但這不是決定因素，重要的是通過訓練運用好聲音中的情感因素和聲調因素，塑造出專業的溫暖的聲音，讓客戶感受到一顆真誠服務的心。

（一）音量：標準、清晰

客服專員要表現出熱情與自信，要掌握合適的音量，正常情況下應視客戶的音量而定。音量太小，會拉遠與客戶的距離。音量太大，會表現出一種壓倒或脅迫他人的氣勢，會讓雙方都感到疲勞。當客戶生氣大聲說話時，也不要以同樣的音量回應，客服專員要合理控制自己的音量，輕聲安撫、平息客戶情緒，逐步引導客戶降低音量。當遇到聽力不好的客戶，可適當提高音量。

（二）語調：輕快、柔和

語調最能體現一個人說話的個性，在交流中語調不能一成不變，要抑揚頓挫、輕快甜美、溫和友好。如果聲調進入高音區，稍微上揚，可以提高聲音的感染力，顯得更有朝氣。否則，就會顯得語調平淡，沒有激情。

（三）語氣：親切、自然

當客服專員的一天內要上百次說著同一句話，重復著類似的業務內容，很容易養成用單調平淡的語氣講話的習慣。如“你好！請問您需要什么幫助？”，語氣會變得平淡而沒有激情。但是，即使一句話說了上干次，對于客戶而言很可能是第一次聽到，所以從第一位客戶到最后一位客戶，都要運用語氣的抑揚技巧。

（四）語速：適中、平穩

語速應中速稍快，每分鐘應保持在120—150個字左右，忌過于拖拉或者速度太快。說話的語速應注意“匹配”，對快語速或者慢語速的客戶，要試圖接近他們的語速。語速太快了，客戶聽不清楚，而且會讓客戶認為客服專員過于激動，急于求成；語速太慢了，給人感覺慢吞吞的，態度不夠積極，會導致客戶對客服專員所將的內容失去耐性。若談到不清楚的，或者是特別重要的內容，應適當放慢語速，給客戶時間思考和理解。

聲音能夠判斷客服專員是否自信。說話時聲音顫動或猶豫，客戶會理解成客服專員缺乏底氣或者言不由衷。為了更好地運用聲音的變化，美化自己的聲音，可以通過給自己錄音，傾聽自己的聲音，或者向朋友尋求幫助。客服中心也要為全體客戶代表進行語音培訓，在階段性練習后定期給予糾正性指導，通過科學的方法，讓客戶代表學會塑造更加專業的聲音。

二、融入電話服務之情

在電話服務中融入情感是一個優秀客服專員應具備的技能，情感的溝通可以使人與人之間的接觸變得更加融洽。融入服務之情要做到：

（一）真誠而坦率

真誠總是受人歡迎的，而在服務則貴在以心換心，能夠站在客戶的觀點和立場上來看事情、聽事情、感受事情和體會事情，設身處地地為客戶著想。遇到隨和、開朗的客戶時，聲音應變得生動、活潑，與客戶建立親和力。遇到嚴肅、不茍言笑的客戶時，情緒要與他類似，讓聲音變得專業而有磁性，取得對方信任。對待無奈的客戶，要表現出自己的能力，讓客戶信任自己能處理好這件事情。對于憤怒的客戶，要保持沉重和冷靜，同情、理解并安慰客戶，努力平息客戶的心情。

（二）熱情與大方

“熱情的語言是點燃人心靈火花的高超藝術”。客服專員要保持積極的心態和持久的熱情。嘴角上揚，保持微笑的面部表情，讓聲音微笑起來，保持熱情的態度，要通過電話傳遞服務者的真誠和熱情，展示個人良好的素質和公司的企業形象。

（三）寬容與忍讓

服務要以客為尊，以客戶需求為導向。有些時候，有些客戶的要求并不合理，一些不講理或情緒急躁的客戶會出現辱罵，責備客服專員的情況。即使這樣，客服專員仍要以禮相待，要有一顆寬容的心，有一種寬容為懷的肚量。要記住，和客戶理論往往受損的是企業和自己，而對客戶寬容也會得到一定回報，無論對工作開展還是個人人生都很有幫助。

（四）謙虛與誠實

謙虛誠實是做人做事的基本準則，尤其是客戶對電力企業的業務或是專業知識可能十分陌生，客服專員絕對不能因此而看不起客戶，表露出驕傲或不滿的情緒，而要以一種耐心的態度和生動的比喻讓客戶盡快理解，這樣才能讓客戶感覺受到尊重。如果客服專員讓客戶感到自大、狡猾，那么客戶就會對公司和電能產品失去信心，會對電力企業樹立起來的品牌形象產生不利的影響。

三、識別電話服務之意

一個優秀的客服專員要具有主動服務的意識和良好的邏輯思維能力，能夠在短時間內領會客戶意圖并能提供好的解決方案，要做到：

（一）學會識別

客服專員每天接觸的客戶千差萬別，資深的客服專員會通過客戶的口頭語、語速、語調、音量、音質來判斷客戶的類型，再找出應對不同類型客戶的方法和技巧。和平型客戶，客戶會明確告知需求，只需要簡單明了的介紹業務或者服務即可，在察覺客戶即將有反感情緒時盡快結束通話。力量型客戶，客服專員必須具備完善的業務知識和充分準備腳本，在跟客戶溝通時要具備較強的信心。完美型客戶，思維邏輯性強，追求細節，是難對付的類型，一般很難會被說服和接受新的業務和新服務。活潑型客戶，容易溝通，容易把握，會將自己認為重要的細節和感受表達出來，客服專員應先傾聽，順著客戶思路把話說完后再解決問題。

（一）善于傾聽

聽的最高境界就是用心去聽，它是緩解沖突的劑。客服專員要善于聽出客戶的需求、需要、渴望和理想，聽出客戶異議、抱怨、聽出客戶潛在的、沒有表達出來的意思。要運用溝通的“二八”法則，花80%的時間去聽，如果聽的時間少于80%，證明客服專員說得太多，這樣無助于為客戶提供正確的解決方法。善于傾聽要有耐心不隨意打斷客戶話語，鼓勵客戶說出心聲；要及時回應客戶，用“是”、“對”等表示回應，重要的內容要重復、確認；讓自己平靜下來，停留幾秒，仔細考慮聽到的信息，注意客戶的弦外之音，不急于下結論。

（三）積極引導

客服專員在服務中要根據情況適時提問，快速引導客戶說出真正有效的信息，幫助做出準確判斷，提問的時機和引導的方式很重要。在短時間內抓住談話重點的客戶，可在對方發言完畢后提問；對漫無邊際地說些無關緊要事情的客戶，要在發言停頓的間歇通過不經意的方式提問以控制局面，引導客戶說出關鍵信息。提問引導可以根據不同客戶，不同內容和談話時機靈活運用開放式提問、封閉式提問、引導式提問、選擇型提問、征詢型提問來控制交談時長，掌握客戶需求。

四、巧用電話服務之形

在實際工作中，客服專員會遇到遇到騷擾電話時、回答不出客戶提出的問題時、無法聽清客戶所說的內容時、情緒激動的客戶等一些突發的問題。其實服務的靈活性就體現在應答形式的多樣化。在遇到特殊情況時，我們可以運用答非所問法、含蓄作答法、標志效果法、同類相比法、先行自責法、直接回答法處理等方法來靈活應對，這些方法的運用是需要通過場景假設的反復訓練和話務經驗的積累不斷提升的。

客服人員及時掌握電話服務溝通藝術，不僅能夠有效增強工作質量與效率，避免溝通障礙，使客戶滿意度提升，與此同時還能推動企業的品牌形象，獲得社會各界的廣泛好評。只有樹立全心全意為客戶服務的意識，注重在與客戶進行電話溝通時的技巧和方法，才能吸引更多的客戶接受企業的服務，從而為企業帶來源源不斷的經濟收益。

參考文獻：

[1]孫東，當你遭遇客戶投訴[J]，中外企業文化，2011（09）

[2]侯東，倪興梅編著.電話行銷技巧[M]，中國盲文出版社，2001

[3]丁正勝淺談供電企業95598客戶服務系統建設[J]，安徽電氣工程職業技術學院學報，2007（3）

與客戶溝通的技巧與方法范文第4篇

來移動實習將近2個月了，從前期集中培訓到現在在集團客戶部實習，我對自己加入的企業有了更深的認識與了解，也為能夠加入中國移動這個大家庭感到驕傲與自豪。公司一直以“成為卓越品質的創造者”為目標，并堅持著“溝通從心開始”的服務理念，贏得了廣大客戶的信賴與支持。

正式進入工作后，自己首先從心態上要有所轉變，簡單的說就是從一名學生到一個職業人的轉變。無論在哪個工作崗位上，首先盡快適應工作環境，融入集體，趕上同事的步伐。其次，在熟練掌握各種業務知識的同時，不斷注意學習，腳踏實地的做好每一份工作。積累實踐經驗。提高服務意識和溝通技巧，牢記自己的一言一行都是代表著中國移動的企業形象，以客戶為中心，尊重客戶，不斷研究客戶的心理，隨時改變溝通技巧和服務觀念，揚長避短，竭盡所能的讓每一個客戶滿意而歸。

能夠進入集團客戶部實習，對于我是一次難得的學習機會。集團部所負責的業務大多是培訓中不曾接觸過的，它面向的客戶群體是企事業單位，剛開始工作時自己有些許不適應，在各位師傅對我的耐心指導與幫助下，使我很快的進入了角色。這星期我主要的工作是完成核對集團客戶資料和刪除添加集團客戶資料等。開始覺得打電話很簡單，沒料到許多被核對的客戶并不配合，很難掌握到所需的資料。這時師傅們教授了許多與集團客戶溝通的方法與技巧，自己采取“換位思考”的方法，改變與客戶交流的語言與方式，首先打消客戶對來電者的不信任度，這樣同他們交流起來就比較順暢了。實習中我的收獲很多，在學校時，許多知識只局限在書本上，思考問題比較單一，而在工作中，就要全盤考慮問題，把各個問題點都提前想好，才能把工作完成出色，同時也對自己能力是一種提高。集團部的同事每天都在為提高企業業績忙碌奔波著，大家這種敬業的精神也深深地影響并激勵著我，在這種工作環境的熏陶下，我對工作充滿了極大的信心與喜愛。

走進移動是我的榮幸，更是我人生的機遇。對移動提供給我這樣的機會，我心寸感激，但我更清楚的是公司需要的不是感激，我需要做的是在這個舞臺貢獻自己微薄的力量，創造出自己的精彩，回報移動。

與客戶溝通的技巧與方法范文第5篇

【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓》是以培養學生汽車銷售綜合能力為目的的實訓教學課程。文章從該課程的教學內容及教學方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養學生從事汽車銷售顧問工作的能力。

關鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產性實訓基地建設研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。

2013年，我國汽車產銷量首次突破2000萬輛大關，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內千人汽車保有量僅有93輛，這一數據不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發達國家及地區的水平，中國汽車產銷量在未來很長一段時間內必將持續走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續呈現緊缺的狀態。

《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術服務與營銷專業核心課程，教學目的是在學習汽車構造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現近似社會汽車市場營銷的教學環境，使學生畢業后能迅速走上汽車營銷崗位。

本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。

一、組建營銷團隊

為模擬4S店的營銷環境，本課程教學環境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應大致相同，然后各組選一位銷售經理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應消費者對其在精神上產生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養消費者對品牌的信賴及忠誠度。

在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網絡查找、總結品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設計理念、市場細分、發展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內容結合PPT進行宣講。此項內容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內向或不善言談的學生提高心理素質及語言表達能力有較大幫助。

三、營銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現場服務禮儀和電話禮儀，每項內容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應進行全方位的指導實訓。

在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環節設計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。

在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關鍵點進行客戶溝通練習。

四、產品介紹及銷售流程

汽車產品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優勢。介紹產品時宜采用FAB法話術結構，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應鼓勵學生多進行此話術結構的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結進行模擬營銷演練，然后進行串聯、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結，見圖1。

完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環節開始，并假設將自己置身于真實的汽車銷售環境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應能力及異議處理能力。

五、汽車營銷活動策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內容。

實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應有意識地培養學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網絡學習，教師應整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業后早日成為優秀的汽車銷售顧問。

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