談判的技巧和策略
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談判的技巧和策略范文第1篇
隨著社會經濟的發展和市場競爭的日益激烈，不管是對內經濟活動還是對外經濟活動，都不可避免會發生一些沖突，這就需要通過談判的方式來解決各種沖突和爭議。商業談判是一種基于經濟業務談判的活動，是雙方談判者在謀求互惠共贏的基礎上尋求自己利益最大化的過程，能否在商業談判中達成一致直接決定著雙方經濟活動的成敗。那么如何在商業談判中處于優勢呢？這就需要把握好商業談判中的策略和技巧。由于商業談判面臨的情況是錯綜復雜的，所以單一的談判策略不能保證談判的成功，談判者必須掌握多種談判策略和技巧，并做到在復雜的談判中熟練運用，只有這樣才能達到談判成功的目的。
1 做好商業談判前的準備工作
1.1 掌握對手情況
所謂知己知彼，百戰不殆，商業談判者想要在談判中居于優勢，就必須掌握對手的情況。在談判前，在對自己實際情況進行分析的同時，還要通過各種途徑去了解對手的情況，比如對方的實力、在同行中的信譽情況、企業規模、人員情況等，此外還要對對方所在的區域和國家的風俗習慣、相關政策法規、商業習俗等進行深入了解。
1.2 合理選擇談判策略
對于商業談判，不同的談判具有其自身的特點，必須根據談判的實際情況合理制定并選擇談判策略，使談判者在某些情況下首先居于優勢地位，這樣能夠在一定程度上給對方帶來壓力，致使對方做出應有的讓步；而采取合作的談判策略更能促使談判的成功，能夠保證雙方在談判中建立一種融洽的商業關系，最終實現雙方的互惠互利。但是由于談判雙方更多追求的是自身利益，所以單純的采取合作戰略是不現實的，因此，在進行商業談判前，需制定出多種談判策略，這樣才能夠在談判活動中應對自如；要考慮談判活動達到一定程度時要做出什么樣的讓步，并制定多種競爭策略，當對方提出不合理的要求時以便有可供選擇的方案。
1.3 做好讓步限度的設定
由于商業談判是一種經濟活動，所以常常面臨著各種各樣的經濟問題，容易引起雙方的沖突和爭議，但是談判者又不能做出無限的讓步，這就要求在談判前對商業談判的特點、對方的實際情況、自身的具體情況等進行調研，在此基礎上，做好讓步限度的設定，確保讓步限度的科學性與合理性，不應將限度設定的過低或多高，以能夠避免談判沖突、確保談判活動的順利進行為宜。
1.4 做好談判人員的選擇
談判人員在商業談判中處于主體地位，可以說商業談判就是雙方談判者進行博弈和較量的過程，而談判人員的綜合素質比如應對能力、心理素質、職業素養、專業知識程度等將決定著談判結果。作為一個成功的談判者，不僅需要具備一定的知識、技能、經驗，還必須具備冒險精神，有較高應對突發狀況的能力，有能夠正視挫折和失敗的心理素質。此外，商業談判還是一項群體性活動，應對談判人員進行合理組織，保證談判隊伍中各個人員專業、知識結構、能力水平的互補。
2 恰當運用商業談判策略與技巧
2.1 冷熱適中
這里所說的冷熱適中主要是指談判者的言行、舉止、態度的表現，能夠保證己方在商業談判中更好掌握主動權，實現利益的最大化。在談判過程中，談判者對于對方的方案或者提議只需要表達出一種興趣，而不應過度將熱心和急迫感表現出來。如果變現的過度熱情，對方很容易就能掌握到己方的弱勢，容易被利用，最終使己方在談判中的主動權喪失，而如果表現的過冷，對方就會覺得己方誠意不足，對雙方未來合作多了一份擔憂，最終導致談判失敗。所以，在商業談判中談判者必須冷熱適中，應對從容，爭取掌握主動權，促進協議的達成。
2.2 剛柔相濟
在商業談判中，談判者的態度和語言不應過分強硬，也不應過分軟弱，必須軟硬結合。商業談判本身就是一個雙方共同博弈、共同競爭、共同尋求利益最大化的過程，過于強硬，容易中傷對方，致使對方的反感和惱怒，最終導致談判破裂，過于軟弱則易被對方控制和利用，所以應采取剛柔相濟策略，有進有退，相互補充，相互調劑，以便在談判出現困難時扭轉局面，避免談判破裂，避免己方受制于人。
2.3 拖延迂回
在商業談判中，一些強硬的談判者總想掌控局面，往往態度強硬，居高臨下，對待這種對手，如果硬碰硬，很可能會導致談判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免與其發生正面沖突，面對對方的刁難問題，心平氣和回答或拖延，與對方展開一場持久的拉鋸戰，使對方的咄咄逼人的態度在持久戰中被消磨掉，當對方精疲力竭時，轉守為攻，避開對方的不利條件，引入對自己的有利條件，將自己在談判中的地位從被動向主動扭轉。
2.4 留有余地
留有余地是一種對談判尺度進行掌控的有效策略，這主要是因為在商業談判中往往會面臨著各種各樣的討價還價，而在談判結果還未明確下來時，談判者不能講自己可接受、不可接受的條件全盤托出，只要談判還未結束，自己手中就必須有談判的砝碼。比如若對手提出某些要求，不能全部滿足，只能先滿足其中一部分，給自己留有余地，將剩余要求作為之后談判中討價還價的砝碼，保證自己在談判中的主動地位，確保談判的順利進行。
2.5 互相體諒
在商業談判中，互相體諒是避免談判雙方陷入僵局或發生沖突的有效策略，能夠使談判在一種平和、真誠、彼此尊重的氛圍中進行，有利于雙方達成共識，實現商業談判預期目標。商業談判不僅是談判者雙方相互競爭的過程，還是雙方共同尋求合作機會的過程，如果雙方出現分歧和沖突，互不相讓，雙方的針鋒相對很容易使談判活動陷入僵局，因此，應相互體諒，相互尊重，當出現分歧時，多站在對方的角度考慮問題，以一顆寬容、理解之心獲取對方的認同，保證談判的順利進行，實現雙方的互利共贏。
3 結語
商業談判是一項充滿挑戰、充滿競爭的經濟活動，即是談判雙方競爭的過程，也是雙方取得聯手合作機會的過程。商業談判策略與技巧決定著談判活動的成敗，具有很強的針對性與動態性，因談判需要而產生，又隨著談判活動的不斷深入而發展。商業談判策略和技巧是豐富多樣的，但是若談判者不對癥下藥，到頭來只會弄巧成拙，因此，商業談判者必須不斷在實踐中總結經驗，根據談判的需要選擇最為合適的策略，將其靈活應用于談判活動中，保證在談判中認準目標，應對自如，審時度勢，掌握主動，獲得優勢，最終達到商業談判目的，實現利益最大化，也實現雙方的互惠共贏。
參考文獻：
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[2]高巖.淺議商務談判的技巧[J].企業家天地，2011（1）.
談判的技巧和策略范文第2篇
既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學習，以掌握其基本策略。學習途徑不外乎兩種：一種是在實踐中學，完事后多總結，多思考，相信會有所成長;另一種是學習成功談判者的先進經驗，消化后再去實踐，如果行之有效，則會增加談判成功幾率，為自己或團體贏得成功。澳大利亞波特集團創始人約翰?波特，被譽為“澳大利亞最卓越的房地產開發商之一”。他從事房地產行業已有35年之久，擁有豐富的房地產談判和項目開發經驗。
約翰獨到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，輕易地讓一個合同的條款內容根據他的需要擬定，同時又讓對方十分開心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進行輕松的談判。他會和對方談論任何事情，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到發現雙方的共同點，然后以此為基點展開下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當正式談判開始后，他總是愿意不惜時間獲得雙方都滿意的結果。假如不能很快地達成一個合同，他會選擇在未來的任何時候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對手，約翰總是和他們在任何時候合作。
在約翰的著作《一個房地產操盤手的感悟》一書中，作者從自己35年的房地產談判、項目開發經驗出發，對自己多年來的實踐經驗加以總結，提煉出房地產談判應具備的各項技巧。作者并沒有局限于房地產買賣等細枝末節，而是專注于如何提升房地產談判技巧。全書開篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時機就是一切;通過買東西賺錢;不要馬上接受第一次出價;有另外一個買家總是好事;只要賺錢就好，無論多少;建立融洽的關系;永遠不要放棄一個潛在買家;只做有意義的讓步;記得保持冷靜;引導你的對手讓他出局，談出讓所有人滿意的結果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業。約翰結合實際案例詳細闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會讓你洞悉人性，輕松掌握應對任何狀況的談判技能。
例如“記得保持冷靜”。約翰認為在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時甚至會導致談判破裂。“永遠不要把對方的冒犯當回事，自己也永遠不要冒犯別人。”這是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會思慮更周全，在談判中占據有利位置。
談判的技巧和策略范文第3篇
如果你是電話銷售員，或者你銷售的產品交易條件很明確，通常只需要進行價格談判，那么，本課程將幫助你在價格談判中應對自如。如果你經常要和客戶進行各種復雜條款的談判，那么你需要學訂單談判技巧的系列課程。
學員收益：
1、了解客戶的談判心理；
2、掌握常用的價格談判技巧；
3、學會應對常見的談判陷阱。
課程大綱：
在這個課程里，我們共探討了五部分的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。
第一部分：價格談判的條件
在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發現，客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是所有的供應商都已經具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。
第二部分：制定談判策略
在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此基礎上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規或習慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。
第三部分：談判心理分析
在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格，最后，我們無論面對什么情況都要從容應對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結果。
第四部分：價格談判三步曲
這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎。第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。
談判的技巧和策略范文第4篇
[關鍵詞]語言技巧談判風格談判技巧
一、前言
一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協議的復雜過程。這項交互性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內容、交際形式、交際方法、交際內容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。
二、英語談判技巧
1.商務談判前的準備
商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題:
一要談的主要問題是什么?
一有哪些敏感的問題不要去碰?
一應該先談什么?
一我們了解對方哪些問題?
一自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化?
一如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?
一與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?
一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
一對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
2.提問技巧
提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問:“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
3.暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一種批評:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。
4.模糊語用策略
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰勝對方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.
同時，模糊語言可以通過if-clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義”又可盡量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。
5.幽默的語用策略
在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方。可以說幽默的語用功能在于創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。
6.沖破談判僵局
人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。
(1)超越爭執。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。
(2)坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關系的基礎上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。
(3)借題發揮。借題發揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態度或恃強凌弱的做法，不借題發揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。
談判的技巧和策略范文第5篇
一、商務談判的語言特征
商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。
二、商務談判的傾聽技巧
談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。
三、商務談判的提問技巧
商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。
四、商務談判的答復技巧
通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。
五、商務談判的說服技巧
