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財務培訓計劃書范文第1篇

（一）預籌備酒店的大概情況和總體構想

主要負責人是誰

物業是租賃還是購置還是自建

管理團隊是自建還是外包

總房量多少，各房型占多大比例

服務人員配備比是多少（總員工數/總房量）

酒店裝修風格和管理風格都有哪些特點

（二）市場分析

1、市場環境分析：

城市級別，總人口數，固定人口及流動人口比例，高校數量，醫院數量，大型商業綜合體數量，機場數量，主要航線幾條，火車站數量主要鐵路線路幾條，市內主要干道有幾條都在哪兒

2、市場容量調研：

總數：該地區酒店總數是多少，同檔次同類型酒店有多少家，其他各檔次酒店有多少家，各占總數的多大比例；

橫向對比：同檔次同類型酒店的年出租率大概都為多少，年出租率最高（也就是生意最好）的幾家都有一些什么共同特點：a.價格區間 b.客源特征（性別，年齡段，職業，平均消費水平，外省 or 本地等等等）c.地理位置（公共交通便利程度，周邊大型商業綜合區配套，距離主要景點的距離等）d.推廣及銷售平臺（團購平臺、OTA、自營平臺如微博微信等）e.淡旺季。這些信息的獲取可通過網上各大平臺、自行入住體驗以及向咨詢公司花錢購買獲得；

縱向對比： 其他檔次及類型的酒店經營情況都如何（可遵循橫向分析的部分規律）

3、目標市場選擇：

目標客戶群：性別，年齡段，職業，平均消費水平及消費習慣，外省 or 本地等等等

價格區間：定價原則及定價策略

營銷推廣：主要營銷推廣平臺的選擇及使用

4、核心競爭力分析：

硬件：硬件配套及裝修設計風格

軟件：服務特色（如定期舉辦特色活動），地理位置等等等

（三）酒店籌備計劃

酒店工程設計方面：酒店功能布局（硬裝標準、客房數量、各房型比例、公共區域面積等）；室內裝飾設計；裝修施工管理；設備安裝調試；工程驗收交接等

財務運作方面方面：各項投資預算，籌備付款管理；營業流程設置，制定財務管理手冊等

人事招聘及培訓方面：自建 or 外包，若自建：組件管理部門整體定崗定編招聘培訓計劃開荒工作計劃人事管理政策人力資源組織

管理籌備方面：整體形象定位組織機構設置規章制度制定營業工作流程

營銷策劃方面：酒店市場定位營銷形象設計營銷預算計劃營銷方案制定

（四）融資計劃

風控評估

資產構成狀況介紹

預計融資總額

預計資金回收周期

財務培訓計劃書范文第2篇

計劃的特點：

1．預見性和可行性。制訂計劃要對未來一段時間或一個時期作出科學的預見，如基礎條件如何，前景如何，目標高低，措施怎樣等等，對各種可能出現的情況，必須有一個清醒的認識，正確的估量。沒有科學的預測，也就沒有計劃。

制訂計劃，就是為了執行。對未來的預測，應建立在客觀實際的基礎上，切忌盲目地、無根據地制訂計劃。這樣才能使計劃有可行性。

2．指導性和可變性。制訂任何一項計劃，必須有明確的目的，即在一定的時間內完成什么任務，獲得什么效益。這也就成了工作的方向和依據，并具有很強的指導性、規范性和約束性。社會在不斷發展，情況在不斷變化，這對事先制訂的計劃來說，很難準確無誤地進行預測。因此，計劃能不能完成，要從主客觀兩個方面去總結。如果在計劃執行過程中，客觀情況發生了變化、就要適時地予以修訂。所以計劃既有指導性，也有可變性。

種類和要素：

（—）計劃的種類。

計劃的種類很多，“計劃”只是個總稱，名稱叫法也不一。如“安排”、“意見”、“打算”、“方案”、“設想”、“規劃”、“要點”等也是計劃。預定在短期內要做的一些具體事情，一般用“安排”；預計在遠期內要做的事情，但對其中的指標或實施等項內容考慮得還不很周全的，一般用“打算”；“規劃”所跨越的年代較長，內容范圍較廣，是一個地區、一個系統或一項工作全局性的戰略部署，它是展示發展遠景與長遠目標粗線條的計劃；“要點”、“方案”、“意見”也屬粗略線條的計劃，但偏重于政策性、原則性的指導，“設想”則是初步的、尚未成熟的計劃，其特點是可變性較大。

從性質上說，有工作計劃、生產計劃、學習計劃等；從范圍上說，有國家工作計劃、部門工作計劃、單位工作計劃、個人工作計劃；從內容上說，有綜合性工作計劃、專業工作計劃等；從時間上說，有跨年度的多年工作計劃、年度工作計劃、季度工作計劃、月工作計劃，等等。

二、寫法

工作計劃書的格式一般包括標題、正文和落款事項。

（一）標題，一般有以下3種寫法：

1．完整式標題。一般包含單位名稱、時限、內容和文種。如《昆明市工商局1997年財務計劃要點》。

2．省略時限的標題。如《飛熊公司實行經營責任制計劃》。

3．公文式計劃。如《×××行政學院1995年下半年公務員培訓計劃》。

所擬計劃如還需要討論定稿或經上級批準，就應在標題的后面或下方用括號加注“草案”或“初稿”或“討論稿”等字樣。

（二）正文。一般包括前言、主體和結尾3個部分。

財務培訓計劃書范文第3篇

斯泰克認為，一個要想建立一支關心企業效益的員工隊伍，必須具備兩個條件：管理班子一定要有威信，員工要充滿熱情。斯泰克正是從這兩條入手。他聽取員工的意見，了解他們對工作的期望；敞開公司大門，讓員工帶家屬來看看自己的工作環境；還組織了公司壘球賽和釣魚錦標賽。

背水一戰

1983年斯泰克和一批經理從國際收割機公司手中買下斯普林菲爾德大修公司。雖然當時公司的氣氛有所改善，但財務狀況非常嚴峻。為買下公司，他們自己掏了十萬美元，又向銀行貸款890萬元。債務與股本之比高達89：1，面對如此嚴峻的現實，他們犯不起半點錯誤。為了避免失誤，他們決定把包括財務數據在內的所有情況向每個員工公開。由于多數工人看不懂這些數據，經理就向他們講解財務報表中每一項的意義。

斯泰克用壘球賽做例子說出了當時存在的困難："假如球員瘋狂地滿場亂跑，用棍子擊打小球，而你卻搞不懂他們在干什么。這跟員工不懂經營是一回事。我們盡力把做生意轉化成為比賽：把大家從觀眾變成參賽隊員。"

1983年斯普林菲爾德還是一家債務與股本嚴重失調的公司，有119名員工，年營業收入僅為600萬美元。而現在已經成為擁有750名員工，營業收入高達8300萬美元的公司，股票價格從10美元漲到18.3美元。對員工來說，這可是一筆不少的財富，因為通過員工持股計劃讓他們擁有了公司31％的股份。

欲開卷，先培訓

使開卷管理行之有效的另一關鍵，在于讓員工了解公司為什么從事這一行，以及他們各自的工作對整個公司運作的意義。雖然有不少方式能夠讓員工理解自己在全局的意義，但重點都是通過培訓，大量的培訓。

美國斯普林特公司政府機構（Sprint's Government Systems Division）是一家通訊公司，其經理組成調查小組，對全體300名員工了解財務狀況的情況進行了調查。結果如何呢？一位名叫菲麗絲.霍夫曼（Phyllis Hoffmann）的組員說，員工絲毫也不了解公司的戰略計劃，不清楚公司的目標，也接觸不到損益表。

于是該小組制定了一個培訓計劃，組員親自給員工上課，"高級合伙人"（主管及主管以上員工）參加培訓，如何看損益表，以及如何幫其它員工理解損益表。之后其它員工也都參加了培訓，學習什么是開卷管理，今后每月都會看到的損益表又是怎么回事，以及他們各自的工作如何損益表。

對霍夫曼來說，培訓的效果立竿見影。她負責的工作需要聘用公司外的承包人，如圖表設計員、出版商等為客戶做計劃書。現在員工理解了請外人做事會對預算表中"轉包"一項有什么影響。

其它一些公司也在摸索開卷管理。康寧公司艾爾文制造廠（Corning's Erwin Manufacturing Plant譯名）的培訓專員邁克爾.莫拉（Michael Mowrer）說："很難讓前沿工人明白稅前利潤一類宏觀指標是怎么回事。"所以這家生產催化變化器的公司把開卷管理集中在那些夜班工人能夠控制的指標上，如每小時入庫數量。

為了讓工作獲得更多信息，艾爾文制造廠的一部分開始實行"中心會議"，每周播放專題錄像，經理講解主要工作指標。例如，經理解釋生產差額概念后，團隊領導會給工作講解他們怎樣這項指標。

在實行開卷管理的公司，財務資料得到了詳盡的解釋。每個星期三上午，斯普林菲爾德召開"大家談"會，有來自不同部門的代表、經理或一線工人參加。收入報表上的各項都有一個負責人向與會者匯報最新進展。有了收入報表作框架，在斯普林菲爾德，凡是員工工作所需的數字都經過大家的審查，質疑呀慶賀。

斯泰克說，這種會議從本質上說是"一項90分鐘密集培訓計劃。我們能發現好的并迅速推廣，也能更快發現。"

"大家談"會一散，經理們就直奔各自部門，向員工公司的最新財務狀況。有了"大家談"的資料，經理們就能圍繞具體問題，比如單位員工產出率，給員工提供非正式培訓：如何，大家的表現對它有何影響，它又如何影響公司的盈利。

循序漸進

在邁向開卷管理之前務請注意：未有足夠的培訓做鋪墊就突然轉向，有可能使經理和員工對整個計劃都失去興趣。那些正在考慮變革的人應當慢慢起步，并定下切實可行的目標。

喬.詹金斯（Joe Jenkins）是詹金斯柴油電力公司（Jenkins Diesel Power Inc.譯名）的商務。詹金斯公司緊鄰斯普林菲爾德大修公司。喬很早就主張實行開卷管理。他于1991年參加了"絕妙策略"研討會。兩天的會斯中，同來自其他公司的行政人員、經理和工人一道，在斯普林菲爾德公司觀摩開卷管理的實施情況。

會后他馬上召集各部門經理（其中兩位是他兄弟）開會，提出了自己的想法：要設立標準，將來所有提職加薪都必須依據這些標準的提高；要教每個人學會閱讀財務報表；公司將建立員工持股計劃。

"大家沉默不語，眼中滿是敵意，"詹金斯回憶道。現在他已經意識到了自己當時的錯誤："我從第十步開始，卻漏掉了第一到第九步。因為沒有經過培訓，他們看到就只有變化，隨之而來的當然是惱怒和不信任。"

財務培訓計劃書范文第4篇

管理經理崗位職責：

1、 參與公司重大決策。

2、 主抓人力資源工作，包括人才儲備、新員工轉正、員工培訓、員工日常工作考核、績效考核標準的解釋工作，員工升職、降職、解聘。

3、 公司業務流程、管理條例、崗位職責再造。

4、 提出對公司的改革意見，拿出具體實施方案。

5、 公司法律事務的處理。

6、 公司網站的建設。

7、 負責公司安全管理。

業務經理崗位職責：

1、 參與公司重大決策。

2、 負責公司市場銷售的指導和開發。

3、 負責公司重大客戶的管理維護，密切廠家之間的關系。

4、 對公司日常業務進行調度和協調。

5、 參與重大項目的立項。

6、 協助其他部門完成重大攻關項目。

總經理秘書崗位職責：

1、 負責總經理辦公服務工作。

2、 負責總經理日程安排。

3、 負責會議籌備、通知并記錄、整理、存檔會議紀要，以及會議資料的發放和收集。

4、 負責來往信件的處理工作，做好來訪接待工作。

5、 負責每周工作安排的編發。

6、 負責督促、檢查、催辦總經理批件及辦公會議議定事項的辦理工作。

7、 招標文件的制作。

8、 搜集與反饋公司經營、產品相關信息。

9、 完成領導交辦的其他任務和各種應急事務的處理。

人力資源、監督崗位職責：

1、 按各部門用人需求標準，做好招聘工作。

2、 組織公司培訓，并檢查落實各部門培訓計劃執行情況。

3、 辦理離職員工各種手續。

4、 負責各部門績效考核工作。

5、 組織紀律檢查。

6、法律事務處理。

7、 公司合同審核。

8、 媒體宣傳、新聞采訪。

9、 組織企業文化活動。

10、 樹立公司專業形象，保證公司名譽不受到侵害。

業務部門經理崗位職責：

1、 根據公司運營管理總體發展計劃和工作目標，組織實施，確保完成公下達的經營責任指標。

2、 確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 控制庫存，實現動態庫存的零管理。

5、 開展公司的市場經營和客戶服務工作，組織開展市場調查、經營分析，掌握競爭對手動態，及時組織競爭方案的制定和實施，確保公司在市場競爭中的主動。

6、 組織實施部門機構和人員的調整設置、績效考核及二級薪酬分配，提出員工的招聘和使用計劃，保證公司內部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進公司目標的實現。

7、 推進公司的企業文化建設，掌握員工主要思想動態，倡導隊伍的創新和團隊精神，提升公司核心競爭能力。

8、 完成項目方案的制定及合同形成、標書制作。

9、 密切與客戶及供應商的工作合作關系。

10、 每周定期將所負責區域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場動態。

11、 對于重點項目、重點用戶應及時申報公司，并動用公司人力、財力、技術等資源來保障項目的成功(以書面形式申報)。

1、 嚴格按項目執行計劃書執行，為驗收做好全部準備。

12、 每季制定對新產品推廣計劃，并按時實施完成。

13、 開拓新市場，增加新客戶。

14、 組織本部門員工業務培訓。

銷售代表崗位職責：

1、 協助經理確保完成計劃銷售額，并確保項目利潤率。

2、 協助經理確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 協助經理合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 本項目組訂貨、合同的簽訂及售貨服務工作。

5、 本項目組技術資料編寫，日常資料管理。密切協助業務部完成項目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 協助部門經理完成標書制作。

7、 項目進行信息的反饋工作。

8、 積極完成新產品推廣任務。

9、 在經理指導下開拓新市場，增加新客戶。

10、參加本部員工業務培訓

人事

直接上級;人事部;

部門性質;人事管理;

管理權限;受人事部委托，行使對公司人事管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織對公司員工管理，積極開展工作，培養和合理利用人力資源;

主要職責：

1.嚴格服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責草擬人事管理制度，工作計劃和目標;

4.抓好人事管理工作;

5.負責公司人員調動指標的審辦工作;

6.負責員工的考核、評議，并向領導推薦優秀人才;

7.人員的考選、任聘、培訓、考核、獎懲、升遷、福利、撫恤、離職、退休等事項的審核與辦理;

8.擬訂人事培訓計劃、內容、方法，并組織實施;

9.負責人事檔案管理工作;

10.員工的征信、保證書的保管及定期復查;

11.勞保事務的聯絡及有關疑難的解釋;

12.負責人事統計管理工作;

13.做好公司團、工會、計劃生育等工作;

14.協助做好有關人事方面的管理工作;

15.完成臨時交辦的其他工作

薪資

直接上級：人事部;

部門性質：工資報酬和勞動力資源管理;

管理權限：受人事部委托，行使對公司員工工資報酬和勞動力資源調配管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司勞動報酬和勞動力資源管理工作，以實現用最小合理地投入達到最大產出之目的;

主要職責：

1.服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.擬訂本科的工作計劃和目標;

4.負責編制公司每月的工資報表，并協助財務部門做好工資發放工作;

5.負責公司的勞動報酬管理工作;

6.公司勞動力資源的調配;

7.負責編制公司員工需求計劃及員工的招聘;

8.負責辦理公司員工的勞務糾紛處理;

9.員工日常考勤管理工作;

10.協助做好人事檔案管理工作;

11.協助搞好公司人員統計管理工作;

12.協助建立員工的工作業績檔案，組織對員工的考核;

13.完成臨時交辦的其他工作

市場科

直接上級：營銷部;

部門性質：產品銷售和市場開拓;

管理權限：受營銷部委托，行使對公司產品的銷售和市場開拓管理的權限，承擔執行公司規章制度、規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司產品銷售、開拓市場，并對其過程實行指揮、指導、協調、監督管理;

主要職責：

1.嚴格服從營銷部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向營銷部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責公司產品銷售、市場開拓工作;

4.負責擬訂產品銷售計劃和市場開拓計劃;

5.負責擬編和控制本部門的月季年度預算;

6.負責銷售管理辦法的研究，并提出改進建議;

7.負責對營銷人員的業務水平和業績考核、評比;

8.負責產品市場潛力調查和市場情況分析;

9.負責客戶檔案資料的建立與運用;

10.負責銷售資料統計與分析;

11.負責對賬物卡的核對;

12.負責對直銷點完成任務情況的監督;

13.客戶、同業、環境調查分析;

14.協助處理收賬和賬款異常問題;

15.協助做好各類信息的采集和搜集工作;

16.協助做好有關合同條款事項的工作;

17.協助做好有關產品銷售工作;

財務培訓計劃書范文第5篇

萬般無奈，趙總去求教朋友吳教授。吳曾在一家合資企業做過銷售總經理，在銷售、零售業界有著豐富的經驗。

趙總：吳教授，我現在的生意越來越難做，尤其是和超市做業務更是心有余而力不足．你能否給點秘訣?

吳教授：你碰到的問題是一個普遍問題。連鎖超市有著方方面面的專家、有著成熟的管理方法，還有廣闊的市場發展空間，而趙總你仍用做二批的方法、用老調唱新歌能和人家接軌嗎，還用你七大姑、姨的孩子當業務員，既搬貨，又談業務，初中都沒念完，能把業務做好嗎，

趙總：你說的有道理．前幾年咱們這里只有一家大賣場、幾十家超市，短短幾年發展到十六家大賣場、幾百家超市。超市商品價格越來越便宜，我的利潤越來越薄，老百姓是實惠了，我們這些經銷商的日子一年不如一年。業務員去超市常坐冷板凳，一等就是幾個小時．業務還沒進展。公司里業務人員只有三四個大專生，業務經驗也不多．有時候，簽的合同漏洞百出，盡吃啞巴虧。

吳教授：跟超市這樣的零售商做業務．不同以往的批發業務．打幾個電話、和廠家開個訂貨會、給點銷量獎勵、跟一些老板喝點酒、賒點貨就能讓產品暢通無阻。超市是管理正規的零售企業，他們需要你也有正規的業務流程和較為完善的準備去開展業務。所以經銷商要學會在新的環境下如何與客戶的需求接軌。

趙總：那我該做哪些準備工作去發展我的超市業務呢，

吳教授：準備工作主要分六個方面

第一．文件的準備。跟超市做業務的經銷商必須是一般納稅人、正規的商貿公司。像趙總你這樣的公司不存在問題，但是許多經銷商還停留在批發部、經銷部的層次，身份還是當小攤小販時起的名字．而且超市進你的商品沒有增值稅發票．無法抵扣．要承擔多余的稅收，同時管理也不方便，你到超市自然就“門難進、臉難看、事難辦”。

超市要求店內銷售的各類商品有合法的手續，比如 生產許可證、衛生許可證、檢驗合格證甚至生產企業的營業證明等。如果商品有了質量等問題，有源可尋。這些支持文件不僅保護超市的利益，同時也是經銷商的自我保護。

趙總：你說的我深有體會．剛起家的時候，有一次衛生局檢查我的批發部．我的一些商品沒有衛生許可證和檢驗報告．被罰了兩千塊，至今還記憶猶新。

吳教授：第二．內部分工的準備。公司發展大了，面對的客戶多了，你就要把人員按照客戶的需求分工，成立專門的批發部，將二批的業務全部交給他們，抽調一些人員組建餐飲銷售部，專職發展餐飲業務，超市業務人員集中在一起。配備一些精兵強將，文化程度高點，業務經驗豐富的人．公司內部沒有。可以招幾個“空降兵”，建立超市客戶部．工資投入雖然高一些，但是業務量可以提高。

你原來既跑業務又送貨的那幫弟兄，必須分工，建立超市的配送服務小組。另外，給超市送貨的車輛盡量固定，因為許多超市給供貨商發放識別卡，以便超市的物流管理。

財務方面．你的財務部門也要將超市客戶的信用和應收賬款單獨立項，重點關注這些客戶的財務狀況。

第三，超市客戶的資料收集管理。跟超市開展業務要長“千里眼”．帶上顯微鏡。

所謂千里眼．就是你要了解超市在你的銷售范圍的開店計劃和超市布局狀況。一家連鎖超市公司在一個城市的開店多少，基本上決定了一家超市公司的商業地位，你可以按照開店的多少發放相應的財務信用，向超市投放適應目標消費群的商品，超市的布局對超市的人流量、客單量等等影響不同一般，最終會影響到超市的營業額和商業前景，如果沒有千里眼的遠見對整個城市的超市發展進行觀察，要想做好超市的生意．顯然不可能。

顯微鏡的作用在于細致觀察。對于超市．你要了解其投資者的情況，對于新店開業．需要了解企業性質、投資規模、各投資方情況、與政府職能部門之間的關系、注冊資金等，以及有沒有在其他城市發展的成功案例。你也可以和同行業的老板們聊聊。了解其他供應商的做法。當你想要把產品打入已開業的超市．可以和你的業務經理到賣場去看看人流量如何，尤其在平時而不是在節假曰，賣場的布局是否專業．隨手在貨架上摸一下，看看有沒有灰塵，就知道超市的管理水平，貨架的產品是否豐富 寶潔公司、聯合利華、可口可樂、百事可樂、康師傅、統一等暢銷品牌的產品庫存是否飽滿，貨架上的產品貨齡是否新鮮等等，這些暢銷品牌的狀況可以表明超市和主要供應商的關系。

現在市場競爭非常激烈．面對多變的市場環境．超市的競爭方法也關系到超市的發展。你可以看看超市的海報，又叫DM刊．從海報上你可以了解超市是以價格競爭為主還是以向消費者提供增值服務為主。

當你觀察完超市的這些東西．你就非常清楚如何對待不同的超的新產品來講超市的貨架依然是狹小的。幾百家供應商和幾萬種商品都要搶占這狹小的。幾百家供應商和幾種商品都要搶戰友這狹小的空間，萬馬齊過獨木橋，超市自然抓住供應產急于銷售產品的心理，同時也面對自己空間的狹小，向供應商收取上架費，進場費等，這是賣場空間供求關系無法改變的情況下必然發生的情況。這幾年，關于供應商與超市在收取費用方面的矛盾經常見諸報端，就是這一現象的反映。

面對這樣的現實情況，你不要想像你的所有商品都能在超市銷售．把商品按照一定的特點有策略地劃分一下，放在不同的渠道銷售，可以起到事半功倍的效果，收到意想不到的效益。

第五，充裕的資金準備。向超市供貨還要承擔財務的壓力賬期和賬額問題。一般在和超市簽訂供貨合同時，一定要明確賒賬額度和期限，否則，就會吃啞巴虧。兩個月前，一位經銷商就跟我講．他在給超市供貨時沒有注意賒賬額度和期限，供了近50萬元的貨．半年才收回10萬元，非常被動 供貨吧．又賒了一筆款．停貨吧．還有幾十萬元沒有回收。其實面對這類問題，可以根據實際情況采取不同對策 對于沒有廠家專門資金支持的商品，最好不要給超市供貨．如果廠家愿意和你共擔風險．投入資金．你可以向超市供貨。同時，你要注意在你的賒賬額度中給超市業務留出專門的、足夠的周轉資金，否則就難免出現資金捉襟見肘的情況，給業務發展帶來很多困難。

第六，資訊傳遞方面的準備。信息業的發展給連鎖超市的發展帶來很大的便利 幾萬種商品的銷售、庫存管理、POS系統的聯網等。現在部分超市和供應商的對賬、訂貨、劃款都在網上進行。如果你公司的業務手段還停留在傳統的方式上 業務員拿訂單、上門收款、庫存靠估計，就無法適應客戶的要求。

投資一些費用在信息建設方面是十分必要的。這些投資是遲早都要產生的．誰投資早．誰就會早受益。信息建設的投資可以把你和超市連接在一起，進入商品大流通的物流鏈，這好比高速公路一樣，你只有在上面行駛，才可以感受到它的方便和快捷。

做了這些充分的準備工作，你在和超市開展業務方面，就有了成功的基礎。

趙總：我一定好好思量一下我的超市業務，把他們作為我的重點客戶來發展。你看．我還需要哪些工作要做，

吳教授：問題歸根結底是要選拔合適的人員．并且給他們很好的培訓．讓他們從意識、行動上和你的要求、客戶的需求保持一致．這樣你才放心。

趙總：我該選拔什么樣的人，給他們哪些培訓，才可以游刃有余做業務？

吳教授：負責超市的業務人員不同于做批發或者其他業務的人員．你在選擇的時候可以從以下方面考慮

1超市的業務人員需要有一定的銷售經驗。年齡大、經驗豐富的業務人員對公司的業務流程熟悉，對產品和市場有一定認識．在公司內、外部的溝通不會有太大障礙。新招聘的大學畢業生．你可以讓他先做其他業務，等到成熟一些，再轉向超市業務。

現在超市的采購人員大多是有學歷、有專業知識、有經驗的買手．你的業務人員和他們處于對等的層次，相互之間的共同語言會多一點．對業務有很大幫助。

2財務知識是超市業務人員不可缺少的。由于連鎖超市管理的正規化．財務管理也很規范．你的業務人員每個月都要和超市的財務人員對賬、處理各種費用的支付、確認應收賬款等．如果沒有財務知識．遲早會出問題。

3業務人員最好具備駕駛技術。負責超市的業務人員要經常和超市的采購人員巡店，到連鎖的各門店了解促銷、陳列的執行情況，有駕駛技術的業務人員自然會對業務開展大有幫助。

4業務員要有較好的文字功底。現在去超市談業務，不像以往的業務往往是”君子協定”，大家談好如何操作．就算定協議了。現在去超市，可不一樣新品要拿樣品，同時要有相應的新品推廣計劃，過年過節，要有相配合的促銷計劃。這些計劃制作成標準漂亮、圖文并茂的計劃書，會給業務的操作帶來意想不到的效果。計劃書的起草、定稿，電子版本的制作都是超市業務人員不可或缺的技能。

5業務員應當具備一定的商業法律知識。簽合同需要法律知識，法盲在現在商業交往中基本處于劣勢。超市的合同條款十分復雜，里面會有一些”陷阱”．如果懂得一些法律知識就不會吃虧上當。同時要學會咬文嚼宇．發現合同中的文字陷阱．如果文化程度不高，掉到“陷阱”的概率就大。

當然。選拔合格的負責超市業務的人員，不是一蹴而就的事，需要花費一定的時間和精力。你可以從內部選拔忠誠度高的員工給予一定的培養．也可以在外招聘有超市工作經驗的人才。人員的配備強了，工作才能有效率。

至于培訓，我建議你要經常開展．對所有的員工都有幫助。就超市業務而言，你急需這幾種培訓

1了解超市的內部情況。請一位超市的業內人士，先給業務人員講講超市的內部組織結構．各個部門之間的關系．每個部門的職能、關鍵考核指標、超市的經營方法和手段。這樣．業務人員就明白如何同超市的各個部門處理關系。例如 超市的商品部，又叫采購部，負責商品的選擇、進場、賣場的陳列．商品部負責賣場內店面執行、下達訂單、合理庫存等，收貨部負責產品的接收、儲存……了解得越細致．工作就會越順利。

2專業談判技巧。超市的采購人員都是經過專業訓練的談判高手。比如，家樂福對采購人員的訓練就相當到位．因此業界傳說家樂福有”談判兵法”。如果你的業務員沒有受過談判訓練，去超市做業務就會被對方故意偽裝出來的談判煙霧蒙住。所以．業務人員與對方進行每一場交易談判．都要掌握策略、方法。

3財務和法律矢口識自勺培訓。前面提到業務人員的基本條件需要具備這兩點，如果現在的人員缺乏這方面的訓練，你可以讓你的財務人員給自己的員工培訓，既是交流．也是提高。法律方面可以請個專業的律師講課，最好再請有實際經驗的業務人員分享一些個案，這樣．培訓會起到更實用的效果。

4與超市的合作技巧。合作．其實就是人際關系的協調。培養這種技巧，你可以邀請一些大企業的銷售經理、你產品的廠家．尤其是大型企業的銷售經理來和你的業務人員座談，這樣會給你的業務人員很大的啟發。在超市的業務發展，如果單純依賴一兩個業務人員能夠將業務做好，幾乎是不可能的。有時候，你這當老板的也要親自出面，見見對方的總監、總經理，利用你的社會影響力和超市的高層建立良好的社會關系，使你的溝通渠道暢通。

5如何做促銷。促銷活動是超市業務的主要內容．如果不希望你的促銷費打水漂．就要學會制定合理的促銷計劃。這樣的計劃，必須要有標準化的模版．內容涉及費用投資和回報的計算、促銷的跟蹤、促銷人員的管理、總結等等。所以．由專業人士指導協助．活動的開展效果必然明顯。