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銷售人才培養范文第1篇

關鍵詞 煤炭行業 銷售部門的作用與發展 人才隊伍的培養與儲備

中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A

引言：當前，面對煤炭行業結構的改革，最需要做的就是加強人才隊伍的培養，促進銷售部門的發展。有人說：現在社會最不缺的就是高級技工，而是真正懂得銷售的人才。因此，加強煤炭營銷隊伍素質的建設，已經成為當前企業工作的重心。

1煤炭行業局勢

1.1煤炭是世界上儲備最多、分布最廣的廉價能源

我國煤炭行業在前幾十年里呈上升的趨勢，但是，在煤炭的開采、運輸、管理、銷售等方面仍然存在一些問題。煤炭是一種經濟性的能源資源，有著其他資源不可替代的地位，所以，隨著工業的發展，煤炭的需求日益增長。

1.2煤炭是我國的基礎能源

在能源生產消費中占主導地位，所以我國是世界上第一產煤大國，也是消費大國。我國沿海省份的煤炭需求量一直很大，但煤炭的供需總體平衡。

1.3在運輸方面，我國煤炭運輸呈現“西煤東運”和“北煤南運”的格局

煤炭資源和需求的地理分布不均衡制約著我國煤炭行業的發展，導致了煤炭生產和消費不均衡。所以，擁有穩定的運輸能力的煤炭公司具備了重要的競爭優勢。

1.4我國能源緊缺問題日益加劇

隨著我國工業化的發展，能源緊缺的問題日益劇增，我國政府加快煤炭行業整合的力度，促進了煤炭行業結構性的改革。

2煤炭行業銷售部門的作用與發展

2.1在煤炭行業，銷售市場也是不可缺少的一部分

市場是永遠在變化的，無論在什么時候，一個行業都需要適應市場的變化，能者存之。因此，市場的變化，需要企業強化管理，完善銷售方案，才能有效的促進煤炭市場的發展。

2.2積極利用市場變化的機遇，結合煤炭銷售的實際情況，完善業務工作制度

建立健全質量管理體制，為用戶用煤提供安全保障。加強財務結算管理，提高企業的經濟效益。

2.3勇于迎接市場帶來的挑戰

積極地去適應市場的變化，處理好各種市場的關系，要著眼于公司未來的發展需要，兼顧長遠利益。處理好企業內部關系的發展，不斷外擴市場，結合公司的發展需要，面向市場，面向用戶。

2.4加強和完善當前營銷體制的構建，為煤炭銷售隊伍的發展提供保障

作為煤炭營銷者，必須把企業的利益放在首位，處理好營銷工作內部與外部的關系。對于外部銷售的管理工作，要著眼于未來的發展，著力于建設高素質的銷售隊伍，建立一套對銷售人員的選拔制度，促進銷售隊伍積極向上的不斷發展。

2.5市場是變化的，需求也是變化的

這就要求我們不斷去探索市場，把握市場，占領市場。掌握銷售的主動權，制定有效方案，提升煤炭行業的經濟效益，推動煤炭行業的發展。

2.6煤炭銷售需要及時的把握住市場的機遇，是機遇也是機會

加強內部與外部關系的管理和協調，營造一個良好的銷售環境，拓寬煤炭銷售市場，發展長遠利益。

3人才隊伍存在的主要問題

3.1工作人員的素質不強

由于進入門檻較低，所以工作人員的整體素質參差不齊，而且結構不合理，非銷售專業人員較多，專業技術人員比重較小。

3.2工作人員的經驗缺乏

煤炭行業銷售人員數量雖然不少，但是缺乏實際工作經驗，導致煤炭專業銷售人才嚴重匱乏，而這些正是目前大部分煤炭企業銷售部門的薄弱環節。

3.3現在的煤炭市場以消費為主

所以需要銷售人員必須站在用戶的角度思考問題，但是大部分工作人員并沒有做到傾聽客戶需求，出現了人才供給與銷售環境不符合的問題。

3.4缺乏有效的獎懲激勵制度

使員工的創新行銷能力不足。獎懲激勵機制沒有落實到位，從而造成了人浮于事的局面，大部分工作人員懶散，缺乏工作積極性。

4人才隊伍的培養與儲備

4.1積極開括營銷新局面

要實現煤炭的產銷平衡，就必須大力實施人才強企戰略，不斷開括營銷工作新局面。打造出一支適應市場需求、推動企業發展、實現可持續發展的銷售人才隊伍。

4.2市場競爭日趨嚴峻，根本在于人才的競爭

銷售部門必須加強培養員工的銷售能力，最大程度地使工作人員的個人素質與市場需求想符合，改變人才培養方案，積極借鑒外國企業的培養經驗，培養出全能的人才。

4.3營銷人員必備條件

選拔和培訓優秀的營銷人員必須擁有以下條件：具有奉獻精神；銷售相關知識豐富；工作積極性高；服務理念強；社交能力強；市場意識高等。

4.4有對性的開展技能培訓

讓經驗豐富的銷售人員帶年輕的銷售人員。提高培訓的實效性，激發銷售人員的學習積極性和全面發展的內在動力。結合當前市場形勢和工作實際，開展相關主題活動，活躍銷售氣氛。

4.5培養團隊合作精神

員工的集體主義意識，增強員工集體的凝聚力。充分增強企業的核心競爭力，不斷創新工作機制，充分調動干部、職工的積極性。

5結束語

本文闡述了煤炭行業的現狀、煤炭銷售人才隊伍的現狀，分析了加強銷售人才隊伍的建設是企業發展的重中之重。也針對煤炭企業銷售面臨的現狀和人才培養存在的問題做出了具體的分析，并提出了完善市場銷售的策略，促進煤炭行業的發展。

參考文獻

[1] 張軍.如何構建戰略性人才儲備系統[J].中國勞動，2010（01）

銷售人才培養范文第2篇

[論文摘要]基于對銀行業一線營銷工作人員的學歷、專業對口率等指標的分析，高職院校金融專業可以定位于培養符合商業銀行需要的基層金融營銷人才。為了實現這一目標和定位，高職院校金融專業應當強化“雙師型”教師隊伍建設、加強銀校合作、深化金融人才培養模式改革。

一、銀行對基層營銷人才的需求情況分析

在市場競爭的環境下，能否擁有一批高素質的基層銀行營銷人才從而實現成功營銷，直接關系現代商業銀行的生存與發展。本研究對廈門市某銀行4家營業部的基層營銷工作人員的數量、學歷、工作年限及專業對口率進行了分析，結果如表1所示:該銀行的4個營業部平均有巧名正式基層營銷人員，如果再加上兼職營銷人員，可以推算出每個營業部對基層一線營銷人員的需求是30人左右。隨著我國銀行業的發展，每個銀行都存在增加銀行網點、擴大現有網點規模、推銷金融產品的需要，因此銀行業對一線金融營銷人才的需求也是呈現上升趨勢的。

目前我國商業銀行的基層營銷人員主要來自三個渠道:一是把其他行業的營銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營銷人員;三是招聘應屆畢業生。由于其他行業的營銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識，要么缺乏市場營銷經驗和能力，因此招聘應屆畢業生就成為銀行獲得高素質基層一線營銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業銀行基層營銷工作人員的專業對口率大多在40%左右，非金融營銷專業的人士占大多數(見表1)。而在對銀行負責人的訪談中我們則發現各營業部偏好雇傭具有金融專業背景的員工，顯然，無論是在知識水平或是企業發展的需要上看，具有金融專業背景的員工都是更合適的人選。此外，從學歷層次上看，高職高專畢業生在銀行基層營銷工作人員中所占比重最大，占總數的1/2。雖然各銀行營業部也有不少本科畢業的學生，但事實上，這些基層營銷崗位有大專學歷已經足夠，只不過由于社會就業壓力使不少本科生甚至研究生進人基層營銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營銷崗位上，并不是大專生的競爭力不如本科生，相反由于高職專業學生期望值不高、工作踏實、動手能力強使得他們在基層營銷崗位上更具有競爭力。

二、高職院校金融營銷人才培養的問題分析

雖然高職院校每年有大量的金融專業畢業生，但是由于培養學生的質量離商業銀行的要求還存在著相當大的差距，導致了銀行業一方面有大量的基層營銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業的高職畢業生又在抱怨工作難找，大量改行。導致這種現象的原因主要是高職院校金融專業的培養方向不對路，將精力過多地集中在金融理論知識的學習，很少重視實踐和營銷能力的培養。高職階段金融人才培養的問題集中體現在以下三個方面:

(一)現有教學體系不能適應銀行對金融營銷人才的需求

教育部《關于加強高職高專人才培養工作的意見》明確指出，高職高專的任務是培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發展的高等技術應用型專門人才。在這一精神指導下，高職院校金融專業的培養目標應該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業課程設置、教材的選擇、教學安排的制定與實施等都要圍繞著“理論夠用，注重實踐”這一指導思想展開。

但是從目前的情況來看，高職金融專業的教學體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養目標:沒有形成一套“教學做融于一體”的高職金融專業課教材，缺乏有針對性的崗位單項技能訓練，如點鈔技能、客戶關系管理、理財咨詢等，同時缺少體現實踐能力的成績考評體系。

(二)“雙師型”教師隊伍建設還有待進一步加強

培養應用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實際工作經驗、懂銀行業務的“雙師型”教師隊伍。不少高職院校的成功經驗都表明，“雙師型”教師團隊對高職院校教學水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時具有金融專業的學術背景和實際金融操作經驗的“雙師型”高素質的教師還不多。因此，提高教師實踐動手能力的任務異常艱巨和緊迫。

(三)現有課程體系不能緊跟銀行業的發展趨勢

近年商業銀行業務發展呈現多元化、電子化、網絡化等趨勢，金融業已經進人高層次的發展階段。而當前高職院校金融專業開設的課程與銀行的發展趨勢脫節現象比較嚴重。“以需求為導向”進行課程定位，就要求高職院校金融專業適應現代銀行業務經營發展趨勢，更好地體現“產學研結合”的需要。例如隨著商業銀行的網絡化，銀行出現了“網絡導購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現則要求銀行配備大量的“基層一線”話務員，這些都要求高職院校的金融專業課程根據行業的發展趨勢做出改革和調整。

三、高職金融營銷人才的培養對策

綜上所述，高職院校應當面對企業轉型所引發的對金融營銷人才的需求，以市場需求為導向，及時對辦學模式、人才培養模式和教學模式進行調整與改革:

(一)對培養方案、教學模式以及課程設置等適時調整

首先是對課程體系進行重建。應淘汰那些不適應銀行需要或理論性過強的課程，增加金融實訓課程的比重及總學時數，突出高職辦學的特色。其次應當秉持“理論夠用，注重實踐”的指導思想，培養適應性強的實用型金融營銷人才。最后是加大對實習實訓基地等硬件設施的投人，為學生提供和創造盡可能多的實習機會。例如《金融營銷學》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學生安排了推銷銀行信用卡的任務，并以信用卡推銷的業績作為期末成績評定的重要指標。學生可以在短時間內提高自身的金融推銷實踐能力，這遠比課堂講授更生動和有效。

(二)加快教師隊伍建設，提升育人水平

推進高職金融專業“雙師型”教師隊伍和兼職教師隊伍的建設，改變教師隊伍整體上存在的理論強、技能差的不合理結構。建設“雙師型”教師隊伍一方面可以通過鼓勵教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業進行掛職鍛煉，提高其專業意識和專業水平。另一方面，學校可以聘請有一定教學能力的企業專家到校兼課。同時，在政策上進行引導，支持“雙師型”教師隊伍的建設。逐步建立起適應高職金融專業人才培養需要的專兼職教師隊伍。超級秘書網

(三)加強銀校合作共同育人

銷售人才培養范文第3篇

關鍵詞：二手車市場；二手車；保有量；二手車鑒定評估；二手車鑒定評估師

一、國內二手車市場現狀

近年來，我國汽車產業的發展取得了很大的成績，形成了比較完整的汽車產品系列和生產、銷售體系，我國汽車年產銷量逐年增加，產銷量增長率近五年都位居世界第一。表1為

2006―2013年我國汽車產銷量的統計情況。

隨著我國經濟發展和人們生活水平的日益提高，汽車保有量逐年新車交易量的逐年上升，汽車更新周期縮短，促使二手車市場的形成，近年來我國二手車交易量逐年上升，圖1為2000年至2013年我國二手車交易量。

從我國新舊車交易量看，由于我國二手車市場起步較晚，還沒有實現良性發展，與對新車銷售的關注度和新車銷售增長速度相比，我國二手車市場還相對滯后，未來我國二手車市場發展潛力非常之大。然而目前我國二手車市場存在諸多問題，諸如行業法規不健全，鑒定評估隨意性大，黑市交易屢禁不止，嚴重缺乏專業的鑒定評估人員等等。

二、二手車鑒定評估的必要性

（一）現代汽車流通新體系的要求

為建立一套專業化、規模化經營、高效暢通的流通渠道，國家把新車的營銷、二手車交易和報廢車回收（拆解）三個方面有機結合在一起，用科學化、法制化管理手段建立現代汽車流通新體系。由此，為保證二手車交易的公平、公正，需對二手車進行專業的鑒定評估。

（二）國家政策法規的要求

國家將于2014年6月1日實施《二手車鑒定評估技術規范》，這意味著二手車行業的車輛評估體系有了一個國家級的規范和標準，二手車市場的價格將更加透明，通過由專業的鑒定評估人員對二手車進行技術狀況鑒定，形成一份《二手車技術狀況表》，消費者可以通過此表了解整車的各個指標，有效保證了交易的公平、公正性。

（三）汽車是一種特殊的商品

一方面，國家對汽車產品從“生”到“死”都要嚴加管理，特別是汽車的安全性能和排放污染性能必須由專業的鑒定人員進行定期的檢測鑒定和評估。另一方面，汽車產品涉及了諸多行業并且應用了很多科學技術，在二手車交易中，要較全面、深入了解汽車性能，需要有專業的鑒定人員。

（四）鑒定評估是規范二手車市場有重要舉措

我國二手車市場存在嚴重的質量欺詐和價格欺詐現象，為有效避免這些現象，建立一個中立、公平、公正的評估機構給予二手車客觀的評價結果，能夠有效保護消費者的合法權益不受侵害。

綜合所述，科學、準確地對二手車進行鑒定評估，對于汽車工業的健康發展，汽車交易的公平、公正有著不可磨滅的作用。

三、我國二手車鑒定評估人員現狀

2002年開始，國家相繼頒發二手車鑒定評估職業標準，開始了二手車鑒定評估師職業資格鑒定和考核，并要求相關人員持證上崗。至今，國內持有二手車鑒定評估師職業資格證書的人數幾十萬，但實際具有鑒定評估技能且從事二手車鑒定評估行業的人卻非常之少，然而二手車交易市場、4S店、鑒定評估機構等對專業二手車鑒定評估人員的需求又是非常之大，就2013年1到11月我國二手車交易總量來看，假如每位將定評估人員每月鑒定評估5輛二手車，那么每年人均鑒定60輛二手車，那么需要專業二手車鑒定評估人員467萬/60=7.8萬人。

四、高校培養二手車鑒定評估人員的必要性

二手車評估師職業并非人人能夠擔當，從事二手車鑒定和評估工作，對從業人員不僅有證書的要求，更要求其對汽車有非常的熟悉程度，并且對二手車有深刻的了解。目前我國的二手車鑒定評估師培訓機構逐年增多，但是培訓機構培訓周期短（一般40個課時左右）、汽車知識偏少、存在花錢買證現象等的不足。

高職院校通過3到4年時間培養汽車專業人才，從汽車專業基礎知識到汽車專業知識，專業課程涵蓋汽車機械基礎、汽車發動機構造、汽車底盤構造、汽車電氣設備、汽車自動變速器原理檢修、汽車運行材料、汽車電路分析、汽車電控發動機技術、汽車底盤電控技術、汽車檢測、汽車單片機與車載網絡技術、汽車鈑金與噴涂技術等專業課程。通過汽車專業課程的系統學習結合實訓，學生對整車各個部分能深入了解，對汽車主要部件的構造、原理、常見故障以及分析故障原因都有掌握。在具備這樣深刻的專業基礎上，開設二手車鑒定與評估這門課程，不僅能夠彌補二手車鑒定評估人才的缺乏，而且也擴大了的學生的就業面，重要的是高職院校培養出來的二手車鑒定評估人才技能知識更全面、更深刻，綜合素養更高。

五、總結

綜上所述，鑒于我國汽車工業的快速發展，汽車保有量的逐年增長，二手車市場日益活躍起來，為能夠促進二手車市場穩健發展，高職院校培養能對二手車進行科學、準確鑒定評估的專業鑒定評估人員具有重大意義。

參考文獻：

[1]郭兆松.二手車鑒定、評估與交易.國防科技大學出版社 2011

銷售人才培養范文第4篇

【關鍵詞】品牌驅動 汽車技術服務與營銷 專業建設

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽車行業發展現狀

（一）汽車產業升級與汽車產業政策松綁，對汽車銷售人員提出更高要求

2014年相繼出臺的《政府機關及公共機構購買新能源汽車實施方案》《關于加快新能源汽車推廣應用的指導意見》《關于電動汽車用電價格政策有關問題的通知》《關于免征新能源汽車車輛購置稅的公告》等新能源汽車利好政策，將打破新能源汽車銷售的堅冰，新能源汽車推廣將會得到實質性進展。據中國汽車工業協會數據統計，2015年新能源汽車產量達340471輛，銷量331092輛，同比分別增長3.3倍和3.4倍，而預計2016年新能源銷售將達到70萬輛。預計近五年新能源汽車市場對新能源汽車銷售方面的人才需求量將會有較大提升。

同時，2014年國家工商行政管理總局《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作。政策的松綁將會打破4S店單一經營模式，汽車超市和汽車賣場等混合經營模式將會出現在市場中。

而由于新能源汽車在產品性能、使用特點、補貼政策、按揭方案等方面與傳統汽車存在著較大差異，因此推銷方式也有所不同。此外，由于今后汽車銷售由4S店單一品牌經營模式朝著多品牌混合銷售經營方向發展，也會使汽車銷售從業人員掌握單個品牌提升為多個品牌的產品性能及其推銷技巧。

（二）汽車精品銷售與二手車銷售等“多元化”崗位，對專業人才提出了多技能要求

由于汽車行業的迅猛發展，由此衍生出的二手車銷售、精品銷售也獲得了快速發展，并且遠遠超過新車銷售的利潤，成為了汽車企業主要利潤來源之一，因此2015年來對這些崗位的人才需求日益增多，而原有的人才培養方案中，并未設置有培養二手車銷售和精品銷售的能力模塊。此外，由于在原有的人才培養方案中也未設置汽車經銷企業管理的相關課程，也未針對汽車產品的性能分析的能力進行課程設置，因此，一方面沒能夠滿足汽車市場對二手車銷售和精品銷售的“多元化”崗位需求，另一方面由于沒有打牢汽車經銷企業管理的基礎，學生后續的職業提升受到一定的影響。因為缺乏汽車產品性能分析的能力，與非汽車類的營銷專業相比，學生在從事汽車技術服務與營銷相關崗位工作時優勢不明顯。

（三）汽車消費者日趨成熟和理性，對銷售人員的服務水平和銷售技能提出更高的要求

隨著汽車推廣普及，已經成為廣大消費者最常見的代步工具，汽車消費者的消費觀念也日趨成熟和理性，對服務的要求更高，特別是在汽車產品日益同質化的現實情況下，服務成為了成功銷售的關鍵要素，特別是對銷售人員的禮儀、溝通交流、文字表達、團隊協作、職業態度等基本素質的要求更高，甚至有些用人單位提出專業基本素質遠遠比專業技能更為重要。

二、汽車技術服務與營銷專業建設現狀

（一）專業人才的培養未能緊跟汽車產業升級和汽車產業政策

職業教育專業建設應與產業對接，為產業服務，而根據調研數據統計，目前廣西職業院校同類專業都未能針對汽車產業升級和汽車產業政策松綁等現實情況對于專業人才的需要，增加新能源汽車銷售和多品牌汽車商品性能的相關知識，本專業也同樣存在這樣的問題。

（二）專業人才缺乏二手車銷售、精品銷售等崗位能力的培養

二手車銷售和精品銷售近年來發展迅猛，這兩項業務也是汽車企業利潤的主要來源，因此各個汽車企業紛紛成立二手車部和精品銷售部，因而對人才的需求量大。但是，目前包括我院在內的職業院校針對二手車和精品銷售崗位能力的培養上，也僅僅停留在對二手車的鑒定與評估的表面理論知識，并未有針對性地設置關于二手車銷售和精品銷售的知識和技能模塊。因此，在這兩個崗位就業的學生由于專業基礎較為薄弱，往往是很難勝任工作或是適應期較長。

（三）“2+1”人才培養模式，導致學生就業崗位定位不明確，因而缺乏學習的主動性

由于本專業一直沿用“2+1”兩段式的人才培養模式，學生前兩年都是在校完成學習任務，未接觸今后就業企業的工作環境，不了解就業崗位對知識、技能、素質的要求，不清楚今后就業行業的發展趨勢和廣闊前景。因此，學生往往處于被動學習的狀態，對專業技術基礎課程普遍不重視，由于專業基礎不牢固，在進行專業核心課程的學習時缺乏理論的支撐，造成了學生不能很好掌握專業實踐技能。

（四）專業人才職業基本素養的短板，是制約專業發展的“瓶頸”

本專業與廣西職業院校同類專業在進行學生職業基本素質的培養時，僅僅是簡單設置一些素質類課程，通過課程的理論教學完成職業素質的培養，這種做法很難達到預期的效果，職業基本素質的短板極大地影響了學生的順利就業，也進一步制約了專業的發展。

（五）課程未能很好的與崗位需求對接

本專業與廣西職業院校同類專業在課程的開發上，均未能很好的將課程內容與崗位工作內容相對接，也沒有很好的將汽車行業規范、標準融入到課程內容當中，更沒有針對現有的設備進行課程的開發，使得上課內容與企業工作內容存在較大的差距，學生在校所學非用人單位崗位工作所用，極大影響了專業人才培養的質量。

三、汽車技術服務與營銷專業建設思路

（一）建設目標

創新“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式；構建“1+3”專業技能模塊課程體系；借助我系現有的多個校企合作共建實訓室多品牌、多車型的整車設備，以及新建的汽車營銷與禮儀實訓室、新能源汽車實訓中心為教學平臺，進行有針對性的專業課程和教學資源庫的開發。通過以上一系列的措施，突破本專業現存的專業基本素質不高、二手車銷售和精品銷售短板這兩個制約專業發展的瓶頸，最終培養出緊跟汽車產業發展需要的能夠勝任汽車銷售（新能源汽車+傳統汽車）、二手車銷售、精品銷售、維修接待等工作的具有本專業“素質名片”的高素質技術技能型人才。

（二）建設內容

1.創新人才培養模式，構建“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式

根據對廣西汽車行業企業調研、教師深入企業調研以及歷屆畢業生的就業反饋情況，并結合學生的綜合素質、師資情況、教學條件、汽車行業發展趨勢，以及汽車產業政策的變化，同時在對汽車技術服務與營銷專業就業崗位（群）充分調研論證的基礎上，以素質能力培養為主題，大膽創新本專業人才培養方案，制定了“2.5+0.5”人才培養方案，并采用“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式，前五個學期在校學習，第六個學期到汽車企業進行頂崗實習，并在第二學期安排學生到汽車企業相關崗位進行為期2周的教學見習，讓學生提前了解工作環境、體驗工作過程，認識各個崗位典型工作任務、所應具備的素質、知識和能力，最終明確學習目的，提高學習興趣。這種培養模式充分考慮學生情況、職業形成規律，按照“基礎能力――專項能力――綜合能力”遞進式地培養學生的能力，并將職業素質的培養貫穿于整個人才培養的全過程，把培養目標與企業需求有機結合，實現學生學習與就業有效對接，如圖1所示。

2.構建“1+3”專業技能模塊課程體系，滿足多元化就業崗位需要

本專業課程體系分為公共基礎課、專業基礎課、專業核心課、專業拓展課、專業實踐課、專業選修課（含訂單班課程），其中專業核心課程用于培養學生的汽車銷售和精品銷售（含二手車銷售）核心能力，專業拓展課程根據行業需求，將學生分為汽車維修服務接待與配件管理、汽車保險與營銷策劃、汽車銷售企業管理三個方向，也就是“1”個專業核心技能模塊課程、“3”個專業拓展技能模塊課程。“1+3”專業技能模塊課程體系培養學生的多元化崗位能力，以滿足學生個性發展和行業企業對人才的需求，專業選修課主要是為學生今后職業發展奠定理論基礎，滿足其今后職業提升的需要，解決了由于二手車銷售和精品銷售的快速發展對本專業人才多技能要求的現實性問題，如圖2所示。

3.基于校企合作品牌車型，開發共享型教學資源庫

借助本專業已有的豐田、日產、福特、大眾、奧迪、通用等校企合作共建實訓室的多品牌、多車型，開發品牌車型產品性能說明，推銷方法相關的配套學習資料，學生通過日系、美系、德系不同車型的產品性能、推銷技巧方面的知識學習和技能訓練，解決由于汽車產業政策松綁，4S店單一品牌銷售轉變為多個汽車品牌混合銷售，對本專業學生多品牌汽車綜合營銷能力的問題。

此外，利用本專業建設的廣西首個新能源汽車實訓中心的插電式混合動力、純電動汽車整車設備和相關培訓資料，實車進行新能源汽車的產品認識、維護保養基本知識的學習和基本技能的訓練，順應今后幾年汽車產業升級對新能源汽車的銷售、維修接待、配件管理等崗位技術技能型人才的需求，解決汽車產業升級對新能源汽車后市場專業人才需求的前瞻性問題。

4.建設汽車商務實訓中心和禮儀實訓室，滿足本專業素質、技能實踐教學環節需要

結合汽車技術服務與營銷專業崗位工作，以及汽車樓功能區的重新規劃的良機，協助新建汽車商務實訓中心。汽車商務實訓中心完全按照汽車4S店要求建設，設置汽車前臺接待、汽車展示銷售區、精品銷售區、配件管理銷售區、二手車銷售區，同時還考慮到學生禮儀訓練的需要。學生可在汽車商務實訓室進行實戰型的汽車銷售、汽車維修服務接待、汽車精品銷售、汽車配件管理與銷售、二手車銷售等崗位標準流程實訓，以及學生服務禮儀訓練，全面提高汽車技術服務與營銷專業學生的綜合實踐技能，如圖3所示。

此外，將新建的禮儀實訓室作為教學場所，改變以往只是簡單的設置溝通技巧、禮儀基礎等基本素質課程的成效不高的方式，針對提高職業基本素質構建“素質類訓練實訓――職業素質融入專業技能課實訓――職業基本素質專項實訓”三步驟的職業基本素養課程學習項目、實訓項目等。同時選派教師參加國內、區內相關培訓以滿足素質課程教學需要，切實增強學生基本素質，打造本專業學生的“素質名片”，提高就業競爭力，解決本專業學生職業基本素養不高、就業競爭優勢不明顯的突出性問題。

四、專業建設與改革的特色

（一）品牌驅動，增強學生專業技能

利用校企合作的豐田、日產、福特、通用、奧迪、大眾等多品牌、多車型的實訓室為平臺，實施課程實踐教學。同時，按照自治區精品課程標準開發相應的專業核心課程教材及課程資源庫，并通過開發《校企合作品牌車型產品性能介紹》校本特色教材，提高學生多品牌汽車推銷技巧。通過整合資源，品牌驅動，從專業建設與改革后近一年本專業學生情況來看，切實提高了學生的專業技能。

（二）突破瓶頸，促進專業快速發展

通過創新“通專結合，素質技能并進”人才培養模式，制定包括新車銷售（含新能源汽車）、精品銷售、二手車銷售、維修接待、汽車經銷店企業管理等專業技能模塊，特別針對本專業學生的職業基本素質的培養，建立三步驟遞進式提升職業基本素質的培養路徑，配套建成禮儀實訓室，保障實踐教學環節的順利實施，突破本專業學生職業基本素質短板和專業技能的較為單一的瓶頸，滿足汽車企業多元化崗位對人才的高素質、多技能要求，促進專業發展。

（三）適應發展，緊跟汽車產業政策和汽車行業發展

本專業在人才的培養過程中，增加了新能源汽車銷售和多品牌汽車產品性能介紹等相關內容，適應汽車產業升級和汽車產業政策“松綁”帶來的新能源汽車推廣、多品牌混合銷售對專業人才的綜合能力的高要求，適應汽車產業發展，增添專業辦學活力。

（四）服務產業，提高學生就業競爭力

本專業人才培養不僅緊跟汽車產業升級發展需要，同時針對汽車企業崗位需求情況，進行人才培養規格的調整，滿足汽車新車銷售的大量需求，以及二手車銷售和精品銷售等崗位的人才需求，同時還增加汽車經銷企業管理相關課程，以促進學生后續拓展能力的提升。本專業以服務產業為宗旨，根據崗位需求確定人才培養規格，所培養的人才滿足用人單位的要求，最終提高學生的就業競爭力。

【參考文獻】

銷售人才培養范文第5篇

關鍵詞：壽險；銷售人才；銷售模式；保險發展

我國壽險業面臨前所未有的人才短缺問題，很多現有的保險人才培養方式不夠科學理性；同時壽險業的銷售模式的滯后也嚴重阻礙保險業將來的發展創新。本文通過對我國壽險行業現有銷售模式和人才培養模式的分析，找出存在的問題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國人壽光谷理財中心的例子來找到解決人才培養的困境，加快我國保險業良性發展和盡快完善保險人才的培養方式，盡快和國際保險企業接軌，能加快保險業在全球的競爭。

1 我國壽險公司人才培養方式和銷售模式的現狀及問題

（1）人才培養方式現狀及問題

我國壽險業務正式的發是隨著改革開放而開始起步，起步晚但是發展速度快，而人才培養卻跟不上保險發展速度。保險公司一方面加強對內部員工保險知識培養，另一方面從高校取得保險專業方面人才，但是這一小部分人才難以彌補保險人才匱乏的巨大缺口。壽險公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司，首先沒有客戶資源導致進行保險銷售時候面臨巨大壓力，而且新的銷售人員由于剛步入社會，抗壓能力比較弱，很可能導致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個行業。

（2）銷售模式現狀及問題

我國壽險公司保費規模很大程度上還是依賴流動性很大的人銷售隊伍來拉動保費增長，小部分靠新興的網絡銷售、電話銷售、銀行銷售、經紀公司銷售。傳統的銷售模式比如人直接銷售和銷售，這都是要投入大量的人力和財力，這就導致保險公司銷售成本的提高，而且此時人的傭金又比較高，銷售人員素質參差不齊，對待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對后續的服務意識淡薄，讓客戶覺得買了保險卻沒辦法享受相應的服務。

保險公司缺乏創新也不愿主動創新，一方面保險公司依賴傳統銷售模式，另一方面創新的成本高、風險大。而且一旦創新出新產品立刻被其他公司模仿，創新成本和利潤不成正比。一些新型的銷售模式導致逆選擇增加，嚴重加劇道德風險的產生。我們壽險公司很多產品都是照搬外國壽險公司產品，拿過來直接使用，沒有充分考慮到我國的國情和實際情況，消費者買了不適合自身情況的產品，導致保險公司和消費者之間矛盾加劇，阻礙保險業良性發展。我國壽險銷售模式存在的很大問題就是不愿意創新和加大新型銷售模式的投入，都在保持觀望態度，畏手畏腳的害怕創新可能帶來的暫時性的保費減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒有行業的整體榮譽感和全局觀念。

2 中國人壽光谷理財中心人才化銷售模式的創新和嘗試

2.1 光谷理財中心人才化銷售戰略實施的背景和必要性

（1）人才化戰略實施的背景

我國保險市場總量巨大，同樣市場潛力巨大，總體保費收入在國際上名列前茅，但是我國保險業還處在發展的初級階段，我國保險業的發展遠遠落后發達國家。巨大的保險市場和發展的潛力就要求我國保險從業人員素質能應對保險迅速發展的速度。但是我國保險從業人員的良莠不齊無法滿足發展的需求，我國保險業將來的目標不僅是在國內競爭更是要在全世界和優秀的保險公司競爭。在這樣的背景下我國保險業和國家政策就要導向人才培養，走長遠化發展道路的人才化戰略。

（2）光谷理財中心人才化銷售戰略實施的具體措施

①人才化銷售戰略在銷售人才培養方面的創新

中國人壽武漢光谷理財中心于2013年2月份正式成立，秉持"專業、真誠、感動、超越"的服務理念，致力于為社會最廣泛的大眾提供優質的保險產品和服務。公司招攬了大批優秀的年輕高學歷人才，并給人才化戰略團隊足夠的發展空間，豐厚的職業待遇留存人才。公司注重人才的不斷學習培養，堅持讓每個員工每天上午統一在公司進行專業化職業培訓，公司讓優秀導師和銷售專業化有經驗的人才每天給員工帶來技能培訓，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進入市場進行技能的實踐運用，員工一方面負責老客戶的維護，另一方面進行新客戶的開發。接著讓員工第二天回到公司進行前一天實踐中遇到問題的回饋和解決，爭取讓每個員工在實踐中學習，實踐后反饋問題，最終解決問題，爭取讓每個員工最快速的融入公司，快速的成長為專業的保險銷售人才。公司讓員工展業過程中，堅持一個老員工帶領一個新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學到老員工積累的銷售技能，不讓任何一個員工落單。公司為員工設立引才獎，爭取能為公司不斷帶來新的年輕人才，以有經驗的"師傅"帶剛進入公司沒經驗的"徒弟"，采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵政策鼓勵老員工認真輔導新員工，帶動整個公司快速成長。

②人才化銷售戰略在銷售模式方面的創新

截至2014年十月，銷售人員為公司找回保單失聯客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進入中國人壽的服務名單中，也為公司開拓新的保單帶來基礎保證。很多的失聯客戶是在19世紀末20世紀初購買的中國人壽保單，由于時間間隔長，銷售人員變化大，這些客戶長期沒有專業的銷售人員上門進行專業化保單講解，導致很多客戶只知道自己買了保險，但是對保險條款和保險責任幾乎一無所知。光谷理財中心的員工們找到這些客戶，耐心專業的和每位客戶交流溝通，解決客戶長期不理解的問題，銷售人員用專業化、人性化服務打動了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進行整理講解，用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對光谷理財中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對待親身兒女一般對待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因為光谷理財中心的員工及時拜訪而沒有錯過有效時間內的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險公司"新生的牛犢"。

2.2 光谷理財中心人才化銷售戰略取得的成果和存在的不足

（1）取得的成果

中國人壽光谷理財中心人才化戰略取得重大成果，不僅為應屆高校畢業生創造了良好的就業環境和就業機會，而且讓新員工在公司的培養下快速成長為一名優秀的職場人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業素養和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認識到中國人壽保險公司在不斷地提升客戶體驗，以最優質的服務和態度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現在的接近30%，為公司保費收入貢獻巨大力量。公司的保費收入和員工收入以及成長緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區大量的財富，員工更愿意在這個良好的環境中成長。最終公司得到新鮮血液的補充也為公司貯備大量優秀的接班人。

（2）存在的不足

由于銷售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個行業存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷售人員的流動還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來公司資源，自身沒有積極性和動力去開拓新的客戶資源，這將會影響銷售人員的長期良性發展。這些高素質的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質，但是客戶也會擔心年輕人不能像老員工那樣更加的穩定和有經驗，造成不信任，這就需要大量的時間和客戶培養感情和取得信任，增加了時間成本。

3 人才化戰略如何自我完善和創新

3.1 借鑒國外成功銷售模式

（1）FIC銷售模式

FIC銷售模式，對國內高收入家庭非常適合。在國內只有少數幾家公司采取了這個銷售模式，也是因為在嘗試階段，所以發展還是處于初級階段。但是FIC銷售模式讓保險銷售業務更加的規范化和合理化。針對很多客戶想買保險但是對人銷售行為不信任，在銀行有保險銷售理財顧問為客戶量身定做合理的理財規劃，針對客戶的收入和理財觀念不同而采取不同的產品組合，有較強的針對性，客戶感受到的一對一專業化量身定做的保險產品組合讓客戶覺得真誠有面子，更讓客戶感覺放心，更有權威性。但是這個崗位需要更加專業化的理財顧問，針對銀行不同級別的客戶及時制定出不同的保險組合，這在國外是很受歡迎的，像歐美發達國家保險市場起步早，保險更受大眾的認可，保險銷售顧問發展很完善，理財規劃師更加的專業，這需要我國保險市場地位的進一步提升。

（2）保險超市銷售模式

保險超市銷售模式的優點在于，保險超市是站在獨立的第三方為客戶考慮保險產品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統銷售方式中保險公司被動的局面，客戶在沒有人的死纏爛打時，能夠更加理性的做出選擇。

保險超市將面臨一個很大的挑戰，那就是全方位人才的培養，這也符合現在要推行人才化戰略的要求。國內的保險銷售人員都是單一保險公司人員，主要熟悉的是本公司的保險產品，而且大多數銷售人員綜合素質不高，很難勝任像保險、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進行培養，而且前期投入比較高。

國外這種保險超市形式也可以在國內采用，首先我國在培養高素質銷售人才方面要力求培養一批綜合性高端理財規劃師，這方面的人才我國還是非常稀缺，就可以有針對性的重點培養，家庭顧問是保險在我國已經開始試行，需要時間來大面積推廣和客戶的認可，公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認可，當然主要的還是要結合我國的實際情況，客戶對保險的偏見，我們要以優質完善的服務來贏得客戶。保險超市方面，我國現在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險公司在銷售自家的產品，讓客戶從自家產品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險超市，因為客戶的選擇還是一家公司的產品，沒有什么大的可比性。我國的保險公司要把這種業務交給中介機構來完成，讓許多家保險公司的產品放在一起來讓客戶比較選擇，這樣產品信息就擺脫了不對稱，保險公司在產品都很雷同的情況下就必須要提高服務質量來贏得客戶，這才激發保險業真正的服務理念，因為保險行業本身就是屬于第三產業服務業，要以服務贏得客戶才是保險公司的發展理念。

3.2 解決我國壽險在銷售人才培養和銷售模式上問題的辦法

銷售人才培養方式方面，我國保險公司可以學習平安保險的方式，成立自己的大學或者是專門的教育機構，這樣既提升了自己員工的保險專業知識，又給新員工提供了一個可以完全進行實戰的場所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因為大學或教育機構是自己的，整個培養計劃期間都是符合本公司自己的實際情況，有針對的進行實踐和理論知識同時開展，讓員工快速成長。再者，員工的整個培訓期間都是在學習本公司的保險產品和經營理念，讓員工有很強的公司榮譽感和自豪感，只有銷售人員自己本身了解了產品、認可了產品，在銷售給客戶的時候才有自信心，增加產品的成交率。而且，員工在公司因為有自己的培訓機構，有動力去努力拼搏，公司有自己良好的發展再教育平臺，給員工提升自我的空間就會增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險公司員工會被挖墻腳的問題，很多員工很容易被挖走是因為留在公司自己沒什么升職和進步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。

銷售模式方面，我國保險業作為朝陽行業，保險市場非常的大，傳統銷售模式和客戶的觀念導致這個巨大的市場沒有被開發好。在新的銷售模式中，網絡銷售要引起保險公司的重視，2013年我國接觸網絡的人達到6億之多，這個數字隨著時間增加在不斷增加，網絡營銷將是各種銷售的最新平臺。而且可以通過網絡宣傳保險知識，銷售業績很大因素取決于宣傳力度。我國保險公司要有長遠的目光來發展業績，銷售模式上要敢于創新和嘗試，如果一直跟風終將要落后，現在很多剛成立的保險公司非常繁多，市場占有率很低，如果只是停留在原始銷售方式上，一方面沒辦法和大型保險公司競爭，另一方面客戶也覺得沒新意，很難接受。這就將導致不創新的小公司被市場淘汰。老公司如果不創新也會被新的創新銷售模式公司所不斷蠶食市場占有率。所以，所有保險公司都要勇于在銷售模式上創新，為了公司長遠發展和保險行業的朝氣蓬勃。

參考文獻：

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