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化妝品前臺工作計劃范文第1篇

應該說，深度營銷是過剩經濟和速度經濟時代大多數廠商，尤其是直接面向消費者廠商提高經營效率、集約化運作的必然選擇，但是，相當數量的廠商或流通企業在實施深度營銷時都遇到類似的問題：銷售沒有改善，營運費用卻上升了，管理復雜度增加，表格添的更多了，甚至增加了大量的線業務人員等等。業務人員抱怨，客戶拜訪也很頻繁，但是，銷售卻沒有什么起色。可以說，上述種種現象在實施深度營銷企業中是普遍現象。以筆者的實踐，大多數企業對深度營銷的認識上的誤區和實踐上的失誤或不足是導致深度營銷沒有效率的根本原因。

一、認識上的誤區

1、對深度營銷的理解僅僅停留在“模式”上

深度營銷是一種模式，但更重要的是一種管理思維。如果對深度營銷理解在“模式”層面，就會掉到“模式陷阱”里，“形似神不是”，這是實踐深度營銷不成功的企業根本原因。

深度營銷之管理思維的核心是對渠道成員、銷售終端、消費者、競爭對手的信息實現及時地、準確地、全面地動態管理，以實現及時地、準確地制定和實施行之有效的營銷策略，同時，深化基于“雙贏”的客情關系，提高經營效率，夯實市場基礎，獲得競爭優勢。其中的關鍵是到對深度營銷的兩個基本概念——“深度”和“掌控”理解和認識問題。

“深度”指的是企業的管理力在渠道的深達程度，尤其是對銷售終端、消費者、竟品的信息收集，要做到全面、準確、及時。在“深度”問題上，主要容易犯的兩類錯誤：

一是，“深度”意味著直接做終端。要不要做到終端，取決于對成本和效率的綜合分析，分析的內容主要有物流配送、信息收集、我司人員投入、渠道成員能力、渠道成員結構，分析的基礎是區域市場容量、產品性質和主要競爭對手的營銷戰略和策略等。

二是，“深度”不到位。業務員到終端收集信息，只收集到本品和竟品進、銷、存等最顯性的信息，缺乏對竟品市場策略和活動信息深入了解、分析和求證，尤其是缺乏對本品的購買者信息的了解和收集。收集的信息泛泛、膚淺，不能解答現象背后的深層次問題。例如：我司產品銷售好為什么？如何能更好？我司產品銷售不好為什么？即使銷售不好，畢竟還有銷售，那么購買的是什么樣的消費者？他們的消費習慣和購買方式是怎樣的？他們是不是我們的主要目標客戶群或產品的首用人群？經銷商為什么沒有積極性？等等。深層次的信息沒有掌握，也就不能及時調整或做出有效的營銷策略，結果自然是銷售沒起色，工作沒效率。終端信息收集工作不深入，沒有“做功”，怎么可能有效率？

“掌控”指的是及時地、全面地、準確地掌握渠道伙伴、銷售終端、消費者、竟品信息，深化與渠道伙伴“雙贏”的客情關系，有組織地提升和鞏固渠道分銷力，構筑渠道壁壘。企業是“掌控”終端，還是“擁有”終端，仍然取決于對成本和效率的綜合分析。

2、缺乏對“1P+3p”深刻理解

對“1P+3p”的膚淺理解是典型的對“模式”錯誤理解的后遺癥。掌控了“1P”（渠道）不意味著就有了“萬金油”、“金鑰匙”，其他“3p”（產品、促銷、價格）的有效協同和配合必不可少。極端地說，一個毫無產品力、甚至屬于殘次品的產品，怎么可能實現良好的銷售呢？這也違反了基于“價值”的基本營銷原則。再比如說，對于保健品、化妝品行業，可能就是“2P+2p”，即“2P”——促銷（尤其是廣告、人員推銷）和渠道為主，其余“2p”——價格和產品有效支持。

3、缺乏對管理復雜程度提高的理解和認識

深度營銷帶來的管理復雜程度主要是由于對物流和信息的精細化管理引起的。深度營銷的兩個基本功能是提高有效出貨和降低存貨占用，實現低庫存和高周轉，這些都依賴于銷售終端準確、及時的物流數據和市場信息。但是，要辯證地看待這種復雜程度提高，以及由此帶來的人力成本增加。

打個比方說，原來由一個業務員負責的區域市場，現在改為由三個業務員負責，但是如果通過對物流和信息的精細化管理，銷售量或銷售收入增加三倍，甚至五倍，再考慮促銷效率提高（甚至促銷費用較少），以及與競爭對手“此消彼長”帶來的市場地位改善、品牌形象提升等因素，熟優熟劣，不言自明。當然，也可能出現的情況是銷量沒有增加三倍，甚至更少的情況。這可能是我們在對“深度”和“掌控”的掌握和實踐出了問題，一方面可能是市場太貧瘠、產品在區域市場基礎太弱等原因（關于這方面詳細分析，請見2002年《銷售與市場》雜志，程紹珊撰寫的關于深度營銷之市場選擇的論述），另一方面就要找業務員執行不力、市場策略失誤等原因。

二、實踐上的失誤或不足

1、組織系統和管理系統建設滯后

在以速度和效率為本質的競爭環境下，實施深度營銷不僅使得物流和信息在“量”上呈幾何級數增加，而且隨著產品生命周期越來越短，廠家推出新產品的節奏越來越快，使得物流和信息在“質”上要求上也越來越復雜，要求響應的速度越來越快，而營銷組織的組織系統和管理系統卻不能滿足市場和業務對管理精細化運作的要求。

主要問題表現：組織結構不合理；部門功能或職能不足；崗位職責不明晰；業務流程不健全，甚至是“口頭”和“約定俗成”的；管理流程和規范不完善，隨意性強，甚至沒有。這樣的組織不可能實現規范和秩序，自然也就談不上效率和速度。

2、計劃、預算及目標管理系統失效

計劃和預算管理失效，尤其是計劃管理失效，直接導致市場反饋回來的有效信息不能被及時分析、處理。

有效的市場信息不能被及時“加工”成有效的市場策略和工作計劃，也就不能及時落實到工作行為當中，有效的信息收集也變成了“無用功”。費用沒有預算，只是簡單地與銷量或銷售收入掛鉤。不該花的錢亂花，等到真正用錢的時候，不是沒有就是不足，致使促銷和廣告等業務活動飽和度不足，功效大打折扣，銷售機會白白喪失，不僅丟了市場，而且還打擊業務員和經銷商的士氣。

目標管理缺乏“牽引”和“指導”，更多的是“擠壓”和“灌水”，違背了深度營銷的全過程管理基本思想，致使員工不滿，經銷商抱怨。目標管理只是簡單的銷售指標管理，關注結果，缺乏對過程的關注，例如：只有對銷售量、回款率的考量，缺乏對客戶滿意、促銷活動效率、工作計劃質量、客戶檔案管理等工作的考量。

3、隊伍缺乏深度營銷的執行能力，尤其是管理干部能力不足

前述在“深度”問題上談到的——“深度”不到位現象，集中地體現了大多數營銷組織在實施深度營銷時遇到的營銷隊伍執行力不足問題。業務員不僅沒能成為真正的“客戶顧問”，就是“信息員”也不合格。

因此，在實施深度營銷之前，一定要組織隊伍學習和深刻理解深度營銷的思想、原則和做事方法，團隊內部要交流、碰撞，真正弄懂、吃透，正所謂“廟算者勝”，尤其是管理干部必須真正理解深度營銷，否則，不可能帶出一支合格的“客戶顧問”隊伍。

4、深度營銷模式生搬硬套

深度營銷模式生搬硬套最典型的就是不管“三七二十一”，直接做終端，缺乏對區域市場綜合考量與分析。

問題的根本原因還是對深度營銷缺乏深刻理解，僅僅停留在自己錯誤理解的“模式”上，沒有從管理思維層面上理解深度營銷。結果自然是對區域市場“地力”、渠道特征、競品狀況和我司地位和現狀等缺乏深刻的理解和判斷分析，不可避免地出現走在正確的方向上，錯誤地做事的局面。

三、系統解決方案及實施要點

從上述的分析中可見，成功地實施深度營銷，首先要從真正地理解深度營銷開始，把對深度營銷的理解由“模式”上升到“管理思維”的層面，然后才是對深度營銷的知識體系、做事方法的學習和培訓，使得業務員尤其是管理干部真正地理解深度營銷，這是深度營銷能否順利和有效實施的基本保證，決不可以省略和忽視。以筆者的經驗，即使學習和培訓工作做得比較到位了，實際操作中還是經常出現諸多認識上和方法上問題，當然，這其中與隊伍的素質和能力有很大關系。