前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫藥營銷技巧和營銷方法范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

醫藥營銷技巧和營銷方法范文第1篇

醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。

1.1藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。

1.2提升醫藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。

1.3構建網絡銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。

2醫藥產品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異。現如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。

3結語

醫藥營銷技巧和營銷方法范文第2篇

姓 性 女

出生日期： 居 住 地：

工作年限： 二年以上 戶 江蘇

目前年薪： 4-5萬人民幣

地

郵

電子郵件：

移動電話：

自 我 評 價

制藥專業優秀畢業生，完整系統的制藥專業技能.

一年的大型醫藥企業工作經驗，熟悉醫藥銷售流程和客戶溝通技巧;

一年半的大型外企工作經驗,形成良好的自我管理能力和職業習慣．

個人的積極樂觀以及對醫藥銷售的熱情,相信在該領域的工作能讓我做的更出色.

求 職 意 向

工作性質： 全職

希望行業： 制藥/生物工程

目標地點：

期望工資： 面議 /月

目標職能： 醫藥銷售代表

工 作 經 驗

2005/10--至今：

所屬行業： 其他行業

市場部 銷售代表

負責****兩省的市場活動推廣和客戶開發，連續超越公司業績目標（yoy45%），為公司在目標區域建立了穩定有潛力的客戶群；

06年4月起，擔任**省 銷售團隊leader，帶領團隊完成公司在該區域整體銷售目標。

收獲:客戶群管理方法/大型產品研討會的獨立運作經驗/數據分析能力

--------------------------------------------------------------------------------

2004/07--2005/09：國內某大型制藥企業

所屬行業： 制藥/生物工程

銷售代表

負責公司產品在某三甲醫院的科室開發和臨床維護工作.

在成功開發空白科室,改善原有客戶關系的基礎上,產品在目標醫院銷量明顯穩定增長,成為辦事處新員工銷售業績增長和絕對值的no1.

收獲:熟悉臨床拜訪流程/與客戶個體的溝通技巧/基本的醫藥產品知識

教 育 經 歷

2000/09--2004/09 ＊＊大學 市場營銷 本科

系統學習了營銷專業課程，具備了營銷專業人才的素質與技能,獲學士學位！

培 訓 經 歷

2006/03--2006/03 武漢某專業培訓機構 時間管理培訓

通過該培訓學會了良好的自我管理方法和職業習慣

--------------------------------------------------------------------------------

2005/03--2005/04 醫藥銷售技巧中級培訓

作為一名成熟醫藥代表系統深入學習了醫藥銷售的技巧，提高了銷售技能！

---------------------------------------------------

-----------------------------

2004/07--2004/08 醫藥銷售技巧培訓

系統學習了醫藥銷售的專業知識與技能，具備了一個合格醫藥代表的專業素質。

醫藥營銷技巧和營銷方法范文第3篇

關鍵詞：醫藥營銷；關系營銷；應用

近年來，醫藥行業迅猛發展，成為我國的一個朝陽產業。醫藥營銷不斷轉變營銷模式，由以管理為本的傳統模式轉變為提高效力和協同執行能力的現代模式。正是隨著藥市場規范化、規模化、法制化，醫藥營銷的管理化、系統化、學術化也不斷加快步伐來適應醫藥營銷所面臨的機遇與挑戰。本文是為提高醫藥營銷的業務水平，如何引進關系營銷，轉變其宗旨，提高服務質量做出的闡述。

1、 關系營銷是市場營銷觀念的一次理性成長。

關系營銷是對傳統營銷觀念的發展。它是以持久地把握隱藏其背后的復雜利益關系為關鍵，從而持久的贏得一個市場，創造使這種利益關系牢固保持和發展的條件、環境和內在機制。首先，在宏觀上，關系營銷概念表明：市場營銷將會產生一系列影響在眾多領域。其次，在微觀上，市場營銷的重心已經從交易轉變為聯系，企業與顧客的相互聯系發生質的變化。總之，由于企業營銷是一個與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府組織、社會組織互動作用的過程，因此企業的營銷發展必須放在社會經濟大環境中考慮

企業營銷始終應該將建立與發展同相關個人及組織的關系作為營銷的重中之重，研究人員發現，企業不僅要重視滿足消費者需要，更要注重隱藏在復雜與廣泛的銷售背后的不可控因素。尤其是在營銷過程中，醫藥企業應該兼顧傳統4p營銷組合與人員管理、進程管理、顧客服務等匹配過程。人們認為，企業營銷就是企業利用可控內部因素；對不可控外部因素做出相適應的調整步驟，從而促進產品銷售的過程。基于上述認識，關系營銷概念是市場營銷的一次發展，一次升級，是一個更廣泛的概念。

2、 我國醫藥營銷運作中存在的主要問題

現在，我國的醫藥企業在營銷運用中存在諸多問題：

問題1：缺乏對客戶以外的各種關系的明確認識。很多醫藥企業只顧當前客戶，不善于開發與當前客戶有關聯的潛在客戶。

問題2：沒有明確的市場定位理念。

問題3：忽視醫藥營銷中的員工彼此關系。完整的醫藥體系尚未健全，人為因素影響重大，因此，員工溝通一直是企業關系的重中之重，醫藥企業卻往往忽視員工彼此間的聯系。

問題4：實施基本客戶戰略缺乏相應的策略，對客戶僅僅是單純的物質投入，缺乏必要的溝通技巧。

3、 醫藥營銷的實質關系營銷

第一、醫藥的市場營銷也是關系營銷的一種，這就表明醫藥營銷不能只在傳統上和方法中營銷，而應順應潮流，從產品出發，以4P基礎為契機、兼顧服務管理、人事管理和市場力量匹配管理。原因如下：①醫藥產品的同質性、服務與產品的同一性等，使醫藥企業面臨挑戰，這就要求醫藥企業不斷改進以滿足客戶多層次需要。②進程管理是重要因素，由于不同要素協同作用性較強，使得對營銷的分析和全過程的協調管理顯得尤為重要。③因為醫藥營銷人員與顧客經常接觸，員工素質和工作表現是經營成果的重要因素因而人員管理成為營銷管理的重要內容。

第二、由于醫藥營銷的各個關系主體至關重要，使醫藥產品的市場必須把握協調、優化與各種關系主體的中心環節，充分注意各種力量的協調，從而決定了營銷各個關系主體對關系營銷的實質有著決定性的影響。其原因如下：①醫藥營銷過程的中心是維護與客戶的關系②處理好與醫藥管理部門、同業、媒體的關系是醫藥企業良好發展的保證。③能否處理好企業與員工關系是醫藥企業營銷成敗與否的將決定因素。

總之，優化協調基本關系是醫藥營銷活動的基本環節，是醫藥企業營銷的核心。

4.關系營銷在醫藥營銷中的運用

為了保證關系營銷在醫藥營銷中有效運作，須考慮多種因素：

第一、解決好市場定位問題，在關系營銷中，市場定位就是醫藥企業與特定顧客群體的定位，在確定自身市場定位時，需考慮市場環境，自身特色等各種綜合因素。在我國，由于各種實力、歷史形成格局以及自身條件的差異，在確定市場定位時做出如下策略：①采用市場滲透策略，利用自身優勢積極開拓新市場和海外市場等方式來適度擴大市場規模②根據客戶需要增加藥品種類，提高服務質量；增設辦事處，并密切注意競爭對手的動向，及時做出調整，以此方式來保持和擴大市場份額③采取成本優勢戰略。

第二、注意內部營銷，創造發展動力。樹立“以人為本”的實施戰略，做到“善待顧客，首先善待員工”。這就要求必須處理好領導者權威和員工自主性的，著重培養領導者和員工的共同參與意識、共同的價值理念、共同的歸屬感，并且為員工提供發展機遇和條件。與此同時，處理好行業內部各部門的關系，應明確責任分工，各司其職，在做好本職工作的同時注重合作，共同創造企業利益。

第三、維護好客戶群體。任何一家醫藥企業都會注重基本客戶的維護，再選準客戶后，建立長期關系的基礎和條件，并在此基礎上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關系。隨著時代的進步，不僅要注重基本客戶的維護也應注重與基本客戶關聯的潛在客戶的發掘，因此應全面建立健全對客戶的關系全面、科學的管理，而這種關系管理的核心是通過醫藥企業內部各個環節的協調統一的運作，達到對客戶信息的集中收集、及時傳達、迅速反饋，服務顧客，使顧客滿意。

第四、注重開拓“大顧客”和“大市場”，營銷者不僅關注自己的消費群體，同時應注意與自己有重大利益關系的主體，把與自身有聯系的關系主體看做營銷對象，實施整體的營銷戰略和策略。為此應做到以下三點：正確處理與上級部門關系；正確處理與同業關系；媒體的紐帶關系至關重要，也是獲得信息的重要途徑，因此也要正確處理與媒體關系。（作者單位：寶雞天健醫藥有限公司）

參考文獻：

[1]王勇，姚燕萍，吳曉明. 醫藥營銷模式的利弊分析[J]. 中國藥事. 2011（02）

[2]王希泉，陳國靜，趙寧. 淺議醫藥營銷中的不端行為：現狀、動因與治理研究[J]. 中小企業管理與科技（下旬刊）. 2012（01）

[3]網絡營銷新趨勢[J]. 中國新通信. 2012（06）

[4]胡雪飛. 口碑營銷――零售企業營銷制勝的利器[J]. 中小企業管理與科技（下旬刊）. 2012（04）

[5]約翰?亞瑟，李靖，吳丹丹. 亞瑟 關注營銷自動化新模式[J]. 中外管理. 2012（05）

醫藥營銷技巧和營銷方法范文第4篇

【關鍵詞】 醫藥 零售終端 微博營銷

我國于2005年底首次審批認證網上藥店。審批基礎是擁有連鎖藥店經營資質。目前有22家企業獲得交易資質，其中5—7家網站在運營中。年在線交易達到1000萬以上的有兩家。其年銷售增長率約為300%。

醫藥行業信息化建設已為醫藥電子商務的發展奠定了一定的基礎。從地理分布上看，我國醫藥電子商務將逐步由經濟發達的大城市和沿海城市向中小城市和內陸城市延伸。可以預見在國家各有關部門支持和網絡運營商的共同努力下，我國醫藥電子商務必將顯現快速增長的勢頭。

一、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的障礙

但據相關資料顯示，超過一半的人是完全不了解醫藥網上銷售，這就需要不斷去增加醫藥網上銷售的知名度。并且絕大多數被調查者都已經形成了固定的醫藥購買習慣，即去實體藥店購買，這就需要努力去打破消費者的定式購買習慣。此外，超過60%的消費者對醫藥產品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費者對網上購藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國醫藥網上營銷的門檻比較高，因此要不斷加大對醫藥網上營銷的探索和研究，找出有效的對策和解決辦法。

二、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的戰略和對策

在把握國家對醫藥網上營銷的相關政策的基礎上，結合企業自身實力和能力，不斷提高醫藥網上管理水平。同時熟練掌握對現行網上藥店典型模式的巧妙運用：如獨立自營運作B2C；嘗試“網上藥店+實體+聯盟”即藥房網；第三方醫藥網購商城，如818醫藥網、八百方；類美PBM模式：1號藥網，即（醫網、藥網、信息網）“三網合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫藥企業”模式，如京東好藥師。此外增強自身物流水平，減少物流環節，縮短物流抵達周期，提高醫藥物流水平。加大對網上銷售系統的完善，制定采購、點擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務跟蹤調查“一條龍”的完整銷售網絡體系。同時在原有醫藥網上營銷的基礎上，切合實際的大膽創新一些新的營銷模式，來最大限度地挖掘行業潛能。下面我們來分析下新型B2C醫藥營銷模式及優勢。

新型B2C藥品營銷模式是將電子商務加連鎖經營的模式應用于藥品營銷中，即搭建第三方平臺（網絡藥店），與全國各個零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協議使之成為會員藥店。消費者向網絡藥店網站發出購藥需求，網絡藥店網站確認訂單后向在顧客附近的會員藥店提供顧客需求信息，由會員藥店的營業員或第三方物流公司提供物流服務，將藥品安全快捷地送達消費者。“新型B2C藥品營銷模式”見圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見圖2。消費者服務模式見圖3。B2C醫藥銷售模式的優勢見表1。

三、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的微博營銷技巧

1、微博數量精。醫藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫藥堂，可以建立一個統一不變的企業微博，小戶型的醫藥店，則可以根據醫藥師的知名度和影響，建立個人微博。在微博用戶網站創建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網站上創建自己的用戶，最好只選擇1個，因為無論是企業還是個人精力都是有限的，專注積累粉絲，進行良好的口碑宣傳。

2、用戶名的個性化。醫藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯的搜索流量。醫藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產品名稱，如六味地黃丸；知名醫藥師的名稱等。

3、巧妙利用模板。選擇一個或者自己設計一個和醫藥行業有關的微博模板，既能顯示出醫藥行業的權威性、安全性，又能展示醫藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。

4、合理使用搜索檢索。根據微博平臺提供的搜索功能，可以看到微博的評論數量、轉發次數，以及關鍵詞的提到次數，這樣可以了解醫藥微博帶來的營銷效果。也便于更好地更新醫藥微博的營銷方式。

5、定期更新微博信息。微博平臺一般對信息頻率不太做限制，微博的熱度和關注度來自于微博的可持續話題，我們要不斷制造新的話題、與企業相關信息，才可以吸引目標客戶的關注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長期吸引客戶注意，必定要對微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續發展，吸引更多的網友轉發或評論。在醫藥微博建立之初，應該進行藥店知名度和美譽度的口碑宣傳，找專門撰稿人，在體現醫藥產品特殊權威的基礎上，用詼諧、趣味、幽默的語言進行簡短的表述，引起關注和信任；在關注度達到一定程度時，在上面最新的醫藥品類、醫藥產品介紹（主要是功效、針對癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉情況。

6、學會使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對方是你的粉絲，你就可以通過發私信的方式將更多內容通知對方。因為私信可以保護收信人和發信人隱私，所以當活動展開時，發私信的方法會顯得更尊重粉絲一些。特別是對那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進度，及時給予關心和慰問。以及對癥新藥品的介紹和推薦。

7、確保信息真實與透明。策劃一些優惠活動、促銷活動時，當以企業的形式，要即時兌現，并公開得獎情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網站上面一致，并且在微博上及時對活動跟蹤報道。確保活動的持續開展，以吸引更多客戶的加入。微博對醫藥產品的安全性關注會比其他產品的都要高一些，這就需要保證醫藥微博信息的百分百準確，切不可盲目追求商業利益而降低醫藥微博的誠信系數。

8、不能只發產品企業或廣告內容。微博不是單純廣告平臺，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂性、趣味性、幽默感等。因此在醫藥信息的上一定要在不失醫藥特色的基礎上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評論和轉發。

9、微博關系鏈接。將醫藥微博與醫藥網站進行有效鏈接，并不斷優化對應醫藥網站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務、定期送藥、一鍵購買、使用幫助和意見反饋、首頁廣告設計等，使微博和網站達到高度一致。

從互聯網技術的發展來看，隨著經濟的發展，企業之間競爭的擴大，消費者心理與行為的個性化趨勢，傳統醫藥零售終端的營銷模式已顯示出很大的局限性。而醫藥網絡營銷能夠最大限度地把市場進行細分，滿足網絡消費者的個性化需求，然后又能抓住細分市場的共性，進行有效整合，能極大地提高醫藥企業的市場競爭力。

從醫藥電子商務類網站的數量、經營范圍和發展模式來看，目前我國醫藥電子商務的價值鏈條并未得到有效的開發。傳統醫藥行業若能在微博上打開銷售大門，并根據企業自身正確的市場定位，熟練運用微博營銷技巧，積極創新，必能使醫藥行業在傳統營銷的競爭和互聯網營銷的機遇的碰撞中不斷提升。

【參考文獻】

[1] 宿凌、黃文龍：網上藥店的營銷組合策略[J].中國藥房，2009（10）.

[2] 李凌艷、吳晶：基于層次分析法的B2C網上藥店的評價[J].中國藥物經濟學，2009（10）.

[3] 吳海俠：當代醫藥零售業發展特點及戰略模式的新理念[J].中醫藥管理雜志，2008，16（6）.

[4] 王冰、呂瑩：關于如何建立醫藥行業電子商務模式的分析與研究[J].管理觀察，2010（11）.

[5] 邱紅：基于網絡的新型藥品營銷模式探索[J].技術經濟與管理研究，2011（6）.

[6] 呂瀚：網絡營銷——醫藥企業新選擇[J].市場觀察，2009（9）.

醫藥營銷技巧和營銷方法范文第5篇

[關鍵詞]銀川市；醫藥；銷售代表；素質；調查

[中圖分類號]F752 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設計

醫藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質的研究對于醫藥企業具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫藥公司的醫藥代表為研究對象，共涉及80名醫藥代表，回收70份調查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達到87.5%，有效率達到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設計為“冰山以上”的基本素質篇和“冰山以下”的營銷人員素質提升篇，以期分析并挖掘出高業績醫藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫藥代表素質的提高提出可行性建議。

本次調查對醫藥代表的素質構成共涉及表象素質和潛能素質兩個方面，其中，表象素質是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質主要包括性別、年齡、從業時間、學歷、專業以及技能知識培訓6項；而潛在素質作為“冰山以下”部分是不易被發現的，本文結合冰山模型以及銀川市醫藥銷售代表的各種工作特點將其潛在素質分為影響力、關系建立、人際理解力、成就導向、信息收集力、組織意識以及客戶服務導向共7項。

2 銀川市醫藥銷售代表素質調查解析

2.1 表象素質

從銀川市醫藥銷售代表的性別分布情況來看，醫藥銷售代表以男性為主，約占被調查總數58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經驗豐富的人員。從業時間分布方面，銀川市醫藥代表從業時間集中在1～2年，說明該行業缺乏銷售經驗豐富的人員。

2.2 學歷及專業情況

銀川市醫藥代表的學歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業的從業者學歷較高。醫藥代表的從業人員主要來自醫學、藥學類專業畢業的人員，但是仍有一些從業人員的所學專業并不與醫藥或者營銷有聯系，因而公司應加大對這些人員的藥品知識以及醫學知識的培訓。

2.3 技能及知識培訓

目前來看，銀川市醫藥代表接受的培訓基本囊括：接受醫學相關知識培訓、接受銷售技巧培訓、接受人際溝通技巧培訓3項內容中，可見，這三項素質是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫藥銷售代表潛在素質

調查發現，高業績的醫藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業績對醫藥公司這樣一個團體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質模型為理論依據和基礎，同時結合醫藥銷售代表的職業工作特點，將醫藥代表的潛能素質分為影響力、關系建立、人際理解、成就導向、信息搜集、組織意識、客戶服務導向。基于此，本文將被調查的醫藥銷售代表按業績分為兩組，平均月業績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質進行分別比較。

比較發現：①A組的醫藥銷售代表認為客戶服務導向、關系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫藥代表則認為影響力、人際理解力、關系建立能力、組織意識和客戶服務導向比較重要。②B組醫藥代表在該項素質中等級評定為中級的人數所占的百分比明顯高于A組，而A組醫藥代表在該項素質等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達到高級這一等級。③A組醫藥代表該項素質普遍集中在初級，其比例高達63.16%，B組醫藥代表的該項素質則普遍集中在中級，比例達到50%。說明，B組醫藥銷售代表對于該項潛在素質的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫藥代表的關系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調查的醫藥代表在組織意識這一潛在素質中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達到高級這一等級，而B組醫藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務導向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質的掌握明顯優于A組人員。

2.5 其他基本素質及基本能力

除上述表象素質和潛在素質外，本文認為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質在日常的銷售工作的推進過程中也是必不可少的。根據本次調查，被調查的醫藥代表普遍認為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調查的醫藥代表中，獨立處理突發事件的能力、較強的學習能力以及專業的營銷方法被認為是作為一個醫藥代表所必須具備的基本能力。對于專業的營銷方法和較強的學歷能力的提高，公司除了可以采取內部培訓的方法以外，還可以在公司內部不定期舉行相關知識的考核，以增強醫藥代表學習的積極性，從而提高其某些方面的素質。而對于獨立處理突發事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發事件，讓醫藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。

在銀川市這樣一個群體，其表象素質和潛在素質雖然達到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫藥公司高業績的實現帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫藥代表素質提升的建議

根據上述調查結果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫藥代表的綜合素質。

一是鑒于醫藥代表這一行業在西北地區起步較晚，而在未來又具有長足的發展趨勢，各醫藥公司應對本公司內部的人員流動做好措施，多設置一些能夠留住企業人才的規章制度，這樣不僅可以為企業的發展帶來有利的一面，也可以為企業培養新員工節省開銷。

二是醫藥公司在招聘新人員時應在注重其能力的基礎上升高入行的門檻，對專業或者工作經驗有一定的要求，最好與醫藥相關，這樣可以減少公司的培訓開支，而且對醫藥代表推進業務時與醫生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫藥代表這一行業的社會形象。

三是銀川位于西北，是一個醫藥行業起步較晚的西北內陸城市，很多醫藥公司也是近年來才進入寧夏，大部分醫藥公司的醫藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現象。對于這種狀況，醫藥公司的總公司應該對西北某些城市的辦事處的發展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內的醫藥代表不定期的派去總部進行短時間的學習，讓他們在學習的過程中感受該公司的組織文化，增強凝聚力。

四是加大培訓力度，對公司內部已有的醫藥代表應定期舉辦培訓，不僅僅包括醫學知識的培訓，也應該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓，同時，多在公司內部舉辦人員測評以及各種現場模擬活動，同時設置獎懲制度，不僅可以加大醫藥公司內銷售代表的學習的積極性，也可以使其能力和素質得到一定的提升。

五是各醫藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業績人員進行培訓或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫藥公司培訓人員的費用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。

六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應用于對公司內部人員相關知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業績的提升。適當的獎懲措施可以激勵銷售人員業務的推進，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內部的具體情況而定。

參考文獻：

[1]李莉萍，木子.專家評說：醫藥代表的五面性[J].職業，2011（28）.