中小企業營銷
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中小企業營銷范文第1篇
引言
中小企業發展不僅僅可以推動市場的繁榮、增加財政收入，還可以擴大就業量、促進社會穩定，最終促進國民經濟的發展。而中小企業的發展則和中小企業營銷策略制定有著緊密的聯系。盡管生產能力過剩，人們對市場營銷開始越來越重視，但是不可否認的是大企業與大品牌始終還是人們最重要的關注焦點，導致中小企業的市場營銷沒有得到足夠的重視。而且很多中小企業在開展市場營銷活動的時候沒有科學的理論來進行指導，其開展起來的有效性受到很大的影響。所以對中小企業的市場營銷存在的問題進行研究有很大的理論意義和實際意義?？傊?，中小企業資金少，規模小，組織結構簡單等特點決定了在開拓市場的過程中中小企業不可能像大型企業那樣花費大量的人力財力進行市場營銷，中小企業必須要結合自身的優勢實施合適的營銷策略才有可能提高市場占有率。
一、市場營銷的概念和功能
（一）市場營銷的概念
市場營銷就是處于不斷變化的市場環境里面，進行滿足消費需求以及實現企業經營目標的商務活動。具體包括了市場調研、目標市場的確定、新產品研發，新產品進行定價、選擇銷售渠道、商品的運輸和儲存、產品的銷售和售后服務等和市場有關的經營活動。
（二）市場營銷的功能
市場營銷對企業來說主要包括了以下幾個方面的功能：
1.便利功能。便利交換和物流的功能都屬于便利功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產品標準化和分級等。通過資金融通和商業信用，可以加強對產品的流向和流量的控制，在一定情況下，能夠達到買賣雙方共贏的局面。
2.市場需求探測功能。市場不是固定不變的，而是處于動態的。這不僅是由于市場的環境在不斷的發生變化，而且消費者的需求也在時刻發生變化的。例如服裝，沒一年都會推出一些流行色，每一個季節都有流行的款式。
3.產品開發推進器。企業為更好的滿足消客戶的需求，必然需要對原有產品進行改進和創新，使得企業的產品能夠及時的去更新換代。企業只有對消費者的需求有一個準確的把握，才能為新產品的開發提供信息方面的支持。有效的市場營銷，通過市場需求信息的反饋，指導產品改進、開發和換代，并督促、推動了產品開發系統的快速運轉。
4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅能夠滿足消費者的需求，而且通過提供的整個過程的服務，會吸引更多的消費者，使得消費者可以自愿地選擇這個企業，使得消費者這個企業的忠誠度大大提高，使得產品的市場占有率不斷得到增加。在供需矛盾突出的買方市場上，只能通過市場營銷這個凝聚器才能實現這一目的。
二、中小企業營銷中重要性及特點
（一）營銷在中小企業中的重要性
1.營銷使組織發揮正常功能
營銷管理是中小企業管理的一個非常重要的方面，其作用是非常顯著的。營銷可以推動企業更好地實現目標，營銷手段的缺失會對企業的生存產生不利的影響，無法實現企業的目標。營銷管理對于中小企業機制是否能夠很好地進行工作有著重要的影響。
2.營銷管理能夠實現企業的目標
營銷可以促使企業更好地實現既定目標。一個優秀的營銷團隊對于企業提高市場占有率有著重要的作用，可以促進產品的銷售，實現企業的目標。
（二）中小企業市場營銷的特點
1.市場營銷相對比較簡單和低級。中小企業由于其規模比較小，企業的人員有限，專業的營銷人員比較缺乏，也不可能拿出很多的財力去專門聘請一些專業的營銷策劃公司來為企業進行營銷策劃。大部分中小企業的市場營銷基本是屬于兼職，這就導致了中小企業營銷內容比較簡單，并且缺乏專業性。
2.中小企業過于注重競爭。中小企業其本身的實力比較有限，所以在市場上必然要面對更加復雜和多變的競爭。然而中小企業的特性覺得了其對市場的依賴性非常的強，導致中小企業過于關注市場競爭。
三、中小企業營銷中出現的問題
雖然中小企業數量眾多，但是從整體來看其發展速度不快，存活的時間也不長，這雖然和社會經濟有密切的聯系，但是更主要的原因還是中小企業自身存在不少問題。很多中小企業沒有認清市場由賣方市場轉為買方市場的形勢，沒有采用合適的營銷策略，具體體現為：
（一）營銷觀念落后
很多中小企業對于營銷工作的重視程度不夠，缺少科學的營銷計劃。據了解，很多企業在沒有通過市場調研的情況下僅僅依靠工作總結就制定了營銷計劃，這種不科學、隨意的營銷計劃是不能實現企業既定的目標的。另外，面對著日益激烈的市場競爭，某些中小企業仍然冥頑不靈，沒有制定相關的市場營銷戰略，嚴重阻礙了企業的發展。
（二）目標市場不明確，產品不能適銷對路
有些中小企業在經營中盲目跟風，不重視客戶的需求，沒有認清用戶和企業的關系。有些企業盲目的進行多元化的經營，導致了企業自身優勢項目不能得到有利的發展，導致了資源大量的浪費。隨著現代經濟發展，消費者的消費行為和理念也隨之改變，這就要求企業必須把消費者放在首位，明確消費者的需求，生產出適銷對路的產品。對企業而言，打開市場的重要手段就是進行市場細分，也就是根據消費者需求和行為的差異將整個市場進行分割，分成不同的具有同質性的小市場群。
（三）市場競爭依賴價格，定價缺乏戰略性
企業 4P 營銷組合中最敏感、最困難的策略就是價格策略，由于其使用不用花費成本，它的成功應用可以給企業帶來非常有利的局面。同時對消費者而言，價格也是其感知企業和產品的直接的手段，因此企業考慮價格不能只是考慮成本和利潤的問題。很多中小企業在給產品定價時只注重眼前利益而忽視了長遠利益，造成產品價格伸縮性很大的局面，被消費者視為價格“注水”。一旦產品的銷售遇到問題，企業就會采用降價策略，但是這對于企業自身以及經銷商和前期消費者都是不利的，最終會降低品牌的美譽度。低價競銷是一種短期的競爭方式，對企業的長期發展是非常不利的，會對企業的利潤帶來不利影響。更為嚴重的是，有些中小企業為了獲取價格優勢，減少成本，用廉價的等外品或者低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，造成市場上的產品良莠不齊，惡化了企業間的競爭，不利于市場經濟的健康發展。
（四）渠道管理混亂，市場營銷人員素質低下
在構建渠道的過程中，很多中小企業缺少科學的渠道策略，有些企業只注重銷售大戶，不去在乎市場狀況。這樣做可能會在前期取得一定的成果，但是不利于企業的長期發展。而有些企業缺少對渠道的維護，對經銷商的服務關注度不高，而讓經銷商自然成長，給整個經銷渠道管理帶來了困難。而有些中小企業不清楚下面的渠道狀況，是關注產品是否能賣出去。另外，很多中小企業缺少專業的營銷人員，缺少專業的營銷知識，對于營銷的技能知之甚少，因此無法適應目前市場多變的環境。
四、如何提高中小企業營銷水平
和國內外大企業相比，我國中小企業不僅規模小，還缺少資金、技術和人才，對風險的抵抗能力也不強。因此面對激烈的市場競爭，中小企業要揚長避短，更好的發揮自身的優勢。中小企業發展的重要阻礙就是營銷問題，因此中小企業應該根據自身情況，制定出科學合理的營銷策略，這樣才能獲得長遠發展。
（一）創新營銷觀念
隨著我國加入世貿組織，企業面臨的競爭也更加激烈，但是同時也意味著潛在市場的擴大，因此，中小企業應該重視市場背景的變化，抓住發展的機遇，樹立國際眼光，制定科學的營銷策略，推動營銷觀念的創新，更好的搶占國際市場，提高競爭優勢。隨著社會的進步和經濟的發展，消費者的觀念以及消費需求也隨著發生了改變。中小企業在進行生產時要密切關注這種變化，生產出符合消費者需要的產品。例如隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對產品的環保功能越來越關注，所以中小企業在進行營銷的過程中可以充分的強調自己企業產品具有綠色和環保的特性，企業生產的產品正是消費者希望得到的環保產品。這不僅僅能夠促進企業不斷發展，還能很好的提升企業的營銷能力，對社會的健康發展也是非常有利的。
（二）準確定位市場，確定目標市場
現在的商品市場已經從傳統的經營者占據主導地位轉變為消費者占據主導地位，中小企業為提高自身的競爭能力更需要把滿足市場的需要為作為經營的重點，為消費者提供可以滿足其需要的產品與服務。需要對市場的需求進行分析和研究，制定一個合適企業自身的營銷策略。中小企業應該做好以下幾個方面的工作：
1.分析市場供求關系，確定目標市場
現在是市場是消費者占據主導地位的，也可以說市場的發展是受需求支配的。中小企業在進行營銷的時候，要確定自己產品的目標市場，對目標消費者的收入，受教育程度、性別和年齡已經他們的消費習慣等都需要進行比較全面的調查。中小企業在發展階段會受到多方面的限制，確定一個合理的目標市場是非常有利的，中小企業最好能夠找到一個大型企業不愿意或者是不想進入的市場范圍，這樣企業的競爭壓力就會小很多。
2.要對競爭對手進行充分分析
中小企業在確定目標市場以后，還需要分析企業可能面對的競爭對手，要對這些潛在的對手的實際情況有一個全面的了解，熟悉競爭企業在市場上面的分布狀況以及占有率等，對其產品的品種、價格和銷售渠道以及促銷策略等有一個全面的認識，明確自己企業具有的優勢，然后針對性的確定企業的營銷策略，盡可能的去發揮企業的優勢，避免企業的薄弱環節。
3.要對市場產品或服務進行分析
對市場產品或服務的分析可以提高決策的正確性，中小企業要在市場需求的引導下，生產出市場需要的產品或服務，同時對未來的市場狀況進行預測，對產品和服務做出相應的調整，既要滿足既定的消費者的需求，還要考慮潛在的和未來的消費者的需求，滿足中小企業生存和發展的需求。
（三）靈活確定價格目標，戰略制訂產品價格
消費者認知產品的關鍵在于一個合適的產品價格。制定產品的價格不僅僅要考慮產品生產的利潤、成本因素、產品的品牌因素，也要考慮市場競爭以及消費者認知因素。只有充分考慮了多種因素才能制定合適的價格，在不同的時期，面對不同的情況，企業應該在既定戰略的基礎上靈活的對價格目標進行調整。通常來說，中小企業常見的定價目標有：維持企業生存、市場份額領先、產品質量領先、當期利潤最大化和企業形象最佳化等?？梢圆捎闷仓▋r、滲透定價、心理定價和地區定價等定價策略。企業要以自身的實際情況作為依據選擇合適的定價目標和定價策略，最終確定合理的價格。
市場競爭有很多時候不僅是企業綜合實力之間的對抗，同時也是企業之間多種要素進行的綜合競爭。例如產品質量和價格和以及企業提供的服務之間的競爭，是這些競爭手段整體的運用。面對越來越激烈的競爭，中小企業如果要得到健康和持久的發展必須實施一些全新的競爭戰略，不斷去提高消費者的忠誠度，建立穩定和持久的客戶關系。
（四）引入新渠道模式，提高營銷人員素質
由于市場發生了很大的改變，傳統的渠道模式已經不能滿足發展的需要，中小企業應該聯系自身的實際情況，對于新的模式進行分析和借鑒。聯系中小企業的實際情況，中小企業可以考慮借助于網絡營銷進行發展。網絡營銷建立在市場營銷的理論之上，是通過聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體來推動營銷目標實現的一種市場營銷方式。網絡營銷有很大的優勢，不僅僅方便的獲取顧客的信息，還能整合產品說明、促銷、公共關系、顧客服務等多種活動，更好的和消費者進行交流，打破了時間和地域的限制，以較低的成本達到營銷組合所追求的綜合效益。對于中小企業而言網絡營銷可以大大節省成本。另外還可以借助網絡的力量擴大潛在市場，吸引更多的消費者，可以借助豐富的網絡資源與非競爭對手進行合作，以此拓寬產品的消費層面。
結語
中小企業的發展離不開健全的健全營銷體系，它既可以促進企業銷售業績的提高，推動企業的再生產，也有利于滿足社會的各種需求。通過對當前中小企業營銷中出現的問題進行改正和創新，不僅可以推動中小企業自身的發展，促進中小企業的繁榮，還為社會的發展做出了貢獻。（作者單位：渤海大學）
參考文獻：
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中小企業營銷范文第2篇
一引言
營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。
二行業選擇
比較而言，實力弱小的企業在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設計渠道，將受到市場需求特點、產品特性和企業自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產業市場的渠道設計就有不少差異。一般而言，產業市場因為客戶數量少，交易的數量大，頻率低，渠道設計上也較為簡單，渠道層數大多為壹或零。消費者市場中不同的行業在渠道設計上的差異較大。渠道設計上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側重于探析中小服裝企業的渠道策略。當然，不論什么行業的企業，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環節要盡量減少，環節越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經營某些產品。對此，只要質量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業的渠道良機。
三中小企業的市場定位
在市場經濟中，中小企業存在如下劣勢：(1)規模小、實力弱，難以同大企業抗衡，在與大企業的競爭中往往處于劣勢；(2)中小企業由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業的產品品種單一，抗風險能力弱；(4)中小企業的管理不規范，體制不健全，妨礙企業的長遠發展。中小企業的上述劣勢在目前我國的中小工業企業中也普遍存在，成為其成長性弱的內在原因為規避中小企業的劣勢，發揮中小企業的優勢和長處，對中小企業做如下市場定位：
1、尋找市場縫隙，在市場縫隙中尋求發展商機。
2、按照市場的分工為大企業配套與協作。
3、與其他同在產業鏈上的中小企業形成戰略聯盟，形成優勢互補。
四、戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求
渠道戰略的提出可以增強渠道成員營銷系統內各職能部門之間的協作意識，可以為提高渠道運營效率創造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動的影響。戰略性的提出對中小企業渠道建設策略提出了新的要求：
(一)渠道建設必須改變以短期性、局部性的戰術觀念，而代之以長遠性、全局性的戰略規劃思想
戰略管理的核心作用是把環境的機會和企業的力量相匹配，同時保護企業的弱點，使之不受到環境的威脅，反映到企業的營銷渠道建設上戰略的作用主要表現為平衡渠道網絡成員的優勢和企業自身對渠道的掌控力，利用價格利差，品牌策略、推廣與促銷策略的發揮，與渠道成員建立和諧的關系，同時對不同階段企業可能出現的風險暴露及瓶頸問題進行有效預警與解決，進而真正實現企業與渠道成員的優勢互補、價值共享。
(二)渠道建設必須擺脫過去那種就事論事的靜態處理方法，代之以能動性、變化性的動態能力戰略觀
在企業營銷渠道的建設上來，動態能力的戰略觀要求企業在進行營銷渠道的建設時必須用動態的觀點來看待市場環境、競爭態勢，可能出現的機會與問題等的變化，不斷加強自身渠道優勢的修煉，提高自身處理風險問題應變能力和實施動態渠道營銷策略的管理能力。企業的渠道管理人員要能夠根據企業的具體情況來識別企業獨特的渠道資源和優勢，決定不同策略實施的適當時期。渠道管理人員應該把注意力集中在企業營銷系統的內部管理過程上來，以提高企業的渠道掌握能力。
(三)渠道建設應擺脫對廣告的嚴重依賴癥，樹立行業競爭意識和渠道合作意識，打造企業獨特的渠道優勢營銷渠道是不同機構之間的集合體，它們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益它們之間既相互依賴又相互排斥，具體表現為行業內不同品牌爭奪渠道網絡和市場份額的競爭和渠道內不同成員之間成本最低和向消費者提供特色產品與服務的競爭，不同層級渠道成員對消費者的重視又導致了兩者之間的合作意識增強。
五營銷渠道建設
根據中小企業的市場定位、中小企業的劣勢以及戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求，中小企業應選擇盡量直接的、短的、窄的、單一的、垂直的營銷渠道。下面針對性地分析三條可行性渠道策略。
1、專賣店渠道策略
這種策略具有較好的可控性，不利之處是專賣店建設的成本較高?？煽匦耘c成本的高低還與專賣店中自營和特許店的比例有關。
2、超級終端渠道策略
超級終端如超級市場、超級商店、聯合商店、大賣場，折扣商店等，一般小企業都覺得高不可攀，對之有嚴重的心理障礙。但超級終端都是中小企業不得不面對的商業形態。在有些區域，如上海、北京、廣州、深圳，超級終端已經或正在成為主流商業形態，在省會級城市和一些較為發達的地級城市的發展也非常迅速。因此，中小企業對之是欲罷也不能。事實上，超級終端對中小企業也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業如果進入超級終端則可以得到如下好處：
超級終端對品牌的容納能力較強。
超級終端的信用較高。超級終端本身的信譽對中小企業產品的銷售有極大的幫助：在國外的超級終端，無品牌商品大行其道，占超級終端銷售額的比重相當大。無品牌商品的暢銷是基于消費者對超級終端的信任。在消費者心目中，能夠進入超級終端的商品，都是經過反復篩選嚴格淘汰后保留下來的同品類商品中的佼佼者，消費者對進入超級終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購物時對品牌的挑選不像在傳統終端那樣認真仔細，對品牌的忠誠度不像在傳統終端購物時那么強烈。中小企業的產品能夠進入超級終端能為產品在其他渠道的銷售提供支持。超級終端有時被看作一個嚴格的檢驗認證機構，如果一種產品被超級終端認同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業把產品能夠進入超級終端作為一種榮譽，在其他渠道作宣傳推廣時，把產品能進超級終端當作一個賣點進行宣傳。
3、逆向的批發零售渠道策略
中小企業營銷范文第3篇
戰略是實現長期目標的方法,是為謀求生存和發展而做出的長遠性、全局性的謀化或方案。戰略的基本類型有三種:成本領先戰略、差異化戰略、集中一點戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種,作為其主導戰略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度;要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色,讓顧客感覺到提供了比其他競爭者更多的價值;要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。公司戰略的層次可以分為:企業總體戰略(企業戰略),經營單位戰略和職能部門戰略。對于中小企業,企業總體戰略和經營單位戰略是重合的,即企業不必分總體和經營單位戰略,因為企業沒有多少個經營單位。職能部門戰略是為貫徹、實施和支持總體戰略與經營單位戰略而在企業特定的職能管理領域制定的戰略。職能部門戰略可以分為營銷戰略、人力資源戰略、財務戰略、生產戰略、研發戰略等職能戰略。
二、中小企業的營銷戰略
公司戰略界定了營銷戰略的基本理念、原則和行動框架。營銷戰略必須遵循并以公司戰略為指導核心。市場營銷戰略,即指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度,以長遠的觀點,從全局出發來研究市場營問題,策劃新的整體市場營銷活動。營銷戰略的內容主要由四部分構成,包括市場細分戰略,目標市場選擇與定位戰略,營銷組合戰略,以及營銷費用預算。中小企業營銷戰略制定的內容:
（一）市場細分戰略。市場細分是根據消費者對產品的不同欲望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基于市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。
（二）目標市場選擇與市場定位。發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特征等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標準。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但并不是所有的機會和途徑都適合于中小企業。中小企業無論采用何種方法進行市場細分,都敢于對某些市場機會說“不”。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。
（三）市場營銷組合戰略。
1.產品策略。中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。
2.定價策略。由于企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應采取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。
3.分銷渠道策略。中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網絡和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。
三、中小企業的營銷戰略模式選擇
中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性并存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型:
（一）市場補缺者戰略。隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其后,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場“空白點”作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的“主宰”。這些市場的“空白點”,可以是大企業不愿進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但并非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。
（二）無品牌戰略。隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消費者的心中,競爭對手無法復制品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以采用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜于中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在于,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利于學習強大企業先進的管理方法和制造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自小,利潤薄,發展后勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然后邊做代工,邊做品牌,最后再以做品牌為主的漸進式發展之路。
（三）專精戰略。企業的競爭優勢來源于企業在設計、生產、營銷、交貨、售后服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。
四、結論
我國中小企業的發展很快,但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略,企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想,不重視市場營銷戰略的制定,重戰術而輕戰略。中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略,目標市場選擇與定位戰略,營銷組合戰略,以及營銷費用預算管理。對于綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說,市場營銷戰略的選擇事關生死?，F代企業經營是競爭環境下的經營,競爭的態勢和格局,制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。
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中小企業營銷范文第4篇
隨著市場環境的不斷變化和發展，動態營銷力對企業也越來越重要。企業的發展有自己的生命周期，企業的營銷能力也是一個動態過程。以往文獻對動態營銷力的研究有大多是從橫向上來分析，本文作者另辟蹊徑，以初創期中小企業為例，從縱向上來研究企業的動態營銷能力，即將企業的營銷能力看成一個不斷變化的過程，隨著企業從創立到發展到壯大，企業的營銷力也會在不同時期表現出不同的特點和發展方式，因而，企業也要參照生命周期的理論來不斷創新營銷方式。
二、企業生命周期理論
生命周期一般是指企業從出現到完全退出社會活動的整個過程。本文作者以陳佳貴的生命周期理論為依據并加以整合，將企業營銷力分為五個階段：初創期、成長期、成熟期、衰退期和轉型期（或者變革期）。初創期的企業一般是指企業的發展小于10年，有非正式的組織結構，由其所有者或者經營者進行主導的組織。
三、初創期中小企業的特點
初創期中小企業，是指那些成立不久，沒有充足的資金和資源支持的中小企業。中小企業在初創期由于規模不大，技術方面相對不成熟等因素的影響，企業面臨的風險很高，融資籌資困難，同時還面臨市場營銷觀念落后、沒有清晰的營銷戰略和營銷策劃、營銷資金不足以及營銷人才缺乏，沒有專業團隊等困境。
四、營銷力的構成指標
營銷力是一個綜合概念，它是指企業有效的整合內部和外部資源，在市場營銷這一個層面上對其加以整合利用，并在動態的環境中不斷強化和發展，進而形成企業的一種競爭力。營銷力的構成指標有很多，從資源的表現形態以及營銷優勢所涉及的范圍來看，現代企業營銷力主要由產品力、品牌力、價格力、渠道力、銷售力、執行力、文化力以及協同力這八種基本力量構成。企業的產品既要滿足消費者的需要，又要實現企業的價值，產品力的構成有技術力、質量力和價值力。產品價格是消費者從購買的產品或服務中所獲得的價值的真實反映，價格力的組成要素有產品的效用和成本。渠道是企業非常重要的資源之一，營銷渠道已經成為一個企業進入市場和獲得競爭優勢的必要保證，渠道力主要由關系力和控制力兩部分組成。企業的銷售力是一個企業把自己的產品賣出去的能力，如果企業的銷售能力不好， 那么，這個企業的營銷力一定不行，銷售力主要包括人員力和廣告力，它對所有企業來說都是非常關鍵和至關重要的。品牌是指消費者對產品及產品系列的認知程度，目的是識別某個產品或者服務，使其與其他產品和服務區別開來，一個企業的品牌力包括認知力、形象力和傳播力。文化力是指隨著經濟時代的到來，企業經過專門的策劃，對于企業產品的命名、廣告、推銷服務等過程中加上某些文化，使這些文化與企業的經營宗旨相結合，從而形成推動企業產品銷售的文化動力，它主要由向導力、凝聚力和組織力構成。執行力就是指企業為實現銷售目標而具有的計劃、指揮、跟進、協調等能力，它具體包括決策力、實施力和傳遞力。協調力是指企業為達成目標，運用各種方式，協調各方面的能力，他主要包括調控力、公關力和溝通力。
五、中小企業營銷力評價
在前文中，筆者已經總結了一般企業營銷力的構成指標，但這些一般的結論不能籠統的用于中小企業，尤其是正處于初創期的中小企業。本文根據初創期中小企業的特點和一般企業的營銷力的影響因素分析，針對初創期中小企業營銷的特點，將原先的一般理論進行整理和增減，最終提出初創期中小企業營銷力的評價指標。
1.采用方法：德爾菲法
本文通過對專家和若干中小企業的訪談，根據一般的企業營銷力構成指標，去掉不適應的指標，增加新的指標。為了進一步確定初創期中小企業營銷力評價指標，本文通過面談、電子郵件的方式，采集了十六位專家的意見。這些專家有中小企業的管理者，有高校從事營銷管理研究的學者，有在企業中擔任營銷職務的員工等，從而保證了人員選擇的全面性和知識結構的互補性。訪談提到初創期中小企業面臨的一些問題和相應對策，針對初創期中小企業的特點提出最有影響的營銷力指標。作者感覺該方法的設計和實施過程遵循了科學性、全面性、有效性、定量與定性相結合等原則，所得結果很有說服力。通過實行專家法，筆者得到如下結論：
（1）初創期的中小企業處于一個才開始的時期，生產的產品對于消費者來說屬于新產品，品牌的知名度和美譽度以及傳播力不是最重要的，在初創期這個階段品牌力不適合作為一級指標，但是可以作為二級指標，在本文中作者暫且把它歸到產品力里面。
（2）文化力是指隨著經濟時代的到來，企業經過專門的策劃，對于企業產品的命名、廣告、推銷服務等過程中加上某些文化，使這些文化與企業的經營宗旨相結合，從而形成推動企業產品銷售的文化動力。處在初創期的中小企業它們的企業文化并不成熟，大多數企業甚至還沒有建立自己的企業文化，這個時期企業的文化力不適合做一級指標，可以將其去掉或者歸到企業的產品力之中做二級指標。本文將文化力作為二級指標歸到企業了產品力。
（3）現在許多消費者購買產品并不單單只看重產品的質量，往往還看中產品的售后和服務。但是原有的一般營銷力構成指標之中很少有產品的服務力。所以通過專家法，本文作者將增加一個新的指標-服務力。但是由于企業處于初創期，此時的服務力對企業的影響還沒有強大到作為一級指標，故作者將其作為二級指標歸到企業的價格力之中。
（4）處于初創期的中小企業往往面臨許多機會和選擇，在經濟迅速發展的大潮中，初創期的中小企業能不能迅速識別并抓住機會，不斷進行創新，識別風險，直接關系到中小企業的存亡。所以在最后，作者又加入一個變量-企業的機會識別力，作為一級指標，它包括：創新力和風險承擔力。這一指標體現了初創期企業自身的特點。
2.初創期中小企業營銷力評價指標體系
中小企業營銷范文第5篇
關鍵詞：中小企業；品牌；品牌營銷；對策
中圖分類號：F270文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）02-0124-01
美國可口可樂公司的老板曾經說過：“我們可口可樂哪怕被一把火燒毀，我照樣是億萬富翁，因為大火只能燒毀我的廠房設備等有形資產，而最重要的無形資產可口可樂品牌沒有被毀掉。憑借可口可樂這商標就可毫不費力地吸引投資或獲得銀行貸款，可口可樂都能快速重生?！边@就是品牌的力量永無極限。
1 中小企業品牌營銷的現狀及問題分析
1.1 中小企業品牌營銷現狀
中國是市場經濟和對外開放行列中的遲到者，知名度高在國際市場上可以稱霸一方的品牌產品尚處缺位狀態。眾多中小企業有品牌意識，但無具體的、科學的操作方法，品牌營銷還處于摸索、學習的階段。特別是面臨近期市場競爭威脅時，更多的中小企業往往以短期價格促銷來解決市場問題。中小企業生存的壓力、競爭的壓力，逼迫中小企業不得不放棄長期建立品牌形象的努力，以犧牲企業長期利益來換取眼前利益，不斷去毀滅已經建立起來的品牌基礎。這是中小企業在品牌營銷發展道路上經歷最深刻又必須吸取的教訓。
1.2 中小企業缺乏品牌營銷意識原因分析
現在中小企業對品牌的認識還不夠重視，甚至沒有品牌意識，更為嚴重的是，他們沒有品牌營銷觀念，其主要原因有:(1) 分不清短期利益與長遠利益。例如為了達到銷售目的，不斷地進行打折降價，這樣會損壞企業的形象，品牌的形象會急劇下降。在發展的過程中，急功近利，不考慮消費者的認識、競爭者的動機、自身的形象，只是一味的看重眼前的利益。(2) 只顧銷售目標沒有品牌規劃。這樣的企業只會做一些枯燥無味的銷售數字，至于品牌和消費者的關系如何，有多少是重復購買，消費者對品牌的認識怎樣，則完全不知。
2 中小企業實施品牌營銷對策
2.1 通過行業及品牌定位
任何企業都有一定的生存環境，企業的品牌建設也有它的宏觀環境和特定的微觀條件，這些環境和條件不同，企業的品牌戰略和策略也不同，品牌核心價值的提煉作為品牌規劃中最重要的一環，也應在具體的企業環境中進行。從品牌戰略的角度進行行業及競爭分析是評價審查企業的宏觀環境或商業生態系統的重要相關層面，確定相應的戰略因素，進而確定企業所在的行業是否是一個具有吸引力的投資方向。
2.2 通過提煉品牌的核心價值
所謂“品牌的核心價值”就是品牌的靈魂。它讓消費者能明確、清晰地識別并牢記住一個品牌，它是驅動消費者認同、喜歡乃至眷戀一個品牌的土導力量。如寶馬的核心價值是“駕駛的樂趣”，海爾的核心價值是“真誠”等等。隨著科技的進步，產品的同質化程度越來越高，僅僅靠功能性利益很難表現品牌的個性和差異，而要更多地依賴情感性與自我表達性利益的品牌核心價值來與競爭品牌形成差異。社會越進步，消費者的收入水平越高，張揚情感性價值與自我表現性利益的品牌核心價值就越對消費者有訴求力與感染力。所以，一個具有極高品牌資產的品牌往往具有讓消費者十分心動的情感性與自我表現性利益，特別是在經濟發達的地區，品牌是否具有觸動消費者內心世界的情感性與自我表現性利益已成為一個品牌能否立足市場的根本。
2.3 通過戰略利益聯盟實施中小企業品牌營銷
中小企業由于規模小，在資金、人才方面與大企業相比都屬“弱勢群體”，除少數壟斷性行業以外，大多數行業的參與者如過江之卿，絕大多數中小企業規模很小，產業價值鏈拉得很長，分散的結果是無法形成規模效應，嚴重影響中小企業的經營效率和競爭力。要快速創建出自己的品牌，在練好內功、提高產品競爭力的同時，還要善于借助外力，充分利用多種資源，洋為中用，他為我用，借力用力，構建戰略利益聯盟不失為品牌營銷的一種途徑。
2.4 利用互聯網平臺實施品牌營銷的優勢
傳統的品牌營銷模式形成并發展于一個特定的信息流通緩慢的時代，如在充滿活力的互聯網時代，在現代品牌營銷競爭中，這種保守的品牌營銷觀念，
穩健的品牌營銷方式已顯得老態龍鐘，時代呼喚一種更加先進的品牌營銷模式利用互聯網進行品牌營銷。
參考文獻
