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醫療學術推廣方案范文第1篇

【關鍵詞】醫療 互聯網 展會

一、參展展會

展覽會是最直接、最有效的推廣手段之一，在同一時間、地點使醫療器械行業的供應商和采購商集中到一起，使得參展商有機會與數萬名觀眾面對面的洽談，可以低成本結識、接觸到高質量的采購商，直接了解采購商的需求、戰略以及采購動向，從而省去拼命挖掘客戶的煩惱。目前醫療器械行業方面的展覽會，比較著名的有國內規模最大的全國醫療器械展覽會、全球規模最大的MEDICA展會和中國國際醫療器械展覽會（CMEH）。全國醫療器械展覽會由中國醫療器械行業協會舉辦，每年兩次，每次參展廠家約2000多家，已成功舉辦60屆；而MEDICA和CMEH面向全球市場，前者每年11月份在德國杜塞爾多夫舉辦，后者每年6月份在上海舉辦。展會參與者一般由政府、醫療器械廠家、風險投資商、國內外名校與科研院所的專家學者以及意向客戶和商組成。

運營初期公司會每年參展全國醫療器械展覽會和中國國際醫療器械展覽會，以及一些地方省市舉辦的醫療器械展會，中后期全面參展MEDICA展會，作為加深市場了解、挖掘中外潛在客戶和進一步推廣產品的重要平臺，達到供需關系互動和學習發展經驗的目的。

二、權威認證

針對潛在客戶（醫學院及醫院購買決策者），公司的最優策略是爭取領域內的專家認證，從而提升產品競爭力。我們的推廣方式主要有以下三種：

（一）會議推廣方式

公司以資助參展的方式，參加醫療器械行業會議和專業性學術會議，如中華醫學會神經外科學學術會議、世界華人神經外科學術大會等。由于會議參與人士系同行業內資深研究集群，參與會議是新產品或技術獲得行業知名度的有效途徑。因此腦睿智的會議推廣，目的在于提高產品知名度，尋求權威認證并擴大意向客戶。該方式重點性強，銷售費用適中，環節少，時間短，是公司必選的方式。

（二）專家推廣方式

公司以知名醫院和知名專家或教授為推薦人，利用知名醫院和知名專家或教授的關系，拓展各級醫院醫學院專家和科主任關系形成的網絡群體更利于意向客戶的形成。

（三）研討會方式

公司將定期舉辦或參與醫院沙龍和各種學術研討會、推廣會，與廣大專家、學者共同探討醫學前沿問題。通過交流，公司能更好地樹立產品和品牌形象，同時收集大量信息，用于指導新產品的開發應用。

三、媒體推廣

（一）雜志軟文

公司所采用的雜志廣告一般包括學術雜志和醫療器械專刊雜志。學術雜志如《醫療影像》，受眾是醫院及醫學院的專家群體，是醫療器械的直接使用者，廣告策略更傾向于功能性的闡述；醫療器械專刊雜志如《醫療器械大全》和《醫療器械裝備》等，面對的是全國的醫療器械經銷公司，廣告策略更傾向于產品概括性描述和有吸引力的商務條款的解釋。

（二）郵件及電子郵件

公司將通過書面或電子信函保持企業與客戶間的信息傳遞。每次有新產品型號或新功能出現后，公司會制作產品宣傳彩頁并以郵件或電子郵件形式發給用戶或經銷商。除了由公司銷售人員派送外，還會根據公司銷售檔案將新彩頁郵寄給已有用戶和潛在用戶，然后由銷售助理進行電話跟蹤，尋找銷售機會。

醫療學術推廣方案范文第2篇

鑒于一些招商企業多為廠家品種的大包商或OEM類型的單位，處于上下游中間，要想深入的開展學術營銷工作，需要取得上、下游的支持和認可！

一、上游廠家的支持

雖然和上游廠家簽署的有協議，但協議多僅提到期限、年度銷售額和回款數額、市場沖串貨的控制、貨物的及時供應、相關手續的全部配置等等，對于學術支持等軟件服務方面多是一筆帶過或空有其名抑或根本就沒有這一條款。因此我們作為下游商，不僅要自己重視產品的學術推廣也要讓上游生產企業感知到我們的努力，并不遺余力地支持我們，做到“除卻巫山不是云”，建立戰略合作關系，不用擔心市場開發成功或在市場推進的進程中被廠家替換掉，確保后院不起火。獲得廠家的認同更要取得廠家的支持，我們加大了銷售投入，可以跟廠家協商延長年限爭取更優惠的政策等！

二、中游業務經理的認同

雖然學術化專業推廣提得多，但真正持續做下去并取得良好的推廣效果的卻為數不多，究其原因各有各的問題；其中業務經理對待學術推廣的態度占據很重要的因素。因為整個學術推廣的過程需要當地業務經理的全程參與，如果業務經理不用心，單靠臨床推廣部運作很難取得長足的進步。

業務經理不認同究其原因有1、業務經理不專業，仍然認為招商主要是拼價格和憑關系，學術推廣意義不大；2、學術推廣臨床見效慢，并不會帶來市場銷量大幅度的提升3、招商經理更看重推廣費用，希望把推廣費用移用為招待公關費4、學術費用計入到業務經理的績效考核，增加了銷售費用，影響了業務經理的費用考核。

可以考慮前期推廣費用不列入業務經理的績效考核；建立學術推廣試點，運作成功的經驗給業務經理以信心；把學術推廣作為硬性指標進行推廣，每個區域定期舉辦一定數量的學術會議等。

三、下游商認可

由于商的教育背景和從業經驗不同，每個商都有自己的臨床上量經驗，商不希望上游企業介入到自己的網絡資源中來，擔心上游企業搶奪自己的市場和客戶資源，對廠家的學術推廣并不認同。因此學術推廣前期必須消除商的顧慮，擺明態度我們不是為了搶市場和撬客戶；費用共攤可僅限于業務增長的部分，不增加商的推廣費用，以增加商的信心。前期我們可以針對商的臨床隊伍進行學術培訓，建議一定合作關系后再組織院內科室會議、地方會議等學術推廣。必須給商以信心，我們臨床品種會作為長線來運作，提供學術支持就表明了我們的決心。未來的處方藥市場運作會更加有序和規范！

四、有針對性的解決問題

俗話說”學以致用”，學術推廣是為了臨床上量，為了解決推廣中的問題。禁忌為了做學術而做學術，我們應根據臨床上所遇到的問題給與針對性的解決。比如藥品的配伍禁忌、治療方案的組合、適宜的人群、毒副作用和不良反應等信息的反饋，上級兄弟醫院和一些前沿用藥研究報告和數據的提供、廠家公益活動和品牌推廣的具體措施。讓大夫對該產品和廠家形成一定的宏觀認識，從而消除大夫的顧慮增加大夫處方產品的信心。

五、專業的事情專業的人來做

科學是嚴謹的，由不得任何胡來！要有充足的理論依據來支撐你的論點。學術推廣對產品經理要求較高，要求有豐富的專業知識和良好的溝通技巧；鑒于現階段產品經理參差不齊的情況，我們除了要求讓廠家提供臨床研究數據等相關信息外，可以考慮采用學術外包的模式，由專業的臨床推廣咨詢公司給予指導，也可由上級醫療機構專家教授提供臨床療效評估的研究報告；提煉產品的賣點，確保所提供數據的和理性和真實性。

醫療學術推廣方案范文第3篇

關鍵詞：制藥企業 銷售 新形勢 模式 轉變

制藥企業作為一種特殊產品的生產企業，其產品的銷售與推廣必須同時具備人性化和市場化，這樣才能夠在市場上利于不敗之地。然而社會形勢在不斷的變化，藥品銷售如何才能順應市場的需要？

一、為什么要改變藥品銷售推廣模式

改革開放以來，國家多次對醫療市場進行整頓，因此醫療行業經歷了不平坦的發展歷程。我國加入WTO世界貿易組織后，國際上的大型制藥企業紛紛流入我國，給我國的醫藥市場帶來了巨大沖擊，國內的制藥企業競爭力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場上長期立足。

（一）當前醫藥企業的營銷方式已經不能適應市場的需求

隨著醫藥市場規模的不斷擴大，參與市場競爭的制藥企業也越來越多，市場競爭的自由化，使每個企業都處在競爭壓力的環境中。中國加入世貿組織以后，大部分進口藥品也開始涌入中國市場，消費者的觀念和消費的重心也在不斷的變化，很多企業沒有進行及時的革新，所以不能夠適應市場的需求。所以新形勢下，企業必須轉變自身的經營策略和銷售推廣模式，這樣方能立足于市場。

（二）為了規范醫療行業市場

由于醫療市場出現了混亂、良莠不齊的現象，我國進行了醫療行業的整頓和改革，我國一些制藥企業的不正當行為影響了整個醫療市場的秩序，所以藥品生產企業也必須根據國家規定進行改革和調整，目的是為了對藥品銷售中的不良行為進行徹查和取締，并且用精細化的管理和專業的學術推廣模式來取代舊的銷售模式。

（三）消費者的消費觀念轉變，迫使藥品銷售商改變銷售模式

現代人的生活質量在提高，對健康的關注意識也越來越強烈，過去的藥品主要是為了治療人們的各種疾病，而現在的藥品銷售則上升到了保健、改善亞健康的形式。藥品銷售商如果不充分的考慮消費者的想法和觀念，從根本上改變藥品銷售推廣模式，有針對性的進行藥品的功能推薦，就不能贏得市場。

（四）為了尊重保障消費者的健康和安全

不規范的推銷模式會給病人或消費者帶來健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國家法律法規，意識到自己的社會責任。一些藥品推銷商無視國家法律法規和消費者的健康安全，只考慮自身經濟利益，導致了消費者的健康出現了一定的問題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過程中處理好經濟利益和倫理道德之間的關系。

二、制藥企業的銷售推廣模式如何在新形勢下進行轉變

（一）確定藥品定價方案

藥品的定價是個非常重要的問題，關系到醫療行業的改革，WTO下，一些進口藥品的關稅進一步降低，這會導致進口藥品的價格下調，并且對國內的藥品市場形成巨大的影響。尤其是一些價格適中，療效較好的藥品，將會把國內的藥品擠下去，所以藥品經銷商必須做好價格的調整，認真考慮自己產品的定價，打好這場藥品的價格戰。

（二）通過學術推廣會來進行銷售

這種銷售方式是指通過學術宣傳和學術活動來推廣銷售自己的產品，并且積極的參加各種醫藥學的技術交流和研討活動，這也要求制藥企業要有完整的學術網絡和專業的銷售人員。醫藥學行業里常常會有一些技術交流和研討活動，企業要充分利用這些活動，在公益活動中順便宣傳自己的藥品。

（三）面向消費者來宣傳和銷售

在實施營銷和推廣模式的過程中，推銷者要面向的是大眾消費者。因此，推銷者在展開推銷活動時，應該認真的分析消費者對這類藥品的消費需求，在保證信息真實可靠的情況下，側重于對消費者介紹其藥品的功效和優勢。在宣傳的過程中，還可以適當的對消費者普及一些醫藥知識，讓消費者在購買時，足夠的放心和安心。

（四）開展數字化營銷

如今信息化技術大力發展，市場營銷也開始走信息化的道路，一些制藥企業開始在網上進行交易，利用這種技術來進行營銷，建立自身的營銷網，會比傳統的營銷方式好很多。在節省很多開支的同時，還可以調查收集到客戶偏愛的購買方式和消費理念，從而更好的為他們服務。

（五）打造優秀的營銷團隊

制藥企業在推進自身營銷模式改革的同時，也要從加強自身營銷隊伍的建設開始下手，成立并培養一個專門的營銷隊伍。因為藥品銷售本身具有一定的專業型和特殊性，涉及到很多的醫藥專業知識，這就需要制藥企業對銷售團隊進行強化培訓以及知識補充，在向消費者進行推廣的時候，具備專業知識的銷售員會讓消費者更加的放心和安心。

（六）選擇目標市場

制藥企業在進攻市場時，首先要確定自己的目標市場，然后再制定市場策略，有目的性，有針對性的進行生產和銷售，結合企業的實際情況，對滯后的產品和業務進行放棄和淘汰，把有限的資源用到能產生經濟效益的產品和業務中去。發展有市場和潛力的產品，這樣才能收到較好的經濟效益。

三、總結與體會

新形勢下，適當的改變自身的營銷模式和銷售方法，對于制藥企業是大有裨益的，通過這樣的轉變，既能夠推動醫療行業的發展，規范醫療市場的行為，又能夠為制藥企業帶來一定的經濟效益。所以，制藥企業必須選擇合適得當的營銷模式。

參考文獻：

[1]姚振韜.制藥企業藥品銷售推廣模式在新形勢下的轉變[J].中國科技博覽，2012

醫療學術推廣方案范文第4篇

【關鍵詞】中醫藥高等院校 地方 合作培養人才 模式

中醫藥作為中華民族的偉大創舉,蘊藏著深厚的智慧與文明,為中華民族繁衍昌盛和世界文明進步做出了重要貢獻。廣東省委、省政府于06年在全國率先吹響建設中醫中藥強省的號角。加強高等中醫藥教育,培養高層次中醫藥人才,高等中醫藥院校和地方政府都肩負著不可推卸的責任和義務。

廣州中醫藥大學成立于1956年,是全國首批4所中醫藥高等學府之一,已形成了從學士到碩士、博士、博士后完整的高層次人才培養體系。經過53年建設,我校積累了優質的教育資源,擁有鄧鐵濤、歐明、王建華等中醫藥界德高望重的名老專家,匯集廣東省名中醫、全國名老中醫藥學術經驗工作指導老師、珠江學者、學術學科帶頭人等醫療骨干。

為充分發揮中醫藥高等院校的辦學、人才和資源優勢,培養更多中醫藥的鐵桿優秀人才,用實際行動支持地方經濟社會發展。我校于2005年,2009年分別與廣州市衛生局、中山市衛生局簽署“優秀中醫臨床人才研修項目合作協議”,由廣州市、中山市衛生局委托我校為兩市培養一批優秀中青年中醫臨床工作者,使之盡快成長為熱愛中醫藥事業、醫德高尚、醫術精湛的優秀中醫臨床人才。2008年,“優秀中醫臨床人才研修項目”已圓滿結束,其模式探討如下:

1 實施的培養措施

“優秀中醫臨床人才研修項目”主要參照國家中管局優秀中醫臨床人才研修項目和全國老中醫專家學術經驗繼承工作的培養方式而制定。培養周期為3年,研修內容主要包括:

1.1 理論學習

重點學習中醫古典醫籍,要求在專家指導下精讀四大經典,并每年至少鉆研2部與本專科相關的醫籍,同時我們每年開辦2次短期研習班和相關講座。此外,還開辦“中醫名家”系列講座,邀請國內知名專家闡述本學科的最新學術研究和自己的臨床經驗。

1.2 醫療實踐

在日常醫療實踐的基礎上重點強調跟師學習,通過每周跟師門診1個半天,跟師查房1次,系統總結和繼承名老中醫的臨床經驗和技術專長。另外對研修對象在繼續教育、科研方面都有一定的要求。

1.3 考核管理

為了激發研修對象的學習積極性,我們每個研修年度都開展考核工作。年度考核內容包括進修學習、研讀醫藥古籍、臨床實踐、跟師學習等方面。成績在70分以上者進入下一年度學習,60-69分者限期補齊未完成的學習內容,不足60分者予以淘汰。三年期滿進行結業考試,考核合格者,由我校與廣州市衛生局(或中山市衛生局)聯合頒發結業證書。

2 取得的成果

2008年,我校與廣州市衛生局合作培養的20名優秀中醫臨床人才已順利結業,現將該項目研修對象取得的成績歸納如下:

2.1 理論學習方面

所有研修對象均完成了中醫四大經典學習計劃,且分別提交6篇以上讀書心得;15名研修對象完成了6部與本專科相關的古典醫籍的學習,其中6人完成了10部以上古典醫籍的學習(1人完成了24部古典醫籍學習);17名研修對象完成了參加國家級中醫藥繼續教育項目(90學時以上),13名研修對象主講國家或省級中醫藥繼續教育項目6學時以上。

2.2 臨床實踐方面

所有研修對象均完成了跟師學習計劃,16人提交了6篇以上質量較高的跟師心得,其中2人撰寫跟師心得達10篇以上;所有研修對象均完成了50份跟師臨床病案;18名研修對象完成了在省級以上重點學科或重點專科進修90天的進修計劃。

2.3 科研方面

19名研修對象在國內外期刊上公開發表第一作者論文共58篇,其中16人發表2篇以上學術論文,5人發表5篇以上學術論文;19名研修對象獲得了共31項科研項目立項,其中市級科研立項16項,省級科研立項15項,其中1人主持省自然科學基金1項。

2.4 醫療方面

所有研修對象的平均日門診量都有增長,其中14人的平均日門診量增長率超過10%,2人平均日門診量增長率達到40%;所有研修對象的區域外患者就診率均有增加,其中16人的區域外患者就診率增加超過10%,8人的區域外患者就診率增加超過30%。

此外,至研修項目結束時,20名培養對象中,有2人入選第四批全國老中醫藥專家學術經驗繼承工作繼承人,2人入選第二批全國優秀中醫臨床人才研修對象。

3 主要體會

3.1 領導重視,單位支持

我校領導和衛生局領導高度重視“優秀中醫臨床人才研修項目”,多次要求我們經辦人員要站在貫徹落實廣東省委省政府打造中醫藥強省及《珠江三角洲地區改革發展規劃綱要》,創新高校與地方合作培養人才模式的高度,本著共同發展,服務社會的理念,周密準備、精心操作、全力以赴做好研修項目。研修對象所在的單位對研修項目給予大力支持,簽于研修對象大部分是單位醫療骨干,單位特意調整研修對象的醫療日程,并優先安排研修對象外出進修學習。

3.2 組織有力,措施到位

為確保“優秀中醫臨床人才研修項目”取得圓滿成功,我們與衛生局經辦部門通力合作,制訂了優秀中醫臨床人才研修項目培訓大綱、實施方案、年度考核和結業考核方案;在廣州市和中山市衛生系統內通過筆試、專家面試的方式遴選研修對象;在專業對口,雙方意愿的基礎上,邀請學術思想深厚,臨床經驗豐富,醫德高尚的專家擔任指導老師;隆重召開拜師大會,市府、省中醫藥局及我校領導到會講話并作重要指示;開展中醫藥基礎知識學習班,邀請本專業最知名的專家講座。

3.3 注重環節,管理得力

俗語說:“細節決定成敗”。為加強研修項目的管理,我們統一設計了跟師門診病歷和醫案,并為每位學員建立一套跟師檔案材料;年度考核總結會議,召集指導老師和研修對象開座談會,征集他們對培養過程中出現的問題及解決的建議,認真審理后反饋到以后的管理中;對學業優秀的研修對象及時給予表揚,對學業松懈的研修對象及時給予警示,使研修對象受到鼓勵與鞭策。

4 不足之處

首先,少數師生對此項工作的態度不能始終如一,考核中發現,少部分師生一開始時很認真負責,完成的跟師材料質量較高,后期就出現了為了完成任務而應付了事,形成虎頭蛇尾的情況。其次,研修對象由于出差、工作調動等原因,即使經過努力調整,仍存在跟師時間不夠等問題。

醫療學術推廣方案范文第5篇

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產品信息外，更重要的是交流學術和經營管理經驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業和產品介紹的易拉寶。熱情的業務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業務員陪同，在會議開始之前，業務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛生院的王精（化名）院長今年在南昌地區參加的一次產品推廣會。據說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產品推廣會，品種豐富，多為質優價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產品樣品，業務員拿著產品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現場交錢訂貨，價格會比從商業公司購買更優惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉悠了一個早上，但是他發現，4個廠家的所有產品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產品，空手而歸。

企業煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區洪合鎮衛生院的莫志偉院長也經常收到制藥企業和醫療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛生廳也會組織鄉鎮衛生院集體參加規模較大的產品推廣會。”

江蘇啟東市聚陽醫院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據醫院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業的產品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質優價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執”的基層醫療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業的邀請函，但他在臨床實踐中已經逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產品，更愛學術

通常，我們習慣于從企業的角度出發，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農村醫療設備會，廠家把產品直接搬到了現場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產品使用演示，全方位地展示產品性能，現場反應相當熱烈。盡管有些衛生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫院條件成熟，一定主動聯系廠家。

王耀兵則表示，有些企業的推廣會是純粹的促銷會，除了產品還是產品，他希望推廣會有更充分的附加內容，例如加入適當的學術內容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質量與服務，事關合作大計

據了解，產品質量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫療機構能否與廠家持續合作的主要因素。“以醫療器械為例，從衛生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛生院節省不少經費。”莫志偉如是說。

王耀兵向記者講述了他的親身經歷。他曾參加某企業組織的產品推廣會，會上，企業力推幾大品種，并提供了數據支持，以證明其質量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業宣傳的那樣好，有問題想聯系企業，卻再也未能聯系上。企業的業務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執行的時候又是另一個業務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業的最低報價進貨，但沒過多久，企業的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現款結付，這樣做，他才會覺得企業的后續服務有所保障。他還會比較同類產品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業，他有興趣繼續合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發表于2007年11月6日《醫藥經濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫藥企業開發第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創新，不論對企業或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫藥企業在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉鎮醫院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫療機構的科室結構、現有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經驗，做出周到而細致地執行計劃。從推廣效果來看，中小型醫藥企業十家左右聯合商業公司合辦推廣會，成本比較低，產品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產品線長的大廠家，可以自己或與商業合作舉辦，主體突出企業品牌，有利于市場的長期開發。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。