前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇成功營銷方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

成功營銷方案范文第1篇

校安工程是我國為了全面改善中小學校校舍安全狀況而提出的一項重點工程，校安工程的重要性在于切實保障全校師生的人身安全問題。針對校安工程中涉及的審計工作，探討分析如何把握這項工作中的重點以及良好的應對措施。

［關鍵詞］

校安工程；審計重點；應對方法

校安工程是一項全面改善學校校舍安全狀況的重點工程，提高我國教育的安全質量也是目前校安工程施工建設過程中的重點內容。在校安工程建設過程中提高審計工作的質量，發揮審計工作在工程中的作用，透過審計工作及時發現和反映存在的問題并及時解決，是審計工作的核心目標，如何很好地實現這一目標應該從以下幾個方面出發。

一、以工程安全排查為重點

校安工程項目中最重要的就是“安全”二字，這也是校安工程建設追求的最終目的，對于項目工程是否能夠達到安全的目標，最重要的是通過審計工作的核實和安全驗收結果。對于審計工作而言，首先排查鑒定的情況，嚴格核實安全排查信息資料，核實有關的項目工程建設公司是否具有相關資格證件和權威去承接該項目。其中還包括在建設過程中是否符合事先的施工圖紙要求，在排查鑒定工作中注意鑒定范圍是否涵蓋了中小學校舍安全狀況。其次是排查鑒定報告是否符合規范要求，在一些特殊地震發生地區，其建設工程項目是否具有相關的地震防御資質，并出具抗震鑒定報告。對于校舍安全是否具有加固改造，對一些存在性的安全隱患及時杜絕。最后是安全技術標準落實情況。主要是針對一些新建的校舍進行抽查，重點關注各項安全技術標準是否達標和全面落實，特別是要針對一些新建的校舍進行抽查，看新校舍的建設地點和抗震防標是否符合。除了抗震，對于一些洪水泛濫區要注重防洪等各項措施。

二、以工程實施進度為重點

工程的實施進度是提高工程實施效率，盡快落實國家關于校安工程項目的關鍵，但是在很多地區實施工程過程中由于地方的設施以及資金等問題存在，導致工期的延誤。針對這類情況，審計工作人員應該參與整個施工項目過程，跟蹤檢查，認真核實規劃的加固校舍和新建校舍的數量、面積以及需要投入的資金等情況，掌握整個項目的施工工期和總體進度，針對一些不能按時完成的項目進行認真分析，了解未完成的原因，及時與相關負責單位聯系，落實具體情況，確保項目的順利進行。

三、以工程財務收支為重點

校安工程項目涉及的資金量大、涉及面廣，是否能夠確保這些資金得到合理的利用，防止一些腐敗違紀現象的發生也是審計工作人員工作的主要內容之一。針對工程財務收支的審計工作主要分為四個部分。其一是審查國家資金是否到位，核查內容包含有國家撥款和地方自籌資產是否按照規定的要求及時落實到位，資金的來源渠道是否合法正規。其二是審查資金撥付情況，審查地方政府或者相關部門是否按照工程項目的要求和進度及時撥付所需資金，有無挪用公款的現象。其三是審查資金管理的情況，審查有關部門是否有按照規定對工程所需資金實行分賬核算，專款專用，在管理過程中有沒有按照國家相關規定實行，是否存在管理不合理的地方。其四是審查項目資金的使用情況，重點審查在工程實施過程中每一筆工程撥款是否用在工程項目上，有沒有存在虛列工程支出以及違法挪用工程款項的情況。

四、以工程項目管理為重點

工程質量效率的提高不僅在于工期的按時或者超時完成，對工程進行合理科學的管理也是提升效率和工程質量的關鍵因素。首先是審查項目的選址以及立項的情況，審計工作要審查校安工程在選址上是否符合地方的建設規劃，選址是否避開了一些存在安全隱患的地區，項目立項是否充分，有沒存在虛報的現象，在批報過程中有沒有修改原先的工程計劃，修改的原因是什么。其次是項目實施情況，主要審查項目是否按照實施計劃在組織進行，有沒有按照規定的程序進行招投標活動，在招投標過程中有沒有違反紀律的現象出現等問題。

五、以工程造價為重點

工程造價是工程的核心。一是審計工作人員要審查工程造價是否具有合理性和可實施性，包括有定額的套用、取費的標準，以及在材料等價格上是否符合當前社會市場中的公允價格，同時也要關注施工合同與預算、招標文件之間的邏輯關系以及連接性。二是審計工作人員核實隱蔽工程記錄的完整性和真實性，審查過程就是核查有關文件上是否有相關人員的簽字認證，以及有沒有有關部門的指示性意見或者一些相關的證明手續。三是關注工程的結算資料，核查結算是否與當初簽訂的合同一致等。審計工作對于工程項目而言至關重要，不僅能夠保障工程能否順利實施，同時也是提高工程建設質量和效率的關鍵因素。審計工作結合校安工程項目的特點，在工作中包含有五點工作重點以及應對措施。審計工作的實施力度是工程順利進行的保障。

作者：王先文 單位：云南省臨滄市雙江縣教育局

參考文獻：

成功營銷方案范文第2篇

一、目的

為確保在發生火災時，各項應急工作高效、有序地進行，最大限度地減少人

員傷亡和財產損失，結合我工地實際情況，特制定本預案。

二、小組成員及消防重點部位及周邊環境

1、項目部成立自然災害應急工作組：

組 長：

副組長：

組 員：

項目部應急指揮部下設綜合辦公室，辦公室設在項目會議室，負責日常工作。

2、項目部的消防重點部位是施工現場禮堂、施工通道、職工宿舍。

施工現場禮堂是施工人員最多，工種最多，交叉作業繁復的場所，

施工通道也是人員多，存在吸煙等火災隱患。職工宿舍人員集中，存在著員工躺

在床上抽煙，違規生火，違規使用電器等火災隱患，未及時發現及時糾正的，有

引起火災的可能性。職工宿舍內居住人員比較集中，發生火災后嚴重威脅著職工

的生命安全；因此，火災發生后嚴重威脅著生命、財產安全，應重點防護。

三、應急措施應急措施

1、事故發生后，現場人員要立即發出警報，應急工作組成員有步驟有次序

疏散各樓棟居民撤離施工現場，同時采取措施防止事故的蔓延（用現場滅火器等

消防器材進行控制）。

領導小組得悉消防應急情況后立即趕赴工地指揮部，各種救護隊伍到綜合辦

公室待命。

搶救組首先要詢問知情者現場情況以及傷員數量和輕重，然后依情況分組組

織救護。

2、各級領導小組在上級統一組織指揮下，迅速組織搶險救災。

（1）迅速發出緊急警報，人員疏散組立即在組長指揮下奔赴通往事故地點

的通道，指揮人員有序撤離，并為方便搶救組前往火災現場維持人員撤離秩序。

（2）迅速關閉、切斷輸電、燃氣系統（應急照明系統除外）和各種明火，

防止滋生其它災害。

（3）迅速開展以搶救人員為主要內容的現場救護工作，及時將受傷人員

移并送至附近醫院搶救。

（4）加強對重要設備、重要物品的救護和保護，加強工地值班值勤和巡邏，

防止各類犯罪活動。

3、積極做好工人的思想宣傳教育工作，迅速恢復正常秩序，全力維護社會

安全穩定。

4、迅速了解和掌握受災情況，及時匯總上報。

5、保安組自始至終要維持好現場秩序，禁止無關人員靠近火場及消防場地，

保護消防設施，制止一切對消防活動起消極作用的行為。

6、每個消防小組成員都要明確自己在事故發生時的職責，還應進行預演來

檢查應急的組織、人員、設施、工具是否能滿足搶險的要求。如有不符合搶險要

求的環節和措施應予以糾正。

7、滅火

（1）報警

“報警早，損失小”是人們在長期同火災斗爭中總結出的寶貴經驗。由于火

災的發展極快，因此首先發現火情者在滅火的同時必須立即上報值班工程師或義

務消防隊值班人員，通知單位領導。并有值班工程師或義務消防隊員組織撲救。

火情嚴重的必須立即撥打119求救。報警要沉著冷靜、及時準確，說清楚單位（項

目部）、地址、電話、燃燒部位及燃燒物的性能等有關情況，報警后應派專人到

路口接消防部隊。使用移動電話報警的必須注意報警后不能關機，以便聽取消防

部隊的回喚、問話，及時保持聯系。

在報警的同時，還應采取多種方法向周圍群眾，本單位其他人員報警，使他

們及時撤離火災可能蔓延到的部位。

（2）滅火

首先發現火情的人員在報警的同時必須立即使用宿舍門口存放的ABC滅火

器等就近的滅火器材進行撲救。值班工程師或義務消防對有關人員接到報警后應

立即組織人員撲救。

消防車可從西圍墻外面就位，也可從工地大門直接沿工地混凝土硬化道路進

入宿舍、倉庫等附近，就近滅火。

3 消防隊到來之后應根據消防組織的安排進行分工負責滅火。

滅火應做到：滅火救人同時進行，把主力用在滅火上，同時分出一小部分力

量在可能蔓延到的地方，防止火勢乘隙擴大；當火勢已擴大，就應以主力用于堵

截火勢方面或可能造成更大災害方面。

滅火應根據燃燒物的性質、燃燒的特點和火場的具體情況及消防技術裝備的

性能進行選擇滅火方法；

（1）、噴射水流 應把水流噴射到火焰根部，即噴射到燃燒物體上，并根據

火場燃燒情況及時變換射流；

（2）、噴射泡沫 對于容器內的火災，應朝容器內一側器壁上噴射泡沫，使

泡沫順器壁自動流淌到液面上覆蓋火焰。對于地面流散液體，應從近處開始左右

兩側同時噴射逐步向火場深處推近；

（3）、噴射干粉 對準燃燒物體火焰根部平行噴射，對于大面積的火焰應將

干粉停在距火焰5米的上風或側上風位置，操縱干粉槍向左右兩側稍微平行擺動

使滅火劑完全覆蓋燃燒區；

(4)、斷電 對于電器發生火災或引燃附近可燃物，必須想辦法盡快切斷電源。

隧道內發生電器火災，必須立即停止作業并及時通知地面停高壓電源，啟用應急

照明設備。

8、救人

積極搶救受火災威脅的人員是滅火工作的首要任務，當有人受到火災威脅

時，應根據救人任務大小、現有滅火力量組織參戰人員搶救人命，同時布置一定

力量撲救火災；

宿舍發生火災時，可通過破窗、破門等盡早盡快搶救被圍困人員并轉移到安

全地帶。

9、疏散與保護

對于易燃易爆和有毒的物品以及承受較大壓力的容器或設備，在火勢威脅有

發生燃燒爆炸、析出毒氣等危險時必須抓緊疏散或增強保護；

重要物資或檔案資料等受到火災威脅而無法搶救時，必須立即進行疏散；

對于妨礙戰斗人員滅火的物資，要進行轉移或疏散。

(1)、首先疏散和保護有爆炸有毒的危險品以及處于下風向的物資，然后疏

散和保護一般物資；

(2)、對于材料倉庫發生火災，搶救物資要有專人指揮，并分派專門力量有

組織有秩序進行；

(3)、在受到火勢威脅的情況下，要用水槍掩護疏散通道和人員，必要時可

采取破拆的方法，開辟疏散通道。

宿舍發生火災時，應立即組織人員轉移廚房內的液化氣瓶，以防火災蔓延到

廚房時發生爆炸。組織人員對附近的低壓變電房進行隔離、降溫等保護措施，防

止火災蔓延到變電房引起停電、電器爆炸等事故。

10、防爆

對于受高溫威脅的氧氣、乙炔鋼瓶以及液化氣瓶、油液容器要加強冷卻；

對于受熱膨脹的桶裝物品不要撞擊；

撲救易燃液體火災后，應徹底撲滅建筑物以及周圍物品上的殘余火燼；

撲救可燃氣體或液體泄漏后的火災，在做好堵漏工作后方可一舉滅火。在堵

漏工作為就緒前，除采取冷卻措施，防止火勢蔓延后，可讓其穩定燃燒。

11、防塌、排煙、警戒、救護

撲救火災時應做好預防建（構）筑物倒塌工作，避免造成更大的損失和人員

傷亡事故；撲救火災時應首先撲救最容易被火燒塌的部位，且避免在此處集中過

多的人或物資。

在救火時對于影響滅火行動，威脅人身安全的煙氣要采取必要的措施及時排

除，排煙可采取自然通風、機械排煙、破拆建筑物排煙等方式。

為保證滅火戰斗有秩序的順利進行，應在單位外圍、起火建筑物的出入口以

及重要部位設置警戒區，按排警戒人員維持秩序，防止有人渾水摸魚、乘火打劫、

乘火搗亂。

對于搶救出的傷員要做出妥善處理，并組織專車送醫院搶救。

12、 自救與逃生

(1)、逃生準備

當火災火勢猛烈，確實已經無法搶救時，人員不得再猶豫，應迅速離開火場，

避免圍困和傷亡。人員從起火房間撤離后，應該立即關閉起火房間的門，防止火

5災蔓延到其他房間。在著火期間，不論是位于起火房間或是非起火房間，逃至室

外后要做到隨手關門，這樣可以控制火勢的蔓延，延長允許逃生的時間。當見煙

不見火時，不可輕易打開窗戶，因為此時可能由于空氣不足火在陰燃，如果打開

窗戶，就能形成空氣對流，助長火勢蔓延。

（2）、爬行

當夜間發現宿舍內有煙時，要翻身下床，朝門口爬行。即使受得了也不要站

起來，因為1.5米以上的空氣里已經含有大量一氧化碳，千萬不要站立開門，煙

對人的生命的威脅比火更大。

（3）利用防毒面具或濕毛巾

逃生中要防止吸入煙塵，逃生時應戴防毒面具或用濕毛巾捂嚴口和鼻子，沖

出火場。

（4）利用繩索或從窗戶跳出宿舍

如果被圍困在宿舍二樓，可利用繩子或床單拴在室內的重物、桌子腿、窗等

上面將人吊下或自行滑下；由于職工宿舍只有兩層，當找不到上述工具，而又受

到火勢嚴重威脅時，可直接從窗戶跳到地面，然后沿疏散路線和撤退到安全地帶。

（5）熟悉工地環境、記住疏散線路

教育工地的工作人員熟悉本工地的環境和疏散線路，以便發生危險時能按正

確的線路逃生。

（6）積極互救

當發現火警時，發現者應通過呼喊、敲擊物體等通知其他人員撤離。在撤離

時要沉著冷靜，不要驚惶失措，聽從工作人員的指揮，遵守秩序，不要擁擠，積

極協助傷員撤離。

（7）撤到安全地帶，不要圍觀

逃離宿舍后，應按照疏散路線迅速撤到安全地帶，不要圍觀。因為這樣不但

影響消防人員撲救，同時又可能火星飛濺，房屋倒塌，物品爆炸等傷人。

13、事故的處理

對于發生的火災事故，有關部門必須按照相關法律法規及《事故、事件、不

符合、糾正與預防措施控制程序》執行。做到三不放過（火災原因不清不放過，

責任者不受處理、群眾不受教育不放過，防范措施不落實不放過）。

14、事故的預防

1)、建立有領導負責的逐級防火制度；

2)、建立各生產崗位的防火責任制，成立應急領導小組、義務消防隊；

3)、建立義務消防隊和配備必要的消防器材；

4)、建立健全消防安全制度；

5)、對火災隱患及時發現和立案、整改；

6)、對職工普及消防知識，重點工種進行專門的消防知識培訓和考核；

7)、建立防火檔案和滅火應急示意圖；

8)、進行滅火應急演練，要求：

為了使應急方案在實踐中得到正確應用，項目部每年舉行一次實地演練，具

體時間有項目部統一安排。要求：

按接警、出動、分工配合以及臨時處理等綜合動作演練，用以檢驗是否符合

應急響應方案；

模擬實戰訓練，即按接警出動到現場按照實據要求出水、滅火器同時進行搶

救和疏散物資的訓練；

演練應以公司總部和各個項目部為單位進行開展；

要有計劃、有步驟、有組織，做到參加人員明確任務、方法和要求；

要點火演練的，必須事先采取完善的安全措施。

9)、通訊、避難用的設備器具

宿舍、倉庫、隧道內等部位應根據實際需要，在合適的地方配備報警設備、

應急照明和動力、逃生工具、安全避難所、急救設備、空氣呼吸器，氧呼吸器、

便攜式照明設備等。

四、其它

1、在應急行動中，各組要密切配合，服從指揮，確保政令暢通和各項工作

落實。

成功營銷方案范文第3篇

一、指導思想

“農遠教學應用年”活動以科學發展觀為統領，把遠程教育學科資源應用作為農村學校教育改革和發展的突破口，與全面推進素質教育、實施課程改革和日常教育教學活動緊密結合起來，推進現代遠程教育資源在農村中小學的廣泛應用。

二、總體目標

以普遍提升農村教師信息技術能力為根本，以遠程教育工程網絡為依托，以信息技術與課堂教學整合為重點，以活動為載體，以典型為引領，以全面提高農村中小學教育教學質量為目標，大力推進信息技術應用活動，實現優質教育資源共享，促進我縣基礎教育公平、均衡發展。

三、工作重點

農遠工程“三種模式”的教學應用按照“面向學生、走進課堂、用于教學”的要求，把教學應用工作真正落到實處。

1、緊緊圍繞20__年教育工作會的精神，“突出一個中心，開好兩個會議，搞好三項活動”，將普及和提升教學應用作為全年遠教工作的重中之重，狠下功夫，務求實效。

2、按照“重在應用，貴在堅持，意在普及，旨在提高”的要求，以典型引領和校本研訓為依托，加大工作力度，逐步形成“班班通、堂堂用、人人會”的“農遠”三種模式教學應用新局面。

3、構建完善的教學應用評價體系，以評估促應用，確保遠教工程教學應用工作的深入開展。

四、實施步驟

農村中小學現代遠程教育工程教學應用年活動以“教學應用”為中心，從3月開始，到12月結束。活動共分為宣傳發動、組織實施、總結評估三個步驟。

（一）宣傳發動（3月）：全面部署此項工作，落實各項任務，層層制定應用年活動實施方案。

（二）組織實施（3月---10月）：

農遠工程，建設是基礎，管理是手段，應用是目的，活動是平臺，效益是歸宿。總體要求是：設備天天用、教師人人會、學生個個學、人人努力、個個過關。二期工程班班通常常用，人人會。實行五個一要求：每周至少上一節多媒體課，至少上一節光盤資源課，至少做一個課件，至少觀看一次課堂實錄，至少觀看一次培訓資料。

1、召開全縣教學應用推進會。

3月下旬，召開全縣遠教工程教學應用推進會，全面推廣在管理、應用、培訓、考核等方面取得的好的經驗和做法，安排部署下一階段的教學應用工作。

2、開展農遠工程課堂教學團體賽活動

本著“校校動、村村動、鄉鄉動”的原則，各校4月份開展農遠工程初中組和小學組的課堂教學團體賽活動。初中組以校為一個參賽隊，經過學校賽講后，參加縣級賽講活動；小學組以每個鄉鎮聯校為一個參賽隊，每個聯校參賽選手必須是在各村小學經過競賽選拔出的優勝者中產生，經過鄉鎮賽講后組隊參加縣級賽講活動。初中段參賽學科：語文、數學、英語、信息技術、物理、歷史、地理、生物、思想品德。小學段參賽學科：語文、數學、英語、科學、思想品德、音樂、美術。各縣賽講活動結束后，推薦本校各學段各學科一名選手代表本校參加全縣農遠工程課堂教學團體賽活動。

3、開展講師團巡回教學活動。

9月份由縣教研室和電教館組織開展農遠工程教學應用講師團巡回教學活動，活動在全縣各校輪流開展，參加巡回教學的名師將在團體賽的優勝者中產生。活動以示范課、專題報告、聽課、評課、交流互動等形式進行。

4、開展示范學校（基地校）創建活動

3月—11月，開展10所示范校（基地校）創建工作，（模式一1所，模式二5所，模式三4所；（其中城區模式二 3所，模式三2所；），科教局將于11月底進行評估驗收。

5、本年度開好兩次現場觀摩會議，真正實行“觀摩引動、培訓拉動、典型帶動、政策策動、表彰推動”。

6、舉辦第三期多媒體課件制作培訓班。今年向省市報送優秀信息技術論文30篇，觀摩課10節，課件30件，電腦作品10件，學科網頁5個，電子備課教案10篇。加強信息技術與學科課程整合，選拔縣級能手50名并積極爭取機會向上級報送推薦。使全縣教育走上一個良性循環的道路，達到一個教師帶動一部分教師；一部分教師帶動全體教師；全體教師帶動整所學校。

7、學校所有各項工作要有檔案記載、記錄，有內容可查。

（三）總結評估（11月—12月）：縣科教局將組織電教、教研和師訓等相關科室在11月底對各縣教學應用年活動情況進行評估，年終科教局將召開教學應用年總結會議，并舉辦成果展示活動，對應用效果顯著的單位和個人予以表彰。

四、組織保障

1、加強組織領導

繼續強化領導，增強責任意識、服務意

識，進一步確立第一責任人的位置，強化行政推動力量。對一些責任意識不強，工作應付漂浮的要強制運行，并嚴明獎懲。縣科教局成立“農遠教學應用年”領導組和維修領導組，由教育局主要領導、相關科室負責人組成。（見附件）各校也要成立相應的機構，以保證農遠教學應用工作有組織有計劃地進行。 2、加強教研力度

各校要加大教學研究的力度，依托局、校兩級教研機構，廣泛開展形式多樣的教研活動。各級教研人員定期深入基層，深入課堂，了解和掌握遠程教育的使用情況，要善于把使用中的問題梳理成課題，圍繞課題和一線教育工作者共同開展研究，探索顯得教學模式和學習方式，探索教學資源應用方法，以研促教、以研促學、以研促用。

3、加強部門協調合作

局各科室要積極配合“農遠教學應用年”的各項工作。電教、教研、師訓協同配合，一手抓管理，一手抓應用，一手抓培訓，三者合一，廣泛開展送教下鄉活動，把遠教工程的重心下移自學校，及時督促指導學校搞好此項工作。電教部門負責農遠工程的日常管理、設備運行和維護工作，提供技術支持服務等；教研負責教學應用指導、應用年活動的過程指導等；師訓結合教師考核配合電教做好教師隊伍技術的培訓。電教、教研、師訓三部門要加強協作，對學校活動年開展情況，定期檢查，及時幫助解決應用工作中出現的困難和問題。電教館在進一步完善技術支持服務體系的基礎上，加強技術人員培訓、提高維護手段，結合遠教技術交流群和各類教育信息網的平臺開展網上技術交流，建立長效的運行維護機制，提高技術支持服務的水平。

4、強化管理、加強督導評估

a、加強縣鄉骨干隊伍建設。強化專業技術人員的培訓，確保人員穩定，小毛病不出校，一般毛病不出縣。

b、 設備要按照標準要求安置擺放，不得隨意擺放，要保持清潔整齊，不得丟失、不得挪作他用。

c、 繼續實施“一帳一目三冊”管理，遠教工程設備臺帳管理、校本資源目錄、校本資源下載登記冊、教學應用登記冊、設備維修報告冊要內容齊全，記錄完整。

d、 為了加強農遠工程設備的使用和管理，出成果，見成效，嚴明獎懲，科教局制訂了《五寨縣農村中小學現代遠程教育工程項目學校評估考核細則》。

成功營銷方案范文第4篇

【關鍵詞】關系；伏筆；實施階段；項目經營技術人員；項目實施中

隨著工程招投標市場竟爭的日趨激烈，現行施工單位只能選擇低價報價的策略，有時為了先進入某個市場只按成本報價，甚至低于成本竟價，這給施工單位的發展帶來了很大的阻礙。

施工中如何降低成本及增加變更、索賠收入，成為施工單位急需解決的難題和工作重點。現就如何從優化施工方案入手，查找項目變更、索賠突破口及降低施工成本方面，談幾點思路。

1.　施工方案與工程造價的關系

（1）在保證工程質量和滿足業主使用要求及工期的前提下，優化施工方案及施工工藝，是控制投資和降低工程項目造價的重要措施和手段。

（2）施工單位施工組織設計包括的主要內容有：工程概況、工程任務情況及施工條件分析、施工方案、主要施工方法、施工工藝、施工組織技術措施（包括質量、施工進度、安全防護、文明施工及環境污染防治等各種措施）、施工進度計劃、施工總平面圖、經濟分析和施工準備工作計劃等。

（3）工程建設項目的施工組織設計與其工程造價有著至關密切的關系。其中施工方案及施工工藝的確定尤為重要。如：現場規化好施工項目的先后順序、做好現場土石方平衡調配工作，做到“料盡其用、時間匹配、容量適度”，做好鉆孔機械的選擇、混凝土垂直入倉方式的選擇、挖、裝、運機械的選型配套等，均直接影響著項目成本。項目實施中我們可采用開挖料直接運輸至圍堰或用于砼面板堆石壩填筑，可減少開采、運輸及二次轉運成本；現場合理安排，利用好挖填料的施工組織，將開挖料直接運至需要回填部位，可減少二次轉運費用；現場施工道路布置考慮利用連接圍堰等措施，降低項目施工成本。

2.　投標前為項目實施降本增效埋下伏筆

（1）由于市場競爭激烈，靠高價中標盈得效益已不可能。但企業要發展、要壯大，故必須注重市場開發階段的投標策略，利用好不平衡報價策略，為實施階段的變更、索賠、調價補差工作埋下伏筆。

（2）在不抬高總價以免影響中標（商務得分）的前提下，估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些；圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的，或工程內容說明不清楚的價格可降低，待今后變更單價；計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應單價，因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，可多得利潤。

（3）材料費一般占直接工程費的70%左右，如合同約定不調整主材價格的我們可采取提高投標的人工、材料、機械的基礎價格水平，在保證總價不變和中標的前提下，而采取下調消耗數量指標的策略，為實施階段新增項目重新作價奠定良好的價格基礎水平，以取得較高的收益；如合同約定可調整主材價格的可將主材價格適當降低，在后期項目實施時即可獲得較高的補償收入。

3.　實施階段通過優化施工組織設計方案，降低項目成本

（1）施工組織設計是工程施工的技術綱領，它的先進性、適用性將直接關系到工程質量、安全、工期，最終將影響到工程項目的成本和效益。雖然在投標時施工企業一般都做了施工組織設計，但這種施工組織設計對單位、單元工程未細化，不一定是最經濟、最適用的方案。工程施工前，施工單位應調整、優化施工組織設計，對重大及特殊施工方案進行經濟技術比較，從中優選出技術先進、經濟合理、安全可靠、方便施工、成本費用較低的最佳施工方案。

（2）項目實施過程中在對主要施工技術方案做好論證的基礎上，廣泛推廣應用新技術、新材料、新工藝和新設備等，凡經實踐證明技術經濟效益顯著的科研成果，應盡量采用。并想方設法從技術方案改變而變更原合同項目價格水平偏低，施工難度大的項目，或優化方案降低項目成本，實現以最小的成本取得最大的收益。因此重視技術措施和現場施工組織，是保證控制項目成本的必要保證和重要手段。同時，應盡量從縮短工期以減少項目間接費方面著手，選用新工藝、新材料、新技術，提高勞動生產率縮短工期，從而降本增效。

（3）對此就對項目技術人員和經營管理人員的素質提出了較高的要求，因此現場管理人員必須都應掌握招標文件、合同、規范、技術要求、圖紙、變更通知等并融會貫通地分析研究。項目部全體人員特別是經營人員要有高度的變更索賠意識、嗅覺并挖掘有利證據和提供完整的變更、索賠資料。

同時對于優化施工方案而節約了項目成本的經營、技術管理人員，按成本節約的一定比例給予獎勵，提供有利的經濟保障措施，更好地提升經營、技術人員優化施工方案的主觀能動性，并想方設法查找變更、索賠點和最優施工方案，為項目降本增效做出最大的貢獻。

4.　項目經營技術人員密切配合，從施工方案著手降低項目成本，做好溝通、協作、配合工作，實現項目利益最大化

（1）綜上述，經營和技術緊密配合、協作，尋求項目變更、索賠點，降本增效，將是項目努力奮斗的目標。對此，要求經營人員、技術人員互相溝通、學習。不能只從技術、方案出發不考慮經濟效益，致使施工技術方案與經營效益脫節，要確保項目實施性的技術方案為成本最優的方案。

（2）施工技術方案是投標報價和項目成本測算的主要依據之一，施工技術方案的優劣直接影響項目成本的大小。施工方案不同就會使工程項目有不同的工期計劃，選用不同的機械設備，所發生的成本也不同。因此在制定施工方案時要綜合考慮工程項目的效益、規模、性質、難易程度、現場情況和管理水平，分別制定幾個施工方案，在施工技術方案確定前，經營管理人員應先根據技術方案進行測算分析，若屬因技術方案導致價格不合適、成本偏離社會平均成本，則應與技術人員溝通，修正技術方案。在進行比較、對照后，從中優選最經濟、合理的施工方案。在保證方案可靠實施的同時，必須兼顧經濟效益，以貫徹項目利益最大化為原則，最大限度地降低工程成本。

5.　項目實施中做好成本監督、規范管理，避免突破預算成本

（1）在確定了最優施工方案后，就可測算、確定合同項目及整個項目的預算成本。為了規范管理，建議將工作細化，避免模糊不清、責任不明。分包單價須附單價分析表或工序明細組成表，同時在備注欄注明包含的工序等工作內容，明確到具體使用的單方火工產品耗量、挖運設備、運距、單方模板耗量、砼水平、垂直運輸設備等相關信息，在施工變動時能及時按預算基礎價格情況調整單價，也利于項目管理人員明確分包條件及工作內容。

（2）同時項目部須對項目所有管理人員進行分包合同交底，以便現場管理人員明確分包商的工作內容，避免發生應由分包商承擔而現場亂簽證計日工（零星用工、機械臺時、材料）的情況，造成項目成本失控。并以相應的規章制度做為支撐，要讓全體項目成員都有成本節約意識，都了解工程成本構成，對節約者給予獎勵，對造成浪費和直接經濟損失者給予處罰。

成功營銷方案范文第5篇

[關鍵詞]解決方案營銷；顧客導向；關系營銷

[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] A

[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03

傳統的營銷模式過于強調“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導向形成“產品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關系資產及顧客參與價值創造，導致企業不能形成持續的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動的旁觀者，尤其當顧客關系成為資產，企業不得不從本質上審視傳統營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業實現營銷模式突破、獲得差異化優勢提供了方向和思路。

一、顧客導向：解決方案營銷的“道”

由于新競爭者、新技術不斷出現，產品同質化程度進一步加劇，消費者行為毫無規律地持續變遷，使市場競爭更趨激烈，導致傳統營銷模式集體遇阻，陷入“紅海”。“藍海”在哪里?解決方案營銷成為實現差異化突破的重要利器。

管理大師彼得?德魯克說：“企業的根本目的在于創造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。

解決方案營銷的本質，在于使企業實現兩個關鍵性轉變：一是由“競爭導向”向“顧客導向”的轉變，二是由“交易型營銷”向“關系型營銷”的轉變。表1歸納了傳統營銷模式和解決方案營銷的本質性區別。

資料來源：作者根據相關資料整理。

傳統“競爭導向”的營銷模式，企業從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價值(Customer Life Value，CLV)及顧客關系資產(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環之中。顯然，傳統營銷模式關注的焦點僅在于企業自身利潤。

解決方案營銷不只是銷售產品，更重要的是以顧客和顧客需求為導向，幫助消費者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業和消費者建立起了一種長久的相互依賴關系，顧客和企業成為互動的利益共同體，并一起參與價值創造。由此可見，解決方案營銷更注重創造顧客價值和建立顧客關系，通過為顧客提供滿意、系統的解決方案，而獲得企業持久的競爭力和利潤源泉。

二、質量差距模型：解決方案營銷的“術”

那么，企業該如何為客戶進行差異化服務，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務質量差距模型(圖1)為創造顧客價值、實現顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]

資料來源：本文參考文獻[2]

可以看出，服務質量差距模型的主導思想是顧客導向，核心脈絡是關系營銷。模型設計的終極目標在于提高顧客感知價值，實現顧客滿意。由上述質量模型可知，在企業提供服務的過程中，從公司對顧客期望的認知到服務質量的規范化，再到服務信息向顧客的傳遞以及服務的實際執行，企業層面存在著四個明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產生雖然在顧客層面，但屬于企業層面4個差距綜合作用的結果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務質量，因此，解決方案營銷進行差異化服務的根本之“術”，在于敏銳、及時地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。

1.全面了解顧客期望

質量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實際期望存在偏差。只有理解顧客內心深處的真實期望，才可能提供正確的服務。

顧客光顧咖啡廳的真實期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認為。星巴克沒有發明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網絡工作”的解決方案，創造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實現了全球快速擴張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務期望。

碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個五星級的家”!而不是房地產公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費者居住需求的整套解決方案。

了解顧客期望的根本途徑在于實施專業、充分的營銷調研(顧客訪談、投訴系統及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關系營銷，建立長期穩固的顧客關系，與顧客進行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。

2.選擇正確的服務標準和規范

質量模型中差距2形成的主要原因，是公司設計、執行的服務標準與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉變為服務質量標準時遇到了困難。選擇顧客驅動的服務標準，是顧客導向和價值創新思想的體現。

美國聯邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務標準與評估指數。這套服務質量指數(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實施的服務達到既定目標：“每個環節、每次服務讓顧客100%滿意，每件郵包處理達到100%服務標準”。聯邦快遞的SQI完全以顧客為導向，值得國內快遞企業思考和學習。[4]表2.聯邦快遞SQI因素和權重

資源來源：本文參考文獻[1]

使汽車消費大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進行市場調查，了解他們對汽車購買和服務的期望，制定了福特汽車經銷商使用的“顧客關懷”標準。其中7條對顧客至關重要的服務標準包括：(1)顧客要求服務的預約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務，準確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進行的服務一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內提供服務的基本情況；(6)在約定的時間替代車必須準備好；(7)提供詳細的作業、保險范疇和收費說明。

解決方案營銷的關鍵在于提高顧客感知的服務質量。如果沒有服務標準或所制定的標準偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務質量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務標準和規范，是彌合質量模型差距2、提高顧客感知質量的關鍵舉措。

3.按標準提供和執行服務

質量模型中差距3形成的原因，是企業市場一線(如營業廳、經銷店等)實際提供的服務與公司制定的服務標準不一致，即現場服務人員未按制定的標準和規范提供服務。

解決方案營銷的方案再完美，服務標準再完善，其執行和落實必須依靠公司的現場服務人員。因此，招聘、選擇、培訓和激勵員工或經銷商，使員工和公司的價值觀、行為標準一致，成為提供解決方案營銷執行層面的重要工作內容。

如果說符合顧客期望的標準和規范是方案營銷的“硬件”，那么實施和執行服務標準的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復制和模仿，而后者卻構成企業的核心競爭力，不可模仿，難以復制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業大學”(表3)，培育企業文化，培訓員工技能，為實施解決方案營銷插上隱形的翅膀。

資源來源：王世英等.培訓革命[M]. 北京：機械工業出版社，2007. 作者整理。

麥當勞(McDonald’s)成功的國際性擴張，并能保持其產品和服務標準化的重要方法，就是對全球的麥當勞員工在成為經理之前通過“漢堡包大學”進行系統培訓。每年大約來自100多個國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學”注冊，參加高級運營課程學習。課程的80%集中于溝通和人際關系，培訓的結果使得各國的經理血管中都流動著相同的“番茄醬”。

宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價值創造和經歷體驗營銷的先行者，創造了獨有的差異化優勢。宜家實現在全球成功擴張的關鍵在于公司的政策，它允許每一家經銷商根據當地的市場需求和預算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關系，顧客可以加入宜家的生產系統，通過參與制造(組裝家具)和運送過程為自己創造價值，體驗愉快、有趣、難忘的經歷。

解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價值創造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務標準，莫過于顧客的營銷體驗和難忘經歷，其他一切都是多余。

4.履行承諾，制造驚喜

質量模型中服務差距4形成的原因：公司實際提供的服務與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現“多個聲音”誤導顧客，影響顧客的質量感知。

顧客滿意是顧客期望績效和實際獲得績效的函數。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達的服務承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價服務質量的標準。因此，實際提供的服務與公司承諾的服務兩者之間的差距，將對顧客滿意產生負面影響。企業不能兌現承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務網點政策與流程不一致。

從價格到服務，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業巨頭的根本原因，在于它以顧客為導向，從顧客的基本需求出發，讓顧客能在最短的時間內，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度。“顧客永遠是對的”，體現了沃爾瑪的服務理念，也成就了沃爾瑪零售業的霸主地位。

李維特教授說：“產品是一種允諾，一系列的價值期望，這是產品的非有形體部件，但它與產品的有形體部件一樣完整。”[6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。

“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產品，是提供顧客需要的解決方案。

[參考文獻]

[1]彼得?德魯克. 管理的實踐[M]. 北京：機械工業出版社，2005.

[2]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒. 營銷管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鵬，李 林. 網絡營銷――我國中小企業市場創新的新方式[J]. 當代經濟管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)