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保險經營論文范文第1篇

（一）存量業務糾紛頻現

在銀保發展的第二階段，由于駐點模式的興起加之宏觀經濟的高速增長，以及09年4萬億大規模投資的推波助瀾下，當時的銀保市場一片欣欣向榮之象。為了不失掉這個快速增長的戰略機遇期，各家險企大肆招兵買馬、跑馬圈地，真的是一心一意謀“發展”。但由于業務擴張過快，人員增速過猛，也留下了一定的隱患。如因管理的粗放和銷售隊伍層次不齊帶來的銷售誤導就為今天此起彼伏的退保糾紛乃至風潮埋下了伏筆。糾紛的頻發直接后果有三點：第一，糾紛的出現勢必要牽制險企大量的人力、物力、財力等各項資源，使之不能有效的配置到新保業務的拓展方面；第二，糾紛的頻發將使得還在職的從業人員對自身從事的工作產生懷疑，從而動搖其在面對困難時的信念；第三，存量業務與新保業務之間不是孤立的，存量業務所引發媒體負面報道、消費者負面口碑傳播都直接影響著新保的進一步拓展。

（二）從業人員異動頻繁

因新保業務的下滑，考核壓力不斷增大，任務達成率不勝理想，從而員工收入——尤其是營銷部門干部員工收入大幅下滑。加上存量業務的糾紛處理異常勞神費力，這往往就成了壓死駱駝的最后一根稻草。隨之而來的就是從營銷一線的干部員工開始，異動明顯增多。有的是通過換公司而擺脫逐漸暴露出來的問題，有的甚至選擇直接跨行轉型謀求新的發展空間。人才隊伍是任何一個公司的根本，當一個公司的人才隊伍出現較大面積的脫落或換血之后，一個公司乃至一個行業的根基也就動搖了。

二、陷入困局的原因分析

（一）產品服務缺乏創新

當今的市場早已是買方市場了，消費者的需求不斷在提升，對產品的認識不斷深刻，對服務的要求不斷提高。但只要你拿2012年各家公司銀保條線占據絕對份額的產品和2008年的產品做個簡單的比較就會發現，真的是沒有什么實質性創新，還是局限在簡單的保障加儲蓄理財功能上。但而今消費者要求保險回歸保險本質的意識不斷清晰，銀行理財、互聯網理財產品的大規模供給，以及險企投資范圍和投資能力有限等因素的疊加，勢必導致曾經風光無限的產品不再具有明顯的競爭力。

（二）銷售難守合規底線

當初粗放發展模式下，險企自身對合規銷售的執行力度相對不高，同時監管也有未到位的地方，導致了在業務考核和利益驅動下，難免出現銷售存在或多或少誤導的情況，如：長險短賣、渲染收益和夸大保障等。

（三）隊伍建設亟待完善

人力資源的適當流動是有益于公司發展和個人成長的，但當從業人員尤其是業務一線的干部員工出現了大量的流失或者換血，那么至少在當下該企業是肯定元氣大傷的。從人性角度來看問題，一個人干工作或者謀事業，少不了一定的薪酬待遇、一定的發展空間、一定的情感依賴。如果這三項不能得到較好的兼顧的話，人員流失也就是在所難免的。

三、破局思路與化解措施

（一）順勢

雖宏觀經濟下行，各類人民幣理財產品超發，對原有偏重于理財類的銀保產品形成較大沖擊。但是，隨著消費者家庭綜合理財觀念的成熟，在我國保險深度和密度較發達國家品平均水平還有頗大差距的情況下，只要險企將公司戰略切實轉變到以消費者需求為導向上來，把從產品研發到配套服務創新兩個大類工作切實抓好，通過突出保險產品回歸保障功能來獲得市場的認可才是可行的。

（二）明道

唯有通過不斷的產品與服務創新，輔以堅持不懈客戶關系與渠道全系的維護，力爭在產品同質化的今天，形成一組拳頭產品和配套服務。唯有如此，才能不斷地開拓、鞏固，再開拓、再鞏固客戶與渠道兩大資源。

（三）優術

創新不是說出來的，必須靠一套運行有效的機制來保障。比如，從客戶需求信息的采集、處理、統計、分析需要有一套自下而上的傳導機制傳遞給研發中心。研發中心根據市場信息快速研制出適銷對路的產品和配套服務后，又能自上而下整合各種資源將新的產品和服務推廣到市場之上。如此種種，涉及（移動）互聯網、企業流程再造、險資投資運作等方方面面的協同配合，具體方案必須采用系統性策略來設計。

（四）固本

以人為本，是任何一個企業基業長青的根本。所謂以人為本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基礎上，設計出能吸引人、留住人、激發人的一套人力資源體系來。切忌肆無忌憚地使用各種負面激勵來“激勵”員工。

（五）歸真

保險經營論文范文第2篇

第一、由于農戶種植成本受市場價格波動影響，農戶對于所進行的種植無法進行準確的估價，對于以生產成本為標的這類種植業保險模式，農民自身無法進行確定投保金額；同時，該種保險僅能保證農戶基本生產成本的收回，而對農民在耕作過程中付出的勞動沒有任何回報，使得這種保險模式對農民缺乏激勵機制，使農戶參保的積極性不高。所以，在此基礎上應將此種保險經營模式進行改革，即雖以農戶的生產成本作為投保標的，但是應結合農戶的耕地面積所需的必要勞動時間進行勞動補償，若農戶遇到保險范圍內的災害，農戶得到的賠償總額應為生產成本及必要勞動賠償。這樣不僅可以增強農民進行農作物耕種的積極性，還能提高農戶的參保率。

第二、對于第二種方式，即以農戶的產量為標的作為承保對象，而產量以扣除免賠額后的產量或收入作為標的，這種保險經營模式對于農戶具有一定的激勵作用，但是在保險過程中，黑龍江省農業種植不都是大規模種植，所處地域存在較大差異，所以同類種植物的畝產量會因地域、產值品種等各方面差異而存在差異，這就使得在確定農戶最終產量時存在一定難度。故在此情況下，相應部門應根據各地區各年產量取平均值作為標準來確定農戶投保的賠付額。這樣可以讓投保農戶在遭受風險的情況下就可以得到與正常情況下基本相同的收入。

第三、為了讓農戶有更多的選擇權，保險公司提出了以農戶的部分產量或部分收入仍可以參保的經營模式，即以投保農戶的部分產量或收入為承保對象、以產量或收入損失比例扣除絕對免賠率后的計算數額為賠付標準的過度保險形式化。該保險經營模式讓農戶可以依據自身種植的實際情況，選擇投入的金額以及投保種植物的類型，對于投保農戶的利益更有保障。但這種保險經營模式也存在一定的弊端，即由于部分農戶沒有接受過關于種植業保險方面的專業技術教育，對于投保的額度和種類多憑經驗，對于市場動向了解甚少，對于農作物的特性以及如何妨害也沒有掌握，這樣會使得農戶在投保時存在盲目、從眾的情況，投保效果不佳。最后、以生產成本或收入為標的，但僅以保費收入的一定比例進行賠付的所謂“封頂賠付”方式。這種保險經營模式對于農戶最終得到的賠付額度具有較大的不確定性，作為普通農戶對于這種“不確定性”存在懷疑心態，故不愿投保。所以，參保農戶在某種程度上需要“定心丸”，而此正是對于種植業保險模式需要創新之處，即無論以生產成本還是收入作為投保標的，在發生參保范圍內的風險時，都給予其固定的賠付額度，這樣也可以提高農戶參保的信心。以上這些都是從保險業務創新的角度進行分析，并沒有考慮到本省的特殊因素，所以如何“量體裁衣”，對于不同地區的農戶，依據該地區耕地的經營模式以及主要種植的作物類型，同時還應該鼓勵農戶參保的積極性，制定有效的種植業保險經營模式，這樣才能使種植業保險業務更有效的實施。

綜上，黑龍江省種植業保險業務在基于中國現有的保險經營模式基礎上應進行進一步創新，在創新過程中應結合各種因素，可以總結如下：首先政府一方面需要給予保險公司更多的財政支持，而另一方面政府則需要對種植業農戶提供培訓指導并制定相應的保障制度；其次，在此基礎上應根據作物類型、耕種面積以及當地自然狀況選擇適合的種植業保險模式；最后，健全現有的保險市場和農產品市場，以保證市場的穩定。黑龍江省種植業的發展應基于種植業農戶、保險公司以及政府三方共同的努力，在政府對種植業農戶培訓指導的條件下，給予保險公司更多的財政支持，保險公司與種植業農戶雙方結合農作物類型、耕作面積以及當地的自然狀況，同時應進一步考慮保險市場和農產品市場的發展狀況，制定適合不同農戶的保險經營模式，這樣才能使農戶的利益得到保障。

保險經營論文范文第3篇

[關鍵詞]農業保險；政策性農業保險經營主體；財稅支持

農業在國民經濟中的基礎地位和農業的弱質性，決定了農業風險保障的重要性。而農業保險的“三高”(高風險性、高賠付率、高虧損率)特征決定了沒有政府的政策性支持就難以實現可持續經營。2007年以來在全國6個省區試點推行、現全國有近九成省份開展的政策性農業保險是一種財政補貼型保險。其實質是政府通過在保費方面的補貼支出，并通過大面積的普及推廣，將可能出現的農業生產風險部分轉移到保險經營主體和未受災農戶，從而既達到保障農業生產的目的，又適當減輕政府巨額救災支出壓力。在這種保險模式下，能否調動農戶和政策性農業保險經營主體(商業保險公司、專業性農業保險公司、農業互助保險公司、地方政策性農業保險公司、外資或合資保險公司等)的積極性是政策性農業保險能不能搞起來、能不能搞好的關鍵。各地試點表明，保證并盡量提高政府的保費補貼支出對調動農民參保的積極性起了重要作用，但如何提高政策性農業保險經營主體參與積極性，以確保政策性農業保險順利實施仍是值得探究的一個現實課題。

一、影響農業保險經營主體積極參與的障礙分析

盡管政策性農業保險試點中財政對農業保險的保費補貼減輕了農民付費的成本，提高了農民參保的積極性，緩解了以往農業保險“農民保不起，保險公司賠不起”的尷尬局面，但政策性農業保險中的一些客觀障礙仍存在，影響了農業保險經營主體參與的積極性。

1農業保險的高風險使農業保險經營主體的綜合賠付率居高不下。農業產業是受自然災害影響較為嚴重的產業，農業保險承保的風險不僅發生頻率大，而且損失集中、覆蓋面廣，其賠付率要遠遠高于一般的財產保險。以許多國家的經驗，農業保險經營組織的綜合賠付率(即賠償與收入保費之比)一般都很高。以美國為例，1982～2004年只有6年賠付率低于1。在有的發展中國家，其賠付率經常達到2以上，甚至更多，均高于保險界公認的70％的臨界點。到目前為止，還沒有哪個國家農業保險的保費收入能夠完全覆蓋災害賠償和管理費用。另外農業風險由于其時間和空間的高度相關性，一旦發生，可能會在短時間內使大面積范圍內的保險對象同時發生災害事故，遭受巨災損失，導致保險公司難以承擔起賠付額以致虧損嚴重。

2農業保險經營高成本可能造成保險公司的虧損而挫傷其參與積極性。農業保險業務不僅風險高，而且經營工作開展難：一是定損理賠難。保險標的發生損失后難以準確估計其損失；被保險人四處分散，標的分布四面八方，一旦受損，現場勘查定損、賠付兌現的工作量很大，需要投入大量的人力物力，而且對時間的要求緊迫，加之有些地方交通不便，更是增加了理賠工作的難度。二是保費厘定難。由于農業生產的危險主要是自然災害，發生極不規則，各地在受災頻率、程度及災害種類上各不相同，而且自然災害往往具有伴發性，還可能引起其他災害的發生，加之農村中有關災害情況的統計資料不全，加大了對危險發生頻率測定的難度，使得保險經營主體對種養業等具體項目的損失進行費率厘定需要有專業的評估。這些困難增加了農業保險經營主體的經營成本。目前國內財產保險公司的經營成本在20％～30％之間，農險業務的經營成本更高，但部分試點地區政府認可的經營成本都在15％以下，有的甚至低至8％。而且由于農險業務的社會公益性，大部分地區的政府都不允許承辦者有利潤，這樣很可能造成保險公司的虧損而挫傷其參與積極性，不利于農險工作的持續良性開展。

3農業保險中委托方與受托方的信息不對稱使得農業保險經營主體的態度由過去的大力發展變為謹慎從事。由于保險市場的信息不對稱，在農業保險的委托關系中，農業生產單位作為委托方處于信息優勢方，作為方的農業保險經營機構往往是處于信息劣勢的一方，導致農業保險中道德風險比較嚴重，受農業自身屬性、小農意識和文化素質的影響，特別是法律法規制度的缺乏，監督控制成本難以降低。據統計，道德風險給保險公司造成的損失占農作物保險賠償的20％。加上農業風險的地域差異性和個體差異性很大，管理難度大，有效監管成本高，農業保險的逆向選擇也很嚴重，使得農業保險經營者賠付率居高不下。

二、調動農業保險經營主體參與積極性的政策探討

農業保險經營管理上的特殊性決定了農業保險必須由政策扶持。當前我國政策性農業保險中政府保費補貼水平較低，在稅收上除了按照國家統一規定免征收營業稅外，并沒有推出新的優惠政策，而且對保險企業經營管理費用沒有進行適當的補貼，從而使政府引導保險經營者積極主動開展農業保險的引導作用大打折扣。調動農業保險經營主體開展農業保險業務的積極性需要政府全方位的政策支持。

1給予稅收減免優惠。政策性農業保險經營主體所涉及的稅種主要包括企業所得稅、營業稅、印花稅等。農業保險業務高成本、高風險、信息不對稱等特點造成農業保險經營機構難以獲得一定收益水平，所以許多國家政府對農業保險經營機構所承擔的稅負給予一定的優惠，以吸引各方資本參與到農業保險的經營領域。對農業保險業務的稅收優惠力度最大的是美國，美國《聯邦農作物保險法》規定，聯邦農作物保險公司一切財產，包括分支機構、資本、準備金、結余、收入、財產權和免賠款，免征一切現有和將來可能開征的稅收，包括國家所征稅種、各級地方政府所征稅種；私營農作物保險公司保險合同和向公司提供再保險的保險公司均免征一切稅收。聯邦到地方各級政府對農業保險的稅收優惠政策使農業保險經營機構除了其業務成本外不再有其他方面的負擔。日本政府財政為農業保險提供了力度很大的稅收優惠，《法人稅法》中將農業共濟組合、農業共濟組合聯合會納入公益法人的范圍，只對由收益事業所產生的所得進行課稅，對其他所得不課稅。在日本《農業災害補償法》中除規定農業保險的所得稅率為22％，營業稅率為5％～6.5％之外，免除征收其他一切賦稅。適當的優惠稅收政策也是我國大力倡導開展政策性農業保險的必要措施。根據現行稅法，除免征種養兩業農業保險的營業稅，以營業稅為計征依據的城市維護建設稅和教育費附加也因營業稅免征而免征，同時對農業保險合同免征印花稅外，并無其他財稅優惠政策。針對這種稅收優惠力度小、范圍窄的情況，為了更好地提高農業保險經營主體的經營積極性，應擴大對農業保險業務的稅收優惠力度：一是對種植業、養殖業保險以外的其他農業險產品也免征營業稅，特別是將營業稅的免征范圍擴大到農村家財險、人身險和健康險等其他涉農保險業務。二是對政策性農業保險經營主體，可在一定期間內免征或減征所得稅，增大保險費的返還比例，提高其對農民保險費的支付能力。三是允許農業保險經營主體從經營盈余中扣除一定比例的資金作為保險準備金，并在稅前扣除；甚至可規定對經營政策性種養兩業保險的經營主體，可以將其全部盈余作為農業保險特殊風險準備金提留出來，用作其農業巨災風險補償的積累，以增強其抵御農業保險風險的能力。

2提供經營業務費用補貼。國外政府對農業保險經營者的補貼主要用于補貼經營管理費用。如美國政府從1995年開始，為開辦農業保險的19個公司提供相當于其農業保險費31％的補貼；日本在這方面的補貼也高達50％～60％。針對我國農業保險業務經營成本高的特點，參考國際上許多國家的經驗，并考慮我國具體的財力狀況和實踐經驗，政府應為各種政策性農業保險經營主體提供一定比例的業務費用補貼，以提高其經營農業保險的積極性。2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》中就特別提出要“對保險公司經營的政策性農業保險適當給予經營管理費補貼”。具體到操作中，應遵循分級負擔、區別對待的原則，即政策性農業保險公司及其分支機構的全部經營管理費用由中央政府承擔；地方性的農業保險公司全部或部分經營管理費用由中央和地方兩級政府承擔；對商業保險公司則根據其年經營農業保險的業務量按保費收入的10％～20％左右向其提供經營費用補貼。對于比較偏遠、農戶保險意識薄弱、農業保險業務開展比較困難的地區，政府財政適當加大補貼，鼓勵保險公司積極拓展農村保險市場，發展政策性農業保險業務。

3提供再保險支持和建立巨災風險基金。農業保險巨災風險比較多，大面積干早、洪水、臺風等風險事故往往會給直接保險人帶來超過責任準備金數十倍的損失，從而導致經營機構破產。為保證政策性農業保險經營主體的財務穩定，提高其經營農險的積極性，需要政府財政作為農業保險發展的后盾，通過再保險機制和風險基金來分散風險。由于商業性再保險機構在一般情況下不愿承接農業保險的再保險，可考慮由中央政府統一組建政策性的全國農業再保險公司，采取中央財政控股、省級政策性農業保險機構參股的模式組建，其注冊資本金可來源于中央財政注資、地方參股、農村救濟費分流、財政支農資金整合節流部分等。另外，中央和省級政府還應通過適當機制籌措資金建立巨災風險基金，例如從保戶繳納的保費中列支部分資金共同建立農業保險風險基金，用于彌補保險公司巨災之年的虧損，借以平衡農業保險的經營。根據實踐經驗數據，一般以保費收入的10％計提巨災風險基金比較合適。就全國而言，如果巨災風險基金只提供60％的財政支持，在70％參保情況下，則每年需要財政預算安排5～6億元。

4創新農業保險支持機制——以險養險。在提高保險公司積極性方面還有一點值得特別指出，那就是大多數地區在鼓勵商業性保險公司開展農險時都會提出“以險養險”這一措施，并把它當作解決政策性農業保險虧損問題的最重要手段之一。“以險養險”是一種對開展政策性農業保險的公司中部分商業保險險種提供相關政策支持，并通過這些險種的收益來彌補政策性農業保險虧損的方法。從上海等地的實踐經驗看，把以政府資源配置為主的保險與農險捆綁式結合，是彌補農險虧損的重要途徑。為保證這一做法的順利實施，在推行時要注意以下幾個問題：第一，要通過多少商業性財產和人身保險項目養得起農險。第二，保險公司的政策性和商業性兩類保險業務的盈虧如何核定。第三，在“以險養險”中如何維護商業保險市場的平衡性和公平性。只有上述三個問題得到有效解決，“以險養險”才能真正成為政策性農業保險的“強力助推器”。

三、政策支持農業保險經營主體參與應注意的幾個問題

1對政策性農業保險經營主體的政策支持要與政府的財政能力相適應。農業保險過高的賠付率與過高的管理成本，需要政府的財稅政策支持。但近年來，以美國為代表的一些國家，在政府進一步加大對農業保險的支持和補貼力度的情況下，農業保險并沒有按照政府的意愿取得更快更好的發展，相反政策性農業保險的發展使政府陷入沉重的財政負擔。如美國，1980～1999年政府舉辦政策性農業保險的總成本是150億美元，僅1999年一年政府給農作物保險的財政補貼就達22.4億美元，其中保費補貼13.53億美元。以此為教訓，在我國的政策性農業保險試點中，對農民的保費補貼和對農業保險經營主體的經營費用補貼水平及稅收減免優惠的力度一定要考慮國家的財力，既要促進政策性農業保險的順利開展，又不能給財政帶來太大壓力。

保險經營論文范文第4篇

關鍵詞:險種;費率;促銷;競爭策略

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產品、價格、分銷、促銷策略。其中產品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續經營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發的程序包括：構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創新的險種。這是指保險人利用科學技術進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產品。此種開發策略，需要前期大量投入和準確的精算，但能夠使保險公司迅速占領某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學習的，在本地區進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發策略成本較低，風險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發策略風險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關聯性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應在原有的險種系列基礎上增加關聯性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業經營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經營效率。

（3）關聯性小的險種組合策略。如財產保險的險種與人身保險的險種關聯性較小，但是隨著保險市場需求的開發和保險混業經營的開展，這些關聯性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至會出現虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售后服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。因此，保險業應采取的營銷策略有：①開發新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養老保險，可以轉移到農村，開辦農村養老保險。②改進險種，如在承保些特殊保險標的時，適當增加保險責任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標的投保人，可采取適當降低保險費率或提供優質服務來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移，等等。因此，保險公司要采取穩妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結果在競爭中失敗。

2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利于自身經營的穩定。但是保險公司要謹慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負擔加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發激烈競爭。

3）惠價策略。指保險公司在現有價格的基礎上：根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風險防范工作等。優惠價策略主要有以下幾種：（1）統保優惠。如某個律師協會為所有律師統一投保職業責任保險，由于是團體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統保能為保險公司節省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續保優惠。現已投保的被保險人如果在保險責任期內未發生保險賠償，期滿后又繼續投保的，財產保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優惠。(3)躉交保費優惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優惠。例如，財產保險的條款中規定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災工作卓有成效的企業可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規定，如果投保人在保險期限內死亡或完全殘廢無法繼續交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續享受其保險保障。

4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區相同的保險標的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標準和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急于調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。采取哪種策略需根據保險公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業形象；(2)介紹新險種服務項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導，不能有區別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。

2）公共關系促銷。公共關系對保險營銷能夠產生積極的作用。保險公司最需要依靠企業的誠信來樹立形象，可運用的公關工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續時間長。

3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關保險公司和保險商品的詳細信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態度。可見，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務有：(1)招攬新保險業務；(2)做好銷售服務；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復雜的產品，但成本較高，管理量較大。

4）營業推廣策略。是指企業采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產品、或公眾購買某種產品的促銷活動。營業推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業推廣被稱之為同業推廣；促銷對象是消費者的營業推廣被稱為消費者推廣。營業推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環境，濫用這種促銷手段，會給企業造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據保險公司在目標市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。

1）市場領導者策略。市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產品開發、保險費率變化、保險促銷強度等方面領導其他保險公司。無論領導者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認它的領導地位。但是領導者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領導地位。因此，市場領導者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場占有率；(3)在市場規模保持不變的情況下，擴大市場占有率。

市場領導者擴大整個保險市場，是因為它在現有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領導者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護其市場占有率。

2）市場挑戰者策略。市場挑戰者是指位于行業中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領導者、經營不善者或小型經營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標，選擇進攻策略。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發展，有些市場跟隨者甚至比本行業的領導者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現有的客戶，如何爭取一定數量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務和融資方面給予優惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優異的產品質量與服務，當新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。盡管有些專業化經營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們仍有利可圖。

2、競爭地位與競爭策略的關系

每一保險公司在保險市場上都會利用或根據其競爭地位來決定采取相應的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達到某種競爭地位。保險公司根據自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰術；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產生良好的印象。

結論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業的目標和定位密切相關，在眾多新型保險企業參與競爭的市場中，在保險混業經營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。

參考文獻

[1]徐昆，保險市場營銷學，清華大學出版社，2006-8

保險經營論文范文第5篇

[摘要]當前，社會保險征繳擴面正在全國范圍內不斷深入開展，國家對此高度重視并投入了大量人力和物力。但是在實際操作過程中，社會保險征繳擴面工作遇到了一些突出的矛盾和問題，主要表現在：社會弱勢群體比重過大、地方政府部門之間缺乏協調與配合、社會保險經辦機構能力建設亟待加強，以及社會保險擴面缺乏宣傳力度等問題。這些問題的存在阻礙了社保擴面工作的有效開展。筆者認為，社會保險擴面是一項綜合性很強的系統工程，必須與相關社會問題通盤考慮才能取得突破。

社會保險擴面工作，是建立健全社會保障體系的核心內容，也是構建社會主義和諧社會的關鍵。近年來，隨著人口老齡化的加快和下崗失業人員等社會弱勢群體的不斷增多，社保擴面的難度不斷加大。分析擴面難點，研究解決辦法是當前乃至今后推進社保事業發展所面臨的重要課題。

一、參保擴面存在的困難與問題

（一）城鎮居民中弱勢群體比重過大，參保繳費存在一定困難。近幾年隨著國企改革的深化、經濟結構的調整以及城鄉就業一體化的快速推進，人員在企業之間、地區之間、城市之間流動加速，勞動力供需矛盾、結構性矛盾十分突出，就業再就業及社會保障工作正面臨著巨大壓力。主要表現在：（1）國家經濟體制由計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，大量企業關、停、并、轉，下崗職工群體不斷擴大，再就業問題尤其是4050人員的再就業問題短時間內難以得到根本解決。（2）城鎮新成長的勞動力就業安置難度越來越大，一是城鎮未升學的初、高中畢業生由于不愿從事服務性行業工作，造成大量沉淀。二是隨著人事制度改革的深化，大、中專畢業生的就業形勢不容樂觀。（3）農村大量閑置勞動力進城務工，進一步加劇了勞動力的供求矛盾。（4）城鎮居民中老、弱、病、殘、幼等社會弱勢群體的生活保障問題尚未得到根本解決，尤其在經濟欠發達地區這一問題更加嚴重。

（二）部分地區地方政府對社保擴面缺乏支持力度，未能有效地組織和協調所屬各部門共同抓好社保擴面工作。（1）有的地方政府認為社保擴面會破壞當地的招商引資環境，會限制民營經濟的發展，與地方官員的政績也關系不大，因此在思想上存在著等、靠、要的觀念。（2）社保擴面是一項綜合性很強的系統工程，涉及到社會的各個方面，在各部門之間缺乏協調配合的情況下，僅憑社會保障部門獨力支撐很難取得較大進展。

（三）經辦機構能力建設亟待加強。目前各地經辦機構普遍存在著設備落后、人員短缺、規章制度不健全的問題，而且基層鄉鎮、街道社會保障平臺建設仍處于初始階段，工作效率低、服務質量差的問題十分突出。經辦機構能力的欠缺給群眾參保帶來不便的同時也相應地推遲了社保擴面的進度。

（四）勞動監察執法及社保擴面宣傳缺乏力度。主要表現在：（1）企業（尤其是個體、私營企業）經營者法律意識淡薄，部分業主為降低成本，追求利益最大化，故意不簽訂勞動合同，不為員工辦理社會保險。在這部分企業中，隨意拖欠和壓低工資、超時加班、任意辭退員工現象比較普遍，這不但使勞動監察部門處罰缺乏法律依據，也給勞動者社會保險的參加和接續帶來了困難。（2）勞動者缺乏對法律知識的了解，維權意識差，在自身合法權益受到侵害時，不敢據理力爭，也不敢向有關部門舉報以維護自身權益。（3）我國社保事業起步較晚，群眾缺乏對社會保險政策的了解，對社保擴面對自己帶來的利好以及對社會和諧穩定所發揮的重大意義知之不多，有的甚至把社會保險與商業保險混為一談，認為社會保險擴面是以營利為目的推銷的保險產品，思想上存在著抵觸情緒。

二、破解社保擴面難題的幾點建議

（一）把解決就業再就業問題、促進經濟加快發展問題與做好社保擴面工作緊密結合起來。（1）就業問題是民生治本，是人民群眾最關心、最直接、最現實的利益問題。各級黨委、政府要充分認識做好就業再就業工作的極端重要性，把就業再就業問題作為“民心工程”、“和諧工程”堅持不懈地抓緊抓好，努力拓寬就業渠道，挖掘就業崗位，解決好百姓的穿衣吃飯問題，讓他們獲得穩定的經濟來源，促使百姓由被動參保向主動參保的轉變，真正實現百姓老有所養、病有所醫、傷有所治，這才是從根本上破解社保擴面難題的最佳途徑。（2）社保擴面的根本出路在于擴大就業，擴大就業的根本出路在于加快經濟發展。發展是硬道理，各級地方政府務必千方百計地抓好地方經濟建設，不斷壯大公共財政實力，為民眾參加社會保險提供更多的財力支撐，切實減輕群眾的經濟負擔，提高群眾的參予熱情。

（二）各級地方政府要加強領導，密切配合，確保社保擴面工作取得實效。（1）實行領導包保責任制，建立由主管領導親自抓、分管領導具體抓、其他領導配合抓的領導責任體制。主管領導要親自調查研究，全面掌握情況，及時解決社保擴面工作中遇到的各種困難和問題。要組建工作小組，強化目標責任制，做到責任到崗，任務到人，確保按時完成社保擴面的階段性目標。（2）組織和協調各部門齊抓共管，形成合力。財政部門要籌措和運用好社保補貼基金，確保補貼基金及時、足額到位；勞動保障監察部門要加大對企業（特別是非工企業）的監察力度，規范其用工行為，對故意逃避參保及惡意拖欠社會保險費等損害勞動者合法權益的行為要依法從嚴懲處；其他相關部門要在立項、審批、統計、征費、年檢、以及考核評比等各個環節對企業參保情況進行嚴格把關，全面推進社保擴面工作取得新進展。

（三）切實加強經辦機構能力建設，提高辦事效率和工作質量。（1）各地要在深入全面領會國家社會保障政策的基礎上，通過調查研究，制定出臺符合本地實際的社會保險參保擴面操作辦法和實施細則，促使社保經辦業務走上規范化、制度化的軌道。（2）加快社會保障平臺建設，一是加大基層社保經辦人員的培訓力度，提高業務素質。二是加快網絡建設，提高信息化水平和辦事效率。通過社會保障平臺，把經辦機構的觸角延伸至各鄉鎮、街道，為群眾辦理參保提供方便條件。（3）切實提高經辦機構（尤其是基層經辦機構）的服務質量。一是通過組織基層經辦人員以上門走訪、入戶調查、預約服務等多種形式，開辟群眾（特別是老人、殘障人士）參保的“綠色通道”，方便群眾參保。二是對已經參保繳費的企業和個人實行跟蹤服務，隨時解決他們在參保繳費、享受待遇等方面遇到的困難和問題，以熱情的態度和周到的服務贏得企業及廣大群眾對社保擴面工作的支持。

（四）搞好宣傳教育，為社保擴面營造良好的輿論氛圍。（1）要發揮好各派、工商聯、工會、共青團、婦聯、殘聯、老齡委等社會團體的橋梁和紐帶作用，同時充分利用廣播、電視、網絡等媒體，多渠道、多形式地宣傳社會保險方面的政策和法律法規，宣傳參加社保對國家、企業及職工的重要意義，提高百姓對社會保險的認知度和參保積極性。（2）要進一步加強對企業法人及企業勞資人員的宣教和培訓力度，使其不但了解和掌握社保方面的政策法規，而且充分認識到非法用工的危害性，消除其對社會保險存在的誤解，避免逃避參保以及其他侵害員工合法權益情況的發生。