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醫藥行業細分市場范文第1篇

十二五期間的經濟轉型和產業升級是醫藥產業所處的中期背景，主要具體表現在三個方面：首先，經濟增長方向從出口拉動向內需推動轉變、粗放式經濟增長方式向節約型經濟增長方式轉變；其次，新興產業的發展將逐漸替代傳統產業成為我國未來制造業發展的重要力量，最后，三大產業間以及東部、中部、西部地區間的再平衡發展。在“十二五”規劃的大背景下，生物醫藥將成為國民經濟新興產業的四個支柱產業之一。

醫藥行業兼具“內需”和“新興”兩大關鍵詞。

從全球醫藥行業增速比較來看：國內藥品市場在過去幾年基本保持20％以上的增速，是全球平均水平的兩倍以上，較發達國家5-10％的增速更具活力。IMS對我國藥品市場未來5年的成長空間給出了樂觀預計，20％以上的增速可以持續到2014年。

從衛生總費用來看，2009年達到17204億元，同比增長18.4％，2009年衛生費用占GDP的比重達到5.13％，發達國家平均在11％左右。政府支出占衛生總支出的比重也逐年增加，預計未來政府支出的增速仍然會快于個人支出和社會支出部分，這將對醫藥行業的需求增長構成長期利好。

看好受益于高端專科藥的需求確認、資源整合繼續上演以及產業升級進化的優秀企業。

行業增長確定

人口老齡化及生活習慣改變推動發病率提升，全民醫保及收入提升驅動就診率提升，預計未來5年醫藥市場復合增長20％以上。考慮2011年30％左右利潤增長，預測2011年PE33倍，建議從行業整合，創新，渠道&品牌、國際化及消費升級方向精選個股。

預計醫藥市場未來5年復合增長約20％

醫藥市場，我們判斷，醫院終端仍將維持較高速度，OTC增速將較為穩定，OTC終端正在尋求新的盈利模式，第三終端將是醫改改變游戲規則的第一步，我們判斷，2011年將是基層衛生醫療機構發生變化的第一年，很可能是基本藥物放量的拐點，我們看好擁有基本藥物獨家品種的上市公司，我們看好彈性最大的品種千金藥業。醫藥行業數據，我們預計2011年收入、利潤同比增長25％，30％，上市公司增速略快于行業整體。

板塊估值合理，但個股機會較多，維持行業“推薦”評級：當前2010年預測PE44倍，考慮明年30％左右利潤增長，對應2011年預測PE33倍，估值已然合理，但當前行業正處于集中化與差異化的裂變期，個股機會較多，維持行業“推薦”評級，建議從行業整合、差異化(創新、渠道&品牌、國際化)及消費升級方向精選個股，未來2-3年千億市值旗艦公司值得期待。

商業并購如火如茶，工業整合初露端倪

國內醫藥行業市場集中度低，目前優勢企業整合資本充足，加之國家鼓勵“大流通、大生產”的政策導向，我們認為國內醫藥行業大整合時代已經開啟。

藥物創新加速推進

創新是醫藥行業發展的永恒主題，隨著產業積累到一定階段，部分企業逐步從仿創向創新過渡，未來幾年有望出現具有國際專利的創新藥物，我們認為國內藥物創新正處于加速推進階段。

渠道變革與品牌構建并重傳統OTC企業單純注重品牌形象塑造面臨發展瓶頸，東阿阿膠控制營銷的成功在業內具有標志意義，搭建適當可控的分銷體系成為企業營銷改革的重中之重，具有產品力的企業將最終勝出。

國際化終成正果

國內藥企從生產成本優勢到具備一定技術積累，在全球化體系中，從大宗原料藥、特色原料藥出口升級到訂單生產及制劑出口，在產業價值鏈中賺取更高利潤。

具有消費屬性的藥品市場空間廣闊

生活水平及保健意識的提升，養生需求應運而生，而具有藥物成份的消費品也易贏得消費者好感，能夠向消費領域延伸的企業市場空間廣闊。

分享細分龍頭醫藥股成長

醫藥經濟“健康”運行，未來10年產業集中度將加速提升。藥品市場近三年增速明顯高于以前年份，2010年醫藥工業和醫藥商業雙雙創下近10年來的最高盈利水平。未來3-5年伴隨醫療資源下沉，“全民醫保”提前實現，基藥自2011年起進入實質性實施階段，行業增速有望繼續保持20-25％快速增長。

美國制藥工業歷經50多年時間數量減少近70％，醫藥商業在2010年內CR3集中度提高至95％。中國新醫改大背景，恰遇中國經濟結構從重工業向大消費轉型，醫藥行業迎來黃金十年發展期，“產業升級＋政策驅動“有望促使中國醫藥工業數量減少50％，醫藥商業CR3集中度提升至60％以上。

穿越陽光風暴，分享細分龍頭成長。三輪驅動細分領域龍頭公司高成長：分享行業高增速＋占領被淘汰者市場份額＋外延擴張，是中長期攻守兼備，長線是金的稀缺投資品種，有望持續享受高估值和高配送，演繹“螺旋式”上升走勢。擾動因素則主要來自“陽光風暴”―預計2011年迎來一波較密集政策出臺期。著眼長遠，每一次大跌，都是增持優質細分龍頭股的良機。

2010年完美演繹進攻行情，2011年1季度估值水平有壓力。2010年醫藥指數以38％的絕對收益和49％的相對收益(相對滬深300)，列所有行業第一。國信重點公司11PE均值超過35X，相對滬深300溢價183％，創歷史新高。年末估值水平已部分反應2011年增長預期，使得2011年一季度估值水平上行存有壓力，需時消化，積蓄量能后二季度有望展開進攻。

并購擴張和產業鏈延伸化解高估值風險

醫藥板塊“黃金十年”第一年開局良好。在經歷了6月份的快速調整之后，醫藥板塊在2010年下半年呈現了單邊上揚的局面，醫藥指數迭創新高。我們認為在傳統產業發展放緩和市場前景不明朗的情況下，醫藥產業由于其確定的高增長性，醫藥板塊整體在2011年仍有望跑贏大盤，其中的結構性機會更將層出不窮。

生物產業在2010年被列為七大戰略新興產業之一，同時還被提升到了國家支柱產業的高度，生物醫藥產業有望獲得政策上更多的支持。在2011年，醫藥產業有望在政策，需求和資金三駕馬車的拉動下，仍將較快發展。

醫藥行業細分市場范文第2篇

關鍵詞：醫藥；人力資本；現狀

中圖分類號：F24

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）14-0097-01

1 前言

醫藥制造業是我國一項重要制造業，它是高新技術產業之一，既可以代表我國先進生產力和科技實力，它的良好發展也對我國居民的健康事業起到至關重要的作用。新藥研發生產是促進醫藥行業發展最主要的動力。人力資本是醫藥行業發展的關鍵因素之一。人力資本的規模、結構、技術水平都直接影響甚至決定我國醫藥行業的發展與走向。比較我國和其他發達國家制藥水平，集中體現在新藥研發水平差距較大，這也和我國醫藥研發人才培養水平有限有最直接的關系。“十一五”期間，醫藥工業總產值對比2005年，年均增長23%，工業增加值年均增長15.4%，快于GDP增速和全國工業平均增速。實現利潤1407億元，年均增長31.9%。技術創新成果也很顯著，大量社會資金投入到醫藥創新領域，一批創新藥物獲得批準。2011年間我國醫藥制藥業的總產值同批增長達到29.02%，雖然我國醫藥行業發展一直趨勢良好，但實際上人力資本仍舊是醫藥行業發展的一個關鍵因素，人力資本的規模、結構的瓶頸都會對醫藥行業的發展產生制約影響。具體現狀分析如下：

2 醫藥行業人才總量在不斷增長，但不能滿足現狀

單從醫藥制造業來看，2011年總從業人員數約為179萬人，相較2010年，增加比例約為3%。相較2000年的998萬從業人數，十年間增長約為79%。同時由于國家不斷加強醫藥行業的準入政策，規模較小或資質不足的企業不斷被淘汰，得以生存的企業一般都具有一定規模和一定的競爭能力，對人才的吸引力也更強。從另一方面來看，醫藥專業的畢業生人數不斷增加，根據中國科技統計年鑒的數據顯示，醫學類畢業生2010年較2009年就有13.8%的增長。醫藥從業人員還包括藥學、生物、化學等專業。2011年包括生物制藥等醫藥相關畢業生更是達到579204人。可是即使如此，隨著醫藥行業的高速發展，國家政策的不斷支持，醫藥行業的人才需求量不斷上升。但因為醫藥行業人才培養方式滯后且規模較小，帶來了巨大的醫藥人才缺口。根據英才網聯旗下醫藥英才網數據顯示，醫藥行業2012年人才需求與2011年相比增長41.4%，其中一線城市增長幅度較大，北京人才招聘需求同比增長35.2%，廣東同比增長36.9%，上海同比增長49%。其中根據多份招聘網站的醫藥行業人才供需分析，專業營銷人才和研發人才是目前最為緊缺人才。

3 醫藥行業人才基本素質要求較高，重點領域醫藥人才培養不充分

醫藥行業對于員工的學歷、技能和工作經驗都有較高的要求，根據前程無憂2011年的調查報告，生物醫藥行業從業人員約94.1%擁有大專及以上的學歷，其中55.8%擁有本科學歷。員工整體專業水平和學歷水平都在所有行業中處于較高水平。同時醫藥學類學制通常是5+3+3制，即5年本科，3年碩士，3年博士，整個培養過程將長于其他專業。我們再按照技術人員、生產人員、銷售人員、行政人員來區分醫藥行業的人員構成。其中除生產人員和少數銷售人員學歷為醫藥類專科大專生外，技術人員和主要銷售人員絕大多數是本科及以上學歷，而研發工作則主要由碩士、博士，甚至有海外留學經驗的人員承擔。根據IMS在2012年4月的消息，越來越多跨國企業將醫藥研發中心向中國移動，醫藥研發人才對于研發市場的有力支撐，明確表示了“醫藥研發人員將持續性保持活躍”。根據2006年的數據顯示，我國60家大型醫藥企業研發人員僅占大中型醫藥研發人員總數33.8%，對比美國39家PhRMA會員企業的研發人會員就占美國全產業研發人員總量72.8%。

4 醫藥行業人才地區性非均衡

人才分布的區域不均衡，大量高學歷、豐富經驗的醫藥人才集中在經濟發達的東部區域和大城市，而西部地區和經濟落后地區的軟件人才數量較少。根據工業經濟統計年鑒2011年數據（圖1），超過一半的醫藥類人才都集中在東部區域，西部共12個省份卻僅占17%。吸引這些人才的原因不僅僅是東部地區良好的經濟發展基礎，更主要的是這些建立了良好的醫藥產業集群。目前已批準的國家級生物產業基地的省市已達到21個，主要分布在環渤海與長三角地區。比如上海地區現已成為國內生物醫藥領域研發機構最集中、新藥創新成果最突出的基地；江蘇地區現已形成蘇州、泰州、連云港、南京一線的生物醫藥研發基地；天津地區聚集了500多家從事生產研發的相關機構，中藥現代化水平全國領先。這些都是大量吸引醫藥人才的根本原因。

5 醫藥人才的薪資水平存在差距，人才流動率較高

雖然醫藥人才的薪資水平其實總體高于社會平均水平，但是醫藥領域仍存在不同工種間、不公細分行業間的差距。比如從事研發和銷售人員的工資明顯要高于從事生產員工。隨著跨國醫藥公司的搶灘和本土研發機構的快速崛起，中國本來就不甚充足的研發人才供應更顯得捉襟見肘。不可避免的，研發人才的供不應求直接導致了研發人才的薪酬水漲船高。不過以我國目前醫藥行業發展側重來看，醫藥銷售人員仍然被醫藥公司認為是最緊缺的人才。同樣，也是因為研發人員學歷水平最高，前期的人才培養投入最高，而生產人員的前期教育投入有限，不可避免的使得生產人員工資水平明顯低于其他兩類。

從行業細分來看，生物醫藥行業一般薪資水平高于流通、化學藥、中醫藥等其他行業。比如2012年上半年，生物醫藥行業維持了仍然11.4%左右的增長速度。因為其中一方面因素就是生物藥是我國“十二五”大力支持的醫藥產業，這也使得它將是未來五年內比較看好的領域。而由于新醫改的作用，整個醫藥流通業受到影響，但仍然保持11.2%的增長。化學醫藥行業則受到影響最大，由近13%的薪資增長下降到9.5%。此外，中醫藥行業只有8.6%的增速。

根據上海市生物醫藥行業協會在2012年介紹，國內生物醫藥行業流動率基本在20%-25%之間，高管流動率在7%-10%，就連應屆畢業生的流動率也非常高。在之前很長一段時間，很多醫藥企業對銷售人才過度傾斜，薪資水平不均衡，使得很多充實生產人員轉投銷售崗位。而研發人員作為稀缺的資源，如果在企業中不能獲得足夠的重視，也必然導致其流失。

6 總結

隨著“十一五”、“十二五”等政府政策相繼出臺，中國的醫藥產業形勢一直在向好的方向發展，市場需求存在擴容空間。從產業自身的角度看，整頓與規范藥品市場秩序對促進市場有序公平的積極作用將進一步顯現。但也正是在這樣的環境下，醫藥行業不可避免的要面對整個醫藥產業鏈出現動蕩，甚至引起“洗牌”，因此企業對人員素質的要求也越來越高。可以由此預見，高端研發人才、復合型營銷人才將成為未來醫藥企業重點引進的人才。在醫藥產業布局方面，也將更加合理，除了繼續保持長三角、環渤海地區生物醫藥產業核心地位，集中研發要素向北京上海聚集外，將引導生產制造向山東、江蘇等地發展，山西太原、甘肅蘭州、福建廈門等地也將依托其原材料的天然優勢，帶動周邊產業集群的簡歷與壯大。這也會合理疏導醫藥人才的分布。同時國家也更加重視醫藥人才的培養，衛生部2011年印發了《醫藥衛生中長期人才發展規劃（2011-2020）》，更是從國家層面上提高了對醫藥人才培養的重視程度。行業的發展離不開人才的推進，人才的進步也需要良好行業發展的大環境引導，醫藥行業和醫藥人才的發展將會是共同促進，協同進步！

參考文獻

醫藥行業細分市場范文第3篇

NO.1 教育培訓

投資金額增長幅度：275.3%

投資價值指數：

2007年教育培訓投資案例數量為13個，比2006年增長44.4%；投資金額為1.71億美元，較去年增長275.3%。目前中國教育體制正在發生深刻變革，教育培訓正在走向多元化與實用化，其市場規模的增長潛力巨大。教育培訓快速增長的需求已經成為創投機構競逐的動力。

此外，由于國內人力資源與市場需求嚴重脫節造成巨大的就業壓力，市場對職業教育的需求與日俱增。職業教育正在由簡單技能培訓向以用人市場為導向的職業能力培訓轉變。在此轉變過程中，職業教育廣闊的發展前景吸引了創投機構的關注。

NO.2 電子商務

投資金額增長幅度：268.6%

投資價值指數：

2007年電子商務投資案例數量為26個，比2006年增長333.3%；投資金額為1.88億美元，較去年增長268.6%。電子商務投資規模爆發式增長，迎來新一輪的投資。電子商務模式和傳統零售行業的創新性融合，具備傳統零售豐富經驗的創業團隊、高效的供應鏈管理和整合能力以及良好的市場表現是吸引創投機構的主要因素。

另外，B2C仍然是最為活躍的電子商務投資領域。B2C行業在投資案例數量和金額上都呈快速增長趨勢，已經成為中國電子商務領域最活躍的投資行業，這不僅與中國B2C行業的市場集中度低，進入門檻不高有關，更與傳統的零售行業和B2C電子商務的結合日趨緊密有關。

NO.3 零售連鎖

投資金額增長幅度：218.0%

投資價值指數：

隨著消費結構全面升級，品牌連鎖更能滿足客戶的消費需求。在消費驅動的市場環境中，餐飲、零售和酒店等連鎖經營行業成為創投機構投資的重點領域。其中，2007年零售連鎖投資案例數量為6個，比2006年增長20.0%；投資金額為5209萬美元，比去年增長218.0%。盡管大型零售連鎖企業處于整個市場的優勢競爭地位，但是專注于垂直領域的零售連鎖企業具有良好的成長性。創投機構對零售連鎖的關注程度逐步增加。

NO.4 醫藥行業

投資金額增長幅度：126.2%

投資價值指數：

2007年醫藥行業投資案例數量為14個，比2006年增長27.2%；投資金額為1.47億美元，比去年增長126.2%。當前中國醫藥行業面臨重新洗牌。隨著國家公共衛生政策的調整和引導，大量資本和技術投入正在推動醫藥行業快速發展。較高的毛利率、較少的資產負債以及大量自由的現金流是吸引創投機構投資醫藥行業的主要因素。

2007年醫藥研發外包服務企業ShangPharma引入戰略性投資者TPG，融資3000萬美元，用以投入研發、購置研究設備、業務拓展等。同年，相同業務模式的藥明康德在美國紐約證券交易所上市。

NO.5 軟件產業

投資金額增長幅度：122.8%

投資價值指數：

2007年由于互聯網投資規模大幅下降和IT行業投資規模增長，導致IT行業投資金額超過互聯網。其中，軟件產業、數字電視、硬件產業和IT服務的投資金額增長幅度較大。2007年軟件產業投資案例數量為18個，與2006年基本持平；投資金額為2.11億美元，較去年增長122.8%。全球軟件研發產業分散化的趨勢日益明顯，軟件服務外包的市場前景十分廣闊。同時，國內信息產業快速發展，軟件服務市場需求巨大，創投機構對軟件產業產生持續關注。

NO.6 戶外媒體

投資金額增長幅度：16.9%

投資價值指數：

醫藥行業細分市場范文第4篇

這種“裙邊理論”今年就得到了驗證。據媒體報道，今年長裙又開始流行，在批發市場，今年的長裙銷售最為火爆。與之對應的是目前國內經濟確實不給力，股市更是上演了一出從頭再來的“悲催”行情，從年初的最低點2132點開始反彈，目前又跌到同一水平線上。其中210只股票創出了歷史新低，股民們更被砸得找不著北。

醫藥股強勢有望延續

在如此折磨人的行情下，醫藥股成為較為理想的防御品種。最通俗的理解，就是不管經濟怎么樣，生病的時候，該吃藥還會吃藥。

有分析認為，由于醫藥行業的需求彈性較小，受經濟波動的影響也不那么明顯，加之通脹水平回落，藥企的原材料成本降低，這使得醫藥類上市公司的利潤不會因經濟的變化而出現大的波動。因此，在弱勢之中，醫藥股能受到市場資金的青睞，這也是年初以來醫藥股能持續保持強勢的原因。只要目前整個市場的弱勢格局不發生根本性改變，那么醫藥股的強勢則有望延續。

齊魯證券醫藥分析師表示，目前醫藥板塊估值為29倍市盈率，低于歷史平均水平36倍PE（2004年至今），有核心競爭力并且高成長的個股在估值上應予以溢價。所以，在剛需推動醫藥行業持續發展的背景下，在政策從偏緊趨于緩和的階段，正是醫藥股的建倉良機。

選擇優質公司

在醫藥股的選擇上，中金公司分析師孫亮在研究報告中認為，7月11 日，衛生部《關于做好區域衛生規劃和醫療機構設置規劃 促進非公立醫療機構發展的通知》，提出“要將政府主導與市場機制相結合，注重發揮市場機制作用，鼓勵社會力量參與”，“鼓勵有實力的企業、慈善機構、基金會、商業保險機構等社會力量以及境外投資者舉辦醫療機構，鼓勵具有資質的人員（包括港、澳地區）依法開辦私人診所，鼓勵社會資本舉辦和發展具有一定規模、有特色的醫療機構。”在政策鼓勵之下，特色高端醫療服務也將迎來發展機遇。因此，建議“堅定持有具備創新能力和品牌執行力的優質企業，在調整過程中提升行業板塊配置”。

醫藥行業細分市場范文第5篇

但是，另一方面，中國醫藥市場正以較高的速度發展，中國已經成為全球第二大醫藥市場，2012年底，我國醫藥產業總資產16408億元，同比增長18.4%。2012年完成產值18255億元，同比增長21.7%。其中，化學藥品原藥3305億元，同比增長16.6%;化學藥品制劑5089億元，增長24.7%;中藥飲片1020億元，增長26.4%;中成藥4136億元，增長21.3%;生物生化藥品1853億元，增長20.5%;醫療器械1573億元，增長20.6%。同期，醫藥產業工業增加值增長14.5%，高出工業增速4.5個百分點。

筆者史立臣認為中國制藥工業企業面臨兩個極端：大型企業和特色專業企業滿是雄心壯志，大戰拳腳，四處開展收購，投資和多元化發展；中小制藥企業內心惶恐，或得過且過，或試試探探的進行局部調整。

與此同時，外資藥企在國內也大肆進行收購藥企。

據不完全統計，1-8月份，國內醫藥企業并購案30多起，外資企業占一半。

一方面大型國企和外資合資企業看好國內醫藥市場，一方面中小藥企發展前景迷

在面臨發展迷茫的境況下，中小制藥企業還面臨認證日期日益緊迫的新版GMP認證，新版GMP認證還需要投入大量的資金、時間和精力，截止8月份，全國1319家無菌藥品生產企業通過新版GMP認證365家，核發483張證書，占總數27.7%；3839家非無菌藥品生產企業中，通過認證（不含醫用氧、中藥飲片及體外診斷試劑）690家，核發846張證書，通過率18.0%。

在國家行業政策環境、市場競爭環境和中小制藥企業自身資源能力較弱的情境下，怎樣規劃未來的發展戰略？

首先我們來看一下中小制藥企業自身存在的問題。

一． 中小制藥企業目前在產品結構上還沒真正形成自身獨特的競爭優勢。

很多中小制藥企業的主銷產品基本是普藥產品為主，市場競爭能力差，規模化生產能力低，這種情況下，中小制藥企業很難在單純的產品競爭上獲得優勢，這一點也正是中小制藥企業最為關鍵的問題。但是，也存在另一種情況，一些中小制藥企業本身擁有很多的儲備產品，這些產品可以通過科學篩選的方式遴選出具有冷門效果的單個產品甚至產品組合，但是，中小制藥企業缺乏專業的人才或者缺乏專業的思路。我們做過一個制藥企業的戰略規劃項目，其中就有產品線規劃，我們在對這家制藥企業的儲備產品進行綜合評估時，發現了兩個專科產品，這兩個專科產品競爭廠家少，病重不在大疾病范圍內，但是，市場用量并不低，之前，這家制藥企業也曾經寄希望與這兩個產品，但其銷售隊伍習慣于流通和招商，對產品的具體運作存在競爭能力低下的問題，銷售兩年后，基本處于停滯狀態，銷售隊伍更愿意銷售走貨快的普藥品種，雖然利潤率低，銷售人員賺的少，但畢竟每月都有實際銷量，所以，銷售體系對這兩個產品也沒興趣。經過我們梳理后，重新確定了這家制藥企業的產品戰略，以這兩個產品為核心，在保證原銷售體系政策運作的情況下，另建一支專業隊伍，專門做這個產品系列，并結合一定的營銷策略，經過3個月運作后，這兩個專科產品從基本為零的狀況下，銷售額達到1000多萬，后期筆者史立臣項目組融合這兩支隊伍，持續放大專科營銷的效果。

中小制藥企業要想發展，就不能走大眾化路線，而要做到專或者精，要有自己獨特的發展思路，不是用沒特色的產品去與競爭者肉搏，而是用自身可塑造的競爭優勢去參與行業的發展。

二． 資源能力獲取和配置能力較低

目前中國的醫藥行業已經從單純的產品競爭向資源競爭過度，任何國內制藥企業都面臨自身資源和外部資源整合能力差的問題。大企業也存在這個問題，比如上海醫藥，產品群整合能力低，競爭性產品線少，營銷能力薄弱，市場拓展能力低下，好在擁有龐大的產品資源和市場資源，依靠這些龐大的產品資源和市場資源自身的競爭力，發展的不溫不火。目前上海醫藥正在進行營銷體系整合，但是，缺乏內部產品的規劃和外部市場的資源布局和規劃，效果不會太好。

中小制藥企業在資源和能力獲取配置方面更低。目前一些中小制藥企業對自身的資源視而不見，經營狀況差的原因歸結于競爭對手做的好，殊不知人家做得好的首要根本是資源整合能力和管理經營能力強。

中小制藥企業要想發展，必行清晰的知道自己有什么，對未來的發展來說欠缺什么，而不是去模仿其他成功企業的做法，很多模仿不成功的主要原因是缺乏支撐的資源和應該匹配的能力。

三． 經營體系效率低下。

中小制藥企業經營效率低下的問題普遍存在。經營企業就是內部控制成本，花小錢辦大事，外部算計成本，預算內的錢要達到預期的目的。目前一些制藥企業雖然業績有所增長，但是，生產成本和營銷成本增速很快，利潤率降低很快。原材料上，采購原材料沒有規劃，市場購買隨機性強，質量和價格參差不齊，生產上，到處跑冒滴漏，過程浪費嚴重。

有些企業雖然生產浪費低，但是以犧牲產品質量為前提。我參觀過一家企業，廠房整潔，廢料處理率極低，但我們在參觀生產流水線時，卻看見大量發霉的中藥原材料被粉碎后填入生產槽，中途破損的產品拆掉包裝后重新放回流水線，甚至被污水侵染的包裝盒都曬干后簡單處理重新包裝，我過后提示過這個企業的老板，但老板不以為意，后來發生了系列質量問題被相關部門查處，目前這家企業已經不存在了。很多好產品已經被賣掉，老板已經轉行做其他生意。相信這種情況一些企業是存在的。

四． 投機心理強

一些中小制藥企業在企業經營上投機心理太強，原材料采購便宜的最好，市場銷售上不懼價格體系被打穿銷售出去就行，產品策略上，什么話都能做宣傳資料，什么許諾都敢承諾，甚至通過造假證明材料或者名人信息來做宣傳，基本沒有品牌意識。有一家藏藥企業，利用藏藥神秘性把普通的藏藥國準字號產品說成能根治癌癥，預防癌癥，通過會議營銷的手法輔以造假的宣傳資料騙取老人甚至國際友人的購買。這家企業歷經多年，仍然龜速發展，其企業人員說“市場這么大，忽悠完這茬還有下茬”。

有些中小制藥企業為什么能從小到大？就是老板是以真心做企業的想法去經營自己的企業，而不是想短期發財。投機性強的老板很難或者基本不可能做成大企業，通過投機行為形成的業績和市場也會很快消失，這樣的案列很多，枚不勝舉。

五． 營銷模式單一。

現在營銷模式很多，但很多中小制藥企業基本就是用招商、流通或者沒規劃 的銷售隊伍去撒鹽面攤煎餅。而招商基本不專業，就是簡單的通過電話聯系合作客戶，后期簡單的收款發貨。銷售隊伍基本是定好指標，分好區域撒出去，坐等收獲。

這種現象與中小制藥企業自身的營銷規劃能力有關，營銷體系單一，競爭力就弱，營銷體系內涵少，適合自身的優勢模式就很難建立。

好的制藥企業的營銷模式一般是綜合性的，細分性的，會根據不同產品特點采取不同的營銷模式，會根據不同的市場特性采取差異化的區域營銷模式。

模式是為經營服務的，制定適合企業、適合產品、適合區域市場的營銷模式才是營銷制勝的根本。

上述五點反應了中小制藥企業主要存在的問題，那么，中小制藥企業怎樣進行戰略規劃？

面對國內醫藥市場的新形勢，中小制藥企業應該充分認識醫藥行業諸多政策和新的競爭態勢帶來的機遇和挑戰，正確分析評估自身的資源和能力，構建真正適合自己的核心競爭力。

中小制藥企業的戰略規劃

中小制藥企業做正確的戰略規劃非常重要，現在很多中小制藥企業的決策層習慣于跟風，那個疾病種類用藥量大就奔那個領域去，于是，很多企業都蜂擁般的奔赴市場大、前景好的領域，造成紅海更紅，自身卻延誤的戰略發展。比如我們給一家企業做營銷項目時，發展這家企業請咨詢公司制定的戰略就是進入腫瘤、糖尿病、中樞神經和心腦血管領域，但是這家企業自身在這些領域基本沒有優勢，產品也較少，研發基本空白，這種戰略就是形式主義，按照這個戰略發展下去，這家企業肯定跑死，我們叫這種戰略為死亡戰略。所以，如果找咨詢公司做戰略，對方的合伙人一定要對醫藥行業極度熟悉，最好在醫藥行業從業十幾年，否則風險很大。

好的戰略規劃，一定要適合自已自身，而不是簡單的分析行業機會，那塊機會最大就去那一塊，結果，絕大部分企業都去那一塊，最終成立陪襯。

筆者史立臣認為中小企業戰略規劃要從六個方面入手：

1. 從自己的資源和能力入手。

你有什么資源，擁有什么能力，這是戰略選擇的根本。在實際的土壤上做的規劃要遠比空中樓閣可靠。同時，還要分析和規劃未來可獲得的資源和能力，現在和未來的結合就形成了戰略的堅實基礎，這時就要聚集資源，構建核心競爭力，形成具備現實意義的企業愿景。

2. 要構建核心競爭力

制藥企業的核心競爭力是一個企業能夠長期獲得競爭優勢的能力。是特有的、能夠經得起時間考驗的、具有延展性，并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。制藥企業的核心競爭力，包括技術創新，模式創新、管理創新，組織創新、營銷創新、研發創新等等。核心競爭力的構建離不開創新。

比如揚子江藥業就是通過營銷創新獲得了長足發展，后期又開始構建研發創新能力，現在的揚子江藥業研發能力很強。

核心競爭力是有層次性的，現在擁有什么，明年擁有什么，三年五年十年擁有什么都需要勾勒出來。

核心競爭力構建在戰略里必須描繪出逐步建立的構件圖。

3. 營銷模式要有創新

目前的醫藥行業，三甲以上的高端醫療市場是外資合資企業為主體，國內藥企短時間內很難有所突破，而醫藥商業賄賂問題層出不窮，代金的學術營銷仍然是主要模式。基層醫療市場目前由于520基藥目錄的推行，市場主要掌控在各省的政府手中，藥店與制藥企業博弈能力日益加強，很多原有的模式和已經作用漸衰。

未來醫藥市場競爭取決于市場布局立體化細分、品牌建設、營銷體系重構、模式創新、管理提升和戰略取勢等企業綜合實力的較量。為此，制藥企業的營銷創新必須在以下四個方面重點突破:

1)聚焦核心產品

制藥企業的營銷模式創新一定要和核心產品或者主要發展產品吻合，不能脫離。比如企業的主要規劃產品是專科醫院，那么做專科醫院的模式就和普遍的醫院開發模式存在差異，還比如，降血壓藥品北方市場銷量最大，而南北方的市場存在明顯差異，一盤棋的模式已經嚴重不適合制藥企業的產品銷售。

2)聚焦重點市場

通過立體化的市場布局，對制藥企業的市場做一次真正的徹底的梳理，根據自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。制藥企業一定要對重點市場、目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰略目標，進而形成有效的競爭策略。

3）要和國家和各省醫藥政策匹配

隨著新醫改的推進，各級醫療市場逐步走向規范。兩票制和反商業賄賂的諸多政策，將會 加強藥品生產流通秩序的整頓力度，制藥企業將會面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機會參與市場競爭。

同時，基本藥物目錄、定點生產目錄、城市職工醫療保險目錄、新農合目錄、社區用藥目錄等種類繁多的目錄也是制藥企業在政策性市場的主要目標。

4）要和營銷體系和營銷團隊特性匹配

4. 要形成真實的路徑。

很多中小制藥企業的戰略構建基本就是目標和愿景，缺乏實際的路徑，沒有路徑的戰略基本是完不成的。怎樣形成路徑？其實很簡單但也很復雜，這不僅要具備熟悉的戰略規劃能力，更要熟知醫藥行業和醫藥企業發展的規律。

5. 要進行產品線規劃。

醫藥行業中，產品是戰略的真實載體，可以說沒產品線規劃的戰略根本就沒有戰略，現在很多企業做戰略沒產品線規劃，這是戰略巨大的漏洞。企業自己做戰略沒產品線規劃是由于企業沒想清楚，而請咨詢公司做戰略沒產品線規劃是咨詢公司不懂，于是有意識的避免掉這一塊。

產品線規劃是巨大工程，主體是企業內部的專業人士，包括研發、市場和銷售人員，再加上高管層和決策層，產品線規劃要在充分研究整個市場的基礎上反復討論，逐步深入，最終確定。

什么是產品線規劃？產品規劃是指產品規劃人員通過調查研究，在了解市場、了解客戶需求、了解競爭對手、了解外在機會與風險以及市場和技術發展態勢的基礎上，根據公司自身的情況和發展方向，制定出可以把握市場機會，滿足消費者需要的產品的遠景目標（Vision）以及實施該遠景目標的戰略、戰術的過程。產品規劃的內容包括產品各類別結構規劃，產品系列化規劃，各機型定位規劃，產品長度和寬度規劃，產品生命周期規劃等。

6. 要形成戰略步驟。

戰略步驟就是在戰略路徑基礎上根據財務年度進行劃分，每個財務年度做什么，那個部門或者領導負責，具體責任和權利要分得清晰。步驟的確定，就是行動的確定，而行動就要有策略，只有策略領先，行動才可以致勝。