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醫(yī)藥市場開發(fā)范文第1篇

 

關鍵詞:醫(yī)藥企業(yè)　農(nóng)村市場　營梢管理

一、引育

    中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

    (二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

    隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

    (三)農(nóng)村藥品需求結構與城市不同

    農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

    (四)零售藥品為主要消費藥品

    農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.

    (五)管理無序

    相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

    針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結構與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡的構建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡建設費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數(shù)量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

醫(yī)藥市場開發(fā)范文第2篇

陳會長表示：實踐告訴我們，改變粗放型的、低端重復生產(chǎn)的發(fā)展方式，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、調(diào)整產(chǎn)品結構，要突出重點，找準切入點，重點應推進以下幾方面的工作。

第一，加強原始創(chuàng)新。我們要以自主創(chuàng)新引領產(chǎn)業(yè)發(fā)展，否則與國外的差距將越來越大。盡管原始創(chuàng)新周期長、環(huán)節(jié)多，新藥審批時間長，資金投入大，但必須迎難而上，既實事求是，從實際出發(fā)，量力而行，又加速推進，下好棋，起好步，出成果。對這一點，早一點認識，就早一點主動。自主創(chuàng)新是從制藥大國走向制藥強國的必由之路。

第二，搶仿全球一大批專利到期藥品。

據(jù)資料介紹，2008-2010年專利到期藥品有468個，專利即將到期的藥品2011年有167個，2012年有227個，2013年有285個，2014年有326個，2015年有293個。到期和即將到期的合計共1756個，市值超千億美元。其中：抗感染藥492個，呼吸系統(tǒng)藥220個，內(nèi)分泌代謝藥382個，心血管系統(tǒng)藥322個，消化系統(tǒng)藥193個，抗腫瘤藥175個。我們要把握住世界專利藥到期高峰的機遇，做好搶仿工作。

搶仿專利藥，一要結合企業(yè)實際，有選擇性地確定搶仿目標；二要對到期專利藥品進行調(diào)研分析，有針對性地選擇好具體品種；三要組織好力量進行自主開發(fā)或合作開發(fā)等。要搶仿就要仿好，仿得一模一樣，仿好了，功底扎實了，再去自主開發(fā)搞原創(chuàng)專利藥才有基礎，這也是提升研發(fā)水平的實戰(zhàn)練兵。

第三，有選擇性、針對性地抓好國外已生產(chǎn)、非專利藥的仿制工作，走引進、消化吸收、再創(chuàng)新之路。新興國家2009年醫(yī)藥市場增幅達12～13％，我國更是達到了20％。全球仿制藥處方量增長了5.9％，而同期品牌專利藥處方量下降了7.6％，所以，仿制藥市場潛力非常之大。預測2011年全球處方藥市場銷售規(guī)模將增長5％～7％，2013年全球仿制藥市場容量將達2500億美元，加上我國新醫(yī)改后市場擴容，這將給我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來機遇。

第四，開發(fā)高端新劑型和新的釋藥系統(tǒng)。將已有藥物開發(fā)成新的藥物制劑，也是重要的研發(fā)創(chuàng)新。國外一個原料一般有8～10個制劑品規(guī)，我國一般在4～5個以下。美國制劑品種規(guī)格有15萬個，為我國的43倍，德國有6萬多個規(guī)格，為我國的17倍，所以，我們轉(zhuǎn)方式、調(diào)結構也包括開發(fā)新劑型、新療效和新的釋藥系統(tǒng)，如緩釋、控釋制劑、控釋微丸、透皮控釋劑、靶向制劑、脂質(zhì)體制劑及腫瘤藥領域的微球、脂質(zhì)體，單抗等。高端新劑型藥物是我們調(diào)結構的重要領域之一，青島市黃海藥廠的硝苯地平緩釋片一個品種銷4億元，利潤近億元，當然他們對市場開發(fā)工作也做得“深耕細作”，事實說明，有好品種、好劑型，如果市場開發(fā)不好，也是要被打入“冷宮”的，所以要兩手抓，一手抓研發(fā)創(chuàng)新，一手抓市場深度開發(fā)。

第五，改變原創(chuàng)藥的化學結構也是創(chuàng)新，也是調(diào)結構。如阿斯利康的奧美拉唑2001年專利到期，他們通過手性藥物合成拆分工藝，推出了左旋奧美拉唑，提高了療效，另外又把奧美拉唑轉(zhuǎn)為OTC，延長了產(chǎn)品生命周期。日本武田藥廠將奧美拉唑工藝改造結構后，申報了藍素拉唑又變成了新藥。日本三共制藥將辛伐他汀結構中含有的內(nèi)酯環(huán)，改為羥基酸，又形成了普伐他汀新藥，使之成為水溶性藥物，療效更好，形成了新的專利。這方面已有不少可學習借鑒的例子，創(chuàng)新之路廣得很。

第六，開發(fā)復方制劑，不但增加新療效，而且服藥方便。如國外很多降血壓口服復方制劑已獲準上市：德國勃林格的氨氯地平／替米沙坦片；日本常用處方藥坎地沙坦酯，甲磺酸氨氯地平(8mg：2.5mg、8mg：5mg二種)：諾華藥廠的氨氯地平／纈沙坦／氫氯噻嗪片；日本第一制藥的氨氯地平，奧美沙坦酯／氫氯噻嗪片；印度Lupin的小劑量復方氨氯地平／貝那普利膠囊。又如我國有肺結核患者近400萬人，開發(fā)復方抗結核藥大有必要，像開發(fā)利福平+乙胺丁醇+吡嗪西胺+異菸肼復方制劑既可創(chuàng)自己的品牌。又滿足了結核病治療之需。

第七，研究藥品不同特點，開發(fā)自己的特色藥品，特色品牌藥。

如糖尿病治療藥物是市場用藥大戶，在口服用藥方面，合資、外資企業(yè)做了很多工作，不少產(chǎn)品已有自己的品牌和復方制劑了。我們也可開發(fā)胰島素新的給藥途徑或新的復方品種，創(chuàng)造自己的品牌(如二甲雙胍／吡格列酮復方片)。

從抗生素頭孢類10個品種來看，頭孢呋辛抗菌譜廣、抗耐藥性好、穩(wěn)居銷售額首位，頭孢曲松、頭孢拉定、頭孢克洛和頭孢哌酮作為老抗生素品種市場份額逐年下降，增速放緩，其中5個新的小頭孢產(chǎn)品中，頭孢米諾、頭孢硫瞇、頭孢唑肟呈現(xiàn)兩位數(shù)增長。我們要根據(jù)市場情況以變應變，才能持續(xù)增長，求得發(fā)展。

第八，從企業(yè)實際情況出發(fā)，可考慮自產(chǎn)原料藥制劑化或制劑所需的特色原料自產(chǎn)化，是加快轉(zhuǎn)變方式、調(diào)結構、增效益的必然。它的好處是：一是優(yōu)化了產(chǎn)品結構，延伸產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，提升了原料藥的附加值，并向多劑型制劑延伸；二是降低了原料成本、提高了產(chǎn)品毛利率，提升了產(chǎn)能的協(xié)同效應和提高了市場競爭力。同時更要看到，制劑創(chuàng)新、搶仿專利藥和仿制國外非專利藥，在拉動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得的效益、效率是大于原料藥的。

第九，發(fā)掘、盤活自身的優(yōu)勢和潛在產(chǎn)品，老產(chǎn)品可開發(fā)新用途和新的適應證。

在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，做到原有優(yōu)勢產(chǎn)品更具優(yōu)勢，特色產(chǎn)品更有特點、特長。如：應用新技術、新工藝、提高主要技經(jīng)指標；通過技術轉(zhuǎn)讓，成果轉(zhuǎn)化、合作開發(fā)、兼并、收購和重組來獲取新品，這些都是轉(zhuǎn)變方式，調(diào)整結構的措施。對已有優(yōu)良產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品既要傳承，也要創(chuàng)新。市場需要的中、小產(chǎn)品，也要向做專、做精、做優(yōu)的方向發(fā)展。老產(chǎn)品開發(fā)新用途和新的適應證，也是升級換代。

我們要在關注老品傳承的基礎上，挖掘潛力增加新用途，如加蘭他敏、雷公滕、腫節(jié)風、秋水仙堿都大有文章可做。

第十，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，首先要轉(zhuǎn)變思維方式、工作方式、轉(zhuǎn)變觀念。要站得高看得遠，敏感地發(fā)現(xiàn)發(fā)展中的新情況、新問題和善于捕捉新的增長點。并爭取政府支持做好創(chuàng)新工作。

企業(yè)要樹立創(chuàng)新的主體地位，增強創(chuàng)新的緊迫性、主動性。要明確發(fā)展戰(zhàn)略定位，制定調(diào)整產(chǎn)品結構計劃，加大科研開發(fā)費投入，利用社會資源，借助外力，構建產(chǎn)學研合作平臺，培養(yǎng)研發(fā)領軍人才，重視信息情報和專利申報工作，盤活資產(chǎn)和已取得藥品批準文號的存量資源。主動申報國家重大專項，專利新品，搶仿產(chǎn)品的創(chuàng)新計劃及技術改造，專項計劃，申請政府關于創(chuàng)新方面的財政補貼，以擴大經(jīng)費來源。增強創(chuàng)新活力。

醫(yī)藥市場開發(fā)范文第3篇

關鍵詞：中藥研發(fā)；市場戰(zhàn)略；SWOT分析

【中圖分類號】R752.6【文獻標識碼】A【文章編號】1672-3783(2012)04-0000-00

中藥是我國所獨有的，蘊涵中國五千年傳統(tǒng)文化的人類寶貝財富，也曾經(jīng)為華夏民族的健康作出了卓越的貢獻。隨著人類進入知識經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的中藥正被新科技、新材料的現(xiàn)代醫(yī)療技術所取代，中藥市場地位正在逐步萎縮，研發(fā)的步伐正逐步減慢，中藥市場也逐步被西藥市場所擠壓，發(fā)展空間越來越小。2009年，我國進行了新的醫(yī)療制度改革，為深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，國務院出臺了《關于扶持和促進中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》，為我國中藥在新時期的發(fā)展提供了政策指引。從國家的政策角度來看，新時期國家已經(jīng)充分認識到發(fā)展民族中藥產(chǎn)業(yè)的重要性和緊迫性，如何發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)滿足人們?nèi)找嬖鲩L的醫(yī)療保健需求，充分發(fā)揮中藥所具有獨特功效和產(chǎn)品優(yōu)勢，結合先進的科學技術，繼續(xù)推動中藥在新時期的快速發(fā)展，成為我們當前需要認真思考的問題。基于此，本文對我國新時期中藥研發(fā)和市場戰(zhàn)略進行了分析，并提出了解決之策。

1 新時期中藥發(fā)展的重要意義

1.1 全球化競爭的需要:隨著經(jīng)濟全球一體化進程的加快，以及我國加入WTO后對對外開放程度的加深，做為全球第一人口大國，國外各制藥紛紛瞄準我國潛在的巨大市場，通過獨資、合營等方式開設各制藥企業(yè)，國內(nèi)傳統(tǒng)西藥企業(yè)逐步被外資企業(yè)代替，這樣就使發(fā)展國內(nèi)中藥企業(yè)，開辟中藥產(chǎn)品的國際地位，成為我國制藥行業(yè)發(fā)展的關鍵。我國具有對中藥產(chǎn)品完全自主的知識產(chǎn)權、豐富的中醫(yī)藥人才資源、豐富的中藥材資源，可以說，中藥是我國獨有的特色和優(yōu)勢領域。基于此，目前，讓大量的中藥、中成藥產(chǎn)品進入國際市場，獲得國際專利，以此作為我國應對全球化競爭的一個重要舉措。

1.2 中藥發(fā)展是人們生活水平提高的必然要求:進入21世紀以來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國居民生活水平日益提高，人們對醫(yī)藥消費的意識也開始逐步從治療觀向保健觀轉(zhuǎn)變，通過身體鍛煉和飲食預防越來越成為人們的日常生活習慣。自助、預防和保健成為趨勢，這也為植物藥、傳統(tǒng)藥物，特別是中藥的發(fā)展和應用帶來了巨大的商機。目前，從臨床情況來看，我國中醫(yī)藥對一些慢性病和疑難雜癥有很好的治療效果，并且具有范圍廣泛的保健作用，能適應人類“回歸大自然”的需要，中藥內(nèi)含綠色概念，能夠提供個性化和多樣。因此，中藥發(fā)展已經(jīng)成為人們生活水平提高后不斷追求生活質(zhì)量提高的必然要求。

2 新時期我國中藥研發(fā)和市場發(fā)展存在的問題

2.1 中藥研發(fā)創(chuàng)新能力低:目前，我國中藥的研發(fā)水平較低，還主要依賴于傳統(tǒng)中藥的歷史積淀，“老方子、老藥材、老配方”還成為各個中藥企業(yè)發(fā)展的基礎，市場對新的中藥產(chǎn)品認識程度不夠，主要還是購買傳統(tǒng)中藥品牌。和國際醫(yī)藥企業(yè)的高投入、高科技、高人才相比我國對重要發(fā)展的政府支持、人才儲備嚴重不足，同時由于我國的科研制度還不夠健全，在中藥科研界尚未形成規(guī)范化、系統(tǒng)化的理論體系及行為規(guī)范。

2.2 中藥市場拓展缺乏國際市場意識:目前，我國中藥企業(yè)在市場定位中還僅僅拘囿于國內(nèi)市場的開發(fā)，產(chǎn)品的包裝、營銷理念往往還站在國內(nèi)消費人群的消費習慣進行的，國際市場開發(fā)的意識不濃，手段不新，例如我國傳統(tǒng)中藥企業(yè)同仁堂，近幾年來，在國內(nèi)市場實現(xiàn)了銷售額成倍的增長，而出口銷售額始終徘徊在固定水平線，這種過度重視國內(nèi)而輕視國際市場的現(xiàn)象，容易出現(xiàn)國內(nèi)中藥企業(yè)的銷售短板，進而導致國內(nèi)市場的惡性競爭，對中藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展非常不利。

3 新時期中藥研發(fā)和市場戰(zhàn)略思考

3.1 中藥重點產(chǎn)品的市場培育:目前，國內(nèi)中醫(yī)藥企業(yè)眾多，行業(yè)標準和產(chǎn)品標準不統(tǒng)一，容易導致中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，同時重要企業(yè)標準化的現(xiàn)代化管理意識不足，產(chǎn)業(yè)升級慢，產(chǎn)能效率不高。為了提高中藥產(chǎn)品的市場競爭力，不斷培育中藥市場，保障中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。首先，要充分發(fā)揮中醫(yī)藥所獨特的治療優(yōu)勢與特色，對成熟度高的中藥成果，要推動自主知識產(chǎn)權的建設，不斷穩(wěn)固其市場地位；對新產(chǎn)品要加強臨床實驗，穩(wěn)定其療效，使更多的療效確切的新產(chǎn)品走向市場，同時進行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和結構調(diào)整，逐步培育出一批名藥、名廠，為中藥企業(yè)全面發(fā)展奠定基礎。

3.2 選擇中藥龍頭企業(yè)培育中藥跨國公司:我國中藥企業(yè)要想走向世界，必須要具有國際化的思想，同時要眼睛向內(nèi)，先練好“內(nèi)功”，從內(nèi)部挖潛入手，并逐步找出和國際制藥企業(yè)的差距。要重視產(chǎn)業(yè)集中度，改變目前我國中藥企業(yè)多、小、散、亂的問題，提高中藥企業(yè)的市場競爭力，同時也可以解決中小中藥企業(yè)在面對國際市場時，所存在的進入壁壘較低，產(chǎn)業(yè)政策規(guī)范不到位的問題。其次，鼓勵中藥企業(yè)兼并或重組，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)勢擴張和優(yōu)勢互補，形成規(guī)模效益，集中力量提高企業(yè)研發(fā)實力和生產(chǎn)實力，進而提升產(chǎn)品的市場競爭力。鼓勵中藥企業(yè)形成種植、加工、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)，擁有屬于自己的完善的產(chǎn)業(yè)鏈。政府可以運用經(jīng)濟杠桿，比如加大財政投入，實行稅收、信貸和保險等特殊優(yōu)惠政策，加大對中藥龍頭企業(yè)在成長為跨國公司起步階段的扶持，增強這些中藥企業(yè)的資本實力，促進其具有國際競爭力的中藥產(chǎn)品順利出口。

參考文獻

[1] 王旭東，李成學.中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展環(huán)境與戰(zhàn)略選擇[J]，東岳論從，2006，(2)

醫(yī)藥市場開發(fā)范文第4篇

第一大難題：渠道混亂，無從選擇

渠道混亂，假藥橫行。

目前的中國農(nóng)村，由于市場經(jīng)濟的洗禮，原來四級站的末端，縣級站已經(jīng)分崩離析，倒閉重組改制，大部分已經(jīng)不復存在。加上藥市集貿(mào)的這幾年的發(fā)展，一些醫(yī)藥公司也紛紛組建覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡和隊伍，這樣就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡復雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機構是自主進藥，以價格和利潤為導向，考慮配置沒有城市那么嚴格。造成假冒偽劣藥橫行農(nóng)村，給本來就是弱勢群體的農(nóng)民兄弟雪上加霜。造成廠家開拓農(nóng)村市場是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道，似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農(nóng)村。

對策研究：

1、管理重心下移：設立三四級市場辦事機構。仔細研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡，跟上渠道的變化。

2、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動，比如湖南雙鶴的大篷車。西北雙鶴的大篷車活動。利用“小蓬車”，即一些具有小型面包車的從業(yè)人員，掛靠在一些醫(yī)藥公司，自己開車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動。比如典型的有浙江紹興的華通醫(yī)藥公司。只要把產(chǎn)品就進入他們的渠道，就可以，此外還有一些較大醫(yī)藥公司的農(nóng)村會、后者叫醫(yī)藥聯(lián)盟等形式下鄉(xiāng)。

3、利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設走在前面的公司：比如關系梧州的百姓大藥房等。

第二大難題：價格低廉，操作空間小

難題：藥品價格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價藥難以上量

由于農(nóng)村和城市收入水平的差異，農(nóng)村的藥品購買力還是明顯遠遠低于城市，這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價藥橫行創(chuàng)造了條件。比如在筆者曾經(jīng)在華源醫(yī)藥網(wǎng)上檢索到牛黃消炎片24粒盒裝的最低供貨價是0．54元/盒。筆者算了算，成本價都不夠。還能這樣出貨，品質(zhì)是較難保證。這幾年中成藥品質(zhì)下降，決不是中成藥本身療效有問題，而是原料和投料量有問題。中成藥不少是不做含量測定的。只要定性檢測有逐個成分就行。此外還有就是原料，板蘭根就有眾多的等級。用最好的等級和最差的等級，療效差異較大。

質(zhì)優(yōu)高價藥在農(nóng)村銷量小，這目前的問題。但并非不可克服。

解決對策研究：

1、贈送對比法，開拓農(nóng)村市場。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈送讓農(nóng)村消費者認識你的品質(zhì)，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。

2、廣告法：通過自印產(chǎn)品知識讀物、廣告讀物、覆蓋農(nóng)村的墻體廣告，說明自己的產(chǎn)品品質(zhì)和特點，引導消費。

3、印刷優(yōu)質(zhì)的帶有一年日歷農(nóng)村售點廣告，廣泛傳播產(chǎn)品信息。一般這些廣告可以保留近一年時間。如能半年一換，效果更佳。

第三大難點：地域廣闊，開發(fā)成本高

難題：地廣人稀路遠，配送成本高，開發(fā)管理成本高。開拓農(nóng)村市　投入產(chǎn)出不成正比。

由于農(nóng)村是一個廣闊的天地，由于路遠，交通差旅、運輸成本等都是較高的，因此藥品進農(nóng)村，一般的普藥在農(nóng)村基本沒有那個廠家的人員去做終端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農(nóng)民識破，即使做終端也同樣難以上量。

解決對策：

1、商業(yè)開票員開單費。你可以在一些批發(fā)公司售點促銷，給這些公司的開票員一些開票費用，讓他積極主動開你的藥品，農(nóng)村終端只要買回去，自然就能消得完。用不著跑終端。

醫(yī)藥市場開發(fā)范文第5篇

【摘要】 為了解我校相關專業(yè)學生對市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調(diào)查。結果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學生認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學生在受教育的培養(yǎng)模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業(yè)特色不夠鮮明。市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)作為新辦專業(yè)課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學特色方面仍需改進和完善。

【關鍵詞】 醫(yī)學院校;市場營銷專業(yè);課程體系設置

在我國，市場營銷專業(yè)為近年來的新興管理類專業(yè)，以培養(yǎng)善于市場營銷開發(fā)與管理的高級人才為培養(yǎng)目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業(yè)[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的本科教育，與國內(nèi)許多開辦類似專業(yè)的院校一樣，在該專業(yè)的本科教育教學方面，缺乏辦學經(jīng)驗。如何將市場營銷專業(yè)課程建設與我校自身的優(yōu)勢學科相結合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會管理、通營銷”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關專業(yè)的學生中進行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學思路，加強實踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系調(diào)研，以期通過分析現(xiàn)狀，探索課程設置教學改革的方向。

1 對象和方法

1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫(yī)學三個專業(yè)學生，按單純隨機抽樣法隨機發(fā)放調(diào)查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。

1.2 調(diào)查方法 參考國內(nèi)其它醫(yī)學院校課程開設情況自行設計調(diào)查表，以學位課程設置、實踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向為主要內(nèi)容，采取無記名調(diào)查問卷法，由被調(diào)查人自己填寫。

1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計軟件分析，采用率及構成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調(diào)查結果采用χ2檢驗。

2 結果

2.1 課程設置合理性調(diào)查

2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開設的主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，核心課程包括臨床醫(yī)學概論、人體解剖生理學、醫(yī)藥商品學、國際貿(mào)易與實務、商法藥事法規(guī)、藥劑學、中醫(yī)藥學基礎、藥物化學、醫(yī)用化學、藥理學、企業(yè)管理學、經(jīng)濟學基礎、市場調(diào)研與預測、基礎會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術與技巧、公共關系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統(tǒng)計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 學位課程 由醫(yī)學基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程設置合理性的調(diào)查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫(yī)學基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課和選修課分別進行了調(diào)整和增設課程的調(diào)查，結果見表2。表2 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)

2.2 實踐能力培養(yǎng)

2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實習共22周。在實踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯(lián)系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業(yè)的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。

2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實習 我校目前市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實習為22周，在調(diào)查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。

2.3 專業(yè)前景和畢業(yè)意向

2.3.1 專業(yè)前景情況 認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程

2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監(jiān)管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。

3 討論

科學合理的課程體系設置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標，又要體現(xiàn)專業(yè)特色。目前我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫(yī)學基礎課、7門專業(yè)基礎課、11門專業(yè)課和11門選修課構成，基本體現(xiàn)了“厚基礎、寬口徑”的學科特點和培養(yǎng)目標。建議加大選修課的種類與數(shù)量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業(yè)計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業(yè)知識面，進一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標。

強化市場營銷專業(yè)的實踐教學環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內(nèi)容。我校教學大綱中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業(yè)實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機結合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。

引導正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場需求有機結合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發(fā)與推廣等等[4]。

參考文獻

1] 馮夏紅，肖晗.醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫(yī)藥大學學報，2008，10(102)：195-196.

[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)本科實踐教學模式探討[J].中醫(yī)藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.