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房地產開發市場營銷范文第1篇

【關鍵詞】房地產開發企業；項目管理；實踐；思想

項目管理是對一些與成功地達成一系列目標相關的活動的整體。這包括策劃、進度計劃和維護組成項目的活動的進展。項目管理水平的高低直接關系著一個項目成功與否。當前房地產開發市場的競爭愈演愈烈，市場激烈競爭的外部環境對房產開發企業提出了新挑戰，而市場經濟的最基本規則就是優勝劣汰。房地產開發企業要在國有土地出讓項目招標中獲勝，企業除了要有足夠的資質、強大的實力外，還須要在施工的管理方面具有優勢，以使企業達到技術、材料、施工等生產諸要素合理科學的配置。運用現代化的管理方法，合理配置人力資源，保證質量、降低消耗，挖掘內部潛力，依靠科技進步才能為企業創造最大的經濟效益。

1 合理配置人力資源

首先房地產企業應該配備一個具備良好素質的項目經理，項目經理的素質，決定了他能否帶出一支合格的項目管理隊伍。只有具備了一支高素質的項目管理隊伍，才能使項目中的各項工作在健康而有序的環境下開展起來。其次，在房產開發和建設過程中，對房地產開發企業施工部門內部推行項目承包制。房地產開發企業是一個集房產開發、建設和施工于一體的企業，施工是項目的基礎。在對每一個開發項目的施工推行承包經營責任制后，根據項目特點，預測與控制整個工程項目的施工活動所需的最低人力、物力、財力消耗等，從而取得最大的經濟效益，這是是企業在競爭中的很大的成敗因素。

2 堅持保證質量、降低消耗的原則

在制定施工計劃之前，先要做好市場調研，對所投資的項目進行客觀分析，避免盲目決策。施工計劃的決策由管理者以及執行者親自參與，且在各項工作進行的過程中，實行自我控制，施工計劃應該分解下達到旗下的各職能部門。企業生產運行的目的和任務必須明確，應該要有目標，運用量本利分析法進行項目目標成本管理中，要堅持保證質量、降低消耗的原則。不能簡單地應用數字模式對產量、成本、利潤三者的依存關系作簡單的分析，還要根據企業生產管理的需要，進一步完善和健全成本管理制度，建立健全的目標成本管理制度。可以對目標進行細化，通過目標分解，跟蹤并通過信息反饋各子系統運行情況，及時進行總結和完善，不斷推進成本管理，從而確保企業經濟效益的提高。

3 挖掘內部潛力

目前，我國房地產開發企業的管理水平還普遍不高，經濟效益還普遍低于當前國際的一般水平。在國家對房地產市場進一步規范的過程中，房地產開發企業利潤勢必將隨之降低。所以，只有通過挖掘潛力，提高項目管理水平和項目管理人員的素質，不斷開拓新創新，才能使房地產企業得以生存和發展。在運行過程中房地產開發企業需要依據自身的特點，抓住管理中的薄弱環節，正確選擇一種或多種現代化管理方法，從而達到提高項目管理水平以及工作效率的目的。房地產開發過程項目管理策劃體系可以將學習型組織的概念引入由相關者組成的團隊，在充分進行相互交流、學習的過程中不斷提升企業自身的創新能力，建立一支綜合實力強大的團隊，能夠在價值鏈上的進行增值和創新，以充分滿足廣大客戶的需求。

項目管理過程，是項目管理企業從宏觀、戰略角度的管理到項目微觀管理的實施過程，根據項目的性質、定位特點，建立項目全過程管理體系，實現投資、進度、資源、成本、質量等方面的綜合管理。形象一點說，房地產開發項目管理其實就是各種價值目標的搏弈過程，當各個目標的實現達到平衡時，價值增值就達到最大化。項目管理工作的實施思路更主要的是體現價值鏈上客戶關系競爭性平衡、資源整合及縱向一體化構建、動態信息技術運用等先進的管理創新思想。認真抓動態過程的管理，反復運用，統籌和協調管理層面，達到房地產行業的平衡發展，才能使科學管理方法成為項目上的現實存在，才能實現價值的增值。以下將就項目的實施及控制管理、結束階段的實踐過程來具體分析項目管理過程。

3.1 項目實施及控制管理

房地產開發包含前期規劃，工程建設以及市場營銷和物業管理四個階段。在前期進行項目的規劃時，應該考慮到房地產市場需求的變化、市場客觀因素的影響、項目存在著計劃頻繁變化、成本難以控制等問題。為此，應該探討通過采用項目管理的方法和手段對采購項目進行輔助決策,加強對采購項目的范圍變更、進度和費用控制等方面的管理,以期實現對項目的有效控制。項目的工程建設，房地產開發企業根據項目計劃進行招標采購的方式。在對開發項目的施工實行承包經營責任制后，應該在施工之前決定項目之間的邏輯關系，并確定各個項目實施的先后順序，通過進度控制，保證項目實施的時間有效性。在項目實施的過程中，發現存在的問題后漏洞后，可在適當條件下，進行工序，工時以及資源的調整，協調好各部門之間的關系。控制開發的質量，施工部門的質量保障體系，進行設備質量控制，監理規劃，并制定相應的控制計劃，使各部門有條不紊，有章可循的運作。在當前房地產形勢迅速發展，銷售異常火爆的新形勢下，重視房地產市場營銷，對于房地產企業打造銷售品牌，以及克服短期行為，實現企業的可持續發展，仍然具有十分重要的現實意義。當前房地產市場營銷應關注的幾個問題有：1、房地產市場營銷應重視品牌質量2、房地產市場營銷應彰顯企業和所開發樓盤的亮點特色，宣傳推介、吸引顧客的眼球的。房地產企業和所開發的樓盤，應該在市場營銷中，有意無意地把最能打動別人的優勢和品質展示出來 3、在房地產市場銷售活動中，必須要講究誠信，堅守誠信，實事求是地進行推介活動，使消費者產生信賴感。房地產企業必須重視和加強銷售員隊伍建設，要通過專業培訓和業務指導，不斷提高他們的專業業務知識和技能。在市場營銷階段，房地產企業只有充分認識房地產市場營銷活動在整個房地產開發環節中的重要意義，才能認識市場，把握市場，駕馭市場，最終在激烈的市場競爭中立于不敗之地。最后在物業管理方面，在我國房地產企業物業管理模式通常是“父子型的物業管理模式”，管理體系還不夠完善。因此，需要建立完備的管理體系，嚴格執行投標市場機制以及相關法律、法規，加強物業管理公司的合作，督促物業管理公司給顧客提供完善的物業管理。

3.2 項目結束階段

房地產開發市場營銷范文第2篇

關鍵詞：市場營銷；市場機會；風險管理

1 房地產市場營銷管理的意義

房地產行業具有投資大、開發周期長、設計環節多等特點，又處于這種不斷變換的外部環境下，房地產企業經歷的風險就比較多，在社會主義市場經濟體系的建構和完善的今天，市場營銷學發展迅速，市場營銷學的進步著實影響著房地產企業的發展，也推動著國民經濟的發展。在激烈的市場競爭中不存在沒有風險的機會，而在企業所遭遇的各種風險中，營銷風險的危害最大，也最難預料和預防。因此，要想在這復雜的環境生存發展，就需要加強房地產市場營銷的風險管理，對其進行探索研究，用科學的方法對其進行規范管理，有著極其重要的意義。

回避營銷風險可以節約企業成本。市場營銷風險者最經濟的手段為就可能發生的風險做好準備，運用最合適的、最佳的技術手段降低管理成本。以最適合的市場營銷風險工具，及有關的安全計劃，以最合理的處置方式，把損失控制到最低限，以盡可能低的管理成本，達到最大的安全保障，取得控制風險的最佳效果。促進房地產企業風險管理水平的提高，使其在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。

2 房地產市場營銷風險的形成和成因

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

2.1 房地產市場營銷風險的主觀因素成因

（1）企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計劃經濟時期商品供不應求，傳統的營銷觀念奉行的是以產定銷原則。現代市場營銷觀念奉行按需生產、以銷定產原則，強調根據市場需求組織生產經營活動。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費是一種屬于消費者的行為。企業營銷觀念錯誤，導致行為錯誤，因而產生風險。

（2）企業決策者習慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導致產品滯銷，資金擱淺。

（3）企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。

在市場經濟體制下，為了維護公平的競爭環境，長期以來形成了一系列規則規范、法律法規（如國家有關的法律法規、行業行為規范、慣例等），如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的抵制、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。

（4）企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制并化險為夷。

2.2 房地產市場營銷風險的客觀成因

市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，并由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求，已經由數量型需求轉變為質量型需求，并且正朝著個性化需求演進。

（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。近幾年來，我國的社會經濟形勢可以說發生了翻天履地的變化：縱觀我國經濟的方方面面，無一不在快速變化中，并繼續快速變化著。從全球經濟形勢看，各國經濟之間的相互聯系度和影響度也在進一步上升，世界上某一國家的經濟形勢的變化，也導致其他國家的經濟形勢發生變化。

3 房地產市場營銷風險管理的種類

3.1 內部環境的風險管理

企業的內部環境包括企業體制、運行機制、企業營銷政策、營銷體系、營銷環境等方面的因素。企業中市場營銷體系內部環境又是市場營銷風險管理的基礎，沒有良好的內部環境，風險管理很難發揮有效的作用，所以改善公司內部環境對提高公司內部營銷風險管理能力有著非常重要的意義。其中內部環境有：

（1）風險管理理念的強化。如房地產公司風險管理理念淡薄，遇到問題再處理，不總結經驗教訓，上升不到風險管理的階段，內部員工欠缺風險的意識等一系列問題的思想理念的強化。

（2）部門權利和職責。權利和職責的清晰分配，各盡其責。

（3）制定合適的人力資源準則。人力資源部制定雇傭、定位、培訓、評價、指導、晉升、薪酬和補償措施的準則，統一評定標準，實行精細化管理。

3.2 市場監控的風險管理

市場唯一不變的法則，就是市場永遠在變。關注市場的當前情況的同時，關注市場的變化，這包括對國家市場政策和競爭者的情況的監控。把握好市場變化的法則，預測市場變化所帶來的影響，對市場供求平衡的準確分析。

（1）信息傳遞，有效的溝通。建立信息系統，對市場及時監控與數據獲取、采集、分析。管理層與員工之間有效溝通。

（2）建立風險評估工具。風險評估技術需要利用眾多數據來比對，要重視搜集關于風險的歷史數據，遇到風險時及時記錄，使其形成歷史數據，作為以后的風險評估工具。

（3）有效的監控。風險管理是隨著時間而變化的，原來有效的風險應對可能對現在不起作用，控制活動也失去作用，需要對市場政策環境等進行及時監控和數據分析。

3.3 產品的風險管理

產品風險是指產品在市場上處于不適銷對路時的狀態。產品風險包括產品自身風險、產品質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌風險等。產品自身風險又包括：建筑、結構、裝修、材料、小區規劃、綠化、配套、位置、文化差異等等。

4 市場營銷風險管理的控制

在房地產營銷過程中，不論哪種風險都必須有針對性的進行規避和管理，因此房地產企業應設立門的人員或機構進行企業風險管理活動，系統性、全局性對風險進行定期的復核和評估：

（1）提高風險意識，將風險管理納入企業的經營管理之中。將風險管理納入日常的經營管理工作中去，尤其是對于那些不可控因素如體制、政策、市場等造成的風險，更要有清醒的認識和管理措施。

（2）建立合理的風險管理組織。為了使風險管理成為企業持續不斷的管理活動，有條件的企業應建立相應的風險管理機構，條件不成熟的企業也應設專人進行風險管理。同時，企業也要充分利用“外腦”即利用專業風險管理咨詢公司為房地產企業服務，做好企業的風險管理工作。

（3）創建高效的風險管理信息系統。運用這一系統可以在合適的時間把合適的信息傳送到需要此信息的人員那里。這樣的信息既包括風險管理理論與方法的管理支持信息，還包括房地產行業和企業自身風險及風險管理政策的信息，以及企業外部可以給企業風險管理提供支持的信息，是一種全方位立體性的信息網絡。企業可以利用現代先進技術，特別是企業區域網絡來建立風險信息管理系統。

（4）建立科學的風險管理機制。事先對風險進行衡量，確實了解企業的風險度，并對可能發生的損失有足夠的估計，收集企業自己和行業的相關資料，進行分析比較，并密切注意社會、經濟、政治和自然環境的變化，發現潛在危險，力求避免或轉嫁風險。進而作出處理風險的正確決策。充分認識和掌握風險發生的特點和規律，摸清產生風險的各種因素，合理安排項目管控，制定系統制度，搞好風險項目的重點管理，提出有利于企業的最佳處理方案。通過各種防災防損措施盡力預防和消除可能發生的風險，或降低風險程度，以較少的耗費得到最好的安全效益。最后進行方案的成果評估。

房地產開發市場營銷范文第3篇

至于在何種情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調整價格，直接關系到開發商的營銷結果與投資效益。因此，定價策略，作為市場營銷的重要策略，已成為諸多開發商最關心的問題之一。

一、不同競爭條件下的定價策略

經濟學上通常把市場類型按其不同的競爭程度分為四類：安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。

北京房地產市場從1990年開始形成至今，已經歷了兩個階段，以1994年為界，以前的房地產開發企業并不多，開發項目也不多（原有的國有房地產開發企業開發的項目并未完全推向市場，故未考慮在內），目標市場尚未形成，近似于寡頭壟斷市場，由少數幾家大企業生產、銷售了整個行業的極大部分產品，這種情況下，開發企業采用成本加利潤法定價商品房，就可獲取最大程度的利潤，例如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項目基本上是采用這種定價方法，其銷售取得了巨大成功，發展商獲得了可觀的利潤。1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對房地產開發的放開，企業進入房地產開發市場相對較為容易，各種形式的房地產開發企業大量出現，有國有獨資的、外商“獨資”、中外合資、中外合作，還有國內聯營的，開發的項目有別墅、公寓、普通住宅等，據統計，到1997年底，北京不同形式的開發企業約1000多家，總建筑面積超過5000萬平方米，而市場的需求量隨著前期不斷消化，已經形成，競爭變得非常激烈。此時，如果還采用成本加利潤法來定價就會高于當時的市場價格，自然不會為市場接受。為在市場競爭中立于不敗之地，除了在產品質量、促銷手段等方面具有競爭力之外，還必須在價格上具有競爭優勢。這時的定價就應采用市場價法。為保證旺盛的銷售業績和一定比例的利潤率，大多數情況采取的策略是略低于當時的市場價，究竟低多少主要取決于開發成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運花園，在1995年上半年亞運花園以888美元起價，銷售業績后來居上，一舉“擊敗”附近的競爭對手，創下當年京城銷售業績最好紀錄。

二、商品房銷售過程中的價格調整策略

與普通商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，還有保值與增值的功能，因此在一段時間內無特殊情況下，商品房的價格一般具有剛性性質，即只能升不能降。對某個具體項目來講，一旦對外公開其售價，那么在銷售中就只能上漲不能下調。一旦下調，一方面打擊了已購買的客戶，該商品房沒有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項目上市后，面臨著兩種銷售結果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結果采取的價格調整策略也不一樣。

1.旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內售出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，發展商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定，但有一個原則：既要賺取更多的利潤，實現發展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。當然在旺銷狀況下，也可在較長一段時間內保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內將所有商品房全部售完，北京國際友誼花園的銷售就是成功的一例，在該公寓剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目發展商隨即全面提價6％，取得銷售業績與收入同步增長的良好局面。

2.滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標，這時，發展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠售車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

三、差別定價法的運用與調整

實行差別定價法的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對其定價時不能考慮這些因素。實行差別定價的關鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價格下客戶會優先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實行差別定價法就能利用現有的產品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當降低，利用價差來爭取另外的客戶。

實行差別定價并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據銷售的反映狀況，改變原有的定價差別，原有的定價需要接受銷售實踐的檢驗，一旦實踐后，發現原有定價差別與市場反映不符，就應人加以調整，不斷修正，確定最佳的定價差別。

在商品房推出旺銷的情況下，可分析差別定價對旺銷的作用，一旦發現最旺銷部分，差別定價后反響不大，則可考慮繼續提高這部分售價，擴大定價差別，賺取這部分額外利潤。

在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用差別定價的“調節器”作用，擴大定價差別，利用價格因素引導客戶購買。

房地產開發市場營銷范文第4篇

國盛空調設備有限公司是一家地處青島，產品線較廣、質量過硬、售后服務做得較好、價格上有一定優勢的企業。但經歷成長期漸漸步入發展期的國盛集團公司,在壯大中遇到了一系列問題,如產品品牌知名度不高,市場有限,加之幾家大型公司的競爭,增長速度緩慢。面對這一形勢,公司決心下大力氣狠抓營銷環節。

對此，國盛公司的營銷總監趙恩勝受命拿出了這套營銷方案并最終獲得通過，付諸實踐。從而為在激烈競爭的中央空調市場上,國盛能不能爭得一席之地打下了堅實的基礎。

營銷環境分析

目前，國內生產中央空調及配套管道、風口的企業發展迅速,較具規模的企業有十余家,其中青島就有四家,分別是海之爾空調設備有限公司、天信中央空調設備有限公司、華威空調設備開發公司以及國盛空調設備有限公司。

海之爾空調設備有限公司,屬于市場領導者；而天信中央空調設備有限公司,雖然市場增長較快,但市場份額相對較小,屬行業中的挑戰者,面對競爭時無法把握其反應模式,屬于隨機型競爭者；華威空調設備開發公司,在行業中屬于市場利基者,面對競爭屬于選擇型,對大部分競爭多采用降價手段回應,但受生產規模限制，降價幅度有限。

各家公司均有其優劣勢及市場份額,整體評價。

為了更好地把握目前市場的實際情況,國盛空調設備有限公司委托青島圣地市場研究公司進行了市場調查及預測。本次調研的對象是青島七大房產建筑商的設備采購部門,最終發現，房產開發商比較看中的前三項購買中央空調的因素分別是:使用安全性、價格高低、產品維修及售后服務。

這表明房地產開發商看中的是實用的、價格合理的、優質服務的產品,而非一味追求產品的技術含量或企業規模的大小,而且有的房產開發商對高檔高價的中央空調表現出較為冷漠的態度,表示不太會考慮購買,以免增加成本.這就給國盛空調設備有限公司的產品營銷策略進一步發展吃了一顆定心丸。

在對企業和產品的了解度一項調查中,最后統計得分為:海之爾空調設備有限公司:8分；天信中央空調設備有限公司:7分；國盛空調設備有限公司:6.5分；華威空調設備開發公司:4分。

這說明大型企業的認知度仍然較高,國盛的得分和天信十分接近,天信無疑是國盛最大的競爭對手,雙方各有不同特點和優劣勢,能否從它手里搶得更多的市場份額是擺在國盛面前最緊迫也最現實的問題。

根據市場研究的結果結合公司實際情況,國盛空調設備有限公司對市場進行了細分,認為目前產品最主要的分銷渠道是面向廣大房地產開發商,尤其是中檔房地產樓盤應為主要銷售對象,與天信空調設備有限公司展開競爭,爭取更大的市場份額。

營銷策略設計

1．產品策略

國盛空調設備有限公司的空調設備有兩大系十幾個型號，并分別根據配置的不同，分為柜式及組合式，可以滿足不同層次的消費者的需求及不同場所的需求。對外大力宣傳其質量過硬的特點,開通了24小時維修服務電話,建立了完善的售后服務體系,同時在價格上大做文章,提出了“她,高貴不俗,與大眾面對面,24小時聆聽您的意見”,加深了企業及產品的印象,獲得了良好的評價及宣傳效果。

2．價格策略

目前，海之爾、天信、國盛和華威牌每平方米的市場售價平均分別為35元、31元、29元和22元。而根據市場調查，房地產商普遍認為價格20元/平方米時，做一次性投資終生受益可以接受，但還要考慮空調的質量、耗能、噪音、安裝售后等綜合指數，而現在青島幾大廠家的售價均高于理想價格。

由于國盛與天信的價格非常接近，為了與天信競爭,國盛公司決定在價格上做相應調整,整體平均下調到27元/平方米,這樣在質量不變的情況下,用價格武器說服房產開發商的把握加大了。但價格是把雙刃劍, 國盛公司要考慮如何應用價格武器,既保證贏利,又能夠打擊競爭者，需要結合一定的具體策略和促銷活動。

2008年奧運會帆船賽將在青島舉行，青島加大了基礎設施的建設，房地產行業也更是如火如荼。國盛公司將價格定在27元/平方米較具競爭力。另外，國盛公司的總部位于青島，公共關系較好，和當地媒體有過合作,宣傳廣告費用較低。很多的房地產商以前都有過與該產品的合作，再次合作的成功率較高且成本低。

3．渠道策略

分銷渠道就是供應鏈組織中的網絡,將服務與產品與最終顧客緊密聯系起來，有效的分銷渠道能為企業帶來競爭優勢,一個好的分銷渠道戰略需要深入分析顧客、競爭者,目標是選擇并建立最有效的網絡。在這方面，青島國盛空調設備有限公司根據市場調查的結果發現，大多數的個人消費都不愿意再重新購買安裝中央空調及通風設備。第一，麻煩，浪費消者的時間,第二，不愿意再次高價投資。而愿意購買已經安裝好空調設備的現房。因此可以和房地產公司合作，在施工過程中設計安裝青島國盛空調設備有限公司生產的空調設備，實現房產公司和國盛公司的雙贏。

在面向全國市場方面，首先從北京、上海兩地入手推廣，對于其他地區，則通過相關報刊進行宣傳，實行、招商。國盛公司還專門成立了一支精通專業知識并且有銷售營銷經驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當地的辦事機構及分公司做銷售及售后服務工作，并進一步在各地集中投入一定的廣告宣傳,加強企業和產品影響力,樹立優質服務的形象.

4．促銷策略

中央空調和通風管材屬于工業產品，因此必須采用市場營銷信息溝通方式或廣告推銷、營業推廣和公共關系。國盛公司根據自己的實際情況，制定了相應的促銷策略。

在宣傳上，因為中央空調及通風系統是工業品，且消費者都是新買房屋的用戶，不宜做大量的電視或戶外廣告，只在專業的雜志及報紙上刊登軟文；在專業的設備與建筑材料雜志上做專題廣告宣傳；在青島的幾家發行量較大的都市報上刊登軟文，激發消費者的欲望與興趣，提升企業的形象。

在終端推廣上，采取以人員推銷和營業推廣為主，附以廣告和公共關系來推動銷售業績的提高。促銷活動采取“推動”和“拉動”相結合的策略，“推動”就是以中間商為主要促銷對象，把產品推進分銷渠道，推上最終市場；“拉引”策略則是以最終消費者為主要促銷對象，首先設法使潛在購買者對產品的需求和興趣增大，從而促使中間商向制造商進貨。

實際運作方法

1．重點突破：寧肯少賺也要抓住大客戶

全部前期工作準備就緒后，篩選出青島七大房地產公司作為公司的重點推銷對象：麗都、海波、亞泰、呈信地產、王者、名人、溫信地產，年開發量都在30萬平方米以上，從中選擇出一個作為重點突破口，并幫助他們進行營銷活動的策劃與運作。建立關系營銷中的合作伙伴關系。

公司組織了一批精干的銷售隊伍對選定的呈信房產開展深入的工作,結合優惠的價格和優質的售后服務,展開關系營銷。關系營銷的任務是把企業的關系推進到擁護者的地位，擁護者深深地融入企業之中,不僅非常忠誠地購買產品,而且通過正面傳播影響他人。

同時關注組織間營銷發展的趨勢和特點。近年來組織營銷出現了一些重要的變化,包括:

1.采購績效評估機制的建立。

2.長期合作關系的建立。

3.集中采購的趨勢。

而第二條要格外引起注意，越來越多的組織采購者與供應商建立穩定緊密的合作關系以期獲得長期利益，買賣雙方長期合作關系的建立使彼此依賴程度非常高,只要組織采購和供應商合作令人滿意,那么合作關系即可得以延續，對于其他非供應商來說，要打破這種關系非常困難。國盛公司抓住這一特征,決定在前期合作上寧可多投入一些,利潤少掙一些,先抓住幾個大客戶,從各方面給其優惠和合作,一旦建立了伙伴關系并將這種關系穩固,那么從長期來看,利潤不是下降而是持續性地增長。

從這個基本點出發,國盛公司聯合呈信地產連續幾期在報紙上宣傳“入住呈信山莊，免費贈送和安裝中央空調”，并詳細地介紹中央空調的優質服務，讓消費者感到物超所值，踴躍地咨詢并參觀樣板房。

在呈信山莊的墻體及大門入口處張貼大幅招貼畫并制作宣傳單頁；免費培訓呈信山莊售樓處售樓小姐，交代售樓人員重點宣傳免費使用優質中央空調；通過召開新聞會、樓宇開盤剪彩、邀請各大媒體參加典禮等制造轟動效應。在不到三個月的時間內，呈信山莊的350套住房銷售一空。

2．示范效應：一石激起千層浪

看到呈信地產的樓市如此的火爆，其他幾家地產的老總也坐不住了，紛紛到呈信地產來參觀取經。主動與國盛公司聯系，要求與國盛公司建立合作伙伴關系，聯手打造島城的房地產品牌。

精明的房地產商經過核算，僅在配套的中央空調和通風設施上選擇國盛每平方米可以節省成本4～8元,而且提供優質的產品和24小時服務,公司規模也較大,技術含量與其他大型企業比實力相當,而每10萬平方米就可以節省40萬～80萬,當然對這幾家房地產公司也有利可圖.國盛公司也加大了力度,總結成功的經驗,進行策劃,繼續與呈信房產保持合作關系,使合作的默契加深。

之后的半年內國盛公司先后與島城的四大房地產公司建立起合作關系,在國盛公司參與策劃銷售的五個樓盤中,均在四個月之內銷售一空,實現空調銷售金額1.5個億,單價雖然下降,可是最后的總利潤卻是上了幾個臺階。

國盛公司于2003年國慶期間召開了全國分公司及辦事處人員的半年總結大會,充分地肯定了青島市場的銷售模式及市場拓展的成績,并開始分享青島成功的經驗,推廣到全國的幾大辦事處，進一步將產品推向全國。公司決定10月15日在青島香格里拉大酒店召開新的一次產品會,組織邀請全國的知名房地產商到青島參加產品推薦會,推薦會開完不久,國盛公司就不斷收到全國各地、辦事處及分公司簽訂的協議及訂單。國盛公司的業務不繼發展，銷售額不斷上升。

北京、上海雖然已有相同的產品與國盛公司競爭,但是銷售模式不同，國盛公司使用一種全新的銷售模式,迅速地占領了北京、上海的制高點。做到人無我有,人有我新,在不斷地開發市場的過程中,樹立起了自己的品牌。

3．抓住關鍵因素，開展關系營銷

報紙上報道了這樣一件事情:使用國盛公司生產的中央空調的某高層商住兩用大樓,深夜3點多鐘有用戶反映大樓空調設備出現故障,隨即撥打了國盛的維修電話，半小時后,兩個國盛空調設備公司的服務維修人員趕到了現場,為大樓修好了設備。這則報道驗證了國盛承諾24小時維修服務的真實性和滿意度。通過報紙上大篇文章渲染,公司的優質服務被廣大消費者知曉,樹立了誠信的企業形象。

在銷售過程中，國盛發現，用戶購買之前總是詢問哪個樓盤安裝設備，目的是降低購買風險。為此國盛公司采取了信件證明法，即請大客戶對設備和服務做出評價，并請用戶蓋上公章并編成手冊。

另外，一些因素影響市場，如行業協會、相關政府官員、媒體和記者、業內專家和權威人士等，這些人職業不同，身份地位不同，所關心的東西也不同。由于設備采購與影響者的利益并不直接相關，因此對他們采取不同策略。

①業內專家

針對不同專家地位不同，設立不同的顧問。

②行業協會

好的行業協會幾乎所有的優秀企業都在其中，定期召開的行業會議上有公司的老用戶和潛在用戶，在與行業協會合作過程中，國盛公司避免那種付錢作宣傳的交易行為，而是采取深度參與行業會議的方式。

③政府相關部門

企業必須和相關的政府部門搞好關系，以便及時了解行業政策情況。國盛公司發現政府部門的領導在與企業交往別注意影響，與他們合作必須有一個能表明他們光明正大的理由，企業可以在召開學術會議時邀請他們，可以請他們參觀公司，適當準備禮品，和政府部門搞好關系，使公司容易得到關注。

④媒體記者

大眾媒體、行業媒體記者活躍于企業之間，通過他們可以傳播企業信息，又可以得到有用信息。宏義公司注意和行業記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業聯誼和慶祝活動邀請他們參加。

⑤權威機構

房地產開發市場營銷范文第5篇

一、第三產業發展現狀

近年來，*區強力實施“工業強區、生態名區、物流活區、人才興區”四大戰略，推動了工業和商貿物流經濟迅猛發展，拉動了第三產業快速發展。20*年，全區第三產業實現增加值5.5億元，占地區生產總值的27%。全年完成稅收4960萬元，占全區稅收收入的28.8%。全區物流行業實現產值2.5億元，實現稅收1100萬元。物流吞吐量為460萬噸，倉儲面積13萬平方米。全區物流企業17家，其中自開票企業11家。20*年稅收在100萬元以上的企業有4家（*市運輸一公司、192萬元，*市運輸十分公司、160萬元，*市運輸十一分公司、164.8萬元，宏剛運輸公司、1*萬元）。大華商貿城一期已經建成運營，目前，已實現銷售收入1.16億元，實現稅收1150萬元。大型商貿物流市場達到5個（豫北家俱中心、商貿城食品中心、豫北金屬材料市場、三家莊農貿市場、寺溝廢舊家俱市場），總占地面積228畝，建筑面積4.9萬平方米，年營業額達4.4億元，形成稅收2500萬元。汽車市場7家（*汽貿、*汽貿、*汽貿、萬通汽貿、大橋汽貿、福爾福汽車廣場、吉星照汽車銷售公司），總占地面積2*萬平方米，年營業額達8600萬元。全區社會消費品零售總額達到6.3億元。其中批發零售貿易業37918萬元，住宿餐飲業零售總額25280萬元，餐飲服務網點達148個，營業收入17696多萬元，實現稅收708萬元。房地產業完成房地產開發投資5.4億元，其中住宅投資1.8億元。商品房屋施工面積57萬平方米，竣工面積14.6萬平方米，銷售面積17.9萬平方米，實現銷售額31039萬元。

二、第三產業發展存在的問題

1、三產比重小、增速慢、貢獻少。20*年全區第三產業同比增長14.8%，比二產增速低12.7個百分點，比三次產業平均增速低7.8個百分點。三次產業比重為6：67：27，三產占GDP的比重僅為27%，作為城區僅高于全市1.5個百分點。三產對經濟增長的貢獻率僅為24.77%。

2、新興產業發展水平較低。傳統產業比重偏大，新興產業發育不足。商貿餐飲、運輸倉儲業比重大，旅游、文化等新興的、高附加值的產業尚處在起步階段，拉動經濟增長的作用未能得到充分發揮。

3、物流倉儲發展還處于低層發展階段。物流倉儲企業投入高、回報低，特別是土地成本高。如全區倉儲占地面積18萬平方米（267畝），實現稅收570余萬元，畝均稅收僅為2.13萬元，遠遠低于目前*區要求的畝均全額稅收不小于8萬元最低標準。

4、市場建設進展緩慢。目前全區新建市場不多，除東風金屬材料市場為區劃調整后新建外，其它市場均為原有市場。圍繞1*國道的諸多門面房沒有統一規劃且檔次低。

5、三產大項目少，進展不快。目前正在建設的三產大項目僅有大華商貿城二期，華強文化產業項目尚在前期運作階段。

三、對第三產業發展的思考

1、*區三產發展的不利因素。一是城市人口只有6萬人；城市建成區面積僅僅7平方公里。人口少、面積小，同時城市建成區道路等基礎設施落后且不完善，商業不發達，不利于城市三產發展。二是*區農村地域面積廣闊，農村人口相對較多，有16萬人。但是人口不集中，小城鎮建設落后，基礎條件差，農村第三產業發展處于起步階段。

2、*區三產發展的有利因素。一是轄區內有安煙、安彩、安化集團等省屬大型企業以及豫北金鉛、岷山公司、中原異型鋼等重點企業，為發展交通物流提供了有利條件。二是1*國道、安林高速、省道303等公里穿境而過，梅東路、鋼花路等道路正在建設，縣鄉公路日趨完善，基本形成了發達交通網絡。同時*區地處市郊，發展交通物流和倉儲有著較大優勢。三是*區山水地貌風景獨特，花木種植歷史悠久，林果資源豐富，發展生態旅游業巨大的潛力和明顯的優勢。

3、*區第三產業有著很大的發展潛力。從*區三次產業比重來看：一是*區三產比重較低。20*年*區三次產業中三產比重為27％，比全國三產比重低12.1百分點。而發達國家的三產比重達到了60％以上，我國先進地區如廣東、上海等地，三產比重也都達到了45％以上。二是*區三產總量小。20*年三產總量為5.5億元，貢獻率僅為24.77%。就我市而言，*區三產比重和總量都明顯低于其它三個區。通過比較，*區三產總量小、發展差距較大，但也表明了*區三產發展有著較大的幅度空間。

4、*區加快三產發展的重點。從*區總體經濟發展的情況來看：20*年*區二產比重達到了67％。工業經濟發展快速，比重高，節能減排壓力很大，結構調整任務繁重，要調整經濟結構必須加快三產發展。工業強區是*區發展的主導戰略，工業經濟占主導地位，要加快經濟結構調整，必須圍繞工業強區主導戰略，把生產業作為工業經濟發展的一個重要延伸鏈條，大力發展生產業，才能盡快有效地緩解工業發展的壓力和加快經濟結構優化步伐，*區三產經濟應該突出加快生產業發展。

四、加快第三產業發展的思路和措施

結合當前三產發展的形勢，針對*區三產發展存在的問題，應該拓展空間，突出重點，抓住優勢，轉化劣勢，挖掘潛力，加快三產發展，促進*區經濟又好又快發展。

1、拓展空間，完善三產要素。針對*區三產發展的環境現狀，加快三產發展，必須加快“三化”（城市化、城鎮化、城鄉一體化）建設進程，拓展三產發展空間，豐富三產發展要素。結合*區實際，要做好“三化”建設和三產發展規劃，推動“三化”和三產融合、協調發展。當前重點要加快“一區”、“一口”、“一道”建設，以城市化促進三產快速發展。“一區”即建設*政治、經濟、文化新區（區域總面積約5100畝）。要以黨政綜合辦公樓建設為龍頭，以梅東路建設和區域內商業住宅開發為兩翼，采取市場化運作的方式，以開發促建設。“一口”即安林高速西出口工程。要積極配合市交通和規劃部門搞好前期各項工作，加快項目工程進度。結合實際搞好沿線區域規劃，總體上圍繞生態建設，規劃建設商業、住宅、倉儲等區域，大力發展物流服務業。“一道”即1*國道（華祥路）改造。在1*國道兩側150米區域內，和市城市總體規劃搞好對接，高標準規劃建設物流、倉儲、各類市場、商貿服務區。

2、突出重點，抓好交通物流。突出物流活區，堅持配套大工業、服務大工業的戰略定位，以倉儲、交通運輸為重點，促進物流業規模化、專業化、集約化發展，建設生產業區域中心。根據物流經濟現狀，加大物流企業引進力度，整合運輸散戶，改造和組建自開票公司；重點圍繞安彩、安煙和岷山集團、中原異型鋼等企業，以市運輸一公司、十公司和玻殼運輸公司為龍頭，改造傳統倉儲基地，發展倉儲物流型園區。圍繞安化集團，以安化集團運輸公司為龍頭，發展化工產品物流配送中心。圍繞馬投澗賀駝煤礦和四個洗煤廠、以賀祥運輸公司為龍頭，發展煤炭物流配送中心。圍繞在建新王家嶺煤礦、鑫盛機床鑄造廠、紅巖鐵合金廠，整合龍泉運輸企業，發展龍泉物流經濟。圍繞豫北金鉛、在建三豐銅帶等項目，發展田村有色金屬物流配送中心。鞏固改造文昌汽貿市場，提高檔次，引進大型汽貿經營聯鎖，形成西部汽車商貿中心。加強1*國道有色金屬市場和大坡附近各類市場建設，高標準規劃，逐步形成建材市場經濟發展帶。注重應用現代信息技術，加快建立全區物流信息網絡，形成內部統一的物流市場，提升物流經濟水平。

3、發揮優勢，抓好生態旅游。*區生態旅游發展可以歸納為“突出抓好點、建設兩條線、形成一個面”的總體格局，加快建設*城市后花園。突出抓好點即抓好精品景觀點建設。依托豐富的文物古跡和山水、生態等資源優勢，采取政府引導、市場運作的方式，加大對中國*臘梅園、龍泉冬棗雪棗基地、彰武水庫旅游區、龍泉花卉苗木基地和*門寺、白龍潭廟等旅游景區的開發與建設。建設兩條線即抓好龍泉“中國花木之鄉”旅游線路和南水北調綠化景觀帶建設。積極整合旅游資源，高起點規劃設計，緊緊抓住龍泉花卉生態園、蠟梅園、彰武風景區等，搞好南水北調工程綠化配套景觀點建設，連點成線，形成自然景觀與人文景觀相互輝映、優美宜人的景觀線路。形成一個面即全面加快花卉游園建設。按照生產與觀光相結合，以旅游促產業，以產業促生產的思路，以中國*蠟梅園為核心區域，充分利用龍泉花卉傳統優勢，依托龍泉水庫、森林公園、花卉苗木種植區、冬棗雪棗采摘區和彰武水庫，加大開發力度，逐步形成以旅游、觀賞為主，科普、科研為輔，融生態旅游和經濟生產為一體的綜合性觀光旅游區，打造*市后花園。進一步整合旅游資源，加快發展交通、住宿、餐飲、購物、娛樂等景區基礎設施和配套服務設施建設，形成完整的產業體系。加大推介力度，提高知名度，擴大輻射面，逐步創建旅游品牌，發揮旅游綜合效益。

4、轉化劣勢，抓好城市三產。針對城市三產發展人口少、面積小的不利因素，不能僅僅依靠自身消費發展服務業，要發展外向型商貿，重點是帶動性強、輻射性強、吸引力強的項目，實現發展一個項目帶動一批商戶，影響和調動周邊地區，吸引外來投資，形成貿易集散地。當前要突出以下三個重點。一是加快大華商貿城建設，與*商貿城相聯，逐步形成新的日用品、家俱商貿物流商業發展中心。二是改造提升商貿服務業。大力發展大型購物中心，逐步形成骨干，發展連鎖超市、專賣店、便民店為基礎的多元化、多層次的商業網絡，優化商業網點布局。三是支持專業配送、倉儲經營、電子商務、信息服務、社區服務等新型業態發展，帶動城市三產經濟。

5、立足發展，抓好農村三產。發展農村三產經濟，是實現農民增收的一個重要長效途徑。針對農村特點，一是圍繞農業生產，加強主產、主銷和集散地大型批發市場建設，完善貫通城鄉的農副產品、農業生產資料、日用消費品流通體系。二是大力發展各類農村專業合作組織和農民經紀人隊伍，支持開展農產品加工儲藏、市場營銷、技術和信息咨詢等服務。三是結合新農村建設，加強農村規劃，推進農村社區建設，促進農村人口集中居住，加快發展面向農村的生活服務業，提高農民生活質量。

6、打造亮點，大力發展房地產業。結合城市化、城鎮化、城鄉一體化和城中村改造，大力發展房地產業，帶動相關行業發展。以商住房為主體，高起點規劃建設一批特色園區、街區和商務樓宇。把西南片區開發作為城市建設的重點來抓，以*行政新區、城區主干道路開發建設為著力點，按照市場化和公司化運作模式，推動行政辦公大樓、城市主干道和商業房地產開發齊頭并進，逐步建成*區政治、經濟、文化、商貿、娛樂休閑中心，打造*市西南新型城區。加快龍泉、彰武、馬投澗、田村等四個小城鎮建設，逐步完善區域配套設施和綜合服務功能，聚集發展要素，為加快三產發展提供載體和平臺。城中村改造突出一村一品特色，與周邊規劃銜接好，融合到整體經濟發展中，突出三產服務業，力爭改造一個城中村，建成一個商住一體的經濟街區，形成一個特色經濟園區。