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醫藥公司銷售工作內容范文第1篇

如今，市場上涌現了很多以處方藥的所謂專業化臨床推廣公司，是以醫藥科技、咨詢、推廣等名義存在的負責終端臨床的服務型公司，是制藥企業找尋市場促銷的最佳對象。這一類公司的特點是：一不需要像傳統的醫藥公司那樣為GSP承擔較大的營運成本；二是品種具有較強的科室領域區別；三是有直營控制終端的銷售隊伍；四是有明確的組織體系和區域銷售的角色定位。這類公司目前活躍在處方藥市場上，是制深刻發展中最為有效、有益而且日趨繁榮的衍生群體，可能也是制走向系統、規范、規模化的最好詮釋。

他們能為制藥企業的產品快速占領市場實現銷售目標，能夠彌補上游企業對于遠程管理直營銷售單元不力的短板。

他們的市場運作已被證明是成功的，但卻沒有理論證明自己的“合法地位”，也無法解答本文開篇那位醫藥公司老總的困惑。

必然產物，商也分層次

在筆者眼中，專業化公司是時代變革、商業化運作、分工細化的必然產物。

就制的市場鏖戰而言，企業與專業推廣公司之間既是利益共同體，又是權益博弈的直接對手。企業的操作手法是不斷細化終端銷售的數量，稱之為“招商下沉”，而專業化公司卻不斷地用銷售業績證明自己，急于壟斷區域銷售地位，這是雙方立場完全相反的權益臨界點，魔道之戰似乎也因此而永無終結。

就主觀而言，上游企業并不希望有很多商自己的產品，從其他成熟行業的經銷制來看，省級區域由1家的可能性完全存在。這家省級同樣是直營隊伍和分銷加盟隊伍相互兼容，對于市場有良好的管理能力。

專業管理，團隊不是泥捏的

管理分為兩個系統，一是組織管理，二是業務管理。組織的管理需要有企業運營的框架，一般情況下推廣公司只重視業務的管理，即銷售管理。對于銷售之外的系統定位為服務性的輔助部門，這是組織機能弱化的表現。行政管理系統、制度標準系統、財務監管系統、市場維護系統等，不亞于單一的行銷系統。

比如建立以財務管理為核心的運營機制，長遠來看，良好的財務管理具備了抗擊風險沖擊的能力。短期來看，會有效增加凈利潤。浙江某醫藥公司對財務管理的要求是，2009年控制和降低營運費用1個點，面對1.5億元回款，1個點就是150萬元的純利潤，這樣的要求需要很專業的財務管理技術才能達到。

再如制度標準系統。過去公司只重視銷售方面的激勵制度，對于規范化營運企業的其他類制度只有形式，并沒有專業的人員來擬定合符現狀并且操作這些標準制度。業務管理的專業化不僅表現在對業務人員的控制上，還要有能力控制市場的運營環境，在銷售最終端形成網絡，這個網絡能與企業呼吸與共。

筆者一位朋友在河南某專業推廣公司，在自己與區域內承擔覆蓋率補缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業明確制定了學術支持的內容，如“為適應行業變化，促進甲乙雙方共贏，甲方有義務對乙方所開發醫院提供必要的學術支持，轉變傳統的帶金銷售模式”。

學術支持具體而言就是：1.培訓乙方業務人員，提高產品知識，初步具備醫藥基本知識及相關法律法規；2.臨床科室產品推廣會，提高臨床醫生對產品的認識及正確使用方式；3.提供專業會議的冠名、醫生專題學習班、醫生學習結業證書；4.推廣活動標示物（禮品、學術文件）；5.大型學術會議甲方承擔組織費、會務費、專家講課費，乙方承擔車馬費，等等。

要知道，如果管理上不專業，這樣的醫藥公司就是一批銷售人員為了賣產品的臨時組合，產品好賣時能夠掩蓋組織內部的矛盾，產品銷售一旦遭遇危機，組織瞬間土崩瓦解。

專業選擇，跟著感覺走就錯

一般而言，新藥短則要做3年，長則要做10年，甚至是終身。最開始選擇一個好品種是至關重要的，選對了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。

第一，為本公司品種的選擇確定標準。較多的公司選擇品種是根據醫生的選擇來決定的，這是靠“銷售感覺”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強跟進促銷即可，有的品種因為概念不成熟，銷售潛力風險與機會相伴，這類產品的選擇考量推廣公司的專業判斷水準。

第二，品種的選擇不宜寬泛。應集中在1～2個科室范圍，保持專業姿態，保持專業資源，切忌什么賺錢做什么品種。

選擇的聚焦帶來的好處有兩方面。一方面，會使企業積累的網絡資源越發厚重，這對以后有良好的銷售業績起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫學知識會隨著時間的積累而變得專業，集中在1個科室做產品，長期的知識積累會使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。

專業推廣，一個技術活

關于專業推廣，筆者要說的主要有兩點。其一，推廣人員的學業背景應該是醫學、市場營銷出身，學醫學的人要懂得溝通，學溝通的人要懂得醫學知識。

專業的市場部人員是選擇產品的買手，是和上游企業專業對話的專家，是區域推廣方案的擬定者，是區域醫學專家的聯絡員，更是推廣計劃實施的監督者考評者。在實施制藥企業提供的學術推廣方案或是執行自己的學術推廣方案時，他們能夠銜接臨床醫生的需求，幫助市場銷售人員解決促銷難題，可以直接促進銷售業績的增長。　其二，推廣的分析工具要專業，推廣使用的促銷工具要專業，推廣的方法要專業，推廣活動要專業。

推廣工具方面，要學會分門別類地應用，企業炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應用方法，這樣才能提高業績。

推廣是一個技術含量很高的工作，現在已經不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問題的時代了，銷售的各環節對于產品的理解有了更深層次的需求，對于產品帶來的附加價值日趨看重。因此要求推廣工作更為細化，推廣活動更為系統，推廣工具更為先進。

專業品牌，談條件得靠它

終端是區域性的售賣窗口，賣的是別人的產品，但消費者買東西卻對終端有所選擇。這種時候，終端的品牌同樣對消費者的購買意向起到至關重要的影響。終端如何進行營銷公關，樹立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。

專業化推廣公司的品牌作用是與上游企業洽談的優質條件，是地方社會資源認可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫生信任和依存的可持續平臺，是吸納員工乃至塑造優秀團隊的文化根源。

筆者接觸到的山東一家醫藥公司與地方性醫學雜志合作了一些欄目，每期購買一大批雜志，通過臨床代表送給一線醫生，這些欄目的內容極具地域色彩，同時也能讓醫生參與到欄目組織的活動中。醫生對于這家公司的品種非常認可，認為這家公司有專業的選擇品種的能力，其推薦的品種肯定是專業而有效的。

醫藥公司銷售工作內容范文第2篇

倉儲管理是指對倉庫及倉庫中儲存的物資進行管理。它可以在合適的時間和地點為客戶提供適當的產品，可以提高產品的時間效用和空間效用。目前，倉儲管理已不再是單純意義上的對物資存儲的管理，而是成為了物流過程中的中心環節。它的主要功能是存儲物資，輔助功能是簡單裝配、整理、包裝、分揀等。

二、國內醫藥倉儲發展現狀

我國在醫藥物流行業上起步的比較晚，但是發展卻非常迅速，并且很快就成為了行業物流的熱點。可是，總體來看醫藥物流業還尚未發展成熟，仍然存在一些誤區和問題。誤區主要表現在：第一，以為只靠設施設備就能決定企業的競爭能力；第二，認為中小規模企業無法整合物流，更沒有必要整合物流；第三，對自動化的認識不全面，覺得自動化能降低成本。問題則主要表現在：第一，配套政策和標準不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專業管理人才缺乏；第四，投資過熱、過散，缺乏有效的整合。由此可知，國內醫藥企業發展的桎梏是落后的醫藥物流。在醫藥物流的整體過程中，倉儲是至關重要的一個環節，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉儲管理得到了合理的改善，才能讓醫藥企業得到各大的發展。

三、AQ醫藥公司倉儲管理中存在的問題

（一）倉儲設施設備不完善

AQ醫藥公司所用的倉儲貨架為中型貨架。根據醫藥倉儲實際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲存，但對于醫藥行業而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費空間。如果減少貨架的數量，雖然節省了部分空間，但當貨物量增加時就會導致貨物無處安放。因此，整貨的儲存不應只用這一種貨架。此外，對于散貨的儲存而言，這種貨架的承載力太大，成本過高。因此可以選擇承載力相對小一點的貨架作為質量輕的散貨的儲存方式。

（二）庫存量控制手段落后

AQ醫藥公司藥品庫存期的平均周期主要集中在半個月至三個月的范圍內，和大多數企業所追求的“零庫存”技術相比，它的庫存周期過長。這不但導致了庫存成本的增加，而且還由于保質期減少的緣故降低了藥品的售賣率。因此，只有庫存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤。

（三）工作效率低

AQ醫藥公司現有的倉庫管理人員文化水平普遍較低，并且大多數人都沒有提高自身能力的想法，工作閑散，沒有壓迫感，執行能力不強。此外，他們對于藥品的擺放規范化意識不強，并且工作中不注意合理使用時間。當只有定量工作的時候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對庫區以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對于更換位置或新進的醫藥產品而言，管理人員會相對陌生，從而影響作業效率。

四、AQ醫藥公司倉儲管理優化策略

（一）倉庫設施設備的配備

1、貨架的選擇

針對醫藥行業中醫藥產品的種類繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲方式。而整貨的存儲可繼續使用中型貨架，但從節約倉庫面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節約了倉儲庫區的空間；（2）降低了貨架成本。

2、搬運設備的選擇

結合醫藥倉儲管理的需要和叉車的實際狀況來看，建議選擇電動式叉車和手動步行操作式叉車以及手推車。好處是：（1）節省了燃料的費用，降低了倉儲成本；（2）不會對倉庫的空氣造成污染，符合藥品存儲規定。

3、托盤的選擇

建議使用四向進叉單面木質平托盤和塑料托盤，規格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫藥產品在庫內轉運時用平托盤，便于叉車作業；（2）四向進叉托盤可以在四個方位任意一個方向操作，便于使用；（3）木質和塑料托盤比其他材質托盤輕，比紙托盤耐用。

（二）庫存控制優化策略

醫藥產品在入庫時需要在倉儲管理系統中填寫入庫單，此時需要填寫醫藥產品的名稱，數量，生產廠家，生產日期和有效期等。但是，該系統只是對藥品的各項內容起到了保存的作用，而不會對到期的藥品進行提醒。因此，我認為倉儲管理系統中應該添加數據報警這一板塊。具體報警內容如下：

1、藥品庫存底限報警

按照藥品的銷售數量不同，可以設置不同的最佳庫存量和上下限。當藥品少于最佳庫存量時，系統會提醒管理人員庫存不足。

對于庫存的上下限及最佳庫存量的設定，管理人員可以根據該公司的銷售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個月的最大銷售量為100瓶，總共銷售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數量下限，將280作為速效救心丸的數量上限，將平均值90作為最佳庫存量。

2、藥品效期報警

當藥品入庫時，可以填寫效期報警時間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報警時間可以設置為2015年11月28日。當藥品到2015年11月28日時，系統會提示管理人員，此時管理人員應該進行催銷處理。效期報警還可以用色標管理的方法區分過期藥品，3個月到期的藥品，6個月到期的藥品。例如：紅色表示過期藥品，黃色表示3個月到期的藥品，綠色表示6個月到期的藥品。

（三）建立培訓體系

首先，公司的倉儲部門應該從各大高校引進相關的人才，并且給高校畢業生和老員工搭建一個互相學習，互相提升的平臺；其次，定期對所有操作管理人員進行庫區，崗位以及現場GSP管理標準培訓，并且培訓后要不定期的進行技能比賽；最后，根據員工的績效考核，要實行嚴格的獎懲制度，避免學而不用的現象發生。這種方式不僅可以讓倉儲部門從經驗管理轉為科學管理，而且還可以提高工作人員對工作的積極性。

五、結論與不足

醫藥公司銷售工作內容范文第3篇

1.1實習單位簡介

河北德澤龍醫藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家gsp標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于石家莊市裕華區方村工業區石欒路99號,與308國道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！

1.2實習目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。

二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司

三 實習崗位 銷售員

四、實習內容

1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。

3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。

5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。

五、實習要求

（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。

（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。

（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。

（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。

（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。

六 實習過程

這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。

七 實結

這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。首先是學習成績，用人單位認為成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非常看重的一點。因此，我們首先要學好自己的專業知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。

醫藥公司銷售工作內容范文第4篇

北京衛生職業學院第三院區，北京 102400

[摘要] 隨著中藥產業的發展，企業對中藥人才特別是營銷人才的需求量逐年增加，并且用人單位需要的是綜合能力強的實用型人才。這就要求我們在教學中加大實訓教學的力度，以工作崗位核心技能為依據選擇適宜的實訓內容，選擇適宜的實訓教學方式，提高培養人才的質量，使之更符合用人單位的需求。文章從核心技能的選定，實訓教學設計等內容闡述了藥品市場營銷實訓的教學設計，希望對提高本課程的教學質量有所幫助。

[

關鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓教學；教學設計；教學方式

[中圖分類號] R　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來人們對中醫、中藥的關注明顯增加，隨著對中醫藥治病、養生知識的不斷普及，中藥在防病治病領域的應用量增加迅猛。使得中藥產業迅速發展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務行業的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調查資料顯示[1]，在中國未來10年內，銷售人員、技術人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業知識，了解行業情況，又能夠提高銷售業績的優秀人才。作為培養中藥從業專業人才的北京衛生職業學院中藥專業，《藥品市場營銷學》的實訓教學就要著眼于培養符合用人單位要求的實用型人才，職業教育跟著市場的指揮棒，借助實訓環節結合未來工作崗位核心技能選定適合的教學內容并基于工作過程來開展實訓教學。

1 藥品市場營銷學實訓的重要性

《藥品市場營銷學》是一門應用性很強學科，也是培養學生銷售能力的重要課程之一。企業需要能夠解決實際問題的人才，現實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統化的教學模式，看起來學生知識豐富，但這樣的學生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓課程正是承載著讓學生理論聯系實際，從結業崗位出發，鍛煉學生的表達和溝通能力，重點培養他們的營銷技能和綜合能力。努力實現課程內容與職業要求對接、專業培養與崗位需求對接。

2 結合中藥專業畢業生就業去向選定核心技能

中藥專業的核心技能的科學選擇離不開對市場的調研，對就業情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業四年制2009—2011年畢業的中專畢業生第一次就業時的就業崗位進行了信息的收集、統計和調查分析。結果如下。見表1。

2.1 調查結果

三年的畢業生就業情況的數據顯示，近3年中藥專業中專四年制畢業生的就業去向情況，從各個就業崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業中專畢業生的主要就業崗位在醫療機構，其次是藥店和醫藥公司。藥店就業方向想來是我們學校畢業生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發展前景。這幾年整體的就業情況平穩，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優勢還將得到發展，就業需求還會持久的旺盛下去。醫藥公司的就業去向這兩年增長的非常快速，學生就業后主要從事醫藥代表和物流、倉儲方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業中職畢業生主要就業崗位已經從醫療衛生單位轉為藥品經營單位。在調研中企業指出藥店從業人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關聯銷售技巧、醫藥知識及問病薦藥能力；醫藥公司從業人員的核心技能[2]為營銷實務、推銷技術、營銷策劃、市場調查、產品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業還特別強調學生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學》就是依據以上的崗位需求，調整教學內容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業素質和能力的培養。

3 藥品市場營銷學實訓教學計劃內容的設計

下表是《藥品市場營銷學》實訓教學計劃部分內容。見表2。

4 采用多樣的藥品市場營銷學實訓教學方式

在課堂教學中，如果要想達到預定的教學目標，充分的調動學生的興趣，讓學生真正的參與到教學中來是最重要的。那么在選取教學內容和教學方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結合工作、結合生活，將知識和技能融入到一個個實訓中去，實現學習過程無痕跡，起到“潤物細無聲”的效果。

4.1結合專業特點，設計實訓內容

中藥專業的學生學習營銷脫離不了中藥行業，脫離不了藥店和醫藥公司這兩個主要的就業方向，我們的實訓內容也正是結合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學法的應用

案例教學法在實訓教學中能夠更強教學的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學過程中，讓學生在課堂上體會到真實工作環境，能夠提高學生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態在學生面前呈現，從而激發學生的興趣。

4.3 任務驅動教學法的應用

任務的設計源于學生未來的真實工作內容，如小王開藥店的實訓課題，在這個任務中包含了市場調查的方法選擇、調查計劃的制定、問卷調查的設計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細分市場、選擇目標市場這些子任務。其實這些任務都是基于工作過程設計的。在具體的實施環節教師要注意引導和指導要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導，除了告訴學生即將完成的項目是什么，還應該適時提醒學生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學生在完成的過程中遇到困難，教師應給予指導[4]。

4.4 角色扮演法的應用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫藥代表拜訪醫生的實訓內容中，教學過程是依據工作過程進行開發的，這樣學生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學習中得到教師和同學的正面評價更能激發學生的自信心和學習的熱情。通過這種方法還可以培養學生的自學能力，應變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。

5 改進設想

①多組織學生參觀藥廠、醫藥公司、藥店、醫院等，讓學生對自己將來的工作崗位有一個感性的認識。

②可以聘請一些企業的工作人員來給學生面對面的講講企業中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發學生學好崗位本領的主動性[5]。

③走出去與企業合作，共同創建實訓項目，以見習、實習的形式參與到實際工作中去，學生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現理論與實際相結合，而且在實際工作中能夠迅速提高學生的綜合素質[6]。

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參考文獻]

[1] 簡彩云.高職《市場營銷》實訓教學的調查與分析[J].職業教育研究,2007（6）:123-125.

[2] 謝和書.高職“市場營銷”專業建設的調研分析與實踐[J].繼續教育研究,2009（7）:36-37.

[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學法在高職市場營銷教學中的應用[J].都市家教，2011（12）:291.

[4] 吳卉芳.項目教學法在告示《市場營銷》課程中的應用[J].時代教育，2011（8）:224.

[5] 葉偉英.體驗式市場營銷教學實踐模式探討[J].中等職業教育，2009（6）:16-17.

醫藥公司銷售工作內容范文第5篇

關鍵詞:績效考核體系;醫藥行業

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

引言

醫藥行業是世界公認的最具發展前景的國際化高新技術產業和關系民生的重要產業之一。醫藥產品直接關系人們的生命健康和生活質量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往采用不正當競爭手段,回扣風盛行,藥價虛高。自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫改革”以來,我國醫藥市場一直處于政策調整期。從整體層面上看,醫療衛生體制改革、藥品流通體制改革等進程,牽動著整個醫藥行業的發展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發藥品消費終端市場發生了結構性調整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫患關系日趨緊張以及大力控制醫藥費用的一片呼聲下,醫藥行業銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關注醫藥銷售人員銷售任務的完成,更需通過績效考核來規范醫藥銷售人員的行為準則,強化商業道德,履行社會責任,進而在公眾面前樹立起健康、聲譽卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標和績效標準,采用科學的考評方法,評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況,并將評定結果反饋給員工的過程。它是企業人力資源管理中一項十分棘手的問題,企業在人力資源開發與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關聯,績效考核使企業管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調度有度。績效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫藥行業的客觀現實是過于重視市場占有率和發展速度,欠缺系統的人力資源管理體系來支撐快速發展的業務,其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關重要。

二、醫藥行業營銷人員績效考核現狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環節,得到越來越多企業的高度重視。很多企業已經把績效考核作為有效提升企業競爭力和管理水平的有力手段。然而,現在大多數醫藥企業的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強調“結果”的績效考核內容導致銷售隊伍的短期行為盛行。企業在銷售人員的績效考核上的結果導向主要體現在:單純地追求財務數字指標,比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標都可以不考慮。消費者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往會不擇手段,濫用返利,不切實際地壓貨等,導致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業失去了業績持續成長的基礎。

(二)績效考核內容及標準設計缺乏科學性。一般來說,員工的績效可分為任務績效和周邊績效,但目前很多醫藥公司針對營銷人員的績效考核內容,僅僅是銷售額,內容過于單一化。周邊績效的考核標準很模糊,導致考核者只是根據自己的主觀判斷,考核的結果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分數或者考核結果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標準所得到的考核結果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業性。實施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業務部門的主管,主要熟悉業務的管理執行,然而對于績效考核卻并不專業。常見的問題有:暈輪效應、感情效應、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導致評估結果失真。

(四)績效考核的結果缺乏反饋。對考核結果缺乏有效溝通,往往結果被采納、運用了,而被考評人還不知道考評結果,缺少績效面談這一重要環節,沒有達到促進員工改進工作績效的目的,導致員工對績效考核不理解并容易產生抵觸情緒;反過來,公司領導也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環。

針對以上存在的問題,企業應遵循科學的績效考核管理方法,加強對員工績效考核的管理,真正提高企業競爭力。

三、建立完善的醫藥行業營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實現公司戰略目標;幫助員工改進工作、謀求發展;構建醫藥銷售公司人力資源管理的基礎平臺。

(二)績效考核內容的設計原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標結合在一起時很有意義。有效的工作規范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發揮積極作用的前提。因此,本考核系統要求員工首先要對自身進行自我評價。

2、考核委員會進行評價。公司組織專門的績效考核委員會進行最終評價。考評委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓主管組成。運用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓主管是非直接主管,所以他們完全憑事實說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實、公平、有效。

(五)績效考核內容的確定。績效考核的核心是考核內容的合理確定。基于績效考核的對象、目的和范圍復雜多樣,績效考核的內容也比較復雜。但就基本內容而言,主要包括業績考核、能力考核、態度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據醫藥行業營銷人員的管理特點和實際情況,在對銷售崗位的工作內容分析的基礎上,對考核內容進行銷售結果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強調銷售結果的同時,也同時關注銷售人員自身素質和能力的全面提升,并遵守商業道德和嚴謹的行為規范。

(六)績效考核指標權重的確定。考核指標是對績效考核內容的分解過程,要使考核的內容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達到指標內容可以直接評定的程度。權重是一個相對的概念,針對某一指標而言,某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權重在評價過程中,是對被評價對象的不同側面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區別對待。由于每個員工的工作性質和所處的環境不同,其工作的側重點是不能相同的。針對上述銷售結果、銷售隊伍有效性及工作能力三個考核內容,并根據醫藥行業營銷人員的工作特點,進一步細分的二級考核指標及權重如下:

1、銷售結果,權重50%,細分為兩個二級考核指標:指標達成率40%;醫院進藥率10%。

2、銷售隊伍有效性,權重25%,細分為四個二級考核指標:客戶拜訪頻率達成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數5%;年度實地工作天數5%。

3、工作能力,權重25%,細分為五個二級考核指標:銷售技巧如影響客戶的能力5%;區域管理計劃如分析及利用數據指導行為的能力5%;建立客戶關系如建立信任和可信度的能力5%;團隊合作如和同事一起有效協作的能力5%;學習能力如獨立學習/向別人學習來提高自身業績的能力5%。

考評結果計算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標的評分標準對各評價指標進行評分,然后加權相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內容,銷售結果和銷售隊伍有效性指標可以由公司人事部門或主管部門從數據庫中調出原始數據給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據相應的能力評估模型給予打分。

(七)考核結果的反饋和應用。這里是指與下屬溝通最終評估結果并共同簽署評估表格,進而分析評價,結果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應將考核結果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調查核實后做出最終考核。績效考核的結果主要用于資金分配、年度調資、晉升以及后備人才的儲備和調整。

(八)績效考核體系的實施結果。通過某醫藥公司按此績效考評體系的實施并進行為期一年的觀察,我們發現在企業輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細分指標,而且每一個指標具有針對性,增強了員工的主人翁責任感。在考核結束后,主管人員與員工進行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進意見,而且對日常工作也提出不少改進建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強,滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設計的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設計的績效考核體系輸入后,確定了明確的業績考核指標,而且對工作業績、工作態度及工作能力等因素的考核實行員工自評、考核小組的考核相結合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結

要想充分發揮績效考核的作用,不僅要從公司戰略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識也是至關重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實事求是地發現員工的長處與不足,以揚長避短,有所改進和提高。在良好的企業文化環境中,績效考核要以尊重員工的價值創造為主旨,在企業中形成以積極創新和追求進步為導向的競爭氛圍。也希望醫藥行業能根據所處的環境和發展戰略,適時地調整和改善績效考核內容,使績效考核真正能夠推進企業戰略愿景的實現,提升企業的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業技術學院)

主要參考文獻:

[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績效評估.中國經濟出版社,2005.