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談判方案范文第1篇

（甲方：四川省花秋茶業(yè)有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶業(yè)有限公司

1、品牌：茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生出優(yōu)質(zhì)且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已發(fā)現(xiàn))的茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，同時(shí)，能提高人的免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊(cè)生成某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信未來(lái)幾年會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、是地方龍頭企業(yè)，得到政府大力支持。

7、需要吸納資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。

8、現(xiàn)有品牌價(jià)值估算價(jià)值300萬(wàn)人民幣。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金投資，初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望能一年內(nèi)見(jiàn)到回報(bào)，并且收益率在20%以上。

5、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶情況也知之甚少但甲方對(duì)其提供了產(chǎn)品資料。

6、調(diào)查得知甲方綠茶產(chǎn)品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

乙方投資甲方的合資合作

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：林云麗，總經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；

決策人：付夢(mèng)輝，銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：冷芬北，產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：陳霞，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方優(yōu)劣分析

甲方優(yōu)勢(shì)：

1、茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯。

2、品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成。

3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。

4、策劃宣傳到位，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊。

5、得到當(dāng)?shù)卣罅χС帧?/p>

甲方劣勢(shì)：

1、品牌知名度還不夠。

2、缺乏足夠資金。

乙方優(yōu)勢(shì)：

1、有足夠的資金。

2、多方投資可供選擇。

乙方劣勢(shì)：

1、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

五、談判目標(biāo)

雙方希望共同達(dá)到的目標(biāo)：

1、解決雙方合資合作前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資合作的目的。

我方的目標(biāo)：

理想最優(yōu)目標(biāo)：乙方投資150萬(wàn)，占股40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%；

可接受目標(biāo)：乙方投資100萬(wàn)，占股30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%；

最低目標(biāo)：乙方投資50萬(wàn)，占股15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%。

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局階段

方案一：感情交流式開(kāi)局策略

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無(wú)關(guān)的內(nèi)容。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對(duì)方聊一下保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份轉(zhuǎn)讓額，以制造優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：層層推進(jìn)策略

有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營(yíng)的陳述利益。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

突出優(yōu)勢(shì)，以資料為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿做出讓步來(lái)接受我方條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：慎重對(duì)待協(xié)議。

在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定，確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。

七、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排

1、談判期限：三天

2、談判地點(diǎn)：我方會(huì)議室

3、日程安排：

①　談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請(qǐng)乙方參加；

②　第二天上午開(kāi)始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；

③　第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2、有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料；

3、有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料；

4、我方去年企業(yè)的財(cái)政狀況以及今年的比較。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方要去投資金額200萬(wàn)，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓不妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局，可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可以給對(duì)方40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)發(fā)展前景不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。

應(yīng)對(duì)方案：可允許對(duì)方參與我方的財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。

談判方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：景觀橋;梁拱組合體系;矮塔斜拉;模態(tài)分析

Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.

Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis

中圖分類號(hào)： U445 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

1 概述

東樂(lè)路延伸線橫跨桂畔海，東接碧桂路（省道S112），設(shè)計(jì)行車速度40km/h，雙向六車道的城市主干道標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，紅線寬度40m。桂畔海兩岸是規(guī)劃新城的“三綠帶”之一，且東樂(lè)路是云近東區(qū)規(guī)劃的景觀大道，設(shè)計(jì)應(yīng)著重環(huán)境保護(hù)和景觀設(shè)計(jì)，使道路線形、橋梁、立交和沿線設(shè)施等與自然景觀相協(xié)調(diào)，橋梁建筑風(fēng)格和景觀綠化的處理反映當(dāng)?shù)靥厣非髢?yōu)美的結(jié)構(gòu)形式和高質(zhì)量的環(huán)境景觀，因此，桂畔海大橋橋型方案成為道路規(guī)劃之關(guān)鍵。

2 建設(shè)條件

道路沿線屬于珠江三角洲沖積平原，屬河口三角洲堆積地貌，地勢(shì)平坦，起伏變化較小。道路所跨越的桂畔海屬內(nèi)河道，為李家沙水道支流，與順德水道、北江連通，受南海海潮頂托影響，潮汛屬混合潮的非半日型，為弱～中等潮汐下游河段。

區(qū)域內(nèi)場(chǎng)區(qū)屬于沖積平原地貌，場(chǎng)地區(qū)域穩(wěn)定性較好。但場(chǎng)地淺部分布軟弱土層，且局部粉砂易液化，為建筑抗震不利地段，區(qū)域地震動(dòng)峰值加速度為0.10g，構(gòu)造物需加強(qiáng)抗震設(shè)計(jì)。

3 設(shè)計(jì)思路

跨桂畔海的東樂(lè)橋橋型方案的確定是整個(gè)道路方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。本項(xiàng)目地形平坦，跨桂畔海橋梁主要受洪水標(biāo)高及被交路等級(jí)控制。應(yīng)重點(diǎn)研究橋型方案，兼顧日景、夜景的變化，以獨(dú)特造型的科學(xué)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，而非偽裝的外掛粉飾。

根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東兩岸道路下穿。由于受到河道東岸道路凈空限制，同時(shí)考慮到橋墩對(duì)泄洪影響，本橋采用一跨過(guò)江的橋梁方案。

本橋主要可行的橋型方案有拱橋、部分斜拉橋、梁式橋等結(jié)構(gòu)形式，其中，拱橋以其優(yōu)美造型倍受推崇，特別是鋼管混凝土拱橋，具獨(dú)有的造型和視覺(jué)效果。而以目前的計(jì)算理論，其應(yīng)力疲勞仍為難題。且拱橋的水平受力特點(diǎn)使得它只適用與地質(zhì)條件良好的山區(qū)地形，如在厚層軟弱土廣泛分布的三角洲地區(qū)，必須先解決水力的問(wèn)題，否則難以實(shí)施，經(jīng)濟(jì)上也極不合理。

此外，橋型方案選擇還受到以下因素影響：

（1）本橋位于桂畔海月牙位處，橋型須力求與規(guī)劃桂畔海的濕地公園融合；

（2）受濱河?xùn)|路通行的影響，兩岸橋下凈空要求為B×H＝24×4.5m，因此，考慮到橋墩尺寸，引橋跨徑選擇在30m左右，橋梁跨度應(yīng)與之匹配；

（3）受橋位河床斷面形式及水文情況的影響：橋墩布設(shè)應(yīng)盡量避開(kāi)水深流急、沖刷劇烈的地段，既可以盡量減少對(duì)橋位水文的影響，又可以盡量少設(shè)深水基礎(chǔ)，減低設(shè)計(jì)、施工難度，縮短工期；

（4）上下游橋型的影響：為豐富沿江景觀，創(chuàng)造建筑生命力，橋型設(shè)計(jì)中應(yīng)避免雷同、相似性；

（5）環(huán)保的影響：應(yīng)采用成熟、可靠的橋型和相應(yīng)的施工方案，避免對(duì)水質(zhì)產(chǎn)生污染。

4 橋型方案比選

4.1 初擬方案

根據(jù)上述條件和思路，初步擬定以下三種橋型方案：

方案一：預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案，孔跨布置為：30+60+30m：

圖1.方案一橋型圖

方案二：部分斜拉橋方案，孔跨布置為：30+60+30 m：

圖2.方案二橋型圖

方案三：預(yù)應(yīng)力連續(xù)箱梁方案，孔跨布置為：35+50+35 m：

圖3.方案三橋型圖

4.2方案特點(diǎn)

4.2.1方案一：預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系方案

（1）橋孔布置

在滿足通航、防撞等基本功能要求的前提下，盡量減小主跨跨度、降低造價(jià)，結(jié)合合理的邊、中跨比例、橋梁引橋配合要求等，采用(30+60+30)m跨預(yù)應(yīng)力混凝土梁拱組合體系的橋梁方案。

順德是一座歷史悠久曠遠(yuǎn)，文化薪火相傳，豪杰才俊輩出的歷史文化名城，蘊(yùn)含著深厚的歷史文化韻味，以“云際日出”為設(shè)計(jì)主題，寓意著順德各項(xiàng)事業(yè)的生機(jī)勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“變截面門(mén)梁”作為主橋變截面箱梁的設(shè)計(jì)元素。注重“發(fā)展、生態(tài)和諧美”為最高境界 ，充分體現(xiàn)“生態(tài)發(fā)展、和諧社會(huì)”的永恒主題。

（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

橋梁截面采用單箱多室斷面，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便、快捷。主拱采用曲線異型拱，拱肋為混凝土箱型截面，雙排吊桿，水力由上部結(jié)構(gòu)的系桿承受，達(dá)到自身平衡，支座僅承受豎向力。橋梁邊中跨比值為0.5，經(jīng)結(jié)構(gòu)分析，邊跨支座在任何工況下均不出現(xiàn)負(fù)反力。考慮到本項(xiàng)目工期要求，橋梁建設(shè)又是本項(xiàng)目重中之重，故認(rèn)為預(yù)應(yīng)力砼梁拱組合體系方案在“安全、經(jīng)濟(jì)、美觀、環(huán)保、工期”上皆為最優(yōu)方案。采用單箱多室箱斷面，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便。為了減輕上部構(gòu)造的自重，主梁采用大懸臂橫向預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)，使橋梁上部構(gòu)造輕型化。

主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點(diǎn)梁高3.2m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。橋面以上拱高11.25m。

下部采用花瓶式板墩，增強(qiáng)上部箱梁在施工過(guò)程中的抗風(fēng)穩(wěn)定性，提高結(jié)構(gòu)橫向抗風(fēng)、抗震能力。考慮橋型總體布局的同時(shí)應(yīng)注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，避免柱林現(xiàn)象，墩身加飾紋，增加線條，修棱弱化板厚，從而提升景觀。

（3）施工方案

橋墩不高，主梁采用較為簡(jiǎn)單的支架法施工。深水基礎(chǔ)采用鋼管樁平臺(tái)、鋼吊箱圍堰施工。

4.2.2方案二：部分斜拉橋方案

（1）橋孔布置

橋梁方案采用30+60+30部分斜拉橋。項(xiàng)目地處桂畔海濕地公園帶中，鷗鷺成群，彰顯生態(tài)和諧；以“方竹”作為部分斜拉橋索塔的造型設(shè)計(jì)元素、以白鷺展翅飛翔的“翅膀”作為斜拉索的設(shè)計(jì)元素，選用古建筑中的“變截面門(mén)梁”作為橋梁變截面連續(xù)箱梁的設(shè)計(jì)元素，恰似“白鷺飛舞竹林間”的和諧美景就油然而生。

（2）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

部分斜拉橋橋面以上塔高9.45m，橋塔造型以“斑竹”為母本抽象形狀。主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點(diǎn)梁高3.2m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺(tái)樁基礎(chǔ)。

（3）施工方案

主梁采用較為簡(jiǎn)單的支架法施工。橋墩基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁施工。

4.2.3方案三：（35+50+35）米預(yù)應(yīng)力混凝土連續(xù)箱梁方案

（1）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

主梁截面采用魚(yú)腹式單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2次拋物線變化，支點(diǎn)梁高2.8m，跨中及端支點(diǎn)路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺(tái)鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。

（2）施工方案

主梁采用掛籃懸臂澆筑施工。基礎(chǔ)采用鉆孔灌注樁基礎(chǔ)。

4.3 方案比較

4.3.1結(jié)構(gòu)分析

計(jì)算采用通用有限元計(jì)算軟件MIDAS/Civil 2006，對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行三維空間受力分析，計(jì)算荷載包括了恒荷載、活荷載、風(fēng)荷載、溫度荷載等，同時(shí)進(jìn)行了模態(tài)分析，計(jì)算結(jié)果表明，方案一、方案二結(jié)構(gòu)受力條件均優(yōu)于方案三。

圖4.模態(tài)分析結(jié)果

表1. 橋型方案綜合比表

5 結(jié)論

根據(jù)橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東岸濱河?xùn)|路有通車要求，引橋跨徑不能少于30m。對(duì)于此類橋梁，主要的橋型方案有梁式橋、拱橋、部分斜拉橋等結(jié)構(gòu)形式。常規(guī)的斜拉橋由于施工工藝相當(dāng)復(fù)雜，造價(jià)較高，同時(shí)較高的橋塔與橋位處的地形并不協(xié)調(diào)，故不做深入比較。通過(guò)以上對(duì)梁拱組合體系、部分斜拉橋、連續(xù)梁橋三方案的綜合比較可知，梁拱組合體系不但消除了水平力對(duì)墩樁的影響，而且具有設(shè)計(jì)施工技術(shù)成熟、維護(hù)費(fèi)用較低、施工快速、外形簡(jiǎn)潔美觀等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)其造價(jià)相對(duì)經(jīng)濟(jì)。因此以為梁拱組合體系橋梁方案在“安全、經(jīng)濟(jì)、美觀、環(huán)保、工期”上為綜合最優(yōu)方案。

參考文獻(xiàn)：

[1] 中交公路規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司等，《公路橋涵設(shè)計(jì)手冊(cè)――梁橋》（第二版）[M]．北京：人民交通出版社，2011．

談判方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：山區(qū)河流烏江淺灘整治方案

烏江(烏江渡~龔灘)航運(yùn)建設(shè)工程思林電站大壩下游鬼錯(cuò)路至沙駝電站航道整治總長(zhǎng)約為23.1km，目前航道等級(jí)為內(nèi)河四級(jí)。貴州省人民政府根據(jù)烏江腹地水運(yùn)形勢(shì)發(fā)展的需要，擬對(duì)該河段進(jìn)行全線航道整治，依據(jù)水運(yùn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)量現(xiàn)狀預(yù)測(cè)、船舶營(yíng)運(yùn)組織現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，確定烏江思林至烏江沙駝電站段整治后的通航標(biāo)準(zhǔn)為：思林至三叉河段樞紐為內(nèi)河四級(jí)航道，通航500t級(jí)船舶。本文以烏江航道整治工程為例，論述山區(qū)河流航道整治工程中樞紐下游淺灘整治方案的確定方法。

1.概述

烏江位于貴州省東北部，是長(zhǎng)江水系干流的主要支流之一。

烏江屬山區(qū)性河流，天然流量較為充沛，但季節(jié)性差異顯著，含沙量小，水質(zhì)清澈，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主，大部分為石質(zhì)河床，河岸抗沖能力強(qiáng)，河道縱、橫向變形小，河勢(shì)穩(wěn)定，河道自然回淤程度輕，并處于沖淤平衡狀態(tài)，總體上看烏江河床可保持長(zhǎng)期穩(wěn)定狀態(tài)，這對(duì)保持航道尺度是一個(gè)非常有利的條件。

烏江（烏江渡~龔灘）目前已建有烏江渡、構(gòu)皮灘、思林、沙陀、彭水共5座樞紐，第4座梯級(jí)沙陀水利樞紐正在建設(shè)中，預(yù)計(jì)2012年底建成，屆時(shí)三叉河至沙陀將全部渠化。河段渠化后，水深流緩，原大部分礙航淺灘、礁石等已消除，總體上通航條件得到極大改善。烏江河道的渠化為航道提級(jí)的可能性創(chuàng)造了有利的基礎(chǔ)條件。

研究河段重點(diǎn)礙航灘險(xiǎn)主要有三個(gè)河段：鬼錯(cuò)路、魚(yú)磬盤(pán)灘段、豬圈門(mén)灘段。本文就思林大壩下淺段論述如何根據(jù)工程實(shí)際情況確定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治線寬度，進(jìn)而確定整治方案。

2.淺灘礙航特性

思林大壩下淺段位于思林樞紐至邵家橋鎮(zhèn)段，長(zhǎng)約6.6km。該段是由于沙陀樞紐設(shè)計(jì)運(yùn)行消落水位不能回水至思林樞紐壩下，出現(xiàn)約4.5 m的水位差不銜接段，枯水期航道水深較淺，最小水深僅0.7m左右。該淺段是目前思林至三叉河段航道等級(jí)提高的瓶頸所在。思林壩下淺灘礙航特性是：由于樞紐間水位不銜接，加之淺灘散亂，水流分散，流態(tài)散亂，枯水期上游樞紐下泄流量較小時(shí)，水流無(wú)法集中，航道水深不足，導(dǎo)致礙航，同時(shí)河段眾多礁石構(gòu)成對(duì)航行船舶的威脅。

3.整治原則

研究河段含沙量小，河床質(zhì)以石灰?guī)r為主且河床質(zhì)粒徑較大，河床穩(wěn)定，整治原則主要結(jié)合樞紐運(yùn)行情況，以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，順應(yīng)河勢(shì)合理布置整治線和整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽，調(diào)順和集中水流，同時(shí)輔以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持穩(wěn)定。

4.整治參數(shù)

4.1整治水位

根據(jù)烏江全程基本渠化情況，河流水文除了具有天然河流特點(diǎn)外，淺灘受思林電站水位運(yùn)行調(diào)節(jié)的影響明顯，因此研究此河段整治水位，主要考慮采用優(yōu)良河段魚(yú)磬盤(pán)灘水位和多年平均流量相應(yīng)水位相比較的方法，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)法綜合確定。

根據(jù)航道測(cè)圖知，思林電站大壩下優(yōu)良河段灘水位在70～91m之間。由于思林電站大壩下游河床受礁石的影響，邊灘不夠規(guī)整，水深深淺不一，優(yōu)良河段自然邊界也受到一定的干擾。另外，根據(jù)思林電站樞紐2008年1月至2010年8月運(yùn)行壩下水位、流量情況，2008年枯水期平均下泄流量為260m3/s，2009年為320m3/s，2010年為346m3/s左右，在這三種流量情況下，相應(yīng)的思林電站壩下水位在70～91m之間。參照烏江的經(jīng)驗(yàn)，其整治水位取設(shè)計(jì)水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008）對(duì)整治水位的經(jīng)驗(yàn)取值為：大中型山區(qū)河流1.2～2.0m；小型山區(qū)河流0.5～1.2m。

綜合分析，整治原則以枯水整治為主，且優(yōu)良河段平灘水位與枯水期樞紐下泄多年平均流量相應(yīng)水位基本相當(dāng)，同時(shí)結(jié)合烏江類似航道整治經(jīng)驗(yàn)，因此思林電站壩下段淺灘整治水位取設(shè)計(jì)最低通航水位1.9m。

4.2整治流量

思林電站大壩下游段淺灘整治流量根據(jù)樞紐下泄水位與流量的相關(guān)關(guān)系確定，其整治高度為設(shè)計(jì)水位下1.9m，主要考慮正常年份水文條件的下泄流量情況，并考慮下游庫(kù)區(qū)對(duì)水位產(chǎn)生一定的頂托作用而影響水位流量對(duì)應(yīng)關(guān)系情況，綜合考慮取整治流量為210m3/s，為介于正常和枯水年份之間的樞紐枯水期平均下泄流量。

4.3整治線寬度

根據(jù)《航道整治工程技術(shù)規(guī)范》（JTS 257-2008），整治線寬度主要采用理論計(jì)算方法和平灘水位的水面平均寬度對(duì)比綜合確定。

規(guī)范規(guī)定，來(lái)沙量較少和河槽較穩(wěn)定的河流，整治線寬度采用下式計(jì)算：

B2=Q?n/（H25/3?J1/2）

式中：

B2：整治線寬度（m）；

Q：整治流量（m3/s）；

n：河床糙率；

H2：整治水位時(shí)設(shè)計(jì)的斷面平均水深（m）；

J：水面平均比降。

根據(jù)上式，對(duì)思林電站大壩下淺灘的整治線寬度計(jì)算結(jié)果及平灘水位寬度進(jìn)行計(jì)算，綜合分析后，思林電站壩下淺灘的整治線河底寬度取50m，彎段處適當(dāng)放寬。

5.整治線布置

思林電站壩下淺灘河床質(zhì)以石灰?guī)r及巖石為主，整治是以枯水整治為主，并控制中、枯水主導(dǎo)水流，通過(guò)布置整治建筑物，穩(wěn)固邊灘，束水歸槽。提出的兩個(gè)整治方案如下：

整治線平面布置順應(yīng)河勢(shì)，以右岸為主導(dǎo)河岸，并利于其作為天然整治建筑邊界，上游端入口處整治線寬度適當(dāng)放寬，使水流有逐漸過(guò)渡束窄空間，從鬼錯(cuò)路灘往下游至豬圈門(mén)灘航道天然水深較好，整治線寬度按50m布置，至彎道處的江口村河段，整治線適當(dāng)放寬，以適應(yīng)彎道水流條件和增加船舶適航寬度。整治線從江口村彎道過(guò)渡至魚(yú)磬盤(pán)灘的直線段整治線逐漸縮窄至50m，接近豬圈門(mén)灘彎段處再逐漸放寬。從豬圈門(mén)灘往下游至邵家橋段，整治線靠河中偏左岸布置，用整治順壩封堵現(xiàn)右岸的深槽，調(diào)整并主導(dǎo)水流與整治線走向一致，整治線寬度為50m，整個(gè)河段共布置整治順壩2座，方案平面布置見(jiàn)圖1。

6.整治方案的比選

整治線布置順應(yīng)河勢(shì)，能充分利用河岸作為天然整治建筑邊界，整治建筑物控制的整治線走向與中、枯水流向吻合，符合整治線布置原則，此外設(shè)計(jì)航道走線與思林電站下引航道平順連接，減少轉(zhuǎn)彎，改善了航行條件。航道下游端航線由現(xiàn)在維護(hù)的靠右岸走向調(diào)整為靠河中偏左岸布置，順應(yīng)河勢(shì)及水流條件，使中、枯水條件下的航向基本保持一致，利于航道的維護(hù)管理，從而解決了目前維護(hù)中在中、枯不同時(shí)期水位，需要調(diào)整航路以適應(yīng)航行條件的問(wèn)題，而調(diào)整航路后航道挖方量增加，投資相對(duì)較大。利用現(xiàn)有深槽布置航道線，航槽挖方量較少，整治線在上、下游段主要根據(jù)現(xiàn)有深槽走線布置，筑壩量也相對(duì)較少。

7.結(jié)論

談判方案范文第4篇

尤利西斯為了抵擋海妖塞壬的歌聲誘惑，避免觸礁身亡的命運(yùn)，讓同伴把自己綁縛在桅桿上，并且用蠟塞住耳朵。即使這樣，尤利西斯在隱隱約約聽(tīng)到塞壬天籟般的歌聲時(shí)，仍然把持不住自己，身體不停地顫抖，力圖掙脫繩索，奔向那未知的誘惑。不過(guò)在同伴的幫助下，他們離歌聲越來(lái)越遠(yuǎn)，最終逃離了危險(xiǎn)。

有很多人在談判中，面對(duì)對(duì)手的引誘和詭計(jì)，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標(biāo)，看不清談判的走向，最終陷入了想當(dāng)然的感性煩惱里，錯(cuò)失了為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)，要常常以一個(gè)局外人的眼光來(lái)看待談判的境況。戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)能讓我們更加真實(shí)地了解要面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)說(shuō)，在1912年美國(guó)總統(tǒng)大選中，西奧多? 羅斯福的團(tuán)隊(duì)遇到了一個(gè)前所未有的難題：在競(jìng)選中使用的300萬(wàn)份羅斯福的照片并沒(méi)有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經(jīng)印刷完畢。根據(jù)美國(guó)的《版權(quán)法》規(guī)定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬(wàn)美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬(wàn)美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000多萬(wàn)美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有這筆錢。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問(wèn)題。重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，如果你是這位主管，你會(huì)怎么做呢？

攝影師在這個(gè)問(wèn)題上似乎占盡先機(jī)。不過(guò)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管也不是吃素的，他可是一個(gè)深諳談判之道的談判專家，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，他實(shí)際上暗藏妙計(jì)。在仔細(xì)分析問(wèn)題之后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師，上面寫(xiě)道：“將在演講中使用300萬(wàn)張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)。征詢收費(fèi)數(shù)額，盼速回。”

實(shí)際上這時(shí)候攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬(wàn)張照片，于是攝影師很快就回了電報(bào)，上面寫(xiě)道：承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，費(fèi)用不低于250美元?！?/p>

大部分人聽(tīng)了這個(gè)故事都會(huì)覺(jué)得這個(gè)窘境無(wú)法解決，他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒(méi)有對(duì)談判進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)考慮，也沒(méi)有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開(kāi)談判，更沒(méi)有換位思考的意識(shí)和習(xí)慣。

或許我們都習(xí)慣了用自己的眼光來(lái)審視這個(gè)世界，甚至將自己的想法和意識(shí)強(qiáng)加給別人，認(rèn)為他人與我們的想法都應(yīng)當(dāng)是相同的。但是，事實(shí)究竟是怎樣的呢？每個(gè)人所處的環(huán)境不同，每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無(wú)法替代別人。

或許很多人都會(huì)說(shuō)，談判的結(jié)果只要滿足自己的利益、實(shí)現(xiàn)自己的要求就可以了，根本不用管對(duì)方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實(shí)真的如此嗎？或許正當(dāng)我們?cè)跒檫@次占了大便宜而沾沾自喜的時(shí)候，獲得更大利益的機(jī)會(huì)已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去。談判的最佳結(jié)果并非一方獨(dú)自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。

換一個(gè)立場(chǎng)，仔細(xì)審視對(duì)方的需求，或許我們才能真正將問(wèn)題解決。

一場(chǎng)成功的、合作性的談判，關(guān)鍵就在于系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考，不但要找出我們的利益點(diǎn)，更要找出對(duì)方的真正需求，當(dāng)我們謀求自身利益的時(shí)候，同樣為對(duì)方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，但是真正做到的又有幾個(gè)呢？我在全國(guó)各地講課的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)家，真正有人文關(guān)懷的人不是很多。我所謂的人文關(guān)懷，就是關(guān)注對(duì)方的需求，關(guān)注客戶、關(guān)注員工、關(guān)注分銷商或供應(yīng)商的需求，并且真心實(shí)意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學(xué)生進(jìn)行沙盤(pán)演練的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關(guān)注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對(duì)方想從談判中得到什么，我可關(guān)心不了那么多。所以在沒(méi)有談判之前，這種一元論的“相爭(zhēng)”思維已經(jīng)將談判的基調(diào)定格在了火藥管上。

決勝在于決戰(zhàn)之前，談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開(kāi)始之前發(fā)生的，所以采用一種全面的方法來(lái)幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。

首先，要盡可能搜集到關(guān)于對(duì)手的信息。信息就是權(quán)力，誰(shuí)掌握的信息多，誰(shuí)就能在談判中獲得更大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么那么國(guó)家會(huì)向其他國(guó)家派遣間諜的原因，那些職業(yè)足球隊(duì)要費(fèi)盡心機(jī)反復(fù)研究對(duì)手的比賽實(shí)況，就是為了要盡可能多地掌握對(duì)方的信息。一方對(duì)另一方了解得越多，他們獲勝的機(jī)會(huì)往往也就越大。當(dāng)兩個(gè)國(guó)家開(kāi)戰(zhàn)時(shí)，對(duì)另一個(gè)國(guó)家更了解的國(guó)家通常會(huì)擁有較大優(yōu)勢(shì)。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子，早在開(kāi)戰(zhàn)之前，美國(guó)中央情報(bào)局的間諜就已經(jīng)拍下了巴格達(dá)每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始時(shí)就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統(tǒng)。

其次要評(píng)估我們的最佳替代方案和你的底線。在所有的談判中，我們首先就應(yīng)該想到如果談判無(wú)果而終，接下來(lái)該怎么做。換句話說(shuō)，我們需要評(píng)估我們的最佳替代方案。這是談判陷入僵局時(shí)我們必須采取的對(duì)策。如果我們對(duì)自己的最佳替代方案沒(méi)有一個(gè)清楚的了解，那么我們就不可能知道在談判中何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)去做出其他選擇。只有反復(fù)認(rèn)真地分析我們的替代方案，才能估算出我們的底線，或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。如果我們想在對(duì)替代方案的真實(shí)評(píng)估的基礎(chǔ)上建立一個(gè)合理的底線，那么我們對(duì)自己的最佳替代方案進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估是必不可少的。但可惜，在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會(huì)犯下戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。請(qǐng)謹(jǐn)記，我們所認(rèn)為的最佳替代方案并不是最好的方案，不是我們當(dāng)初為了所售物品所付出的代價(jià)，也不是我們?cè)诒敬握勁兄兴Ｍ某鍪蹆r(jià)格。當(dāng)你目前的談判無(wú)果而終時(shí)，最佳替代方案就是你將要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

談判方案范文第5篇

商務(wù)談判僵局的處理方法011.用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。

對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。

2.采取橫向式的談判打破僵局

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。

把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

3.尋找替代的方法打破僵局

俗話說(shuō)得好，條條大路通羅馬，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。

4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。

商務(wù)談判僵局的處理方法02將僵局轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)

一、僵局的利用

1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。

2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。

4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。

5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。

二、僵局的制造

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過(guò)自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);

其二，當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會(huì)遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對(duì)這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí)，才可能人為地制造談判僵局;