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女性營(yíng)銷策略范文第1篇

    【關(guān)鍵詞】金融危機(jī) 女性消費(fèi)市場(chǎng)

    一、金融危機(jī)背景下的女性消費(fèi)市場(chǎng)情況

    (一)女性消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)張受阻,美麗產(chǎn)業(yè)商機(jī)難覓

    金融危機(jī)爆發(fā)前,女性消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)比較突出:在新的消費(fèi)品出現(xiàn)時(shí),對(duì)于原有消費(fèi)品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費(fèi)熱點(diǎn)從服裝、化妝、美容,到瘦身、整容等不斷發(fā)展,但是新熱點(diǎn)的出現(xiàn),對(duì)前者并不會(huì)產(chǎn)生沖擊,甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業(yè),并未受到后來(lái)風(fēng)生水起的瑜珈館的影響,有的店鋪甚至合而為一,為顧客提供多種選項(xiàng)服務(wù),生意可謂一個(gè)好字了得。但是金融危機(jī)爆發(fā)之后,女性消費(fèi)市場(chǎng)與其它消費(fèi)市場(chǎng)的差異性減少,美麗產(chǎn)業(yè)深受打擊:過(guò)去烽煙四起的減肥大戰(zhàn),現(xiàn)已偃旗息鼓;化妝品市場(chǎng)雖然把概念炒得風(fēng)風(fēng)火火,但依舊難以像過(guò)去般吸引美女們的關(guān)注。美麗產(chǎn)業(yè)隨同家電產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)等等一同陷入了從未有過(guò)的低迷,商機(jī)飄渺轉(zhuǎn)瞬而去。

    (二)女性作為家庭消費(fèi)主力呈現(xiàn)疲弱乏力

    女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位比較特殊,比如已婚女性,她們除了關(guān)心美容化妝減肥瘦身產(chǎn)品之外,柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關(guān)。與此同時(shí),對(duì)于今時(shí)今日的女主人來(lái)說(shuō),也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購(gòu)買(甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購(gòu)買決策權(quán));另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購(gòu)買者。對(duì)于未婚女性而言,她們也是消費(fèi)群體的主力。因?yàn)槟贻p女性消費(fèi)者有可能是一人花多人掙的錢,從自己到父母,再波及男朋友和其父母。可以說(shuō)女性消費(fèi)在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)中處于主力地位。在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,作為消費(fèi)主力的女性消費(fèi)者,她們勤儉持家的消費(fèi)心理占據(jù)了上風(fēng):美麗產(chǎn)品篩選貨比三家,日常用品選購(gòu)精打細(xì)算,家庭耐用品的購(gòu)買追求質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)。這種心理牽制了購(gòu)買行為,由此導(dǎo)致女性消費(fèi)市場(chǎng)疲態(tài)加劇。

    但是我們也要看到,任何事物都有兩面性。需要特別指出的是,金融危機(jī)在對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)和美麗產(chǎn)業(yè)予以重創(chuàng)的同時(shí),城市女性現(xiàn)代服務(wù)需求卻呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì),健康服務(wù)、咨詢服務(wù)、

    教育服務(wù)、婚慶服務(wù)、金融保險(xiǎn)服務(wù),已悄然成為目前城市女性現(xiàn)代服務(wù)消費(fèi)呈現(xiàn)擴(kuò)展的5個(gè)新領(lǐng)域。

    二、金融危機(jī)背景下女性消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路

    (一)在營(yíng)銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費(fèi)者的購(gòu)買行為

    (二)營(yíng)銷戰(zhàn)略從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)

    金融危機(jī)以前,企業(yè)對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略主要是“品牌效應(yīng)”:廣告輪番轟炸,明星處處亮相,與此同時(shí)把高昂的廣告費(fèi)用直接打入產(chǎn)品價(jià)格。在金融危機(jī)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,女性謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為,導(dǎo)致女性消費(fèi)市場(chǎng)的品牌推廣策略受阻,產(chǎn)品的品牌效應(yīng)難以達(dá)到預(yù)期效果。所以,企業(yè)的營(yíng)銷策略必須從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上來(lái):把原本用于廣告制作的費(fèi)用轉(zhuǎn)投入到提升產(chǎn)品的品質(zhì)當(dāng)中,通過(guò)產(chǎn)品的品質(zhì)贏得市場(chǎng),這才是應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的新思路。

    (三)充分提升產(chǎn)品性價(jià)比

    1.在產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量方面多考慮消費(fèi)者的利益。產(chǎn)品不變,價(jià)格上給與消費(fèi)者更多的實(shí)惠;或者價(jià)格不變,但在產(chǎn)品品質(zhì)方面給與消費(fèi)者更多的利益,如加大產(chǎn)品規(guī)格等。總之,圍繞如何提升產(chǎn)品性價(jià)比做文章,只有這樣才能提高產(chǎn)品銷售量,提高目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度。

    2.促銷注重實(shí)用性。受金融危機(jī)的影響,消費(fèi)者的購(gòu)買焦點(diǎn)主要在產(chǎn)品本身,所以,充分提升產(chǎn)品性價(jià)比是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的最直接方法。即使需要進(jìn)行促銷,在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā),比如選擇生活必需品作為贈(zèng)品,這樣就可以幫助消費(fèi)者減少其他開支,更能獲得消費(fèi)者的青睞。

    (四)大力開展社區(qū)服務(wù),拓展女性市場(chǎng)空間

    盡管金融風(fēng)暴抑制了部分女性的消費(fèi)欲望,但是消費(fèi)剛性需求仍然存在。比如,小區(qū)健身、教育輔導(dǎo)服務(wù)以及社區(qū)醫(yī)療門診等。因此,根據(jù)城市女性對(duì)于社區(qū)服務(wù)的多種需求,大力開展社區(qū)服務(wù),拓展女性消費(fèi)市場(chǎng)空間。

    三、笑傲危機(jī)開拓女性消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

    (一)積極調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

    金融危機(jī)對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)雖是“寒冬”,但是企業(yè)不必對(duì)此反應(yīng)過(guò)度,而應(yīng)潛下心來(lái)冷靜分析目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);分析女性顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為;調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,制定能有效規(guī)避金融風(fēng)暴并適合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷策略;對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的開發(fā)利用方面進(jìn)行重新評(píng)估合理配置。在女性消費(fèi)市場(chǎng)疲軟的特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)亦可適當(dāng)放緩腳步,以靜制動(dòng),適時(shí)出拳。

    (二)打破傳統(tǒng)思維,將“三八婦女節(jié)”演化成“美女月”開展?fàn)I銷活動(dòng)

    按照以往商家常規(guī)的營(yíng)銷思路,盡管女性是商業(yè)消費(fèi)的主力,但“三八婦女節(jié)”一直被視為排在“春節(jié)、國(guó)慶、五一”等“一線節(jié)日”之后的“二線節(jié)日”。然而在金融危機(jī)背景下,企業(yè)面對(duì)內(nèi)需不暢、市場(chǎng)低迷、女性消費(fèi)市場(chǎng)“保增長(zhǎng)”越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì),應(yīng)該打破傳統(tǒng),將單一的短時(shí)間節(jié)點(diǎn)型促銷的“三八婦女節(jié)”賦予更多的內(nèi)涵,比如將“婦女節(jié)”演化成“美女月”來(lái)進(jìn)行主題促銷。將過(guò)去處于“二線節(jié)日”的“三八婦女節(jié)”升格為“一線節(jié)日”展開營(yíng)銷活動(dòng),也不失為金融風(fēng)暴下女性消費(fèi)市場(chǎng)的突圍之道。

    (三)實(shí)施兩大新型營(yíng)銷模式

    1.體驗(yàn)營(yíng)銷模式

    (1)社區(qū)體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞侵钙髽I(yè)在社區(qū)開辦產(chǎn)品的顧客體驗(yàn)連鎖店,免費(fèi)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后根據(jù)顧客需求銷售產(chǎn)品。該營(yíng)銷模式主要是讓顧客充分接觸產(chǎn)品,在親身體驗(yàn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以,即使產(chǎn)品價(jià)格不菲,消費(fèi)者的購(gòu)買欲仍然很高,甚至令消費(fèi)十分謹(jǐn)慎的女性消費(fèi)者在有意無(wú)意間成為產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑フ摺１热纭跋瞾?lái)健”、“國(guó)康”等企業(yè)成功營(yíng)銷。

    (2)家庭體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞侵敢约彝プ鳛轶w驗(yàn)產(chǎn)品單元的營(yíng)銷模式。該模式整合了社區(qū)體驗(yàn)銷售模式的優(yōu)點(diǎn),避免了社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷成本高的缺點(diǎn)。比如對(duì)家庭保健類產(chǎn)品的銷售,企業(yè)可以通過(guò)在社區(qū)開辦服務(wù)站篩選目標(biāo)顧客,然后以超低價(jià)用租賃的形式讓顧客把產(chǎn)品帶回家體驗(yàn)。這就等于將產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)由企業(yè)體驗(yàn)中心搬到了顧客家中,減少了建店費(fèi)用和員工工資等成本。企業(yè)每月只需舉辦一場(chǎng)主題會(huì)議,有機(jī)結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng),即可充分調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買積極性。

    2.健康管理營(yíng)銷模式

    該模式最早產(chǎn)生于美國(guó),是伴隨保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的行業(yè)管理模式。在我國(guó),這種健康管理營(yíng)銷模式可以運(yùn)用于女性消費(fèi)市場(chǎng)的美麗產(chǎn)業(yè)中,使其成為金融危機(jī)環(huán)境下女性消費(fèi)市場(chǎng)的有效營(yíng)銷方式之一。女性消費(fèi)者特殊的心理特點(diǎn)決定了她們?cè)谌魏谓?jīng)濟(jì)環(huán)境中,包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境極不樂(lè)觀的金融海嘯中,她們中的大多數(shù)仍然是一如既往地注重美貌注重健康,尤其是具有一定消費(fèi)能力的知性女性。所以企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住這一很有潛力的消費(fèi)群體,根據(jù)她們的消費(fèi)心理,在美麗產(chǎn)業(yè)中加入保健產(chǎn)業(yè)元素,使女性消費(fèi)與健康檢測(cè)、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)等有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在營(yíng)銷形式上也要注意整合其它營(yíng)銷比如會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等形式的優(yōu)點(diǎn)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]女性消費(fèi)五領(lǐng)域擴(kuò)展危機(jī)當(dāng)前擔(dān)憂五件事.工人日?qǐng)?bào).

女性營(yíng)銷策略范文第2篇

現(xiàn)代女性是消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，是消費(fèi)中最重要的部分。女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大，且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊重要的作用。女性是一個(gè)重要的消費(fèi)群體，她們對(duì)市場(chǎng)的變化最敏感，也最準(zhǔn)確。雖然絕大多數(shù)女性不精通經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和市場(chǎng)規(guī)律，但她們幾乎天天與市場(chǎng)打交道，市場(chǎng)和變化她們最了解。女性是否愿意花錢，如何花錢，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%。因此，研究現(xiàn)代女性可以洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，進(jìn)而研究未來(lái)消費(fèi)的新動(dòng)向。

2 現(xiàn)代女性消費(fèi)的新特點(diǎn)

首先，現(xiàn)代女性消費(fèi)者喜歡使用方便的電子產(chǎn)品。心理學(xué)研究表明，女性消費(fèi)者更加善于感性思維，因此，多數(shù)女性對(duì)電子產(chǎn)品的復(fù)雜性具有恐懼和排斥心理。具體表現(xiàn)為，對(duì)電子產(chǎn)品的知識(shí)缺乏和對(duì)產(chǎn)品功能原理的無(wú)知，在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)找丈夫、男性朋友或同事代勞。在選擇產(chǎn)品過(guò)程中，通常會(huì)選擇使用方便、操作簡(jiǎn)單、維修方便的產(chǎn)品。因此，在營(yíng)銷時(shí)，除了體現(xiàn)對(duì)女性消費(fèi)者的柔情呵護(hù)，還要意識(shí)到女性消費(fèi)者在購(gòu)買電子產(chǎn)品時(shí)的依賴性。

其次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己身心輕松的產(chǎn)品。研究表明，80年代以后出生的女性消費(fèi)者，得益于科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，她們深入地使用多種手段和方法調(diào)節(jié)身心平衡，消費(fèi)領(lǐng)域的眾多產(chǎn)品和服務(wù)都成為她們壓力的工具。例如，女性是否應(yīng)該吸煙已無(wú)法成為人們爭(zhēng)論的噱頭，各個(gè)階層、各種職業(yè)的女性可以在各種場(chǎng)合體驗(yàn)吸煙的自在感受，無(wú)須顧及他人的目光。

再次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己更有魅力的產(chǎn)品。有史以來(lái)，女性在不同的社會(huì)環(huán)境中有著共同的社會(huì)角色，那就是審美角色。女性魅力是女性內(nèi)化的價(jià)值觀，也是男性對(duì)女性評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。凡是能夠讓女性添加魅力的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是女性消費(fèi)者追逐的目標(biāo)。毫無(wú)疑問(wèn)，女性魅力可以直接用女性形象魅力來(lái)代替。在當(dāng)前中國(guó)社會(huì)中，女性的形象魅力掌握在時(shí)尚雜志和時(shí)尚品牌的手中。時(shí)尚雜志和時(shí)尚品牌喋喋不休地告訴女性消費(fèi)者何為形象魅力，如何提升形象魅力，無(wú)論采用何種手段，忍受多少痛苦，花費(fèi)多少金錢，只有女性的形象魅力才是最寶貴的財(cái)富。塑造形象魅力的迫切要求營(yíng)造出風(fēng)行全國(guó)的瑜珈練習(xí)、醫(yī)學(xué)整容、時(shí)裝飾品、美容化妝等巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。

最后，現(xiàn)代女性喜歡那些讓自己更加獨(dú)立的產(chǎn)品。隨著女性的獨(dú)立意識(shí)日益增強(qiáng)。獨(dú)立意味著自由，意味著生活空間的擴(kuò)大。近年來(lái)，現(xiàn)代女性消費(fèi)者因追求獨(dú)立而催生的女性市場(chǎng)令人矚目。女性汽車、女性房產(chǎn)相繼浮出水面。

2 針對(duì)現(xiàn)代女性消費(fèi)的營(yíng)銷策略

2.1“一見(jiàn)鐘情”的產(chǎn)品策略

現(xiàn)代女性購(gòu)買產(chǎn)品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企業(yè)可以從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝等多方面去迎合女性消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買欲望。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和品牌策略中，首先要突出美感。要求產(chǎn)品的造型美觀，外包裝漂亮精美，色彩和諧，款式新穎、時(shí)尚，能夠美化女性的自我形象或美化個(gè)人生活環(huán)境，尤其是在服裝、化妝品、保健產(chǎn)品等方面。其次，要講究實(shí)用性。產(chǎn)品要具有實(shí)用性，特別要注意一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，能最大限度地滿足女性消費(fèi)者的某種需要，能給她們帶來(lái)實(shí)際的好處和利益。再次，要注重便利性。產(chǎn)品要使用方便和保養(yǎng)、維修方便，能節(jié)省時(shí)間，特別是主副食品、用具等。要知道，每一種新的、能節(jié)省時(shí)間、減輕家務(wù)勞動(dòng)的方便消費(fèi)品，女性都樂(lè)意接受，并愿意首先嘗試。最后，還要注意多樣化、個(gè)性化。既要生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來(lái)滿足不同年齡、不同職業(yè)的女性消費(fèi)者的需要，又要努力塑造品牌的個(gè)性化形象，滿足消費(fèi)者表現(xiàn)個(gè)性的需求。使她們對(duì)自己的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情、愛(ài)不釋手。

2.2“靈活多變”的價(jià)格策略

一般的日常生活用品采取低價(jià)策略。由于日常生活用品要經(jīng)常購(gòu)買，女性消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格就更加敏感，所以企業(yè)要在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量采用低價(jià)策略，給人一種物超所值的感覺(jué)，這樣她們就會(huì)重復(fù)購(gòu)買。

對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品等采用高價(jià)策略。利用“一分錢一分貨”“好貨不便宜”的心理準(zhǔn)則，使其感到物有所值。現(xiàn)代女性都追求個(gè)性和自我實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)于一些與眾不同的新產(chǎn)品，女性消費(fèi)者愿意出高的價(jià)錢。同時(shí)，現(xiàn)在的家庭兒童已經(jīng)成為家庭的中心，為了讓孩子有出息，她們?cè)敢饣ǜ邇r(jià)錢為孩子購(gòu)買學(xué)習(xí)用品、智力開發(fā)用品等；孩子是女人心中的太陽(yáng)，只要是對(duì)孩子有益或者是孩子喜歡的東西，商品再貴，家長(zhǎng)也會(huì)滿足他們的需要，尤其是母親更是視自己的孩子為掌上明珠，有求必應(yīng)。因此，針對(duì)兒童用品或新產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用高價(jià)策略。

靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略。價(jià)格不僅是產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)，它還包含著社會(huì)心理價(jià)值。在購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者喜歡通過(guò)聯(lián)想和想象，把產(chǎn)品價(jià)格的高低同個(gè)人的意愿、情感、個(gè)性心理特征等聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)自我意識(shí)比擬，滿足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理，使得女性對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富，通過(guò)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)等。比如女性為顯示其身份可能會(huì)在商場(chǎng)、專賣店中毫不猶豫的買下上千元一件的衣服，而在菜市場(chǎng)卻為一、兩元錢和賣家討價(jià)還價(jià)半天。因此，企業(yè)應(yīng)注意產(chǎn)品價(jià)格的心理功能，使廣大女性通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格獲得心理上的要求和滿足。

2.3“心動(dòng)行動(dòng)”的促銷策略

利用折扣、促銷等手段誘發(fā)女性的沖動(dòng)消費(fèi)，已經(jīng)成了企業(yè)最有效的招術(shù)之一。女性喜歡消費(fèi)，也熱衷消費(fèi)。但當(dāng)這種熱衷與傳統(tǒng)中女性節(jié)儉觀念相矛盾時(shí)，女性便需要一種方法來(lái)消解這種矛盾。而折扣贈(zèng)券、讓利促銷無(wú)疑是較好的解決之道。但同時(shí)，讓利也必須有個(gè)度。如果減價(jià)幅度太高，又沒(méi)有合理借口令女性接受，女性先天敏感的個(gè)性會(huì)使她們轉(zhuǎn)而懷疑產(chǎn)品本身的品質(zhì)，從而降低沖動(dòng)購(gòu)買的欲望。再者，女性在購(gòu)物時(shí)注重?cái)?shù)量，這也是為什么女性常常喜歡購(gòu)買一些大包裝家庭產(chǎn)品的原因。但前提是商家必須算出女性能夠接受大包裝的量，計(jì)算成本然后給予顧客適當(dāng)?shù)淖尷７駝t就無(wú)法起到誘導(dǎo)消費(fèi)者的作用。

2.4利用渠道，制造氛圍

女性營(yíng)銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：女性 消費(fèi)心理 營(yíng)銷策略

有人稱21世紀(jì)為“她世紀(jì)”，“她”指的就是女性。女性是新需要者，傳統(tǒng)的以性別分工模式的“我耕田來(lái)你織布”的“男主外，女主內(nèi)”的模式已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在一些原本以男性為主導(dǎo)的市場(chǎng)，在“為她服務(wù)”的消費(fèi)影響下正在發(fā)生變化。隨著女性的家庭地位以及社會(huì)地位的不斷提升，其可支配的消費(fèi)資金也越來(lái)越多，在某些高消費(fèi)領(lǐng)域也發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。因此，經(jīng)營(yíng)者在制定企業(yè)的營(yíng)銷策略的時(shí)候，對(duì)女性這一可以洞悉社會(huì)消費(fèi)心理變化趨勢(shì)的群體之探析必不可少。

一、對(duì)女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析

（一）追求“榮譽(yù)感”是女性消費(fèi)者普遍存在的一種心理

其一，她們自尊心、自信心較強(qiáng)，易產(chǎn)生攀比心態(tài)，注重商品所能達(dá)到的身份地位體現(xiàn)，要求商品的高檔化，希望能夠顯示自己比別人更會(huì)生活、更富有、更有地位；其二，需要時(shí)尚與美感伴隨，體現(xiàn)一種個(gè)性化，在挑選商品時(shí)，格外重視商品的外觀、形象，看重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美；其三，為了滿足虛榮心，大部分女性消費(fèi)者追求產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化，以此來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的心理滿足。

（二）實(shí)用心理，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及便捷性

女性消費(fèi)者購(gòu)買的商品主要是日常用品，心思細(xì)膩的她們往往會(huì)仔細(xì)篩選所需物品，注重產(chǎn)品的平均成本。例如，買衣服選購(gòu)質(zhì)量較為優(yōu)良的，是希望產(chǎn)品得到較長(zhǎng)的使用期，降低其平均價(jià)值，看重其實(shí)用性。另外，如今生活節(jié)奏的加快，使得這些原本購(gòu)物就是其生活工作一部分的女性，希望花費(fèi)小比例的時(shí)間來(lái)完成這一必不可少的“任務(wù)”，于是近距離的、方便的購(gòu)物場(chǎng)所成為了首選，追求的就是購(gòu)物的便捷性。

（三）傳統(tǒng)女性的貪圖小便宜的心理，樂(lè)意購(gòu)買暫時(shí)不需要的價(jià)格低廉的產(chǎn)品

消費(fèi)者有一個(gè)突出的共性，就是喜歡“占便宜”，此特點(diǎn)在女性消費(fèi)者身上表現(xiàn)得尤為突出，因?yàn)榕远紩?huì)隨著年齡的增加，而變得更為現(xiàn)實(shí)，很多時(shí)候，她們不僅會(huì)為自己考慮，也會(huì)為整個(gè)家庭的現(xiàn)在和未來(lái)考慮，因此，多數(shù)時(shí)候，她們會(huì)購(gòu)買那些便宜的、并不急需的產(chǎn)品，因?yàn)樗齻兿氲亩鄶?shù)是現(xiàn)在很便宜，雖然用不到，但是到以后需要時(shí)，就不會(huì)這么便宜買到了，現(xiàn)在便宜買到就等于賺到。

（四）女性的猶豫天性會(huì)產(chǎn)生從眾心理，購(gòu)買其他人爭(zhēng)相購(gòu)買的產(chǎn)品

女性天生是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的個(gè)體，不管希望得到的是肯定還是否定，總是會(huì)去征詢別人的意見(jiàn)，別人給出的肯定才會(huì)讓自己下定決心，所以女性逛街約上好朋友，不是因?yàn)榕鹿陋?dú)，而是在關(guān)鍵時(shí)刻，要有人幫助作出決定；同時(shí)，朋友購(gòu)買了的產(chǎn)品往往會(huì)成為自己的首選；另外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新為人母的女性會(huì)有這樣的情況，比如，發(fā)現(xiàn)別人的小孩在補(bǔ)鈣，是什么牌子的，或者用什么牌子的尿不濕，自己就也會(huì)選擇，這是因?yàn)槎鄶?shù)女性總會(huì)在群體的無(wú)形壓力下，使得自己的個(gè)人行為選擇與他人相同的行為模式，也就是具有從眾心理，會(huì)去購(gòu)買他人或多數(shù)人購(gòu)買了的產(chǎn)品。

二、針對(duì)女性消費(fèi)心理探析營(yíng)銷策略的制定

（一）注重產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)新產(chǎn)品包裝，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)女性消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。針對(duì)這一特定的目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)，突出設(shè)計(jì)美感和個(gè)性消費(fèi)；創(chuàng)新產(chǎn)品的包裝，突出個(gè)性，注重色彩、形狀、大小等細(xì)節(jié)，加入流行與時(shí)尚元素，更好地吸引女性消費(fèi)者的注意力與好奇心；另外，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，增大產(chǎn)品的實(shí)用性，讓女性消費(fèi)者體會(huì)到更多具體的好處及利益。

（二）注重銷售渠道，強(qiáng)化服務(wù)，突出產(chǎn)品購(gòu)買的便利性

購(gòu)物地點(diǎn)、場(chǎng)所很重要。當(dāng)今女性，一人承擔(dān)了多重角色，她們需要更方便、更有效率的生活，因此，商品所在的場(chǎng)所環(huán)境以及與消費(fèi)者的距離，是商家在制定營(yíng)銷策略時(shí)候需要注重的一點(diǎn)。另外，女性消費(fèi)者的虛榮心與自尊心作祟，希望得到關(guān)注與服務(wù)，讓自己真正體會(huì)到“被供奉為上帝”的感覺(jué)，以獲得心理滿足。

（三）注重產(chǎn)品宣傳，激發(fā)購(gòu)買欲望

針對(duì)女性的感性以及對(duì)某些可有可無(wú)產(chǎn)品的非理性消費(fèi)行為，商家可以在產(chǎn)品的宣傳策略上多下功夫。比如進(jìn)行商品促銷活動(dòng)，跳樓價(jià)大甩賣、打折、買一送一、增加現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳力度、現(xiàn)場(chǎng)促銷員的誘導(dǎo)購(gòu)買等。零點(diǎn)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果表明，有56%的女性曾受打折影響而購(gòu)買了不打算買或不需要的東西，40.8%的女性曾為店內(nèi)POP及現(xiàn)場(chǎng)展銷而心動(dòng)，有22.8%的女性受廣告影響買了沒(méi)用的東西。

（四）注重產(chǎn)品價(jià)格

在我國(guó)，女性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格十分敏感，追求物美價(jià)廉，商家可以采取低價(jià)策略來(lái)促進(jìn)銷售；針對(duì)一些可以給消費(fèi)者帶來(lái)榮譽(yù)感和提升身份地位的商品，消費(fèi)者往往愿意為其花費(fèi)較多金錢，此類產(chǎn)品價(jià)格越高，在消費(fèi)者心里表明越有價(jià)值，這樣一來(lái)，商家便可制定高價(jià)策略。商品價(jià)格是女性消費(fèi)者比較重視的一個(gè)因素，制定營(yíng)銷策略必須要從能夠滿足女性消費(fèi)者某一種心理情感出發(fā)來(lái)為其服務(wù)，滿足其心理需求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 《當(dāng)代女性消費(fèi)心理變化》[OL].

女性營(yíng)銷策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者心理；女性；服裝市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F279.14 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2014）02-0130-03

一、研究女性消費(fèi)心理的重要性

消費(fèi)心理是人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的心理特征和心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)人們的購(gòu)物行為有很重要的影響，在一定程度上影響著人們的購(gòu)物傾向和選擇喜好。對(duì)于女性消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)的影響更為明顯。因此，要研究我國(guó)女性服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，研究女性消費(fèi)心理非常有必要，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

（一）女性消費(fèi)群體市場(chǎng)潛力巨大

根據(jù)我國(guó)第六次人口普查的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)女性人口6.5億，占全國(guó)人口的48.81%。其中，對(duì)消費(fèi)活動(dòng)有較大影響的是中青年女性，即20～50歲的女性群體，約占人口總數(shù)的24.89%，這部分女性消費(fèi)者在實(shí)際的市場(chǎng)中有一定的購(gòu)買能力，有意愿并且有能力自主進(jìn)行購(gòu)買消費(fèi)活動(dòng)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一定的推動(dòng)作用。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可見(jiàn)，女性消費(fèi)者人口眾多，消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。

（二）女性的消費(fèi)地位不斷提高

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，女性的社會(huì)地位不斷提高，與女性消費(fèi)有關(guān)的商品和服務(wù)種類日益繁多。據(jù)消費(fèi)組織的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在全國(guó)25個(gè)大型百貨廣場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)中，女性消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目占51.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了男性和兒童的消費(fèi)項(xiàng)目[1]。隨著女性社會(huì)地位的提高，女性消費(fèi)者在家庭和社會(huì)消費(fèi)中的話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越大。女性消費(fèi)者除了為自己購(gòu)買衣物外，還承擔(dān)起為家人購(gòu)買服裝的責(zé)任。此外，大多數(shù)男性在進(jìn)行購(gòu)買服裝的消費(fèi)時(shí)，往往也會(huì)咨詢女性朋友的意見(jiàn)。由此看來(lái)，女性消費(fèi)者不僅決定自己的購(gòu)買行為，而且還在一定程度上影響著他人的消費(fèi)行為。

（三）女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性增強(qiáng)

眾所周知，新時(shí)代的女性已不再是完全依賴丈夫生存的個(gè)體，她們有自己的工作、生活和朋友圈，并且經(jīng)濟(jì)上具有獨(dú)立性，完全有能力通過(guò)自己所得來(lái)購(gòu)買喜歡的服裝，不受他人約束。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)的家庭中，由妻子掌握財(cái)政大權(quán)的占40%以上，而由丈夫掌握財(cái)政大權(quán)的只占20%[2]。所以，研究女性消費(fèi)心理，可以洞察社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，對(duì)于制定出針對(duì)服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略具有重要的作用。

二、女性消費(fèi)心理特點(diǎn)

（一）追求個(gè)性化消費(fèi)

個(gè)性是指一個(gè)人不同于他人的，在不同的環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的相對(duì)穩(wěn)定的影響人們外在和內(nèi)在行為模式的心理特征的總和。現(xiàn)代女性追求獨(dú)立自主，在衣、食、住、行各個(gè)方面都要體現(xiàn)自己的個(gè)性。尤其是在服裝的選擇上，女性消費(fèi)者更是如此。當(dāng)她們?cè)谶x擇服裝時(shí)，首先會(huì)考慮服裝是否符合自己的風(fēng)格，而所謂風(fēng)格就是個(gè)性的一種體現(xiàn)。不管服裝的品質(zhì)如何、價(jià)格高低，如果服裝不符合其風(fēng)格，那么她們購(gòu)買此服裝的概率將大大降低。如今，人們往往追逐多樣化的消費(fèi)，達(dá)到多元化的效果，在女性著裝方面尤為突出。例如，如果一個(gè)女士穿著一件新買的衣服去上班，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她與同事尷尬“撞衫”了，那么即使她再喜歡這件衣服，估計(jì)她也會(huì)很少再穿這件衣服去上班，這就是女性個(gè)性化消費(fèi)的一個(gè)縮影。

（二）非理性消費(fèi)較為普遍

非理性消費(fèi)，是指由于對(duì)自己的需求和購(gòu)買的商品或服務(wù)沒(méi)有清楚的了解，在各種因素驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者做出不合理的消費(fèi)決策。非理性消費(fèi)行為表現(xiàn)為：不能理智地判斷自己的消費(fèi)需求，認(rèn)識(shí)消費(fèi)對(duì)象；不能根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況確定消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式，過(guò)分節(jié)儉或奢侈。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，非理性消費(fèi)十分常見(jiàn)，她們常常受情緒、打折促銷、朋友推薦、銷售人員推銷、廣告等因素影響進(jìn)行沖動(dòng)式購(gòu)物[3]。例如，許多女性在情緒低落時(shí)，常常會(huì)盲目消費(fèi)，并將這種消費(fèi)作為一種心理補(bǔ)償，來(lái)彌補(bǔ)自己情緒上受的傷害，而這些購(gòu)物往往是非必要的，因此她們事后也常常會(huì)為自己的沖動(dòng)性購(gòu)物行為感到后悔。據(jù)調(diào)查，90%以上的20～35歲的女性都有過(guò)各種各樣的非理性的消費(fèi)行為。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的20%，受打折影響而購(gòu)買不需要商品的女性占56%，受店內(nèi)陳設(shè)及展銷而心動(dòng)購(gòu)買的女性占40.8%，受廣告影響進(jìn)行不當(dāng)消費(fèi)的女性占22.8%，受促銷人員誘導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)的青年女性占50.7%，受朋友影響而進(jìn)行消費(fèi)的女性占55.5%，在極端情緒下購(gòu)物的女性多達(dá)46.1%。

（三） 求美消費(fèi)心理較強(qiáng)

愛(ài)美之心，人皆有之。求美心理，即人們?cè)谫?gòu)物時(shí)常常以“美觀”作為一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)，特別重視商品的外觀、設(shè)計(jì)、色彩、包裝，注重商品的欣賞價(jià)值，獲得美的精神享受。求美消費(fèi)心理促使人們?cè)谫?gòu)物時(shí)更加注重產(chǎn)品給人們帶來(lái)的美感體會(huì)，人們往往會(huì)傾向于選擇那些外表美觀的產(chǎn)品。對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更是如此。例如，女性在購(gòu)買服裝時(shí)，會(huì)特別注意服裝的設(shè)計(jì)、款式、色調(diào)，她們想通過(guò)身著滿意的服裝來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的美感、氣質(zhì)以及品味。在求美消費(fèi)心理的驅(qū)使下，服裝的價(jià)格、品牌以及質(zhì)量等方面會(huì)相對(duì)處于次要地位。當(dāng)然，除了產(chǎn)品本身的美感外，產(chǎn)品包裝也非常重要。許多年輕的女性很容易被可愛(ài)漂亮的包裝所吸引，進(jìn)而非理性購(gòu)物。

（四）有較高的品牌忠誠(chéng)度

重復(fù)性購(gòu)買是指消費(fèi)者不止一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這類消費(fèi)者具有較高品牌忠誠(chéng)度。一般來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)者比較注重情感因素，有較高的品牌忠誠(chéng)度。如果一位女性在購(gòu)買某個(gè)品牌的服裝后，發(fā)現(xiàn)該品牌服裝質(zhì)量很好，款式時(shí)尚，那么她進(jìn)行重復(fù)性購(gòu)買的概率就會(huì)很高，而且她也可能將該品牌推薦給朋友或同事。

三、針對(duì)女性消費(fèi)群體的服裝營(yíng)銷策略

由于女性消費(fèi)者在購(gòu)物中的地位越來(lái)越重要，消費(fèi)決策能力越來(lái)越強(qiáng)，在分析女性消費(fèi)心理后，筆者將運(yùn)用4P營(yíng)銷理論來(lái)分析女性消費(fèi)群體服裝營(yíng)銷策略。4P營(yíng)銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)。所謂4P，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指要注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。對(duì)于服裝來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)是非常重要的。消費(fèi)者對(duì)服裝的選購(gòu)很大程度上是因?yàn)榉b的設(shè)計(jì)符合其需求。尤其對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，求美心理會(huì)促使其購(gòu)買漂亮的衣服。因此，企業(yè)對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)、質(zhì)量和款式，突出服裝的品牌效應(yīng)，使顧客看到某服裝時(shí)就能明顯地識(shí)別出其品牌。除了產(chǎn)品本身而言，產(chǎn)品的附帶物，如包裝、配件等也不容忽視，這有利于增加產(chǎn)品本身的附加值。產(chǎn)品包裝精美一般會(huì)吸引女性消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，而且會(huì)使她們的虛榮心得到滿足。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格不僅體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，它還具有社會(huì)心理價(jià)值，在一定程度上體現(xiàn)著人們的社會(huì)地位、品味等[4]。因此，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定不同的價(jià)格策略，并且在此過(guò)程中產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)依據(jù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，體現(xiàn)品牌的含金量。例如，對(duì)于高檔服裝和奢侈品服裝可以制定高價(jià)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的購(gòu)買者一般具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)服裝價(jià)格不敏感，更加注重產(chǎn)品的稀缺性、品牌價(jià)值和產(chǎn)品彰顯的社會(huì)地位；對(duì)于中低檔服裝可以適當(dāng)采取尾數(shù)定價(jià)、折扣定價(jià)等價(jià)格策略，這有利于迎合女性消費(fèi)者的求廉心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

（三）渠道策略

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)是通過(guò)分銷商來(lái)銷售產(chǎn)品的，并不直接面對(duì)消費(fèi)者，因此，企業(yè)要注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。對(duì)于服裝來(lái)說(shuō)，銷售渠道可以大致分為兩類，一類是百貨商店、專賣店，另一類則是網(wǎng)上營(yíng)銷。根據(jù)服裝產(chǎn)品的特性，如購(gòu)買時(shí)需要試穿，百貨商店、專賣店的銷售應(yīng)該占主要比重。大多數(shù)女性喜歡逛街購(gòu)物，熱衷于去試穿各種各樣的漂亮衣服，一旦試穿衣服合乎心意，很有可能就進(jìn)行購(gòu)買行為。所以，實(shí)體店?duì)I銷要注意店面的布置，使得店面溫馨、時(shí)尚，吸引女性消費(fèi)者的眼球，這將大大提高銷售產(chǎn)品的數(shù)量。除了實(shí)體店銷售外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也非常重要。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，現(xiàn)代很多女性，尤其是年輕女性，喜歡網(wǎng)上購(gòu)物。她們只需坐在家中對(duì)著電腦就可以輕松購(gòu)物，而且可以送貨上門。她們熱衷于網(wǎng)購(gòu)很大程度上是因?yàn)樗齻兊那罅睦恚虼耍W(wǎng)上營(yíng)銷的重點(diǎn)要放在價(jià)格方面，低價(jià)促銷。例如，企業(yè)可以把款式不是特別暢銷的或往年款式的服裝放在網(wǎng)上打折促銷，由于品牌效應(yīng)，許多女性也是樂(lè)于購(gòu)買；或是把斷碼產(chǎn)品放在網(wǎng)上特價(jià)銷售，由于網(wǎng)絡(luò)受眾多，產(chǎn)品銷售市場(chǎng)廣大。

（四）促銷策略

促銷是吸引消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者購(gòu)物的有效手段之一。一方面，企業(yè)可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如在商場(chǎng)外面舉行促銷會(huì)，吸引顧客聚集。由于女性消費(fèi)者愛(ài)湊熱鬧的心理，她們?nèi)菀自谶@種氛圍下進(jìn)行沖動(dòng)式購(gòu)物。另一方面，可以運(yùn)用打折促銷、會(huì)員卡、折價(jià)券促銷、禮品贈(zèng)送等促銷方法，打折及折扣券促銷容易抓住女性消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，會(huì)員卡有利于維系顧客的品牌忠誠(chéng)度，禮品贈(zèng)送可以提高產(chǎn)品的附加值，這都有利于服裝的銷售。除此之外，促銷人員要言語(yǔ)規(guī)范，注意語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，尊重消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需要提供相應(yīng)的服務(wù)[5]。例如，當(dāng)女性在購(gòu)買服裝時(shí)，促銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者的需要為她們推薦服裝搭配，這一方面能更好地為顧客服務(wù)，另一方面也有利于服裝的銷售。

四、結(jié)論

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，女性的社會(huì)地位越來(lái)越高，女性的話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越大。許多女性獨(dú)立自主，擁有自己的工作，經(jīng)濟(jì)地位不斷提高。女性的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位的不斷提高，使得企業(yè)更加關(guān)注女性消費(fèi)者市場(chǎng)。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，不斷提高市場(chǎng)占有率，了解女性消費(fèi)者的心理尤為重要。通過(guò)分析女性消費(fèi)者心理，服裝企業(yè)可以有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，來(lái)改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)并增加企業(yè)的利潤(rùn)。

[參考文獻(xiàn)]

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女性營(yíng)銷策略范文第5篇

還有目標(biāo)營(yíng)銷、藥店?duì)I銷、服務(wù)營(yíng)銷、包裝營(yíng)銷、保健式營(yíng)銷、俱樂(lè)部營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷等新興的營(yíng)銷策略，各具優(yōu)勢(shì)，各有特色，在營(yíng)銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營(yíng)銷策略之要義，期望對(duì)化妝品營(yíng)銷人士有所裨益。

目標(biāo)營(yíng)銷策略

目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)買行為也各有特點(diǎn)。女性購(gòu)買欲望上多愛(ài)自我感覺(jué)，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。當(dāng)她們逛商場(chǎng)時(shí)，碰巧看見(jiàn)一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購(gòu)買。

另外，女性購(gòu)買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購(gòu)化妝品時(shí)，愛(ài)憑主觀感覺(jué)，以所見(jiàn)、所聞、所觸摸為參照，然后決定購(gòu)買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女美、希望青春常在的心理需求。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場(chǎng)的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚(yáng)"個(gè)性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭(zhēng)先購(gòu)買。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場(chǎng)青睞。 針對(duì)不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購(gòu)買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：

虛榮與攀比：從營(yíng)銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢(mèng)想。通過(guò)化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來(lái)彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。

女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無(wú)法使她們得到滿足。女人不愛(ài)關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛(ài)的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺(jué)無(wú)優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。

恐懼與彷徨：隨著年齡增長(zhǎng)，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無(wú)光光澤而逐漸衰老。女人天生愛(ài)美、怕老，擔(dān)心青春過(guò)早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢(mèng)想能留住青春容顏。

女人在購(gòu)買商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過(guò)后就后悔。

流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見(jiàn)，莫不關(guān)心。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。