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商家營銷策略范文第1篇

論文大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)行了探討。

大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個(gè)巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探索的?/p>

一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)

上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們在消費(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨(dú)特性

大學(xué)生處于消費(fèi)成長期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時(shí)尚性

有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們在選購服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。

（七）盲目性

這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動品牌有新的款式上市，不用很長時(shí)間，便會“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用，或是否有使用價(jià)值，在購買時(shí)學(xué)生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。

（八）沖動性

大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時(shí)的消費(fèi)量。

（十）無計(jì)劃性

相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：

1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開展個(gè)性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時(shí)極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購物節(jié)省時(shí)間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價(jià)格的追求。 針對于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語或游戲。

4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。 針對大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因?yàn)?，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注

這些商品。

三、結(jié)語

大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點(diǎn)。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費(fèi)心理分析[M]．中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006．

商家營銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：家電企業(yè)；電子商務(wù)；策略

中圖分類號：F42文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

我國家電自八十年代開始起步，通過引進(jìn)國外的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，在國內(nèi)市場的強(qiáng)大需求拉動下，一大批家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。我國的家電行業(yè)從導(dǎo)入期到成長期，最后到成熟期，經(jīng)歷了一段高速的發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)九十年代中后期，我國家電企業(yè)進(jìn)入了成熟期，一些企業(yè)建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，管理水平不斷提高，家電品牌逐步形成。目前，由于我國家電產(chǎn)能的急劇增長，市場競爭更加激烈，家電市場已從價(jià)格競爭、品牌競爭、廣告促銷競爭逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦骷译娖髽I(yè)對營銷渠道的競爭，營銷渠道對家電企業(yè)來說已經(jīng)顯得尤為重要，成為企業(yè)新的利潤來源。營銷渠道扁平化、從傳統(tǒng)渠道向新型渠道滲透是大勢所趨，由此催生的網(wǎng)絡(luò)購物方式具有巨大的發(fā)展

空間與潛力，家電廠商迎來電子商務(wù)的銷售時(shí)代。

一、電子商務(wù)渠道營銷的優(yōu)勢和作用

（一）降低交易成本。首先，電子商務(wù)可以提高營銷效率和降低促銷費(fèi)用，大幅降低營銷成本，使產(chǎn)品擁有價(jià)格優(yōu)勢。電子商務(wù)建立了家電企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系，減少了交易環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；加強(qiáng)了家電企業(yè)與供應(yīng)商的信息交流，實(shí)現(xiàn)多方招標(biāo)、選擇中標(biāo)，減少采購成本；完成了家電企業(yè)內(nèi)部信息共享和交流實(shí)時(shí)化，減少了管理費(fèi)用。

（二）減少庫存。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變家電企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給家電企業(yè)決策生產(chǎn)，同時(shí)家電企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商適時(shí)補(bǔ)充供給，電子商務(wù)使家電企業(yè)和消費(fèi)者即時(shí)溝通供需信息，從而實(shí)現(xiàn)零庫存管理，使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費(fèi)用。

（三）縮短生產(chǎn)周期。通過電子商務(wù)可以改變過去由于信息封閉導(dǎo)致的分階段合作方式改為信息共享的協(xié)同并行工作方式，從而最大限度地減少因信息封閉而無謂等待的時(shí)間。

（四）減少中間環(huán)節(jié)。電子商務(wù)重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。電子商務(wù)帶來供應(yīng)鏈管理的革命。電子商務(wù)要求供應(yīng)鏈?zhǔn)且宰罱K用戶為驅(qū)動力，要求整個(gè)供應(yīng)鏈高度集成，信息交換迅速，可以根據(jù)顧客的要求實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)。

二、家電企業(yè)電子商務(wù)存在的問題

家電企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。積極用新的營銷方式來補(bǔ)充傳統(tǒng)的營銷方式，使銷量有所上升、知名度提高，收到了一定的效果，但是家電企業(yè)在開展電子商務(wù)時(shí)也存在一些問題。

（一）家電企業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)品少，營銷方式單一。家電是大件商品，中國消費(fèi)者很少在網(wǎng)上購買，大部分家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都比實(shí)際生產(chǎn)的少很多。很多家電企業(yè)電子商務(wù)的營銷方式單一，只停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等電子商務(wù)活動涉足很少，導(dǎo)致電子商務(wù)的優(yōu)勢和潛力沒有被發(fā)揮出來。

（二）網(wǎng)站水平差。建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是開展電子商務(wù)非常重要的一環(huán)，網(wǎng)站是開展電子商務(wù)的根據(jù)地，但是許多家電企業(yè)的網(wǎng)站存在很多缺陷，主要表現(xiàn)在：一是企業(yè)網(wǎng)站親和力不夠。大部分的網(wǎng)站主要精力集中在企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)介紹上，忽略了以產(chǎn)品為中心和客戶的訪問互動；二是缺乏維護(hù)。表現(xiàn)在信息不及時(shí)、網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)且更新緩慢甚至不更新、缺乏安全維護(hù)措施等方面，沒有充分展現(xiàn)家電企業(yè)品牌形象及實(shí)力，影響了電子商務(wù)的有效開展。因此，大部分家電企業(yè)網(wǎng)站都沒有發(fā)揮出應(yīng)有的電子商務(wù)作用。

（三）促銷手段不當(dāng)。很多家電企業(yè)在面對電子商務(wù)的時(shí)候無所適從，不少企業(yè)選擇了發(fā)送垃圾郵件或進(jìn)行信息群發(fā)到各類BBS、BLOG和留言簿。濫用電子郵件營銷，也許短期內(nèi)家電企業(yè)能夠收到一些電子商務(wù)效果，但從長遠(yuǎn)來看，不僅營銷效果無從談起，而且還會對企業(yè)形象產(chǎn)生負(fù)面影響。網(wǎng)民認(rèn)為，利用垃圾郵件的企業(yè)多數(shù)是一些缺乏誠信、產(chǎn)品品質(zhì)低劣、企業(yè)形象差、甚至惡意欺詐、非法產(chǎn)品的企業(yè)。這樣的行為極大地影響了客戶對家電企業(yè)電子商務(wù)的信任，也很難使企業(yè)達(dá)到開展電子商務(wù)的目的。

（四）物流水平差。電子商務(wù)客觀上要求家電企業(yè)必須有充裕的物流管理水平和物流能力為保證。但是，我國家電企業(yè)的物流管理水平低、效率低、能力差，實(shí)在很難與網(wǎng)絡(luò)用戶的及時(shí)物流要求相符合。同時(shí)，我國第三方物流業(yè)還不夠成熟，第四方物流處于剛剛起步階段，致使貨物遞送成本較高高，電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢就會喪失，網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品對客戶的吸收力減少，家電企業(yè)開展電子商務(wù)就不能獲得原有的效果，使得家電企業(yè)不敢在電子商務(wù)上進(jìn)行大的嘗試。

（五）復(fù)合型人才缺乏。目前，我國家電行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)還存在著復(fù)合型人才缺乏的問題，家電企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)必須建立自己的網(wǎng)站，還要及時(shí)地與客戶溝通并解釋相關(guān)的家電情況。因此，就必須需要即懂得計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)又要懂營銷和專業(yè)知識的復(fù)合型人才。復(fù)合型人才的缺失嚴(yán)重阻礙了家電企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

三、家電企業(yè)開展電子商務(wù)的策略

目前，家電企業(yè)開展電子商務(wù)還存在很多問題，應(yīng)正視現(xiàn)有的問題和現(xiàn)狀，要不斷地分析和思考，提出有效的策略。

（一）加大電子商務(wù)建設(shè)，改變營銷方式。首先，家電企業(yè)要積極參與網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等電子商務(wù)活動，加大產(chǎn)品的展示力度，盡可能多的將產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上，供客戶選擇；其次，要改變單一的營銷方式，不能只停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，要建立以客戶為中心的營銷方式。家電企業(yè)應(yīng)將客戶關(guān)系管理放在重要位置，依靠網(wǎng)絡(luò)，了解、分析、預(yù)測、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的產(chǎn)品。定制個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足其個(gè)性需求，使客戶獲得產(chǎn)品和服務(wù)的附加價(jià)值，還可以為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會；最后，為吸引客戶并發(fā)展長期穩(wěn)定的關(guān)系，家電企業(yè)需要提出切合的價(jià)值主張并傳達(dá)給客戶，將最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給最適合的客戶。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)。網(wǎng)站是家電企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的首要宣傳陣地，它關(guān)系到電子商務(wù)能否順利進(jìn)行，也是家電企業(yè)提高品牌傳播效率及產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。首先，要提升網(wǎng)站的內(nèi)涵，整合網(wǎng)站的內(nèi)容信息；其次，明確了宣傳主題，把所有的傳播材料有效地組織和利用起來；再次，從人們視覺流向的心理和生理的特點(diǎn)入手，提高視覺傳播效果；最后，根據(jù)信息傳播的主次關(guān)系，合理安排頁面文字的大小、板塊的設(shè)置位置、圖片和文字的擺放等等，改善網(wǎng)站的布局。

（三）加強(qiáng)物流水平建設(shè)。物流水平是家電企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的關(guān)鍵，因此，必須加強(qiáng)物流建設(shè)，提高物流水平。首先，要加強(qiáng)物流設(shè)備與設(shè)施的建設(shè)，引進(jìn)現(xiàn)代化物流設(shè)施、注意設(shè)施設(shè)備的合理布局；其次，加強(qiáng)物流配送的信息化建設(shè)，加強(qiáng)物流配送信息化，運(yùn)用現(xiàn)代信息系統(tǒng)與電子化手段加強(qiáng)對連鎖經(jīng)營企業(yè)物流鏈管理，形成連鎖企業(yè)物流的支撐體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)物流配送的高效率與高效益；再次，加強(qiáng)第三方物流配送模式的建設(shè)，為家電企業(yè)提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；最后，要加強(qiáng)物流配送相關(guān)制度的建設(shè)，國家要加大力度扶持物流配送體系的建立，完善市場競爭機(jī)制和市場管理法規(guī)，要穩(wěn)定市場流通的秩序。

（四）加強(qiáng)復(fù)合型人才的培養(yǎng)。家電企業(yè)開展電子商務(wù)的最終目的是真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上產(chǎn)品信息咨詢、網(wǎng)上定制以及網(wǎng)上交易，并廣泛利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，成功地實(shí)行電子商務(wù)。家電企業(yè)的電子商務(wù)從業(yè)人員必須盡快提升自己的知識層次和營銷意識，以適應(yīng)電子商務(wù)的要求。家電企業(yè)開展電子商務(wù)，需要既掌握營銷及家電的專業(yè)知識，又有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高級專業(yè)人才。家電企業(yè)的員工如果沒有一定的科技水平，電子商務(wù)將很難體現(xiàn)其應(yīng)有的優(yōu)勢，也很難實(shí)現(xiàn)健康、快速地發(fā)展。因此，家電行業(yè)必須積極引進(jìn)、培養(yǎng)、儲備適應(yīng)電子商務(wù)需求的人才。

四、結(jié)語

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，許多家電企業(yè)都開展了電子營銷，雖然由于種種原因，電子商務(wù)給家電企業(yè)帶來的效益較少或是沒有達(dá)到預(yù)期的效益，可是家電企業(yè)要堅(jiān)信電子商務(wù)的巨大潛力和重要作用，要通過各種方式發(fā)展電子商務(wù)，擴(kuò)大家電企業(yè)的知名度和銷售量，不斷提高自己的競爭力，在激烈的競爭中脫穎而出。

（作者單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]周發(fā)權(quán).中國家電產(chǎn)業(yè)整合并購問題研究[M].廈門大學(xué)管理學(xué)院工商管理教育中心，2005.

商家營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行聯(lián)動營銷客戶價(jià)值

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競爭的熱點(diǎn)。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強(qiáng)與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價(jià)值展開聯(lián)動營銷，充分利用整體資源優(yōu)勢，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動營銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的屬性

對銀行而言，聯(lián)動營銷是一種以客戶期望為核心，調(diào)動本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經(jīng)營管理手段。其特征是多方聯(lián)動為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開有機(jī)互動，從而充分利用全行的人力、財(cái)力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯(lián)動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級行納入聯(lián)動營銷體系中；可由對公條線作為發(fā)起方，捆綁營銷對私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對私條線在服務(wù)個(gè)人高端客戶過程中掌握到對公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對公客戶及產(chǎn)品的營銷。聯(lián)動營銷體系可形成一個(gè)信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點(diǎn)的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動的必然性

在當(dāng)今金融市場環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過多條線、多部門、多產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競爭的關(guān)鍵。同時(shí)建立有效的聯(lián)動營銷機(jī)制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營專業(yè)化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機(jī)制，提高對銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時(shí)間就是效率、信息就是生命”的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動營銷體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中都開展過規(guī)?；虼蠡蛐〉穆?lián)動，但如果使聯(lián)動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實(shí)、快、新、巧”五個(gè)字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動營銷體系，通過機(jī)制建設(shè)充分激發(fā)員工的營銷積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強(qiáng)信息溝通，實(shí)現(xiàn)各條線間市場、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，落實(shí)配套措施

1.建立聯(lián)動營銷機(jī)制，破除條塊分割。完整、高效的機(jī)制，是聯(lián)動營銷取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動營銷提高到機(jī)制層面并建立起動態(tài)的積分考核激勵(lì)體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業(yè)績。可在二級分行內(nèi)部成立聯(lián)動營銷工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動營銷。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營銷狀況，對存在問題進(jìn)行溝通，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營銷取長補(bǔ)短，共同發(fā)展。三是通報(bào)各自條線推出的營銷產(chǎn)品，作為其他條線部門在營銷業(yè)務(wù)時(shí)作聯(lián)動營銷之用。四是指導(dǎo)并督促下級行開展聯(lián)動營銷。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯(lián)動營銷領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動營銷需落實(shí)責(zé)任。聯(lián)動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。同時(shí)，主辦單位只能有一個(gè)，否則可能會造成責(zé)任人過多而互相爭搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無效率”。

3.聯(lián)動營銷需建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。沒有合理的利益分配機(jī)制，聯(lián)動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當(dāng)評估營銷效益。對營銷利益執(zhí)行分割。對營銷所產(chǎn)生收益進(jìn)行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執(zhí)行評估，有的只要對支付的成本執(zhí)行評估，有的要對收益和成本同時(shí)執(zhí)行評估，還要對參與營銷的各方執(zhí)行評估。對評估結(jié)果，一般只能提供一個(gè)基本的事實(shí)，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動營銷有關(guān)方的切身利益，建立分部門、分產(chǎn)品的核算體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格市場化。三是以積分制的動態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機(jī)制，可有效避免因重大項(xiàng)目的營銷產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動營銷應(yīng)注重時(shí)效性。要提高整個(gè)聯(lián)動機(jī)制的運(yùn)行效率，建立責(zé)任追蹤機(jī)制，明確專人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項(xiàng)目開展情況進(jìn)行通報(bào)，對營銷過程中的難點(diǎn)和需要其他聯(lián)動各方配合解決的問題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動營銷需要加強(qiáng)分析總結(jié)。在日常聯(lián)動營銷實(shí)踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)做法，分析失敗原因所在，為更好地開展?fàn)I銷工作提供有益的參考。

（三）加強(qiáng)流程化建設(shè)，建立快速運(yùn)行機(jī)制

盡管因業(yè)務(wù)種類不同，銀行開展聯(lián)動營銷活動程序有的復(fù)雜，有的簡單，但為克服實(shí)際操作中的無序狀態(tài)，提高營銷效率，需建立一個(gè)普遍適用于本行所有聯(lián)動營銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行簡化。聯(lián)動營銷工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動營銷主體、聯(lián)動營銷方案的設(shè)計(jì)和審定、組建營銷團(tuán)隊(duì)、追蹤落實(shí)營銷進(jìn)度、營銷成果考核評價(jià)等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動營銷目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實(shí)具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營銷進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對于特別簡單的聯(lián)動營銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新營銷手段

提起聯(lián)動營銷，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級之間、條線之間、部門之間協(xié)調(diào)合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實(shí)工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開展聯(lián)動營銷。如財(cái)政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c(diǎn)企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點(diǎn)所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動客戶

在當(dāng)前市場環(huán)境中，各家銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動客戶。聯(lián)動營銷過程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時(shí)了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開放，與外資銀行比，我國商業(yè)銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)代營銷需要。因此，本文擬通過對聯(lián)動營銷模式進(jìn)行探討，以期幫助我國商業(yè)銀行實(shí)施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營銷水平，提高價(jià)值創(chuàng)造能力和市場競爭力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華.我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

商家營銷策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞]差價(jià)補(bǔ)償策略；光顧購買意愿；零售商價(jià)格形象

[中圖分類號]F274；F063.2　[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]1673-0461(2009)05-0034-05

本研究是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)“211工程”三期重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)項(xiàng)目《后工業(yè)化社會的營銷創(chuàng)新》及“211工程”后期資助項(xiàng)目《世界經(jīng)濟(jì)衰退期啟動內(nèi)需市場的營銷策略研究》的階段性研究成果。

一、引言

差價(jià)補(bǔ)償策略(Price-Matching Policy)是指零售商向消費(fèi)者承諾如果消費(fèi)者在該零售商處購買商品后的一段時(shí)期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)有其它競爭對手提供更低的價(jià)格，則該零售商會根據(jù)差價(jià)對消費(fèi)者進(jìn)行一定程度的補(bǔ)償。根據(jù)Hess和Gerstner(1991)的研究，這一策略是1983年由美國北卡羅里那州的一個(gè)叫Big Star的連鎖超級市場開始實(shí)施的。近些年，隨著超市、大賣場等業(yè)態(tài)的發(fā)展，形成很多差異化不明顯的零售環(huán)境，在這樣的環(huán)境中，價(jià)格成為消費(fèi)者對零售商選擇的重要依據(jù)，也成為零售商之間競爭的重要基礎(chǔ)(sivaku-mar&Lure,2001；王高等,2006)，因此很多零售商都關(guān)注自身在消費(fèi)者感知中的價(jià)格形象。差價(jià)補(bǔ)償策略作為有長期效果和整體影響的一種策略，成為零售商樹立價(jià)格形象以吸引消費(fèi)者的一種流行的措施(Sivakumar&Weigand,1996)。

差價(jià)補(bǔ)償策略在實(shí)踐中的大量應(yīng)用，引發(fā)西方學(xué)者們對其實(shí)際效果的研究興趣，近年來出現(xiàn)了不少相關(guān)的實(shí)證研究，但經(jīng)過對文獻(xiàn)的回顧與分析發(fā)現(xiàn)，對這一主題仍有一些研究空白，需要進(jìn)一步進(jìn)行探索。另外，近幾年我國也有部分零售商開始實(shí)施這一策略，如樂購、家樂福等綜合性大賣場以及國美等家電賣場都在進(jìn)行著嘗試(如樂購的差價(jià)補(bǔ)償策略是“三公里內(nèi)，若顧客在其它賣場買到價(jià)格更便宜的相同商品，樂購將退還顧客2倍差價(jià)”)，但沒有針對這一主題的實(shí)證研究。在我國目前很多消費(fèi)者對零售商誠信存在疑問的背景下，差價(jià)補(bǔ)償策略的實(shí)施效果有待于根據(jù)市場的狀況進(jìn)行實(shí)證考察，因此實(shí)證檢驗(yàn)這一策略的影響，并與西方學(xué)者的研究結(jié)論進(jìn)行一定的對比，一方面可以形成一定的理論創(chuàng)新，另一方面可以對我國零售商在這一策略的設(shè)置與實(shí)施方面提供一定的借鑒。

二、文獻(xiàn)回顧與評價(jià)

差價(jià)補(bǔ)償策略是20世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的一個(gè)研究主題。這一策略之所以會存在，學(xué)者們是用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的信號理論(signaling Theory)來解釋的。該理論認(rèn)為，由于消費(fèi)者與零售商之間存在信息不對稱性，消費(fèi)者在無法確切知道各個(gè)零售商大量具體商品的價(jià)格信息時(shí)，會傾向于借助一些可以觀察到的信息來進(jìn)行推斷，因此如果零售商傳遞一些容易被消費(fèi)者觀察和感知的價(jià)格方面的信息，就可以起到幫助和影響消費(fèi)者對不可觀察信息判斷的作用，從而能夠影響到消費(fèi)者的決策。低價(jià)格保證策略就是零售商向消費(fèi)者傳遞的容易被觀察和感知的價(jià)格信息(srivasta-va&Luries,2004)。

已有實(shí)證研究中差價(jià)補(bǔ)償策略的影響效果主要體現(xiàn)在對零售商價(jià)格水平形象的影響(Jain & Srivastava,2000；Lurie&Srivastava,2005；Srivs-tava&Lurie,2001；Srivastava & Lurie,2004)、對消費(fèi)者價(jià)格搜尋行為的影響(Dutta & Biswas,2005)、對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響等方面。其中提高消費(fèi)者光顧購買意愿是實(shí)施差價(jià)補(bǔ)償策略的零售商希望得到的關(guān)鍵性結(jié)果之一(Sivakumar&Weigand，1996)。在這方面的已有研究主要體現(xiàn)為兩種類型，一種類型是通過比較有差價(jià)補(bǔ)償策略時(shí)與無差價(jià)補(bǔ)償策略時(shí)消費(fèi)者光顧購買意愿的差異，來驗(yàn)證這一策略的影響。如Biswas,Pullig,Yag-ci&Dean(2002)發(fā)現(xiàn)與沒有差價(jià)補(bǔ)償策略相比，有差價(jià)補(bǔ)償策略能夠提高消費(fèi)者的光顧購買意愿，并且廣告中的參考價(jià)格對差價(jià)補(bǔ)償策略的效果有調(diào)節(jié)作用，當(dāng)沒有參考價(jià)格或參考價(jià)格較低時(shí)消費(fèi)者會有較高的光顧購買意愿。他們還發(fā)現(xiàn)零售商的價(jià)格水平形象對差價(jià)補(bǔ)償策略的效果也有調(diào)節(jié)作用，當(dāng)零售商原先的價(jià)格水平形象較高時(shí)，差價(jià)補(bǔ)償策略會對消費(fèi)者光顧購買意愿有更大的影響。Biswas,Dutta&Pullig(2006)發(fā)現(xiàn)價(jià)格分散程度調(diào)節(jié)差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響，在低價(jià)格分散程度狀態(tài)下，差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿有更大的影響。關(guān)于差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿影響的另外一種類型的研究是關(guān)注差價(jià)補(bǔ)償策略的具體設(shè)置形式(是指差價(jià)補(bǔ)償策略在補(bǔ)償幅度、價(jià)格比較的競爭者范圍等方面的設(shè)置)的影響，如Kukar＆walter(2003)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較的競爭者范圍通過影響消費(fèi)者的感知價(jià)值從而影響消費(fèi)者的光顧購買意愿，而差價(jià)補(bǔ)償幅度通過正面影響消費(fèi)者的感知價(jià)值和負(fù)面影響策略的可信性從而影響消費(fèi)者的光顧購買意愿。

以上文獻(xiàn)回顧顯示，關(guān)于差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響，學(xué)術(shù)界已經(jīng)有一定的研究基礎(chǔ)，但仍存在一些研究空缺，需進(jìn)一步探索：首先，已有研究關(guān)注差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響，很少有研究關(guān)注過這種影響的機(jī)制是什么。只有Kukar&Walter(2003)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的感知價(jià)值和策略的可信性在策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響具有中介作用。在差價(jià)補(bǔ)償策略的影響效果中，最重要的一個(gè)方面就是消費(fèi)者的價(jià)格感知(Kukar,2003)，關(guān)于差價(jià)補(bǔ)償策略對感知的零售商價(jià)格水平形象的影響已被許多學(xué)者驗(yàn)證過(Jain&Srivastava,2000；Lurie&Srivastava,2005)，但感知的零售商價(jià)格水平形象是否是差價(jià)補(bǔ)償策略的設(shè)置形式對消費(fèi)者光顧購買意愿影響的中介變量?已有研究不能回答這個(gè)問題，需要進(jìn)行針對性探索。第二，已有的實(shí)證研究都是以西方零售商的差價(jià)補(bǔ)償策略為對象，而在我國市場上還沒有發(fā)現(xiàn)對差價(jià)補(bǔ)償策略的實(shí)證研究。東西方消費(fèi)者由于文化等因素的影響，對企業(yè)營銷措施的感知并不完全一致，需要有一些跨文化研究(Hawkins,Best&Coney,2001)。另外，在我國市場環(huán)境整體誠信度還不是很高的情況下，零售商的差價(jià)補(bǔ)償策略的實(shí)施效果有待根據(jù)市場的狀況進(jìn)

行實(shí)證考察，特別是根據(jù)我國市場的現(xiàn)實(shí)特征，提煉出可能影響差價(jià)補(bǔ)償策略效果的關(guān)鍵變量進(jìn)行檢驗(yàn)，對這一策略在中國市場上的理論構(gòu)建是非常有意義的，本研究將通過引入零售商價(jià)格誠信形象這一變量，來對這一方面進(jìn)行豐富和發(fā)展。

三、研究假設(shè)

差價(jià)補(bǔ)償幅度和價(jià)格比較的競爭者范圍都是差價(jià)補(bǔ)償策略設(shè)置中的重要內(nèi)容。差價(jià)補(bǔ)償幅度是指零售商承諾當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)其它零售商的更低價(jià)格時(shí)，會給消費(fèi)者補(bǔ)償?shù)姆?，它關(guān)系到零售商實(shí)施這一策略時(shí)因?yàn)槎▋r(jià)高需向消費(fèi)者賠償而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)成本。補(bǔ)償幅度越大，零售商一旦定價(jià)高因賠償所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)成本就越大，這會遏制零售商制定高價(jià)，因此消費(fèi)者可能據(jù)此推斷零售商定價(jià)較低，從而會產(chǎn)生更高的光顧購買意愿。價(jià)格比較的競爭者范圍是指提出差價(jià)補(bǔ)償策略的零售商承諾將其價(jià)格與市場上多大范圍內(nèi)的競爭者相比，它與消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)其它零售商有更低價(jià)格的可能性有關(guān)，比較的競爭者范圍越大，消費(fèi)者感到差價(jià)補(bǔ)償策略的承諾程度越高，因此越有可能受影響，從而產(chǎn)生更高的光顧購買意愿，由此得到假設(shè)1和2。

H1：差價(jià)補(bǔ)償幅度對消費(fèi)者光顧購買意愿有正向影響。

H2：價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿有正向影響。

差價(jià)補(bǔ)償策略能夠影響消費(fèi)者對零售商價(jià)格水平的感知(Jain&Srivastava,2000；Lurie&Srivasta-va,2005)，由于價(jià)格水平感知是影響消費(fèi)者購買意愿與行為的重要影響因素，因此我們認(rèn)為關(guān)于差價(jià)補(bǔ)償策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響機(jī)制。首先是消費(fèi)者通過差價(jià)補(bǔ)償策略形成對零售商價(jià)格水平形象的感知，通過價(jià)格水平形象感知影響消費(fèi)者的光顧購買意愿，根據(jù)分析得到假設(shè)3和4。

H3：差價(jià)補(bǔ)償幅度通過零售商價(jià)格水平形象影響消費(fèi)者光顧購買意愿，補(bǔ)償幅度對價(jià)格水平形象有負(fù)向影響，價(jià)格水平形象對消費(fèi)者光顧購買意愿有負(fù)向影響。

H4：價(jià)格比較的競爭者范圍通過零售商價(jià)格水平形象影響消費(fèi)者光顧購買意愿，競爭者范圍對價(jià)格水平形象有負(fù)向影響，價(jià)格水平形象對消費(fèi)者光顧購買意愿有負(fù)向影響。

我國目前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境還并不完善，市場整體誠信度還不是很高。在這種環(huán)境下消費(fèi)者對零售商差價(jià)補(bǔ)償策略的感知是否會受到與誠信度有關(guān)的心理的影響?這是一個(gè)與中國目前的市場環(huán)境緊密聯(lián)系的變量，在西方學(xué)者的研究中并沒有出現(xiàn)。通過對消費(fèi)者在網(wǎng)上留下的對實(shí)施這一策略的零售商(如家樂福、樂購等)的評價(jià)信息進(jìn)行分析，并通過調(diào)研前的消費(fèi)者訪談，我們發(fā)現(xiàn)誠信度確實(shí)是消費(fèi)者對差價(jià)補(bǔ)償策略感知中的一個(gè)重要變量，消費(fèi)者會根據(jù)零售商的差價(jià)補(bǔ)償策略形成對零售商價(jià)格誠信形象的感知。我們認(rèn)為如果差價(jià)補(bǔ)償幅度和價(jià)格比較的競爭者范圍較大，消費(fèi)者就會認(rèn)為零售商實(shí)施這個(gè)策略確實(shí)是能夠保護(hù)消費(fèi)者的利益，從而會認(rèn)為零售商價(jià)格誠信形象較高，并由此影響消費(fèi)者的購買意愿。因此得到假設(shè)5、6。

H5：差價(jià)補(bǔ)償幅度通過零售商價(jià)格誠信形象影響消費(fèi)者的光顧購買意愿，補(bǔ)償幅度對價(jià)格誠信形象有正向影響，價(jià)格誠信形象對光顧購買意愿有正向影響。

H6：價(jià)格比較的競爭者范圍通過零售商價(jià)格誠信形象影響消費(fèi)者的光顧購買意愿，競爭者范圍對價(jià)格誠信形象有正向影響，價(jià)格誠信形象對光顧購買意愿有正向影響。

四、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

1　實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

本研究采用了2×2的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，兩個(gè)實(shí)驗(yàn)變量分別是差價(jià)補(bǔ)償幅度和價(jià)格比較的競爭者范圍和，每個(gè)自變量設(shè)兩個(gè)水平。差價(jià)補(bǔ)償幅度的高低水平分別為補(bǔ)償5倍差價(jià)和補(bǔ)償差價(jià)，價(jià)格比較的競爭者范圍的高低水平分別是本市區(qū)范圍內(nèi)的同類型零售商和方圓3公里范圍內(nèi)的同類型零售商。

2　變量測量

測量的變量包括消費(fèi)者的光顧購買意愿，本研究用“我愿意到這家賣場購買手機(jī)；我去這家賣場買手機(jī)的可能性很大”兩個(gè)語句測量。零售商價(jià)格水平形象，本研究借鑒了Srivastava(1999)的測量方法，用四個(gè)語句測量，分別是“同一商品，這家賣場的價(jià)格很可能比市場平均價(jià)更高；與同類賣場相比，這家賣場的商品價(jià)格總體上會(偏低／偏高)；與其它賣場相比，這家賣場的商品價(jià)格最可能(較低／較高)；我推測這家賣場商品的總體價(jià)格水平會(較低／較高)”。零售商價(jià)格誠信形象，是在訪淡和預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上構(gòu)建的，用3個(gè)語句測量，分別是“我推測這家賣場的商品價(jià)格應(yīng)該很誠信；這家賣場的商品價(jià)格水平應(yīng)該完全可以接受；這家賣場的商品價(jià)格會很不誠信”。

3　實(shí)驗(yàn)過程

本研究設(shè)置了4種實(shí)驗(yàn)場景(向被試展示的實(shí)驗(yàn)場景是：假如你正要購買一部手機(jī)，在學(xué)校附近新開了一家大型連鎖家電賣場，手機(jī)的規(guī)格品種非常齊全，該賣場吸引人的地方是推出下面的策略……(是根據(jù)實(shí)驗(yàn)變量設(shè)置的4種不同形式的差價(jià)補(bǔ)償策略)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和同濟(jì)大學(xué)的128名學(xué)生被隨機(jī)地分配到4種場景的問卷中，獲得有效問卷數(shù)122份，每組30份或31份。問卷包括四部分內(nèi)容，分別是實(shí)驗(yàn)場景、變量測量、實(shí)驗(yàn)變量的控制檢驗(yàn)測項(xiàng)和被試的人口統(tǒng)計(jì)變量。

五、分析與檢驗(yàn)

1　實(shí)驗(yàn)變量的控制檢驗(yàn)

對實(shí)驗(yàn)變量的控制檢驗(yàn)結(jié)果為：對價(jià)格比較的競爭者范圍來說，我們讓被試對實(shí)驗(yàn)場景中的范圍在“范圍很小，范圍很大”的7級語義量表中判斷，結(jié)果顯示比較的競爭者范圍大(上海市區(qū))時(shí)均值為4.902，范圍小(方圓3公里范圍)時(shí)為3.098，F(xiàn)=40.097，p

2　變量測量

為了確保變量測量的有效性，本研究對零售商價(jià)格水平形象、價(jià)格誠信形象、光顧購買意愿進(jìn)行了效度和信度的分析。首先做了探索性因子分析，并對結(jié)果的載荷矩陣進(jìn)行了正交旋轉(zhuǎn)，結(jié)果顯示KMO值為0.711，累計(jì)方差解釋度為72.697％，并通過了Bartlett’s球形檢驗(yàn)(p=0.000)，所有9個(gè)問項(xiàng)會聚成3個(gè)特征值大于1的有效因子，且每個(gè)問項(xiàng)的載荷都大于0.7，可以判斷變量測量項(xiàng)目之間有較好的會聚有效性。隨后的信度分析顯示，各個(gè)潛變量計(jì)算的Cronbach’s d值都明顯高于0.70這一可接受的最小臨界值，表明潛變量的測量有較好的信度(價(jià)格水平形象的α值為0.825，價(jià)格誠信形象的a值為0，783，光顧購買意愿的α值為0.832)。

3　假設(shè)檢驗(yàn)：

首先通過方差分析檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)變量對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響，發(fā)現(xiàn)差價(jià)補(bǔ)償幅度對消費(fèi)者光顧購買意愿沒有顯著影響，F(xiàn)=1.282，p>0.05。

而價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意圖有顯著影響，范圍大時(shí)光顧購買意圖均值為4.945，范圍小時(shí)為4.105，F(xiàn)=17.565，p

對中介作用的分析是參照Baron&Kennv(1986)的做法，通過一系列回歸方程來完成的。首先，分別以策略設(shè)置的兩個(gè)方面對消費(fèi)者光顧購買意愿做回歸；第二，分別以策略設(shè)置的兩個(gè)方面對兩個(gè)中介變量做回歸；第三，分別以兩個(gè)中介變量對消費(fèi)者光顧購買意愿做回歸；第四，分別以策略設(shè)置的兩個(gè)方面和兩個(gè)中介變量對消費(fèi)者光顧購買意愿做回歸。如果前三步自變量對因變量的影響都是顯著的，并且在第四步中介變量作為自變量的影響是顯著的，而策略設(shè)置的兩個(gè)方面對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響比第一步減弱。就表示中介作用存在(如果策略設(shè)置的兩個(gè)方面在第四步中沒有顯著影響，則表明中介變量是完全中介變量，而如果仍然有顯著影響，只是影響力減弱，則表明中介變量是部分中介變量)。

首先分析零售商價(jià)格水平形象和價(jià)格誠信形象兩個(gè)中介變量在差價(jià)補(bǔ)償幅度對消費(fèi)者光顧購買意愿中的作用，第一步分析顯示補(bǔ)償幅度不影響光顧購買意愿(B=0.091，t=1.001，p>0.05)，因此沒必要進(jìn)一步分析中介變量的作用，假設(shè)3和假設(shè)5被拒絕。

接著分析兩個(gè)中介變量在價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿影響中的作用。第一步，價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿有顯著影響(β=0.357,t=4.185，p=0.000)；第二步，其對零售商價(jià)格水平形象有顯著負(fù)向影響(β=-0.281，t=-3.213，p

六、研究結(jié)論與討論

在中西方社會中很多零售商都在實(shí)施差價(jià)補(bǔ)償策略，西方學(xué)者在實(shí)證研究中探討過這一策略所產(chǎn)生的各種影響，而在我國還缺乏這方面的實(shí)證研究。本研究基于西方學(xué)者已有的研究基礎(chǔ)，并結(jié)合中國市場的現(xiàn)實(shí)特征，檢驗(yàn)了這一策略對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響，得出一些有意思的結(jié)論：

第一，差價(jià)補(bǔ)償策略的具體設(shè)置對消費(fèi)者光顧購買意愿會產(chǎn)生不同的影響。我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿能產(chǎn)生顯著影響，而差價(jià)補(bǔ)償幅度對光顧購買意愿不產(chǎn)生顯著影響。差價(jià)補(bǔ)償幅度為什么對消費(fèi)者光顧購買意愿不產(chǎn)生顯著影響?會不會有其它變量在起作用?在問卷中我們測試了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。通過分析我們發(fā)現(xiàn)，差價(jià)補(bǔ)償幅度對消費(fèi)者光顧購買意愿的影響受消費(fèi)者價(jià)格敏感度的調(diào)節(jié)(兩者交互效應(yīng)顯著，F(xiàn)=6.322，p

第二，零售商價(jià)格水平形象是價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿影響的部分中介變量。差價(jià)補(bǔ)償策略產(chǎn)生的重要影響之一是形成消費(fèi)者對零售商價(jià)格水平形象的感知(Jain&Sri-vastava,2000；Lurie&Srivastava,2005)，我們的研究證實(shí)了這種形象直接可以影響消費(fèi)者的光顧購買意愿。

第三，零售商的價(jià)格誠信形象是本研究根據(jù)中國的市場環(huán)境，結(jié)合消費(fèi)者的訪談等構(gòu)建的變量。我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格誠信形象是價(jià)格比較的競爭者范圍對消費(fèi)者光顧購買意愿影響的部分中介變量，也就是說消費(fèi)者接觸到差價(jià)補(bǔ)償策略關(guān)于競爭者范圍的限制信息時(shí)，會形成零售商價(jià)格誠信形象的感知，而這種感知會影響到其光顧購買意愿，感知的價(jià)格誠信形象越高，消費(fèi)者的光顧購買意愿越高。

本研究的結(jié)論對企業(yè)實(shí)施差價(jià)補(bǔ)償策略具有以下幾個(gè)方面的借鑒意義：

首先，差價(jià)補(bǔ)償策略能夠在一定程度上影響消費(fèi)者的光顧購買意愿，因此對實(shí)施這一策略的零售商來說，應(yīng)該向消費(fèi)者宣傳這一策略，使得這一策略能夠成為消費(fèi)者對零售場所選擇時(shí)所依據(jù)的重要信息。但現(xiàn)實(shí)中實(shí)施這一策略的零售商并沒有把這一策略宣傳到位，比如我們在對上海家樂福的一家門店周圍的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，只有不到一半的消費(fèi)者知道家樂福實(shí)施了差價(jià)補(bǔ)償策略。

第二。差價(jià)補(bǔ)償策略的具體設(shè)置要合理、誠信。如果消費(fèi)者覺得零售商對差價(jià)補(bǔ)償策略設(shè)置中的限制條件并不能真正保護(hù)他們的利益，就會認(rèn)為零售商的價(jià)格誠信形象不高。例如在消費(fèi)者訪談中，有的消費(fèi)者對在補(bǔ)償幅度的設(shè)置中“只補(bǔ)償差價(jià)”這一承諾的感覺是，即使在其它零售商處發(fā)現(xiàn)了更低價(jià)格，也只是可以被補(bǔ)償差價(jià)，這種策略并沒有真正起到懲罰零售商的作用，也沒有很好地給予消費(fèi)者利益，不夠誠信，因此零售商制定的價(jià)格可能也不誠信。因此，差價(jià)補(bǔ)償策略的設(shè)置必須從消費(fèi)者感知誠信視角給予關(guān)注。

商家營銷策略范文第5篇

網(wǎng)購的行為過程與傳統(tǒng)購物過程相比基本相同，只不過基于平臺的差異，因此其亦有一些自己的特征。一般的網(wǎng)購購物流程如下：

1.產(chǎn)生需求。產(chǎn)生需求為起始階段，當(dāng)網(wǎng)購消費(fèi)者對于某件產(chǎn)品產(chǎn)生了某種需要時(shí)，就會產(chǎn)生購買欲望。購買欲望的產(chǎn)生可能是由于自身的需求，也可能是來自于外部環(huán)境的刺激，如：廣告、推銷、模仿、親友推薦等。消費(fèi)者決策過程通常起始于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需要解決的消費(fèi)問題。

2.信息搜集。購買欲望產(chǎn)生后，網(wǎng)購消費(fèi)者會進(jìn)行信息搜集。信息搜集的渠道多種多樣，可通過互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友、商業(yè)推廣、公共來源以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等方式進(jìn)行獲取。值得一提的是，喜歡網(wǎng)購的朋友，其信息搜集方式也偏向于依靠互聯(lián)網(wǎng)，所以相比傳統(tǒng)購物者而言，網(wǎng)購者信息獲取的途徑相對單一。

3.評估選擇。消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，如實(shí)際購買能力的大小。消費(fèi)者為了使消費(fèi)需求與自己的購買能力相匹配，就要對各種渠道搜集得到的信息進(jìn)行分析、評估，根據(jù)產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、模式、價(jià)格和售后服務(wù)等。消費(fèi)者可根據(jù)自己的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對各因素所占的權(quán)重及效用值的大小對產(chǎn)品進(jìn)行綜合的效用值評估，以區(qū)分出優(yōu)劣。

4.決策購買。在對各評估方案進(jìn)行對比分析后，選出總效用值最高的那個(gè)，這時(shí)候就需要做出取舍，并進(jìn)行購買決策。此時(shí)的網(wǎng)購消費(fèi)者是在購買動機(jī)的刺激下，從兩個(gè)或兩個(gè)以上產(chǎn)品中選擇一件最滿意的商品并成交付款。

5.購后行為。購后行為是指網(wǎng)購消費(fèi)者在購買到商品后的使用感受及處理方式。在網(wǎng)絡(luò)購物中，商品成交后消費(fèi)者首先會依據(jù)自己的直觀感受及使用情況對網(wǎng)絡(luò)店鋪進(jìn)行打分評價(jià)或留言評價(jià)，與此同時(shí)，消費(fèi)者還會通過各種方式向周圍人群分享自己的購買心得和使用體會，就消費(fèi)者自身而言，購后行為的結(jié)果表現(xiàn)為再次購買和不再購買。所以購后評價(jià)的態(tài)度不同，對日后消費(fèi)決策的影響也不同。

二、基于消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買行為的產(chǎn)品營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品策略，指商家在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確商家能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。商家在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后，會在實(shí)施中釆取一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略，在電子商務(wù)市場，產(chǎn)品策略仍然是網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行營銷活動的基本策略和出發(fā)點(diǎn)。

2.定價(jià)策略。價(jià)格策略主要包括低價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略、拍賣策略、免費(fèi)價(jià)格策略等方式，在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)力求以最小的代價(jià)獲得產(chǎn)品或服務(wù)，顧客的控制力得到空前加強(qiáng)。相應(yīng)地，企業(yè)的定價(jià)策略更多地由原來的按照產(chǎn)品自身成本定價(jià)轉(zhuǎn)為按照顧客理解的產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)。電子商務(wù)市場的商品價(jià)格更為透明，商家之間的競爭更加激烈，因此，價(jià)格策略是網(wǎng)絡(luò)商家競爭的主要營銷策略。

3.促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的促銷活動，也就是利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)的服務(wù)信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求、引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般包括網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)和關(guān)系營銷。網(wǎng)絡(luò)促銷常用的促銷方式有搭配促銷、折扣促銷、包郵促銷、禮品促銷等。并且電子商務(wù)流行進(jìn)行交互式的營銷溝通，它主要包括：使用在線促銷和傳統(tǒng)的離線促銷方式來促使優(yōu)質(zhì)客戶訪問網(wǎng)站，使用網(wǎng)上溝通向訪問者傳送有效的相關(guān)信息以幫助了解客戶觀念。同時(shí)體驗(yàn)式營銷對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促進(jìn)作用日益增大，目前這種營銷策略已經(jīng)在電子商務(wù)市場薪露頭角，不同的網(wǎng)購平臺商家陸續(xù)推出了各種體驗(yàn)服務(wù)，包括虛擬產(chǎn)品的免費(fèi)試用、實(shí)體商品的免費(fèi)試用、先試用再付款服務(wù)等內(nèi)容，這樣的營銷策略無疑能夠最大程度的消除消費(fèi)者心中的疑慮，降低其購買風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)一旦形成好的試用體驗(yàn)，顧客會向周圍的親朋好友推薦，取得事半功倍的效果。

4.渠道策略。網(wǎng)絡(luò)商城的渠道應(yīng)該是以方便消費(fèi)者的購物為原則進(jìn)行設(shè)置，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注商家的產(chǎn)品，可以根據(jù)商家的產(chǎn)品聯(lián)合其他商家的相關(guān)產(chǎn)品為自己的產(chǎn)品做外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會增加對于消費(fèi)者的吸引力，引起消費(fèi)者的關(guān)注。作為制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的一部分，渠道策略重要的是將網(wǎng)絡(luò)與其他入站溝通渠道整合以便處理客戶詢問和訂單；將網(wǎng)絡(luò)與對外溝通渠道整合以使用直銷來提升保留率和增長率或者傳遞顧客服務(wù)信息。

三、結(jié)語