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連鎖店經營模式范文第1篇

論文關鍵詞：旅行社，連鎖經營，電子商務，分工體系

隨著中國加入世貿組織，融入世界經濟一體化的洪流，旅行社對外開放的步伐逐年加快，發展處在了機遇期。然而現階段我國旅行社經營管理過程中還存在諸多問題。如：企業規模小、管理經驗不成熟、組織化程度低，行業缺少“領頭羊”難以起到市場主導作用、公平的市場競爭機制還未形成，惡性競爭越演越烈。旅行社步入了微利運營狀態，發展可謂舉步維艱。這種局面的出現歸根結底是由于傳統的水平行業分工體系所致。因此，規范企業經營行為，提高行業的組織化和規模化，促進行業結構的合理調整和升級，實現行業內資源的優化配置，打造一批具有規模效益的大型旅游批發商來引導市場健康發展，是我國旅行社行業急需解決的問題。連鎖經營被未來學家奈斯比特稱為“繼百貨商店、超市之后的第三次商業零售領域里的革命，是二十一世紀占主流地位的商業模式，也是當今世界最具活力、發展最快的商業企業運作模式”。國外大型旅游批發商，如美國運通、歐洲途易以及日本交通公社等都廣泛采用這種模式并取得了巨大成功。因此，近年來國內眾多旅行社紛紛走上了連鎖經營之路，希望通過經營模式的轉變加快構建合理的行業分工體系，實現我國旅行社行業健康，高效和可持續發展態勢。

一、連鎖經營的含義和類型

（一）連鎖經營的含義（Chain Operation）

所謂連鎖經營是指在流通領域中，若干同業商店以統一的店名、統一的標志、統一的經營方式、統一的管理手段連結起來，共同進貨，分散銷售，共享規模效益的現代商業組織形式和經營方式。其實質是把現代化工業大生產的原理應用于商業流通領域，達到提高協調動作能力和規模效益的目的。發展連鎖經營對促進商品流通，滿足人們消費需求等方面起到重要作用。連鎖經營一般要做到統一采購、統一配送、統一商店標識、統一經營策略、統一服務規范、統一廣告宣傳和統一銷售價格[1]。統一的目的有利于店名、店貌、商品、服務的標準化；采購、配送、銷售、決策、經營的專業化；商品購銷、信息處理、廣告宣傳、職工培訓、管理規范的一致化。

（二）連鎖經營的類型

每個國家發展連鎖經營的方法都不盡相同電子商務，從經營管理體制和資產關系方面劃分，連鎖經營可以分為直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種類型。

1直營連鎖RC(RegularChain)

即由公司總部全資或控股開設直營連鎖店。通過利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點充分發揮規模效應，屬于資本運作。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有連鎖店，連鎖店也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮[2]。直營連鎖的主要任務在于渠道經營”，通過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。

2特許加盟

特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此經營技術如何傳承是特許經營的關鍵所在。早期的特許加盟被稱為“產品品牌特許加盟”，又稱“產品分銷特許”，是指特許者向被特許者轉讓某一特定品牌產品的制造權和經銷權。“經營模式特許加盟”屬于第二代特許加盟，它不僅要求加盟店經營總店的產品和服務，而且質量標準與經營方針等都須按特許者規定的方式進行[2]。特許者向被特許者收取加盟費和特許權使用費，并向被特許者提供培訓、廣告、研究開發及后續支持。

3自愿連鎖VC(VoluntaryChain)

自愿連鎖是指中小零售企業在某一龍頭企業或標識集團的統率下，通過自愿聯合的方式組成經營聯合體。自愿加入連鎖體系的商店原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上有別于加盟店。自愿連鎖在組織上主要表現為商品采購的聯購分銷、信息共享、業務經營互利合作、自有品牌開發互通有無[3]。與直營連鎖、特許連鎖不同，自愿連鎖群體的各成員企業仍保持自己的資產所有權并進行獨立財務核算。

二、國內旅行社連鎖經營的主要模式及特征分析

目前國內對旅行社連鎖經營模式的理論研究并不多，作者主要通過對以下具有代表性的旅行社的長期研究及實地調研，分析出各自連鎖經營的模式特征，以及在一主導模式下各自創新性的經營特征。

（一）“中青旅”直營連鎖經營模式分析

中青旅控股股份有限公司是國內率先將“連鎖經營”概念引入旅行社經營范疇的旅游企業。“中青旅”一方面通過直接投資在北京設立旅游直營連鎖門店，并擁有22家連鎖店鋪；一方面通過收購、兼并其他地區中小旅行社實現了跨地區直營連鎖。中青旅連鎖的管理體系的基本構架由營業部店規、人事管理制度、員工培訓計劃、收益分配方案、售后服務規則、財務管理制度及客戶檔案管理等內容組成；中青旅連鎖的動態體系是科學選址、標準設立、公開招聘、嚴格培訓、VI系統導入、800免費語音系統的使用、計算機ERP系統的設立、與后臺的業務對接及統一推廣宣傳。“中青旅”連鎖經營要求各直營連鎖門店做到統一品牌及產品形象、統一價格、統一操作流程、統一核算、統一質量標準、統一門店管理并實施專業化操作cssci期刊目錄。通過完善“中青旅”出（入）境部、國內部、市場推廣部、客房服務部、財務管理部、接待服務部門的信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時接受總部旅游產品信息的更新和管理指令的，保證門店經營過程步調一致、標準化和專業化［4］。總部也可以及時了解掌握各門店的資金動作、經營業績、市場宣傳等信息，處理門店經營中出現的各類問題，規避經營風險。

（二）“廣之旅”特許加盟連鎖經營模式分析

“廣之旅”國際旅行社是國內最早實行特許加盟連鎖經營的旅行社，經過二十多年的發展形成了成熟的特許加盟經營條件。如：成熟的品牌——“廣之旅”為全國地方旅行社中第一個“中國馳名商標”；創新的營銷管理體系——擁有豐富的旅游業務經驗和與時俱進的市場營銷思想；商務科技手段的綜合運用——先進的業務銷售渠道運作、電子商務技術的應用和郵政“廣之旅”電話報名系統的實施，將實體經營與虛擬網絡有效結合。“廣之旅”特許加盟連鎖主要以品牌特許為主，并在這一道路上不斷創新。具體表現在：2001年8月，“廣之旅”利用自身品牌優勢實施跨地區的旅行社特許加盟，成立了全國首家品牌特許經營旅行社——順德“廣之旅”。本著資源共享、利益均沾的雙贏原則，2002年11月“廣之旅”發起“名家之旅”中性品牌戰略（其實質是旅行社產品品牌），在全國范圍內吸引大量旅行社加盟，規定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社開發的優質產品均可以該品牌冠名，同時還可以由各自系統的旅行社代其招來旅游者。在同一個優質旅游產品的銷售平臺上擴張自己的銷售網絡，這種品牌特許加盟無論合作的規模還是深度均較前一種方式更為進步。“廣之旅”還通過戰略聯盟來擴大企業品牌連鎖規模。2002年，“廣之旅”以參股、控股的形式發展了四川峨眉“廣之旅”并在成都正式營業。這不但是全國首家由旅行社與旅游景點合資開辦的旅游企業，而且開創了中國旅行社品牌與景區品牌強強聯合的先例，其實質是一種縱向戰略聯盟，有效地實現了資源與客源的互補。2002年“廣之旅”又與中國郵政合作建立了郵政“廣之旅”，并開通了全省29個地市，廣東省市民只要撥打185均可免費享受電話報名服務，足不出戶辦好旅游手續，其實質是一種異向戰略聯盟。用自身品牌號召力在網絡上擴大領地是“廣之旅”品牌擴張的又一個成功嘗試。2000年“廣之旅”成立專業旅游網站——中國旅行熱線，成功突破在線支付的關口，被譽為真正的“網上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“廣之旅”通過品牌特許加盟已經成為華南地區規模最大、實力最強、美譽度最高的旅行社，國內唯一獲得全國旅游業質量管理最高榮譽“中國用戶滿意鼎”的綜合性強社。“廣之旅”目前在廣州市內擁有30多家營業點，在全省有200多家營業網絡電子商務，構建了華南地區最為完善的銷售網絡。此外在香港、澳門、北京、云南、馬來西亞、澳大利亞等地設有分支機構，業務遍及全球100多個國家和地區。“廣之旅”的品牌特許連鎖加盟發展對于我國旅行社行業不僅具有示范意義，更是標桿引領風氣之先。

（三）春秋國旅自愿連鎖經營模式分析

春秋國旅的成功源于他有著非常明晰的發展戰略，即致力于開發散客旅游市場。以散客市場為主的旅行社做大的主要途徑是發展強大的連鎖銷售網絡，春秋就是通過建立高質量的網絡系統來實現跨地區的連鎖經營。春秋旅行社和要加入春秋網絡的旅行社簽訂《上海春秋電腦中心××區域網絡協議》，以法律的形式約束雙方的責、權、利。甲乙雙方的旅游業務合作屬于協議性聯營，乙方需購置一套春秋電腦預訂系統，通過電腦招徠由甲方統一組織安排去全國各地旅游的散客業務；電腦網絡內的散客旅游線路由甲方統一標準、統一接待、統一時間、統一定價。乙方也可以根據情況在電子信箱欄內補充、提供有關當地的旅游信息和建設性意見，但不能給游客承諾任何違背標準、時間、價格、質量的條件；乙方購置甲方提供的專業電腦，甲方負責安裝、維修和培訓操作人員，并保證向乙方提供電腦網絡的各種信息。春秋國旅使用自行研發的電腦系統采用自愿連鎖經營模式，總社以整合旅游資源，設計旅游產品為主，銷售工作則交給商（即其網絡成員）。對春秋來說，網絡成員成為春秋伸向各個市場的觸角，對各個網絡成員社來說，加入春秋旅行社為它們明確了自身的市場定位，針對特定市場做，也可以出售自身擅長的線路旅游產品［6］。目前春秋已經成為國內擁有最多連鎖經營網點的旅行社，3000多個網絡終端發出的游客信息被匯聚到春秋國旅總部電腦中，經過分析處理后分布于全國各地的游客被歸類組團到相應的連鎖網絡，實現了“散客天天發，一個人也能游天下”的競爭優勢。

（四）旅行社創新型連鎖經營模式

1“易游天下”——“渠道至上”的連鎖經營模式分析

成立于2008年的“易游天下”全國旅游連鎖機構從創立之初便激發和引領了旅行社行業商業模式改革的大潮。該機構的連鎖經營理念總結為“渠道至上，終端為王”。這意味著他們即不做線路產品開發也不做零售，而是要做專業的旅行社零售渠道運營商，以加盟連鎖的形式拓展旅行社終端，以解決客源“最后一公里”的問題，真正成為旅游者身邊的旅行超市。在這個超市里旅游者買到的不是打著“易游天下”logo品牌的旅游產品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服務的也是旅游者指定的旅行社[7]。在這里旅游者可以獲得雙重質量保證：一是所選旅行社的產品保證，二是“易游天下”的渠道保證”。“易游天下”連鎖經營的盈利模式最具特點，即“以依托主營業務鎖定客戶，以增值及附加收益創造利潤”。“主營業務鎖定客戶”是受到互聯網成功模式的啟發。互聯網的盈利模式通常有四種：(1)門戶類，以新浪、搜狐為代表；(2)搜索，以谷歌、百度為代表；(3)即時通訊，以QQ、MSN為代表；(4)電子商務，以阿里巴巴等為代表。這四種類型都是以主營業務免費使用鎖定客戶，放棄從客戶端收費而從另一端獲益。“易游天下”把加盟連鎖門店和旅游供應商也視作客戶（相當于主營業務之一），采取加盟不收費并提供廣告宣傳。“易游天下”讓出部分收益和利潤以換取對門店和旅游供應商的鎖定。“用增值收益和附加價值提升企業價值”。旅游者的需求不僅是對旅行社主營線路產品的需求，還有機票、酒店、差旅、會議、景點門票等，這些需求近乎一種無限重復的態勢。門店雖然不缺少可供選擇的各類訂票渠道，但是在獲利和可靠性方面使門店難于選擇。為此，“易游天下”在與門店進行合作之后提供了一個網上附加值渠道，這個渠道所提供的產品和服務的最大特點是從旅游者需求出發但又不局限于旅游。通過這個渠道密切門店與旅游者之間更頻繁地供需往來[8]。具體到盈利手段包括：傭金；易游世界在資源供應方與銷售方之間收取一定比率的費用，但不是差價概念透明可接受；資源性產品開發；衍生收益和品牌溢價；推廣費，在客源地（線上下）的覆蓋率和影響力的潛在市場價值是吸引推廣費的關鍵，特別是隨著旅游散客化趨勢的增強會更加顯現。

2“寶中旅”的“雙加盟，單系統”連鎖經營模式分析

寶中旅游成立于1998年，是深圳目前規模最大、組團人數最多、網點最多的旅行社。“寶中旅”連鎖經營是以“雙加盟、單系統”為特點的“輕資產”運營模式。所謂“雙加盟”，一方面是通過組團門店加盟讓旅游網點隨處可見以直接接觸客戶，進行組織招徠活動。另一方面是通過出團地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務質量。2009年6月四川新東方國際旅行社和重慶金豪華國際旅行社引入“寶中模式”并成為“寶中旅”地接加盟社電子商務，半年時間兩社又新增連鎖網點197個，不僅自身成為當地的行業龍頭，同時也為“寶中旅”開拓了兩地旅游市場。“寶中旅”以雙加盟的方式整合組團門店和出團地接社以解決目前旅行社行業的組團、出團兩頭亂的現象。所謂“單系統”就是在雙加盟的基礎上，“寶中旅”投入600萬元開發了一套“天港城”管理軟件系統。正是這套軟件系統讓“寶中旅”的總部、專線、門店三方協作得以實現。門店負責咨詢和招來游客，但絕不涉及具體的團隊操作；專線部門負責與門店對接客源并負責所有團隊的具體安排。為保證產品質量，“寶中旅”還制定了單項旅游產品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標準，要求專線加盟社嚴格按照標準采購，對達不到質量要求和規定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰。總部行使監管責任，負責整體品牌推廣。以前很多靠單打獨斗艱難生存的小旅行社自從加盟“寶中旅”后，借助這個平臺迅速將業務做大。他們經營的專線產品往往在市場上具有很強的號召力，得到消費者追捧的同時也得到景區更多支持，步入良性發展軌道。加盟的營業網點也不用發愁沒有產品銷售，“寶中旅”近60個供應商會源源不斷地為他們輸送產品。因為“寶中旅”在航空、酒店、地接、景區、營銷等資源方面進行著全國范圍內的大規模整合，對這些旅游供應商進行大宗采購并通過兼并、收購上游供應商加大對旅游資源的控制力度。

除了上述具有代表性的連鎖經營旅行社以外，國內還存在其他多樣性連鎖模式。如國旅總社于2001年與美國運通公司合資成立了國旅運通公司，并于2003年1月1日在全國范圍內啟動了第一家中外合資連鎖經營的旅行社。中旅總社對品牌特許加盟體系采用分級管理模式。即加盟分為一級加盟和二級加盟，前者指由省級中旅加盟中旅集團，后者則由指定的省級中旅負責其所在省的區域加盟。由二級加盟商交納加盟費給一級加盟商，一級加盟商再交納加盟費給中旅集團。集團方面將給加盟商統一提供全國營銷網絡支持。蘇州青旅則在2003年開展了以“趣普仕”為品牌的旅游業務。“趣普仕”連鎖經營模式的最大特點在于他已經超出傳統旅行社的業務范圍，并拓展到服務業、食品業、體育業及投資發展業等領域。如2003年為應對“非典”對旅行社的沖擊，蘇青旅成立“趣普仕”貿易有限公司，著手打造“趣普仕”綠色果蔬專遞業務，為社會各界提供優質果蔬產品[9]。如今“趣普仕草雞蛋”榮獲蘇州市禽蛋類首個名牌產品稱號cssci期刊目錄。

三、連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義

通過上述分析可以看出連鎖經營這種商業模式對現階段國內旅行社的規范經營和規模化發展提出了具體要求，并對行業結構的合理調整及垂直分工體系的形成起到了積極的推動作用。結合分析，連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義表現如下：

（一）連鎖經營是旅行社良好企業形象的展現

好的企業形象能為企業帶來巨大的收益。連鎖經營企業通常采用統一的建筑形式、統一的環境布置、統一的色彩裝飾、統一的商徽、廣告語、吉祥物、統一的員工制服及規范的接待，這些都能給旅游者一種整潔、安全、規范的感覺，展現了旅行社無形資產的價值與全貌，有利于旅游者區分市場上眾多不規范的小型旅行社[10]。

（二）連鎖經營能夠迅速實現旅行社企業的低成本規模擴張

結合我國國情，旅行社可以通過改造現有老企業、舊網點來發展連鎖經營；通過中外合資合作發展連鎖經營；以股份制形式創辦連鎖經營；以新增投資創建連鎖經營；依托大型企業通過租賃、承包、兼并等形式發展連鎖經營，從而解決了以往旅行社設立分社帶來的資金運作上困難[11]。通過產銷分離、渠道連鎖、集約化管理、大宗采購等手段能提高旅行社連鎖企業與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優惠條件，并通過共享銷售隊伍降低銷售成本。而且連鎖經營實現的經營本地化也大大降低了企業的成本費用[12]。“易游天下”和“寶中旅”都是通過連鎖經營迅速實現了企業的低成本規模擴張，提高了市場的占有率。

（三）連鎖經營加快了旅行社信息化建設的步伐

連鎖經營是信息化時代的必然要求，旅行社發展連鎖經營的同時必須加大對信息技術的開發和利用，以便各類信息資源在總部和連鎖企業間自由流通，對市場做出及時、準確的反饋。上述連鎖企業的成功發展都是以強大的電子信息技術作為支撐的。如：中青旅于2000年4月開通內部局域網LAN(Local Area Net)。2000年6月又投資8400萬元建設“青旅在線”電子商務綜合性網站直接面向消費者。2001年2月開始管理信息系統EPR的建設[4]。旅行社將電子信息技術與連鎖經營兩大網絡優勢整合起來實現前后臺無縫對接，把網站作為前臺，把旅行社的傳統業務作為后臺，即使有再多的營業網點旅行社也完全可以像“麥當勞”那樣實行標準化經營，保證服務質量，爭取獲得管理成本最低化，協同效應最大化。

（四）連鎖經營有利于實現旅游生產與需求的有效溝通

連鎖經營遵循旅游者便利的原則，管理上趨向于專業化、標準化、現代化、科學化。旅行社連鎖企業一方面在靠近旅游者的地方設立營業網點，另一方面通過電話、網絡等信息技術的應用有效降低旅游者出游的心理成本、時間成本、體力成本。而且通過營業網點和網絡企業對眾多消費者的需求有近距離的、全面的、客觀的了解，能及時將旅游信息反饋給總部，總部在設計產品時可根據這些信息結合市場供應及時推陳出新生產適銷對路的產品[13]。這些產品不僅價格保持在較低的范圍內，而且產品質量能得到保證，從而實現了生產與需求的有效溝通。如“寶中旅”提供的許多開業限量優惠旅游產品基本上達到了某一地區旅游的“底價”。四川旅游市場上300元左右的海螺溝三日游，“寶中旅”開業促銷價只要168元，不僅價格具有競爭優勢而且獲得了良好的社會口碑。

（五）連鎖經營有利于提高我國旅行社行業的組織化與規范化水平

我國大多數旅行社屬于“前店后廠”式的全能型選手。規模不同的旅行社在同一層面進行低效率重復競爭，大型旅行社發揮不了應有的市場主導和調節作用，小型旅行社不規范操作導致市場秩序混亂。連鎖經營以其獨特的經營管理模式電子商務，運用經濟和法律手段把國內旅游市場上眾多小、散、弱、差的旅行社協調起來，對其發展進行積極地規范和引導，或以大型旅行社帶動小型旅行社，或聯合小型旅行社為大型旅行社集團，重新整合旅游供應鏈，從而有利于解決旅行社分散經營與規模效益的矛盾、規模經營與專業化的矛盾，保證旅行社從資源方和終端消費者獲得收益的存在本質，避免了行業內的惡性競爭。如中旅總社通過并購、實體投資、直接收購湖北、大連、江蘇、哈爾冰等20多家地方中旅，實現了中旅集團的規范化、組織化管理，而這一步伐還將繼續進行。

（六）連鎖經營有利于加速我國旅行社行業垂直分工體系的形成

我國旅行社行業一直以水平分工體系為主，急需建立合理的批零體系，使各類旅行社各盡其職，有所為，有所不為。小型旅行社未來一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服務獲利。中型旅行社即可以為大型旅行社銷售產品，同時把握住自身具有優勢的特色產品走專業化道路。通過連鎖經營大型旅行社逐漸向旅游批發商轉變，專心負責與上游企業的協調、產品的設計、開發與生產，而各個連鎖店鋪或商是其產品銷售的主要渠道。生產與銷售的分離有利于形成行業垂直分工體系。大型旅行社的市場主導地位及調控能力得以發揮，有效地防止市場混亂，保持價格穩定與產品質量，對挽回并提升旅行社日益缺失的市場信譽提供了可能性。

四、結語

未來中國旅行社地發展一要依賴科學技術的進步，二要依賴管理制度的創新。連鎖經營概念的引入是基于對現階段旅行社經營面臨的困境與機遇的理性分析。他刺激了旅行社對先進技術的開發和應用，提升了企業的現代化管理水平，對旅行社行業經營混亂的狀態起到了緩解作用，同時也加速了合理分工體系建設的步伐。然而連鎖經營與旅行社的結合還需要進一步的探索與磨合，特別是在品牌建設、管理水平、人才儲備、商業秘密的保護、信息網絡建全及標準化確立等方面。只有將這些問題處理好才能使連鎖經營模式的優勢在旅行社中得到更好的發揮，進而真正推進我國旅行社業行業走向全新的高度。

參考文獻

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連鎖店經營模式范文第2篇

[關鍵詞] 便利店 連鎖經營 營銷模式

便利店是零售業態進化過程中的一個新的階段，它的出現必將對傳統零售企業提出革新性要求和挑戰。現在相當一部分企業是完全照搬傳統超市的方式去經營和管理便利店，并隨著經營規模的不斷擴大，暴露出各種各樣的問題。因此，我們有必要對便利店業態的運營特點和效用進行分析，從而尋找一種適宜這種業態的營銷模式。

一、我國便利店連鎖運營特點

1.便利店與超市經營特點對比分析

便利店最根本的特征就在于“便”，主要體現在營業時間長，開店地點靈活，所售商品均為顧客日常必需品及新品，同特定的對象保持良好的合作關系等。其具體特點可以從以下關于便利店與超市的對比分析中看出。便利連鎖店和超市有很強的互補性但也有明顯的區別。便利店與超市的區別如下表所示：

2.我國便利店連鎖經營現狀

(1)便利連鎖店的市場營銷缺乏特色。國內的許多便利店沒有自己的經營特色，沒有自己的獨特形象、業態風格、商品結構，不論經營的商品、價格還是服務均是雷同者多，這種千店一面的經營格局造成企業很難形成忠誠的顧客群。

(2)經營范圍與商品結構定位不準確。便利店在經營范圍與商品結構方面與超市和一般食品雜貨店基本雷同,缺乏主力商品,在價格與商品品類上又無法與大型超市競爭，在地理位置的競爭上又不能優于食品雜貨店,故“便利”功能無法體現,效益不佳,競爭力不強。

(3)未能充分發揮規模經營優勢。許多便利連鎖店在連鎖經營方面存在問題。有些便利店雖然有“xx便利連鎖店”的牌子,但沒有真正導入連鎖店的經營方式和經營機制;有些便利店片面理解連鎖經營的統一經營管理的原則,熱衷于統一進貨,而對統一管理放任自流。

(4)管理水平低下。便利店經營管理的方法和技術除有與超級市場一致的特點外,還有其專有技術和方法,很多管理者還沒有能夠充分掌握,在經營的標準、管理的規范化及商品配送等方面存在明顯不足,在實踐中更傾向于夫妻店式管理,管理硬件系統也有待進一步發展。

二、便利連鎖店的業態優勢

目前，美、日兩國便利店發展都相當成功，究其原因主要在于這種業態具有獨特的競爭優勢，主要表現在以下幾個方面。

1.商品的便利性和購物的快捷性

便利店的商品在特性、包裝、規格等方面具有很大的便利性,如食品的即食、規格包裝的一次性消費量等。便利店賣場面積小,貨架低，一般到便利店購物的時間只占到去超級市場購物的五分之一。

2.投入成本低

便利店投入成本低，亞洲國家大城市中店鋪的租金會越來越高，店鋪更趨向于小型化，以減輕租金的壓力。投入成本低，收益就會大，經營成本的競爭是零售業競爭的永恒主題，便利店就具有經營成本上的優勢。

3.便利店抗市場風險能力強

便利連鎖店的網點經營者許多是加盟業主，在遇到金融危機等市場風險時，可由眾多的加盟業主來共同承擔。另外，便利店規模小、商品品類少，遇到市場風險和競爭壓力可適時地調整經營結構和內容，化解市場風險和競爭壓力。

4.地點和時間上對消費者的便利性

便利店店鋪規模小，要形成規模經營就一定要大量開店，規模化經營使便利店在購物的地點上非常密集地接近消費者。可以隨時隨地滿足消費者的各種需求，是其最具競爭力的核心之一。

三、便利連鎖店的一般營銷策略

1.統一品牌形象設計

根據市場調研，消費者對品牌的認知和青睞處于穩定上升的局面，相同條件下，最終決定購買的是消費者對企業的印象。因為消費者在購買產品時有一種“移情效應”，會不自覺地將自己對企業的信賴轉移到其商品上，對食品的購買尤其如此。

首先，便利店獨樹一幟的風格和標志是吸引消費者的外在形式。消費者是否愿意進店，直接影響著企業能否順利實現商業經營的目的。一個形象鮮明的設計，可以將企業形象留在顧客的心中。

其次，在內部輔助環境設計上，貨架、商品、冷柜、收銀機、桌椅、微波爐、電腦系統等設備的布局要合理、能夠方便顧客購物。便利店往往忽視科學地設計其輔助環境、塑造和保持賣場的良好氣氛。事實上這些不僅是工作人員更是消費者心理上的需要，商店氣氛對消費者購物時的情緒、在店內逗留的時間、花錢的數目及再次光顧的可能性等影響極大。

2.商品的選擇與配置

(1)商品選擇。便利店在商品結構方面，以經營食品和生活日用品為主。選擇商品大類和基本品種以滿足居民日常生活需要為目標，主要是掌握好食品、非食品和服務三大類商品的類別比率,以及商品組合的“廣度”與“深度”。

當然,不同商圈的消費者有不同的需求，便利店的商品選擇也應充分考慮這一因素,根據不同地區、不同消費者的消費層次，按不同需求選擇商品。如住宅區與文教區的商品需求肯定有很大差別。消費層次高的地區與消費層次低的地區的商品結構也應不同。

(2)商品配置。在確定了商品品種配置的比例之后,首先要選擇主營商品。便利店的主營商品一般是相對固定的，占經營商品種類的80%，其余的20%用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應消費者口味的變化和新鮮感,這20%的商品是經常變換的。例如:罐頭類產品，經過調查和分析后認為豬肉類罐頭是消費者最常購買的，因此把豬肉類罐頭定位主營產品，同時配套經營1～2種魚類罐頭、蔬菜罐頭。

在普通的超市中，同一商品往往會同時銷售有好幾種品牌，但在便利店中，同一種商品的品牌不必太多，經過認真的市場調查和分析后，將某種商品確定在有限的幾個知名品牌。這樣可以增加單位產品的銷售量，形成大量訂貨的影響力，減少經營費用，達到降低價格的目的。

3.門店統一促銷策略

在現代社會，要完成商品到貨幣的跳躍,促銷是關鍵的一環。便利店的促銷策劃通常集中其集體的優勢，統一管理,統一行動。主要抓住消費者對購物環境的“四覺”,包括視覺、聽覺、觸覺、嗅覺。

視覺即要求商品的陳列新穎,色彩搭配合適,POP書寫醒目度和張貼的位置,服務人員的表情,態度。聽覺指門店的背景音樂和顧客的評價聲等。據調查，購物行為會隨背景音樂的節奏而發生變化。從另一角度看，適宜的背景音樂也是顧客購物時所愿意享受的附加產品價值。觸覺要求門店所售的商品必須光亮整潔，做到一塵不染。嗅覺指門店的空氣流通性及店內食品所散發出來的刺激顧客購買的味道，使顧客在購物過程中保持舒適愉快的心理感覺。如連鎖西餅屋就是用食品的芳香來促進銷售的。

4.配送策略

多品種、少數量、高頻度是由便利連鎖店經營方式決定的商品配送方式。在信息時代，建立現代物流系統是保證便利連鎖公司經營成功的一個關鍵。美日等國在發展商店自動化的過程中，均曾先采用EOS(Electronic ordering System)電子訂貨系統，再采用POS(Point of Sale)銷售管理系統。EOS在商店自動化和標準化中，扮演著重要的角色。它為統一配送帶來了很大方便。

5.價格策略

便利店不同于一般的連鎖店，其價位普遍比超市高出一成左右，利潤率相對較高。但總部在定價時還是要考慮到消費者、競爭者、公司策略等影響訂價的因素，綜合權衡來制定商品的價格。具體遵循以下原則：

首先，嚴格控制“敏感商品”的毛利率。如對消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎、省時、便利的商品，實行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優勢，并樹立價格便宜的良好形象。做好商品的定價必須進行深入詳細的調研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品的范圍，其比例要盡可能的計算精確。其次,抓住市場旺季，適時推出下浮比例折扣定價,如季節性、節慶、店慶等等。在此期間，對所有的或部分的商品規定統一的下浮比例折扣定價;或建立以一星期為周期,每日十種特價商品銷售,以吸引消費者的注意力,形成消費者的周期性消費習慣。

便利連鎖店作為一種新興的連鎖經營企業與其它零售業態相比，其優勢在于它的靈活、便利、服務多元化及高速準確的信息反饋，結合其優勢選擇適合的營銷模式對便利連鎖店的長期發展有重要的戰略意義和實踐價值。

參考文獻:

[1]周家高:日本的“7～11”便利店成功之舉.經濟隙望，2000年,6期

連鎖店經營模式范文第3篇

關鍵詞：中式快餐企業；連鎖經營模式；探究

隨著我國經濟社會的發展以及改革開放和經濟全球忽的不斷深入，我國中式快餐在進行自身經營和發展的過程中往往參照著國外快餐連鎖企業的發展模式，這在一定程度上促進了我國中式快餐連鎖企業的發展。但是我國中式快餐連鎖企業在發展的過程中并不能夠很好地把握自身的連鎖經營模式，很多中式快餐企業在發展的過程中都是曇花一現，并沒有形成應有的規模。這主要是因為我國中式快餐連鎖企業在發展的過程中呈現著規模小、管理不當、缺乏標準化等特點，因此對于中式快餐企業的連鎖經營模式進行研究有著十分重要的意義。

一、中式快餐企業連鎖經營的現狀

（一）中式快餐企業連鎖經營的背景

在我國經濟水快速發展和人們生活節奏不斷加快的背景下，人們要求餐飲要能夠便捷實惠，同時要能夠滿足大眾口味的需要。因此我國餐飲企業在發展的過程中越來越重視快餐行業的發展，我國的重視快餐店不斷增加。同時中式快餐的種類非常多，能夠方面中式快餐連鎖企業進行投資和管理，因此我國很多餐飲企業都在進行快餐轉型，以提升自身的經濟效益。

（二）中式快餐連鎖企業發展的整體現狀

自我國進入本世紀以來，中式快餐連鎖企業不斷增加，發展速度非常快。中式快餐連鎖企業在發展的過程中能夠有很好的經濟效益，據我國相關部門的統計我國中式快餐連鎖企業每年的營業額已經超過了2500億元，在我國的連鎖網點應突破了250萬個，同時中式快餐連鎖企業的增長速度還在加快。中式快餐連鎖企業在發展的過程中能夠提供非常多就業崗位，能夠取得很好的經濟效益和社會效益。

（三）中式快餐連鎖經營的必要性

我國快餐行業起步較晚，但是近年來發展速度非常快，而且發展主要方向都是連鎖店模式。這主要是因為一個餐飲企業要想提升自身的利潤就需要占有市場、提升企業的整體實力，提升自身的品牌效應。同時通過連鎖經營模式能夠保證自身的餐飲產品和相關服務能夠滿足人民大眾的需求，真正達到提升自身經濟效益和社會效益的目的。

二、中式快餐企業連鎖經營模式中存在的問題

（一）中式快餐連鎖企業規模較小品牌不成熟

我國中式快餐連鎖企業在發展的過程中發展的整體程度較低，企業在發展的過程中不能夠形成品牌效應，因此不能夠獲得很好的經濟效益。目前我國中式快餐連鎖企業在發展的過程中和西式快餐相比有著很大的差距。我國很少有在全國都有分布的中式快餐連鎖企業，規模小會導致連鎖企業在發展的過程中不能夠提升自身知名度，無法達到很好的經濟效益，整體發展速度非常緩慢。

（二）中式快餐企業經營模式缺乏獨創性

由于中式快餐連鎖企業的起步較晚，因此在發展的過程中往往缺乏獨創性。在一些中式快餐連鎖企業有著很好發展趨勢的時候很多新興的中式快餐連鎖企業往往會對這些成功案例進行模仿，這就影響到了已經形成規模的中式快餐連鎖企業的經濟效益。很多中式快餐連鎖企業在發展的過程中往往是盲目的模仿，并沒有能夠很好地提升自身的餐飲文化機制內涵，同時在發展的過程中缺乏獨創性，在發展一段時間后又會被其它相似的中式快餐連鎖企業所代替，形成一個惡性循環。

（三）中式快餐企業經營模式中管理不當

導致我國中式快餐連鎖企業發展程度較低的因素還有經營模式管理的不當，我國很多中式快餐連鎖企業在發展的過程中只是一味地擴大自身的規模，但是對于連鎖店整體服務質量的管理并沒有很好管理。因此中式快餐連鎖企業的連鎖店越多，發展的規模越大，其在發展的過程中往往缺少標準化，并不能夠提供給消費者相同或者相似的服務體驗。由于中式快餐連鎖企業對于自身的管理不當，導致在發展的過程中人才流失十分嚴重，這不利于我國中式快餐連鎖企業的發展，并不能夠達到西式快餐連鎖企業的發展水平。

三、提升中式快餐企業連鎖經營水平的主要方法

（一）明確中式快餐的市場定位

要想提升我國中式快餐連鎖企業的經營發展水平就需要明確中式快餐的市場定位，在發展的過程中要形成自身的特色，同時要能夠適應我國民眾對于飲食的需求，因此在發展的過程中要對市場有著充分地把握，要深入了解不同地區人民對于美食的需求。要能夠適應我國人民的身體特點，防治人們在食用的過程中出現問題。在進行烹飪的過程中一定要能夠按照中式餐飲的烹飪手法進行烹飪，這樣才能夠更好地適應我國民眾對于中式快餐的需要。

（二）增強中式快餐企業獨特性

中式快餐連鎖企業在發展的過程中要注重提升自身產品和服務的獨特性，這種獨特性不僅是指要有自身獨特的菜品，還要求中式快餐連鎖企業在發展的過程中要能夠針對于中國人的口味和消費習慣開發快餐產品，同時要能夠針對于上班族和學生開發出適應他們生活節奏和習慣的快餐產品，只有這樣才能夠達到更好的發展效果。

（三）增強中式快餐企業的標準化

中式快餐連鎖企業在擴大規模和促進自身的過程中要注重自身產品和服務的標準化，因為只有提升自身產品和服務標準化才能夠給消費者更好的用餐體驗，同時能夠提升中式餐飲生產的生產效率，增強產品品質的穩定性和一致性，同時能夠更好地適應我國民眾的生活習慣和用餐習慣，更好地提升自身的品牌效應，獲得更好的經濟效益和社會效益。

（四）加強對于中式餐飲連鎖店的管理

中式快餐連鎖企業應當加強對于自身餐飲連鎖店的管理，要能夠保證各個連鎖店的衛生條件和管理水平都能夠滿足消費者對于飯菜和服務的需要，防止連鎖店在發展的過程中存在行為不規范的現象，影響到餐飲連鎖企業的整體信譽和企業形象。結語：綜上所述，我國中式快餐連鎖企業在發展過程中存在著諸多問題，如：品牌不夠成熟、連鎖經營管理不當，餐飲缺乏標準化等，這些問題嚴重影響到了我國中式快餐連鎖企業的發展，導致中式快餐連鎖企業在發展的過程中往往產生曇花一現的現象，因此應當對中式快餐連鎖企業的連鎖經營模式進行探究，要在進行連鎖快餐店的經營過程中加強對連鎖店的管理、增強自身的標準化、增強自身的獨特性，只有這樣才能夠促進我國中式快餐連鎖企業的發展，促進我國餐飲企業的繁榮。

作者:王業挺 單位:棗莊市龍都職業中專

參考文獻:

連鎖店經營模式范文第4篇

在北京、紐約或者非洲某個不起眼的城市，你可以入住布置相同的香格里拉，吃味道一樣的麥當勞，在同一個名字的便利店享受全球一樣弧度的微笑――這就是遁；鎖經營帶給世界的奇跡，它讓你可以在地球上每一個不同的地方堅持自己一貫的生活方式。

從10多年前的連鎖擴張風潮開始，中國美容人就表現出對這一經營模式的極度熱衷，“復制就會成功”似乎成為當時美容界一呼百應的口號。但當時的連鎖概念在這個行業的運作卻顯得十分浮躁，并未成為主導或形成氣候。之后，隨著市場的逐步規范和多次的市場洗牌，中國美容連鎖才逐漸顯山露水，并一發不可收拾。因為越來越多的人棗識到獨立創業的成功率遠遠低于連鎖經營模式開辦企業的成功率，連鎖趨勢成為業界共識。不過，這種連鎖的擴張速度之快超過人們的預期和想象，甚至諸多連鎖企業已開始謀劃上市之路，不禁又讓我們開始擔憂：這會不會是美業一場新的泡沫?

美國是連鎖加盟的創始國，也是全世界連鎖加盟事業發展最好的國家，它將連鎖業定義為“一種存在于總公司和加盟者之間的持續關系”――總公司賦予對方項執照、特權，使其能經營生意，再給予組織、訓練、采購和管理的協助；同時要求加盟者付出相當的代價作為報償，投入相對的事業資金和相對義務，即必須遵守總公司的種種限制和規定。

在歐美市場，專業美容護膚連鎖機構已風行多年，而中國市場還是塊正在開墾的處女地。隨著廠家、商家的介入，廣告與流行的引導，人們對美容連鎖機構的要求也越來越高。國內許多美容院、SPA會所、化妝品企業紛紛推出了自己的連鎖加盟體系，通常是以直營連鎖或是加盟連鎖的方式在全國或區域范圍內大力發展連鎖體系。連鎖店以單店成熟模式的快速復制和區域性各類資源的高效利用，規避風險，快速擴張，搶占終端，獲取豐厚利潤。

如今，連鎖經營模式已經接力傳統終端成為主流。然而這輪經營模式的調整，極有可能出現新的泡沫。一項遽然走紅的新生事物，不在于它有多久的醞釀周期，其短處和不足也無需天長地久的考驗。連鎖經營也是這樣，其興也勃焉，其馬腳也顯而易見。連鎖經營最大的問題在于市場運作不規范、缺乏經驗或是由于美容院經營者的心態及行為還停留在單店式的管理上，表現出亢進、失當，進退失據。

經濟環境不景氣，但仍有新的競爭者不斷進入市場，讓競爭愈發激烈；消費者的消費觀念越來越謹慎，從一定程度上制約著美容院的客源；美容師素質參差不齊，人員流動性大又削弱了美容院服務品質的信譽。在這種背景下，采用連鎖經營模式意味著可以建立屬于自己的產品、服務、銷售網絡及客戶群，全面塑造品牌形象，使事業發展有強大的后盾支持。從長遠的經營策略出發，在信息、價格、售后服務、廣告投放、形象展示、專業技術、后續經營及客戶網絡發展等諸多方面，連鎖經營模式都能給予美容院真正的支持，使美容院的經營風險降到最低，獲得穩定的回報。

成本優勢

性價比是國內消費者選擇美容院的主要因素。對于終端市場，政府沒有嚴格的規范定價，價格競爭成了終端之間的主要競爭手段之。美容院連鎖形成了規模優勢，在商品來源上通過集中式的成規模采購大幅降低了采購成本，多網點、大批量，得到品牌供應商的支持，進而增強了連鎖的資源實力。在連鎖的各類投入，如裝修費用、貨柜制作費用、店內用品、形象物料、宣傳資料等，因其規模大、數量多，也可以將成本降低。

規模優勢

連鎖經營的形象、產品、經營統一，將各連鎖單店形成了個整體，具有店面數量、品牌和人員的規模優勢。規模可以讓消費者看到連鎖店的實力，更容易樹立品牌形象，加強顧客的信心與安全感。

資源優勢

各個連鎖單店的形象、管理、規劃、操作、宣傳、訂貨配貨上的統一，可以使資源得到共享，實現資源的高利用率，實現投入小、產出大。統一宣傳的投入使每一家連鎖店都可得到宣傳，這一資源的利用是其他單店無法達到的；對連鎖店人員的統管理、培訓，能以小投入實現人力資源利用的高效化；統一訂貨配貨可以優化美容院連鎖的配送資源，通過合理調整產品庫存，減少積壓，加快資金運轉，提高資金利用率，而且各店面間根據商圈的不同進行產品的合理調配，可減少滯銷品，降低損耗。資源經過整合，就能凝聚成一個方向上的集聚力，在競爭中會形成核心競爭優勢。

低風險優勢

商圈調查、開店裝修、店面管理，新店或加盟者都可以享受集中采購、宣傳、人員管理、數據管理、銷售促銷管理和專業指導等服務，實現投資風險最小化、管理效率最大化。利用成功經驗建成的美容院連鎖模式可以快速復制店面，保證成功率。

應變優勢

美容連鎖通過對市場及各店面的數據分析，更便于掌握市場信息，及時調整營銷方案，做到最貼近于市場與消費者。

連鎖店經營模式范文第5篇

1．連鎖餐飲中，特許經營與直營連鎖基本同步

調查顯示，連鎖餐飲企業連鎖店數量和連鎖店銷售額的增長都非常明顯。其中平均銷售額的增長直營店為37．23％，加盟店為25．89％，都高于餐飲業21．6％的行業平均增長率。并且，餐飲業各行業直營店和加盟店數量的平均增長率比較接近，直營店數量增長比加盟店數量增長高4個百分點。而銷售額的增長兩者有一定差距，直營店比加盟店高 11．34個百分點。總體上，直營業務的增長與特許經營業務的增長基本同步(如圖1)。

2．連鎖餐飲業各行業加盟店的數量與品牌成熟度

調查顯示，近80％的受調查連鎖餐飲企業的直營店在10家以內。一半以上的受調查企業的加盟店在50家以內。連鎖餐飲業各行業因加盟店數量不同，形成了幾個陣營：

2／3的中式正餐企業的加盟店在50家以內；

中式快餐業分三個陣營，1／3左右的企業加盟店在10家以內，1／4左右的企業加盟店在50～100家之間，1／6左右是在200～300家之間；

火鍋業分兩個陣營，1／3左右的企業加盟店在 10～50之間，1／3左右的企業加盟店在300～400之間。并且，這個陣營集中的成熟品牌比前一個陣營多50％左右；

休閑飲品業也分兩個陣營，1／3左右的企業加盟店在30家以內，1／3左右的企業加盟店在300～ 400之間。并且，這個陣營集中的成熟品牌比前一個陣營多1倍左右。

3．加盟店配送額明顯增長

這在一定程度上反映出產品標準化程度和總部對連鎖店的控制能力。受調查的連鎖餐飲企業2004年配送額平均增長42．78％(如圖2所示)。其中總部對加盟店配送額的增長比總部對直營店配送額的增長高約8個百分點，說明總部對加盟店的控制力在進一步增強，加盟店產品的標準化程度在進一步提高。

4．培訓在特許經營中的作用受到廣泛重視

受調查的連鎖餐飲企業2004年在培訓方面的變化是直營店和加盟店的平均增長速度相差不到6個 百分點，并且增長幅度都高于30％(如圖3所示)。其中火鍋業更為突出，超過50％。

5．多品牌經營可能成為趨勢

調查顯示，6成以上的連鎖餐飲企業已經或者將要開展多品牌經營(如圖4所示)。其中中式正餐、中式快餐和火鍋行業表現突出(如圖5所示)。

多品牌經營是一把雙刃劍。對于有一定基礎的企業，開展多品牌經營將為加盟商開辟一條新的投資渠道，總部可以進行集約化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是對于基礎較差的企業，開展多品牌經營，無疑將分散總部的資源和精力，影響原有品牌的鞏固和提升。

6．特許經營收費情況

特許經營收費包括加盟費、商標許可使用費、管理費、保證金等，前述3項有時也統稱特許費。特許費的收取方法一般有三種：一是按固定數額(定額)收取；二是按加盟店銷售額的一定比例收取；三是上述兩種方式的結合。

按定額收取特許費是餐飲業各行業普遍采用的收費方式，并且也是采用比例最高的方式。除西式快餐業外，其他行業采用按銷售額比例收取特許費的比例較低。同時采用上述兩種方式結合收費的也不多。

不同的收費方式在一定程度上反映了特許總部對加盟店經營情況的把握程度。特許總部是否能夠了解到加盟店真實的銷售情況，決定了特許總部是否能夠按加盟店銷售額收取特許費。

了解加盟店銷售情況的方式主要有三種：加盟店通過銷售報表(網絡填報或傳真)向特許總部報告；特許總部通過配送核心物料換算；加盟店與特許總部信息系統聯網，總部即時或定時了解加盟店的銷售情況。這其中最后一種方法得到的信息更準確。

目前在國內，企業的誠信體系正在建立中，特許總部了解加盟店的經營信息相對比較困難。由于涉及加盟店向特許總部繳費，一部分加盟店會隱瞞真實的繳費基數，以降低繳費額。所以，特許總部對加盟店填報的銷售報表的準確性一般不會有依賴。通過配送了解加盟店的銷售情況較報表準確。但是，一部分特許企業的配送物品簡單，并且沒有特殊性，在市場能夠采購到，加盟店可以不依賴總部采購。即使配送物品有特殊性，個別加盟店為降低繳費，甚至也會采取一些損害特許經營體系的手法。由于信息系統的建設不完善，所以按定額收取特許費成了餐飲連鎖企業無奈的選擇。

西式快餐由于體系規范，產品和管理的標準化程度高，采用按加盟店年銷售額的一定比例收取特 許費，比例較高。

向加盟店收取一定數額的保證金是特許經營通常的做法。在被調查的連鎖餐飲企業中，近七成企業收取保證金。火鍋業100％收取保證金，西式正餐收取保證金的比例最低，但也達到50％(如圖7)。

受調查的連鎖餐飲業各行業收取保證金的數額如表1所示(單位：萬元)：

7．連鎖餐飲業各行業特許經營投資情況分析

受調查的連鎖餐飲企業特許經營單店投資額如表2所示：

中式快餐投資相對最低，由于項目的專業化和和設備的簡單化程度不同，單店投資從4萬元到150萬元不等。30萬元～60萬元的中式快餐項目居多，也最受投資者青睞；中式正餐投資相對最大，這與其規模、產品的復雜性和店鋪裝修的檔次有關；火鍋和休閑飲品由于規模彈性可大可小，檔次可高可低，投資居中；西式快餐投資的起點高，這與其標準化、機械化和工業化程度有關。

洗染行業特許經營發展狀況簡析

1．連鎖店鋪發展速度放緩，營業收入超過特許行業平均值

根據對典型企業的調查情況統計，2004年洗染行業總店鋪數平均增長率為25％，其中加盟店增長率為21％；營業總收入增長率為46％，其中加盟店收入增長率為46％(如圖1)。

2．連鎖店鋪發展速度呈兩極分化

根據對部分典型企業的調查分析，2000年前成立并以特許經營為主導發展模式的洗染企業，經過四五年的發展，店鋪數均在150家以上，目前開始注重直營店發展，盡管直營店絕對值比較小，但其增長率為84％，高于加盟店的增長率21％(如圖2)。

而2000年以后成立并導人特許經營發展模式的新企業，正值擴張高峰期，直營店發展總數在1～3家的較多，加盟店發展速度平均超過了80％。

這一現象可以從營業額方面分析。根據調查顯示，洗染業連鎖店營業額平均增長46．43％，高于特許行業平均值近5個百分點，其中直營店增長為 56％，加盟店增長為45．66％，直營店銷售額的增幅高于加盟店。這是因為2004年洗染企業在大中城市加快了直營店的建設速度，借此增加總部的經濟效益。這是目前品牌知名度高、管理體系較成熟的企業普遍采取的發展策略。

而一些新企業仍處在快速擴張、提高品牌知名度階段，對于直營店建設和內部管理等方面均沒有更多投入，有的企業僅有1家直營店，其管理經驗令人擔憂。

3．直營店配送額明顯增長，加盟店亟待提高

2004年連鎖洗染直營店配送額增長比率 130．6％，加盟店增長比率為24．7％。總體來說，總部對加盟店的配送產品的金額比較低，所有被調查企業均采取一次性按定額繳納加盟費和特許權使用費(個別企業不收特許權使用費)，反映出對加盟店的控制力不強。由圖3可以看出，總部為加盟店配送的商品分為兩大類：第一類是洗滌設備和耗材配件，第二類是總部專有的裝飾品和宣傳品。對于加盟商來講，第一類商品中除了總部專有的產品外，其余產品受價格因素的影響可以從其他渠道獲得；而第二類商品從社會上獲得的渠道更廣闊。最終結果是除個別商品外，總部不特別強調加盟商必須從總部購買產品，導致加盟店配送產品增幅較慢，其25．8％增長幅度小于加盟店數量的增長幅度36．6％和加盟店銷售額的增長幅度34．8％。

4．培訓受到廣泛重視

洗染業是一個專業性較強的行業，涉及化學、物理等多門學科。2004年洗染業加強了對從業人員的培訓，直營店參加培訓的人員比上一年增加了 144％，而加盟店參加培訓的人員比―上一年只增加了 22％。這說明加盟店參與培訓的積極性不夠，總部對加盟店的控制力較弱，新技術(包括管理和洗滌技術等)的推廣在加盟店范圍內開展得較慢。

5．區域品牌基本形成，周邊城市滲透使品牌競爭多樣化

一些經營已四五年的洗染企業，不斷規范特許經營體系，完善體系的功能，度過加盟、培訓、支持、品牌管理、營銷等方面初始階段，企業開始穩步發展，首先形成區域品牌。如北京的“福奈特”和“榮昌?伊爾薩”、上海的“象王”，深圳的“雪麗阿姨”、鄭州的“康潔”等。由于大多數企業采取單店特許加盟，而不是二級特許或區域加盟，所以，各企業在大本營以外的區域還沒有形成優勢品牌，市場發展空間仍然很大。北京、上海、廣州、天津等地各區域品牌之間相互滲透，產生一定競爭。

6．經營模式上，以單店特許為主

單店特許是洗染特許經營的基本模式。區域開發和二級特許容易出現市場失控，由此造成的一系列糾紛會給總部的品牌帶來影響。而企業熟悉單店特許模式，利于連鎖店的管理。目前有部分企業也在探索開展區域開發和二級加盟的模式。

一般來講，洗染業特許經營服務范圍包含：方案設計、選址指導、經營前景評估、技術培訓、開業指導、廣告支持等，并配以完善的運營手冊。總部對特許加盟商沒有特別的要求和限制，并根據市場的情況，為加盟者制訂了從幾萬到上百萬的適合各種類型投資者的詳細方案。另外，總部認為店鋪選址最重要，一般都審查確認加盟者的選址。

7．不同業態，經營模式不同

按照業態分析洗染行業企業，基本上可以分為下表所示的7類，其中，除第3、4類外，其他業態都以特許經營為主要經營模式。

按照加工方式分析，從事特許經營的洗染企業可以分成2類：

可以看出，兩種加工方式各有所長。

美容服務行業特許經營發展狀況簡析

1．2004年我國美容服務行業概況

2004年，美容經濟以15％的增長速度，成為繼房地產、汽車、電子通訊、旅游之后的“第五大消費熱點”。直接就業人數達800萬人，美容機構近160萬家，營業收入1762億元。據統計，全國美容業占第三產業產值比重達到5．21％，是“第三產業”中就業人數最多的行業之一；專家預測，未來5年美容業的產值可翻一番。(見表1)

2．美容服務業特許經營發展特點

民營企業主導：2004年美容服務業在我國民營經濟所占比重達87．13％。

爭奪管理人才：根據對部分美容特許企業的調查，總部達到大學以上學歷的人員占50％以上，一批既具有資金實力，又具有良好素質和經營理念的經營者、投資者正在較高的起點上建立美容服務特許經營業務。

特許的收入和店鋪量增長快：2004年美容特許經營企業直營店和加盟店營業收入平均增長55％，店鋪數量增長76％，會員人數增長55％，呈現了較強的銷售能力和客戶管理能力。(如圖1)

連鎖通過特許經營擴張：美容服務連鎖企業主要以特許經營方式擴大規模，加盟店的數量遠大于直營店的數量，二者比例是20：1。直營店的比例明顯偏低，企業有追求發展速度、推銷產品的傾向，存在著一定的經營管理風險，不利于企業了解、總結、提煉經營管理經驗，全面掌控連鎖體系。

呈現出便利性、大眾化消費趨勢：從美容企業的選址策略上分析發現，美容店的適應能力和便利性比較符合現代人的生活。調查顯示美容店選擇商業中心和住宅區的分別占87．5％； 其所具有的便利性、大眾性需求特點，適合以特許經營方式進行推廣。(如圖2)

特許經營處于松散型連鎖階段：相當一部分美容服務特許企業處于松散型連鎖管理階段，總部以出售產品為主，并未隨店鋪數量的增加而改變其經營管理方式，依舊沿用單店式管理模式。部分老板的觀念和行為依舊停留在個體經營層面，尚未上升到企業經營層面，更談不到連鎖經營的高度，引入專業化特許經營管理思想和方法的企業數量很有限。

調查顯示，美容服務特許經營企業由總部配送主要設備及耗材的占88．9％，配送LOGO及所有飾物的占77．8％，配送美容用品及其他開發產品的分別占44．4％和11．2％。美容用品配送比例不高，自有產品有限，影響美容服務企業對加盟店的產品控制力度，并進而影響到總部對美容服務質量的掌控。(如圖3)

特許企業缺少自己的標準化流程設計：目前我國美容服務企業大多沒有自己的標準操作程序。部分原因是，目前進行特許經營的美容服務企業多為生產型企業，對于門店的日常經營管理和正常的商業運作不熟悉，特別是連鎖店整體的運作、管理、市場營銷；另一個原因是，相當一部分美容服務特許經營企業沒有意識到這個問題。

開展規范特許經營業務的美容企業數量有限：目前中國半數以上的美容店是小型店，投資額在2萬元以下的占24．3％，投資額在3―5萬元的占 27．1％，50平方米以下的小型美容店占總量的 65．04％，100平方米以上的美容店僅占美容店總量的10．84％。投資少、面積小，致使多數美容店在產品、服務、店鋪環境、經營管理等方面都處于初級階段，也不具備必要的復制條件，談不到進行規范特許經營。

3．美容服務業加盟商存在的主要問題

對連鎖總部依賴性強，自主經營精神差，承擔風險能力不高，認為能否盈利完全取決于總部。

加盟商本身的素質、管理水平等普遍不高，員工流失比較嚴重。

加盟商行為不規范，不能按公司規定的相關制度和操作方法執行，自行更改價格和營銷方法的比較多。

加盟商對連鎖加盟的優勢、雙方權利義務了解不夠；不能完全貫徹總部的指導思想；企業文化傳遞難。

4．美容服務特許經營企業最關注的問題

國家有關的法規政策及扶持力度，例如特許經營條例對加盟雙方信譽方面的約束等；

行業相關標準的確立和完善，希望美容行業更加規范，取消免費美容項目，避免同業惡性競爭；

加盟商是否盈利，規范中國加盟市場，保護加盟者利益；

市場的變化，新產品、技術項目的競爭，技術推廣過程中存在的約束；

美容行業人員素質的提升；

國家對民族產業及品牌，尤其是對中醫及中醫養生養顏的關注程度。

汽車維護與修理行業特許經營發展狀況簡析

1．2004年汽車維護與修理行業特許經營概況

目前我國汽車維修企業約有31萬家，年維修量超過1億輛次，從業人員達240余萬人，2004年產值近400億元，并以每年10％以上的速度遞增。

目前，汽車維修企業按國家標準規定分為三類。一類是汽車維修企業，從事汽車大修和總成修理生產；二類是從事汽車一級、二級維護和汽車小修方面的企業；三類是專門從事汽車車身美容、輪胎修理和小零件更換等專項修理或維護生產的企業和個體戶。汽車維修企業按服務特點可劃分為特約維修店，4S店、連鎖維修店、路邊店等。

中國汽車市場的快速發展及未來巨大的市場空間，吸引了一些已在汽車發達國家經營多年的汽車服務巨頭，汽車維護與修理特許連鎖企業正迅速發展。在全國范圍發展特許經營的品牌主要有德國博世、美國AC德科、中車汽修、威力獅、馳耐普、元征、百援、3M、北美之光、ESSO、車爵仕等。在一些重點城市開展連鎖經營的品牌有快車手、新奇特、新焦點、月福、愛義行、精典、新干線、蘇友、中石化長城等，其中快車手、新奇特、新焦點、蘇友等品牌已開展了特許連鎖。

2．國際品牌通過特許經營銷售

大多數發展全國汽車維修特許經營的企業擁有自己的汽車產品或國外的汽車美容產品，通過發展汽車維修特許經營業務，樹立品牌形象，擴大 其汽車產品的營銷網絡。如德國博世是以汽車科技創新著稱，每個加盟店都著其生產的產品。威力獅、馳耐普也分別美國和英國的著名汽車美容養護產品。

3．區域性品牌逐步發展特許經營

目前，本土品牌中在全國發展的為數甚少。

北京：目前，北京月福有8家連鎖店，愛義行有5家連鎖店，中石化長城油公司目前在北京開設的4家店都是直營店，這些汽車服務中心除了能給轎車提供更換油的服務外，還能提供汽車清潔、裝飾、修理等服務。

上海：2004年上海汽車維修行業實現總產值達 48．08億元，同上年相比增長了15．36％；實現總利潤3．9億元，比上年同期增長了7．73％。到2004年底，上海已批準設立了40多個晶牌、185戶汽車維修連鎖店，其中加盟店為數較多。上海地區汽車維修連鎖行業的發展呈現以下特點：一是由一些技術力量雄厚、品牌卓著和具有相當實力的企業開設；二是由某一品牌領銜其他實體加盟；三是多家實體共同推舉某一品牌、聯盟多種資源形式而發展起來的。較有影響的品牌有強生公司開設的“快車手”、臺灣廠商開設的“新焦點”、福建大豐集團開設的“新奇特”等。目前，上海汽車維修連鎖行業正在朝著多元化縱深方向發展，集汽車快修、養護、美容、裝飾、精品銷售于一體，同時還開展驗車、代辦保險等業務。

南京：目前，南京共有一類維修企業101家，二類維修企業531家，三類維修業戶1170家，從業人員1．5萬余人。江蘇蘇友汽車俱樂部下屬的蘇友快修公司已在南京建立了11家汽修連鎖店，其加盟店較多。

4．經營模式：“4S店” 、“特約維修站”、連鎖

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparcpart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等。4S店模式的好處是品質有保障，缺點是品牌單一、成本過高、價格太貴，忽視了車主多樣化、個性化的需求。國內4S店的零部件均由指定廠家提供，廠家壟斷供貨，修理費用較高。過去的巨大利潤難以繼續，國內有些4S汽車品牌專賣店已經開始出現經營危機。

“特約維修站”須得到廠家授權，它們只負責給特定品牌的汽車提供服務，維修中使用的專用維修設備大多由該品牌汽車制造商提供，零部件也都是原廠件。由于特約維修店壟斷了新車保修業務，每一家維修店的客戶因此也相對穩定。這類模式雖然有比較固定的客戶，但是同時也降低了新客戶的增長率，其客戶的增長與生產廠家的銷售量是成正比的。

連鎖經營模式整合了各品牌汽車維修保養的資源，打破縱向壟斷，在價格服務透明化的基礎上，提供汽車保養、維修、快修、美容和汽保供應一條龍服務，車主可以一站式解決問題，在國外業已成為主導經營模式，今后在我國也必將發展為汽車維修市場的主體。

大多數連鎖企業采用單店特許的方式，采用區域特許、二級特許的企業較少，是本行業特許經營的基本模式。主要是單店特許模式控制市場的力度更強。

在加盟店選址方面，許多連鎖店選擇了加油站內、加油站附近、居民社區等，也有連鎖店選擇了獨立結構，少數連鎖店選擇了商業設施或寫字樓底商。這種選址特點和汽車維修行業本身特點密切相關，選址加油站內或加油站附近主要考慮車主加油時順道進行汽車的維擴、修理等。一些中高檔居民社區汽車較多，車主回家后把車交給小區內或附近汽車維修連鎖店保養或修理，既方便又不耽誤上班或出行用車。由于汽車維修有噪音及洗車污染周圍環境，因此政府限制在鬧市區建立汽車維修店，較少選擇商業設施或寫字樓底商主要是受有關政策限制。

5．特許經營中的主要問題

以產品銷售為主的品牌，直營店和加盟店比例失調，有幾百家加盟店的品牌，只有幾家甚至1家直營店。其發展速度越快，弊端越嚴重，越依賴產品，主要有幾方面問題：

加盟店產品配送管理復雜、難統一。國內市場汽車品牌眾多，配件種類更是數不勝數，連鎖店配件庫存太大，積壓資金，增加了運營成本，如果連鎖店依靠連鎖總部統一配送，連鎖總部缺少全國性的配送網絡，難以及時將配件送至連鎖店，而這與汽車維修客戶要求連鎖店短時間內完成修理形成矛盾。由于特許連鎖企業無法完全依靠自有配送體系保持運轉，只好將部分采購經營權放給加盟店，從而留下管理隱患。

缺乏管理經驗，加盟店控制力乏力。由于沒有足夠的直營店管理經驗，一般特許連鎖企業總部對加盟店支持力度不夠，缺乏支持體系，對加盟店控制力度不高，沒有統一的服務流程和收費標準。

品牌轉型中企業須付出發展緩慢的代價。汽車養護行業多以產品或設備銷售為主，所以，迅速擴大加盟網絡是產品占領市場的行為，但這樣卻忽視了特許經營兩個主要特性――服務模式和專有技術，將導致加盟商難以控制，有的企業會萎縮。如煙臺威力獅發展鼎盛時期有500多家店，而現在為加強控制力，向服務品牌過渡，只有64家店了。

提高品牌的可識別性和可預知性。汽車本身的高科技化、汽車維修檢測設備的高科技化、汽車維修資訊的高科技化對汽車維修技術人員提出了挑戰，人才缺乏是制約企業進步的瓶頸。

各體系發展規模不大，行業中沒有形成有影響力的品牌。汽車維護與修理特許連鎖店的數量和規模普遍較小，主要分布在一些大中城市，行業規范化程度較低，再加上消費觀念不成熟，造成行業比較混亂。而具有全行業10％以上市場份額的大型特許連鎖企業還沒有形成，很難帶動行業整體水平提高。

服裝業特許經營發展狀況簡析

服裝業是我國涉足特許經營最早的行業之一。但加盟商找到了，店也開出來了，該如何去統一管理、統一形象、統一促銷，并且讓加盟商都贏利呢?許多總部發現以前的經營理念和管理方法在特許經營模式下舉步維艱。

1．特許經營為主流模式

中國連鎖經營協會的調查數據顯示：直營連鎖與特許連鎖并存發展已成為服裝企業采用的主要分銷方式之一(見圖1)，并且特許加盟店的發展速度和規模也已超過了直營店(見圖2：部分企業特許連鎖店增長情況)。

受調查的企業中，由于進入市場的時間不一，采用特許經營的程度不同：第一，特許經營發展較早的大型服裝企業，由于已經形成了較為穩固的連鎖體系，注重提升晶牌價值；第二，堅持直營連鎖的企業，如雅戈爾，也開始了特許經營模式；第三，發 展較早的中小型服裝企業，憑借幾年的經營經驗，實現特許經營的轉化；第四，新建企業，一開始就以特許經營的模式設計企業的經營方略。

2．批發零售市場逐漸轉為特許加盟平臺

2004年起，國內幾個規模較大的服裝批發市場內均開出了一批品牌專賣店，供加盟商參考。貨品則是從廠家直接供應到各地的專賣店。

3．單體店數量增長快，單店營業收入增長慢

調查中發現，2004年服裝業的各個特許體系中，單個體系的加盟店總數量增長很快，品牌的總業績也會增長，但每個單店的業績并不都在增長，有的甚至虧損(見圖3)。這表明，2004年，大部分服裝特許企業都將重心放在了區域擴展上，而無暇顧及體系內部經營管理的提升。

4．特許經營更多地表現為分銷渠道

我們對特許加盟者在選擇特許品牌時最關注的內容做了調查。統計結果如圖4：

圖中顯示，加盟者對特許總部的加盟費最為關注，受調查加盟者中80％以上希望不要收加盟費；其次關注貨品，普遍認為服裝賣的就是款式和價格，要求既時尚又便宜；接下來關心的是總部將提供多大力度的營銷廣告支持，這與服裝行業進入壁壘較低相關。相反，對于特許經營中幾個核心授權項目如品牌、管理操作手冊及培訓支持等卻不太關注。這表明國內服裝行業對于特許經營模式的理解仍處于“產品分銷渠道”的階段。

另外，對特許經營企業的加盟條件及加盟費用調查發現：超過80％的特許總部對加盟商不做仔細調查；平均70％以上的企業不收加盟費、管理費及保證金。這表明服裝企業采用特許經營更多的是利用加盟商作為分銷渠道去銷售，而不太在意品牌知名度、專店形象、經營管理手冊和培訓支持等環節。

5．多品牌經營可能成為趨勢

服裝行業中的特許經營核心是品牌運作，盟主可以將服裝經營價值鏈條上的設計、生產、銷售等環節以特許經營、品牌授權或外包等形式借助社會資源來完成，自己做好品牌運作，即可獲得產業鏈上最高的附加值。因此，很多實施特許經營的服裝企業嘗試“多品牌”經營。

調查顯示，6成以上的特許服裝企業已經或者將要開展多品牌經營(如圖5所示)。

對于有一定基礎的企業，開展多品牌經營將為加盟商開辟一條新的投資渠道，總部可以進行集約化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是對于基礎較差的企業，開展多品牌經營，無疑將分散總部資源和精力，影響原有品牌的鞏固和提升。

6．服裝業特許經營模式分析

服裝特許經營企業在選擇具體經營模式時，主要是基于自身規模的考慮。據調查企業介紹，通常情況是：小型企業受配貨、管理等限制多采用單店、特許的方式；中型企業則采取單店、特許并舉的方式；大型企業則采用單店、區域特許、二級特許并舉的方式。

7．總部對加盟者嚴重失控

受調查服裝特許經營企業普遍反映，在分銷經營中難以做到“統一的晶牌理念、統一的產品組合、統一的專店形象、統一的價格、統一的促銷方式、統一的陳列與擺放、統一的迎賓禮儀”，致使“模式”喪失，甚至很多天天在談特許經營的公司根本就沒有建立過“模式”，從而使“特許經營”僅僅成為經營者追逐現代管理的“口頭標簽”。結果品牌形象迅速低劣化，企業最終難以為繼。

90％以上受凋查特許者企業普遍意識到在發展特許連鎖經營時，未建立完善的零售經營管理模式和對加盟商的渠道管理控制模式，將給品牌后期發展帶來巨大的困難，甚至短短一兩年就可能倒閉。

調查中對特許總部做了一個關于自身體系內不滿意指數調查(如圖6)，發現對加盟商的信息反饋是最不滿意的，而且還引發了一系列不滿意，如加盟店內摻貨、竄貨、造假等，都導致店鋪形象不能統一。

8．盈利難變現，庫存量大

服裝行業因其變化節奏快，季節性強，導致企業盈利難，有些企業即便在賬目上實現了贏利，賺的錢可能還都壓在庫存上。這與特許品牌之間的同質化現象關聯很大，國內部分服裝特許企業不注重產品研發，相互抄襲嚴重。