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孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文第1篇

關鍵詞：孫子兵法企業(yè)競爭策略

一、孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式

在兵戰(zhàn)中，如何運用智謀，以最小的代價獲取最大的效益，這是孫子競爭戰(zhàn)略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”（《孫子兵法•謀攻篇》）即認為不經(jīng)過兵戰(zhàn)而能使敵國、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策。《史記•淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國后,聽取趙國謀士李左車之計，以謀伐燕。李左車對他分析說：你連克魏、代、趙三國，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國憑險而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進攻架勢，再派一名能言善辯之人，對燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國。事實證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對立程度和費用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競爭戰(zhàn)略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”（《孫子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對抗性競爭戰(zhàn)略，有可能采用非進攻性謀略取勝，二則不花多大費用即可達到全勝目的。

“伐交”次于“伐謀”，是因為這種競爭是一種非對抗性競爭戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對手的辦法，所花費用也不大。“伐兵”這種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對抗性的競爭，以武力戰(zhàn)勝敵人，費用高而效益小。“攻城”則是一種直接暴力對抗性競爭戰(zhàn)略，不但費時、費力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競爭戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國亦不可曠日持久，應當速戰(zhàn)速決。這樣，就可以通過全爭達到全勝的目的。故張預說：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財不費，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強之利，斯良將計攻之術也。”根據(jù)以上分析，孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標、戰(zhàn)略選擇標準和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動，不合于利而止”，“非利不動、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準則的。根據(jù)敵我雙方的力量對比，靈活地交替使用這四種競爭戰(zhàn)略方式，以爭取全勝。一般說來，軍爭為利，則采取主動出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運用孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。

二、“上兵伐謀”與企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇

“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標和理想境界。這一戰(zhàn)略目標要求企業(yè)家以最小代價得到最大效益，即把耗費盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營中，一定要考慮所需代價，只計獲取不計耗費的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟效益，力爭獲取最高利潤；二是社會效益，即辦企業(yè)必須有利于推動生產(chǎn)發(fā)展和社會精神文明建設，把提高企業(yè)利潤與提高人民生活，發(fā)展社會生產(chǎn)和保護生態(tài)環(huán)境結合起來。

辦企業(yè)、搞建設，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務于社會和民眾。如果耗費太大或得失相當或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會算的。只有那種低耗費、高利潤、利國利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過去在制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略時，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結果農(nóng)業(yè)也沒搞上去；后來搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟效益也不大。

根據(jù)“上兵伐謀”的代價最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場競爭中善于綜合利用各種競爭手段，因為商戰(zhàn)是競爭各方的政治、經(jīng)濟、外交、天時、地理和領導素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時要準備好上、中、下三策，爭取上策，保證中策，力避下策。在市場競爭中，要想戰(zhàn)勝對手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營與形象、服務與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應選擇最佳的競爭方式。“兵戰(zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競爭手段。

在市場競爭中，以“伐謀”手段來促進企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競爭戰(zhàn)略選擇上。“以名求利”，既包括名牌產(chǎn)品效應，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應。名牌產(chǎn)品是人類智慧和企業(yè)信譽的象征，也是一種無形的社會財富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟優(yōu)勢，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號，通過樂山的名勝效應，使樂山市同50多個國家和地區(qū)建立了經(jīng)濟文化和科技合作關系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個貿(mào)易窗口，形成全方位對外開放的格局，每年經(jīng)濟貿(mào)易額高達15億元以上。

“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動描繪而成名店。中國改革開放后，紹興市政府決定重新修復“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團—咸亨集團。“咸亨”這面酒旗已成為紹興人對外招商引資的重要招牌。可見，名店效應也是不可忽視的。

為了實現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競爭中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應當推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的戰(zhàn)略決策，即應當延伸已有的生產(chǎn)能力，開辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號，而應延伸自己研究能力，開辟更新系列產(chǎn)品，也不應局限于一種經(jīng)營模式，而應延伸自己的銷售能力，開辟多種經(jīng)營和連鎖經(jīng)營。如陜西咸陽偏轉(zhuǎn)集團公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來的新型電子企業(yè)。企業(yè)領導認識到，要想使偏轉(zhuǎn)集團在市場競爭中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結構，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的經(jīng)營之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因為它采取了“多條腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢，成為中國電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。

市場如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場的變化可以為企業(yè)提供機遇，也會帶來預測不到的風險。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導思想，精于謀略設計，克服“市場不適應癥”，采取與市場變化相應的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無常勢，企業(yè)經(jīng)營亦無定勢。每一個成功的企業(yè)家必須具有適應于市場變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對市場進行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。

三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營機制的選擇

在企業(yè)經(jīng)營機制上，不管是引進競爭還是采用聯(lián)合，都是達到代價最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學中，充分肯定競爭是市場經(jīng)濟的基本規(guī)律,片面地強調(diào)競爭手段的重要性。美國哈佛大學商學院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》、《國際競爭戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業(yè)經(jīng)營中，由于引進了中國古代的“以和為貴”的管理思想，開始認識到片面強調(diào)競爭的思維定式有許多缺陷。服務顧客、服務市場的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。

為了獲取企業(yè)的最高效益，推進企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應當與供應商、用戶和競爭對手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關系。在市場競爭中，各企業(yè)之間，應當尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢聯(lián)合起來，努力開拓與擴大市場空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關系的新的思維方式，在目前強手如林的國際市場競爭中，將是從內(nèi)部管理到市場營銷的高水平、高技術、系列化、集團化的超級競爭。在這種新的形勢下，走聯(lián)合之路，是中國企業(yè)走向國際化的重要途徑。

不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達到優(yōu)勢互補。“京津冀聯(lián)合，共建京津大經(jīng)濟圈”的構想，進入實際運行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢，就是一個有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權（即企業(yè)通過互相購股或單方購股進行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應合同、銷售合同、生產(chǎn)制造合同、技術交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術的聯(lián)合，市場開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應商的聯(lián)合，售后服務、人力資源開發(fā)、財力資源的聯(lián)合等。

如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領域，是企業(yè)家根據(jù)市場運行規(guī)律和自己企業(yè)的實際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分攤開發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補資源，降低經(jīng)營風險，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟，順利進入市場等好處，達到代價小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應當選擇價值觀與聯(lián)合動機較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會給自己的企業(yè)帶來損失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。

為了實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場競爭是一種重要手段。市場競爭也有過度競爭與適度競爭之分。在這兩種競爭中，適度競爭為上策,過度競爭則為下策。從宏觀上看，適度競爭不但有利于社會資源的合理配置，使社會資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進企業(yè)努力降低成本和價格，提高服務質(zhì)量，而且也有利于促進新技術、新工藝、新經(jīng)營之道的創(chuàng)新。但是，過度競爭則會由于重復設置而導致社會資源的浪費，使各競爭企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競爭可以使企業(yè)趕走原競爭者，防止?jié)撛诟偁幷叩倪M入，給企業(yè)帶來更大的市場空間和較高的利潤率。但是過度競爭也可能使企業(yè)為了占領市場而放棄自己的原有市場優(yōu)勢和優(yōu)勢產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟偁幷呋蛱娲苋菀椎剡M入本產(chǎn)業(yè)市場，不但使整個行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會遭殃。

在理性消費時代，由于物質(zhì)不很充裕，消費者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價格三大要素，以“好與壞”作為評判產(chǎn)品的標準。進入感性消費時代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國家已是買方市場，物美價廉已不再是消費者購買商品的唯一標準，而是更多地關注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評判產(chǎn)品標準成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務上下工夫，才能在市場競爭中占有優(yōu)勢。所以，美國著名管理學家李維特指出：“新的競爭不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其它東西。”

在競爭方式選擇上，無形競爭優(yōu)于有形競爭；在有形競爭中，顧客服務和產(chǎn)品競爭優(yōu)于價格競爭和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競爭方式上，以選擇“無形競爭”、服務競爭和產(chǎn)品競爭為上策。在競爭者的選擇上，對于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競爭者，采取鼓勵扶植,允許其存在的方針，而對那些壞的競爭者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競爭方式和合適的競爭者，才能達到代價最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競爭方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時，也要根據(jù)競爭雙方力量對比的實際情況進行戰(zhàn)略選擇。《孫子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。”如果把這六種“伐兵”戰(zhàn)術應用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場競爭中，要善于根據(jù)競爭雙方力量的對比，進行恰當?shù)膽?zhàn)術選擇。當我有十倍于對手的絕對經(jīng)濟優(yōu)勢，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術；當我有五倍于競爭對手的優(yōu)勢，就可以采取“主動進攻”戰(zhàn)術；當我有一倍于競爭對手的優(yōu)勢，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術；當我于競爭對手力量相當時，就可設奇謀以勝之；當我力量小于競爭對手時，就可以采取“主動退卻”戰(zhàn)術，即應逃匿兵形，不令敵知，設奇伏以待之，設詭詐以疑之，誘敵深入，各個擊破；當我方的各種條件均不如競爭對手時，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術，以保存勢力，等待時機。如果我方力量不如競爭對手卻要堅持硬拼，就會失敗，成為強手的俘虜。所以，在市場競爭中，企業(yè)家必須學會謹慎地選擇競爭戰(zhàn)術。如果過于輕視競爭對手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒有不失敗的。

四、結語

以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競爭中的應用。《孫子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領導者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競爭。因此，我們在運用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競爭時，絕不能生搬硬套。而應取其精華，為我所用。

參考書目：

1、劉紅松：《企業(yè)戰(zhàn)略管理新思維》，社會科學文獻出版社2006年版．

2、徐康寧：《現(xiàn)代企業(yè)競爭戰(zhàn)略》南京大學出版社2006年版．

3、康敏：《現(xiàn)代企業(yè)市場競爭策略的選擇》，《財會研究》2005年第12期。

4、汪小政、嚴廣樂：《淺析策略聯(lián)盟在現(xiàn)代企業(yè)競爭中的應用》，《.咸寧師專學報》2002年第1期。

孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文第2篇

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競爭中應該運用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術，脫離惡性競爭，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，贏得全面勝利。

關鍵詞：孫子兵法企業(yè)競爭

市場競爭是無情的，國外500強大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進來。

隨著改革的深入，我國社會主義市場經(jīng)濟制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進入21世紀，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國際經(jīng)濟接軌的步伐。從國際上來說，高新技術的發(fā)展突飛猛進，經(jīng)濟全球化進程，正在沖擊著我國傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方式。市場的全球化帶來了競爭的全球化——對于世界范圍在經(jīng)濟、政治、技術、金融、社會等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個國家、一個企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。

競爭可以促進產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會資源得以合理的配置；競爭也可能給企業(yè)帶來有利的市場位置，是企業(yè)獲利的手段。

“在市場經(jīng)濟的條件下，企業(yè)間的競爭是不可避免的，只要企業(yè)存在，競爭就不會消失。”優(yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場經(jīng)濟客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測的市場上占有一席之地，在日趨激烈的市場競爭中取得主動權，就不能僅賃以往的經(jīng)驗和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領會和運用一些競爭規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營之道。

而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學圣典”之美譽，是我國璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，是智慧的結晶，其社會功能早已突破了兵法的限制，在當今被廣泛地應用在許多領域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場競爭中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認識和運用，被譽為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。

在市場經(jīng)濟條件下，許多競爭的規(guī)律是與戰(zhàn)爭規(guī)律相通的。人們通常把市場競爭稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進行是戰(zhàn)場，而商戰(zhàn)的進行則在市場。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對壘以擊垮乃至擊斃對方為勝；而商戰(zhàn)中，競爭對手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負。雖然兩者性質(zhì)不同，進行的場地不同，但其用兵之道與經(jīng)營之道都是為了決定勝負這一目標則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領會與運用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術，對商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場競爭中運用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對面臨新的挑戰(zhàn)與機遇的企業(yè)與企業(yè)家來說，當會有許多新的體會與新的感悟。

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

當今世界科學技術飛速發(fā)展和市場競爭日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場競爭時，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。

1、認真理解并切實貫徹有關政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風俗民情。

從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國際經(jīng)濟接軌，更要熟悉有關的國際法規(guī)、國際金融，諸如保護知識產(chǎn)權、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀守法又要善于利用法律武器來保護自己；從本企業(yè)實際出發(fā)，結合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟發(fā)展的大方向。

2、深入了解用戶的潛在需求。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，科技的迅猛進步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。對用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經(jīng)營和競爭的主動權。

3、客觀地了解企業(yè)自己。

任何企業(yè)所擁有的與可以運用的資源都是有限的，市場經(jīng)濟條件下商機很多，但不是每個商機都能為本企業(yè)帶來新的機遇。企業(yè)要正確估計自己的實力，清醒了解自身優(yōu)勢，劣勢，在競爭中揚長避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。

4、認真分析競爭對手。

必須分清誰是對企業(yè)威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動權。要像對自己企業(yè)那樣把對方的每一個環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進行對比，看清雙方優(yōu)勢劣勢，善于針對競爭對手的實際狀況，制定相應的策略。

隨著世界經(jīng)濟格局的變化，市場的國際化促使競爭的國際化，現(xiàn)在企業(yè)的競爭對手已不局限于國內(nèi)而是對著全世界，要了解和分析競爭對手的范圍也擴大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進的同行所制訂的和達到的標準，拿來作為衡量自己的標準，要看到自己的現(xiàn)狀與已達到的最高標準差距在哪里，有多大，并把這個標準作為自己的戰(zhàn)略目標去奮斗。

5、及時全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化

國內(nèi)國際市場是永遠處于不斷變化之中的，實際上是由政治、經(jīng)濟、技術、金融、管理等所導致的，最終體現(xiàn)在市場上。兩者變化之間有一段時間差。所以，重要的是要關注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟形勢，估計經(jīng)濟大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對策。企業(yè)才能先人一步爭取到時間和商機。關注大環(huán)境的變化，對企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。

二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝

孫子曰：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知勝之道也。“

在市場經(jīng)濟下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務，都在為企業(yè)提供新的商機，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營向著多門類、多元化經(jīng)營的方向發(fā)展。市場競爭激烈，開展多元化經(jīng)營可以分散風險，經(jīng)營得當，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機會。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。

對企業(yè)來說，擴展經(jīng)營范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長的新領域盲目擴展。如果企業(yè)只看到市場上有利可圖的機會，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實力，就貿(mào)然把它作為自己擴展經(jīng)營的新領域，這本身就包含了巨大的風險。

珠海巨人集團創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術的專家，他在漢卡研究上成績卓著，并在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴大知名度，這是一個與原產(chǎn)品毫不相干的新領域；之后又再跨入當時火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標志。可惜資金無法到位，最后大廈蓋到一半財源枯竭，集團就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。

這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。

企業(yè)要在有限資源的基礎上考慮多元化經(jīng)營，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長，結果顧此失彼，樣樣落空。

三、區(qū)分競爭對手，避免惡性競爭

孫子在兩千多年前就總結出了勝負取決于客觀實現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負觀，至今仍有著十分重要的指導意義。

《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中應做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對手都可能對我構成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對手非但不是敵人而是“盟友”，因為合適的競爭領域和競爭對手能夠加強而不削弱企業(yè)的競爭地位。

競爭對手有“好”有“壞”。“好”的競爭對手有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，可以增強企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢，改善所處行業(yè)的結構。只有“壞”的競爭對手才對本企業(yè)構成實際的威脅。

企業(yè)的實力是有限的，如果不對競爭對手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進攻對象，那么企業(yè)會感到力不從心，也會破壞自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)有選擇地進行競爭，集中力量，就等于增強了自己的實力，競爭“勢”能積聚也更強，獲勝的可能性就大。

另外，企業(yè)要盡量避免與競爭對手在正面對抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。

“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競爭。美國梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設了一間“咨詢服務亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負責指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競爭對手。“咨詢服務亭”的開設不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實現(xiàn)公司的進步發(fā)展。

現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識到這一點，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術、信息情報等資源上互相提供幫助。

四、出奇制勝，防不勝防

《孫子兵法》強調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”

經(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競爭，我國洗衣機市場早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因為洗衣機市場賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對成了淡季。海爾先人一步抓住了這個商機，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機“小神童”，推出后立即在市場暢銷，在推出后的20個月內(nèi)，銷售了100萬臺，并且經(jīng)過了六次改進。

當然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機遇，這就是“出奇”。

現(xiàn)在企業(yè)要提高競爭力必須大力提倡實行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴峻，但機遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨立”進行思考，按市場經(jīng)濟的要求去考慮問題、處理問題，才會豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來機遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機。

要想達到“出奇制勝”的效果，就要注意三個實話要點：

1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競爭的勝利，應該做到“兵不厭詐”，才能面對兇猛的強敵，避開其鋒芒，采用分導引流的方法各個擊破。

日本佳能公司的英國市場上與施樂公司競爭時，就運用了這一戰(zhàn)術。他們避開施樂公司嚴密控制的倫敦市場，先集中兵力爭奪蘇格蘭，后又進攻英國其他地區(qū)市場，最后才以優(yōu)勢力量對倫敦市場發(fā)起攻擊，并于20世紀80年代初把施樂公司趕出了整個英國市場。

2、商場如戰(zhàn)場。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況，企業(yè)應采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時企業(yè)趁機出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。

3、當競爭對手在某一市場上具有強于自己的優(yōu)勢，應想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當競爭對手的力量非常強時，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。

五、爭取主動，“致人而不至于人”

市場是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實市場，那么競爭對手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場競爭的主動權。

企業(yè)必須事先仔細調(diào)查分析，認真選擇認定和盡力爭取的、屬于你自己的目標顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現(xiàn)實市場了。企業(yè)都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細琢磨，認真分析，打到新的經(jīng)營思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關鍵技術和技術），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務突飛猛進地向前推進。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。

但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構建核心能力時，往往忽視了這一點，把針對競爭對手的對策放在首位，而不積極去爭奪屬于自己的目標顧客，這樣怎么能在競爭中取勝呢？

六、造勢與“勢者，因利而制權也”

流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當它們從高山流下、滾下時，“形勢”就不得了。在現(xiàn)實的市場經(jīng)濟中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎金、充足的人力與領先的技術等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對競爭的進程與結果有很大的影響。

企業(yè)在競爭之前可以揚長避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢，或人才濟濟或技術超群或管理先進，從氣墊上壓倒競爭對手。這樣，就有可能使競爭對手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動權。

如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競爭力的產(chǎn)品或服務，就無勢可造。企業(yè)有了一定的基礎和實力后，需要擴大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢”。企業(yè)在市場的舞臺上，通過各種營銷宣傳方式在市場上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達到促銷的目的。

杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營養(yǎng)液而在江南一帶打開市場后，銷路很快擴大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進中原市場。如果能開拓這個新市場？企業(yè)采取了一項“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們在鄭州送給每位小學生一頂黃色帽子。黃帽子我們早期就用以提醒來往機動車司機與騎自行車人群注意來往行人安全，但當時鄭州小學生還沒有采用這個辦法來保護孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費贈送的全市小學生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關注和樂于接受的效應。這就是在一個城市中“造勢”的一次意味深長的案例。

七、匡時事來貴知人

劉邦一統(tǒng)天下之后對朝臣們道他成功的原因：“夫運籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也。”還不忘嘲笑項羽，“項羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也。”看來睿智的領導者并非本身十項全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個人再會跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會成他效力。

時至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個方面。

孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢。”善于指揮的將帥，其主導思想應放在依靠、運用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權。

對今天企業(yè)的領導者和企業(yè)家言，一個人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項特定的工作，揚其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個人最有價值的長處，就是對人才的催殘，也是對事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識才用才者，他本身就是一個大德大才者。在實際用人中，常常因為在思維上存在盲點而不能量才使用、擇人任勢。人的才能愈大，特長愈突出，顯露的缺點也往往越多，越明顯，殊不如，一個人的最大的長處在數(shù)量上可能只有一個，但其產(chǎn)生的價值效益卻可大得無可估量。

參考文獻：

邱明生《活用孫子兵法十大基本經(jīng)營原理》

許曉明《企業(yè)市場競爭的“勢”》《經(jīng)濟管理》（2001年第16期）

寧養(yǎng)琰、陳鳴《打造和強化企業(yè)核心競爭力》《中國經(jīng)濟快訊周刊》

程美秀《〈孫子兵法〉中的企業(yè)領導藝術和方法》

馬全勇《解說〈孫子兵法〉與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》

孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文第3篇

1問題的提出

美國著名管理學家哈羅德.孔茨認為，“管理就是設計和保持一種良好環(huán)境,使人在群體里高效率地完成既定目標。”⑴具體而言，管理目標和計劃的實施，組織結構的設計與運作，人力、物力資源的調(diào)配和安置，以及對管理全過程的控制和調(diào)整，都離不開人的參與。現(xiàn)代管理既然以人為中心，在其理論與實踐的研究過程中就不可避免地要涉及到對人類傳統(tǒng)文化的反思。

最早研究企業(yè)價值觀和社會文化傳統(tǒng)等對企業(yè)管理的影響的，是美國著名管理學家切斯特.巴納德（C.L.Barnard）和菲尼普.塞爾茨尼克（P.Selznik）。1970年，美國波士頓大學組織行為學教授戴維斯（S.M.Davis）在《比較管理—組織文化的展望》中，明確而系統(tǒng)地從民族文化、社會文化、組織文化等角度研究管理理論。1971年，德魯克把管理與文化直接聯(lián)系起來，他認為，“管理是一種社會職能，隱藏在價值、習俗、信念的傳統(tǒng)里，以及政府的政治制度中，管理是——而且應該是——受文化制約……管理也是’文化’。它不是無價值觀的科學。”⑵遺憾的是，當時這一論斷未能引起美國企業(yè)界和管理學界應有的重視。直至70年代后期，由于日本企業(yè)在國際市場競爭中表現(xiàn)出驚人的應變能力和強大的競爭力，才迫使美國管理學界認真研究和分析日本的企業(yè)管理，發(fā)現(xiàn)兩國企業(yè)在制度、結構、戰(zhàn)略等“硬件”方面并無不同，差別只在人員、技能、作風和最高目標等文化的“軟件”方面，從而證實了文化和價值觀比管理理論方法具有更重要的作用。此后，有關管理差異的文化背景和根源問題，日益成為現(xiàn)代管理理論研究的新課題。

隨著全球化進程的加快，中國企業(yè)要在日趨激烈的國際競爭中取勝，就必須有立足本民族的思維及行動模式的特點、面向全球性文化空間的中國管理理論作指導。本文通過審視我國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，探究現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)文化的契合之處，以期把握有中國特色的管理模式的基本特點。

§2現(xiàn)代管理理論與中國傳統(tǒng)文化的比較

現(xiàn)代管理源于西方，根植于西方文化，然而，其中許多基本哲理都與中國傳統(tǒng)文化有著至深的淵源和高度的融合。在中國傳統(tǒng)文化中，仍然保留了那些以生命一體的觀念來了解萬事萬物運行的法則，以及對于奧秘的宇宙萬物本原所體悟出極高明、精微和深廣的古老智慧結晶。⑶在這一方面，夏威夷大學哲學教授、國際中國管理研究學院院長成中英先生把中國古代無行說同西方管理理論相結合,通過整合,提出了極具獨創(chuàng)性的理論——C理論，在國際上引起了極大的反響⑷。

以下，我們就以現(xiàn)代管理理論的主要框架為基本線索，對其中所契合的中國傳統(tǒng)管理理念作概要性的分析和探討。

2.1戰(zhàn)略管理與中國古代戰(zhàn)略設計理念

有效的管理從制定戰(zhàn)略開始。在戰(zhàn)略制定的過程中，全面系統(tǒng)地對企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境進行分析是至關重要的一步。

我國先秦諸子的治國思想和以《孫子兵法》為主的治軍理論，就包含了許多可用于研究企業(yè)戰(zhàn)略性決策分析的一般原理方法。道家個人管理的目標是“內(nèi)圣外王”；儒家主張通過“修己”、“安人”實現(xiàn)“大同”，其中，“修己”與“安人”體現(xiàn)了個人管理目標與組織管理目標相統(tǒng)一的辯證關系。個人管理逐步實現(xiàn)從自律到自覺的飛躍，通過推己及人實現(xiàn)組織的目標。

孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文第4篇

改革開放以來，我國的中小企業(yè)誕生于市場，在競爭中成長，走過了一條不平凡的發(fā)展道路。它們的成長有著非常濃厚的文化印記，許多企業(yè)更是在其成長過程中形成了頗具自身特色的企業(yè)文化。整體來看，目前存在以下問題。

1.對企業(yè)文化建設缺乏重視

我國中小企業(yè)大多不重視企業(yè)文化建設，只關注企業(yè)的贏利能力，更談不上具體的企業(yè)文化發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有17.4%的企業(yè)經(jīng)營者認為企業(yè)核心競爭力主要體現(xiàn)在企業(yè)文化上，80%以上的經(jīng)營者都將此歸之于戰(zhàn)略決策能力、市場營銷能力、經(jīng)營組織能力等。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者更關注財務管理、人力資源管理、營銷管理等硬管理，在企業(yè)經(jīng)營者直接負責的各項主要工作中，企業(yè)文化建設的位次很低。

2.重形式，缺乏中國傳統(tǒng)文化特色

知識經(jīng)濟時代，企業(yè)之間的生存競爭日益激烈，迫使企業(yè)不得不形成自己的文化特色，在品牌、價值取向、經(jīng)營戰(zhàn)略等無形資產(chǎn)資源的經(jīng)營開發(fā)上與其他企業(yè)有所區(qū)別。在我國當前的中小企業(yè)文化建設中，存在著過多的模仿，“拿來主義”比比皆是。有些中小企業(yè)家把企業(yè)文化建設當作一場運動，強調(diào)“短、平、快”，提煉幾個精神如“顧客是上帝”、“質(zhì)量第一”，列出幾條宗旨，總結幾條經(jīng)驗，然后在全公司范圍內(nèi)宣講宣講，結果只是形式上熱鬧，根本達不到實際效果。

3.定位模糊，重短期效益，輕長遠發(fā)展

中小企業(yè)的成長路程一般都比較曲折，有很多企業(yè)家是從小作坊式的生產(chǎn)發(fā)展到有規(guī)模的、專業(yè)或多元化的經(jīng)營生產(chǎn)。因此從一開始就沒有一定的戰(zhàn)略規(guī)劃，更加不用說長遠的定位了。

二、加強中小企業(yè)文化建設的對策

1.借鑒國外先進企業(yè)文化

中小企業(yè)要想建設好自身的文化，就必須借鑒國外的先進經(jīng)驗和理論。美國蘭德公司、麥肯錫公司、國際管理咨詢公司的專家通過對全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結論認為：世界500強勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力。國外企業(yè)文化建設的先進經(jīng)驗許多方面是值得我們借鑒的，比如，以人為本、顧客至上的經(jīng)營理念；勇于創(chuàng)新、迅速行動的行為準則；積極合作的團隊精神。以團隊精神為例。團隊文化提倡集體主義價值觀和協(xié)作精神，不僅僅在于自己完成任務，更重要的是協(xié)同作戰(zhàn)。團隊成員的地位是平等的，充分發(fā)揮團隊每個成員的長處，大家共同受制于團隊規(guī)范、團隊精神、團隊文化，因此更具民主氛圍。在集體決策方面，充分聽取下屬的意見，避免盲目，所做的決策也更具合理性和科學性。只有把個人的目標納入到企業(yè)整體的目標之中才能夠使集體的力量更加強大，團隊成員產(chǎn)生強大的工作動力和奉獻精神，更能夠在關鍵時刻完成不可能完成的任務。

2.吸收傳統(tǒng)文化精華

中國悠久歷史，凝聚了五千年民族精神的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化值得我們?nèi)ソ梃b吸收。中華民族的傳統(tǒng)文化，如儒家學說、道家學說、易經(jīng)、道德經(jīng)、孫子兵法等，早己應用于美國、日本、東南亞等國家的企業(yè)管理。我們許多企業(yè)在建設自己的企業(yè)文化中常常忽略中國自己的優(yōu)秀文化。在企業(yè)文化建設中，應借鑒吸收傳統(tǒng)文化的以下幾個方面：樹立人本主義的管理思想；堅持自強不息，獻身報國的精神；誠信為本，以信取利。以誠信為例。從古到今，中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)道德“以義治商”“、崇德重義”己成為企業(yè)的道德觀和經(jīng)營之道，春秋戰(zhàn)國時代范鑫一向?qū)λ?jīng)營的貨物要求“務完物”，以最優(yōu)質(zhì)的貨品供給老百姓，樹立好的信譽，從而取得了最大的經(jīng)濟效益。所以經(jīng)營者應學習中國的傳統(tǒng)文化，以信為本，以義立足，以高質(zhì)量產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務和實惠的價格來贏得顧客，方能得到穩(wěn)固而長遠的經(jīng)濟效益。

3.建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強戰(zhàn)略規(guī)劃

市場經(jīng)濟一個顯著的特點就是競爭性，并以此優(yōu)勝劣汰。所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。我國的企業(yè)特別是中小型企業(yè)不但制度不健全，更缺乏競爭觀念，表現(xiàn)為對自身定位模糊不清，缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著市場競爭日趨加劇，職業(yè)經(jīng)理人走入公眾視野，伴隨著職業(yè)經(jīng)理人的出現(xiàn)，我國已有相當一部分中小企業(yè)特別是民營企業(yè)從家族式管理走向兩權分離的現(xiàn)代企業(yè)制度管理。完善內(nèi)部管理，培育適合企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人隊伍成為大勢所趨，成為中小企業(yè)制度文化建設的重要方面。企業(yè)應建立優(yōu)勝劣汰的競爭觀念，以此來審視市場，制定對策。這種競爭觀念具有相對性和正義性，不是采取非法手段打敗對手。與此同時它具有相對性，要改變以往寧做雞頭不做鳳尾的思想觀念，在必要的時候和實力相當?shù)钠髽I(yè)相互借鑒其優(yōu)秀的核心成果，倡導“競爭合作”關系，確立雙贏理念。我國中小企業(yè)多以短期盈利為目標，缺乏長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略眼光。這樣的企業(yè)如果抓住機遇往往可以迅猛成長，但是當面臨更大的市場和企業(yè)轉(zhuǎn)型時，又往往迅速消失在市場的洪流中。因此，中國的中小企業(yè)經(jīng)營者應該審時度勢，找準市場定位，培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光，為自己的企業(yè)做出長遠的規(guī)劃，這樣才能在市場經(jīng)濟的大潮中屹立不倒，打造中國的“百年老店”。

三、結論

孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文第5篇

Rethinking on Improving the Quality of Service Stations

Zhang Yutao

（中國石化陜西咸陽分公司，咸陽 712000）

（Sinopec Shaanxi Xianyang Branch，Xianyang 712000，China）

摘要：伴隨著中石化海外擴張計劃的不斷深入，成品油零售業(yè)面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。在新的國際化背景下，如何突破現(xiàn)有成品油零售業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式和服務理念、如何與國際尤其歐美接軌是擺在成品油零售行業(yè)面前的一個大問題。本文即是對于這一問題的思考。

Abstract: With the overseas expansion planning of Sinopec deepening, the retail trade of refined oil is facing unprecedented opportunities and challenges. In the new international context, how to break the existing traditional sales model and service concept of retail trade of refined oil and integrate with the international, especially European and American is a big problem of the retail trade of refined oil. This article is to think of this issue.

關鍵詞：中石化 加油站 安全建設 服務意識 全球化 企業(yè)文化 海外擴張計劃

Key words: Sinopec；service stations；security building；service awareness；globalization；corporate culture；overseas expansion plans

中圖分類號：F272文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）15-0146-02

0引言

近三十多年以來，成品油作為國民經(jīng)濟的重要商品，從1950年至1985年的30多年里，一直是由原商業(yè)部統(tǒng)購統(tǒng)銷。經(jīng)營業(yè)務的重點主要是批發(fā)、實行三級批發(fā)體制和“三固定”（固定批發(fā)環(huán)節(jié)、固定供應范圍、固定倒扣率），作為零售環(huán)節(jié)的加油站數(shù)量很少。我國加油站快速增加是在20世紀90年代初期。1992年國內(nèi)零售市場試驗性開放，成品油價格實行“雙軌制”以后，由于經(jīng)營成品油批零差價大、利潤豐厚，國內(nèi)社會各業(yè)和各種經(jīng)濟成份紛紛進入涉足加油站，數(shù)量急劇增加。從此，審批、興建加油站成為社會各業(yè)追逐的利潤增長點，到目前為止，社會各業(yè)加油站數(shù)量約占社會總量的一半左右，其中一些經(jīng)營管理比較規(guī)范的加油站加入到了兩大集團特許加油站體系，成為特許加油站；在此期間，國外幾大石油公司也各種變通或合資方式進入國內(nèi)市場，目前國外石油公司與地方、中國石油合資的加油站約有幾百座左右。①

1加油站的國際國內(nèi)形勢

2008-2009年成品油的銷量出現(xiàn)大幅度下降，社會需求減少，但石油的生產(chǎn)并不能停止，這就導致了庫存增長，為促進銷售，緩解儲藏壓力，各公司根據(jù)各加油站點的需求環(huán)境對成品油價格做了不同程度的調(diào)整。部分民營加油站在發(fā)改委公布的最新油價基礎上再次自發(fā)下調(diào)成品油價格，打起了價格戰(zhàn)。和歐美發(fā)達國家相比較，國內(nèi)市場缺乏成熟的相關立法，在一定程度上引起了惡性競爭，造成的部分效益下滑。面對全球經(jīng)濟一體化趨勢，這就意味著中國石油、石化行業(yè)將直接面臨國際市場競爭。面對全球性跨國公司的重組及全球戰(zhàn)略的變化，加之這些公司在成品油分銷業(yè)務上先進的管理方式和技術，加之國際油市的動蕩不安，未來國內(nèi)成品油市場的競爭將十分激烈，國內(nèi)成品油銷售行業(yè)將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。審視國內(nèi)成品油市場環(huán)境，一個微妙的變化日益清晰，那就是作為成品油銷售最前端的加油站被推到了市場最前沿。作為石油工業(yè)鏈條中的重要一環(huán)，加油站行業(yè)同樣維系著國民經(jīng)濟命脈。它不但關乎整個石油供應行業(yè)企業(yè)目標的實現(xiàn)，而且關乎著能將石油這種最基本的資源得到最有效的配置，保證整個國民經(jīng)濟更順暢的發(fā)展。如果將中石化比作人身體的整體的話，那么每個加油站就是四肢，我們頭腦中的思想，必然要通過四肢的具體動作來實現(xiàn)。中國古代思想家老子曾經(jīng)講到，無論對于任何宏大的計劃而言，細節(jié)不但是成功的起點，而且關乎到整個計劃能否實現(xiàn)。

日本著名跨國公司“松下電器”創(chuàng)始人、被世人譽為經(jīng)營之神的松下幸之助曾經(jīng)講到企業(yè)宗旨和使命的問題。他認為，對于企業(yè)、尤其是關乎國民經(jīng)濟整體的企業(yè)而言經(jīng)營的第一理想應該是“貢獻社會”，企業(yè)要將社會大眾作為企業(yè)發(fā)展的前提，這也是做好企業(yè)、并同時能夠盈利的秘訣……“擔負起貢獻社會的責任是經(jīng)營事業(yè)的第一要件”。他甚至把企業(yè)當作宗教事業(yè)來經(jīng)營。正因為把自己的企業(yè)、事業(yè)納入到整個社會的發(fā)展中，才要不折不扣地強調(diào)賺錢、贏利，只有這樣才是對社會的貢獻；相反，不賺錢，虧損，社會也必將“虧損”。反過來說，如果組成社會的團體、個人都虧損，何來社會的“贏利”？社會何以發(fā)展？賺錢贏利與貢獻社會的矛盾，是不難解決的，困難的是樹立服務、貢獻社會的信念，并把它付諸行動。這種經(jīng)營理念具有普遍的適用性、對于“松下電器”是如此、對于作為中國石油行業(yè)的龍頭老大中石化更是如此，如何將“盈利”和“服務社會”結合起來，在創(chuàng)造利潤的同時為社會提供優(yōu)質(zhì)的服務產(chǎn)品、保證國名經(jīng)濟的順暢發(fā)展。就需要我們開動頭腦、解放思想、勇于實踐。但如何將這種理念落實到具體的成品油的銷售的細節(jié)中，這就要求我們首先要善于分析問題，對于加油站服務行業(yè)存在的問題要有清晰的把握，而后才能談及如何正確的解決問題。

自從中國加入WTO以后，面對日益激烈的國際國內(nèi)競爭，加油站服務行業(yè)面臨著前所唯有的挑戰(zhàn)。在新的形勢下，我們的管理和銷售不光要結合當?shù)貙嶋H因地制宜、而且要著眼全球，將自己企業(yè)的發(fā)展定位到全球競爭的大背景中，這樣才能防患于未然，制勝于先機。要首先在頭腦中、思想中做好準備、而后才能談到在實踐中做好準備，只有在頭腦中取得勝利、而后才能談在實踐中取得勝利。如可以作為管理競爭行為的經(jīng)典《孫子兵法》開篇講到的：“夫未戰(zhàn)而廟算者勝，多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”②在全球化行業(yè)競爭的背景下，這種挑戰(zhàn)不但變現(xiàn)在銷售模式和服務理念方面，而且表現(xiàn)在我們的制度化建設方面。

中國長期以來都是世界上人口數(shù)量最大的國家，尤其近三十年改革開放以來，中國人口密度快速增大、城市擴建日益迅速的同時也導致城市人口密度快速增高，交通運輸密度迅速增大。再加上城市小區(qū)擴建，直接導致了原本處在郊區(qū)或者安全區(qū)域的加油站就被動的處在了交通交叉點周圍、或者人口密度很大的小區(qū)樓盤周圍。這就無疑先天性的增加了加油站事故發(fā)生的風險。與此同時，隨著中國整體經(jīng)濟總量的快速增加、交通工具如汽車、拖拉機、摩托車等機動車迅速成為與工業(yè)、農(nóng)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)及人們的日常生活中的重要運輸、交通工具，而且數(shù)量不斷增大。這些情況均會導致加油站作業(yè)頻繁，且加油站流動車輛多，人員來往復雜，稍有不慎，易燃、易爆的油品及作業(yè)過程中揮發(fā)出的油氣都可能因打火機、煙頭、電氣火花、靜電等引發(fā)火災、爆炸事故。由于加油站火災事故具有突發(fā)性、高熱輻射性、燃燒與爆炸交替發(fā)生那么如何保證加油站安全問題，就成為提高服務質(zhì)量、規(guī)避企業(yè)風險的第一問題。

2如何保證加油站安全問題，提高服務質(zhì)量

在保證成品油銷售供應順暢的情況下加強安全生產(chǎn)建設，就是石油銷售行業(yè)應優(yōu)先考慮的問題。筆者認為，應從一下幾個方面著手。

2.1 要進一步規(guī)范加油站的審批工作，并在報批前做細致的市場調(diào)研和風險評估，要求提供詳實嚴謹?shù)恼{(diào)研數(shù)據(jù)。否則就有可能造成先天性的安全隱患，例如2000年1月4日，廈門海滄鎮(zhèn)一加油站發(fā)生爆炸，造成3人死亡、1人受傷；該加油站為石板條搭蓋的半地下式建筑；1999年8月10日，位于江蘇省如東縣前姚加油站發(fā)生特大油罐爆炸事故，死亡7人，多人重傷；2011年1月12日16時45分許，河北省廊坊市和平路一中石化加油站發(fā)生起火爆炸事故等等。事后就其事故原因分析，主要為早期加油站審批程序不夠嚴格，未考慮到周圍的交通環(huán)境、道路情況、以及周圍小區(qū)分布情況所致。為了避免類似事故再次發(fā)生，就要規(guī)范加油站審批工作，嚴格按照《汽車加油加氣站設計與施工規(guī)范》及國家《危險化學品安全管理條例等相關政策法規(guī)來執(zhí)行。并將相關管理辦法落到實處、責任到人、將規(guī)避事故風險落實到具體的每個細節(jié)上。要敢于突破傳統(tǒng)的“人管人”的模式，要走制度化、法制化、標準化的道路、做到讓制度“管人”，并在實際工作中養(yǎng)成良好的管理習慣。

2.2 要加強加油站工作人員的服務意識、注重服務理念的養(yǎng)成，將中石化企業(yè)理念在每個員工的具體服務中體現(xiàn)出來。這就要求要定時性的加強對員工的規(guī)范化培訓，重點在培養(yǎng)良好的服務意識，轉(zhuǎn)變只能，養(yǎng)成服務社會、一切為客戶著想的思想意識，并自覺體現(xiàn)在具體的工作中。

近幾年以來，隨著中國經(jīng)濟更深層次的參與到國際經(jīng)濟分工，外國石油公司進入中國成品油零售業(yè)是遲早的事，這就意味著我們不遠的將來，不但要面對國內(nèi)同行的競爭，而且要面對全球化態(tài)勢下的來自歐美日韓的更為復雜的競爭。勢必要求我們首先要在經(jīng)營模式上、服務理念上以及服務質(zhì)量上要敢于解放思想，和國際接軌，而后才能談在日益復雜的競爭中獲益的問題。就這點來說，加強員工培訓勢所必然。我們要善于學習和借鑒歐美發(fā)達國家的先進的培訓經(jīng)驗，先進的制度規(guī)范。在適當是時機，有必要組織員工赴外國觀摩學習，或者聘請國外培訓機構來進行培訓。

2.3 要勇于實踐中石化為適應新時期競爭戰(zhàn)略制定的企業(yè)新文化。近年以來，中石化在新的形勢下，結合在市場經(jīng)濟新實踐中取得的新經(jīng)驗，大膽學習和吸收國內(nèi)外企業(yè)的先進管理思想，在繼承中創(chuàng)新企業(yè)文化，中國石油化工集團公司提出了中國石化企業(yè)文化的新內(nèi)涵，即“競爭、開放”的經(jīng)營理念，“擴大資源、拓展市場、降本增效、嚴謹投資”的經(jīng)營戰(zhàn)略，“公司利潤最大化、股東回報最大化”的經(jīng)營宗旨，“外部市場化、內(nèi)部緊密化”的經(jīng)營機制，“規(guī)范、嚴謹、誠信”的經(jīng)營準則和“永不滿足、各得其所”的激勵機制。經(jīng)過創(chuàng)新的企業(yè)文化的核心內(nèi)容是“競爭、開放、規(guī)范、誠信”。對于領導層而言，要結合本地實際和銷售環(huán)境，制定并形成高效的監(jiān)督機制，將本轄區(qū)加油站看成一個實踐本企業(yè)文化的整體，將企業(yè)理念、企業(yè)文化落到實處。

3結束語

當然，在新的經(jīng)濟形勢下，尤其在全球化進一步深入的前提下，我國成品油零售業(yè)也面臨著前所唯有的機遇。例如：2009年，中國史上最大的海外交易案――中石化72.4億美元收購瑞士公司addax獲得中國政府批準的同時，其另一海外項目找到了風險共擔的合作伙伴。8月12日，中國石油化工集團公司宣布，其全資子公司中國石化國際石油勘探開發(fā)有限公司向臺灣中油轉(zhuǎn)讓澳大利亞海上NT／P76勘探區(qū)塊40%的權益；2010年10月，石化集團國際石油勘探開發(fā)有限公司已于近日與西班牙石油巨頭雷普索爾公司巴西子公司達成確認性協(xié)議，將認購雷普索爾巴西子公司的新增股份，認購后的股份比例為40%；2011年3月，中石化與沙特阿美簽署建立伙伴關系諒解備忘錄，雙方同意共同在沙特西海岸城市延布投資建設一座世界級深度加工煉油廠項目，并分別持有該煉油公司37.5%和62.5%的股權，雙方共同投資的煉油公司紅海煉油公司計劃于2014年正式投入商業(yè)運營等等。中石化一系列的海外并購有利于分散經(jīng)營風險、有利于促進盈利模式的多元化，為中石化下一步你進軍海外成品油零售做出了必要準備，同時也增加了資本安全風險，尤其中東地區(qū)的政治動蕩會影響中石油的資產(chǎn)安全。這不僅表現(xiàn)出我國海外原油市場控制力和話語權的不斷增強，原油收購的進一步擴大、以及海外成品油市場的拓展，都為我們提供了可以創(chuàng)造性地探索新的、更加開放、更加有效的盈利模式和服務模式的機會。

注釋：