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競爭策略范文第1篇

揚長避短，凸顯媒介優勢

媒介技術日趨進步，媒介環境日益復雜的環境下，揚長避短，凸顯媒介優勢，是爭取受眾的基本策略。與會者圍繞這個問題談了各自的思考。《解放日報》體育部主任王仁維認為，“有特色”是紙質媒體在奧運會傳媒大戰中不妄自菲薄的理由，也是《解放日報》在這場競爭中“突圍”的出路。《解放日報》的奧運報道“特色”主要表現在深度和精度兩個方面。深度從三個方面開掘：一是大量增加幕后新聞的采寫，調動背景和記者平時的積累，力爭增強新聞的厚度；二是增加各種層次的體育評論的寫作，使新聞更加豐滿和立體；三是策劃一些階段性的專題人物、主題通訊，增加有耐讀性的新聞。精度則是指以質量之精取勝，而不以數量之多見長，這體現在觀點的準確把握、奧運畫刊的豐富多彩以及特刊標題的精益求精等方面。

《新民晚報》體育部副主任高興探討了網絡媒體時代報紙怎樣生存的問題。他認為報紙就是要有創意，要做精品，不妨從三個方面去做，即講故事、出觀點、答疑惑。

上海電視臺體育頻道副總監翁偉民提出，隨著大中城市私家車保有量的增加，廣播媒介伴隨式收聽優勢逐漸體現出來。本次奧運報道，上海體育廣播體現了相當的聲勢，分解開來就是三個字，即短、評、快。短，即短小精悍，體育廣播每到整點推出整點資訊，每到半點推出半點獎牌榜。這種編排既有一定的聲勢，又比較符合廣播收聽的習慣，通過不斷滾動，吸引和留住聽眾。評，則體現了觀點，深度。體育廣播奧運期間開設了三檔評論節目。第一檔節目是“第三只眼看體壇”，從專家角度點評奧運，預測奧運。第二檔節目是“王小毛談奧運”，從外行看熱鬧角度談奧運。第三檔是“名人談奧運”，用一種非體育的眼光來演繹奧運，解讀奧運。快，就是快速、現場。一方面體現在賽事直播――體育廣播和擁有版權的中國國際廣播電臺合作，租了擁有大約42個信號的奧運賽事演播室，全天16個小時進行直播；另一方面體現在早、中、晚三檔“奧運最前線”新聞直播節目上――經常打破常規，在新聞中穿插賽事資訊。奧運期間，體育廣播市場份額提高了250%。

東方網劉華賓認為，網絡媒體要逐步走出初期主要靠“復制-粘貼”發展的模式，同樣要突出自己的原創報道，要發出自己的聲音。在這次奧運報道中，東方網注重以上海的視角看奧運。其間所有上海賽區比賽的網絡直播由東方網承擔，同時派出記者前往北京、沈陽、青島、天津、香港，以視頻和圖文直播的形式第一時間賽事現場的情況。奧運的中后期，當受眾審美疲勞時，東方網通過合作媒體資源共享，把報道重點放在采訪奧運會的重點人物上，通過新聞、消息、快訊、評論、前后方連線等途徑進行報道。海量信息當然是網絡媒體核心競爭力之一，奧運期間，東方網刊發新聞報道14000多篇，圖片2400幅，策劃頁面專題104個。文字的閱讀量比平時高出200多倍，奧運文字直播瀏覽量是平時的100倍，圖片日瀏覽量將近5000萬，共直播了包括開閉幕式和賽事136場，實現了404小時的連續圖文報道。

上海電視臺體育頻道總編室主任王俊結合體育頻道的奧運報道提出，重大事件報道一定要結合媒介優勢和事件過程，突出報道“亮點”。奧運會期間，體育頻道亮點之一是從8點到22點30分全部直播。在賽事直播中加入大量飛滾字幕，并采用一些“畫中畫”的轉播，充分體現電視傳播特點。亮點之二是派出超過10路的記者，在奧運會的各個場館直接進行采訪。體育頻道在北京設立一個演播室，第一時間把北京鮮活的新聞和上海的演播室進行連線。奧運會期間，前方記者發回新聞近200條，體育頻道共播出新聞約1500條，1900分鐘，體育頻道平均收視率達到了1.2，黃金時段2.6。體育頻道參與奧運會的第三個亮點是參與奧運會網球和足球的轉播。兩個轉播團隊對每個項目都進行了幾百個小時的演練，表現出來的轉播水準和精神面貌受到好評。

突出亮點，以差異化競爭取勝

文匯報體育部主任葉志明提出，奧運會很難有獨家的報道，但是可以有獨家的視野、獨家的故事、獨家的細節。本次奧運報道，上海各媒體也采取差異化策略參與競爭。以《文匯報》為例，葉志明認為，奧運會是體育的盛會，也是一場文化的盛會，主體是競爭，核心是文化。同時，有80年歷史的《文匯報》一向以文化報道見長，在文化界也有廣泛影響。因此，該報在確定奧運報道指導思想時，把視野放置到高揚人文精神的層面。比如該報“文匯時評”欄目，發表了不少名家的專題評論，主旨就是倡導和引領中國體育從“金牌體育”走向“人文體育”。為了抓取獨家報道，《文匯報》還派出了12個記者報道奧運會，其中5人有正式證件，同時還組織了16個國家和地區的18名駐外記者，展現各地區奧運會文化層面的元素。

《青年報》體育部主任李宇皓認為人脈和資源決定體育新聞，因此《青年報》主要從這兩個角度入手。首先，《青年報》參與了由搜狐牽頭的全國報紙奧運聯盟，從而得到更多的資源。其次，約請在“鳥巢”里工作的奧運志愿者擔任記者，以日記形式發回報道。第三是通過擔任場館媒體經理的《青年報》記者，從參與者角度發回新聞會現場的一些報道。

競爭策略范文第2篇

關鍵詞：競爭博弈；協同博弈；策略思考

中圖分類號：C931 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）12-0073-02

競爭博弈與協同博弈事實上是出于博弈方對博弈本身的分析，以及對對方策略選擇的判斷，采取的競爭或協同的策略過程。競爭的存在可以推動發展，但也可能會產生沖突，沖突就有可能導致利益受損，一方受損甚至兩敗俱傷。合作可以共享資源，依靠集體理性合力創造更大的利益，在此過程中也滿足自身的利益，互利共贏。競爭博弈與協同博弈之間存在區別和聯系，也存在相互轉化的潛在條件。

一、博弈策略目標——沖突與合作

沖突是人類災難的主要源泉，合作是社會繁榮的先決條件。2005年諾貝爾經濟學獎授予了兩位博弈專家——羅伯特·奧曼和托馬斯·謝林，在頒獎時評委會主席講到：“為什么有些國家、團體和個人可以和平地解決沖突，而一些國家、團體和個人卻不斷地被沖突困擾呢？”社會科學一直試圖解釋沖突與合作的基本原因，且尋求其解決的路徑，然而累累不及，而博弈論重構人類互動行為的分析研究，給人們一種新的方式方法，許多沖突與合作的問題將得到解決的路徑。

競爭博弈與協同博弈出現競爭與合作的原因，與博弈策略的目標緊密相關。競爭博弈起于沖突，博弈策略是為了應對沖突，沖突中各方保持獨立性，并思考自身利益最大化并在沖突中取得優勢，為保證自己的利益，不惜損害他人利益。協同博弈起于合作，博弈各方存在共同利益，為了共同利益可以建立約束各方行為的契約關系，在這種關系下，各方追求集體利益最大化，間接滿足自身利益的最大化。僅從博弈策略目標角度講，合作肯定是社會普遍承認價值觀。從政府管理社會的角度，講求多元治理，即多主體在形成的合作網絡中，共享資源，共同治理社會；從社會自治角度講，各自治主體在充分溝通，信息和資源共享前提下，實現合作自治；從個體角度講，取得成功不再是單打獨斗，而是團隊合作，借助優勢整合的力量獲取集體利益，并完成自己的目標。所以從合作出發的協同博弈，應該是當今社會的主流博弈。

二、博弈策略收益——零和與變和

博弈各方的博弈活動都圍繞著一個中心，就是收益。對收益的追求決定了博弈策略的選擇，但博弈結果的收益性往往存在偏差。在現實社會中，其本身就包含了沖突與合作兩種截然不同的博弈策略，在博弈過程中并不僅僅存在沖突，同時還包含著潛在的合作因素；同樣合作中也包含著潛在的沖突因素。人類的天性是驅利避害的，每個人為了自己的利益而產生的行為結果是一種囚徒困境，囚徒困境之下競爭的整體收益為零和甚至負和，合作的整體收益為正和。

最有說服力的是“公地悲劇”：某一村莊有六個農夫，每個農夫擁有一頭重1000磅的牛，在公共草地放牧，即總重量為6000磅（6頭牛）。如果公共草地每增加一頭牛，則每頭牛將減少100磅重量。如農夫A增加第二頭牛，總數為7頭，每頭牛的重量為900磅。農夫A擁有的重量為900×2=1800磅。如其他五位農夫也都增加一頭牛，牧場將有12頭牛，每頭牛重400磅。每個農夫牛總重量卻只有2×400=800磅。很顯然，如果人們從自身利益出發，肯定選擇后者，即出現囚徒困境現象。所以，人類社會競爭沖突，甚至不擇手段時有發生，最后從整體收益角度講是一種零和博弈，甚至出現損失，成為人類災難的主要源泉。如果人們能夠采取合作，在合作中約束自己的行為，最終的收益型將為正和，是一種變和博弈。面對紛繁復雜的社會，傳統理論與實踐已無法應對。而博弈論中的合作思維、目標取向可以給人們一些啟示：在博弈過程中并不僅僅存在沖突，同時還包含著潛在的合作因素；同樣合作中也包含著潛在的沖突因素。從某種角度上講，博弈論就是研究理性決策者之間沖突與合作的理論。

三、博弈策略關系——對立與依賴

博弈過程中各方之間呈現為各種關系，競爭博弈與協同博弈體現出來的便是對立與依賴。競爭博弈起于沖突，沖突之下必然是緊張的對立關系，利益的相互對立，要求通過博弈來爭奪有限的資源和利益。收益的大小取決于所采取的博弈策略，所以博弈策略的制定往往維護自身利益，而在一定程度上影響他人的利益獲取，這會加劇對立關系。協同博弈起于對共同利益的追求，博弈方會通過合作來爭取更大的整體利益，再通過分配來增加自身的收益。合作越成功，他們的收益相應越大，收益越大反過來又促進他們的合作，他們之間是一種相互依賴，合作共贏的關系。

在一個博弈中，對立與依賴是否會相互轉化，博弈方相互之間又如何影響這種關系。其實在以上的公地悲劇博弈中，存在兩個納什均衡：你進我退，你退我進。最后納什均衡會出現在哪一點？從博弈的角度來看，可以思考兩點：一是誰使用“強勢威懾”。博弈從某種角度上講，就是“博”誰更有威懾力。假設博弈雙方存在競爭沖突，雙方都可以采取不合作，或者合作。如果都不合作，利益都受損的可能性很大，而達成合作的可能性很小；如果雙方都合作，則沖突爆發的可能較小，而最終合作達成分配協議的可能性很大。在許多情況下，雙方是可以協調的。在這個博弈中，假設博弈甲可以先行承諾自己的策略，如博弈乙不合作則自己也不合作。然后博弈乙觀察博弈甲的行動而選擇自己的策略；二是誰使用“限制行為”。托馬斯·謝林在《沖突的策略》中引入一個新理念，認為主動約束自己隨意性和主動性反而會增強自我主動性，即通過限制己方的行為來向對方傳遞明確的信號，讓對方了解已方將如何進行選擇，以便實現雙方的合作。有時“主動限制自己的自由反而會獲得更加自由的空間”。在博弈各方中，參與人可以相互告知對方自己將要采取的行動，進而達成均衡。如果參與人自己不能溝通，第三方可以提議—個均衡解，這個均衡使得任何一方都沒有理由不去執行。所以，對立和依賴關系不是絕對的，可以根據需要采取策略引導其轉變。

四、博弈策略理念——競爭與協同

市場經濟條件下，必然存在競爭博弈，但從社會整體利益最大化的角度和避免競爭中資源浪費角度，協同博弈優勢不言而喻，競爭博弈向協同博弈的轉變符合和諧社會建設的主流價值觀。羅伯特·奧曼認為，在“囚徒困境”博弈過程中，即使雙方存在短期利益沖突，只要博弈重復進行，就能達到“合作”的均衡解，這一重復博弈的結果稱為“無名氏定理”。合作的長期利益大于短期利益時，才會出現協同博弈，相反，則會出現非合作博弈。也就是說，博弈方為了獲得合作的長期利益，愿意抵制欺騙的一次性博弈（所獲利益）的誘惑。在博弈過程中，人們都為自己尋求利益最大化，其實合作是一種可以創造博弈各方“共贏”、利益最大化的有效的方式方法。一般來說，非合作博弈（強調個體理性）關注的是人們交互的短期關系，合作博奔（強調集體理性）關注的是人們交互的長期關系。而人們的交互方式更多是長期（重復）關系，也即合作關系。2005年諾貝爾評獎委員會在頒獎詞提到：“在現實世界，長期關系比短期關系更加容易合作，并且具有效率更高的博弈結果，因此一次性博弈往往有失偏頗。”

競爭策略范文第3篇

電視機在當今世界，已經成為一種標準化、規模化的產品，在這種產品的生產與營銷過程中，既要注重營銷策略，又要注重價格策略。

關于電視機，我的定位是，這是一種典型的壟斷競爭型產品，它不是壟斷產品，也不是競爭產品，而是壟斷竟爭性產品。壟斷來自于企業的品牌和差異，競爭來自于不同產品間的可替代性，所以它不是完全的壟斷性產品，也不是完全的競爭性產品。在這種條件下，網絡的建設對產品的營銷確實具有非常重要的作用。對這種標準化產品的銷售，網絡的建設是必不可少的。前不久我在全國煙草局的一個交易會上做了一場學術報告，報告中我提到了我國國家煙草專賣局也正在考慮煙草專賣制度取消的問題。假定煙草專賣制度取消，那么現有的煙草銷售公司未來的銷售工作應該怎么做，現在全國煙草總公司也已考慮到了這一問題。他們準備把全國的煙草銷售網絡延伸到鄉一級。網絡的建設在全國的煙草工業和煙草銷售業當中，被放到了最重要的地位。對電視機、煙草這一類標準化產品來說，網絡的建設的確是非常重要的。雖然市場營銷很重要，但網絡的建設也很重要。這是以現實為前提的。

另外一點，一個企業的發展，包括其營銷市場的擴展，也要以對未來的不斷創新為前提，沒有創新是沒有生命力的。我認為在壟斷競爭市場上，差異競爭策略的應用更為重要：這里面恐怕應包括產品創新，這是生產部門的事情；包括市場創新，這就是銷售部門的事情。

據我所知，美國、日本這些企業的研究開發部門在本企業的地位是非常重要的，而且這種研究與開發不僅僅是在生產企業、銷售企業，即便是在我們的這種銷售公司里也應該是非常重要的。我觀察到很多企業，包括很多一流企業，不具備自己的研究開發能力。當然也有一些企業具有這種能力，如我們河南鄭州的宇通汽車公司就有自己的設計部，企業要求設計人員每年至少要拿出四個產品，即你不要管產品我用不用，企業必須要有后備產品。所以產品的創新，市場的創新，以及由研究與開發部門所實施的技術創新，應該是決定未來一個企業在市場拼搏中命運的一個關鍵。可以說網絡決定了我們的現在，但是要想決定未來必須還要有創新。創新包括創造差異的創新，這種差異包括廣告方式的運用、服務方式的更新改善，以及有計劃的推廣方式的創新等、經濟學上稱之為外在差異，它不包含在產品的內部而是在產品的外部。要做到這些創新，除在生產企業設立研究開發機構外，每一個銷售公司是否也要考慮設立自己的研究開發組織—我想這恐怕是必不可少的。我前一段時間接受河南電視臺記者采訪時談到，河南許多生產銷售企業在市場調查方面確實沒有下很多功夫，這是我覺得非常遺憾的。我們通過河南省統計局可以了解到美國電視行業在中國大陸所做的調查，這些調查可以細到根本無法做假的地步。我曾經讓我的學生跟著他們到用戶家去調查，學生想偷懶，結果是把問卷拿到總部時，人家一眼就望穿這個學生根本沒有去訪問用戶。可見我們不僅要做市場調查，而且要做非常到位的調查，這確實是在營造網絡、搞好銷售以及產品開發、市場創新中非常重要的環節。

競爭策略范文第4篇

[關鍵詞]旅行社業;削價競爭;非價格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實質上就是一個以產品為基礎,以爭取顧客為基本目標,企業之間為獲得更多經濟利益而在市場經營中所發生的沖突。這種沖突,常表現在商品的價格上,價格成為市場競爭的重要手段。企業為獲得更多的市場份額,常圍繞著價格而進行市場營銷競爭。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量,而單純以降價讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業的削價競爭

我國旅行社業作為一個新興行業,經過改革開放以來的發展,從無到有、從小到大,已初具產業規模形態。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構成一個行業,也不具備經濟的性質。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業壟斷經營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯權下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業壟斷的局面。從那時起旅行社業誘人的發展前景正在為越來越多的人認識到。由于旅行社的行業進入壁壘低,更重要的是1996年出臺新的《旅行社管理條例》以前,旅行社的數量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應求的狀態,競爭還不太激烈,旅游法律法規還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業投資的熱點。

近年來,旅行社的數量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,走進了削價競爭的誤區,造成旅行社行業處于無序競爭的惡性循環。無論國內旅游還是國際旅游,削價競爭的現象非常普遍,甚至出現了“零團費”、“負團費”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強勁的“海南雙飛”降價風,自12月中旬以后其價格連破1600元、1500元、1400元大關,甚至跌破1300元的行業公認最底線。要知道一張去海南的單程機票就要1520元,后來有所調整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發這一價格大戰的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實力的旅行社利用“包機”的特殊政策,以最低的“包機價”拿下機票,同時與海南的飯店、車隊、景點、旅行社達成一致協議,各方讓利,從而導致了這一輪空前的“低價”戰和海南旅游熱潮。進入2006年以來,削價競爭的現象仍時有發生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價游線路,引得人們趨之若鶩,一時間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價格迅速推出相關線路,武漢旅游市場的價格戰由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價千元。作為回應,湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報價,降至比之還低十幾元至上百元的程度。

旅行社在削價競爭的漩渦中利潤率越來越低。據有關資料統計,2000年全國旅行社的平均利潤率不到3%,到2002年竟出現了全行業虧損的現象,直到現在旅行社業仍然是“微利”行業。

二、旅行社業削價競爭的原因

1.旅行社產品供大于求。我國旅行社大大小小有1.3萬多家,雖然從人均擁有旅行社的數量上來看并不多,但消費者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海經濟發達地區,地區分布極不均衡。因此,相對于旅游市場,旅行社數量還是偏多。這與旅行社業的成本有直接關系,旅行社的固定成本比較低,租個門面,配上傳真、電話,雇幾個員工,開銷不大;而作為成本主體的變動成本,則和業務量成正比,業務量大時固然可以賺上一筆,業務不景氣也可勉強支持,這使得許多實力薄弱的旅行社只是維持慘淡經營,市場規律失去了應有的威力。正因為如此,造成產品供大于求,這是削價競爭的直接原因。

2.旅行社產品的季節性與不可儲存性。由于旅行社產品的銷售存在明顯的淡、旺季之分,又由于旅行社產品主要是通過服務來滿足顧客需要,只有當游客購買并消費時,旅游資源、設施與服務相結合的旅行社產品才得以存在,即具有不可儲存性,這意味著機不可失,時不再來。于是,機會來時大家一擁而上,幾乎所有旅行社都作出各種各樣的削價反應,并且反應之大遠遠超過了正常季節折扣的范疇,這是削價競爭的導火索。

3.旅行社產品的重復雷同。我國的許多旅行社對產品的開發力度不夠,缺少精品。產品絕大多數是大路貨,耳熟能詳的旅游線路就那么幾條,大家都在銷售。這主要是由于旅行社產品缺乏諸如商標權、專利權等進入機制,一家旅行社開發了適銷對路的產品,馬上引起眾多中小旅行社一哄而上,爭相效仿。這是削價競爭的根本原因。

4.旅行社管理人員的素質和水平偏低。目前許多中、小旅行社的一些管理人員,特別是中層管理干部,對市場經濟中的營銷競爭內涵了解不深,不能掌握高層次的競爭策略,只能采取簡單的削價競爭策略。

5.規模初具,秩序混亂。經過多年努力,在旅行社的行業管理上,規模已經初步具備。但是由于宏觀調控、規章制度、處罰力度等方面和發達國家還存在一定差距,我國旅行社的市場秩序還處在比較混亂的階段。這是削價競爭的外在原因,也是旅行社力不能及的范疇。

三、削價競爭對旅行社業的負面影響

從某種意義上說,削價競爭有利于凈化旅行社市場目前多、小、散、亂、弱的局面,造就一批大企業。這種削價競爭也能給游客帶來一定的實惠。

但旅行社作為獨立核算、自負盈虧的經濟實體真正實現“零團費”是不可能的。在降價的同時為保住利潤,只能采用“先降價,后降服務”的方法,即降低餐飲標準、減少旅游景點、壓縮旅游時間、增加購物次數等經營方式,或靠各種回扣和人頭費來充當利潤率,甚至部分社還通過克扣旅游保險費來增加收入。有些有實力的旅行社還可以在包機中有一定的利潤,而小旅行社只能主要靠購物了。于是一天走三四個購物景點,或者加一些有高額回扣的景點。導游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上,景點只是走馬觀花地大致看一遍,嚴重損害了旅游者的利益,影響了旅游業整體接待質量,使服務大打折扣。有些旅行社為了降低成本聘請無底薪的臨時導游,這就很難保證導游員的文化素養。有些導游素質低,服務意識差,嚴重影響了服務質量,容易引起客人投訴。為什么黃金周后緊接著是投訴的高峰期,這與旅行社先降價后降服務的行為有很大關系。第二個方法是在價格上作文章,如以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者,當消費者自認為選擇了一條物美價廉的線路,接踵而來的是二次交費、三次交費,最后所交費用遠遠不是原先以為的“價廉”。無序的價格競爭使旅行社停留在較低的服務水平上,無法滿足人們對度假、探險等旅游的高級需求。削價競爭的結果會導致人們對旅游服務企業的不信任,利潤的微薄讓旅行社永遠停留在保溫飽的水平上,不可能投資培訓員工,開發新的旅游產品,提高旅游服務質量,更不可能留住高素質人才,使旅行社陷入惡性循環。無序的價格競爭也使旅行社產品無法正確定位,一些核心旅游產品價格低于它的象征價值,反而會造成銷售量的下降,這些嚴重影響了旅行社業的發展。那么,旅行社業如何才能良性發展呢?

四、非價格競爭是現代旅行社營銷競爭的發展趨勢

所謂非價格競爭,是指企業運用價格以外的營銷手段,使本企業產品與競爭產品相區別,并使之具備差別優勢,以推動產品銷售的競爭方式。

在現代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外,從市場環境來看,經濟的快速發展,使消費層次和購買力不斷提高,購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的產品越好賣。科學技術的發展,使得企業與消費者能夠更有效地從產品自身構造(如質量、功能、商標、包裝、服務等)上區別競爭商品。一般而言,旅行社非價格競爭策略,有如下幾個方面可供參考:

1.產品差異化策略。目前我國旅行社產品比較單一,長期以來形成了團體、全包價觀光旅游一統天下的局面,各旅行社擠在團體觀光業務的獨木橋上大打價格戰,已走進了死胡同。但可以預見,觀光旅游比重將會下降,度假旅游、特種旅游的比重將會上升。即便是觀光旅游,那種半軍事化、拉練式的旅游也將會受到排斥,旅游追求舒適性、文化性的趨勢將會越來越突出。旅行社要想有所發展,必須要加大創新力度,對休憩性度假旅游、商務旅游、購物旅游、農業旅游、修學旅游、探險旅游等市場前景廣闊的旅游產品加快開發工作,不斷推出新產品。在競爭中不與同行擠一條獨木橋,而是另辟蹊徑,以異致勝。

2.服務個性化策略。游客出門旅行都希望有個性化、特色型、形象化服務。同一時間地點不同的客人有不同的服務需求,如同一餐廳中客人對背景音樂的選擇各有偏愛;不同時間地點,同一客人的服務需求側重點也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活動項目,夜間則需要舒適安靜的環境。越是檔次高的旅行社,越是把個歸入規范化的內容。在為顧客提供個性化服務的同時,旅行社應利用信息優勢為游客提供便利,使游客迅速了解正常的競爭價格,了解各公司以往的信譽,從而使那種靠非正常價格進行不正常競爭的公司很難瞞天過海。

3.網絡營銷策略。“不能上網的企業將面臨倒閉的危險”,這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽,但在以信息技術為基礎的21世紀將成為一個不爭的事實。尤其旅行社行業這樣遠距離、多批次的小額交易,特別需要借助電子商務高速度、高精確度和低運行成本的優勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意,仍然在翻著商情廣告,發著傳真報價,其管理層還沒有完全意識到網絡對旅行社所產生的巨大影響,所以沒有花太多的精力去搞網絡建設。而新世紀的中國旅游市場需要旅行社高效、準確地滿足中國以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的幾分鐘內就能為散居千里、萬里之外的游客提供咨詢、售票、組團、出游等服務,沒有電腦,旅行社的運作就將成為一句空話。旅行社經營手段的電腦化、網絡化已提到重要議事日程上來,不管食、住、行、游、購、娛,也不管大、中、小型旅行社,以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網絡化作為刻不容緩的一種基本設施建設。如果將網絡營銷策略運用于旅行社業,必將節約促銷費用,減少銷售中介,擴大市場覆蓋面,提升品牌的深度和影響力,提高工作效率,擴大利潤空間。

近年來,上海春秋國際旅行社國內旅游業績連續4年居全國同業第一位,這是和其建立全國性的電腦網絡分不開的。到目前為止,春秋國旅已在全國140多個城市電腦聯網、聯合經營,其中有產權聯系的已達到了20多家。未來的中國旅行社將憑借互聯網技術得以更快的發展。

4.品牌營銷策略。我國旅行社業經過多年發展,已經出現中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社,但與美國運通、日本交通會社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比,尚存在明顯差距。在市場供過于求的條件下,市場表現為買方市場,顧客處于主動地位,有了更多的選擇機會。當產品之間的差異性越來越小時,顧客是否購買某種商品,關鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度,重要的是,顧客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠誠度。在新的形勢下,競爭的激烈程度和復雜程度越來越高,世界名牌旅行社將會紛紛涌入國門,對中國旅行社業造成很大威脅,形成了新的挑戰。品牌是一種資源,誰搶在前面,誰就能占有和運用這份資源,從而占領市場。

5.關系營銷策略。旅行社經營過程中具有明顯的“關系特征”,引入關系營銷策略將使旅行社重視與關系方的接觸和聯系,致力于長期對企業形象的不斷完善,并在引入CI(企業形象識別)的基礎上,導入CS(顧客滿意)。廣州著名的國際旅行社“廣之旅”于1994年5月在全國旅行社中率先引入CI,加上以顧客滿意為指針的CS,切實健全各項規章制度,統一標準化管理,狠抓旅游服務的關鍵環節——導游,為顧客提供高質量的服務,大獲成功,被媒介稱為“廣之旅”效應。1998年9月“廣之旅”進一步將顧客組織化,成立“廣之旅長者旅游俱樂部”,不到兩年,因其優秀的旅游線路和體貼的服務迅速被廣大老年同志認同,俱樂部會員人數不斷增加,使旅行社步入成功之路。國家旅游局指出,“為激活旅游市場開展優惠價格促銷活動是必要的,但必須優質優價,質價相符,不能搞低于成本價的惡意削價。各類協會應組織旅行社、飯店和景點等骨干企業共同約定和遵守合理的市場價格,形成整體促銷,并向社會公開,接受輿論和行風評議部門的監督”。總之,非價格競爭在現代旅行社競爭中的作用已經十分突出,我們必須擺脫削價競爭的困境,在提高營銷者競爭經驗的基礎上,建立和健全市場機制,利用非價格競爭的優勢,把握現代旅行社營銷競爭發展的趨勢,制定出旅行社非價格競爭策略,這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國旅行社業健康、順利的發展。

參考文獻:

[1]張俐俐,楊瑩.旅游市場營銷[M].北京:清華大學出版社,2005.

[2]趙西萍,等.旅游市場營銷學[M].北京:高等教育出版社,2002.

競爭策略范文第5篇

省級衛視的市場競爭現狀

1．總體收視份額上升，與央視展開正面競爭

從收視份額方面來講，從2002年至今，中國幾類主要的電視媒體類型中，省級衛視頻道是唯一始終保持上升勢頭的頻道。CSM29省網的收視數據顯示，省級衛視的收視份額已經從2007年的28.8%上升至2011年的37.6%（見圖1）。

此外，從收視數據來看，目前省級衛視和中央臺的競爭是正面的、直接的。而且晚22點后省級衛視相對于央視來說優勢明顯。

2．強弱對比加大，競爭格局分化

從收視情況來看，省級衛視整體趨勢向好，但在整體性增長中，主要貢獻來自省級衛視的前10 強，前10名衛視領先優勢加大，且前3名的省級衛視領先趨勢進一步擴大，體現出市場中的“馬太效應”（見表1）。

3．市場追隨者內部競爭膠著

目前，省級衛視中除了少數的市場領先者和挑戰者獲得了不錯的市場份額外，更多的是市場份額較少的追隨者。第5名至第15名省級衛視市場份額接近，處于內部競爭的膠著狀態。產業呈現出“長尾”的趨勢。

4．部分市場追隨者定位及競爭策略模糊

雖然省級衛視的整體發展向好，但產權意識和節目原創意識仍然淡薄，節目模仿風行。2011年7月，又有省級衛視提出娛樂定位。在廣電總局要控制娛樂節目的大背景下，這種競爭策略的制定不僅有東施效顰之嫌，也體現出部分衛視在競爭策略制定方面的迷茫。

在激烈的市場競爭中，省級衛視想要占領優勢地位，不僅要加速集聚自身資源，更要在市場混戰中選擇合理的競爭生態位，使用科學、清晰、有效的競爭策略。

省級衛視競爭策略分化的必然性

在省級衛視的發展進程中，本地區經濟發達程度、市場的現實反應、媒介環境等都會影響其競爭策略的選擇。以收視市場為例，便可窺見省級衛視選擇不同競爭策略的必要性。

一方面，省級衛視的收視份額差距很大，另一方面不同省級衛視的收視份額中，本地觀眾與外地觀眾的貢獻比例差距也非常大，體現出其影響力的范圍和未來市場競爭的著重點、競爭策略的選擇都應存在差異。

具體來說分幾種情況：

收視高，外地觀眾貢獻大（>80%）：湖南衛視、安徽衛視、浙江衛視、江蘇衛視

收視高，本地觀眾貢獻大（>50%）：北京、天津

收視中等，本地觀眾貢獻大（>50%）：重慶衛視、湖北衛視

僅就此點來說，真正意義上的全國性衛視目前還只是少數，只有他們適合以其專業定位和差異化策略與央視爭奪全國的影響力，構成正面競爭。其他衛視多數還在本地化路線上前行。由此也可見，省級衛視競爭策略的分化是必然趨勢。對于省級衛視來說，采用何種競爭策略必須要考察資源占有情況、市場目前的整體競爭結構、未來的市場發展空間等諸多要素。目前省級衛視市場中，可見三種主要競爭策略的博弈。

省級衛視三種競爭策略博弈

哈佛大學商學院終身教授邁克爾?波特曾提出過三種基本競爭戰略，即總成本領先戰略（overall cost leadership）、差異化戰略（differentiation）、目標集聚戰略（focus）。

這三種競爭戰略雖然更多聚焦于工商業，但對傳媒產業也有較強適用性。本文借用這種競爭理論來具象研究省級衛視的競爭策略。

1．部分省級衛視實行差異化策略初步成功

差異化策略是在省級衛視的競爭中最早被運用的競爭策略，它對于清晰分割市場，形成市場勢力，培育核心競爭力非常有效。差異化策略是指省級衛視可以依賴其各種特色資源，向觀眾提供獨具特色的內容產品和服務，這種特色可以為產品帶來額外的加價，以形成競爭優勢。省級衛視實行差異化策略的益處有：提高觀眾忠誠度；形成產業進入障礙；形成壟斷勢力，減少替代品威脅等。

綜觀我國省級衛視，基本內容構成為新聞+電視劇+自辦特色節目，差異化策略的實行也體現出這幾種類型：

以新聞類節目實現差異化。東方衛視選擇以高端新聞節目作為頻道特色，以新聞立臺，在新聞類節目中地位僅次于央視，體現出一定的發展潛力。

以自辦特色節目實現差異化。這其中又包括以綜藝娛樂節目實現差異化，如湖南衛視、江蘇衛視；以人文類節目實現差異化，如浙江衛視和提出定位“文化衛視”的河南衛視；以生活服務類節目實現差異化，以環保概念節目實現差異化等。

以電視劇實現差異化。安徽衛視選擇了以電視劇為頻道特色，力圖以各種電視劇實現其“劇行天下”的定位。

研究發現，盡管相當一部分省級衛視都希望實行差異化策略，但就目前來看，其效果參差不齊。大多數省級衛視雖然確立起差異化目標，但卻因特色不明顯，而使整體競爭策略沒有發揮出足夠的優勢。如定位“文化衛視”的河南衛視，雖然突出了戲曲節目和民族體育節目，但其配套的欄目設置無法形成足夠的差異化表達。省級衛視要使差異化策略真正有效，要從以下幾方面入手：

其一，尋找獨特的價值訴求。

通過觀眾類型、觀眾需求、廣告策略等明確獨特的價值訴求點，并分析競爭對手在同樣的訴求點上已有哪些產品和成績。

其二，形成專業的價值鏈。

這不僅要求在節目生產過程中形成鏈條，更需要在節目推廣、內容生產、品牌營銷、廣告銷售、衍生品開發等一系列環節中都形成鏈條。

其三，清晰取舍，控制風險。

差異化策略本身具有排他性，對某一類型節目的特別關注必然帶來其他方面資源流失的問題。對此，省級衛視要注意控制風險。

其四，注重策略整體性。

差異化策略確定的整體價值鏈上要有一致性。無論是廣告設計、欄目創新，還是演播室布置甚至主持人風格等各環節都要服從于整體策略，各環節互相配合。

其五，保持策略連續性。

任何一個策略必須要實施三至四年，否則就不算是策略，但經常變換定位的省級不在少數，其策略的連續性欠缺，會導致觀眾難以識別。

2．目標集聚策略將在未來競爭中顯現潛力

目標集聚策略是指省級衛視專注于某個特定的觀眾群或者某一特定的地區市場，通過較好地滿足特定對象的需求而實現差異化或低成本，取得競爭優勢。本文將省級衛視的目標集聚策略分為兩種。

第一，觀眾群目標集聚策略

以人口特征劃分觀眾群。如選定目標觀眾群為女性、兒童、老人等。采用觀眾群目標集聚策略要充分研究目標觀眾群的收視特點和喜好。這種劃分目前通常以年齡、性別等為標準，在電視市場尚未成熟，市場缺乏深度開發和有效贏利模式的情況下，不宜作過于狹窄的定位。廣西衛視定位于“中國第一女性頻道”，但真正體現女性特色的欄目只有“金色舞臺”“讓愛住我家”等少數幾個。另外，靠一些女性較喜歡的電視劇突出頻道定位。其節目內容和節目編排都沒能充分體現特色，因而沒能在觀眾心目中形成明確印象。

以興趣特征劃分受眾群。以普通人群的特殊興趣愛好為標準來建立目標集聚策略，在目前的省級衛視市場中比較常見。最早的旅游衛視就是在為愛好旅游的特殊受眾群體服務的基礎上發展起來的。旅游衛視提供的80%以上的內容產品都是建立在滿足特定對象――旅游愛好者的基礎上的。因此其目標明確，競爭策略效果明顯。

第二，區域目標集聚策略

以某一個地區市場為目標的競爭策略目前受到部分省級衛視的重視。從廣告商投放習慣來看，由于企業市場一般是按照地理區域來劃分片區，廣告投放也不自覺地跟隨市場區域的劃分，如東北、華北、華南等，同時廣告商己經開始習慣在某一區域選擇一到兩個強勢省級衛視來代替中央臺投放區域市場。因此，省級衛視采用區域目標集聚策略是一種集中資源、節省成本、增加創收的策略。貴州電視臺臺長李新民就曾提出“區域化發展是大多數省級衛視的可行選擇”。

采取區域目標集聚策略的衛視里最有代表性的就是貴州衛視，其定位為“西部黃金衛視”。強調自己不在全國大范圍同央視及其他省級衛視競爭，而是把中心就放在自身所屬的西南、西北兩大中國西部地區。在欄目設置上也盡量體現西部特有的優勢資源，如西部自然風光等。

雖然目前在區域目標集聚策略方面的領先者還沒有其他競爭策略中的領先者那么成功，但這種區域覆蓋的競爭策略對于其他省級衛視，尤其是在策略選擇上處于徘徊狀態，或“夾在中間”的省級衛視有一定的啟發性。目標集聚策略可能成為未來省級衛視競爭的又一焦點。

3．總成本領先策略不容忽視

省級衛視的總成本領先策略是指通過降低內容產品及服務的生產成本，同時在保證質量的前提下，使自己的內容產品及服務價格低于競爭對手，以爭取最大的市場份額。

這是國際傳媒界最常見的一種競爭策略。研究發現，目前可行的低成本策略有：

通過跨媒體生產降低生產成本。省級衛視可以充分利用自己的內容資源和平臺資源跨界新媒體或其他媒體，進行系列傳媒產品的生產，從而降低總成本。

通過整合縱向產業鏈降低交易成本。湖南衛視全資收購天娛傳媒，并與其合作生產自制劇和其他綜藝娛樂節目，這些舉措都極大的降低了湖南衛視的總成本。

經營戰略集中化，防止成本擴散。省級衛視可以將生產經營活動定位在某一特定的受眾群體、信息產品線的某一部分或某一地域的市場。

我國的電視媒體在傳統的計劃經濟影響下，常常忽略成本控制。但在未來的市場競爭中，降低生產成本無論是在全產業范圍內，還是特定細分市場內，都能為省級衛視換取更大的發展空間。

“限娛令”“限廣令”等的增加了省級衛視的經營壓力，在未來更加激烈的市場競爭中，只有在競爭策略的選擇上“分”而治之，省級衛視才能形成“合”力，在差異化的媒介生態位上獲得最優發展空間，以良性競爭促進傳播生態平衡的實現。（作者單位：中國傳媒大學經濟與管理學院）

[注釋]

① 數據來源：CSM 35城市&29省網，4+，2007年―2011年。