前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇推銷之神原一平范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

推銷之神原一平范文第1篇

人的價值有大小，這價值的大小誰說了算？誰的價值大，誰的價值小？又為什么大，為什么小呢？

也許從下面的幾個小故事中，你能找到答案。

【故事一】

原一平上班

原一平身材矮小，只有1.45米，還很瘦，特別不起眼。他去應聘時，主管一見他就說：“你也想當推銷員？算了吧！”要是別人，肯定會面紅耳赤地退卻，可原一平不。他問主管：“公司每月的推銷任務是多少？”“1萬元。”主管有意夸大了數目。“我保證完成。”但是，他還是沒有被錄取。

第二天，原一平趕到公司，誠懇地說：“只要能讓我工作就行了。”

“沒有基礎工資。”

“沒問題。”

“沒有辦公桌。”

“沒問題。”

原一平就這樣上班了，這一年，他完成了16.8萬元的推銷任務，超出年目標任務7.8萬元。

幾年后，他成了日本保險業聲名顯赫的人物，被譽為“推銷之神”。

（選自《精短故事》）

【點 撥】

人不論大小，馬不論高低，一個人價值大小取決于他堅毅、勤奮、認真的品質！

【故事二】

20美元

課堂上，教授拿出20美元，問學生：“誰想要？”同學們紛紛舉手。

教授把錢扔到了地上，踩了兩腳，再問：“誰還想要？”仍有不少同學舉手。

教授說：“我如此踐踏這張錢，仍有不少人愿意要。為什么？因為它的價值仍在！人生路上，常常有遭到踐踏的時候，這時，我們要堅信，自己的價值仍在！”

（選自《精短故事》）

【點 撥】

20美元鈔票，被踩臟了，踩皺了，照樣有人想要，因為它的價值仍在。人的價值不在于他人的贊譽或批評，而在于自身是否具備價值！

【故事三】

投生的靈魂

一個靈魂要去投生，對玉帝說：“您如果能給我一個最好的形象，我將永遠崇拜您。”玉帝仁慈地回答：“那你做人吧，這是世界上最好的形象。”

靈魂問：“做人有風險嗎？”

玉帝回答：“勾心斗角、殘殺、誹謗、夭折、瘟疫……”

“那換一個吧。”靈魂說。

“那就做馬吧！”

靈魂又問：“做馬有風險嗎？”

“受鞭笞、被宰殺……”

“唉，請再換一個吧。”

“老虎怎么樣？”玉帝問。

“老虎！”靈魂樂了，說道，“老虎是獸中之王，一定沒有風險。”

“不，老虎也有風險。會被人獵殺……”

“啊，玉帝，我不當動物了，當植物總可以吧！”

“植物也有風險，樹要遭到砍伐，有毒的草會被制成藥材，無毒的草食之……”

“恕我斗膽，看來只有在您身邊沒風險，讓我留在您身邊吧……”

玉帝哼了一聲：“我也有風險，人世間難免有冤情，我也難免被人責問，時時不安……”說著，玉帝順手扯下一張鼠皮，包裹住這個靈魂，推下界，“去吧，你做它更合適。”

（選自《精短故事》）

【點 撥】

投生的靈魂最后被包裹了鼠皮，推到了下界。是玉帝不照顧他嗎？不是，是他自身決定的，懼怕風險、只想享受，不愿奮斗的靈魂，與鼠何異。

推銷之神原一平范文第2篇

用雙手利大腦工作的是舵手

用雙手、大腦和心靈

工作的是藝術家

用雙手、大腦、心靈和雙腿

工作的才是推銷員

年少時，我總是幻想自己會成為舉足輕重、睿智不凡的人人物，有炫目的光暈，是眾人目光的焦點。然而穿過歲月的喧囂和風塵，我以一個成年人的目光審視我眼前的處境，驕傲地發現：雖然我沒有成為卓而不群的大人物，而是一名推銷員，但我深愛這份平凡而高雅、艱辛而充滿樂趣的工作，并在這一平凡崗位上做出了一些不平凡的成績，成為公司業務部推銷成績最好的一位。記得我喜愛的一位作家說過：人生有一種高度是我們希望超越的，但不要因為沒有達到而影響我們從平凡瑣事做起的自信和自豪。

小推銷，大學問。兩年多的推銷實踐，使我積累了一些粗淺的心得體會，現把它記述下來，以期與各位同仁共勉。

對所要拜訪的目標作詳細調查。日本“推銷之神”原一平說：“要成為一個優秀的推銷員之前，你必須是一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸清了準客戶的一切，使他幾乎成為你10年的老友為止。”當你向準客戶推銷，事先收集大量、翔實的材料有助于縮短彼此的心理距離，使工作更好開展。這些材料包括：該公司的概況，生產經營狀況及被拜訪者的性格、愛好、權限及特點。最忌諱的是：毫無目標地走進一個一無所知的單位，隨便叩開一個部門的房門，生硬地問：“請問負責業務的是哪位?”或“我想向貴單位推銷一種產品。請問該哪個部門負責?”這種　“騷擾”注往不受歡迎，甚至在你未能見到專門的負責人之前，就已被“不勝其煩”的“小姐、先生”們“掃地出門”，碰了一鼻子灰。我總是盡量打聽清楚有關情況，比如等在大門口，待出門辦事的人走出時，我迎上去以禮貌的語調誠懇地詢問：“勞駕問一下貴公司負責業務的部門怎么走?”對方見我大方得體的衣著打扮，溫文爾雅的舉止行為，大都樂意為我“指點迷津”，再趁機詢問主管人的尊姓大名。若能向親戚朋友收集更詳細的材料就更好，要充分珍惜這些線索，因為他們若能從中搭橋給予引薦，你只要恰當地運用推銷技巧，可以說萬無一失。

慎選訪問的時間。對于大、中型商場，早上8：30至10點最合適。因為—般來說，商場大清早的生意比較清淡，部門經理相對亦較輕松；對于飯店、酒樓、 OK、廳等娛樂場所，切忌中午及晚上其生意最紅火的時候去打擾，否則再好的商品其負責人也無心理會。對于一些糖煙酒副食公司，其主管人上午要處理—天的事務，而下午較清閑，是拜訪的黃金時間。值得一提的是，商務工作人員大都比較繁忙，快人快語地結束推銷后，應適時地起身告辭，切不可東拉西扯，作無謂的逗留，以免引起主管及同屋人的厭煩。

服飾整潔，增強自信。毋庸諱言，一個人的外包裝是初次見面的名片，設想一下，一個衣衫不整，頭發零亂，指甲藏滿污垢，鞋子沾滿泥土的人出現在客戶豪華氣派的辦公室，在對方風度翩翩，光彩照人的形象面前，心理上已先處于劣勢，又怎能做到不卑不亢、從容不迫呢?因此，無論我在路上奔波多久到達了目的地，我一定會到洗手間里整理一下儀容——洗洗手、臉，梳梳頭發，擦擦鞋子，整整衣服，這樣我容光煥發，神采突變，充滿朝氣，從而也充滿自信。

提高談話的藝術。說一口字正腔圓的普通話，縱然走遍了中國的天南海北也不會存在語言障礙，如果再能注意掌握語調的抑揚頓挫，語速的輕重緩急，不僅能引起對方的好感，更能增加自己語言的氣勢，增強說服力。

優秀的推銷員并不一定要有把稻草說成金條的口才。相反，我認為，善于傾聽比精于雄辯更重要。在我沒有認識到這一點時，每拜訪一位客戶，我總是滔滔不絕遍數產品的優點，諸如此種飲料包裝精美，口味絕佳，集營養、保健、解渴等多種功效于一身，仿佛它是“百益而無—害”的稀世珍品。每當客戶指出它的某種不足之處，我總是竭力辯解遮掩，猶如參加辯論賽一樣全力以赴，那時候，我很為自己的口才得意，覺得用“口若晨河，滔滔不絕”來形容也不過分。遺憾的是，我這番苦心總是換來對方一句“王婆賣瓜”的嘲諷，而且絲毫不為我的溢美之詞所動。多次碰壁后，我逐漸領悟到，一味的高談闊論，把自己產品的功效吹得天花亂墜，神乎其神，只會給人以華而不實的感覺。談話是有來有往的，一個雄辯滔滔的推銷員，雖然是口才的巨人，卻只能是業績上的侏儒。現在，面對挑剔的買主，我會承認他言之有理。“是的”我說：“這種口香糖確實貴了點，但是它與其它口香糖相比，不合膠質，可以像水果糖一樣完全含化，爽口的效果又奇佳，即使在公共場合亦可食用，既能潔齒提神，又不會因為持續的咀嚼而顯得不夠莊重，這一點很受中老年人的歡迎。”特別是我加重語氣說：“這種好萊塢口香糖是十一片包裝的，我們在市場上看到的別種口香糖大多五片包裝，平均下來每片口香糖也實在貴不了多少。”

堅持售后聯絡，同時不要忽略潛在客戶。別以為對方接受了你的產品就萬事大吉了。其實更重要的工作還在其后，西方人很講究售后跟蹤服務。我的30多家客戶，不論大小遠近，總會在一年中的某一個節日收到我的一張賀卡或是一個問候電話。30多家，確是個不小的開支，但我堅持認為，這種感情投資值得!它是一種承諾，表明我將源源不斷地為你提供貨源；它是一種回報，告訴他感謝你接受了我的產品，我沒有忘記您，愿我們的友誼地久天長；它還是一種探詢，最近我公司又進了一種新產品，再為您的貨架上增添一種新伙伴好嗎?

對于那些因為某種原因，不能接受我們產品的單位，我依然不忘記和他們經常聯系，我的賀卡和問候其實是在暗示，生意成不成真的沒關系，我還是很高興認識你，但愿下一次我們還有合作的機會。

推銷之神原一平范文第3篇

“雖然新華保險給不了我們太多物質上的東西，但我們是隨著新華一同成長的，看著她一天一天壯大，直到成為行業的前列。查勘使我們成長，讓我們我們受益匪淺。”新華保險孝感中心支公司查勘室的伙伴這樣說。

作為新華保險孝感中支的理賠查勘員，他們不畏艱險。克服了山路崎嶇、忍饑挨餓等諸多困難，奔波在一個又一個山頭田間。

查勘崗的工作伙伴們永遠以一顆熾熱的心和飽滿的工作熱情為壽險事業努力奮斗，矢志不渝，一路前行，而這也充分體現了新華保險“立信于心，盡責至善”的經營理念和艱苦奮斗的拼搏精神，如今他們正在查勘之路上譜寫著一曲曲“新華保險為人民”的奉獻之歌。（特約通迅員|程 丹）

醫者之心，保險之專

記誠安達保定分公司泓越部霍彥芬

霍彥芬從一名懸壺濟世的醫者轉行做了保險，轉行時很多人不理解甚至反對譏笑，但是她喜歡接受新鮮事物，認為保險行業能增長見識，壽險行業是一項極富愛心的事業，不顧他人的看法加入了保險行業。事實證明她的選擇沒有錯，在誠安達她感受到，她是另外一種形式的醫生，為客戶量身定做一套“診治”的方案。支持她的是一種信念，愛心服務，快樂營銷。她相信，只要用愛心、正直、勤奮、智慧和毅力加上專業化技能，就能達成夢想。（特約通訊員|馬紅濤）

16年如一，責任與奉獻

記太平人壽重慶分公司高級經理廖健葦

1995年參加工作之際，廖健葦被《推銷之神原一平》這本書深深觸動。作為一名即將踏入社會的熱血青年，他希望成為原一平那樣的人物。1996年，他加入保險行業，孤身在陌生的城市拼搏。先后獲得太平人壽重慶分公司創業先鋒獎，優秀講師稱號，品質白金獎；成為太平人壽重慶分公司產品專家，月度十杰，三星、四星會員，萬元明星和太平人壽總公司TOP2000會員。

從畢業踏入保險業開始，已過了16個春秋。在這16年的時間里，他經歷了太多意外或疾病導致的悲慘事件，這些事件對他的內心觸動極大，使他更加明白肩上的責任，堅定地認為保險制度是解決人生風險“唯一”的科學解決辦法。

廖健葦熱愛這個行業，更加感謝保險職業使他的人生有了意義。立志于把保險當作為終身的事業，為所有的家庭提供風險管理規劃及私人財富管理。（特約推薦|向日葵保險網 個人博客：）

用心唱出生命中最動聽的旋律

記中匯國際人身險管理中心總經理宋海英

18歲那年，熱愛音樂的她考入了河北師范大學音樂學院，后分配到師范學校任教。改革開放初期，她毅然放棄穩定的教師工作，投身商業浪潮。先后自學考取了本科學歷、工商管理學碩士、法學碩士、注冊稅務師、美國注冊財務策劃師和注冊財富管理師之后，宋海英毅然選擇加入保險行業。

她從零開始，經過不斷的努力和辛苦付出，終于取得了出席在蘭考威舉辦的世界第三屆“百萬圓桌會議”的資格，還帶領團隊先后贏得了區、省先進團隊的榮譽。莊重、寬厚、誠信、勤敏、慈惠，這是宋海英的工作準則。作為廣東“心智障礙人士家庭的信托保險項目”的保險經紀人，她對社會福利保險的探索從未停止過。經過多次走訪和調研，宋海英完成了整套的風險管理方案以及保險計劃。為了解決實施問題，她也不停地奔波。宋海英默默做著有意義有價值的事，并不斷向其他領域擴展，她用心創造的精彩生活一直繼續……（特約通迅員|吳淑一）

愛出者愛返，福往者福來

記平安河南省新鄉支公司經理王永銘

王永銘2002年加入壽險行業，在他看來保險營銷是一份工作，也是一份責任；既崇高，又平凡。

2006年榮獲培育新人獎；2007年榮獲優秀團隊和優秀主管獎；2009年7月晉升為資深業務主任；現任公司的經理。耐心，堅持和吃苦精神讓他挺過了當初陌拜時的沮喪和徘徊。別人的不理解和不尊重一度讓他陷入了困境，但是在最困難的時候他堅持了下來，才有了今天的成績。愛出者愛返，福往者福來，他衷心希望為更多的家庭送上一份專業的服務！（特約推薦|保保網 個人網站： ）

收獲愛，奉獻愛

記中國人壽保險股份有限公司琿春支公司高級組經理董春燕

推銷之神原一平范文第4篇

為什么人們越來越討厭那些喋喋不休夸夸其談的銷售人員了呢？這還得從買賣雙方對信息掌握的變化上說起，以前由于網絡技術不夠發達，賣方掌握了更多關于產品和行業的信息，我們可以把這種局面稱之為信息壟斷，這樣對買方來說就處于極大的不利地位，因為自己對產品不懂而且對整個行業也不了解，銷售人員就可以利用這種特權（掌握更多的信息）來向客戶進行威逼利誘式的銷售。而今天情況發生了巨大的變化，只要客戶愿意，他完全可以上網去搜集了解更多的產品、行業信息，有時他們甚至可以做到比銷售人員更加專業，因為他比銷售人員更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情況，還要了解競爭對手的情況，以便在和銷售人員的談判過程中爭得一個好價格。此時，如果銷售人員膽敢自以為是在客戶面前賣弄自己的那點專業的話，很可能會招致客戶的強烈逆反心理，甚至直接挑戰銷售人員的專業。今天的銷售人員如果還停留在基本的產品賣點上做銷售的話，他們終將會被市場所淘汰，因為客戶不需要銷售人員告訴他們已經知道的一些信息，這個時候，服務員比銷售人員更受客戶的歡迎，所以在H&M，C&A這樣的快時尚品牌店里，我們已經很少能看到象以前那樣不斷向你推銷產品的導購員了。

客戶擁有了掌握信息的主動權以后，我們的銷售方式也開始發生了變化，強硬的推銷方式顯然行不通了，銷售人員只有變得比以前更加專業，更加用心地為客戶提供服務才能在這種巨變的洪流中生存下來。帶著銷售人員的傳統面具，見人說人話，見鬼說鬼話，虛張聲勢和自吹自擂，都是新銷售時代的致命錯誤。

一、不使用自吹自擂的銷售語言

在走訪市場的過程中，我們經常聽到銷售人員這樣向客戶介紹產品，“我們這款產品設計出自某某設計師之手，全世界獨一無二”，“我們的產品使用的材料最環保”，“我們這款產品最適合您。”我開玩笑地問對方，“你都不知道我們要買什么東西，怎么你給我推薦的產品就最適合我呢？”讓自吹自擂式的銷售話術從我們的字典里消失吧，當你說最好，最合適，獨一無二的時候，只能遭到客戶內心深處的質疑和抵觸，“別吹了，賣東西的都說自己家的好，我見多了。”你以為客戶還是沒有見過大場面的小菜鳥嗎？讓客戶多說說他們的想法，我們才能真正了解到客戶的需求，或許還有機會促成交易，否則，客戶就像看一個小丑在舞臺上表演一樣搖搖頭說，有什么不一樣的，每家的銷售人員不都是這樣宣傳自己的，根本就沒什么能讓我感興趣的。來看看真正用心的銷售人員是如何引起客戶好感的，她這樣向客戶推薦自家的家具，“先生，我們家的這款產品顏色比較深不太適合簡約風格的家庭裝修，不知道您家是什么風格？”，很多銷售人員怕自家的東西賣不出去，所以剛一見面就拼命地向客戶推銷，而這個女孩沒這么干，她反其道而行之，告訴客戶這款產品不適合什么樣的家裝風格，這樣的銷售話術客戶會更容易接受一點，也更愿意跟銷售人員討論自己的需求。在培訓的課堂上，我跟助教老師有個約定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在門店經常自吹自擂喜歡說“最好”，“最劃算”的人，誰經常這樣說了，誰就帶著銷售人員的標準面具不夠真誠，我更加喜歡個性化真誠的溝通方式。

二、發自內心地贊美客戶

每名銷售人員都或多或少地學過贊美的技巧，贊美是人際關系中的劑，連世界推銷之神原一平也說過這樣的話，每個人都渴望得到別人的認可和肯定，被尊重是人內心深處的深層次需求。現在的情況是，不僅僅銷售人員會使用贊美的技巧，連客戶都學會了贊美的技巧，有些客戶走進門店會主動贊美和討好店員，這些聰明的客戶通過這種方式來拉攏店員，以便得到一些好處。每個人都掌握的銷售技巧就談不上是銷售技巧了，就象武術中的扎馬步一樣，贊美是銷售中的基本功，你剛剛一亮相就被對手識破了，這樣的贊美用不了不如不用。不相信你去百貨商場逛一圈試試看，你隨便在哪款產品面前駐足兩分鐘，十個店員有九個會跟你說眼光真好，顯然這句話已經從贊美落入了俗套。為了達成交易，不負責任地胡亂恭維客戶不叫贊美，好的贊美發自銷售人員的內心，用欣賞的眼光而不是評判地眼光來面對客戶，你會發現更多可以贊美的細節，只有發自內心的贊美才能打動客戶。當一名學員還在贊美我的西裝時，另一名學員開始贊美我西裝上的金色紐扣，你說哪個讓我更受用呢？

三、向客戶推薦真正適合的產品

傳統銷售人員為了達成交易，可以不擇手段，有時甚至選擇了欺騙的方式。有人說客戶喜歡的我就應該賣給他，可是客戶喜歡的就真正是他的需求嗎？客戶有些時候并不了解自己真正想要的是什么，在這種情況下，銷售人員如果為了順利地拿到訂單而刻意迎合客戶的話，最終的結果必然不會有客戶的第二次上門，因為客戶一時糊涂不能永遠糊涂。就像有些銷售人員向客戶推薦高端手機一樣，我經常問很多學員，你有沒有蘋果手機，得到的答復是很多人都有，可是這些人如果只是為了打電話發短信玩微信，有必要非得要個蘋果嗎，我看很多低端的智能機這些功能都具備。當然，你可能說有些人是要面子才買的蘋果。我想說明的是，很多人都買了一些自己不太需要的產品，而大部分情況下都是在店員的慫恿推銷中沖動購買的。我還清楚地記得去年到coach專賣店給朋友選禮物的事情，店員問了我的需求以后，二話沒說就向我推薦了一款價位合適的產品，整個成交過程前后只有十分鐘，因為她問了我朋友的年齡、職業和我的預算以后，推薦了一款產品給我，我一看價格合適樣子也大氣就拍板了，不象上一家專賣店，一進店就三四個店員圍著你，啥也不問從最貴的產品開始向你推薦，就想讓你買個貴的幫他們開個大單。

四、不要忘記和客戶保持聯系

推銷之神原一平范文第5篇

顧客購買的是一種現場感覺，隨著社會經濟的發展，產品質量在競爭中的地位將日漸削弱，靠感覺購買的顧客會越來越多，因為所有的人都知道，在今天的市場環境下不要說品牌產品，即使是山寨產品在產品使用質量上也是一樣有保障的。既然顧客在終端購買時，會更多地取決于個人感覺，那么該如何為顧客創造超值感覺呢？很多人都提到了體驗營銷的概念，就是如何在銷售現場為顧客創造出更多的情景體驗，從而刺激他們的購買行為。體驗營銷包括了對消費者個人的全面感官刺激，尤其是嗅覺的刺激已經越來越被商家所重視，五星級酒店總是香氣四溢，服裝店里有一股干洗店的味道，特別是面包店的烤面包味道總是直撲入鼻，我將這種氣味營銷的方法總結為四個字，叫做“香水有毒”。

今天，我們要探討的問題不是通過空間改變和產品陳列來影響顧客的購買，我們要談的是作為一名終端銷售人員如何來控制整個銷售過程，你可以跟顧客討論產品的使用，也可以跟顧客談論一下關于時尚潮流明星八卦的事情，但是你絕對不可以把大把的時間浪費在一個沒有購買可能的顧客身上。快速識別出顧客的購買信號，從而主動出擊要求成交，對于柜臺式銷售人員來說是至關重要的。在走訪市場的過程中，我發現有很多導購人員喜歡緊跟在顧客的身后，我也發現有很多導購人員總是在滔滔不覺的介紹產品而不要求成交。

所謂“沉默的時間”是指在銷售過程中，顧客跟銷售人員之間沒有語言上的交流，彼此之間處于一種無語的狀態，這種情況一般會出現在銷售的接觸階段和顧客決策階段。顧客走進店內正在進行產品瀏覽，此時導購人員不知道如何跟顧客進行交流，一般跟顧客打過招呼以后，緊跟在顧客的身后。另一種“沉默的時間”是當導購員推薦完產品以后，顧客進入了沉思階段，此時顧客在思考“買，還是不買”的問題，我們的銷售人員一般會給出一段思考的時間，問題的關鍵是這段時間到底多長才夠用呢。

打破沉默的時間1：破冰

“先生，你好，歡迎光臨**專賣店。有什么需要請隨時叫我。”跟顧客打完招呼以后，很多導購人員開始觀察顧客腳步的移動和正在觸摸的商品，從而判斷出顧客的購買動機。其實，柜臺式銷售需要導購人員對銷售流程能夠進行有效把控，加快銷售節奏，詢問是跟顧客建立有效溝通的第一步，也是收集顧客購買動機的重要一環。

詢問哪些內容，怎么跟顧客進行詢問，這里面有一定的技巧。由于還沒有跟顧客建立起信任關系，所以此時的詢問只能問顧客顯性需求的問題，比如，“先生今天是想買哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是準備買床上用品嗎？”雖然顧客逛到了你的專賣店，但因為才剛剛接觸，所以很多廢話這個時候反而是最有價值的，不要一下子表現得咄咄逼人把顧客趕走。怎么問？問二選一的問題，最能有效收集到顧客的背景信息，節省溝通時間。去年，我去蘇州冠芝霖手機專賣店去買手機，三星的促銷員從柜臺里拿出一款時尚的翻蓋手機遞給我，說“先生，這是我們今年的新款，銷售的很好，您看看喜不喜歡？”，再看看諾基亞的促銷員是怎么介紹的，她一邊跟著我走，一邊開始詢問，“先生，您是打算自己用還是送人呢？”，“先生，您是喜歡翻蓋的還是直板的呢？”，最后的結果可想而知，諾基亞的銷售人員用專業的表現促成了我的購買。

除了專業的詢問技巧，贊美也是一種破冰的有效方法。不要太急于介紹產品賣點，在沒有建立顧客對你的信任感之前，請先讓顧客獲得被尊重的感覺，正如日本推銷之神原一平所說，“推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關鍵在于了解人的需要，我發現對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要”。所以要盡快找到顧客身上的閃光點，用自己的話及時地說出來，從而快速打破漫長的等待時間，比如，“小姐，您這個背包真的很漂亮，在哪里買的啊？”，“先生，看您穿這件阿迪T恤就知道您是喜歡運動的人，昨天晚上西班牙和荷蘭的世界杯決賽您覺得怎樣？”

打破沉默的時間2：購買決定

“買，還是不買？”對顧客來說永遠是一個為難的抉擇問題，在整個購物過程中，可以通過更多的產品體驗讓顧客獲得“值得擁有”的感覺，加快他的沖動性購買。然而，總是有些理智性的顧客需要導購給他留下獨立思考的時間，即使真的是沖動性的顧客，他也同樣需要自我說服時間。因此，聰明的導購總是在介紹完產品賣點以后，閉上嘴巴微笑地看著顧客，眼神里充滿了鼓勵購買的信息。

顧客用于思考是否現在就買的時間，我們稱之為“成交前的最后沉默”，就是這么短短的1-2分鐘時間，就決定了你前面的工作是水到渠成還是前功盡棄，給顧客思考的時間越長，成交的風險就越大。所以在給顧客1-2分鐘的思考時間后，導購人員要快速提出成交請求，如何打破這個時間同樣存在技巧，千萬不能操之過急，欲速則不達。

我對在紅星美凱龍某品牌沙發專賣店買沙發的經歷，留下了深刻的印象。銷售沙發的大姐極盡所能地為我們介紹了選購沙發的標準，并引導我們坐在沙發、躺在沙發上感受了沙發的舒適程度。此時，該我們夫妻倆人犯嘀咕了，“明明預算只有三千塊，現在這個沙發要八千多，買還是不買啊？”大姐很善于把握尺度，說了一句“要不你們先商量一下”，然后就站起來離開了。大姐回來的時候我們還沒有作出最后的決定，此時，她開始使用了成交技巧，“我本來是北京大區的銷售經理，這次蘇州美凱龍開業，我是特地來支援的。如果你們今天買，我可以給你們一個最低的成交價格。”這句話一語中的，她知道你心里的顧慮是什么，所以既給出了價格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。

其實在整個銷售過程中，顧客會多次提出相同的異議，只要銷售人員給予到高度關注，就一定能夠了解到顧客不買的真正原因。作為一名優秀的導購要學會主動主擊，詢問顧客是否可以現在成交，而不要奢望顧客會主動要求你“小姐，給我開單吧。”在短暫的沉默時間后，導購可以開誠布公地跟顧客討論結果，比如：“先生，您考慮的怎么樣了？再強勢一點的導購甚至都開好了銷售小票，直接遞到顧客面前，說“先生，收銀臺在樓梯的左手邊，要不要我跟您一起過去？”請千萬不要忽視暗示的力量。

打破沉默的時間3：產品包裝