前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇茶葉銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

茶葉銷售范文第1篇

首先被介紹到其相關聯茶葉公司進行為期一個半月的市場調研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經營活動。

茶葉批發基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井為例（龍井茶葉，產于西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區，郊區由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且是一門學問。”中國茶文化由來已久，茶館便是其最佳展現之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數綠茶（如龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯。現在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關公巡城、韓信點兵，關公巡城是指循環斟茶，茶壺似巡城之關羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環節，即茶道中的春面扶風：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂的泡沫。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內外皆熱，以利于茶香的發揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規模的茶葉企業應委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設計中，應力求使廣告宣傳、藝術欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業信息。品牌和標簽文字優美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產生良好而深刻的印象。內容符合食品標簽通用標準的規定，標明品名。質量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統，，經濟發展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據不同國家和地區的消費者的需求和民族習慣而定。

科學地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應找到一種經濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經一定時間后熟，品質反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業已后熟，如需繼續收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現代儲藏條件，則可采用傳統的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結：茶葉是比較有潛力的行業，一是市場需求穩定且較大，二是作為農業的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業進入門檻不高，關鍵在于對茶道的領悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調。

茶葉銷售范文第2篇

首先被介紹到其相關聯茶葉公司進行為期一個半月的市場調研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經營活動。

長沙的茶葉批發基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區，郊區由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且是一門學問。”中國茶文化由來已久，茶館便是其最佳展現之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數綠茶（如西湖龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯。現在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關公巡城、韓信點兵，關公巡城是指循環斟茶，茶壺似巡城之關羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環節，即茶道中的春面扶風：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂的泡沫。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內外皆熱，以利于茶香的發揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規模的茶葉企業應委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設計中，應力求使廣告宣傳、藝術欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業信息。品牌和標簽文字優美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產生良好而深刻的印象。內容符合食品標簽通用標準的規定，標明品名。質量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統，，經濟發展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據不同國家和地區的消費者的需求和民族習慣而定。

科學地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應找到一種經濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經一定時間后熟，品質反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業已后熟，如需繼續收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現代儲藏條件，則可采用傳統的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結：茶葉是比較有潛力的行業，一是市場需求穩定且較大，二是作為農業的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業進入門檻不高，關鍵在于對茶道的領悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調。

茶葉銷售范文第3篇

我們對朋友們提出的問題進行分類，同時嚴格遵守“為您的身份保密”的約定，分享有代表性的問題和解答，以幫助更多人消除茶葉品牌營銷過程中的問題。同時，由于獲取的信息有限，主要是通過電話或信息提供的第二手信息，若有解答不夠詳盡之處，希望大家繼續提問，我們一起探索，直到我們找到解決的方法為止。

問題：我是三線城市的一個茶葉商，合伙的，約有10位員工，福建兩個比較知名的白茶品牌，還有一個知名的普洱茶品牌，但客戶不多，大約100個，業績做不起來，應該如何做好銷售？也想過做一些類似白茶娶妃之類的事件營銷，但不知道如何切入。

類似的問題綜述：我在縣城有兩家茶葉店，老店生意挺好，十來年了，新店面積比老店大，但生意不好，員工也經常換，總是不穩定，想放棄，但又有點割舍不掉的感情在里面。

解答：這個問題也是根據品牌實戰權威導師謝付亮先生的口述回憶而整理的。

先講一個重要的題外話，分析賣茶難的部分根源。

現在一些知名度高的茶葉品牌，往往是根基不牢固，把一些商肚子搞大了，屯了那么多貨，叫囂著茶葉可以當作金融產品，每年都在增值，邊喝邊增值，卻總是走貨很難，一天也賣不出去多少貨。這樣的商非常辛苦，甚至可以說是苦逼！雖然成了茶企的“代孕”者，可能誕下“太子”，但并不知道何日才能分娩！

但，對大部分來說，做生意還是要靠流水的。壓著貨、看著它增值，遙想某年某月變成了一堆堆鈔票，這和看著美女照片差不多。也許等到那一年，“美女”來了，“太子”誕生了，或許已經是“英雄遲暮”，你的茶葉店已經完蛋了，這增值還有多少用？！

做生意要看大趨勢的，你要玩收藏，就要有足夠的圈子、足夠的資本，沒有這些你去玩收藏，最終會弄死自己。成功學只能給你打雞血，真正的成功要靠一個顧客、一個顧客地實干出來的，就如謝付亮先生常說的，賣茶要戰略、戰術和戰詞都要做好，從宏觀趨勢到一言一行，缺少一樣也是白搭！教科書是講給象牙塔里的學生聽的，真刀實槍殺出來的經驗才是有用的！

畢竟，我們是在做生意，是在面對一個一個真實的“活人”，他們有自己的思想和情緒，不懂得如何面對這些人，一切都完蛋。忠言逆耳利于行，這就是我們隱去真實品牌名稱的根本原因之一。

那么，三線城市的茶葉商如何做好銷售呢？謝付亮老師談到三個關鍵點。

關鍵之一，要盡快增加新顧客，提高客戶數量，100個遠遠不夠。現在茶葉要回歸日常飲用，要面對百姓的日常飲用，100個客戶還是少了，何況客戶大多處于來來走走之間，今天在你這里白茶，明天也許就會到別人家買鐵觀音。如何提高客戶數量呢？最便捷的方式就是異業聯盟。聯盟怎么搞？分析茶葉店附近的社區和商圈，結合自己的資源實力，制定方案，互惠互利，把對方的客戶變為自己的，自然就能快速增加顧客數量。這個方法不僅是三線城市可以用，一線二線也可以，但三線城市更容易，畢竟城市小、人情味更濃，路子對、關系對、利益足，辦起事來更方便。

關鍵之三，要充分挖掘好老顧客，尤其是要認識到顧客的五重價值。這樣做并不是為了讓老顧客增加購買金額，而是要把老顧客服務好，讓老顧客成為自己的核心顧客，然后影響周圍的消費者。現在是移動互聯網時代，人與人之間不僅是“無線連接”，更是“無限連接”，關系中最重要的就是“以心換心”，而不是弄一些雕蟲小技去糊弄消費者。我們推出的“茶葉店重生計劃”，為什么可以快速增加100個客人乃至更多，也是因為一切的初衷都是為了幫助消費者，讓消費者享受物超所值的茶葉和服務。

關鍵之三，要讓現有的員工，不管是10位員工，還是100位，都要人盡其用，而不是弄了一堆人，卻在那混日子。遠卓品牌專家組經常在市場上調研，看到很多混日子型的員工，對員工自己和老板都是損失，但關鍵責任在老板身上，老板要制定合適的績效考核方法，并給予實戰培訓，比如教會員工賣茶的說話技巧，或者讓員工讀一讀《點茶成金——快速賣茶72招》，都可以增強員工的賣茶能力，提高茶葉店的銷售業績。

至于白茶娶妃之類的事件營銷，的確很有意義，四兩撥千斤，茶葉品牌經典之作，但對一般的商并不是當前最需要的做的。所以，謝付亮先生建議暫時不要想著做事件營銷，而是要調動員工積極性，讓員工像老板一樣工作，同時不斷增加增加顧客數量和客單價，這樣員工穩定了，大家賺到錢了，現實越來越美，自然就順了。

茶葉銷售范文第4篇

【關鍵詞】富國銀行 小微企業 交叉銷售

一、富國銀行小微企業介紹

美國富國銀行成立于1852年，在建立160余年里，通過大大小小的1600余次的并購，逐漸成長為一家以服務小微企業為特色的商業銀行。目前，該行是美國最大的小微企業貸款提供者，每年受理的小微企業信貸業務超過200萬筆，所占市場份額超過了花旗與摩根的總和，在美國及加拿大擁有70多萬小微企業客戶，主要服務對象為年銷售額在200萬元以下的小微企業。見下表：富國銀行客戶結構比例統計表。

在小微企業業務辦理上，富國銀行根據企業規模及資金需求的不同，設置兩家專門的機構負責小微企業市場。分別為企業通（Business Direct）和小企業銀行（Business Banking），兩個機構主要區別如下。

二、富國銀行小微企業交叉銷售

富國銀行享有“交叉銷售之王（The king of cross-sell） 的稱號，客戶平均產品使用達到6個以上，這不僅得益于該銀行內部一直所倡導的交叉銷售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，確保了交叉銷售的理念得以實施。

首先，建立高效的客戶服務響應平臺。富國銀行建立了有效的客戶管理服務平臺，使每位信貸人員都能對客戶的合理需求進行及時的響應。目前，富國銀行的主要客戶服務平臺包括網上銀行、客服中心及門戶網站。富國銀行通過平臺能夠及時與客戶進行互動，完成跨時間、跨區域的的交流與反饋，極大的提升了客戶服務需求的響應能力。

其次，建立高度及標準化的產品體系。富國銀行通過對產品的有效整合，逐步建立起近百個高度標準化的小微企業產品，如支票、企業網銀、工資、信用證、借記卡、保險、基金等，通過將這些產品放入“商店”進行銷售，（富國銀行將自己的分支機構稱作“商店”），為企業及企業主提供多樣化的產品選擇。

再次，建立有效的績效考核機制。為引導信貸人員能夠積極主動的踐行公司交叉銷售的價值理念，富國銀行建立了有效的交叉銷售激勵機制，通過對不同產品賦予不同的績效權重，制定差別化的績效考核方案，引導信貸人員主動進行產品的交叉銷售。確保了交叉銷售的效果。

三、啟示與借鑒

當前，受“三期疊加”等因素影響，商業銀行經營環境日趨復雜，小企業業務轉型勢在必行。富國銀行在小微企業經營過程中所實施的交叉銷售策略，為我國商業銀行小企業業務轉型發展提供積極的啟示。

強大的系統支持是實現交叉銷售的技術保障。以小企業業務評分卡技術為例，小企業信用評分卡通過大數據技術的應用，對客戶的賬戶信息、納稅信息、水電費信息、產品覆蓋信息以及存款賬戶信息等進行有效整合，實現高分值自動通過，低分值拒絕等功能，極大的提升了效率，把握了風險，對客戶來說，為了繼續辦理業務，實現高分值，客戶會更注重個人信用信息和還款記錄，這會使客戶更加積極主動的應用銀行所提供的產品套餐，從而確保了交叉銷售策略的有效實施。

有效績效考核制度是實現交叉銷售的制度保障。富國銀行將建設有效的交叉銷售文化和員工績效考核機制作為實現其戰略目標的重要組成部分，以一位信貸人員的績效考核結構為例，貸款銷售占比20%、存款銷售占比20%、凈收入占比20%、存、貸款增長率占比20%、其他產品銷售占10%、產品利潤分成占10%。從績效考核激勵機制可以看出，富國銀行在辦理小微企業資產業務時，非常注重績效考核制度的引導功能，通過貸款這個“藥引子”，引信貸人員交叉銷售，有效提升信貸客戶的產品覆蓋度。

茶葉銷售范文第5篇

關鍵詞：行業收入差距；租金分享；競爭性行業；技術進步

中圖分類號：F014.4 文獻標識碼：A 文章編號：1005-2674（2013）02-061-07

一、問題的提出

自20世紀90年代開始，各地方政府為了促進本地經濟發展，競相出臺地方政策吸引外資。1984年我國實際利用的外資僅為12.58億美元，到2002年達527.4億美元，超過美國成為吸收外資的“第一大國”，此后一直保持高速增長，2010年實際吸收非金融投資1057.4億美元，同比增長17.4%。2011年中國經濟增長率盡管在下降，但全年實際使用外資仍達1160.1l億美元，比2010年增長了9.72%。

外資的大量進入對中國經濟的影響全面而深刻。一方面外資影響了資本、技術等要素配置，提高了管理和技術效率，增強了比較優勢，擴大了出口；另一方面，外資的進入惡化了中國的收入分配。現有文獻研究表明，中國收入差距持續擴大的原因主要可歸納為以下三個方面：一是勞動收入占比下降。統計數據顯示，勞動報酬占GDP的份額由1995年的51.9%下降到2007年的39.7%；二是城鄉收入差距擴大。根據2010年國家統計局住戶調查數據，城鄉人均可支配收入比從1978年的2.57倍增長到2010年的3.23倍；三是地區和行業收入差距持續擴大。截至2009年地區和行業收入比分別達到了2.42和4.22倍。大量研究表明，外資通過這三個因素惡化了中國的收入差距。邵敏等發現外資進入對我國勞動收入提高有顯著負面影響；沈桂龍等認為外資與城鄉人均收入差距明顯正相關；戴楓發現外資“東高西低”區域分布特征加大了中國的地區差距。

以往文獻大多認為，外資進入與東道國的行業收入差距的擴大密切相關，如侯賽困和約翰（Hussein&John）發現外資主要投資于資本和技術密集型產業，使得東道國非技術工人失業率上升，收入差距擴大。商務部的統計資料顯示，1995～2005年外資主要進入了勞動密集型行業。由于勞動密集型行業的產業規模較大，外資占比低于資本和技術密集型行業，高于水、煤炭開采等國企壟斷型行業。跨國公司也主要集中在交通運輸設備制造、電氣、電子、儀器等加工工業。如圖1所示，到2008年末，外資產值占比較高的行業既有資本和技術密集型行業，也有勞動密集型行業，如通信設備、文體用品、交通設備和紡織服裝等。外資在各行業的分布與經典理論的判斷并不一致，所以外資對中國行業收入的影響較復雜，結論也不統一。

對外資與收入差距關系也有學者研究得出相反的結論。陳超等根據1995—2004年數據發現，隨著FDI的存量規模的擴大，長三角地區制造業收入差距在不斷縮小。張帆等實證研究表明，在企業收入分配比較不平等（基尼系數較大）的跨國公司較集中的行業，外資在總體上有助于改善經濟結構，但卻在一定程度上不利于行業收入差距的縮小。楊澤文等根據“兩缺口”理論，利用2001年地區（31個省市）分行業的數據，發現FDI投入越多的行業和地區，實際工資水平也越高。

已有的研究之所以得出的結論相反，原因在于方法和數據上的差異。以上研究主要運用的是局部數據，有以偏蓋全的可能。如陳超選擇的是長三角兩省一市制造業數據，張帆使用2003年世界銀行企業環境調查數據。在方法上，這些研究沒有針對不同的行業特征進行區別對待。外資在競爭性行業和壟斷I生行業，分別與民營企業、國有企業同時競爭，如外資在洗滌日化行業與民營企業競爭，在交通設備行業與國有企業競爭。由于行業的準入限制和優惠政策的不同，兩種行業的收入差距的形成可能有不同的機制。在方法上，各研究沒能區分民營企業為主的競爭性行業和國有企業為主體的壟斷性行業之間的差異。

本文擬在數據和方法兩個方面上加以改進：由于外資主要集中于工業行業，數據選擇的是外資集中的制造業二位數子行業（36個子行業），時間跨度為2004～2008年；在方法上，對競爭性行業和壟斷性行業進行區別處理，分別建立面板數據模型來估計外資對行業收入差距的影響。

二、企業性質與行業收入差距

新古典理論認為，在市場出清的條件下，工資水映的是勞動或人力資本的邊際產品價值，所以員工的教育、能力等人力資本特征上的差異決定了工資的差異。然而，大量的研究表明這些市場性因素并不能完全解釋行業收入差距。如表1所示，不同類型的企業工資差異明顯，表明收入差距與企業性質也有著重要聯系。

不少國有企業在中國的漸近性改革中獲得了資源性行業的部分壟斷權，利潤率高于民營企業（見表2）。而部分國企“所有者”與管理者的利益沖突也導致工資增長明顯高于利潤率的增長。如2008年國企利潤率普遍下降，但工資卻利潤率普遍上升的民營企業工資增長幅度更大。表1中數據掩蓋了壟斷國企的高工資，因為表中數據是國企在競爭性行業與壟斷性行業的平均工資。所以壟斷國企職工具有更高的收入（見圖1），國企的行業壟斷在一定程度上擴大了行業的總體收入差距。

表2進一步顯示，外資企業在中國獲得了豐厚的利潤，其利潤率高于同期的中國民營企業，且兩者的差距呈擴大趨向。中國外資企業凈產值利潤率比歐元區、美國和日本企業高出7～10個百分點。由此我們可以推斷，外資企業的收入介于大型國有企業和民營企業之間，由此可以得出，外資的進入縮小了行業的整體收入差距。

外資企業獲得如此高的利潤，與其特殊身份有關。外資企業進入中國市場是市場化的必然趨勢，它們憑資金、技術與管理水平參與中國市場競爭。地方政府也是競相采取優惠政策來吸引外資。由此，外資企業也獲得了類似國企的部分權力，如可以進入壟斷利潤豐厚的汽車市場，等等；外資企業還獲得了稅收、土地等方面的優惠政策，降低了成本。由于外資的特殊身份，加上技術、管理和品牌等方面優勢，以及資本裝備水平和融資的便利條件，相對于中國民營企業，外資企業能夠很便利地取得市場優勢，形成了一種新的市場勢力。國有企業由于在資本裝備水平、融資便利和市場準入等方面的優勢具有天然的市場勢力。在這場由國企、外企和民營企業展開的角逐中，中國民營企業明顯處于下風。由此，民營企業生存環境惡化，淪為跨國公司的生產車間，它們只能在產業鏈的下游通過壓低工資和靈活經營來獲得生存空間。

當外國資本在東道國獲得了額外的“租金”或“利潤”后，開始傾向于利用“租金分享”機制來提高工作效率或招攬優秀員工。利普西和肖霍姆（Lipsey&Sjoholm）發現，印度尼西亞的外資企業向藍領工人支付了比當地企業高2%的工資，對白領工人支付22%的超額工資。這一觀點得到了維爾德和莫里西（Velde&Morrissey）等學者的認同，他們認為外資企業的高技能勞動力由于能夠得到租金分享從而表現出更高的效率。資料顯示，由于租金分享效應，外資占比較高的行業，其對應的平均工資水平較高，如通信設備行業等（見圖1）。而反過來，由于存在市場分割，高技能工人大多在國有企業，外資企業也必須提供相對于國有企業更高的補償價格或高租金分享率才能雇傭到高技術工人。所以，外資占比較高的行業的平均工資高于其他行業，這意味著外資進入競爭性行業拉大了收入差距。據此可提出外資影響行業收入差距假說：由于存在租金分享效應，外資擴大了競爭性行業的收入差距，擠壓了民營企業的市場空間；但另一方面，外資進入縮小了競爭性行業與壟斷行業的工資差距，進而降低了制造業整體的行業收入差距。

三、外資影響行業收入差距的實證分析

1.模型設定

已有研究都以大類行業為研究對象，樣本數據較少（2003年調整后共有20個行業）。本文以中國制造業二位數子行業研究對象，選擇36個子行業，應用面板數據模型來進行考察。由于行業收入差距由市場競爭性因素和非市場性因素決定，前者主要指人力資本或勞動力的受教育程度，后者主要指勞動力市場歧視等行業壟斷性因素，因此，模型可設定如下：

D（HYSR）it=αi+D（Xit）βjt+D（Zit）γit

其中D（HYSRit）為行業收入差距，是將各行業平均收入收入降序排列，再取差分所得（其他變量也按類似方法處理）；Xit為反應外資影響能力的解釋變量向量，Zit為控制變量向量，包括市場和非市場性因素變量，D表示一階差分。

2.變量的選擇和數據來源

（1）變量的選擇

外資企業的利潤是租金分享的基礎，其盈利能力和市場勢力決定利潤水平和租金分享率，進而影響行業收入差距。本文選取外資行業市場份額（WSCFE）或企業規模（WQGM）、資產利潤率（ZCLRL）和人均利潤（RJLR）作為解釋變量。

由于市場經濟按要素貢獻分配，人力資本在邏輯上則貌似是最佳的市場因素控制變量。但若存在租金分享效應，高利潤將導致高工資，從而能吸引更多的人力資本，那么，通過人力資本來解釋行業高收入會出現因果倒置，因此，人力資本或受教育程度并不是市場因素的合適控制變量。在市場經濟中，技術進步反應了企業創新、管理、品牌等所有效率信息，代表了企業的綜合競爭力。技術進步提高了企業的利潤率和工資（租金分享），能吸引更多的高素質的人力資本，這表明技術進步與收入高度相關。技術進步還包括研發投入和企業的技術積累等影響技術進步的所有信息，因此，將技術進步作為市場因素的控制變量是一個較合理的選擇。

產品結構理論者認為，資本密集型大企業通常位于產業鏈的上游，容易形成內部封閉市場；而規模小、競爭性強的勞動密集型企業沒有產品定價權，收入相對較低。考慮到外資企業和國有企業的資本深化水平較高，可以選擇資本深化（ZBSH）、國有企業的市場份額（GSCFE）或企業規模（GQGM）作為非市場因素的控制變量，以排除資本裝備水平和行業壟斷對行業收入差距的影響。

（2）數據來源

《中國勞動統計年鑒》和《中國統計年鑒》沒有提供規模以上工業分行業的平均工資，只提供了城鎮單位規模以上企業的勞動報酬。考慮到我國農村工業占比很小，那么以城鎮工業平均勞動報酬代替工業平均行業收入是一個可行的選擇。資本深化（ZBSH）則以行業資本存量除以行業年平均從業人員來度量。外資和國有企業的市場份額，以增加值或產值與整個工業行業的比值作為替代變量。相應數據來自《中國統計年鑒》和《中國工業統計年鑒》。

為保證與資本存量統計口徑一致，將行業平均收入用CPI指數平減為1990年價格。將2004～2008年的行業對數收入平均值按降序排列（圖2），可以發現排名前五的行業分別是煙草、石油開采及加工、電力、黑色金屬加工、燃氣等壟斷行業。依次用煙草收入減石油、石油收入減電力，從而得出年平均行業收入差距。計算結果顯示，收入最高的五個行業的收入差距也最大（圖2），其余行業差距相對較平穩。行業技術進步（全要素生產率TFP）選擇常用的DEA方法估算，投入變量為行業資本存量和年平均工業從業人員。由于中國沒有資本存量數據，學者給出了各種估計結果。本文直接選用陳詩一的資本存量估計結果，他估計的資本存量（1990年價格）涵蓋了所有工業子行業數據，時序也最長，是目前最可靠的估計結果。本文采用分行業增加值作為產出變量，以避免工業總產值在上下游重復計算，并利用分行業工業品價格指數將其平減為1990價格。

對于采礦業、廢棄資源和廢舊材料回收加工業、工藝及其它制造業，由于其行業數值較小且外資參與度低，我們將其舍去，共得36個樣本行業。由于陳詩一的資本存量數據截止到2008年，所有變量的樣本數據時間跨度都選為2004～2008年。

外資的資產利潤率（zCLRL）、企業規模（WQGM）和人均利潤（RJLR）選取外資與所在行業對應變量之比作為變量，國有企業的企業規模（GQGM）也作類似處理。外資市場份額（WSCFE）和國企的市場份額（GSCFE）以其增加值占行業增加值的比重來計算。所有變量作差分處理以反映行業之間的差異。

表3列出了所有變量的描述統計，共180個樣本，除行業入和人均利潤外，各變量都是相對指標。除外資市場份額外，各變量都不具備正態分布的特征，表明資源向部分行業明顯傾斜。

3.實證結果與分析

（1）模型說明

由于截面的個體特征與解釋變量相關，固定效應估計方法要優于隨機效應，模型的Hausman檢驗也支持選擇固定效應估計方法。為便于比較，模型1給出了隨機效應方法的估計結果（表4），但顯著性和擬合優度都不如其它固定效應模型。

為降低多重共線性，將資本深化、國企市場份額和技術進步分別與其剩余的其它解釋變量進行回歸，把殘差作為各變量的變量得模型3。這種處理方法雖然減少了變量的信息，但t檢驗拒絕時犯錯誤的概率更低。該模型與模型2相比，技術進步、人均利潤和國企市場份額充分顯著。將模型3中國有企業集中的壟斷行業從樣本中去掉，以反應外資在競爭性行業的影響。觀察圖2，前5個行業⑤收入差距較大，去掉這五個行業得到模型4；考慮到交通運輸行業、水和燃氣生產都由國企主導，再去掉這三個行業得到模型5。在模型5中，樣本中的行業競爭性更強，因此，模型5比模型4更能反應出外資在競爭性行業的影響。由此可以觀察到，從模型3、4到模型5，樣本行業的競爭性在逐步增強，市場份額和企業規模變量回歸系數的符號也在發生變化。

觀察表3可以看到，人均利潤的均值較大，為數據處理的方便，在估計中將人均利潤除以100。由于模型中所有變量經過了行業差分，因此，模型減少了一個截面樣本。為克服截面異方差，選擇截面加權法估計參數，采用異方差穩健估計量估計標準誤。由于滯后因變量降低了自相關性，因此，無需對其使用差分法來改善民營企業的生存環境。

（2）模型分析

在模型3中，國企和外資的市場規模變量參數符號相反，意味著國企加大行業收入差距，而外資則減少了行業收入差距。與預期一致，在模型4和5中，外資和國企的企業規模、國企市場份額兩個變量的參數回歸系數都比模型3顯著。從模型2到模型4外資市場份額變量參數的絕對值在逐漸變少，在模型5中其回歸系數符號轉為正值，表明在不同行業，外資和國有企業的市場份額和規模對行業收入差距的影響各不不同。在壟斷性行業外資有助于降低行業差距，在競爭性行業卻相反。這意味著中國行業割據明顯，國企控制了資源性行業，而外資在競爭性行業擠壓民營企業。

模型5外資的企業規模變量參數符號為正，說明在競爭性行業，外資通過規模優勢結合品牌效應增加了利潤。這與外資資產利潤率參數估值為正一致，預示著外資存在租金分享效應。民營企業處境艱難，高利潤的資源行業不能進入，只能在其它行業中與優勢的外資企業競爭。

在模型3、4和5中，資本深化、技術進步參數符號大于零，人均利潤則相反。由此可推斷，隨著投資的不斷增加，行業的收入差距將不斷擴大，技術進步在促進企業利潤增的同時，也擴大了行業的收入差距。由于企業關注資產利潤率，而不是人均利潤，人均利潤增加反而使行業收入差距下降便不難理解。

為刻畫變量之間的動態性，在模型中引入因變量的滯后一期（DHYSR（-1））。變量DHYSR（-1）在接近1%的水平下顯著，且參數估計值明顯大于其它變量，說明模型具有顯著的動態特征。變量DHYSR（-1）參數估計值為正，意味著行業差距在逐年累積。在模型3、4和5中，行業收入的滯后值、資產利潤率、人均利潤、資本深化和技術進步的參數符號皆相同，說明參數估計結果穩定，模型具有一定的穩健性。