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超市促銷員范文第1篇

[論文摘要]由現實調查中發現的問題入手，分析超市對于促銷員的人事信息管理中存在的問題，提出開發一個面向促銷員的超市人事管理系統的解決方案，并通過系統需求的分析，設計系統的功能模塊。從解決實際的角度論證開發面向促銷員的超市人事管理系統的必要性，并為此系統的開發提供前期的理論準備。

在為超市開發人事管理信息系統的過程中發現，超市的人事管理同普通企業的人事管理有很大的不同，最大的不同點在于超市的促銷員管理。超市的促銷員具有隊伍龐大、流動性大、合同周期短等特點，這些原因為促銷員的管理帶來了很大的困難，對于這些問題，可以通過開發一套信息系統來解決，利用專門的數據庫和人事管理軟件對促銷員進行科學、統一的管理，可以大大簡化人事部的人工勞動。

一、需求分析

（一）促銷員人事管理分析。根據對超市促銷員管理情況的實際調查，超市人力資源管理中最為繁瑣的一部分就是對于促銷員的管理。促銷員與普通員工有很多不同點。首先超市促銷員工作流動性強，由于不同產品企業的營銷策略不同，不同的時期進駐超市的促銷員數量、工作任務以及薪酬都是不同的，大量的人事信息處于不斷變化之中，給人事的管理帶來了極大的不便。其次就是促銷員上崗和離職頻繁，因為超市的促銷經常會集中在節日前后，促銷人員也就是集中到超市人事部報到或者在完成任務之后注銷。最后，促銷員的勞動合同帶有復雜性，因為促銷員的勞動合同期通常比較短，而有的促銷員還需要多次續約，使得勞動合同的簽訂以及保險和福利的發放很難管理。

（二）系統需求分析。為了解決促銷員人事管理中的問題開發的面向促銷員的人事管理系統，需要解決以下四個問題：

首先，系統應該能夠解決促銷員到超市報到注冊時遇到的問題。

其次，是解決促銷員的基本信息錄入問題。促銷員報到時就需要多次手工填寫基本信息表，再交給各個相關部門，最后還是需要由人事部門將信息輸入數據庫，這種信息的輸入過程十分繁瑣，所以必須解決該問題。

再次，應解決促銷員的勞動合同及相關問題。促銷員的勞動合同較短，在較短的周期后就需要續約，又因為促銷員的人數較多，且合同到期的時間不一致，使得人力資源部門在管理促銷員的勞動合同時遇到了很大的困難。需要系統提供合同到期提醒功能，提醒促銷員和人力資源管理部門及時完成續簽或解除勞動合同。與勞動合同問題類似的問題還有薪酬、保險和福利發放等問題。

最后，促銷員的績效考核問題。由于促銷員的績效考核有著自身的特點，而且人員流動性大要求對于促銷員的績效考核更具有時效性。因此面向促銷員的信息系統就需要采用促銷員特定的績效考核方法以及更加頻繁和及時的考評作業。

二、系統設計原則

（一）系統設計針對服務對象。該系統專門為促銷員以及促銷員的管理者而設計開發。對于促銷員，系統可以提供促銷員進入超市時所需要的超市基本信息查詢以及促銷員面試錄用基本流程的查詢，方便促銷員到各個部門進行面試并辦理各種手續。

（二）軟、硬件結構簡單原則。由于該系統的主要服務對象很有針對性，應用的范圍較少，在同一時間最大訪問量不會超過20人，因此系統的軟件和硬件結果都應該較為簡單，既方便系統的維護，又可以讓系統更加穩定和安全地工作，進而及時、可靠地提供服務。

（三）操作方便、提示清晰原則。此原則主要針對于促銷員的使用來講，因為促銷員的流動性強，而且公司概況查詢功能也主要為促銷員初次了解超市提供信息服務，所以大部分使用該系統的人是沒有使用經驗的。這就要求該系統在設計時充分考慮到操作的簡易性，同時在每一項操作都應該配有適當的文字說明，為操作者提供參考，避免因使用信息系統而帶來更多的麻煩。

三、系統設計

該系統包含公司概況查詢子系統、促銷員檔案管理子系統、績效考核子系統、薪金管理子系統等五個子系統

（一）概況查詢子系統。該系統主要為促銷員第一次進入超市提供幫助，由于促銷員流動性強的特點，該部分十分重要，如果系統能夠為促銷員提供準確的信息服務，可以大大減少新促銷員報到時人事部門的工作量以及促銷員對于概況和業務流程不熟悉所產生的問題。

該子系統的公司概況介紹功能，為促銷員提供最基本的超市信息；公司地圖指示使促銷員能準確的找到所屬的部門以及人事部門的位置；面試流程介紹功能將面試的流程以及每個流程設計的部門、人員、地點以及要注意的問題匯總到系統中，提供給促銷員進行查詢。

（二）招聘培訓子系統。招聘培訓子系統主要的功能就是輔助人事部門進行工作，而具體的招聘、面試以及培訓活動還是由人工完成，信息系統只是提供信息服務。促銷員參加面試前，將個人信息填入信息系統，而后面試官進行調用，并將面試結果輸入到信息系統當中匯總。培訓工作同招聘工作相似。

（三）檔案管理子系統。檔案管理子系統是提高促銷員人事管理效率的重要一環。促銷員初次來到超市，將個人信息填入信息系統，存入人事部的數據庫服務器中。人事部在經過面試后將錄用的員工轉為正式的員工檔案，刪除被淘汰的員工，并建立相應的合同檔案。之后檔案管理轉入日常更新階段，對于每個員工的培訓、獎懲等記錄進行存貯，形成完整的電子檔案體系。對于合同檔案的管理包括合同到期提醒，合同打印等功能。

（四）績效考核子系統?？冃Э己酥贫瓤梢远酱賳T工的工作效率，提高員工的積極性。該子系統主要分為兩個部分。一部分是考勤部分，由系統直接在指紋考勤機的數據庫中調取，并進行統計分析。另以部分是360度績效反饋考核系統，它可以對促銷員進行全方位的考評，得出科學的績效考核結果，并將結果傳遞給薪酬管理子系統。

（五）薪酬管理子系統。向該系統輸入考勤以及績效考核的數據后，系統會自動根據促銷員的基本情況，按照不同的參數設置計算出促銷員的個人薪酬，并且將工資報表傳送給財務部。由于促銷員的勞動合同變化情況復雜，在實際工作中不同的促銷員發放工資的時間是不同的，因此該子系統提供了薪酬發放提醒功能，系統按照勞動合同信息計算出每個促銷員發放薪酬的時間，并在薪酬計劃發放的日期前五天、前一天分別提醒，保證促銷員薪酬的及時發放。

參考文獻：

[1]李萱.人力資源信息管理網站的設計[J].計算機與數字工程,2007,8:108-111

[2]暮春應.中國企業使用360度考核存在的問題及建議[J].當代經理人,2006,17:126-127

超市促銷員范文第2篇

在各種促銷員中，我認為數碼電視類的促銷更具有挑戰性，也可以更好的展示個人的能力。在去年寒假期間我曾給一家國際著名品牌做過電視促銷員，在此期間吃了不少苦頭，但也學到了很多東西。

首先我來說說做兼職的最好時間和找兼職的最佳途徑。大學生做兼職的最好時間是大一下學期到大三的上學期之間，這段時間學業不是很重，又不會面臨考研和找工作的壓力，只要合理安排好時間，對英語和計算機的考級不會有太大的沖突。找兼職的最佳途徑是通過同學或學長的介紹，找中介公司時一定要找正規的(90%的中介都是騙人的，所以一定要搞清楚公司是否正規在交中介費)。

在做促銷員的過程我們需要注意以下幾點：

1勇于自信。大學期間很多比較內向同學想找一份兼職，但由于各種原因導致相當一部分不夠自信，不敢去找一份能鍛煉人能力的兼職。原因大致有以下幾種：為人內向，不善言辭;相貌不好，不敢嘗試;擔心能力，患得患失;自尊心過強，害怕失敗……。其實當我們真正的爭取一份工作并用心做下去以后，你會發現很多時候自要我們自信一點，以前的種種原因根本是不存在的，很多貌似很困難的事情的可以容易的解決掉。所以在找兼職和面試的過程中我們一定要自信(尤其是內向的同學)，我想找工作過程中也是差不多的吧!

2學會忍受。作為85后的大學生，我們中間有相當一部分同學是獨生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母長輩包容了我們很多的缺點和錯誤;在學校，同學之間也能夠有所忍讓。但在外面做事時，當你的勞動和付出用金錢進行定價后，不要指望別人還會包容你，這時候我們就要學會忍受。尤其是做促銷員的，遇到的人三六九等什么樣的都有，有的顧客素質低無理取鬧雞蛋里跳骨頭，甚至是罵罵咧咧的，這時我們要能承受委屈，學會忍受。作為新手，在剛開始做促銷員的時候，我們肯定會有很多東西不懂，會犯一些錯誤，在面對正式促銷員批評我們的時候，要虛心接受，學會忍受不要一點委屈都受不了，跟正式促銷員發生沖突?？傊?，在剛開始上班的時候，盡量夾著尾巴做人。

3注意細節。我們大學生在剛接觸社會的時候經驗不足，很多人大大咧咧的，不注意細節，這會給公司的正式員工留下不好的印象。因此在上班的時候不要經常的接發短信，在給顧客介紹產品的時候最好不要接電話，如果是非常重要的電話，一定要給顧客解釋清楚，給予他們足夠的尊重，否則這個顧客十有八九會立刻轉身走人。其它的如促銷員一般的情況下在上班的時候是一直站著的，大家也要注意一下，不要沒顧客時就坐在沙發上，而且很沒有坐姿，被公司檢查的人發現了，可能你離走人已經不遠了。

4努力學習。作為臨時促銷員，無論是對產品性能的了解，還是應對顧客的技巧經驗，都會有很大的不足。這時，我們應該積極的想向正式的促銷員學習，即使站在你面前的是一個高中生，甚至是初中生小學畢業生，也不能因為對方的學歷比你低而不愿請教他。任由自己不懂的問題積累起來，使得自己的能力的不到提高，時間長了你很可能被其他人給擠掉。我有同學就因為這樣被擠掉了，把一天八十的工作(在武漢一般的臨時促銷員在35-50之間)拱手讓給了他人。我們也應該積極了解各個商場的工作程序，如怎么開發票、做售后安裝、做優惠單、做預約送貨單、給顧客調試機器等等。這樣一旦正式促銷員有事離開柜臺或上中班上午不上班或過年時需要你頂班時，你就能馬上頂上去，這時你的價值就會大大的增值，對于你長期在這個公司做很有好處。

5吃苦耐勞。做促銷員本身就是一個很苦很累的活，做臨時促銷員因為開始沒經驗，更需要付出更多的精力。而我們大學生還有自己的學業，如果不能吃苦耐勞，最好不要找兼職。平時上班的時候可能會經常到不同的賣場，我們不能因為從學校到賣場需要坐一個多小時的公交車就晚到早退，由于臨時促銷員都是在銷售旺季上班，有時候會晚點下班是很正常的。遇到這種情況不要抱怨，也不能影響工作時的情緒，否則你也可以另選東家了。

超市促銷員范文第3篇

元旦不比春節，但在相對淡季的1月份作為有三天假期的節日也不失為一個較好的商機，這里就元旦期間的促銷文案整理歸納為以下內容。

活動主題：

新年新景象 XX好禮多

活動目的：

講究新年的“新”， 突出好禮的“禮”。將節日休閑購物與享受實惠娛樂完美結合，讓顧客在賣場內感受到新年的愉悅和購物的樂趣，充分體現XX商城的家園式購物氛圍及無微不至的人性化服務，為春節消費高峰期的來臨做好輿論優勢。

活動時間：

元月1日—3日

活動形式：

特賣+贈送+文演+娛樂

活動要點：

有意將 “元旦”、“情人節”、“春節”節日促銷完美結合，以“元旦”為始點，將部分活動內容貫穿整個元月份及2月份上旬，做好整個春節期間促銷的有機促銷鏈。為元月份的商城不間斷人氣及銷售提供有益保證。

氛圍布局：

全面圍繞“新景象 送好禮”活動主題展開布置。（賣場節日氣氛、特賣場布置等）（時間：元旦前三天內）

活動辦法

a、寒冬送溫暖—新款羽絨服熱賣（元月1日—7日）

b、新年送驚喜—愛心大換購（元月1日—3日）

c、海報換禮品—剪角來就送（元月1日）

nn40.com d、好禮賀新年—購物送會員（元月1日—3日）

活動推廣：

彩頁、《牡丹晚報》、《商業在線》雜志、電視臺、《XX信息港》網站。

具體內容

氛圍布局：

營造濃重的節日氣氛，為新年期間顧客購物創造一個祥和、愉快的購物氛圍。

*發動某些廠家（經銷大品牌或有意向聯營廠家）做場外活動（文演、產品推廣及送贈品等），立彩虹門、升空氣球、搭建活動舞臺等，針對元旦參與場外活動的廠家視場地大小安徘演出順序。（業務部聯系廠家，企劃部組織活動）

*商場前正門（兩個）懸掛四個帶有“歡慶元旦”字樣的大紅燈籠，烘托節日氣氛，喜迎顧客到來。

*商場前樓體柱用帶有新年氣氛的寫真畫面包裹，顏色以紅黃色為主。（可使用至春節）

*設計制作一大型活動促銷宣傳噴繪畫面，面積約為180平方，懸掛于樓體前方，內容為本次元旦系列促銷活動內容概要（主題要醒目）。

*樓體櫥窗是商場臉面，節日布局要合理到位，既要突出商品個性，又要烘托節日氣氛，給節日的商場增添一份喜慶色彩。

*節日期間商場內海報展板、POP書寫要帶有“歡慶元旦”等字樣。在正門入口主通道及超市出入口等處天花板上懸掛彩色布條來裝飾賣場。

活動促銷：

①寒冬送溫暖—新款羽絨服熱賣（元月1日—7日）

羽絨服為冬季時令性商品，現正處于銷售旺季，在一樓中廳布置一大型羽絨服特賣場，展銷如波司登、康博、杰奧、雪中飛、冰潔、雅鹿、紅豆、冰飛、南極之星、天羽、鴨鴨、北極絨、南極人等各大品牌羽絨服，6—8折熱賣（部分折扣較低廠家可與商場共同承擔扣點）。

特賣場布置：

*設置一大型海報展板，內容為各品牌羽絨服折扣價格。

*在中廳上空懸掛一條幅，內容為“慶元旦 XX商城新款羽絨服傾情特賣”

nn40.com *各品牌貨架上的POP擺放。

*開辟一個專門的特賣場收銀臺。

*特賣期間辦公室工作人員到現場協助及保安人員配置情況等。

②新年送驚喜—愛心大換購（元月1日—3日）

操作說明：憑購物小票至服務臺換購商品，并在小票上蓋章以示無效，如某商品己換購完，可用同價值商品替換。

③海報換禮品—剪角來就送（元月1日）

為吸引人氣，烘托節日氣氛，為節日期間來商場的顧客帶來一份驚喜，凡憑本商場節日活動促銷彩頁特設定的“好禮剪角”和購物小票（金額不限），均可到總臺獲贈XX商城20xx年日歷一本，限每人一份，贈完為止。

④好禮賀新年—購物送會員（元月1日—3日）

為更好的開辟潛在顧客源，發展會員，為商場帶來穩固的消費群體，同時為春節消費高峰提供更多的客流保證，值元旦促銷之際，特舉行購物送會員卡活動。

活動期間凡在本商場購物滿50元以上，均可免費獲贈積分卡一張，不累計贈送。（已贈小票加蓋已贈章，由市場部組織，配合總臺實施）

活動說明：情人節是年輕人的節日，而年輕人又是商場消費主力軍，為年輕人開辟更多的交流渠道和場所，不僅會給商場吸引客流，提升銷售額，而且還可以升華商場人性化服務的含義，制造社會有益輿論。20xx情人節處于春節前夕，在元旦期間開始做有關情人節促銷活動，將期限延至情人節，可為情人節、春節期間的銷售提供保證，還可以帶動一月份及二月上旬的商場人氣，更多的提高銷售額。

活動準備：

*在商場總臺左側靠墻處設置一情人節“愛情墻”，大小為220cm*160cm。（由企劃部負責裝飾）

*制作一批“愛情宣言”小卡片，尺寸約8cm*12cm。（卡片分為正副券，有統一編號）

*一大型抽獎箱等活動道具。

nn40.com 活動內容：

活動期間，凡到商場購物的情侶顧客，憑購物小票（滿20元以上），均可到總臺領取一張“愛情宣言”卡片（每對情侶僅可領取一張），由雙方在卡片正券正面填寫象征雙方愛情的語言和名字，然后撕下副券自己存放，將正券按一定順序粘貼到“愛情墻”上，象征著愛情，體現著永遠。

⑥其他相關促銷活動（如發動各聯營廠家舉行商品降價特賣、購物送贈品、參與廠商組織的有獎小游戲等）

活動評估：

*本次促銷活動旨在宣揚商場節日氣氛，烘托商場購物氛圍，吸引更多的顧客，送實惠及娛樂于大眾，對商場銷售的提升及形象塑造均有較大益處。

*各促銷措施需得到廠家支持，各相關業務部門應與廠商積極協商，方可達到事半功倍的效果。*商場各部門針對本次活動應積極實行人員及物資的配合，特別是人力資源部門，應及時組織相關工作人員下到賣場協助工作的開展。

*本次活動應成立專門指揮小組，由總經理為組長，統一指揮，統一調度，為活動的順利開展做好充分的后臺工作。

媒體宣傳：

雜志宣傳：在本地最有影響力的商業雜志《商業在線》上做一整版（彩版）廣告。

彩頁宣傳： 報紙軟文：12月30日

訴求主題：XX商場新年氛圍的營造及好禮的贈送?。ㄌ刭u+贈送+文演+娛樂）

訴求對象：《**晚報》

網絡媒體：在當地點擊率最高的“**信息港”首頁“行業快訊”欄目設立活動專頁連接。

超市促銷員范文第4篇

若由廠家來管理

若促銷員由廠家來管理，則山高皇帝遠，很多終端的信息均不能得到及時的反饋，因為我們中國地大物博，人員分布于全國各地如平原、山區、丘陵、高原、草地、沙漠等各種不同地理環境，其終端對市場的管理需求是不一樣的。其次，因為經濟發展水平不同，各地終端市場的購買力呈現出層次性。再次，區域文化的差異導致各地終端市場對不同形式的廣告、促銷活動的偏好也有所不同。而廠家一般均是采用所謂的統一化、整體化管理，不能有針對性或適用性、通用性地管理，所以廠家是很難于處理好各個地區終端促銷員的管理。并且會在促銷員的日常管理當中，由于沒有真實了解情況，廠家對他們的管理是很困難的，在推廣方案執行中往往會產生變形，使很多方案難以執行。而廠家的管理人員把注意力過多的集中于實現工作目標及完成的結果上，當促銷員在終端不能完成任務時，只會對終端大促銷力度、加強對促銷員的銷售培訓、增加促銷員的銷售壓力。而沒有了解為什么沒有完成任務的真正原因，如：產品是否適合消費者的需求、價格是否比競爭對手高、推廣是否有效果、品牌宣傳是否對路、質量是否得到認可等都是制約產品銷售不暢的主要原因，當然促銷員對產品的不熟悉、銷售技巧的不嫻熟、推廣產品的積極性方面也是主要因素。但廠家管理人員大部分均是不問青紅皂白的都認為是促銷員對產品認識和銷售技巧的認識不夠，所以對促銷員進行“填鴨”式或“千人一面”式的所謂統一培訓。在培訓過程中經常廠家的培訓師恨不得說自己的產品和銷售技巧都是全世界最好的，而沒有真正的非常理性的去分析自己產品的優勢和劣勢及當地的消費習慣、產品的市場占有率、競爭品牌的情況等，根本是牛頭不對馬嘴，理論的東西讓促銷員沒有任何的提高，甚至導致終端促銷員越來越抵制廠家的人員，從而演化成對產品銷售的消極性。

若由終端賣場或商場超市管理

若由終端賣場或商場超市管理，如像蘇寧、國美這樣的家電賣場或蘇果、家樂福等超市，他們賣場中很多的促銷員均是由上游供應商提供，因為促銷員是上游供應商為了加強賣場的產品營銷工作，在征求所在賣場或超市的同意后，按賣場的管理要求設置的現場促銷人員，所以促銷員既要接受上游供應商的領導，又要遵守所在商場的管理章程。其間促銷員的作用應該辯證地看待。積極作用主要表現在：能促進產品銷售，提高營業額；及時開展知識營銷，強化銷售服務；成為上游供應商和終端賣場或商場超市等零售商溝通的紐帶，信息傳遞的橋梁；又能進行現場理貨，做到商品陳列生動化；有利于樹立企業形象，提高產品知名度；強化品牌傳播，增強消費者對品牌認知和品牌忠誠。但是消極作用主要是很多商場、超市講究“無障礙購物”，促銷員在促進顧客購買產品的同時，也成為顧客選擇商品的障礙，這也是一些商場、超市不允許供應商設置促銷員的原因所在。同時設置促銷員也將加大商場、超市管理人員的管理難度，因為促銷員非商場或超市正式錄用員工，管理難于細致，個別促銷員利用工作之便偷盜、為爭搶顧客打鬧而擾亂經營秩序、語言上污蔑誹謗攻擊競爭對手等現象時有發生。

若由經銷商來管理

若由經銷商來管理，在中國目前很多經銷商中，我實在不敢恭維，我們經常在媒體上看到的許多廠家的負面報道，往往都是經銷商給廠家惹出來的。經銷商是個人化經營，說白了也就是小個體戶，自由散漫慣了，經銷商老板嘴上沒個把門的，大話敢說，假話敢說，胡話敢說，狠話敢說。就個人素質而言，中國目前很多經銷商均是80、90年代中經濟浪潮時的暴發起家，他們學歷低，對于現代的企業管理、市場管理幾乎沒有什么深刻的意識。而且就經銷商公司內部管理而言更是無從談起，雖然經銷商內部管理的混亂是體現在多個方面的，但只要我們細細分析，幾乎每一處的管理混亂都會給廠家帶來或多或少的損失和影響，例如經銷商的倉庫管理混亂，導致貨品配送不及時，或是過期貨的出現；促銷人員的管理混亂，導致這些促銷員在終端發揮的效率低，或是促銷員被競爭對手挖走，廠家的專項推廣費用大多被扔到水里打水漂去了。至于促銷品，往往是被經銷商賣給專門收購促銷品的商家換點小錢，廠家給經銷商配屬的一些專用陳列銷售設備使用率也是非常地低，有的經銷商甚至干脆壓在倉庫里。在浪費如此嚴重的情況下，經銷商還會堅持不懈繼續向廠家申請宣傳促銷品?？梢?，這樣的團隊領導所管理的情況可想而知，其促銷員團隊也一塌糊涂了。

若由商來管理

超市促銷員范文第5篇

面對優勢各異的電視、報紙、網絡、廣播、雜志、戶外平面、自制媒體等眾多傳播媒介，我們該如何取舍？如何組合這些媒體資源？

這兩個問題是采用傳統營銷模式的企業推廣一個新產品必須首先解決的核心問題，但在我們的營銷實踐中，又有多少企業真正重視并正確地處理好了這些核心問題呢？

雨東任職過的五家醫藥保健品企業，無論是聞名全國的保健品龍頭企業、還是在區域市場曾經風光過的中小企業，甚至包括雨東接觸過的數十家知名廣告公司，都沒有誰真正重視過這些問題。雖然，有些廣告公司在機械化的營銷模式分析中也曾經用到了消費者行為分析，但也僅僅是作為廣告創意的依據或者用來支持他們的某一個營銷觀點，并沒有真正將“消費者行為分析的結論”用于制定整合營銷方案和營銷活動的全過程。

在佐證“大多數營銷企業沒有真正重視消費者行為分析”這個觀點前，我們結合某保健品龍頭企業一款中老年保健品的成功案例來談談“如何運用消費者行為分析來選擇銷售渠道和銷售手段？如何運用消費者行為分析來制訂一個產品的媒介策略？

案例一、在江蘇南部的大部分城鄉市場，打開電視機——央視、衛視、市臺、縣臺甚至鎮級電視臺是某龍頭保健品的廣告；走出家門——小區的宣傳欄有該品牌的保健知識或公益廣告；來到街上——公交站牌是該品牌的大面積平面廣告；走進公交車內——車上的公交移動TV反復播放該品牌的廣告；乘車來到該區（鎮）最繁華的超市——超市的正門上方或櫥窗是該品牌的大面積平面廣告；走進這家當地數一數二的超市的保健品區——每個顧客眼球躲不過的是堆頭或端架位置大面積擺放的該品牌的主推產品（雖然，部分超市并沒有該品牌的促銷員）。

在這樣立體交叉的傳播手段的組合攻勢下，又有多少城鄉居民能躲過它的品牌傳播攻勢。也許有人會問，這個超市沒有促銷員，他們還花5000元、6000元一年占據一個堆頭或一組端架，有什么意義？能帶來多少銷售？

表面上看，這樣的堆頭、端架不能產生直接的銷售，但是，這個堆頭、陳列是該品牌整合傳播戰術的重要組成部分。試想，一個中老年居民從家里看電視、出門、坐車、進超市，第一眼看到的都是“腦白金、富硒康”，到了要買保健品的時候（自用、中秋國慶、春節），他們首先想到的會是其他牌子的保健品嗎？

假如，“電視、公交站牌、公交TV、超市戶外平面、超市堆頭端架”的立體傳播組合里少了超市內的堆頭、端架，而進超市在保健品區第一眼看到的卻是“豬黑黑、窮東東”，電視、公交站牌、公交TV、戶外平面的投入豈不是要大打折扣？這些堆頭、端架如果讓第三家搶去，再搶上一部分公交TV、賣場TV、戶外平面的組合資源，豈不是放虎歸山，形成三足鼎立？

顯然，“腦白金、富硒康”在這些超市里購買的不是簡單的產品陳列位，而是品牌傳播、產品展示的廣告位！5000元、6000元一年，讓這個區、鎮上的一萬甚至十幾萬人一年無數次看到他們的產品，核心銷售終端的廣告千人成本才五、六百元甚至五、六十元，只要有10%的人無數次看到這些產品展示，加上其他傳播手段的攻勢，每人每年購買2盒產品，他們在這個核心終端就能實現20多萬元甚至200多萬元的銷售。

案例二、深圳一家以終端攔截模式為主、廣告為輔的企業的慘痛教訓（許多操作過終端攔截模式的企業都有這樣的經歷）：在2004年以前，終端的費用很低，部分重點終端銷量大、企業毛利高、促銷員收入高、絕對費用金額高（相對費用并不高）。2004下半年開始，市場環境發生變化，終端在和企業的博弈中地位不斷提升，形成壟斷，重點終端的銷量平穩，不降不增，但終端費用卻水漲船高。年終財務分析，老板、財務經理多方核算，發現3000名促銷員的工資、提成占了市場推廣費用的最大一塊。老板、財務經理一拍腦袋：如果將收入在2500元以上的促銷員工資降500元，1000名促銷員（銷量居前的優秀促銷員）每月就可以節省50萬元，一年就能增加利潤600萬元。于是，經過測算，他們修改（降低）了提成標準。結果，執行兩個月后，1000名優秀促銷員有一半以上跳槽到了其他的企業，繼續在同一終端銷售別人的產品。新補上的促銷員在終端沒有基礎（熟悉環境、終端內部員工的關系、先入為主的霸氣），銷量劇減，最后因為銷量少、費用不變、經營虧損而不得不退出該終端。

為了增加600萬元利潤而調整的結果，不僅500名優秀促銷員成了同一終端里的對手，每月銷量減少了250萬元，還賠上了一筆終端費用。后來，在一位副總的建議下，這家企業用電視廣告來彌補優秀促銷員跳槽的損失也無濟于事。

為什么重點終端的促銷員缺失后，強大的電視廣告攻勢也不能彌補促銷員空缺造成的銷量損失呢？這里就涉及到消費者的行為分析。

1、消費者到終端購買產品會受哪些因素影響呢？消費者行為分析結果告訴我們，有廣告、朋友的建議、專家的推薦、現有的陳列等等。

2、在銷售終端現場，對消費者購買行為影響最大的因素是什么？不是廣告，是專家（醫生、促銷員）的建議。

這就是終端攔截的理論依據。終端攔截，攔截什么——攔截廣告，攔截朋友的建議。除非一個顧客是某一品牌的忠實消費者，否則，一般的廣告是無法對抗終端里眾多醫生、營業員、廠家促銷員的攔截的！

終端攔截之所以能成為一種模式，原因就在于它能在終端切割、攔截廣告的目標人群。一些企業指望撤掉終端促銷員以后，通過廣告拉動還能保持80%的銷量，是對終端攔截模式的不了解和錯誤估計。事實上，一家企業的促銷員離開后，見縫插針的終端、企業馬上就會安排新廠家的促銷員上來，“全部繼承”前一企業丟失的銷量。

對廣告銷售模式的企業來說，更要命的是，終端攔截模式是按“二八法則”來選擇攔截陣地的，他們攔截的是銷量最大、效益最好的“二”，留給廣告模式的是貧瘠的“八”。

以上案例啟示我們：制訂一個產品的銷售策略、銷售渠道、銷售手段一定要從消費者的購買行為入手，根據消費者的購買行為特點來制定相應的對策：我們的目標人群會去哪些渠道、終端購買？在這些終端，影響他們購買的因素有哪些？某種廣告宣傳手段對哪些終端有拉動效果？哪些終端的廣告會被攔截掉？可能被攔截的終端在企業的銷量組成或戰略布局中占多大的比重？被攔截掉的終端怎樣彌補等等。

一般情況下，廣告模式、終端攔截模式、底價合作模式在A、B、C類終端的地位、份額是這樣的：“終端攔截模式”切割了A類終端的大部分市場份額和B類終端的少量份額；“廣告模式”在B類終端占據優勢、在C類終端和“底價合作模式”平分秋色。因此，我們制定銷售策略、推廣手段時，必須根據產品目標人群的定位、各類終端目標人群的分布來取舍。

我們回過頭來分析，如何根據消費者的行為分析結果來制訂一個產品的媒介策略。

1、以老年產品的大多數老年消費者為例，他們每天生活的場所、時間分布是怎樣的呢（睡覺除外）？

（1）在家里——看電視（少量上網、看報、聽廣播、看老年專業雜志），每個老年人看電視的時間不定，有上午看的、中午看的、下午看的、晚上看的，但一定是大多數老年人耗費時間最多的一種生活方式——傳播對策：首選電視廣告（下同）

（2）出門

1）散布——公交車身、戶外平面廣告（少量廣播）

2）超市、菜場買菜——超市戶外平面、超市產品陳列

3）公園、小區晨練——社區推廣活動、小報、折頁、橫幅（少量廣播）

4）坐車買菜、串門、看病——公交移動TV、公交站亭廣告、醫院病例廣告

5）社區活動室——健康講座、文體活動

根據老年人的生活習慣，“腦白金、富硒康”精心組合一套媒介計劃，以老年人耗費時間最多的電視為主，輔以公交車身、站亭、公交移動TV、健康講座、超市戶外、超市堆頭端架陳列等立體交叉的傳播手段，形成了對老年人全方位、無所不在的廣告宣傳和品牌傳播。

2、以減肥產品的中年、青年女性消費者為例，她們的職業分布以城市家庭主婦（包括中高收入男士的太太）、白領上班族為主。其中，白領上班族的生活場所、時間分布如下：

1）起床化妝——無媒體可以傳播

2）出門上車——公交車身、公交移動TV、公交站亭廣告、戶外平面廣告

3）上班（時間最多）——網絡、都市報、女性雜志

4）下班回家或逛街——公交車身、公交移動TV、公交站亭廣告、戶外平面廣告

5）家中——電視、網絡、都市報、女性雜志

6）泡吧——無大眾媒體可以傳播

7）周末——公交車身、公交移動TV、公交站亭廣告、戶外平面廣告、商場燈箱廣告、超市產品陳列、鬧市區現場活動