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銷售策略規(guī)劃范文第1篇

1.1 項目公司

1.2 項目簡介

1.3 客戶基礎(chǔ)

1.4 市場機遇

1.5 項目投資價值

1.6 項目資金及合作

1.7 項目成功關(guān)鍵

1.8 公司使命

1.9 經(jīng)濟目標(biāo)

2.0 公司介紹

2.1 項目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.2 公司組織結(jié)構(gòu)

2.3 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況

2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 項目介紹

3.1 特色農(nóng)業(yè)園 開發(fā)目標(biāo)

3.2 特色農(nóng)業(yè)園開發(fā)思路

3.3 農(nóng)業(yè)園開資源狀況

3.4 項目建設(shè)基本方案

3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段

3.4.2 項目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)

3.4.3 特色農(nóng)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容

3.5 項目功能分區(qū)及主要內(nèi)容

4.0 所在城市農(nóng)業(yè)園市場分析

4.1 國家宏觀經(jīng)濟政策

4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟形勢對農(nóng)業(yè)園的影響

4.1.2 農(nóng)業(yè)園宏觀政策

4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境

4.3 城市市城市規(guī)劃

4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位

4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題

4.4 城市土地和農(nóng)業(yè)園市場供需

4.4.1 城市市土地出讓情況

4.4.2 農(nóng)業(yè)園市場供需

4.5 城市農(nóng)業(yè)園供需

4.5.1 商圈分布

4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析

4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析

4.5.4 居民消費特征分析

4.5.5 城市商鋪價格分析

4.5.6 商業(yè)農(nóng)業(yè)園供需分析

4.6 消費者調(diào)查

4.6.1 居民消費特點

4.6.2 農(nóng)業(yè)園潛在消費者問卷調(diào)查

4.7 競爭分析

4.7.1 競爭分析的方法

4.7.2 競爭項目分析

5.0 開發(fā)模式及QB區(qū)選擇

5.1 [RRR城]及QB區(qū)項目

5.1.1 [RRR城]的開發(fā)背景

5.1.2 [RRR城]項目

5.1.3 [RRR城]開況

5.2 項目競爭戰(zhàn)略選擇

5.2.1 山水綠城SWOT分析

5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式

5.2.3 QB區(qū)項目

6.0 QB區(qū)方案概念設(shè)計

6.1 規(guī)劃設(shè)計主題原則

6.2 產(chǎn)品組合和功能定位

6.3 建筑風(fēng)格和色彩計劃

6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃

6.5 智能化配套

6.6 QB區(qū)各地塊設(shè)計要求

6.6.1 農(nóng)業(yè)園功能配置要求

6.6.2 A13地塊設(shè)計要求

6.6.3 A21地塊設(shè)計要求

6.6.4 A08地塊(局部)設(shè)計要求

6.6.5 A22地塊設(shè)計要求

7.0 營銷策略

7.1 預(yù)計銷售額及市場份額

7.2 產(chǎn)品定位

7.2.1 各項目的住房產(chǎn)品定位

7.2.2 農(nóng)業(yè)園定位

7.3 定價策略

7.3.1 住房項目的定價策略

7.3.2 農(nóng)業(yè)園的定價策略

7.4 銷售策略

7.4.1 住農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.2 農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.3 品牌發(fā)展戰(zhàn)略

7.5 整合傳播策略與措施

7.6 電子網(wǎng)絡(luò)營銷策略

8.0 項目實施進度

8.1 項目工程進度計劃表

8.2 項目工程進度管理體系

8.2.1三級計劃進度管理體系的建立與執(zhí)行

8.2.2三級計劃進度管理體系的工作流程

一級計劃——總控制進度計劃

二級計劃——階段性工期計劃或分部工程計劃

三級計劃——月、周計劃

9.0 項目風(fēng)險分析與規(guī)避對策

9.1項目風(fēng)險分析

9.1.1 項目市場風(fēng)險分析

9.1.2 項目工程風(fēng)險分析

9.2 項目風(fēng)險的防范對策

9.2.1 市場風(fēng)險規(guī)避對策

9.2.2 工程風(fēng)險的防范對策

9.2.3 安全風(fēng)險控制措施

6.0 QB區(qū)投資估算和開發(fā)計劃

6.1 項目投資估算

6.1.1 項目開發(fā)成本估算

6.1.2 開發(fā)費用估算

6.1.3 項目總成本費用估算

6.2 項目開發(fā)計劃

6.2.1 開發(fā)分期 69

6.2.2 項目開發(fā)進度計劃表 69-72

6.3 項目人員和組織機構(gòu)配置 72-73

6.3.1 組織保障 72

6.3.2 組織機構(gòu) 72-73

6.4 項目融資計劃和財務(wù)費用 73-74

7.0 QB區(qū)財務(wù)與投資價值分析

7.1 銷售收入

7.1.1 銷售價格

7.1.2 銷售收入

7.1.3 項目稅費率

7.2 項目現(xiàn)金流量

7.2.1 全部資金的投資現(xiàn)金流量表

7.2.2 自有資金的現(xiàn)金流量表

7.2.3 主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總

7.3 不確定性和風(fēng)險分析

7.3.1 盈虧平衡分析

7.3.2 敏感性分析

7.4 結(jié)論

7.4.1 項目投資決策結(jié)論

7.4.2 項目總體效益評價

11.0 公司無形資產(chǎn)價值分析

11.1分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

銷售策略規(guī)劃范文第2篇

1.1成品油消費現(xiàn)狀

成品油消費是與我國國民經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān)的，我國能源發(fā)展“十二五”規(guī)劃中指出，石油對外依存度從本世紀(jì)初的26%上升至2011年的57%。與此同時，我國油氣進口來源相對集中，進口通道受制于人，遠洋自主運輸能力不足，金融支撐體系亟待加強，能源儲備應(yīng)急體系不健全，應(yīng)對國際市場波動和突發(fā)性事件能力不足，能源安全保障壓力巨大。“十二五”規(guī)劃實施以來，我國成品油表觀消費量一直持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，2011年，表觀消費量為2.63億噸，同比增長7.5%；其中，柴油表觀消費量為1.67億噸，增長7.6%；汽油表觀消費量為7738萬噸，增長8%。2012年，成品油表觀消費量27663.4萬噸，同比增長5.2%，其中柴油消費量16972.1萬噸，同比增長1.5%，汽油表觀消費量8684.1萬噸，同比增長12.3%。2013年上半年，表觀消費量12654萬噸，增長4%，柴油增長率同比下降1.7%，汽油增長同比增加12.2%。

1.2成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著國際石油市場的不斷波動，我國的成品油市場與銷售也隨之發(fā)生著相應(yīng)的波動，成品油消費成為各個國家經(jīng)濟發(fā)展的間接指標(biāo)，而國際油價的波動，也隨之帶來了巨大的經(jīng)濟利益和戰(zhàn)略意義，吸引著各個國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業(yè)意外，市場的開放同時也吸引了如BP、道達爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業(yè)。我國成品油零售和批發(fā)市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)進駐中國市場，同時也加劇了我國國內(nèi)成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團，也向國外市場擴張。外資成品油企業(yè)的進駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據(jù)了零售業(yè)的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動的主導(dǎo)；外資石油企業(yè)以服務(wù)優(yōu)勢和品牌號召力為突破口，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。

2.我國成品油銷售存在的問題及策略

2.1成品油銷售存在的問題

隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加，成品油銷售從傳統(tǒng)的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經(jīng)開始向著品牌營銷、價格營銷和服務(wù)營銷等方面呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方式。盡管，成品油作為國民經(jīng)濟發(fā)展不可缺少的資源，其需求量一直持續(xù)的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業(yè)不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業(yè)存在著對客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發(fā)展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業(yè)所必須面對的首要問題。

2.2以客戶分析為依據(jù)制定定價策略

客戶是成品油消費的主導(dǎo)，消費量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對消費群體和客戶要進行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據(jù)客戶的消費記錄來將客戶劃分為不同的等級，再依據(jù)不同等級客戶的消費習(xí)慣，制定出相應(yīng)的定價策略。特別是成品油的批發(fā)客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發(fā)客戶節(jié)省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩(wěn)定的批發(fā)客戶，從而通過批發(fā)客戶占據(jù)更多的零售市場。

2.3差異化的產(chǎn)品策略

品質(zhì)是企業(yè)最為根本的競爭力，以品質(zhì)取勝適用于各行業(yè)各類產(chǎn)品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質(zhì)可以令客戶對品牌產(chǎn)生信任感，并成為長期客戶，有助于穩(wěn)固客戶群體。

3.結(jié)語

銷售策略規(guī)劃范文第3篇

一． 目前階段專營店渠道的特點

化妝品專營店渠道其實是相對商場專柜，超市貨架，專業(yè)美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產(chǎn)品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產(chǎn)品，同時能提供比超市貨架更專業(yè)的服務(wù)以及更靈活的銷售策略以及快捷的現(xiàn)金流，相對專業(yè)美容院而言更貼近大眾的消費水平。

基于這些特點，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點，它要求同時兼顧零售商和消費者的利益，要做到同時兩級銷售促進才能達到動銷。同時因為與其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超人氣的動銷實施方案。在快速解決消化庫存的同時，能給零售商店內(nèi)帶來生機和活力。隨著行業(yè)進入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進店品牌的嚴(yán)格把關(guān)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實現(xiàn)一定的預(yù)期。

二． 產(chǎn)品線的規(guī)劃

就本行業(yè)而言，其實最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。

一般而言無論是發(fā)用品、個人護理品還是護膚品，都不能達到美容院的專業(yè)，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點，一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品，實質(zhì)上只是有幾個明星品項或常態(tài)銷售品項貢獻產(chǎn)出量，同時產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。

三． 價位體系

在價格體系的制定上，根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要，發(fā)用品、個人護理品和護膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū)A類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類店里一般都是質(zhì)優(yōu)價高、同時高附加值、高推廣投入，如在城區(qū)店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價在20元到50元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為200毫升到400毫升零售價在14元到32元之間。護膚品側(cè)一般為20-40元，40-80元，80-150元三個層次，一般而言城區(qū)店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費群體的需求。

四． 人員配置

根據(jù)前期啟動局部市場逐步推廣的思路，前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名，從一個地區(qū)開始著手開發(fā)，一個人一個縣級單位，先攻縣級單位城區(qū)店，同時啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開發(fā)一個區(qū)域（地市）后增加一個地市主管負責(zé)維護跟進市場。同時公司大店銷售人員負責(zé)配合促銷活動跟進。公司客服人員負責(zé)貨物的發(fā)運，市場信息的收集和匯總，款項的回收以及活動安排的協(xié)調(diào)等。

五． 渠道植入

首先品牌引進方面，因為新XX品牌在H省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區(qū)域方面，以新XX操作基礎(chǔ)較成熟的區(qū)域為首選開發(fā)區(qū)域。同時以新XX較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進，選擇一個地市的三個縣作為突破口，城區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時啟動。互為犄角，形成一個合力，依據(jù)開發(fā)進度進一步開發(fā)整個地區(qū)，然后一個一個地區(qū)的循環(huán)開發(fā)。在條件較為成熟之后，在進一步增加市場開發(fā)人員和擴大區(qū)域。護膚品季節(jié)到來時，在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進護膚品，以達到提升銷量和利潤空間的效果。

在整個渠道推廣的過程，我們始終體現(xiàn)一個高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨到的市場操作方式，以達到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。

六． 銷售促進策略（針對零售商和消費者兩個方面）

在銷售促進方面，要兼顧零售商和消費群體兩個利益群體。因為缺失了兩個環(huán)節(jié)中的任何一個環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動銷態(tài)勢，我們需要零售商的一個良好的售賣環(huán)境，同時我們更要給足消費者購買我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品對零售店帶來的正面的影響力，消費者的需求則是性價比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費滿足感等。

因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個獎勵措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時提供一個成功動銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對消費者方面規(guī)劃消費促進時首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗，銷售回訪各種手段的促進中，提升顧客進店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費群從而實現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。

七． 市場規(guī)劃

根據(jù)H市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個階段完成，

第一階段 :2009年完成市場開發(fā)的30%，整體布局7月份完成，以發(fā)用品為切入點，以新XX有大店基礎(chǔ)的地區(qū)為主要的突破口，通過前5個月的開發(fā)，基本布局達到30個縣，同時一個縣級市場逐步穩(wěn)定在2-4萬元的銷售回款.整體年銷售在300-400萬的目標(biāo)上。

銷售策略規(guī)劃范文第4篇

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財務(wù)績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆印＿@些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機和應(yīng)變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計依從性較高，也即以上級主管機關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計規(guī)劃技能。因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強課程設(shè)計的專業(yè)技能。

四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費用。

參考文獻：

銷售策略規(guī)劃范文第5篇

關(guān)鍵詞：拓展市場；條件；甲醛銷售；對策

中圖分類號：Q946.82+7.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

市場的拓展是一個漫長的過程。廠家在開拓市場的過程中，如果急功近利，采用夸大產(chǎn)品功能的方式拓展市場，那么這樣就會適得其反，過分地透支了消費者對產(chǎn)品的信任和市場資源，從而致使產(chǎn)品在不當(dāng)?shù)牟僮髦斜皇袌鏊蕴Ｋ裕魏萎a(chǎn)品要結(jié)合自身的特性以及市場發(fā)展規(guī)律，規(guī)劃自身的市場角色，采用較為合理的市場銷售策略，將產(chǎn)品發(fā)展成具有特色的市場品牌，從而立足于市場經(jīng)濟的發(fā)展浪潮中，并在經(jīng)濟市場條件下獲得長遠的經(jīng)濟效益。

一、甲醛及甲醛銷售

甲醛是一種具有強烈刺激氣味的無色氣體，通常與水相融，以水溶液的的形式出現(xiàn)在人們的生活中，主要用于人工合成黏結(jié)劑。甲醛產(chǎn)品一般主要用于家居，在家居市場、家居公司等方面具有廣闊的市場前景。銷售甲醛時要結(jié)合甲醛自身的特性以及市場的規(guī)律性，規(guī)劃甲醛在市場中的角色，采取針對性的有效市場銷售策略，將甲醛產(chǎn)品發(fā)展成極具特色的市場品牌，使消費者廣泛該產(chǎn)品，同時，合理調(diào)整甲醛產(chǎn)品價格，讓消費者對該產(chǎn)品不僅有廣泛的認(rèn)知度，還具有放心性、可接受性。

二、影響甲醛市場的因素

近來，甲醛市場由于受原料甲醇的影響，銷售被迫上漲。在市場經(jīng)濟條件下，影響甲醛市場價格波動的因素主要有兩個方面：

1.成本因素

在甲醛成本中，甲醇占到百分之八十以上，因此甲醇的價格影響著甲醛的市場價格。從2012年的市場行情來看。甲醇市場不景氣，盡管中間有上漲趨勢，但是與往年相比仍相差甚遠。甲醇市場價格雖然有所上浮，但是最終又回落，由此來看，甲醛市場的變動基本不大。

2.供需方面

目前，我國的甲醛生產(chǎn)廠家有四百多家，裝置有六百多套，產(chǎn)能接近三千萬噸，其中生產(chǎn)甲醛的企業(yè)幾乎是私有企業(yè)和民營廠家。從目前來看，甲醛的供給方面相對充足；而在需求方面由于受到房地產(chǎn)的調(diào)控打壓，致使甲醛需求處于抑制狀態(tài)，在減水劑、板材粘膠劑等方面其需求很難有所突破。加之，我國國內(nèi)經(jīng)濟處于膨脹狀態(tài)，中小型的企業(yè)資金緊張，而甲醛廠家多為中小型企業(yè)，因此致使甲醛需求處于疲弱狀態(tài)，廠家在進行采購師時極為謹(jǐn)慎，一般是按照需求量進行采購，從不超量采購。

由此可以看出甲醛市場的供需關(guān)系處于持續(xù)失衡狀態(tài)，部分甲醛生產(chǎn)廠家為了保住老客戶的需求量，一般是保本銷售，從而使市場進入微利狀態(tài)，致使需求市場很難拓展，一直處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

三、基于拓展市場的銷售對策

1.基于市場的銷售對策

針對甲醛產(chǎn)品的特性，要基于其銷售市場采取銷售對策。甲醛產(chǎn)品只要是家居市場，可以通過家居中的裝潢材料來拓展甲醛的銷售量，同時規(guī)定合理的價格，根據(jù)廠家的需求量制定相應(yīng)的價格表，從而擴大甲醛產(chǎn)品的銷量。同時，甲醛產(chǎn)品要時刻關(guān)注國家政策，適應(yīng)國家政策對產(chǎn)品做出合理調(diào)整。如國家出臺的關(guān)稅政策，征收家具的進口關(guān)稅，那么我國國內(nèi)的家具生產(chǎn)廠家應(yīng)該借此機會調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣將會在一段時期內(nèi)影響減水劑和粘膠劑的需求量，進而拓展了甲醛的消費市場。

2.基于消費者的銷售對策

消費者是產(chǎn)品的終端消費人群。在銷售甲醛產(chǎn)品時，消費者有權(quán)了解產(chǎn)品的性能及危害程度。許多消費者購買與甲醛相關(guān)的產(chǎn)品時，認(rèn)為甲醛對人身體危害較大，所以不愿夠購買，從而影響了甲醛產(chǎn)品的銷售量。甲醛對人具有一定的危害性，但是只要對其采取一定的措施就可以盡可能減少對人體造成的危害。在銷售甲醛產(chǎn)品時，要讓消費者了解甲醛的不同程度的危害，讓消費者更好地了解甲醛產(chǎn)品，而不是以偏概全。消費者是市場是甲醛產(chǎn)品的終端市場。現(xiàn)在的生活領(lǐng)域中，如木材工業(yè)、紡織產(chǎn)業(yè)、防腐溶液等領(lǐng)域都或多或少的采用甲醛進行生產(chǎn)。由此可知，甲醛市場有著廣闊的前景。

3.采用各種銷售道具銷售

甲醛銷售需要多種途徑進行銷售，從而擴展市場，如通過刊印產(chǎn)品手冊、宣傳冊等形式將甲醛產(chǎn)品的內(nèi)容詳細地介紹給消費者，加強消費者對甲醛產(chǎn)品的認(rèn)識，從而擴展甲醛產(chǎn)品的市場領(lǐng)域。

四、結(jié)語

隨著科技的發(fā)展，甲醛產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也將進行改造、升級，從而使生產(chǎn)的甲醛產(chǎn)品的質(zhì)量水平得以提升，同時使得生產(chǎn)更具有環(huán)保性。在市場經(jīng)濟條件下，甲醛市場要想在激烈的競爭中長期獲益且生存，除了產(chǎn)品質(zhì)量外，還需要有效的銷售策略，多途徑擴展甲醛產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，使甲醛市場改變微利狀態(tài)，在經(jīng)濟市場條件下獲得長遠效益。

參考文獻：

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