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醫(yī)藥營銷模式范文第1篇

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營銷；營銷模式；學(xué)術(shù)營銷

中圖分類號：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡介

傳統(tǒng)的營銷模式是指企業(yè)在未來時期，面對不斷變化的市場環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現(xiàn)其營銷活動目標(biāo)的營運戰(zhàn)略。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國家都會出臺相關(guān)醫(yī)藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營銷――>質(zhì)量營銷――>公關(guān)營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷售方式或銷售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態(tài)的組合，是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合的營運。它強調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷售方式、銷售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開企業(yè)經(jīng)營活動達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨立的有效的體系。現(xiàn)代市場營銷理論的觀點認(rèn)為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業(yè)的發(fā)展思想來運作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營銷模式對企業(yè)而言是非常重要的。

2營銷模式的基本形式

營銷模式有傳統(tǒng)的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統(tǒng)的營銷分為：商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產(chǎn)品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。

3近些年來出現(xiàn)的幾種劃分營銷模式的方式

常用的醫(yī)藥營銷模式種類根據(jù)幾種常見的方式有：

（1）按醫(yī)藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經(jīng)銷和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。

（3）按藥品市場區(qū)域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場而給予為此藥開處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點適用的企業(yè)特征

直營制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場比較分散。

總經(jīng)銷制（獨立的經(jīng)營機構(gòu)、賺取的是利潤）①企業(yè)利潤被攤薄

②制藥企業(yè)處于長期的被動地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高

國外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷制①經(jīng)銷商間的利益爭奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無能力構(gòu)建自己營銷機構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問題匯總

在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫(yī)藥營銷渠道劃分的醫(yī)藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營銷模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營制營銷。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫(yī)藥直營制營銷的特色化與專業(yè)化。

②總經(jīng)銷制。

針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對一家經(jīng)銷商，形成多對一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷制。

針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡介：

王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專業(yè)2012級，政府管理學(xué)社會員，研究方向：食品安全；

溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補方式。

針對于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問題，正規(guī)的廠商可以通過建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來積累自己的信譽度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴(kuò)大。

根據(jù)中國第三終端人群消費能力的擴(kuò)大和對醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因為根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農(nóng)民消費。況且隨著中國農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫(yī)藥第三終端的市場開發(fā)及營銷策略研究。

（3）帶金銷售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊伍的質(zhì)量和隊伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營銷的經(jīng)營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營銷理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國醫(yī)藥銷售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來常見的醫(yī)藥銷售和銷售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內(nèi)開設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對稱的問題，也可以擴(kuò)充銷售渠道，輔助企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略。

（3）全球營銷的出現(xiàn)：

首先限于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢的進(jìn)一步加強，使得企業(yè)必須以世界市場為導(dǎo)向，可以通過全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優(yōu)勢。

6結(jié)語

對于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營銷模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營銷企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會成為我國醫(yī)藥領(lǐng)域一個新的探討的立足點。

參考文獻(xiàn)

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[3]楊舒杰，陳晶，王淑玲.談我國藥品制中存在的問題及對策[J].齊魯藥事，2008，27（10）：634.

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醫(yī)藥營銷模式范文第2篇

在上一章節(jié)《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》一文中，我們闡述了中小型企業(yè)攔截營銷模式中的一些剔除虧損店問題。在這一章節(jié)中，我們來闡述一下規(guī)模盈利的一些方法及原理。

在前面的章節(jié)中，我們提到過“規(guī)模致勝”是裂變及發(fā)展的一個必經(jīng)之路，同時也請讀者注意擴(kuò)張的步調(diào)及調(diào)整。如果說在高質(zhì)量促銷的售店的數(shù)量是一種規(guī)模擴(kuò)張的話。相對而言，單店也有規(guī)模擴(kuò)張之說。這篇文章中，我們來談一談規(guī)模擴(kuò)張后的單店規(guī)模再擴(kuò)張的問題。

實際上，以前我們談到的各種擴(kuò)張是售店數(shù)量及效率的擴(kuò)張，而單店利潤的擴(kuò)張則要通過產(chǎn)品來完成。我們對單店擴(kuò)張的比喻是這樣的：一個促銷員賣一種產(chǎn)品，與一個促銷員賣十種產(chǎn)品。本身單店利潤的擴(kuò)張就是需要成本最小化、利潤最大化。而常規(guī)的成本最小化，除了不斷的提高促銷能力擴(kuò)張購買機率之外，就是一些店方雜費的降低。而只有在產(chǎn)品擴(kuò)充之后，人員成本、店雜費用才能進(jìn)一步的攤派下去。另一方面，單店利潤的擴(kuò)張也是這個道理。

我們所說的單店擴(kuò)張，更深層的意義是利用好店中的經(jīng)營品類的空擋，捕捉準(zhǔn)確的市場需求，來增加產(chǎn)品線，通過豐富產(chǎn)品線，并有效的調(diào)整產(chǎn)品線來達(dá)到單店利潤擴(kuò)張的目的。

實際上關(guān)于單店利潤擴(kuò)張這個課題，更是一個復(fù)雜的工程，不僅需要單店促銷技能的提升，還需要豐富產(chǎn)品線、市場調(diào)研、顧客調(diào)查等多方面的協(xié)作。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)的攔截營銷模式，在某種意義上就是一個銷售平臺。建立起這樣的一個銷售平臺之后，利潤獲得的取向來自于兩個方面：一個方面是有效的增加平臺效率，促使其更多更快的提升銷量；另一個方面是有效的降低成本、減少損耗，從而達(dá)到利潤的最大化。

而在這個銷售平臺之中，多品經(jīng)營與單品經(jīng)營相比較，其意義是絕然不同的。

我們希望中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的運用過程中，一定要在“減少成本、防止損耗”、“豐富產(chǎn)品線攤派成本”及“提高銷售平臺效率”三個重要方面，對攔截模式及銷售平臺進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)控。關(guān)于這方面的技巧及原理，請見作者的其他文章。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

醫(yī)藥營銷模式范文第3篇

同樣，競爭也會從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和光明口有時會成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。 你我各有一個蘋果，交換之后仍各有一個，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會有兩種甚至更多的思想。

我們在上一章節(jié)《跳出攔截看攔截》一文中闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)比較適合的一種市場營銷的核心競爭力。并從宏觀的角度闡述攔截類營銷的核心競爭力的作用。下面我們將從企業(yè)決策的角度來分析一下，“如何獲得攔截營銷的核心競爭力？”。

目前，很多企業(yè)對攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個全面的規(guī)劃，只是將簡單的促銷或促銷活動、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。

的確，產(chǎn)品促銷越來越受到企業(yè)的重視。在國內(nèi)市場上，促銷是符合本土策略及國內(nèi)市場行情的一種重要策略。除了醫(yī)藥保健品重癥產(chǎn)品需要廣告來增加患者（消費者）的購買信任之外，多數(shù)產(chǎn)品都將促銷上升到戰(zhàn)略高度上來。

業(yè)界很多專家人士將“促銷”比喻為“商品銷售的臨門一腳”，我們在前幾篇文章中也闡述了促銷對銷售工作的重要性。很多企業(yè)不知道促銷工作應(yīng)該如何建立，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的角度上看，促銷策略不成熟的企業(yè)，應(yīng)該利用外援引進(jìn)、自我消化的策略建設(shè)促銷規(guī)劃工作。

外援引進(jìn)，主要是指利用專業(yè)機構(gòu)或?qū)I(yè)人才，快速的為企業(yè)建立起來一整套的促銷決策規(guī)劃，包括企業(yè)的促銷模式、促銷隊伍建設(shè)、管理機制、產(chǎn)品促銷策略等板塊內(nèi)容在內(nèi)。

援引進(jìn)的最大益處在于可以使企業(yè)在短時間內(nèi)，迅速搭建起攔截策略規(guī)劃。引進(jìn)外援包括“引進(jìn)專業(yè)機構(gòu)”及“引進(jìn)專業(yè)人才”，這樣可以利用引進(jìn)對象的實戰(zhàn)經(jīng)驗，規(guī)避模式摸索過程的一些失敗、少走一些彎路，從而能節(jié)省機會成本、時間成本和投資成本，減少損失。

引聘專業(yè)人才也是搭建攔截營銷模式的一種捷徑，它的益處在于“磨合性強”，企業(yè)內(nèi)部人才更便于企業(yè)來掌控工作進(jìn)度，企業(yè)促銷策略規(guī)劃建設(shè)的費用也比較低廉。

委托專業(yè)機構(gòu)的益處在于“風(fēng)險最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服為企業(yè)帶來的損失。而且目前很多實戰(zhàn)性的專業(yè)機構(gòu)，與客戶企業(yè)的結(jié)算方式都是“目標(biāo)收費化”的。即，達(dá)到什么樣的目標(biāo)，企業(yè)交納什么標(biāo)準(zhǔn)的咨詢費用。有利于企業(yè)外援引進(jìn)過程中的靈活選擇及風(fēng)險回避。目前多數(shù)專業(yè)的咨詢機構(gòu)除了顧問方式之外，還推出了“嵌合式”的合作方式，即將專業(yè)機構(gòu)的執(zhí)行師派遣到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行運作，直到項目告一段落。這種方式如果同時能為企業(yè)代培人才，更是委托企業(yè)的一種最佳選擇。 目前更多企業(yè)在外援引進(jìn)時，都把握住一個度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能為我的企業(yè)建立起一整套有效的攔截模式及策略規(guī)劃，并實現(xiàn)了階段性的銷售額提升，那么我就給你多少多少的委托費用。企業(yè)也越來越多的要求專業(yè)機構(gòu)的咨詢費用為“無底薪”的提成制。企業(yè)認(rèn)為，能夠接受這種“考驗”的專業(yè)機構(gòu)才是貨真價實的，而企業(yè)也沒有風(fēng)險。 關(guān)于如何甄別委托專業(yè)機構(gòu)的更多內(nèi)容，請見《外腦介入——謹(jǐn)防刻舟求劍》一文。

醫(yī)藥營銷模式范文第4篇

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；藥品；優(yōu)化

移動互聯(lián)網(wǎng)是指互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實踐的活動的總稱。在我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，PC互聯(lián)網(wǎng)已日趨飽和，移動互聯(lián)網(wǎng)卻呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。在政策催生與市場引導(dǎo)下，藥品零售業(yè)的多元化經(jīng)營已成新常態(tài)，且出現(xiàn)了大健康、電商等新的經(jīng)營模式[1-3]。隨著國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動醫(yī)療發(fā)展迅速。預(yù)計到2017年底，中國移動醫(yī)療市場規(guī)模將突破百億元，達(dá)到125.3億元[4-5]。本文對移動互聯(lián)網(wǎng)時代藥品營銷模式的優(yōu)化進(jìn)行綜述。

1 移動互聯(lián)網(wǎng)時代藥品營銷環(huán)境變革

移動互聯(lián)網(wǎng)之所以可以稱之為一個時代，并不是因為他創(chuàng)造了更多的信息，而是因為它改變了信息和人的二元關(guān)系，也因此會引起整個社會商業(yè)模式的變遷。移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)逐漸滲透到日常生活和經(jīng)濟(jì)活動中，手機網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模也呈爆發(fā)式增長，網(wǎng)絡(luò)購物已成為手機網(wǎng)民上網(wǎng)的重要目的之一。消費者之所以越來越接受并愿意進(jìn)行網(wǎng)購，一方面由于網(wǎng)上商品價格普遍低于實體店，另一方面由于網(wǎng)絡(luò)上的商品種類較為齊全，各式各樣的商品滿足了消費者的需求。手機網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為藥品網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的市場空間。移動互聯(lián)網(wǎng)已成為人們重要的信息獲取與交流平臺，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)藥品營銷環(huán)境發(fā)生較大變化。移動互聯(lián)技術(shù)及其應(yīng)用程式打破了買賣雙方信息不對稱格局，消費者做出購買決策前會利用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎查找所需商品，綜合比較后最終確定擬購買的產(chǎn)品。我國政府出于安全性考慮，在藥品營銷初期就制定了較為嚴(yán)格的監(jiān)管制度，近年政府對藥品營銷監(jiān)管逐步放松，《全國醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系規(guī)劃綱要（2015- 2020）》也提出要積極引用移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)手段推動全面健康信息服務(wù)和智慧醫(yī)療服務(wù)，探索新的藥品營銷模式。

2 移動互聯(lián)網(wǎng)時代藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)

目前我國多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)實行的是以獲取藥品差價為動機的傳統(tǒng)線下營銷方式，這種過于看重企業(yè)自身利益而無視消費者需求的營銷模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時代必然難以奏效。移動互聯(lián)網(wǎng)時代藥品營銷面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.1 原有的營銷優(yōu)勢可能會成為營銷劣勢

醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過多年努力形成了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和上規(guī)模的銷售隊伍，但這些營銷網(wǎng)絡(luò)和隊伍優(yōu)勢在移動互聯(lián)時代反而成了包袱，約束了醫(yī)藥企業(yè)線上線下營銷布局。如果醫(yī)藥企業(yè)處理不好線下與線上利益關(guān)系，可能會引發(fā)價格沖突。

2.2 復(fù)雜的利益博弈使藥品營銷變數(shù)增大

國家對醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管向來比較嚴(yán)格，國家對藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的支持力度也不明顯。以藥養(yǎng)醫(yī)現(xiàn)象長期存在，如果藥品網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模較大，必然會撬動部分人的利益，各種利益沖突往往會阻礙醫(yī)藥企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

2.3 遠(yuǎn)程診療和用藥指導(dǎo)亟待突破

盡管藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的市場前景很美好，但居民普遍缺乏基本的藥學(xué)知識，不具備自主辨癥能力，往往不敢貿(mào)然購藥。因此，如何提供高效的病癥網(wǎng)絡(luò)咨詢和遠(yuǎn)程診斷，提供用藥指導(dǎo)是藥品網(wǎng)絡(luò)營銷需要解決的關(guān)鍵問題之一。移動互聯(lián)網(wǎng)倒逼醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整過去的營銷模式，但多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)對營銷模式的互聯(lián)網(wǎng)化止步于簡單的渠道疊加，沒有進(jìn)行深度融合導(dǎo)致營銷成本增加卻未能取得預(yù)期效果。部分醫(yī)藥企業(yè)受制于成本和技術(shù)約束而導(dǎo)致線上線下經(jīng)營嚴(yán)重不均衡，其根本原因在于未能在滿足客戶需求與控制營銷成本之間找到平衡點。

3 基于4D模型的藥品營銷策略選擇

隨著對制藥企業(yè)的反腐和醫(yī)藥分開等措施的推出，藥企在中國的黃金時期已過。在各地政府進(jìn)一步嚴(yán)控醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的前提下，藥企也在改變自己的營銷思路。隨著營銷環(huán)境的演變，營銷理論體系經(jīng)歷了從4P到4C、4R的發(fā)展歷程。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，藥品營銷模式優(yōu)化可以采用4D營銷模型來展開。

3.1 客戶需求

傳統(tǒng)營銷模式下消費者被動接受藥品信息，企業(yè)也很少傾聽其對藥品營銷的建議，從而致使藥品銷售難以達(dá)到預(yù)期效果。醫(yī)藥企業(yè)營銷就必須了解客戶實際需求和傾聽客戶意見。

3.2 動態(tài)溝通

移動互聯(lián)網(wǎng)打破了醫(yī)藥企業(yè)與消費者之間的信息不對稱格局，消費者獲取藥品信息相對全面且容易，會因服務(wù)、價格、態(tài)度等因素影響而轉(zhuǎn)移購買其他品牌藥品。因此，醫(yī)藥企業(yè)要想減少客戶流失，就必須建立與客戶的動態(tài)溝通機制，建立起互相需求、利益共享的紐帶。

3.3 價值傳遞

醫(yī)藥企業(yè)在制定營銷策略時要優(yōu)先考慮如何將藥品的各項價驗需求，把營銷渠道簡化為醫(yī)藥企業(yè)與消費者之間的直接聯(lián)系。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的到來對傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)沖擊最大的是要求醫(yī)藥企業(yè)能夠滿足消費者個性化的消費需求，快捷、方便是移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場中消費者的唯一訴求。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)盡可能滿足客戶要求，提高客戶的參與感和存在感，最終實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與消費者合作共贏。

4 數(shù)據(jù)決策

數(shù)據(jù)充斥著整個互聯(lián)網(wǎng)，消費者的年齡、地理位置、購物記錄等多種信息都會在其上網(wǎng)過程中以不同的方式被記錄下來。醫(yī)藥企業(yè)合理利用這些信息就可以分析消費者購買行為傾向，從而為制定合理的營銷策略提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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[2]馬驥，于君美，王雪潤.把握專業(yè)定位明確培養(yǎng)方向――高職“藥品營銷”專業(yè)教學(xué)計劃改革初探[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2003（2）.

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醫(yī)藥營銷模式范文第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷；實踐教學(xué)；應(yīng)用能力

中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02

學(xué)生的實踐技能是高職高專學(xué)生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標(biāo)，對于醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，醫(yī)藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業(yè)發(fā)展的基石，同時也是《醫(yī)藥市場營銷》課程教學(xué)所必須要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)。

一、目前《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場營銷》課程是一門集醫(yī)藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營銷策劃、銷售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經(jīng)營管理系醫(yī)藥營銷專業(yè)的核心課程，而且是我校各系專業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業(yè)中以專業(yè)平臺（必修課）和專業(yè)選修課兩種形式進(jìn)行開設(shè)，專業(yè)覆蓋面達(dá)87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類課程對實踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實踐教學(xué)形式，受制于營銷實踐技能訓(xùn)練的場地、學(xué)生安全、教師藥學(xué)專業(yè)背景、實踐經(jīng)歷缺乏等因素，該課程的教學(xué)目前還是停留在“以老師講授，學(xué)生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學(xué)模式。雖然設(shè)有部分實踐教學(xué)學(xué)時，也有部分實踐教學(xué)項目，但卻無基于醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的、可操作性的具體實踐教學(xué)項目執(zhí)行方案（缺乏具體實踐項目的教學(xué)目的、教學(xué)器具、教材場景、教學(xué)步驟、預(yù)期教學(xué)效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進(jìn)行實踐教學(xué)，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學(xué)現(xiàn)狀。雖多次進(jìn)行教學(xué)改革，但其實踐教學(xué)模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)項目和手段，理論教學(xué)的枯燥讓學(xué)生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內(nèi)涵，從而無法激發(fā)學(xué)生對醫(yī)藥營銷的學(xué)習(xí)興趣，造成了部分學(xué)生上課睡覺、逃課、厭學(xué)等現(xiàn)象，讓本應(yīng)具備“活力、激情”的醫(yī)藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。

二、國內(nèi)對于實踐教學(xué)模式的研究概況

國內(nèi)對市場營銷課程實踐教學(xué)的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學(xué)校“市場營銷”專業(yè)課程教學(xué)改革研究》進(jìn)行了目前市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學(xué)法、現(xiàn)場教學(xué)法等實踐教學(xué)方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學(xué)體系構(gòu)建》中基于CDIO教育理念從實踐教學(xué)師資隊伍建設(shè)、校內(nèi)實訓(xùn)中心與校外實習(xí)基訓(xùn)地、實踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系等方面入手構(gòu)建全面的市場營銷實踐教學(xué)體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學(xué)模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學(xué)模式[4]。國內(nèi)學(xué)者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學(xué)改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學(xué)生營銷實踐應(yīng)用能力而進(jìn)行相對應(yīng)實踐教學(xué)項目的開發(fā)，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。

三、我校基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)模式研究

1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的教學(xué)理念。我學(xué)院的《醫(yī)藥市場營銷》課程為專業(yè)核心課程，學(xué)分是5分，目前在我校的教學(xué)課時為85學(xué)時，其中實踐學(xué)時為34學(xué)時，理論學(xué)時為51學(xué)時，我們在該課程的教學(xué)改革中，徹底轉(zhuǎn)變課程教學(xué)理念，在進(jìn)行基本醫(yī)藥營銷理論的教學(xué)基礎(chǔ)上，將34學(xué)時的實踐課程進(jìn)行了統(tǒng)籌安排和設(shè)計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學(xué)和技能訓(xùn)練有機整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)資源和手段，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的實踐教學(xué)理念，實現(xiàn)“學(xué)”與“導(dǎo)”的有效互動，充分鍛煉學(xué)生的醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力。

2.對學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力進(jìn)行深入研究并細(xì)化，提煉學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。學(xué)生的醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力是一個綜合性術(shù)語，是指學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的醫(yī)藥營銷理論知識應(yīng)用到現(xiàn)實的社會和企業(yè)以及自身的營銷活動中幫助社會、企業(yè)、個人實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達(dá)、傾聽、談判等）、營銷環(huán)境分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營銷人才需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)研和分析，進(jìn)一步明確醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力以及相關(guān)的支持課程，建立醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)及職業(yè)能力分析表。該專業(yè)的工作任務(wù)，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經(jīng)營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務(wù)的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場營銷》，該任務(wù)有醫(yī)藥市場調(diào)查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務(wù)，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營銷策劃典型工作任務(wù)要求學(xué)生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫(yī)藥營銷環(huán)境和機會；能夠進(jìn)行醫(yī)藥競爭者分析；能夠進(jìn)行醫(yī)藥市場細(xì)分和市場定位；能夠進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產(chǎn)品價格；能夠進(jìn)行醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計；能夠進(jìn)行醫(yī)藥促銷方案設(shè)計；能夠熟練運用醫(yī)藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術(shù)方法完成一份醫(yī)藥營銷方案。《醫(yī)藥市場營銷》課程中的34學(xué)時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設(shè)計，有針對性地鍛煉學(xué)生營銷實踐能力，使得學(xué)生能夠很好地完成該專業(yè)學(xué)生所對應(yīng)的典型工作任務(wù)，與人才培養(yǎng)方案當(dāng)中的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對應(yīng)。

3.著力改革現(xiàn)有的實踐教學(xué)形式，開發(fā)基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的實踐教學(xué)項目，創(chuàng)建多元立體化的實踐教學(xué)模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營銷所應(yīng)具備的職業(yè)能力，對現(xiàn)在《醫(yī)藥市場營銷》課程大綱進(jìn)行修改，適當(dāng)增加實踐環(huán)節(jié)的課時，對該課程的實踐教學(xué)模式進(jìn)行改革：設(shè)計與開發(fā)10～15個基于能力組成模型的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)項目（編寫實踐教學(xué)目的、實踐教學(xué)情境、教學(xué)步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營銷案例庫、視頻庫等共享型專業(yè)教學(xué)資源庫；結(jié)合案例教學(xué)法、情境模擬法、虛擬實訓(xùn)法等實踐教學(xué)形式在教學(xué)地點（不局限于教室）、教學(xué)時間、教學(xué)內(nèi)容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學(xué)校實習(xí)基地、橫向科研項目、學(xué)生自主項目）、采用各種形式對學(xué)生進(jìn)行營銷實戰(zhàn)演練，結(jié)合校內(nèi)營銷策劃大賽、職業(yè)經(jīng)理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學(xué)形式，如2014年我校舉行經(jīng)營管理學(xué)院“藥商文化節(jié)”，其中的營銷方案設(shè)計就是2012級醫(yī)藥營銷專業(yè)全體同學(xué)分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據(jù)大賽的要求，充分調(diào)動同學(xué)們的積極性，極大地鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。

4.評價實踐教學(xué)效果，總結(jié)并提煉實踐教學(xué)模式，為其他課程的實踐教學(xué)改革提供思路。經(jīng)過《醫(yī)藥市場營銷》實踐教學(xué)模式的開發(fā)和實踐，在實踐教學(xué)改革理念、實踐教學(xué)項目、實踐教學(xué)條件、實踐教學(xué)方法和手段、實踐教學(xué)考核方式等方面進(jìn)行總結(jié)和提煉，采用了同學(xué)座談會、教師座談會、調(diào)查問卷等方法對其教學(xué)效果進(jìn)行評價，結(jié)果表明，與人才培養(yǎng)方案目標(biāo)相對應(yīng)的課程改革取得了較好的效果，獲得同學(xué)與老師的認(rèn)可，特別是同學(xué)們在進(jìn)行《醫(yī)藥市場營銷》實踐環(huán)節(jié)教學(xué)時，同學(xué)們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現(xiàn)象明顯減少，同學(xué)們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革為我校其他同類課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務(wù)談判和推銷技巧》、《藥店經(jīng)營與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場營銷》課程的實踐教學(xué)改革必須基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力，與該專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對應(yīng)，專業(yè)老師需要重新樹立教學(xué)理念，重視實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，并能夠運用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，培養(yǎng)同學(xué)們對營銷的興趣，將同學(xué)們培養(yǎng)成符合社會要求的營銷人才。

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