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關于銷售技巧范文第1篇

關鍵詞：小提琴；音準；左手技巧

在小提琴演奏中，最基本的也是最難掌握的技術之一，就是音準問題。訓練音準要在一定的規(guī)范下進行。首先要找到發(fā)出不準音的原因，還要懂得糾正的辦法。奏出的音是否準確取決于左手對指板的熟悉程度和控制能力，還有手指在發(fā)音瞬間能否做出迅速微小的正確調(diào)整動作的能力，小提琴的手指的位置有三種：正常的位置，密集或緊縮的位置，伸展的位置。這幾種位置都要求腕和手指具有與之相適應的外形，要求預先準備好腕和手指的相應位置，最適合于所演奏的音樂，這特別有助于音準的正確。合理的演奏動作在這方面起很大的作用。如果肌肉過分緊張，手指按弦用力過大都會影響到音準。反之，手指按弦力量不足，手指沒有及時地準備，在換弦、換把位時準備不足、手指抬得過高、或落弦時過高破壞了和指板間應有的接觸面、失掉對指板的感覺等等，對發(fā)純正的音準都有影響。訓練左手音準的方法和訓練其它技巧一樣，需要經(jīng)過長期、反復的練習，使左手從“有意識”的演奏動作轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋乱庾R”的習慣動作。但是，這種動作是否正確，也就是說音是否準，必須要等音已經(jīng)奏響后才能聽清。因此，這是一種被動的演奏方法。雖然這種演奏方法在小提琴演奏技巧中是必須具備的，但卻不應該是惟一的。

拉斐爾·布朗斯坦在他的小提琴教學理論中，對音準問題提出了“視覺音準”的原則，雖然視覺音準的概念不是非常明確，在當代小提琴教學中也有較大分歧，但是這個原則卻給演奏者提供一種思路，即通過分析，了解指板，養(yǎng)成對各種音程（包括雙音，和弦）能從手指落下之前從理性上感覺出音與音之間距離和關系的習慣，使演奏者不但內(nèi)心對將要奏出的音有預感，而且手指對在指板上的距離和位置也要有預感，從而在音響發(fā)出之前先期增加了音準的可靠性。布朗斯坦的理論對于小提琴演奏中左手的先期準備動作有很大的啟發(fā)作用，我們可以將“視覺音準”的概念擴展為“左手的先期準備動作”。

小提琴演奏中左手的手指的位置有三種：正常的位置，密集或緊縮的位置，伸展的位置。1、4指構成了在左手指板上的基本框架，在這個框架中大致有三種手型，一是1、4指之間距離為純四度；二是1、4指之間距離大于純四度；三是1、4度指之間小于純四度。在大部分情況下，最常用也是最基本的是第一種手型，這是小提琴演奏中左手基本手型，它是構成左手單音、雙音和泛音音準的前提條件。在這個基本手型構成的純四度基本框架中，由于小二度所處位置不同，又會有三種不同的指形：一是1、2指間為小二度，其余各指間為大二度；二是2、3指間為小二度，其余各指間為大二度；三是3、4指間為小二度，其余各指間為小二度；另外，還有一種各指間均為大二度，1、4指之間為增四度距離的指形，因為包含了大調(diào)中的三全音，所以也常被運用，這樣，在小提琴演奏中，絕大多數(shù)的按弦動作，包括雙音，和弦都包含在這四種指形中，因此，在演奏中各指形不同手指位置是否正確，以及不同指形的連接是否敏捷、圓滑、準確等極大地影響著音準。

小提琴演奏中左手動作可歸納為兩個基本因素：

笫一，演奏時幾種指形是組合在一起的。例如C大調(diào)在第一把位就有三種指形：一是G弦上2、3指間為小二度，其余各指間為大二度；二是在D弦和A弦上1、2指為小二度；其余各指間為大二度；三是在E弦各指間均為大二度，但11指與空弦E音成小二度。這樣在演奏中為了使奏出的音準確，就必須使不同指形作到熟練、敏捷、準確、圓滑的連接，并且應使不同指形的轉(zhuǎn)換要預先進行，這種轉(zhuǎn)換應在抬指時進行，而不是等手指要落到弦上時才改變指形。這樣，在音奏出之前左手就已預先準備好了，這種預先準備的優(yōu)點在奏快速的樂句時尤為明顯，它使奏出的音不但大大保證了音準的可靠性，也使音更加清晰，為了能正確做好指形連接，就需要對各手指之間音準關系有清楚的認識。相臨的手指間，如是小二度，必然是小距離；如是大二度，必然是大距離。一般情況下，相臨兩指之間的自然音程距離只有大、小二度，明白這個關系，演奏就可以預先做出準備。例如羅德《24首隨想曲》第10首第三小節(jié)﹟b音，3指在A弦與4指成小距離，由于第五小節(jié)的b音，所以，在第四小節(jié)奏完’b音后應馬上有意識地將3指靠近2指，使2、3指（此時雖然3揩并未落下）成小距離，以便接下奏b音，這樣就有了預先的準備，音準也有所保證。初學小提琴常見的一個錯誤是，小二度手指距離過大；常見的另一個錯誤是在兩根弦上遇到同一手指處在不同位置時，往往沒有改變手指位置，只使用同一種指形按弦（即平行的按弦），甚至有的演奏者會采取一種折衷的辦法，將手指放在兩種指形之間的一個“模糊”位置上按弦。前一種至少可以奏準一根弦的音，后一種則會把兩根弦上的音都奏錯，犯這樣錯誤的人，大多數(shù)都是因為不清楚手指之間的音程關系所致。

奏雙音或和弦時，手指按弦動作更為復雜，就更應該預先明確按雙音（和弦）各手指之間的關系。三度雙音中大三度兩指之間是小距離，小三度兩指之間是大距離，這樣可更清楚手指間關系。六度雙音中大六度手指距離是大的，小六度手指距離是小的。自然大調(diào)一個八度內(nèi)的六度雙音音階有三個小距離，分別為音階中大、小六度的排列位置（必須具備一定的樂理知識）在指形變換中，要以低的那個手指為基準來確定手指間的距離。奏雙音時，如某一個聲部出現(xiàn)變化音，則應以按自然音的手指為基準，同時還要預先確定出按變化音的手指與同一弦中相臨手指的距離，盡管相臨的手指有時并未按在弦上。例如克萊采爾《練習曲42首》第41首第一小節(jié)，2指在G弦按#C音之前，內(nèi)心中先意識到與1指F音的距離是大的，這個距離比在同一弦中兩伸張按小三度距離還要略大些，但這只是一個大概距離，因為這是l、2指伸張，非自然指形，所以不易測定出2指的準確位置，如果同時確定#C后下一個D音的位置就容易了。#C與D兩音是小二度，很容易確定它們的準確位置。如兩個聲部都是變化音，那么就需要以聲部中前后相臨的非變化音為基準。同時還要了解樂曲的調(diào)式，調(diào)性。如頓特《24首隨想曲》（作品35號）第18首第八小節(jié)第一個雙音”#D-#F.奏雙音時需從第三把位移到第一把位。又由于兩個音都升小二度，所以常常奏不準，如果在奏這個雙音以前，預先瞄準好1指一F與空弦的距離，同時將#D看成是bE，使4指和隨后要奏出的A音（3指）保持小距離，奏這個雙音時就會很有把握了。從中級到高級的學習過程中，樂曲和練習曲里出現(xiàn)了許多手指伸張、緊縮等非常規(guī)的指形，在使用這些指形時，也必須對手指間的距離作預先準備，否則，音準就會出問題。例如頓特《24首隨想曲》（作品35號）第二首第一小節(jié)中的F音用1指向上伸張按位，這時按B音的2指不應抬起，似乎要為1指做一個記號，如若不然，1指的伸張就會變的無目標，另外，當音樂中出現(xiàn)臨時變化音時，按變化音的手指應預先以未按變化音的手指為基準來確定手指間的距離。例如布魯赫《g小調(diào)第一協(xié)奏曲》第一樂章開始處的#F，要以前面按A音的手指（2指或3指）為基準，而在第18小節(jié)處的﹟C，則應以后面的D音為基準，在﹟C音還未奏出前，在意識中就應先確定好按D音的手指的位置，然后讓按﹟C音手指去和它靠攏，這樣既調(diào)整了音準，也使樂曲更加流暢。

第二，左手在指板上的位置是否正確，也直接影響音準。手在指板上的位置就是通常所指的把位，在小提琴學習的過程中，每個音的音準都與把位有著一定的關系。把位是一個較模糊的概念，它只能在學習的初級或中級階段對手在指板上的位置起一個大概的指示作用。左手不論在哪一個把位上，隨著樂曲調(diào)性的不同，手的位置也會有不同。每個把位以及手指間的正確位置將直接關系到音準，如果換把不到位，就會喪失了音準的準確性。例如在第二把位演奏B大調(diào)樂曲時左手一般與第一把位是近距離，與第三把位是遠距離；而在演奏A大調(diào)時，左手與第一把位，就成了遠距離，與第三把位成了近距離。有時一個調(diào)或音階在不同的弦上，也會使左手產(chǎn)生上下不同的感覺，如G大調(diào)音階在第二把位奏時，C、D兩弦感覺在上，A、E兩弦感覺在下，因此，在演奏中必須始終讓左手處在正確的位置上。

小提琴左手技巧中造成音不準現(xiàn)象最常見和最主要的問題，就是所謂“換把”技術。左手大拇指和食指的持琴對于習琴者來說是個非常重要的問題。大拇指如果過于緊張，緊緊地摳在琴頸上，食指就會緊張得用手掌面的指根關節(jié)托著琴，導致對音準有著關鍵作用的左手手型嚴重變形，這樣就不可能有好的換把。由于演奏時左手在指板上所處的位置經(jīng)常移動，特別在程度較深的樂曲或練習曲中會出現(xiàn)諸如同音異名奏法，雙弦中兩個不同把位的同時使用，還有在不同把位間手指的距離不同等因素影響，使奏準音變得很困難。要解決好換把和音準的矛盾，就必須對換把作預先準備，在從一個音換把位到另外一個音時，把換把位的動作想成架設一座橋。在移動手指和手臂之前，先在腦子中想出這個音在指板上的位置，然后瞄準那個音。更重要的是，不管換把的距離是大的還是小的，腦中都要清楚地知道這個音在指板上的位置，沒有目標就無法瞄準。

有時候，換把時雖然預先做出了準備，但奏出的音仍有點不準，特別是在不同弦上做遠距離換把時，如果要求每次換把按出的音都不出一絲偏差是不現(xiàn)實的。然而，在音樂中對這種音準上的偏差卻又是不允許的，這就需要手指在換把后音奏出的瞬間迅速作一個微調(diào)動作來消除這細微的偏差，使音準確，最常見的是用揉指動作來做這種微調(diào)動作。有些演奏者在揉弦時會出現(xiàn)音準不穩(wěn)定甚至一揉弦音就偏高的問題。揉弦分為三種類型：手指揉弦，手臂揉弦，手指尖揉弦。有一些演奏者演奏時總讓人感覺到有的音有一點不準，就是由于不會運用左手指的微調(diào)動作，這種手指的微小動作需要經(jīng)過長期系統(tǒng)并且是正確的練習方法才能達到。小提琴的音準問題是綜合性問題，并會一直伴隨小提琴學習的全過程。只要注意以上問題，多加練習，就能掌握好音準，演奏出優(yōu)美動聽的旋律。

參考文獻：

［1］ 卡爾·弗萊什.小提琴演奏藝術［M］.北京：人民音樂出

版社，1999.

［2］ 拉斐爾·布朗斯坦.小提琴演奏的科學［M］.北京：人民

音樂出版社，1989.

關于銷售技巧范文第2篇

前兩天，我接到一個電話，讓我們從這個電話的溝通內(nèi)容來看看銷售人員都需要哪些培訓呢？

“您好，請問您是李先生嗎？”

“是的，你是哪位？”

“哦，李先生，我們是上海的**英語培訓機構，今天冒昧的打電話給您，是想邀請您參加我們下周舉行的一個公益英語交流活動，在活動現(xiàn)場……”（點評：用活動來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）

“對不起，我不需要，而且我也沒時間。”

“沒關系的，李先生。那問一下您，平時您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點評：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）

“我沒工作。”我非常直接地告訴對方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）

“哦，那打擾您了。”啪，對方掛斷了電話。

很明顯，這家英語培訓機構的銷售人員是經(jīng)過了一定的銷售技巧訓練的，不然也不會對我使用SPIN式的提問，可惜的是當我用“我沒工作”來回答她的時候，她不知道該如何進行接下來的銷售對話，尷尬的局面讓她有點不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導致了我很不爽。

可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

1、 她從來沒有參加過銷售技巧的培訓，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

2、 她參加過銷售技巧的培訓，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；

3、 她把我的回答當成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；

4、 她根本就沒把我當回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個電話；

5、 她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

6、……

通過這樣一個簡單地分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，要想了解這名銷售人員到底是哪方面出了問題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對癥下藥，給她安排相關的培訓內(nèi)容。所以，我認為，針對銷售人員的培訓，除了一些專業(yè)的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的，四大基礎課程分別是銷售溝通技巧類課程、客戶心理與行為分析類課程、心態(tài)類課程和卓越服務類課程。

一、銷售溝通技巧類課程

銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務人員在銷售初期業(yè)務技能不足而定制的，市場上關于這方面的培訓內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業(yè)不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進行案例的分析啟發(fā)教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。

我發(fā)現(xiàn)當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經(jīng)開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅杰道森的《優(yōu)勢談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關于技巧和話術的課程，我們的課程在研究方面開始側(cè)重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調(diào)了在銷售的過程中，每一個階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業(yè)的標桿課程。

二、客戶心理與行為分析類課程

針對那家英語培訓機構的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那么溝通的結果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續(xù)追問下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時間來自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時間很充足的話，為什么不來我們的英語培訓班來充充電呢？你英語好了找下一份工作可以進外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語言太重要了。”很遺憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來分析客戶的心理了。

有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來銷售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷售話術象背書一樣地跟顧客來介紹產(chǎn)品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益點，而顧客就象一個小學生一樣干巴巴地站著聆聽。不關注顧客或者關注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經(jīng)有一家市場行銷公司的銷售人員給一家高級酒店銷售策劃方案，酒店的經(jīng)理問道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務經(jīng)驗。”“哦，這就是我最擔心的問題，我可不希望這次拿到一個和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea。”瞧瞧，顧客提出任何一個問題以前，銷售人員要做的是確認顧客提出這個問題的動機到底是什么。

三、心態(tài)類課程

當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業(yè)務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節(jié)奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態(tài)的問題，什么心態(tài)呢？我們通常說的業(yè)務老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態(tài)對銷售人員來說是非常可怕的。我曾經(jīng)問過一些人為什么選擇銷售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢排在第一位的人是最容易進入疲勞期的。

銷售心態(tài)類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，從人的內(nèi)心深處尋找對工作的激情和熱愛。我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現(xiàn)實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權利停下來。

四、卓越服務類課程

門店的快速復制就象輕敲鼠標在電腦上進行文件復制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷售為核心的零售門店還有各種服務行業(yè)的連鎖門店。當我重新來看門店連鎖這個行業(yè)的時候，我想思考的問題是這么多同質(zhì)化的門店靠什么贏利？更可怕的風暴已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡銷售如火如荼，剛剛過去的1111和1212造成的網(wǎng)絡銷售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂乎，傳統(tǒng)門店如何與之競爭？

關于銷售技巧范文第3篇

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導購人員培訓，請的都是在導購培訓領域比較知名的培訓講師，可培訓效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導購人員沒有認真領會學習。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關于上次培訓的評價，大多數(shù)導購只是說老師講的很好，關于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導購員培訓的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應的回報，因為大部分企業(yè)做的培訓不具有實效性。

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導購嚇個半死。這樣的份量，導購員到了課堂上，不認真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費學習機會。還有的企業(yè)把導購培訓當成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓費用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓課風生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導購員大都會給老師一個漂亮的分數(shù)。問題是我們的導購員學會了嗎？他們能學以致用嗎？

外聘講師有幾點不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導購培訓的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導購一笑，就算講課成功。沒有實戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導購人員培訓，那么導購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓模式和培訓人員。

（一）針對不同的導購人員制定可持續(xù)性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。

（二）公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓消費者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓產(chǎn)品知識、導購員自己培訓銷售技巧。“實踐出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗實際上才是我們的導購人員需要的“真經(jīng)”。

（三）在培訓內(nèi)容的選擇上應該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，我們就應該在店里現(xiàn)場進行培訓，讓有經(jīng)驗的導購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。

關于銷售技巧范文第4篇

這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年x月成為泰山公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年1月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年1月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

x月，剩者為王的堅持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：堅持到底就是勝利，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅持下去。

八月適應日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。

x月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了2套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;

以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

二、 2015年度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、 對北岸逸景項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等

二、 公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、 自我管理能力的提高

四、 銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、 對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預判：

個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。

四、 2015年的個人工作目標：

明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。2015年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎

集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步!

2015年全年工作計劃

目標與計劃同行：

1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高

2. 平時多學習房地產(chǎn)專業(yè)知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象

3. 每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動地完成公司的各項工作任務

5、加強團隊協(xié)作力、共同進步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、 對公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產(chǎn)相關政策、金融、經(jīng)濟等，以這樣不斷學習和提高的專業(yè)知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財富。

第二，增強企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考

關于銷售技巧范文第5篇

——在摩托羅拉全體員工大會上的發(fā)言

各位領導，各位同行：

我叫***，是摩托羅拉###路店的促銷員，首先感謝大家給我在這里進行交流發(fā)言的機會。我發(fā)言的題目是：努力工作，爭做優(yōu)秀手機促銷員。

我是今年春節(jié)后加入我們摩托羅拉促銷隊伍的，半年多時間以來，從一個手機銷售的門外漢成為現(xiàn)在基本能勝任本職工作的促銷員，為此我付出了很多的努力，也得到了很多領導和老員工的肯定，作為一名一線的手機促銷員，我的體會主要有以下幾個方面：

首先，要熱愛本職工作，培養(yǎng)自己對工作的興趣。

我在參加這項工作之前，從未接觸過手機銷售，剛開始時也只會用我自己的功能簡單的手機，對于新銷售的各種型號機器腦子里一片空白，然而我知道，要勝任這項工作，首先要培養(yǎng)對這項工作的興趣，我從與各種顧客打交道開始入手，看著每天柜臺前來來往往、高矮胖瘦、黑白美丑各不相同的顧客，強迫自己，主動和他們聊天，不管他們買不買。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)這項工作其實很有意思，和顧客聊天其實是一銷售技巧,通過聊天,讓一些具有潛在購買欲望的顧客，把潛在的購買欲望變成實際的購買行為。特別是賣出一臺機器后，那種成就感，使人非常興奮，通過有意識的培養(yǎng)自己，我對工作的興趣日益濃厚。

其次，要學習銷售技巧和業(yè)務知識，增強自己的工作能力。

要作一名合格的手機促銷員，必須要學習一定的銷售技巧和業(yè)務知識，不斷增強自己的工作能力。學習銷售技巧，一是學會微笑服務，增加自己對顧客的親和力。二是要學會耐心說服，說服顧客買你的機器。三是要學會主動和顧客聊天，不但要進行介紹機器性能的聊天，還要和顧客聊一些促銷以外的話題，總的目的是讓顧客認可你，信任你。業(yè)務知識主要是平時注意學習一些無線通信的基本知識。我開始銷售手機以來，曾經(jīng)自己買過好幾本像《如何作一名優(yōu)秀的推銷員》這樣的書籍。學習里面所講的促銷技巧，平時注意關心有關無線通信方面的報刊雜志。有的看不懂也要看上幾眼。總而言之，不能讓買你機器的顧客把你當成個手機的外行，尤其是稍微懂得一點無線通信的基本原理和來龍去脈，對你的業(yè)務一定大有好處，顧客對你的信任度也會大大增強。

第三、要克服自身困難，保證全身心投入工作

促銷員是一個非常辛苦的職業(yè)，尤其是下班時間比較晚，越是節(jié)假日越要上班。我是軍人家屬，小孩小，老公工作也很忙，自從銷售手機以來，對家庭的照顧就越少，雖然我很少照顧他們，但他們也很少怪我，為什么呢？因為他們知道，我是全身心的把這項工作當成一項事業(yè)來干的，再加上目前上海的就業(yè)形勢非常緊張，我深知這份工作來之不易，能在這里干出一點成績，我自己覺得已經(jīng)很不錯了。現(xiàn)在我每天早早得把小孩送到幼兒園，晚上小孩兒放學由老公想辦法去接。今年暑假為不影響工作，我將放了假的小孩送到了母親家里，直到幼兒園開學才接回來。

第四、要熱情周到服務，建立與顧客良好關系。

促銷員工作是與人打交道的，在日常工作中，我時刻牢記要樹立服務意識，運用銷售技巧,通過熱情周到的微笑服務,給顧客留下深刻的印象。.與顧客建立良好的關系，就一定能立竿見影的增加銷售的成功率。記得有一次一對老年夫婦在我這里買了一部中高檔手機。后來不巧手機電板不能充電，他們要求退貨，換電板也不行。由于在賣的過程中我已和他們聊了很多關于手機的各種功能,甚至還聊了一些生活上的家常話,他們已經(jīng)把我當成自己人,對我非常信任。后來我主動幫他們聯(lián)系，更換電板，跑了很多路，夫婦倆很感動,最終不但沒有退貨，還寫了表揚信寄到宏圖三胞。還有一次兩個軍人一起來買手機，本來只有一個人買，一個人當參謀。后來通過我的介紹，他們對我很相信，最終一人買了一部高高興興地回家了。在我半年多的工作中，像這樣的事情還有好幾件。

第五、要隨時學習他人可取之處,依靠領導解決實際問題

在每個工作單位里都有老員工和新人共同存在，我在工作的過程中一直把自己當成一個新人來看，時時刻刻注意學習他人的可取之處。我在單位隨時注意搞好和其他同事的關系，經(jīng)常主動向別人請教，區(qū)域經(jīng)理和其他老員工對我的幫助都很大。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常提醒我注意很多容易忽視的問題.在銷售過程中,我經(jīng)常向他匯報一些自身不能解決的實際問題,以求得領導的幫助.正是因為有了這么好的領導和同事。我們才有了很好的團隊精神，在這樣的團隊中工作,我們感到心情愉快，我才取得了這么大的進步。

第六、遵守規(guī)章制度，用足公司的各種促銷手段。

我們公司有著成熟的銷售渠道、科學的銷售系統(tǒng)、多樣促銷手段。在我的工作過程中，我發(fā)現(xiàn)公司的促銷手段之一饋贈禮品非常有效。；因為我們的禮品都非常新潮實用，對增加銷量十分有效。在日常工作中，我十分注意把贈品用足，用到位，有很多人得到贈品后還介紹他的朋友來我這里買機器，這都是贈品發(fā)揮的功效。按照規(guī)章制度把公司的促銷手段落到實處，是增加個人業(yè)績最簡單有效的方法。