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導購員職責范文第1篇

關鍵詞：建構主義；語文教學；原則

一、引 言

20世紀初，“語文”成為一門獨立學科，到現在已有百年的歷史，期間，語文教學進行了多次探索和改革，尤其是進入21世紀以來，我國初等教育進行了新一輪課程改革，初等教育有了進一步發展。然而，長期以來，由于片面追求升學率，過于強調應試教育而忽視素質教育，致使教育內容單一，學生學習負擔過重，學習效果差，嚴重地妨礙了青少年的健康成長和全面發展。造成上述現象的主要原因在于：教師在語文課堂教學中，未明確語文教學的設計原則，致使其在教學過程中教案設計不合理、課堂組織沒有中心、教學方法選擇不當，最后也就無法實現教學目標。在全球化的大背景下，教育改革大力強調終身學習、行動學習、創造學習和多元智能的培養。相對而言，行動學習是持續積累行動知識、發展創造力和多元思維的關鍵因素。相應的在以往的接受式學習理論指導下的教學方式也在發生著轉變：由“師本位”轉變為“生本位”；由被動式接受知識學習方式轉變為主動構建知識的方式；由過去過于注重學習效果轉變為更為注重學習過程中的情感培養；由過去的教師樂于“講”轉變為樂于“傾聽”。基于以上背景，本文認為，教師教學設計的指導思想應由舊有的教育思想向“建構主義”教育思想轉變。

建構主義對語文教學的指導體現在理論指導和實踐創新兩個方面。首先，在理論指導方面，無論是素質教育的大目標、新課程的理念，還是基于學生的發展，都要求改變傳統的教學方式，注重對學生學習方式的研究。在此基礎上，許多教育工作者結合我國優秀的教育傳統和國外先進的教學理念進行了許多嘗試，“建構主義”就是其中的一種。其次，在現實創新方面，語文學習方案是在新課程標準下，學生根據自己的知識水平、能力水準、學法特點和心理特征等具體情況，在教師指導下由師生共同設計的、供學生在整個學習過程中完成學習任務所使用的學習方案。其著眼點在于學生學什么和如何學，體現“以學生為中心”。它既反映了學習的結果，又體現了學習的過程。語文教師進行教學設計應立足于對“學情”的研究、對學法的指導，結合語文學科的特點進行。它引導學生在學習知識、探究知識、使用知識的過程中，發展思維，最終形成學習能力和創新精神。

二、建構主義教學理論的觀點及國內外研究現狀

以往的學習理論大都以客觀主義為基礎，即把事物的意義看成是存在于個體以外的東西，是完全由事物本身決定的，學習就是單向的刺激或信息的接收過程。建構主義學習理論主要是以皮亞杰、維果茨基等的思想為基礎發展起來的。與客觀主義相反，建構主義認為，對事物的理解不是簡單的由事物本身決定的，人在以原有的知識經驗為基礎來建構自己對現實世界的解釋和理解。學習是一個積極的意義建構過程，教學并不是把知識經驗從外部裝到學生的頭腦中，而是要引導學生從原有的經驗出發，建構起新的經驗。

20世紀80年代，瑞士的皮亞杰提出的建構主義理論引發了教育界的思考。1984年，Palincsar和Brown曾運用建構主義教學模式之一的支架式教學訓練學生的閱讀策略。他們把訓練重點放在四種理解策略上：總結、提問、闡釋、預測。2000年以來，建構主義（Constructivism）在西方日漸盛行，迅速影響并波及到了各個領域，教育領域也深受影響，“言必稱建構主義”成為教育界的時尚。國外學者將其視為“當代教育心理學的一場革命”、“教學理論和學習理論的一場革命”，甚至譽之為“革新傳統教學的理論基礎”。

2000年以來，國內也對此展開了更為廣泛深入的研究，主要研究有：關士偉和臧淑梅（2005）認為，在新一輪課程改革背景下，進行有關學案設計的研究非常必要。學案設計應該堅持以“學生為主體”、以“教師為主導”和以“學為先導”的理念；學案設計應以實用為原則，從當前的教學實際出發，力求知識與能力并重，素質與應試兼顧；學案設計應體現師生民主，師生平等，師生互動，主動探究。劉可新（2010）提出，所謂學案，是教師在充分了解學情、教材內容的基礎上，根據學生的情況、教材的特點和教學要求，從學生的角度為學生設計的指導學生進行自主學習的導學材料。侯曉路（2011）對學案學習效果不佳產生了疑問，并進行了觀察和反思，認為問題主要出在學案設計上，并進一步提出設計適合學生學習的學案應主要從轉變觀念、理解什么是學案和怎樣合理設置學案的學習目標、學法指導，安排習題等方面進行討論。余文正（2011）探討了語文教學中學案教學法的運用策略，以學案教學實施的過程為切入點，探究了學案的設計、學案的實施，闡述了學案導學在促進教師成長層面的意義。王文（2012）指出，新課程標準要求必須進行課堂教學改革，學案教學是符合新課程理念的一種課堂教學模式。該模式的實施，學案設計是核心。因此，要對學案和學案教學的理論進行探索。郭美萍（2012）認識到，學案這種新的教學載體在基礎教育領域備受矚目。學案的設計要有簡單明了的學習目標和適當的方法與策略、問題設計要有層次性、整體性，要提供必要的學習資料，要創設學習情境。

綜合已有研究，建構主義教學理論用于語文教學領域還處于起步階段。本研究基于建構主義視角，討論了建構主義指導語文教學設計的原則。

三、建構主義指導語文教學的設計原則

1.以學生為中心的原則

“以學生為中心”是現代教育的基本理念，是主體教育思想的延伸，其理論基礎是建構主義。以學生為中心的教育理論來自于建構主義學習理論中的“個體認知結構論”。該論點特別強調尊重人類自由的天性、尊重兒童的心靈和遵循教育的規律對兒童發展的重要性。將“以兒童為中心”的思想進一步運用于中學和大學教育成為了今天所提倡的以學生為中心的思想。

建構主義學習觀認為：作為教育主體之一的教師不應該完全按自己的意愿“裁剪”學生，而應該充分尊重個體的差異，因材施教，充分發展個體的潛力與優勢。因此以“學生學習”為中心的主動式教學方式就是要以培養學生的興趣為主，讓學生在興趣的驅使下自主獲取知識。在這種情況下，教師的主要職責不再是灌輸已有的知識，而是要激發學生的學習興趣以及為學生引領學習方向。就教學結構而言，“以學生為中心”就是強調學生在教學結構中的中心地位。“以學生為中心”就是強調教學中“學”的第一性，更是對學生個體差異性的肯定與重視，強調教育要承認和重視學生個體差異對學習活動和效果的影響。

“以學生為中心”體現著“以人為本”的精神，因而張揚著人文主義精神和對個人價值、尊嚴的尊重。首先要樹立尊重學生的教育理念。應該“從尊重人出發，整合所有的教育因素，又回歸人的發展，以此作為全部教育活動的軸心，并把它看作教育的出發點和歸宿”。在尊重的教育中，人的發展是根本目的，尊重是貫穿在整個教育過程中的基本精神。遠程教育的基本理念是“以學生為中心”，而“以學生為中心”的基本內涵就是尊重教育規律，尊重學生的主體地位，尊重學生在學習環境中的個體行為。如果不尊重教育規律，不尊重學生個體，在教育中“以學生為中心”就無從談起。

2.創設情境的原則

建構主義強調學習的社會性、情境性。它認為學習不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情境中，借助他人的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式獲得的。建構主義強調學習過程中對意境的創設，強調資源對意義建構的重要性。

建構主義的學習觀認為：學習不是對前人總結歸納的知識的接受，而是學生在一定的真實情景中自我體驗建構而來的。比如真實性任務、基于問題的學習等。因此真實情境的創設在學習過程中起著至關重要的作用，建構主義理論指導下的教學設計轉向了學習環境的創設，注重培育，而不是設計

在建構性的教學中，學生可以接觸到的信息源空前擴展。教師不是完全預先設定好的學習內容的信息序列，而是要組織學生進行探索，學習活動會因此而超越教室的界限。為了分析、思考某些問題，學習者可能要做現場測查和實驗，或者到圖書館去查閱有關資料，查閱各種多媒體百科全書光盤，也可以通過電話、互聯網等直接訪問有關專家或實際工作者，所有這些信息都可能對學生的思考和探究活動起到有力的支持作用，課程和教材的含義被大大地擴展了。同時，建構主義反對過于簡單化地處理學習內容，希望把學習置于真實的、復雜的情境之中，從而使學習能適應不同的問題情境，在實際生活中能有更廣泛的遷移。

建構性的教學往往會把學習置于一個更真實、更具體的問題情境中，更多地讓學生利用各種原始數據進行分析思考，而不是直接接受基于這些數據而得出的結論。使學生能夠“動腦想”、“動手做”、“做中學”，增強學生發現、分析和解決問題的能力。

3.提倡協作學習的原則

建構主義理論認為“協作”是學習環境中的四大要素之一，所以建構主義強調學習需要交流和合作。“學會合作”是21世紀四大“學習支柱”之一，寫作能力的培養要從學校學習開始。不同的學習者通過協作共同完成一項認為，發揮各自的優勢，貢獻自己的觀點，從不同視角認識同一問題。融合大家的力量完成學習資料的搜集與分析、假設的提出與驗證以及學習成果的評價。

建構主義學習觀認為：學習是知識的建構，是知識的生長，是新舊經驗的相互作用，而不簡單地是知識的傳遞和接受。而且，學習者需要在學習共同體之中圍繞所關注的各種問題生成公共知識，并對這種公共知識對象共同進行持續的改進。因此，建構性學習需要更加充分的社會交流、切磋和協作。每個學習者都有自己的經驗世界，不同的學習者可以對某種問題形成不同的假設和推論。通過合作解決問題、小組討論、觀點交流、辯論等形式，學習者可以將自己的想法外化為共同體的只是對象，并圍繞所關注的問題不斷地改進這些知識對象。而面對各種不同的觀點，學習者要學會理清、表達自己的見解，學會聆聽、理解他人的想法，學會相互接納、贊賞、爭辯、互助，他們要不斷對自己和別人的看法進行反思和評判。

在建構性教學中，教師開始時先保留自己的看法，提出一些能激發思考的問題，引導學生形成自己的看法。而教師會耐心地聆聽他們的發言，并洞察他們的想法的由來，看到其合理性和局限，而后再提供相應的引導，引導學生看到與其觀點相矛盾的觀點和事實，或者組織持不同見解的學生進行討論，或者從學習者的見解出發進一步進行提煉和概括。

協作學習的原則使教師與學生之間的交流將更加充分、更為開放。另外，在建構性的教學設計中，學生與學生之間也將會進行更充分的溝通與合作。通過這種合作和溝通，學習者可以看到問題的不同側面和解決途徑，從而對知識產生新的洞察。建構主義的教師通過對所有的學習者報以希望，給予鼓勵，使每個學習者都能夠自由地、大膽地參與探索和交流。

4.完成意義建構的原則

建構主義理論的核心是：以學生為中心，強調學生對知識的主動探索、主動發現和對所學知識意義的主動建構。在建構主義教學理論中，“意義建構”是學習環境中的四大要素之一。

“意義建構”是整個學習過程的最終目標。所要建構的意義是指：事物的性質、規律以及事物之間的內在聯系。在學習過程中幫助學生建構意義就是要幫助學生對當前學習內容所反映的事物的性質、規律以及該事物與其他事物之間的內在聯系達到較深刻的理解。

學生要成為意義的主動建構者，就要把當前學習內容所反映的事物盡量和自己已經知道的事物相聯系，并對這種聯系加以認真的思考。“聯系”與“思考”是意義建構的關鍵。如果能把聯系與思考的過程與協作學習中的協商過程結合起來，則學生建構意義的效率會更高、質量會更好。教師可以通過創設符合教學內容要求的情境和提示新舊知識之間聯系的線索，幫助學生建構當時所學知識的意義。為了使意義建構更有效，教師應在可能的條件下組織協作學習，并對協作學習過程進行引導，使之朝有利于意義建構的方向發展。引導的方法包括：提出適當的問題以引起學生的思考和討論；在討論中設法把問題一步步引向深入，以加深學生對所學內容的理解；要啟發誘導學生自己去發現規律、自己去糾正和補充錯誤的或片面的認識。

從學習的目標（即預期結果）來看，建構性學習和教學旨在使學習者形成對知識的深刻的理解，形成真正的知識，以至于形成自身意義的建構。知識獲得是學習的重要目標之一，而知識獲得有不同的水平。學習者可能只是記住了一些名詞概念、規則原理，但并沒有真正理解它的含義，或者只是有一些片面的理解。而建構性學習使學生對知識形成深刻的理解，切入某個知識領域或學科的“核心問題”、“核心思想”和“核心方法”，而不是簡單“覆蓋”表面的知識點。建構性學習促使學習者對一個領域中的曾經或正在探索的往往有爭議的重要問題進行深入的思考、研究和討論，由此建構起對該內容領域的核心思想和核心方法的深刻理解。要讓他們學習更多、更難、更深的內容，而是進入內核性內容，提高學習的質量，使學習者形成真正的、有效的知識，完成其自身的意義建構。

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導購員職責范文第2篇

理論化難免陷入空談，經驗化難免有失偏頗，缺乏市場調查和導購實踐的培訓，終究會因為實戰性不足，無法滿足導購員對專業知識的渴求，而收效甚微。而什么是導購員們最想聽的，最想學的，最能夠快速消化轉化為導購能力的知識，似乎正是諸多培訓專家們所最不關心最容易忽略的問題。

本人集五年多來的導購員培訓實踐，認為完整的導購員培訓應該包括：企業文化與歷史榮譽培訓、導購員職責規范培訓、導購員行為規范培訓、導購員規章制度培訓、產品知識培訓、行業知識培訓、市場環境培訓、顧客服務培訓等八個方面的漸進性系統化培訓。下面僅就這八個方面的內容，淺談本人對導購員培訓應該培訓什么這一問題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。

一、企業文化與歷史榮譽培訓

導購員當地聘用的現狀，并不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。

然而，這顯然是一種對企業文化最大的誤解。筆者認為企業文化與歷史榮譽培訓的落腳點應該是讓導購員融入企業文化的氛圍中去，產生對企業和企業文化的強烈認同感和自豪感。增強導購員在導購工作中的自信和提高導購員對企業產品的熱愛程度。從而保證導購員隊伍的穩定性和增強導購隊伍的凝聚力。

企業文化的相對穩定性決定了通過日常的宣貫和潛移默化的影響，導購員融入其中成為企業的重要組成部分并不難。但是企業的歷史榮譽則隨著企業的發展，日益發生這變化 。譬如，某品牌兩年之內連獲：中國馳名商標、首屆中國名牌產品、某重大發明專利等等。同時，該企業的累計市場擁有量每天都發生著幾何級數的增長。而這些都有助于幫助導購員化解顧客的疑慮和質疑，促進成交。

企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由于置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標準策反筆者兩名最優秀的導購同事，但沒有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業文化和歷史榮譽往復培訓的重要性。

二、導購員職責規范培訓

導購員作為企業在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對導購員的多種稱謂就充分說明了這一點。可見導購員的職責規范培訓是多么地重要。

完整的導購員職責規范培訓，同樣不能局限于僅就本公司內對導購員職責規范的要求開展培訓，導購員更應該接受其所在商場的職責規范管理。作為導購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規等方面的職責規范要求，甚至比了解和遵守本公司的導購員職責規范還重要。

那么，作為導購員培訓者而言，首先要具備對每一位導購員所在終端商場有關導購員職責規范的規定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導購職責規范的集體培訓和導購終端職責規范的定向培訓。這樣，才能減少和避免雖然導購員遵守了本公司的職責規范要求但是卻由于違反所在商場的有關規定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個優秀的導購員如果完美地執行所在商場的職責規范，則可形成良好的人脈關系。只要不是競品的導購人員，其他所有的商場人員都可能幫他推介產品，而這種推介有時候比導購員磨碎嘴皮的努力，效果來得還要更快更有效。

三、導購員行為規范培訓

基于導購員的多重身份特征，我們認為優秀的導購員還必須嚴格約束自己的行為，更要發揚禮貌待客、熱忱服務的職業精神。

如果說導購員職責規范培訓的目的是讓導購員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導購員行為規范培訓則是讓導購員知道如何做得更好，更完美。

導購員行為規范培訓的內容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務、照應接觸、顧客送別、店內公關等諸多方面的培訓。我們在實踐過程中既收集了大量有關的專業知識開展培訓，又制定了相應的管理標準，對導購員的行為規范實施制度化監督管理。實踐證明。導購員行為規范和制度化管理，作為導購員培訓的內容是打造優秀導購員團隊所能借助的最有效的手段。

四、導購員規章制度培訓

制度重于權力，而高效的權力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說導購培訓者或管理者的權力并不是來自由于職責定位不同而形成的一種強制性的制約力，這種制約力對于導購員的個體情緒和導購員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數導購培訓者和管理者并沒有意識到這一點。

導購員規章制度培訓通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強硬的語氣，震懾威脅。但是，目前大多數企業的導購管理制度規范又往往是延續多年或者直接從其他企業套用變換而來的，每年也許會有那么一點變化，但終究脫離不了不符合導購員管理實際的弊端。

然而，也沒有任何一個省區導購經理敢于挑戰總部的權威。照章執行，導購員意見重重，隊伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導購員規章制度的命運。但是，總部所制定的餓規章制度往往又是有一套針對導購經理和導購員的監督處罰機制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無法避免因此而不得不面臨的嚴厲處罰。這的確是一個兩難的問題。

那么，我們是怎樣解決這個問題的呢？首先，公司總部制度下發以后，我們照例會組織全體導購員培訓學習，甚至通過以書面考試的形式檢查導購員們對規章制度死記硬背的程度。但是，同時，我們會通過征集導購員對制度的理解和建議，結合當地市場的實際，將公司總部制度細化，具體化，并規定例外情況的處理原則。通過對總部導購制度的細化和區間化，我們在遵循總部制度原則的前提下，制定了本地市場的管理規范（方法），并通過評選組成由導購經理、業務助理、優秀導購員代表組成的管理小組，開展對公司制度的執行和本地規范（方法）的監督實施工作。

如2003年2月份，公司總部出臺了《***冰箱售中傷殘機管理文件》，下發到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場售中傷殘機處理辦法》，并組成了一個臨時管理小組，明確小組成員的職責分工，實施N市場售中傷殘機的管理活動。三個月的實施成效證明不但沒有一個人因為違反新制度而受處罰，相反N市場因為此項管理活動的開展，售中傷殘機退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實踐證明由下而上雙向反饋的導購員制度培訓和執行理念，既有效地促進了總部制度的實施，規避總部制度的非理性，空洞化，同時，又保證了導購員的餓利益，促進了當地市場的規范化管理。

五、產品知識培訓

產品知識培訓特別是新品上市培訓是導購員培訓內容的主要組成部分。這一點無庸置疑，也為廣大導購培訓者和管理者所重視。但是，產品知識培訓培訓什么和怎么樣培訓卻使大多數導購培訓者和管理者頭痛的問題。

誰都知道產品知識培訓的重要性，但是并不是所有的導購培訓者和管理者知曉如何開展高效的產品知識培訓。

我們常見的產品知識培訓無外乎包括：產品運作原理、功能特點、競品分析，高明一點的培訓者還能夠開展產品的賣點提煉、生動化陳列、產品個性分析和市場預測的培訓。但往往止于此而已。對于導購培訓者和部分管理者而言，由于缺乏導購實踐和對產品對市場的認真調查研究，確實也只能如此。他們對產品的分析和了解程度，甚至還沒有個別熟練老道的導購員對產品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。對于導購員而言，接受這樣的培訓無不感到乏味、浪費時間。要知道導購員的時間對于企業而言意味著資源和金錢。無效的導購培訓，其實是對公司另一種意義上的犯罪。

但什么樣的產品知識培訓才是高效的呢？我們在導購員產品知識培訓方面總結出：

一、培訓內容方面：

高效的產品知識培訓除了上述所涉及到的內容以外，還應該包括：書面產品知識的口語化，產品賣點的提煉和生動化，形成簡短的USP、產品的價位及目標消費群分析、產品在產品序列的角色和合理擺位，產品的市場前景分析、產品對導購員薪資的貢獻率等方面。

二、培訓形式：

高效的產品知識培訓形式不應該拘泥于填鴨式的授課形式，而應該拓展為：新品上市前，由導購經理根據總部產品資料對產品進行分析和講解，同時進行產品目標市場的定向定量分析；新品上市一周后，由優秀導購員對產品進行模擬式演示培訓；新品上市第三周，采取頭腦風暴的方法集合全體導購員的智慧形成產品的USP，統一推介產品的口徑；第四周，組織針對產品的餓問軍考試，根據考試結構和產品的行銷情況，形成對產品的評價，向公司總部反饋肯定性或改進性意見。

六、行業知識培訓

所謂行業知識培訓，就是圍繞本公司和產品所處的行業背景、行業現狀、行業動態和行業前景等方面開展的專業化培訓。“術業有專攻”，導購員的職業素質和職業特點決定了導購員不可能或者也不具備對行業知識的了解分析能力和條件；但是，行業知識對于導購員知己知彼，應對競爭，又相當重要。而導購經理或導購的管理者卻具備了解分析行業知識的外在條件（時間、機會）和自身條件（知識、閱歷）。在目前完全競爭的買方市場情況下，競爭的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業知識，從容應對市場競爭因此也就成了導購經理和導購員所必須共同參與的工作。

在這里競品的賣點（優勢）如何化解，又如何為我所用，變成自己產品的賣點，是我們對導購員進行行業知識培訓的重點。如面對SMZ零度空間的技術賣點，我們告訴導購員向消費者傳達一種電冰箱作為一種勞動密集型粗放式低科技含量產品，所謂的高科技其實，名不副實；再就是任何新技術的運用，勢必增加消費者必須為所謂的技術要分攤開發的費用增加購買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學習的觀點把SMZ零度空間的知識點，分解轉化為我公司某產品的賣點。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開放程度越來越高的今天，向競爭對手學習，吸取對方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時間和精力。對于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競爭對手學習是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導購員隊伍的主要指導理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競品公司的壯大或被收編如何向消費者合理解釋，避免攻擊競爭對手的嫌疑，同時又要凸顯自己產品或公司的優勢，化解公司或自己產品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機的出現，對于行業的影響；某種替代產品的出現對于本公司或行業有什么可能的影響；國際環保條約對制冷行業的限制等等，同樣市我們關注的對象，也是進行行業知識培訓的主要內容。在今天，越來越多專家型消費者的出現，客觀要求導購員必須具備豐富的行業知識，這樣才能夠更好地開展導購工作。

七、市場環境培訓

大家都知道消費者消費支出的多樣化現實。同樣的金錢，消費者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對于某種商品的消費周期和重復購買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費者會選擇在哪里購買，什么時間購買，什么樣的狀態下購買，也存在極大的不確定性。所以，市場環境的培訓包括以下所講到的顧客服務培訓，同樣是導購員培訓的重要內容。

市場環境培訓包括：政府組織和權威機構的各類調查統計信息、新的政策法規對市場的影響、國際經濟動態等宏觀環境的分析培訓；所處商場的商場結構、經營狀況、本地市場動態、競爭對手在本地市場的動態等微觀環境的培訓。

我們通過收集剪貼各類信息，甚至把與經銷商交流或聽取競品人員談論的內容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認為有價值的資料或信息，通過整理、加工、提煉，利用導購員培訓的機會傳達，并從不同的角度分析，進一步拓寬導購員的視野。

我們認為導購員市場環境培訓并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。對于導購員而言，他們日常的工作范圍無非是三尺柜臺，而市場環境培訓則可以有助于導購員融入社會，聯系社會，使他們具有敏銳的市場洞察力和對市場變化的快速反應力。對于提升全體導購員的職業素質打造高效優秀的導購員隊伍而言，市場環境培訓則顯得尤為重要。

八、顧客服務培訓

如果說，產品知識培訓是導購員培訓的基石的話，那么顧客服務培訓則是導購員培訓的另一塊基石。

而我們常見的顧客服務培訓往往是理論化、理念化、范式化的培訓。所謂的顧客服務技巧培訓也基本上是一種口訣式的培訓，只有口訣，缺少套路，讓人無所適從。

筆者并不否認眼下流行的顧客服務培訓在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務禮儀規范、顧客服務理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對于指導導購員培訓具有重要的作用。

但是，顧客服務培訓如果僅限于此，那么就難怪導購員對公司所組織的各類耗費大量金錢和時間的培訓存在被動參與，甚至強烈的逆反心理。（因為，往往伴隨著此類培訓的結束，都會有這樣那樣的考試，而導購員怕考試，抵觸考試則已經成為很多導購培訓組織者頭痛的問題。） 當然，我們在相當長的一段時間也存在著這樣的困惑。如何變要你學為我要學，導購員培訓作為針對成人的一種教育方式，解決這個問題的難度更大。通過一段時間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關于顧客服務培訓的方法和理念。基本上解決了這一難題。

首先，顧客服務培訓還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務理念等方面開展；

其次，顧客服務的量化培訓，是解決顧客服務理論化、范式化的有效途徑。

如，我們通過調查總結，在顧客購買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：

我們對100名店內顧客，120款行業產品之間開展了一次調查，研究結果呈現以下特點：

（1）、40名顧客在進商場之前已經決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產品。這類顧客行動表現為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經做了購買決定，有明確的購買欲望。這時候，導購員完全可以根據上述特征判斷，迅速實現成交，經我們統計顯示，此類顧客成交率高達90%以上。

（2）5名顧客臨時改變原先做出的購買決定，但是，卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時改變購買決定往往是因為產品短缺、展廳內突發事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動表現為：目光游離，語氣波動較大，但是，如果導購員把握這一點的話，突出產品的特點和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。

（3）、18名顧客進店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對產品的需要。對品牌的選擇主要是依據現場的展示、促銷、導購員的個人能力等變化。這是典型的店內決策。此類顧客的行動表現往往是，展轉各展區，在本展區產品之間反復比較；詢問的問題較多等特點。這時候導購員必須抓主機會，充分利用各種導購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會流向競品。

（4）37名顧客并沒有購買目的，但是其中有6名顧客實現了對產品的購買。此類顧客的行為表現往往具有：漫無目的，步速較快，停留時間短的特點。

再如，就電冰箱、洗衣機、彩電等家用電器而言，顧客集中選購的時段（點），呈現：一年之中四大節日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時點。我們通過對顧客一天當中集中選購的時點的研究發現：非節假日期間為：M10點-PM14點、PM16點-PM18點；節假日為：M11點半-PM15點半、PM16點半-AM19點半。那么，另一項國外某機構對不同人群行走商場的疲勞時間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見，顧客購買的集中時點恰恰是顧客行走商場的疲勞極限，同時，也是顧客精神狀態反應能力最低迷的時段。這時候，顧客最容易接受導購員的意見，成交率也是一天當中最高的。所以，我們建議導購員保持早睡早起合理飲食的良好作息習慣和生活習慣，并沒有花費太多的力氣，也避免了由于強制管理對管理效果的不利影響。我司導購員的良好工作狀態和出色銷售業績，因此受到了商場管理人員的好評。同時，也引來諸多廠家經理、導購人員索取所謂的“秘訣”。

再比如，25度環溫對顧客情緒波動的影響，顧客接待中的45度70公分等。當然，諸如此類的量化培訓的案例，還有許多。將顧客服務這一軟科學進行量化分析，使離婚變得更加可信，使數字變得更加親切。我們很多的導購員同事除了將定量化培訓制作成小帖士之外，還通過自己的實踐總結出顧客服務的3分鐘定律、價格介紹2/8方法等導購技巧。并經過我們的推導，使越來越多的導購員受益。

再次，顧客服務的生動化培訓

舉一個小例子。誰知道PMP方法是怎樣促進顧客快速決定購買商品的？我想大多數人都知道而且也會把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務理論，通過培訓灌輸給導購員。但是，誰又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導購員的“必殺技”呢？

面對成就感和虛榮心忒強的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒有什么名氣，你的產品沒有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發自內心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個有效的方法。

顧客服務的生動化培訓還包括產品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓語言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務的生動化培訓將枯燥的專業知識用一種喜聞樂見的方式演繹出來，寓教于樂，絕對是導購員培訓的一種有效方法。所以，希望越來越多的導購員培訓者和培訓專家們能夠不斷嘗試這一點。

導購員職責范文第3篇

導購員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業類型，這決定了終端導購群體的學歷、年齡、能力。一些高學歷、高素質、有能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇導購員這一職業類型。30-40歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。這些下崗職工、待業青年也是在生活逼迫、無路可走的情況下選擇導購這份工作的，他們對眼前的導購工作十分重視，能夠高度敬業， 知道銷量就是金錢。

既然導購員選擇了這份職業，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業的導購主管在培養或培訓導購新人的時候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場上操練拿般，不過關的在一旁繼續練習，直到學以致用為止。

每個導購管理者都很清楚，對那些入職人員的培訓無非就是那些導購培訓中常見的東西。

1、 企業文化與歷史榮譽培訓

2、 導購員職責規范培訓

3、 導購員行為規范培訓

4、 導購員規章制度培訓

5、 產品知識培訓

6、 銷售技巧培訓

7、 行業知識培訓

8、 顧客服務培訓

但是這些東西對于一個新入職的導購能夠在短時間內接受、理解、運用嗎？經過調查得知，許多導購若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運用最快也需要1個月。所以在銷售行業中，評判一個導購是否能夠成長一個優秀的導購的主要是看前1個月，這是決定他們職業成長命運和銷售收入的關鍵時期。為什么這么講呢？仔細想想在導購員培訓中的那些導購員職責規范、導購員行為規范、導購員規章制度、顧客服務等，對于一個有上進心的導購而言，根本不需要進行系統培訓，把這些不具備實戰性質的東西打印成手冊，讓他們自己學習修煉去。許多導購管理人員在對新入幟導購培訓時，大部分時間浪費在條條框框的規章制度上面，而忽略了終端銷售競爭中最關鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產品FABE賣給顧客呢？

我作為一個終端管理者中一員，走訪、取經、總結了數十位厲害角色的導購主管或培訓主管，從中得出他們讓新手導購快速入門并成才的規律和竅門。

1、 簡化培訓內容

對于一個新入職的導購來講，一股腦完全接受公司規定的培訓內容，

可以說簡直是天方夜談，可以說培訓人員在浪費自己的時間和精力，導購在身受煎熬。對于新入職導購的培訓，必須根據其接受能力，把培訓內容分清主次，簡化內容。導購主管或培訓主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業文化和歷史榮譽，產品賣點精髓部分（先進技術和工藝、產品構成原理、與競品差異賣點等），常見的銷售技能注意點。許多人在對新入職導購培訓時，喜歡把產品知識全盤拖出：產品系列、產品型號、產品技術參數，喜歡把那些條條框框的規章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

2、 死記銷售賣點

嚴格要求新入職導購在聽完導購主管或培訓主管講解完畢，立刻進行對企業文化和歷史榮譽，先進技術和工藝，產品構成原理，與競品差異賣點的死記硬背兩個小時，導購主管或培訓主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個職業和企業，就必須按照企業的要求執行，逼迫他們在短時間內必須把這些東西強記腦海中。

3、 PK提升技能

在對企業文化和產品知識初步了解的基礎上，若當天還有充裕時間（

時間不允就推后于次日），立刻對他們對模擬PK，針對實物進行產品銷售演練。導購主管或培訓主管或其他導購充當顧客，讓他們發揮自己所學、所理解、所接受的東西來說服“顧客”把產品賣出去。PK完畢，針對他們在銷售中出現的問題即可溝通訂正，再次進行二次PK，整個過程時間大約要兩個個小時。

4、 賣場實戰摸底

對于導購主管或培訓主管講解培訓內容，新手導購死記銷售賣點、PK提升技能等必須要在一天的時間內完成。這樣能夠使新手導購能夠迅速與專業導購縮短差距，能夠讓他們感覺自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。如果按照常規方式，讓他們一天一點進步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒有多少感覺。在隨后的賣場實戰摸底培訓中，新手導購和專業導購在賣場終端搭檔銷售，學習專業導購的銷售技能以及工作流程。事后專業導購對新手導購的綜合能力進行評估，提供培訓的參考建議，為下階段導購主管或培訓主管訂制系統培訓提供參數。

5、 訂制系統培訓

導購員職責范文第4篇

一、對待工作勤奮、敬業

眾多銷售業績好的導購員都可把握住銷售節奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優秀的導購員對待工作的態度極其認真，有著良好的職業氣質和素養。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現著用心銷售的勤奮和敬業精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔當銷售顧問的角色

優秀導購員發揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業認識深刻，所講述的語言具有行業代表性和權威性，能準確、清晰表述本產品在行業中的地位和本產品的技術發展趨勢。對競爭品牌企業的實力和產品力也有過深入研究，并能關注顧客購物的每一個細節，全面歸納出本品牌產品的比較優勢。

優秀的導購員一定能有條不紊的推介產品，始終保持嚴謹的思維邏輯。在柜臺指點產品，游刃有余，能準確把握顧客的購物心理。他們對職責定位為旨在為顧客提供豐富的產品訊息，幫顧客購買優質的產品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、學習和效仿能力強，心理素質好

在優秀導購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有著扎實的產品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導購員決不會滿足于自我的一點點經驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優秀的導購員溝通、切磋“技藝”。優秀的導購員也能快速發覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調整介紹的方式和推介內容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優秀的導購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執行力強

一個素質過硬或有潛力的導購員，能準確領悟主管的意思，在合理事實和銷售規律面前能同領導形成共識，并遵照領導的指示調整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊

優秀導購員在獲得推介的主動性后，即使穩操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應能屈能伸，可靈活轉換推介方式和對象，借用不同的產品或產品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產品。他們在銷售現場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導顧客按照他們預定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導購員想說但不能名說的結論，從而認可所推介的產品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經過思考后作出了正確選擇。

有時導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產生疑心，所以，老練的導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節，介紹產品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。

優秀導購員在介紹產品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業地位方面的信息（例如傳統百貨商場一般有好的商業基礎，在當地口碑好，新興連鎖家電賣場擁有專業可靠的形象，管理先進、規范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質量和售后服務有保障，價格也實惠。總之優秀導購員總能從多個側面去說服顧客，直接推介產品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產品了解甚少。優秀導購員在介紹產品時，勤于演示產品功能，盡量展示內在品質，還能根據顧客要求及時改變產品陳列方位，全面向顧客展示產品。為顧客挑選配套產品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產品。現場的積極演示和調配產品能調動顧客的參與積極性，營造優越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優秀的導購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結適合自己語言風格的話術和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說

疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產品，所以優秀的導購在介紹產品時，不會去漫天撒網，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關心的諸如產品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優秀的導購員在發覺到顧客的購買意向后，能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。敏銳的導購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

導購員職責范文第5篇

選穩合作伙伴

為了樹立品牌形象，我們選擇入駐在長沙較有影響力的建材廣場。綜合整個城市的情況，萬家麗建材家居廣場由于入駐長沙時間長，一向在當地具有很強的影響力。但是在萬家麗中開設專賣店各種費用成本高，單單租金成本就接近300元／平米，這樣開個像樣點兒的專賣店每個月的房租就得兩三萬元。

對于初涉市場的我們來講，在不能保證利潤的情況下冒然進駐顯然會增加成本壓力。除了萬家麗，紅星美凱龍也在長沙開有建材家居賣場。通過調查我們了解到，由于進駐長沙時間不長，紅星美凱龍在租金和各項費用上要明顯低于萬家麗，每個月費用在萬元左右，這個費用是我們可以承受的范疇。

而且，作為全國性質的建材家居賣場，紅星美凱龍在購物環境、裝修品味和人群定位上依然以高端形象示人，在產品上的性價比上比萬家的要有優勢一些，也具有相當的人氣。

入駐紅星美凱龍兩年的時間證明我們最初選擇的正確性，由于今年紅星美凱龍加大了廣告宣傳力度，在長沙的認知度不斷提升。而且在合作過程中，對于活動支持、配合以及費用結算等方面比較正規，合作比較穩定。

也正是因為選擇了個穩定的合作對象，依托這種協作的穩定，沒有太多類似談判中所產生的糾紛。讓我們有精力顧及其他渠道和專賣店的經營，在經過了初期的市場培育之后，我們在紅星美凱龍的專賣店目前進入個比較良性的運作階段。

選穩產品

單單依靠與外部穩定的合作只是保證經營沒有后顧之憂，但并不能百分之百的保證盈利。產生利潤的直接載體是產品，性價比高的產品無疑是競爭優勢之一。

我們的是煙灶消全套產品，這類產品的好處在于能夠實現自由組合，適應不同層次和不同消費能力的家庭。由于紅星美凱龍的號召力，到這來購買產品的人群具有定的實力，但廣場里的煙灶專賣店不止我們家，既有專門定位高端的，也有價格相對低廉的，還有與我們類似專供中端消費人群的。關鍵是如何抓住消費需求，讓買賣成交。

相對來講，我們品牌推出新產品的頻率還是比較高的，這樣就增加了競爭力。因為很多消費者都是接連逛了好多家賣場，進行貨比三家，產品更新的頻率快就會引起消費者關注。對于與其他賣場不同的產品，消費者還是很愿意進到店里看究竟的。

通過新品吸引消費者進店，再通過了解消費者需求有針對性的進行不同產品的組合，往往成交的其實并非新品，但新品卻是種吸引消費者關注的有效方式。

另外，如果廠家新品的更新速度慢，我們會自己進行產品調整，這也是基于煙灶消產品自由組合的特性而決定的，通過這種組合的變換來吸引消費者的目光。例如，我們可以將既有的產品進行不同型號的組合，將原本的A＋B＋C組合，下周可以定為A＋C＋D、或者A＋B＋D，在型號、款式和價位上實現重新搭配，通過這種調整給消費者耳目新的感覺。

這樣變換組合而銷售成功的例子有很多，就像田忌賽馬，通過不同的產品組合來贏得消費者。比如A款環保灶，與B款廚電就比與C款搭配要銷售好，而且B款價格要高于C款，整體搭配下來的價格要高出10％左右，但是更多的消費者選擇了A＋B而不是A＋C，經過了解我們得知，這是因為選擇購買環保灶的消費者在意識和消費能力上要高于購買普通煙灶的人群，既然選擇了環保灶，在價格上就不會斤斤計較，對其他配套電器的要求也比較傾向于高端，而且在外觀顏色的搭配上A＋B的素色格調也符合現代風格。

如果沒有經常性的變換產品組合，我們不可能了解消費者更多的心理和選購細節，這是我們最初想利用產品組合的調整來吸引人群所以料不到的。俗話說“人挪活、樹挪死”，但在我們的專賣店里如果把產品比喻成樹的話，那可是“樹挪活”。至于人員，還是不挪為妙，因為，穩定的導購員同樣可以保證盈利。

選穩導購

從開設專賣店至今，店中的導購員一直沒有更換過。因紅星美凱龍實行統一收費后期結算的合作模式，專賣店中不需要另設專員收款，所以導購員的職責就是專心致志的銷售產品。

我們招聘的導購人員一般是從有過電器、建材銷售經驗的人員中選拔，具有相應的經驗不僅上手快而且培養空間也大，能跟得上市場。

在日常工作中對導購進行產品培訓必不可少的，但更重要的是我們要求導購員要有上進心，不僅了解自己的產品，對競品的情況也要知道，應該做到“知己知彼”。

特別是對于專賣店中的導購更是如此，職業素質要更高些。我們的導購員也確實做到了這點，有時間她會到各賣場觀察競爭對手的產品，同時會搜集些產品圖冊進行對比和研究，在向顧客講解的時候更有根據和說服力，專業知識是提高銷售技巧的法門之一。