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廣告業務員培訓范文第1篇

第一條為規范廣告業務員的管理，提高經濟效益，樹立良好形象，根據《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國廣告法》以及《廣告業務經營管理辦法（暫行）》，結合公路廣告工作實際，特制定本辦法。

第二條本辦法所稱的外聘廣告業務員是指由廣告裝飾公司向社會公開聘用的公路廣告業務推廣人員。

第三條廣告裝飾公司負責廣告業務員的日常管理工作。

第二章外聘人員的管理

第四條外聘人員實行聘任制管理，由廣告裝飾公司頒發聘書，簽訂勞動合同。

第五條外聘人員必須按照《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國公路法》及廣告裝飾公司所制定的規章制度開展廣告業務活動。

第六條外聘人員應嚴格保守公路廣告商業秘密，不得向其它任何單位泄露。

第七條外聘人員應遵循的作息時間，不得在外兼職。

第八條廣告裝飾公司負責外聘人員的統一培訓、指導工作。

第九條公路廣告牌租賃合同由廣告裝飾公司與業務單位簽訂，外聘人員不得私自簽訂。

第十條公路廣告牌結算由廣告裝飾公司與業務單位直接結算，外聘人員不得私自結算。

第十一條外聘人員在開展業務時，應文明禮貌，注意形象，不得因個人行為影響企業信譽，所出現的違法、違規行為責任自負。

第二章外聘人員的待遇及利潤提成

第十二條外聘人員不享受醫療保險和勞動保險待遇。

第十三條外聘人員月底薪為300元，招租指標為每月1塊廣告牌。

第十四條外聘人員在完成每月招租一塊廣告牌的前提下，享受每月工資600元的待遇（含底薪300元），并報銷差旅費、招待費500元。

第十五條外聘人員按照雙面廣告牌元／年，三面廣告牌元／年的底價開展廣告業務，超出部分按6：4的比例（外聘人員為6成，廣告裝飾公司為4成）提取業務酬金。凡提取業務酬金的人員，不再享受月工資600元和報銷差旅費、招待費500元的待遇。

第十六條外聘人員當月廣告牌超過1塊的，超出部分仍按第十五條規定提取業務酬金，且超出的指標向下月順延。

第十七條外聘人員連接三個月沒有完成業務指標，從第四個月起不再發放每月300元底薪。

第十八條外聘人員如違反有關規定，帶來較大經濟或形象損失，廣告裝飾公司有權解除聘約。

廣告業務員培訓范文第2篇

【摘要】廣告銷售事實上賣的是雜志和讀者之間的關系;談判過程中,銷售人員要學會傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標,對廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優勢讓他選擇你的雜志做廣告。

【關鍵詞】雜志;廣告;銷售

100年前,當美國雜志出版商發現可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時,雜志被人們認為是“儲藏黃金的地方”。對于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協力,編輯也有責任提供線索,看哪個公司需要在什么時候做廣告。

筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經驗,發現廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業務;第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關系,銷售人員要將這種關系解釋給廣告客戶。

1明確自己的讀者是誰

要進行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰。這一點非常重要。從內部因素來說,了解自己的訂閱者是誰,編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰,從而有針對性地進行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準確地傳達給潛在消費者。

美國有兩個發行量認證機構—ABC和BPA,專門審計雜志的發行量。通過它們的統計,廣告客戶可以了解到雜志的發行量與實際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場的數據,這樣才有足夠的證據去說明廣告客戶。國外廣告商來到中國后一個頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰,多大年齡,在什么地方。

2為廣告客戶量身服務

作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業發展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會選擇這本雜志做廣告。作為一個雜志社,目的當然是使自己的雜志獲得成功;而對于廣告商而言,它關心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產品更好地介紹給消費者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。

一般來說,許多廣告客戶都有統一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進行思考,根據它的計劃準備自己的宣傳材料。特別是一些國際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設計一份詳細完整的計劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關的展示來幫它實現目標。每種雜志都有自己特定的專業化的廣告客戶。對于一本雜志而言,它的發展是漸進的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發展的最初階段,一定要專注于幾個比較大的客戶,爭取雙方建立較為長期的合作關系,而不是把整個行業的客戶都拿過來——這不現實。

3樣本寧精勿濫

在出版一本雜志之前,制作一個樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時間和精力去制作這個樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時可以慢一些,一定要把這個樣本認真地做好,因為這是你進入市場第一個產品。

剛起步時寧可慢一點,一定要做到位。有時看似很不起眼的想法,卻可以發揚光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經驗,開始的時候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節的話,會輸得很慘。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時一定得小處著手,為自己樹立起非常專業化、富有創造性的名聲。

4長遠發展戰略

廣告銷售人員還要了解的是,雜志現在的競爭者是誰,未來的競爭者是誰——這個“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計劃可能是6個月以后,甚至是l個月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個12個月的廣告計劃。作為廣告銷售人員,有必要統計一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場競爭環境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現在的競爭者可能與6個月前的已經不一樣了。

過去,銷售人員多是通過電話進行銷售,現在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個人關系,通過贊助或舉辦各種活動,與廣告客戶建立私人聯系?；ヂ摼W也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網站,或與其他網站鏈接,以宣傳推介自己。

5放眼國際廣告市場

隨著經濟全球化發展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業務,雜志也可以通過國際化的廣告銷售來獲得生長。這并不是說你一定得是一家大型的國際化的雜志社。如果你是一家專業領域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國外雜志,看它們吸引的客戶是誰。

我國已經有一些雜志在與國際出版商進行版權合作,內容合作的同時,你也可以考慮合作伙伴如何幫你進行廣告銷售。這些國際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請他們來我國進行培訓。他們對在自己雜志廣告的客戶產品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國還沒有見到非常有效的宣傳材料。

幾年前,我國的互聯網還很少見,而今天,我們每天打開網頁,都會看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強調的是,雜志社不能只滿足于做一個傳統的雜志出版商,用傳統的方式進行廣告銷售。世界在走向中國,中國在走向未來,雜志社也必須改變。

6你要告訴客戶你最強的三個優勢

要注意的是你怎樣選擇這三個優勢,這三個優勢是你前面與客戶的談話中發現的對于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說,它的新產品別人從來沒聽說過,所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。

那么,你可以告訴對方:

第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二:我的雜志有廣泛的讀者群;

第三:我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。

廣告業務員培訓范文第3篇

王　冉

傳統媒體坐地掙錢、坐地分錢的時代可能行將終結。以前只要有一個媒體平臺，廣告客戶就會來找。這對于一些特別強勢的媒體，像央視這樣的可能在一段時間里面還會存在，但是我相信即使央視，其實也會遇到這方面的挑戰。廣告客戶在變，全世界的可口可樂、蒙牛們都在發生變化，全世界的4A公司現在都在圍繞這些客戶的變化，在轉變相應的策略。在這種時候，如果你不能夠給你的廣告客戶提供更有價值的。組合式的、跨媒體的投放方案的話，廣告客戶初期就會減少對你的廣告投放份額，到了后期可能就徹底把你拋棄。所以，作為媒體來講，要從純粹的“媒體提供商”變成“媒體服務提供商”，你要有服務意識，要知道怎么樣更好地為你的廣告客戶服務，為你真正的利益來源提供更好的服務。

體制利弊需權衡

文風純

目前媒體所面臨的市場環境、競爭方式都發生了變化，因此媒體廣告人員的隊伍組成和配置方式也發生了變化，不同的媒體體制、不同的管理方式，廣告人員的感受不同，廣告人的困惑多來自競爭的變化和體制的安排。在目前的環境下，有幾個方面正在進行的探索，其中的利弊得失值得思考。

一是內部廣告人員整合的利弊。

有的報業集團將廣告人員全部整合，有的仍然是集團內媒體各干各的，有的采取部分整合的方式，不同的廣告人員配置、管理方式都有利有弊，需要各集團根據自己的實際情況進行適當的安排。報業集團各媒體分別經營管理的，有利于各媒體根據自身的情況靈活經營，但同時各媒體廣告人員既面臨外部競爭，又面臨內部競爭。采取整合方式的，比如湖北日報報業集團，將整個集團的廣告資源整合，分20多個行業，這樣可以防止內部各媒體競爭，有利于廣告人員隊伍的穩定，由于行業的細分，可以加強廣告人員的專業性，增強廣告策劃能力，發揮每個人的作用和優勢。

二是打破內外承包界限的利弊。

原來報紙廣告都采取內部承包方式，每個部門每個人都承包某一部分的廣告，完成一定的任務。內部承包一定程度上保護了落后，和高強度的市場競爭不適應。濰坊日報社采取分行業公開對外承包的方式，打破內外界限。臨沂日報社采取分媒體對外招標承包的方式，效果也不錯，原來廣告額每年3000多萬，現在5000多萬。但直接對外承包也增加了風險。

三是廣告走新聞路子的利弊。

廣告應該按市場規律、經濟規律運作，不能走新聞的路子。記者站和當地政府部門聯系，搞個頭條新聞稿，地方政府發個形象廣告，沒有經濟價值，違背了市場規律，會產生負作用。目前廣告部、記者站、行業站對廣告資源有橫的、豎的切割，比較復雜，新聞人員聯系廣告比廣告人員要有優勢，但這個優勢如何用，值得思考。

在同樣的環境下，有的媒體由弱變強了，有的由強變弱了。如何破弊取利，選擇怎樣的模式，如何進行資源整合，需要把握好，不同模式下廣告人員的生存狀態會不一樣。

在內部得不到信任和尊重

李　萌

廣告人員沒有職業自豪感，我想媒體廣告人員在內部得不到足夠的信任和尊重是主要原因。媒體對廣告這一職業和廣告人的發展往往重視不夠?，F在辦報已經進入經營報紙階段，在任何企業，銷售都是非常重要的環節，報紙的收入主要靠第二次銷售，即把報紙的讀者群賣給廣告客戶，辦報要考慮廣告客戶的需要，不能脫離市場。但現在一些媒體遺存機關作風，推出的板塊脫離市場。廣告客戶關注的是有效購買人群、高端人群，報紙以雞毛蒜皮的新聞吸引低端人群，雖然發行量大，報紙的廣告并不好做。但廣告人員在如何辦報上幾乎沒有多少發言權，即便說了編采方面也聽不進去。

對一些違規廣告，比如某些醫療廣告，一些廣告人員明知違規還繼續承攬，這和監管環境的寬松有關系，電視等其他媒體都在做，要求紙媒的一些廣告人保持清高也不可能。

學會自我減壓

周　永

當今廣告市場競爭日趨激烈是不爭的事實。各家媒體的主要收入都是廣告，因此廣告經營目標一年高于一年，任務越來越重，從業人員壓力越來越大。很多次想放棄改行，但后來都堅持了下來，因為風雨過后，廣告給我帶來的又是快樂。在工作中如何調整好自我，我認為要學會給自己減壓。

調整目標和期望值

雖然廣告是個相對自由的職業，一般不受時間的限制，但是績效考核往往會使許多廣告人感到力不從心，苦不堪言。多年的經驗告訴我，如果長期感到壓力過大，就要重新為自己進行角色定位，重新評估自己的能力和價值目標，以使自己的目標切實可行。一些有工作狂傾向的人，應該常常問自己：“是工作為了生活，還是生活為了工作”?“是健康和生命重要呢，還是事業重要”?

保持良好的心態，妥善處理各種矛盾

復雜的人際關系也是誘發感覺“太累”的因素。因此，應該積極調整自己與同事、與客戶、與業務競爭對手的關系，以積極平和的心態，在復雜緊張的工作中保持心理平衡與寧靜，處事穩健、寬容，積極主動地調整完善自己的人格和性格，控制自己的波動情緒。一方面，對待晉升、加薪應有得之不喜、失之不憂的態度，通過這些提高自己的抗干擾能力；另一方面，有意識地培養自己多方面的興趣，如爬山、打球、看電影、下棋、游泳等等，興趣多樣。同時，還可以通過向家人、知己傾訴等來緩解壓力。

法國作家雨果曾說過：“思想可以使天堂變成地獄，也可以使地獄變成天堂。”物質并不是衡量快樂的唯一砝碼，關鍵是心態，讓心靈回歸寧靜，“寵辱不驚，看庭前花開花落；去留無意，望天空云卷云舒”。

成為專家和社會活動家

周愛寶

多年前在山東工人報就干過廣告，當時非常天真，我們為企業考慮，但是一些廣告客戶并不是為企業考慮，而是為了個人，覺得沒意思，做廣告就是拿點提成，掙點錢。社會上的廣告公司更沒法干，認識一位開廣告公司的朋友，他的名片不印廣告公司，而是掛著一個協會的名頭，在協會下面干點活，做廣告業務靠關系營銷，沒有真正的創意，以回扣吸引廣告。廣告公司和企業簽合同是乙方，和媒體簽合同也是乙方，受企業和媒體的雙重擠壓，可謂乙方的乙方。

后來到晚報做記者，不愿意干廣告了?，F在工作需要，又做起了廣告，開辦“齊魯財金”周刊。第二次做廣告，干得還是很有意思。原來干廣告的經歷對做記者有幫助，做記者的經歷現在又反過來有助于廣告工作。和客戶打交道，不光是求人投廣告，幫客戶做好宣傳，也能做好朋友，是互相幫助的事。

我們附著在壟斷行業里面，有齊魯晚報這個牌子，做工作就比別的媒體有優勢。干廣告比干新聞更能鍛煉人，有編采基礎比直接做廣告要強的多，齊魯晚報的各行業工作室的負責人原來都是行

業里比較有實力的記者。在行業工作室，應成為本行業的專家和社會活動家，發揮綜合素質，對自己的親和力、策劃力、公關力都是挑戰。做這樣的工作非常辛苦，有時覺得付出與得到的不成正比，但是為了一點廣告，我們也是寸土必爭。當然錢不是唯一的目的，要考慮社會公益性，忽悠散戶炒股的不做，非常低俗的廣告也不做。

工作中感覺缺乏系統的培訓，全是自己在感悟。而在保險業，層次不同的培訓很多，包括團隊的培訓。我們沒有這樣的氣氛，工作量大，任務壓力重，沒有機會去高層次的廣告公司、非常好的媒體學習的機會。做廣告也需要很好的文案水平和美學創意力，現在做廣告暗箱操作多，造成重業務而輕設計、創意，如果一旦真的放在一個透明的競爭平臺上，現在的水平就不行了。

雙重身份下的新特點

田　茹

現在很多媒體設立行業?？ㄟ^行業?？霰拘袠I的廣告，行業?？绾跣侣勁c廣告之間，其中的工作人員具有雙重身份，雖然劃歸廣告部門管理，但已不是單純的廣告業務員，如果單純做廣告業務員拉廣告，難免有自卑感。行業?？锏膹V告人員可以是行業專家，需要專業性和創新力，跟過去的廣告人員有質的變化。過去做廣告，搞好關系，做好人情、公關，給點好處就可以，現在廣告主就是看廣告效果，投入的廣告費用要價值最大化，我們接觸的主要是民營、私營企業主，現在國有企業也開始注重廣告效果了。環境變了，對廣告人員的要求不同了，需要不斷創新出點子，去年用的招今年再用，客戶就不感冒了，沒有創新能力的廣告人員就會覺得不適應。

我們的收入包括基本工資+版面獎金+效益獎金+總編輯嘉獎，版面獎金獎勵做的好的版面，效益獎金每月浮動不大，如果有好的策劃、創意，帶來很好的經濟效益和社會效益，總經理嘉獎令的額度會很高，鼓勵出彩出新，不墨守陳規、中規中矩。如果做了一個很好的活動，廣告人員的成就感會很強。

行業專刊會不會出現廣告壓制新聞的情況?現在市場競爭激烈，對行業?？强蛻舻谝?，新聞第二，不好的事發生在客戶身上，總會適當地保護一下。就前面的純新聞版來說，遇到這種情況也不總是能做到很公正，也會有各種因素影響新聞的公正。放到廣告專刊里，這種現象更明顯些，一般是私下處理，督促有關企業解決，讓投訴方得到滿意的處理結果，客戶對我們也很感激。

廣告業務員培訓范文第4篇

大學生實習實踐報告2000字一： 一、實習目的

希望通過這次的畢業實習機會，可以了解廣告公司運作，了解報刊媒體的工作，了解公司日常業務活動以及這個行業的整體狀態，并從中認識到與策劃設計活動有關的人力、資金、社會的關系，還能拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加報業的理論知識，在社會競爭中，鍛煉和提高自己的能力，更重要的是評估自己今后的事業方向。

二、實習要求

通過社會實踐，熟練專業技能，了解藝術設計機構，其部門、日常業務活動、整體狀態。并從中認識到藝術設計活動與人力、資金、社會的關系。

三、實習單位概要

1、廣告的簡介：

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經濟廣告和經濟廣告。非經濟廣告指不以盈利為目的的廣告，如政府行政部門、社會事業單位乃至個人的各種公告、啟事、聲明等。狹義廣告僅指經濟廣告，又稱商業廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產者、經營 者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業占領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式。

2、公司介紹：

xxxx文化有限公本著創意領先的原則，引進國外廣告公司全新理念，并結合本土廣告公司作業優勢，探索出一套獨特而有效的廣告公司運作模式，是一家集管理、人才、技術于一體的專業廣告公司。同時，以為客戶提供一流設計、協助客戶塑造良好企業形象為目標，誠信為本、服務至上為原則，本著踏實、勤奮、勇于探索的精神，多層次、全方位為客戶提供滿意而有效的服務。

四、實習的感受

走出校門，踏入社會，迎接挑戰未來的我。我懷著興奮與激動交加的心情拿著簡歷投向了xxxx文化有限公司。

我應聘進入到xxxx文化有限公司進行了為期半個月的實習活動，進行學習。從我進入公司，公司員工穩定在10人左右，同時服務的廣告客戶不超過10個，其中穩定的長期客戶也只有五六家，還包括一些未知客戶群。固然如此，據我所知公司效益良好，處于穩步上升時期。公司內部設置大約也和其他同級公司相似：老板即公司總經理，負責整個公司的統籌與管理;下設業務部、制作部、設計部、以及安裝部等。因為公司規模不大，內部員工可以靈活的交叉運作，我也得以參與了數個客戶的文案、創意、客服等方面的開發和交流，獲得很多難得的學習和鍛煉的機會。以下是我的實習日記以及參與的主要客戶的設計項目的工作狀況。

第一天走進公司的時候，與經理進行了簡單的面談之后，并沒有給我留下過多的任務，先讓我熟悉一下環境，了解了一下公司的狀況，包括其規模、部門、人員分工等。然后讓我對新飛智鑫人力資源公司宣傳冊的設計，設計的過程中正好測驗一下我的能力。

很幸運，一進公司便能參與的設計項目之中，正好鍛煉一下自己。于是，我學以致用，很快在一天之內做出了三個方案，設計主任看后比較滿意，便可以放心的將其他的設計任務交給我。由于經驗不足，我在開始的時候，主要還是負責一些比較瑣碎的設計任務。還沒有真正地參與到比較完整的活動方案之中。經過兩天的磨合，自己有哪些缺點和不足，便知道得一清二楚，在校的時候由于實際鍛煉的機會比較少，在軟件操作上還是不夠純熟。而且對于客戶的要求并不能立即做出反應。

在為數不多的幾天時間里，我觀看了許多廣告方面的書籍和營銷銷售，在廣告銷售方面有了一些瑣碎的思考。

五、實習結論及建議

廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過各種傳媒向消費者傳播品牌信息、訴說品牌情感，構建品牌個性，進而在消費者心理上形成強大的品牌影響力。從廣告心理學理論角度講，廣告在建立消費者品牌認知、培養品牌意向和改變對品牌的態度上有著重要作用。

廣告對消費者主要具有六種影響力，它們是：

1、吸引注意力。廣告以新穎獨特的方式給消費者以一定的震撼和吸引的注意力。

2、傳播信息。廣告向消費者傳播商品和品牌信息，以形成對商品特別是品牌的認知和形象。

3、情感訴求。廣告以情感訴說方式打動消費者的心理，引起情緒與情感方面的共鳴，在好感的基礎之上進一步產生商品或品牌信賴感。

4、進行說服。廣告在傳播商品信息、引起情感共鳴的時候，逐漸影響消費者的態度，并說服消費者改變原來的態度，促使消費者逐漸喜歡商品并購買商品。

5、指導購買。廣告可以大力渲染消費或購買商品之后的美妙效果，給消費者明顯的示范作用，指導人們的消費與購買行為。

6、創造流行與時尚。廣告常以完全相同的方式，向消費者多次重復同樣的內容和訴求，利用大眾流行的社會心理機制創造轟動效應，激發更多的消費者參與購買。

六、總結

在為期數周的時間里，我看了許多報刊和與之相關的廣告策劃，在廣告策劃方面也有了一些瑣碎的思考。廣告傳媒并不是一個容易的行業，其實報刊上很多廣告都是孤獨的而被遺忘，一樣的道理，很多策劃的活動也并不是一呼百應的?，F在努力的方向是如何策劃一個有新意的活動，怎樣讓好的創意可以激發人對公司和產品的熱情，如何提升一個產品活動所帶來的廣告效應。我很希望未來能夠通過學習通過擴展知識面通過自身的努力，做出像樣的有價值的策劃來，在策劃這個單元闖出個天地。

此外，這次實習中，我還參與了廣告設計、排版方面的工作，這是另一個大的收獲，為了我今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用，增強了我在今后的競爭力。

在以后的生活更要注意理解這樣的一段話：未來的世界：方向比努力重要，能力比知識重要，健康比成績重要，生活比文憑重要，情商比智商重要!

大學生實習實踐報告2000字二： 一、實習單位及崗位簡介

xx縱橫廣告有限公司位于XX省xx市xx電子城六層，交通便利，為廣告制作、媒體、印刷包裝一體化公司。媒體主要包括市內高新技術開發區的電子顯視屏以及古冶的大部分媒體，站牌、小區指示牌、路名牌、村名牌、車身廣告等等都是我們公司的廣告載體。更有集品牌整合營銷、廣告創意、專業廣告制作及公關策劃于一體的綜合性廣告公司。包括居然之家、南北電子城等在內的大商場均是該公司的長期合作商?？蛻舻臐M意是我們永恒的追求是該公司的格言。

在公司實習期間，我從事的崗位是在業務室工作，工作是廣告業務員，在開始的幾天里和公司人不太熟，只是盡可能多的了解公司、了解自己的工作。相比不少人來說我是幸運的，因為我找到一家廣告公司實習，而且是帶薪的。后來在經理的幾次培訓下，我才知道自己的任務以及該如何去完成任務，就是要盡可能的招攬客戶來我們公司做廣告。而我們業務員從中獲得一部分的利潤作為提成。

二、實習過程概述

在實習的開始頭兩個星期里，我主要是熟悉公司的媒體，包括：記住各種媒體的價格、向客戶詳細介紹各種媒體的優勢等。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學過的東西，因為沒有實踐過，使得在向客戶介紹時有心有余而力不足的感覺。一種媒體，看起來很簡單幾句話就概括完了，可要真正能熟練介紹，我甚至用了比預期多一整天的時間才能熟練各種說法，但還不能和超市里的營業員們比。

因為這是我第一次做業務員，成績如此不濟，也激起了的興趣和好學的愿望。因此在以后的向客戶介紹媒體的過程中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。自己熟悉產品，還不算難的，真正要下功夫學的是怎樣向客戶全面、生動，而又要簡明、扼要、有所側重要地介紹出自己的產品。這里面的關鍵是要會說，不僅要說對，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對我一個巨大挑戰，因為我本就不善言語，就更沒有什么說話技巧和口才了，這也就是我就克服的困難。先是自己對著空氣練，再是對著同事小強練，讓他幫我糾正，然后再找經理幫忙，要他裝成客戶，我找他練，嘴皮子磨破了的時候，我也終于看到了經理臉上露出來的笑容。

接下來的一個星期里是實習業務階段，就是通俗上說的跑業務。跑業務關鍵是要跑，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。因為業務技巧有過培訓，公司的媒體自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要經理和同事們實際指點。和我一起的是業務部的小強，他比我早來二個月這里，但他的業務能力比我強多了，我也要向這位只比我還小一歲的老業務員表示感謝，因為他不僅教會了我怎樣和客戶溝通、怎樣從客戶處獲得對自己有用的信息，還教會了我怎樣排除困難、戰勝自我。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著小強實際學習和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，心里也不再那么緊張了。

再結束了長時間的模擬培訓之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了。這也就是以后的的工作。所說已有了臨場的經驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸。記得那一天是去居然之家的世有地板，見著他們經理以后，竟因為緊張而直接索要定金，因為我的工作主要就是向客戶介紹、招攬客戶在我們這里做廣告或廣告，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，不光價錢報低了，在制作完成之后還差一點自己要墊錢給公司。

一次接觸以后，我竟不知這家商戶的老板是誰，有沒有分店，有沒有在古冶發展的意思，甚至沒有留下這位經理的聯系方法，更可悲的事是，我竟忘了請教他的姓名?；氐焦?，劉姐問我出差情況，我無地自容，心中暗想以后一定要克服重重困難。這一次的失敗，我前前后后又想了幾遍，并向經理討教了一些實用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學習和練習的東西還真得很多。因此，我在以后的實習工作中也充分認識到這一點，隨時提醒自己要學習。

三、實習主要情況及體會

要當一個成功的業務員真的是需要才高八斗，無所不能啊!按經理的要求是，第一，要長的不討人厭，第二，頭腦要清晰，膽子大，見了客戶要落落大方，不會畏畏縮縮，第三，無辯才障礙。這確實是當一個業務員的最基本條件。而我在縱橫工作的這段時間的體會是，當一個成功的業務員也還需要以下的因素：

1、強硬、專業的業務知識

對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機機，無法真正體驗銷售的妙趣

2、先推銷你自己再推銷產品

據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

說話是一門藝術，作為一個業務員我由此真正了解到這句話的含義和功用。記得剛來上班的第一天，經理就告訴我的工作，平時沒事的時候就上網查查資料，打打電話跟客戶聊聊天。要想客戶在咱們這里做宣傳首先要讓客戶記住你。另外，給客戶的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個星期穿的還是在學校里的學生裝，之后劉姐就要求我要穿比較成熟一點的裝束，因為隨時都要去見客戶或有客戶來拜訪。所以我出去拜訪客戶都是一身正裝打扮去拜見客戶。給客戶送名片時還要必恭必敬的雙手奉上，切記把名片倒過來，讓客戶看到

3、信用是業務員成功的關鍵

據估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業務員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場。

業務員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。成功的業務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間是我主動在電話里和網上和客戶打招呼問好，后來就變成我一上網是客戶在主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，雖然目前生意是沒有做到，但對業務員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。

4、信念，堅持到底是獲得成功的最終

棘手的客戶是業務員最好的老師?？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，任何批評意見都應當樂于接受。正確處理客戶的抱怨一提高客戶的滿意度，二增加客戶對公司的好感，三豐厚的利潤。成交并非是業務工作的結束，而是下次業務活動的開始。業務工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。

成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯,問一問任何一個專業業務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什么也不能代替執著。天份不能，有天份但一事無成的人到處都是;聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣;教育不能，世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

業務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發生。

四、自我評價

短短的一個多月的實習工作結束了，留給我的則是在漫長的人生路上用之不盡的財富，感謝系領導和老師給我的這次難得而寶貴的實習機會。現在回頭看走過的這似乎也是漫長的6周40天多天里卻也留下我終身難忘的點滴，在這里我跌倒過，被人嘲笑過，也受過污辱，但我最終是成功的，我得到的經理和老板的好評，得到了同事的認可，也得到了他們許或是有些羨慕的眼光，因為我向他們是交了一份滿意的答卷的。雖然跑成的單子不多，利潤也不高，但我自己看到了自己的閃光點，學會了怎樣和別人溝通，也學會了體貼和團結同事，正是在這樣的工作中我才真正說是提升了自己，實現了自己的價值。

廣告業務員培訓范文第5篇

產品從企業到達消費者，要解決兩個問題，一是“說服消費者、使之接受”，二是“讓消費者買得到”。

成功、即將成功的企業，都有一個共性，就是消費者既愿意買、又買得到。

失敗、即將失敗的企業則有兩個共性，一是消費者不認可產品讓渡價值（消費者四大利益與消費者四大成本之差），不愿意購買；二是對策失誤，使“消費者拒絕”問題離解決越來越遠。

失敗企業的“解決之道”通常是：

（1）加大中間商價差。經銷商壓貨更多了，終端推薦更加有力了，消費者利益被進一步擠壓了，“邊際效應遞減”了。

（2）比照市場上的成功產品而開發更好產品

成功產品的成功是一個體系，不是色香味等表面東西。改進產品，很可能是拍馬屁拍到大腿。

（3）高薪引進成功企業中的營銷總監、業務團隊，按照成功企業的方式與明道成員合作

銷售團隊的最大能力是讓你產品與最適當消費者相親，而不能使“消費者愿意買”。銷售團隊薪水，還與消費者價值成反比（只有營銷團隊的薪水才是與消費者價值成正比的）。

我們常常看到這樣掙扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因為你是努力地犧牲消費者價值，越努力就離消費者越遠

有些企業已經意識到失敗的根源在消費者而非業務員、經銷商，但習慣性思維（如老板娘只愿意收錢，不愿意做市場投入），既得利益者，都反對改變；營銷型人才因為“只會花錢、不會賺錢”，或被架空，或出走，新的也根本進不來；

忽視消費者，花錢投資業務體系，也就是花錢證明自己無能，最后導致業務體系崩盤：業務團隊背著“無業績”黑鍋黯然離場，經銷商、終端“清場”。

二、什么是明道與暗道

營銷渠道，科特勒稱之為Marketing　channel。

營銷渠道由兩部分成員組成。

一部分成員組成“讓消費者買得到”的渠道，也就是“銷售渠道”，成員包括企業業務團隊、經銷商、第三方物流、終端零售網絡、團購客戶?？铺乩辗Q之為“Distribution channel”。

一部分成員組成說服消費者、讓消費者愿意買的渠道。企業的企劃部、市場部、行政系統，營銷咨詢公司、市場調查公司，公眾輿論、政府主管部門、相關科研機構，都屬于這個渠道。

按照營銷學正規的用法，狹義的“營銷渠道”專指后者，前者只能稱為“銷售渠道”。

但是，中國企業界已經徹底混亂：都把前者（銷售渠道）叫“營銷渠道”，鵲巢鳩占、僭越后者稱號，后者則喪失名稱、邊緣化。

為此，本文干脆刻意回避“營銷渠道”“銷售渠道”概念，以“明道”“暗道”來區別?！懊鞯馈毕喈斢谥袊餍械摹盃I銷渠道”、科特勒所說的“銷售渠道”，暗道相當于科特勒狹義使用的“營銷渠道”。

兩條道路的區別，圖示如下：

明道的特點：

（1）賺錢。財務經理、老板娘，都喜歡銷售總監、喜歡回款多的業務員。

（2）技術含量明顯，如，剛入行的老板，認識的經銷商數量肯定不如職業經理人團隊；

（3）見效快、立竿見影。比如，參加一次會展就可能招到商。

（4）只是一個“讓消費者買得到”的渠道，不會增加消費者的價值，不會增加對消費者的吸引力。有時候還可能降低消費者價值。

暗道的特點：

（1）花錢，沒有直接回款。

（2）表面上沒有技術含量。不止一次地聽到老板們異口同聲地說“花錢誰不會啊”；

（3）沒有威望。企劃總監往往只是銷售總監、銷售公司總經理的配角。企劃經理待遇可能與前臺文員看齊。

老板寧肯扣押咨詢公司的尾款，絕不得罪經銷商；

（4）是一個培育消費者需求、增加消費者滿意、凝聚消費者忠誠的渠道，是企業“可持續動力”的源泉。

最終決定企業競爭優勢的，是暗道而非明道！

三、“暗道”主要成員分析

科特勒把暗道成員，統稱之為“營銷組織”（不是“銷售組織”）；科特勒認為營銷組織成員包括：

1、支持企業成長的個人與組織：企劃部，外聘營銷策劃機構。

職責包括產品策劃（新技術、新品類、新概念等），價格策劃，銷售渠道模式策劃，顧客價值優化等。

2、市場管理者：

科特勒的定義是：“不涉及戰略決策，但監視全公司的營銷活動，監測公司產品、服務的消費者價值，監測顧客反應”。

市場部，外聘市場研究機構，行業觀察家、評論家，行業媒體，政府有關主管。

某些企業建立的“營銷商”系統，也分擔了這方面工作。

3、高級顧問

科特勒的定義：“制訂營銷戰略，給首席執行官和事業部主管提供建議，并推動重要的溝通項目”。

科特勒認為，上述三個成員，決定企業能否 “取得高于行業平均水平的成長”。

4、咨詢師、培訓師

企業營銷效率的提高（工作分析、流程優化，績效制度優化等），營銷技巧提升（技能培訓等）

科特勒認為，咨詢、培訓的意義是保證企業“不要輸在起跑線上”，但不能保證企業“獲得高于行業平均水平的成長”。

5、品牌建設者

企劃部，廣告公司。品牌形象策劃，品牌傳播推廣活動策劃與實施，為品牌建設提供支持。但不決定品牌戰略。

6、服務提供者

協助消費者溝通。如“消費者團購網絡”維護，尊尼獲加“品味之旅”、水井坊“酒道表演”的表演者。

終端促銷場所如果有品牌體驗成分，那么，這些終端工作人員也就屬于“營銷組織”而非“銷售組織”。

四、“暗道”的力量

1、煙臺長城的“營銷商”體系

在2000年前后興起的一批葡萄酒企業中，煙臺長城的起點其實很差：

（1）資本：遠遠不如萬達干紅、野力干紅、當然干紅、印象干紅、云南紅、新天葡萄酒----

（2）渠道：沙城、華夏兩個老大，分別占據商超、酒樓，并與終端簽署排他性協議：張裕等競爭品牌可以進來，另外兩個長城不能來。

當時的消費者分不清三個長城的區別，所以，無論哪家長城投資哪個終端，首先要封鎖的就是另外兩個長得最像的長城。這是人之常情。遺憾的是，煙臺長城起步最晚。

（3）品牌：長城品牌知名度高，但品牌形象模糊，假冒的也特別多，價格體系透明，經銷商積極性一般。

面對種種不利，煙臺長城回避了“明道”的消耗性競爭，另外修建了一條暗道---營銷商系統。

核心市場（深圳、成都、重慶等），核心顧客（夜場），核心“營銷商”，行業內第一個剛性價格體系（如“一二三四”體系），第一個區域保護體系（如著名的渠道保證金制度）---

無數資金實力雄厚的競爭對手，在明道（電視媒體廣告、終端促銷、終端開瓶費、經銷商刺激等）耗盡資源、最終黯然收場，或至今苦苦掙扎；煙臺長城卻一騎絕塵，銷量很快進入全國前5（僅次于張裕、王朝、華夏長城、沙城長城），利潤率一度第一（28%左右）--

2、瀏陽河的“消費者溝通的兼職網絡”

就全國市場而言，瀏陽河是“其興也勃焉，其衰也忽焉”。但其湖南本部市場，卻根基扎實，近年又在連年穩步增長。

原因固然很多。但不可忽視的原因之一就是，瀏陽河只有湖南市場，修建了一條暗道，我們稱之為“消費者溝通、服務的兼職業務員體系”。

它以徐先忠的“團購管理團隊”為核心，把媒體的廣告業務員變為團購銷售人員，與鹽業公司、房地產公司等企業建立“異業同盟”，形成了溝通消費者、服務消費者的龐大兼職業務員網絡，夯實了品牌的消費者基礎---

3、成都海浪，隱藏的“暗道”支撐機構

成都市場，海浪（雙叉奶）已經“不做大哥好多年”；

但是，許多市民都知道，他們日常消費的許多產品與服務，仍然是以這條古老的暗道為支撐點的。

1997年，重醫部分教師以20多萬投資在成都建立“海浪生物乳業（主產品雙叉奶）”，業績平穩地經營。次年，曾祥文先生受聘主持營銷工作，避開明道（經銷商、超市等），直奔消費者家庭，在訂戶市場建立了壓倒優勢；當年利潤總額直逼當年的乳品老大上海光明成都市場，遠遠超過成都地區一批規模龐大的同行，例如，投資4000萬的沙河堡，銷售額只有海浪的三分之一，利潤額只有海浪的二十分之一---

由于投資者自身原因，雙叉奶被迫退市。但海浪原有的消費者資源、消費者溝通團隊，保留下來了。一批當年的高管、中層干部，以打工賺來的微薄資金，依靠“成都市民與海浪老員工彼此信任”這個平臺，建立了一批新的企業。全都發展良好。

由海浪公司原銷售后勤主管呂莎擔任董事長的物業公司，就是眾多成功企業中的一例。

呂莎2001年進入海浪時剛20歲，外形長的象影星寧靜、比寧靜還漂亮一些。性格潑辣、處事剛正。06年，某小區業主們驅逐物業公司，邀請呂莎和部分送奶工來承包物業管理。呂莎拿著業主預支的物業費，邊經營、邊注冊，白手起家地發展。依賴市民的信任，5年發展為員工400多人、管理小區40多個、資產幾百萬的中型物業公司。

其他高管創立的“母嬰旅行社”、“老年人旅行社”、“老年健康俱樂部”、“陰宅銷售公司”，都是這樣白手起家、快速發展的。

最近，在海浪平臺上活躍的各種力量，整合成了“成都海浪消費服務公司”，為包括酒類在內的消費品企業，提供“暗道”支持，包括：

（1）消費者溝通工具的策劃、編制；

（2）消費者溝通活動（酒類的品鑒會，技術產品的演示會）的策劃，消費者組織，會后跟蹤服務，訂單獲?。?/p>

（3）核心終端的開發、管理；等等。

服務項目特別適合于（1）品牌內涵豐富的產品，如高端白酒、特殊優勢的葡萄酒；（2）技術含量較高的產品，如保健酒、果酒。

4、杭州“源康俱樂部”，酒類品牌的 “專業暗道”

這是一個專門銷售“不知名的高端酒”的企業。

它今年剛在杭州成立，業務骨干來自杭州商源、小糊涂仙、藏密康佑等企業。它的核心能力是：

（1）一個500人的高端客戶群體

由杭州的民營企業老板、銀信系統領導組成。這個網絡去年消化賴貴山200萬（零售價1000元左右），保健酒數萬只---

（2）一個服務于高端客戶的“客戶服務部”團隊

（3）部分終端

杭州的酒樓大都被強勢的經銷商買斷，一個酒樓的買斷費動輒50萬、100萬。“源康俱樂部”靠著“俱樂部會員購買力”，有20個左右高端酒樓愿意免收進場費地接納；商源公司“久加久”連鎖也有部分店向“源康俱樂部”產品免收進場費地開放---

五、告別銷售，走向營銷，走向“暗道”

營銷人“圣經”《營銷管理》最近出版了第13版?？铺乩赵谛掳嬷校俅闻辛恕颁N售”，強調了“營銷”：“對于企業而言，最大的風險是沒有認真對待市場（消費者、競爭者），沒有能力可持續地改進產品、服務。他們只注重短期利益（貿易、交易），奉行銷售至上的原則。”

管理大師德魯克說：“營銷使銷售成為多余”。我套用這句名言，制造幾個新格言，結束本文：

暗道使明道成為多余；

營銷商使經銷商成為多余；

核心能力使招商成為多余；