前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇鋼材銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

鋼材銷售范文第1篇

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

鋼材銷售范文第2篇

或許，鋼鐵業的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創造了絕佳機會。但在顛覆傳統銷售模式之際，鋼鐵電商何時結束“燒錢”時代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴峻的話題。上海鋼聯目前股價苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個側面反映了行業窘境。

鋼企困局為電商打開一扇門

賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇

鋼鐵電商線上交易能實現零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業。中國正處經濟結構轉型之時，房地產作為經濟火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產能過剩。尤其是鋼鐵行業，多年來快速擴張形成的巨量產能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業進入去產能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預言：鋼鐵業冬天將歷時5至10年。

上海鋼聯最新數據顯示，我國鋼材平均價格指數已回到2003年初的水平。長三角鋼貿企業在行業萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿企業積累了一二十年的財富一夜間化為烏有。鋼貿企業是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據訂單安排生產。鋼貿企業倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網絡癱瘓。

更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關系供貨、暗附利益的銷售時代一去不復返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇。上海鋼聯董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網上鋼鐵越好賣。

民營鋼廠深感時代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網上開直營店，或由網站代為運營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團在鋼銀交易平臺、找鋼網、中國大宗物資網等平臺，開展網絡銷售，預計今年網上銷售占比將達30%至40%。

百家電商殺入各顯神通

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務

鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計算，市場規模也超過萬億元。

2011年以來，我國鋼鐵業從賣方市場轉為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發生巨大變革。比如，傳統的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經過區域總、一級商和二級商等層層分銷，銷售成本可占到產品價格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應價格低于市場價格每噸20至50元。

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯、找鋼網、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務，為鋼鐵生產企業打造全產業鏈服務體系。以找鋼網為例，他們把著力點放在中間商、采購商身上，通過撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務。目前，找鋼網日成交鋼材接近6萬噸，上海鋼聯日成交量也接近5萬噸。

在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養活電商？至今還是個待解的難題。

跑馬圈地比拼成交量

無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路

記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶

鋼、河北鋼鐵等為代表的生產企業，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯、找鋼網、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿企業建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路。

成交量大舉突破的代表是找鋼網。找鋼網創始人王東，原在一家互聯網公司做職業經理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來上海創業。2012年，險峰華興、真格基金向他們投資1000萬元，找鋼網項目開始啟動。當年，找鋼網線上日成交量實現萬噸。去年1月，找鋼網獲經緯中國和險峰華興新一輪數百萬美元投資。去年12月，找鋼網再獲3480萬美元投資，領投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創業團隊持股比例超過50%，且掌控公司運營。

找鋼網最新數據顯示，今年4月線上成交量達130萬噸，交易總額45億元，營業收入5.3億元。從公開數據看，這是目前線上鋼鐵電商最大的成交量。“現在，找鋼網與近30家鋼廠建立了直營關系，計劃2014年實現300萬噸直營銷量，100億元的代銷額。”王東向記者介紹說。

上海鋼聯最新一份報表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯今年底日成交量將突破10萬噸大關，直逼找鋼網。

斯迪爾目前日成交量相對較小，但業內人士評價稱，斯迪爾的“動態貨值融資”模式，在線融資解決方案，吸引了鋼鐵生產企業線上交易，發展后勁較強。斯迪爾副總經理孫皓告訴記者：斯迪爾實行“平臺+基地”的在線金融供應鏈管理模式。通過對庫存貨物實施身份認證管理，確保貨物與貨權真實后，再線上交易。今年，斯迪爾計劃引進15家鋼廠到網上開設類似專賣店的模式，目前已有7家鋼廠的產品上線交易。

成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標志，朱軍紅卻不以為然，“現在以成交量評判誰優誰劣為時尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優勢。狼還在后面呢，再過幾個月，競爭會更加激烈。”

未來挑戰會更多

傳統勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰，可謂你死我活。與此同時，電商們還面臨自身的成長煩惱

確實，工業品線上交易本身就是個難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業還沒有形成線上交易習慣；打造全產業服務鏈，需要巨額投入；交易免費，電商能支撐多久；傳統營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

電商雄心勃勃欲替代傳統的鋼貿商、中間商，觸動了太多傳統營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團銷售負責人在聊天時，告訴記者這樣一件事：某電商低價賣貨，擾亂了價格體系，引起了區域商的聯合反對，準備對其實施收縮戰略，減少供貨。據記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網上開店時，鋼廠頗為猶豫：你的價格賣低了，沖擊到別的區域經銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰，可謂你死我活。

電商的壓力不僅僅來自外部傳統勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少。”這要耗費大量人力財力。去年10月以來，上海鋼聯電商銷售平臺從十來個人擴招至400多人，而且還遠遠不夠。而成熟的電商應該是買賣雙方在網上自主交易。從這個層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業負責人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個鋼鐵行業形成線上交易習慣，可能要三年甚至更長時間。

鋼材銷售范文第3篇

關鍵詞：杠桿收購；收購企業；財務效益；影響

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年4月13日

一、杠桿收購

就杠桿收購而言，是指兼并公司將目標公司具體資產以及未來收益作櫚盅海向金融機構進行大規模借債或者發行高利率風險債，籌集到所需的資本，進而收購目標公司的一種行為。也就是說，買方企業并不需要投入大量的現金，只需要將較少的股本融入到較多的收購資金中，順利收購目標企業，達到“以小搏大”的目的。簡單來說，杠桿收購就是一種企業金融手段，建立在美國某特殊化企業兼并形式基礎上，即Leverage Buy-Out，被簡稱為LBO。近年來，隨著社會市場經濟飛速發展，我國資本市場中企業并購活動頻繁增加，被收購企業、收購企業都明顯增加。隨之，杠桿收購也不斷被收購企業應用到收購目標企業中，杠桿收購在發揮多樣化作用的基礎上，也會出現不同類型的財務風險，比如信息風險、匯率風險，如果處理不當，將會造成嚴重的經濟損失，影響其運營發展。和一般收購相比，杠桿收購和其有著本質上的區別。就一般收購來說，如果收購過程中出現負債，需要利用收購企業資金或者其他資金進行償還，就杠桿收購來說，如果出現負債，并不需要采用這樣的方式進行償還，利用目標企業日后運行效益和有選擇地出售原有資產來償還對應負債，收購企業并不需要投入較多的資金。結合美國德崇證券調查顯示，在應用杠桿收購中，美國公司各類資金所占比重各不相同，比如銀行貸款占40%～80%，自由資金占5%～20%，負債所占比重較大，也就是說，在收購過程中，極有可能獲取較多的現金，投資者也會獲取超出預計的回報收益，這表明在杠桿收購作用下，收購企業主要是借助目標企業資產經營，來支付對應的收購資金，自身不需要支付較多資金的情況下，便能收購不同類型、不同規模的目標企業，獲取更多的經濟利潤，不斷擴大自身規模，不斷發展壯大，增強自身核心競爭力的基礎上，有效面對來自各方面的挑戰，尤其是瞬息萬變的社會市場環境，走上長遠的發展道路。以“吉利杠桿收購沃爾沃”為例，2010年吉利用18億美元收購了沃爾沃100%的股權，如果包含后續運營部分流動資金，需要花27億美元，但在實際收購中，吉利這一收購企業僅僅用25%的資金便收購了沃爾沃，有75%的資金都是以貸款的方式獲取的，促使收購的沃爾沃正常運行的同時，也能有效增強自身核心競爭力，提高自身運營整體效益。這是我國汽車行業中最大的海外收購之一，也屬于國內杠桿收購方面具有代表性的案例。

二、杠桿收購對收購企業財務效益的影響

（一）償債能力方面。站在客觀角度來說，杠桿收購猶如一把雙刃劍，在給收購企業帶來機遇的同時，也需要應對全新的挑戰。在應用過程中，杠桿收購發揮多樣化作用的過程中，會對收購企業財務效益各方面產生不同程度的影響，比如償債能力、運營能力、盈利能力。在償債能力方面，杠桿收購主要是對收購企業的資本結構產生不同程度的影響。在杠桿收購作用下，會出現大量的債務性融資，收購企業也需要承擔目標企業債務，在一定程度上其償債能力會有所降低。

（二）盈利能力方面。從某種意義上說，杠桿收購也會對收購企業的盈利能力產生不同程度的影響，這和收購企業的收購目標有著某種必然聯系，即收購目標企業之后收購企業所具有的盈利能力，是否可以在獲取目標企業經濟利潤的基礎上，有效改變目標企業現狀，提高其各方面經營能力，壯大自身發展規模的基礎上，增強自身核心競爭力。在盈利能力方面，杠桿收購在這方面的影響體現在不同方面，比如規模經濟效應影響、稅賦效應影響，如果在收購過程中，收購企業沒有很好地把握這方面影響，沒有科學處理一系列相關問題，整合不科學，采取的經營手段不符合自身乃至目標企業各方面情況，將會在無形中增加收購目標企業的成本，情況嚴重的話，目標企業盈利能力將會明顯下降，甚至處于虧損狀態，影響自身日常管理過程中一系列經濟活動的有序開展。

三、杠桿收購對提升收購企業財務效益的措施

（一）償債能力方面。在收購目標企業之后，收購企業也會獲取目標企業的所有資產，其資產總額會明顯增加，其償債能力也會有所提高。需要注意的是，債務總額、資產總額二者增長速度存在某種聯系，一旦資產總額增長速度比債務總額增長速度慢，收購企業的償債能力也會明顯降低。針對這種情況，在收購目標企業過程中，收購企業必須結合自身各方面情況，全面、深入了解目標企業各方面情況，準確把握杠桿收購在償債能力方面的具體影響，充分利用杠桿收購多樣化優勢，最大化提高自身在收購目標企業過程中的償債能力。在收購過程中，收購企業必須堅持具體問題具體分析的原則，從不同角度入手準確把控債務總額、資產總額二者的增長速度，避免后者慢于前者，確保收購目標企業以及自身日常各項工作有序開展，能夠在收購目標企業中獲取更多的經濟利潤，自身的償債能力也能有所提高，為提高自身財務效益提供有利的保障。

（二）盈利能力方面。針對杠桿收購在這方面的影響，收購企業要站在客觀的角度，多層次準確把握自身盈利能力，確保收購目標企業之后自身可以正常運轉，結合目標企業各方面現狀，巧妙利用杠桿收購手段，在不影響自身盈利能力的情況下，科學收購目標企業，有效防止收購目標企業后出現資金不足問題，影響日常一系列經濟活動以及收購工作的順利開展。在此過程中，收購企業要結合杠桿收購在這方面的多樣化影響，科學整合，促使所收購的目標企業和自身巧妙融合，處于統一的網絡結構體系中，相互作用，共同成長。在收購之后，收購企業要以社會市場為導向，結合該行業發展方向以及發展趨勢，優化調整所制定的發展目標、發展規劃，使其利于所收購目標企業的長遠發展，也能在無形中不斷提高自身盈利能力，更好地面對日漸激烈的市場競爭。

（三）營運能力方面。通常情況下，在收購目標企業之后，收購企業所獲取的經濟利潤會在短時間內迅速增加，其存貨、資產等也會明顯增加。在多方面作用下，收購企業的營運能力也會明顯提高，但如果對杠桿收購應用不科學，收購企業營運能力也會明顯降低。對于這方面來說，收購企業必須綜合分析多方面影響因素，有效解決收購目標企業后存在的各類問題，確保存貨、資產等都能有所增加，避免收購成本的增加，有效提高自身經濟效益。在此基礎上，營業收入、資產二者增長速度緊密相連，收購企業要結合二者和自身營運能力間的關系，多角度采取針對性措施，借助信息化手段，動態監督二者增長情況，避免資產增長速度慢于營業收入，將其動態控制在規定范圍內，便于自身資產營運能力的不斷提高，提高自身經濟效益。

（四）成長能力方面。在應用杠桿收購過程中，也會對收購企業的成長能力有所影響。收購目標企業之后，收購企業總資產會明顯增加，但在經營所收購目標企業過程中，收購企業也需要圍繞自身總發展目標以及各階段發展計劃，科學分配自身總資產，適當增加在所收購目標企業方面的經營成本，尤其是流動資金方面，也需要投入較多的固定資產、購置新生產設備、科學擴建廠房等，確保所收購目標企業能夠順利運行，同時提高整體成長能力，共同成長，走上長遠的發展道路。由于杠桿收購會對這方面造成不同程度的影響，收購企業必須引起高度的重視，收購目標企業之后，不要盲目擴張，要統籌規劃，全方位客觀分析目標企業存在的一系列問題，采取針對性措施科學擴張，有效防止擴張過程中出現資金鏈斷裂現象，避免收購企業成長能力受到制約，順利實現自身收購目標。

四、構建科學的財務風險預警機制

在收購過程中，杠桿收購會影響收購企業的盈利能力、營運能力等，如果對出現的問題處理不合理，將會在無形中提高財務風險系數，影響財務效益的提高。對于這方面來說，收購企業需要準確把握杠桿收購在營運能力、成長能力等方面的影響，分別采取科學措施加以解決，也需要客觀分析對應財務風險的特點、性質、危害等，優化利用先進的技術，借助信息化手段，構建合理化的財務風險預警機制，全方位動態監督各方面收購情況，及時發現收購目標企業過程中存在的一系列問題，及時有效解決，避免財務風險的出現，避免造成嚴重的經濟損失。如果在應用杠桿收購方法中，出現財務風險，收購企業一定要全面、客觀評價存在的財務風險及其對自身各方面運營的具體影響，進行合理化處理，避免財務風險范圍進一步擴大，影響自身正常運行。在收購過程中，收購企業也要根據出現的各類財務風險以及影響程度，進行客觀預測，做好各方面準備工作，做到早預警、早防范，不斷提高自身抵抗杠桿收購財務風險的能力，能夠按照自身制定的收購目標，科學收購目標企業，自身運營也不會受到影響，還能有效提高自身負債能力、營運能力、盈利能力等。

五、結語

總而言之，在社會市場經濟背景下，收購企業必須綜合分析各方面因素，全方位正_認識杠桿收購，準確把握其特點、性質、優勢等，全方位客觀分析其在財務效益方面的具體影響，優化利用杠桿收購，有效規避各類財務風險，確保一系列收購工作有序開展。以此，借助收購，不斷壯大自身，多層次提高自身核心競爭力，走上長遠的發展道路，擁有更加廣闊的發展前景，促進社會經濟全面協調發展。

主要參考文獻：

[1]蔣旭雄.加強企業財務管理與資產經營管理相結合是提高經濟效益的關鍵[J].現代物業（中旬刊），2013.8.

[2]賈曉嵬，張丹.以提高企業經濟效益為目標的企業財務管理措施探討[J].經營管理者，2015.31.

鋼材銷售范文第4篇

一、中外鋼鐵企業在流通體系建設方針上的差異

美國、日本在鋼材流通體系建設上十分重視對用戶資源的把握，重視對用戶的服務質量與服務效果。其對鋼材流通體系建設的指導思想完全建立在對用戶提供全方位的服務之上。

1. 美國等國家在鋼材流通體系建設方面的基本導向

美國鋼鐵企業、鋼材服務中心對鋼材流通建設的主導思想是：①誰擁有了鋼材資源誰就具有成為鋼材市場主導者的前提條件；②只有創造了價值才能更好地掌握流通利潤的源泉；③流通中的增值服務是美國鋼鐵企業、鋼材服務中心擴展利潤空間的必要手段。基于這樣的指導思想，美國鋼鐵企業在生產基地的布局上遵循了市場近鄰型布局原則，即粗鋼、鋼材、鋼材深加工產能在全國范圍內的合理分布，從而在空間上最大限度地縮小與終端用戶企業的距離；在鋼材流通方面開展鋼材深加工業務，通過細分市場，為目標用戶提供無需再加工的鋼材產品等手段，降低用戶采購成本、庫存成本等費用，提高用戶鋼材使用效率，在此基礎上實現企業與用戶的效益最大化。美國鋼材服務中心承擔了鋼鐵制造業與下游用鋼行業之間產業過渡區域的大部分業務，并傾向于大型化、連鎖化、個性化的經營方式。日本、韓國鋼材流通體系雖然在商流路徑上與美國有較大差異，但在鋼材流通中為鋼材終端用戶提供增值服務方面保持著較高的一致性。日本、韓國的鋼材流通企業同樣在增值服務方面舍得進行大規模資金投入，為鋼材用戶提供可以直接使用的鋼材加工半成品。

2. 中國在鋼材流通體系建設方面對“服務”缺乏足夠的重視

當前，我國鋼材生產與鋼材流通之間存在清晰的行業分割與行政分割，從行業層面將鋼材流通納入到商業與物流范疇，沒有針對鋼材在流通中具有增值效應的這一特殊屬性進行鋼材流通規劃。鋼鐵企業的銷售部門關心的是如何把鋼材賣出去；鋼材經銷商關心的是如何獲取差價利潤。雙方在鋼材流通發展思路上存在利益訴求的不統一。鋼鐵企業與鋼材經銷商群體之間缺少有效的對話機制。特別是鋼材期貨的出臺，已使一部分經銷商逐步演變為以鋼材流通投機為主業的“期貨經營者”，而鋼材“期貨經營者”缺少與鋼鐵企業溝通的主動性與動力，相反更傾向于用期貨工具向鋼鐵企業“施壓”。這進一步加劇了經銷商群體與鋼鐵企業之間在流通利益分配上的“非一致性”。目前，我國在鋼材流通體系建設上存在著諸多缺失：①從國家層面上對鋼材流通缺少一個跨行業的系統規劃，在優化材料工業與制造業、建筑業等下游行業的行業體系結構方面缺少規劃；②從行業層面講，各個行業的行業界限過于清晰，各行業過于強調本行業業務范疇的擴展，對上下游行業間過渡性產業區域的流通增值服務缺少相互間的產業支持；③從企業層面講，鋼鐵企業、鋼材經銷商過于看重對營銷軟性手段的研究與軟性營銷技巧的應用，在如何實現對鋼材終端用戶的有效服務上缺少大規模資本、資金的投入，雙方均缺少對流通資源進行整合的勇氣；④中國鋼材流通體系的參與者既是風險厭惡型，又是風險投機型，風險厭惡的特性使流通參與者（鋼鐵企業、鋼材經銷商）都不愿意承擔對用戶全方位的深度服務，不愿意進行鋼材深加工設備等諸多固定資產的投資。風險投機型使很多鋼材經銷商熱衷于鋼材期貨、電子盤交易，希望“以錢生錢”，而不是像美國流通企業那樣“以服務增值來獲取效益”。鋼材期貨這一交易方式的出臺，從表面看是鋼材流通中的剩余資金有了新的釋放渠道，有利于進行價格發現和風險規避，其實質是在一定程度上遏制了鋼材經銷商由“單純的鋼材買賣商”向“鋼材服務加工商”轉變的進程，對整個鋼材流通業在提高增值服務方面產生了諸多負面影響。

二、中外在鋼材直銷與直供方面的差異

中國鋼鐵企業近幾年比較強調直銷。但對直銷所要求的軟硬件環境研究得不夠透徹。在美國、日本、韓國等國家，鋼材物流直供以及鋼材在流通中再加工的比重不斷提高，鋼材用戶與鋼鐵企業、鋼材加工企業的聯系不斷加強，在一定程度上對簡化商流長度起到了促進作用。在這些國家，過長的商流渠道不僅受到鋼鐵企業的排斥，同樣也受到鋼材用戶企業的排斥。直銷雖然從形式上就是鋼鐵企業直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并直接與用戶進行買賣結算，但要實現直銷是需要許多條件的，從美國鋼鐵企業直銷鋼材的經驗看，用戶所需鋼材的“一站式”運輸服務是實現直銷的首要保證（通俗的講就是“送貨上門”）。但需要指出的是美國、日本、韓國及中國臺灣地區在鋼材直銷與直供上各具特色。

1. 美國鋼鐵企業注重直銷

美國鋼鐵企業在鋼材銷售方面采取以直銷為主的銷售模式，是與其特定的發展歷程分不開的，是在市場經濟條件下美國鋼鐵企業與生俱來的必然選擇。

（1）美國國土面積廣闊，在鋼材銷售中，如果生產者與消費者之間相距較遠，鋼材在運輸上必然需要多種運輸方式的組合，這不僅難以保證及時供貨，而且由于運輸載體的變化導致物流參與者眾多，增加了鋼材銷售過程中的物流成本及各種交易成本。美國鋼鐵企業的市場鄰近型布局，以及對各個生產工廠規模的合理控制，不僅較好地控制了鋼材流通中的各種成本，而且實現了與鋼材用戶的直接交易。

（2）美國大型鋼鐵企業集團在直銷中均面臨著“如何合理分布自己的鋼材生產基地”的問題；對于生產區域相對集中的鋼鐵企業而言，其自建營銷渠道所面臨的首要問題是“如何在全美范圍內合理地設立分銷中心”。對鋼材企業、鋼材流通商（經銷商）而言，其按區域所設立的銷售中心、鋼材服務中心的銷售半徑需要控制在 600~700km 以內，以實現卡車送貨的直達及運輸時間的可控。美國鋼鐵公司（美鋼聯）、紐柯鋼鐵公司這些大型鋼鐵企業，通常會在全國重點區域市場的核心城市設立銷售中心，通過銷售中心將約60%的鋼材直銷給汽車廠、建筑公司等大型鋼材用戶，其余部分分銷給以鋼材服務中心為代表的流通企業，再由這些流通企業銷售給最終用戶。多數大型鋼鐵企業直銷的比重在50%以上，最高的可達70%左右。

（3）20世紀70年代興起的短流程電爐鋼生產廠對優化美國鋼鐵工業的布局發揮著重要作用。這些小鋼廠選址靠近水源和和廢鋼產地，大都興建在電力供應充足、能夠以較低價格獲得廢鋼的地區，并且鄰近鋼材消費區域。由于電爐鋼鐵生產廠采取的是市場鄰近型布局，在一定意義上講對美國鋼鐵企業以直銷為主的銷售模式是一種強化與鞏固。

2. 日本鋼鐵企業重視物流直供，目前無意擴展直銷

日本鋼鐵企業從上世紀90年代起，一直在進行鋼材物流的“直供”模式探索，但并沒有刻意對“依托商貿企業進行銷售”的商流模式進行革命性變革。日本各大鋼鐵企業本著“生產跟著消費走”的原則，基本分布于五大工業區。日本擁有發達的公路運輸網絡，國內鋼材運輸以公路運輸為主，運輸半徑基本控制在500km以內，這為鋼鐵企業實現對鋼材用戶的“物流直供”提供了先決條件。

（1）日本鋼鐵企業通過一級批發商（以綜合商社為主體）所銷售的鋼材總量中約有50%以上實現了對鋼材終端用戶的物流“直供”，即這50%的鋼材實物不經過各級批發商的倉庫，由鋼鐵企業采用“直達送貨”的方式直接供給鋼材終端用戶。綜合商社、專營商社在“直達送貨”中通常以坐享回扣的方式獲取收益。從商流角度看，一級批發商只是從中提取3%的回扣，并向鋼鐵企業支付貨款（以現金為主），鋼材終端用戶向批發商用120天的期票支付。

（2）“直達送貨”的這部分鋼材終端用戶多是造船業、汽車制造業、機械部門的大宗需求者，它們直接與鋼鐵企業進行價格、品種、數量等各個方面的談判。鋼鐵企業和上述鋼材用戶之間形成了穩定的供貨關系，雙方以建立長期穩定的交易關系為目的，在鋼材銷售價格、數量、質量等方面直接達成交易協定，一級批發商作為中介機構參加銷售合同的簽訂，并負責貨物的配送。

（3）五大鋼鐵企業與自己集團內的專營商社雖同屬于一個集團內的成員，但彼此之間沒有行政方面的上下級關系，雙方是具有較高關聯性的貿易關系。因此，日本國內沒有把五大鋼鐵企業通過各自集團內鋼鐵專營商社進行的銷售定義為“直銷”，而是把鋼鐵專營商社與綜合商社一樣定義為分銷渠道。

（4）日本鋼鐵企業將鋼材流通中增值服務讓位給綜合商社。日本各大商社已經參與到了鋼材深加工領域、用戶的零部件制造領域。把過去單純的進貨銷售、提供融資、提供信息、物流配送擴大為構筑產業間供應鏈的整體活動。目前由于日本五大“高爐-轉爐聯合企業”通過加工、配送中心再運往終端用戶企業的供貨方式被廣泛使用，流通過程中鋼材再加工的比重呈不斷提高的趨勢，從而在一定程度上限制了五大鋼鐵企業直銷比重的提高。

3. 韓國鋼鐵企業分銷與直銷并重

韓國鋼鐵產業集中度較高，鋼鐵企業對鋼材的銷售依然采取了中間渠道方式。鋼鐵企業除對汽車廠、造船廠等大用戶進行直銷與直供外，對國內中小型用戶企業多是經過流通企業來實現銷售。浦項鋼鐵根據國內鋼鐵流通企業銷售額、資金量、網點數3項指標，選擇了20多家流通企業作為商，結算價格確定方式與日本的大體相同，付款方式則考慮到韓國流通企業資金實力相對較弱的實際情況，鋼鐵企業給商1~3個月的賣方信貸。在韓國鋼材流通路徑中，鋼材加工中心、配送中心基本都是在鋼鐵企業主導下設立的，強化了鋼鐵企業對各目標區域市場的掌控能力，同時強化了鋼鐵企業對鋼材流通商的掌控能力。

4. 臺灣“中鋼”的直銷鋼材中有相當比重是銷售給二次成材企業

臺灣將鋼鐵產業劃分為上游、中游、下游3個子產業。上游子產業包括電爐鋼廠、一貫作業鋼廠、大型單軋廠，其特征性產品為鋼板、熱軋鋼材、冷軋鋼材，典型代表企業是臺灣“中鋼”；中游子產業包括一次或二次鋼材加工廠，其特征性產品為電工鋼板帶、涂鍍板卷；下游子產業包括各類鋼材剪切中心。臺灣中鋼作為臺灣鋼鐵產業中的原料廠，有相當數量的熱軋板帶、冷軋板帶是供給中游子產業和下游子產業的鋼鐵企業。而且臺灣地區將鋼材剪切中心劃入鋼鐵制造業，并沒有像美國、日本那樣將鋼材剪切中心劃入流通服務業。為了避免鋼材流通路徑被中間商壟斷，臺灣“中鋼”要求到中鋼購買鋼材的客戶都必須擁有生產工廠，這個要求也確立了中鋼的客戶都是與鋼鐵相關的制造加工業者。目前，臺灣“中鋼”的鋼材除供給鋼鐵中游子產業和下游子產業的鋼鐵企業外，多銷售給臺灣地區從事五金、鋼管、螺絲、螺帽、鋼線、鋼纜等的生產企業。臺灣島內幾乎所有的用戶都是直接到臺灣“中鋼”購買，批量過小的用戶可以到較大的用戶處購買，單純從事鋼材買賣交易、掙取差價的鋼材流通商在臺灣地區是難以生存的。

5. 中國鋼材分銷比重過高

2009年重點營銷統計鋼鐵企業在國內銷售的鋼材中，有32.58%的鋼材通過直供的方式實現了銷售，同比下降0.93%；48.91%的鋼材通過分銷的方式實現了銷售，同比上升2.88%；3.56%的鋼材通過零售的方式實現了銷售，同比上升0.35%；14.95%的鋼材通過本企業的分支機構實現了銷售，同比下降2.3%。2009年鋼材分銷數量比2008年增加了4 000萬t，忽略統計口徑差異，相當于鋼材經銷商多銷售了4 000萬t鋼材。如果參照2007—2008年連續3年的數據，可以發現重點統計鋼鐵企業直供比重連續兩年下降，鋼材分銷比重連續兩年上升。考慮到個別鋼鐵企業將鋼鐵企業銷售部門對鋼材的直接銷售理解為鋼材“直供”，導致鋼材“直供”數量的虛增，則在實際工作當中鋼材分銷比重會更高，應在70%左右。重點統計鋼鐵企業鋼材分銷比重的提高說明：①重點統計鋼鐵企業新增鋼材產量多通過分銷的方式實現了銷售——2009年重點統計鋼鐵企業鋼材產量同比增加5 000萬t，其中分品種產量比重最大的鋼筋（分品種比重達21.24%）增產2 000多萬噸，中厚寬鋼帶（分品種比重達 17.73%）增產 900 多萬噸，線材（分品種比重達14.79%）增產800多萬噸，鋼筋、中厚寬鋼帶、線材均屬于分銷特性較為突出的鋼材，鋼鐵企業不可能、也沒有能力在短時間內將這些新增產的鋼筋、中厚寬鋼帶、線材等產品通過直供的方式銷售給鋼材終端用戶，鋼鐵企業將企業庫存轉化為社會庫存、回籠資金最快捷的方式就是通過經銷商、分支機構實現對增產鋼材的銷售，如中厚寬鋼帶分銷比重提高 3.84%，鋼筋分銷比重提高2.53%，線材分銷比重提高0.11%，這也是2009年鋼材分銷比重得以穩定提高的一個關鍵性因素；②2008 年、2009年經銷商所經營的鋼材總量不斷擴大的跡象進一步說明了鋼材經銷商群體的經營規模在穩步增長，經銷商依然是中國鋼材流通體系的主要參與者，擔當著流通“主渠道”的角色；③鋼鐵企業通過直供方式銷售的鋼材數量在逐年增加，但由于鋼材產量的大幅度提高，以及鋼筋、中厚寬鋼帶、線材在所增產的鋼材總量中占據了70%以上的絕對比重，決定了直供銷售方式比重的降低。這一現象表明：鋼鐵企業提高直供銷售的比重不是一個簡單的營銷渠道轉換問題。

三、中外鋼鐵企業在鋼材流通中增值服務的差異

美國、日本在鋼材流通中開展增值服務已成為常態經營方式，并通過增值服務鞏固與用戶的關系。

1. 美國鋼鐵企業增值服務較為深入細致

在美國的鋼材流通體系中，單純買賣型的流通企業（專門從事買什么賣什么、原樣買進原樣賣出的鋼材流通商）幾乎是不存在的，這種銷售形式只在鋼鐵企業對終端用戶的直銷中存在。絕大部分鋼材流通企業都是集鋼材銷售與鋼材加工于一身，通過鋼材加工與延伸實現鋼材在流通中的增值，從而形成鋼材流通企業的利潤源泉。而廣大中小型鋼材用戶也愿意到鋼材流通企業處購貨，一是品種齊全；二是交貨及時；三是加工能力強，可根據用戶需要加工成成品或半成品；四是批量太小到鋼廠定貨價格更高。由于鋼材加工與延伸直接滿足了鋼材用戶多元化需求，且供貨及時、服務到位，鋼材流通企業也因此具有了區別于鋼鐵企業的競爭優勢和效益。美國鋼鐵企業立足細分市場，實現鋼材的縱向深加工，提高鋼材直銷比重。如在建筑用鋼方面，紐柯鋼鐵公司可以直接向建筑公司提供龍骨大梁、輕鋼框架、鋼絲網、結構網、鋼制屋頂、屋頂承板等產品，如紐柯鋼鐵公司在建筑鋼的銷售理念是為客戶提供一個完整的建筑用鋼系統。

2. 日本鋼材流通過程中增值服務的比重日益增長

在日本鋼材流通體系中，鋼鐵企業不負責鋼材的剪切、下料加工，造船、汽車制造、家電制造等大企業又紛紛將鋼材的剪切、配送、庫存等工作外委給一些中小型鋼材流通企業，從而使鋼材流通中鋼材加工的比重不斷增長。

（1）各大商社都有自己的鋼材流通加工中心，還有很多獨立的鋼材加工中心，它們都是面向所有用戶提供加工服務的工廠。綜合商社參與鋼材加工業務，既保證了鋼鐵企業規模化生產，又滿足了用戶企業多元化需求。多數情況下，商社出資參與鋼材加工中心以及流通中心的設立，形成商社與加工中心、流通中心的資本關系，保證雙方業務關系的連續性與穩定性。加工中心按需求者的要求加工各種不同規格的鋼材，流通中心則側重于鋼材的區域配送。流通中心的規模要大于鋼材加工中心，較大的流通中心通常包含著若干個鋼材加工中心。

（2）由于日本鋼材流通體系中鋼材加工增值服務比重的逐步擴大，鋼材流通加工業已經成為日本鋼鐵產業的一個非常重要的子產業。這一方面使一些專營店逐步轉型為具有庫存、加工、配送等多種功能的鋼材流通增值服務業者；另一方面使更多的鋼材流通增值服務業者聚集在一起，形成鋼材加工、配送企業集群，產生區域性規模經濟效應。

（3）鋼材加工企業集群化（亦稱團地化）。日本主要大城市的交通樞紐處均設置鋼材加工企業集群（日本稱之為鋼材物流團地），以發揮規模經營和集群管理的效率和優勢。鋼材加工企業集群化，相當于在鋼鐵企業與下游用鋼企業之間建立了集庫存、鋼材加工、配送于一體的“調控中心”，將鋼鐵企業與下游用鋼企業的庫存統一釋放，既為上下游企業提供了物流及信息服務，又有利于上下游企業節約庫存費用、提高運行效率。

（4）日本鋼材配送中心的自動化水平很高，從鋼材的訂發貨、結算處理，到鋼材的進出庫、分檢分類、倒庫、提示庫存量、出庫時間安排及庫存預警等，都有計算機系統和信息技術支持，整個配送過程快速、準確、高效。統一配送節約了鋼材批發商及鋼材零售商的經營成本，并降低了整個流通鏈條的鋼材庫存量。

3. 中國增值服務尚處起步階段

鋼材加工配送中心在我國尚處于起步階段，我國已經建成的鋼材加工配送中心有400家左右，年加工能力3 200多萬噸，其中：國內鋼廠建的配送中心有50余家；國外商社和港臺商社的配送中心有50余家；民營企業的配送中心有300多家，大多分布在華南、華東、中南等經濟發達地區的部分主要城市，加工配送的品種有薄規格冷板、電工鋼、鍍鋅板、鍍錫板、彩涂板、不銹鋼板、熱軋酸洗板、熱軋中厚卷板等，為汽車、家電、電子、建筑、輕工、鋼窗、辦公設備等行業提供服務。目前國內鋼材加工配送出現了“三高”趨勢，即剪切線的技術裝備水平越來越高、產品加工精度越來越高、加工自動化程度越來越高，如華南、華東地區近期新建或擬建剪切線，其所選設備基本都是產自于日本、韓國、意大利等國家以及中國臺灣的先進設備。全國各地鋼材配送中心的投資主體多種多樣，基本類型有以下幾種：

（1）部分大鋼廠以延伸產品規格范圍、提高直供用戶比例、為用戶提供更為便捷優質的服務為目的，在全國范圍內選址興建鋼材加工配送中心。如寶鋼先后在上海、天津、廣州、杭州、青島、重慶、沈陽、長春等城市建立了鋼材加工配送中心；武鋼在武漢興建江北鋼材加工配送基地，在江蘇太倉興建鋼材加工配送中心；鞍鋼先后在上海、廣東、沈陽、大連等地區建立了鋼材加工配送中心，實現銷地加工配送，“零距離”為用戶服務。

（2）部分有實力的鋼材經銷商積極地將經營觸角拓展至鋼材物流領域。如中國中鋼集團在天津興建鋼材加工配送中心；在廣東和江浙地區則有相當數量的民營經銷商積極興建鋼材加工配送中心，而且投入的設備檔次及加工質量也越來越高，其中一些民營經銷商還提出要建專業化、規模化、多功能的鋼材加工中心，構建以“鋼廠——鋼材加工配送中心——用戶”為主流的新型鋼材流通模式；在一些規模較大的鋼材交易市場附近也建有小型鋼材加工配送中心，其基本設備多為剪切機組，在鋼材交易時可按用戶需求進行分條、切割等加工。

（3）國內一些專業倉庫、鐵路專業線在現有的專業倉儲基礎上，配套建設橫、縱剪設備后，為鋼材使用廠家提供鋼材加工配送服務。

（4）終端用戶企業自建分條、橫切、沖片、套裁、激光拼焊生產線，在滿足自用后，向社會提供加工配送服務。如造船、集裝箱、汽車以及冰箱、空調、洗衣機、電機、變壓器等行業中多數企業自建了鋼材加工生產線，在為本企業提供原材料加工配送的同時，并為本企業之外的一些鋼材用戶提供鋼材加工配送業務。

四、對中國鋼材流通體系建設的啟示

歐美日等國家和地區的鋼鐵企業在鋼材流通中均追求兩個目標：一是鋼材從鋼鐵企業“直供”到用鋼企業；二是鋼材在流通中通過加工、配送的方式實現增值。借鑒這些國家和地區在鋼材流通建設方面的成功經驗，對中國鋼鐵企業在流通體系建設方面有以下啟示。

1. 鋼材流通體制變革需要鋼材生產與鋼材流通的整合

我國現行的鋼材流通體系脫胎于計劃體制，不可避免地將鋼材生產與鋼材流通劃分為兩個行業，行業間的行政分割同樣影響著鋼材流通體制的完善。進行鋼材流通體制變革的一個基本前提就是要突破現有的行業劃分，將鋼材生產與鋼材流通統一納入到鋼鐵產業當中，鋼鐵企業、流通企業在同一個產業范疇內更容易進行資源的整合，實現優勢互補。鋼材生產與鋼材流通的相互融合應體現為以下幾個方面：①將鋼材流通業納入到鋼鐵產業當中，鋼鐵協會會員中應包括大型鋼材流通企業、大型鋼材交易市場經營企業；②建立鋼鐵企業、鋼材流通企業對話機制；③建立鋼材流通企業、鋼材交易市場統計報表制度；④鋼鐵企業參與鋼材流通企業、鋼材交易市場的資本運作，形成具有約束力的資本關系。

2. 直銷并不是最優的銷售渠道

中國鋼鐵企業在鋼材銷售中直銷比重僅為20%左右。當前，國內鋼鐵企業及主流媒體均在強調直銷渠道的重要性，強調鋼鐵企業要打造以直銷渠道為主體的鋼材流通體系。但我們在如何建立鋼材直銷渠道方面研究得甚少，甚至僅僅把直銷當作軟性營銷手段。美國鋼鐵企業建立直銷渠道是具備了軟、硬件兩方面的優越條件，而中國鋼鐵企業在直銷渠道的硬件建設上缺少投入，國家則在直銷所需要的信用環境建設上缺少系統規劃。鋼材“直銷”模式的本質是構建鋼鐵企業一體化、扁平化渠道。這一渠道的優點：一是可使鋼鐵企業更主動、更全面地控制、開發市場；二是渠道越短，企業距最終用戶越近、對市場就越了解、產品價格就更具有競爭能力，更能為用戶提供及時。但是扁平化渠道中鋼鐵企業雖然可以將產品直接銷售給鋼材終端用戶，一次性轉移鋼材的所有權，但對交易雙方的信用度要求較高，彼此承擔的信用風險也相對較高；對流通路徑中的大多數成員而言，鋼材在較長的分銷渠道中多次轉移其所有權，有助于分擔彼此的信用風險。如果對鋼鐵企業流通成本進行細致分析，則可進一步發現：采用扁平化渠道并不意味著鋼鐵企業所承擔的流通成本減少，相反意味著鋼鐵企業要對流通渠道給予更多的資本性投入，同時意味著鋼鐵企業搜尋用戶資源的成本在增加。如果上述增加的流通成本低于收入的增加，則鋼鐵企業自身是難以實施一體化渠道建設的。實現商流直銷的一個重要前提是鋼鐵企業與用鋼企業之間具備物流直供的條件，由于物流直供降低了鋼材物流過程中的存儲、裝卸等多種費用，使鋼鐵企業與用鋼企業在價格協商方面具有更多彈性余地。就某一個鋼鐵企業而言，其在鋼材銷售中能否采取直銷模式，一方面與鋼鐵企業的產品結構有關，另一方面與鋼鐵企業生產基地的合理分布相關聯。中國鋼鐵企業在追求單體生產廠規模最大化的過程中，實現了生產過程中的規模經濟。但由于中國鋼鐵企業在實施跨區域重組過程中面臨種種壁壘，從而使任何一家中國鋼鐵企業無法在全國范圍內實現生產基地的優化布局，從而造成多數鋼鐵企業與鋼材用戶之間存在著較長的空間距離，導致鋼材在運輸中距離過長、周期過長，致使鋼材流通中社會庫存鋼材必須保持較大規模，物流成本居高不下、資金占用量高；加之信用環境較差，導致鋼材直銷中存在較大風險。

鋼材銷售范文第5篇

[關鍵詞] 鋼材流通鋼材市場物流鋼鐵物流園供應鏈

一、中國鋼材流通發展的現狀

隨著我國工業化、城市化的發展，鋼鐵生產和消費都實現了跨越式的增長，鋼鐵生產和鋼鐵消費都已躍居世界第一，近幾年，鋼材流通業出現了以下特點：

1.全國形成了頗具規模的鋼材批發市場

鋼材批發市場是隨著鋼材市場化改革的推進，在一些水路、鐵路、公路等交通便利的地方自發形成或由地方政府主導開辦的，成為專門從事銷售鋼材的鋼材流通企業的聚集地，每年通過招商企業的流進流出，客觀上形成了中小鋼材流通企業產生和發展的“孵化器”。

2.從事鋼材流通的企業無論規模還是數量迅速增長

資料表明從事鋼材流通的企業達到20萬家，培育了一批初具規模的流通企業，比如浙江物產金屬材料有限公司鋼鐵實物量和銷售額分別從2001年239萬噸、71.24億元增長到2005年562萬噸、252億元，年均增長59%和88%。

3.鋼廠開始涉足鋼材終端銷售，通過流通企業銷售的鋼材比例有所下降

為應對國外企業的競爭，國內眾多鋼廠開始采取新型流通方式，建立自身的鋼材營銷體系，如寶鋼建立了區域性鋼材專營體系和加工配送中心，為大客戶開展直供；多家鋼廠著力發展重點商的同時，自建營銷網絡。

4.鋼材加工配送有較快發展

鋼材在形成最終產品的價值鏈中屬于原材料，95%以上的鋼材必須經過延伸加工才能被使用到最終產品上，受傳統影響，過去鋼材延伸加工大多由生產廠家采取一家一戶分散完成，鋼材加工配送的理念首先是由外資企業引入的。近幾年鋼材加工配送得到了較大的發展，包括寶鋼、鞍鋼在內的一些鋼鐵企業也以鋼材加工配中心全國布局來構建銷售網絡，但總體講尚處于起步階段。

5.國外流通企業進入我國已有500多家

國外鋼材經銷企業憑借資金、技術和管理優勢，進入中國市場，例如澳大利亞BHP集團利用中國眾多小型經銷商布網，發展了200多家彩涂板直接用戶。外資的進入，在增強鋼材流通領域內競爭強度的同時，也極大地促進了鋼材流通業的快速發展。

二、中國鋼材流通面臨的問題

1.鋼材專業市場發展滯后，不能適應鋼材流通的發展需求

鋼材專業市場的發展客觀上推動了我國鋼材流通的發展，培育了一批流通企業，但也存在一些問題主要表現在：

(1)鋼材專業市場一般在交通發達的城市郊區，隨著城市化發展，昔日的郊區已經變為鬧市，交通擁擠，污染嚴重，面臨搬遷改造。

（2)鋼材市場之間競爭多，合作少，條塊分割，業務類同，如浙江杭州市余杭區良渚鎮運河村運河兩岸比鄰而建的鋼材市場有梁山碼頭鋼材市場、三里洋鋼材市場、浙江物產物流杭州物流基地，三個市場地理位置優越，但由于利益主體不同，難以整合。

（3)鋼材專業市場規模偏小，不能承擔物流節點的功能。物流節點的功能一般由物流中心承擔，由于物流中心積聚了大量的社會物資，可以更好地整合社會資源，實行共同配送。目前，鋼材專業市場普遍規模偏小，不足以形成強大的規模效益，輻射力不強。

（4)鋼材專業市場運營模式落后，交易成本高。鋼材專業市場在交易方式上主要采用現貨交易模式，電子商務、信息技術落后；在服務功能上，主要發揮市場交易、鋼材裝卸、中轉儲存功能，運輸、配送等由入住的流通企業選擇運輸企業完成，各自為陣，難以整合物流資源，形成規模效應，也使市場內部作業缺乏計劃性，交通流量極不均勻，堵塞嚴重，難以提供高質量的服務。

2.鋼材流通中間環節多，流通渠道不暢

我國鋼鐵流通普遍存在二級經銷商為主，流通渠道過長，流通成本過高，從而人為地提升了鋼材的終端客戶們的用料成本。

3.鋼材流通企業面臨的問題

（1)經營理念落后，經銷體系復雜。受傳統計劃經濟的影響，鋼材流通企業經營理念都是資源導向的，不是客戶導向的，主要表現在重視抓資源，輕視市場銷售網絡和客戶服務能力的建立，缺乏穩定的客戶群體。鋼鐵流通普遍存在二級經銷商為主、直接用戶比例偏低、且二級經銷商分散、效率低下。

（2)業務模式落后。在美國、歐洲、日本等鋼鐵生產和鋼鐵消費大國，鋼材流通已經改變了傳統貿易為主的模式，轉向了以供應鏈管理、物流、加工增值等服務為業務重點的模式，普遍實現了經營的規模化、網絡化、社會化、信息化。如美國最大的金屬加工配送企業瑞森公司年銷售額為22億美元，在全美國各州、加拿大、墨西哥和亞洲等地都有加工網點，計達80余個；德國的蒂森克虜伯曼內克斯在全球擁有180個聯合公司，在60個國家設有600個點，集中于工業上的供應和過程服務；英國的斯坦科（Stemcor）公司在全球建立網絡進行鋼材、鋼鐵原材料的實物貿易，還為鋼鐵生產和流通行業提供物流、金融等增值服務，2004年斯坦科實現鋼鐵實物銷售量1450余萬噸，收入27.78億英鎊，毛利1.09億英鎊，毛利率為3.94％。

而我國鋼鐵流通業仍以傳統貿易模式為主，隨行就市，快進快出，搏取差價；流通企業普遍缺乏客戶資信管理能力、加工配送增值服務能力、客戶消費需求分析能力和小批量辛苦配送意識，企業之間同質競爭，最后只能比價格。

（3)鋼材流通企業市場集中度低，規模效應差。一是流通企業分散，全國流通企業約有20多萬家，行業前5名的經營總量僅占全國鋼材消費總量的4%，前100名經營總量也僅占全國消費總量的15%；二是流通業近幾年雖然經營總量以年13%速度增長，但與鋼廠快速增長的銷售規模相比，通過流通業銷售的比例已經從1996年的90%下降到2005年的60%左右，批發業的市場空間正逐步被擠壓；三是盈利能力普遍較差，經營規模前三位的流通企業銷售利潤率均在1%左右。

（4)鋼材加工配送中心面臨的問題。目前，鋼材加工配送的理念雖然基本被社會接受，但國內鋼材加工配送的盈利能力確并不樂觀，早在20世紀90年代初美國瑞森就進入中國，和寶鋼合資成立上海寶森鋼材加工配送中心，但經營困難，后撤資。造成這種后果，首先是由于當時國際通行的鋼材深加工的理念沒有被社會接受，沒有市場，另一方面由于中國物流等交易成本過高，鋼材加工配送沒有成本優勢。雖然現在有一定的改善，但國內流通企業鋼材加工配送中利潤很大一塊還是來自貿易，而國外一些企業在中國建立鋼材加工配送中心很多不是以盈利為目標，而以鋼材銷售為中心的，如日本三井物產。當然，盈利能力低也和從事業務有關系，國內鋼材加工配送中心主要從事鋼材流通加工、來料加工、寄存等業務，技術含量低，進入壁壘低，易造成過度競爭。

三、鋼材流通對策

1.發展共同配送、金融、電子商務等新型服務功能，改造、提升鋼材批發市場

（1)由于鋼材屬于大宗生產資料，其運輸、儲存對當地的交通、環境影響較大，因此，政府要利用新一輪城市規劃的機會，利用土地等資源，加強對舊的鋼材批發市場搬遷、改造，科學規劃，促進鋼材批發市場位置、規模的合理化。

（2)加強鋼材批發市物流節點功能的建設，推動鋼材專業市場向鋼鐵物流園（基地）轉變，促進市場交易功能和物流集散功能共同發展。將鋼材批發市場建設為一個以成品鋼為主體,集交易、倉儲、辦公、信息、簡單加工、配送和銀行服務于一體、凸顯現代物流“多位一體”的鋼鐵物流中心。

（3)創新經營模式，發展電子商務，促進虛擬市場和現貨市場共同發展。目前，發達國家大宗原材料B-B交易已經占到整個原材料交易的70%。而我國通過電子商務方式交易的原材料很少，鋼鐵電子商務中存在機遇，國內鋼鐵生產企業、鋼鐵貿易企業都認識到了這一點，都在關注鋼鐵電子商務，探索向鋼鐵電子商務轉型，鋼材批發市場應抓住這一歷史機遇，準確定位自身在鋼鐵供應鏈中的位置和角色，通過電子商務對傳統業務流程進行徹底改造。

（4)創新物流和金融服務功能，整合資源，形成規模、成本、輻射效益。鋼材批發市場聚集了大量的企業和鋼鐵物資，要發揮1+1＞2的功能，必須進行資源整合和功能創新。據統計，我國鋼鐵物流成本占整個鋼鐵產品成本的20%～30%，而發達國家只占10%左右。因此，我國的鋼鐵物流水平與發達國家相比，存在巨大的提升空間。

另外，鋼鐵金融服務中也存在的機會，國內多家鋼鐵企業、貿易企業，甚至物流企業參與到整個鋼鐵流通服務中，取得了巨大的效果。如保兌倉業務，保兌倉業務是通過鋼廠，流通企業和銀行的三方參與，相互擔保，形成一條完整的利益鏈，降低流通企業的融資成本，根據測算，通過保兌倉業務的實施，流通企業的融資成本平均為萬分之五，這對資金密集型的鋼鐵貿易來說，極大地緩解了資金壓力，擴展了業務。

2.按照供應鏈理論，改造鋼材流通產業鏈，重點發展短流程的鋼材流通渠道

從長遠來看，鋼鐵流通減少中間環節，從鋼廠直接到最終用戶的比例逐步提高是必然趨勢，如美國等發達國家，鋼廠主導的銷售服務渠道已占70%，其余30%也主要由大型流通商通過門對門的增值服務直接完成銷售。國內鋼廠雖然也開始重視建立銷售網絡，以寶鋼為代表的眾多國內鋼鐵企業開始在全國布點，開展重點客戶直供，從鋼廠直接銷售到最終用戶的比例有所提高，但和國外相比，比例還很小。同時，流通企業普遍存在二級經銷商為主，流通渠道過長，直接用戶比例偏低，今后應重點發展直接用戶，降低鋼材流通成本。

3.流通企業的戰略轉型

隨著國內鋼鐵生產企業的兼并重組和向鋼材最終用戶業務的擴張，國內流通企業經營環境將進一步惡化，流通企業必須進行改革。

（1)轉變經營理念和業務模式，向現代流通服務業轉變。從產業趨勢上判斷，我國鋼鐵流通業逐漸向流通服務轉型的方向是必然的，即未來鋼鐵流通業中的主體是流通服務型企業。這類企業，承擔著鋼鐵產品從出廠后到到達客戶之前的價值鏈中分銷、深加工、物流、金融、物業、電子商務等環節的組合性增值服務，將承擔鋼廠大批量生產和終端個性化需求用戶之間的橋梁作用。

（2)向產品專業化、市場細分化方向發展。專業化分工程度的高低，說明流通產業化程度的高低，目前，我國鋼鐵流通業和生活資料如家電等產品的流通相比，產業化程度較低，流通成本高，主要原因是流通企業專業化程度不高，主業不專，今后要按照產品專業化的模式，細分市場，走“集中化”戰略的模式，在流通領域的某一個環節上做精做專，從而做大。

（3)依托鋼材批發市場（鋼鐵物流園）合理發展物流網絡，開展連鎖經營。