前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇家居建材范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

家居建材范文第1篇

首先，我們來理性地分析一下，移動互聯網給家居建材行業帶來的沖擊到底有多大？移動互聯網的最大亮點就是人們可以在移動終端上隨時查看產品并下訂單，有多少顧客會選擇用移動終端來購買家居建材產品呢？或許這個問題的答案能夠給傳統零售商們帶來一點信心，那就是由于家居建材行業是屬于“冷關注度，高參與度”的行業，顧客在沒有裝修以前根本不會關注這個行業的品牌和產品，結果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場來看產品，他們絕大多數人都處在邊學邊買的狀態，所謂高參與度是說家居建材產品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產品意見不合夫妻倆在店內吵架的事情屢屢發生。移動互聯網的便利性和私密性，不太適合家居建材產品的購買習慣，所以移動互聯網對這個行業的影響遠遠不像人們討論的那么瘋狂。

第二點要說明的就是，并非所有的家居建材產品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家居建材產品銷售排名前十的品牌中，有四個是照明品牌，三個衛浴品牌，兩個地板品牌，一個木門品牌。在四個照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產品都屬于簡約風格的燈具產品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進入前十的唯一理由就是超低價讓網友感覺占足了便宜。三個衛浴品牌和兩個地板品牌同樣符合方便配送和簡單安裝的特點。TAT木門由于多年的線上經營經驗的積累，使其在電商運營管理上具有了足夠的競爭力和爆發力，否則也不會雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產品銷售前十品牌排名

品類 品牌 銷售額（萬元） 排名

照明產品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛浴產品 九牧衛浴 7363 1

箭牌衛浴 4438 4

中宇衛浴 2209 7

地板產品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門產品 TATA木門 4179 3

為什么在銷售排名前十中沒有出現瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產品的運輸成本很高，同時瓷磚產品的整體搭配會影響家居風格的變化，高昂的配送費用和專業的設計要求讓很多顧客對于在網上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產品的高度定制化特點，導致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實體店不同地區品牌的銷售情況也相差很大，區域性特點明顯。電商并不適合所有的家居建材產品，特別是定制化很高的家居建材產品。

家居建材產品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿然跑到網上下單，同時由于家居建材產品本身的一些屬性，導致了很多產品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發揮并且增強門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態下做出購買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關于這一點我想任何人都沒有辦法否認。然而，現在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國經銷商輪訓項目時，我們觀察了一些行業的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店，書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在著急的等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區周邊可以開店，甚至連物業辦公室都可以開店。

移動互聯網時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓課程中，我反復跟很多經銷商老板強調小區推廣的重要性，因為家居建材產品的主要消費者就是新裝修樓盤業主，誰能在第一時間找到他們誰就掌握了主動權，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創新是王道

廠家當然希望經銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經銷商資源將經銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯網讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統終端的沖擊，很多廠家開始不再向經銷商發號施令，而是協商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經銷商一個店面每年創造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區推廣團隊，主動走出去到小區里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯網時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經銷商謀求發展的必由之路。

三、產品多少不再重要，客戶體驗是關鍵

講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于家居建材產品的特殊性，很多顧客是到店里來做產品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經常會對著一些瓷磚樣板間發出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發現我們的這款產品和您家到底搭不搭。

體驗店是家居建材行業零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場，就會發現這些賣場的整體設計并沒有體現出體驗店的概念來，這些傳統賣場還是在用品類的概念來賣家居建材產品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場招商還在突出品類中的強勢品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗，真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館，巴洛克風格館和地中海風格館等等。現在的難題當然是傳統家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗不是品牌體驗，而是一種生活方式。

家居建材聯盟這兩年正在進行的如火如荼，但是聯盟的價值沒有得到最大化發揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個線，他看中了某家具零售店的網點，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術燈的裝飾，干嘛不掛點我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤來源。我很認同這位朋友的觀點，大膽預測一下，未來的聯盟應該不再是簡單的活動聯盟，大家共同開一個體驗店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了。

四、促銷活動不再重要，客戶服務是基礎

現在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我亡的低價促銷活動，吉林市的經銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養店內設計師。老孫說，以前我們的店內設計師只負責做品類圖紙設計，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設計瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設計櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養的設計師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你連聯系裝修隊，這個服務超值吧，一分錢都不要。

家居建材范文第2篇

建材家居市場的基本情況

一、目前××區家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經營商戶主要分布六大片區：

1、人民路的建材商業街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業街

3、香江家居建材大市場

4、天一園家居廣場

5、凱震建材大市場

6、四方園建材家居廣場

二、各片區分布狀況及商業特征：

1、人民路片區

a.人民路經營戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經營瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區已有二十來年經營歷史了，在消費者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業形象差，已形成不了市場效應。

2、中山東路及西路片區

a.該區商戶沿街分布，由經營戶自發性組合。中山東路2001年初始經營，由于入駐的經營戶多，市場形成周期較快，在2003年市場經營形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側蔓延，該市場在消費者中形成較深印象。

b.屬中心城區，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經營為主，目前經營狀況相對較好。

c.由于沒有統一規劃，經營較零亂，沒有停車場地，且城市建設道路拓寬后，人行道變狹小，消費者購物不方便。

3、香江家具建材大市場

a.位于城南井岡山大道46號，市場建筑面積2300

m2,分兩期建設，其中一期由214間商鋪和大開間的二樓商場構成，于2000年建成開張；二期由一、二樓大開間的商場和三～六樓商務公寓構成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經營家具，其余為建材、廚衛潔具、裝飾材料等經營場地。

c.一期二樓是較早的家具市場，有一定的名氣，現經營設施已顯陳舊。目前該市場向太平橋延伸，經營不銹鋼材料、鋁材批發，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場

a.位于韶山中路，占地面積2萬m2，營業面積1.3m2，于2004年10月8日開業。

b.該場地為商住式建筑結構，一樓為經營店鋪，目前有30家商戶在經營，主要經營商品種類為家具。

5、凱震建材大市場

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營業面積3萬m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開業。

b.主要經營建材、家裝飾品等。因進場商戶免兩年租金，故無空置商鋪；近期有6000

m2倉庫推出使用。

6、四方園建材家居廣場

a.該市場位于××大道正丙角，2006年8月開始建設，占地面90畝，營業面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開業。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個區：板材、線材、油漆涂料區、陶瓷區、地板區、建材超市區、管材、型材、頂材、小五金區、石材區、衛浴區。二、三樓主要經營家具、廚具等。

c.初具規模，一層近300間商鋪已開張營業，37000m2營業面積已裝修，地下層3000

m2倉庫近期推出交付使用，市場定位：以建材家居為主，形成贛中地區最具規模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材家具貿易集散中心。

建材家具市場存在的主要問題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現象。全區建材家具市場大小七個，由商品市場整合運作產生，存在著散、亂、差、小現象。散：七個市場盲目發展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區由于沒有統一規劃，經營的商品種類比較雜亂。差：購物環境差。經營戶經營在場地內切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。小：臨街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經營也自感沒有以前方便，也無發展空間，已不適應城市建設發展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場整體推廣意識。目前我區較大的建材家居市場都是開發商在市場內建設若干單個商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場代出租、或業主購買后出租、自營；經營戶租賃（購買）商鋪自主經營，市場統一管理，業界稱為“攤位制”經營模式。這種模式往往經營與管理相分離，特別是市場始建初期，采取初始的物業式管理模式，管理停留在保安、保潔服務水平，缺乏現代的管理方式和手段，且市場整體經營、品牌意識不強，難以發揮大市場優勢。

三、商品價格透明度差，售后服務不規范。建材家居商品的消費具有特殊性，絕大部份消費者都是首次消費，對這些產品缺乏辨別能力，精明的消費者貨比三家后，往往是賣方出價，買方砍價，價格透明度差，出現同一商品價格在不同的市場差距很大的情況。價格不透明影響了消費者對商家的信任，市場競爭也處于價格競爭低水平。售后服務也打折扣，推銷商品時把商品說得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費者想要退貨比登天還難。

幾點建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進超市化經營模式。與市場“攤位制”經營模式相比，超市化經營更具有全新的經營方式：商品全部統一采購、統一經營、統一定價、統一銷售、統一配送、統一結算，提供導購、網上購物、加工定制、無理由退貨等特色服務。超市化經營提供了優質的產品、合理的價格和完善的服務，目前在全國很多城市大行其道。隨著消費者生活水平的提高、消費觀念的改變，建材家居超市會越來越受廣大消費者的青睞。

二、提升市場經營管理水平。隨著四方園家居廣場的開業，標志著我區的建材家居市場的硬件設施上檔次、上規模，而市場的治理模式、經營理念、營銷策略成為當前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場發展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經營模式：市場化經營、商場化管理。市場化經營就是攤位商戶自主經營，商場化管理就是把市場當作商場經營管理，是經營與管理相結合，要把商戶自主經營、市場經營和管理相結合，三管齊下。三是建立完善質量與服務監督制約機制，完善規章制度，提高管理人員綜合素質，強化培訓，持證上崗。

家居建材范文第3篇

訊：隨著時代的進步，家居建材行業砸廣告來做品牌的效果越來越微弱。想要打造一個強大的品牌，靠砸硬廣的時代已經過去，家居建材行業品牌推廣必須依靠“軟”營銷。

家居建材行業進入互聯網營銷可以說是比較早的，目前很多大企業都在利用互聯網進行品牌營銷推廣，覆蓋了家具、地板、木門、陶瓷、衛浴、廚衛、照明燈飾、涂料等多個細分行業。在前幾年，家居建材企業網絡推廣基本都是在一些大型媒體投放網絡廣告，主要是在新浪、搜房、焦點家居、騰訊等為主。而近幾年更多的企業開始選擇媒體傳播為主的網絡品牌營銷推廣，專門在一些知名媒體進行新聞軟文投放。

電商傳媒互聯網媒體營銷專家認為：如今網絡廣告越來越貴，大網站按規律上漲30%，小網站翻著倍往上漲，燒錢的跡象越發明顯。家居建材企業也慢慢認識到這一點。廣告可以一遍又一遍地為品牌吶喊，品牌名稱及形象可以在幾秒的時間廣而告之。但是高額的廣告成本，顯然不是一些中小建材家居企業所能常年承受的，不做品牌不行，打廣告又太貴，家居建材企業面臨的這一品牌推廣難題亟待解決。一些睿智的先行者將目光投向了互聯網時代的品牌公關傳播主流方式——網絡新聞營銷。

家居建材企業品牌推廣，互聯網新聞軟文營銷將成主流推廣方式。電商傳媒()將企業品牌新聞信息到各大網絡媒體，借助互聯網媒體的強大影響力，營造企業良好的互聯網環境，達到提高社會知名度、塑造企業和品牌良好形象、并最終促進產品或服務銷售等目的。由于網絡新聞營銷在提高品牌信息搜索能見度、影響消費者購買決策方面發揮出來的卓越功效，業已成為現代家居建材企業網絡品牌推廣必不可少的手段之一。（來源：商訊網）

家居建材范文第4篇

今年暑假，我有幸進入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實習一個半月的時間，是提高我工作經驗，豐富社會閱歷的千載難逢的機遇。領導的悉心關懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實習期間里，他們指導我參與市場日常管理工作，認真地完成了各項臨時安排的工作以及行政部門的內勤工作，讓我學到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹從自己的視角談一點粗淺認識。

企業文化成為市場開拓的金鑰匙

“財富不能創造文化，文化卻能創造財富”，這是國外企業流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目；人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業文化的掘起而使得生意更紅火呢？

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節給了我明確的答案。燈飾文化節開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發展史，介紹燈飾行業中最優秀的品牌，最有潛力的企業。同時，電視、網絡、報紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優秀、最有潛力的品牌與企業，讓消費者了解最有個性、最有創意的產品。活動期間，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發放活動宣傳單，并舉行節能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災區。特別是在文化節期間舉行的“燈飾行業全面升級研討會”將本次文化節推向，正是這一張張周密、人文、樸實的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經銷商創造良好的經營氛圍，積極為廣大經銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯系及合作關系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優秀的市場管理方式吸引了眾多多的經銷商。在短短的三年時間內，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創造了建材行業的神話。

很多成功的企業都有一個優秀的團隊,一個團隊在任何隊列里都是非常重要的,團隊創造出意想不到的奇跡,那不是神話,是合作精神創造的結晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優秀的團隊，他們盡職盡責，無論對經銷商還是企業內部員工的管理，都體現得精細入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經營秩序的，同時要妥善解決經銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進行反復、耐心、細致的協調。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責，體現了常規管理規范化、嚴密化，責任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時找到相應的人處理好相關事情。

記得一品牌潔具在進行店面升級裝修時，由于作業時防護不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內，客服部區域經理在第一時間趕到現場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進行清洗，及時挽回大部分損失。在協調過程中，區域經理與商戶經多次協商，終于用誠心達成完美和解。

家居建材范文第5篇

但是，我們想問的是這樣的好日子到底還能過多久呢？隨著競爭的加劇，消費者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭必然要從行業品牌轉向大眾品牌，你的品牌能否在區域市場具有一定的影響力，完全取決于經銷商老板在區域市場上的資源投入和營銷水平，所以在區域市場不做品牌建設的經銷商老板是難以真正做大做強的。

有位日本學者曾經提出過這樣的觀點，消費者對品牌的直接體驗就是來自終端門店的體驗，所以門店質量和門店數量成為消費者判斷品牌強弱的重要標志。特別是對于認知程度不高的家居建材行業來說，在同一個區域市場，門店數量多消費者就會認為你是大品牌，而門店數量少，即使你是全國性的大品牌，但是在區域市場則很難得到消費者的認可。是時候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區域市場的影響力，還是要提升經銷商老板的銷售總額，或者只是要增加和廠家談判的砝碼，經銷商都需要多開店，實現區域市場的全面覆蓋。

多開店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開出更多高贏利的門店呢？

水平分銷：形成區域市場的聯動效應

關于水平分銷的概念非常簡單，就是在同一區域市場開幾家店的問題。那么水平分銷到底有哪幾種形式，在區域市場開幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標準店呢？這個問題的答案是值得思考的，有想法的老板會采取差異化的水平分銷策略，水平分銷可以總結為三種模式。

1.基于地理位置的分銷

如果從地理位置上作出評估的話，首先要去評估一家門店對周邊消費者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經有了3家紅星美凱龍的賣場，一家在相城區、一家在園區、一家在新區，那么你就會發現這三家店對周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經銷商老板沒有專業的門店選址開發團隊，但是家居建材賣場則不一樣，他們在開店之前一定會做選址評估，所以經銷商老板只要跟對大賣場，他們在哪開店你就在哪開店，這個方向錯不了。這種分銷開店的形式是現在大多數經銷商做法，就是在地理位置上多開店，多插旗，方便顧客的購買。

2.基于顧客細分的分銷

德高防水大連的經銷商在同一家居建材賣場開出了三家專賣店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顧客細分的原則，第一家店開在市場的負一樓，店面面積不大，主要負責裝修工人對防水產品、瓷磚膠等產品的配送工作，第二家店開在市場的一樓，開在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業主和瓷磚店的生意，通過瓷磚店的聯合銷售和客戶轉介紹來帶動自己的產品銷售，第三家店開在這個市場的，主要和板材、管材等基礎建材店開在一起，這個店主要負責工長、包工頭的銷售。同一家賣場能開出三家專賣店，很多經銷商老板一聽到這個消息都有些咋舌，但是這位老板開店成功了，三家店的生意都很不錯，原因就是因為他對顧客進行了細分。家居建材產品的銷售主要來自終端業主，但是裝修工人、設計師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來很大的銷售量，為不同的顧客提供專業的服務需求是零售門店發展的一個方向。

3.基于產品細分的分銷

這個問題也比較好理解，經銷商都希望做到利潤的最大化，實現利潤最大化從銷售增長的角度看有兩個方法，一個是產品利潤最大化，一個是銷量利潤最大化。如果你追求的是產品利潤最大化，就需要對產品結構進行梳理，將那些毛利低的產品剝離;如果你追求的是銷量利潤的最大化，就需要有足夠的銷售量做支撐。所以，理想狀態是，經銷商的核心專賣店要賣高利潤產品，對于那些低毛利跑量的產品完全可以放出去，讓分銷商或者一些相關的零售商去銷售。很多家居建材行業的商戶都聽過“搬磚頭”的概念，我在給經銷商老板培訓的時候就提過這個做法，為什么不把搬磚頭的客戶納入我們的管理體系中來，讓“搬磚頭”常態化呢。產品細分上的分銷也早有先行者，歐普照明的專賣店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷售歐普照明的燈具產品，而是專門銷售浴霸、廚衛燈和開關等產品。產品細分上的分銷原則就是凡是無法通過家裝設計提升訂單金額的同質化產品，都可以像方便面和礦泉水等快銷品一樣，通過多網點進行密集分銷。

垂直分銷：渠道下沉開拓陌生市場

垂直分銷的概念對于很多人來說一點也不陌生，這就是我們經常說到的渠道下沉。對于一名經銷商老板來說，能否做渠道下沉的開發工作呢，答案是肯定的，關鍵就是老板有沒有這方面的意識和有沒有這方面的方法。

在做垂直分銷的策略上，也有兩種模式可以借鑒，一種就是發展分銷商，通過分銷商的加入來積極拓展三四線市場，另外一種就是經銷商老板自己直接做直營，這兩種模式的區別在于經銷商老板對門店的管控力度上和未來門店的發展規劃上。